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I d e e n m i t u m s at z s t e i g e r n d e r W i r k u n g

N E C N A V A Au sg ab e 1| 2011

Das Ideenmagazin f端r kreatives Vertriebsmarketing


Inhalt

Di e „ K r ä u t e r d e r AVAN C E “ s i n d d i e W ü r z e f ü r

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N E C N A V A Ihr Marketing Liebe Leserinnen, liebe Leser, ob Drei-Sterne-Menü oder Hausmannskost, für die maximale Kochqualität verwenden wir nur die besten Erzeugnisse. Wir setzen auf kreative Ideen, die Aufmerksamkeit erzielen und mehr Umsatz bringen. OTC, POS, CRM, Social Media, Healthcare- oder Finanzmarketing sind für uns keine exotischen Gerichte, sondern unser tägliches Brot. Die verschiedensten Kräuter geben unseren Projekten die richtige Würze, um aus dem Normalen etwas ganz Besonderes zu machen. Kommen Sie auf den Geschmack, probieren Sie unsere alternativen Marketing-Tools und entdecken Sie unsere strategischen Verkaufskonzepte. Denn wir beschäftigen uns täglich mit der Frage, wie wir Ihre Kunden erreichen, und auch damit, wo wir sie erreichen. Mehr dazu finden Sie in unserem Blickpunkt Geo-Marketing auf Seite 8. Ich wünsche Ihnen viel Vergnügen beim Lesen.

Ihr Kai Vorhölter

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Teleflex Medical: Markteinführung TracFlex Plus

Di r e k t m a r k e t i n g m i t g r o SS e r W i r k u n g Marktpotenzial Selektion: Krankenhäuser und RehaKliniken (Chefärzte, Abteilungsleiter der Intensivstation, leitendes Pflegepersonal)

Direktansprache der fein selektierten Zielgruppe durch telefonisches Nachfassen: (A-Kunden in DACH)

4500

307

Response durch telefonisches Nachfassen: Interesse

218 Response durch telefonisches Nachfassen: Terminquote

144

50% Lead 4

Conversion

50 % Lead Conversion bezogen auf Zielgruppen­selektion


Die Herausforderung: TracFlex Plus ist die neue, komfortable Kanüle für Tracheostomiepatienten. Für eine erfolg­reiche Markteinführung galt es Termine mit den Entscheidern der größten Kranken­häuser in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu verein­baren, um sie für TracFlex Plus zu gewinnen.

Broschüre: Aufmerksamkeit Erregendes in der Tagespost: außen Emotion – innen Information.

Die Umsetzung: Komplexe Produkte brauchen persönliche Kommunikation. Durch eine fundierte Recherche wurden Krankenhäuser und Ansprechpartner selektiert. Die Erstansprache erfolgte über ein Mailing, auf das eine telefonische Nachfassaktion zur Generierung von Terminen folgte. Die Wirkung: Erfolg ist planbar – die zweistufig an­­ gelegte Direktmarketing-Kampagne hatte messbaren Erfolg. Mit der sagenhaften Lead Conversion von nahezu 50 % wurden die im Voraus definierten Ziele um ein Vielfaches übertroffen.

Give-away: Freundliche Ansprache im medizinisch sensiblen Bereich – ein voller Erfolg.

Keyvisual: der Elefantenrüssel So intelligent wie die Natur – genauso funktioniert die neue Kanüle. Komplikationsloser Luft- und Flüssigkeitstransport ohne Abknicken.

Die wirksame Lösung von AVANCE: - Zielgerichtetes Selektieren der Entscheider - Emotionale Türöffner per Mailing - Konsequentes Nachfassen per Telefon

Die Teleflex Medical GmbH gehört zum amerikanischen Teleflex-­Konzern und ist führend bei Beatmungs­tuben, Kathetern und Zentralvenösen Kathetern. Im Jahr 2009 hat sich Teleflex für die Zusammenarbeit mit AVANCE entschieden. Seitdem führt diese Zusammenarbeit immer wieder zu nachweisbaren Erfolgen.

