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sUmariO

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GESTIÓN Y MERCADEO SuceSión Familiar, cómo elegir al SuceSor indicado

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portada

para conSTruir, de cara a la Segunda generación

MATERIALES Y PRODUCTOS conSTrucción liviana y perFilerÍa: crecimienTo poSiTivo para el SecTor

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HERRAMIENTAS Y EQUIPOS HerramienTaS y equipoS para pinTar

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78SECTOR DESTACADO

FerreTerÍaS eSpecializadaS en madera y bricolaje

LEA MÁS…

........ El Dependiente ............... ..... El Especialista .................... ... ..... ..... o... Modelo de negoci ...... Un día con ......................... .... Iluminación y Eléctricos... ...... Opinión................................. ......... Novedades.......................

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EDitOrial www.fierros.com.co Gerencia Canal Ferreterías TOMÁS SILVA ARISTIZABAL Cel: 311 502 53 53 gerente@revistafierros.com Coordinadora Editorial MARIANO ARANGO L. Cel: 313 815 75 10 director@axioma.com.co Redacción DAYRO MEZA Cel: 313 349 00 74 dmeza@revistafierros.com Colaboradores ANA VERANO SEBASTIAN MORENO PÁEZ XIMENA VELASCO Ejecutivos de cuenta MÓNICA ANDREA FERNÁNDEZ Cel: 311 502 52 40 mfernandez@revistafierros.com LAURA BEATRIZ PLATA Cel: 311 502 50 97 lplata@revistafierros.com JULIANA VELÁSQUEZ Cel: 311 502 52 50 jvelasquez@revistafierros.com ANA MARÍA VELÁSQUEZ Cel: 311 502 52 80 avelasquez@en-obra.com JULIANA LONDOÑO Cel: 311 502 53 46 jlondono@en-obra.com Jefe de DIseño ANDREA NAVARRO jnavarro@axioma.com.co Diseño y diagramación ESTEFANÍA CHACÓN PAOLA NIÑO CARLOS CAMACHO JOSE LUIS MEDINA coordinación Fotografía JULIANA LOPERA Practicante de FotografÍa ALEXANDER SANCHEZ Fotos Portada HERNANDO LEMA QUARTO ESTUDIO FOTOGRAFÍA

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Gerencia General MARCELINO ARANGO L. Cel: 313 815 75 05 gerencia@axioma.com.co Gerente Unidades Estratégicas de Negocios MARIANO ARANGO L. Cel: 313 815 75 10 director@axioma.com.co Gerente Financiera y Administrativa MERY ELLEN LARA gfinanciera@axioma.com.co Coordinadora de Facturación YELSY YANKEN AMAYA coorfacturacion@axioma.com.co Gerente de Talento Humano HÉCTOR GONZÁLEZ gerenciath@axioma.com.co Gerente Certámenes y Eventos CAMILO MONROY cmonroy@axioma.com.co Coordinador Suscripciones CAMILO SUÁREZ Cel:310 309 9396 analistadatos@axioma.com.co Gerente de E-bussines ALEXANDER PEÑA ebusiness@axioma.com.co Producción e Impresión PANAMERICANA FORMAS E IMPRESOS UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 746 6310 / Cra. 21 # 39 - 81 www.fierros.com.co Octubre de 2012 / Edición Número 25 Bogotá, Colombia HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

LA RESPUESTA ESTÁ en

LA PRODUCTIVIDAD

A

quellos sectores de la economía que tienen pocos factores de diferenciación, como lo es el del comercio ferretero, tienen que concentrar sus esfuerzos en la productividad. Productividad = hacer más con los mismos recursos. A principios del siglo XX un comerciante americano revolucionó los sistemas de venta al definirle un precio fijo, no negociable, a los artículos que comercializaba en su tienda de ropa por departamentos. Con el tiempo, se han introducido otras innovaciones a favor de la productividad de los establecimientos comerciales como son el autoservicio y la venta por catálogo, o fuera del mostrador. El primero hace unas enormes eficiencias en la cantidad de personas necesarias para concretar una venta, al tiempo que mejora las ventas promedio por metro cuadrado de un local; el segundo elimina los costos de inventario, almacenamiento y mermas. A pesar de la antigüedad de estas innovaciones y de los enormes beneficios que aportan estos modelos, en Colombia son pocas las empresas que han implementado estas soluciones y la resistencia a implementarlas sigue siendo gigantesca. Con respecto al autoservicio, el temor de los comerciantes está relacionado con el incremento en el hurto, pero este incremento nunca se contrasta con la reducción en costos de atención y el incremento en la venta promedio… ambas muy superiores a la incidencia del delito. Por el lado de la venta por catálogo o la venta fuera del mostrador, esta actividad se ha concentrado en pocas manos especialmente de distribuidores o subdistribuidores, pero sigue siendo una oportunidad de crecimiento y rentabilidad para una ferretería de cualquier tamaño. Nunca antes había sufrido el comercio ferretero una reducción tan drástica en sus márgenes de utilidad; nunca antes había sido tan importante incrementar la eficiencia interna de su empresa, la innovación continua para mejorar la productividad en su operación. Y si no es de esta manera; entonces ¿cómo podrá cualquier pequeña y mediana ferretería competir?

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

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MARIANO ARANGO Director Editorial director@axioma.com.co


El DEpENDiENtE

A I C N A T R O P M I LA BAJAR DE TRA

EN FAMIL A

Revista Fierros consultó con algunos Dependientes sobre la manera cómo involucran a sus hijos y parientes en el negocio, para que en un futuro ellos lo administren y se preserve el patrimonio familiar. “cuando mi Hijo quiera un jugueTe exTra o una remuneración, TendrÁ que venir a ayudarnoS” emilSe paTarroyo, FerrelecTricoS mundial, cl 129 # 55b - 32 bogoTÁ. “Mi hijo tiene tres años, estudia en la mañana y llega acá todos los días a las tres de la tarde, tiempo durante el cual se la pasa jugando con algunos de los productos que vendemos, los saca y vuelve a meter en las vitrinas, es por eso que cuando un cliente conocido ingresa solicitando algo, él se los alcanza. En el momento que cuente con más de edad y quiera un juguete extra o una remuneración, tendrá que venir a ayudarnos, así comenzará a entender lo importante de ser responsable y valorar el negocio que entre todos estamos construyendo. Por ahora está aprendiendo las cosas que yo hago a diario, como saludar bien a todo el que llega y a tratar con amabilidad a todos los clientes, pienso que con eso cada día va formando un carácter y sentido de pertenencia por la ferretería”. “mi Hijo de 16 añoS noS ayuda a aTender cuando no eSTÁ eSTudiando” mario peña, FerripinTamoS, cl 129 # 52 - 52 bogoTÁ. “Trabajo la ferretería junto con mi esposa y mi hijo de 16 años, quien nos ayuda a atender cuando no está estudiando. Como el negocio es el sustento de todos a cada uno le doy un incentivo económico, así que cuando él viene y me ayuda, yo le reconozco algo, pero sobre todo lo hago para generar en él sentido de responsabilidad laboral, que aprenda a conseguir sus propias cosas y valore los fruto del trabajo. Pese a que mi hijo ha crecido en este ambiente ferretero, es difícil saber que intensiones tenga con el negocio, porque de pronto decide ejercer la carrera que elija en la universidad y no tomar a la ferretería como su opción de vida; por ahora es un apoyo y una ayuda que tengo en ciertos momentos”.

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z


El DEpENDiENtE

“el Tema de empalme con miS padreS Se dio porque noSoTroS crecimoS aquÍ” óScar andrÉS murcia, maKroFel diSTribucioneS, cl 129 # 52 - 60 bogoTÁ. “No lo he pensado con mi hija, pero en el caso de nosotros la ferretería si viene de mis padres, de hecho mi familia forma parte del gremio. El tema de empalme se dio, porque nosotros crecimos aquí, donde nos enseñaron a trabajar y por ese factor la mayoría decidimos continuar; pero en el caso de mi hija no se qué pueda suceder, tal vez tenga otras aspiraciones profesionales. Cuando yo me gradué del colegio empece a trabajar acá, luego inicié una carrera técnica en mercadeo y publicidad, la cual tengo parada, caso similar al de mi esposa quien estudia lo mismo. A nivel general mis hermanos y primos trabajan en el gremio, unos en ferreterías misceláneas y otros en eléctricos”.

“me guSTa que miS HijoS vengan de vez en cuando y me ayuden” jeSÚS navarro SÁncHez, FerreTerÍa y elÉcTricoS jaS, cl 129 # 53 - 11 bogoTÁ. “Me gusta que mis hijos vengan de vez en cuando y me ayuden con una colaboración en el local, así tal vez se sientan un poquito más interesados en el negocio, porque hasta el momento la que sí está involucrada de lleno es mi señora, entre los dos estamos al frente de la ferretería. No hemos pensado en preparar a nuestros dos hijos para que se quede con ella, porque hasta el momento tienen otras aspiraciones profesionales; tal vez en un futuro decidan elegir este camino, por ahora los apoyamos en las metas que quieren alcanzar”.

“miS HijoS por iniciaTiva propia me ayudan enTregando un producTo, unaS vuelTaS o aTendiendo un clienTe” elvira cHÁvez, el palacio de la licuadora y elÉcTricoS, CL 129 # 51 - 24, BOGOTÁ. “Como permanecen aquí el tiempo que no están en el colegio, trabajamos los tres junto a mi esposo. No me gusta que un particular los cuide, por eso la mayoría del tiempo los tengo acá, situación que a ellos no les disgusta, por el contrario le han aprendido a tomar amor a la ferretería, a valorarla; lo cual veo como una semilla que en un futuro será útil para ellos y nosotros Por iniciativa propia me ayudan entregando un producto, unas vueltas o atendiendo un cliente. Por ese motivo yo les doy un incentivo, les pago algo por la ayuda que me prestan”. 14 [ FIERROS – EDICIÓN 25] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


El DEpENDiENtE

“HemoS penSado en volverloS SocioS, de eSa manera le damoS conTinuidad al negocio” yineTH corTÉS, diSnigalv, cl 128a # 45a - 15 bogoTÁ. “Desde que eran unos niños, nuestros hijos siempre han estado en la ferretería, preguntando cuánto vale un producto y atendiendo a la gente, por ejemplo. El mayor estuvo vinculado tres años, estudiando en la noche y trabajando de día como operario de maquinas y atendiendo al público, eso le sirvió para que ingresará a una buena empresa. En el caso del pequeño como desde niño le llamo la atención llevar la caja, decidió seguir con nosotros y estudiar administración de empresas. Para que sigan con la ferretería, hemos pensado en volverlos socios, de esa manera le damos continuidad al negocio, como ya los vinculamos enseñándoles a trabajar, se han dado cuenta que el negocio es muy rentable”.

“cuando ÍbamoS a enTregar pedidoS viSiTÁbamoS obraS y aSÍ empezó a conocer Todo lo relacionado con el gremio” ricardo carraSco, diSTribuidora impermaco, cl 130 # 45 – 62 bogoTÁ. “Mis hijos llevan varios años vinculados al negocio, empezaron porque en el otro almacén veían como yo entregaba los pedidos, debido a que llegaban allá cuando salían del colegio, ahí empezaron a conocer el medio. En una oportunidad un proveedor me ofreció un curso a través del sena para estudiar construcción, yo decidí vincular a uno, quien hoy en día estudia ingeniería cívil. Cuando íbamos a entregar pedidos visitábamos obras y empezó a conocer todo lo relacionado con el gremio, se fue empapando del trabajo al punto, que hoy en día le gusta y administra uno de los locales que tenemos”.

“cuando vienen yo loS moTivo con deTalleS, leS recompenSo Su ayuda” mary cÁrdenaS, FerrelecTrónica del norTe, cl 75 # 93 – 04, bogoTÁ. “Tengo dos hijos, uno de 11 y otro de 16 años, a los cuales traigo a trabajar para que vayan aprendiendo cómo funciona el negocio; al comienzo eran resistentes con el tema, pero ahora ya me colaboran. Ellos saben que no les puede dar pereza y que esto es de todos, cuando vienen yo los motivo con detalles, les recompenso su ayuda, por ejemplo el mayor le compré un computador portátil. Uno no sabe qué pase en un futuro, pero yo los estoy proyectando para que se queden con el negocio”. ¿Cómo hacer para que el empalme generacional de su ferretería sea exitoso y vaya más allá de entregarsela a sus hijos?. Amplie está información en la página 30. 16 [ FIERROS – EDICIÓN 25] 25] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


El EspEcialista

Gerente Canales de Ferretería Fotos: Juliana Lopera

Revista Fierros entrevistó a Jaime Romero, gerente del canal de ferreterías de 3M, sobre el escenario de las ferreterías miscelaneas en el país.

R

evista Fierros: Teniendo en cuenta que en el país existen más de 12.000 ferreterías ¿cómo ve el escenario económico para las ferreterías de barrio? Jaime Romero: “Es un escenario cada día más competitivo, teniendo en cuenta que hace doce años entraron a jugar en el mercado Colombiano las grandes cadenas ferreteras (Homecenter, Easy y demás), y a pesar de que han ganado una buena parte del mercado, hay oportunidades que los ferreteros tradicionales pueden aprovechar. Sí los ferreteros tradicionales fidelizan a sus clientes entregándoles beneficios, asesoría y vendiendo productos de calidad; el mercado no va a seguir cambiando, no va a suceder lo que pasó en otros países, porque en Colombia al consumidor

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le gusta comprar al detalle, en las tiendas de barrio, y no por el tema de precios, sino por conveniencia y comodidad, un valor agregado por el que la gente paga”. Fierros: ¿Cómo percibe el trabajo que este tipo de ferreterías viene realizando? Jaime Romero: “Están haciendo un trabajo importante en el tema de mejorar la calidad de los productos que están ofreciendo. Los ferreteros tradicionales saben que tienen que vender marcas y productos de calidad para tener clientes fieles, adicional creo que están preocupados por conocer las necesidades de sus compradores, satisfacerlas y generar fidelidad, camino, que hay que seguir”.


El especialista

de contrabando es incurrir en un delito adicional puede estar causándole un daño al cliente, volviéndose responsable de las consecuencias que está generando por comercializar un producto ilegal”. Fierros: ¿Cuáles considera son las zonas del país dónde mayor circulación de productos de baja calidad hay? Jaime Romero: “El 50% del mercado se mueve en Bogotá, por lo que la mayor parte de estos productos se encuentran en la capital. Las ciudades fronterizas como Pasto, Ipiales, Cúcuta, son susceptibles a tener productos de contrabando, que no necesariamente son de mala calidad, sino ilegales”. Fierros: ¿Cómo hacen los fabricantes para garantizarle al ferretero la importanción de productos de calidad y con todos las exigencias legales? Jaime Romero: “En el caso de 3M cumplimos a cabalidad todos los requisitos legales. La compañía tiene como principio jamás incurrir en un acto ilegal o algo que vaya en contra de la ética, es un tema con el que la compañía no es flexible, no es negociable, simplemente es dado por hecho”.

