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Poste Italiane S.p.A. - Spedizione in abbonamento postale 70% - DCB Verona - Periodico di informazione di Tutela legale - n. 46 aprile 2012

TUTELA LEGALE

RedditivitĂ  e crescita in linea con le attese. Un ottimo lavoro di squadra!


2011: un anno di solida crescita e di redditività in linea con le attese

I

Milioni di euro

l Consiglio di Amministrazione di ARAG Assicumigliori intermediari (la rete dirazioni S.p.A. ha approvato il 23 marzo scorso il stributiva di ARAG conta 1.144 Progetto di Bilancio 2011, che verrà sottoposto il intermediari, tra agenti e broker), 27 aprile all’Assemblea degli Azionisti. sullo sviluppo dei nostri partner I dati confermano che l’esercizio è stato caratterizzato, e sul continuo aggiornamento pur in un contesto economico difficile, da una robusta dei prodotti. Inoltre abbiamo crescita dei premi associata ad una redditività in linea continuato ad investire nel micon le attese, e mi fa piacere condividere questo risulglioramento dei processi interni. tato con tutti i nostri intermediari, i nostri partner ed il Il focus è stato infatti indirizzato, nostro staff. Gli obbiettivi raggiunti sono frutto di un oltre che sulla crescita redditizia, ottimo lavoro di squadra, che ha consentito di mettere sul miglioramento dell’efficiena fattor comune le diverse professionalità ed una apza e della qualità del servizio. La profondita conoscenza del mercato e dei clienti. Queproduttività è complessivamente sta è una ulteriore conferma della cultura orientata alla aumentata del 16,2% nell’ultimo partnership che, da sempre, caratterizza il DNA della periodo, mentre nella seconda Compagnia. metà del 2011 abbiamo posto Andrea Andreta Il Combined Operating Ratio è sceso, al lordo della rile basi per significativi progressi Amministratore Delegato ARAG assicurazione di Gruppo, al 99,4% ed è in linea con gli nella capacità di fornire servizio obiettivi del piano triennale. I premi emessi, al lordo alla clientela, sia in termini di della riassicurazione passiva di Gruppo, sono cresciuti del 5,1%, rapidità che di efficacia. Molta attenzione, in particolare, è stata portando la raccolta premi complessiva della Compagnia a 95 mi- posta sui processi dei sinistri e sulla gestione del post vendita. lioni di euro. La Divisione Tecnica Sinistri è stata riorganizzata per competenCredo sia importante ricordare come negli ultimi due esercizi la ze specialistiche e questo cambiamento ha comportato una più raccolta premi complessiva sia salita dai 75 milioni di euro di fine efficace gestione dei picchi di lavoro ed una ulteriore crescita 2009 ai 95 milioni di fine 2011, con un contestuale rafforzamento delle competenze, che faranno sentire pienamente i propri effetti della quota di mercato: si tratta di una crescita molto rapida, se- in termini di qualità del servizio nel corso del 2012: oggi ARAG gno della capacità della Compagnia di servire clienti e intermedia- gestisce un portafoglio di ben 32 mila sinistri di Tutela legale con ri. Tale crescita è da valutare in modo ancor più positivo in quanto un team di 28 specialisti - su uno staff di 140 persone - e con un associata ad un rafforzamento del capitale e delle riserve sinistri, network selezionato di 270 avvocati. ad una redditività complessiva superiore alle attese e ad un raffor- Anche la formazione erogata, finalizzata a supportare intermediari zamento della Governance. e partner nello sviluppo di un business che presenta ampi margini Nel corso del 2011 abbiamo focalizzato la nostra attenzione sui di crescita – visti i livelli di sottoassicurazione presenti sul mercato italiano - ed un forte appeal sul cliente, ha registrato livelli RACCOLTA PREMI E PERCENTUALI DI INCREMENTO record ed un forte gradimento 100 da parte dei partecipanti: com+5,1% +20,7% plessivamente sono stati forma90 ti dagli specialisti di ARAG più 80 +6,3% di 8000 addetti ai lavori. Ciò di70 mostra la capacità della Compa60 gnia di supportare pienamente i propri intermediari e partner 50 in qualsiasi circostanza, insieme 40 all’unicità dell’offerta di servizi, 30 prodotti e competenze. 20 Per quanto riguarda i prodotti, la Compagnia ha di recente 10 confermato la copertura delle 0 2009 2010 2011* indennità del mediatore, nei * dato preliminare

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ARAG Tutela Legale - Anno XIV - n. 46 - aprile 2012


attualità

casi di mediazione obbligatoria, per tutto il portafoglio in essere e per tutti i prodotti in vendita. Nel corso del 2012 abbiamo in programma ulteriori sviluppi di prodotto, sempre con l’obiettivo di proporre coperture innovative alla nostra clientela. Continueremo inoltre ad investire nell’ambito Governance e dei meccanismi di Controllo, per garantire creazione di valore nel lungo termine e servire nuovi segmenti di mercato. Ho fiducia che, pur in un contesto economico difficile, ARAG continuerà la propria storia di successo, che spero possa essere condivisa con tutti voi.

