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F2-015 V.1

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

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DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION PARA EL TRABAJO

VERSION AVALADA MESA SECTORIAL

MESA SECTORIAL MERCADEO

BOGOTA

CENTRO

CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

METODOLOGO

CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA

VERSION

1

TITULO DE LA N.C.L

260101022

CODIGO ELEMENTO

01

VERSION REGIONAL

VIGENCIA EXTENDIDA POR LA MESA SECTORIAL FECHA APROBACION

20/11/2002

VIGENCIA

5

AÑOS

EXPIRA EN 31/12/2012

Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con las metas de ventas y objetivos de mercadeo.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO A, B, C, D, E, F, G, H,

Los pronósticos y presupuestos elaborados contienen el que, cuanto, donde y a quien vender, sobre la base de los principios de presupuestacion El entorno económico, los indicadores económicos, monetarios, financieros, de actividad industrial, los índices de precios y salarios y los indicadores del sector externo son considerados para la estructuración del presupuesto. Los manuales de funciones y procedimientos y los sistemas de costos son requeridos para el establecimiento del sistema presupuestal. El presupuesto es expresado en términos financieros, respecto a las operaciones y recursos para un período determinado, con el fin de lograr los objetivos de ventas. El pronóstico estadístico, el estimativo del personal de ventas y los factores que influyen sobre los ingresos de ventas son estudiados para formular el presupuesto de ventas. Los presupuestos de ventas son establecido por regiones y países, productos y clientes de acuerdo con las metas y fuerza de ventas. El potencial de mercado y los pronósticos de ventas son estimados aplicando métodos objetivos, subjetivos y con base en los presupuestos de ventas. Los pronósticos de ventas son determinados mediante la utilización de técnicas y modelos matemáticos para averiguar si la evolución de las ventas en el pasado guarda relación con alguna variable conocida y mediante técnicas opináticas sobre la intención d

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES 01, 02, 03, 04, 05, 06, 07, 08, 09, 10, 11, 12, 13,

Métodos Para Determinar Presupuesto: Subjetivo Y Objetivo O Método De Análisis Estadístico (E,G) La Teoría De Los Presupuestos (A,D) Funciones E Importancia De Los Presupuestos(A,B,C,D,E) Sistemas De Costos ( C ) Los Márgenes Brutos De Utilidad- Gross Profit Margen (D) Tipos De Presupuestos (F) Estimación Del Potencial De Mercado (G) Pronósticos De Ventas (G) Principios De La Presupuestación: Previsión, Planeación, Organización, Dirección, Control.(A) Cuentas Componentes De Un Presupuesto De Ventas Nacional E Internacional (B,F) Sistemas De Proyección De Ventas: Proyección Optimista, Proyección Pesimista Y Proyección Intermedia (H) El Forecast O Presupuesto De Ventas (C,D,E) Principios De La Presupuestación (A,D)

RANGOS DE APLICACION CLASIFICACIÓN DE LOS PRESUPUESTOS Según La Flexibilidad, Según El Periodo De Tiempo, Según El Campo De Aplicación En La Empresa, Según El Sector De La Economía En El Cual Se Utilizan PRESUPUESTOS SEGUN EL AREA FUNCIONAL DE MERCADEO Investigación De Mercados, Desarrollo De Productos, Comunicación, Distribución, Ventas.


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TITULO DE LA N.C.L

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CODIGO ELEMENTO

Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con las metas de ventas y objetivos de mercadeo.

COBERTURA DEL PRESUPUESTO Nacional, Internacional.

EVIDENCIAS REQUERIDAS DESEMPEÑO 1. Confrontación Del Presupuesto Frente A Resultados Obtenidos En La Gestión De Ventas. CONOCIMIENTO 1. Mediante Prueba Escrita Identificar Las Cuentas Que Componen En Un Presupuesto De Ventas Nacional Frente A Uno Internacional. PRODUCTO 1. Revisión Del Presupuesto O Pronostico, Para Identificar Si Las Cuentas Que Los Componen Responden A La Realidad De La Compañía.

APROBADO ACTA NRO.