Fierros: ¿Cuáles cree son las principales dificultades que afronta este tipo de ferreteros a la hora de trabajar y qué deben implementar para sortear esta situación? Jaime Romero: “El nivel de informalidad con el que se puede llegar a manejar un negocio, puede acarrear problemas en términos de impuestos y demás. La forma de solucionarlo es simplemente capacitándose, no solamente en términos comerciales, sino en cómo manejar el negocio desde el punto de vista administrativo, atender mejor a los clientes, asesorarlos, tener mejores conocimientos de los productos, conocimientos administrativos y contables, para que el negocio funcione de una manera adecuada”.

Fierros: ¿Cuál debería ser el escenario ideal para que no se fomente el trabajo con mercancía de baja calidad y no garantizada? Jaime Romero: “Es muy claro que siempre van a existir productos de baja, regular y alta calidad, por eso es importante que el comprador sepa que está adquiriendo una mercancía de buena calidad, la cual una vez utilice le brindará la satisfacción esperada, y no que lleve un producto malo, con el cual lo único que usted va a lograr, es perder un cliente. Otro tema muy diferente es el caso del contrabando y la falsificación, lo cual no debe ocurrir, los ferreteros no deben fomentar esta práctica. Vender un producto ilegal bien sea falsificado o

Fierros: ¿Cuáles son las consecuencias para los fabricantes y el cliente final cuándo se trabaja con productos de baja calidad? Jaime Romero: “No puede espera buenos resultados, es decir, sí utiliza mercancía que no cumple las normas básicamente puede llegar a tener un accidente, corre un riesgo muy alto de tener un percance. Por ejemplo sí usted compra un respirador puede invertir mil quinientos pesos en uno y protegerse, o votar a la basura quinientos pesos al adquirir un tapa bocas, que es muy diferente y no lo va proteger de nada. Cuando uno le muestra a la gente lo que pasa después de un año trabajo con soldadura y un tapa boca, caen en la cuenta y dicen 'caramba estoy haciendo algo equivocado, estoy votando plata',


El especialista

todo por no comprar productos de calidad”. Fierros: ¿Qué mecanismos están utilizando para manejar está situación y cambiar la mentalidad de los ferreteros que aún anteponen el precio y no la comercialización de productos de calidad? Jaime Romero: “Básicamente el mecanismo consiste en la capacitación, en enseñarle a los ferretero los beneficios de una marca frente a las otras. Siempre estamos mostrándoles cómo comprar productos con garantía para que obtengan un excelente artículo a un precio justo. Si usted está comprando un respirador, por ejemplo, está haciendo una inversión y no un gasto. Es lo que nosotros estamos haciendo por los ferreteros, llevarles conocimiento para que puedan vender productos que realmente cumplan sus objetivos”.

"Sí usted trabaja con productos de baja calidad no puede espera buenos resultados, es decir, sí utiliza mercancía que no cumple las normas básicamente puede llegar a tener un accidente, corre un riesgo muy alto de tener un percance".

Fierros: ¿De qué manera están mejorando las capacidades comerciales, logisticas y de mercadeo, para este tipo de ferreteros? Jaime Romero: “Tenemos un programa llamado Con Todos Los Fierros, el cual es exclusivo para todo cliente de ferreterías. Consiste en realizar inversiones en mercadeo como la traída del carro número 16 de Nascar, para darles a los afiliados la oportunidad de vivir experiencias únicas que ninguna otra marca les va a brindar y obviamente todo el tema de capacitaciones”. Fierros: ¿Cuántos ferreteros llevan capacitados y en qué ciudades vienen haciendo presencia? Jaime Romero: “En este momento estamos por encima de los quinientos ferreteros, tenemos afiliados al programa dos mil trescientos ferreteros con presencia en Bogotá, Barranquilla, Medellín, Cali y Bucaramanga“.


mODELO DE NEGOCIO

S A R T S E U N E D OS

“HACEM

, O L P M E T N U LAS

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Redacción: Dayro Meza Foto Cortesía: Multicentro Cerámico

EN EL QUE CADA CLIENTE VIVE UNA EXPERIENCIA”

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ulticentro Cerámico está conformando por tres salas de ventas en Fusagasugá, una en Girardot y una bodega en las inmediaciones de Bogotá, las cuales son administradas por jóvenes empresario, que han logrado llevar al éxito una empresa, que hoy en día es punto de referencia en la región. Revista Fierros conversó con Fernando Ruiz, actual director comercial regional, quien nos contó cuáles son los planes de 22 [ FIERROS – EDICIÓN 25 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

acción que han implementado, para que Multicentro Cerámico en la actualidad sea un modelo de negocio a seguir. Trabajo de campo “Es clave trabajar al lado de la gente y por eso cuando estoy en la sala de ventas no tengo ningún problema en mover la mercancía, en barrer, limpiar o atender a un cliente, en entrar a la bodega con planilla en mano y trabajar junto al responsable. Porque siempre he creído que el respeto no se exige, se gana, entonces cuando un empleado ve que uno también se pone el overol, hay un mayor compromiso hacia la empresa”.


mODELO DE NEGOCIO

Formato de cotizaciones “Diseñamos un formato de cotización en el que incluimos todo nuestro portafolio, de tal forma que el vendedor no se limite con las solicitudes del cliente, sino que realice un mix de productos completo, que satisfaga las necesidades del comparador. Esto nos ha vuelto ganadores en la región porque cuando el cliente compara cotizaciones tiene claro que acá encuentra todo lo que necesita”. Nuestro propio pegante “Realizamos siempre una venta cruzada, por tal motivo decidimos fabricar nuestro propio pegante. Porque queremos que toda venta de tableta, baldosa o porcelanato salga acompañada de la cantidad necesaria de este producto. Lo venimos promocionando con volantes, cuñas radiales, pancartas y dumies. Y para explotar más este recurso, adquirimos una nueva maquina con la cual vamos a duplicar la producción, pasando de 150 a 300 toneladas mensuales.”.

Eventos “A final de cada mes organizamos un evento en el que contamos con precios especiales en productos puntuales. Para ellos decoramos de sobre manera la sala, recibiendo a los clientes con pasabocas, bebidas y una orquesta, todo gracias a una convocatoria que se realiza con tiempo a través de caravanas por el pueblo, cuñas radiales y volantes. Esto nos ha permitido desintoxicar el inventario, fidelizar a los clientes e incrementar las ventas”. Personal motivado “Nos interesa el bienestar de nuestros empleados y sus familiares por eso en las fechas especiales del año nos manifestamos con presentes

Experiencias para el cliente “Generamos experiencias agradables para cada comprador que nos visita, con estimulación de los sentidos teniendo siempre música acorde, aromas agradables, pasabocas para estimular el gusto; haciendo de nuestras salas de ventas un templo al que ingresar es cómodo y agradables, así logramos comentarios positivos, publicidad voz a voz, recomendaciones con profesionales del sector y una recompra por cada persona que ingresa”.

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De izquierda a derecha: Javier Ruiz Spagnoletti sub-gerente, Leonardo León Ruiz director de logística y Fernando Ruiz director comercial.

como: cuadernos y útiles para sus hijos durante la temporada escolar, un detalle a las mamas en su mes; organizamos en agosto un festival de cometas, premiando la que más vuela, la que más se sostenga y la más creativa; en septiembre jugamos al amigo secreto entre todas las salas y en diciembre hacemos una integración en un lugar de clima cálido”. Viajes internacionales “Es importante realizar viajes al exterior para conocer cómo se comporta el sector, mi hermano y mi primo tuvieron la fortuna de asistir a varias ferias en China y Brasil; allá hicieron muy buenos contactos, al punto que nos convertimos en importadores directos de porcelanato”.


UN DÍa cON...

De izquierda a derecha: * Cargo: Propietaria * Edad: 39 años * Estudios: Administración de empresas – Unitec * Cargo: Propietaria * Edad: 45 años * Estudios: Higienista oral Universidad Javeriana * Cargo: Empleada * Edad: 28 años * Estudios: Atención a la primera infancia

ADRIANA RODRÍGUEZ, LUISA CORTÉS Y PAOLA RODRÍGUEZ,

FERREPINTURAS EL PINAR 26 [ FIERROS – EDICIÓN 25 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]


UN DÍa cON...

Cuando entregan las vueltas a un cliente, le obsequian un dulce

“Los hombre son colaboradores, de hecho ellos nos han enseñado temas del sector”, cuenta Adriana.

Al norte de Bogotá, tres mujeres trabajan arduamente en una de las ferreterías más concurridas de Prado Veraniego, Ferrepinturas El Pinar.

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uisa y Adriana, amigas incondicionales desde hace más de veinticinco años, tomaron la decisión de independizarse para tener su propio negocio, es así como deciden comprar una ferretería, aprender sobre el gremio y comenzar a administrar una empresa posicionada en el sector; a la cual ingresan maestros de construcción, plomeros, pintores, amas de casa y demás profesionales del sector que viven enamorados de la atención de sus propietarias. un Toque Femenino Paola, hermana menor de Adriana, completa este equipo de trabajo, que con su ímpetu, ganas de progresar, alegría y amor, imprimen un toque cien por ciento femenino, “me parece chévere trabajar en este sector, soy una mujer de retos, determinada, que no le pone problemas a la vida”, exclama Adriana, orgullosa de lo que ha logrado. El trabajo no ha sido fácil teniendo en cuenta que El pinar está ubicado en un fogón ferretero donde la competencia es alta, pero ellas han implementado mecanismo como: “Cuando un cliente lleva una pintura nosotras le obsequiamos la llave para abrir el cuñete, un tapabocas o un rodillo”cuenta Luisa. relación con loS HombreS Durante las diez horas que está abierta la ferretería, dos de cada tres clientes son hombres y el trato que reciben por parte de ellos ha sido excelente, “son muy colaboradores, de hecho son quienes nos han enseñado temas del sector, eso si, al principio eran un poco reacios pero ya después se

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Veneno, trampas para ratón, latas escatalizadas, escuadras y hasta imanes, son productos que no se consiguen en otras ferreterías

acostumbraron, adicional porque nosotras tenemos buenos precios y atendemos bien a la gente”, cuenta Adriana. En medio de un ambiente agradable ellas trabajan implementado estrategias de atención al cliente, brindando la importancia que cada uno se merece, “nos parece fabuloso que cuando uno ingresa a establecimiento lo atiendan con una sonrisa en la cara, por eso nosotras trabajamos con cariño e irradiando buena energía, nos gusta ser detallistas y acompañamos las vueltas de cada comprador con un dulce”, explica Luisa. vendiendo de Todo Con el pasar del día llega la hora del almuerzo, donde cada una toma su turno para tener un momento de descanso, debido a que el tiempo que pasan en el negocio no se siente, solo se ven entrar y salir compradores y clientes fieles. La afluencia se debe a que dentro de las más de cuarenta ferretería que hay en lugar según cuentan de ellas, son las únicas que ofrecen desde el veneno y las trampas para ratón, pasando por el diablo rojo, las latas escatalizadas, escuadras y hasta imanes, “decidimos traer mercancía que por acá no venden, para dar respuesta a diversos clientes, nuestro objetivo es incorporar un producto nuevo cada mes”, expresan. capaciTación y SiSTemaTización Son las cuatro de la tarde y pese a que los clientes no dan tiempo para descansar, la energía que cada una proyecta es la mismas con la que comenzaron a las ocho de la mañana, hora en la que abren sus puertas. Luisa y Paola, trabajan en el mostrador entregando productos, mientras Adriana en el escritorio se dedica a digitalizar facturas y a codificar productos, debido a que están dando paso importante hacia el progreso y proyección de la ferretería, la sistematización de El pinar.


GEstiÓN Y mErcaDEO sucesión familiar

ASEGURE SU PATRIMONIO

FAMILIAR ¿

Cómo hacer para que el empalme generacional de su ferretería sea exitoso y vaya más allá de entregársela a sus hijos? El tema de sucesión familiar es un asunto importante y trascendental para el futuro de su empresa, donde de la honestidad, transparencia y seriedad con la que se realice el empalme dependerá, que el negocio multiplique el éxito hasta ahora logrado por su fundador. El objetivo debe ir mucho más allá de darle continuidad a la empresa en manos de su(s) hijo(s), deberá encausarse hacía la preservación del patrimonio familiar, el cual no es de quien está recibiendo la empresa, sino de sus futuros hijos y demás personas venideras dentro del núcleo familiar. relacioneS FamiliareS en el Trabajo Para ejecutar el traspaso generacional tenga claro que el patrimonio empresarial es la formación de medios económicos y financieros dentro de una empresa, para realizar sus gestiones operacionales en pro de ganancias y beneficios para todos los integrantes ejecutivos y de planta de cualquier negocio.

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Redacción: Ana Verano

En el caso familiar “se divide en tres aspectos: familia, patrimonio y empresa. El legado de un fundador empieza con valores familiares, porque al construir empresa, construye familia, donde lo importante es preservar la unidad familiar de generación en generación”, explica Gonzalo Gómez Betancourt socio fundador de Consultores Asociados. Es más común de lo que se cree, que “la unidad familiar se rompa cuando no se es capaz de preservar calidez y simpatía entre familiares, o no hay mecanismos para mantener la familia unida al patrimonio. El principal legado de un fundador es mantener la unión para estabilizar el patrimonio económico que en futuro mostrará el camino de la empresa familiar”, señala Gómez Betancourt. Sí esto ocurre en su ferretería es mejor que anime asperezas y trabaje en llave con su familia, porque si usted se encuentra en ese momento de transición, ya lo realizó o aún no tiene hijos, tenga presente que lo importante es tomar la decisión más acertada, para darle continuidad a la empresa que usted con tanto esfuerzo y dedicación ha llevado al éxito.


GEstiÓN Y mErcaDEO

E T C E Y PRO

sucesión familiar

A Í R E T E R R SU FE JUNTO A SUS HIJOS Dejar la ferretería en manos de los hijos es un proyecto que debe organizar con tiempo y de manera objetiva para preservar el patrimonio familiar.

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s común que sus hijos pasen parte de su tiempo libre en la ferretería, atendiendo al público, entregando pedidos, organizando mercancía y demás tareas propias del negocio. Al crecer cada uno de ellos puede tener metas profesionales diferentes, pero en el caso de que uno de ellos quiera continuar con las riendas de la empresa, es clave que el padre como fundador no sea el encargado de designar a su hijo. “Está es una función de la junta directiva, ellos deben hacer los procesos de sucesión para elegir a la persona con mayor habilidad en el cargo”, explica Gonzalo Gómez Betancourt socio fundador de Consultores Asociados.