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GEHE: „gesund leben“ - Apotheken

E r f o l g r e ic h e s P OS - M a r k e t i n g i n Ap o t h e k e n

Die wirksame Lösung von AVANCE: - POS-Paket mit Display, Flyer etc. - Zielgerechte Ansprache der Apotheker über Aktionsfolder - Endkundenflyer, um die Aktion nach außen zu kommunizieren

Erhöh

OTC 6


Emotionale Bildwelt: Aktionsfolder und Flyer mit emotionalen Motiven verkauften die Aktion nach innen und außen.

Die Herausforderung: „gesund leben“ ist mit 2.600 Mitgliedern und 50 Industriepartnern die stärkste Kooperation bei Deutschlands Apotheken. Durch aktuelle Entscheid­ungen des Gesetzgebers stehen Apotheken unter erhöhtem Margendruck. Als Lösungs­an­ satz gilt eine gezielte Förderung des OTC-Handels, um Zusatz­geschäfte zu generieren und Margenverluste aus­zu­ gleichen. Die Umsetzung: AVANCE als Spezialist im Vertriebs- und POS-Marketing unterstützt GEHE bei seinen Sell-in- und Sell-out-Maßnahmen im Handel. Zielsetzung war eine Stärkung des OTC-Geschäfts durch eine ansprechende Kam­pagne. Entwickelt wurden kreative Leitthemen, um die strate­gischen Verkaufsansätze wirksam zu verpacken und emotional an den Verbraucher heranzutragen. Die Wirkung: Die emotionale Präsentation der gewählten Gesundheitsthemen verstärkte die direkte und zielgerichtete Kunden­ ansprache und sorgte für einen erhöhten OTC-Umsatz durch Impulskäufe.

ter

-Umsatz

durch Impulskäufe Aktionsbezogene Give-aways: Die thematisch entsprechenden Give-aways fanden reißenden Absatz und haben hervorragend funktioniert.

GEHE ist Teil der Celesio AG, die in 27 Ländern weltweit vertreten ist und in Europa als Marktführer für den Apothekengroßhandel agiert. Seit 2004 setzen die Stuttgarter auf AVANCE als Spezialisten für POSund Vertriebsmarketing.

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Blickpunkt: Geo-Marketing

V e r t r i e b s a k t ivi tät e n m i t Geo-Marketing optimieren LOHAS 2010

Hamburg ! ! (

Berlin ! ! (

Hannover ! ( !

Mehr

intelligen

Dortmund Essen ! ! ( ! ( !

Leipzig ! ! (

Köln ! ( !

Dresden ! ! (

Anteil Haushalte in Prozent

Frankfurt ! ! (

0,0 - 16,3

16,4 - 19,4 19,5 - 20,7 20,8 - 21,7

Nürnberg ! ( !

21,8 - 22,7 22,8 - 24,1 24,2 - 40,0

Stuttgart ! ! (

München ! ! (

© Schober Group • Nymphenburger Str. 14 • 80335 München • Tel.: +49 (0) 89 14 34 10-0

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„Gewusst wie“ ist wichtig. „Gewusst wo“ ist wichtiger! Geo-Marketing ist das Navigationsgerät, das Sie direkt zu Ihren Kunden führt. Nutzen Sie Geo-Marketing zur Umsatz­ steigerung, denn in gesättigten Märkten ist jedes Detail wichtig, das Ihnen den gewünschten Vorsprung im Wett­bewerb bietet. AVANCE verschafft Ihnen diesen Vorsprung unter anderem durch den Einsatz von Geo-Marketing. Durch die Verbindung von Marktinformationen, geografischen Daten und unternehmenseigenen Zahlen entstehen anschauliche