Non solo numeri

pag. 4

Con Insurance Connect, per raggiungere nuovi interlocutori

pag. 5

l’intermediario ISVAP: normativa, illeciti, sanzioni pag. 6

noi e la legge

Mediazione: istruzioni per l’uso

pag. 8

Novità sul tema “contributo unificato” e la tutela legale ARAG pag. 8 Privacy: via il DPS e le altre novità pag. 9

parliamo di noi ARAG Rechtsschutz è ora ARAG SE Con la fine del 2011 ARAG Allgemeine Rechtsschutz-Versicherungs-AG ha completato il processo di trasformazione in “Societas Europaea” (SE). Di conseguenza, la holding del Gruppo ARAG è ora operativa con il nome ARAG SE, sempre con sede a Düsseldorf. Questa misura è la risposta alla progressiva espansione internazionale del Gruppo. Oggi, quasi un dipendente ARAG su due lavora al di fuori della Germania. Il comparto di attività nell’ambito della Tutela legale, a livello internazionale, è stato quello che negli ultimi anni ha registrato il maggiore sviluppo. Il Gruppo è attualmente rappresentato in Germania, in altri 12 paesi europei e negli Stati Uniti. “ARAG ha subito grandi cambiamenti negli ultimi anni. Il nostro obiettivo è quello di dare espressione alla nostra espansione internazionale con una forma giuridica che facilita l’accesso a nuovi mercati in Europa. E ciò ci darà opzioni per un ulteriore sviluppo”, ha spiegato Paul-Otto Fassbender, presidente del Gruppo ARAG, in occasione della conferenza stampa di presentazione della nuova ragione sociale. Grazie a questo cambiamento, ARAG intende rafforzare la sua reputazione di assicuratore attivo a livello internazionale, rafforzando al tempo stesso il suo fascino tra i clienti europei. Il vecchio nome dell’impresa “ARAG Allgemeine Rechtssschutz-Versicherungs-Aktiengesellschaft” è stato giudicato come eccessivamente ingombrante e poco adatto a tali fini.

Rassegna stampa online

pag. 10

Come influire al meglio sui propri clienti

pag. 11

Direttore Editoriale: Rocco Luigi Matarazzo Direttore Responsabile: Giovanni Nenz Segreteria di Redazione: Elisa Perrotta, ufficio.stampa@arag.it Redazione: Giuliano Bonato, Timothy Bonfante, Francesca Breda, Francesco Ghizzi, Giampietro Milani, Caterina Perbellini, Alessandro Zaccarini, Pierachille Zinelli Ha collabrorato: Rita Antonelli Pubblicazione Periodica: Aut. Trib. Verona n. 1685 - 30.11.2005 Grafica e impaginazione: ad-group.it Stampa: Copygraph srl - Via 1° Maggio 20/c 37060 - Mozzecane - VR TUTELA LEGALE on-line www.arag.it/it/news

Editore: ARAG Assicurazioni Rischi Automobilistici e Generali S.p.A. Viale del Commercio, 59 - 37135 Verona Tel. 045 8290411 - Fax 045 8290449 e-mail: arag@arag.it

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ATTUALITÀ

Non solo numeri... di Francesco Ghizzi

0,0005: il premio medio pro capite di Tutela legale del lavoro diretto ARAG registrato nel corso dell’anno 2011. € 0,003: il premio medio pro capite di Tutela legale del lavoro diretto ARAG registrato nel corso dell’anno 2011 nella regione Lombardia, regione che detiene, con il 30,6% degli intermediari, il 28,8% dell’intero portafoglio diretto intermediato. € 0,970: il premio medio pro capite di Tutela legale del lavoro diretto ARAG registrato nel corso dell’anno 2011 nella regione Valle d’Aosta, regione che detiene solo con lo 0,3% degli intermediari l’1,2% dell’intero portafoglio diretto intermediato. € 5 c.a.: il premio medio di Tutela legale per abitante del lavoro diretto italiano nel 2010. Lo scenario che ci presenta il mercato è chiaro: abbiamo una enorme potenzialità! Proviamo solo ad immaginare che dimensioni potrebbero assumere i portafogli di Tutela legale se solo raggiungessimo le penetrazioni delle regioni con performance superiori. Un grande bacino da sviluppare pressoché in tutte le regioni, sia quelle presidiate con una importante rappresentanza di intermediari che collaborano con ARAG, sia quelle in cui la rete di interme-

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diazione diretta è invece meno presente. Ed i dati parlano chiaro: se da una parte è vero che circa l’80% della distribuzione delle polizze della Compagnia è concentrata nelle prime 5 regioni (Lombardia, Veneto, Trentino Alto Adige, Emilia Romagna, Lazio), presidiate da circa il 70% della rete di intermediazione, dall’altra è altrettanto evidente che non esiste una correlazione tra le dimensioni del portafoglio medio regionale per intermediario, la numerosità dei punti di distribuzione e la densità di popolazione. Come incrementare quindi la propria quota di portafoglio, e che tipo di leve utilizzare? Innanzitutto dobbiamo ricordarci il dato di fondo, quello della Tutela legale è un mercato in crescita. E’ in crescita indipendentemente dal fatto che il ramo possa essere considerato anticiclico, e quindi in controtendenza rispetto all’andamento negativo del resto del mercato, o che, al contrario, debba fare i conti con la ridotta disponibilità economica da parte del cliente, nei momenti di recessione. Il dato di fondo è che la Tutela legale interessa al consumatore: raggiungiamolo stimolando il bisogno di sicurezza e di tranquillità.