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cómo eScoger al SuceSor indicado Existen ocasiones en las que el padre elige a su hijo, pero este no cuenta con las competencias necesarias para administrar y gerenciar la ferretería, o simplemente no tiene como proyecto de vida trabajar en ella. Es por eso que la junta directiva tiene la tarea de escoger al candidato más idóneo para que asuma el rol que venía desempeñando el fundador. De su decisión dependerá el futuro de la empresa, debido a que “dentro del proceso que realiza una junta directiva todos los hijos son observados como posibles sucesores, se establecen planes de formación para mejorar sus competencias, por ejemplo si es bueno en finanzas pero débil en inteligencia emocional, debe realizar un curso de liderazgo; o sí es muy simpático y hábil, pero malo con los números, tendría que hacer una maestría relacionada con negocios, porque los que no cuentan con un proceso de formación no son contemplados dentro de una terna para ser directores”, asegura Gómez Betancourt.


GEstiÓN Y mErcaDEO sucesión familiar

a quiÉn acudir Si no Hay junTa direcTiva Es importante que cuente con “consejeros que asesoren a los fundadores, inclusive sin ningún costo ni burocracia, pueden ser amigos empresarios con los que durante un almuerzo se habla de negocios, aconsejando y ayudando en la elección de sucesores”, comenta el socio fundador de Consultores Asociados. Sin embargo no hay que omitir lo funcional que resulta una junta directiva dentro de una empresa, así lo aclara el experto en sucesión familiar, “debemos fomentar la creación de esos órganos de gobierno, para evitar el emocionalismo de la familia en el manejo del negocio, el fundador no hace proceso de sucesión, los miembros de la Junta son los que saben qué es necesario así sea un proceso difícil”.

“el éxito de un empresario familiar no es crear su empresa, el éxito es entregar su empresa a tiempo”. gonzalo gómez betancourt, socio fundador de consultores asociados.

Familia, valor agregado empreSarial Se podría pensar que para evitar líos empresariales con la familia, lo mejor sería no incluirla dentro del negocio, pero está comprobado estadísticamente que la familia le da valor agregado a la empresa siempre y cuando no caigan en trampas familiares que hagan decaer el negocio. “De ahí la importancia de contar con lo hijos desde pequeños, involucrándolos en el tema para que conozcan qué y cómo se hace, quiénes son los proveedores; dejarlos asistir a una junta, que trabajen en vacaciones etc., así van desarrollando un afecto hacia la empresa y un sentimiento de gusto por el trabajo”, comenta Claudia Gómez directora de Family Business Network Colombia.

criterios para seleccionar al sucesor gonzalo gómez betancourt, socio fundador de consultores asociados Valores familiares

Identificar cuáles son los valores que caracterizan a los miembros de la familia e incumben en la empresa.

Necesidades de la empresa

Asegurarse que el sucesor vaya en línea con la visión corporativa de la empresa.

Tipología del fundador

El carácter del fundador influye en el grado de facilidad o dificultad del proceso de sucesión.

Fases vitales

La Relación de trabajo entre un padre joven y un hijo adolescente, no es fácil, reflexione... El padre tien entre 50 y 60 años y el hijo entre los 25 y 28 años. Transmítale su conocimiento. El padre tiene 65 años y el hijo alrededor de 35 años. Evalúe bien la entrega del cargo. El padre tiene 75 años y el hijo alrededor de 50 años. Se reduce la idea de trabajar juntos.

Proyecto de vida

Entender el proyecto de vida que tiene el empresario ante la sucesión.

Conspiración de la sucesión

Hay influencias por medio de: cónyuge, clientes, empleados, proveedores y bancos.

Sistemas

Sistemas de remuneración, evaluación, plan carrera, comunicación y rendición de cuentas.

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GEstiÓN Y mErcaDEO sucesión familiar

prácticas para su hijo en la sucesión claudia gómez directora de Family business network colombia Preparación Intelectual

Prácticas a nivel internacional para estudiar postgrados, maestrías, especializaciones.

Adquirir experiencia

En otras compañías para que realice un examen de admisión, obteniendo el personal más calificado.

Gobierno Corporativo

Para dividir problemas familiares y empresariales: Consejo de familia – Junta Directiva.

Miembros externos

Dentro de la Junta para que haya imparcialidad y equilibrio en la toma de decisiones, dando visión estratégica al negocio.

Soy el Gerente

Cuando el hijo tiene este cargo no hace parte de la Junta, pero si le rinde cuentas, tiene el cargo porque se destaco como profesional, más no por ser familiar.

Buena Comunicación

Con procesos de coaching, ayuda de un psicólogo o consultor, para que haya una verdadera retroalimentación.

“está comprobado estadísticamente que la familia le da valor agregado a la empresa siempre y cuando no caigan en trampas familiares que hagan decaer el negocio”. gonzalo gómez betancourt, socio fundador de consultores asociados.

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GEstiÓN Y mErcaDEO sucesión familiar

¿enTregarle a ella o a Él? Si en el proceso de sucesión usted no sabe si elegir a su hija o a su hijo, al respecto Gómez Betancourt comenta: “Este proceso es más fácil entre padre e hija porque no existe competencia frontal, las mujeres se ganan las cosas a punta de afecto y no compitiendo con su padre, lo que no sucede con padre e hijo, ellos tienen testosterona, la cual se encuentra en la mitad de cualquier batalla, entonces se tiende a chocar. Las mujeres fundadoras tienen más afinidad con los hijos; se evidencia que se trabaja mejor con el sexo contrario”. Así que para darle continuidad a su negocio no tiene que buscar candidatos, con la educación que le brinda a sus hijos en la ferretería y una buena asesoría por parte de la junta directiva, sus socios o un amigo empresario, podrá decir: “hijo te entrego la empresa para que preserves nuestro patrimonio familiar”.

perfiles de posibles sucesores gonzalo gómez betancourt socio fundador de consultores asociados Perfil 1

* * * * *

Experiencia reconocida en el sector. Conocimiento global de la empresa. Maestría en el exterior Su gestión impacta positivamente en las utilidades. Fomenta prácticas en reducción de pago de impuestos, argumentado que es algo común en el sector. * Prepotente. * Déspota con los colaboradores.

Perfil 2

* * * *

Perfil 3

* * * * * * *

Experiencia en otros sectores, pero no en el sector de la empresa. Conocimiento del consejo de administración de la empresa. Pregrado y programas de perfeccionamiento directivo. Muestra resultados positivos, pero no impactantes en las utilidades de las empresas en las que ha trabajado. * Genera credibilidad y confianza. * Presenta Coherencia en su vida. Experiencia en el sector de la empresa. Años trabajando en la empresa. Conocimiento de una sola área de la empresa. Cuenta con estudios de maestría. Su gestión no se ha resaltado de manera importante. Genera confianza pero no credibilidad. Presenta coherencia en su vida.

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iNFOrmaciÓN cOmErcial

DEACERO Y G&J: una alianza de lujo

Este año se aliaron dos grandes empresas, DEACERO el mejor fabricante de barras en México y G&J el mayor distribuidor de Acero en Colombia, con el fin de ofrecer al mercado colombiano un producto de excelente calidad y bajo un esquema de servicio y disponibilidad de producto de vanguardia. “DEACERO, es una empresa verticalmente integrada en sus procesos productivos desde la compra de insumos hasta la fabricación de productos terminados. Nuestras barras se fabrican con tecnología de punta para ofrecer un producto de alta calidad, en cumplimiento de las más estrictas normas internacionales”, indica Roberto Tenorio, Director de Marketing de DEACERO. Esta unión le permite al ferretero colombiano tener al alcance un excelente producto, fabricado conforme a las estrictas normas de calidad colombianas y siempre disponible para los proyectos de construcción de sus clientes. “Tanto Deacero como G&J son organizaciones comprometidas con el mercado de la construcción y que siempre buscan ofrecer un valor agregado en sus procesos de fabricación y servicio”, señala el Director de Marketing DEACERO. Por su parte Carolina Fuenmayor, Directora de Mercadeo de G&J, manifiesta que la compañía a la que representa es reguladora del mercado, porque además de competir con fabricantes tradicionales para mantener activa la oferta, velan porque el acero importado cumpla con el código sismo resistente. OTROS DATOS DEACERO La empresa más grande en reciclaje de acero en México. Investigación y Desarrollo con más de 70 ingenieros. Altos estándares de calidad y cumplimiento de normas Internacionales de producción. Cuenta con 2 acerías y 15 plantas de alambre en Norteamérica.

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“Las barras DEACERO están fabricadas conforme a la norma colombiana ASTM A-706 / NTC 2289, que exige que las barras de acero de refuerzo sean sismoresistentes. En DEACERO contamos con el respaldo técnico y de producción para cumplir con las más estrictas normas internacionales tanto en requerimientos químicos, de resistencia a la fluencia o a la tensión. Todos nuestros embarques están avalados con un certificado de calidad y de manera continua se realizan pruebas en muestra de producto, con equipo y estándares de excelencia”. Roberto Tenorio, Director de Marketing de DEACERO


iNFOrmaciÓN cOmErcial

Empresas

RED DEACERO Actualmente se está motivando a los ferreteros a hacer parte de la red DEACERO más grande de Colombia, con lo cual acceden a los beneficios de ser DISTRIBUIDOR AMIGO DEACERO, como dotación para el punto de venta, premios raspe & gane, invitaciones a capacitaciones y a eventos de recreación como el torneo de tejo que se llevó a cabo el pasado 26 de agosto. “Durante todo el mes de agosto se realizó la campaña DISTRIBUIDOR AMIGO DEACERO, en la cual se entregaban afiches y exhibidores y se premiaba el consumo en varilla con tarjetas y premios Raspe & Gane, para que a su vez incentivaran a sus consumidores finales a comprar barras DEACERO. Y tenemos muchas más sorpresas preparadas porque ¡DEACERO llegó para quedarse!”, dice la Directora de Mercadeo de G&J.

CLUB DE PENSIONADOS FERROVIARIOS AMIGO DEACERO Recientemente se realizó en Bogotá un torneo de tejo, para integrar a los DISTRIBUIDORES AMIGOS DEACERO, con sus clientes más cercanos dedicados a la construcción. “Disfrutamos de un día muy ameno entre el tejo, las bebidas, el asado y hasta mariachis. El torneo se realizó en el club de pensionados ferroviarios el domingo 26 de agosto y finalizó el 2 de septiembre, dejando como ganadores a Metrovivienda, G&M y Ferretería Buenos Aires, ellos recibieron además de premios de la marca como maletines y cuadernos, una tonelada, ½ tonelada y 1/4 de tonelada en barras DEACERO, respectivamente”, menciona Fuenmayor.

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matErialEs Y prODUctOs construcción liviana

LA BUENA HORA DE LA CONSTRUCCIÓN Cada vez es mayor el crecimiento del mercado de los sistemas livianos en el mundo. Tanto así que en Colombia se está imponiendo este modo de construcción y los expertos avecinan que en los próximos años el impacto del sistema liviano será mayor que el de la mampostería, sobre todo, en remodelación

LIVIANA

Redacción: Ximena Velasco

C

olombia es todo un escenario en construcción, pues se ha vuelto no sólo una de las locomotoras del progreso del país, sino una pieza clave en la respuesta positiva hacia los retos de los Tratados de Libre Comercio (TLC). De acuerdo con Juan Diego Zuluaga, participante de la Reunión del Concreto RC 2012 y director de Interpanel, empresa dedicada al suministro e instalación de sistemas livianos de

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construcción, “la tendencia de la construcción liviana es al crecimiento. Este sistema lleva formalmente veintidós años en el país. A partir del año dos mil empezó a coger una fuerza extraordinaria, que llevará a que en un tiempo aproximado de cinco años se imponga sobre el sistema tradicional. Todo el sector debe preparase y aprovechar esta nueva onda de construcción que tiene muchas ventajas como la facilidad del manejo y la rapidez”.


matErialEs Y prODUctOs construcción liviana

Ventajas competitivas de Colombia de acuerdo con las empresas del sector, Colombia tiene las siguientes ventajas

1. Altos estándares de calidad: la industria de la construcción en Colombia es una de las más reguladas en América Latina. Colombia fue el segundo país en América Latina en incluir un nivel de resistencia sísmica a su código de construcción. Países como Costa Rica, El Salvador, Venezuela, Ecuador, Perú y Bolivia han adoptado muchas de sus normas

2. Una fuente internacional: Colombia es internacionalmente conocida por tener fabricantes de productos de construcción de alta calidad. Los mayoristas y minoristas más importantes de América se localizan en Colombia y suministran una amplia gama de materiales de construcción.

3. Fuerza del sector empresarial: En el mercado de la construcción hay muchas empresas que, a pesar de los diversos ciclos económicos, siempre se las arreglan para mantener una fuerte presencia en el mercado. Este sector tiene una estructura de mercado que se asemeja a la competencia perfecta: un gran número de empresas compiten en el mismo mercado.

De igual forma, Eduardo Gutiérrez Parrado, director de Mercadeo y Planeación Estratégica de Corpacero, consagrada a la fabricación y comercialización de productos metalmecánicos, considera que “el mercado nacional para perfiles livianos tiene buen comportamiento”, sin embargo, Gutiérrez advierte que puede ser mejor si se aprovecha como debe ser. Entre las recomendaciones que hace Gutiérrez está la de acabar con los productos de mala calidad y ofrecer productos buenos que se ajusten a los estándares establecidos. “Hoy en día se comercializan perfiles livianos con espesores que no cumplen el mínimo establecido por la Norma Sismoresistente Colombiana NSR-10, lo cual perjudica a los que si fabricamos cumpliendo con los requisitos”.

“conseguimos de muy buena calidad perfilería, acero liviano, láminas yeso, masillas, pintura, cintas, anclajes y fibrocemento”, sostiene juan diego zuluaga director de interpanel.

Otra de las ventajas que debe aprovechar el país, es que la mayoría de los materiales que se utilizan en la construcción liviana son hechos en el país, lo que ahorra costos y tiempo. oporTunidadeS en el exTerior Aunque el sistema de construcción en el país aún lo lidera el de la mampostería y los mercados internacionales demandan muchos de esos materiales, las oportunidades están abiertas, porque las construcciones modernas tienen una tendencia hacia lo liviano. Según el más reciente informe de Proexport sobre el tema, con fecha de agosto de 2012, uno de los productos de la construcción más demandado es la cerámica, la arcilla y la arena con el 49 por ciento del total de las


matErialEs Y prODUctOs

construcción liviana

exportaciones en el 2011, sin embargo, sobresalen materiales como el aluminio con el 8 por ciento, al mismo nivel que el cemento, y los prefabricados. Con la apertura comercial de Colombia, Proexport identificó oportunidades de negocio para todo el sector en Estados Unidos, Canadá y Chile, con los que se tienen acuerdos comerciales vigentes, así como en los países que conforman la Comunidad Andina y del Caribe. “Para el caso de Colombia, se prevé que los TLC contribuirán al dinamismo del sector y más oportunidades para las empresas productoras de insumos de la cadena de la construcción. Dependerá mucho de que las compañías extranjeras aumenten sus actividades en el país y demanden infraestructura con mejor capacidad instalada”, señala Proexport.

