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rba r Erweite S zu m CA n d -u g n ti e rk „Ma e­ment g a n a m ­­ Kun­den ss e n si u im B ess to -Busin ” Geschäft

Business-to-Business Marketing und Verkauf Intensivseminar für eine erfolgreiche und nachhaltige Marktbearbeitung


Potenziale im B2B-Geschäft realisieren Die Besonderheiten des Businessto-Business-Geschäfts (B2B) stellen hohe Anforderungen an Marketing und Verkauf. Kunden verlangen heute weit mehr als innovative und technisch einwandfreie Leistungen. Ge­ fordert werden umfassende, kundenorientierte Leis­t ungspakete, die im zunehmend internationalen Wettbewerb bestehen können. Zudem zwingt die Komplexität der Kundenanforderungen und der organisa­­­ tionalen Be­­schaf­f ungsprozesse die Führungskräfte dazu, schnell auf Verän­­de­­r un­­­gen im Markt zu reagieren und aktuelle Entwicklungen richtig einzuschätzen. Das Intensivseminar „Business-toBusiness Marketing und Verkauf” orientiert sich an den Bedürfnissen der Führungskräfte in Marketing und Verkauf von B2B-Anbietern. In fünf Seminartagen setzen Sie sich kompakt 2 Business-to-Business Marketing und Verkauf

und aus unterschiedlichen Blick­ winkeln mit dem Thema aus­einander und erhalten so Ideen und Werkzeu­ge, die Sie bei der Bewäl­t igung der tag­täg­­l ichen Herausforderungen in Ihrem Un­­ternehmen wirkungsvoll unterstützen. Auf den folgenden Seiten geben wir Ihnen einen Einblick in die Inhalte und Ziele des Seminars und stellen Ihnen die Profile der Seminarteil­ nehmenden und Referierenden vor.

Gerne stehen wir Ihnen für weitere Fragen oder eine vertiefende Beratung zur Verfügung. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Prof. Dr. Christian Belz Direktor Institut für Marketing Universität St.Gallen (HSG)

Mir gefielen die kontroversen Diskussionen in kleinen Gruppen, die es ermöglichten eigene Fälle und Themen fokussiert zu bearbeiten. Ausserdem stellen die erlernten Instrumente eine wertvolle Bereicherung meiner Kompetenzen dar. Peter Antl, Head Business Relationship Management, SIX Group Services


Kompakt, fundiert und anwendungsorientiert Unser Ansatz

Ziele

Nutzen

In einer Woche (Montag bis Freitag) erhalten Sie eine anwendungsorientierte und theoretisch fundierte Ausbildung. Die vorgestellten Konzepte illustrieren wir nicht nur anhand von ausgewählten Praxisbeispielen, sondern fordern Sie auch auf, die Inhalte direkt auf spezifische Probleme Ihres Unternehmens zu übertragen. Unter der Leitung von ausgewiesenen Experten erarbeiten Sie in kleinen Teams Lösungen für relevante Problembereiche des B2B-Geschäfts und profitieren durch intensive Diskussionen von den Erfahrungen der an­­ deren Teilnehmenden. Auf diese Art erzielen Sie innert kurzer Zeit grosse Lernfortschritte und erarbeiten sich wirkungsvolle Strategien für den Umgang mit Herausforderungen im Unternehmensalltag.

• Einüben eines strukturierten Ansatzes zur Unternehmungsplanung und Positionierung im B2B-Geschäft • Lernen Leistungen kundenorientiert zu gestalten und attraktiv zu kommunizieren • Aufbau von Fähigkeiten für die Entwicklung und Steuerung von erfolgreichem Branding und Kommunikation im B2B-Geschäft

• Praxisorientierte Weiterbildung in Marketing und Verkauf im B2B-­ Kontext • Referate von Dozierenden der Universität St.Gallen sowie von erfahre­­­­­­­­ nen Praktikern, die topaktuelles Wissen aus erster Hand präsentieren • Fallstudien zur Entwicklung praxisnaher Lösungen in Marketing und Verkauf • Plattform für ein persönliches Be­ziehungsnetz • Persönlicher Seminar- und Lei­stungs­ausweis

Methodik • Wissenstransfer durch Experten in Referaten und Diskussionen • Erarbeitung komplexer Fallstudien aus der Praxis • Praktische Übungen in Klein­ gruppen • Selbststudium der Kursunterlagen

Business-to-Business Marketing und Verkauf

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Inhalte In fünf Tagen betrachten Sie Marketing und Verkauf im B2B-Geschäft aus ganz unterschiedlichen Blickwinkeln. Schritt für Schritt lernen Sie, wie die beiden Bereiche in Ihrem Un­­ ternehmen markt- und kundenorientiert erfolgreich umsetzen können.

1. Tag: Strategische Marketingplanung Wer im Markt langfristig erfolgreich sein will, sollte (1) relevante Bedürfnisse, von (2) wirtschaftlich interessanten Kundengruppe, besser als (3) die Wettbewerbe, mit einer (4) einzig­ ar­t igen Leistung, nach (5) Meinung der Kunden, (6) dauerhaft zufrieden stellen. An diesem Tag geht es um einen Überblick der wichtigsten Marketingthemen und der beson­de­ren Herausforderungen im B2B-­Marke­ ting. Systematisch werden die Inhalte auf Unternehmensbeispiele der Teilnehmenden transferiert und vertieft behandelt. 4 Business-to-Business Marketing und Verkauf

2. Tag: Leistungs- und Preismanagement Längst reicht es nicht mehr aus seine Leistungen nur zu „verpacken”. Heute geht es darum, Produkte und Dienstleistungen zu echten Problemlösungen zu verbinden. Hierzu sind kreative An­­ sätze ebenso gefordert wie bei einem professionellen Preismanagement. Wir bezeichnen unsere Manage­­mentan­ sätze hierzu als „Lei­stungssysteme”. An diesem Tag lernen Sie, wie Unter-

nehmen erfolgreich Produkte und Dienstleistungen kombinieren, um ei­­ nen Wettbewerbsvorteil zu erreichen.