Regione

% di distribuzione

% intermediari della rete ARAG

PTF medio

Popolazione

Premio medio pro capite

Lombardia

28,8 %

30,6 %

€ 28.068

9.917.714

€ 0,003

Veneto

23,6 %

17,1 %

€ 37.464

4.937.854

€ 0,008

Trentino Alto Adige

10,6 %

4,1 %

€ 72.274

1.037.114

€ 0,070

Emilia Romagna

9,5 %

11,6 %

€ 24.804

4.432.418

€ 0,006

Lazio

8,4 %

6,7 %

€ 38.147

5.728.688

€ 0,007

Piemonte

5,7 %

8,0 %

€ 21.615

4.457.335

€ 0,005

Friuli Venezia Giulia

4,1 %

3,4 %

€ 30.795

1.235.808

€ 0,025

Toscana

2,8 %

5,4 %

€ 15.216

3.749.813

€ 0,004

Liguria

1,4 %

3,7 %

€ 11.386

1.616.788

€ 0,007

Valle d’Aosta

1,2 %

0,3 %

€ 124.425

128.230

€ 0,970

Abruzzo

0,9 %

1,4 %

€ 19.324

1.342.366

€ 0,014

Marche

0,9 %

2,1 %

€ 13.029

1.565.335

€ 0,008

€ 19.324

4.091.259

€ 0,005 € 0,002

Puglia

0,8 %

1,3 %

Campania

0,5 %

1,6 %

€ 8.836

5.834.056

Sicilia

0,5 %

1,3 %

€ 11.332

5.051.075

€ 0,002

Umbria

0,1 %

0,7 %

€ 6.506

906.486

€ 0,007

Molise

0,1 %

0,1 %

€ 18.912

319.780

€ 0,059

Basilicata

0,02 %

0,2 %

€ 2.660

587.517

€ 0,005

Calabria

0,01 %

0,3 %

€ 1.464

2.011.395

€ 0,001

Sardegna

0,001 %

0,2 %

€ 91

1.675.411

€ 0,0001

Totale

100%

100%

€ 28.891

60.626.442

€ 0,0005

ARAG Tutela Legale - Anno XIV - n. 46 - aprile 2012


Essere propositivi nella fase dell’offerta dell’RC – sia auto, sia non auto - è la prima leva da utilizzare: comunichiamo quali vantaggi comporta la scelta della polizza di Tutela legale, soprattutto a quella fetta di mercato che non ne conosce le caratteristiche e l’utilità. Comunichiamo ai nuovi clienti il valore della Tutela legale, e comunichiamolo anche nel momento in cui il nuovo cliente è più sensibile all’aspetto economico, quando sta già pagando il premio dell’RC Auto o di un’altra copertura. Avviciniamo i nuovi clienti parlando attraverso esempi: chi non ha mai avuto un problema con un vicino troppo rumoroso, con un artigiano o con un fornitore? La sicurezza nella circolazione stradale, la difesa del nucleo familiare, la tutela della patente di guida e dell’attività professionale sono infatti aspetti verso i quali il mercato è sempre molto sensibile. Possiamo inoltre completare l’offerta, per chi è già nostro cliente, attraverso la proposta delle ultime edizioni dei prodotti, che meglio rispondono all’esigenza di tranquillità in quanto recepiscono gli ultimi aggiornamenti normativi. Rendiamo più

ATTUALITÅ

ricca ed attraente questa offerta anche attraverso la proposta di garanzie aggiuntive, a completamento delle versioni base di prodotto. Chi già conosce la potenzialità della Tutela legale e la bontà della soluzione proposta, chi ha già verificato che è possibile difendere i propri diritti prima di arrivare ad una vertenza, è ancora più orientato ad ampliare la gamma della proposta assicurativa. Proviamo inoltre a fare questo esercizio: verifichiamo quanti clienti in portafoglio hanno una sola copertura assicurativa. Sarà molto più facile ed immediato, ampliare le dimensioni del portafoglio proponendo a questi clienti coperture per ambiti diversi. Il libero professionista, ad esempio, che ha sottoscritto una polizza per tutelare la propria attività, potrebbe e dovrebbe essere interessato a tutelare anche gli ambiti della propria vita privata. Così come, viceversa, chi ha già acquistato un prodotto a tutela della famiglia potrebbe essere interessato a tutelare anche gli aspetti legati alla propria vita professionale. Il taglio dei prodotti e la portata delle garanzie di polizza bene si prestano a questo tipo di modalità di vendita.

