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.20 [Le Scéno

Atmosphère

Communication

AGENCE DE COMMUNICATION

[

Claire Samedi Formation Négoventis Année 2012 01

.


Remerciements Je tiens bien évidemment tout particulièrement à remercier mon employeur Luc Merceron, dirigeant d’Atmosphère Communication, de m’avoir offert la possibilité de participer à la formation Négoventis, et de m’avoir fait confiance. Sans lui je ne pourrais pas également remercier : l

La CCI d’Angers et toutes les personnes qui ont participées de près ou de loin à la for-

mation «Négoventis», sans qui je n’aurais pas acquis les connaissances qui m’ont enrichies. l

Le Scéno, qui m’a accordé sa confiance et attribué des missions très formatrices. Je les

remercie tous pour ce qu’ils m’ont apporté, et pour leur bonne humeur constante qui égaye inévitablement les journées ! Merci donc à Erwan Querval, Yacin Laghrour, Suzie Macel, Alexandre Le Targat et Mickaël Desgranges. l

Et, évidemment, un grand merci à Atmosphère Communication pour son soutien

dans cette nouvelle aventure, pour sa patience parfois à m’éclairer dans certaines situations. Un merci particulier à Anne-Cécile qui à pris le temps nécessaire sur certains projets, à Vincent pour ses petits trucs et astuces, à Murielle et Luc, très occupés ces derniers temps mais qui, malgré tout, ont su répondre à mes questions. Merci à Blandine sans qui Atmosphère serait différent. Merci également à tous les graphistes, Lolo, Titi, Samuel et Caro pour leur sympathie et leur réconfort dans mes moments de doutes. Merci pour leur patience face au chargé de projet que je suis. Merci à toutes et à tous de m’avoir aidée à l’accomplissement d’une nouvelle vie professionnelle !


.00 [ Sommaire 01 - Présentation personnelle...................................................... p.4

3 - Organigramme................................................................ p.21

02 - Pourquoi cette formation ?.................................................. p.5

4 - Produits et services...................................................... p.22-23

03 - Que m’a-t-elle apportée ?.................................................. p.5

5 - Zone de chalandise......................................................... p.23

04 - Introduction........................................................................... p.6

6 - Analyse de la concurrence............................................ p.24

Le Scéno. ...................................................................p.7 à 17

A - La marché du graphisme......................................... p.24

B - Atmosphère : le SWOT............................................... p.24

C - Nos concurrents......................................................... p.24

01 - Présentation du Scéno.................................................p.7 à 10

1 - Historique............................................................................. p.7

2 - La création d’une SARL SCOP.......................................... p.7

3 - L’organigramme............................................................. p.7-8

4 - Le Scéno c’est quoi ?................................................... p.9-10

A - Un magazine qui traite

02 - Ma mission...................................................................p. 25 à 40

1 - Mon rôle dans l’entreprise............................................. p. 25

2 - Présentation de ma mission........................................... p. 25

A - La fédération de la pêche...........................................p.25 à 30

1 - Le guide du pêcheur c’est quoi ?........................... p. 25-26

2 - Le produit......................................................................... p. 26

conjugant le fond et la forme.................................... p.9

3 - Objectifs........................................................................... p. 26

C - Une publication ayant un impact local.............. p.9-10

4 - Démarches commerciales / prospection............p. 26 à 29

5 - La conccurence......................................................... p.10-11

5 - «Brief créa»....................................................................... p. 29

A - La concurrence au sens large................................. p.10

6 - Ventes............................................................................... p. 30

B - La concurrence face à ma mission......................... p.10

7 - Difficultés rencontrées.................................................... p. 30

8 - Bilan / efficacité et atteinte des objectifs.................... p. 30

de l’actualité culturelle angevine au sens large..... p.9

B - Une publication de qualité,

02 - Ma mission....................................................................p.11 à 13

1 - Nouvelle rubrique............................................................. p.11

B - Développer un portefeuille client................................p.31 à 40

2 - Objectifs............................................................................ p.11

1 - Une agence de communication c’est quoi ?............ p. 31

3 - Prospection.................................................................. p.11-12

2 - Services/produits proposés par Atmosphère............... p. 31

A - Mise en place du processus de prospection.... p.12-13

3 - Objectifs...................................................................... p. 31-32

B - Documents commerciaux........................................ p.13

4 - Démarches commerciales/prospection..............p. 32 à 36

C - Création d’une carte de vœux commerciale...... p.13

A - Premier Rendez-vous............................................ p.32-33

4 - Bilan................................................................................... p.14

B - Place à la prospection.............................................. p.34

B-1 - Mail type/trame téléphonique/plaquette.... p.34

B-2 - Pack.............................................................. p.34-35

B-3 - Plaquette........................................................... p.36

B-4 - Base de données.............................................. p.36

C - Ventes.................................................................... p.37-38

D - Suivi et fidélisation du client...................................... p.39

E - Difficultés rencontrées............................................... p.39

Atmosphère communication. .....p.19 à 40

F - Bilan / efficacité et atteinte des objectifs............... p.40

01- Présentation d’Atmosphère communication...........p.19 à 24

G - Conclusion................................................................. p.40

03 - Mon défi personnel........................................................ p.15-16

1 - Les produits....................................................................... p.15

2 - La prospection................................................................. p.15

3 - La vente............................................................................ p.16

4 - Le bilan.............................................................................. p.16

04 - Conclusion........................................................................... p.17

1 - Historique........................................................................... p.19

2 - Fiche signalétique............................................................ p.20

05 - Conclusion........................................................................... p.41

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.01[ Présentation personnelle Je suis originaire de la région angevine et il y a encore peu d’années le métier de commerciale était pour moi un monde inconnu. Après l’obtention d’un baccalauréat littéraire (option arts plastiques) en 2000, j’ai intégré une école de graphisme publicitaire (EEGP) à Angers. Diplômée en mai 2003, j’ai été embauchée dès septembre dans une imprimerie (PGR - Angers) dans le but de lui apporter une nouvelle étiquette : le graphisme. Intimement convaincue que la «case» imprimerie est essentielle au parcours professionnel d’un graphiste, j’y suis restée 5 ans. Mon objectif étant malgré tout de connaître le monde des agences de communication, en 2008 je tente ma chance en postulant chez Atmosphère Communication (Angers). Luc Merceron, fondateur et dirigeant, à décidé de me faire confiance en m’intégrant à bord de son équipe. J’y ai exercé durant 3 ans le métier de graphiste. Ces années très enrichissantes, nourries d’un métier passionnant bien que stressant, m’ont malgré tout convaincue de vouloir rompre avec le silence quotidien de mon ordinateur et de renouer avec un relationnel client ! Elles m’ont aussi fait rencontrer une multitude d’individus et permis de me rendre compte que je pouvais apporter autre chose à mon entreprise : des clients ! C’est ainsi qu’après une réflexion mûrie entre Luc Merceron et moi-même, nous décidons l’un et l’autre d’enrichir mes compétences à travers la formation NEGOVENTIS - Attaché commercial à la CCI (Chambre de Commerce et d’Industrie) d’Angers, dans le but de devenir chargée de projet.

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Cette formation aura durée 9 mois dans lesquels ont été intercalés 2 stages.


.02 [ Pourquoi cette formation ? Au départ, lorsque nous avons parlé d’une formation à mon égard, nous avions envisagé une Ecole de communication telle que l’IRCOM (à Angers). Puis, après mûre réflexion, nous nous sommes dit qu’il serait plus riche pour Atmosphère d’intégrer de nouvelles compétences plutôt que de renforcer celles déjà acquises. Jusqu’à aujourd’hui, cette entreprise ne comptait en effet aucun commercial à proprement parler. La CCI est l’un de nos plus important client. Cela m’a permis de travailler sur le catalogue formation et d’y entrevoir celle de Négoventis «Attaché commercial». Elle m’a semblé très cohérente avec les échanges que j’avais eu avec ma hiérarchie. C’est ainsi que j’ai intégré le 10 octobre 2011 les locaux de la CCI pour 6 mois.

