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MANUAL PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN

FACULTAD DE ESTUDIOS EN AMBIENTES VIRTUALES ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS


FACULTAD DE ESTUDIOS EN AMBIENTES VIRTUALES ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Manual Práctico de Negociación Juan David Benavides

Estudiante Universidad EAN

Lida Johana Chaguendo

Estudiante Universidad EAN

Juan Carlos Gutiérrez Gamboa Estudiante Universidad EAN

María Consuelo Sarmiento García Estudiante Universidad EAN


TABLA DE CONTENIDO -Presentación del manual -Objetivos del manual -Elementos esenciales de crear y reclamar valor. -Elementos esenciales del negociador como epicentro. Tácticas. -La negociación de conflictos entre dos personas. -Caso Mandela -Conclusiones (Inglés).


PRESENTACIÓN En el mundo globalizado es importante que las empresas generen herramientas de negociación a sus colaboradores, teniendo en cuenta que el negociador se hace, por lo cual toda persona está en capacidad de adquirir las habilidades en las diversas estrategias de negociación aplicadas específicamente al segmento de mercado, generando mayor confianza y seguridad como lo hacen los expertos en las negociaciones internacionales. Por consiguiente este manual está dirigido al área comercial de Mexichem S.A. para que, al momento de negociar sortee los obstáculos, y obtenga resultados efectivos en la mesa de negociación. Juan David Benavides

Lida Johana Chaguendo

Juan Carlos Gutiérrez Gamboa

María Consuelo Sarmiento García


OBJETIVOS Generales: Proporcionar estrategias básicas como reclamar y crear valor, elementos esenciales del negociador como epicentro, los conflictos que se presentan entre los negociadores rescatando los elementos del caso mandela.

Específicos: Identificar los ocho ingredientes de la reclamación de valor. Contextualizar los elementos claves del epicentro del negociador. Proactividad en la resolución de conflictos. Analizar los elementos fundamentales del caso de negociación de Mandela.


LA NEGOCIACIÓN La negociación toma forma en 1980 gracias a los teóricos de Harvard Roger Fisher y William Ury con la publicación de “Los 7 elementos claves del proceso de negociación” y en 1986 Lax y Sebenius desarrollan las estrategias de crear y reclamar valor, sentando las bases a otros teóricos para nutrir el concepto e introducir otros puntos de vista como el de Weiss (1993; p. 279) que centra en el negociador afirmando que “el comportamiento negociador incluye aspectos cognitivos como la percepción, el procesamiento de información y la valoración” complementando Dupont (1996; p. 48) diciendo que “los comportamientos en la negociación se manifiestan a través de actitudes, acciones y estilos”. Todas estas teorías las retoma Malaret, J. (2011, p. XXII) redefiniendo la negociación como “una ciencia y un arte, no una simple técnica como algunos se empecinan en denominar y desarrolla profesionales de la negociación con una sólida base científica cuando se imparte con la intensidad y tiempo necesarios” además propone una nueva forma de negociar denominada negociación 360, la cual “contempla el proceso de interacción entre dos o más partes, con algún conflicto potencial o no, en el que ambas desean mejorar a través de acciones decididas conjuntamente” Malaret, J. (2011, p. XXII). La negociación es transversal al diario vivir y no distingue espacio o tiempo porque siempre y cuando se interactúe con otros congéneres va a ser necesaria para prevenir o resolver cualquier tipo de diferencia sin recurrir a la fuerza, es un proceso racional en el que dos o más partes buscan quedar satisfechas con la obtención de un beneficio.


Elementos esenciales de crear y reclamar valor. Creadores de valor. Tienen en cuenta los intereses de la contraparte y buscan un gana- gana, Es bueno trabajando en equipo. Se centra en la resolución de conflictos. Sabe priorizar intereses, es abierto a diferentes puntos de vista. Encuentra intereses en común guiando la negociación fluidamente.