Con Insurance Connect, per raggiungere nuovi interlocutori di Giovanni Nenz

L

a nostra comunicazione pubblicitaria utilizza come mezzo prevalente le testate periodiche specializzate in assicurazioni, anche perché i nostri principali interlocutori sono gli intermediari e gli addetti ai lavori del mercato assicurativo. Da quest’anno, con l’obiettivo di farci conoscere anche da un pubblico più ampio, abbiamo instaurato una collaborazione con Insurance Connect, una nuova casa editrice che vede come direttore responsabile Maria Rosa Alaggio. L’accordo per il 2012 prevede la presenza di ARAG sui vari mezzi gestiti: il sito internet www.insuranceconnect.it, la newsletter giornaliera via email Insurance Daily, il periodico Insurance Magazine. In particolare, la presenza su Insurance Magazine, con tiratura di 380.000 copie e distribuzione come allegato al quotidiano Sole 24 Ore e tramite gli ordini professionali, consente alla compagnia di raggiungere anche il target del Cliente finale. Pur trattandosi di una testata assicurativa, si propone infatti di predisporre i contenuti editoriali in base alle esigenze del

lettore/consumatore, fornendo pareri, esempi e casi pratici e utilizzando un linguaggio comprensibile anche a chi non si occupa di assicurazioni tutti i giorni. Per gentile concessione della testata, abbiamo il piacere di presentarvi l’articolo/intervista pubblicato nel numero di marzo: lo potete scaricare in formato .pdf dal sito http://www. arag.it/it/news/ magazine.php

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L’INTERMEDIARIO INFORMATO

ISVAP: normative, illeciti e sanzioni di Alessandro Zaccarini

IL

mondo assicurativo italiano poggia le proprie fondamenta su di una grande frattura, una sorta di canyon che divide tutto ciò che era prima del 2004 e tutto ciò che dovrebbe essere oggi. È infatti con la pubblicazione della circolare 533d/2004 da parte di Isvap che si è dato inizio ad una profonda mutazione della figura dell’assicuratore. Da quel momento in poi termini come “professionalità dell’intermediario”, “trasparenza”, “correttezza”, etc. sono entrati nel vocabolario comune di coloro che orbitano nel sistema assicurativo. Giusto un paio di anni dopo è stato inoltre emanato il Codice delle Assicurazioni Private, che ha dato nuove definizioni dei concetti fondamentali per ogni intermediario e soprattutto ha stabilito precise – ed ingenti – sanzioni per tutti coloro che commettono illeciti in violazione del Codice stesso. Ora, l’attività dell’assicuratore non è cambiata in sé e per sé, ma di

certo la sua gestione amministrativa è divenuta molto più complessa e per certi versi essa ha assunto più importanza della “semplice” vendita di prodotti assicurativi. Per essere ancora più chiari, uno dei corollari derivanti da questo nuovo sistema è il seguente: chi svolge l’attività in formula imprenditoriale, quindi come libero professionista, deve considerare l’eventualità di incorrere in sanzioni da parte dell’Isvap come effetto collaterale gravante sulla propria impresa, un rischio di non conformità che potrebbe avere impatti devastanti. Esso va quindi necessariamente considerato come un costo diretto, gravante sul bilancio aziendale. Tale costo giustifica l’effettuazione di investimenti in termini di tempo e ricerca dell’efficienza da parte dell’intermediario. Basti pensare che, solo nel 2011, le sanzioni erogate dall’ISVAP nei confronti di Compagnie e intermediari hanno sfiorato i 50 milioni di euro (per non parlare dei provvedimenti amministrativi e in ambito penale intrapresi nei loro confronti). Tali cifre spaventose derivano anche da quelli che vengono definiti come “illeciti seriali”, ovvero comportamenti anomali dell’intermediario ripetuti nel tempo, da cui derivano “sanzioni seriali”. In questi casi la sanzione prevista per singolo illecito viene moltiplicata per il numero dei casi rilevati. Per esempio se viene rilevata la mancata consegna dell’informativa precontrattuale, la sanzione individuata (ipotizziamo 1.000 euro) verrà necessariamente moltiplicata per il numero di polizze interessate dalla questione (per esempio 100): portando la sanzione globale ad un importo elevatissimo (100.000 euro nel nostro esempio)! Il cuore della questione diviene quindi il seguente: come fare per organizzarsi al fine di evitare di venire sanzionati dall’Isvap? Stabilito l’obiettivo principale, ovvero crescita commerciale affiancata al contenimento di tale rischio, la migliore strategia è di certo costituita dalla creazione di una solida organizzazione del lavoro. Il personale esterno (per es. i subagenti) deve sapere come gestire le comunicazioni con la sede operativa, e che esse devono essere tempestive; il personale impiegatizio deve avere compiti ben definiti e gestire rapidamente il flusso di dati in ingresso, la loro archiviazione sia in forma digitale che cartacea; l’intermediario responsabile deve sorvegliare e coordinare il lavoro. Questi 3 punti costituiscono una enorme semplificazione del sistema, ma restano imprescindibili. Una volta definita una struttura consolidata andranno adottati tutti gli accorgimenti necessari a rispettare le richieste di Isvap nei vari settori (incasso premi, gestione documentale, registrazione a foglio cassa, etc.). In tale contesto una buona conoscenza della normativa costituisce, come sempre accade, il fattore chiave. Si rimanda al box qui accanto per alcuni consigli operativi.