Así se mueve el mercado Proexport

Según datos de Proexport, entre los productos más solicitados en el país a nivel internacional están materiales de ferretería, tubería y para accesorios, así como estructuras metálicas, perfilería, pintura y recubrimientos. Los departamentos de Colombia que más surten de estos productos son: Antioquia, Cundinamarca, la ciudad de Bogotá, Atlántico, Norte de Santander, Caldas, Sucre, Valle del Cauca, Bolívar y Boyacá. Los principales países que importan de Colombia materiales para la construcción son: Venezuela, Ecuador, Estados Unidos, Panamá, Perú, Brasil, Chile, México, Cuba y Costa Rica.

Cifras del sector

Según Corpacero, citando cifras de la ANDI, para el primer semestre del 2012, las ventas de perfiles abiertos que están compuestas por perlines negros, galvanizados y Drywall ascienden a 37.000 toneladas, de las cuales el 19 por ciento corresponde a perfilería. Según Colmena, si se suman las cifras de los fabricantes de láminas de yeso y fibrocemento, los de perfiles, masillas, pinturas y comercializadores de tornillos, y elementos de fijación se puede estimar que el mercado mueve cerca de 400 mil millones de pesos a nivel nacional.

Es importante destacar las oportunidades que ofrecen países de Centroamérica y del Caribe, que mantienen una tendencia creciente al desarrollo de proyectos hoteleros, centros comerciales, carreteras, puentes, hospitales y especialmente, de vivienda de interés social que demanda materiales y sistemas de construcción livianos y rápidos. Para el mercado estadounidense, se han identificado oportunidades para los revestimientos para pisos, paredes y techos, que pueden enfocarse en dos grandes segmentos: la construcción nueva y la remodelación. Todo un ejemplo La incursión de Colombia en mercados extranjeros ha dado buenos resultados, por ejemplo, “más de 51 proyectos de vivienda de interés social que se construyeron en Guatemala en 2011 reflejan el potencial que tienen los materiales de construcción colombianos en ese mercado”. Según información del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, con datos del DANE, en 2011 las ventas totales de productos para la construcción totalizaron US$341 millones, un diez por ciento más que lo registrado en 2010. En los primeros cinco meses de 2012 las exportaciones registraron US$145 millones, un siete por ciento más que en el mismo periodo del año anterior. [ FIERROS – EDICIÓN 25 ] 43


matErialEs Y prODUctOs construcción liviana

E N O I S R U C IN

O D A C R E M L E N E

DE LA N Ó I C C U R CONST

A N A I V I L

Las ferreterías y manufacturas no pueden quedarse atrás. El mercado de la construcción está creciendo y se está abriendo puertas, principalmente en los sistemas livianos. A nivel comercial también se exige originalidad, calidad, buenos precios y variedad.

E

l arquitecto Javier Hernando Ardila, director de la línea sistema constructivo del Consorcio Metalúrgico Nacional - Colmena, señala que las ferreterías tienen la posibilidad de participar activamente de este negocio, porque son el canal ideal para el mercado de la remodelación y los acabados. “En una economía creciente ellos son el motor que dinamizan diferentes sectores y son el eje de desarrollo en cada región. Por medio de este canal, las fábricas encuentran

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el vínculo ideal para llegar al cliente final, generan crecimiento en este nicho de mercado y fortalecen relaciones comerciales y personales”, asegura el experto de Colmena. No cabe duda que para que el sector siga creciendo se necesitan fortalecer sus conductos de venta. De hecho el sistema liviano ya ha penetrado en este ámbito. De acuerdo con Carlos Alberto Martínez, jefe técnico de Sistemas Livianos de Eternit, “ya se puede hablar de disponibilidad en la ferretería de driver de compra por la


matErialEs Y prODUctOs construcción liviana

comodidad y cercanía, ya que está a la mano en donde se necesite. Esta estrategia tiene éxito porque los clientes y los instaladores quieren comprar en un solo lugar todos los elementos del sistema. Así, la línea de productos del sistema liviano complementa muy bien el portafolio de productos típico de las ferreterías”. Además, agrega que “uno de los argumentos que alimenta la idea de masificar materiales livianos es que el usuario final hace él mismo el trabajo, como por ejemplo en el caso de la remodelación, ya que el sistema es muy fácil de instalar, rápido y económico. No obstante, en nuestro país la cultura del maestro está muy arraigada”. a la vanguardia Además de innovación en las ventas y en la manera de ofrecer ciertos productos, es clave saber qué se está demandando. Según la experiencia del área de ventas de Acesco, el cliente está consumiendo el perfil galvanizado de lámina delgada para ser usado en divisiones de espacios y soportes o estructuras de cubiertas, y las láminas de acero preformadas para los entrepisos.

Tenga presente

Elegir perfiles livianos conformes a la Norma Sismoresistente Colombiana NSR-10, rolados (no doblados) que garantizan su funcionalidad estructural, tienen la posibilidad de ser cortados a la medida para parales y canales, lo que permite ajustarse a la medida de los proyectos y evitar desperdicios, entre otras ventajas. Colombia a nivel nacional ha tenido un crecimiento muy importante durante los últimos años en sistemas livianos, debido a que las normas de sismoresistencia NSR-98 y NSR-10 han involucrado responsablemente en sus capítulos el uso de los sistemas livianos para tratamiento de muros no estructurales y estructurales, venciendo como solución constructiva a los sistemas tradicionales de mampostería los cuales son cada vez más costosos y obsoletos.

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¡Tenga presente estás cifras!

Según Colmena, en construcción liviana los productos que más se comercializan son las láminas de yeso y fibrocemento que representan el 50 por ciento del costo en el valor total del metro cuadrado.

Los perfiles galvanizados representan el 25 por ciento de este costo y el resto (25 por ciento) son elementos para fijación, productos complementarios para tratamiento de juntas, acabados y mano de obra.

En la porción que le corresponde a los perfiles de construcción liviana, el 60 por ciento está representado por perfiles para cielo rasos y 40 por ciento en perfiles para muros. La misma tendencia se ve reflejada en comercialización a nivel internacional.

“Los diferentes tipos de cubiertas cada día toman mayor posición en el mercado tanto en el de construcción liviana como en el tradicional, ya que los clientes finales descubren las ventajas en economía, utilización y temperatura”, asegura Cristian Driaza Guerra, promotor técnico-especialista en Estructuras de Acesco.


matErialEs Y prODUctOs

construcción liviana

A esto podemos sumar el caso de Eternit, que integra al tradicional concepto de placas de fibrocemento un acabado tipo madera. Con esto se obtienen acabados ideales para crear ambientes naturales, ya sean paredes, cielos rasos suspendidos o molduras. Es tanta la dinámica en esta categoría de producto, que recientemente Eternit recibió el premio “GREAT IDEA” a la innovación, por este producto. A manera global, Eduardo Gutiérrez Parrado, director de Mercadeo y Planeación Estratégica de Corpacero, indica que “a medida que las ferreterías involucren su portafolio de productos para cimentación, concreto, aceros, mallas, pasando

Elías Orozco, gerente general de Abacol Tejas y Drywall, recomienda a las ferreterías tener un buen stock con láminas de yeso cartón, masillas y perfilería metálica, y ofrecer productos de calidad, pues “los principales consumidores de los materiales para construcción liviana son instaladores y hay que garantizarles estos dos factores”, señala.

de obra negra a acabados, tendrán la oportunidad de ofrecer un negocio paquete para todo tipo de proyecto”. Quien logre ofrecer los productos, tener a la mano lo que más demanda el cliente y, sobretodo, vender aquellos que se ajusten a las normas para ofrecer seguridad, tendrá muchas ventajas para comercializar. en crecimienTo Frente al mercado internacional, Gutiérrez Parrado argumenta que el portafolio de productos se comercializa de forma regular tanto a nivel nacional como internacional, pero

Stock completo, exhibidor especializado

Además dice que la exhibición de los productos es importante. “Se puede simplemente exhibir las láminas y canecas en el mostrador, pero, si se puede invertir, es mejor mostrarlas en un exhibidor especializado para dar más ambiente de especialista”

que varía en los usos. “La tendencia del mercado internacional es a emplear calibres más gruesos, como sistema estructural para resistencia sísmica, mientras que en el mercado nacional, la mayoría de las veces estos calibres se emplean para la construcción de muros y cielorrasos”, sostiene. En los últimos años, el sistema liviano en la región ha crecido de una manera considerable. No obstante, Martínez asegura que, en general, el consumo de m2 per cápita en Colombia sigue muy bajo, no solo comparado con los países desarrollados sino también con otros países latinoamericanos como Costa Rica, Argentina o Chile, lo cual, dado el desarrollo de Colombia, significa que hay grandes oportunidades para el sistema liviano.

Bajo este panorama Ardila considera que “actualmente el consumo per cápita de acero por habitante en Colombia puede ser aproximadamente 3.5 kl/hab, mientras que en otros países suramericanos pueden estar cerca de 12 kl/hab, lo que presume un potencial de crecimiento que se ve reflejado en las cifras de participación, crecimiento y en la incursión de nuevos actores como fabricantes de láminas y perfiles, permeando con productos en un mercado cada vez más especializado”. En el plano internacional, Colombia por su ubicación estratégica es el foco de desarrollo de la región y está participando activamente del mercado de Centroamérica, sur américa y región caribe.

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EspEcial

SIS TEMATICE SU INVENTARIO Redacción: Nathaly Pacheco

Señor ferretero, existen una serie de programas contables y de inventario que usted puede implementar en su negocio; basta que usted se capacite y realice una inversión que a futuro le traerá muchos beneficios.

L

os programas contables y de inventario son fundamentales para el negocio ferretero, funcionan para categorizar y brindar oportunamente información pormenorizada sobre las transacciones, el día a día y los altibajos del inventario de su empresa.

FuncioneS Tener un mayor control sobre los productos que se comercializan es fundamental para optimizar las actividades de su negocio y saber realmente cómo se están llevando a cabo las operaciones.

Áreas a sistematizar en una empresa: ventajas Mostrador

Área administrativa

Área contable

Control de inventario

Registro ventas, pedidos, facturas

Estados financieros al día

Operaciones en tiempo real

Control cuentas por cobrar e inventarios

Generación de certificados de la empresas

Control del flujo de caja

Planeación, actualización estados bancarios

Medios magnéticos de la DIAN

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EspEcial

Opciones de sistematización: Compra de licencia Ventajas

Desventajas

Cambios de ley disponibles con costo para proveedor.

Póliza de soporte y nuevas versiones anualizadas con costo para el cliente.

Soporte local por lo general.

Dependencia del proveedor para los cambios.

Software adaptado a Colombia.

Software estándar, sin cambios. Arrendamiento ASP

Ventajas

Desventajas

Acceso sin restricción geográfica.

No hay propiedad sobre la licencia, solamente los datos.

El cliente no requiere invertir en un servidor.

Sujeto a disponibilidad de Internet.

Oficializa la práctica contable tributaria y fiscal.

Entrega de datos a terceros. Desarrollo propio (In House)

Ventajas

Desventajas

Hecho a la medida de la empresa.

Requiere infraestructura TI en la empresa: recurso humano, equipos, comunicaciones, licencias, Base de datos.

Propiedad de derechos de autor (contrato especial).

Sin estándares internacionales de desarrollo.

No entrega know-how a terceros.

Alta dependencia del desarrollador. Open source

Ventajas

Desventajas

Acceso al código fuente gratis (no costos de licenciamiento).

Requiere de consultores certificados para su implantación y desarrollos específicos.

Se puede adaptar a gusto y necesidad.

Altos costos de consultoría.

Alto componente tecnológico y de buenas prácticas de negocio.

No adaptado a legislación del país.

Licenciamiento gratuito Ventajas

Desventajas

Conectividad entre sedes vía Internet en línea y tiempo real.

Requiere de consultores certificados para desarrollos específicos internos o externos.

No requiere consultores certificados. Solución total integrada.

Para soluciones extranjeras: NO acceso a soporte técnico local (costo, cultura, idioma, terminología, legislativa, etc.).

Actualizaciones tecnológicas y por cambios de ley con costo al proveedor.

Soluciones extranjeras: NO adaptadas al medio colombiano.

Los más populares Programas

FactuSol

OpenBravo

Saint

Sof Maker

País

España: Cobro / Foros: Free Manual: Free

España: Cobro con consultoría asociada

Local: Cobro Manual: Free

E-learning vía Internet.

Asistencia técnica

España telefónica o email: Cobro

España y distribuidores tel. o email: Cobro

En Colombia X distribuidores tel. o email: Cobro

Colombia y distribuidores tel. o email: Cobro

Sistema operativo

Windows: Vista, XP, 2000.

Linux

Windows: Vista, XP, 2000.

Windows: Vista, XP, 2000.