.03 [ Que m’a t-elle apporté ? Je retiens de cette formation trois grandes étapes essentielles. L’apprentissage de la vente bien sûr, mais aussi celui de travailler en groupe et enfin d’apprendre à mieux se connaître soi-même. La vente : L’apprentissage des étapes d’une vente allant de la prospection, en passant par la signature d’un bon de commande jusqu’à la fidélisation, tout comme les méthodes d’analyse, d’observation et d’organisation, m’ont permis d’apprendre les bases du métier de commercial. Travailler en groupe : Nous savons tous combien cet exercice est difficile, que se soit en formation ou face à de «vrais» collègues. En cela, j’ai trouvé très enrichissant les différentes formes de travaux communs, les mises en situations où les jeux de rôle. Ils m’ont amené à me dépasser en soumettant des idées et en les défendant. Ceux-ci, à l’aide également des cours de communication, m’ont aidée à prendre davantage confiance en moi. Ces deux exercices, (individuel ou en groupe) ont sû m’ouvrir les yeux sur ce qui, dans ma personnalité, était plus ou moins positif pour développer au mieux les chances de réussir dans ce métier. Mais ce qui reste le plus formateur, c’est bien entendu la mise en pratique par les stages. C’est une opportunité qui m’a permis de mettre en application mes connaissances et la pratique des différentes étapes au bon déroulement d’une vente. Une expérience qui restera très enrichissante tant sur le point professionnel que personnel.

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.04[ Introduction J’ai fait le choix de pratiquer deux stages différents afin d’entrevoir différentes facettes du métier tout en restant dans un secteur similaire à celui de mon métier à savoir la communication. Ce dossier consacre les actions mises en place durant ces deux périodes. il retrace donc 5 semaines de stage au Scéno et 3 mois chez Atmosphère communication. J’ai effectué mon premier stage au sein de l’entreprise Le Scéno, l’agenda gratuit des événements culturels de la région angevine. J’ai eu la responsabilité de vendre des encarts publicitaires pour le guide «Bars et Restaurants» se trouvant en fin de magazine. Mon second stage s’est poursuivi au sein de mon entreprise Atmosphère communication. Dans ce cadre, ma mission à été pour une partie de vendre des encarts publicitaire pour le «Guide du pêcheur», mais également de développer un portefeuille client autour des PME PMI dans le monde de l’artisanat. Une première partie sera consacrée à l’entreprise du Scéno et vous détaillera ma mission, mes objectifs et les techniques mises en place afin d’y parvenir. Dans un second temps j’aborderai de la même manière, Atmosphère communication.

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Le Scéno .01[ Présentation du Scéno 1. Historique L’équipe du Scéno éclot au printemps 2005, d’une coopération de trois jeunes motivés, issus des domaines de la communication, de l’édition ainsi que du monde du spectacle. L’idée a séduit les amoureux de la culture, ne se retrouvant pas dans les actuelles publications et souhaitant mettre à profit leur potentiel créatif. Le projet naît d’abord d’un simple constat : tous les organisateurs d’événements ont leurs prospectus, leurs affiches dans les bars, leurs livrets-programme détaillés mais rien ne rassemble toute l’information à la manière du Pulsomatic à Nantes, du Cocazine à Montpellier ou encore du Club & Concerts à Bordeaux. Le concept fonctionnait déjà dans beaucoup de villes, il ne restait plus qu’à l’appliquer à Angers et ses alentours.

2. La création d’une SARL SCOP Une Société Coopérative de Production est avant tout une société dont les salariés sont associés majoritaires et vivent un projet commun en mutualisant équitablement les risques et les grandes décisions. L’esprit Scop favorise l’information et la formation des salariés, condition nécessaire pour acquérir l’autonomie, la motivation et l’esprit de responsabilité.

3. L’organigramme Yacine LAGHROUR, mon maître de stage, est le gérant du Scéno et le responsable de la partie commerciale ainsi que de la partie administrative. Il est chargé de la prospection, de la facturation, du suivi des clients et de la comptabilité de la société. Suzie MACEL, responsable de l’agenda et de la rédaction, est amenée à assister aux conférences de presse et à être en relation avec les organisateurs d’événements ou de festivals sur la région angevine afin d’établir l’agenda publié dans le magazine.

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Erwan QUERVAL, responsable de la conception graphique, est chargé de l’aspect esthétique du magazine. Il réalise notamment les visuels pour les encarts publicitaires sur demande. Alexandre Le Targat, responsable photographie. Réalise des photographies pour certains clients afin de les intégrer dans leur propre encart publicitaire. Mickaël Desgranges, responsable web. Il est à l’origine de la création et mise à jour du site internet du Scéno.

Erwan Querval

Yacine Laghrour

Alexandre Le Targat

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Mickaël Desgranges

Suzie Macel


4. Le Scéno c’est quoi? Le Scéno est l’Agenda de référence pour les sorties à Angers. C’est un mensuel culturel gratuit de 64 pages édité à 20 000 exemplaires. Ce magazine de format 110x165 mm est constitué d’une partie rédactionnelle, (indépendante d’annonceurs, laissant ainsi au magazine une part d’indépendance), d’une partie agenda annonçant tous les événements du mois, mais également depuis le mois de mars d’un guide «bars et restaurants». A - Un magazine qui traite de l’actualité culturelle angevine, au sens large Les supports culturels, qu’ils soient indépendants ou municipaux, se sont multipliés ces dernières années mais le plus souvent, ils ne proposent que des agendas incomplets traitant seulement de l’actualité artistique majeure. Le collectif souhaitait pallier à cette carence en lançant un agenda qui traite de toute l’actualité culturelle angevine, au sens large et ayant un ton aussi critique que ludique. En effet, il rassemble toutes les dates et informations sur toutes les 1

ère

de couverture du magazine le Scéno

sorties à Angers et son agglomération : théâtre, expositions, concerts & mini

concerts, Dj’s, spectacles, festivals, soirées associatives ou étudiantes, guide bars et restaurants, clubbing… etc. Les articles sont l’expression d’un point de vue indépendant de jeunes rédacteurs passionnés par l’art et la culture. B - Une publication de qualité, conjuguant le fond à la forme Le magazine présente les activités culturelles angevines au quotidien ainsi que les événements qui en découlent. Cet agenda a pour but de valoriser les initiatives et compétences locales grâce à un partenariat avec les associations et institutions locales (imprimeur, Chabada…). Il est présent pour expliquer, émettre des avis, rendre compte d’expériences, sensibiliser à la culture. Le Scéno se doit de fédérer les habitants aux mêmes désirs de sorties, donc d’encourager les contacts et les rencontres entre les différentes catégories de population. Il s’agit d’un nouveau vecteur d’information et de communication à Angers. Plus la population est informée par le biais d’un même support, plus elle participe aux actions locales. C - Une publication ayant un impact local Ce projet constitue un point fort pour l’agglomération angevine car il met à la disposition de tous, les informations sur l’ensemble des activités culturelles et par ce biais, donne de nouvelles possibilités aux structures locales de se faire connaître. Ce projet est un facteur de développement pour elles puisque la promotion de leurs actions leur apportera de nouveaux spectateurs et que par conséquent, cette demande accrue créera une nouvelle offre de spectacles. L’ambition du Scéno est de participer au dynamisme de la scène culturelle et artistique angevine en faisant se rencontrer les créations, qu’elles soient locales ou de passage, avec leur public. Il est financé par la vente d’espaces publicitaires de différents formats garantissant une visibilité pour les annonceurs.

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Les annonceurs rationalisent leurs investissements publicitaires en touchant directement une cible particulière et régionale. Le magazine, largement distribué dans l’agglomération angevine par le biais de différents sites (offices de tourisme, théâtres, restaurants, bars,…), vise un lectorat âgé de 16 à 60 ans : étudiants, lycéens, employés et jeunes professionnels peu touchés par la presse traditionnelle, et attentifs à la publicité sur les lieux de sorties et lieux de consommation. Le Scéno, c’est aussi un site internet : www.sceno.fr. Il est le complément du magazine. Il contient toutes les informations que l’on connaît déjà du format papier, mais concentre en plus des interviews, des jeux concours, des liens vers des forums de discussion autour de la culture... Les personnes peuvent elles-même faire part de leur manifestations et proposer leur propre annonce gratuitement.

5. La concurrence A - La concurrence au sens large Après avoir fait le tour des gratuits d’Angers, je me suis vite rendue compte qu’il n’existait pas de réelle concurrence avec le Scéno. En effet si nous prenons Angers et ses alentours, puisque telle est notre zone de chalandise, nous trouvons certes des gratuits, mais que proposent-ils réellement? «Angers Poche», livret hebdomadaire gratuit, distribué à 15 000 exemplaires dans les principaux sites culturels et référençant quelques événements organisés par la Mairie d’Angers, aura été le principal concurrent du Scéno jusqu’a ce qu’il rende les armes en 2007. Nous pourrions également noter quelques autres gratuits aujourd’hui présents comme KLibres, magazine bimestriel d’information culturelle qui rédige des articles sur des événements se déroulant dans le Maine et Loire ou comme par exemple sur des actions menées par des étudiants angevins. Ce magazine est destiné aux étudiants et est imprimé à 10 000 exemplaires. Il y a aussi le Guide de l’étudiant, Le P’tit Zappeur, Ciné Fiche ou bien encore Dealdakoté mais tous ces magazines d’informations ne se destinent pas à la même population que celle du Scéno, ou alors en partie seulement. L’un sera pour les étudiants, l’autre pour les pationnés de théâtre... ce que propose le Scéno est un agenda complet regroupant TOUTES les sorties confondues à faire durant le mois. Ainsi, il rassemble toutes les générations ; la cible est large. B - La concurrence face à ma mission Cependant, le Scéno contient différents types d’annonceurs. Il y a les annonceurs culturels, comme nous venons de l’évoquer mais également ceux de la gastronomie. Il a été mis en place un guide «bars et restaurants» pour lequel il a fallu vendre des encarts. Le principal obstacle à cette vente aura été le Boost, magazine répertoriant tous les bars et restaurants d’Angers, édité à 30 000 exemplaires et sorti au moment même ou je

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démarchais ces prospects.