Landkarten, die Ihnen verraten, wo Ihr Vertriebs­potenzial schlummert. Nutzen Sie Analysemethoden wie Umfeldbetracht­ ungen, Chancen- und Risikounter­such­ ungen, um Vertriebszusammenhänge zu optimieren. Gewinnspiel In Kooperation mit der Schober Group bietet Ihnen AVANCE Lösungsstrategien, wie Sie mit einem optimierten Geo-Direktmarketing neue Kunden gewinnen können. Öffnen Sie Ihren Horizont und lassen Sie sich von den Möglichkeiten der Daten­­­

Absatz mit

ntem

Geo-Marketing

analyse überraschen. Als TabakwarenHersteller wird die Verteilung der Raucher für Sie von Interesse sein, als Produzent von Angelgeräten werden Sie sich dafür interessieren, in welcher Region am meisten geangelt wird. Fordern Sie uns heraus! Wollen Sie wissen, wo es in Deutschland die meisten Fußball-Fans gibt, weil Sie Kunstrasen herstellen, oder möchten Sie wissen, wo der Blutdruck besonders hoch ist, weil Sie Entspannungsmassagen anbieten? Wir nehmen uns Ihrer Herausforderung an: Stellen Sie uns Ihre ganz spezielle Suchanfrage.

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Eine Kooperation mit der Schober Information Group Deutschland GmbH.


Allianz: IndexSelect

C r o s s m e d i a l e B 2 B - K a m pa g n e

e g i e t s

Sprunghaft

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Keyvisual: Der Pegasus steht für Stärke, Dynamik und Sicherheit.

Briefbeschwerer: So bleibt IndexSelect immer präsent.


Die Herausforderung: Mit IndexSelect hat die Allianz ein Vorsorge­konzept auf den Markt gebracht, das die Chancen des Aktienmarkts mit höchster Sicherheit verbindet und in dieser Form noch nicht auf dem Markt vorhanden war. Hier galt es für den Vertrieb eine entsprechend umfassende Produkteinführung zu entwickeln.

m uns i n e g e len bew hsvol er„Wir c u r p ans akl sehr B2B-M t s e d d ex Umfel Klart ntur m I ge s. markt as: Die A hr d en se m t e ß h i T e h e unser ngen, um muss ri d deurch Anfor n e gut d h u en ho unser gerecht z n e rung n.“ werde

Denis Fischer, Leiter Markt- und Vertriebseinführung Makler-/Sondervertriebe

Die Umsetzung: Diese Besonderheit sollte sich auch im Konzept der Vertriebs­unterlagen wider­ spiegeln. Die Kreation und der Entwurf sämt­licher VKF- und Schulungsunter­ lagen erfolgte auf der Basis des starken Keyvisual in Form eines Pegasus. Dieser steht vor allem für die Wandlungsfähigkeit des Konzepts, aber auch für Stärke, Dynamik und Sicherheit. In Krisenzeiten symbolisiert er den Überflieger, der sinkende Kurse unter sich zurücklässt.

e d n e g

Die Wirkung: IndexSelect ist ein sehr erfolgreiches Vorsorgekonzept der Allianz Gruppe und aufgrund seines Alleinstellungsmerkmals sehr gut im Vertrieb platziert.

Verkaufszahlen Bei der Allianz ist engagierte persönliche Beratung der Erfolgsgarant Nr. 1. Als feste Pool-Agentur der Allianz-Gruppe begleitet AVANCE verschiedenste Projekte im Rahmen der Finanzkommunikation.

PowerPoint-Präsentation: zur Darstellung des Vorsorgekonzepts IndexSelect.

Give Away: So bleibt IndexSelect auch in der Kaffeepause ein Thema.

Trainerleitfaden: zur Unterstützung der Maklerbetreuer der Allianz.

