Page 1

Д Е К А Б Р Ь 2 0 1 2

Независимый финансовый советник. Украина Бесплатный ежемесячный журнал. Новогодний выпуск

10 СОВЕТОВ КАК СТАТЬ УСПЕШНЫМ ФИНАНСОВЫМ СОВЕТНИКОМ Стр.5

5 СПОСОБОВ

ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МАРКЕТИНГА, ЧТОБЫ ЗАСТАВИТЬ СВОЙ БИЗНЕС РОСТИ Стр.5

ОБСЛУЖИВАТЬ КЛИЕНТОВ

СПРАВЕДЛИВО,

НО НЕ ОДИНАКОВО Стр. 7

О КОМПАНИИ

ASTON FINANCIAL SERVICES Стр.4

ФИНАНСОВЫЙ АССИСТЕНТ

НОВАЯ ПРОГРАММА ПО УЧЕТУ ЛИЧНЫХ ФИНАНСОВ Стр.9

ВЫПУСК №1


Независимый финансовый советник. Украина

СОДЕРЖАНИЕ: Вступление Новый год – новые ВОЗМОЖНОСТИ…………................................................3 Приветственное слово редактора………………………………………….......4 О компании Aston Financial Services……………………………………………4 5 СПОСОБОВ использования маркетинга, чтобы заставить свою деятельность набрать обороты……………………………………………………….5 10 СОВЕТОВ как стать (и оставаться) успешным финансовым советником…………5 Обслуживать клиентов СПРАВЕДЛИВО, но не одинаково…………………7 В новый год с новыми инструментами…………………………………………9

декабрь, 2012 ● выпуск 1


Независимый финансовый советник. Украина

Новый год – новые ВОЗМОЖНОСТИ!

"Дело не о том, сколько денег вам В преддверии самого яркого, светлого и волшебного праздника Нового года журнал «Независимый финансовый советник. Украина» от Aston Financial Services представляет вам, дорогие читатели, свой долгожданный ПЕРВЫЙ выпуск!

Поскольку символом наступающего года является водяная змея, год обещает быть текущим, гибким, динамичным. Наступает время, когда стоит проявить особую внимательность к вопросам, касающихся личных финансов! Стр. 3

Змея мудрая и спокойная. Повелительница года очень любит рассуждать и настоятельно рекомендует всем полагаться на собственный разум. Предшествующий год сулит гармонию дома и в бизнесе, очень важно сейчас обеспечить тыл для себя и своих близких.

удастся заработать, а о том, сколько удастся сохранить" Роберт Кийосаки

В первом номере нашего журнала мы расскажем вам о роли финансовых советников, познакомим с основными их функциями, а также представим ряд интересных и практичных советов для состоявших представителей личного финансового консалтинга, которые позволят почерпнуть важную информацию для развития и повышения уровня собственной деятельности. декабрь, 2012 ● выпуск 1


Независимый финансовый советник. Украина

Приветственное слово редактора Здравствуйте, Уважаемый читатель! Сегодня, в канун Нового 2013 года, необходимо подвести итоги уходящего 2012 года. Год выдался не простым для всех представителей в мире финансовых услуг. Рынок финансовых услуг в Украине работает на низких оборотах, однако все стараются сохранить свои позиции и двигаться вперед. Несмотря на все трудности, хочу пожелать всем успешно завершить 2012 год. В новом 2013 году начать свою деятельность полными воодушевления, уверенности в том, что вы делаете и нацеленными на положительные результаты! Мы, в Aston Financial Services, надеемся, что материал, публикуемый в нашем журнале, послужит опорой вам в работе и принесет вам пользу! Наши публикации, в первую очередь, будут полезны тем, кто хочет стать профессиональным финансовым советником, страховым агентом или брокером на фондовом рынке. А также, для тех, кто хочет развить собственную независимую практику в этих направлениях. Приглашаем к сотрудничеству представителей финансовой сферы для наполнения журнала интересными публикациями по следующим направлениям: особенности страхового бизнеса, работа в банковской сфере, на инвестиционном рынке и другим смежным отраслям. Елена Бокань Финансовый советник, AFS