.02[ Ma mission 1. Nouvelle rubrique Le Scéno avait mis en place il y a quelques années, une nouvelle rubrique «Bars et Restaurants» qu’il n’avait pas reconduit, faute de temps. Cependant, persuadé que cette démarche était nécessaire à nos lecteurs, les fondateurs du Scéno ont décidé de le remettre en place à partir de mars 2012. Pour cela il fallait prospecter en amont, ce que je me suis attachée à faire durant cette période de cinq semaines. Ce guide permet aux annonceurs de promouvoir leur établissement en faisant apparaître leurs logo, coordonnées, spécialité, horaires d’ouverture et l’ambiance que l’on peut y trouver. L’idée était de consacrer une double page entière à cela. L’encart proposé étant de 2x4 cm, nous avons pu loger 24 annonceurs. Nous avons également voulu différencier cette rubrique pour qu’elle soit facilement repérable, ainsi, nous avons opté pour un fond noir et avons placé cette double page en fin de magazine. (cf ci-dessous). Après avoir rencontré différentes complications lors de la première mise en place de cette action, le client n’a aujourd’hui plus le choix dans la fréquence de parution ainsi que dans le mode de paiement. Ainsi, la vente d’encart de ce type est à l’année. Quant au paiement il s’effectue par un accompte à la signature du bon de commande et la fin du paiement lors de la première parution.

2. Objectifs Mon objectif durant cette période de stage de 5 semaines était donc d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise et de vendre des encarts pour cette nouvelle rubrique. Il m’a été fixé d’en trouver 10. Au départ je prends un peu peur et puis me voila partie !!

3. Prospection Les premiers jours de mon arrivée au Scéno je décide avant tout de m’approprier ce support. Je le regarde, le feuillette, décèle ses concurrents et établie le fameux CQQCOQP. Je réponds à comment?, qui?, quoi?, où?, pourquoi?... autant de questions qui me permettent de comprendre de mieux en mieux «qui» il est. Après cette démarche et ayant le sentiment de le connaître parfaitement, je passe à la deuxième phase : la prospection. Dans un premier temps j’ai pensé élaborer un plan de prospection téléphonique pour finalement vite opter pour une prospection physique. La plupart de mes prospects se trouvaient dans le centre ville d’Angers, tous concentrés les uns auprès des autres. Il m’a semblé plus pertinent de me rendre sur place pour créer un contact direct avec eux.

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Mes journées de prospection, me permettaient également d’effectuer dans la base de données, chaque matin, une mise à jour de mes nouveaux contacts. Dans ce milieu, les changements de propriétaires ne se font pas rares, il était donc important de le faire. Et puis avec un peu de réflexion de mon référent de stage et moi-même nous avons également, durant cette période établie une carte de vœux «commerciale». A- Mise en place du processus de prospection Dans un second temps et grâce à l’aide du travail effectué en amont, je mets en place un processus de ma conduite d’entretien. Pour cela je m’applique à dégager tous les points importants à un entretien de vente auquel j’associe les points propres au Scéno. (cf tableau ci-dessous). Cependant même si ces étapes restent importantes, les techniques sont à adapter à chaque clientèle.

Préparation du rendez-vous

- Renseignements sur l’établissement et sa communication - Support guide «bars et restos», grille tarifaire, exemplaires du Scéno - Bon de commande, calculatrice, etc…

Accueillir

- Premier contact le plus important - Cadre simple et détendu

Découvrir les

Questionner le client :

Besoins établissement? - Est-il distributeur du Scéno? - Quel est son type de clientèle? - Quels événements organise-t-il dans son établissement? - A quelle fréquence ? - A quel recours fait-il appel pour communiquer ? - Possède-t-il un logo à l’effigie de l’entreprise? Présentation du

- Guide «bars et restos»

produit

- Grille tarifaire

Guide «bar et restos» Argumentation

- Argumentaire de vente

& traitement

- Anticipation des objections

des objections

- Tableau type SONCAS/CAP

Conclusion

En cas de vente : - Signature du bon de commande - Modalités pratiques Sinon : - Echéance pour un nouveau contact - Proposer de distribuer le Scéno

Processus de prospection

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Caractéristiques

Avantages

Bénéfices/Preuves

Sympathie

Magazine poche agréable et pratique

Séduit les lecteurs qui se Participe à la satisfacle procurent facilement tion du lecteur

Orgueil

Le magazine «Le Scéno»

Le Scéno est une équipe compétente

Garantie de communiquer sur un support connu et reconnu

Nouveauté

Site Internet Bandeau Web Guide «bars et restos»

Nouveau support publicitaire

Permet de toucher encore plus de personnes

Confort

Possibilité de réalisation d’un visuel

Nouveau support publicitaire

Ce qui permet de toucher encore plus de personnes

Argent

Tarifs établis

Communication à l’année

Communication plus efficace

Sécurité

Taux de consultations

Cible précise : les consommateurs de loisirs entre 15 et 60 ans avec un cœur de cible de 20/35 ans

Statistiques effectuées

Tableau SONCAS/CAB

B- Documents commerciaux Pour partir en prospection je me suis munie de différents supports. Le Scéno lui-même, un modèle type d’une double page pour les «bars et restaurants», des bons de commandes, ma calculatrice et... Mon parapluie ! Le prix d’un encart à l’année était de 350 euros HT. C- Création d’une «carte de vœux commerciale» La semaine entre noël et le premier de l’an étant encore moins propice à la prospection, nous avons décidé de créer un publipostage contenant une carte de vœux nous présentant, accompagnée de notre grille tarifaire. Il m’a été confié le graphisme ainsi que la base de données à créer. A la suite de cet envoi, mon responsable a procédé à une relance téléphonique. L’impression ainsi que le publipostage n’ont coûté que 80 e HT. Je n’ai malheureusement pas eu d’échos de cette opération, quant aux retours.

Carte de vœux 2012

Bon de commande

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4. Bilan L’objectif qui m’avait été fixé était donc de vendre 10 encarts pour le guide «bars et restaurants». Sur une centaine de visites j’ai pu décrocher au total 15 encarts soit un chiffre d’affaires total de 5220 euros HT. Je considère ce résultat comme très satisfaisant, d’autant que cette période de l’année (du 15 décembre au 15 janvier), n’est pas propice à cela d’après l’équipe et la clientèle.

Encarts vendus par Claire

Double page «bars et restaurants»

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Types d’encarts

Nombre de parutions

Ventes

Montant total des ventes

Guide bars et restaurants

10

15

5220 e HT

Tableau répertoriant le nombre de ventes


.03[ Mon défi personnel Après l’expérience de quelques encarts vendus pour le guide «bars et restaurants» j’ai voulu me lancer un challenge, celui de vendre d’autres encarts, plus conséquents. Je ne me suis pas fixé de réels objectifs, ce n’était pour moi que du «plus» si j’y parvenais. C’est parti !

1. Les produits Il existe 8 types d’encarts publicitaire à l’intérieur du magazine avec différentes possibilités de paiement soit à la commande ou à la parution et avec différents engagements de 1 à 10 parutions. Il faut compter 1,5 le prix indiqué dans la grille tarifaire annuelle pour les tarifs de l’été. Un tarif dégressif est appliqué selon le mode de paiement ou le nombre de parutions. On notera une remise de 20 % aux tarifs pour les associations. Le tableau extrait de la grille tarifaire annuelle est donné ci-dessous.

Grille tarifaire nous laissant entrevoir les différentes possibilités

2. La prospection Le temps imparti pour cette nouvelle mission était très court. Il a donc fallu être efficace. Je me suis alors penchée sur des entreprises que je connaissais déjà. Des anciens clients de PGR (ma première boîte), et des entrepreneurs que je connaissais et dont l’activité me semblait intéressante à exploiter. Il fallait maintenant que je convainque l’équipe du Scéno en quoi ces prospects pouvaient être intéressés par ce support alors qu’ils ne faisaient pas forcément partie du monde culturel.