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L’INTERMEDIARIO INFORMATO

Organizzazione pratica dell’attività: alcuni consigli “Chi siamo?…quanti siamo?…cosa facciamo?”: ogni intermediario responsabile (per esempio l’agente) deve sempre essere in grado di rispondere a queste 3 domande. Per farlo il metodo più semplice è di costituire un censimento a cui far risalire la gestione delle posizioni sul Registro degli Intermediari, i vari mandati e contratti, il portafoglio individuale e infine il computo delle ore di formazione annuali. Ogni Compagnia ha di norma già predisposto tale strumento (di solito sul proprio portale web), è compito dell’agente tenerlo aggiornato. “Conto separato…questo sconosciuto” (artt. 54 e 54bis Reg. Isvap 5/2006): l’intermediario può scegliere se costituire un conto corrente separato o stipulare una fideiussione a tutela dei propri clienti. La seconda elimina l’obbligatorietà del primo. L’intestazione del conto deve indicare necessariamente la qualità dell’intermediario che lo utilizza, quindi non è corretta una intestazione riportante la semplice ragione sociale o il nome dello stesso. La fideiussione esenta dalla tenuta del conto separato e dall’obbligo di versamento dei premi entro i 10 giorni, ma non solleva l’intermediario da una corretta e puntuale gestione contabile, dall’esclusiva accettazione dei mezzi di pagamento previsti e dalla correlazione degli stessi con la registrazione a foglio cassa (tanto che i più “saggi” continuano ad usare il proprio conto corrente come se fosse ancora separato, anche dopo aver sottoscritto la fideiussione). “7B il passaporto dell’intermediario”: questo documento deve contenere tutte le informazioni atte ad identificare la persona che gestisce il rapporto assicurativo con il cliente, oltre all’indicazione delle provvigioni Rc auto, di potenziali conflitti di interesse, etc. Tutte queste informazioni sono soggette nel tempo a variazioni ed aggiornamenti: ciò fa quindi propendere per la scelta di consegnarlo al cliente ad ogni operazione che comporti la sottoscrizione di una polizza, fosse anche solo una mera sostituzione. E’ quindi sconsigliabile pensare che sia sufficiente consegnarlo una volta per tutte allo stesso cliente. “Certificare l’adeguatezza di un contratto”: operazione in teoria quasi impossibile, vista la complessità dell’analisi della posizione assicurativa di ogni cliente, è comunque obbligatoria. L’unico modo pratico per perseguirla è l’utilizzo di un questionario da sottoporre al cliente; esso dopo la compilazione va archiviato e conservato insieme al simplo di polizza. E’ sempre consigliabile utilizzare il modello fornito dalla Compagnia mandante.

“I 3 pilastri della correlazione”: ogni incasso si basa su 3 pilastri fondamentali, il mezzo di pagamento utilizzato dal cliente, la quietanza e la registrazione a foglio cassa. La correlazione è il filo rosso che li unisce. Non è scontato affermare che la ricostruibilità di ogni operazione si basa sulla corretta gestione di questi 3 fattori: facciamo l’esempio di un premio pagato tramite assegno, la data su questo apposta dovrà necessariamente coincidere con la data trascritta sulla quietanza consegnata al cliente, così come la registrazione dovrà essere tempestiva e dovrà anche indicare la data di pagamento effettiva del cliente. Tutto ciò al fine di rendere rintracciabile ogni operazione effettuata, a tutto vantaggio di una potenziale quadratura di cassa… magari effettuata proprio da ispettori Isvap. “Siti web…un’arma a doppio taglio”: il web è un eccezionale strumento pubblicitario, ma è necessario prestare attenzione a ciò che si pubblica, all’aggiornamento delle informazioni inserite nei siti, ai marchi e in generale a tutto quanto che potrebbe informare o “dis-informare” il cliente. Naturalmente anche questo settore è attentamente osservato dall’autorità di vigilanza (anche se ad oggi non si ricordano sanzioni specifiche), quindi la via della Rete va intrapresa solo se si è certi di quello che si sta facendo e si è consapevoli del fatto che si dovrà dedicare tempo all’aggiornamento dei contenuti pubblicati. In ogni caso prima di pubblicizzare il marchio di una Compagnia è necessario richiedere apposita autorizzazione alla stessa.

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NOI E LA LEGGE

Mediazione: istruzioni per l’uso di Timothy Bonfante

L’

