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Disciplina: Técnicas de Negociação

Profa. Ma. Alice Sueiro de Figueiredo 1

Aula

Capítulo (PLT) e conteúdo

1

1 - uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação

2

2 - o processo de negociação e 4 - as variáveis básicas da negociação

3

3 - a importância da comunicação na negociação e 5 - as habilidades essenciais dos negociadores

4

6 - o planejamento da negociação e 7 - a ética nas negociações

5

8 - envolvimento de uma terceira parte no conflito

6

9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos

7 e 8

10 - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes 11 - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

12 - a busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas 2

3

1


OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM Definir os referenciais teóricos a respeito de três temas centrais, estabelecendo a necessária conexão entre eles: negociação, visão sistêmica e comunicação. Identificar as habilidades essenciais dos negociadores, esclarecendo o que são e quais são essas habilidades, bem como as diferentes visões teóricas, sua importância e aplicação. 4

Cap. 3 (PLT) - A importância da comunicação na negociação

5

A importância da comunicação na negociação

1 - Comunicação, visão sistêmica e negociação 2 - Comunicação e o ambiente empresarial 3 - Planejamento integrado de comunicação

6

2


A importância da comunicação na negociação

1 - Comunicação, visão sistêmica e negociação - Conceitos - Componentes do processo de comunicação; - Funções da comunicação

7

A importância da comunicação na negociação

1 - Comunicação, visão sistêmica e negociação Conceitos: Revendo a aula anterior

8

A importância da comunicação na negociação Conceitos de negociação

Negociação

negocium (latin)

nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso)

Atividade difícil e trabalhosa Behr e Lima 9

3


A importância da comunicação na negociação Conceitos de negociação Negociação conceito em contínua formação relacionado a satisfação de ambos No passado: resultados momentâneos

Atualmente: relacionamento duradouro, contínuo Scare e Martinelli 10

A importância da comunicação na negociação Conceitos de negociação

Negociação: processo de comunicação bilateral objetivo: decisão conjunta Fisher e Ury

11

A importância da comunicação na negociação Conceitos de comunicação

Comunicação: processo objetivo: troca de informações

12

4


A importância da comunicação na negociação 1 - Comunicação, visão sistêmica e negociação Conceitos - Componentes do processo de comunicação: Emissor Mensagem Receptor 13

A importância da comunicação na negociação 1 Componentes do processo de comunicação:

Mensagem Emissor

Receptor

14

A importância da comunicação na negociação 1

Componentes do processo de comunicação:

Emissor

Codificador

Mensagem

Decodificador

Receptor

Amplificador

Ruídos

Feedback

Resposta 15

5


A importância da comunicação na negociação Canais de comunicação

16

A importância da comunicação na negociação Comunicar-se de forma eficaz: a. Escolha do canal adequado; b. Elaboração do conteúdo da mensagem; c. Identificação e redução ruídos e interferências; d. Feedback. (Martinelli, 2009) 17

A importância da comunicação na negociação

1 - Comunicação, visão sistêmica e negociação Conceitos Componentes do processo de comunicação; - Funções da comunicação

18

6


A importância da comunicação na negociação 1 - Comunicação, visão sistêmica e negociação Funções da comunicação Classificação da comunicação conforme sua função

Definição

Criadora de identidade

Dá forma a personalidade do indivíduo

Expressiva

Identifica e expressa idéias

Informativa

Permite o conhecimento do mundo objetivo

Instrumental

Satisfaz necessidades materiais e espirituais

Regulatória

Controla o comportamento

Internacional

Promove relacionamento

Imaginativa

Proporciona liberdade de pensamentos

Fonte: Adaptado de Santos, R. E. dos. Introdução à teoria da comunicação. São Bernanrdo do Campo: EDIMS, 1992.

19

A importância da comunicação na negociação

Enfoque sistêmico da negociação. (Martinelli). Conhecimento prévio da arte de negociar Conhecimento de seus conceitos Sua importância no contexto global 20

A importância da comunicação na negociação

Três grandes diferenciais competitivos do século XXI. (Manfred Perlitz). a negociação a capacidade de influenciar o relacionamento 21

7


A importância da comunicação na negociação

1 - Comunicação, visão sistêmica e negociação 2 - Comunicação e o ambiente empresarial 3 - Planejamento integrado de comunicação

22

A importância da comunicação na negociação 2 - Comunicação e o ambiente empresarial Empresa

Representes da empresa

23

A importância da comunicação na negociação 2 - Comunicação e o ambiente empresarial

Papéis

- Interpessoais; - de informação; - de decisão.

Representes da empresa 24

8


A importância da comunicação na negociação 2 - Comunicação e o ambiente empresarial

papéis -Interpessoais;

de informação;

de decisão

-Figura de proa -Líder -Ligação

-Monitor -Disseminador -Porta-voz

-Empreendedor -Controlador -Administrador -Negociador

25

A importância da comunicação na negociação 2 - Comunicação e o ambiente empresarial

Emissor de informações

Negociador Receptor de informações

26

A importância da comunicação na negociação 3 - Planejamento integrado de comunicação O que deve ser comunicado? Quando deve ser comunicado? Como deve ser comunicado? Para quem deve ir comunicação? De quem deve vir a comunicação? Por que deve ser comunicado? 27

9


Cap. 5 (PLT) - as habilidades essenciais dos negociadores

28

As habilidades essenciais dos negociadores 1. Identificando as habilidades 2. Diferentes visĂľes teĂłricas sobre habilidades 3. Por que ĂŠ importante conhecer essas habilidades? 4. Aplicando os conceitos das habilidades 5. Exemplos prĂĄticos 29

As habilidades essenciais dos negociadores 1. Identificando as habilidades

Habilidades ?

30

10


As habilidades essenciais dos negociadores 2. Diferentes visões teóricas sobre habilidades

31

As habilidades essenciais dos negociadores 3. Por que é importante conhecer essas habilidades?

Características dos grandes negociadores

Compreender e usar suas habilidades para agir racionalmente 32

As habilidades essenciais dos negociadores 4. Aplicando os conceitos das habilidades

Importante

Saber utilizar essas habilidades em diferentes ocasiões 33

11


As habilidades essenciais dos negociadores 5. Exemplos práticos Consulte sites sobre o assunto Revistas: ex: EXAME, HSM Livros Vídeos 34

Disciplina: Técnicas de Negociação

Cap.6 - o planejamento da negociação e Cap.7 - a ética nas negociações

35

12


Tec Neg aula 3