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3. La vente J’avais en tête trois entreprises toutes bien différentes. L’une, un site d’événementiel, l’autre, un cabinet d’expertise comptable, et la dernière, une entreprise de services à la personne. Le premier rentrait totalement dans notre cible. En revanche les deux autres ne semblaient pas y correspondre. En ce qui concerne «Ideal Service»,(services à la personne), je trouvais pertinent pour lui de communiquer dans ce support. La garde d’enfants lors des sorties des parents pouvaient être exploitée. Et enfin, je connaissais bien Didier Mousseau, (directeur du «CER France 49», cabinet d’expertise comptable). J’ai toujours cerné en lui cette volonté de dépasser les codes préconçus. De communiquer dans un tel support pouvait casser l’image que l’on a souvent des comptables (rigides, droits…). Tel était pour lui mon argument de vente. Après un rendez-vous téléphonique avec chacun, et ma trame de prospection sous la main, me voilà partie pour cette nouvelle aventure…

4. Le bilan C’est avec une joie immense que j’ai annoncé, suite à mes entretiens que j’avais réussi à vendre la 3ème page de couverture à l’année au CER France 49, et une demie page à l’année a Chatillon (site événementiel). Ideal Service, lui, ne connaissait pas bien le support et à donc hésité plus longuement. Faute de temps mon collègue devait par la suite poursuivre son suivi. Ils étaient tous très contents de mon résultat.

Le CER France - Parution sur la 3ème de couverture à l’année

Chatillon - Parution sur une demie page à l’année Une page entière offerte si il y a parution à l’année

Types d’encarts

Nombre de parutions

Ventes

Montant total des ventes

3ème page de couverture

10

1

5840 e HT

Demie page

10

1

2600 e HT Total 8440 e HT

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.04[ Conclusion

D’un point de vue commercial, le bilan de ce stage est vraiment positif. Même si ma volonté n’est pas de me diriger vers ce type de vente, il m’a semblé très enrichissant de le pratiquer. D’un point de vue professionnel, j’ai pu découvrir ce qu’était un logiciel de CRM (base de données), j’ai aussi pu mettre en place une action commerciale (carte de vœux) et enfin exercer le métier de commerciale terrain. J’ai essayé de mettre en pratique les connaissances acquises lors de la formation. J’ai pu faire preuve d’une grande autonomie tout en pouvant compter sur l’ensemble de l’équipe du Scéno. D’un point de vu personnel, j’ai rencontré des personnes très chaleureuses et accueillantes, avec qui j’ai partagé de véritables bons moments. Ils ont su m’épauler dans mes démarches, me faire confiance et m’encourager tout au long de mon stage.

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Atmosphère

communication

.01[ Présentation d’Atmosphère 1. Historique Luc Merceron a commencé à exercer la profession de graphiste en tant que salarié dans une entreprise. Envie d’indépendance, en 1993, il décide de tenter l’expérience de s’installer à son compte, chez lui. Il passe plusieurs années à travailler seul. Les conditions de travail parfois difficiles et répétitives ainsi que les sollicitations croissantes de clients l’incitent à prendre un stagiaire, pour le soulager de certaines tâches. C’est alors qu’une vraie petite entreprise naît : un studio graphique. Les affaires marchent. Il embauche ce graphiste, une commerciale, puis bon an mal an, une secrétaire, un autre graphiste... Cette structure devient de plus en plus importante et les lieux de plus en plus étriqués. Il faut donc trouver une solution. Luc Merceron, amoureux de la Loire a une idée ! S’installer sur une péniche ! Une idée fort originale et très bien adaptée au milieu de la communication. Voilà donc en 2005, une ancienne sablière qui arrive quai des Carmes, à Angers, pour une nouvelle vie, celle de devenir Agence de communication. Cette sablière de 200m2 peut maintenant accueillir bon nombre de personnes. Ainsi la créativité fleurit dans ce lieu atypique et les idées de cet ancien graphiste ne manquent pas. L’envie de se développer et de devenir Agence de communication à part entière est là. De nouveaux graphistes intègrent les lieux mais aussi de nouvelles fonctions telles que des chargées de communications qui permettront de proposer en plus du «beau», du conseil et de la stratégie de communication. «Atmosphère» se porte bien, mais, arrivent en force tous les secteurs du multimédia. Luc Merceron intègre en 2010 un pôle web qui aujourd’hui est incontournable dans ce domaine. L’agence se créée également un réseau de partenaires dans la vidéo, le rédactionnel, l’impression… Elle ajoute une corde à son mon arc, celle d’être membre de différents réseaux tel que Mécène et Loire par exemple. Atmosphère Communication est devenue incontournable sur Angers. Pendant plusieurs années, considérée comme un studio de création, elle à su s’étoffer en s’entourant de nouvelles compétences et en renforçant celles déjà acquises. L’entreprise compte aujourd’hui 10 personnes à son actif.

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2. Fiche signalétique L’agence Atmosphère Communication, au capital de 7 622.45 € est domiciliée quai des Carmes à Angers, dans la Doutre et sur la Maine. L’entreprise est ouverte du lundi au vendredi de 9h00 à 13h00 et de 14h00 à 18h00.

C’est nous !

Vue aérienne de la Péniche

La clientèle de l’entreprise se compose de professionnels de tous milieux, et de tous secteurs d’activités. Elle s’étend de «l’institutionnel», à l’artisanat, en passant par des grands groupes. Quelques références : la CCI d’Angers, le Crédit Mutuel Anjou, le Groupe SNA Europe, Espace Anjou, MMA, Bahco, Mayenne Capucin, Terra Botanica, Angers Loire Métropole, la Cotra, Angers Loire Tourisme, Mondial Piscine, Menuiserie Pelletier, Les chocolats Mathez....

Angers - Val de Loire

.020

Quelques références


3. Organigramme L’agence Atmosphère communication, est composée de 10 moussaillons.

Luc Merceron Dirigeant

Murielle Cheftel Directrice adjointe

Blandine Ménard Administratif

Anne-Cécile Juilenne Chargée de projet

Claire Samedi Chargée de projet

Vincent Bailleul Chargé de projet web

Laurent Lacombe Directeur Artistique

Caroline Lusseaux Graphiste

Thibaut Leclercq Graphiste

Samuel Brunet Webdesigner

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4. Produits & services >> Conseil Analyser votre problématique - Définir votre stratégie - Proposer un plan - Mettre en œuvre >> ÉTUDES MARKETING Etudes produits - Etudes stratégiques - Etudes de communication - Etudes consommateurs - Etudes internes Pré-stratégique et/ou post-stratégique - Définir vos enjeux et vos attentes - Analyser le marché et l’univers concurrentiel - Définir les indicateurs nécessaires à la réalisation de l’étude - Analyser les résultats - Recommander >> ACTIONS DE COMMUNICATION Plan média - Relations presse - Événementiel - Mécénat, sponsoring >> CRÉATION CONCEPTION / RÉDACTION Rédaction commerciale - Recherche de noms - Accroches, slogans - Base-lines, phrases vocation - Concepts publicitaires IDENTITÉ VISUELLE Logotypes - Chartes graphiques DESIGN GRAPHIQUE Mise en page créative - Affiches, brochures, catalogues, journaux, packaging, stand, PLV - Sites web, e-mailings, newsletters - Illustration VIDÉO & MULTIMÉDIA Vidéo d’entreprise - Présentation de produits - Reportage vidéo - Clip -Vidéos virales (buzz) >> PRINT ET ÉDITION Édition Catalogues - Brochures, dépliants, plaquettes - Journaux d’entreprises - Lettres d’information -Affiches 120 x 175, 4 x 3, bus - Étiquettes Packaging Étiquettes de vin - Habillage de produits - Coffrets décoratifs - Boitage, ballotins - Sacherie - Présentoirs Stand, ILV, PLV Structures de stand - Kakémonos - Banderoles - Frontons - Enseignes - Panneaux - Signalétique intérieure, extérieure >> WEB ET E-MARKETING AUDIT ET CONSEIL Veille concurrentielle - Orientations techniques et technologiques - Solutions d’hébergement - Choix du nom de domaine - Architecture de site - Optimisation du référencement

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(tout au long du projet) - Rédaction du contenu éditorial


TROUVER LA SOLUTION WEB Site vitrine - Site administrable (via un CMS du type WordPress, Joomla ou MODx) - Développement spécifique - Catalogue et boutique en ligne (Prestashop) - Site événementiel - Module publicitaire (bannière flash – Javascript) WEB DESIGN Conception de la charte graphique - Ergonomie - Iconographie print et édition INTÉGRATION ET DÉVELOPPEMENT Intégration en (x)html / CSS3 - Développement en Php - Création de bases de données - Création de modules (flash, jquery, etc.) E-PUBLICITÉ ET E-NOTORIÉTÉ SEM : Référencement naturel et/ou sponsorisé (campagnes adwords) - Campagnes d’emailing & newsletters - Affichages : bannières, layers, adcontent, encarts, liens textes, adsense… - Utilisation des réseaux sociaux, de facebook à Viadeo - Buzz : vidéos virales, sites événementiels, …

5. Zone de chalandise Atmosphère Communication reste fidèle à ses convictions en étant sur un marché local. Sa zone de chalandise ne s’étend pas au-delà du Maine-et-Loire.