Costos asociados

Actualización sujeta a compra de póliza de soporte

Altos recursos para administrar versiones

Actualización sujeta a compra Actualización sujeta a de póliza de soporte compra de póliza de soporte

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EspEcial

Los programas que actualmente están en el mercado, generalmente ofrecen funciones como el registro y monitoreo de puntos de venta, generación de recibos y facturación, registro de ingreso y salida de productos, kardex por producto, uso de códigos de barra, cálculo de IVA, manejo y control de perfiles de usuario, liquidación de comisiones; de igual forma el cierre de caja y registro, seguimiento y eliminación de productos. inverSión, no un gaSTo En una capacitación realizada por el consultor empresarial en TIC´s (Tecnologías de la Información y la Comunicación) Jorge Iván Manrique, para la Cámara de Comercio de Aburrá Sur, se identificaron las posibilidades de incrementar la competitividad empresarial a partir de la implementación de software que ayudaran a automatizar ciertos procesos en el negocio. También, que cerca del 80% de las micro empresas no invierten en TIC´s por falta de capacitación; igualmente porque implica legalizar las ventas, se percibe como algo costoso y no se asocia con la competitividad empresarial. A raíz de ello, para quienes tienen la intención de sistematizar su negocio pero no deciden invertir, se persiste en el uso de un cuaderno, notas desordenadas, hojas de cálculo en Excel, o se llega a utilizar un software pirata.

con la modernización de procesos es posible integrar las operaciones, ser competitivo en un ambiente global y más eficiente al optimizar sus recursos. compeTiTividad Para aquellos empresarios que ven distante la posibilidad de invertir en tecnología y sistematizar los procesos de su negocio, existen en el mercado algunas opciones gratuitas que funcionan como un primer paso para incorporarse a la sistematización. Señor ferretero, recuerde que con la modernización de procesos es posible integrar las operaciones, ser competitivo en un ambiente global, ser más eficientes al optimizar sus recursos, obtener una radiografía de todos los bienes e insumos con los que cuenta en su negocio. Toda esta serie de ventajas usted las puede aprovechar para comenzar a identificar estrategias que le permitan diferenciar su negocio e ir más allá de las ventas que genera en el mostrador. De igual forma, a través de un software administrativo y de inventarios es posible contabilizar la producción, los históricos de la nómina, las cuentas de las importaciones; es posible que usted comience a planear comercio vía Internet o a través de los dispositivos móviles, y gestionar mejor el CRM. Según Manrique: “El licenciamiento gratuito ofrece mayores ventajas en términos de poder acceder a una buena herramienta de forma inmediata y de fácil uso e implantación en la empresa; pero todo depende de que se haga una buena elección, esto es, que cumpla con la legislación nacional, que tenga respaldo (de preferencia local), que preste soporte técnico y que brinde alternativas de capacitación virtual a costos razonables”. [ FIERROS – EDICIÓN 25 ] 51


EspEcial

DE LA FÁBRICA AL MOSTRADOR:

COMPRAS Y ABASTECIMIENTO Para las empresas del sector, existe un flujo de bienes y servicios capaz de satisfacer las necesidades de sus actores, es decir, desde los fabricantes hasta el consumidor final.

P

ara los empresarios del sector, contar con el apoyo tecnológico para llevar a cabo una certera gestión de compras, funciona para agilizar los procesos y avizorar los alcances del inventario. No obstante, el abastecimiento es una cadena que muchas veces se ve entorpecida por alguno de sus

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eslabones; los cuales, pueden abarcar según la complejidad del establecimiento: la composición del inventario, el errado ingreso de datos, las dificultades del entorno para la distribución de productos, conflictos en el manejo de cartera, incumplimiento de proveedores, robos o pérdida de mercancía, hasta la comercialización de productos de dudosa calidad y devoluciones.


EspEcial

Trabajo en equipo Un ferretero que comercializa productos al detal no tiene la capacidad de gestión de uno que funciona como representante de marca, distribuidor mayorista o proveedor industrial; quienes cuentan con plataformas tecnológicas capaces de sincronizar sus operaciones y revelar indicadores de gestión de inventarios para esquematizar sus actividades y controlar sus recursos. Mientras que el detallista, para lograr su proyección dentro del sector, debe empezar por trabajar en pos de regular sus operaciones para hacer uso de una plataforma que codifique paso a paso sus procedimientos. En este sentido, los ferreteros solo son parte de una cadena de abastecimiento, de la cual, los fabricantes y proveedores son piezas claves dentro de esta dinámica. Cabe destacar que para los fabricantes, los empresarios del sector son una parte importante para la promoción y distribución adecuada de sus productos; lo que convierte al ferretero en

caSoS de ÉxiTo Revista Fierros contactó a dos empresas del sector que conocen la importancia de sistematizar el inventario para facilitar los procesos y tener el control sobre su establecimiento, ambas compartieron su punto de vista sobre el proceso de abastecimiento y gestión de compras.

mulTicenTro cerÁmico “El proceso de selección de un distribuidor en mi empresa es muy meticuloso” – Fernando Ruiz, director comercial. La gestión de compras está estrechamente ligada a un programa de inventarios para sincronizar los procesos y contabilizar las actividades. Para Fernando Ruiz, un software es fundamental para llevar a cabo un adecuado abastecimiento: “Se hace utilizando herramientas tecnológicas. Es fundamental un software que nos provea información acerca del movimiento de los productos, así estamos en la capacidad operativa de identificar productos de alta y baja rotación, y no desabastecer”. No obstante, Ruiz señala: “La experiencia nos ha enseñado que si bien estas ayudas son determinantes, también es fundamental hacer una revisión manual y a la ‘antigua’ periódicamente para estar seguros. A veces los sistemas fallan y arrojan datos equivocados”.

En la actualidad, Multicentro Cerámico trabaja con un programa llamado Sys Café: “El software costó alrededor de 40 millones de pesos y es operado por el ingeniero de sistemas Leonardo León. Este programa funciona para todas las operaciones administrativas, de ventas y de bodega; por ello, todos los colaboradores de la empresa están capacitados para operar el programa. El próximo año tenemos planeado cambiarnos a un software más avanzado”. Por otro lado, sobre el proceso de abastecimiento y relación con los distribuidores, Ruiz explica: “Debemos estar seguros de que cumplen las políticas de calidad y garantía que necesitamos, igualmente con los plazos de entrega; si cumplen los requisitos entran a ser parte de la lista de proveedores. Cuando conocemos los productos y su impacto en el mercado, les hacemos pedidos con confianza y en cantidades suficientes para un mes;

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en cambio, si no lo conocemos traemos la muestra y trabajamos sobre pedido, es un método muy ventajoso en cuanto a espacios en bodega y costos financieros, pero muy arriesgado ya que nos sometemos a cualquier inconveniente que pueda pasar y el cliente no da espera”. Por último, como se trata de un proceso que funciona en cadena, no hay que olvidar la influencia del entorno sobre la actividad de compras y abastecimiento; por ello, sobre las ventajas y desventajas de estar en la capital del país: “Nosotros estamos ubicados en Fusagasugá y, aunque es muy cerca a Bogotá, tenemos dificultades para los envíos si no cumplimos un monto o logramos consolidar una carga. Sin embargo, Bogotá es una ciudad muy grande y tiene mucho comercio, inevitablemente debemos surtirnos de allá en varios productos pero por lo general los envíos son oportunos, se consigue de todo, eso es una gran ventaja”.


SAMIR

EspEcial

un actor determinante para la comercialización de insumos porque –mientras no suceda como con el sector retail donde las grandes marcas han creado puntos de venta directa al consumidor final– es él quien facilita la logística y la mano de obra para llevar a cabo esta labor. Empresarios del sector como el director comercial de Ferretería Nurueña, John Harold Hernández, aseguran que para fortalecer el trabajo de los ferreteros, es clave que los proveedores y fabricantes los hagan partícipes de sus estrategias de comercialización, de esta forma será posible que como ferreteros: “Conozcamos también para dónde va la fabrica y su estrategia. Los ferreteros son parte importante del proceso de distribución porque los fabricantes cuentan con los aportes del ferretero: su punto de venta, el personal, el cupo de crédito, o la relación con el personal”.

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EspEcial

logiSer “Es importante coordinar los días de entrega sin que interfiera con la logística propia del negocio” – Diego Isaza, gerente de proyectos de Logística y Servicios Ferreteros. Es clave tener presente que en la gestión de compras de un negocio ferretero, donde el objetivo es comprar a fabricantes para distribuir por medio de un canal comercial, existen muchas variables para que la gestión sea efectiva; desde de la negociación previa con los proveedores (con metas de compras para obtener descuentos o bonificaciones), hasta la capacidad de almacenamiento de la compañía, las tendencias del mercado y las fluctuaciones de precios de algunos artículos. Según Isaza: “Una herramienta tecnológica tiene como objetivo el brindar la información precisa y a tiempo para usarla en el proceso

de compras, pero un software de inventario es tan solo una parte de la herramienta tecnológica; es importante contar con un ERP completo que suministre información no solo de los inventarios sino también información de nuestros clientes, tendencias de compra, fluctuaciones según la época del año, etc.”. “El proceso de compras inicia con un análisis de la información suministrada por nuestra plataforma tecnológica, para después proceder a determinar las cantidades teniendo en cuenta las negociaciones previas, la capacidad de almacenamiento y las tendencias del mercado”, asegura. Isaza actualmente utiliza un software desarrollado a la medida de sus necesidades: “con una base de datos SQL, la inversión fue de 40 millones de pesos y calculo que tendrá una vida útil por más de 10 años;

actualmente es operado por más de 20 usuarios porque toda la operación de la empresa está sistematizada”. Para Logiser, abastecerse en Bogotá es fundamental para la operación de sus actividades: “Tenemos más de 200 proveedores y con cada uno hay tiempos distintos de abastecimiento según el volumen de la mercancía y la rotación del producto; es clave coordinar los días de entrega sin que ello interfiera con la logística propia del negocio. La principal ventaja de Bogotá es la cantidad de proveedores-fabricantes que tienen su sede aquí o ciudades aledañas, lo cual permite una entrega rápida de la mercancía comprada, incluso el mismo día de puesta la orden de compra. Por otro lado, una desventaja para la compra de productos importados es su lejanía con los puertos marítimos”.

Tenga en cuenTa: Las grandes superficies se caracterizan por trabajar un modelo donde son un centro de distribución y logística de inventarios. Las ferreterías se caracterizan por ser puntos de venta y distribución. Una tendencia de las grandes superficies es el alquiler de espacios de exhibición y la distribución paralela de marcas propias, un aspecto conflictivo para los fabricantes y que no se encuentra en las ferreterías. Red Difei está trabajando una campaña de concienciación para que los ferreteros identifiquen zonas comerciales dentro del punto de venta que funcionen tanto para promocionar productos, como para proporcionar un ingreso extra a los ferreteros.

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PARA CONSTRUIR:

DE CARA A LA

SUCESIÓN DEL NEGOCIO

FERRETERO Lo que comenzó a finales de los años 70, en Antioquia, como una distribuidora de materiales para construcción, se convirtió en una red de establecimientos con más de mil clientes distribuidos en seis departamentos. Redacción: Nathaly Pacheco

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Luis Miguel Ramírez, Gerente Administrativo y Financiero Luis Javier Ramírez López, Gerente General Isabel Cristina Ramírez, Gerente de Mercadeo y Ventas

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ara Construir Ltda. hace presencia en Córdoba, Chocó, Antioquia y tres departamentos del eje cafetero; en los próximos cinco años busca consolidarse con más clientes en la zona y fortalecer su desarrollo hasta lograr alcance nacional. Por ello, Revista Fierros entrevistó a Luis Javier Ramírez, junto a sus hijos Luis Miguel e Isabel Ramírez, quienes encaminan la administración de un equipo que cuenta con una nómina de 80 integrantes que se dividen en áreas administrativas, logística comercial y nuevos proyectos; y se preparan en conjunto para pasar el liderazgo de la empresa a su segunda generación. Contexto regional Revista Fierros: ¿Cómo identificó una necesidad de mercado en su región para lanzar ParaConstruir y hacerlo sostenible en el tiempo? Luis Javier Ramírez: “En 1979, cuando tomé la decisión de ser empresario, realicé un estudio de mercado en el Suroeste Antioqueño, allí encontré una gran oportunidad en el sector de materiales para construir porque no había como tal un lugar donde se encontraran todos los productos; sino que las personas debían ir a mercar de negocio en negocio comprando los diferentes artículos. Igualmente, el estudio reveló que el comercio de la región se movía a través del municipio de Andes, razón por la cual ubicamos allí la empresa; podríamos decir esa fue nuestra primer focalización. Estamos seguros de que somos inspiradores de los negocios que en la región fueron surgiendo con los años, hasta tener el mercado que hoy encontramos en los diferentes municipios”.

"El que no asome su cabeza más allá de su zona de influencia para ver lo que se viene, no podrá lamentarse después cuando no pueda reaccionar".

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Fierros: ¿Cómo era su región y qué se estaba viviendo allí en relación a lo político, social y económico, cuando decidieron crear la empresa? LJR: “La región estaba en pleno crecimiento, con mucha actividad agrícola y demandante de cemento principalmente, razón por la cual decidimos cubrir esta demanda desde nuestro pueblo. En relación a lo político, el ambiente era tenso y siempre se tenía respeto por personajes que de una u otra forma influenciaban el discurso público, a las buenas o a las malas.


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En lo social, las personas no estaban listas para los negocios o puntos de venta muy integrales en su oferta; el mercadeo era mínimo y por eso las costumbres de los compradores eran diferentes, con mucho concepto de la disponibilidad de mercancía, sus pagos dependían en mayor medida de las temporadas o estaciones donde las actividades de campo generaban sus frutos”. Fierros: ¿Cuál fue la estrategia para llegar a los clientes que no estaban preparados para este modelo de negocio? LJR: “Fue una estrategia de diferenciación y culturización. Nosotros empezamos sistematizados, en esa época –por ejemplo– no había una cultura de pago clara en la zona, los clientes pagaban con las cosechas de café, los empleados se iban de la empresa cuando empezaba la época de la recolección, la gente no sabía siquiera qué era una factura; pero a través de la comunicación, la insistencia, el ejemplo y mostrándoles a las personas el porqué de las cosas y cómo se beneficiaban de ellas, logramos cambiar la cultura y ser exitosos. Traspaso generacional Fierros: Actualmente, ¿quiénes conforman la administración de ParaConstruir y por qué la vinculación? LJR: “Afortunadamente, -acompañándome en la gerencia administrativa y financiera, y en la gerencia de mercadeo y ventas, se encuentran en este orden- mi hijo Luis Miguel Ramírez y mi hija Isabel Ramírez; ambos profesionales en el área de Administración de Empresas de la Universidad EAFIT. Juntos lideramos un equipo de casi 80 personas, divididas en las áreas administrativas, logística, comercial y nuevos proyectos. Básicamente mis hijos crecieron en este negocio y las certificaciones que tenemos en procesos, nos hacen tener el personal que las diferentes áreas exigen, además de nuestra atención diferenciada del canal sub distribuidor, la cual es presencial y personalizada telefónicamente, no a manera de call center”.

Luis Miguel Ramírez e Isabel Cristina Ramírez; Administradores de Empresas de la Universidad EAFIT.

