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A ferramenta de comunicação digital que revolucionou o mercado do turismo brasileiro

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A Empresa A Intelly é uma empresa sólida, originalmente gaúcha, com 8 anos de atuação no mercado, que conta com profissionais especializados nas mais diversas áreas de gestão, tecnologia, comunicação e marketing. Nasceu da visão de mercado de seus sócios, que após diversos anos de experiência em empresas de médio e grande porte da área de tecnologia, decidiram apostar em um novo modelo de negócio, que engloba os seguintes negócios/produtos:

INTELLY IT Consultoria de Recrutamento e Seleção - TI, Terceirização em TI (Outsourcing) e Desenvolvimento de Software.

ISEND Ferramenta de Comunicação e Marketing Digital.

INTELLY DIGITAL Agência de Comunicação da Intelly que atende demandas nas áreas de Marketing, Comunicação, Webdesign e Identidade Visual.

A Intelly possui unidades de negócios situadas em locais estratégicos do país:

Porto Alegre

Curitiba

Brasília

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O iSend O iSend é um software de criação e distribuição de conteúdos de Comunicação e Marketing Digital como notícias, comunicados, newsletters, revistas, e-mails, flyers promocionais, mensagens de texto para celulares (SMS), entre outros, permitindo ainda o gerenciamento de contatos e dados, publicação e monitoramento de todo o conteúdo distribuído. Totalmente desenvolvido em tecnologia de internet e comercializado na modalidade SaaS (Software as a Service – Software como Serviço). É o carro-chefe dos produtos da Intelly. Desenvolvido pela equipe de TI da Intelly, acompanhando a constante evolução do mercado web, as funcionalidades que contemplam o iSend foram pensadas estrategicamente para que não fossem desenvolvidas como um simples “disparador” de e-mail marketing, e sim como uma ferramenta de Comunicação Digital Estratégica. Funcionalidades

SMS

SEGMENTAÇÃO

COMUNICAÇÃO

REVISTA DIGITAL

MONITORAMENTO

MARKETING

INTEGRAÇÃO

Assim como a ferramenta e as suas funcionalidades também foram criados modelos de produtos adequados ao perfil de uso dos clientes: iSend Express Ideal para ações de marketing digital por e-mail. Empresas com experiência em marketing digital se beneficiam com a simplicidade e eficiência, aliada a um monitoramento preciso de suas campanhas. Excelente também para empresas que estejam começando suas ações neste segmento devido ao alto custo-benefício do produto. iSend Perfeito para entidades, instituições, sindicatos, agências de comunicação e empresas que necessitam de uma comunicação em multicanais. Geração automatizada de informativos e newsletters, comunicados, mensagens de texto por celular (SMS), revistas e documentos digitais, e publicações em redes sociais. Tudo integrado em uma única plataforma. iSend Pro Para usuários avançados que desejam algo a mais, integrações com sistemas, web-services, revistas e documentos digitais com links, relatórios avançados e servidores exclusivos.

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O Cenário CRESCIMENTO DE AUDIÊNCIA INCREMENTA INVESTIMENTOS EM COMUNICAÇÃO DIGITAL O crescimento dos números de usuários da internet, fizeram de 2011 um ano promissor para o marketing digital. Segundo um estudo Ibope NetRating sobre o retrato da rede no Brasil, 42% da população brasileira está online, isso significa 82 bilhões de usuários. E como não poderia deixar de ser, o investimento publicitário no meio também cresceu.

Segundo dados apresentados pelo Interactive Advertising Bureau (IAB Brasil), órgão que representa o segmento digital brasileiro, em 2011, os investimentos em publicidade na internet chegaram ao total de R$ 1,55 bilhão até o final deste ano, um crescimento de 25% em relação a 2010. E ainda em 2011, conforme o Ibope Nielsen, a audiência na internet atingiu 81 milhões de usuários - em 2010, ela alcançou 73,7 milhões.

O E-MAIL MARKETING REINA SOBERANO MESMO COM O BOOM DAS REDES SOCIAIS Mesmo com a ansiedade das empresas em marcar presença nas redes sociais, através da criação de fan pages, aplicativos para facebook, entre outros, o e-mail continuava sendo o principal canal de relacionamento entre as companhias e seus clientes e por isso continuava sendo alvo de investimentos.