ANGERS

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6. Analyse de la concurrence A- Le marché du graphisme Le marché de l’emploi donne quelques signes de faiblesse, notamment du côté de la publicité. En effet, le développement de la PAO (Publication Assistée par Ordinateur) et la réduction des budgets poussent les entreprises à réaliser leurs travaux en interne. De plus l’année 2009 avait été marquée par la mise en place du statut d’auto-entrepreneur prenant une place importante sur le marché du graphisme avec des prix défiant toute concurrence. Cependant, certaines sociétés ne peuvent se passer de la «matière grise» des agences de communication telle qu’Atmosphère. Besoin de plus qu’une simple identité visuelle, elles doivent mettre en place une réelle stratégie de communication. B- Atmosphère le SWOT Cet outil permet de mettre en évidence de façon synthétique les Menaces ou les Opportunités qui pèsent sur l’entreprise et qu’elle ne peut maîtriser. Il montre aussi les Forces et les Faiblesses inhérentes à l’entreprise. Forces

Faiblesses

- Leader sur le marché angevin

- Surcharge de travail

- Large panel de services

- Prix assez élevés

- En veille permanente - Emplacement insolite (péniche) - Existe depuis 19 ans - Membre de différents réseaux Opportunités

Menaces

- Maine-et-Loire en plein développement

- Marché saturé par la concurrence

(Atol, Terra Botanica, Village Oxylane...)

- Freelances, auto-entrepreneurs dont les prix sont attractifs - Entreprises qui embauchent pour faire leur communication en interne - Le web prend une place de plus en plus importante. Le devenir du print? - Les imprimeries qui proposent de plus en plus de graphisme à des prix plus attractifs

C- Nos concurrents Beaucoup d’auto-entrepreneurs moins chers mais plus limités en terme de prestations et puis les agences comme Le CerKle plus basée sur l’événementiel, A4 Edition et 4LBL qui sont plus des studios de création, Morgan View axé davantage sur la vidéo mais encore l’Agence I10, Nazca Communication, Insigh, Média Pilote, Ignis,L’effet Papillon, qui se

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rapprochent de ce que l’on propose.


.02[ Ma mission 1. Mon rôle dans l’entreprise Comme je l’évoquais précédemment, ma fonction première au sein de cette agence était le graphisme, que j’ai exercé pendant 3 ans et demi. La notion «commerciale» n’existant pas jusqu’à aujourd’hui, nous avons, suite à diverses conversations, décidé qu’il serait intéressant de l’instaurer. En effet les longues années d’expertises et le bouche à oreille ont toujours su nous satisfaire, mais conscients de la conjoncture, nous avons préféré prendre les devants. Graphiste depuis 9 ans, le contact commençait à réellement me manquer. C’est ainsi que s’est décidé mon envoi en formation d’attachée commerciale à la CCI.

2. Présentation de ma mission Durant mes trois mois de stages, trois missions s’imposent à moi. Nous éditons tous les ans «Le Guide du pêcheur» de la Fédération nationale de Pêche du Maine-et-Loire. Nous sommes accrédités à la régie publicitaire. Il m’a donc été confié cette année de vendre les encarts publicitaires. Dans un second temps, l’objectif était de développer une clientèle dans le secteur de l’artisanat même si rien n’était figé et que, bien évidemment, d’autres clients dans d’autres secteurs d’activités étaient les bienvenus. Et enfin ma dernière mission est de désengorger certains chargés de projets quant à la charge de travail parfois trop importante qu’ils ont. En parallèle de tout ceci, se fait le suivi de projet avec le graphiste.

A.[ La fédération de pêche 1. Le guide du pêcheur c’est quoi ? Cartes de pêche, réserves, parcours de pêches, dates d’ouvertures, etc. : le guide du pêcheur rassemble en une soixantaine de pages toute la réglementation de la pêche en Maine-et-Loire sur un format A5 soit (15x21 cm). Pour les passionnés ou les néophytes, les habitants du département ou les touristes de passage, ce guide informatif est incontournable pour ceux qui aiment la pêche, qui veulent débuter ou se perfectionner. On y trouve : • le règlement de la pêche (dates d’ouvertures, taille des captures, cartes de pêches...) • les cartes des rivières et des réserves • les actualités • les bons plans Couverture du guide du pêcheur

• des informations pratiques sur le milieu sauvage...

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Les avantages Ce guide très complet, édité tous les ans au mois de novembre, est une véritable référence pour les pêcheurs du département du Maine-et-Loire qui se le procurent en même temps que le renouvellement de leur carte de pêche en fin d’année. Apparaître dans ce guide est donc l’assurance de rester visible toute l’année auprès des passionnés de pêche et de loisirs nature. Quelles cibles ? Édité à 50 000 exemplaires, il couvre largement les 45 000 pêcheurs adhérents du département et les 40 associations agréées pour la pêche et la protection du milieu aquatique qui peuvent être pour chaque annonceur autant de clients potentiels. Distribué également dans les offices de tourisme, il intéresse autant les passionnés que les débutants, les habitués comme les touristes de passage.

2. Le produit Les différents encarts proposés sont : les pages 2 et 3 de couverture, une page entière, une demie page, 1/4 de page, et 1/8ème de page. Quelque soit l’encart choisi, il est l’occasion pour l’annonceur d’y intégrer un visuel, ses coordonnées, une accroche, son logo…et d’être vu par 45 000 pêcheurs, durant toute l’année.

3. Objectifs Il fallait pour cette mission dégager un minimum de 4000 euros pour être sûr de rentrer dans nos frais. La difficulté à été le fait que l’an dernier les prix avaient été cassés pour bon nombre de nos clients. Il était donc impensable de leur proposer le prix de base. C’était impossible. Ainsi, j’ai repris les anciens «guides» et les anciennes bases de données pour essayer de comprendre tout ce qui s’était passé les années précédentes. Passé de mains en mains, ce dossier était un vrai «sac de nœuds». A moi de démêler tout cela et de le réorganiser du mieux possible. J’ai également réfléchi à quel autre public que celui déjà existant, (magasins de pêche, sport…) ces encarts pouvaient être destinés. M’est donc venue l’idée de démarcher les guinguettes de bords de Loire ainsi que les jardineries. Les pêcheurs sont proches de la nature et attentifs à l’environnement. Ceci me paraissait être une excellente cible. Luc m’a tout de suite validé cette idée. Ainsi je me suis créé 4 fichiers de base de données. Une concernant les clients déjà existants mais n’ayant eu aucune remise, une concernant ceux ayant eu une remise, puis ceux ayant eu les tarifs promotionnels mais n’ayant pourtant pas pris d’encarts et enfin une de nouveaux prospects.

4. Démarche commerciale/prospection Il me fallait maintenant rentrer dans le vif du sujet. Après avoir créé ma base de données, j’ai établi ma démarche en différentes étapes :

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• Appels téléphoniques… ce type de prospection nécessite d’avoir une base de données fiable, l’une de mes premières tâches aura alors été de téléphoner pour corriger si besoin et pour y ajouter les coordonnées des nouveaux prospects. • Envoi d’un premier mail… présentant brièvement le guide du pêcheur et prévenant que j’allais bientôt leur envoyer la grille tarifaire concernant la proposition d’encarts publicitaires. • Envoi de la présentation du guide + grille tarifaire + bon de commande + lettre d’accompagnement en publipostage. • Relance téléphonique… et rendez-vous pour savoir s’ils ont bien reçu le mail, s’ils ont tout compris, s’ils veulent qu’on en parle ensemble. Pour cela j’établis au préalable une trame téléphonique afin d’obtenir une réponse positive ou bien un rendez-vous. Dans un second temps, je poursuis par l’établissement

d’une

stratégie

de

vente et de conduite d’entretiens, comme je l’avais fait pour le Scéno. Je reprends la même trame en adaptant avec mon nouveau support. Pour cela, je m’applique à dégager les points

Un exemple du bon de commande

importants de chaque étape de la vente afin d’optimiser les chances de réussites. Cette démarche part donc de la préparation du rendez-vous, passe par la description du produit et la levée des objections, jusqu’à sa conclusion. Là encore, si les étapes n’ont pas changé, les contenus et les outils utilisés ont été ajustés tout au long du stage suivant les résultats obtenus.