О компании

Aston Financial Services Aston Financial Services (AFS) – проект по консультированию в сфере личного финансового планирования и инструментам инвестирования. С 2010 года проект начал свою деятельность в Украине. За последние 2 года AFS стремительно увеличил количество своих партнеров в Украине и по всему миру. Благодаря нашим партнерам, которые являются профессионалами в своей сфере, мы предоставляем лучший сервис для наших Стр. 4

клиентов в области различных инвестиционных продуктов, private banking для частных лиц и инструментов налоговой оптимизации для бизнес-клиентов в Украине и за пределами страны. AFS предоставляет консультации: начиная с оценки финансовых возможностей и целей клиента, разработки личного финансового плана, до предоставления комплексного подхода с рекомендуемыми инструмента ми для инвестирования, которые подбираются индивидуально для каждого клиента и сопровождения в реализации инвестиционной стратегии.

AFS является профессионалом в сфере личного финансового планирования, управления частным капиталом, привлечения капитала, инвестиций в местную и зарубежную недвижимость, предоставления полного спектра страховых продуктов, накопления капитала, услуг family office, art- и wineinvestment, управления инвестициями и life-style услуг.

+38 (044) 537 18 19 www.astonfs.com

декабрь, 2012 ● выпуск 1


Независимый финансовый советник. Украина

5 СПОСОБОВ использования маркетинга, чтобы заставить свой бизнес рости Множество фирм-консультантов используют маркетинг, чтобы расширить свой практический сегмент, но лишь немногие способны разработать эффективную стратегию. Вот пять способов улучшения маркетинга для оптимального развития деятельности: 1. Определите целевой рынок

Каких клиентов вы хотите достичь? Это – целенаправленный первый шаг. Правильно сформированное представление Вашей фирмы клиенту влияет на увеличение маркетингового потока информации, и впоследствии достигается необходимая экономия средств.

2. Определите идеального клиента для вас (и придерживайтесь этого)

Определяя необходимые условия сотрудничества, которые ваши клиенты должны будут принять, маркетинговая стратегия становится более сфокусированной, в тоже время клиенты получают наилучший сервис.

3. Помните: Меньшее это Большее

Ведущие фирмы не всегда тратят большое количество средств на маркетинг. Фактически, в относительном сравнении, более крупные компании расходуют меньше денег, чем небольшие фирмы. Вместо этого они посвящают больше времени распределению ресурсов и маркетинговому планированию.

4. Держите клиентов ближе к сердцу

Стабильные развивающиеся фирмы больше склонны разрабатывать годовой маркетинговый план и иметь стратегии удержания клиентов. Эти компании отдают себе отчет в том, что клиенты являются наиболее прямым и целевым фактором для долгосрочного роста. В то время как большинство других фирм имеет тенденцию ставить задачи, связанные только лишь с доходом или ростом активов для удовлетворения краткосрочных целей.

5. Правильно определяйте стоимость

Не существует конкретного способа определения стоимости услуг фирмы, но она может быть оптимальной. Стабильные растущие фирмы оценивают свои услуги прямопропорционально от ценообразования. Это означает, что стоимость повышается, если рыночный спрос на их услуги увеличивается. *по материалам Financial Planning Association

10 СОВЕТОВ как стать (и оставаться) успешным финансовым советником После работы одним из самых успешных консультантов в нашей отрасли, Мэтью Халоран некоторое время изучал, читал и анализировал деятельность всех ведущих финансовых консультантов, с которыми он работал на протяжении лет, и пришел к выводу, что следующие десять советов являются основными шагами к достижению звания ведущего советника. Мэтью Халоран, MS, сертифицированный тренер, является президентом и основателем Top Advisor Coaching, компания, которая тренирует консультантов, учит наилучшим образом использовать свои навыки, инструменты и таланты. Быть лучшим, а не клоном другого.

