Revista Fierros Edicion 24

Page 53

GEstión Y mErcaDEo

Diferenciar el negocio ferretero o material, pueden ser la clave para el éxito; pero recuerde que también puede crear diferenciación con el servicio al cliente. No olvide que un buen trato y una asesoría adecuada pueden hacer la diferencia a la hora de comprar. Y si usted le agrega, rapidez en la atención, horarios extendidos, diferentes formas de pago, pedidos a domicilio y por qué no, servicios de instalación o mantenimiento gratis, estará creando en el cliente la satisfacción que lo hará volver a su negocio sin pensarlo dos veces. innoVación antE toDo Cada negocio define qué estrategias implementará para incrementar sus ventas y mantenerse vigente en el mercado. “En la actualidad existen muchas alternativas de diferenciación en cuanto a precios, servicio al cliente, diseño, atributos de los productos o servicios, pero lo verdaderamente importante es que esta diferenciación sea percibida y valorada por nuestros clientes”, asegura Wilson Mauricio Ruiz Rodríguez, gerente general del Centro de Investigación de Mercados-CIM. “Se debe tener en cuenta que al tener atributos o características diferenciadoras, la competencia buscará

“no es solo vender, es dar un servicio, estar cerca del cliente en todo el ciclo de ventas pre, durante y poscompra, y adicionalmente hacer otro tipo de presencia como responsabilidad social".

copiarlos, por esta razón, las empresas deben estar en constante innovación y búsqueda de nuevas alternativas que satisfagan las necesidades y deseos de los clientes”, añade. Por lo tanto, la diferenciación es un elemento muy importante en un negocio o una marca, pues gracias a ésta, el cliente decide comprar los productos y servicios que usted brinda y no los que le ofrecen en otro lugar. “El contar con una diferenciación, no nos asegura el éxito, pero sí nos da grandes posibilidades de alcanzarlo; mientras que, el no contar con una diferenciación en nuestros productos o servicios, hoy en día, simplemente nos pone fuera de competencia”, agrega Rodríguez. EL pREcio no Es EstRatEGia Un fenómeno frecuente en el mercado es la guerra de precios. Cuando la estrategia de un negocio se enfoca solamente en ofrecer el precio más bajo, es porque no se conoce el producto y se piensa que solo la rentabilidad es importante para el crecimiento. “Se cae en la guerra de precios cuando no hay otra propuesta, si no se tiene un valor agregado en la oferta para el cliente, lo único que queda es bajar el precio”, nos explica Yenny

Andrea Vargas, encargada de mercadeo y comunicaciones en Air France KLM Colombia. “Cuando no se tiene una diferenciación clara, la única opción de competencia se da a través de los precios. El precio siempre es relevante, pero eso no significa que sea necesario caer en una guerra. Al construir la diferenciación de un negocio, es importante que sobre ésta se construya el precio del producto y que el cliente lo note. Tener claras las cualidades de lo que yo vendo. Si el precio de mi producto es más alto porque el servicio y la identidad de la marca lo requiere, el consumidor lo reconocerá y aceptará”, argumenta. posicionaR EL nEGocio La diferenciación de un negocio se crea desde sus inicios, y se mantiene durante su desarrollo, el crecimiento del mismo se dará prontamente y la rentabilidad se mantendrá e irá aumentando al mismo ritmo. Si se trata de tener una clave para el crecimiento y el éxito de un negocio o producto, María Victoria Trujillo nos aconseja: “Capacitación, entrenamiento y planeación. Es muy importante, poner en blanco y negro los objetivos del negocio, hacia dónde va, cómo está dirigido, qué estrategias se seguirán para lograr [ FIERROS – EDICIÓN 24 ] 53