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editorial www.fierros.com.co Gerente Canal Ferreterías JUAN FELIPE RIVERA cel: 314 350 39 72 jrivera@revistafierros.com.co Jefe de Redacción Sheyla Vanessa Rojas cel: 301 370 50 06 srojas@revistafierros.com Ejecutivos de cuenta STEPHANY LOZADA S. Cel: 311 749 66 56 slozada@revistafierros.com Carlos Eduardo López Cel: 310 325 13 46 carloslopez@revistafierros.com CRISTINA MEJIA RESTREPO Cel: 313 804 06 19 cristinamejia@revistafierros.com MÓNIKA BARRERA M. Cel: 316 333 99 45 monikabarrera@revistafierros.com Redacción NATHALY PACHECO Cel: 317 669 23 23 npacheco@revistafierros.com Colaboradores DIEGO VELÁSQUEZ RENDÓN diegoale214@hotmail.com Jefe de Diseño YAMILE ROBAYO diagramador@revistalabarra.com Diseño y diagramación JORGE ANDRÉS CALDERÓN C. jcalderon@revistalabarra.com CARLOS ANDRÉS ACERO R. cacero@axioma-group.com Fotografía NICOLÁS CABRERA JORGE PULIDO CONSTANTINO CHOPERENA

www.axioma-group.com Gerencia General MARCELINO ARANGO L. cel: 313 8157505 gerencia@revistalabarra.com Consejo Asesor RICARDO ÁVILA CRISTINA VALDES Gerente de Contenido MARIANO ARANGO L. cel: 313 815 7510 director@revistalabarra.com Gerente Comercial NICOLÁS MONTOYA cel: 312 4343945 nicolas@revistalabarra.com Editor General GABRIEL PINEDA ARTEAGA cel: 314 218 4997 editorial@fierros.com.co Gerente de Eventos Javier Benítez Gonzalez Cel: 315 667 53 18 eventos@axioma-group.com Gerente Financiera y Administrativa MERY ELLEN LARA melara@revistalabarra.com PAOLA TEZNA asadmon@revistalabarra.com Gerente de Talento Humano Duban Pascagaza Benitez gerenciath@axioma-group.com Jefe Gestión de Datos y Suscripciones JONATHAN PASCAGAZA gestiondedatos@axioma-group.com Suscripciones LILIANA CALDERÓN suscripciones@revistalabarra.com Gerente e-bussiness ANDRÉS GÓMEZ agomez@revistalabarra.com Área web JONNATHAN DAZA jdaza@revistalabarra.com Gerente Guía de Proveedores Erica Carvajal Valencia ecarvajal@axioma-group.com Producción e Impresión GRUPO OP GRÁFICAS S.A. UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 236 6310 / Cra. 13 # 77A - 65 www.fierros.com.co Enero de 2010 / Edición Número 8 Bogotá, Colombia HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

Por qué es

importante la capacitación? E

l futuro del mercado ferretero está en sus manos. De usted y sus colegas depende generar los cambios necesarios, o emprender las acciones señaladas para impulsar el crecimiento de negocios como el suyo. Pero antes de empezar a buscar dicho camino es necesario que se pregunte: ¿cuál es el objetivo de su empresa en el mercado? Porque es verdad que muchas ferreterías se fundan como negocios temporales y no como un proyecto de crecimiento a largo plazo que, deba darle provecho a generaciones venideras. Si usted está en el último grupo, lo más probable es que su negocio se sume a las 3.500 ferreterías que se han esfumado en los últimos cuatro años. Si no es así y, por el contrario, su interés es mantener una empresa creciente, que busca ampliar sus líneas de negocio, es necesario que ponga las manos a la obra; que empiece por el principio. Esto es preguntándose: ¿qué tanto conoce el mercado? Es cierto que tener conocimientos especializados sobre los productos que guarda en los exhibidores de su establecimiento es una ventaja competitiva. De hecho, no todos los ferreteros tienen esa especialización en cada uno de los productos que ofrecen. Sin embargo, el mercado exige mucho más. Hoy las formas de comercializar y mercadear productos son muy diferentes; el número de competidores es más amplio y diverso, puesto que las ferreterías han empezado a compartir el mercado con grandes superficies, almacenes de gran formato, portales de Internet y hasta compañías aseguradoras que ofrecen servicios de mantenimiento para el hogar. De ahí la importancia de salir a conocer el entorno. Y uno del los primeros pasos, para explorar los nuevos retos, es recibir capacitación de la mano de expertos; de especialistas que, de una u otra forma, han estudiado la evolución del consumidor en los últimos años, o que conocen las fórmulas que han llevado al éxito a diferentes tipos de negocios. Personas que puedan ofrecerle orientaciones sobre cómo darle un giro decisivo a su establecimiento. Estudios como los adelantados por la Asociación Americana de Entrenamiento y Desarrollo empresarial han demostrado que las empresas que invierten por encima del promedio en la capacitación de sus empleados generan crecimientos de hasta un 24% en su margen de ganancias. Una meta que cualquier negocio quisiera alcanzar. De allí la importancia de que empiece a considerar cuanto tiempo y dinero le desea invertir al desarrollo de su negocio, como un proyecto a largo plazo. GABRIEL PINEDA Editor General

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sección ›› SUMARIO Subsección

Metrópolis 84, un líder de la Costa Atlántica El conocimiento integral del cliente es una de las estrategias de fidelización que tiene en cuenta esta ferretería barranquillera para su crecimiento. La asesoría y el manejo del tiempo en la entrega de pedidos hacen parte de su valor agregado.

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36 HERRAMIENTAS Y EQUIPOS

especial

gestiÓn en compras

Entérese de los instrumentos básicos de medición que debe tener un ferretero en sus inventarios. Conozca las novedades en equipos electrónicos de medición y detección.

Evalúe el proceso de compras de su ferretería. Analice el perfil más adecuado que debe asumir el jefe de compras: estructure sus inventarios y mejore la relación de negocios que tiene con sus proveedores.

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¿Cuáles es el proveedor más puntual en la entrega de pedidos para su ferretería? Revista FIERROS consultó algunos encargados del mostrador.

Las herramientas manuales más vendidas. Revista FIERROS se permite corregir una información publicada en la edición N°5, la cual fue distribuida durante el mes de agosto. Aclaramos que el artículo hacía referencia a las herramientas del portafolio de productos que reportó cada una de las marcas que se consultaron para la redacción del artículo, más no de las herramientas manuales más vendidas en Colombia. La información no se obtuvo a través de ningún sondeo ni dato estadístico. Pedimos excusas a todos nuestros lectores y a los proveedores de herramientas que muy amablemente nos ayudaron como fuente de información para el desarrollo del artículo.

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Gestión y Mercadeo Organice su calendario promocional según el comportamiento del mercado. Además, implemente servicios especializados y conozca los tipos de cliente que llegan a su ferretería. Abril Dom

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Otras secciones El especialista ..................... Pág. 10

Negocios............................... Pág. 64 Iluminación y eléctricos.... Pág. 78

Pregúntele a FIERROS...... Pág. 80

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el dependiente

El proveedor puntual

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evista FIERROS habló con los encargados de atender, tras el mostrador, a clientes de hogar y profesionales especialistas. Consultamos con ellos cuál es el proveedor más puntual en las entregas de mercancía y esto fue lo que concluyeron.

en las entregas

Ferretería País: Almacén Sanitario Jose Luis Gutiérrez, Propietario y Dependiente Autopista Norte n° 149-07, Bogotá

Ferromatiz: Ferretería Ferropunto Ltda Álvaro Felipe Pulgarín Barrera, Dependiente Calle 13 # 46-18, Cali-Valle “Para nosotros el más puntual es Ferretería Ferropunto Ltda., distribuidor regional de Pintuco quien actualmente es nuestro proveedor principal en todo lo relacionado con la línea de Pinturas”. De acuerdo con su dependiente Álvaro Pulgarín, desde hace más de un año cuentan con este proveedor y siempre la mercancía se despacha el mismo día en que se ha efectuado la orden de compra. “Su eficacia y rapidez a la hora de entregar los pedidos, la disponibilidad y asesoría en la utilización de los productos son aspectos que caracterizan al distribuidor”.

“Desde hace más de cuatro años estoy en el negocio de las ferreterías y siempre he contado con Almacén Sanitario. Ellos son, para nosotros, el proveedor más puntual en las entregas de mercancía”, resalta José Luis Gutiérrez, uno de los propietarios de la ferretería País. Según Gutiérrez, el servicio al cliente, la puntualidad para despachar la mercancía y el compromiso de la empresa con el ferretero hacen parte de las características más importantes de este proveedor. “Si Almacén Sanitario se compromete a entregar al otro día, al otro día llega: así son ellos”.

a puntualidad en la entrega de mercancía, “ Lgarantiza fidelización de parte de nosotros, como ferreteros, y de nuestros clientes”


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Almacén Álvaro Suárez: Socoda Janeth Rodríguez, Dependiente Av Caracas n° 60-93, Bogotá Casi veinte años hacen parte de la trayectoria en que Janeth Rodríguez ha trabajado para la ferretería. Para ella, Socoda es el proveedor más puntual en las entregas de mercancía: “desde que uno esté al día con ellos y sea puntual en los pagos, el proveedor también lo será”. De acuerdo con Rodríguez “a pesar de que la fábrica de Socoda está fuera de Bogotá ellos nos cumplen sin pretexto alguno”.

Ferre-plomería Miguel Murillo: Pavco Juan Miguel Murillo, Propietario y Dependiente Av Caracas 61-21, Bogotá Según Juan Miguel Murillo, Propietario de Ferre-plomería Miguel Murillo, “diligencia, buen servicio y entrega inmediata” hacen parte de los aspectos que destacan la entrega de pedidos a su negocio por parte de Pavco, empresa con la que mantiene una alianza comercial desde hace tres años y medio. De acuerdo con Murillo “un proveedor se destaca entre otros por su buen servicio al cliente y por su puntualidad, ésta es la base para fortalecer una alianza”.


CALIDAD Y ASESORÍA INTEGRAL: OBJETIVOS DE

Jairo AraOs

FOTOGRAFÍA: NICOLÁS CABRERA

EL ESPECIALISTA

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n Químico Industrial dedicado desde hace más de 40 años al negocio de las pinturas en Colombia es el especialista en pinturas de esta edición en Revista FIERROS. Jairo Enrique Araos es Gerente Comercial y Mercadeo de Inversiones Lucas Ltda, uno de los distribuidores autorizados de Compañía Global de Pinturas en Bogotá, quien actualmente está asociado a un plan piloto para el desarrollo y lanzamiento de almacenes especializados por parte de esta empresa fabricante. “Como un aliado estratégico de Compañía Global de Pinturas, queremos generar capacitación y conocimiento para los ferreteros. La pintura tiene un campo de acción mucho más grande de lo que ellos consideran: allí pueden ganar mucho más”. La asesoría integral del canal ferretero es el objetivo de Araos: “hemos organizado unos grupos de capacitación dirigidos a los especialistas, los pintores; a ellos les enseñamos técnicas de aplicación con productos Global de Pinturas. Vamos a ampliarlos al sector ferretero y a los dueños de depósitos para que conozcan acerca de la composición de la pintura, sistemas de aplicación y preparación de superficies: temas necesarios para asistir a sus clientes. Esas capacitaciones son respaldadas por la fábrica y no tienen ningún costo”. De acuerdo con Araos, uno de los aspectos más importantes al momento de llevar a cabo una asesoría integral, por parte de los ferreteros, hacia el cliente de hogar, o cliente final, es indicar que la preparación de la superficie compromete la efectividad de cualquier pintura. “En este asunto los ferreteros tienen una ventaja y es que asumen el contacto necesario para garantizar que la funcionalidad de un producto, al ser aplicado, sea hecho de manera correcta: para respaldar la efectividad de un producto y lograr fidelización, la estrategia está en el servicio al cliente”.

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Jairo Enrique Araos Gerente Comercial de Mercadeo de Inversiones Lucas Ltda. jaraos@meilucas.com


gestión y mercadeo

Comercio es comercio y como en cualquier sector éste tiene sus altos y bajos durante el año. En las ferreterías, la estacionalidad de las ventas comienza apenas a ser objeto de observación y seguimiento para la promoción y captación de clientes.

Ventas del sector ferretero: estacionalidad

y promoción de productos L

a anticipación y elaboración de estrategias de promoción alrededor de una categoría de productos de acuerdo con las temporadas del año, no es una ventaja exclusiva de almacenes de cadena y grandes superficies. Cualquier ferretería que dedique un tiempo a la revisión de sus registros podrá detectar volúmenes de venta, duración e impacto de las compras de sus clientes en el negocio; sólo es cuestión de hacer el ejercicio para tener herramientas que permitan elaborar planes, capaces de optimizar la rotación de los productos durante épocas más convenientes del año. Ciclos y consumo La estacionalidad en ventas, tendencias de consumo o calendario comercial, a menudo sucede como consecuencia de novedosas estrategias de mercadeo con base en las necesidades de los consumidores. El clima o fechas especiales se convierten en excusas para la compra de productos y las ferreterías no son ajenas a este tipo de fenómenos. La experiencia de Mauricio Sáenz, presidente de Asoferva (Asociación de Ferreteros del Valle)

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y gerente de Aceros y Procesos S.A., señala que es posible percibir estacionalidad en las ventas en el sector ferretero porque: “el receso económico hace que el desarrollo de proyectos de todo tipo y nivel se frene o se den a un paso más lento y cauteloso, todo se vuelve cíclico”. Sin embargo, para hacerle frente a estas situaciones es conveniente “dinamizar el comercio de este tipo de productos a través de actividades puntuales en los puntos de venta que se hacen teniendo en cuenta el mercado”, aseguran voceros de Almacenes Éxito S.A. Anticiparse al consumidor Estar al tanto de las necesidades de los compradores es clave para iniciar estrategias de promoción que faciliten la dinámica del negocio. De la misma

“Cualquier ferretería que dedique un tiempo a la revisión de sus registros podrá detectar volúmenes de venta, duración e impacto de las compras de sus clientes en el negocio”. forma como otros comercios adoptan las fechas más representativas del año para incentivar la venta de sus productos, el sector ferretero tiene la tarea de identificar –de acuerdo con su alcance– las fechas que resultan convenientes para rotación de sus productos y la ampliación de su portafolio. Javier González, gerente general de Casa Ferretera S.A., indica por experiencia que una de las fechas que tiene impacto en el sector “es la temporada de fin de año (época navideña) ya que es una fecha representativa en la venta de productos para la renovación del hogar, por esta razón es que, con antelación, nuestro departamento de compras se prepara estratégicamente para abastecer positivamente las necesidades del mercado”. Otra forma es “seleccionar un portafolio completo de productos básicos para el ‘desvare’ de nuestros clientes en su hogar, así estamos preparados ante sus necesidades”, añaden de Éxito. Comercio y competencia La batalla por el consumidor es evidente entre las ferreterías y las

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grandes superficies, sin embargo, como advierten de Asoferva, (especialmente la línea de alturas) tuvo un incremento en “las grandes superficies atentan contra los negocios ferreteros unidades vendidas siendo una de las más representativas que no se preocupan por innovar, por ofrecer servicios para la compañía ya que con base en la normatividad especializados, mejorar la atención al cliente y prestar un mejor obligatoria, emitida para las empresas, los departamentos servicio; cuando se mejoran estos de salud ocupacional se vieron aspectos se disminuye el impacto en la necesidad de actualizar y “Es conveniente dinamizar el de las grandes superficies”. adquirir productos”, comentan comercio de este tipo de productos Por su parte, Andrea Castro, de Casa Ferretera. gerente de comunicación Cabe resaltar que “marzo, a través de actividades puntuales externa de Carrefour, señala que julio y diciembre son fechas en los puntos de venta teniendo en “evidentemente las ferreterías que incentivan la compra cuenta el mercado”. son nuestro competidor directo. de productos ferreteros en Buscamos contrarrestar este las personas del común, fenómeno ofreciéndole al cliente ventajas de calidad, variedad, que esperan las cesantías y primas, para hacer arreglos y buen precio y respaldo en la compra de todos sus productos. remodelaciones en sus hogares”, asegura Asoferva. Una forma de anticiparnos a la demanda del consumidor El clima es conveniente para la comercialización de es ofrecerle productos importados, exclusivos y de gran productos, según Liliana Vega, administradora aceptación en mercados internacionales”. de Ferretería Shalom, ya que “en tiempos de lluvia se venden impermeabilizantes y Hechos que venden mantos, pero desde agosto se comienza a cesantia s/ “Durante el 2009 la línea vender cemento, arena y pinturas para fin primas, remodel de Seguridad Industrial

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de año”. También, según Carrefour, fechas populares, como el de venta y comience a identificar los meses donde más día del padre, influyen para la comercialización de productos: comercializa cierta clase de productos. De esta manera “En junio tenemos un incremento de las ventas de herramientas podrá anticiparse y realizar actividades de promoción que eléctricas; igualmente, para diciembre registramos importantes incrementen sus ventas. También podrá detectar aquellos ventas de extensiones y accesorios eléctricos”. productos que no rotan y ocupan espacio valioso en su Sin embargo, “todo depende del nivel económico porque ese negocio, lo cual, funcionará para incentivar su compra y tipo de compras siempre genera gastos, claro que a comienzos optimizar su inventario. y a finales de año siempre aumenta la venta de pinturas y griferías; de noviembre a febrero se venden más porque la gente busca remodelar su casa”, añaden de Ferretería Junior. Finalmente, según voceros de Ferretería Colmenita, “todo es relativo en el negocio ferretero porque la gente puede estar haciendo trabajos en cualquier momento, no se sabe cuándo “El sector ferretero tiene la habrán daños en las tuberías, tarea de identificar las fechas por ejemplo, o proyectos de que resultan convenientes para construcción que exijan una buena cantidad de materiales de todo tipo”. rotación de sus productos y la Sólo queda que usted, señor ampliación de su portafolio”. ferretero, organice sus registros

De acuerdo con miembros del sector, éstos son los productos y fechas más representativas que activan el comercio de las ferreterías. CALENDARIO FERRETERO Enero:

Pinturas – Griferías.