Fierros: Teniendo en cuenta que muchas empresas familiares del sector no llegan a la segunda generación, ¿de qué manera consiguió que sus hijos se involucraran con la ferretería hasta el punto en que ahora hacen parte de su administración? LJR: “Desde que mis hijos nacieron siempre han hecho parte del negocio. Ellos iban a jugar en sus ratos libres, los dejaba interactuar con los empleados, les enseñaba sobre los productos; más adelante, en sus épocas de colegio y universidad trabajaron aquí durante sus

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vacaciones, por lo que siempre tuvieron un contacto muy directo con la empresa. Asimismo, ellos me han visto a mí trabajar aquí de día y noche. Lograr que ambos decidieran trabajar en la empresa no me fue difícil. Luis Miguel desde un principio había soñado con trabajar conmigo, en cambio, Isabel Cristina siempre soñó con trabajar en una multinacional. Ella tuvo la oportunidad de vincularse a Procter & Gamble, experiencia que le fue muy interesante porque al comprender la gran responsabilidad y sumo trabajo que


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“un consejo a los padres, hagan todo lo necesario para que sus hijos se enamoren del negocio, tengan mucha paciencia, recuerden que su hijo por pertenecer a una nueva generación no puede pensar como usted”.

debía desempeñar, decidió por su cuenta volver al negocio familiar; su conclusión fue que prefería hacer este esfuerzo construyendo con su padre su propio su sueño y no perder su juventud e inteligencia trabajando para otra empresa. Desde el 2008, comenzamos un proceso de acercamiento más objetivo a la compañía y a la sucesión de la trayectoria. Mis hijos hoy se encargan cien por ciento del día a día de la empresa, hacen un equipo perfecto; periódicamente nos reunimos los tres, o en secesión de consejo directivo, y revisamos nuestros proyectos o me entregan los informes de la operación mensual”. Fierros: Con base en su experiencia, ¿es posible esquematizar el proceso de “enamoramiento” del negocio, de los fundadores hacia los hijos, para poder llegar a la sucesión familiar? LJR: “Yo creería que sí. Definitivamente creo que el gran error de muchos padres es alejar a sus hijos de la empresa mientras están en el colegio y la universidad, pues solo cuando ya son graduados es que quieren vincularlos y, la verdad, es que ya las mentes de estos muchachos están en otros lados. En cambio, si desde pequeños están en la empresa, así sea jugando, participando de ese día a día, se dan cuenta que la empresa es de ellos; cuando están más grandecitos el dinero de la semana se lo pueden ganar en la empresa“. cerrar o conTinuar el negocio Fierros: ¿Es posible aconsejar a aquellos fundadores de ferretería que actualmente están en crisis, es decir, que no saben si vender, dejar a terceros o continuar hasta el cansancio en el negocio; porque sus hijos quieren dedicarse a otras actividades? LJR: “Es complejo. El amor por la empresa se construye desde que los hijos están pequeños, un padre que los ha [ FIERROS – EDICIÓN 25 ] 63


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"el sector es muy individualista en sus manejos y no les gusta que se les entrometa nadie en su forma de administrar el negocio”.

tenido lejanos a la empresa es muy difícil que a futuro tenga relevo generacional; por lo que mi consejo para los padres jóvenes sería que desde el principio vinculen a sus hijos a su negocio. Para aquellos que no gozan de mi misma ventaja, les diría que tengan un dialogo profundo con estos, que traten de encontrar qué es lo que realmente quieren; si ven la luz en el camino para seguir en la empresa ábranles las puertas, déjenlos entrar con un plan de trabajo y funciones claras. Fierros: Además de la sucesión familiar, en su experiencia, ¿qué otras razones están afectando el cierre de los negocios ferreteros y por qué? LJR: “En general, es evidente la poca visión de futuro que tienen los ferreteros. Hoy el canal tradicional de ferreterías está fuertemente amenazado por la entrada al mercado de grandes salas de fabricantes e importantes multinacionales que vienen de diferentes lugares del mundo. Por la informalidad, podríamos decir que por estar peleando con su vecino ferretero, no se dan cuenta de lo que está

pasando en el mercado. Muchos son los que creen que vender a bajo precio es una ventaja y parecen desconocer que quienes ingresan al mercado nacional pueden hasta regalar mercancía. Nuestro consejo es que hay muchos medios para salir adelante, el cambio debe ser ya, evolucionar no es cosita pequeña pero tampoco inalcanzable; tenemos que salir a buscar el cliente, tenerle los mejores productos y servicios, hacerle seguimiento a sus compras, tener una importante exhibición y buen programa de mercadeo y ventas. Lo más importante, tener unos empleados capacitados y muy enamorados de su empresa y de sus clientes”. proyecTo aSociaTivo Fierros: ¿Cuál es el objetivo de ParaConstruir y qué consideran que los diferencia de otras comercializadoras, agremiaciones o asociaciones ferreteras? LJR: “El objetivo principal de ParaConstruir es ser un gran promotor del mercado de los depósitos y ferreterías, y lo que buscamos es hacerlos cada vez más competitivos y

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evitar su desaparición por la actuación de otros jugadores del mercado que llegan al consumidor final. La diferencia con las otras agrupaciones es que ParaConstruir no es punto de venta asociado con otros puntos de venta, ParaConstruir es solamente proveedor de los puntos de venta, no su competencia”. Fierros: ¿Qué beneficios trae para quienes deciden ser miembros de las redes ya constituidas o para crear su propia red? LJR: “El mayor beneficio es anticiparse a las situaciones de riesgo del mercado, conocer el trabajo de gremio o agrupación de negocios y sus beneficios, sobrevivir, modernizarse y ser competitivos cumpliendo las expectativas de un cliente cada vez más exigente”. reFuerzo del SecTor Fierros: ¿Por qué decidieron hacer una agrupación aparte de las existentes?, ¿por qué no se vincularon a los grupos ferreteros tradicionales? LJR: “La agrupación se crea por iniciativa nuestra y lo que buscamos


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“creo que el gran error de muchos padres es alejar a sus hijos de la empresa mientras están en el colegio y la universidad, pues solo cuando ya son graduados es que quieren vincularlos y, la verdad, es que ya las mentes de estos muchachos están en otros lados”.

personalmente fue perfiles similares en las diferentes zonas del país, que compartiéramos muchas líneas de producto con los que pudiéramos hacer grandes volúmenes de compras para poder alcanzar beneficios de grupo. Era necesaria una reunión con esta serie de cualidades, y por ende es un escenario distinto al de las actuales agrupaciones, en las cuales el punto de venta es un aspecto fundamental. Pero nosotros, al contrario, como mayoristas atendemos los puntos de venta y no comercializamos hacia el usuario final –lo que llamamos la focalización de nuestra actividad. Sabemos de la gran tarea de las agrupaciones actuales y que sus objetivos son muy encaminados a formalizar los puntos de venta y su actividad comercial, pero nuestra búsqueda es más allá de juntar empresas del sector muy formales, con intereses comunes en cuanto a poder de compra e importancia en su región”. Fierros: ¿Consideran que en Colombia, así como en otros sectores de la economía nacional, existe un sector ferretero organizado?, ¿cómo perciben el sector desde su región? LJR: “Existen, como en todos los sectores, iniciativas que buscan organización, pero el ideal no se está cumpliendo debido a la cultura individual tan arraigada en los dueños de las ferreterías y depósitos”. Para nosotros, falta mucho sentido de agremiación y asociación todavía. Uno que permita a los negocios pensar en los verdaderos beneficios de la actuación conjunta y los prepare para sobrevivir en un mercado cada vez más competido”. Fierros: Por otro lado, ¿consideran que el sector no tiene representación de grupo frente al gobierno como ocurre con otros sectores?, ¿qué le hace falta al sector? LJR: “La formalidad que deben llevar los negocios en su manejo para poder ser un sector bien representado frente al gobierno, hace que sea difícil hablar a nombre de todos y, a 66 [ FIERROS – EDICIÓN 25 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

su vez, implementar acciones comunes a todos. El sector es muy individualista en sus manejos y no les gusta que se les entrometa nadie en su forma de administrar el negocio”. mÁS allÁ del gremio Fierros: Ante las negociaciones internacionales que adelanta el Gobierno y la nueva apertura de mercados, ¿por qué agremiarse es una alternativa de protección económica para los empresarios del sector? LJR: “Obviamente tendremos ofertas mejores al usuario final en el mercado y los que tienen poder económico y portafolio para jugar con márgenes, podrán ganar la carrera de los precios; entonces, si el canal tradicional de ferreterías y depósitos trabaja individualmente, no tendrá cómo pelear si no está unido, los negocios se reventarían tratando de dar la lucha en la guerra de márgenes. Estando agremiados podemos sumar volumen de compra, podremos generar poder de negociación, competir tranquilos en precios y sobrevivir a la avalancha de las súper ofertas de los más poderosos que aparecen tras la globalización del mercado”. Fierros: ¿De qué manera es posible aglomerar a los empresarios del sector en pos de un fin común?, ¿por qué razones se motivarían a aliarse? LJR: “La razón es muy simple, miremos la realidad de países con un mercado más avanzado en el sector ferretero; allí siempre los negocios tradicionales eran muchos en número y a la fecha ya son muchísimo menos”. En Colombia las amenazas no se han hecho sentir hasta ahora, de manera que se conciencie al sector para la necesidad de agruparse y defenderse, pero el que no asome su cabeza más allá de su zona de influencia para ver lo que se viene, no podrá lamentarse después cuando no pueda reaccionar. El fin común entonces es sobrevivir y competir”.


HErramiENtas Y EQUipOs

PINTURAS DE CALIDAD: SALUD Y BIENESTAR

Conviértase en promotor de espacios óptimos para vivir, a partir de la venta de pinturas certificadas y de calidad.

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uando usted comercializa productos de calidad, está entregándole al pintor un insumo que garantiza el trabajo y fomenta espacios óptimos para vivir, debido a que las pinturas que no cumplen con los requisitos legales exigidos se prestan para la proliferación de bacterias, hongos, algas y gérmenes que pueden afectar la salud y bienestar de quienes habitan el inmueble. De ahí la importancia de trabajar con proveedores serios que garanticen los procesos de producción, innovación y garantía de los productos. Para que usted solo tenga que enfocar sus estrategias en la atención del cliente, la satisfacción del comprador, una vida útil del trabajo y una excelente calidad de vida.

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conciencia verde Velando por estar a la vanguardia no solo de la calidad, desempeño y novedad de los productos, se debe tener una conciencia con la protección del ambiente y el consumidor, para gestar resultados enfocados a consolidar el buen nombre de su ferretería y su marca, priorizando la selección de materias primas de primera calidad encaminadas a procesos de fabricación estandarizados. Es así como se suprimen ciertos componentes a la hora de la fabricación para evitar daños al medio ambiente y las personas que manipulan el producto, por ejemplo: “se ha retirado mercurio, pigmentos con plomo y cromato en la fabricación de pinturas porque este tipo de materiales tienen un impacto negativo


HErramiENtas Y EQUipOs

en el ser humano”, aclara Antonio Vasconcellos, gerente de investigación y desarrollo de Pintuco. Por su parte Carlos Ruiz, gerente comercial de Pinturas Bler, afirma que vienen trabajando en la “fabricación de pinturas ecológicas hechas a base de agua, para minimizar la contaminación tanto de quienes manipulan el proceso, como del medio ambiente; produciendo pinturas especializadas para el sector de la salud, alimentos y petróleo”.

es importante asegurar la calidad y buen nombre del producto, por lo cual es clave tener envases contramarcados y difíciles de copiar, “envases en hojalata, litografiados para que se puedan reciclar, con una etiqueta ecológica, elaborada con tintas ecológicas y un brillo no plastificado". carlos ruiz, gerente comercial de pinturas bler

innovando Gracias a la amplia gama de colores de la pintura, tenemos una carta abierta para plasmar nuestros gustos, tendencias y armonizar el ambiente, pero hoy en día el plus está centrado en entregar un insumo de calidad, con beneficios como la protección antibacterial. De esta forma se puede contar con una pintura “que contiene un anti - bacterial activo que genera una barrera protectora en las superficies e inhibe el crecimiento de microorganismos, a los cuales estamos expuestos a diario”, comenta el ingeniero Vasconcellos, quien estuvo a cargo del desarrollo del producto, el cual recientemente recibió el premio “GREAT IDEA” a la innovación. cuidando a loS SuyoS Las consecuencias para una persona que convive en un entorno donde se encuentren elementos tóxicos es de tal magnitud, que “a nivel de pinturas domesticas y arquitectónicas las de base solvente, pueden llevar pigmentos como cromatos o plomo tóxicos demasiado fuertes, que en un esmalte al cabo de dos años y con el degrade del producto podrían ser venenosos”, explica Vasconcellos. Por tal motivo es importante que las pinturas que usted comercializa, cumplan con los estándares de calidad para que el cliente final tenga la seguridad de vivir en un ambiente óptimo, sin correr riesgos de intoxicación y con la tranquilidad de haber confiando el cambio de colores de su casa a un pintor reconocido o directamente a usted.

Locación: Ferrelectrónica del Norte

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HERRAMIENTAS Y EQUIPOS

Locación: Ferretería Ferrepintamos

Capacitación Por medio de herramientas académicas usted puede ganar clientes, debido a la confianza y tranquilidad que transmite cuando atiende a un comprador que acude a su ferretería, en la búsqueda de soluciones eficientes para su trabajo o arreglos locativos. La educación, información y capacitación constante que puede recibir por parte de sus proveedores es vital para el fortalecimiento de la ferretería, por tal motivo no desista de ellas, si piensa que le quitan tiempo, véalo como una inversión, de la cual luego recogerá frutos económicos. Así podrá explicarle al pintor que “no se trata de vender pinturas por vender, sino de comercializar de manera responsable los insumos; que en el caso puntual de tener un producto de regular o de baja calidad, cuente con el criterio suficiente para poner en una balanza ventajas y desventajas, donde el consumidor caerá en la cuenta para tomar la mejor decisión”, aclara Vasconcellos.

Herramientas virtuales Si no cuenta con tiempo porque no puede ausentarse de su ferretería, existen proveedores con plataformas virtuales con las cuales pude capacitarse, “ingresando al portal web y teniendo acceso a vídeos donde se explican temas como el manejo de productos”, comenta Jhon Jairo Arias, gerente general de Solcrom. En igual medida “hay planes de capacitación para dependientes, servicio técnico o en últimas acudir a un 72 [ FIERROS – EDICIÓN 25 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

distribuidor y solicitar vía telefónica una explicación, para resolver cualquier tipo de duda relacionada con la manipulación de productos”, puntualiza Arias. Leyendo instrucciones Infortunadamente leer la etiqueta no es un paso que realicen la mayoría de personas, las cuales se apresuran a hacer uso del producto sin antes documentarse, obteniendo resultados pobres y de baja calidad. De ahí la importancia de recordarle al cliente observar las instrucciones con detenimiento, para que realice un trabajo estructurado y con un paso a paso que no afecte el rendimiento del producto. Por ejemplo “una pintura a base de agua que no requiere de solventes sino de agua, si se lleva a un balde con varsol o gasolina se corta debido a que el agua y la gasolina no son compatibles. Para no tener este tipo de problemas es vital leer las instrucciones, si se presentan dudas adicionales se puede consultar o llamar al fabricante”, explica Ruiz. De esta forma usted puede ser partícipe de la promoción de espacios acordes y garantizados para la convivencia de las familias colombianas, teniendo en cuenta que en sus manos está la distribución, comercialización y contacto directo con pintores y trabajadores del sector, quienes acuden a usted como profesional y conocedor del gremio. Así que no se le haga extraño cuando se refieran a usted como un garante y promotor de la salud y el bienestar, por contar con un inventario de productos certificados y calidad.