istituto della mediazione è ormai entrato a far parte dell’ordinamento giuridico italiano ed è quindi oggi utilizzabile per la risoluzione delle controversie. Si prenda il caso di Tizio il quale, al fine di azionare la propria pretesa contro il vicino di casa relativamente alla ormai annosa questione della siepe di confine, voglia intentare causa: ebbene, contrariamente a quanto avveniva un tempo, non gli sarà sufficiente chiedere l’assistenza di un legale e “fare causa”. Prima dovrà esperire un tentativo obbligatorio di conciliazione. Dovrà presentare la propria istanza ad un organismo di mediazione, iscritto nel registro ministeriale apposito, al quale dovrà indicare gli elementi fondamentali della controversia: parti, oggetto e ragioni della pretesa avanzata. Solo allora l’organismo di mediazione adito provvede ad informare l’altra parte. Successivamente si svolgerà l’incontro nel quale il mediatore cercherà di sviscerare tutti gli aspetti della problematica tra i vicini, portando le parti verso un accordo che però non sarà da lui direttamente proposto (il suo ruolo non è quello di decidere sulla vertenza). Nonostante la controversia possa sembrare di semplice soluzione infatti, molte possono essere le ragioni che l’hanno portata avanti un mediatore. Parte fondamentale dell’incontro è la ricerca e l’elaborazione di tutte le soluzioni possibilmente applicabili al caso in oggetto: si potranno allora avere come possibili esiti della controversia l’eliminazione della siepe, così come la sua potatura od altra soluzione. Al termine dell’incontro, se le parti trovano un accordo, viene re-

datto un verbale che ha valore di titolo esecutivo qualora omologato dal Presidente del tribunale, se le parti non vi danno spontanea esecuzione. Le parti possono anche devolvere al mediatore la formulazione di una proposta ma in tal caso hanno sette giorni di tempo per accettarla o meno e, in caso di rifiuto, la proposta del mediatore arriverà davanti al giudice che ne terrà conto nel successivo giudizio. Il giudizio è infatti la conseguenza del fallimento del tentativo di composizione della controversia. Va a questo proposito ricordato che per vertenze quali ad esempio quelle aventi ad oggetto problematiche di condominio o diritti reali, l’esperimento della mediazione costituisce condizione di procedibilità della azione giudiziale.

Sul costo della procedura

1) costo d’avvio di € 40, che non è però dovuto in caso di domanda congiunta. 2) indennità in favore del mediatore a carico di entrambe le parti in base al valore in lite secondo uno schema previsto per legge. 3) atti e provvedimenti della mediazione sono esenti da imposte e tasse di ogni genere. 4) il verbale d’accordo è esente dall’imposta di registro.

Novità sul tema “contributo unificato” e la tutela legale ARAG

IL

contributo unificato è la tassa che si versa quando si iscrive garantire anche il pagamento del contributo unificato, che verrà una causa a ruolo e si da quindi l’avvio alla azione giudi- riconosciuto in sede di trattazione del sinistro, qualora non recupeziaria. rato dalla controparte. Sono ormai frequenti i correttivi (rectius, aumenti) introdotti in tema di contributo unificato e tale tassa è stata introdotta anche nei casi Come cambia il contributo unificato nei quali prima non era richiesta (esemplare l’introduzione del con• Aumento del 20% per le cause ordinarie; tributo nelle cause di separazione). • Aumento del 10% in ipotesi quali procedure camerali Le modifiche in parola sono oggetto di critica, sia poiché finalizzate ed esecuzioni; esclusivamente ad aumentare le somme che l’erario percepisce, sia • Introduzione del c.u. per le procedure di consegna/rilascio; poiché ritenute insufficienti e troppo frammentarie per poter funge• Introduzione del c.u. nelle cause di lavoro, previdenziali re da vero deterrente alla lite in tribunale (ci si riferisce alle critiche e di separazione; avanzate da Assonime – associazione tra le SpA italiane). • Aumento del c.u. nella giustzia amministrativa (ad es. ricorsi Per gli assicurati con polizza ARAG, tuttavia, non vi devono essere avverso il silenzio o a tutela del diritto di accesso) perplessità in merito, poiché le condizioni di polizza continuano a

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NOI E LA LEGGE

Privacy: via il DPS e le altre novità di Giampietro Milani

C

on i due recenti decreti legge governativi “Salva Italia” (d.l. n. 201/2011) e “Semplificazioni” (d.l. n. 5/2012) sono state introdotte significative modifiche in materia di privacy. Vediamo in dettaglio di che cosa si tratta ed in particolare quali conseguenze hanno sugli adempimenti a carico delle aziende. Il d.l. Salva Italia ha stabilito che le persone giuridiche, gli enti e le associazioni non sono più considerati tra i soggetti “interessati”. Dunque le informazioni ad esse relative non sono più soggette alla protezione di cui al Codice Privacy. Con questa modifica, l’Italia si allinea alla normativa vigente nella maggior parte dei Paesi dell’Unione Europea, dove solo i dati personali delle persone fisiche sono oggetto di tutela. Quali le conseguenze della modifica? Nella pratica quotidiana, a parte il venire meno dell’obbligo d’informativa verso tutti i soggetti diversi da persone fisiche, la vera rivoluzione riguarda i trattamenti finalizzati all’invio di materiale pubblicitario o di vendita diretta o per il compimento di ricerche di mercato o di comunicazione commerciale a mezzo fax, email, etc.. Oggi queste pratiche sono completamente liberalizzate, essendo caduto l’obbligo di consenso preventivo del destinatario quando si tratti di impresa, ente, pubblica amministrazione o associazione. Naturalmente la modifica introdotta non esonera dal rispetto della normativa in materia di privacy le persone giuridiche, gli