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Pinturas – Griferías – Impermeabilizantes (lluvia).

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Cesantías / Primas – Remodelaciones / Arreglos hogar.

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Cesantías / Primas – Remodelaciones / Arreglos hogar - Cemento – Arena – Pinturas – Extensiones y Accesorios Eléctricos – Baterías – Rodillos – Griferías.

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SI EL CLIENTE NO VA AL NEGOCIO, QUE EL NEGOCIO VAYA A ÉL:

SERVICIO A

DOMICILIO Al ofrecer un servicio como el de entrega de mercancías, usted está diciendo que tiene la capacidad de cubrir esta necesidad de sus clientes, una responsabilidad que no puede descuidar y promocionar alegremente sólo porque cuenta con una bicicleta.

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TIPS PARA FORTALECER ESTE SERVICIO - El domicilio es para incrementar las ventas, no tiene sentido si hay más gastos que ganancias. Este servicio debe pagarse solo. - Es para ahorrar tiempo y dinero. Si el cliente no obtiene lo que necesita con este servicio es posible que busque otras opciones. - No tiene que endeudarse con vehículos si no cuenta con los recursos, empiece por lo básico, por lo que tiene a su alcance. - Quien se encargue del servicio debe ser una persona con habilidad para sortear las dificultades del trayecto (clima, tiempo, rutas, etc.) y ser responsable. - Acostúmbrese a anotar todo lo que ocurre con este servicio para identificar si su establecimiento está en capacidad de continuarlo o no y cómo.

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omo se trata de algo más que llevar encomiendas, la eficacia, logística, protección y el almacenamiento de la mercancía, han sido algunos aspectos claves para estructurar este servicio. Si está pensando en incorporarlo en su ferretería, es bueno que tenga en cuenta que se trata de una labor que debe mejorar siempre, debe ser de calidad. ¿Por qué es importante? Gran parte de los negocios buscan ganar y mantener clientes a través de servicios o productos que le dan valor agregado a su empresa. Si los negocios no se adaptan a las nuevas necesidades que tienen los compradores, jamás podrán ser parte de sus preferencias, por ello, un servicio como el de entrega a domicilio es básico para cualquier negocio que busque ser la mano derecha de su cliente. Javier González, gerente general de Casa Ferretera S.A., asegura que han ofrecido este servicio porque “permite llegar directamente a cada uno de nuestros clientes y se percibe como un valor agregado”. Además, como asegura Jesús Alberto Ríos, gerente de la ferretería Maridos en Alquiler Ltda., “la gente con sus ocupaciones recurre a los domicilios, es una herramienta que favorece al negocio y eso se nota en los niveles de ventas”. Asimismo, las exigencias del mercado son un motivo para quienes deciden ofrecer este servicio: “El tiempo y las distancias se pueden convertir en factores importantes para las decisiones de compra de hoy día y no queremos que nadie deseche la


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posibilidad de comprar en nuestro negocio por estas razones. Si no pueden ir, nosotros se lo llevamos donde lo necesiten bajo las condiciones que ambas partes acordemos”, explica Daniel Cáceres, gerente de ventas costa norte y santanderes de Torhefe S.A. ¿Qué implica este servicio? Todo depende del nivel en que se quiera posicionar este servicio. “El ritmo de la gestión va dirigiendo los cambios que se tienen que realizar; pueden ser desde conseguir una moto o un furgón adicional: depende de las rutas o los tipos de producto para transportar”, advierten de Torhefe. El crecimiento de la empresa es un factor que implica la modificación “No queremos que y enriquecimiento de los servicios. “Comenzamos con el reparto de nadie deseche la productos en bicicletas, actualmente posibilidad de comprar. contamos con cinco carros de reparto Si no pueden ir, y diez motocicletas propias para cubrir la totalidad del área metropolitana y sus nosotros se lo llevamos alrededores; hemos evolucionado en la donde lo necesiten bajo metodología y renovación de los medios las condiciones que de transporte para mejorar el servicio de la entrega directa”, afirman en Casa acordemos”. Ferretera. Sin embargo, tenga en cuenta que en ocasiones puede ser el cliente quien no tome en serio su trabajo. Aplique técnicas para evitar complicaciones: “A veces la gente cree que por comprar hay que regalarles algo y cuando se hace no lo aprecian. Si yo envío un domicilio por una mercancía que vale cincuenta mil pesos y esa persona no está, además de tener que devolverse el mensajero con el producto, él pierde tiempo y uno es el que paga esa hora laboral perdida”, señalan voceros de Electro Redes Chapinero. Sólo beneficios “Este servicio puede ser una herramienta de promoción. Por ejemplo, cuando se hace volanteo masivo de algún evento, el domicilio sirve para incluir en cada pedido un volante; también, como fuente informativa si se está en medio de una investigación de mercado, pues, los mensajeros pueden aportar información valiosa en diseño de rutas, conocimiento de zonas, sectores de influencia, entre otros”, sugieren de Torhefe. Tecnología a su favor La sistematización de los domicilios resulta útil para contabilizar gastos, descubrir necesidades y falencias. Paula Rojas, gerente de Epyme Ltda., asegura que una manera de optimizar este servicio es a través de la implementación de un software: “se personaliza el sistema, luego se integra con una planta telefónica para que cuando el cliente llame se sepa quién es y dónde se encuentra. Este sistema puede ser consultado desde cualquier punto del establecimiento y entre todas las sucursales, si hay más de una ferretería; tampoco requiere equipos adicionales a los que posea la empresa”. [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] 17


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Impresione a sus

clientes:

sáquele provecho a sus servicios y dele un valor agregado al negocio Señor ferretero, si su negocio tiene la capacidad de ayudar a sus clientes ¡hágalo! Prestar un servicio oportuno funciona para destacarse y convertir a su ferretería en un buen referente de soluciones al tiempo que comercializa sus productos.

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gestión y mercadeo

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ue un cliente sepa qué hacer sobre reparaciones está bien pero que acuda a su establecimiento en busca de ayuda y piezas: es mucho mejor; eso significa que es un referente inmediato y que tal vez sea la primera opción para sus necesidades. Además, ¿cómo no ayudar a quien necesita los productos que usted comercializa para hacer reparaciones?

¿Para qué funciona? Más allá de las ventas, las ferreterías pueden ser centros donde los clientes pueden hallar diversos servicios a partir de los productos que ofrecen. Servicios como carpintería, plomería, construcción, ebanistería, electricidad o mecánica, son apenas algunos; todo “Con estos servicios va de acuerdo con la especialidad del establecimiento y las capacidades de su habrá un efecto ganapersonal. gana que genere una Los clientes son gradualmente percepción positiva en el conscientes de su rol en el mercado y están eligiendo productos y cliente y nos tenga como establecimientos de acuerdo con los una primera opción” beneficios que obtienen. Es importante para ellos tener el respaldo de especialistas cuando compran herramientas complejas o saber que cuentan con un establecimiento capaz de colaborar “el consumidor no sólo busca una herramienta, quiere saber para qué le puede servir, cómo puede alargar la vida de su producto y con cuáles productos complementarios podría mejorar su desempeño. La gente hoy día no compra productos, compra soluciones”, explica Daniel Caceres, gerente de ventas costa norte y santanderes de Torhefe S.A. Por otro lado, responder a la necesidad de los clientes, a través de servicios especializados, es toda una oportunidad de negocio: “Al medio le hacía falta una empresa que llenara las necesidades de los hogares de los estratos altos, compuestos por profesionales o ejecutivos que no tienen tiempo para encargarse de las reparaciones de sus casas”, advierte Jesús Alberto Ríos, gerente de Maridos en Alquiler Ltda. Enriquezca sus servicios Los servicios y valores agregados funcionan como elemento de fidelización, según Javier González, gerente general de Casa Ferretera S.A., porque “permiten la construcción de una relación de valor positiva para la compañía donde habrá un efecto ganagana que genere una percepción positiva en el cliente y nos tenga como una primera opción”. “La idea del servicio especializado es ir más allá del producto y lograr entender

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GESTIÓN Y MERCADEO

que todos buscamos soluciones a diario, hay servicios que nuestros clientes están esperando y queremos ofrecerlos de la mejor manera posible”, señalan de Torhefe. Por ello, es vital que los servicios se fortalezcan con un exhaustivo trabajo en equipo, “permanente capacitación al personal de la empresa, excelencia en la calidad del servicio prestado, estructuración y elaboración de técnicas de mercadeo que permitan llegar a los clientes pensando en sus necesidades”, recomiendan de Casa Ferretera. Además, “siempre que los clientes compran un producto en la ferretería les hablamos de las ventajas y el buen funcionamiento que tendría si se le hace la instalación adecuada, convenciéndolos de que somos la solución”, afirma Ríos; “así buscamos prestar un servicio completo de asesoría y acompañamiento a nuestros clientes”, añade. El cliente percibe todo Y más cuando se trata de servicios. La fidelización depende del trabajo que usted realice para mantener a los clientes a la expectativa y satisfechos con

LOS SERVICIOS ESPECIALIZADOS FUNCIONAN PORQUE…

“Tenga en cuenta que de cierta forma los clientes tienden a esperar un reconocimiento por su compra. Es importante que el cliente asocie su negocio con beneficios para que le sea más difícil recurrir a otros establecimientos”.

los productos y servicios de su negocio. Ser percibidos positivamente impulsa el posicionamiento de la ferretería. Con ello es más sencillo “identificar clientes potenciales, oportunidades de negocio y diversificar el portafolio para satisfacer las necesidades y requerimientos del cliente”, asegura González. Tenga en cuenta que, de cierta forma, los clientes tienden a esperar un reconocimiento por su compra por elegirlos. Recuerde que el suyo no es el único establecimiento que ofrece algunos productos o servicios, también, que tiene competencia permanente en el sector capaz de persuadir al cliente a través de la oferta de beneficios que si usted no iguala o supera, afectarán sus ventas. Es importante que el cliente asocie su negocio con beneficios para que le sea más difícil recurrir a otros establecimientos.

ADEMÁS DE VENDER USTED PUEDE OFRECER

+ Talleres y asesoría especializada + Capacitación para operarios en diferentes temas

+

Apoyo a través de promotores de marca

+ Servicio a domicilio + Fabricaciones especiales (sobre medida o referencias)

+ Recomendaciones para la

instalación y uso de productos

+ Instalación y reparación de productos

+ Valoración y planeación de compras + Control de calidad + Alquiler herramientas + Cálculo de proyectos

“Hay clientes que se embolatan con medidas y productos cuando quieren hacer un trabajo, el plomero los ayuda mucho porque saben y además nos ayudan a vender de acuerdo con lo que busca el cliente”. -Ferretería La Colmenita“Las personas le agradecen a uno cuando se les asesora o recomienda a alguien experto, compran tranquilos porque pueden hacer lo que necesitan; así uno se beneficia y también beneficia a otros”. -Ferretería Shalom“Quienes recomendamos para el servicio de plomería nos colaboran con la venta de piezas y orientando al cliente con lo que necesitan. Con las máquinas que alquilamos la gente agiliza su trabajo”. -Ferretería Junior-

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GESTIÓN Y MERCADEO

MUCHOS CLIENTES, ?

CÓMO SOBRELLEVARLOS?

Recibir, cumplir y despachar a los clientes es el diario de un ferretero. Para sobrevivir a la jornada se necesita, además de un buen surtido y personal eficiente, observación y paciencia. Sobrellevar adecuadamente el humor de los clientes permite comprender sus necesidades y darles una rápida solución.

N

o todos los clientes son iguales y sus necesidades tampoco. Por mucho que usted esté dispuesto a ofrecerles una buena atención ellos no cambiarán su modo de ser. En este caso es usted, señor ferretero, quien debe ser flexible y adelantarse a ellos para sobrellevarlos profesionalmente. Por ello, preste atención, porque según expertos y colegas del sector, los tipos de clientes más comunes tienen diferentes formas de manejarse sin que usted pierda la cabeza.

FERRETEROS OPINAN “El cliente pesado cuando lo atienden bien vuelve y deja de ser así. En cambio, si uno se iguala con ellos empeora la situación. Hay que tener la cabeza fría cuando se va a atender a alguien”. - Electro Redes y Resistencias Chapinero. “Hay gente que viene a pedir mucho descuento y todo depende de cómo son sus compras porque el descuento casi siempre es compartido y hay que saber a quién se le regala”. - Ferretería La Colmenita. “Al cliente malgeniado hay que atenderlo lo más rápido posible y cogerles la idea. Y a los pesados con uno, no hay que hacerle caso a lo que dicen fuera del pedido para que compren rápido”. - Ferretería Shalom.

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Analice su importancia De acuerdo con los voceros de Pamplemusa Publicidad, una buena atención funciona “para que el comprador vuelva con más clientes y se lleve una buena imagen de la empresa o producto”. De hecho, muchas empresas han habilitado un área de Servicio al Cliente, con lo cual “brindan un espacio de comunicación adicional que permite mejorar los procesos

“Un cliente detecta si la persona con la que está hablando sabe la solución o por lo menos dónde puede estar y si lo acompañará en el proceso”.


GESTIÓN Y MERCADEO

PARA OPTIMIZAR CLIENTES TOP 10: CLIENTES MÁS FRECUENTES

Haga una lista del tipo de productos, volumen, fecha de compra de sus clientes, etc.; clasifíquelos por perfiles (clase de negocio) y comportamiento, es una forma de anticipar sus necesidades para cuando visiten de nuevo la ferretería.

- Malgeniado: Quieren todo rápido y listo cuando lo desean. Debe tener paciencia y tolerancia, ser educado y atenderlo con el mejor de los tratos. - Difícil de convencer: Hay que darle muchos argumentos para que decida hacer la compra. El vendedor debe estar capacitado y conocer bien lo que está vendiendo. - Habitual: Compra regularmente y hasta tiene crédito en el negocio. Es importante atenderlo eficientemente para que regrese siempre, es una venta segura. - Eventual: Recuerda el negocio pero probablemente le quede lejos o no encuentre siempre lo que busca. Es bueno que le facilite domicilios y enriquezca su surtido. - Mala paga: Son los que se retrasan en el pago o no lo hacen voluntariamente. Es mejor que aclare los tiempos de pago, limite su crédito y aplique formas de cobro. - De promoción: Siempre preguntan las ofertas y a veces compran. Usted puede incentivar las promociones de productos y hacer que compren frecuentemente. - Abusivos: Esos siempre dañan los productos, los roban o piden su dinero luego de varios días de uso. Anticípese a ellos y no caiga en su juego. - Escandalosos: Expresan su disgusto frente a todos y afectan la imagen del negocio. Sea cortés pero si está fuera de control expúlselo discreta y decentemente. - Tercos: Usted ya se lo explicó mil veces y sabe que lo que está comprando no le conviene, ante eso es mejor que seguir el juego y ofrecerle un servicio adicional. - Insatisfecho: Son los que nunca se conforman con el precio, cantidad, características, etc., del producto. Usted debe ser paciente, muy paciente.

y verificar que lo prometido se cumpla con éxito”, señala Jaime Beltrán, gerente de mercadeo de Giomar Jaramillo Comunicaciones. ¡Ni se le ocurra! “Hacer sentir inferior al cliente, por desconocimiento o forma; contradecirlo, aunque esté equivocado, a nadie le gusta que le lleven la contraria, es mejor guiarlo de una forma amable y cordial”, advierten representantes de In-Tacto Comunicaciones. Asimismo “jamás se debe meter un ‘Ping Pong’, de extensión en extensión. Un cliente detecta si la persona con la que está hablando sabe la solución o por lo menos dónde puede estar y si lo acompañará en el proceso”, señalan de Giomar Jaramillo. En un establecimiento comercial, lo ideal es que quienes atiendan a los clientes, sean “personas que estén bien

capacitadas en atender al público y ante todo le den un buen trato a éste”, añaden de Pamplemusa. Se espera que quienes trabajen en el área de servicio al cliente conozcan cuándo y cómo solucionar problemas con los clientes, dar una atención oportuna y respuestas eficaces. Detalles del cliente Así como hay toda una variedad de productos, hay un gran número de tipos de clientes. Sin embargo, según Giomar Jaramillo, “la labor diaria de trabajar para ellos debe permitir conocerlos a tal punto que sea posible adelantarnos a sus requerimientos y gustos. A un cliente le gusta sentir que es único y no podemos encasillarlo en un molde; debe brindársele el tiempo y el método justo para ayudarle a solucionar una inquietud”. Básicamente hay dos categorías de cliente: los que saben qué quieren y los que no. De acuerdo con In-Tacto, “es importante ayudar a los que saben a encontrar lo que buscan acertadamente, y con los otros, el vendedor debe trabajar más como consultor para ayudarlo a encontrar una solución ideal”. [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] 23


herramientas y equipos ›› Instrumentos de medición

Instrumentos

de medición

básicos

para su ferretería Revista FIIERROS consultó algunos especialistas en herramientas para determinar cuáles son indispensables y necesarios para comercializar en su negocio. Reconozca la importancia de esta clase de instrumentos y revise sus inventarios.

