Page 1

přináší

s e r g n o k ý k a t s s n o e h r á o k h é í l n ý č i v o n ů a n j r r í e h Ř n a t z r l a i p v t a t e s č před kordní po i re c u o m o ol 6 1 0 2 20/10/

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit

Souhrny prezentací Reference účastníků Představení partnerů Bohatá fotogalerie


Úvodník

Malé jubileum aneb Kongres se konal již popáté To říjnové ráno bylo v Olomouci nevlídno, vlaky měly zpoždění, a tak jsme napjatě čekali, jak se již 5. kongres Pharma Profit vydaří. Obavy ale byly naštěstí zbytečné, protože sál se postupně zaplnil stovkami účastníků – a hned při úvodní panelové diskusi v něm bylo pořádně živo. Potěšilo nás, že mezi účastníky byly k vidění známé tváře i spousta nováčků, kteří se o kongresu dozvěděli od svých kolegů, z časopisu, facebooku i z dalších zdrojů. Program byl opět nabitý zajímavými a také prakticky laděnými příspěvky. Prezentace ale nejsou jediným lákadlem kongresu. To, co účastníky rovněž zajímá a přitahuje, jsou i setkání se známými a přáteli, diskuse s kolegy v předsálí a novinky na stáncích partnerů. Ani tentokrát o ně nebyla nouze, ať už šlo o moderní technologie z virtuálního světa, přístroj na měření cévního věku nebo produkty, z nichž některé bylo možno u partnerských stánků i ochutnat. I tento kongres vám chceme přiblížit, a tak jsme rozšířili toto číslo časopisu o kongresovou přílohu, v níž najdete to nejdůležitější z jednotlivých prezentací, nechybějí ani fotografie či ohlasy účastníků. Nechť tato příloha slouží jako pozvánka na příští rok, kdy se, jak doufáme, s vámi opět sejdeme, a to 30. 3. v Praze a 12. 10. v Olomouci. Všem, bez ohledu na to, zda jste byli či teprve případně budete účastníky kongresu, chci popřát spokojené zákazníky, které dokážete přilákat do své lékárny jako odborníci s obchodním duchem a kteří se u vás budou cítit příjemně a rádi se k vám vrátí. A k tomuto přání si ještě dovolím přidat refrén jedné písně: „Máš všechny trumfy mládí i ruce čistý máš, jen na tobě teď záleží, na jakou hru se dáš…“ Jana Hozáková, group manager jana.hozakova@atoz.cz

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit


PREZENTUJÍCÍ

Každý námět stojí za zamyšlení Hned první bod programu 5. kongresu Pharma Profit, jímž byla panelová diskuse, vyvolal živou debatu. Ukázalo se, že novela zákona o léčivech, na niž byl zaměřen, vzbuzuje vášně a řadu rozporuplných názorů. Lékárníci se ale v současnosti musí vypořádat i s dalšími problémy a záležitostmi než jenom s reexporty a nedostupností léčiv, což má novela řešit. Proto bylo hlavním cílem kongresu nabídnout tipy a inspiraci, jak fungování lékáren pokud možno usnadnit a zefektivnit. Z toho důvodu se v několika přednáškách mluvilo o category managementu, nechyběla ani prezentace s detailním pohledem na nákupní zvyklosti spotřebitelů v oblasti maloobchodu či příspěvek o novém projektu umožňujícím přímou komunikaci s výrobci. Samozřejmě ne vše, co v jednotlivých příspěvcích zaznělo, je možné beze zbytku přenést do všech lékáren. Každý námět ovšem stojí za zamyšlení, protože i zdánlivé maličkosti mohou zlepšit postavení jednotlivých lékáren na vysoce konkurenčním trhu.

„Nákupní zvyklosti zákazníků superi hypermarketů mohou být inspirací i pro lékárny.“


P4/5

C CASTING

PharmDr. Michal Krejsta, MBA

předseda představenstva a generální ředitel společnosti Omega Pharma – Perrigo ČR & SR, tajemník asociace AVEL, člen představenstva ČAFF K michal.krejsta@seznam.cz Úvodním bodem programu kongresu byla panelová diskuse na téma dostupnost léčiv, jejich reexporty a verifikace. Na jejím začátku uvedl moderátor Michal Krejsta základní informace o novelizaci zákona o léčivech č. 378/2007 Sb., která se dostupnosti léčiv dotýká. Následná debata pak ukázala, jak rozdílné názory panují na to, zda novela zákona i s několika pozměňovacími návrhy problém dostupnosti léků a jejich reexportů skutečně řeší. Str. P6–7

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit David Rogers

head of retail offer development Alphega Pharmacy Europe alena.uhlirova @alliance-healthcare.cz O category managementu v Evropě mluvil ve svém příspěvku zahraniční host David Rogers, který vyzdvihl jeho důležitost v souvislosti s měnícím se postavením lékáren. Označil ho za obchodní praktiku, která slouží lékárnám k tomu, aby udržely krok s vývojem trhu, aby zajistily větší spokojenost zákazníků, a v důsledku toho dosáhly většího profitu a finanční výkonnosti. Str. P8

Richard Laně

marketing & sales manager, Health Communication richard.lane@hcom.cz Hned v úvodu své prezentace o e-learningu Richard Laně vyzdvihl, že e-learning plní řadu funkcí a že nejde jen o vzdělávací nástroj. Zejména výrobci ho totiž považují také za nástroj marketingový. Během svého vystoupení dále připomněl všechny výhody tohoto způsobu vzdělávání. Str. P9

MSc. Daniel Jesenský, Ph.D., MBA viceprezident, POPAI Central Europe daniel.jesensky@dago.cz

Mgr. Miroslav Paška

PharmDr. Jana Matušková Ing. Lubomír Calta Rudolf Matějka

jednatel, Mentoria rudolf.matejka@hotmail.com Program VirtuRep, který má lékárníkům usnadnit obchodování a zlepšit jejich ekonomiku, představil při svém vystoupení Rudolf Matějka, který mimo jiné řekl, že jde o softwarovou platformu, která automatizuje činnosti, jež lékárník zatím musí buď dělat ručně, nebo je nedělá vůbec a řídí se intuicí. Str. P10

výkonný ředitel, Magistra Lubomir.Calta@magistra.cz

Jakým způsobem rozvíjet kooperaci lékárny a výrobce, bylo téma prezentace Lubomíra Calty, který se v ní zaměřil kromě jiného i na příklady každodenního řešení obchodní spolupráce v oblasti efektivního řízení dodávek a skladu. Dotkl se kupříkladu i podpory prodeje pomocí vizibility apod. Str. P11

lektorka dispenzační práce matuskova.jana@centrum.cz

Ing. Tomáš Synek

brand manager, Glenmark Pharmaceuticals Tomas.Synek@glenmarkpharma. com Ve společném vystoupení Jana Matušková s Tomášem Synkem představili výsledky letošního projektu realizovaného v lékárnách, v němž šlo o spolupráci obchodního reprezentanta a lékárny, a to nejen na úrovni obchodní, nýbrž i odborné. Str. P12–13

client service director, IPSOS Marketing Miroslav.Paska@Ipsos.com

Výsledky největšího dosavadního výzkumu nákupního chování v ČR s názvem Shopper Engagement Study CZ 2015 představili při své prezentaci Daniel Jesenský s Miroslavem Paškou. V souvislosti s nimi upozornili, jak důležitou roli co do vlivu na nákupní chování zastává prodejní plocha a proč je v prodejně nanejvýš vhodné stimulovat pozitivní emoce nakupujících. Str. P14–15

PharmDr. Jana Matušková

lektorka dispenzační práce matuskova.jana@centrum.cz

Mgr. Libor Štajer

advokát, advokátní kancelář KMVS libor.stajer@kmvs.cz

MUDr. Eva Voláková

lékařka, Klinika plicních nemocí a tuberkulózy, FN Olomouc Eva.Volakova@fnol.cz

Jedno téma, tři pohledy – to byl název nového formátu kongresového příspěvku, v němž se trojice přednášejících zaměřila na kategorii nachlazení, chřipky a kašle z hlediska category managementu a dispenzace, legislativy a medicíny. Součástí prezentace byla i analýza konkrétních názvů kategorií a produktů do nich zařazených. Str. P16–17


prezentace

Panelová diskuse Moderátor: PharmDr. Michal Krejsta, MBA, předseda představenstva a generální ředitel společnosti Omega Pharma – Perrigo ČR & SR, tajemník asociace AVEL, člen představenstva ČAFF

O

Diskutující: PharmDr. Alena Tomášková, ředitelka odboru farmacie MZ ČR; PharmDr. Lenka Vostalová, Ph.D., ředitelka Sekce cen a úhradové regulace Státního ústavu pro kontrolu léčiv (SÚKL); PharmDr. Lubomír Chudoba, prezident České lékárnické komory (ČLnK); Ing. Daniel Horák, předseda představenstva Asociace provozovatelů lékárenských sítí; Mgr. Martin Mátl, výkonný ředitel České asociace farmaceutických firem; Ing. Pavla Cihlářová, ředitelka GS1 Czech Republic

Na novelizaci zákona o léčivech panují rozdílné názory

hledně dostupnosti léčivých přípravků a reexportů nejdříve Michal Krejsta uvedl několik statistických údajů agentury IMS Health 2015. Například že loni se od nás vyvezly léky za 3,9 mld. korun, což bylo o 15 % méně než v r. 2014. K nejvýznamnějším reexportovaným skupinám léčiv patří onkologické preparáty, přípravky na revmatoidní artritidu, Crohnovu chorobu, diabetes mellitus, epilepsii, srážlivost krve a pálení žáhy. Mezi TOP 5 reexportérů patří celkem tři provozovatelé lékáren. Dále uvedl, že 98 % hodnoty a 90 % objemu našeho reexportu odchází do distribuce zemí v rámci EU a třetina z reexportovaných produktů se nedispenzuje přes veřejné lékárny; 50 % z TOP 10 reexportovaných léčivých přípravků pak nelze nahradit. Poté popsal probíhající legislativní proces, který se týká novelizace zákona o léčivech č. 378/2007 Sb., z něhož vyplývá, že SÚKL by měl předkládat seznam tzv. nenahraditelných léčivých přípravků, přičemž MZ ČR by ho mělo vydávat, případně revidovat, a kdyby se měl nějaký přípravek z tohoto seznamu vyvézt a mohla tak vzniknout nedostupnost, ministerstvo by do 15 dnů od nahlášení záměru exportovat vydalo opatření obecné povahy, jímž by byl vývoz zakázán všem. Pro reexportéra by to znamenalo povinnost nahlásit každý plánovaný vývoz přípravku z předmětného seznamu a čekat 15 dnů na eventuální vydání opatření obecné povahy. Zároveň objasnil podstatu pozměňovacích návrhů, které byly k novele zákona podány: „Pozměňovací návrh poslance Jiřího Běhounka zavádí povinnost pro výrobce, kteří by na jeho základě museli dodat zboží distributorovi v množství odpovídajícím jeho celkovému tržnímu podílu bez garance uspokojení potřeb českého trhu, pacientů a s možností vývozu za hra-

