Page 1

Matkailuhenkilo

Kaikiile kaikkea on kenellekaan e mtaan Tyytyvainen asiakas maksaa hymyillen enemman, eika jokaisen huoneen, hytin ja koirareen tarvitse olla reunojaan myoten ta'ynna, sanoo kolmella mantereella matkailua johtanut JereTalonen. TekstijakuvatSARIPOYLIO

M

atkailun perusvirhe on yritysjohdonvalmentaja Jere Talosen mukaan se^etta siihen suhtaudutaan insinooritieteena. - Suomen hotelleissa puhutaan asiakkaista, mutta englannin kielessa he ovat guests, vieraat. Meilla puhutaan majoitustoimialasta, joka kuulostaa teollisuudelta, mutta englannin kielessa vastaava sana on hospitality, vieraanvaraisuus. Sanat kertovat mentaliteetista. Kuuntele asiakasta, ole iholla ja kerro se hanelle. Suurten asiakasvirtojen oletetaan ratkaisevan ongelmat, yleensa ilman ymmarrysta matkailijoiden yksilollisista tarpeista. - Suomessa oletetaan venalaisten pelastavan matkailumme. He eivat kuitenkaan ole tasapainen joukko. Kaikiile kaikkea on kenellekaan ei mitaan. Riskittomat

78

keskiarvotuotteet eivat vastaa kansainvalisten asiakkaiden vaatimuksia. Talosen suku on pitanyt Hameen Harkatiella kestikievaria satoja vuosia. Valiin tuli yhden sukupolven poikkeama, mutta Jere Talonen palasi matkailualalle. Han valmistui restonomiksi Haaga-Heliasta, ja jatkoi opiskelua Pariisissa ja Yhdysvalloissa. MBA-tutkinnon ja'lkeen Talonen opetti myyntitaitoja Radisson SAS -ketjussa K66penhaminassa. Seuraavana olivat vuorossa Hilton-hotellit Ateenassa, Lontoossa ja Brysselissa. 25-vuotiaana Talosella oli 250 alaista, joiden joukossa 12 kansalaisuutta. Talonen kaipasi kuitenkin Suomeen ja siirtyi Silja Linelle ja edelleen Haaga-Helian matkailun liikkeenjohdon ohjelmajohtajaksi. Lokakuusta 2010 Talonen on auttanut

yrityksensa puitteissa matkailun ammattilaisia oivaltamaan menestyksen keinot. - Keinot ovat yksinkertaiset. Asiakas maksaa tuotteesta enemman, kun saa mita haluaa, tuote on helppo ostaa ja saatavilla silloin, kun ha'n haluaa. Ulkomaalaisten matkailijoiden kuunteleminen on Talosen mukaan tarkeaa, silla he ovat ainoa kasvava asiakasryhma Suomessa. Hospitality merkitsee erilaistumista ja elamyksellisyytta, joiden saavuttamiseksi tekniset tiedot on kaannettava asiakkaan kokemaksi hyodyksi. Asiakas ei ole kiinnostunut siita, etta hotellissa on 250 autopaikkaa, vaan siita, etta ha'nen ei tarvitse pelata parkkisakkoja. - Kun pikkujutut kohtaavat asiakkaan tarpeet, ha'n kokee etta hanesta valitetaan ja


on valmis maksamaan enemman. Maltalla on esimerkiksi tunnettu muuttolintujen valilaskupaikka. Britanniassa on 7000 lintubongaria, joista jokainen kayttaa matkallaan tuhansia puntia. Maltalle rakennettiin osaksi vain heita varten useita kansainvalis-

Riskittomat keskiarvotuotteet eivat vastaa kansainvalisten asiakkaiden vaatimuksia

Matkailijalle pitaa tarjota tarina, johon han tunnistaa kuuluvansa. Strategia voi olla myos ei-strategia, jota ovat toteuttaneet onnistuneesti muun muassa Ryan Air ja Talosen takavuosien tyonantaja Silja Line, joka ohjasi hinnoittelulla nuorisomatkailijat tietoisesti kilpailijalle. - Ei-strategia vaatii rohkeutta. Mutta jos nyt sanot joillekin ei, saatat ylihuomenna saada isommattuotot niilta, joille sanot kylla. Tarkat faktat, parempi asiakastietamys ja oikeat kysyntaennusteet mahdollistavat kannattavat asiakasvalinnat.

ten ketjujen hotelleja. Hilton taas keskittyi eraassa Lontoon hotellissaan paikallisten gay-ravintoloiden asiakkaisiin. Konservatiivisena pidetyn ketjun riskinotto kannatti, silla' hotellin liikevaihto moninkenaistui.

Yritysten on oltava hereilla, koska perinteinen markkinointi on kuollut. Kilpailija ei ole naapuritontilla vaan Burmassa. Run kohteet loydetaan sahkoisessa mediassa, ovat paikalla myos muut matkailijat, joita

www.matkalehti.fi

uskotaan enemman kuin virallista markkinointia. Yrityksen pitaa olla keskusteluissa mukana ja kertoa mita se tarjoaa ja mita ei. Yrityksen ei kuitenkaan pida luoda odotuksia, joihin se ei pysty vastaamaan. Esimerkiksi Lapissa on Talosen mukaan kohteita, joita markkinoidaan luksuksena, vaikka ne eivat vastaa kansainvalista luksusta. Kukaan ei Talosen mukaan kiista kustannusten merkitysta, mutta asiakkaita ne eivat kiinnosta. Silti yritykset keskittyvat kustannuksiin, eivatka todellisiin haasteisiin eli liikevaihdon kasvattamiseen ja kassavirran varmentamiseen. - Meida'n ei tarvitse palvella kaikkia asiakkaita. Vain niita, joita tarvitsemme. •

Matkalehti6-7/2012

79

Kaikille kaikkea on kenellekään ei mitään  
Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you