T

anto el usuario industrial, el profesional, como el de hogar demandan herramientas de medición de longitud, a las ferreterías. La medición es fundamental, afecta cada una de las labores diarias del ser humano; por esta razón, es importante que analice cuáles son los instrumentos que debe tener en su negocio, de acuerdo con el perfil de su establecimiento.

¿Por qué son importantes? El perfeccionamiento de las herramientas está ligado a la necesidad de precisión para llevar a cabo innumerables tareas. Fabricantes de instrumentos manuales y electrónicos logran cubrir esta demanda tanto de ferreteros, profesionales como clientes de hogar que buscan obtener esa precisión objetiva. La medición es fundamental, permite adelantar y perfeccionar los procesos. Por ejemplo en la rama de la construcción, “algo que no se pueda medir, no se puede prefabricar y llevar a otro sitio. Adicional a eso, en otras labores, es fundamental, un carpintero necesita que las patas de una mesa queden de la misma medida, una persona que instala una cocina integral requiere precisión. Es tan importante, que un mal proceso de medición puede significar pérdidas incuantificables, primordial porque afecta las actividades de rutina del ser humano”, afirma Andrés Quiroga, Gerente productos y equipos de Black and Decker. Como ferretero usted está en el deber de brindar una asesoría más efectiva y ofrecer herramientas mejor desarrolladas. A partir de la unidad más importante para calcular la longitud: el metro, se empieza a subdividir (allí están las medidas básicas de construcción: centímetros y milímetros) o a aumentar la medición. De acuerdo con ese patrón tenga en cuenta el siguiente recuadro, allí encontrará los instrumentos que su ferretería debe ofrecer. 24 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Dos expertos identifican las herramientas De acuerdo con Mauricio Cabrera, Brand Manager de Bosch Colombia y Andrés Quiroga, Gerente de productos y equipos de Black and Decker, los siguientes instrumentos de medición son los que un ferretero debe ofrecer en su negocio. Ferretero no especializado

Dirigida a un profesional autónomo: * Medidores de distancia electrónicos * Detectores electrónicos * Metro * Flexómetro * Regla * Escuadra * Plomada

Ferretería de eléctricos e iluminación

* Detectores electrónicos * Medidores de distancia electrónicos * Metro * Calibrador de Pie de Rey * Nivelador electrónico * Plomada

Ferretería Industrial

* Detectores y medidores electrónicos * Decámetros * Cinta métrica * Niveladores láser * Micrómetro * Comparador de carátula * Metro

Ferretería Especializadaalmacenes de construcción

* Plomada, flexómetro, Niveles láser autonivelantes, decámetro, Escuadra. * Detectores y medidor de distancia, electrónicos. * Calibrador de Pie de Rey, manual o digital. * Comparador de carátula


herramientas y equipos ›› Instrumentos de medición

Medidores electrónicos y de detección: practicidad y rapidez Algunos expertos en herramientas afirman que nunca los instrumentos de medición manuales y tradicionales serán reemplazados; sin embargo sí mejorados.

L

a velocidad y practicidad para hacer una medición, por medio de una herramienta electrónica, está al alcance de profesionales y clientes de hogar a través del ferretero. Entérese de las novedades y de la forma en que están convirtiéndose, con rapidez, en un apoyo fundamental de las tareas diarias. Diferencia con los convencionales De acuerdo con Andrés Quiroga, Gerente producto y equipos de Black and Decker, los instrumentos de medición electrónicos “son equipos muy confiables, que disminuyen notablemente el tiempo que emplea un operario en hacer una medición. Esta clase de instrumentos se encienden y en un instante ya están arrojando datos precisos que se requieran. Una característica importante es que son muy fáciles de usar y que la mayoría trabaja con baterías comunes”. “Para levantar un muro de drywall, en el proceso de medición y replanteo –que realiza un maestro de obrados operarios pueden necesitar de 40 a 50 minutos. Con instrumentos de medición electrónica este mismo proceso se reduce a 3 minutos”, agrega Quiroga. 26 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Según Mauricio Cabrera, Brand Manager de Bosch Colombia, “los instrumentos de medición electrónica significan practicidad y ahorro de trabajo. Esto representa economía en costos e inversión. Tal vez esta clase de herramientas tienen un valor adicional en su precio, sin embargo, al corto plazo, esa inversión estará recuperada por el tiempo que se debe destinar a los procesos. Sin duda son la novedad”. Recuerde que para conservar su precisión y objetividad, los medidores electrónicos requieren cuidado adicional que los instrumentos convencionales. Su transporte y mantenimiento es fundamental. Detección Los equipos de detección se diseñaron, en un principio, para ser usados en casos de incendios, inundaciones; instrumentos que permitieran a un bombero identificar, en una situación extrema, en qué parte del edificio en el que él se encontrara existía el paso de cables o tubería con gas, o electricidad.


herramientas y equipos ›› Instrumentos de medición

Algunos niveles láser cuentan con funcionamiento giratorio. El haz de láser gira 360o.

Hoy por hoy, los equipos e instrumentos de detección electrónica se usan cuando se van a llevar a cabo remodelaciones. Ésta es su principal demanda; permite a los maestros de obra y electricistas identificar cuál es el curso que tiene el cable eléctrico que va internamente, para evitar rozarlo o tocarlo. Proporciona información acerca de instalaciones, conductos y estructuras metálicas. Los más importantes instrumentos de medición incluyen tres identificadores: electricidad, madera y metal. Según Mauricio Cabrera, Brand Manager de Bosch Colombia, “posiblemente la forma correcta de nombrar a esta clase de instrumentos, es escáner de pared; la función que tiene de detección lo convierte en un escáner de precisión”. De acuerdo con Andrés Quiroga, Gerente productos y equipos de Black and Decker “este tipo de herramientas están demostrando una demanda importante debido a la necesidad de precisión que existe entre profesionales y clientes de hogar”. Novedades  Medidor de distancia: arroja un dato preciso de una distancia determinada. En segundos la medida que se requiere es indicada. Destinado a medir distancias, longitudes, cálculo de superficies. Algunos poseen medición continua y memorización de valores de medición.

 Medidor de ángulo: Destinado para medir ángulos con una exactitud y precisión.

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 Plomada Láser: garantiza que la medida quede totalmente horizontal y vertical sobre su propio eje. De esa manera, el punto láser que se refleja abajo, es el mismo que el de arriba para comprobar la verticalidad u horizontalidad del muro.

 Nivel láser: la seguridad de su medición, disminuye el error humano, es preciso. Existen instrumentos que pueden certificar la medición exacta de una pendiente, son rotativos y se desplazan.  Medidor de inclinación: Revela con precisión y rapidez la inclinación de una superficie. Los medidores de inclinación electrónicos son capaces de almacenar datos para una posterior comparación.

 Detector: Proporciona información acerca de instalaciones, conductos y estructuras metálicas, en pocos segundos. Detecta metales ferrosos y no ferrosos como vigas de madera y cables de baja tensión. Evita errores de perforación.


herramientas y equipos ›› Instrumentos de medición

Porque hay clientes profesionales que acuden a las ferreterías, el sector debe estar preparado para suplir sus requerimientos y no perder la oportunidad de enriquecer su papel más allá del medio.

Medición p

or

planimetría y

referencia:

instrumentos y tecnología A

unque se trata de actividades muy específicas, existen instrumentos especializados –que ya se comercializan en ferreterías– para que profesionales en áreas de diseño de interiores, arquitectura, expertos en la elaboración de planos, o venta de finca raíz; puedan llevar a cabo mediciones por referencia y planimetría. ¿De qué se trata? Y es bueno saberlo, de esta manera podrá comprender lo que necesita el cliente y sugerir adecuadamente. Por eso, según Mauricio Cabrera, gerente de marca de Bosch, la medición por referencia consiste en: “seleccionar un punto en el espacio a medir o en el cual se planea hacer un estudio topográfico o arquitectónico; una vez seleccionado, todas las mediciones realizadas tendrán un indicador de distancia con respecto a ese punto”. Asimismo, Andrés Quiroga, gerente de producto de Black & Decker de Colombia, añade que “consiste en copiar un patrón identificado en algún otro lugar en el espacio”. Mientras, la medición por planimetría consiste en “hacer una representación horizontal de los datos de una superficie o terreno, con el fin de determinar sus dimensiones y la de sus elementos interiores. La idea es mostrar todos los elementos que se encuentran sobre el terreno, sin hacer una distinción de la altura de cada uno de ellos”, aclara Cabrera, de Bosch. Según Quiroga de Black & Decker, “en la planimetría se traslada una referencia a un plano. Cuando se tiene la vista superior”. 30 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


herramientas y equipos ›› Instrumentos de medición

Niveles láser y calibradores son instrumentos de medición para planimetría.

Sobre los instrumentos “En el caso de referencia, puede ser un nivel o algo que me indique dónde estoy parado, es decir, que cuando haga una lectura me indique si todo lo que está por encima o por debajo de una línea está nivelado. La medición es estándar, aquella donde yo tengo un patrón definido que necesito copiar en algún otro lugar”, señala Quiroga de Black & Decker. “Un nivel óptico, un aparato que viene sobre un trípode, garantiza que todo lo que esté viendo sea totalmente horizontal; esta máquina me permite llegar a un treinta y dosavo de pulgada por cada cien pies. Se usa mucho en carreteras para que la gente sepa hasta dónde tiene que rellenar”, agregan. Mauricio Cabrera de Bosch, asegura que por lo general “para estas mediciones se utiliza un teodolito, cinta métrica o un medidor de distancia. Lo último en tecnología es con instrumentos que funcionan con rayo láser y los teodolitos digitales, los medidores de inclinación y angulares digitales; los cuales están reemplazando a los transportadores y los niveles de burbuja”. Por otro lado, para realizar mediciones por planimetría, instrumentos como “el teodolito, la cinta métrica o los medidores de distancia láser, funcionan también para medir ángulos horizontales y verticales, reducir el margen de error 32 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

al medir distancias y hacer que métodos tradicionales de medición –como el decámetro– tiendan a desaparecer”, afirma Cabrera, de Bosch. Sin embargo, estos instrumentos funcionan siempre y cuando, según Quiroga de Black & Decker, “estén hechos de unos materiales que impidan que se deformen con el ambiente mientras se van colocando referencias”. Herramientas y Ferreterías Para Quiroga de Black & Decker, los instrumentos de medición, sea para referencia o planimetría, que no pueden faltar en una ferretería son: “un metro, escuadra, lápiz, mangueras de niveles, niveles láser, calibradores, comparadores de carátula, micrómetros, manómetros, válvulas reguladoras, cinta métrica y plomada”.

“Es importante que los ferreteros vayan incorporando en su negocio medidores electrónicos, son equipos que disminuyen el tiempo del operario para cumplir su función”. “Es importante que vayan incorporando en su negocio medidores electrónicos, ya que son equipos confiables que disminuyen el tiempo que tiene un operario al cumplir su función, así lo pueden promocionar, decir que aumenta


herramientas y equipos

Cálculo de volumen, suma y resta de longitudes además de teorema de Pitágoras, pueden hallar los medidores electrónicos más novedosos.

la productividad del personal, son fáciles de usar para un operario convencional que deba levantar un muro de ladrillo”, añade. Además, agregar a su surtido instrumentos electrónicos de medición significa estar al tanto de los avances tecnológicos, lo cual, funciona para sugerir productos que optimicen la labor de sus clientes: “hay medidores que cuentan con funciones de suma y resta de longitudes, cálculos de área, volumen y como complemento, son capaces de hacer mediciones indirectas de altura usando el teorema de Pitágoras. Otros, pueden ayudar a proyectar una inclinación estándar, por ejemplo”, indica Cabrera de Bosch.

“Lo último en tecnología es usar instrumentos que funcionan con rayo láser: los teodolitos digitales, los medidores de inclinación angulares digitales, los cuales están reemplazando a los transportadores y los niveles de burbuja”.

En segundos un nivelador puede arrojar información que tardaría horas de forma manual.

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FOTOGRAFÍA: CONSTANTINO CHOPERENA

CALIDAD

CHECKLIST, ORGANICE Y CORROBORE QUE TODO ESTÉ BIEN

La organización de las ferreterías es un aspecto indispensable para su buen funcionamiento. Use este check list y evalúe cada paso de rutina.

U

no de los métodos más utilizados debido a su facilidad y rapidez es lo que se conoce como Check List. Esta estrategia no es una simple lista, es una elaborada enumeración necesaria basada en el conocimiento de una temática definida por parte de un especialista, para el buen funcionamiento de los negocios en este caso las ferreterías. Opinión de los expertos Nataly Haya Pastrana administradora de la Universidad Javeriana define las check list en las siguientes palabras: “Es una lista que permite chequear o corroborar y verificar que nada, en un proceso, este mal y que todo se cumpla correctamente, según un plan establecido”. Expertos en organizaciones como el ingeniero de sistemas Carlos Torres aconseja: “crear una lista donde la verificación se haga rápidamente, es decir por medio de marcas, tachando o rellenando espacios, que no tenga cuestionamientos ni inquietudes que deben ser consignadas en pocas palabras”. Este método funciona para las ferreterías, no se hace igual que un inventario ya que no hay que pormenorizar en cada producto y se puede adecuar para un proceso tan importante como el de antes de abrir y cerrar las puertas del establecimiento. Karina Álvarez propietaria y administradora de una fábrica de tornillos y ferretería en el oriente de Colombia comenzó a usar este procedimiento para mejorar los procesos de su compañía: “cuando comencé con la fábrica yo verificaba que todo estuviera bien mentalmente. Pero a medida que fuimos comprando las máquinas para hacer los tornillos de las trilladoras y aumentaron los 34 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


CALIDAD

Checklist para ferretería No hay un modelo fijo para esta herramienta, adicionalmente existen dos tipos de Check List, los que se hacen continuamente o sea a diario y los que se realizan antes de una apertura y en el momento de cierre de algún negocio. Antes de abrir y cerrar su negocio, de forma rutinaria, tenga en cuenta el siguiente check list para que sea usado a diario. 1. Se realizó el aseo de las secciones SÍ ___ NO___ 2. La facturación y el monto de las cajas concuerda con el reporte anterior SÍ ___ NO___

12. Cada uno de los departamentos de la ferretería están funcionando correctamente SÍ ___ NO___ Si la respuesta es negativa identifique cual es el problema: ______________________________________________________ ______________________________________________________ 13. El monto de la caja menor concuerda con el reporte anterior SÍ ___ NO___ 14. Se cumplió con las metas del día SÍ ___ NO___

3. Las cajas presentan liquidez SÍ ___ NO___

15. Las ventas del día concuerdan con el inventario SÍ ___ NO___

4. El inventario concuerda con el realizado el día anterior SÍ ___ NO___

16. El cierre de las cajas concuerda con la facturación SÍ ___ NO___

5. Fijó el cronograma de entregas del día con los proveedores SÍ ___ NO___

17. Realizó la requisa de los empleados SÍ ___ NO___

6. Realizó el inventario SÍ ___ NO___

18. Las góndolas y los mostradores fueron aseados SÍ ___ NO___

7. Los empleados cumplen con el horario SÍ ___ NO___

19. Las alarmas fueron activadas SÍ ___ NO___

8. Fijó la meta para el día de hoy SÍ ___ NO___

20. Los cerrojos, las chapas y las puertas quedaron aseguradas SÍ ___ NO___

9. Revisó sí hay que pagar alguna factura el día de la fecha SÍ ___ NO___

La lista anterior es una propuesta, el ferretero debe diseñar la lista que se ajuste a sus necesidades, ya que dependiendo del tamaño del negocio aumenta o disminuye el número de puntos en ella. Recuerden que antes de abrir las puertas del negocio debe verificar que todo esté bien, esto facilitará el trabajo y maximizará la labor de cada empleado ya que al revisar la lista a diario sabrán si deben continuar igual o por el contrario deben mejorar sus rendimientos para cumplir con la Check List del negocio.

10. Está al día la contabilidad SÍ ___ NO___ 11. Las promociones del día están listas SÍ ___ NO___

trabajadores nos tocó implementar listas donde verificábamos que todo estuviera bien, las maquinas, los empleados y los tornillos”. Cree su Check List Sin embargo, como lo exponen los expertos, no hay un modelo definido para estas listas ya que cada propietario o grupo que inicie un proyecto tiene prioridades diferentes. No obstante, a continuación se propondrán algunos puntos que deben tener las listas de corroboración. 1. Título, fecha y hora 2. Preguntas: Debe jerarquizarlas, ya no pueden ser muchas y solamente deben ser las más importantes y pertinentes para el objetivo final. 3. Divida en secciones: Si su ferretería es grande entonces debe puntualizar los procesos y para cada uno crear las preguntas.