nice. Poslanec Rostislav Vyzula zase podal pozměňovací návrh, který posouvá hranici snížení cen u generik v případě prvního podobného léčivého přípravku z pohledu maximálních cen z 32 na 40 procent a u biosimilars z 15 na 30 procent.“ Následně Alena Tomášková upozornila, že zadáním novelizace bylo vytvořit systém, který omezí reexporty léčiv z ČR, tedy jakýkoliv vývoz, jenž probíhá mimo distribuční kanály držitele registrace a bez jeho vědomí. „Je otázka, jestli tato definice u nás vždy platí. Ze zákona o léčivech vyplývá, že disponujeme určitými nástroji, které ale nelze použít, když příčinou nedostatku není vývoz, ale jedná se o výrobní problémy, jež nemůžeme ovlivnit,“ připomněla a dodala, že se u nás nepotýkáme s nedostupností léků v rozsahu, jaký popisují média. Nedostupnost léčiv nezbytně nutných pro život a léčbu nemocných se řeší například zavedením specifického léčebného režimu, dovozem cizojazyčných balení apod. Lenka Vostalová zase zdůraznila, že SÚKL s MZ ČR spolupracuje jak v dozorové činnosti, tak i monitoringu dostupnosti léčby. Také se zmínila, že z letošních neúplných dat v porovnání s loňskem nevyplývá, že by se reexport navýšil, a že za výpadky léčiv ne vždy může reexport, ale např. výrobní potíže, neshody ve specifikacích léčivých látek aj. Dále uvedla, že seznam nenahraditelných přípravků by mohl zahrnovat desítky léků s tím, že se rozsah seznamu bude v čase měnit a formovat praxí. Na dotaz, zda opatření obecné povahy bude dostačující na zajištění dostupnosti léčiv v lékárnách, Lubomír Chudoba uvedl: „Ministerstvo zdravotnictví a SÚKL tvrdí, že ano, a já nemám důvod jim v tom nedůvěřovat. Nedostupnost léků není ale způsobena jen problémy při jejich výrobě, upřednostněním dodávky do jiné země nebo nežádoucím reexportem. V ČR je bohužel nutné navíc počítat s regionální nedostupností vyvolanou tím, že část lékáren lék pro svého pacienta nedo-


P6/7 Názory Martin Kopecký, Zábřeh: „Ano, jednička mezi reexportéry je Pharmawell, který provozuje lékárny, ale podle mne musí reexporty dělat se souhlasem distribuce. Oni mají dvě distribuční čísla, takže to není záležitost lékáren. To je druhé podnikání tohoto provozovatele lékáren.“ Daniel Horák, APLS: „V tuto chvíli jde jen o distributora, a to je možná důvod, proč si myslíme, že návrh poslance Běhounka není řešení a nepřinese léky do lékáren, protože jen reguluje to, co bude v distribuci. A distributor se rozhodne sám, komu léky dodá. A proč by je dodával lékárně za nízkou marži, když mu nic nezakazuje je alokovat tam, kde je marže úplně jiná?“ Petr Hudec, Phoenix lékárenský velkoobchod: „Domníváte se, že když si lékárna na lékárenské číslo na pátek odpoledne objedná 400 balení nějakého preparátu, že tam má 400 receptů?“ Ivan Povážský, Opava: „Nasazujete lékárníkům psí hlavu. Lékárny nevyvážejí, vyváží lékárna s distribučním povolením.“ stane, byť je ve skladech distribuce. Tomu by měla zamezit projednávaná novela zákona o léčivech. Druhým českým specifikem je selekce lékáren z rozhodnutí výrobce, pokud nastaví různým lékárnám nesrovnatelně odlišné obchodní podmínky. To vede k nesmyslně vysokým doplatkům.“ Kromě toho upozornil, že Evropská asociace lékárníků vyčíslila, že evropští lékárníci stráví v průměru 6,5 hodiny týdně sháněním nedostatkových léků pro své pacienty. Také uvedl, že novela zákona o léčivech dále navrhuje podmínky pro precizní vyhodnocení množství léků dodaných do ČR a jejich zásob v distribuci i v lékárnách. Připomněl také, že pro eliminaci nežádoucích reexportů předložila ČLnK již před čtyřmi roky legislativní úpravu, která v té době byla přijata slovenskými zákonodárci. „Po čtyřech letech odsouhlasil slovenský parlament další změnu, která by měla být v potírání nežádoucích vývozů léků ještě účinnější. Odpovědnost za dostupnost léků slovenským pacientům bude pod sankcemi přenesena na výrobce,“ dodal. Na to reagovala A. Tomášková poznámkou, že je třeba, aby novela zákona byla v souladu s evropskými parametry a mohla být notifikována. „V EU se začíná diskutovat o tom, zda léčivo je či není specifický druh zboží a má-li se k němu přistupovat odlišným způsobem. Omezování volného obchodu je

možné jen ve specifických a přísných situacích. Při schvalování návrhu novely je to třeba brát v úvahu,“ podotkla. Daniel Horák poté uvedl, že volný pohyb zboží je základním principem EU a že řešení reexportů a dostupnosti léčiv v různých zemích příliš úspěšná nejsou, protože regulace lze většinou nějak obejít. „Překvapením pro mě je, že mezi našimi největšími reexportéry figurují jako celek i lékárny. Sice na jedné straně část z nich trpí, na druhé straně některé na vývozu léčiv vydělávají,“ řekl a dodal, že kdyby byl u nějakých přípravků zákaz reexportu, jako možné řešení by viděl model, kdy takový přípravek bude dostupný lékárnám pouze na jejich lékárenská čísla, ne na distribuční oprávnění provozovatele, čímž by se velká část problému mohla vyřešit. Na úvahu moderátora, zda by provozovatelé lékárny s distribučním povolením měly mít možnost nakupovat ze seznamu nenahraditelných přípravků na svá distribuční čísla, A. Tomášková uvedla: „Je otázka, jestli by to něco vyřešilo. Většina lékáren jsou společnosti s ručením omezeným, majitel může mít společností několik a může převádět zboží mezi nimi. Jsme si vědomi toho, že připravovat zákaz reexportu, když je nesnadné se spolehnout na data, je krajně obtížné. Proto do návrhu zákona přibyla informační povinnost pro držitele registrace, pro ostatní se pak zpřísnila. Bude-li SÚKL v rámci své kontrolní činnosti schopen kontrolovat i validitu hlášení, můžeme se v poměrně krátké době dostat do komfortní situace, kdy budeme znát data z trhu a budeme schopni adekvátně reagovat.“ Poté Martin Mátl objasnil, jaká rizika a úskalí někteří spatřují ve zmíněných pozměňovacích návrzích. Původní návrh novely obsahuje novou povinnost distributora vyhovět požadavku lékáren a dodat léky na základě objednávky do 48 hodin. Pozměňovací návrh mění 48 hodin na dva pracovní dny, a k tomu navíc přidává distributorovi právo chtít po dr-

žiteli rozhodnutí o registraci léčivé přípravky, a to v množství odpovídajícím jeho celkovému tržnímu podílu na trhu všech humánních léčivých přípravků, přičemž držitel rozhodnutí o registraci má povinnost mu léčivé přípravky dodat. „Má se za to, že tento návrh pomůže lékárnám, aby se dostaly k léčivým přípravkům. Podle řady právních názorů ale neexistuje vazba a propojení mezi právem distributora léky získat a povinností je dodat do lékáren. To znamená, že je distributor může dodat dalšímu distributorovi či je distribuovat mimo ČR. Tento pozměňovací návrh má tedy potenciál reexport v podstatě posílit,“ popsal a upozornil: „Zákon ukládá povinnost uzavřít smluvní vztah, ale neříká, za jakých podmínek to má být. Panuje kolem toho nejistota, protože to má přesah do schopnosti distributorů plnit své závazky z veřejných zakázek. Výrobci totiž budou muset počítat s alokací zásob, aby mohli uspokojit zákonný požadavek distributora. Může to mít za následek, že bude méně účastníků výběrových řízení a povede to k nárůstu ceny.“ Zároveň zdůraznil, že není jasné, jak se vypočítá tržní podíl distributora, když data, z nichž to lze udělat, sice má SÚKL k dispozici, ale zákon mu jasně ukládá, jak s nimi může nakládat, a z toho, co může zveřejnit, jdou potřebné parametry vypočítat těžko. Podle M. Mátla navíc pozměňovací návrh zasahuje do volného pohybu zboží, tudíž celá právní norma musí projít procesem před Evropskou komisí (EK), který, pokud není ukončen a EK normu neodsouhlasí, je nevymahatelná, což může celou novelu zákona zneplatnit. U návrhu R. Vyzuly se zase zmínil, že jde o typický legislativní přílepek, který může způsobit, že generika a biosimilars, jichž se to bude týkat, mohou na náš trh vstoupit se zpožděním. „Oba tyto návrhy jsou v podstatě dárek reexportérům, protože snižují cenu léčivých přípravků, což je hlavní příčina reexportu, a usnadňují distributorům přístup k lékům, s nimiž mohou volně nakládat,“ doplnil.

D. Horák zareagoval poznámkou, že nelze nic namítat proti snahám snižovat ceny léků, ale může se tak stát, až když je trh pod kontrolou. „Potom to asi dává smysl, i když pak lékárny postihne pokles marže. Návrh poslance Běhounka dává distributorům právo dostat léky, ale už jim neukládá povinnost dodat je lékárnám. Co by se s léky mohlo dít dál, je asi jasné,“ podotkl. L. Chudoba reagoval: „V novele je zábrana reexportu řešena v jiných paragrafech, takže uvedený pozměňovací návrh nemůže vývoz léků podporovat.“ Z publika k tomu Petr Hudec, obchodní ředitel společnosti Phoenix lékárenský velkoobchod, poznamenal: „Když projde Běhounkův návrh, získá Phoenix 42 procent inzulinu v této zemi. Když ho nemusíme dávat lékárnám za dvě až tři procenta marže, tak ho vyvezeme za 50 procent. Víte, kolik je v tom peněz, když to Phoenix udělá? Návrh je vítr do plachet exportu!“ Jiný názor okamžitě vyjádřil Martin Kopecký z lékárny v Zábřehu: „Všichni v lékárnách máme problémy, protože jsme vázáni na jednoho distributora. Běhounkův návrh nám dává možnost objednat si od toho, od koho chceme. Nic jiného v tom nehledejme.“ Závěrečná část panelové diskuse se pak týkala další povinnosti lékárníků, a to ověřování ochranných prvků léčivých přípravků v rámci expediční činnosti, která by měla nastat od 9. 2. 2019. K tomu Pavla Cihlářová s odkazem na protipadělkovou směrnici podotkla, že bude třeba, aby z kódu na obalu léku bylo možné vyčíst jeho název, šarži, datum exspirace a sériové číslo. „Je to základní a povinné, proto byl změněn datový nosič z dosud známého lineárního kódu na 2D kód, který tuto informaci umí nést a dostat do rozměru, který je vhodný pro sekundární balení léků,“ vysvětlila. D. Horák k tomu podotkl, že v našich lékárnách se padělek nevyskytl již dlouho a popsaný systém znamená pro lékárníky práci navíc, což by mělo být zohledněno v jejich ohodnocení.


prezentace

Hlavní vzkaz Kupující se v prodejně orientují pomocí periferního vidění. Mají-li dobrou zkušenost, přijdou do prodejny znovu. Podle výsledků Retail week/bouncepad průzkumu z října 2016, jehož se zúčastnilo tisíc respondentů, 74 % kupujících například tvrdí, že dobré zkušenosti jsou spojeny především s výjimečnými službami pro zákazníky, 53 % zákazníků je ochotno zaplatit vyšší cenu za produkt v lékárně s profesionálním in-store konceptem a 77 % by tam nakupovalo častěji.