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Erfolg Coaching im Vertrieb

D e r M e n s c h a l s Sc h l ü s s e l zum Vertriebserfolg

Gerd Kleinmann executive coaching

1968–1973

Studium der Betriebswirtschaft an der Universität Mannheim

1973–1974

MBA-Studium am INSEAD in Fontainebleau bei Paris

1974–1992

Führungspositionen in Vertrieb und Controlling, unter anderem bei Bosch und Daimler. Sprecher der Geschäftsleitung (VW Konzern-Marken und Porsche)

1992/1993

Wechsel in die Selbstständigkeit, einjähriges Training als Führungskräfte-Coach mit dem Fokus auf Persönlichkeit, Führungskönnen und Change Management

1994 bis heute Coaching-Projekte in Deutschland, Frankreich, England, der Schweiz, Singapur und den USA

www.gerd-kleinmann.de

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kann man

trainieren

„Ich schaffe das alles nicht mehr.“ Dies

sagen Chefs selten ­– würden es aber oft gerne sagen. Dort, wo Erfolgsdruck und Menschen­führung zusammenkommen, scheitern nicht wenige. Wenn sich dann in Krisenzeiten alles auf den Vertrieb konzentriert, kommt es oft zu gravierenden Führungs­fehlern. Anstatt Mitarbeiter einzubinden, verwechseln Chefs – selbst überfordert – häufig Management mit „harter Hand“. Deshalb hat AVANCE den Coach und Managementexperten Gerd Kleinmann gefragt, wie FührungskräfteCoaching zum Vertriebs­erfolg beitragen kann. GERD KLEINMANN: Ein Coach sollte zunächst klären, ob die Prämissen für einen Vertriebs­erfolg gegeben sind. Denn jede Geschäftsleitung sollte mit den Vertriebsmitarbeitern erarbeitete

Führungsleitlinien haben. Der Vertrieb pauschalisiert diese oft als „Kunden­ orientierung“. Wie praxistauglich ist sie aber? Die Vertriebsmitarbeiter wollen von den Führungskräfte wissen: Welche Freiheitsgrade/Ressourcen habe ich beim Kunden? Wie viel „Leitlinie“ fordert mein Chef gleichzeitig von mir? Denn wenn Führungskräfte ihren Vertrieb z. B. über Zahlen und rasche Aufträge führen, die GL aber gleichzeitig nachhaltige Kundenbetreuung fordert, kann es zu Konflikten und teurer Fluktuation kommen. Wichtig ist der richtige „Mix“ der Führung. Hier setzt das Führungskräfte-Coaching an, speziell beim Führungsverhalten und bei der persönlichen Wirkung. Führungskräfte sollten lernen, zuzuhören und die Probleme ihrer Vertriebsmitarbeiter ernst zu nehmen. AVANCE: Gibt es beim Coaching für Führungskräfte aus dem VertriebsMarketing Besonderheiten?

GERD KLEINMANN: Nicht wirklich, denn es geht um Führung. Zwischen Marketing und Vertrieb gibt es oft Konflikte. Generell sind aber diese Zerreißproben selten mit standardisierten Verkaufs­

trainings zu lösen. Wirkungsvoller ist gezieltes Coaching. Durch individuelles Coaching fühlen sich Führungskräfte, und dann meist auch Vertriebsmitarbeiter, verstanden. Neue Lösungswege motivieren sie. Und das nützt am Ende dem Arbeitgeber. Wichtig ist, zu erkennen, dass sich Führungsaufgaben viel mehr auf das Zwischenmenschliche konzentrieren sollten. Wichtig ist auch, eigene Verhaltensmuster und die anderer zu verstehen, um Konflikte zu vermeiden. Oft wird von Führungskräften erwartet, Coach für die eigenen Mitarbeiter zu sein. Das klappt als Chef selten. Ein professioneller Coach kann da eher Resultate bringen. Viele Firmen bieten daher ihren Führungskräften freiwilliges Coaching an.