Este método funciona para las ferreterías, no se hace igual que un inventario ya que no hay que pormenorizar y se puede adecuar para un proceso tan importante como el de antes de abrir y cerrar las puertas del establecimiento. 4. Observaciones: Dentro del Check List debe existir un espacio destinado para anotar brevemente sí durante el proceso hubo alguna eventualidad. 5. Firma: Este documento le permitirá, en el futuro, verificar sí todo estaba bien o sí existió algún error, por lo tanto debe ser firmado por quien la haga para así tener claridad en caso de necesitarla. [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] 35


PORTADA

El factor difer

DE CRECIM

MET

FOTOGRAFÍAS: CONSTANTINO CHOPERENA

La creación de estrategias que le permitan marcar el liderazgo en el mercado de las ferreterías en Barranquilla, y a nivel nacional, es el objetivo de Javier Oliva, Gerente General y Propietario de Ferretería Metrópolis 84.

Javier Oliva Gerente General de Ferretería Metropolis 84. 36 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


PORTADA

renciador

MIENTO EN FERRETERÍA

TRÓPOLIS 84 R

evista FIERROS habló con una de las ferreterías más importantes de la ciudad de Barranquilla: Ferretería Metrópolis 84, caracterizada por su liderazgo y conocimiento integral del negocio, del mercado y de cada uno de sus clientes. Sus propietarios revelaron las estrategias que han implementado para generar un crecimiento permanente en ventas. FIERROS: ¿Cómo nace Ferretería Metrópolis 84? Javier Oliva: Inició en marzo 17 de 1997, más o menos tiene unos 12 años de trayectoria. Cuenta con dos socios fundadores, el señor Argemiro Aguilera Arango y Javier Oliva. A finales del año 1996 nos dedicábamos a una actividad económica diferente. Sin embargo, nos llamaba la atención el mercado de las ferreterías, el tema de la distribución y comercialización de materiales y entramos a negociar. Como en ese entonces se vislumbraba una crisis de la construcción, muchas ferreterías estaban pasando por momentos difíciles. Eso se nos convirtió en una oportunidad para adquirir la ferretería. Todos nos comentaban que era una locura entrar en un negocio nuevo, desconocido para nosotros y a la vez en plena crisis. Sin embargo hicimos un análisis del sector ferretero y de la crisis de ese momento, vimos cuáles eran los sectores más afectados y tomamos la decisión de adquirir la ferretería. FIERROS: ¿Con cuántos empleados empezó Ferretería Metrópolis 84? Javier Oliva: Iniciamos con 17 empleados. Fue una nómina sugerida del dueño anterior, así que empezamos nuestro trabajo con los empleados que había dejado la ferretería.

32.000 MILLONES DE PESOS en ventas hasta diciembre 31 de 2009

3

sedes en total

11% CRECIMIENTO EN 2009

FIERROS: ¿Qué clase de productos eran los que se comercializaban al llegar ustedes al negocio y cuál es la diferencia con los que se ofrecen en la actualidad? Javier Oliva: En ese entonces se estaban comercializando productos y materiales para la construcción, eran [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] 37


PORTADA

prácticamente los mismos productos, pero de diferentes marcas. Eran unas que no se constituían como líderes en el mercado. Hoy en día, después de una renovación completa la mayoría de las marcas que comercializamos son reconocidas. Hoy por hoy, Ferretería Metrópolis 84 es una ferretería que tiene la distribución de materiales para la construcción, artículos de ferretería en general, soporte en alquiler de herramientas y asesoría en todos los productos que distribuimos. FIERROS: ¿Actualmente cuántos empleados tiene la ferretería? Javier Oliva: En este momento la ferretería cuenta con 120 empleados.

“Saber cuáles son los proyectos que tiene cada cliente, ofrecer productos adicionales para complementar esa compra y generar un seguimiento, son las estrategias para generar más ventas”.

FIERROS: ¿En qué consisten esas alianzas? Javier Oliva: Ferretería Metrópolis 84 fue la creadora de una estrategia en la que se consolidara la financiación que requieren los administradores de los edificios y apartamentos, para ser pintados. Conseguimos un contratista y nosotros ponemos los materiales a través de nuestros proveedores. Eso fue una tarea muy ardua de hace un año y medio donde hoy tenemos una base de datos de 2200 edificios que hay en Barranquilla. Se hizo un presupuesto de 100 edificios; ventas reales, tenemos este año a 30 edificios. Terminando diciembre 31 tendríamos 10 edificios en ejecución, para un total de 40 edificios. Vamos a pintar 200 edificios.

FIERROS: ¿Cuál ha sido el crecimiento en ventas de la ferretería en el último año? Javier Oliva: Este 2009 a pesar de que fue un año caracterizado por una desaceleración económica; nos proyectamos con un crecimiento del 11% y en este momento lo estamos cumpliendo.

FIERROS: ¿A qué debe Ferretería Metrópolis 84 su crecimiento? Javier Oliva: Nosotros siempre hemos estado a la expectativa de las necesidades de los clientes, siempre estamos en contacto con ellos para adquirir información, saber sus necesidades y estar al tanto de todos los nichos de mercado.

FIERROS: ¿En número de ventas, cuál sería esa cantidad? Javier Oliva: Debemos cerrar a diciembre 31, de este año, en 32 mil millones de pesos. El crecimiento de los últimos cuatro años ha sido acelerado por unas estrategias y alianzas que se aplicaron, relacionadas con financiación hacia los estratos 1, 2, 3 y 4 respectivamente.

FIERROS: ¿Cuáles han sido los más importantes retos que ha tenido que enfrentar Ferretería Metrópolis 84 durante este tiempo de evolución? Javier Oliva: Nosotros arrancamos en plena crisis de la construcción, fue un reto asumir la ferretería desde su nacimiento e ir creciendo en plena desaceleración. La ferretería jamás ha dejado de crecer, inclusive en tiempos de dificultad.


FOTOGRAFÍAS: CONSTANTINO CHOPERENA

PORTADA

La sede norte de Metrópolis 84:

ubicación:

Carrera 43 con 84 3000 MTS. DE CONSTRUCCIÓN TOTAL La llegada de las grandes superficies es un reto para el cual nos hemos preparado con anticipación. Se llevó a cabo una investigación, se supo que llegaban a Barranquilla y de esa manera se hizo una gran remodelación, brindándole a nuestra clientela una sala de ventas. Ampliamos, también, el portafolio de productos con un excelente surtido. La generación de empleo es muy importante para nosotros. La apertura de nuevos puntos de venta ha sido fundamental y lo hemos asumido como un reto: crear empleo para contribuir con el crecimiento económico de Colombia, basado también en responsabilidad. Hicimos un análisis muy riguroso a nivel local para poder conformar los puntos de venta que abrimos recientemente.

1200 MTS. DE SALA DE VENTAS 600 MTS. DE SALA CORONA

FIERROS: ¿Quiénes son los clientes de Metrópolis 84? Javier Oliva: Atendemos a varios segmentos. Está el de las instituciones (hospitales, clínicas, locales comerciales, universidades y colegios), el de amas de casa y clientes de hogar y, finalmente, el compuesto por los profesionales: constructores, contratistas, pintores, maestros de obra. FIERROS: ¿Qué diferencia a la Ferretería Metrópolis 84 de otras ferreterías en Barranquilla? Javier Oliva: La diferencia, como estrategia, tiene que ver con la parte física del negocio. Le hemos apostado a que el cliente debe sentirse cómodo, debe tener esa amplia sala, debe tener un conocimiento de los productos que nosotros estamos comercializando. Estamos en ese proceso de renovación

constante de ese portafolio que está exhibido, los productos que son novedosos y están incursionando, son los que también damos a conocer. De esa manera el cliente va observando la evolución del producto. Tenemos una estrategia adicional en la que buscamos tener a la mano del cliente, los productos que está buscando y los complementarios.

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FOTOGRAFÍAS: CONSTANTINO CHOPERENA

PORTADA

El tiempo de los clientes, es el tiempo de Ferretería Metrópolis 84

En cuanto al seguimiento que se le está haciendo, la comunicación es fundamental y es un agente diferenciador. Yo pienso que el tema del tiempo de atención es primordial. En todas las encuestas que hemos realizado lo que el cliente busca es rapidez y asesoría. Cada uno de nuestros vendedores está capacitado en todas las líneas de producto. FIERROS: ¿En cuanto a servicio al cliente, qué aspectos se deben destacar de Metrópolis 84? Javier Oliva: Un aspecto importante es el feedback o la retroalimentación que se recibe de los clientes. Un posventa permanente. Así establecemos qué debilidades tenemos que reforzar. Tenemos un departamento de servicio al cliente que tiene esa comunicación constante, la cual es reportada al departamento de mercadeo para estar informando al cliente las novedades y generar mayor fidelización: tan necesaria para el fortalecimiento del negocio. FIERROS: ¿Qué se requiere para competir con las grandes superficies? Javier Oliva: Principalmente, hay que tener agilidad y atención personalizada. En la medida en que un asesor sea integral, puede hacer un acompañamiento permanente durante

“La retroalimentación que se recibe de los clientes es fundamental. Un posventa permanente. Así establecemos qué debilidades tenemos para reforzar y mejorar continuamente”.

40 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Teniendo en cuenta los procesos de rutina del negocio -ventas, caja y el proceso de entrega de materiales- la ferretería ha implementado un sistema de tiempo de entrega. Éste se maneja por medio de unos relojes en los que cada cliente puede observar el estado de su compra y el tiempo restante para recibirla. Al final de cada día se evalúa el tiempo total invertido para las entregas, con el fin de mejorarlo. Son 10 relojes que funcionan con el último ítem de la factura de compra. “El cliente llega a la ferretería, lo aborda un asesor y lo invita a sentarse en el escritorio. Éste toma el pedido del cliente a través de un computador; cuando se aprueba la totalidad del pedido se digita Enter; en ese momento sale el adelanto del pedido en bodega y se va determinando el tiempo en que hará efectiva. De esta manera el cliente va haciendo el seguimiento y tiene un espacio para dirigirse a caja y pagar”. Durante ese tiempo, ya se está alistando la mercancía. Finalmente se hace la entrega en caja, se acompaña al cliente hasta su vehículo o hasta el medio de transporte en el que haya llegado. Por medio de esta medición de tiempo se valoran los inventarios y se generan conclusiones que puedan determinar si se debe cambiar el lugar de ubicación de la mercancía para que esté más cerca los productos que tienen mayor rotación.

todo el proceso de compra de un cliente. Esto no lo tienen las grandes superficies; es una de las estrategias, ellas tienen un asesor por sección. Allí las ferreterías debemos aprovechar y mejorar, debemos tener un muy buen portafolio surtido de productos, novedades y muy buena calidad. No se debe olvidar las estrategias de mercadeo; hacer un seguimiento constante hacia el cliente. Para llevar a cabo esta estrategia es muy importante la recolección de base de datos: tomar toda la información que se pueda de cada cliente. FIERROS: ¿Qué estrategias se deben implementar para tener más y mejores ventas? Javier Oliva: Saber cuáles son los proyectos que tiene cada cliente, en su casa, en su empresa, en su labor diaria. Se deben ofrecer productos adicionales para complementar esa compra.


PORTADA

“Vamos a seguir fortaleciéndonos localmente y luego expandiremos el negocio fuera de Barranquilla. A principios de 2011, la proyección está en abrir un punto en Cartagena y otro en Montería”. Generar un seguimiento de sus necesidades para poder averiguar cuáles son los productos que llevará después. FIERROS: ¿Cómo se debe promocionar adecuadamente una ferretería? Javier Oliva: Se debe evaluar cuál es el medio de comunicación que tiene mayor fidelidad en cada una de las regiones con las que la ferretería tenga contacto. En el caso de Barranquilla, la radio es muy importante. Allí se deben promocionar las novedades de producto y lanzamientos de ofertas importantes.

El boca a boca pienso que es uno de los aspectos más importantes, si nosotros generamos satisfacción en el cliente, ésta es una publicidad gratuita. FIERROS: ¿Cuál considera que será el comportamiento del sector ferretero en 2010? Javier Oliva: Como estamos saliendo de una desaceleración económica no hay esa cantidad de obras nuevas, más bien el mercado se va a basar en remodelación y mantenimiento de las obras que ya existen. Entonces, lo que hay que hacer es apuntarle mucho a este aspecto. En este momento Barranquilla está creciendo en industria, las ferreterías deben estar encaminadas a estos sectores y no olvidar apostarle al tema de la remodelación. FIERROS: ¿Cuál es la meta a corto, mediano y largo plazo de Metrópolis 84? Javier Oliva: Dentro de nuestra visión estamos firmes a consolidarnos y a expandirnos como la empresa con mayor posicionamiento comercial y liderazgo en la distribución de materiales para la construcción a nivel nacional. Vamos a seguir fortaleciéndonos localmente y luego expandiremos el negocio fuera de Barranquilla. A principios de 2011, la proyección está en abrir un punto en Cartagena y Montería.


especial ›› Gestión en Compras

Qué es

Gestión en Compras

Un proceso que puede convertirse en generador de rentabilidad y promotor de las mejores relaciones con los proveedores. Entérese de cómo puede optimizarlo.

la

L

a gestión en compras, en un negocio ferretero, es uno de los procesos que puede generar ganancias al corto, mediano y largo plazo, optimizar recursos, reducir costos, forjar relaciones con nuevos proveedores y evaluar la efectividad que realmente se está teniendo en el manejo de los inventarios.

¿De qué se trata? El aprovisionamiento en una ferretería es un proceso que si es deficiente puede generar frecuentes dolores de cabeza tanto para el propietario como para el jefe de compras. Los costos de inventario, la calidad de los productos, su efectividad, las relaciones con proveedores estratégicos son aspectos que pueden sufrir las graves consecuencias de una mala administración de la gestión en compras. El proceso de gestión en compras “debe “La capacidad que tiene una empresa satisfacer las exigencias y expectativas del usuario para garantizar el reabastecimiento y la final”, así lo afirma Gabriel Gutiérrez, gerente disponibilidad de los productos, satisfacer de abastecimientos de Holcim- Colombia S.A., quien indica que “factores como cumplimiento de la necesidad y demanda de sus clientes es la especificaciones, tiempos requeridos y oportunos, Gestión en Compras”. alineados con los estándares de calidad, seguridad y políticas de la organización; buscando el mínimo costo posible y excelentes condiciones de negociación. Se debe buscar y contar con proveedores altamente competitivos y comprometidos con la empresa y su soporte”. 42 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


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De acuerdo con el Ingeniero Edgar Correa Director Instituto Tecnológico del Transporte y Consultor, “las empresas de cualquier sector de la economía experimentan constantemente la acción de nuevos competidores, realidad que está exigiendo a los empresarios, tanto proveedores como comerciantes, aplicar estrategias logísticas diferentes a las tradicionales para continuar vigentes, seguir creciendo y aumentar su participación en el mercado”. Para Jhon Jairo Tabares, analista de mercadeo estratégico y Wilman Ospina, director logístico y de abastecimiento de Ferretería Los Fierros, la gestión de compras se puede definir como “la capacidad que tiene una empresa para garantizar “Es un error el reabastecimiento y la asumir al disponibilidad de los productos; proveedor como satisfacer la necesidad y demanda de sus clientes un contrincante. teniendo en cuenta unas De la excelente estrategias bien definidas, relación que además de la implementación de indicadores de gestión”. exista entre “La gestión de compras proveedordebe tener como punto ferretero focal al cliente y al público dependerán que visita el punto de venta”; afirma Armando Rhon R., negociaciones gerente nacional de ventas efectivas”. distribuidores ColbónTecnoquímicas: “el comprador del negocio, cualquiera sea su tamaño debe poder establecer la categoría de productos, los niveles de calidad, precio y servicio que buscan sus clientes y poder armonizar estos elementos con las diferentes políticas administrativas, de rentabilidad y servicio de la empresa”. 44 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

ore el Paso a paso, mej ión en proceso de Gest Compras Conozca cuáles son las características de una adecuada y efectiva gestión en compras, evalúe la que se lleva a cabo en su negocio y saque conclusiones que le ayuden a fortalecer este proceso.

1. 2. 3.

Evalúe los inventarios de su compañía.

4.

Valore la calidad de los productos. Que éstos cumplan con las condiciones que se están exigiendo.

5. 6.

Revise la facturación y el proceso de pago

Cotice con varios proveedores Consiga un muy buen precio. Optimice recursos.

Analice el tipo de entrega de pedidos por parte del proveedor y la puntualidad.


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Trazando alianzas estratégicas Para Alba Garzón, Jefe de compras de Panelrock Colombia S.A “la relación de amabilidad con el proveedor, ayuda bastante. Sin duda va a haber una mayor colaboración entre las partes y por lo tanto unos resultados más óptimos en la negociación”. Es definitivo que dentro de un proceso de compras las relaciones con los proveedores estén bajo las mejores condiciones de negociación para las dos partes. Ver al proveedor como un competidor es un error definitivo. De acuerdo con Heizer y Render en Dirección de la producciónDecisiones tácticas, la relación proveedor-comprador va más allá de una simple negociación “una buena relación con el proveedor es aquella en la que éste está comprometido a ayudar al comprador a mejorar su producto y ganar pedidos. Los proveedores pueden ser una fuente de ideas sobre nueva tecnología, materiales y procesos. Las compras son un modo de transmitir esta información a la gente apropiada en la organización”. Como consecuencia, una de las más importantes facilidades del ferretero es el contacto permanente con el cliente de hogar y con el profesional. Esta relación fortalece los lazos con el fabricante al ubicar las necesidades del consumidor y direccionarlas de una forma ágil al fabricante. De esta manera, una parte el proveedor mantiene informado al ferretero de las novedades del mercado y por otra, el ferretero informa al proveedor de las necesidades de sus clientes para que ambos evalúen la capacidad de portafolio de productos destinados a ellos.