HErramiENtas Y EQUipOs

Escuchar y dar soluciones eficientes a un comprador, le permiten fidelizarlo y hacer de su ferretería un punto de referencia.

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intar es una tarea que por lo general cada persona realiza al finalizar el año, otros prefieren contratar los servicios de un especialista en la materia; en los dos casos el objetivo es generar un cambio agradable al inmueble para empezar el siguiente año en medio de un ambiente diferente. Pero sin importar quien realice el trabajo, es a usted al que acuden para contar con las herramientas especificas para realizar el trabajo con éxito, por tal motivo las asesoría que llegue a entregar será vital para que el cliente trabaje de forma eficiente. TareaS amigableS Cuando usted escucha y brinda una asesoría acorde a las necesidades y objetivos del cliente, puede vender el concepto, “hágalo usted mismo”, el cual refleja la dinámica de hacer más amigables las tareas, que pintar no es aburrido, dispendioso o sucio, como se cree. Es un concepto que se puede acompañar de “una herramienta que le permita al ama de casa, jefe de hogar y al mismo profesional del sector, avanzar en los quehaceres diarios, a través de una manera práctica, con mayor precisión y cubrimiento, para la ejecución de un trabajo de pintura”, comenta Jhon Jairo Arias, gerente general de Solcrom.

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SUS VENTAS,

EN RECOMPRAS quÉ producToS recomendar Existen diferentes productos para ejecutar el cambio de color de un inmueble, brochas, rodillos, pistolas, entre otros, son claves para realizar la labor. Lo importante es que usted recomiende la más adecuada y tenga en su inventario una variedad de productos, enfocados a los diferentes públicos, realizando una asesoría y acompañamiento eficiente. En lo relacionado con pistolas existe una para cada consumidor, hay unas que aguantan trabajos durante hora y media, diseñadas para el hogar y aquellas personas a las que les gusta trabajar de manera metódica, descansando un tiempo para luego seguir. Otras con un rendimiento de tres horas, diseñadas para que el trabajo sea realice de manera rápida y pistolas para profesionales, quienes necesitan entregar trabajos impecable y a tiempo. opTimizando recurSoS La comercialización de un tarro de pintura permite realizar un venta cruzada de productos como: rodillo, brocha, pistola, espátula, entre otros. Pero sin importar que tipo de elemento entregue, es clave que enfatice en la forma como se manipule el producto, para un óptimo rendimiento de los insumos y un resultado excelente del trabajo. “Los desperdicios de pinturas son el resultado de diferentes items, el mayor tiene que ver con el método de aplicación, el segundo con las condiciones de ambiente, debido a que [ FIERROS – EDICIÓN 25 ] 75


HERRAMIENTAS Y EQUIPOS

no es lo mismo trabajar con viento porque se pierde pintura y el tercero la técnica que se emplee”, explica Antonio Vasconcellos, gerente de investigación y desarrollo de Pintuco. No todo lo que brilla es oro La academia, disciplina y experiencia forjan grandes profesionales, en ese orden de ideas usted tiene la potestad para resolver inquietudes, brindar respuestas y asesorarías a un comprador. Hacerlo caer en la cuenta de que no todo lo que brilla es oro, es una forma de fidelizarlo, pues él confía en su criterio, en que usted le indique cuáles son las mejores herramientas y pinturas para trabajar. Donde lo importante de adquirir un producto es realizar una inversión y no adquirir algo económico que aparentemente será funcional y dejará grandes resultados en el ejercicio de pintar, cuando la realidad es otra. “La promesa de valor que tenemos es tecnología alemana, un plan de capacitación con un esquema enfocado al servicio al cliente, la venta y post venta, manejando un concepto de productos garantizados para pintar”, comenta Arias. Conociendo a su cliente Un inventario completo es clave para captar compradores, pero a ello debe sumarle un conocimiento de los tipos de cliente que tiene, para que implemente un seguimiento enfocado en la atención, satisfacción de los mismos y crecimiento de sus ventas. Como en todo negocio existen clientes: fieles, que acuden a su ferretería a comprar los materiales necesarios para trabajar, ocasionales, que de vez en cuando lo visitan y de paso, que realizan una compra. Su objetivo es fidelizar al ocasional y al de paso, para que se conviertan en clientes frecuentes y al comprador fiel, debe brindarle un excelente servicio post venta para consentirlo y conservarlo.

Velando por estar a la vanguardia no solo de la calidad, desempeño y novedad de los productos, se debe tener una conciencia con la protección del ambiente y el consumidor.

Bonanza todo el año Al finalizar el año las personas desean pintar sus inmuebles, es así como los meses de octubre, noviembre y diciembre se vuelven picos rentables y generan incrementos hasta en un treinta o cuarenta por ciento, pero qué pasa el resto del año. No espere la llegada de la bonanza trabajando con otras líneas, impulse la compra de herramientas y equipos para pintar, con planes pre venta, realizando cotizaciones, promociones o venta en combo, durante los meses de agosto o septiembre, por ejemplo. Promover la compra en los meses valle del año con madrugones, eventos durante las fechas especiales o descuentos por la compra de mercancía en volumen. Carnetice a sus clientes fieles, para que al cabo de un determinado número de compras les entregue un descuento o reciban un producto adicional. De tal forma que movilice el inventario de herramientas y equipos para pintar durante todo al año, con un buen ritmo y acompañado por el resto del stock, sin esperar a que lleguen los clientes, sino generando estrategias encaminadas al crecimiento de su ferretería y aumento de sus finanzas.

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pinTuraS de calidad Hay una gran variedad de pinturas y marcas en el mercado, ¿cuál es la más idónea para trabajar?, es una respuesta que usted con su experiencia puede resolverle al cliente, quien en ocasiones adquiere un producto por precio y no por calidad de vida. Sin importar que marca comercialice, lo realmente relevante es que el producto cumpla con los estándares de calidad exigidos, que una vez implementado no genere la proliferación de hongos, bacterias o gérmenes a los cuales estamos expuestos, que este “diseñada para cuidar la salud de la familia en todo tipo de ambiente”, comenta Vasconcellos. Adicional que su rendimiento sea óptimo, para que el cliente genere una recompra y le traiga un referido. [ FIERROS – EDICIÓN 25 ] 77


sEctOr DEstacaDO madera y Bricolaje

OPORTUNIDAD DE CRECIMIENTO PARA EL SECTOR La comercialización de madera, insumos y productos para trabajar con ella, son una gran oportunidad para el crecimiento de su ferretería.

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olombia es un país en el que por tradición las construcciones se realizan con concreto y ladrillo, mientras que la madera se destina para la elaboración de muebles, puertas y algunos acabados arquitectónicos; pero no se tiene una cultura de construcción cien por ciento en madera, como si sucede en otras partes del mundo como Chile, Estados Unidos y Europa, donde el

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consumo representa entre un sesenta y setenta por ciento, de la edificación de viviendas. En el caso de las ferreterías que tienen dentro de su portafolio productos que sirven para trabajarla, la oportunidad de crecimiento es grande, debido a que cada día más productores de este insumo le están apostando a una implementación más frecuente.


sEctOr DEstacaDO madera y Bricolaje

"actualmente el mercado de la madera industrializada se encuentra creciendo cada vez más, porque es un producto económico en comparación con la madera sólida". carolina gómez restrepo, coordinadora de mercadeo de Tablemac.

En ese orden de ideas “para que la madera forme parte importante de la terminación de obra blanca, todos los días realizamos investigaciones y sacamos productos nuevos que mejoran la estética interior, porque sabemos que no es tarea fácil cambiar la mentalidad del mercado Colombiano y pasar a edificar una casa en madera, cuando por tradición se ha realizado con muros en concreto”, comenta Tomás Quevedo gerente de desarrollo de Madecentro.

conSumo per cÁpiTa de meTro cubico de madera Colombia 3 metros cúbicos Ecuador 6 metros cúbicos Chile 15 metros cúbicos Europa 40 metros cúbicos Alejandro Zapata Ramírez, jefe de compras y logística de Madecentro

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sEctOr DEstacaDO madera y Bricolaje

CHINA: OPORTUNIDADES DE MERCADO Proexport Tendencias

Canales de Distribución

Sugerencias

* Aumento en las exportaciones a China los últimos 2 años. * La mayoría es destinada a la fabricación de pisos. * Restricciones del gobierno sobre el sector inmobiliario derivarán en una disminución de la demanda. * Los compradores chinos están buscando proveedores que ofrezcan un valor agregado en sus productos.

* Los comercializadores están principalmente en Shanghái y Guangzhou. * Hay comercializadores que tienen contratos fijos de venta con EE.UU. y no se ven afectados por las políticas del gobierno.

* Producir con valor agregado no sólo en el producto sino en el servicio. * Detectar nichos de mercado con potencial a largo plazo. * Alianzas para atender mercado de EE.UU.

cómo crece el SecTor Actualmente el mercado de la madera industrializada se encuentra creciendo cada vez más, “porque es un producto económico en comparación con la madera sólida, ecológico y sostenible que al provenir de Bosques cultivados, permite un corte y un ensamble fácil en obras, convirtiéndose es un insumo muy utilizado en carpintería arquitectónica gracias a su versatilidad”, explica Carolina Gómez Restrepo, coordinadora de mercadeo de Tablemac. de la mano con el medio ambienTe Debido a que la tala indiscriminada de árboles es un delito y una acción que perjudica de sobre manera el medio ambiente y teniendo en cuenta que según documentos del Banco Mundial en nuestro país la tala ilegal alcanza un cuarenta y dos por ciento de la producción de madera nacional, se debe ser responsable con la compra, transporte y comercialización de este producto. “Es así como el noventa y cinco por ciento de los productos importados en madera provienen de bosques sostenibles, lo cual se confirma con certificados internacionales que se exigen al proveedor”, explica Alejandro Zapata Ramírez, jefe de compras y logística de Madecentro, quienes importan directamente desde Ecuador.

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sEctOr DEstacaDO

madera y Bricolaje

Ferrepintamos, Mario Peña

Fidelizando al SecTor Es claro que la producción de productos con altos estándares de calidad, transmite al cliente confianza y respaldo para trabajar con la marca, pero adicional a esto empresarios del sector están creando espacios con los cuales brindan una atención al cliente directa para fidelizar, fomentar la academia y las buenas prácticas de trabajo. Los trabajadores del sector cuentan con call centers especializados que les ofrecen lo último en producto y promociones; a su vez indagan cómo se ha sentido el cliente con los producto que está utilizando, todo con el objetivo de mejorar la inquietudes del gremio. Otro mecanismo son los clubes carpinteros, los cuales brindan capacitaciones enfocadas a la formación académica de trabajadores de la madera y su negocio, de manera directa o a través de convenios con el Sena. Con esto se busca fortalecer el sector con miras a proyectarlo a un escenario en el que el valor agregado, el trabajo garantizado y los productos de calidad, le permitan al país explotar un mercado que a nivel mundial es bastante apetecido.

"en chile, estados unidos y europa el consumo de madera representa entre un sesenta y setenta por ciento, de la edificación de viviendas". Tomás quevedo gerente de desarrollo de madecentro


sEctOr DEstacaDO madera y Bricolaje

VENTA CRUZADA, PUNTO DE PARTIDA

AL ÉXITO

Un portafolio completo le permite convertir a eventuales compradores en clientes fieles; la venta cruzada su punto de partida al éxito.

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i bien el sector de la madera ha tenido un buen comportamiento en los últimos dos años, una de las oportunidades que tiene para crecer radica en el hecho de incluir en su portafolio aquellos productos complementarios, que le permiten realizar una venta cruzada y fidelizar al cliente. Es así como la venta cruzada es una excelente estrategia para generar un aumento en sus ingresos, porque cuando realiza una venta en combo está dejando en la mente del cliente que en su ferretería puede conseguir la mayor cantidad de productos del sector al mismo tiempo. aSegure al clienTe Es importante satisfacer las necesidades de cada comprador por eso tenga presente que si usted trabaja

otros usos de la madera En la actualidad la madera es utilizada en toda la carpintería arquitectónica de cualquier espacio, puertas, molduras, zócalos, adicional los muebles de cocinas, baño, mesas para el televisor, centros de cómputo, bibliotecas, etc. Carolina Gómez Restrepo, coordinadora de mercadeo Tablemac

con madera, debe contar con productos complementarios como: herrajes, pegantes, pinturas, laminado de alta presión, tornillos, lijas, entre otros. Así está logrando que un cliente que lo visite no tenga que comprar determinado producto e irse al frente a adquirir otro insumo, el objetivo es que siempre

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encuentre todo lo relacionado con el sector en un mismo lugar. exprimiendo loS producToS Vender por vender no es rentable, porque lo único que está logrando es movilizar el inventario pero no está asegurando una recompra. Tenga presente asesorar bien al cliente por ejemplo, en la venta de un pegante, explíquele que “hay un pegante especial para cada trabajo y que si lo rinde lo está dañando, pues está cambiando las condiciones físicas y químicas del producto, reduciendo la capacidad de adherencia”, comenta Marcela Pinilla, coordinadora de mercado de Preflex. Otros parámetros que le debe explicar al cliente es el relacionado con las superficies, las cuales debe trabajar previamente con una lija acorde al objetivo de la tarea dejándola nivelada; que la cantidad de adhesivo que le está


sEctOr DEstacaDO madera y Bricolaje

aplicando sea la necesaria o que si debe tener un tiempo de prensado emplee el indicado. valor agregado Cuando usted le genera un plus a la venta que realiza está fidelizando un cliente, por ejemplo: Tomás Quevedo gerente de desarrollo de nuevo productos de Madecentro, explica “nosotros le entregamos al carpintero la madera cortada, con los cantos enchapados y prácticamente lista para que solo tenga que llegar a ensamblarla”, de esa manera se logra que el cliente regrese por una recompra y realice un voz a voz, que podría traducirse en compradores potenciales”. Tenga presente que los carpinteros y demás compradores “valoran demasiado la calidad del producto, el diseño del mismo y el recubrimiento de los productos en madera que están buscando, y que en última instancia el precio a la hora de vender o instalar un producto de calidad no es tan relevante”, comenta Carolina Gómez Restrepo, coordinadora de mercadeo Tablemac. uSoS y oporTunidadeS de mercado En la actualidad la madera es utilizada en toda la carpintería arquitectónica de cualquier espacio, puertas, molduras, zócalos, adicional los muebles de cocinas, baño, mesas para el televisor, centros de cómputo, bibliotecas, etc. “Es muy importante según el ambiente seleccionar el producto correcto, debido a que existen tableros para ambientes húmedos y para ambientes secos, los paneles aglomerados y el MDF no se utilizan en fachadas, ni en muebles que estén expuestos a la intemperie todo el tiempo”, explica Gómez.

perFil del comprador A su ferretería podría llegar desde el carpintero que tiene su pequeño taller, el que trabaja solo con un ayudante y hasta la fábrica o empresa de muebles que realizan trabajos por línea, pasando por empresas que hacen camas, muebles para oficina, comedores. Pero sin importar el tipo de cliente que acude a usted en las búsqueda de una solución, a todos los debe asesorar de manera personalizada y con una venta cruzada. Con esto seguro proyectará su ferretería como punto de referencia dentro del sector.

vender por vender no es rentable, porque lo único que está logrando es movilizar el inventario, pero no está asegurando una recompra.


ilUmiNaciÓN Y ElÉctricOs capacitación Eléctricos Web

Locación: Distrielectricos

Capacitaciones virtuales,

puerta al éxito

Existen cursos virtuales que contribuyen y facilitan el proceso académico, evitándole desplazamientos y horarios fijos, todo con el objetivo de que usted cuente con herramientas que le permitan tener clientes más satisfechos. Redacción: Sebastian Moreno Páez

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apacitación, término que se ha puesto de moda para los profesionales del sector durante los últimos años, debido a que estar en constante formación y aprendizaje se ha convertido en una necesidad que surge cuando existen brechas entre lo que una persona debería saber para desempeñar sus labores, lo que realmente sabe y la forma como emplea el conocimiento que tiene. La capacitación no sólo incluye información técnica, pues a parte del conocimiento que se obtiene, usted desarrollará otras aptitudes, como la capacidad de lograr que su cliente se sienta cómodo con la atención que está recibiendo, para que vuelva por una compra más y un referido. Para ello es necesario entregar una atención completamente acertada, haciendo preguntas como: qué uso le dará al producto que busca, qué necesidades quiere satisfacer o en qué condiciones se encuentra la locación que quiere arreglar, entre otras, así el cliente tendrá claro que está en el lugar adecuado y encontrará soluciones a sus necesidades.

