Page 1

Umetnost farmaceutskog marketinga Miloť Milenković


Da li mislite da je marketing dominantna oblast rada predstavništva?


Zdravstveni marketing • Ukoliko reklamirate lek ne možete: – Da koristite medije – Zabranjeno je pomenjanje imena leka – Ne smeju se pominjati indikacije – Ne smeju se pominjati kliničke studije

– Kada se obraćate stručnoj javnosti – Da pominjete lokalno ne registrovane indikacije – Da pominjete studije koje nisu u SMPCu

• Sve ostalo možete


Razvoj zdravstvenog marketinga

E-marketing • Kratke individualne prezentacije

• Slanje informacija poštom • Telefonski pozivi

• Direktne posete lekarima i farmaceutima • Rad sa prospektom ili studijama


Činjenice - Srbija • ~80 firmi u Srbiji ima pravo da stavi lekove u promet – bavi se marketingom, prodajom lekova • Oko 600 stručnih saradnika u Srbiji (2008. oko 1000) • Tržište lekova u Srbiji -bez rasta od 2010*.

*Izvor: IMS (rast računat u EUR)


Najčešća struktura predstavništva farmaceutske kompanije/ poslovi koje može da obavlja farmaceut

General Manager Business Unit Manager Product Manager

PR Manager Medical Manager

Sales Manager Sales/Medical representative

Commercial Manager

Clinical trial manager Clinical Trial associate

Regulatory affairs manager Reg. affairs representat ive

Market Access Manager

Key account manager Drug Safety Manager/ Associate

Commercial representative

Business Development Manager


Stručni saradnik • Razvija i održava kontakte sa propisivačima lekova ili onima koji utiču na propisivanje • Poseduje znanje o proizvodima, konkurenciji i tržištu kojim se bavi • Prenosi stručne informacije/poruke u skladu sa interesovanjima lekara/farmaceuta • Priprema izveštaje o prodaji u skladu da definisanim procedurama • Učestvuje u marketinškim istraživanjima. Prikuplja i analizira podatke o propisivanju, aktivnostima konkurenata i ditributera • Učestvuje u održavanju i organizaciji lokalnih i međunarodnih događaja (kongresa, simpozijuma) • Stalno se profesionalno i stručno unapređuje


Komercijalni saradnik • Razvija i održava kontakte sa apotekama i veledrogerijama • Prenosi stručne i komercijalne informacije/poruke farmaceutima • Pomaže zdravstvenim ustanovama u kupovini lekova • Priprema izveštaje o prodaji u skladu da definisanim procedurama • Poseduje znanje o proizvodima, konkurenciji i tržištu kojim se bavi • Stalno se profesionalno i stručno


Stručni saradnik/ca =•

Komunikativan/na

• Ubedljiv/a • Uporan/na • Sposoban/na da razmišlja strateški • Organizovan/a • Preduzimljiv/a • Širokih interesovanja

• Dobrog osnovnog medicinskog, farmaceutskog znanja


Hire character. Train skill. Peter Schutz


Koji su kriterijumi uspešnosti stručnog saradnika? • Svi ciljevi koji se definišu moraju biti „SMART“: – Specific – Measurable – Achievable – Relevant – Time-based

• Da li je jedini kriterijum uspešnosti prodaja? • Ne! – Pored prodaje mere se: odnosi sa klijentima, broj poseta, prezentacija, učešće u pojedinim projektima, aktivnostima...


Da li mislite da je važno da stručni saradnik bude lekar ili farmaceut? Poželjno je, ali nije neophodno...


Da li farmaceut ima dovoljno znanja da razgovara sa lekarom o terapiji? Da! Farmaceuti su struÄ?njaci za lekove! Potrebno je puno dodatnog uÄ?enja da bi se sa lekarom razgovaralo o svim aspektima bolesti i leÄ?enja


Sales manager • Prati i osigurava sprovođenje pripremljene strategije • Koordiniše rad stručnih saradnika i učestvuje u kreiranju stručnog i visoko motivisanog tima • Podučava i prati razvoj stručnih saradnika • Prati učinak stručnih saradnika, obaveštava BUMa i sprovodi korektivne mere • Prati prodaju svojih i konkurentskih lekova • Osigurava dostupnost lekova krajnjem potrošaču


Key Account Manager – menadžer ključnih kupaca • Razvija i održava stabilne i produktivne poslovne odnose sa ključnim kupcima: apotekama, lancima apoteka, prodajnim odeljenjima ditributera, bolnicama i bolničkim apotekama • Priprema komercijane taktičke elemante kao podršku prodaji pojedinih lekova • Preporučuje komercijalnom direktoru izbor distributera za uspostavljanje produktivne distributivne mreže • Učestvuje u određivanju komercijalnih uslova za prodaju lekova • Prati i izveštava organizaciju o aktivnostima konkurencije za sve navedene aktivnosti