David Rogers

head of retail offer development Alphega Pharmacy Europe

Category management pomáhá držet krok s vývojem trhu

S

vou prezentaci zahájil David Rogers nejnovějšími údaji ze sítě nezávislých Alphega lékáren, jíž patří vedoucí místo v Evropě a v současnosti má přes 5700 členských lékáren v devíti evropských zemích. V další části svého vystoupení ukázal, jakými vývojovými etapami prošly lékárny od výdejen léků, kde farmaceuti léky připravovali, uchovávali a vydávali. Tuto etapu označil jako zlatý věk, kdy marže byly velké a vše bylo postaveno na vysoké odbornosti lékárníků. V následující fázi už šlo o lékárny se zlepšující se nabídkou OTC preparátů a parafarmak s tím, že marže byly přijatelné a lékárníci si začali zvykat i na roli obchodníků. „Dnes jsme se posunuli k lékárenským maloobchodům, kde se využívají osvědčené obchodní metody. Lékárníci tedy musí přemýšlet nejen o dodavatelích, ale také o tom, jak zboží co nejlépe prodat.“ V souvislosti s měnícím se postavením lékáren upozornil D. Rogers na důležitou roli category managementu, v jehož rámci se ve společnosti Alphega Pharmacy snaží identifikovat trendy v malo- i velkoobchodu, spolupracovat s partnerskými výrobci a predikovat budoucí potřeby zákazníků lékáren. „Proto můžeme svým členům poskytnout doporučení týkající se sortimentu, jeho

umístění, cen i propagace. Category management pomáhá také s inovacemi v oblasti služeb. Když o něm mluvíme, nejde jen o to, jak nejlépe poskládat jednotlivé výrobky na police. Jde totiž o obchodní praktiku, která slouží lékárnám k tomu, aby udržely krok s vývojem trhu, aby zajistily větší spokojenost zákazníků, a tím pádem dosáhly většího profitu a finanční výkonnosti,“ řekl a dále uvedl, že je rozdíl mezi nakupujícím, který nemusí být konečným spotřebitelem kupovaného produktu, a spotřebitelem. Zatímco kupující, jemuž se v lékárně líbí a má s ní dobrou zkušenost, je věrný místu, kde nakupuje, a je odpovědný za svou průměrnou útratu, spotřebitel je naopak věrný určité značce. Kromě toho upozornil na různé funkce kategorií v závislosti na účelu nákupu. Některá lékárna může být v případě určité kategorie preferovaná, protože nabízí lepší služby než konkurence. V tomto případě zákazník nemusí dostat nejlepší cenu, ale musí dostat hodnotu. U tzv. rutinního zboží není rozdíl mezi konkurenčními nabídkami a pro zákazníka je při nákupu opět důležitá získaná hodnota. V případě sezonní nabídky lze pomocí dobrých cen dosáhnout toho, že si člověk v určité lékárně koupí to, co by si jinak ani nepořídil. A jako další kategorii označil poskytování komplexních služeb, které vedou k uspokojení zákazníkových spontánních potřeb. V závěru své prezentace D. Rogers nabídl i pohled na budoucnost lékáren, kterým i nadále zůstane monopolní postavení ve výdeji léků na předpis, ale u OTC preparátů, parafarmak a produktů z oblasti kosmetické a tělové péče se možnosti rozvoje přece jen zužují vzhledem k rostoucí konkurenci v podobě drogerií, supermarketů apod., kde se prodej těchto výrobků rozšiřuje. „Poroste tlak na prodejní marže, vyjednávání s výrobci bude čím dál obtížnější. Šance pro lékárny, jak si udržet své zákazníky, je posílit rozsah služeb, stát se jakýmsi centrem péče o zdraví. A právě v souvislosti s tím hraje category management důležitou roli, protože umožňuje pochopit potřeby zákazníků. Důležité je, aby lékárníci zlepšili svou viditelnost a dali klientům najevo, že rozumějí tomu, co potřebují,“ řekl D. Rogers.


P8/9 Richard Laně

marketing & sales manager, Health Communication

E-learning plní řadu funkcí

V

úvodu své prezentace Richard Laně upozornil, že e-learning není pouze vzdělávací nástroj. „Hlavně výrobci ho považují i za nástroj marketingový,“ podotkl a uvedl aktuální údaje o vzdělávacím portálu Educomm. cz, na kterém je nyní registrováno 6750 uživatelů, z nichž 58 % jsou lékárníci a 42 % farmaceutičtí laboranti. E-learning dnes používají lékárenské řetězce, lékárny i výrobci. Mezi TOP 3 řetězce, které využívají uvedený portál, patří Dr. Max, Benu a Moje lékárna, dále ho využívá 2738 pracovníků lékáren neřetězcových. Průměrný věk uživatelů je 33,7 roku, nicméně největší nárůst je těch z věkové skupiny 45 let a více. Kromě toho portál využívají i výrobci. Nově je na něm zřízena i sekce pro nemocniční lékárny. Právě e-learningu ve vztahu k výrobci se R. Laně věnoval v další části svého příspěvku: „Pokud chce firma vzdělávat lékárníky, má mnoho možností – od minisemináře či návštěvy svého reprezentanta v lékárně nebo účasti na konferenci až po zpracování tištěných materiálů a podobně. K těmto možnostem zhruba před šesti lety přibyl e-learning, který v současnosti využívá přibližně 95 procent výrobců. Důležité je, co chce výrobce komunikovat: zda představit produkt nebo vyjádřit se k nějakému odbornému tématu či zda si chce udělat v lékárnách průzkum. I to mu umožňuje využití e-learningového portálu s tím, že tento způsob průzkumu zabere méně času, než když reprezentant obchází lékárny.“ Poté dodal, že vždy na závěr e-learningové přednášky následují otázky, jejichž zodpovězením může lékárna výrobci sdělit to, co má takříkajíc na srdci ohledně určitého produktu,

jeho cenotvorby, marketingu atd. „Výrobce má v tomto ohledu široké pole působnosti, protože může otázky cílit i tak, aby zjistil, jaká je konkurenceschopnost jeho produktu, a když plánuje inovovat kupříkladu obal výrobku, může dotazy mířit tímto směrem,“ podotkl R. Laně, a také připomněl, že výrobce získává i velké množství dat, ať už jde o databázi studujících a její segmentaci například podle krajů, jednotlivých řetězců apod. nebo o přehled, jak lékárníci znají jeho produkt, což je neocenitelná zpětná vazba. Zároveň naznačil, jak se e-learning využívá i jako marketingový nástroj: „Pokud výrobce

realizuje letákovou kampaň, měla by být spojena i s kampaní e-learningovou, v níž lékárníky informuje o promovaných produktech a jejich použití. Dělává se to tak, že na začátku kampaně se provede průzkum, jak lékárníci znají danou problematiku, následuje edukační fáze, a pak třeba za půl roku se udělá další průzkum, v němž se znovu ověřuje informovanost lékárníků.“ V druhé části svého vystoupení se věnoval e-learningu ve vztahu k lékárenským řetězcům a lékárnám. Mj. zveřejnil výsledky průzkumu, který společnost Health Communication nedávno dělala mezi lékárníky a z něhož vyplynulo, že za nejpreferovanější způsob seznámení s novým produktem označili videopřednášku na e-learningovém portálu, pak teprve následovala prezentace od reprezentanta firmy v lékárně, prezen-

tace na kongresu, samostudium na produktových webech a samostudium z materiálů od reprezentanta. „Výhodou e-learningu je nejen úspora času, ale i možnost vybrat si téma podle svého zájmu. Tuto formu vzdělávání dnes využívají prakticky všechny řetězce, protože díky ní lze potřebné informace ve stejné kvalitě rychle dostat ke všem lékárnám. Navíc jako zpětnou vazbu je možné získat údaje o tom, jak se lékárníci v jednotlivých lékárnách vzdělávají. Benefitem je bezesporu i to, že studium je bezplatné a akreditované,“ řekl R. Laně a na závěr doplnil, že e-learning lze určitě považovat za vzdělávací a marketingový nástroj vedoucí k efektivní komunikaci mezi výrobcem, řetězcem a lékárnou za účelem dosažení společného cíle.

inzerce

PHOENIX lékárenský velkoobchod, a.s.

Vám přeje příjemné prožití vánočních svátků a šťastný nový rok

PHOENIX lékárenský velkoobchod, a.s., K Pérovně 945/ 7, 102 00 Praha 10 – Hostivař, www.phoenix.cz, 800 800 830


prezentace

Rudolf Matějka jednatel společnosti Mentoria

VirtuRep lékárníkům usnadňuje obchodování

N

a úvod svého vystoupení Rudolf Matějka uvedl, že program VirtuRep byl sestaven proto, aby se lékárnám snáze obchodovalo, lépe žilo a zlepšila se jejich ekonomika. „Jde o softwarovou platformu, která automatizuje činnosti, které lékárník zatím musí dělat ručně nebo je nedělá vůbec a řídí se intuicí,“ řekl a zároveň se zmínil i o ekonomických záležitostech s tím, že v lékárnách se často zaměňují pojmy obchodní přirážka a marže, což je fatální chyba. Dále se věnoval pojmu

bod rentability neboli zvratu, což je takové množství obratu, při kterém nevzniká ani zisk, ani ztráta. Dosahuje-li firma obratu nižšího, pak hospodaří se ztrátou, a teprve při překonání bodu rentability začíná vykazovat zisk. Následně uvedl, že zisk lékáren je v průměru čtyři procenta. „To je málo, ale mnoho lékáren ani na to nedosáhne,“ připomněl a pokračoval: „Každá lékárna má fixní náklady a náklady variabilní, které se proměňují podle toho, za jaké ceny nakupuje léky. Jakmile má tržby v pásmu pod fixními a variabilními náklady, je stále ve ztrátě. Zisková je teprve ve chvíli, kdy křivky nákladů překročí. Abyste překročili bod rentability, musíte buď snížit fixní ná-

Hlavní vzkaz Díky systému VirtuRep dosáhnou na bonusové nabídky všechny lékárny, tedy také ty, kam nechodí reprezentant od výrobce a i ty s malými objednávkami. Software srozumitelně vyhodnotí nabídky podle výkonu lékárny. Lékárník už nemusí přepočítávat, kolik lékárna na bonusech opravdu získá. Software vyhodnotí jakékoli množství nabídek a utřídí je. VirtuRep tak šetří čas a umožňuje zvýšit profit a konkurenceschopnost lékárny. Benefitem pro výrobce je možnost získat zpětnou vazbu a podle toho případně pro lékárníky nabídku zatraktivnit.