Reclamador de valor. Tienden a pensar que en las negociaciones hay ganadores y perdedores. Esperan a que la contraparte cree valor para después reclamarlo. Desconfía de quién a priori da un precio y es capaz de hacer una retirada estratégica para evaluar su situación y volver con más ventaja. Se anticipa a las negociaciones, recreando situaciones en las que evalúa las posibilidades y diseña ofertas que se anteponen a las contraofertas de su contraparte. El reclamador debe ser sutil y decente para llevar a buen término las negociaciones, debe manejar una inteligencia emocional superior. Recuerde. No existe un mejor estilo, solo la combinación de los dos para lograr los mejores resultados, si se identifica en demasía con solo una parte y no alcanza a desarrollar las habilidades para sentarse en una mesa de negociación, complemente su equipo integrando una persona que le ayude a crear o reclamar valor según sea el caso.


Elementos fundamentales del negociador Segun Malaret, J. (2011, p. 140) “la preparación por escrito con una metodología eficaz es estratégicamente, crítica en negociación” Pensar rápido y claro: tener un amplio conocimiento y preparación del tema a negociar generar nuevos elementos y se prioriza dentro del contexto de la negociación Manejar una comunicación clara permite efectividad, habilidad que se adquiere con el entrenamiento. Ser empático es fundamental para ambientar el espacio de negociación.

Características:

el arte de la paciencia, ya que algunas negociaciones tomanel arte de la paciencia, ya que algunas negociaciones toman tiempo, esta habilidad la puede aplicar en todos los aspectos de la vida, así podrá tener mejores resultados pues en ese tiempo pueden surgir nuevas ideas o hacer ajustes. Manejo de las emociones o como se dije en el adagio popular “prudencia ante todo” “la prudencia hace verdaderos sabios” el sentido del humor genera un ambiente de relajación y distensiona en momentos difíciles.


La prepotencia es importante dejarla en casa, ya que en una mesa de negociación la actitud con la se llegue va a generar un ambiente hostil o amigable. Tener la negociación en la cabeza es bueno, sin embargo es importante tener un desarrollo escrito que permita visualizar y ampliar los elementos que en la mente se pueden pasar por alto.

Enemigos:

La ley de pareto indica que el 20% de las personas que están reunidas comprenden la información que se expone y el 80% es posible que no la comprenda, por lo cual si se negocia con una sola persona se corre el riesgo que no se interprete el 80%. La obsesión por vencer es una emoción tóxica que refleja en el negociador una actitud de ganar una guerra, perdiendo la objetividad de la negociación. El trabajo en equipo siempre sera el mejor aliado en una negociación, ya que el negociador requiere un apoyo.


Lo que se puede y no El equipo negociador debe tener claro los rangos límites de la zopa, (precios ) manteniendo un valor de reserva en caso de ser necesario. No se puede negociar las necesidades estratégicas que hacen parte del funcionamiento de la empresa. Identificar con prudencia las facultades y poderes para hacer los compromisos de la delegación que asiste como negociador de la otra parte. Se puede hacer una preparación profunda y metodológica que se ajuste al perfil del negociador. Crear relaciones con la otra parte permite direccionar un ambiente de cordialidad en la negociación las estrategias pueden ser ajustadas en la medida que la situación lo requiera.


Tacticas

Los manuales militares dicen que la táctica es un movimiento tendiente a generar una situación para conquistar un objetivo (Sierralta, Ríos, A) (2009) pág.105 Las tácticas cooperativas se ajustan al tipo de negociacion de Mexxxxxx las cuales son: 1.Acortar Distancias permite reducir diferencias entre las partes La búsqueda de alianzas generan vínculos de relaciones duraderas para las partes. 2.Nuevas Rondas son convenientes para unir las partes contratantes como estrategia de distensión 3.Mediare o Mediación es la forma más amistosa de una solución para la obtención de un resultado cuando las partes no llegan a un acuerdo