Envoie d’un e-mailing

Mise à jour De la base de donnée

+ lettre personnalisée + bon de commande

Trame téléphonique

Prospection téléphonique Procédure mise en place

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Préparation du rendez-vous

- Renseignement sur l’établissement et sa communication - Support guide de la pêche, grille tarifaire, - Bon de commande, calculatrice, etc…

Accueillir

- Premier contact le plus important - Cadre simple et détendu

Découvrir les

Questionner le client :

besoins établissement? - Est-il en lien direct avec le secteur de la pêche ? - Quel est son type de clientèle? - Est-ce un secteur important de son établissement ? - A quel recours, fait-il appel pour pouvoir communiquer ? Présentation du

- Guide du pêcheur

produit

- Grille tarifaire

Guide de la pêche Argumentation

- Argumentaire de vente

& traitement

- Anticipation des objections

des objections

- Tableau type SONCAS/CAP

Conclusion

En cas de vente: - Signature du bon de commande - Modalités pratiques Sinon : - Lui dire que nous le re-solliciterons pour l’an prochain

Tableau préparation rendez-vous

Caractéristiques Sympathie

Avantages

Bénéfices/Preuves

Format 15x21 cm

Est donné en même

Participe

facile à transporter.

temps que la carte du

à la satisfaction

Contient tous les

pêcheur. N’ont pas

du lecteur

éléments indispen-

besoin de chercher.

sables à un pêcheur Orgueil

Le magazine

Existe dans tous les

Est connu de tous les

de la fédération

départements

pêcheurs

nationale de la pêche de France Nouveauté

Site Internet

Renseignements faciles

Facile d’accès

à trouver Confort Argent

Possibilité de réalisa-

Support de communi-

tion d’un visuel

cation très ciblé

Même prix pour tous

Choix multiple

Pas de dégressif Sécurité

Taux de consultations

.028

Se faire voir même avec un petit budget

Cible très précise : tous les pêcheurs (45 000)

Tableau SONCAS/CAB

Gain de temps


J’ai également réfléchi aux différentes objections que l’on aurait pu me soumettre. Pour pallier au mieux à cela, j’ai établi un tableau comme trame de réponse. Objections

Levées

Je n’ai pas le budget

Mon objectif aujourd’hui n’est pas de conclure un contrat avec vous, mais simplement de vous présenter le magazine afin que dans un premier temps vous sachiez qu’il existe.

Je n’ai pas le temps

Je comprends tout à fait c’est pour cela que j’aurais souhaité que l’on fixe un rendez-vous à un moment ou vous serez plus disponible. Quand peut-on se fixer un moment ?....

On a fait l’an passé on ne refait

Je cherche à savoir quelles sont les raisons qui

pas cette année

font qu’il ne réitérera pas l’expérience en essayant de le convaincre à nouveau.

Levée des objections

Signature du

Récupération

Réalisation et modifications

bon de commande

Des informations

du visuel

Parution dans le magazine

Obtention du bon à tirer

Présentation du visuel

Shéma de finalisation d’une vente

5. «Brief créa» Entre temps il fallait également que je gère la mise en place du maquettage du magazine. J’ai donc pris rendez-vous avec le client afin d’établir un planning et le brief créa pour le graphiste. Cependant pour la mise en page nous avions le temps puisque cette brochure n’est livrée qu’en novembre. Du coup je devais pour le moment me consacrer davantage à la vente d’encarts qu’au reste.

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6. Ventes Malheureusement, pour le moment le résultat est plus que désastreux. Sur 64 mails envoyés, et 28 relances téléphoniques, seulement deux personnes m’ont dit qu’elles prendraient peut-être un encart mais qu’il était encore trop tôt et qu’il faudrait rappeler ultérieurement. Les autres ne veulent pas donner suite. Bien sûr la liste n’est pas terminée mais je me suis donné une pause pour le moment. Cela m’a pris beaucoup d’énergie pour peu de résultat. Ceci est décevant et décourageant. Ayant le temps, je préfère prendre un peu de recul d’autant que j’ai beaucoup d’autres projets en perspective et tellement plus intéressants !!

Une des bases de données du guide du pêcheur : en rose ceux qui ne sont pas intéressé, en blanc prospects que je n’ai pas réussi à joindre, en bleu, les numéros introuvables.

7. Difficultés rencontrées Si je compare à la vente d’encarts publicitaires dans le Scéno, il aura été beaucoup plus difficile de vendre ceux du guide du pêcheur. Plusieurs raisons à cela. Pour commencer la prospection se faisait par téléphone. Je me suis donc rendue compte que cette façon de faire était vraiment plus difficile. Les gens n’apprécient pas ce genre de démarche commerciale, ils sont très souvent sur la défensive, ce qui amène de nombreuses objections sur lesquelles il est difficile de rebondir. De plus, contrairement au Scéno, ce support ne touche qu’une cible bien précise d’individus. Le Guide du pêcheur n’est pas connu du grand public. C’est un document qui existe dans tous les départements de France ; ainsi, les entreprises concernée par la pêche en Maine-et-Loire se font plutôt rares. Enfin beaucoup de clients trouvent que les retombées sont quasi nulles et ne veulent pas réitérer l’opération.

8. Bilan : efficacité et atteinte des objectifs Le bilan de cette expérience est plus que médiocre pour le moment. Il va cependant falloir que j’y attache un peu plus d’importance très prochainement afin de remédier à tout cela, mais j’avoue que je suis sceptique quant à la réussite de ce challenge !

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B. [ Développer un portefeuille client 1. Une agence de communication c’est quoi ? Les agences de communication « globales » proposent de prendre en charge l’ensemble des besoins de communication d’une entreprise au travers des cinq principaux pôles du domaine de la communication :

•A  udit de la communication, conseil (avec recommandation d’actions) ; c ommunication globale (communication commerciale (ou produit), communication institutionnelle, communication de marque, communication événementielle, communication corporate et financière) ;

• S tudio graphique (création visuelle, retouche et traitement de l’image, prise de vue, objet, signalétique, ...) ;

• Internet (création de site vitrine dynamique, e-commerce) • Multimédia (e-card, CDrom) Enfin, il est à distinguer des campagnes de communication «média» qui incombent elles aux agences créatives de publicité (pour des messages destinés aux supports Presse, TV, Affichage, Radio, Cinéma ou Internet) les dispositifs de communication «hors média» qui incombent pour leur part aux agences de communication opérationnelle qui créent et déploient les opérations «sur le terrain» (soit en contact direct avec les publics ou les consommateurs). Le modèle de communication global s’oppose à celui des agences spécialisées.

2. Services / produits proposés par Atmosphère Comme je l’évoquais en pages 22 et 23, les produits et les services proposés par Atmosphère sont de façon globale : le conseil, les études marketing, les actions de communication, la création dans le print et l’édition, et enfin le web et le e-marketing. Plus de détails sur ces pages.

3. Objectifs Pour cette mission, mon objectif était de faire rentrer dix clients dans l’entreprise ce qui n’est pas une «mince affaire» lorsque nous prenons en compte la conjoncture actuelle, les élections et le fait que bien souvent dans ces moments là, les clients ont plutôt tendance à penser que la communication est la première chose dans leur budget à «remettre à plus tard» ; challenge d’autant plus pationnant de ce fait. Il me fallait donc «remonter mes manches» expressément et tout mettre en œuvre pour convaincre mes prospects que la communication allait être l’une des clés de leur réussite ! Je me suis donné une cible qui est celle de l’artisanat. Pourquoi? Quelques mois avant de partir en formation, j’avais fait entrer dans l’agence un client, une menuiserie pour laquelle j’avais travaillé et que j’ai suivi tout au long de notre travail. Ce type de clientèle, est souvent

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représenté par une population avec laquelle je me sens à l’aise et proche de par leur simplicité. La seconde raison est le constat que dans le monde artisanal beaucoup de choses sont à faire dans le domaine de la communication. Ayant souvent débuté seuls avec peu de budget, puis le travail s’amoncelant au fil du temps sans même faire de communication, ne laisse pas entrevoir aux chefs d’entreprise l’importance qu’elle pourrait avoir pour eux ! En parallèle de cette approche commerciale, mon challenge était également de faire le suivi de dossier de mes clients.

