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Máster para comerciales

“Si has construido un castillo en el aire no has perdido el tiempo, es allí donde debería estar. Ahora debes construir los cimientos debajo de él” George Bernard Shaw


¿A QUIÉN VA DIRIGIDO? Todas aquellas personas con iniciativa y que precisen de una formación para ejercer como profesionales del intercambio de recursos comerciales o a quienes interese reafirmarse en el mundo de las ventas.

OBJETIVOS Tras esta formación, el alumno dispondrá de las habilidades necesarias para conducir de forma exitosa un proceso de venta. Este máster recoge la esencia de la programación neurolingüística, que le permitirá conseguir la confianza necesaria en sí mismo así como la del futuro cliente.

METODOLOGÍA Los formatos utilizados en este curso no son matemáticos y, a veces, no son lógicos; tienen que ver con un pensamiento sistémico. Están basados en la experiencia y en el modelaje de grandes personas, para crecer personal y profesionalmente. Su metodología se basa en vivencias; poca teoría y mucha práctica. Diseñando los pasos y pautas para vivir el proceso donde aprender es un juego muy serio.

CONTENIDOS • Módulo 1: La venta. • Módulo 2: Prospección y gestión de la cartera de clientes.

DURACIÓN 100 h. + 20 h. (supervisión)

• Módulo 3: La aventura del éxito. • Módulo 4: La gestión del tiempo y las nuevas tecnologías. • Módulo 4.1: Gestión del tiempo •

Módulo 4.2: Las nuevas tecnologías, el marketing 3.0.

• Módulo 5: El cierre, culminación en la excelencia del comercial. • Módulo 6: Diseño de reuniones eficaces. Creación de técnicas y habilidades en la negociación. •

Módulo 6.1: comercial.

Ser

un

buen

Módulo 6.2: Técnicas y habilidades de la negociación.

• Módulo 7: Presentación desde la excelencia. • Módulo 8: Alineación de aprendizajes.


MÓDULO 1: LA VENTA En este primer área iniciamos el aprendizaje con el modelo C.O.P.E.R.E.S. Este modelo teórico-práctico y vivencial donde la preparación del alumno (la persona) es lo importante. Este modelo está estudiado y programado con herramientas y técnicas de programación neurolingüística y sus aprendizajes nos permitirán conocernos mejor a nosotros mismos y la oportunidad de conocer mejor a nuestro cliente, su forma de pensar y de ser y de cómo comunicarnos. Estos aprendizajes y conocimientos serán las bases del comercial que le facilitarán las ventas, pudiendo fluir y cuidando su estado interno.

La C.I.D.E.C.O.N.I.T.A. en la venta nos trasladará paso a paso a integrar en nuestra mente de forma sencilla el arte de vender. En este módulo el alumno proyectará conversaciones de forma eficaz. Le llevará a conseguir la confianza del futuro cliente, aprenderá a ver y a prevenir las situaciones de forma diferente, comprendiendo los puntos de vista de su cliente, viviendo el proceso de la venta y disfrutando de ella.

Si el modelo C.O.P.E.R.E.S. es la base de la venta, la C.I.D.E.C.O.N.I.T.A. es la piedra filosofal. Al igual que si construyéramos una catedral necesitaríamos preparar el suelo como una buena base o cimentación desde la cual poder montar los pilares o estructura para realizar su construcción y que perdure en el tiempo. Ese es el objetivo, crear aprendizajes y conocimientos que perduren en el tiempo.

“Cuando hablamos de venta o de comercio, ¿de qué hablamos?. Desde mi punto de vista, la venta es pensamiento, es reflexión, es acción, conversación, relación, es comunicación con un objetivo final; servir a nuestro cliente.” Jesús Martínez


MÓDULO 2: PROSPECCIÓN Y GESTIÓN DE CARTERA DE CLIENTES

El punto de partida es saber dónde nos encontramos. Para ello haremos un análisis de situación de cartera comercial, clientes, producto, competencia y mercado. Este será el punto de partida en la organización y gestión de la cartera de clientes. Lo importante a partir de este momento es saber hacia dónde nos dirigimos, hacia dónde o quién enfocamos nuestro objetivo.