Calidad=Fidelización La calidad de los productos es uno de los aspectos más importantes en el manejo tanto de las relaciones proveedorferretero como ferretero-consumidor de hogar. Este es un componente que genera fidelización hacia el cliente final, confirma futuras alianzas con el proveedor y, las que ya se tienen, serán fortalecidas. De acuerdo con Alba Garzón, Jefe de compras de Panelrock Colombia S.A, la calidad es clave dentro del proceso de compras de una empresa. “Que se evalúe el proveedor, al mismo tiempo que la calidad del producto, después validar que sean materiales, herramientas o servicios certificados y que correspondan con las características que fueron exigidos, es absolutamente necesario”.

“Cuando una empresa mantiene una constante búsqueda por mejorar las condiciones comerciales, de plazo, precio y calidad: está haciendo un buen proceso de gestión en compras”.

De acuerdo con Heizer y Render en 'Dirección de la producción- Decisiones tácticas': “las empresas de clase mundial saben que una gran parte de sus ingresos se gasta en las compras y que un dólar ahorrado en las compras va directamente a los beneficios”.

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perfil

El

del

Jefe de

Compras Revista FIERROS consultó algunas empresas proveedoras como también expertos ferreteros para conocer cuál es el perfil más apropiado del Jefe de Compras de un negocio de esta categoría. Evalúe sus más importantes funciones.

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T

eniendo en cuenta que la gestión en compras es uno de los procesos más importantes para cualquier clase de empresa y que puede generar, entre otros departamentos, mayor cantidad de ganancias; es importante que reconozca cuáles son las funciones específicas y el perfil, por el que debe destacarse, un jefe de compras. Algunas compañías expertas en el sector lo revelaron a Revista FIERROS. De acuerdo con John Jairo Tabares, analista de mercadeo estratégico y Wilman Ospina, director logístico y de abastecimiento de Ferretería Los Fierros S.A “lo substancial es Un jefe de compras que exista una excelente sin capacitación comunicación interna de las áreas de las empresas podría estar para determinar una destinado a perder efectiva política de tiempo y dinero compras. Como todo líder de área, el jefe de en la ejecución de compras debe tener una su labor, pronto visión holística, como un la garantía de todo, de la organización”. En cuanto al nivel de alcanzar metas formación, para Alba concretas y Garzón, Jefe de Compras generar un oficio de Panelrock Colombia S.A el responsable exitoso estaría en de este proceso, en riesgo. la ferretería, debe ser una persona con un conocimiento importante en el manejo de las finanzas de una empresa: “es primordial que el jefe de compras tenga una formación en contabilidad para que esté capacitado en el manejo y optimización de las funciones de su departamento. Al mismo tiempo una persona organizada, con carácter y muy buena comunicación, podrá desempeñarse mejor”. Conocimiento integral del mercado Una de las responsabilidades prioritarias del jefe de compras de una ferretería es estar al tanto del comportamiento del sector que le corresponde. Las ferreterías en Colombia, al igual que otros sectores, tienen características complejas, por esta razón es necesario un conocimiento integral de la empresa y del sector para hacer una labor adecuada. El movimiento de productos, las necesidades más importantes del cliente, el reconocimiento del portafolio y de los servicios de la empresa a la cual pertenece, [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] 47


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“Se debe diseñar una política de compras mirando todos los departamentos de la empresa como un sistema”.

hacen parte de los aspectos que deben estar en la mira del Jefe de Compras. Para Julián Echeverri, coordinador de compras de Rayovac Varta, “teniendo en cuenta que la gestión de en compras enmarca la adquisición de bienes o servicios, para facilitar el normal desarrollo y funcionamiento de la empresa, salir al mercado a buscar nuevas opciones, comparar y cotizar con proveedores potenciales son estrategias importantes para una buena gestión”. El conocimiento y la experticia en el sector son valores que van dándole mayor validez al desempeño del jefe de compras. De acuerdo con Yolima Martínez, Gerente de Ferretería Mundo “estos valores deben estar implícitos en las características del encargado. Conocer el mercado al cual la empresa está dirigida, identificar con exactitud quiénes son sus clientes y el conocimiento del portafolio hacen parte de esos valores”.

El Jefe de Compras y su oficio De acuerdo con Julián Echeverri, coordinador de compras de Rayovac Varta, tenga en cuenta los siguientes elementos para que reconozca las funciones rutinarias más importantes del jefe de compras de su ferretería. Evalúelas y revise que cada una de ellas se lleve a cabalidad. Generar necesidad de compra o solicitud de la compra Elaboración cuadros comparativos con información apropiada Inscripción proveedores Generar orden de compra Envío de la OC o documento al proveedor Seguimiento al despacho Entrega del producto o servicio por parte del proveedor Se revisa que lo comprado esté de acuerdo con lo solicitado

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La capacitación, el valor agregado Un jefe de compras sin capacitación podría estar destinado a perder tiempo y dinero en la ejecución de su labor. Pronto la garantía de alcanzar metas concretas y generar un oficio exitoso estaría en riesgo. De acuerdo con Armando Rhon Ruiz, gerente nacional de ventas distribuidores Colbón - Tecnoquímicas S.A. “el jefe de compras debe tener la habilidad de mantenerse actualizado, en cuanto a sistemas y procesos de compras, de la aparición de nuevos proveedores, de lo nuevo, actual y preferencial que se mueve en el negocio ferretero y que pueden ser de beneficio o interés para su público”. De igual manera, agrega, “debe estar al tanto y prepararse para fortalecer la capacidad de administrar los inventarios y mantener los niveles adecuados; mejorar la capacidad de poder interactuar y/o entender las necesidades de ventas y de los clientes del negocio”.


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Como Jefe de compras, evalúe la gestión en su ferretería En la manera en que, en primer lugar, su negocio cuente con los productos que suplirán las más importantes necesidades de sus clientes y, en segundo lugar, se lleve a cabo un manejo apropiado de recursos y de sus inventarios, podrá determinar si el proceso de compras que está haciendo es el más efectivo. Si alguno de estos componentes ha fallado: relación con los clientes, equilibrio entre el nivel de inventario adecuado y la variedad de surtido necesario para satisfacer los requerimientos de sus compradores; es porque usted debe hacer una evaluación objetiva de la gestión en “El jefe de compras debe compras de su negocio ferretero. Para la Ferretería antioqueña, Los tener la habilidad de FIERROS S.A, algunas de las faltas más mantenerse actualizado graves del Jefe de compras son: “llevar a en cuanto a sistemas y cabo las compras por intuición, dejarse llevar por el desespero de comprar procesos de compras, grandes cantidades para calmar los aparición de nuevos ruidos que se generan internamente, proveedores: de lo nuevo o mantener una relación hostil con su cliente por los incumplimientos”. y actual”. Según Armando Rhon Ruíz., gerente nacional de ventas distribuidores Colbón - Tecnoquímicas S.A., “cuando una empresa alcanza los requerimientos de los clientes o de ventas, cumple con los Errores más comunes en la índices contables y de rentabilidad, pero sobre todo cuando, labor del Jefe de Compras llevando a cabo las anteriores tareas, mantiene actualizado el portafolio de productos nuevos: es una compañía que tiene un Según Yolima Martínez, Gerente de Ferretería Mundo, proceso de gestión en compras positivo”. ubicada en Cúcuta, los siguientes son los cuatro “Se debe diseñar una política de compras mirando todos errores más graves y comunes del jefe de compras. los departamentos de la empresa como un sistema” afirma “Comprar porque está ‘barato”: ¿Está seguro que es el John Jairo Tabares, analista de mercadeo estratégico y Wilman tiempo apropiado para hacer la compra? ¿Elaboró un Ospina, director logístico y de abastecimiento de Ferretería análisis para efectuarla? ¿Es lo que realmente requiere Los Fierros S.A. De cada uno de los departamentos “se puede su ferretería? Examine sus inventarios. recibir valiosa retroalimentación para después proponer”: “Comprar porque tiene una relación amistosa con el

1. Una revisión permanente de los niveles de inventario 2. Tratar de reducir costos en las negociaciones 3. Plantación y análisis de la demanda 4. Implementar una relación de colaboración con los proveedores y clientes.

5. Implementar un buen sistema de información que

permita tomar decisiones a pesar de la inestabilidad del mercado.

6. Disminuir los niveles de inventarios buscando una mayor rotación de los productos.

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proveedor”: Es importante que usted como ferretero tenga una excelente relación con sus proveedores, las negociaciones serán mucho más efectivas. Sin embargo evalúe primero las necesidades de la compañía para la cual trabaja y elabore con sumo cuidado un análisis comparativo con respecto a los beneficios que ofrecerían otros proveedores. Así podrá tomar una decisión más justa y precisa. “No comprar porque estamos en crisis”: Una desaceleración económica puede convertirse en sinónimo de oportunidad. Corrobore cuál es la demanda de su mercado local e invierta, no frene su productividad, mejórela. No estar pendiente de lo que pidió ni verificar que, al momento de la entrega, todo esté en orden. Al mismo tiempo, no comprobar que las facturas le lleguen a tiempo.


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Seleccione y

evalUe proveedores sus

Cotizar con varios proveedores es un requisito indispensable dentro del proceso de gestión en compras. Esta cotización incluye la evaluación de antiguos y nuevos proveedores. Conozca cómo llevar a cabo este análisis.

P

recios, condiciones de pago, plazos de entrega y la calidad que aplica en el desarrollo de sus productos, hacen parte de los requisitos que deben cumplir los proveedores que intervienen en la gestión en compras de su ferretería. De acuerdo con Jhon Jairo Tabares, analista de mercadeo estratégico y Wilman Ospina, director logístico y de abastecimiento de Ferretería Los Fierros, “la elección de un proveedor debe cumplir los requisitos de calidad, seguridad, cumplimiento, responsabilidad, que sea conocido en el medio y, lo más importante, que pueda ser un socio estratégico en la cadena de abastecimiento, con el fin de lograr acuerdos de respeto en el canal de distribución”.

Analice proveedores antiguos Para Hernando Orozco, director técnico industrial de Ferretería Hernando Orozco, de Cali: las ferreterías deben trazar alianzas con proveedores que sean distribuidores directos del producto. “Esto es para que, de verdad, se pueda categorizar como competitivo. Un proveedor debe tener en cuenta que ofrecer capacitaciones de producto cuando sea necesario, tener seriedad con las garantías de los productos, suministrar muestras o demostraciones de producto cuando se necesite y despachar adecuadamente lo solicitado, se convierte en fidelización”. 52 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


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Para Yolima Martínez, Gerente de Ferretería Mundo -ubicada en Cúcuta- al examinar un proveedor con el que ya se han trazado alianzas, no debe olvidarse que “éste mantenga un stock permanente de los productos que mi empresa requiere, los tiempos de entrega sean eficientes, los plazos que maneja sean flexibles a las políticas del negocio; también, que ofrezca garantía de los productos que distribuye y, finalmente, que sus precios sean competitivos y me beneficien”. Evalúe proveedores nuevos El proceso de aceptación de un proveedor, con el que se iniciarán lazos comerciales, incluye analizar las probabilidades que, con seguridad, podrán convertirlo en uno de los más estratégicos al corto plazo. Su capacidad de negociación, disponibilidad de crédito, cumplimiento de los requerimientos de calidad y un sistema apropiado de pago en la cancelación de mercancías, hacen parte de los aspectos que debe “Lo que siempre evaluar usted como ferretero. “El control de calidad que aplica, se debe hacer en las certificaciones obtenidas, una evaluación es la permanencia en el mercado, involucrar al usuario fiabilidad, oportunidad y seriedad; el número de clientes que maneja, final, ya que es allí cumplimiento, manejo ambiental donde se generó la y responsabilidad social” son necesidad y donde se para Gabriel Gutiérrez, gerente de abastecimientos de Holcimdebe medir el nivel Colombia S.A., los más importantes de satisfacción que él requerimientos que debe cumplir un tiene”. proveedor de esta categoría. “Para evaluar adecuadamente a un proveedor se debe tener un indicador de cumplimiento de entregas efectivas; es decir, que el producto sea el adecuado, que llegue en el momento pactado, en la cantidad solicitada, y que el precio sea el acordado”, afirma Hernando Orozco, director técnico industrial de Ferretería Hernando Orozco. Agrega que “a todos los proveedores se les debe exigir: cumplimiento, calidad sobre los productos y, lo más importante, una comunicación efectiva. Que notifiquen con tiempo si existe un problema con algún pedido”. En caso que el proveedor sea un fabricante, usted como ferretero puede solicitar: capacitación de producto, plantear que éste se preocupe por la rotación de los artículos que está vendiendo y la garantía sobre los defectuosos. ¿Cuándo evaluar? La evaluación del proveedor debe arrojar la información que permita cuantificar si éste suministra productos o servicios con los estándares y requisitos que exige la organización. [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] 53


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De acuerdo con Gabriel Gutiérrez, gerente de abastecimientos de Holcim- Colombia S.A., “lo que siempre se debe hacer en una evaluación es involucrar al usuario final, ya que es allí donde se generó la necesidad y donde se debe medir el nivel de satisfacción que él tiene. Normalmente es frecuente estructurar la evaluación en términos de precio, cumplimiento en las entregas, plazos y/o cumplimiento, soporte y calidad del producto”. Existen muchos parámetros para la calificación de los proveedores, así lo afirman con Jhon Jairo Tabares, analista de mercadeo estratégico y Wilman Ospina, director logístico y de abastecimiento de Ferretería Los Fierros, “algunas empresas califican en aspectos de: calidad del producto, entregas perfectas, precio, capacidad de reacción en pedidos urgentes y tiempo de entrega. Adicionalmente el aspecto más importante tiene que ver con que si puede ser un socio estratégico para el negocio”. Para la Ferretería Hernando Orozco esta evaluación se debe hacer dependiendo de la frecuencia de compras al proveedor. Puede ser mensual, trimestral, semestral o anual. Establezca alianzas estratégicas con su proveedor Del tipo de relación que usted tenga con su proveedor, dependerá la fidelización que obtenga por la mercancía que comercializa en su ferretería. “Cuando se mira a los proveedores como aliados estratégicos y se habla claro sobre los objetivos, alcances y condiciones sobre las cuales va a regir la relación, se va perfeccionando la relación ferretero/proveedor”, afirma Gabriel Gutiérrez, gerente de abastecimientos de Holcim- Colombia S.A. “Allí se tendrá claro el papel que juega cada uno en el proceso del otro. De esa manera, se adquiere el compromiso de asumir ese papel, se da una relación de confianza, la cual se irá afianzando y fortaleciendo con el tiempo, llevando a las partes al mismo norte”, agrega. Según Jhon Jairo Tabares, analista de mercadeo estratégico y Wilman Ospina, director logístico y de abastecimiento de Ferretería Los Fierros, “para realizar o establecer alianzas estratégicas es necesario tener un enfoque de colaboración y estar convencidos que la alianza es un beneficio para el consumidor”. Se establecen las siguientes condiciones:

1. Establecer un acuerdo y dar a conocer al proveedor la relación.

2. Crear un plan de negocios conjuntamente que beneficie tanto al ferretero como al proveedor.

3. Colaboración en manejo de la información (ventas, pronósticos y proyecciones).

4. Colaboración en la planificación de los pedidos. 5. Ejecución y seguimiento a los planes.

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“Algunas empresas califican a sus proveedores en aspectos de: calidad de producto, precio, capacidad de reacción en pedidos urgentes y tiempo de entrega”.

Tipos de alianzas estratégicas De acuerdo con Hernando Orozco, director técnico industrial de Ferretería Hernando Orozco, para establecer una alianza efectiva con un proveedor, se debe tener en cuenta: Alianza estratégica con un distribuidor de producto: Negociación a largo plazo. Entregas programadas. Consignación de mercancía la cual se hace corte de consumo mensual. Cambio de mercancía en caso de baja rotación. Capacitaciones en producto. Garantías en productos defectuosos. Alianza estratégica con distribuidores de las mismas marcas que uno distribuye: Acuerdo de precios. Cambio de mercancía por la que se esté necesitando en un momento determinado. Alianza estratégica con un fabricante: Seriedad para no visitar el mismo segmento de clientes. Entregas programadas. Demostraciones de producto. Consignación de mercancía (se hace corte de consumo mensual). Cambio de mercancía en caso de baja rotación. Capacitaciones en novedades de producto, garantías. Cuando la fábrica no tenga stock de productos esté en la disposición de ubicarlo prestado por medio de otros distribuidores. Cuando aplique un centro de servicios, que éste sea serio y no se tenga que preocupar uno como ferretero por los tiempos de respuesta, ni que éste trate de contactar a los clientes directamente.


