sales_art_by_silva

"Я провел сотни часов на месте событий, наблюдая за лучшими в мире торговцами в своих сферах, •которые продают страховки, недвижимость, автомобили, компьютеры, косметику, средства безопасности и так далее, и когда они чувствовали, что потенциальный покупатель мешкает, то применяли высокое давление для закрытия продажи, — говорит Шук. — Особо интересно то, что никто не замечал, что они делают это. Ведь никому не понравится быть под высоким давлением, и если бы поку-патель чувствовал, что к нему применяют высокое давление, он испытал бы негодование от того, что им манипулируют. А когда люди испытывают такие чувства, они не покупают. Однако, когда профессиональный и опытный торговец исподтишка прилагает высокое давление, он интуитивно "читает" покупателя насквозь, так что тот не обижается. Самые лучшие торговцы способны оценивать, насколько далеко они могут зайти с данным клиентом, и знают, что, если они пропустят эту точку, их высокое давление перестанет работать — они полу-чат отпор, и сделка не состоится. Но откуда они знают, как далеко могут зайти с каждым покупателем? Это дар, который развивается со временем, после многих лет пребывания на линии огня, после того как вы встретитесь с достаточным количеством людей и достаточное число раз. Это не то, с чем рождаются, так же как выдающийся футболист не рождается со способностью проникать в замыслы обороны противника или выдающийся политик не с рождения способен "читать" свою аудиторию и соответственно реагировать. Я искренне верю, что все мы можем развить в себе такого рода чувствительность с течением времени, Торговля в этом смысле не отличается от других отраслей человеческой деятельности, где люди способны наперед ожидать реакцию других людей. Нужно просто делать что-то снова и снова и постигать то, что выделаете, — считает Шук. — Секрет, однако, в том, чтобы наблюдать, что происходит при этом вокруг вас, и анализировать. Действуя так, со временем вы разовьете в себе достаточную интуицию, чтобы читать своих покупателей как открытую книгу!" РАЗВИВАЙТЕ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ К ЛЮДЯМ Техника метода Сильва может ускорить процесс развития этой чувствительности к людям. Бизнес-мен из Нью-Джерси Гарри Канн использует специальный прием настройки на своих потенциальных клиентах. Вот как он это делает: "Вечером 27 января я начал использовать технику вещания", — сказал Гарри Канн. Он пояснил, что запрограммировал себя проснуться автоматически в идеальное время, сесть в постели, войти в лабораторный уровень и мысленно сообщить своим потенциальным клиентам, что их пленит его начинающая инвестиционная банковская фирма.

"28, 29 и 30 января на нас обрушился буквально поток телефонных звонков, — продолжил Канн. — Неожиданно позвонили несколько человек, которые прежде говорили, что их это не интересует. Двое из них захотели поговорить с нами поподробнее. Еще двое подписали договор на той же неделе. То есть мы подписали общую декларацию о намерениях, где мы подчеркнули, что мы предполагаем делать, а они выписали нам чек Что ж, два чека — для нас уже болыпое дело. Для нас одна—три сделки в месяц — много, тем более, что мы только начинали дело. Звонки продолжаются, — сказал Канн 15 февраля. — Где-то после 4 февраля я прекратил вещать. До того времени, как я начал вещать, бизнес развивался сравнительно медленно. Вещание действительно все перевернуло." Что означало для молодой фирмы использование интуиции? "Поскольку мы пока еще в положении начинающих, рано говорить, сколько это принесло нам денег, — сказал Гарри. — Только одна из сделок может обернуться для нас миллионами долларов через несколько лет. Я могу сказать вам это, — добавил он. — Это имело для нас жизненно важное значение. Без техники метода Сильва, особенно без использования интуиции, мы бы к этому времени просто разорились." ИССЛЕДОВАНИЯ В ОБЛАСТИ ИНТУИЦИИ Интуиция трудна для изучения, поскольку очень большую роль играет поведение. Консервативные ученые хотят проводить эксперименты без учета поведения испытуемых людей. Они продолжают пользоваться моделью, присущей скорее физикам ньютоновской эры, нежели временам теории относительности Эйнштейна. Однако проводятся некоторые исследования, которые демонстрируют ESP в контролируемых обстоятельствах. Некоторые наиболее интересные исследования проведены Кливом Бэкстером, экспертом по полиграфам, который демонстрирует в своей лаборатории в Сан-Диего, Калифорния, что даже растения реагируют на мысли человека. Бэкстер впервые открыл этот феномен, когда подключил свой детектор лжи к "драконовому растению". Он хотел выяснить, среагирует ли растение на стресс. Когда он решил попытаться создать стресс в растении, поджигая листья, на полиграфе отразилась сильная реакция. Реакция произошла, когда Бэкстер еще только подумал поджечь растение. Он даже не прикоснулся к нему!