Si sabemos mirar dónde dirigimos nuestro foco, aprenderemos a prospectar y seguir los pasos que nos lleven a conseguir nuevos clientes y fidelizar los actuales. Aprenderemos a estrategias que nos conseguir este objetivo.

diseñar las conduzcan a

MÓDULO 3: RECONOCER Y DESPERTAR ACTITUDES

Este es un módulo especial en la vida así como en cualquier profesión, y esencial cuando hablamos del área comercial. En módulos anteriores diseñamos, construimos las bases, la estructura así como hacemos reconocimiento y prospección de nuestro entorno y del contexto creado: producto - cliente mercado. En este módulo nos proponemos subir un peldaño más. Dentro de cada persona hay un ser imaginativo y creativo, con talento y éste es el punto de partida; la misión,

despertar ese ser que llevamos dentro. Aprenderemos a definir los objetivos según los modelos de PNL y a diseñar las estrategias para conseguir el éxito. El alumno aprenderá a gestionar su día a día en todas las áreas de su vida de forma completa (holística). Aprenderá las técnicas Disney y de reenmarque como modelos de creatividad. El objetivo de este módulo es que el alumno genere conocimiento para ser el autor de su éxito en la vida y en su profesión de comercial.


MÓDULO 4: GESTIÓN DEL TIEMPO

Este módulo está unido a la subida de peldaños del módulo anterior. La gestión del tiempo y el conocimiento de las nuevas tecnologías son herramientas y habilidades necesarias; aprendizajes que brindan la oportunidad de integrar en el alumno la lógica y la creatividad en la gestión del tiempo. Se dice que un buen vendedor es poco organizado, pero eso es sólo una leyenda. Hoy esto es inconcebible. El buen comercial ha de ser completo, en este módulo conoceremos las técnicas de la gestión del tiempo con el conocimiento de las nuevas tecnologías imprescindibles para aceptar retos.

MÓDULO 5: NUEVAS TECNOLOGÍAS

Con la aparición de internet y la evolución de las nuevas tecnologías, la manera de relacionarnos con el cliente y de éste con las marcas ha cambiado. Internet, las redes sociales y el móvil pasan a ser nuevos canales de comunicación entre el comercial y el cliente. Esto nos lleva a la creación de un plan de marketing online que nos permita responder más rápidamente a los cambios que día a día se están produciendo.


MÓDULO 6: DISEÑO DE REUNIONES EFICACES Seguimos construyendo una catedral, ahora es el momento de revestir los interiores, las paredes. En este módulo el objetivo es complementar las habilidades del alumno en este momento ya es un comercial. Y es hora de perfilar su complementación como profesional. Diseñar reuniones es una de las habilidades que son necesarias. El alumno aprenderá las fases de la organización de la reunión así como a gestionar su proceso antes, durante y después de la reunión.

MÓDULO 7: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Esta parte del módulo está programada para que el alumno desarrolle las técnicas y habilidades necesarias para realizar un proceso de negociación con éxito. Aprenderá los elementos de la negociación, la gestión de las emociones (que tanto influyen en este contexto), las expectativas básicas y los beneficios de satisfacerlas.


MÓDULO 8: PRESENTACIONES DESDE LA EXCELENCIA

Al llegar este módulo el alumno habrá practicado durante todos los módulos del máster las técnicas y habilidades de hacer presentaciones en público. El objetivo es hacer una presentación final donde el alumno pueda comprobar que tiene integrados todos los aprendizajes. Trabajaremos, entre otras técnicas, el modelo C.I.D.E.C.O.N.I.T.A. Modelos que son necesarios en las presentaciones. El alumno aprenderá a diseñar la presentación, sus objetivos, a preparar sus fases, el proceso a seguir en la presentación así como el cierre de la misma desde la excelencia.

MÓDULO 9: EL CIERRE, ALINEACIÓN DE APRENDIZAJES

En este momento de la formación, el alumno ya está preparado como profesional. Es tiempo de ocuparnos de la persona. En este módulo, trabajaremos una vez más el estado interno del alumno, su capacidad de relajación, de centramiento, el estado y gestión de las emociones así como su visión, misión y valores personales. Alinearemos todo esto con los aprendizajes ya recibidos con el fin de que le sirvan para trabajar en la excelencia y fluir en ella.