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Evalúe sus

inventarios, luego planee sus compras “E

Un acertado conocimiento de los inventarios de una empresa, determina la posibilidad de analizar a plenitud la capacidad de compra y las necesidades puntuales que se tienen.

rotación”, agrega Yolima Martínez, gerente de Ferretería Mundo, valuar inventarios mensualmente y tener en cuenta los ubicada en Cúcuta. controles aleatorios de rutina” son pasos necesarios Para John Jairo Tabares, analista de mercadeo estratégico para llevar a cabo un legítimo proceso de compras en su negocio ferretero. De acuerdo con Alba Garzón, jefe de compras y Wilman Ospina director logístico y de abastecimiento de de Panelrock Colombia S.A., el análisis de los inventarios de una ferretería Los Fierros, “el seguimiento a los inventarios en cualquier negocio debe ser un tema de gran importancia. Se compañía hace parte del proceso que verificará una necesidad debe garantizar que su exactitud siempre sea al 100% (teórico de compra. “Hacer un control aleatorio de una referencia versus físico), para poder determinada es garantizar que la información necesario; por sea viable. Hoy en día los ejemplo, hoy puedo “El manejo de los inventarios es sistemas de información hacer un control importantísimo; se debe garantizar que permiten que las empresas aleatorio de la su exactitud siempre sea al 100% para mantengan sus inventarios masilla de cinco actualizados en línea”. galones, mañana garantizar que la información sea viable”. de la panelería, así Evite las pérdidas sucesivamente; Un mal manejo en los puedo estar inventarios de su negocio puede provocar pérdidas irreversibles pendiente del inventario que existe en cada una de las bodegas en la administración de los recursos y como consecuencia en y finalmente llego a la conclusión de cuál es la compra que la gestión en compras de la compañía. Según Álba Garzón, debo efectuar”. jefe de compras de Panelrock Colombia S.A, en un negocio de materiales de construcción, por ejemplo, “el vencimiento ¿Qué es lo más importante? de los artículos como masillas y vinilos: productos que tienen “El jefe de compras, como responsable de esta clase una fecha clara de caducidad pueden deteriorarse y en de procesos, debe además revisar permanentemente sus consecuencia las pérdidas para una empresa serían elevadas”. inventarios, sobre todo de aquellos productos que tienen mayor

56 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


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El manejo de inventarios y la gestión en compras De acuerdo con Gabriel Gutiérrez, gerente de abastecimientos de Holcim- Colombia S.A., los siguientes son los aspectos más importantes que usted, como ferretero, debe tener en cuenta al momento de organizar los inventarios de su negocio: Contar con una herramienta que le permita definir realmente máximos y mínimos, además puntos de re-orden. Definir una codificación de materiales estándar que maneje análisis de clasificación de materiales de acuerdo con factores como: precio, tiempo de entrega. Definir indicadores de rotación de los materiales. Realizar inventarios en el almacén y tenerlos siempre organizados. Tener políticas y procedimientos formales y que se cumplan: de recibo, control y entrega de materiales. Orden y aseo en el almacén. Análisis de los materiales con baja rotación. Análisis de variaciones en el inventario y su afectación en el capital de trabajo. Análisis de obsoletos.


FOTOGRAFÍAS: JORGE PULIDO

EXPOFIERROS,

LA FERIA NÚMERO 1 DEL SECTOR Asistentes y expositores pudieron ser partícipes de la primera feria para el sector ferretero en Colombia, una iniciativa de Revista FIERROS y Axioma Group.

J

EXPOFIERROS EN CIFRAS

555

VISITANTES

32

EXPOSITORES

2000

afiches publicados

11.202

visitas a la página web

9 conferencias dedicadas al seminario especializado 4 boletines virtuales Enviados a 9.641 CONTÁCTOS 58 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

ueves 19 y 20 de noviembre se convirtió en la fecha programada para la realización de la feria número 1 para el sector de las ferreterías. El Centro de Formación LOGyCA fue testigo de EXPOFIERROS, el espacio de encuentro para 555 asistentes que se reunieron con el fin de conocer las más importantes novedades del mercado y optimizar contactos efectivos para futuras negociaciones. Una muestra comercial conformada por 32 expositores, shows comerciales, rueda de negocios y un seminario especializado con nueve conferencias dirigidas por importantes especialistas y conocedores del sector, hicieron parte de los elementos que hicieron de la feria una primera iniciativa. Seminario especializado, rueda de negocios y shows comerciales Uno de los componentes con mayor convocatoria en EXPOFIERROS, fue el seminario especializado; allí una nómina preseleccionada de conferencistas y expertos en el sector se reunieron en torno a un auditorio de ferreteros provenientes de distintas ciudades del país. Cómo generar más ventas, tecnologías en el manejo de inventarios, la situación y necesaria agremiación del sector de las ferreterías en Colombia fueron temáticas fundamentales dentro del evento. La rueda de negocios se convirtió en el espacio más apropiado para que oferentes y demandantes se reunieran con el fin de establecer negociaciones. Partícipes de este componente lograron acordar alianzas importantes con empresas reconocidas: fabricantes e importantes distribuidores del sector. Durante la realización de la rueda de negocios, muchos visitantes aprovecharon para trazar citas informales, fuera del periodo de tiempo acordado con algunos proveedores. Alrededor de 15 minutos, en promedio, fue el periodo de tiempo destinado para que ferreteros y proveedores negociaran.


LAS CONFERENCIAS MÁS DESTACADAS EN EXPOFIERROS 6,7% 13,3% 13,3% 6,7% 6,7% 13,3% 6,7% 13,3% 20%

¿Cómo vender más? Fabio Cáceres, Docente del SENA ¿Cómo hacer uso de la Internet para incrementar las ventas de su ferretería? Alan Colmenares, presidente de Lima Consulting Group.

Las Mypime frente a la crisis: estratégias y herramientas corporativas. Édgar Suárez, Gerente General de Suárez y Asociados El servicio como ventaja competitiva. Estrategias de servicio al cliente. Hernán López, Docente del SENA El dinero está en sus inventarios. Tecnología y manejo efectivo de sus activos. Cindy Pulecio, Directora de Consultorías LOGyCA. Panel: Situación y perspectiva del sector ferretero. Ricardo Ávila, Director del diario Portafolio. Oscar Medina, Gerente Comercial de Cerracol. Raúl Rojas, Docente del SENA ¿Por qué una agremiación para el sector ferretero? Alberto Vargas, Presidente de ASOFERCO. Dionisio Araujo, Ex director de Fenalco Bogotá y Gerente de Suárez y Asociados, Consultoría Empresarial. Todas las anteriores

¿Por qué la construcción liviana está cambiando el mercado? Raúl Rojas, Gerente de Pinetech

Algunos proveedores convirtieron los shows comerciales en la herramienta Quieren agradecer a los más de más adecuada para dar a conocer 550 visitantes que asistieron a la feria las novedades de producto. Éstos se número 1 del sector de las ferreterías propusieron como el salón de aprendizaje en Colombia. Sabemos que ustedes, al para los ferreteros que lo presenciaban. igual que nosotros, están apostándole a Instalación y conocimiento de griferías, la profesionalización del sector. novedades en pinturas y equipos para Cada uno de los expositores del evento y Revista FIERROS siguen pintar, cerraduras y herramientas uniendo esfuerzos para forjar y mejorar tecnológicas, hicieron de este esta herramienta, una estrategia para el componente uno de los favoritos por parte crecimiento de su negocio. de los asistentes. La participación de parte de los asistentes durante la realización de este evento fue fundamenta. Cada uno fue testigo de novedades de producto, accesorios y variaciones de los que ya conocían. Muchos aprovecharon la oportunidad para preguntar por la manera cómo se utilizan los que hacen parte de sus inventarios para proporcionar, luego, una mejor asesoría a sus clientes. Tal fue el caso de los shows comerciales orientados a la instalación de allí los expositores involucraron a los asistentes en las demostraciones y éstos pudieron aprender y despejar sus dudas. [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] 59


YO ASISTÍ

A EXPOFIERROS 2009:

FERRETEROS OPINAN

C

onferencias y seminarios especializados, shows comerciales, ruedas de negocios, exhibición de productos entre otros, fueron los componentes programados para que los ferreteros tuvieran un acercamiento más certero con empresas productoras y proveedores del sector. Luego de este encuentro, sus asistentes aseguran: Nelson Guativa gerente Depósito y Ferretería El Especial Calle 24 # 100 - 60 “Me gustó. Es una forma de innovar, conocer los productos que tienen los distribuidores. Todo fue personalizado y uno se informa de cosas que los vendedores a veces por afán no explican bien; además, uno ve productos, le ofrecen nuevos o le hablan más sobre los que a veces se dejan pasar desapercibidos”.

LUIS ALEJANDRO TIBATA PROPIETARIO FERRETERÍA FERRETAL Carrera 81F # 13ª – 07 “Me gustaría volver a asistir para empaparme más sobre el negocio. Ojalá hayan más eventos de estos con expositores y señores que nos capaciten porque uno puede hablar con las empresas productoras: eso es interesante porque se hacen contactos (…) en estos días ya han venido varios a visitar mi ferretería”.

HÉCTOR ROA Administrador deposito y ferretería GYM calle 71 sur # 88g – 04 “Muy buena por las conferencias porque aprendimos demasiado. La atención fue muy buena, los detalles, los premios, los precios de los productos exhibidos, y como uno estaba en medio de las conferencias a veces no le alcanzaba el tiempo de preguntar. Me gustaría que hicieran esos eventos un sábado”. 60 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

FOTOGRAFÍA S: JORGE PU LIDO

El 19 y 20 de noviembre en el Centro de Formación LOGyCA se llevó a cabo la feria número 1 para el sector de las ferreterías en Colombia.

NIDIA ARBELÁEZ gerente ferretería el mayorista Bogotá Av. Caracas 61ª – 03 “Tuvimos contacto con proveedores, la información fue muy buena y las personas que dieron las conferencia también. Que la próxima la hagan un sábado o un fin de semana sería buenísimo. Hicimos contactos muy buenos con los proveedores, fue muy bueno haber estado allí”.

JAIME OCHOA propietario Ferreherramientas y Partes Global Carrera 46 # 129 – 28 “Interesante para lograr oportunidades con los proveedores. Fue bueno porque estuvo manejado por módulos y presentó comodidad para los asistentes. Alcancé a hablar con proveedores que me interesaban. Me gustaría que se agrupara por líneas de negocio y así identificar lo que uno busca”.


YO PARTICIPÉ

EN EXPOFIERROS 2009:

EXPOSITORES OPINAN

Porque creen en la profesionalización del sector, numerosos expositores, de empresas productoras de herramientas e implementos para ferretería local e industrial participaron activamente en el desarrollo de la feria número uno del sector.

P

FOTOGRAFÍAS: JORGE PULIDO

romoción y competencia se vio en las novedosas muestras de las empresas patrocinadoras y expositoras. Activación de marca y registro de contactos fueron las principales ganancias que obtuvieron quienes apoyaron esta primera decembrina versión de EXPOFIERROS 2009. Paola Jordán, asesorA comercial, Toolcraft “Excelente organización. Las empresas que asistieron son reconocidas y fue buena su participación. Se tomaron contactos buenos, los cuales, ahora, tenemos que hacerles seguimiento. La logística fue excelente, escuchamos las cuñas en la radio, no faltó promoción, esperamos que en las próximas ferias venga mucha más gente”. Yheny Bonilla, jefe de ventas, Pegaucho “Fue excelente porque se pudo crear un espacio que generó gran expectativa en el sector. Se lograron muy buenos contactos y negocios durante la realización de la feria; me hubiera gustado que más de nuestros distribuidores asistieran. La atención a los visitantes y expositores fue buena”. Jenny Cuesta, jefe de línea, Marpico S.A. “Hay que seguir trabajando en volver la comunicación mucho más interesante para el ferretero porque no todos manejan estos eventos. Hay que animarlos y acercar la feria a ello. Se

podría hacer en una sede más central para que puedan asistir cómodamente y así incrementar el volumen de asistentes”. Ana Blandon, gerente general. Inversiones Golden S.A.S. “Me gustó. Estaba muy bien organizada, impecable, pero parece que el sitio generó algunas complicaciones en cuanto a la ubicación. Las conferencias, los stands, todo lo expuesto fue muy interesante. Calificaría en un 10 todo excepto el lugar, a los expositores les interesa que vaya mucha gente a preguntar y a los compradores poder llegar y salir fácilmente”. Carlos Chaparro, gerente de ventas Colombia, Importaciones JCH Tools E.U. “La feria estuvo interesante y bien dirigida, al igual que los métodos. Sólo hay que buscar un recinto más cerca a Paloquemao, mejorar el horario y que dure como tres días. La recomendación es que no paren, que es apenas un proyecto, que el próximo año se haga porque esto es lo que genera negocio”. [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] 61


opinión ›› Edgar Suárez

Planeación estratégica para las empresas de familia:

ritmo

la clave del éxito Por: Edgar Suárez

E

n una ocasión, fui invitado por una importante Empresa Familiar para ser miembro de su junta directiva y me advirtieron, que ellos orientaban y monitoreaban el desempeño de su compañía con una metodología denominada la “Planeación estratégica en una página”, la cual se soporta en aplicar en la práctica los denominados “Hábitos de Rockefeller”, como sabemos éste es un grupo de origen familiar. Con la curiosidad propia, de quien está frente a una nueva experiencia profundicé en los elementos de esta nueva metodología. Encontré que como en otras metodologías, es necesario definir, entender y alinear los valores y creencias de la

“Es importante que se disponga a crear una cultura soportada en un pensamiento estratégico. Requiere: metodología y disciplina para alinear la organización y obtener resultados”. familia, de manera paralela con los de la organización. Se debe definir un propósito o sea una Misión, tener unas metas a largo plazo, acordes con una visión y unos orientadores estratégicos que conduzcan a lograr esas metas. Además, que éstas deben ser priorizadas con horizontes de tiempo e indicadores de resultados claramente establecidos, con tareas y responsables que aseguren el logro de los grandes objetivos del plan. RITMO… RITMO…RITMO Quizás uno de los hábitos más importantes, en la manera de gerenciar y dirigir el grupo familiar Rockefeller, fue el ritmo. ¿Y qué significa ritmo?: Monitoria y seguimiento disciplinado a la ejecución del Plan Estratégico.

62 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Cada tres meses el directorio revisa y evalúa la ejecución del plan estratégico, cada dos meses lo hacen las unidades de negocios, mensualmente las diferentes áreas de la organización, semanalmente y aún diariamente las unidades operativas. Anualmente se revisa y ajusta la ejecución del plan Estratégico de la compañía. Las empresas familiares que adquieren ritmo, lo hacen en forma disciplinada y constante. Señor empresario familiar: Crear una cultura soportada en un pensamiento estratégico requiere de una metodología y una disciplina que logre alinear la organización con la estrategia y con los resultados. ¡Esto se llama RITMO!


información comercial

Siempre pensando en el futuro, así es Pegaucho S.A., y ahora lanza en el país una nueva línea de productos adhesivos sin tolueno, únicos en el mercado.

SIN TOLUENO

CON RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL

Productos con cero Tolueno es la campaña liderada por Pegaucho S.A., con el apoyo de entidades gubernamentales, para sensibilizar a la comunidad sobre el daño que produce el mal uso de pegantes que contienen tolueno, una sustancia que genera depresión en el sistema nervioso y dependencia cuando se inhala. ¿Por qué es importante? Históricamente el Tolueno ha sido el principal componente de los adhesivos de contacto que puede ser utilizado Pegaucho - El Original como sustancia psicoactiva y generar adicción. Carrera 50 N° 97B Sur-301 La Estrella (Antioquia) PBX: (4) 3093939 servicioalcliente@pegaucho.com

Pioneros en Colombia La nueva línea de adhesivos de Pegaucho S.A., libres de tolueno, busca crear un precedente en el país capaz de comprometer a la industria

con la responsabilidad social empresarial (RSE), al producir y comercializar productos sin componentes adictivos, conservando la calidad de sus propiedades adhesivas. José Gómez, gerente comercial de Pegaucho S.A., advierte que: “La empresa tomó la iniciativa en el país a raíz del vacío constitucional para la fabricación de productos con componentes adictivos como el tolueno. A nosotros nos motiva el compromiso social para ayudar a combatir la dependencia de esa sustancia empezando por perfeccionar nuestros productos”, principalmente los que están dirigidos al comercio y que pueden llegar a manos de menores de edad. Razón social Más allá de ser una empresa líder en pegantes, la visión de Pegaucho S.A. apunta hacia el bienestar de la sociedad, de ahí su afán por participar en las campañas comunitarias del Concejo de Medellín en pos de erradicar la adicción del tolueno, componente que se halla en productos adhesivos. El sector ferretero es clave para la promoción de esta campaña: “Buscamos que la gente sea consciente del daño que hacen vendiendo productos con tolueno, sobre todo porque hay menores de edad que los utilizan. Por eso nos dirigimos al sector ferretero de todo el país, porque representan los puntos de venta más altos para estos productos y la comunidad confía en ellos”, señala Gómez.