La negociación de conflictos entre dos personas. Cuando la negociación se acalora en puntos álgidos que generan desacuerdos por ambas partes se le llama un conflicto, el cual se maneja con ciertas características básicas para suavizar la tensión que hay en el ambiente. Lo primero que se debe hacer es el reconocimiento de uno mismo, lo cual permite identificar las fortalezas y debilidades que se posee como individuo, para conducir mejor sus emociones. generar sensibilidad por comprender el pensamiento de los otros, como dice el refrán “ponerse en los zapatos del otro” La humildad dirigida como la habilidad de no juzgar los valores de los demás, porque no son ni buenos ni malos, son valores basados en las creencias de cada individuo. Los negociadores deben tener conciencia que los problemas interpersonales se solucionan mediante acuerdos. La flexibilidad del negociador se considera una habilidad de cambiar según lo requiera la situación. Las habilidades y el metodo de negociacion tiene elementos clave como los intereses diferentes, las posiciones de cada uno, la cooperación por reciprocidad. EL actuar con tacto es saber negociar con respeto hacia la otra persona, sin pasar la aplanadora para lograr sus objetivos. la capacidad de restablecer relaciones interpersonales después de una situación tensa, o una relación fracturada. La paciencia como se enuncia anteriormente es fundamental para fomentar rondas de negociación, hasta llegar a un acuerdo satisfactoria para ambas partes. Y por último no puede faltar el buen humor.


Nelson Rolihlahla Mandela, un líder estratégico

Uno de los ejemplos que muestra el éxito en las negociaciones es el de Nelson Mandela, su estrategia e inteligente negociación permitió que fuera eliminado el conflicto en Sudáfrica. Ha sido uno de los más grandes logros para la humanidad. En Sudáfrica fue implementado un sistema de segregación racial llamado Apartheid (separación) , en donde las normas y leyes separaba radicalmente a negros y blancos dando más importancia a los blancos (año 1948). En la mayoría de cosas los negros recibían todo con menor calidad, la educación , vivienda, alimentación, etc. Este régimen fue rechazado por varias naciones, por lo que Sudáfrica fue quedando relegado y no se le dejaba participar de manera política, ni deportiva en juegos olímpicos, ni torneos internacionales. Debido a la situación que atravesaba Sudáfrica el presidente Frederik de Klerk inició conversaciones confidenciales (estas conversaciones duraron 4 años) con Mandela quien estaba encarcelado, debido al carisma de Mandela y a su estrategia estas conversaciones con el tiempo se convirtieron en negociaciones formales que llevó a las primeras elecciones libres en 1994 y la eliminación de las políticas del apartheid. Mandela fue liberado en el año de 1990, luego de estar 27 años en la cárcel. La confianza fue la base para lograr que Sudáfrica dejará de ser un país problema.


El tema a negociar La liberación de la opresión y la violencia que padecía el pueblo Sudafricano. Las Partes El gobierno Sudafricano Miembros del Congreso Nacional Africano Los negociadores y los objetivos Mandela y De Klerk Mandela tenía como principal objetivo eliminar la estructura racista que tenía el Estado obteniendo un estado democrático. Otro de los objetivos era lograr su liberación. Frederik De Klerk perseguía una paz que perdurará, quien para lograr el objetivo confía en Mandela y le da la libertad. Los stakeholders de cada una de las partes y sus objetivos. Tanto el grupo de líderes de Mandela como el grupo de líderes de De Klerk apoyaban lo que su liderazgo dijera y permitieron ser alineados según sus pensamientos y criterios. Por un lado Mandela tenía sus stakeholders que lo apoyaban en sus estrategias y lo defendían. Los stakeholders de De Klerk aceptaron apoyar la construcción de la paz. Emociones y Sentimientos del proceso de negociación Los inicios de la mayoría de negociaciones son incómodos , fuertes , y la situación por la que pasaba Sudáfrica dejaba solo situaciones duras que parecían imposibles de mejorar. Botha quien era una de las cabezas del gobierno no quería negociar , esta situación cambió con los acercamientos entre Mandela y De Klerk . Hubo principios de confianza, integridad, transparencia y honestidad que rodearon la negociación entre estos dos hombres , lo que llevó a la liberación de Mandela y a lograr la paz. Los siete elementos Elemento Características MAAN Por parte del gobierno la guerra civil se mantenía . Nelson Mandela continuaba en la cárcel y el apartheid no se terminaba. Debido a la confianza que se generó en la liberación de Mandela se generó un clima de menos violencia en las negociaciones Intereses y posiciones • Acabar con el Apartheid • Lograr un Estado Democrático