Стр. 5

1. Хорошие советники в первую очередь заботятся о себе

Советники, которые добились настоящего успеха, никогда не забывают о необходимости заботиться о себе. Здоровое питание и регулярная зарядка всегда поддерживают ум и тело в тонусе. Некоторые считают это эгоцентризмом, но если у вас, у главного советника, проблемы со здоровьем, это, конечно, влияет на ваших подчиненных, клиентов, на тех, кто вам доверяет, одним словом, на ключевые фигуры вашего дела.

декабрь, 2012 ● выпуск 1


Независимый финансовый советник. Украина

2. Сохраняйте четкость взглядов (образов)

6. Найдите коуча, НЕ консультанта

Советники, которые успешны уже на протяжении долгого времени, точно знают, чего они хотят в жизни и полностью её себе представляют. Они четко знают, что нужно сделать, чтобы реализовать запланированное. Выделить и зафиксировать виденье своего будущего – лучший способ запрограммировать в своем сознании успех. Лучшие консультанты используют эту методику, чтобы напоминать себе об этом ежедневно. Это позволяет им концентрироваться на своих целях, даже в тяжелые моменты.

Лучшие советники изучают всевозможные консалтинговые программы. Они выбирают то, что они считают нужным, и внедряют важные детали в свою практическую работу (и жизнь). У большинства из них есть тренера, потому что они знают механизмы того, как стать успешными, они не должны быть клонами других. Они концентрируются на том, чтобы стать максимально профессиональными в своем деле. Только хороший коуч может помочь вам в этом!

3. Оставайтесь сосредоточенными Да, ведущие советники работают тяжело. Они работают много, им нужно четко представлять свое будущее, чтобы полноценно заботиться о себе морально и физически. Но они живут благодаря тому, что они делают. Они обязаны быть первооткрывателями в своем деле для того, чтобы добиться вершин.

4. Делайте ошибки Падение означает только лишь приближение нового взлета. Неудача означает, что вам представилась возможность вспомнить о том, что вы человек, и вам всегда есть чему поучиться. Успешные советники не останавливаются на неудачах и ошибках, они учатся и делают всё для того, чтоб не повторять их снова.

7. Никогда не забывайте учиться Ведущие советники уделяют много времени учебе, в их работе встречается множество различных наименований и лицензий, каждый день они проводят большую часть его, практикуя и изучая свою профессию. Их день начинается с чтения. Это направляет их мышление в нужное русло. Вашим клиентам нужен советник, который хорошо разбирается в текущих проблемах и веяньях.

8. Искусство делегирования Каждый человек нуждается в ком-то, кто бы заботился о его мелочах. Это может быть супруг, партнер или ассистент. Никто из успешных людей не добился бы того, что имеет, без поддержки, которая позволяла ему фокусироваться на том, что получалось лучше всего. Они знают настоящее значение слова «делегирование». Делегирование означает, что вы в состоянии полностью передать обязанности тому, кто реально может выполнить их лучше, чем вы. Делегирование - не признак слабости, это признак интеллигентности. Делегирование это не потеря контроля, а наоборот признак истинного контроля.

9. Будьте уникальными Ведущие советники обладают лучшим из всевозможных брендов – то, что они продают, находится у них внутри. У всех лучших советников есть свой залог успеха, о котором они могут распространяться в любой нужный момент. Он в их ДНК. У них своя история о том, почему они делают то, что они делают, и как они это делают. Это то, чем они гордятся и о чем охотно рассказывают.

5. Контролируйте свое время

10.

Состоявшиеся советники никогда не допускают, чтобы время контролировало их. Они контролируют время. Успешный советник планирует свой день так, чтобы каждой задаче было отведено необходимое количество часов. Они ощущают, что контролируют свой день. Самый лучший способ регулировать это – всегда придерживаться правила «если что-то попадает к тебе в руки, конечный результат должен быть четкий и эффективный».

Это может выглядеть как благотворительность, менторство, благодеяние, адресованное своим сотрудникам и членам команды. Не имеет значения, в каком виде настоящий выдающийся и успешный советник никогда не забывает об отдаче. Успешный финансовый советник может стать президентом или основателем компании, которая тренирует консультантов, учит наилучшим образом использовать свои навыки, инструменты и таланты.