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LBBW im WM-Fieber

Tipp s pi e l a l s Mi t t e l z u r e r f o l g r e ic h e n K u n d e n b i n d u n g

Die wirksame LĂśsung von AVANCE: - Werbepaket zur Kundenansprache - Online-WM-Tipp-Spiel fĂźr alle vier Marken des Konzerns - Nachbereitung

So macht man aus Kunden 14

F


Die Herausforderung: Die Kommunikation zwischen Berater und Kunden im Bankgeschäft gestaltet sich gerade im Firmenkundengeschäft oft rational und sachlich. Gleichzeitig wird es immer wichtiger, mit dem Kunden eine emotionale Beziehungsebene aufzubauen, um in der Zukunft Herausforderungen gemeinsam angehen zu können. Die Umsetzung: Die Leidenschaft und Begeisterung rund um eine Fußball-WM ist die ideale Kommunikationsplattform, um den Beratern emotional positiv belegte Anknüpfungspunkte für eine Kontakt­auf­ nahme zu liefern. Kreative On- und Offline-Maßnahmen werden intelligent miteinander verzahnt und ermöglichen das gemeinsame Tippen von jedem Ort aus. Der spielerische Wettkampf bringt das Verhältnis von Berater und Kunde auf eine persönliche Ebene und sorgt für einen leichten Einstieg in zukünftige Beratungsgespräche. Die Wirkung: Über 1000 Mitspieler auf Kundenseite und viele begeisterte Rückmeldungen, auch aus dem Vertrieb.

ans

Die Landesbank Baden-Württemberg (LBBW) ist Uni­versalbank und inter­ nationale Geschäftsbank in einem: Zusammen mit ihren regionalen Kundenbanken BW-Bank, Rheinland-Pfalz Bank und Sachsen Bank bietet sie sämtliche Geschäftsarten einer modernen Großbank. In der Landeshauptstadt Stuttgart erfüllt die BW-Bank alle Aufgaben einer Sparkasse für die LBBW.

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Das AVANCE-Team

Die

wirks

Mis Ei n e Mi s c h u n g m i t

„Als Euro ehemali g p Beim ameiste er Rude r weiß rSchl Rudern ich: i a Team gzahl d st die e s auss für de s gesam ten n Er chla f g ‚Tak tgef gebend. olg ü jetz t be hl‛ nutz Dieses i me für e ic i AVAN h CE.“ ner Arb eit

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Thorsten Schäfers, Leiter Vertrieb/Marketing


samste

schung e n o r m e r wi r k u n g

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Die AVANCE-Kunden (Auszug) Allianz Deutschland AG ALSTOM Power Systems GmbH Amphenol-Tuchel Electronics GmbH

L e s e n Si e , w a s u n s e r

Amt für Umweltschutz (Stuttgart) ATR Service GmbH Baden-Württembergische Bank Ceram Tec AG CreditPlus Bank AG Daimler AG debitel AG Deutscher Sparkassenverlag GmbH Egeria GmbH Fraunhofer-Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation GEHE Pharma Handel GmbH

Denis Fischer, Leiter Markt- und Vertriebsein­ führung Makler-/Sondervertriebe

EnBW Gas GmbH Georg Thieme Verlag KG Gustav Wahler GmbH & Co. KG Holopack Verpackungstechnik GmbH IBM Deutschland GmbH/IBM Business Partner Kellner Telecom GmbH Kreissparkkasse Böblingen Landesbausparkasse Baden Württemberg Landeshauptstadt Stuttgart Landesbank Baden-Württemberg Leipert Maschinenbau GmbH

Allianz Deutschland AG „Unser Kreativpartner muss sich schnell in unsere Welt und die unserer Vermittler und Kunden einfühlen können. Egal, ob es um neue Produktlösungen der Allianz oder neue Wege der Zielgruppenansprache geht: AVANCE schafft es, aufbauend auf einem fundierten Branchen-Know-how, stets kreative und kunden­orien­ tierte Lösungen zu entwickeln.“