• Obtener su libertad Opciones La estrategia de Mandela fue hacer un primer acercamiento con el ministro de Justicia , por medio del cual generaba confianza y cercanía con el gobierno y siguiendo esta misma línea de acercamiento poder llegar al presidente. Criterios (legitimidad) La legitimidad consistió en la confianza que se construyó uniendo esfuerzos trabajando indistintamente de la raza por un objetivo en común: la paz. Relación La forma de ser de Mandela, su carisma, liderazgo, persistencia y su estrategia en la negociación con Frederik De Klerk hizo que se cumpliera el objetivo. Asimismo, era consciente de que la imagen generaba una ventaja y un poder sumamente importante, por lo que era bastante cuidadoso con su forma de vestir y hasta su postura, pretendiendo brindar una imagen de una persona a la que siempre “hay que acudir”. Comunicación La clara comunicación que Mandela tuvo con sus líderes permitió tener su apoyo para poder tener negociaciones exitosas con el gobierno. El proyecto de inclusión demandaba claridad y efectividad en los mensajes. Mandela se caracterizó por su capacidad de escuchar los intereses y la argumentación de las partes y ofreciendo un análisis objetivo para la toma de decisiones, lo que generaba una ventaja psicológica y la capacidad de concluir las etapas de las discusiones. Adicionalmente, Mandela respetaba la libertad de prensa y la utilizaba como herramienta en el proceso de negociación, aprovechándola para transmitir una imagen abierta y dispuesta a escuchar, lo cual le fue bastante útil para cambiar la opinión de aquellos que lo veían con suspicacia. Compromiso • Liberación de Nelson Mandela y creación legal del Congreso Africano • Terminar con el Apartheid • Establecer un sistema democrático • Recuperar la reputación del Partido Nacional


Conclusion The purpose of the negotiation is to prevent conflicts or solve those already initiated in such a way that the parties are satisfied with the result obtained. The negotiator as epicenter of the business must manage a superior emosional intelligence that allows him to adapt to the changes of rite that happen during the conversations and the unforeseen events that occur without showing an iota of uncertainty. Preparing a negotiation increases the chances of success of the negotiation and a greater value to claim by whoever makes it. Knowing the counterpart and establishing an accurate communication will allow you to know the intentions of the team with which you are negotiating, thus obtaining maximum benefit. Who does not have the best attitude to negotiate is destined to fail in it.


Referencias CNN, R. (01 de Marzo de 2018). Las 6 lecciones de liderazgo que Nelson Mandela le dejo al mundo. Recuperado el 07 de Marzo de 2018, de CNN en Español: http://cnnespanol.cnn.com/2013/12/05/las-6-lecciones-de-liderazgo-que-nelson-mandelale-dejo-al-mundo/%230#0 Dupont, C. (1996). “A model of the negotiation process with differences strategies” en Ghauri, P. and Usunier, J-C, International Business Negotiations, Pergamon, Great Britain, pp. 39-68. EFE, A. (09 de Marzo de 2018). Donald Trump visitará Colombia. Recuperado el 09 de Marzo de 2018, de Semana: http://www.semana.com/nacion/articulo/se-confirma-visita-de-donald-trump-a-colombia/ 559551 Malaret, J. (2011). Negociación en Acción, el proceso 360°: acuerdos eficaces en la mesa de Negociación. Ediciones Díaz de Santos. LA CASA DE LA HISTORIA. (06 de Marzo de 2018). Proceso de paz en Sudáfrica. Recuperado el 06 de Marzo de 2018, de LA CASA DE LA HISTORIA: http://www.lacasadelahistoria.com/proceso-de-paz-en-sudafrica/ Weiss, S.E. (1993). “Analysis of Complex Negotiations in International Business: The RBC Perspective”, Organization Science, Vol. 4, nº 2, pp. 269-300.

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