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O Cenário COPA 2014 A BOLA DA VEZ PARA O TURISMO BRASILEIRO Com o advento da Copa 2014 os investimentos no setor turístico brasileiro eram uma realidade. Em 2011, o Ministério do Turismo lança o Projeto Bem Receber Copa, um projeto de qualificação do setor para receber os turistas durante a Copa 2014. Com uma duração de 4 anos, o projeto, tinha por objetivo preparar toda a cadeia do segmento para o principal evento esportivo do país e do mundo. Para o turismo brasileiro, era a oportunidade de o país dar um salto de modernização e apresentar não só sua capacidade de organização, como também força econômica para captar investimentos e os muitos atrativos que podem transformar o país em um dos mais importantes destinos turísticos do mundo a partir de um futuro próximo. Os números de países que já sediaram a Copa do Mundo de Futebol comprovavam que o evento pode não ser o acontecimento esportivo de maior porte do planeta, mas com certeza é o que tem maior apelo de e mídia e maior capacidade de gerar recursos para os setores direta e indiretamente envolvidos em sua realização.

O cenário apresentado reforçava a oportunidade e a convicção da Intelly em apostar no iSend. Os investimentos em comunicação digital estavam em franca expansão, tendo o e-mail marketing como principal fonte de arrecadação, mesmo com o boom das redes sociais. Para complementar, com o advento da Copa 2014, o segmento do turismo estava aquecido, setor no qual tínhamos anos de experiência e credibilidade em função de projetos anteriores. Estávamos com a faca e o queijo na mão. Tínhamos o produto certo e o know how em um segmento até então inexplorado e desconhecido pela concorrência.

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PFOA OPORTUNIDADES • Crescimento dos investimentos em comunicação digital • Crescimento do e-mail marketing (Investimentos e utilização) • Boom das redes sociais • Crescimento dos investimentos no turismo em função da Copa 2014 POTENCIALIDADES • Conhecimento do segmento e penetração no trade de turismo, operadoras, agências, entidades e associações. • Ferramenta de tecnologia com interface amigável e fácil usabilidade • Imagem da Intelly no mercado. • Núcleo de desenvolvimento, tecnologia e inovação próprios • Equipe de suporte e atendimento ao cliente próprios AMEAÇAS • Mercado de turismo ainda incipiente para novas tecnologias, precisa ser treinado, catequisado • Chegada no mercado brasileiro de produtos concorrentes de outros países • Ascensão de outra forma de comunicação e relacionamento digital FRAGILIDADES • Equipe de vendas pequena em relação ao tamanho do mercado pretendido • Demanda superior a capacidade de gerenciamento

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Objetivos OBJETIVOS Principal • Se tornar a ferramenta de comunicação digital oficial do turismo e das entidades do Brasil. Secundários • Se posicionar no mercado do turismo como uma ferramenta de comunicação e marketing digital estratégica. • Crescer no segmento através de uma estratégia que visa à capacitação dos clientes na utilização da ferramenta criando um relacionamento duradouro. .

• Oferecer valor agregado aos clientes através de funcionalidades adequadas às suas demandas

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Estratégias Para conseguirmos atingir os objetivos propostos tivemos que adequar o produto através das seguintes estratégias: ESTRATÉGIA DE SEGMENTAÇÃO A Intelly, desde sua fundação, realiza projetos nos mais diversos segmentos de turismo, por isso, possui tradição e know-how no segmento. Para citar alguns: “Projeto Competitividade dos Convention & Visitors Bureaux - Manual de Boas Práticas e Código de Conduta Segmento”, trabalho de consultoria internacional realizado para a CBC&VB – Confederação Brasileira de Convention & Visitors Bureaux, em parceria com o Ministério do Turismo, “Academia de Agentes” – software de capacitação de agentes para a AVIESP – Associação das Agências de Viagens do Interior de São Paulo, além de atender através do seu núcleo de comunicação, a Intelly Digital, o FORNATUR (Fórum Nacional dos Secretários de Turismo dos Estados). Também teve participação ativa em diversos projetos de destaque no turismo brasileiro: Viaja Mais, Viaja Mais Melhor Idade, Portal de Hospedagem, Economia da Experiência, 65 Destinos Indutores, Banco Brasileiro de Eventos, Turismo Rural, etc. Devido a inserção da empresa nesse mercado, aproveitando o cenário de investimentos no setor, optamos por segmentar nossa estratégia de atuação com o iSend. Setores de Atuação no Segmento Agências, operadoras, consolidadoras, veículos de comunicação, empresas de seguro, associações, entidades, sindicatos, governo, etc. Segmentação Geográfica Nacional São Paulo – Capital, Interior de SP, MG, Brasília, Paraná e Interior RS Usuários da Ferramenta Equipe comercial, assessoria de comercial, assessorias de comunicação, equipe de marketing; donos de negócios, assistentes administrativos e área de TI.