LTG Aktiengesellschaft Maschinenfabrik Gg. Kiefer GmbH MBtech Group GmbH & Co. KGaA mefro Metallwarenfabrik Fischbacher GmbH Mercedes-Benz Bank AG Michelin Reifenwerke AG & Co. KGaA Novartis Deutschland GmbH (Azupharma/Sandoz) Präzisionsteile Franz Schulz GmbH Raber+Märcker GmbH Robert Bosch GmbH rommelag Kunststoff-Maschinen Vertriebsgesellschaft mbH Roto Frank AG RVM Versicherungsmakler GmbH und Co. KG SAK Personal-Leasing GmbH SCHMALZ+SCHÖN Holding GmbH Schober Information Group Deutschland GmbH Stadtwerke Schwäbisch Hall GmbH SSB Stuttgarter Straßenbahnen AG SÜDRAD GmbH Radtechnik Südwestbank AG SV Sparkassenversicherung AG Trelleborg Sealing Solutions Germany GmbH Teleflex Medical GmbH U.I. Lapp GmbH Valeo GmbH VR-Leasing AG W. Kohlhammer Druckerei GmbH & Co. KG Wolters Kluwer Deutschland GmbH Wüstenrot & Württembergische AG

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Cornelia Simon, Marketing Management Austria, Germany, Switzerland Teleflex Medical GmbH „Um innovative Medizinprodukte wie TracFlex Plus in den Markt einzuführen, brauchen wir Partner, die unsere Vertriebskanäle verstehen und unseren Außendienst aktiv unterstützen. Das aktive Eindenken in die Wertschöpfung und den klaren Fokus auf messbare Erfolge setzen wir dabei voraus. Die Konzepte von AVANCE entlasten nicht nur unseren Vertrieb, sondern führen regelmäßig zu Ergebnissen, die unsere hohen Erwartungen noch übertreffen.“


e K u n d e n  z u s a g e n h a b e n

Mirko Karafiat, Leiter Online Schober Information Group Deutschland GmbH „Für Schober wird das Internet zur Gewinnung neuer Leads immer wichtiger. Bei der Entwicklung ganzheit­licher Strategien für die Zielgruppenansprache profitieren wir vom umfassenden technischen Know-how von AVANCE: Für Zählapplikationen und Funktionskonzepte reali­ sieren wir gemeinsam spannende und in der Praxis über­ zeugende Lösungen.“

Ralph Saile, Leitung Kommunikation Roto Frank AG „Roto steht in der Fachwelt für Innovation und technisch ausgereifte Systemlösungen im Bereich Fenster und Türen sowie Beschläge. Unsere Produkte sind innovativ und deshalb häufig erklärungsbedürftig. Somit brauchen wir für unsere Kommunikation einen Partner, der neben Kreativität im B2B-Bereich, Flexibilität und crossmediales Denken auch über technisches Verständnis verfügt. All das haben wir im Team von AVANCE gefunden.“

Natascha Hoffmeister, Abteilungsleiterin Zielgruppenmanagement Unternehmenskunden Landesbank Baden-Württemberg „Um komplexe Finanzprodukte und Dienstleistungen er­folgreich zu vertreiben, ist es entscheidend, den eigenen Vertrieb zu gewinnen. Dafür ist das Verständnis für Berater und deren Ansprache essenziell. AVANCE denkt sich intensiv in die Arbeit der Berater hinein und ent­wickelt aus diesen Erkenntnissen Konzepte, mit denen unser Vertrieb beim Kunden richtig punkten kann – praxistauglich und crossmedial.“

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Ko n ta k t AVANCE Gesellschaft für Marketing und Vertrieb mbH Relenbergstraße 80, 70174 Stuttgart Fon: 0711 123 500-0, Fax: 0711 123 500-50 mail@avance-marketing.de, www.avance-marketing.de

AVANCE Kundenmagazin ­­ 01/2011  

AVANCEN ­­ Das Ideenmagazin für kreatives Vertriebsmarketing Ideen mit umsatzsteigender WIrkung

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