4. Démarches commerciales / prospection Lorsque j’ai réintégré l’agence, j’y revenais pour une toute autre mission, par conséquent c’était vraiment un milieu très nouveau pour moi. Mon premier objectif était alors de me familiariser avec les nouveaux logiciels qu’il fallait que j’utilise, les outils commerciaux qui m’étaient inconnus… J’ai donc demandé à mes collègues qu’ils m’envoient tous les documents types dont j’aurais besoin, et qu’ils m’en expliquent le fonctionnement. (Devis, planning, suivi de dossier, base de données…). Me voilà donc partie à éplucher tous ces documents afin de les maîtriser parfaitement, (enfin presque). La pression monte, il faut que je fasse mes preuves ! A- Premier rendez-vous Deux semaines avant mon retour chez Atmosphère, j’avais obtenu un premier rendezvous par le biais d’un ami dont le patron avait pour projet de refaire sa communication. Je m’étais donc rendue à ce premier rendez-vous avec une trame que j’avais établie précédemment. Je n’étais pas fière. Finalement, quelques jours plus tard il me rappelait pour fixer un autre entretien. Suite à mon premier rendez-vous et après débriefing avec mes collègues, nous nous sommes rendu compte qu’il ne s’agissait pas que d’un besoin de supports graphiques, mais également de stratégie de communication. Le dossier était donc vraiment intéressant… il fallait que je décroche ce contrat, pour le plaisir du dossier ainsi que pour ma mise en confiance. C’est alors que j’établis le devis et la lettre l’accompagnant. Lors du second rendez-vous, ils sont 7 autour de la table ! Pour un premier prospect, ils me gâtent ! Nous détaillons ensemble le devis et leur faisons part de notre volonté de leur proposer un plan de communication plus complexe. Cette entreprise connaissant de nombreux changements ces derniers temps (rachats d’une autre structure, déménagement lié à une expulsion de la mairie…), tout le monde est un peu chamboulé et a du mal à prendre ses marques. Nous suggérons d’essayer de renforcer l’équipe par le biais de la communication. Ils adhèrent… le lendemain ils valident ! Devis

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Je suis folle de joie. Le budget s’élevera très probablement autour des 20 000 ou 30 000 euros, lorsque toute la com’ sera faite mais ceci s’étalera sur plus d’une année. Les outils de communication comprendront la création d’un logotype, la charte graphique, le pack commercial, l’enseigne du nouvel établissement, la plaquette, le site internet, l’habillage véhicule, les tenues des ouvriers, le dépliant, des goodies (petits cadeaux à remettre au client), une invitation (inauguration). Nous avons également mis en place une journée table ronde afin de faire participer tous les salariés, et de les impliquer dans le projet. Nous ferons à suivre un communiqué de presse pour le changement d’adresse et organiserons une soirée inauguration/ portes ouvertes suite au déménagement. Beaucoup de travail en perspective mais tellement passionnant ! Ce client est tombé «à pic» pour me donner confiance et me motiver encore plus !

Diagramme de Gantt pour Le Mener sur l’année N et N+1

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B- Place à la prospection Après m’être approprié tous les documents commerciaux, je réfléchis à ce que je pourrais mettre en place afin d’optimiser ma prospection. Mon questionnaire type lors d’un premier rendez-vous était fait (Le Mener), mais il me restait encore à faire, un mail type et une trame téléphonique de relance. Mais le document qui me semblait évident à mettre en place était une plaquette de l’agence présentant tout ce que nous faisons. Je relance alors Monsieur Merceron sur le sujet qui est tout à fait enchanté que je prenne en charge cette tâche. En parallèle, après constatation de ce besoin de com’ dans l’artisanat mais d’un public parfois peu réceptif au milieu de la communication qu’il ne connaît pas, je propose de mettre en place un système de pack.

B-1- Mail type - trame téléphonique - plaquette

J’établis deux mails type. L’un pour les entreprises de moins de 10 salariés auxquels je propose le pack, l’autre qui s’adresse aux plus grosses entreprises. L’idée du pack était de faire une action ponctuelle sur une période définie, en mettant en avant le fait que nous lançons cette opération commerciale pour donner aux jeunes entrepreneurs et repreneurs d’entreprises, la possibilité de lancer leur communication. Suite à l’envoi de ces mails avec plaquette ou pack, une relance téléphonique est prévue dans le but d’obtenir un rendez-vous. Je me consacre aussi à la rédaction d’une trame téléphonique. J’essaie de mettre en application les connaissances acquises en formation pour qu’elle soit le plus efficace possible. Cette trame téléphonique a évolué au cours du stage. Après chaque coup de téléphone, je prenais un temps pour analyser la conversation, prendre du recul par rapport à l’appel passé afin de mieux comprendre ce qui était pertinent et ce qui l’était moins, modifiant à plusieurs reprises ma trame argumentaire.

B-2- Pack

Dans ce pack tout est mis en œuvre pour que le client n’ait pas beaucoup de temps à y consacrer, pour qu’il n’ait à s’occuper de rien. Tout est comptabilisé, la création, l’impression, le prix est défini et très attractif. J’établierai cependant des conditions générales de ventes spécifiques à cette opération, définissant bien les règles qui seront mises en place. (Pas plus de quatre allers/retours pour la création....). Nous sommes obligés de limiter certaines choses et d’établir des règles pour que l’opération reste rentable. Trois formules seront proposées allant d’un pack «classique» à un pack «optimum» avec une variation de prix selon le choix. Ce pack sera long à mettre en place et sera de ce fait à finaliser pour mettre en application un système de réponses automatique pour que le prospect n’ait rien à imprimer et pour faciliter le principe de A à Z.

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e-mailing pour packs

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B-3- Plaquette

Lorsque je suis arrivée chez Atmosphère en 2008, il m’a été confié de faire la maquette d’une plaquette présentant l’agence et quelques créations dont elle était l’auteur. Le but était de les distribuer à nos clients, prospects et de faire des envois postaux. Quand je suis revenue après ma formation, le 10 avril, cette plaquette était désuette, et qui plus est, il ne nous en restait que très peu. Ainsi, pour ma prospection, il m’a semblé essentiel de la remettre à jour. J’ai fait le tour de tous les chargés de communication pour savoir quels clients ils voulaient mettre en avant. Nous avons également établi les textes ensemble. Ce travail aura été long mais enfin, début juin, nous la recevons, imprimée. J’effectue en parallèle un «flipbook» ( book interactif) afin de pouvoir également l’envoyer par mail.

écouter la proximité

pour

MENUISERIE PELLETIER

SNAEUROPE

ANGERS EXPO CONGRÈS

CCI DE MAINE-ET-LOIRE

Identité visuelle et supports de communication

Création et édition de supports commerciaux, outils multimédias et vidéos

Supports de communication pour la Foire d’Angers

Edition du journal de la Chambre de commerce de Maine-et-Loire

Exemple d’une page intérieure de la plaquette d’Atmosphère Communication

B-4- Base de données

Atmosphère avait déjà une base de données du salon de l’habitat, ce qui correspondait totalement à ma cible. Il fallait cependant que je l’enrichisse. Pour cela j’ai fait des recherches par le biais d’internet. Commune par commune j’ai regardé les différentes entreprises qui existaient afin de répertorier celles qui m’intéressaient. J’avais alors tous les éléments qui me permettaient de démarcher correctement. Pour m’aider, j’ai établi un diagramme de gantt global que j’ai essayé de tenir au maximum.