enti e le associazioni, che continuano ad essere soggetti al Codice Privacy quando trattano dati personali di persone fisiche. La seconda grande novità, introdotta con il d.l. “Semplificazioni”, riguarda l’abolizione dell’obbligo di tenuta e aggiornamento annuale del DPS (Documento Programmatico per la Sicurezza). La sua eliminazione riguarda tutti i titolari del trattamento dei dati, sia pubblici che privati. Da sottolineare che si tratta solo dell’abolizione dell’obbligo burocratico di redazione formale del documento. Tutti gli adempimenti minimi previsti per garantire la sicurezza dei dati trattati rimangono in vigore, solo che non dovranno essere più riportati nel DPS. Quale scelta adottare? Lo scopo del DPS era quello di enucleare all’interno di un unico documento la descrizione delle scelte operate in materia di sicurezza dei dati. La scelta posta in capo alle aziende è oggi quella tra eliminare totalmente la redazione di tale documento e quella di sostituirlo con un nuovo documento più semplice e flessibile, nel quale riportare una sintesi delle azioni intraprese per garantire la sicurezza e riservatezza dei dati. Il buon senso dovrebbe far propendere per la seconda soluzione, non più secondo tempi e modi rigidamente imposti, ma scegliendo le modalità più consone all’operatività aziendale. Tale documento potrà infatti consentire, in caso di controllo, un più agevole confronto con la pubblica autorità.

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PARLIAMO DI NOI

Rassegna stampa on line: per essere sempre informati sul mondo dell’assicurazione di Giovanni Nenz

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utti gli intermediari che hanno accesso al portale ARAG2web, dal febbraio scorso hanno la possibilità di utilizzare un servizio di rassegna stampa mirato che, ogni giorno dopo le ore 9.00, fornisce le notizie uscite sulla stampa nazionale periodica e quotidiana, e sulle agenzie di stampa, relativamente a determinate chiavi di lettura inerenti il nostro comparto. E’ molto importante restare aggiornati, e per questo la rassegna giornaliera è uno strumento prezioso, ma vi invitiamo anche a sfruttare la funzione Ricerca nello Storico, cliccando l’apposito bottone presente sulla homepage della rassegna stessa. Sono infatti presenti articoli a partire dal 31 gennaio 2008, e può essere molto utile recuperare ciò che la stampa ha pubblicato su particolari temi. Provate, per esempio, a fare una ricerca utilizzando le parole chiave “patente a punti”, inserite nel campo Titolo e selezionando come Argomento lo “Scenario: codice della strada”. Il sistema restituirà la lista di tutti gli articoli (visualizzabili e scaricabili in formato .pdf ) apparsi dal 2008 secondo quelle chiavi di ricerca; ovviamente, tanto più i criteri di ricerca saranno raffinati, più accurata sarà la lista proposta. La Lista articoli (così come la rassegna stampa del giorno) può quindi essere ulteriormente raffinata: si possono selezionare/deselezionare tutti gli articoli con un click, oppure si possono selezionare singolarmente; cliccando su Visualizza .pdf selezionati il sistema fornirà un file .pdf completo di tutti gli articoli scelti, sommario compreso, che si potrà salvare, stampare, inoltrare, utilizzare per la vendita ecc. In definitiva, una rassegna da utilizzare non solo come fonte di informazione ma anche come strumento di lavoro concreto.

Per accedere al servizio Una volta entrati in ARAG2web, cliccare il tasto Rassegna Stampa situato sulla colonna di destra. Utilizzate il servizio liberamente, con la sola indicazione che per tornare alla homepage bisogna cliccare sul bottone Menu che si trova in alto a destra, in tutte le pagine della rassegna stessa. Suggerimento: sulla homepage della rassegna, cliccando il tasto Iscrizione/cancellazione servizio di Rassegna Stampa via email ci si può registrare per riceverla tutti i giorni in forma di messaggio ipertestuale, con il vantaggio di poterla consultare dalla casella di posta (in formato .pdf ) o per mezzo di un dispositivo mobile/ smartphone (in formato testo).

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ARAG Tutela Legale - Anno XIV - n. 46 - aprile 2012

Rassegna stampa


PARLIAMO DI NOI

Come influire al meglio sui propri clienti di Rita Antonelli - Samsarà Formazione - rita.samsara@gmail.com

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i siamo mai chiesti perché ci sono venditori di successo, venditori che raggiungono sempre gli obiettivi prefissati, venditori che riescono sempre ad ottenere dai loro clienti ciò che vogliono? E poi, ci sono venditori che fanno una grande fatica ad ottenere tutto ciò. Dipende da un fattore molto semplice, che si chiama influsso e determina quanto il venditore riesce ad influire sul suo cliente. La vera chiave di volta nelle relazioni tra venditore e cliente è proprio l’influsso che è un qualcosa che ci appartiene, che fa parte del nostro modo di essere, non si acquista, ce lo abbiamo già, ma lo possiamo esercitare per farlo rendere al meglio. È importante entrare in sintonia con il proprio cliente considerando le tre leggi fondamentali che regolano l’influsso. La prima: “Noi influiamo sempre”. Il solo fatto di esistere, di essere presenti in quel momento in una data situazione, ci permette di influire; il nostro modo di essere, di vestire, di trovarci nella situazione ci porta ad esercitare il nostro influsso. E come influiamo noi influiscono anche gli altri su di noi, inviamo e riceviamo messaggi. La seconda legge dice che “Basta poco per influire + 100% e -100%”. Quante volte capita di sentire racconti di amici/colleghi/conoscenti che ci parlano magnificamente di un tal ristorante, dalla location particolare, accogliente, con il personale gentile, gli arredi raffinati, dove si mangia bene e si spende poco? Credo tutti noi potremmo citare esempi in tal senso. Ebbene ci rechiamo al ristorante di cui ci hanno parlato, entrando lo troviamo davvero raffinato, il personale è davvero gentile, e anche il cibo è davvero buono. Tutto procede a meraviglia secondo il racconto fattoci, fino al dessert dove sfortunatamente nella coppetta della macedonia c’è un “ospite” che proprio non poteva e non doveva esserci. Cosa