[ FIERROS – EDICIÓN 8 ] 63


negocios

FERRETEROS Y SU IMAGEN ANTE EL CLIENTE

Tratamos de atender bien al “cliente para que se lleve una

buena imagen de nosotros y ofrecerle productos de calidad”. -Ferretería Shalom-

FERRETEROS Y SU

La presentación importa pero uno debe dar un buen servicio y ser honesto con los productos”. -Ferretería Junior-

E

l imaginario del ferretero, es decir, el concepto más allá del vestir y que involucra algo cercano a un estereotipo, es una idea que se está transformando en el consumidor a partir de la evolución que se desarrolla en el sector.

no es como lo pintan:

"abajo el concepto popular"

Dicen que las cosas se parecen a los dueños y la percepción que otros tengan de usted con frecuencia sucede a partir de lo que ven: su imagen. 64 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Estereotipo del Ferretero Fuera del sector es común que un ferretero sea asociado con una naturaleza que poco o nada tiene que ver; es la ignorancia sobre el gremio y el particular aspecto de algunos que lo conforman lo que alimenta estas ideas. También, porque “en este medio las personas no prestan mucha atención a su imagen y eso hace que los clientes nos tengan a todos en un mismo concepto”, señala Jesús Ríos, gerente Ferretería Maridos en Alquiler Ltda. Pero, según Daniel Caceres, gerente de ventas costa norte y santanderes de Torhefe S.A., “está claro que una ferretería no es una boutique pero se puede intentar estar lo mejor presentado posible dentro de lo que las circunstancias lo permitan. Es injusto que el cliente encuentre vendedores desaseados, mal hablados o con cualquier cosa que les resulte chocante; que un cliente me visite es un acto que tengo que agradecer ofreciéndole un entorno decente y eso empieza por la gente”. Esto ha sucedido porque “en este medio, se tenía el concepto de ubicar vendedores ‘culebreros’ que salieran a vender “No es justo que un productos como fuera, incluso cliente encuentre un engañando al vendedor desaseado, consumidor final; mal hablado o hoy encontramos en el sector vendedores con cualquier más estructurados característica que le y con la conciencia resulte chocante”. de asesorar para lograr el cierre de una venta efectiva y fidelizar al cliente”, explica Mauricio Sáenz, presidente de ASOFERVA (Asociación de ferreteros del Valle) y gerente de Aceros y Procesos S.A. Imagen positiva Ser conscientes de la imagen que pueden percibir los clientes de usted y sus colaboradores es importante para lograr un cambio y un acercamiento más eficaz por parte del consumidor hacia el gremio. “En este tema debemos aprender de las grandes superficies para reestructurar las ferreterías, organizar nuestros mostradores, retocar las fachadas y capacitar


SU IMAGEN ANTE EL CLIENTE

uniforme influye en “laElimpresión del cliente

y si se tiene el logo de la ferretería sirve para hacerle publicidad”. -Ferretería La Colmenita-

negocios

FERRETEROS Y SU IMAGEN ANTE EL CLIENTE

Nuestros clientes nos perciben como una empresa seria porque saben que pueden contar con nosotros porque cumplimos lo que prometemos”. -Torhefe-

De mí tienen la imagen de ser trabajador, de esos que no sólo delegan funciones sino, como decimos los paisas, de los que se ‘untan’”. -Maridos en Alquiler-

constantemente al personal en manejo de inventarios, técnicas de ventas y servicio al cliente”, señalan de Asoferva. Es hora de autoevaluarse para identificar aquello No olvidar, por ejemplo, que “lo que alimenta esa mala impresión y hace que el más importante de la vestimenta es cliente se incline más por las grandes superficies. que identifique el negocio, que vaya Elija entre las opciones “A”, “B”, o “C” teniendo en acorde con mi concepto. El tema de cuenta la que más se adapte a lo que sucede en los uniformes debe quedar claro entre su negocio y no lo que le gustaría que sucediera. el equipo para que todo se vea como el término lo anuncia: de ¿CÓMO ME PERCIBE EL CLIENTE? una manera uniforme. Así el 1. Cuándo llega un cliente a mi negocio, yo: cliente identificará fácilmente ASonrío y voy hacia él / ella. quién le puede dar la solución que B- Lo miro de arriba hacia abajo y me ofrezco a la orden desde el mostrador. está buscando”, explica Cáceres. C- Lo observo un tiempo hasta ver su interés en algo. También, se puede “marcar la 2. Antes de abrir el negocio, yo: diferencia prestando un servicio A- Me miro al espejo y me fijo si mi ropa está limpia. calificado que incluya que todos B- Me pongo el uniforme de ayer sin revisarlo. los miembros de la empresa C- Verifico mi aspecto y el de mis empleados. brinden a los clientes la mejor 3. Los artículos que están exhibidos en mi negocio: imagen para generar confianza”, A- Están ordenados. sugiere Ríos.

A

B

B- Algunos están cubiertos de polvo por su poca rotación. C- Son aseados regularmente y cambiados de lugar para activar su venta.

Respuestas Mayoría A: Usted se esfuerza. Sabe que dar una buena impresión es clave para agradar a los clientes pero falla en los detalles. Es conveniente que su interés sea más concreto, que elabore listados y horarios para atender cada cosa y así no descuide nada. Involucre a sus colaboradores, ellos también hacen parte de la imagen de su negocio. Mayoría B: El aspecto parece tener poca importancia para usted. Piense en sus clientes, a veces ellos se dejan llevar por estas cosas aunque usted sea buen comerciante, tenga muy buen surtido o productos particulares. Todo es cuestión de tomar la decisión, echarle ganas y disciplina. Mayoría C: Hasta ahora va bien. La imagen propia y la de su negocio son importantes para usted, parece dedicar parte de su tiempo a que ambas sean las adecuadas para que el cliente no se sienta incómodo. No baje la guardia, aún hay mucho por hacer, aunque usted sea un buen ejemplo la imagen más popular del ferretero sigue asociándose al desorden, el desaseo y otros oficios.

4. Cuando saludo a mis clientes frecuentes y nuevos, yo: A- Estrecho su mano o asiento con la cabeza rápidamente. B- Saludo normalmente y los dejo con un asesor experto. C- Reviso mis manos, según eso estrecho las del cliente y procuro ser más amable. 5. Cuando menciono mi oficio (ferretero) en otro contexto, los demás: A- Preguntan qué hago exactamente / cómo me va en el negocio, etc. B- Asienten y continúan hablando de otras cosas. C- Saben de lo que hablo y comentan algo relacionado con ello. 6. Cada vez que ingreso al negocio yo percibo: A- Limpieza, productos básicos, todo en orden. B- Desorden, afán, que no encuentro lo que busco, todo estrecho. C- Espacio, orden, sorpresa, agrado al recorrerlo con la vista. 7. Por lo general, he escuchado que la gente piensa de los ferreteros: A- Que son parecidos a los obreros / tenderos / choferes / mecánicos. B- No presto atención a eso. C- Que son comerciantes como cualquier otro. 8. En las paredes de mi ferretería tengo colgados / pegados: A- Afiches publicitarios de productos. B- Afiches promocionales de productos con mujeres semidesnudas. C- Estantes llenos de productos y afiches referentes a ellos. 9. ¿Cuándo fue la última vez que me afeité? A- Hace una semana. B- Un mes, quince días… no recuerdo. C- Hace tres días. 10. La fachada de mi negocio está: A- Bien. B- Como siempre, igual que el año pasado. C- Aseada, pero hace meses no le paso una mano de pintura / arreglo. [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] 65

C


MATERIALES Y PRODUCTOS ›› Abrasivos

LO ÚLTIMO EN TECNOLOGÍA PARA ABRASIVOS:

Un material resistente, denominado mineral cerámico, se incorpora a la tecnología de los productos abrasivos en pos del incremento de la productividad con este tipo de productos.

S

egún expertos productores, la tendencia siempre ha sido migrar hacia el desarrollo de productos abrasivos a base de minerales cerámicos, lo cual le proporcionará mayor resistencia, durabilidad y menor esfuerzo al usuario profesional, porque, al comparar este producto, con otro tipo de abrasivos, su durabilidad, resistencia y eficacia es demostrable.

SABÍA QUE...

“Los primeros abrasivos utilizados fueron los naturales como el esmeril, granate cuarzo, los cuales permanecieron en uso durante miles de años”. – Carborundum

66 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

¿De qué se trata este producto? Se trata de partículas abrasivas “con una controlada estructura que posee dureza y resistencia superiores – comparadas con los óxidos de aluminio convencionales– ideales para ser usadas en materiales de difícil retoque donde la calidad, productividad y reducción de costos necesitan ser maximizados”, aclara Luz Estella Garzón, ingeniera de aplicación industrial de Carborundum S.A. “Este producto es la consecuencia de un proceso químico y cerámico que resulta en un material denso, duro y robusto; este proceso produce un grano de óxido de aluminio de excepcional pureza que ofrece un abrasivo filoso y micro cristalino”, agrega. De igual forma asegura Juan Felipe Arango, Abrasives & AOEMs Business Manager de 3M, que incorporar este producto al mercado “tiene que ver con la evolución de estos temas, ya que siempre se está investigando y viendo cómo buscar la mayor productividad, que el operario no dure tanto tiempo haciendo la labor. Además, siempre que se está en un escenario competitivo, las compañías estarán investigando


MATERIALES Y PRODUCTOS ›› Abrasivos

y desarrollando productos permanentemente para ofrecerle diferentes valores agregados a los clientes y éste es uno de ellos”. Detalles del abrasivo Cabe resaltar que los minerales cerámicos deben tener aplicaciones automatizadas, por ello, este producto “está enfocado a las grandes industrias porque son muy duros y tiene que haber una presión muy alta en el momento de la operación para que realmente el mineral se desempeñe en la forma que debe hacerlo. Es necesario un complemento con una máquina para que el desempeño sea el de su nivel real, pero si se hace una aplicación manual su destreza no va a ser perceptible”, advierten de 3M. “Los óxidos de aluminio cerámico producen resultados superiores en una gran gama de aceros al carbono, ligas aeroespaciales, ligas a base de níquel, maderas duras, aglomerados, compensados y algunos aceros inoxidables”. Además, “se caracterizan por ser micro estructurados y tener

68 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

“Este producto es la consecuencia de un proceso químico y cerámico que resulta en un material denso, duro y robusto; este proceso produce un grano de óxido de aluminio de excepcional pureza que ofrece un abrasivo filoso y micro cristalino” extrema durabilidad; pueden utilizarse sobre hierro, metales no ferrosos y acero al carbono”, indican de Carborundum. Con este tipo de productos cambia la conformación, la construcción sobre una superficie, porque lo que se está buscando es mayor productividad, mayor beneficio. “Los minerales cerámicos se crean a base del óxido de aluminio pero mezclado con elementos que permiten que sus unidades sean mucho más resistentes, que tengan un poder de corte mayor”, añaden de 3M. Incursión en el mercado Con el crecimiento de las actividades industriales “se hizo necesaria la obtención de partículas abrasivas de características controladas, y debido a las exigencias del mercado –como la racionalización de los procesos y la automatización– se incrementó la demanda de abrasivos más confiables, de calidad constante y con elevadas producciones”, señalan de Carborundum. Según 3M, “este no es un tema general de 3M, es del mundo de los abrasivos. Hemos identificado, por ejemplo, que las ferreterías han empezado a extenderse al mercado de los pisos de madera por eso también buscamos llegar con este producto a ese segmento de mercado. Hay aplicaciones de lijas puestas en máquinas para hacer la preparación de los pisos de madera, es allí donde hemos identificado la posibilidad de promocionar el uso de los productos a base de mineral cerámico. Sin embargo, el uso está orientado principalmente a nivel industrial porque el mercado de nuestro país aún está en desarrollo y el desempeño del producto en otras aplicaciones no será el adecuado”.


materiales y productos ›› Abrasivos

Estos abrasivos recubiertos en forma de discos, creados para ser usados en trabajos de desbaste, por medio de máquinas pulidoras, se transforman para incrementar su rendimiento.

L

tecnología

os Fibrodiscos tienen el mismo principio de los abrasivos comunes. Se trata de uno recubierto porque está en un respaldo y cuenta con un polyester flexible. Sin embargo, hay casos donde se pueden hallar respaldos a partir de papeles, fibras o tela; todo depende de la operación para la que se requiera el uso de este tipo de abrasivos.

Sobre los Fibrodiscos Juan Felipe Arango, Abrasives & AOEMs Business Manager de 3M, señala que “el concepto del fibrodisco es un abrasivo recubierto pero que viene de forma circular en diferentes medidas: 7’’, 4’’, 4½’’ de diámetro; se utiliza normalmente para operaciones de desbaste y remoción de soldadura. Si es para una operación manual, este abrasivo debe ser flexible, mientras que si es para operación de banda, más automatizada, el fibrodisco tiene que tener un respaldo más rígido por lo que va a ir a cierta velocidad y tener una resistencia mecánica mucho más fuerte”. Estos abrasivos circulares, según Luz Estella Garzón, ingeniera de aplicación industrial de Carborundum S.A., están “fabricados con respaldo en fibra vulcanizada y granos cerámicos de última generación, color verde y de alto rendimiento. Con ellos es posible la rápida remoción de material a bajas presiones en operaciones de desbaste y acabados de soldaduras. Posee superziser, un tratamiento capaz de reducir la generación de calor durante la operación. Funciona para el desbaste en chapas de acero, puntos de soldadura y nivelación de superficies”. Usos y ventajas Con esta innovación se pretende lograr “facilidad en el trabajo, seguridad y mayor rendimiento”, comenta Andrés Quiroga, gerente de producto de Black & Decker de Colombia. Todo porque este producto es capaz 72 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


materiales y productos ›› Abrasivos

“Es un abrasivo recubierto pero que viene de forma circular y se utiliza normalmente para operaciones de desbaste y remoción de soldadura”.

y novedades

de conseguir “excelentes acabados y adhesión del grano, mayor vida útil porque tiene la propiedad de renovar continuamente sus aristas y así conseguir mayor productividad y menor costo versus otros discos cerámicos”, resaltan de Carborundum. “En el mercado es común encontrar discos de óxido de aluminio pero las empresas están buscando mayor productividad “Funciona para el desbaste y mejores desempeños de en chapas de acero, los productos. Las puntos de soldadura y empresas que nivelación de superficies”. están midiendo la productividad encontrarán con este tipo de abrasivo que se demorarán menos tiempo realizando operaciones y que el producto será más duradero”, añaden de 3M. Lo último en abrasivos circulares Por lo general, los Fibrodiscos vienen en granos gruesos pero la tendencia es que sean más resistentes. Según Black & Decker, lo último para el desarrollo de los Fibrodiscos resulta a partir de “materiales que permitan mayor flexibilidad del disco y componentes químicos que trabajen de manera más eficiente en la remoción y pulimiento de diversos materiales como metales, plásticos y madera; principalmente en óxidos de aluminio cerámico”. El rendimiento es un aspecto a destacar, se pretende que con las nuevas tecnologías que se aplican éste rinda “como mínimo dos veces más, respecto a los Fibrodiscos en óxido

de aluminio convencionales, que renueva continuamente sus aristas para garantizar un corte frío, rápido, y resistente al rasgado”, aseguran de Carborundum. Promoción en el sector ferretero Expertos productores aseguran que son las pymes, las pequeñas industrias que hacen operaciones con Fibrodiscos, las que compran en ferreterías. Por ello, se proyecta que este producto “sea más asequible en el tema del precio para poder introducirlos en este tipo de canales con mayor volumen, y entre más volumen se genere el costo es menor y podemos darle más acceso de estos productos a este tipo de compañías”, señalan de 3M. Por su parte, Carborundum recomienda el uso de este producto, dentro del sector ferretero, junto a un soporte de nylon para “evitar riesgos laborales y que el usuario DETALLES DEL FIBRODISCO esté seguro cuando utilice  Rinde el doble cuando está estos productos. Se trata compuesto de granos cerámicos. de soportes diseñados  Sus aristas se renuevan para para usarlos en lijadoras y garantizar su poder abrasivo. esmeriladoras angulares  Uso manual o sobre máquinas. en conjunto con los discos  Funciona generalmente para de fibra, que proporcionan desbaste de puntos de soldadura, gran estabilidad durante chapas de acero y nivelación de la operación ya que son superficies. fabricados conforme a las  Disponible en ferreterías generales más rígidas normas de e industriales a precio asequible. seguridad”. [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] 73


materiales y productos ›› Abrasivos

Operaciones de acabado

con abrasivos no tejidos L

a flexibilidad y adaptación a las superficies son las principales características de este producto, el cual comienza a ser demandado por los usuarios finales a raíz de su alta eficiencia y tecnología aplicable a diversas superficies de acuerdo con el nivel de abrasivo que requiera para su trabajo.

Características El tipo de abrasivo denominado no tejido, consiste en una tecnología “donde la consistencia del abrasivo cambia, es decir, se trata de fibras entrelazadas y en cada una se encuentra un mineral adherido –imperceptible–; es el principio básico de una esponjilla limpia ollas”, explica Juan Felipe

“Se trata de fibras entrelazadas y en cada una se encuentra un mineral adherido, es el principio básico de una esponjilla limpia ollas”. Arango, Abrasives & AOEMs Business Manager de 3M. “De ahí en adelante se desprenden muchas combinaciones fuertes, a la fibra se le puede adherir un mineral un poco más grande o más pequeño dependiendo de lo que estés buscando; principalmente estos abrasivos se usan para operaciones de acabado de superficie”, continúa.

74 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Este tipo de abrasivos son utilizados principalmente para el retoque de superficies y la remoción de imperfecciones en el acabado. Más calidad y el rendimiento son las principales demandas de quienes utilizan los no tejidos.


materiales y productos ›› Abrasivos

“Estos productos presentan una alta relación costo-beneficio para sus compradores, funcionan para la nivelación de superficies metálicas, el desbaste de soldaduras y salientes”.