1357

DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA

13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

JAIME GARCIA D'MOTOLI

CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA

SECRETARIO(A) TECNICO(A)

NORMALIZADOR

DE FECHA


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TITULO DE LA N.C.L

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CODIGO ELEMENTO

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Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno Analizar el comportamiento de compra de los clientes, consumidores y usuarios de acuerdo con las tendencias del mercado.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO A, B, C, D, E, F, G, H,

Los factores de influencia en el comportamiento de consumo de clientes, consumidores y usuarios son analizados para determinar los motivos de compra. El comportamiento de compra de los consumidores, clientes y usuarios es analizado como un proceso de resolución racional de problemas. Los atributos y servicios que ofrece un producto o servicio son evaluados para interpretar los motivos de compra de clientes, consumidores y usuarios. El entorno de la empresa y la interrelación de lo político con lo cultural, con lo económico, con lo tecnológico y con lo competitivo, son analizados para determinar los escenarios de comportamiento de los clientes, consumidores y usuarios. El concepto de migración de valor es analizado para determinar hacia que mercados migra el valor, que es lo que gana y pierde valor y como influye en las preferencias de los consumidores. Los segmentos y grupos objetivo son determinados previamente a la aplicación de la estrategia oportuna para penetrar y consolidar el mercado. El incremento de la competencia, los cambios del entorno y el aumento de las exigencias de los consumidores son estudiadas para comprender el comportamiento del consumidor. Las tendencias económicas y la ampliación de los mercados de las empresas son considerados para la captación y tratamiento de la información de los mercados en relación con el comportamiento de clientes, consumidores y usuarios

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES 01, 02, 03, 04, 05, 06, 07, 08, 09, 10, 11, 12, 13,

14,

15, 16, 17, 18,

Momentos Del Comportamiento De Consumo: Antes, Durante Y Luego De La Compra (A) Factores De Influencias En El Comportamiento De Consumo: Culturales, Sociales Y Personales (A) El Proceso De Decisión De Compra Como Resolución De Un Problema (B) Servicios Que Ofrece Un Producto: Básico, Suplementarios, Necesarios Y Añadidos (C) Atributos De Productos Y Servicios (C ) Elementos Prioritarios De La Prospectiva: La Actitud Prospectiva, El Análisis Prospectivo Y La Presupuestación Y Programación (D). Técnicas De Proferencia: Extrapolación De Tendencias, Análisis De Variaciones Canónicas Y Análisis De Guiones De Futurición (D) Cambio De Hábitos Y Actitudes De Los Consumidores (E) Crecimiento De La Competencia, Economía Global Y Tendencias Económicas (D,G) Características Del Consumidor Actual Y Futuro (E) Barreras De Ingreso-Salida Del Mercado (Barreras Hard-Soft) (H) Modelos, Características Y Modalidades Del Comportamiento De Compra De Las Personas Y Las Organizaciones (G,H) Los Modelos En Comportamiento Del Consumidor (G,H) A) Según El Nivel De Explicación Del Proceso De Compra: -Modelos Globales Y -Modelos Parciales B) Según La Amplitud: -Modelos Microanalíticos: Y Macroanalíticos Condicionantes Externos Del Comportamiento (G,H): A) Microentorno B) Clase Social, C) Grupos Sociales, D) Familia, E) Influencias Personales Estrategias De Segmentación: A) Estrategia Indiferenciada. B) Estrategia Diferenciada Y C) Estrategia Concentrada (F) Segmentación Demográfica, Geográfica, Socioeconómica, Personalidad, Beneficios Buscados, Estilos De Vida (A,F) Orientación Del Estudio Del Comportamiento De Compra Del Consumidor: Psicológica Y Económica (B) Tipos De Decisiones De Los Consumidores, Clientes Y Usuarios: 1) Limitada; 2) Extensiva Y 3) Rutinaria (B)

RANGOS DE APLICACION


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TITULO DE LA N.C.L

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CODIGO ELEMENTO

Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno Analizar el comportamiento de compra de los clientes, consumidores y usuarios de acuerdo con las tendencias del mercado.

COBERTURA DEL MERCADO Nacional, Internacional TIPO DE CLIENTE Personal, Empresarial FORMA DE EVALUACION Cuantitativa, Cualitativa

EVIDENCIAS REQUERIDAS DESEMPEÑO 1. Observar El Procedimiento Que Sigue Para Analizar El Comportamiento De Compra Y Posterior A Ésta Como Parte Del Proceso De Toma De Decisiones Del Consumidor. CONOCIMIENTO 1. Relacionar Y Explicar Los Factores Y Variables De Influencia En El Comportamiento De Consumo En La Denominada Macro Y Microsegmentación. 2. En Forma Escrita Explicar Los 3 Niveles De La Respuesta De Consumo Y Establecer Las Relaciones Existentes Con Las Variables De Influencia En El Comportamiento De Consumo. PRODUCTO 1. Revisar El Informe De Los Atributos Y Servicios Base Y Suplementarios De Un Bien O Servicio De La Empresa.

APROBADO ACTA NRO.

1357

DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA

13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

JAIME GARCIA D'MOTOLI

CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA

SECRETARIO(A) TECNICO(A)

NORMALIZADOR

DE FECHA

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Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno

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