MÁSTER PARA COMERCIALES: VENTAS CON P.N.L.

VISIÓN, MISIÓN Y VALORES PERSONALES OBJETIVOS PERSONALES LA EXCELENCIA PERSONAL

LA VENTA

PROSPECCIÓN Y GESTIÓN DE CARTERA DE CLIENTES

LA CARTERA DE CLIENTES

LOS PRINCIPIOS QUE RIGEN LA ORGANIZACIÓN

LA GESTIÓN DE LA PROSPECCIÓN

LOS NIVELES DE CONTACTOS

CÓMO CONSTRUIR FLUJO DE CLIENTE CONTÍNUO

CALZAR EL ZAPATO DEL CLIENTE

LAS DISTINTAS REALIDADES

ESTUDIO DE ZONAS Y MERCADOS

EL PRIMER CONTACTO

QUÉ ES IMPORTANTE SABER SOBRE EL CLIENTE

DÓNDE Y CÓMO LOCALIZAR AL FUTURO CLIENTE

EL PERFIL DEL CLIENTE Y SU FIDELIZACIÓN

EL ARGUMENTARIO DE VENTAS

MODELO DE EXCELENCIA EN VENTAS

ESTRUCTURA DE LA VENTA Y LA C.I.D.E.C.O.N.I.T.A.

LAS CLAVES DEL TALENTO

BASES DE LA VENTA

VENTAS CON PNL

CALIFICACIÓN Y CLASIFICACIÓN

C.R.M. NUEVAS TECNOLOGÍAS AL SERVICIO DE LA ORG.

LA VISIÓN COMO GUÍA Y PUNTO DE PARTIDA EL SER IMAGINATIVO Y CREATIVO

DISEÑO DISNEY AVENTURA PARA EL ÉXITO: LA DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS SEGÚN MODELO PNL RECONOCER Y DESPERTAR ACTITUDES LA PLANIFICACIÓN DE OBJETIVOS

EL COMPROMISO

LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS EN UNA MEJOR GESTIÓN DEL TIEMPO

LA VISUALIZACIÓN CREATIVA

LA ACTITUD ES LO QUE CUENTA

ANÁLISIS DEL TIEMPO – ENTORNO

ESTRATEGIAS PARA EL ÉXITO Y EL REENMARQUE COMO MODELO CREATIVO

GESTIÓN DEL TIEMPO

EL PLAN DE MARKETING ONLINE CÓMO DISEÑAR UNA CAMPAÑA EFECTIVA

POSICIONAMIENTO S.E.O. E-MAIL MARKETING

NUEVAS TECNOLOGÍAS

EL CIERRE, ALINEACIÓN DE APRENDIZAJES

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

PRESENTACIONES DESDE LA EXCELENCIA

ANCLAR Y ALINEAR APRENDIZAJE, CONOCIMIENTO Y SABER HACER PREPARACIÓN DE LA PRESENTACIÓN

LA EXCELENCIA Y SUS CLAVES

EL OBJETIVO P.O.P.S. FASE PREVIA A LA PRESENTACIÓN LA PRESENTACIÓN CIERRE DE LA PRESENTACIÓN DESDE LA EXCELENCIA LOS ROLES EN LA NEGOCIACIÓN ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN EL PROCESO PREVIO A LA ORGANIZACIÓN CREAR EL SISTEMA DISEÑO DE OBJETIVOS REVISANDO LOS NIVELES LÓGICOS ENTENDIENDO LAS ESTRATEGIAS DEL OTRO ELEMENTOS LÓGICOS PREPARAR LAS EMOCIONES EL REENMARQUE LAS 5 EXPECTATIVAS BÁSICAS RETROALIMENTACIÓN Y RELACIÓN PASOS PARA UN BUEN MODELAJE

DISEÑO DE REUNIONES EFICACES

OBJETIVO DE LA REUNIÓN CREACIÓN DEL SISTEMA LOS ROLES GESTIÓN DEL TIEMPO LAS ESTRATEGIAS MENTALES

PROCESO ANTES, DURANTE Y DESPUÉS DE LA REUNIÓN EL ENSAYO MENTAL TOMA DE DECISIONES

RETORNO DE LA INVERSIÓN REDES SOCIALES MOBILE MARKETING


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Master para Comerciales.  

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