klady, nebo mít nižší náklady variabilní. Tady se nabízejí dvě řešení. Buď prodávat dráže, nebo nakupovat levněji, čímž se zvedne marže, a tím pádem dospějete k zisku.“ V souvislosti s tím R. Matějka upozornil, že nakupovat výhodněji lze například díky virtuálnímu sdružení: „Ale ne každý v něm je a ne u všeho mají virtuální sdružení výhodné ceny. Lékárník se samozřejmě může podívat na nabídky velkodistributora, jež si ovšem musí sám vyhodnotit. S výhodnou nabídkou také mohou přijít farmaceutičtí reprezentanti, kteří ale nechodí do všech lékáren.“ Po tomto úvodu, v němž mimo jiné nastínil, jak obtížné a časově náročné je osobně vyhodnotit nabídky od výrobců, přistoupil k představení programu VirtuRep. „Vybudovali jsme centrální server, který přímo propojuje výrobce s lékárnou. Funguje to tak, že výrobci na něj dají své nabídky, a jakmile se lékárna na uvedený server přihlásí, ten jí tyto nabídky pošle. Důležité je, že software využívaný lékárnami zmíněné nabídky vyhodnotí a zobrazí je podle benefitu. Farmaceut se pak na základě toho může rozhodnout, zda je pro něj konkrétní nabídka atraktivní, a podle toho může zboží rovnou objednat,“ popsal a zároveň vy-

zdvihl, že podstatné je, že software sám vyhodnotí, zda lékárna určitý produkt vůbec prodává a zda je výhodné, aby si ho nakoupila. VirtuRep přináší výhody i výrobcům, protože jim umožňuje dostat zpětnou vazbu. „Neposílají se žádné personifikované údaje. Výrobce se dozví pouze to, že třeba 60 procent lékáren nabídku neakceptovalo. Na základě toho má šanci udělat příště lepší návrh,“ vysvětlil R. Matějka a upozornil, že VirtuRep umožňuje zadat rovnou objednávku, v níž je i údaj, od kterého distributora lékárna odebírá zboží. Závěrem ještě zdůraznil, že server neprovozuje žádný subjekt v distribučním řetězci, tedy například velkoobchod. Jeho využívání není pro lékárny zpoplatněno a zatím je do něj zapojeno 10 výrobců. Lékárna, která bude chtít systém používat, by měla kontaktovat svého dodavatele softwaru, aby ji připojil a nastavil heslo, takže se serverem lze ihned komunikovat. Lékárník se nemusí obávat, že by jeho prodejní data získal někdo v systému, protože výrobci vkládají své nabídky přímo na server, z něhož si lékárníci data stahují, takže server se nepřipojuje do lékáren a na jejich sklad.


P10/11 Ing. Lubomír Calta výkonný ředitel, Magistra

Lékárny nepotřebují vysoké zásoby Hlavní vzkaz V lékárnách je v segmentu OTC celkem 4988 značek/brandů různých produktů, přičemž 157 největších značek zajišťuje 50 % z celkového obratu OTC, 613 značek se na uvedeném obratu podílí 80 % a 1071 značek pak 90 %. Je tedy třeba si položit otázku, zda dalších 80 % značek, které zajišťují pouze 10 % z celkového obratu OTC, není zbytných, pokud mezi nimi není něco unikátního. Zde je prostor pro zefektivnění chodu a práce lékárny.

N

a začátku svého vystoupení Lubomír Calta uvedl, že jeho cílem je podělit se o zkušenosti a poznatky, jakým způsobem rozvíjet spolupráci lékárny s výrobcem, a navázal několika statistickými údaji: „V průměru 60 procent obratu lékárny je závislých na receptech, u nichž nelze udělat záměnu. Zbývá tedy 40 procent obratu na volný prodej a zaměnitelné generické přípravky na recept, o nichž může lékárna vyjednávat s výrobcem, aby získala výhodnější nákupní podmínky.“ Dále řekl, že výrobci v praxi používají již zhruba 15 let dvě strategie, jak své produkty dostat skrz distribuční kanál. „Buď používají strategii tlaku, při níž ,tlačí‘ na produkt při jeho průchodu kanálem a zajišťují, aby získal v lékárně dobrou pozici. Za tím účelem používají slevy a podporují úsilí lékárníků. Výsledkem je, že lékárna pak má zásobu určitého přípravku třeba až na půl roku. Při strategii tahu výrobci užívají

reklamu coby marketingový nástroj, aby povzbudili zájem spotřebitelů, kteří se začnou na produkt ptát, takže následně ho lékárny požadují od distributorů,“ popsal L. Calta a dodal, že obě strategie jsou z hlediska moderní marketingové politiky zastaralé: „Mělo by se to zásadně změnit a lékárníci a výrobci by měli do budoucna podporovat marketingovou politiku zaměřenou zejména na spotřebitele a dlouhodobý obchod mezi sebou.“ Dále poukázal na to, jak je nezbytné optimalizovat řízení zásob, aby byla zajištěna 100% dostupnost klíčových značek a jejich extenzí. Podotkl, že v lékárnách je v segmentu OTC (volný prodej) preparátů až 19 191 produktových extenzí jednotlivých položek, z nichž 501 zajišťuje 50 % celkového obratu segmentu OTC, 2257 položek na něm má 80% podíl a 4576 položek pak podíl 90 %. „Většina ostatních je zbytná či nahraditelná jiným produktem. Lékárna nemůže mít všechny produkty, lze to zásadně zredukovat. Je na zvážení, co ve své lékárně mít budete pro uspokojení potřeb pacientů a klientů a bez čeho se obejdete,“ zdůraznil L. Calta a doplnil: „Řízení portfolia, jeho

zefektivňování, řízení kategorií a podobně je běh na dlouhou trať. Při jednání s majiteli lékáren narážím na to, že lékárníci mají něco zažitého, jsou zvyklí na určité postupy. Měnit zvyky a interní procesy v lékárnách je obtížné, často tam fungují emoce místo racionálních faktů.“ V další části se zaměřil na optimalizaci skladu a zásob a uvedl, že lékárny mají v zásobách čím dál víc peněz, protože výrobci do nich „cpou“ produkty, které se nakupují na sklad. „Kvůli profitabilitě je nezbytné portfolio řídit a zužovat. Když totiž lékárník dosáhne většího obratu na méně přípravcích, získá od jejich výrobců lepší nákupní podmínky,“ popsal a vyzdvihl, že při optimalizaci portfolia a zavedení category managementu je nutné vždy myslet na zákazníka, využívat své kompetence a ne bezmezně naslouchat výrobcům. Poté uvedl konkrétní příklad z Magistra lékáren, který se týkal sortimentu omega kyselin. „Loni prodávaly lékárny Magistra stále ještě 37 značek omega kyselin, přičemž TOP 3 značky jim zajišťovaly 49 procent obratu této kategorie. Magistra Plus zúžila nabídku na 29 značek, z nichž tři klíčové měly podíl na obratu kate-

gorie 58 procent. Ve vlastních Magistra lékárnách už šlo pouze o 19 značek a TOP 3 pak dosáhly 72% podílu na obratu kategorie,“ popsal a doplnil: „Sledujte statistické údaje, a když se rozhodnete pro určité portfolio, neměňte ho z kvartálu na kvartál. S výrobcem se snažte nastavit dlouhodobou, tedy minimálně roční spolupráci.“ A také přidal několik rad v souvislosti s optimalizací zásob před marketingovou akcí: „Než spustí výrobci kampaň, chtějí, aby dva až tři měsíce před ní měly lékárny zboží ve svém skladu. To ale není třeba.“ V závěru své prezentace zaměřené na podporu prodeje pomocí vizibility řekl, že v atraktivním a příjemném prostředí lékárny se bude zákazník cítit bezpečně a dobře, a pokud tam bude i přehledná a přitažlivá nabídka, rychle se zorientuje, což opět přispěje k jeho pozitivním pocitům. „Empatický lékárník či asistent, který projevuje zájem o pacienta s využitím odborného poradenství a uplatněním kompetencí, přispívá k tomu, že zákazník získá pocit, že je o něj pečováno s cílem zvýšit kvalitu jeho života či podpořit léčbu. A má-li klient pocit, že se o něj dobře pečuje, bude se do lékárny vracet,“ podotkl.


prezentace

PharmDr. Jana Matušková

lektorka dispenzační práce a řízení klíčových procesů v lékárnách

Projekt odhalil skryté rezervy

P

řednášející představili výsledky letošního projektu realizovaného v lékárnách. Jak uvedla Jana Matušková, v portfoliu volně prodejných produktů společnosti Glenmark Pharmaceuticals hledali preparát, s nímž by bylo možné pracovat aktivně a lépe než dosud jak ze strany reprezentanta, tak i v rámci dispenzační práce v lékárně. „Uspořádali jsme celodenní workshop s manažery

inzerce

a reprezentanty uvedené společnosti. Chtěla jsem, aby si výrobce uvědomil, jaké ekonomické obtíže musí lékárny řešit,“ řekla Jana Matušková. Popsala případ jedné lékárny a na jejím ekonomickém výsledku z předchozích let dokumentovala to, co je pro lékárny typické: „V důsledku cenové a úhradové regulace klesá průměrná hodnota recepturního blanketu – s následnou ztrátou na obratu i na marži.“ Vzniklé ztráty doporučila kompenzovat zvýšením prodeje v oblasti OTC léčiv a doplňků stravy. „Chtěla jsem, aby to vzal výrobce a obchodní reprezentant na vědomí a v tomto smyslu lékárnu

podpořil. Podporou prodeje dražšího produktu, tedy up-sellingem, nebo příprodejem souvisejícího produktu, tedy cross-sellingem,“ podotkla. Poté upozornila, že reprezentant s lékárnou obvykle spolupracuje tak, že jí poskytuje obchodní podporu. „Moje představa je taková, že jí bude věnovat i podporu odbornou. Musí se dostat odborně na takovou úroveň, aby byl lékárně partnerem ve farmaceutických dovednostech a motivátorem či konzultantem v oblasti dispenzace, a to s cílem podpořit sell-out,“ vysvětlila, a doplnila: „S reprezentanty jsem se domluvila

na změně systému jejich spolupráce s lékárnou.“ Na základě toho odstartoval projekt Komplexní řešení bolesti – bolest hlavy. „Řešení mělo být komplexní v tom, že se na bolest hlavy nebude pohlížet jen obchodně, ale i odborně, a budeme nabízet produkt hlavní – analgetikum pokud možno s rychlým nástupem účinku ke krátkodobé léčbě – a zároveň doporučíme odborný příprodej, k němuž byl vybrán hořčík, konkrétně Magnesium B komplex Glenmark,“ řekla. Následně popsala a pomocí videoukázky demonstrovala optimální model dispenzace