succede, nella nostra mente, a quel ristorante? Quale sarà il fatto che ce lo farà ricordare? Che era accogliente, che aveva gli arredi raffinati, che il personale era gentile, che il cibo era buono, o che abbiamo trovato una cosa nel piatto che non doveva esserci? Probabilmente ci ricorderemo dell’ultimo aspetto. È proprio così + 100% o – 100%, anche perché per una buona prima impressione non abbiamo una seconda possibilità. Ecco cosa dice la terza legge: “Tutto prima di tutto va all’inconscio”, cosa significa ? Che ancora prima del contenuto, come lo dico, il tono, il non verbale, viene registrato dal nostro inconscio e solo dopo il contenuto logico viene passato alla nostra mente razionale. L’inconscio, che cosa è? Gli esperti lo rappresentano come un iceberg, dove solo 1/7 è quanto possiamo vedere, mentre i 6/7 è tutto ciò che è sommerso, che non è dato né vedere né conoscere. E quali sono gli elementi che costituiscono queste partizioni dell’inconscio? Nella parte emersa troviamo: progettazione, analisi, sintesi, fatti e numeri, nella parte sommersa: sensazioni, emozioni, abitudini, pregiudizi, vissuto, passioni, istinti. Il venditore entrerà in sintonia con il suo cliente se riuscirà ad accedere alla parte irrazionale, quella sommersa, quella che non si vede, che è nascosta. E potrà farlo parlando dell’altro e non di sé stesso, ad esempio, facendogli domande, ascoltandolo, osservandolo negli atteggiamenti e nei comportamenti , guardandosi intorno, vedendo che cosa ha nel suo ufficio, quali fotografie, quali diplomi, quali oggetti, quali peculiarità, quali sono le priorità e gli interessi del suo cliente. Se tutto questo verrà analizzato, considerato, utilizzato nella conversazione, il venditore potrà star certo del fatto che il suo influsso starà lavorando al meglio!

Gara di produzione agenti ARAG 2012: Passport è arrivato! di Elisa Perrotta

È ufficialmente iniziata la nuova edizione dell’incentive ARAG 2012, per premiare i vostri successi professionali, la vostra passione e il vostro lavoro realizzato insieme a noi. Ci attende il Vietnam: un luogo impregnato di fascino, un caleidoscopio di vividi colori e sottili sfumature, di panorami esotici e suoni suggestivi, con un bagaglio di storia molto ricco, dove convivono tutt’ora culture assai differenti tra loro. Accumulare punti non è mai stato così semplice, avere anche un occhio di riguardo alla redditività vi farà guadagnare punti significativi, utili a scalare la classifica e a farvi ritrovare nei primi posti. Quest’operazione è stata chiamata PASSPORT perché è proprio il passaporto lo strumento che ci accompagnerà d’ora in poi nelle nostre gare di produzione. Grandi vantaggi saranno riservati a chi collezionerà più “visti ARAG” sul proprio passaporto. Ma non vogliamo svelarvi tutto in questo articolo, vi aspettiamo sul sito per scoprire le nuove regole e per collezionare importanti e curiose informazioni sul meraviglioso Vietnam. Ricordandovi che

i vostri Referenti Commerciali sono a disposizione per aiutarvi a raggiungere i migliori risultati. Questo il nostro obiettivo, un degno riconoscimento per il duro lavoro e per i successi ottenuti dalle nostre agenzie più performanti: ogni anno nuovi premi all’altezza delle aspettative più esigenti.

ARAG Tutela Legale - Anno XIV - n. 46 - aprile 2012

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Mettiti in libertà, la tutela legale ARAG è sempre al tuo fianco.

C’è un grande gruppo assicurativo che da oltre 75 anni è impegnato a proteggere la tranquillità e la serenità delle persone dando risposta alle loro necessità di Tutela Legale. Con una gamma completa di polizze specifiche per la famiglia, l’attività professionale, l’automobile, la patente, ARAG fornisce un servizio unico in grado di risolvere qualsiasi controversia legale con efficacia ma, soprattutto, con rapidità e tempestività. Scegliere ARAG vuol dire affidarsi a un gruppo leader a livello mondiale che, grazie a esperienza competenza e professionalità, riesce sempre a far valere i tuoi diritti in ogni situazione.


TUTELA LEGALE n.46