Product manager • Sprovodi strategiju i marketinšku kampanju osmišljenu od strane internacionalnog tima za jedan ili više lekova ili je osmišljava • Identifikuje potrebe tržišta i prilagođava strategiju i taktiku potrebama • Priprema promotivne materijale • Organizuje stručne skupove i predavanja • Održava kontakt sa najvažnijim lekarima i farmaceutima • Priprema planove prodaje i troškova • Povezuje proizvodnju, distribuciju i prodaju svojih proizvoda • Prati i izveštava o konkurentskim aktivnostima


Saradnik za sprovođenje kliničkih studija - CRA • Procenjuje izvodljivost studije u bolnici • Priprema dokumentacije za odobrenje studije od strane institucija • Zajedno sa Medical Manager-om sprovodi incijalnu posetu i započinjanje studije • Vrši monitoring kliničkih studija • Obezbeđuje prikupljanje svih neželjenih događaja • Zatvara kliničku studiju – prikuplja svu potrebnu dokumentaciju • Kontinuiran kontakt sa onima koji sprovode kliničku studiju • Obezbeđuje stručne informacije i učestvuje u edukaciji internih i eksternih učesnika studija


RAM - registracije • Registracija novih lekova • Obnova registracije za već registrovane lekove • Prijava izmena u mestu proizvodnje, indikacijama, kontraindikacijama, doziranju… • Praćenje i prijava neželjenih dejstava • Transfer registracije na partnera prilokom prenosa licencnih prava • Kontakt sa nacionalnom agencijom za lekove • Prikupljanje informacija o konkurentskim registracijama


Zašto je za rad u regulativi korisno imati saradničko iskustvo? • Zato što je i u ovom poslu potreban kvalitetan kontakt sa ljudima • Zato što kao saradnik ovladate dobrim pregovaračkim tehnikama • Nije neophodno iskustvo saradnika za ovaj posao


Market Access Manager • Saradjuje sa Republičkim fondom za zdravstveno osiguranje • Priprema dokumentaciju za podnošenje zahteva za stavljanje leka na „pozitivnu“ listu lekova • Izradjuje/obezbeđuje izradu farmakoekonomskih analiza • Podržava/priprema projekte u cilju obezbeđivanja finansijskih sredstava za omogućavanja lečenja bolesnika • Pažljivo procenjuje tržište, šanse i pretnje i predlaže aktivnosti koje podržavaju razvoj proizvoda • Učestvuje u svim drugim projektima vezanim za obezbeđivanje fondova za lečenje pacijenata


Menadžer za poslove razvoja BDM • Kreira/procenjuje poslovne modele koji treba da donesu dodatnu vrednost organizaciji • Koordiniše licencne partnere • Koordiniše partnere za marketinške ili podajne usluge • Upravlja portfoliom proizvoda • Prikuplja informacije o tržištu i prati promene i informiše generalnog direktora • Vodi biznis analitiku


Menadžer za odnose sa javnošćuPR manager • Kreira i održava produkativne odnose sa predstavnicima medija i medijskih agencija • Predlaže/kreira ključne poruke koje treba da budu prenete od strabne medija • Odlučuje o korišćenju medijskih kanala za prenošenje ključnih poruka • Upravlja kriznom komunikacijom • Predlaže/alocira budžet za medijske aktivnosti


Mogućnost napredovanja – jedan primer


Koje su dobre a koje loše strane rada u „predstavništvu“? Dobre • Dinamičan posao • Uređeni sistemi • Puno putovanja • Mogućnost usavršavanja • Mogućnost napredovanja • Saradnja sa nizom stručnjaka u svojim oblastima

Loše

• Dinamičan posao

• Puno putovanja )stalno na točkovima)

• Obaveza da se stalno usavršavate

• Dugačko radno vreme (često vikendi, večernji skupovi...)


Na kraju…

• Ako želite da ništa ne radite, zaljubite se u ono što radite. (Svift) • Prvo odlučite šta želite • Budite uporni • Neuspeh ne shvatajte tragično jer ukoliko znate šta želite uvek ćete naći mesto gde ćete to ostvariti


HVALA!

6. Milos Milenkovic  

Umetnost farmaceutskog marketinga

6. Milos Milenkovic  

Umetnost farmaceutskog marketinga

Advertisement