P12/13

Ing. Tomáš Synek

brand manager, Glenmark Pharmaceuticals

u pacientky s bolestí hlavy. „Potřebuji zjistit, kdo je pacient, a pokud trpí bolestí, o jakou bolest jde. Analgetikum pak expeduji jako lék první pomoci pro rychlou úlevu a krátkodobé užívání. Pacientům, u nichž se bolest opakuje, přidávám navíc magnesium k dlouhodobému užívání, čímž se snažím předcházet případným příčinám bolesti, ať jsou psychické či svalové,“ vysvětlila J. Matušková. Současně přiznala obavu, zda odborný a ekonomický potenciál hořčíku není vyčerpán, když o něm probíhají školení již 15 let. Obavy se ale nepotvrdily. V porovnání s rokem 2015 totiž dokázala vybraná nezá-

vislá lékárna v rámci zmíněného projektu navýšit prodeje hořčíku o 122 % v počtu vydaných balení, což odpovídalo nárůstu o 148 % vyjádřeno v korunách. Nárůst přitom zaznamenaly nejen preferované druhy hořčíku od společnosti Glenmark Pharmaceuticals, ale i produkty od ostatních výrobců. Tomáš Synek poté doplnil, že v rámci projektu si vytyčili tři cíle – pracovat společně s lékárnou s ohledem na nastavený dispenzační model, získat nové pacienty, a tím zvětšit kategorii, a užívat edukační a marketingové pomůcky tak, aby byl dispenzační

model odborně v pořádku, zároveň však komfortní pro expedienta a srozumitelný pro pacienta. „Lékárna, která s novým dispenzačním modelem pracuje od února 2016, prodeje v kategorii kombinovaných hořčíků (Mg + vitamin B) proti předchozímu období zdvojnásobila. Čtyřicet procent prodejů tvořil hořčíkový přípravek Magnesium B-Komplex Glenmark (doplněk stravy), přičemž prodeje ostatních značek zůstaly zachovány, nebo také vzrostly. Potvrdilo se, že kategorie hořčíku má stále rezervy. Kombinace obchodní a odborné spolupráce přispěla nejen k navýšení obratu, ale také ke zlepšení

vztahů s lékárnou. Především v začátcích je třeba počítat s nižší úspěšností, vytrvat a radovat se z každého úspěšného příprodeje. Je dobré nastavit si reálné cíle a očekávání,“ popsal T. Synek a J. Matušková uzavřela: „Z výsledků projektu mám radost. Školení o hořčíku budou pokračovat, protože jeho potenciál odborný, obratový ani ekonomický není ještě vyčerpán a byla by škoda tyto rezervy nevyužít – hlavně v nezávislých lékárnách. Navíc se ukázalo, že reprezentant firmy nemusí do lékárny přicházet jen jako obchoďák, ale může zvládat i odborné projekty.“


prezentace

Prodejní plocha je důležitý hráč

V MSc. Daniel Jesenský, Ph.D., MBA viceprezident, POPAI Central Europe

Mgr. Miroslav Paška client service director, IPSOS Marketing

e své prezentaci představili řečníci výsledky největšího dosavadního výzkumu nákupního chování v ČR s názvem Shopper Engagement Study CZ 2015. Hned v úvodu Daniel Jesenský zdůraznil, že lékárny jsou svým zaměřením specifické, takže je nelze zcela přirovnat ke klasickým super- a hypermarketům, ale přesto se lékárenský trh v posledních letech mění a nákupy v lékárnách se přece jen přibližují k běžnému způsobu nakupování, který známe z prodejen rychloobrátkového zboží. A tak výsledky výzkumu mohou být inspirativní i pro lékárny. „Lékárenské řetězce expandují, mohou si dovolit silné marketingové kampaně, celoplošné slevové akce, pracují s věrnostními programy a přišly i s privátními značkami. To je chování podobné postupům v masovém retailu. Jako logická reakce na expanzi řetězců navíc začala vznikat sdružení nezávislých lékáren, která jsou také schopna realizovat jednotné marketingové akce, a podobně,“ vysvětlil M. Paška a D. Jesenský doplnil: „Mnohé lékárny jsou navíc součástí větších nákupních center. Lidé jsou tam zvyklí po běžném nákupu zajít do lékárny a udělat další nákup. Kromě toho se už také objevují i samoobslužné lékárny, kde se zákazník pohybuje v samoobslužném úseku podobně jako v menší prodejně. Návštěva lékárny se stala součástí běžného nákupu, dost často lidé takřka nevystoupí z běžného nákupního režimu.“ D. Jesenský pak ještě vyzdvihl, že dříve fungovala lékárna jako prodloužená ruka ordinace lékaře a výsadní úlohu v ovlivnění nákupního rozhodnutí hrála interakce s lékárníkem. Co si spotřebitelé koupí, je však dnes výrazně ovlivněno také prostředím, ve kterém k nákupu dochází; jeho aktivním pojetím jako komunikačního nástroje lze tedy výsledný nákup ovlivnit. Dále upozornil na současné charakteristické znaky nákupů. „Lidé se o tom, co nakoupí, více rozhodují až na poslední chvíli v místě prodeje. Žijeme v éře paradoxu volby, kdy máme čím dál méně času a můžeme vybírat z čím dál větší nabídky; proto je tak důležité, aby prodejní plocha usnadnila zákazníkům orientaci a připomněla potřebu koupit určité zboží. Je také třeba počítat s tím, že lidé si dnes chtějí nákup užít. S tím se zvyšuje tlak na jeho komfort a atraktivitu. Když rychle pořídím to, co jsem měl v plánu, mohu v nákupním prostředí příjemně strávit další čas,

v němž se nechám inspirovat, a nakonec koupím i produkty, které jsem neplánoval,“ vysvětlil D. Jesenský. Další část přednášky patřila přímo výzkumu, který se zaměřil na to, kdo jsou čeští nakupující a jaké jsou mezi nimi rozdíly s ohledem na jednotlivé kategorie, na jejich nákupní zvyklosti, tedy například jak moc lidé nákup plánují, zda při plánování využívají letáky, připravují si písemný nákupní seznam atd. „Zaměřili jsme se také na míru impulzivního nákupního rozhodování a hodnotili jsme, v jaké míře se v prodejně vyskytují propagační stojany a jiné displeje, v jaké míře z nich zákazníci nakupují a o kolik jsou v konkrétní produktové kategorii schopné zvýšit prodeje,“ upozornil M. Paška. Uvedený výzkum trval devět měsíců a bylo do něj zařazeno 3255 nakupujících v super- a hypermarketech. Nakupující hodnotili přes 5000 produktů, studie analyzovala 35 000 událostí na účtenkách a zároveň také roli a efektivitu 1309 POP médií. Mezi náhodně vybranými nakupujícími bylo 70 % žen a 30 % mužů. Součástí výzkumu byly rozhovory před nákupem a po něm, kdy se zjišťovaly rozdíly mezi tím, co lidé plánovali koupit a co nakonec koupili. Sledovalo se, jaké letákové akce probíhaly, a hledaly se souvislosti mezi tím, co se odehrávalo na ploše, a obsahem nákupního košíku. Jak upozornil M. Paška, například pouze 25 % nakupujících uvedlo, že si vždy nebo téměř vždy předem připravuje nákupní seznam, a 34 % nakupujících tvrdí, že pokaždé či velmi často využívají akční leták. „Je vidět, že ne všichni letáky prohlížejí, a proto by se jejich vliv neměl přeceňovat,“ podotkl. Z výzkumu také vyplynulo, že 60 % lidí jsou členové nějakého věrnostního programu a 70 % z nich přiznává, že věrnostní kartu používají vždy nebo velmi často, takže spotřebitelé jsou vůči loajalitním programům otevření. V rámci výzkumu byl hodnocen i výkon produktových kategorií, tedy jak moc je lidé považují za schopné vyvolat v nich pozitivní zážitek a zároveň jak jsou zorganizované a umožňují rychlý a pohodlný nákup. Z toho pak vzešel index a doporučení pro každou kategorii. „Nešlo pouze o obecné nákupní chování, ale o to specifické v jednotlivých produktových kategoriích. Jako příklad specifického chování lze uvést kategorii piva, kde využití letáku je mnohem vyšší než například u kategorie koření. Na základě těchto zjištění byla pro kategorie a značky vytvořena doporučení, v čem se jejich nakupující liší od obecného nakupujícího a jak je třeba k němu přistoupit s možnými komuni-


P14/15 kačními aktivitami,“ vysvětlil D. Jesenský. Výsledkem výzkumu je i segmentace nakupujících, v níž byla zohledněna specifika jejich nakupování, citlivost na POP média a sociodemografické charakteristiky. Jde o čtyři segmenty: funkčně orientované nakupující, pak ty, kteří si rádi nakupování užívají, zákazníky mající věci naplánované dopředu a lidi pod tlakem peněz i času. „Výskyt jednotlivých typů u jednotlivých maloobchodníků nebo produktových kategorií dává vodítka pro nasazení účinných komunikačních aktivit pro stimulaci především jejich impulzivního nákupního chování,“ podotkl D. Jesenský a M. Paška doplnil: „Jako nejzásadnější přínos výzkumu bylo potvrzení enormní důležitosti shopper marketingu, respektive toho, že prodejní plocha je místo, kde se při nákupu skutečně láme chleba a je nutné se kromě spotřeby zboží zabývat i specifiky jeho nákupu. Důkazem je mimo jiné rozdíl mezi počtem plánovaných a skutečně nakoupených položek. V průměru totiž spotřebitelé v hypermarketech a supermarketech plánovali nakoupit tři položky/kategorie zboží, ale reálně jich koupili více než deset, což představuje nárůst přes 200 procent. Pokud šlo o útratu, plánovali ji v průměrné výši 360 korun, ale skutečně utratili 400 Kč. Z toho plyne, že člověk vstupuje na prodejní plochu otevřený k tomu, co dá do nákupního košíku, přesto ale relainzerce

tivně dobře ví, kolik celkem utratí. Prodejní plocha mu tedy dokáže připomenout, co ještě potřebuje. Její uspořádání a vizuální pojetí tak velmi ovlivňuje, jak nákupní košík nakonec vypadá.“ Řeč byla i o tzv. in-store decision rate, tedy ukazateli, který naznačuje, že pouze 13 % nakoupených položek bylo naplánováno až na úroveň značky a tato značka pak byla skutečně zakoupena, 24 % položek potom bylo v plánu na úrovni obecné produktové kategorie, nikoliv na úrovni nějaké značky, u 4 % položek došlo k výměně plánované značky za jinou a 59% podíl měly v nákupních košících položky, které nebyly plánované, ale nakupující s nimi z prodejny odešli. „Když vynecháme 13 procent nakoupených položek, které byly plánovány až na úroveň značky, vychází, že až u 87 procent položek bylo ve hře rozhodování až na prodejní ploše a obsah nákupního košíku u většiny položek vzniká pod jejím vlivem. To opět podtrhuje význam shopper marketingových aktivit realizovaných přímo v prodejně v takzvaném momentu pravdy, kdy máme poslední šanci iniciovat zákazníkovo rozhodnutí ve prospěch nákupu u nás nebo ve prospěch koupě naší značky,“ zdůraznil D. Jesenský. Poté se oba řečníci zmínili o tom, že některé produktové kategorie jsou citlivé na vliv promočních akcí, jiné zase na vystavení.

„Naším cílem také bylo zjistit, co bylo spouštěčem spontánních, neplánovaných nákupů ve sledovaném sortimentu. Nejvíce lidí uvedlo, že si v prodejně vzpomněli, že produkty potřebují (39 %). Teprve poté s velkým odstupem následovaly promoakce (23 %). Prostě platí, že ani v akci nekupujeme věci, které nepotřebujeme,“ řekl M. Paška. V té souvislosti D. Jesenský zdůraznil, že každý obchodník by měl vyhodnotit, zda na prodejní ploše efektivně připomíná případnou potřebu, aby si ji zákazník uvědomil a rychle se rozhodl pro nákup. Například s pomocí POP médií… „Mozek potřebuje rychlé impulzy pro efektivní rozhodování. Proto je tak účinné přimět lidi, aby si co nejrychleji představili, jak určitý výrobek mohou použít. Tím zvyšujete pravděpodobnost, že skončí v nákupním košíku. Proto na vizuálech v místech prodeje ukazujte spíš momenty spotřeby než jen loga nebo obrázky produktů. Potenciál komunikace momentů potřeby existuje i v lékárnách, kde lze jejich prostřednictvím s využitím obrázků lidí přispět k příznivé atmosféře s pomocí zrcadlových neuronů, a posílit tak pozitivní nákupní zážitek nad rámec interakce s lékárníkem. Je také dobré mít na paměti, že v průměru 27 procent produktů v mass retailu se prodá ze sekundárních vystavení,“ popsal M. Paška a zdůraznil, že jejich potenciál podpořit prodej je výrazný.

