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Programa de estudio PSICOLOGIAS DEL COMPRADOR Y VENDEDOR 1.

IDENTIFICACIÓN DEL MÓDULO Semestre: Cuarto Competencia a desarrollar Psicología aplicada a las ventas. Nombre y número del módulo Psicologías del comprador y vendedor. Carga horaria semanal 3 horas Carga horaria semestral:

2.

54 horas

PRESENTACIÓN DEL MÓDULO En este modulo se proporcionan conocimientos sobre aspectos psicológicos específicos, relacionados con el comportamiento individual y grupal, en el ámbito mercadológico. Estos conocimientos pretenden que el alumno cuente con elementos que le permitan identificar, analizar y promover conductas relacionadas con la compra y el consumo de productos y servicios.

3.

OBJETIVO GENERAL DEL MÓDULO Que al final del modulo el alumno sea capaz de aplicar principios y técnicas psicológicas para propiciar conductas de compra y consumo de bienes y servicios, basados en la naturaleza y objetivo especifico de cada empresa.


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4. CONTENIDO TEMÁTICO Unidad: Unidad de competencia Comportamiento del consumidor de productos y /o servicios.

1__ Elementos de competencia

Lectura del material bibliográfico. Se investigara sobre la barra actual de televisión y los diferentes anunciantes que ahí se presentan con la finalidad de identificar que tipo de consumidor ve esos programas y el tipo de publicidad que ahí se anuncia.

Componentes temáticos Psicología del consumidor. Estudios sobre el comportamiento del consumidor. Encuestas y sondeos. Estudios conductuales. Conductas de compra. Identificación y preferencias de marcas. Investigación sobre los programas de televisión. Hábitos de compra y fidelidad a la marca. Características de clase social y grupo étnico. El niño como consumidor. Las mujeres como consumidoras. Los hombres como consumidores. Los longevos como consumidores.


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CONTENIDO TEMÁTICO Unidad:

2__

Unidad de competencia Comportamiento del vendedor de productos y /o servicios.

CONTENIDO TEMÁTICO Unidad: Unidad de competencia Percepción del consumidor ante productos y servicios.

Elementos de competencia Discusiones en pequeños grupos sobre los temas de la unidad. Exposición de los alumnos previa lectura de la bibliografía.

Componentes temáticos Naturaleza y campos de publicidad. Tipos de mensajes publicitarios. Marcas comerciales. Imagen del producto. Recipiente y presentación. Sexo y publicidad.

3__ Elementos de competencia Exposiciones de los alumnos y del profesor, previa investigación de los componentes temáticos.

Componentes temáticos Naturaleza de la percepción. Procesos sensitivos. Sensación. Percepción. Umbrales. Modalidades sensoriales. Atención. Concepto y tipos. Características. Propiedades de los estímulos. Factores individuales. Factores situacionales.


Programa de estudio PSICOLOGIAS DEL COMPRADOR Y VENDEDOR Principios de gestalt. Imaginación del consumidor. Autoimagen. Calidad percibida. Riesgo percibido. CONTENIDO TEMÁTICO Unidad: Unidad de competencia El aprendizaje del consumidor ante productos y servicios.

4__ Elementos de competencia Exposiciones de los alumnos y del profesor, previa investigación de los componentes temáticos.

Componentes temáticos Naturaleza del aprendizaje. Conductas adquiridas. Comportamientos adquiridos relacionados con el consumo. Conducta de compra rutinaria. Estímulos. Aprendizaje cognoscitivo. Procesamiento de la información. Memoria. Almacenamiento múltiple de la memoria. Memoria sensorial Memoria a corto plazo. Memoria a largo plazo. Recuperación de la información. Cambios de actitudes. Estrategia de cambios de actitudes. Cambio de las creencias acerca de las marcas de los competidores.


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Programa de estudio PSICOLOGIAS DEL COMPRADOR Y VENDEDOR CONTENIDO TEMÁTICO Unidad:

5__

Unidad de competencia Motivación y emoción en los procesos de compra – venta.

Elementos de competencia

Componentes temáticos Aspectos generales de la motivación. Se investigaran y expondrán los Concepto de la motivación. conceptos de los componentes Panorama de la motivación. temáticos por los alumnos y el profesor Motivos estimulantes. apoyara dichas exposiciones. Motivos fisiológicos. Motivos aprendidos. Activación de los motivos. Condiciones fisiológicas. Actitud cognoscitiva. Propiedades del estimulo. Teorías de la Motivación. Maslow. Motivos mercadotécnicos. Reconocimiento de un problema o motivación. Medición de los motivos. Observación. Entrevista. Emociones y estrategias de mercadotecnia. Excitación emocional. La emoción en la publicidad.


Programa de estudio PSICOLOGIAS DEL COMPRADOR Y VENDEDOR 5. ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Este módulo se trabajara con base en las siguientes estrategias de enseñanza-aprendizaje: • Análisis y discusión de temas en grupo. • Exposiciones y análisis de información. • Realización de ejercicios de investigación así como tareas. • Análisis y discusión de actitudes y emociones en la compra - venta. • Revisión y lectura de la bibliografía señalada. 6.

EVALUACIÓN DE APRENDIZAJES Se aplicarán exámenes escritos al finalizar cada unidad para monitorear el aprendizaje, así como la evaluación de sus tareas e investigación. También se tomara en cuenta la exposición de los temas solicitados.

7.

BIBLIOGRAFÍA BASICA 1. 2. 3. 4.

8.

BERENYL & MONROY. Variables psicologicas de la mercadotecnia. MEXICO 1999. TRILLAS. HAWKINS, BEST Y CONEY. Comportamiento del consumidor. USA 1994. IBEROAMERICANA. MORRIS. Comportamiento del consumidor. Conceptos y aplicaciones. MEXICO 1992. PRENTICE HALL. SCHIFFMAN Y LAZAR. Introducción a la psicología. MEXICO 1991. PRENTICE HALL.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA 1. LOUDON Y BELLA BITTA. Repercusiones en la estrategia de marketing. MEXICO 1995. MC GRAW HILL. WHITTAKER. Psicología. MEXICO 1989. INTERAMERICANA.


Psicologías del comprador y vendedor