«Всегда выбирайте самый трудный путь – на нем вы не встретите конкурентов» Шарль де Голль Стр. 6

Не забывайте про отдачу

*по материалам Financial Planning Association

декабрь, 2012 ● выпуск 1


Независимый финансовый советник. Украина

Обслуживать клиентов СПРАВЕДЛИВО, но не одинаково Итак, как воплотить на практике предоставление объективных, но не одинаковых услуг? Ключ в том, чтобы определить и разделить клиентов по сегментам, а лишь после внедрять модель услуг для каждого из них. Еще в самом начале Вашей карьеры, Вы, вероятно, заметили, что превосходное обслуживание клиентов очень важно для поддержания существующего бизнеса и для последовательного долгосрочного роста. Реальность состоит в том, что это и есть основа каждой великой деятельности. Как новый советник, Вы обладаете превосходной возможностью предложить Вашим клиентам обслуживание высшего качества. Легко сделать так, чтоб каждый клиент был номером „1“, пока у Вас их небольшое количество. Однако с течением времени Ваш бизнес растет, и Вы начинаете осознавать довольно быстро, что практически невозможно сохранить такой же тип и уровень обслуживания каждого клиента. Все это сводится к идее «обслуживать справедливо, но не одинаково». Каждый клиент достоин получать необходимые услуги, но Вам не стоит обслуживать всех по одному образцу. Например, автосалоны: услуги, которые предоставляются в «экономичном автосалоне», будут радикально отличаться от сервиса автосалона с роскошными автомобилями. У Вас будет опыт в обеих областях, но он будет разным. То же самое относительно Вашей практики: Вы должны предоставлять услуги всем своим клиентам без исключений, либо они найдут более подходящего советника. Стр. 7

Существуют многочисленные преимущества модели услуг: • Доверие и взаимопонимание – модель услуг структурирует и добавит устойчивости в Вашу контактную базу. В результате это приведет к более сильной связи с клиентами. • Обзор клиентской базы наличие отлаженной сегментации и модели услуг обеспечивает системный подход при просмотре клиентской базы. • Возможности - имея регулярный контакт с клиентом, Вы сможете раскрыть новые возможности для бизнеса. (Новые активы, вспомогательный бизнес и т.д.) • Обратная связь - все отношения двухсторонние, и при постоянном контакте нужно быть открытым для получения конструктивной обратной связи. • Рекомендации - Постоянный, регулярный контакт с Вашими клиентами дает право просить и получать нужные рекомендации. Создание такой модели услуг состоит из двух этапов. Первый шаг заключается в изучении Вашего бизнеса с обеих, как качественной, так и количественной точек зрения. Это и есть то, что в конечном счете создает сегменты, группы, или рейтинг клиентов. Сегментация прямо означает: взять Вашу клиентскую базу и определить клиентов в нужные категории классификации, или группы.

Эти категории могут означать все что угодно, но должны иметь смысл для Вас. (Например, можно классифицировать клиентов в категории "1", "2", "3" и "4", где группа "1" будут VIP-клиенты, "2" – среднего уровня, "3" – ниже среднего и "4" - потенциальные.) Важно сегментировать клиентов, основываясь на количественных и качественных данных. Большинство консультантов используют только количественные данные или цифры, разделяя клиентов по размеру управляемых активов или их доходности. Вопрос заключается в том, что Вы можете работать с клиентом, у которого низкий уровень активов или доходов, но в то же время он является источником рекомендаций, или имеет большой потенциал в будущем. (Например, сертифицированный аудитор: у него может быть мало активов, но он может Вам давать по 12 новых контактов в год. В какую группу Вы определите такого аудитора? В "1" или в "4"?) Следующий шаг после того, как вы распределили клиентов по рейтингу, создать матрицу услуг. Она включает в себя то, что вы будете предлагать и делать для своих клиентов, основываясь на опыте работы. В то время, пока вы строите матрицу услуг, подумайте, что бы Вы хотели предложить своим клиентам: • Ежемесячные звонки • Квартальные / Годовые обзоры • Рассылки новостей • Мероприятия, посвященные вашим клиентам • И т.д. Матрица услуг может быть настолько разнообразной, насколько Вы того захотите!