D. Jesenský pak prezentaci uzavřel shrnutím: „Výzkum ukázal, že loajalita vůči místu, kam chodí lidé nakupovat, se pohybuje kolem 45 procent. Je tedy velmi nízká, takže je třeba na ní pracovat, a to s vědomím vysoké míry impulzivního nákupního rozhodování. A současně platí, že potenciál prodejní plochy, zejména pokud je pojata tak, aby eliminovala hledání a stimulovala pozitivní emoce, je obrovský.“

Hlavní vzkaz Americký průzkum prokázal, že když zákazník v produktové sekci do 10 vteřin našel, co hledal, utratil tam o 50 procent více než v případě, když musel delší čas hledat. Pokud totiž nakupujícímu nabídneme rychlou a bezproblémovou cestu k naplnění jeho potřeb, obvykle se pak ještě pozdrží a nechá se inspirovat nabídkou v okolí. Proto by dnes snahou každého obchodníka mělo být uspořádat prodejnu a zboží přehledně a inspirativně nejen kvůli pozitivnímu vlivu na prodej, ale také na nákupní zážitek a z toho plynoucí loajalitu.


prezentace

PharmDr. Jana Matušková

Mgr. Libor Štajer advokát

lektorka dispenzační práce a řízení klíčových procesů v lékárnách

N Category management je určitá forma reklamy

a category management (CM) z pohledu lékárníka a právníka zaměřili svou společnou prezentaci Jana Matušková a Libor Štajer. S ohledem na právě probíhající sezonu nachlazení, kašle a chřipek byly vybrány právě tyto kategorie, u nichž oba řečníci analyzovali možnosti vystavení a následně se věnovali i otázce dispenzace. Na to ještě navazovala přednáška lékaře zaměřená na kašel. V úvodu ukázala J. Matušková několik fotografií z lékáren s vystavením produktů ve jmenovaných kategoriích. „Každá lékárna chápe a označuje kategorii jiným způsobem, což je možné a legitimní,“ podotkla J. Matušková. Z fotografií, které ukázala, bylo patrné, že lékárny jsou ohledně kategorií a vystavení produktů značně kreativní. K tomu v následující části prezentace Libor Štajer mj. uvedl: „Category management je určitá forma reklamy; jde v podstatě o reklamní nástroj, v jehož případě je nutné vždy respektovat příslušnou kategorii produktu podle toho, jak je v zákoně definována, a řídit se jejími pravidly propagace. Je nezbytné se pokaždé zamyslet nad tím, co do které police umístíte a jaké důsledky to může mít. A je třeba také mít na paměti, že vystavení produktu nesmí být pro pacienty zavádějící či klamavé.“ Dále L. Štajer zdůraznil, že lékárna nese za CM zodpovědnost jako šiřitel reklamy, a to i v případě, že ho realizovaly třetí osoby. A že za to, co je uvedeno na obalu, sice nese odpovědnost vý-

robce, ale i když lékárna nemá možnost pravdivost údajů ověřit, může být přesto odpovědná za uvádění klamavých údajů o výrobku. Následně zdůraznil, že u jednotlivých produktových skupin platí různá pravidla regulace, přičemž z nich jediná, o níž lze prohlásit, že léčí nebo má preventivní vlastnosti, jsou léčivé přípravky. „Ostatní produkty mají komunikaci léčebných benefitů velmi omezenou,“ upozornil a uvedl, že je třeba přesně dodržovat rozdělení produktů do jednotlivých skupin. Vedle léčivých přípravků jde dále o zdravotnické prostředky, kosmetické přípravky, potraviny pro zvláštní lékařské účely, doplňky stravy a jiné potraviny a biocidní přípravky. „Za účelem minimalizace rizik je proto vhodné ověřovat zařazení do kategorií,“ podotkl a řekl, že největší riziko spatřuje v přisuzování léčivých účinků neléčivům, a nesoulad s SPC léčivých přípravků. „Category management provádějte primárně u volně prodejných přípravků, přípravků s omezením a u vyhrazených léčiv, a to co nejpřesněji podle SPC a podle indikací, které jsou schváleny pro daný preparát. Pokud jde o soulad s SPC, vlastnosti léčiva lze zpřesňovat, ale nemůžete je rozšiřovat. V letákové reklamě u nich nesmí chybět výzva k pečlivému přečtení příbalové informace! Při propagaci potravin a doplňků stravy musí být v reklamě vždy vyznačeno, že jde o doplněk stravy, u něhož rovněž platí zákaz léčebných tvrzení, takže v reklamě nesmějí být zmiňovány názvy nemocí ani slova jinak spojená s nemocemi či jejich příznaky, jako je zánět nebo bolest,“ popsal L. Štajer.


P16/17

MUDr. Eva Voláková lékařka

V další části pak oba řečníci u jednotlivých fotografií z lékáren komentovali, zda je tam vystavení produktů v rámci kategorie v pořádku či nikoliv. * J. Matušková (JM): „Police jsou označeny Chřipka – Nachlazení. Název kategorie je nemoc či příznak nemoci a všechny vystavené přípravky jsou léčivé přípravky se SÚKL kódem.“ L. Štajer (LŠ): „Název i vystavené přípravky jsou v pořádku.“ * JM: „Kategorie je nazvána Chřipka – Nachlazení a jsou do ní zařazeny léčivé přípravky a doplňky stravy, konkrétně pastilky používané tradičně při nachlazení či bolesti v krku. Je to náš zvyk a plno lékáren má pastilky v takto označených kategoriích vystavené.“ LŠ: „Doplňky stravy v této kategorii být nesmějí, protože se tím porušuje obecná zásada, že v jejich případě nesmí být komunikována lidská onemocnění. Řešením by bylo zřídit záchytnou kategorii nazvanou sezona.“ * JM: „Další kategorie nese název Chřipka a doplňky stravy.“ LŠ: „Jde o špatné označení. Vytváří totiž dojem, že doplňky stravy slouží k léčbě chřipky, takže doplňky stravy v názvu kategorie nemohou figurovat společně s chřipkou.“ * JM: „Zde zvolili název kategorie Nachlazení a umístili do ní pouze léčivé přípravky. Jinde jsou pak vystaveny pouze léčivé přípravky v kategorii s názvem Bolest a horečka.“ LŠ: „Obojí je v pořádku.“ * JM: „Tady je kategorie Bolest a horečka a jsou do ní zařazeny léčivé přípravky, a kromě toho také dva zdravotnické prostředky, z nichž jeden je termonáplast. Také tam vidíme mast, tedy kosmetický přípravek.“ LŠ: „Zdravotnický prostředek může být zařazený do této kategorie, naopak kosmetický přípravek nikoliv, protože je určen pouze pro styk s vnějšími částmi těla a určitě ho nelze spojovat s příznakem nemoci, tedy bolestí.“

* JM: „Název kategorie zní Kašel – doplňky stravy.“ LŠ: „Jde o chybné označení; doplňky stravy nelze spojovat s názvem nemoci či příznaky onemocnění.“ * JM: „Zde je kategorie nazvaná Bolest a Kašel a v policích jsou vystaveny léčivé přípravky jak na bolest, tak i na kašel, takže se zde objevují analgetika, která neúčinkují na kašel, vedle expektorancií a antitusik, která zase neúčinkují na bolest… V dolních policích jsou pak ještě umístěny doplňky stravy v podobě bylinných sirupů.“ LŠ: „Do takto označené kategorie nelze zařadit doplňky stravy; mohu tam dát léčivý přípravek a zdravotnický prostředek. Že je tam vystaven i ibalgin, je nepřesné, ale nejde o zásadní provinění.“ * JM: „V tomto případě nazvali kategorii Sezona a Rýma. V rámci sezony tak najdeme souběžně s rýmou vystavené léčivé přípravky humánní, ale i veterinární, k tomu i doplňky stravy.“ LŠ: „Tyto názvy nelze kombinovat, v případě rýmy jde totiž o název nemoci. Šlo by to udělat případně tak, že nahoře by bylo označení rýma a pod tím v policích byly vystaveny léčivé přípravky a zdravotnické prostředky, tedy i mořské vody. A pak někde uprostřed regálu by se umístilo označení sezona, kam by se vystavily ostatní produkty.“ * JM: „Zde vidíme název kategorie Posílení imunity a zařazené doplňky stravy.“ LŠ: „Není to v pořádku; nemohu tam dávat doplňky stravy, protože neposilují imunitu. Vedou k udržení imunity, zachovávají její správnou funkci, takže když uvedu název posílení imunity, jedná se o nadhodnocený efekt, protože zdravotní tvrzení u doplňků stravy zní, že přispívají k udržení normální funkce imunitního systému. Kategorii je možné nazvat buď imunita, nebo udržení imunity, a pak v jejím rámci lze vystavit léčivý přípravek, doplněk stravy i zdravotnický prostředek.“

Poté ještě oba řečníci upozornili, že v lékárnách dochází k časté chybě u probiotik, která se spojují s funkčním působením na trávení a imunitu, a v takto nazvaných kategorií se vystavují. „Je to ale nepřípustné, protože probiotika nemají schválená zdravotní tvrzení ani na imunitu, ani na trávení,“ podotkl L. Štajer a poté ještě ubezpečil, že neexistuje zákon, který by nařizoval opatřit regály, v jejichž policích je vystaveno zboží setříděné de facto do kategorií, cedulemi s jejich názvy. Můžeme tedy nechat lékárnu i bez kategorizace. V další části se oba řečníci zabývali dispenzační prací lege artis a zodpovědností expedienta. Jako příklad zvolila J. Matušková dispenzační model horečky u dětí: „Otázka zní, zda je účinné a bezpečné střídat paracetamol a ibuprofen, když různé odborné zdroje – například výsledky oxfordské ligy analgetik, SPC antipyretik, farmakoterapeutické informace vydávané SÚKL, doporučené postupy ČLnK i jiné doporučené postupy pro praktické lékaře – a odborné články zaměřené na horečku dětí nejsou ve shodě. Jak postupovat? Tuším, že neseme právní a odbornou odpovědnost…“ L. Štajer uvedl, že výdej léčivých přípravků patří ze zákona mezi zdravotní služby, u nichž platí povinnost jejich poskytovatelů postupovat podle pravidel vědy a uznávaných medicínských postupů, při respektování individuality pacienta, a samozřejmě s ohledem na konkrétní podmínky a objektivní možnosti. Proto je vždy důležitý dotaz expedienta, pro koho je žádaný přípravek určen, aby se dodržela povinnost respektovat pacientovu individualitu. Dále musí expedient při výdeji léčiva poskytovat informace o jeho správném používání a uchovávání i o skutečné výši úhrady z veřejného zdravotního pojištění. K otázce postupu lege artis a zodpovědnosti lékárníka, když několik odborných zdrojů a doporučených postupů a sdělení není ve shodě, L. Štajer řekl: „Primárním zdrojem informací je SPC přípravku, je však třeba brát v úvahu aktuální poznatky z relevantních zdrojů a varování (SÚKL), které případně nemusí být v SPC doposud zapracovány. Někdy nastane situace, kdy SPC pokulhává za reálnými vědeckými poznatky. Platí tedy závěr, že zodpovědnost je na uvážení lékárníka, který z vědeckých zdrojů považuje za silnější a reálnější, přičemž lze čerpat z národních i mezinárodních zdrojů.“ Na předchozí řečníky ještě navázala Eva Voláková s medicínským pohledem na kašel, s nímž mnoho pacientů zamíří do lékárny, aby požádalo o přípravek, který jim ho pomůže léčit. Jak ale uvedla E. Voláková, není kašel jako kašel. „Zejména chronický kašel může být symptomem velmi heterogenní skupiny onemocnění a je často ovlivnitelný jinými léky, než jsou antitusika a mukolytika. Vyšetření u lékaře je proto tedy vhodné doporučit u každého pacienta s chronickým kašlem, který se v lékárně objeví,“ upozornila.

