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MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR

Cuando un consumidor compra un producto se fija en: • El conjunto de atributos físicos • El conjunto de símbolos e imágenes creados en su mente • Los beneficios que espera recibir del producto

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es sólo un transporte

•Una manifestación de posición económica •Una muestra de poder y autoridad •Una posibilidad de aventura •Una posibilidad de relación social •Una proyección de uno mismo

•Un cúmulo de sensaciones y esperanzas

LAS NECESIDADES

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• Ocupan un puesto central en la explicación de la conducta del ser humano. • La necesidad provoca nuestras ansias o tensiones, los cuales deben ser calmados o satisfechos. • La necesidad es una tensión, una carencia de algo.

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•La necesidad de comprar un auto puede deberse a: •Querer imitar a alguien •Cumplir con compromisos profesionales

•Presumir ante compañeros •Ir cómodo al trabajo

Deseo: Es cuando una motivación se concreta en una determinada marca.

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El proceso mediante el cual el consumidor realiza una compra de determinada marca, pasa por 6 etapas:

• Impulsos internos o externos que activan un estado carencial Necesidad

• Nos movemos para resolver la carencia creada por la necesidad Motivación

• La motivación nos mueve a concretar un determinado producto y marca Deseo

Mecanismos de defensa

Actividad de compra

Frustración

• Barreras psicológicas • El individuo intenta superar el estado de carencia, recuperar el equilibrio realizando la compra. Muchas veces el individuo no puede resolver sus múltiples necesidades.

• Cuando recibimos una estimulación que motiva una conducta, pero esta queda obstaculizada y no puede realizarse

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LA FRUSTRACIÓN • Puede ser de diversos tipos:

• Física – que no esté abierto, falta de dinero • Social – en relación con los padres, jefes • Personal – falta de condiciones físicas • Conflicto – el individuo se enfrenta a estímulos incompatibles

• La frustración produce sentimientos de: – Angustia – Agresividad – Ansiedad – Apatía – Generación de fantasías – Conductas regresivas

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MECANISMOS DE DEFENSA Son instrumentos internos que utilizamos los seres humanos, aprendidos de la infancia, para ayudarnos a responder ante situaciones de conflicto, limitando el aumento de la ansiedad.

Los principales mecanismos de defensa: Represi贸n Es una tendencia inconsciente a no tomar conciencia o a perder el recuerdo de acontecimientos.

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Proyección Consiste en atribuir a otros sujetos las propias motivaciones. El conflicto real permanece pero se reduce la frustración al trasladar el reconocimiento de una determinada tendencia en otro sujeto. “parece mentira qué cosas hace la gente” – en realidad el sujeto desearía hacerlo.

Racionalización

Atribuimos razones lógicas para justificar nuestras motivaciones que normalmente no responden a la verdad pero aparentan ser verdaderas. “ahorita no trabajo, porque el salón esta muy caliente o muy frío”

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Sublimación El individuo resuelve positivamente el conflicto mediante un desplazamiento de sus motivaciones hacia objetos aceptables o de más fácil acceso. “nos compramos una bicicleta en vez de un coche, porque es mejor para hacer deporte y estar mejor”

MASLOW Y MCGUIRE

Especialistas en motivación, que han realizado estudios en el ser humano respecto a cuales son sus motivaciones, y han creado diversas teorías.

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MASLOW Las motivaciones no se presentan todas al mismo tiempo. Hay necesidades bรกsicas que hasta que no las resuelve no se activarรกn las necesidades superiores.

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Investigando las motivaciones del consumidor

Nos ayuda a desarrollar planes de marketing. Anรกlisis de productos ideales Posibles beneficios a utilizar Posibles restricciones de compra Selecciรณn de beneficios bรกsicos que vamos a vender Empleo de razones para dar credibilidad al beneficio que vende la marca

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Ejercicio:

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Mecanismos de Defensa  

Mecanismos de Defensa

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