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SÁquele provecHo a laS capaciTacioneS virTualeS En el momento que usted decide ingresar a una aula virtual, cuenta con beneficios como: programar las clases en el horario que más le convenga (en la mayoría de los casos), elegir aquellos programas que son de su completo interés, contar con tutorías y aulas virtuales para que comparta experiencias con otros internautas. Para ello usted debe manejar algunas herramientas, las cuales le facilitarán el proceso de aprendizaje, en ese sentido Paul Galindo jefe de fidelización de Schneider Electric explica: “los Ferreteros que estén interesados en ampliar sus conocimientos y mejorar su oferta deben acercarse a un computador con acceso a Internet y con el buscador que prefieran, para que accedan a la oferta de cursos que tienen desarrollados empresas comerciales o entidades educativas en la red. La mayoría de los cursos no tienen costo. Los hay en todos los idiomas y para todos los públicos. Un ejemplo de ello es la Universidad de la Energía de Schneider Electric en la que


ilUmiNaciÓN Y ElÉctricOs

capacitación Eléctricos Web

miles de personas en todo el mundo se capacitan totalmente gratis en temas relacionados con eficiencia energética y tecnologías eléctricas”. enTidadeS, curSoS y HorarioS Para el caso puntual de los ferreteros del sector de electricidad y electrónicos, el SENA ofrece cursos virtuales en los cuales cualquier persona se puede inscribir sin importar su ubicación, edad, o alguna categoría por las que usualmente las personas se abstienen para asistir a este tipo de actividades, además son totalmente gratis, y con una duración de alrededor de las cuarenta horas, distribuidas por semanas. Existen también otros cursos con menor intensidad y con condiciones diferentes, la Academia Serrano ofrece algunos, sobre conocimiento del producto, procesos de venta, entre otros, acciones formativas dirigidas a todos los trabajadores del sector de la venta de productos de ferreterías, y que tienen como objetivo dotar a los alumnos de conocimientos necesarios para desarrollar una buena atención al cliente final. De manera virtual también puede informarse de actividades y capacitaciones que llevan a cabo entidades o asociaciones del sector y las marcas proveedoras, pueden además auto-capacitarse viendo tutoriales y videos que suben las diferentes empresas del sector, con consejos prácticos y útiles que seguro le aportaran a su vida diaria.

páginas que puede consultar b http://www.senavirtual.edu.co/oferta.php b http://www.virtual.unal.edu.co/unvPortal/courses/CoursesViewer. do?reqCode=viewOfFacultys b http://gemini.udistrital.edu.co/comunidad/grupos/gispud/redeselectricas/site/about.php b http://academiaserrano.org/virtual/course/category.php?id=6 b http://www.schneider-electric.com.co/sites/colombia/es/empresa/ carreras/su-carrera/formacion.page

que el Trabajo no lo deTenga Cada empresa tiene horas valle, durante las cuales los empelados pueden acceder a estos espacios, optimizando tiempo y volviendo eficiente las capacidades laborales que deben emplear, logrando alternar las tareas laborales con los estudios virtuales. La idea final de la capacitación es que usted fortalezca sus argumentos comerciales y métodos de venta, que se convierta en un guía que acompaña a cada cliente por el camino de las soluciones efectivas. Así cada día perfeccionará sus capacidades comerciales y administrativas, caminando al ritmo de los cambios en el mercado, implementando mecanismo para vender más con menos, innovando y posicionando su ferretería como el punto de referencia dentro del sector.

cursos que puede realizar - Sena virtual b Servicio al cliente: un reto personal. b Comercialización de productos electrónicos. b Seguridad en riesgo electrónico. b Gestión del punto de venta en ferretería. b Proceso de venta en ferretería.

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INFORMACIÓN COMERCIAL

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OpiNiÓN

EL PODER

FERRETERO ¿Qué pasaría si todos las empresas ferreteros del país, reportaran a la superintendencia de sociedades?

ÁLVARO OSPINA MORENO Director, Colombia Construye colombiaconstruye@gmail.com

Al leer la edición 24 de la Revista Fierros, “El top 500 de las empresas más importantes del sector ferretero”, hay que resaltar los impresionantes datos que nos entrega la publicación ferretera, basándose en los estados financieros que estas 500 empresas reportaron con sus ingresos a la Superintendencia de Sociedades. Solo estas 500 empresas (400 ferreteras y 100 proveedoras del sector) aportaron 24 billones de pesos al país, un equivalente al 4% del Producto Interno Bruto Nacional en el 2011. Ahora, según estimativos de la Asociación Colombiana de Ferreteros Asoferco, en Colombia hay 20 mil empresas ferreteras, entonces: ¿cuál sería el dato de la Superintendencia si recibiera los reportes de estas 20 mil ferreterías? Mínimo el doble de lo que se conoce oficialmente y el doble del equivalente al PIB. Los datos publicados en Fierros nos muestran el poder del sector ferretero en el campo de la economía, lo que se podrían lograr como gremio si se unieran, y oficializarán como lo hacen las empresas del sector constructor, por ejemplo. Camacol, la Cámara Colombiana de la Infraestructura, Fedelonjas, la Sociedad Colombiana de Ingenieros y la Sociedad Colombiana de Arquitectos, son algunas de las agremiaciones que gracias a su unión y poder son escuchadas y consultadas por los diferentes estamentos del gobierno en todo lo relacionado a su actividad. Son agremiaciones que defienden a capa y espada los intereses de sus afiliados. Se imaginan si las 20 mil empresas ferreteras y proveedoras reportaran sus ingresos a la Superintendencia de Sociedades y se unieran en un gremio poderoso, dividido por ciudades, con representación ante el gobierno para dar sus conceptos sobre los temas de mayor trascendencia para este nuevo gremio. Los datos dicen que se podría hacer, la palabra la tienen al menos estas 500 empresas que ya dieron el paso inicial. La opinión de los columnistas no compromete la posición editorial de la Revista Fierros

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OpiNiÓN

EL ARTE

DE INFLUIR

PROMOCIÓN DE VENTAS HUMBERTO MARTÍNEZ, Especialista en Mercadeo y Magister en Sistemas Integrados de Gestión. h.martinezcruz@gmail.com

Es de común ocurrencia en las empresas del sector “retail”, dentro del cual se encuentran las ferreterías, que la práctica de la promoción sea limitada a situaciones de emergencia, cuando ya no se encuentran caminos de comercialización para ciertos productos y en donde la rebaja de un precio se torna como único factor salvador del estancamiento, hasta llegar el extremo de producir pérdidas. Los empresarios inmersos en el día a día no encuentran en la promoción una herramienta gerencial y por el contrario, es vista como un mecanismo de reacción ante bajas en las ventas, rotaciones lentas o incluso para remediar errores producidos por compras equivocadas. Si bien es cierto, que la promoción puede ayudar en este tipo de problemas, la verdad es que bien utilizada, puede convertirse en el aliado adecuado de administración. Si se habla en sentido estricto, la promoción hace parte de las variables del mix de marketing y se ocupa de la comunicación general de la empresa a todos los intervinientes de su ambiente de mercado; ahora bien, es necesario aclarar que dentro de ésta variable se encuentra otra promoción denominada Promoción de Ventas, que es de la que comúnmente se habla. La Promoción de ventas, es definida, como todas las acciones, actividades, tácticas y estrategias dirigidas a Influir en el consumidor, en los canales y en las fuerzas de ventas, por lo

La opinión de los columnistas no compromete la posición editorial de la Revista Fierros

que cobra especial vigencia, en momentos en que los mercados gozan de aperturas que promueven competencias y mayor turbulencia en el ámbito comercial. Revisando minuciosamente, es posible encontrar cerca de quince técnicas básicas sin contar con las innumerables combinaciones posibles que solo tienen límite en la imaginación del responsable de Marketing, de esta manera se consolida como solución real y viable en la práctica comercial, es necesario evolucionar de los permanentes descuentos, pague dos lleve tres y obsequio de regalos adheridos a los productos. La Promoción de Ventas es una herramienta gerencial que debe ser administrada como tal, incluyendo procesos de planeación, ejecución, evaluación y control, teniendo especial cuidado en no tornarse repetitivo, ni demasiado extenso en el tiempo, así como en la selección adecuada de los premios y su logística de entrega, que en general, debe ser lo más simple y entendible posible, hay que recordar que se trata de brindar comodidad y simplicidad al consumidor, quien debe de sentirse realmente incentivado e influido a realizar la compra. Su realización debe responder a un objetivo claro que persigue en todos los casos aumentar las ventas pero que debe estar acompañado de ingredientes como fidelidad, respuesta a la competencia, inmediatez, prueba de nuevos productos, motivación, aprovechamiento de oportunidades y demás condiciones que pueden generarse al entregar un premio.

Para mayor información consulte el libro "El Arte de Influir" - Promoción de ventas, del autor de este artículo.

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NOVEDaDEs

club amigo carpinTero preFlex

nueva alianza en el mundo del acero El 20 de Septiembre en el marco del Máximo Evento de la Construcción en Colombia, la Reunión del Concreto RC 2012, realizado en la ciudad de Cartagena; DEACERO uno de los fabricantes más grandes de alambres de acero en América y la Organización G&J Ramírez líder en Colombia en la transformación y comercialización del acero, ofrecieron un cóctel donde presentaron su asociación para Colombia. Durante el evento, los representantes de las dos compañías expresaron sus planes inmediatos, para continuar creciendo en el mercado Colombiano, con el apoyo estratégico de distribuidores, mayoristas y constructores. Los asistentes disfrutaron del show musical de Mauricio y Palo de Agua y como cierre de la noche de un espectáculo pirotécnico.

Pensando en el Carpintero Colombiano, la empresa Preflex S.A., lanza el próximo Sábado 20 de octubre, el programa Club Amigo Carpintero, a través del cual ofrece a los socios del club (Carpinteros y Ebanistas) beneficios como: descuentos especiales en establecimientos autorizados, capacitaciones, actualizaciones sobre tendencias en diseño y en general temas afines a la industria del mueble y la madera, premios por compras y asistir a eventos especiales entre otros beneficios. Preflex S.A., es una empresa 100% Colombiana que está en el mercado de pegantes para madera desde hace 30 años, y que año tras año se consolida como una de las empresas líderes en la industria del mueble y la madera.

pinTuco, eTerniT y corona laS mÁS innovadoraS de 2012

avanza caSa por la venTana 2012 Con gran acogida Casa Ferretera, realiza una vez más su evento anual: La Casa por la Ventana, iniciativa que reúne las mejores marcas del sector ferretero con promociones exclusivas y gran variedad de productos, pensados para satisfacer las necesidades del mercado. El evento que empezó el pasado 15 de septiembre y finaliza el 15 de octubre, tendrá como anfitrión especial a Don Experto, mascota institucional de la Compañía que reúne la razón de ser del negocio y de sus asesores, los cuales se destacan por el conocimiento técnico y la asesoría especializada que brindan a sus clientes, a través de sus seis puntos de venta. Al cierre de las promociones Casa Ferretera espera un crecimiento del 22 por ciento, respecto al año anterior.

Great Idea en alianza con Napoleón Franco, premió a estas empresas por ser las más innovadoras del sector de la construcción en Colombia. CORONA en la categoría de pegante para construcción, con su producto Pegacor que ofrece diferentes pegantes para las necesidades de las obras, consiguiendo los mejores resultados en pegado y en acabado. ETERNIT en la categoría de construcción y placas estructurales, con su sistema de fachadas livianas a base de tablas de fibrocemento con textura de madera y ensamble en los cuatro bordes de cada pieza, resistente al fuego y a la humedad. PINTUCO en la categoría de pinturas, con su producto Viniltex Antibacterial que genera una barrera protectora en las superficies e inhibe el crecimiento de bacterias, hongos, algas y gérmenes en un 99%, sin que su efecto se pierda al limpiar las paredes, con una duración de tres años.

proelecTricoS Se cerTiFica en iSo 9001 e iSo 14001 Proelectricos es una de las marcas más queridas por los instaladores y distribuidores de materiales eléctricos, quienes han disfrutado por más de 50 años de productos seguros y de excelente calidad. Con el compromiso de continuar acompañando a sus seguidores actuales y a las nuevas generaciones, satisfaciendo las necesidades del mercado e innovando día a día; han certificado sus procesos en calidad ISO 9001, ambiental ISO 14001 y retie. Su última innovación es línea de cajas plásticas que son realmente únicas y diferentes, desarrolladas con los técnicos e ingenieros como solución a necesidades reales en obra. 90 [ FIERROS – EDICIÓN 25 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]



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