Dotazy z publika: 1. Je-li kategorie rozdělena na část děti a pak na část děti – horečka – bolest, musí být tyto části napevno oddělené, nebo stačí oddělení pomyslné? 2. Obstojí, pokud vystavím v kategorii nazvané Rýma papírové kapesníky? 3. Mohu zařadit do kategorií s názvem nemoci či jejích příznaků doplňky stravy, když je označím například červenou cenovkou a uvedu to jako informaci na dveřích lékárny?

Libor Štajer: 1. Oddělení uvedených částí musí být patrné, a je jedno, zda pro tento účel použiji předěl z pevného materiálu či třeba z barevného papíru. 2. Kapesníky je možné vystavit do kategorie rýma, má to logické opodstatnění. 3. Označení doplňků stravy uvedeným způsobem by se asi dalo obhájit za předpokladu, že informace o tom bude uvedena nejen na dveřích lékárny, ale i v oficíně, na jejích webových stránkách a v jejích propagačních materiálech.


PARTNEŘI

Partneři představili nejednu novinku Nejen na odborný program, ale i na to, co na svých stáncích připravili partneři, jsou při každém kongresu zvědaví jeho účastníci. I tentokrát bylo k vidění plno novinek.

GLENMARK PHARMACEUTICALS

Společnost trvale rozšiřuje nejen počet zemí, v nichž prodává své léky, ale také počet zemí, v nichž je vyrábí. V r. 2007 společnost Glenmark Pharmaceuticals koupila přes 90 % akcií tuzemské farmaceutické společnosti Medicamenta, a ta změnila svou obchodní firmu na Glenmark Pharmaceuticals, jejíž součástí je i výrobní závod ve Vysokém Mýtě.

KARLOVARSKÉ MINERÁLNÍ VODY

Karlovarské minerální vody jsou největším výrobcem minerálních a pramenitých vod v České republice. V současné době stáčejí minerální a pramenité vody značek Mattoni, Magnesia a Aquila, které vyvážejí do 20 zemí světa.

Na svém stánku představila společnost produkty ze svého volně prodejného portfolia. Mezi účastníky byl největší zájem o dva nejnovější produkty – zdravotnické prostředky Enticon s obsahem simetikonu a probiotik, který je určený hlavně proti nadýmání u kojenců, a AlfaSilver, což je sprej s ionizovaným stříbrem, určený k ošetření akutních a chronických ran.

Během konání celého kongresu měli jeho účastníci možnost zahnat žízeň a osvěžit se oblíbenými minerálními a pramenitými vodami bez příchutí i s příchutěmi z nabídky společnosti Karlovarské minerální vody.

INTERPHARM SLOVAKIA

Společnost založená v roce 2000 se zabývá obchodem s léky, zdravotnickým materiálem, farmaceutickými surovinami a podobně.

APOTEX ČR

Apotex ČR byl založen v r. 1992 a je nejstarší evropskou pobočkou největší kanadské farmaceutické společnosti. Nabízí okolo 60 registrovaných generických přípravků v přibližně 170 variantách balení. Zaměřuje se zejména na oblast všeobecné medicíny. Od r. 2015 rozšířil portfolio o přípravky na chřipku a nachlazení, nabízí i řadu prémiových doplňků stravy.

Opětovnou účastí značky Jamieson na kongresu získala společnost jedinečnou možnost představit nové inovativní formule přírodní výživových doplňků z Kanady stejně jako absolvovat cenné setkání s lékárníky a obchodními partnery. Tentokrát představili i produktovou řadu Microlife s unikátní novinkou v podobě patentované technologie AFIB na detekci rizikového faktoru vzniku cévní mozkové příhody. Podle zástupců společnosti byl mezi účastníky, kteří se zastavili u jejich stánku, největší zájem o betaglukany, zejména o Glukánek sirup.


P18/19 ALPHEGA LÉKÁRNA Jde o nejúspěšnější evropskou značku nezávislých lékáren. Její členská základna čítá kolem 6000 členů v devíti evropských zemích. Od jejího uvedení na český trh v roce 2008 se u nás počet jejích členů neustále rozrůstá.

Kongres Pharma Profit označují zástupci společnosti za skvělou příležitost, jak se potkat s lékárníky i farmaceutickými výrobci a představit jim svůj koncept a práci. Díky účasti tak získávají skvělou platformu pro prezentaci novinek a zároveň během jednotlivých přednášek možnost diskutovat aktuální problémy farmaceutického trhu a dozvědět se více o současných trendech. Na kongresu se rozhodli mezi lékárníky zvýšit povědomí o aktivitách, které v Alphega lékárnách dělají, proto v souvislosti s prevencí srdečně-cévních chorob s sebou přivezli přístroje na měření cévního věku a 100% raw ovocné a zeleninové šťávy. Po celou dobu konání kongresu se přístroje prakticky nezastavily, protože se pomocí nich nechala změřit asi polovina všech účastníků.

BAYER

Bayer je globální společnost s působností v oblastech péče o zdraví a zemědělství. Produkty a služby společnosti jsou vytvářeny tak, aby sloužily lidem a zlepšovaly kvalitu jejich života. Bayer si zároveň klade za cíl tvořit hodnoty prostřednictvím inovací a růstu.

Na stánku společnost představila ucelený sortiment svých veterinárních přípravků proti vnějším i vnitřním parazitům psů a koček, které jsou registrovány jako veterinární léčivý přípravek bez předpisu veterinárního lékaře. Velký zájem byl o nové tablety na odčervení psů Drontal Dog Flavour, které nyní mají tvar kostičky a novou silnější masovou příchuť. Studie prokázaly, že 88 % psů přijímá tuto novou tabletu dobrovolně jako pamlsek. Jeho další velkou výhodou je účinnost nejen proti nejčastějším červům u psů, ale také proti prvokům Giardia. Zástupce firmy na kongresu také těšila pozitivní zpětná vazba k obojkům Foresto od spokojených majitelů psů i koček ze strany lékárníků.

OMEGA PHARMA

Firma se věnuje vývoji, výrobě a prodeji zdravotnických prostředků, doplňků stravy, medicinální kosmetiky na trhu OTC i v distribuci mass-marketu. Základním jmenovatelem firemní strategie je důraz na vysokou kvalitu.

Společnost na kongresu představila novinku Propanthen 365 Baby, mast na citlivý zadeček dítěte. Největší zájem mezi účastníky byl o novinku z řady multiImun – cucavé tablety s příchutí pomeranče, a také o Paranit detekci vší a hnid.

BEIERSDORF

Značka Eucerin společnosti Beiersdorf je doporučována dermatology pro dermokosmetickou péči u různých typů pokožky. Napomáhá udržovat a obnovovat její správnou funkci.

Na kongresu zástupci společnosti prezentovali dermokosmetickou značku Eucerin se zaměřením na novou řadu krémů proti vráskám. Svou účast pak hodnotili pozitivně, protože se jim podařilo navázat spolupráci s novými partnery.


PARTNEŘI

HEALTH COMMUNICATION

Společnost byla založena v roce 2010 a zabývá se vzděláváním odborné veřejnosti v oblasti farmacie a marketingovou komunikací v rámci edukačních projektů. Vyvíjí a vytváří tak moderní formy vzdělávání. Jednou z nich je i unikátní 3D vizuální animace, která napomáhá k pochopení určité problematiky v dané oblasti. Cílem je zjednodušit, usměrnit a předat informace odborníkům ve farmacii.

Největší zájem na jejich expozici byl tentokrát o moderní technologie virtuální reality. Účastníci se mohli díky speciálnímu zařízení podívat do nitra lidského těla. Zájem byl také tradičně o novinky v oblasti on-line vzdělávání lékárníků prostřednictvím portálu Educomm.cz. Kongres označili zástupci společnosti za přínosný i z hlediska obchodních partnerství.

BIOPOL GN

Společnost u nás působí v oblasti distribuce a výroby potravinových doplňků takřka 20 let. V roce 1997 uvedla na trh preparáty značky Proenzi, kterou v roce 2004 prodala společnosti Walmark. V té době se firma zaměřila na produktové řady doplňků stravy Barny’s.

Společnost představovala své nejprodávanější a dobře známé produkty a s ohledem na blížící se Vánoce prezentovala i vánoční balení, které letos připravila pro zákazníky. Právě na to, co chystají ve vánočním sortimentu, padalo ze strany návštěvníků stánku nejvíce otázek. Přestože společnost nenavázala nová obchodní partnerství, pochvalovala si, že se mohla během kongresu setkat a pozdravit se svými stávajícími obchodními partnery.

BIORGANICA

Společnost La Biorganica je výhradním dovozcem luxusní přírodní kosmetiky. Projekt Biorganica má za cíl přinášet do ČR a SR čistě přírodní kosmetiku zcela bez syntetických látek. Zaměřuje se na přírodní kosmetiku v co nejvyšší biokvalitě.

Společnost vyjádřila spokojenost s organizací kongresu a ocenila možnost setkat se na něm se stávajícími i potenciálními obchodními partnery. Účastníci se zajímali o novinku v podobě biodeodorantu Naturalis Better bez hliníkových solí a syntetických konzervantů. Dámy pak také lákala jedinečná dekorativní biokosmetika z květin ZUII Organic. Tato hypoalergenní kosmetika se výborně etabluje v lékárnách s dermoporadenstvím, kde jsou obchodní partneři podporováni promočními aktivitami a líčením profesionální vizážistkou. Na stánku byly současně představeny i hygienické potřeby Organyc z biobavlny od společnosti BonaNatura, jejíž zástupci hodnotili kongres pozitivně.

MEGAFYT PHARMA

Společnost Megafyt Pharma se řadí mezi největší zpracovatele léčivých rostlin v ČR. Jako jeden z mála výrobců čajů u nás má část sortimentu registrovanou i jako léčivé přípravky a je držitelem požadovaného certifikátu pro výrobu léčiv – Správné výrobní praxe. Její sortiment dnes představuje více než 100 druhů produktů, které jsou vyráběny podle schválených a osvědčených receptur. Jsou to kromě kategorie registrovaných léčivých čajů také doplňky stravy a další bylinné čaje.

Zástupci společnosti se na svém stánku soustředili na připomenutí veškerých produktů svého sortimentu lékárníkům a laborantům. Nabízeli ochutnávku ovocných a bylinných čajů, z nichž největší zájem byl o Ovocný čaj zázvor s citronem a chilli, který je jedním z jejich nejprodávanějších ovocných čajů a zároveň produktem, jenž budí zájem a zvědavost koncových zákazníků. Dále lékárníkům poskytli nový katalog s aktuálním portfoliem zn. Megafyt.