декабрь, 2012 ● выпуск 1


Независимый финансовый советник. Украина Как только Вы четко сформулировали свои предложения, начинайте определять, какие из них актуальны для каждого уровня клиентов, созданного с помощью сегментации. Это называется матрицей Ваших услуг. Подумайте о следующем: •

• • •

Каким группам вы будете ежемесячно звонить и как часто?

(Пример: клиентам „1“ группы Вы будете звонить по 8 раз в год, но со „2“ вы будете созваниваться лишь 4 раза в год...)

Какие группы будут получать обзоры и как часто? Кто будет получать рассылку новостей? Кто будет приглашен на мероприятия?

Выбираете Вы! Во время создания матрицы услуг, Вы должны все время спрашивать себя: “Каких результатов я жду, внедряя ту или иную матрицу услуг для моих клиентов из групп “1”, “2”, “3” и “4”?”. Держа в голове конечные цели, Вы будете в состоянии впоследствии усовершенствовать различные предлагаемые услуги для всех сразу групп или каждой в отдельности. Когда Вы закончили создавать, время внедрять. Не важно, используете Вы таблицы или какуюлибо систему менеджмента для управления своими контактами.

Журнал «Независимый финансовый советник. Украина» и Aston Financial Services поздравляют вас, ДОРОГИЕ НАШИ ЧИТАТЕЛИ, с наступающими праздниками и же-

В конечном счете, эффективный сервис поможет Вам дифференцироваться и выделиться из конкурентов. Поэтому разделите вашу клиентскую базу и создайте Вашу собственную матрицу и модель услуг. Потребуется немного усилия и времени, но зато Вы будете вознаграждены более счастливыми и лояльными клиентами, которые в итоге принесут больше рекомендаций и бизнесконтактов.

*по материалам Financial Planning Association

Дорогие читатели! Новогодние праздники символизируют начало чего-то нового, старт для воплощения новых идей, новые методы для достижения жизненных целей.

Ключом к успеху будет создание процесса, который будет работать как на Вас, так и на Вашу деятельность.

В следующем выпуске! лают вам личного развития, семейного благополучия, финансовой стабильности, а также новых сил и возможностей для достижения финансовых вершин, с чем в особенности мы обещаем всячески способствовать!

• Клиенты-женщины: перспективы или риск? • 10 вопросов, которые задает каждый клиент • Множество интересных фактов о сфере личного финансового консалтинга и многое другое.

Стр. 8

декабрь, 2012 ● выпуск 1


Независимый финансовый советник. Украина

В новый год с новыми инструментами! Новое программное обеспечение по учету личных денег и формированию капитала ФИНАНСОВЫЙ АССИСТЕНТ! Финансовый Ассистент - это уникальная программа для независимых финансовых советников. Программа позволяет: • строить индивидуальную инвестиционную стратегию • рассчитать прогнозный размер капитала в будущем • вести учет накопления денег в различных валютах • видеть влияние инфляции и налогов

Действует прогрессивная шкала скидок при партнерских продажах! Обращайтесь! aleksandra.afs@gmail.com

• построить быстрый прогноз для клиента во время консультации с ним • и многое другое!

Хотите получать каждый выпуск журнала точно в срок? Доверие и лояльность клиентов – залог успеха каждого финансового советника!

ASTON FINANCIAL SERVICES ул. Юрия Коцюбинского д.14, оф.4, Киев, Украина 04053 Телефон: (044) 537-1819

E-mails: info@astonfs.com.ua aleksandra.afs@gmail.com Официальный сайт:

www.astonfs.com

Стр. 9

Оформите бесплатную

подписку на нашем сайте www.astonfs.com

в разделе «Решения»

декабрь, 2012 ● выпуск 1

Независимый финансовый советник - Выпуск 1  

Журнал "Независимый финансовый советник" http://astonfs.com