También, aseguran de Black & Decker, estos abrasivos “Consiste básicamente en utilizar una red de nylon que se “están dirigidos al mercado automotriz y al de la preparación une con resinas sintéticas a las cuales se le adicionan granos de partes para acabado: máquinas, pisos, madera, etc.; ya que abrasivos. Su principal ventaja es que es un producto flexible tienen buen rendimiento, el que se acomoda a la superficie cual depende de la calidad a trabajar, y que dependiendo “Su principal ventaja es que es un del fabricante y por la de su densidad sólo permite producto flexible que se acomoda al relación de velocidad en que remover detalles muy queden expuestos los granos superficiales”, señala Andrés área a trabajar, y que dependiendo abrasivos nuevos a medida Quiroga, gerente de producto de su densidad sólo permite remover que el producto trabaje”. de Black & Decker de Colombia. detalles muy superficiales”. “Estos productos Según Luz Estella Garzón, presentan una alta relación ingeniera de aplicación costo-beneficio para sus compradores, funcionan para industrial de Carborundum S.A., “este diseño no tejido se la nivelación de superficies metálicas, el desbaste de caracteriza por su resistencia, durabilidad y la capacidad de soldaduras y salientes, la remoción de pinturas viejas y absorción de impacto”. para realizar trabajos a la altura de la industria automotriz o metalmecánica”, añaden de Carborundum. Presentaciones Es posible conseguirlos en rollos o paños. “En las ferreterías Promoción del producto lo compran en rollos y lo van cortando porque lo venden Finalmente, incorporar este producto en el trabajo y por metros. Es una presentación muy común para el canal establecimientos de los ferreteros es clave para su masificación. ferretero; mientras que las presentaciones en paños ya vienen “Tiene que haber una labor muy fuerte sobre el usuario final cortados. Hay aplicaciones más especializadas, vienen en para que realmente identifique el beneficio del producto, bandas o discos para trabajos automatizados”, aclaran de 3M. también, hay que involucrar al ferretero para que sepa qué es el Según Black & Decker, los abrasivos no tejidos se dividen en producto y cómo se utiliza”, dicen de 3M. “discos abrasivos no tejidos, ideales para el mantenimiento de máquinas; discos abrasivos no tejidos de malla abierta, para la eliminación de óxidos; almohadillas abrasivas, que funcionan para la preparación de superficies y los rollos abrasivos, los cuales, de acuerdo con la densidad, se usan para mayor o menor remoción de partículas desde limpieza superficial hasta el pulimento”. ¿A quién va dirigido este producto? En Colombia hay numerosas pymes que fabrican piezas de metal o acero inoxidable y se abastecen en las ferreterías. “Las empresas metalmecánicas que trabajen acero inoxidable o al carbón, e incluso para el segmento de la madera en la aplicación de la reparación de las superficies antes de la aplicación del sellado. Los albañiles y los carpinteros tienen un garaje y en ocasiones pueden llegar a utilizar este tipo de productos pero está mucho más enfocado a empresas”, señalan de 3M.

[ FIERROS – EDICIÓN 8 ] 75


materiales y productos ›› Abrasivos

Investigación y optimismo tecnológico

para el desarrollo Por tratarse de un producto tan versátil la investigación para incrementar sus beneficios continúa. Empresas productoras detectan cada vez más necesidades en el consumidor y las soluciones en esta línea de productos no se hacen esperar.

E

l mejoramiento de abrasivos es el inicio que han tomado muchas empresas para lograr satisfacer la demanda del consumidor, teniendo en cuenta la optimización de los diferentes tipos de abrasivos que se encuentran en el mercado. La incorporación de materiales capaces de incrementar la durabilidad, resistencia y poder de los productos, es la base para su diseño y elaboración. 76 [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


materiales y productos ›› Abrasivos

“Al momento de hacer la operación de lijado no se va a desgastar sino que se va a romper y lo que saldrá es una nueva pirámide pero que conservará el mismo poder de corte en las puntas”.

Nuevos productos Trizac, es la nueva marca, registrada por 3M, que representa la nueva tecnología de abrasivos. “Este producto se tiene en cuenta para realizar las mismas operaciones porque contiene los mismos minerales, antes dispersos, pero están puestos de forma organizada en una superficie, en forma de pirámides”, asegura Juan Felipe Arango, Abrasives & AOEMs Business Manager. “La construcción del abrasivo cambia, ya no se trata de minerales dispersos sino de minerales agrupados en pirámides o en diferentes formas. Antes, cuando se utilizaba un abrasivo, el grano se iba desgastando hasta que no quedaba nada; es decir, se redondeaba y aunque se percibía el mineral durante la operación de lijado éste ya no funciona porque las puntas estaban redondas o se habían desgastado “La construcción del abrasivo cambia, ya no hasta el final”, agrega. Según 3M, “con se trata de minerales esta nueva forma de dispersos sino de hacer abrasivos, que va a tener pirámides, minerales agrupados lo que ocurre es que, en pirámides o en al momento de hacer diferentes formas”. la operación de lijado, no se va a desgastar sino que se va a romper y lo que saldrá es una nueva pirámide pero que conservará el mismo poder de corte en las puntas. Se va reemplazando la que sigue con una nueva pirámide”; finalmente se obtiene una durabilidad más alta y constancia en el proceso de lijado. Por su parte, Andrés Quiroga, gerente de producto de Black & Decker de Colombia, asegura que como aspectos tecnológicos, que se perfilan para la elaboración de nuevos productos, “el uso de materiales cerámicos y la utilización de diamante en nuevos compuestos que permitan hacer el trabajo más rápido, seguro, hará que la relación costobeneficio sea mejor que la actual en relación con el desarrollo de abrasivos”.

Investigación y desarrollo “Esta es una categoría desarrollada y antes debemos dar a conocer el producto correcto para el usuario correcto; pero seguramente para la industria siempre vendrán nuevos retos como el costo y la eficiencia en el trabajo”, añaden de Black & Decker. A raíz de ello, para 3M, “la investigación es un tema muy fuerte y la inversión en ello es importante para identificar todas las necesidades de los clientes. Ver la forma en la que se pueden entregar estos beneficios; el replicar muchos aspectos que se utilizan en diferentes áreas para el provecho de otras funciona para buscar nuevas tecnologías y cruzarlas, esto se llama microreplicación. Entonces se implementan tecnologías básicas que se van desarrollando y evolucionando para perpetuar la innovación de productos”. “Hay tecnologías básicas, como los abrasivos, que podemos trasladar a otras áreas para el desarrollo o mejoramiento de productos; para lograrlo dedicamos muchos recursos a la investigación porque así pudimos detectar soluciones, como por ejemplo, el desarrollo de productos a base de pirámides de renovación continua y con el mismo grado de abrasividad; lo cual, beneficia a nuestros clientes porque representa eficiencia y una durabilidad más alta. El abrasivo va a ser el mismo siempre y va a lijar constantemente sin perder su poder”, concluye.

Razones para avanzar Según Black & Decker, para darle solución a las necesidades relacionadas en el área de los abrasivos, “los departamentos de desarrollo son los encargados de buscar estas respuestas, pero es algo que toma tiempo. Por ello, para empezar, buscamos capacitar a nuestros usuarios para que apliquen toda la oferta disponible ya que el usuario muchas veces utiliza el producto equivocado y desconoce las ventajas de lo nuevo”. [ FIERROS – EDICIÓN 8 ] 77


ILUMINACIÓN Y ELÉCTRICOS

FERRETERÍAS ELÉCTRICAS: el surtido que no debe faltar La especialización de ferreterías, para dinamizar la comercialización de productos, da buenos resultados en el sector y cada una requiere de un surtido básico especial.

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frecer a los clientes servicios especializados se está convirtiendo en un asunto vital para que las ferreterías se conviertan en referencias de solución para los clientes. Especializarse en una categoría de productos sólo facilita el proceso, pues, disminuye la necesidad de conocer artículos a nivel general para conocer los relacionados con la especialización del negocio. ¿Cuál es su importancia? El surtido es la base de una adecuada exhibición. Hay que entender que no se tiene un buen surtido por el volumen de un tipo de producto sino por la variedad de productos que sea capaz de ofrecer aunque sea en menor volumen. Un buen surtido eléctrico funciona para atraer clientes, satisfacer las necesidades de productos del sector y dinamizar el negocio. Tener productos de calidad, de las marcas más reconocidas y en crecimiento, es útil para darle alternativas a todo tipo de clientes. “Para surtir es conveniente tener una gran variedad de productos de muy buena calidad, ojalá de marcas reconocidas porque ésta da respaldo y facilita las opciones

“Un buen surtido eléctrico funciona para atraer clientes, satisfacer las necesidades de productos del sector y dinamizar el negocio. Al mismo tiempo, tener productos de calidad es necesario”.

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ILUMINACIÓN Y ELÉCTRICOS

SURTIDO BÁSICO PARA UNA FERRETERÍA ELÉCTRICA - - - - - - - - - - -

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Cables (cableado completo) Balas halógenas de incrustar Interruptores (dobles y sencillos) Instalaciones eléctricas Tacos en todos los amperajes Lámparas en varios calibres (opciones para el cliente) Multitomas Bombillos (incandescentes, fluorescentes, metalares, de sodio, luz brista, etc.) Tubería PVC Tomas (de acuerdo con la marca) Herramientas de corte y manipulación de conductores eléctricos (aislantes, con características de seguridad y ergonomía que disminuyan el riesgo de accidentes) Accesorios productos ahorradores Tubos de luz Clavijas Transformadores Implementos de seguridad para el electricista

de venta”, asegura César Gavilanes, gerente Ferretería El Constructor. Sobre todo porque no se trata del mismo cliente que visita una ferretería local –de barrio– o una industrial, ya que ambos manejan necesidades, frecuencia y volumen de compra distintos. Producto y consumidor El cliente como usuario del producto, es quien le otorga su valor a éste y al lugar donde lo consiguió. Por ello, ofrecer productos de calidad funciona para lograr una buena relación que cultive la fidelidad del cliente hacia su negocio. Atender correctamente sus necesidades, darle solución a su búsqueda de productos funciona tanto para clientes que acuden a ferreterías industriales como a los que van a las locales o de barrio. Según Carlos Villamizar, gerente comercial de Greenlight S.A., “las ferreterías pequeñas están orientadas al consumidor de hogar y oficina. Deben ofrecer permanentemente bombillos ahorradores, pegantes, tornillos, clavos y alambres. En cambio, el cliente de una ferretería industrial está orientado a la fábrica, las grandes empresas, almacenes de cadena, el sector público u hospitalario; por ello necesitan una bombillería especializada,

“Todos los elementos son necesarios, desde un bombillo hasta un transformador, sólo hay que estar pendiente de las necesidades de los clientes”. transformadores, balastros de potencia y un amplio surtido de maquinaria para mantenimiento de infraestructuras”. Expertos recomiendan Sandra Vargas, administradora de Distrieléctricos, señala que “hay que procurar tener buenas líneas de productos con las marcas que ellos buscan, o tener varias opciones, para que el cliente encuentre todo en un sólo lugar. Mínimo hay que tener alambres, cables, tomas, clavijas, interruptores, bombillos, tacos en todos los amperajes, multitomas y estabilizadores”. Asimismo, voceros de Electro Redes y Resistencias Chapinero, señalan que “todos los elementos son necesarios, desde un bombillo hasta un transformador, sólo hay que estar pendiente de las necesidades de los clientes cuando preguntan por productos; si en el momento no se tiene hay que anotar para conseguirlo y hacer una venta la próxima vez”.

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os mensajes siguen llegando y nuestro compromiso continúa. Si usted, señor ferretero, tiene inquietudes sobre herramientas, estrategias de venta, empresas familiares, inventarios, transporte mercancías, o todo lo que necesite saber o aclarar; nosotros buscaremos a expertos en el sector que nos ayuden a explicar, sugerir o dar soluciones a sus dudas. Escríbanos a: editorial@revistafierros.com

PREGUNTAN DESDE MEDELLÍN: “Me gusta la revista. Soy socio y vendedor de una ferretería y me gustaría saber de qué manera debo hacerle entender a un cliente que llega a mi negocio buscando arreglar su taladro, que no se trata de algo simple. Es decir, el taladro es una herramienta de corte y no todos están hechos de los mismos materiales y para las mismas funciones, ¿cómo debo asesorarlo cuando se trata de arreglos complicados, para profesionales? Francisco Zapata Ferretería Colombia Ltda. Calle 45 # 50 – 9 FIERROS responde: “En primer lugar, las herramientas de corte como los taladros tienen un estándar de calidad de acuerdo con su fabricante. No todos son iguales y no cualquiera puede intervenirlos. Lo más inteligente, para evitar problemas con el cliente, es identificar a qué marca pertenece la herramienta y explicarle que lo mejor es que sea él quien haga contacto con los representantes de las marcas en Colombia. Así la herramienta podrá ser revisada, reparada o cambiada por una nueva si tienen algún defecto de fábrica. Es importante que su cliente entienda que lo mejor es comprar herramientas de marcas reconocidas, que tengan representantes en el país para que puedan ayudarlo, porque si adquiere marcas que no ofrecen garantía, es probable que no se arregle nunca y pierda su dinero”. Héctor Andrade Gerente Mundo de Herramientas

PREGUNTAN DESDE BOGOTÁ: “FIERROS es una revista muy completa, me gusta que tratan con dignidad a quienes trabajamos en el sector. Tengo una inquietud que tiene que ver con la competencia porque hay situaciones que, así uno no quiera, terminan afectando el negocio. ¿Cuál es la mejor manera de manejar situaciones de competencia desleal en precios, calidad, etc.?”. Natalia Arévalo Ferretería Rocas del Cauca Calle 76 # 18 – 00 FIERROS responde: “Es fácil. La única manera de quedar bien ante los clientes y hacer quedar mal a los que mal compiten en el sector, es trabajando con productos de marcas serias, que ofrezcan respaldo, garantías, certificados de calidad y pólizas de cumplimiento. Cuando se trabaja con empresas grandes y clientes importantes siempre van a exigir este tipo de cosas, ellos saben. Además, si hay alguna figura rara y uno entra a demostrar que los productos que se tienen son de calidad, se le puede ganar limpiamente a la competencia, ellos ya no podrían entrar a discutir. Otra cosa, no hay que olvidar fortalecer la atención al cliente, debe ser muy oportuna para que los clientes tengan respuestas inmediatas, respuestas rápidas”. Javier Lamouroux Gerente sucursal Bogotá, Central de Herramientas

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INFORMACIÓN COMERCIAL

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NOVEDADES

Plomeros Profesionales en las Ferreterías Solo Pavco Por medio de una alianza, entre PAVCO y el Sena, se ha llevado a cabo el Programa de Certificación de Competencias Laborales, dirigida a plomeros inscritos a las ferreterías Solo Pavco. “Plomero Profesional” se estableció como una solicitud explícita del gremio por capacitación. El proceso incluye actividades de formación integral como crecimiento personal, cultura del servicio y conocimiento de producto. La Certificación de Competencias es una estrategia liderada por el Sistema Nacional de Formación para el Trabajo que pretende el desarrollo del recurso humano en Colombia a través del SENA y otros organismos certificadores acreditados por la Superintendencia de Industria y Comercio SIC.

Nuevo módulo compacto de calentamiento de Agua Productora Coral ha diseñado un módulo compacto de calentamiento de agua; para su instalación se proyecta un pequeño nicho de 25 x 25 cms, ubicado a la altura de la regadora de la ducha. Este nicho tendría una conexión dedicada a la caja de breakers, y no requeriría construir una red de agua pues ésta se calienta instantáneamente al pasar por la unidad. El Kit incluye una rejilla para que ésta quede oculta estéticamente dentro del muro.

Golden aluminios S.A.S hace el lanzamiento de un producto Maderatto Un material fabricado con aluminio crudo, en un proceso de pintura tipo electrostático, es el nuevo producto de Golden de Aluminios S.A.S. Como está basado en tecnología europea, proporciona mayor resistencia a la corrosión y a cualquier elemento externo que pueda afectar la pintura. No se raya ni lo afecta el medio ambiente, da la sensación 100% de madera y promete bajar los costos, en un 50%, de lo que significaría el uso de un producto en madera.

Cambiatón Navideño con la marca Davinci En esta temporada, Universal de Herramientas y su marca Davinci, tienen todas sus herramientas en promoción por medio de un CAMBIATÓN. Son dos promociones: Un 5% de descuento por la compra de cualquier herramienta o un 15% de descuento cambiando una herramienta usada por una nueva. Incluyen obsequio adicional. El cambio de herramientas usadas aplica únicamente para máquinas del mismo tipo.

Vibrador para concreto Electronico Enar Cobra, ahora en ACG EQUIPOS Mayor potencia del motor interno, una caja-convertidor que alterna diferentes agujas, interruptor pulsador aislado de la caja que evita posibles filtrados de fluidos externos, caja ergonómica que facilita el transporte, protección en la salida del convertidor limitando los consumos por fase y 15 m de cable, confieren gran autonomía este nuevo equipo.

Sellante para Tejas 3M ahora en las ferreterías Como una sustancia capaz de unir dos superficies para impermeabilizar o detener la filtración de fluidos y de gases. 3M pone al alcance de las ferreterías un sellante compuesto por una pasta caucho de butilo para el selle de tejas (longitudinal, transversal) estructurales en construcción. Esta cinta permite tener homogeneidad en la aplicación, es de fácil uso y de fuerte resistencia a las condiciones del medio ambiente.

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botas de seguridad UrreaSurtek Grupo Urrea presenta las nuevas botas de seguridad Premium, presentación Borceguí. Son impermeables, cuentan con casquillo de acero, plantilla antiráfaga, resistencia al combustible, ácidos y lubricantes. Incluyen un año de garantía y cinco por ciento de descuento en sus dos presentaciones.


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