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Estratégias ESTRATÉGIA DE PRODUTO SMS Adequando-se ao público que resolvemos trabalhar, conforme nossa estratégia de segmentação, as novas funcionalidades criadas para a ferramenta, eram implementadas a partir de suas necessidades. Assim foi com as mensagens de texto para celulares (SMS). A funcionalidade foi muito utilizada por nossos clientes, principalmente durante o caos aéreo. Através do SMS, operadoras e agências conseguiam comunicar-se com o passageiro, muitas vezes em trânsito, informar sobre o atraso ou cancelamento do seu vôo antes que ele se dirigisse ao aeroporto, ou, caso ele já estivesse chegado lá, era orientado sobre como proceder. Além disso, entidades do setor, como Fornatur (Fórum Nacional dos Secretários de Turismo), também se beneficiaram com o uso da funcionalidade em grandes eventos, quando tinham que se deslocar de um pavilhão a outro com compromissos oficiais e eram avisados via SMS. Revista Digital No turismo a imagem é uma excelente ferramenta de venda de um destino, mas o valor de produção de uma revista ou catálogo impresso, bem como sua distribuição, muitas vezes é inviável, dependendo do tamanho da empresa, sem mencionar a questão ambiental. Em função dessa necessidade, foi lançada a Revista Digital iSend, uma revista virtual, visualmente elegante, que tem a vantagem de poder ser publicada e enviada através do iSend para o público desejado, com um custo muito mais acessível do que a versão impressa e ecologicamente correta. Através dela, agências e operadoras puderam disponibilizar todos os seus pacotes e roteiros de viagens diretamente para seus públicos-alvos.

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Estratégias iSend Labs: O iSend Labs: um laboratório virtual que foi desenvolvido com objetivo de criar, experimentar e utilizar em primeira mão as principais tecnologias e inovações do iSend. Os participantes são clientes e profissionais da Intelly e parceiros afins, que estabelecem um fórum de discussões sobre novos projetos e criações, lêem artigos, enfim, debatem Interagem e estabelecem conosco um canal direto para opiniões, críticas, sugestões e melhorias sobre o produto e as tecnologias em desenvolvimento. iSend University Ambiente de capacitação para clientes, canais e redes de parceiros iSend que tem a seu dispor treinamentos animados e em vídeo sobre a ferramenta e assuntos referentes à comunicação e marketing digital. ESTRATÉGIA DE COMERCIAL Em termos comerciais tínhamos um desafio difícil e audacioso pela frente, se posicionar e conquistar um mercado grande e abrangente como o do turismo com uma equipe comercial pequena, baseada praticamente no RS. Contratar seria oneroso demais para empresa, sem mencionar o tempo de treinamento e adaptação de um novo vendedor. Por isso, Deivis Tavares, Diretor Comercial da Intelly e idealizador do iSend, criou o que ele chamou de estratégia de Redes. A estratégia comercial de redes foram alianças comerciais estratégicas com marcas fortes do segmento que possibilitaram que o iSend crescesse e se capilarizasse através de sua distribuição pelas redes de parceiros e canais, conforme descrevemos a seguir: Rede de Parceiros iSend Foram fechados contratos de parcerias estratégicas com as principais e mais renomadas entidades de turismo para a comercialização da ferramenta junto a seus associados. As entidades parceiras são beneficiadas através de Planos Exclusivos de Descontos para seus Associados ao adquirirem a ferramenta. O interessado pode entrar em contato diretamente com a entidade para a compra do iSend ou encaminhá-lo para equipe comercial da Intelly. Rede de Canais de Venda iSend A ideia da rede de canais era bastante ousada, pois neste caso, a marca parceira seria