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Diagramme de Gantt sur les 3 mois de stage


A- Ventes Suite à mes démarches commerciales (500 envois de plaquettes, prospection téléphonique...) J’ai obtenu plusieurs rendez-vous qui pour certains se sont concrétisés en devis signés donc en acquisition de nouveaux clients. Ainsi j’ai commencer à me créer un petit portefeuille client. Mais qui dit client, dit également suivi de dossier donc moins de temps à consacrer à la prospection. Ainsi je m’impose des moments réservés à cela. Ci-dessous un tableau récapitulatif de mon travail. Sachant que pour certains comme «Le Mener» par exemple, les choses ne sont pas figées puisque nous étalons la communication sur deux années. Le client Pelletier par exemple, est un client que j’ai récupéré car c’est un client que j’avais ramené en amont pour refaire toute sa communication. Il a mis en place des portes ouvertes dernièrement, raison pour laquelle il avait à nouveau besoin de nous. Contacts/rendez-vous

Devis signés

Chiffre d’affaire HT

AXESIG

OUI

840,00 E

HELPBUSINESS

OUI

6308,00 E

LE MENER

OUI

12 712,00 E

MENUISERIE PELLETIER

OUI

180,00 E

BENOIT GUERET

OUI

1200,00 E

SOPHROLOGUE

en attente

3755,00 E

rendez-vous le 14/06/12

devis en cours de réalisation

JARDINS DU BAUGEOIS

RENÉ MÉNARD - PLOMBIER RDV téléphonique le 14/06/12 MR MOTARD - LUNETIER Total : 8

1600,00 E

rendez-vous le 12/06/12

devis en cours de réalisation

Total : 4

Total devis signés : 21 240 E

Tableau répertoriant mes clients ou peut-être futurs clients

Logo AXESIG retenu B RU N O RO L LI N

BRUNO ROLLIN ESC Clermont - Executive MBA 2009 • 10 ans responsable d’organisations professionnelles (différents postes opérationnels d’organisation, management et conduite de projets) • 15 ans chez VAKOM comme consultant sur des actions de conseil, formation et recrutement Facilité à s’approprier un contexte, une situation et à interagir dans des environnements différents.

enthousiasme simplicite pragmatisme

L’environnement des entreprises évolue, celui du conseil aussi. La mission de Help Business : • Être proche des décideurs et de leurs problématiques, dans un esprit de partenariat • Être différent et pertinent en regardant dans la même direction mais avec un autre angle

Createurs & Repreneurs Mesurer la cohérence du projet Evaluer la ressource en place Construire le business plan Obtenir un financement

06 76 80 86 28 br uno.rollin@helpbusiness .fr

PME

w w w. h e l p b u s i n e s s . f r

Formaliser la stratégie Optimiser l’organisation Développer le management

Conseil - formation - reCrutement - CoaChing

Faire vivre les projets Trouver le meilleur financement

Apporter des expertises adaptées

DRH Groupe Apporter un regard neutre et sincère Recruter les profils atypiques Développer les pépinières de talents Accompagner les situations délicates

HB_CarteV.indd 1

Groupes Cooperatifs

06/06/12 17:51

Créer une SCOP Conjuguer les objectifs coopératifs, mutualistes et l’environnement capitalistique Former le conseil d’administration aux enjeux des entreprises Ajuster les rôles du conseil et de la direction

• Apporter une valeur ajoutée avec des réseaux de partenaires identifiés

HB_Plaquette.indd 2

Identité visuelle de Help Business

Proposition de logotypes pour l’entreprise Le Mener

07/06/12 09:48

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En parallèle j’ai également dû désengorger certains chargés de projets. Pour cela il m’a été confié quelques clients déjà existants. Ajouté à cela, Atmosphère est cette année partenaire et partie prenante du triathlon d’Angers. Nous devons alors trouver des partenaires. Pour cela Murielle me demande de l’aider dans ce projet. En essayant tant bien que mal de mener tout de frond, j’arrive finalement à trouver un nouveau partenaire. Contacts/rendez-vous

Devis signés

Chiffre d’affaire HT

FLORILOIRE

OUI

257,55 E

SIVERBOWL

OUI

345,00 E

TRIATHLON PGR-PLOT

OUI

300,00 E

TRIATHLON CER FRANCE

OUI

750,00 E

MONDIAL PISCINE

OUI

240,00 E +75 E

Total : 5

Total : 1967,55 E

Total : 5

Tableau répertoriant les clients déjà existants à qui j’ai vendus de nouvelles prestations et le triathlon

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Presse pour Mondial Piscine


D- Suivi et fidélisation du client Le suivi et par conséquent, la fidélisation du client passe par plusieurs étapes tout au long du projet. Par exemple, pour l’entreprise Le Mener, il se fera inévitablement du fait qu’il s’agit d’un long contrat, donc d’une longue collaboration. Après la signature d’un devis, un nouveau rendez-vous s’instaure avec le client afin de l’écouter, de bien percevoir sa demande et de retransmettre au mieux ce que j’ai cerné de lui pour que cela soit retranscrit dans sa communication. Beaucoup d’échanges se font par la suite jusqu’a ce que l’on arrive, ensemble, au résultat qu’il souhaite. Je le conseille, l’oriente et ainsi, une confiance s’installe. Lorsqu’un projet est terminé, je rappelle après la livraison pour connaître son ressenti, savoir s’il n’y a eu aucun problème à la réception et tout simplement s’il est satisfait. Je renouvellerai l’opération plusieurs mois après pour savoir qu’elles en ont été les retombées, ce qui lui permettra de voir l’intérêt que je lui porte et éventuellement de voir s’il a d’autres besoins. E- Difficultés rencontrées Les difficultés que j’ai pu rencontrer tout au long de mon stage concernent essentiellement la prospection téléphonique. C’est celle que j’ai eu principalement l’occasion de mettre en place. Pour être parfois de l’autre côté du téléphone, je sais combien il est désagréable de se faire démarcher. Je l’ai ressenti certaines fois avec quelques prospects. La plupart restent cependant corrects parce que ce sont eux même des professionnels, mais ne sont pas pour autant ouverts à la discussion. Il me faut travailler cet aspect. Je n’ai pas eu l’opportunité de faire de la prospection physique, peut-être parce qu’elle me rend encore un peu frileuse. Je compte la mettre en place prochainement. Il m’a également été difficile de trouver une organisation afin de ne rien omettre. Ne rien oublier, tel à été mon stress. Pour cela j’ai opté pour le logiciel «Ical» qui est un calendrier sur lequel je note absolument TOUT. Pour le reste, il a fallu apprivoiser les nouveaux logiciels (Excel, word....), La façon de travailler des chargés de projets sans trop les déranger... Tout ceci se met en place petit à petit.

Une semaine type sur mon calendrier électronique

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F- Bilan : efficacité et atteinte des objectifs Le bilan de cette seconde partie de stage au sein d’Atmosphère est, me semble t-il, plutôt positif. Même si mes objectifs ne sont pas tout à fait atteind, j’ai le sentiment d’avoir mis en place des processus favorables au développement du portefeuille client d’Atmosphère. Et même s’il est évident que j’adorerais avoir un réseau préétabli avec une multitude de clients, je ne suis pas mécontente de ce que j’ai pu apporter comme clientèle à mon entreprise. Je reste malgré tout assez lucide sur la suite. Je pense que se ne sera pas facile tous les jours mais je reste positive et motivée !! G- Conclusion Baignée dans mon environnement, ce second stage à été pour moi à la fois une révélation et une confirmation de mes envies professionnelles. Comme je vous le confiais à la fin de mon premier stage, la prospection et la vente pure ne sont pas ce qui m’attire le plus. J’ai cependant bien conscience qu’il faut en passer par là pour arriver à mon but final.... Avoir un «portefeuille client» étoffé et établir une relation privilégiée avec eux. Les suivre, les conseiller, les amener vers des choses inattendues... tel est mon réel désir. Je l’ai expérimenté durant ces trois derniers mois, avec l’aide de Luc Merceron mais aussi de mes collègues qui ont su m’apporter des solutions à des moments où je doutais. J’ai aussi été livrée à moi-même, mais cela m’a permis de persévérer et de me confronter à des prises de décisions. J’ai à nouveau beaucoup appris ces derniers mois sur ce nouveau métier qui parfois fait malgré tout, un peu peur.

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.05 [ Conclusion finale Rien de telle que la pratique pour comprendre en quoi consiste réellement un métier ! J’ai souvent entendu et vérifié cela. Là encore, ce cas de figure se répète. En effet, d’un point de vue commercial ces deux stages ont été plus qu’enrichissants. J’ai pu faire preuve d’une grande autonomie, tout en pouvant compter sur mes collaborateurs. Ceci m’a beaucoup enrichi, lorsque je bloquais sur quelque chose je leur en faisait part mais sinon j’ai cherché à trouver des solutions par moi-même. J’ai organisé mon temps, mes actions comme bon me semblait. J’ai réussi à mettre en pratique ce que j’avais appris mais aussi su proposer des idées qui ont été acceptées et que j’ai pu mener à bien. De façon plus personnelle, je dirais que ces deux stages m’ont confortée dans le choix que j’ai fait de bifurquer dans mon parcours professionnel. Je ne me suis jamais projetée dans un autre domaine que celui de la création et surtout pas dans celui de commercial dont certains préjugés ne m’attiraient pas. Le côté relationnel, lui en revanche a toujours été en moi. Je pense avoir trouvé un bon compromis... Celui de chargée de projet qui implique à la fois le côté créatif mais aussi le côté relationnel. Cette nouvelle voie me plaît… à moi de faire mes preuves !!

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Claire Samedi Formation NĂŠgoventis AnnĂŠe 2012

rapport de stage  

catalogues

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