P20/21 JANSEN DISPLAY

Společnost Jansen Display se zabývá vizuální komunikací a má pobočky v sedmi zemích. Nabízí široký sortiment produktů od vitrín, stojanů a světelných poutačů přes stojany na letáky až po orientační systémy.

Podzimní kongres Pharma Profit byl ze strany firmy zaměřen zejména na upevnění navázaných kontaktů z předchozích ročníků. Klientům její zástupci představili novinky z oboru standardní prezentace v místě prodeje a nově nastupující kategorie digital signage. Podařilo se jim uzavřít i konkrétní objednávky, a proto považují kongres za úspěšný.

MEVET

Společnost působí v oblasti obchodu, distribuce a marketingu veterinárních léčivých přípravků a veterinárních diagnostik v České a Slovenské republice. Ve své činnosti se opírá o více než dvacetileté praktické zkušenosti svých odborníků v této oblasti.

Na stánku společnosti byla tentokrát prezentována nejen antiparazitika, ale hlavně nová přírodní kosmetika Frontline Pet Care. Jedinečná řada produktů, která doplňuje stávající portfolio a která je určena pro pravidelnou péči o psy a kočky. Účastníci si kromě nových informací mohli jednotlivá balení šamponů, gelů i spreje, ale také čističe očí a uší prohlédnout a seznámit se s nimi. Zástupci firmy si pochvalují zájem, který byl značný, a věří, že v lékárnách tyto produkty už brzy rozšíří stávající veterinární sortiment. Dotazy na přípravky k ochraně proti zevním cizopasníkům se nejčastěji týkaly problému blech. V souvislosti s tím byla na stánku prezentována studie, v níž se prokázala výjimečnost jejich přípravku Frontline TRI – ACTR, nejen co se týče účinku na blechy, ale i na klíšťata.

DR. MÜLLER PHARMA

Společnost Dr. Müller Pharma je přední český výrobce léčiv, zdravotnických prostředků, kosmetiky a doplňků stravy.

Společnost hodnotila kongres jako velmi přínosný. Lékárníkům zástupci firmy představili novinku Ferrofruit, přípravek pro doplnění železa, o kterou byl velký zájem. Přípravek obsahuje organicky vázané železo, které je velmi dobře vstřebatelné a má dobré chuťové vlastnosti.

NESTLÉ ČESKO

Nestlé je přední světovou společností v oblasti výživy, zdraví a vyváženého životního stylu, která spotřebitelům na celém světě nabízí kvalitní a dostupné výrobky. Podniká ve více než 197 zemích.

Společnost na svém stánku představovala prémiovou novinku kojeneckých mlék Beba Optipro Comfort. Jako nejpřínosnější její představitelé označili určitě osobní kontakt se zástupci lékáren, kdy získávali zpětnou vazbu o prodejích a spokojenosti s jejich produkty – zejména se značkou Beba. Největší zájem byl o kompletní přehledy portfolia a o podávanou kávu Nesspreso. Podařilo se jim navázat kontakt pro případnou cross promoci. Uvítali by ale ještě více zástupců z řad lékáren.


PARTNEŘI

MARK DISTRI

Společnost Mark Distri působí na českém trhu již 20 let a zajišťuje svým značkám komplexní podporu od distribuce přes logistiku až po marketing. Zastupuje značky Sebamed, Mam, essence, Catrice, Bi-Oil, Clinic Way, Lirene, Tetesept, Green Line, Batiste nebo Blistex.

Na svém stánku představila společnost značky Sebamed a Baby Sebamed, Bi-oil, MAM, ClinicWay, tetesept, Blistex a Lirene. Z jejich širokého sortimentu měli účastníci největší zájem o výrobky Clinic way, Bi-oil a tetesept. Zajímali se o jejich účinky, vůni atd. Jako pozitivní zástupci firmy hodnotili, že na kongresu je široké spektrum návštěvníků – jak majitelů lékáren, tak zástupců lékáren řetězcových.

VEGALL PHARMA

Firma vznikla v roce 2005 transformací ze společnosti Pavel Galle, Vegall, která již v r. 1998 zahájila spolupráci s výrobcem doplňků stravy se včelími produkty z Rakouska. Od toho roku se doplněk stravy Sarapis začal objevovat v českých lékárnách. V současnosti je preparátů s tímto jménem již několik a patří mezi nejoblíbenější a nejprodávanější preparáty pro ženy a nově také pro muže.

Mnoho příležitostí připomenout tradiční produkty společnosti i prezentovat ojedinělé novinky uváděné na český trh si pochvalovali zástupci firmy. Na konferenci prezentovali jednak jejich nejoblíbenější preparáty řady Sarapis, Fertilan, a hlavně novinku v podobě produktové řady Immun44. Tato řada obsahuje kapsle a sirupy pro podporu imunity, které má firma aktuálně v dárkových baleních se stavebnicemi Playmobil. Stávající řadu Sarapis již většina lékáren zná, takže zájem byl převážně o informace o preparátech Immun44.

P22 PHOENIX LÉKÁRENSKÝ VELKOOBCHOD

Phoenix lékárenský velkoobchod je s tržním podílem přes 39 % lídrem na farmaceutickém distribučním trhu v ČR. Za téměř 25 let své existence vybudoval v tuzemsku silnou základnu šesti skladů po celé ČR. Aktivity společnosti jsou rozděleny na farmaceutický velkoobchod – zásobování lékáren a nemocnic léčivy – a poskytování skladovacích a logistických služeb farmaceutickým výrobcům. Kromě toho je mateřskou společností Benu Česká republika, která u nás provozuje síť lékáren.

Podle zástupců společnosti přinesl kongres pohled na zajímavá témata z oblasti lékárenství a představuje příležitost potkat se se zákazníky a probrat s nimi aktuální otázky týkající se jejich lékárenské praxe. Taková setkání hodnotí jako velmi přínosná a inspirativní pro obě strany s tím, že napomáhají upevňovat jejich obchodní vztahy.

WRIGLEY – MARS, INCORPORATED

Wrigley je uznávaným lídrem v oblasti cukrovinek se širokým spektrem nabízených produktů zahrnujícím žvýkačky, tvrdé a měkké bonbony a lízátka. Na tuzemském trhu působí společnost od r. 1991. V r. 2008 se Wrigley stala součástí společnosti Mars, Incorporated a v r. 2011 převzala distribuci čokolády spol. Mars Inc. na českém a slovenském trhu.

Své výrobky vystavila společnost do nových nasvícených stojanů a mezi účastníky byl o ně zájem. Na základě jednání zástupců firmy se podařilo uzavřít novou smlouvu s jedním z lékárenských distributorů, kromě toho byly navázány kontakty s dalšími partnery z lékárenských sítí.


e-mail: alphega@alphega.cz, tel.: 800 800 118


Pharma Anketa

„Na kongresu jsme jako firma poprvé. Odebíráme časopis Pharma Profit, před půl rokem jsme četli hodnocení pražského kongresu a společně s jednateli společnosti dr. Müller Pharma jsme se dohodli, že se kongresu zúčastníme jako partneři se svým stánkem. Jsou zde velmi zajímavé přednášky; pro lékárníky a farmaceutické asistenty je určitě dobré, když vidí i obchodní pohled na věc, to se mi líbí. Proto se mi například moc líbila přednáška o spolupráci reprezentanta firmy s lékárnou, která je pro obě strany přínosná. Pokud jde o stánky, zdá se mi, že se o ně lékárníci moc nezajímají. Sice pro ně máme připravenou ochutnávku čajů a vzorečky, ale přesto nás spíš míjejí.“ Lucie Vokurková, Megafyt Pharma

Diskuse v sále i v předsálí

Networking pokračuje online www.facebook.com/ pharmaprofit

Bezprostředně po zahájení kongresu následovala panelová diskuse, která byla tentokrát velmi živá a zapojila se do ní i řada účastníků z publika. Jak lze vyčíst z ohlasů, které jsme pro vás jako obvykle zaznamenali, mezi účastníky slavila panelová diskuse úspěch. Nediskutovalo se ovšem jen v sále, nýbrž během přestávek i v předsálí a u stánků partnerů. Často se setkávali a debatovali ti, kteří se kongresu zúčastňují opakovaně, což by mohla být pozvánka i na ten další, který se bude konat příští rok v březnu v Praze.


„Tento kongres je druhý, jehož se účastním. Příspěvky se mi líbí, začalo to hned zostra panelovou diskusí o velmi žhavém tématu, zaujal mě i zahraniční řečník David Rogers. Vyslechla jsem také přednášku Daniela Jesenského. Její téma se sice netýkalo výhradně lékáren, ale celkový projev přednášejících byl velmi pozitivní a byly opravdu přínosné. Navštívila jsem i stánky partnerů a nechala jsem si změřit cévní věk. Setkání s kolegy je vždy užitečné, pokaždé se najde nějaký námět k diskusi, a kongresové příspěvky jsou také efektivní, jinak bych tady nebyla.“ Mgr. Alena Maková, Lékárna Na Náměstí, Lipník n. B.

„Na kongresu jsem již podruhé, či dokonce potřetí, a dozvěděla jsem se o něm z časopisu Pharma Profit, a také díky e-mailingu. Hlavní důvod, proč jsem na kongres přijela, byla panelová diskuse, která mě velmi zajímala. Diskuse byla plodná, ale asi by to chtělo mít na ni více času, protože se plno věcí nedořešilo. Možná bylo i málo lékárníků, kteří v jejím průběhu měli možnost vyjádřit. Velice mě také zaujala přednáška pana Matějky o projektu VirtuRep, který mi přišel vcelku zajímavý pro lékárny i pro výrobce. Pokud jde o stánky partnerů, určitě chci využít měření cévního věku. Zaujalo mne, že je něco takového možné.“ PharmDr. Kateřina Majznerová, Lékárna Na Pekařské, Brno

„Na kongres jezdím pravidelně, vynechal jsem snad jen jeden. Řečníci jsou tentokrát opět dobří. Trochu se mi zdálo možná málo času na úvodní panelovou diskusi, protože se při ní debatovalo na velmi závažné téma a sestava diskutujících byla výborná. Chtělo to probrat vše podrobněji.“ PharmDr. Ivan Považský, Klášterní lékárna, Opava

„Společně s kolegy z obchodního oddělení se kongresu zúčastňujeme poměrně pravidelně, mám pocit, že už jsem na čtvrtém. Každý je pro nás přínosem. Tentokrát se mi líbila panelová diskuse, která ovšem bývá vždy skvělá. Myslím, že se vybírají výborná témata, diskuse je interaktivní, je v ní kontroverze, takže člověk získá i náhled z pléna. Možná bych na panelovou diskusi dal více času. Líbila se mi přednáška Davida Rogerse, poskytl zajímavý pohled na prezentované téma. Nemohu ale říci, že by některá z přednášek byla špatná, většina byla nadprůměrných.“ David Balko, GlaxoSmithKline


Bez injekcí

NOVINKA

ZLEPŠUJE VYPLŇUJE HLUBOKÉ VRÁSKY www.eucerin.cz

Posiluje strukturu pleti tím, že zlepšuje její pružnost a vyplňuje i hluboké vrásky. Výsledkem je pevnější, zářivější a svěží pleť.

Pharma Profit Kongres 05  
Pharma Profit Kongres 05  
Advertisement