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Estratégias uma revendedora iSend. Além de termos que encontrar uma empresa com uma rede de distribuição em nossos mercados de interesse e equipe de venda estruturada, era preciso encontrar uma marca de grande credibilidade, solidez e tradição no setor. Felizmente em função da trajetória que vínhamos traçando no turismo, conseguimos atrair e nos tornar parceiros de uma das maiores marcas de maior prestígio do turismo brasileiro, a FLYTOUR TRAVEL SOLUTION. Atualmente, o iSend faz parte do pacote de serviços vendidos através da FlyService – Unidade de Negócios da Flytour Travel Solution, que provê pacotes de produtos, serviços e soluções para os clientes Flytour, visando o crescimento e a profissionalização do agente de viagem de forma produtiva, possibilitando a ele maior destaque e reconhecimento no mercado de turismo. Através dessa estratégia comercial da rede de parceiros, conquistamos vários clientes do trade, de grande, médio e pequeno porte que foram atraídos pelo benefício do desconto de associado e praticamente triplicamos a distribuição de nossa força de vendas tendo nosso produto à disposição em 20 canais de vendas nas principais cidades do país, além de estarmos presentes como ferramenta de comunicação digital no Guia de Serviços FlyService. ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO Iniciamos a estratégia de comunicação definindo um posicionamento para o iSend, que fizesse sentido e agregasse valor ao produto junto ao segmento de turismo. POSICIONAMENTO iSend – Comunicação Digital Fácil, Completa e Sob Medida para o seu Negócio O posicionamento que escolhemos buscou traduzir de forma simples e objetiva o que é o produto. Uma ferramenta tecnológica que distribui conteúdo de comunicação digital seja ele qual for: anúncio, flyer, catálogo, revista, promoção, notícia, sms, comunicados, de forma fácil, personalizada e de acordo com o perfil do negócio do cliente. Ao mesmo tempo através dele também agregamos valor ao produto, ampliando o conceito de ferramenta de envio de email marketing, que predispõe um caminho amplo, sem foco, para ferramenta de comunicação digital que engloba várias possibilidades de peças e ao mesmo tempo prevê medição de resultados. Para desmistificar a complexidade da tecnologia e simplificar a compreensão sobre a ferramenta, utilizamos ícones e imagens de peças criadas pelos próprios clientes e enviadas via iSend, para ilustrar as funcionalidades na campanha. Como forma de reforçar o posicionamento e endossar a qualidade do produto, num segmento onde a indicação e a recomendação são de praxe, a campanha ainda apresenta depoimentos de clientes de marcas representativas do segmento de turismo que espontaneamente emprestaram suas imagens para avalizar os benefícios que tiveram com o iSend. A campanha de posicionamento foi o guarda-chuva das ações de comunicação da marca ao longo do ano e foi divulgada conforme o Plano de Ação.

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Ações 1. Ações Institucionais • Folder Institucional - peça que explica de forma visual e didática os benefícios da ferramenta e a simplicidade de utilização.

• Site - (www. isend.com.br) foi criado um site, interativo, moderno, que apresenta o produto e suas funcionalidades de forma dinâmica, ilustrada e atrativa, além da apresentação escrita e em vídeo de cases de clientes estratégicos.

• iSend News - informativo mensal com notícias, dicas e eventos sobre a ferramenta.

• iSend TV - canal no youtube com depoimentos de clientes e postagem de vídeos do iSend.

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Ações • iSend Blog - uma das principais fontes • Anúncios nas publicações do trade de informação sobre comunicação digital que revistas Aviesp e BrasilTravel News e os jornais disponibilizamos: posts de dicas e artigos, Brasilturis e Jornal de Turismo. novidades, eventos, enfim tudo o que diz respeito ao assunto num lugar criado especialmente para o cliente iSend e interessados.

• iSend Day - evento itinerante que acontece trimestralmente, onde a equipe comercial e de suporte vai até uma determinada localidade e oferece aos clientes daquele local um turno de imersão na ferramenta.

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• Palestra Comunicação Digital - com objetivo de difundir o conhecimento sobre o tema no setor do turismo, idealizamos a palestra “Comunicação e marketing digital, agregando valor ao seu negócio”, ministrada pelo Diretor Comercial Deivis Tavares, que tem sido apresentada em clientes estratégicos e prospects, além de fazer parte da programação de eventos do trade turístico.

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Ações 2. Ações de Comunicação Digital Via iSend Ações que promovemos o produto e suas funcionalidades através do próprio produto veículo de distribuição da comunicação digital. • Flyer geral - contendo o posicionamento e um resumo das funcionalidades e com links para as páginas específicas do site para que o cliente tenha as informações mais detalhadas.

como

• Flyer dividido por funcionalidades – flyer digitais com cada funcionalidade exposta de forma separada e um depoimento de um cliente que se beneficiou com a utilização da mesma.

• iSend News – enviado uma vez por mês para clientes e prospects da ferramenta, sobre novidades em comunicação digital, eventos que participamos, etc.

• Flyer lançamento site iSend

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Ações

• Calendário Promocional – cartões de datas promocionais afins com o público de interesse.

Estratégia de Envio Mailings enviados: clientes iSend, clientes captados nos eventos do segmento, mailing associações, mailing rede de parceiros. Todas as peças são montadas com links onde é possível identificar e montar o relatório de cliques para podermos medir e entrar em contato com quem clicou e fazer ação de pré-venda. 3. Eventos do Trade Participação em eventos do trade, realizando ações bem completas de comunicação digital antes durante e depois dos eventos, como o descrito abaixo: Pré-evento Flyer Digital Enviado para o mailling dos expositores e participantes do evento com objetivo de convidá-los a conhecer nosso estande e pré-agendar uma reunião para conhecer o iSend.

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Ações Ações durante os eventos • Estandes Temáticos Criamos a identidade visual dos estandes seguindo a mesma linha gráfica da campanha, com as funcionalidades bem identificadas e explicadas de forma fácil e didática, com ícones e ilustrações do segmento, facilitando a compreensão. Adesivamos as paredes dos estandes com a campanha, sendo cada uma com uma funcionalidade, o que permitiu uma perfeita visualização por parte do cliente e ao mesmo tempo facilitou a equipe comercial na hora da demonstração do produto. Os estandes se tornaram uma ferramenta de auxílio a vendas.

• Tour Virtual Deixamos à disposição dos clientes e prospects que visitarem os estandes um notebook com o Tour Virtual da ferramenta para que eles experimentem na hora a facilidade de utilização do produto.

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Ações

• Palestra Comunicação Digital Em eventos, onde além da feira existe espaço para palestras, realizamos a palestra “Comunicação e marketing digital, agregando valor ao seu negócio”, ministrada pelo Diretor Comercial Deivis Tavares, que tem por objetivo de difundir e promover o conhecimento sobre o tema no setor.

• Flyers Promocionais Parceiros Em eventos de turismo promovidos por entidades que fazem parte de nossa rede de parceiros, geralmente distribuímos flyers promocionais com condição especial para associados daquela entidade ao adquirir o iSend.

• Ações pós-evento E-mail marketing de agradecimento: Para clientes e prospects que nos visitaram na feira.

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Ações 4. Ações Rede de Parceiros e Canais (Anexo 1) Parceiros • Flyers com descontos promocionais para associados das entidades. Se faz Lançamento em um evento do segmento e após o evento envia-se o mesmo material digital via iSend fazendo uma abordagem mais direta. • Logomarca do iSend em todos os materiais de divulgação de eventos da entidade parceira (digitais e promocionais). Todas as entidades parceiras, na realização de eventos que promovem, incluem a marca iSend. • O iSend é o veículo de comunicação oficial dos eventos das entidades parcerias. Todos os comunicados referentes aos eventos são criadoes e enviados através do produto. Canais de Venda

• iSend Canais de Vendas: informativo digital mensal enviado para os canais de vendas com objetivo de dar dicas sobre a ferramenta e auxiliar as equipes a comercializarem cada vez melhor o iSend.

• Participação conjunta com a Flytour em eventos do segmento para auxiliar e demonstrar a equipe parceira a filosofia de vendas iSend.

• Participação no Confly Convenção da Flytour onde apresentamos a ferramenta para todos integrantes da rede. • Participação Road Show Flytour Acompanhamos a equipe de vendas de franquias da Flytour em viagens regionais de trabalho, onde eles treinam seus franqueados sobre a venda dos produtos Flyservice e a Intelly teve oportunidade de realizar treinamentos e apresentar o iSend.

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Resultados Produto O iSend conseguiu reunir em um só produto tudo o que uma empresa de turismo precisa para se comunicar de forma efetiva com seus clientes (Revista Digital, SMS, redes sociais, etc). Comercial O número de clientes do setor do turismo triplicou em relação a 2010. 80 % de nossos clientes pertencem ao segmento, sendo que, entre estes, constam as principais marcas e entidades do setor público e privado do país. •

Entidades

Convention Bureaus

Projetos de Turismo

Empresas Privadas

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Resultados Comunicação e Posicionamento O iSend hoje é percebido como uma ferramenta de comunicação estratégica e não um “disparador de e-mail marketing” no meio do turismo. O iSend se consolidou como a ferramenta oficial do segmento de turismo e entidades do setor.

O ISEND REVOLUCIONOU A COMUNICAÇÃO DIGITAL DO MERCADO D E TURISMO E DAS ENTIDADES DO SETOR EM 2011 E CONTINUA CRESCENDO NO SEGMENTO.

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Radio Alegria