3. Tag: Wirkungsvoller Vertrieb Erfolgreiches Kundenmanagement basiert auf einer fundierten Kundensegmentierung. Vertriebsstrukturen müssen entsprechend angepasst und der Vertrieb situativ geführt werden. Smart Account und Key Account


Ma­nagement sind aktuell stark dis­ku­ tier­te Themen, die professionell im Unternehmen umgesetzt werden müssen. An diesem Tag lernen Sie die zentralen Aspekte einer professionel­ len Kundensegmentierung, die richtige Wahl des Absatzkanals und wie Kunden zielgerichtet bearbeitet werden können. Eine aktive Verkaufsführung ist dafür eine wichtige Voraussetzung.

4. Tag: Kommunikation und Branding im B2B Effiziente Kommunikation ist eine grosse Herausforderung im komplexen B2B-Geschäft. Anhand eines ganzheitlichen Ansatzes mit wissenschaftlich fundierten und praxiserprobten Gestaltungsregeln diskutieren Sie Lö­ sungen und übertragen sie auf Ihr eigenes Unternehmen. An diesem Tag lernen Sie, wie ein integrierter Kommunikationsansatz in Ihrem Un­­ter­

Die Inhalte und die Struktur des Seminars waren durch alle Seminartage klar ersichtlich und deckten alle relevanten Aspekte des B2B-Marketing und -Vertriebs sehr gut ab. Die professionelle Organisation, das gelungene Rahmenprogramm sowie die gute gastro­nomische Betreuung rundeten den positiven Gesamteindruck der Veranstaltung ab. Daniel Neeser, Vice President High Voltage Components, ABB Switzerland

nehmen gelebt wird und wo es allenfalls noch Handlungsbedarf gibt.

5. Tag: Marketingcontrolling und -implementierung

Marketing ist eine Investition, die sich rechnen muss. Am Nachmittag runden Hinweise und Unterneh­mens­ beispiele zur erfolgreichen Um­setzung das Seminar ab.

Die zielgerichtete Erfolgskontrolle von Marketing- und Vertriebsaktivitäten stellt Unternehmen immer wieder vor grosse Herausforderungen. Am Vormittag lernen Sie Konzepte zur Er­­folgskontrolle für verschiedene Einsatzmöglichkeiten kennen und können das Gelernte in kleinen Gruppen di­ rekt auf Ihr Unternehmen anwenden. Business-to-Business Marketing und Verkauf

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Zielgruppe und Referierende des Centers for Industrial Marketing St.Gallen AG.

Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Präsident und Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb an der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn.

Zielgruppe Führungskräfte und Mitarbeiter aus den Bereichen Marketing und Verkauf aus Unternehmen unterschiedlicher Branchen, die für markt- und kundenbezogene Konzepte, relevante Entscheidungen und deren Umsetzung verantwortlich sind. • Geschäftsführer • Marketing- und Vertriebsleiter • Vertriebs- und (Key) Account Manager • Produkt- oder Projektmanager im Marketing und Vertrieb 6 Business-to-Business Marketing und Verkauf

Referierende Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre mit be­ sonderer Berücksichtigung des Marketings an der Universität St.Gallen (HSG). Er leitete von 1991 bis 2014 das Institut für Marketing und ist heute Direktor. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Busi­ness-to-Busi­ness Marketing und Dialogmarketing.

Dr. Michael Weibel ist Lehrbeauftragter an der Universität St.Gallen (HSG) sowie Inhaber und Geschäftsführer

Zudem werden erfolgreiche Führungskräfte aus der Praxis ins Programm integriert. Ihre Erfahrungs­berichte vermitteln tiefe Einsichten in strategische und taktische Überlegungen. Auf diese Weise können sich die Teilnehmenden einerseits über die neuen wissenschaftlichen Erkenntnisse informieren, andererseits aber auch von den Erfahrungen der Prak­t iker profitieren. Damit gewährleisten wir eine starke Verknüpfung zwischen theore­­tischer Systematik und praktischem Bezug.


Ihre Teilnahme und Leistungsnachweis Seminardaten Das fünftägige Intensivseminar „Business-to-Business Marketing und Verkauf” findet jeweils im Frühling und Herbst statt. Die nächsten Ver­ anstaltungsdaten finden Sie unter www.ifm.unisg.ch/b2b

Veranstaltungsort Das Intensivseminar findet im Weiter­ bildungszentrum Holzweid der Universität St.Gallen statt.

Ihre Investition Die Teilnahme am Intensivseminar kostet insgesamt CHF 5‘950.– und beinhaltet fünf Seminartage inklusive Mittag­essen, Pausenverpflegung und ein gemeinsames Abendessen.

Seminarausweis Nach dem Absolvieren der fünf Se­­ minartage erhalten sie einen Seminar­­ ausweis für das Intensivseminar

„Busi­ness-to-Business Marketing und Verkauf” des Instituts für Marketing an der Universität St.Gallen (HSG).

Account Management” (9 Tage) und „Wachstum mit dem Vertrieb” (3 Tage) absolvieren sowie eine schriftliche Projektarbeit anfertigen.

Erweiterungsmöglichkeiten Das Intensivseminar „Business-toBusiness Marketing und Verkauf” lässt sich erweitern zum Zertifikatsabschluss „Marketing- und Kundenmanagement im Business-to-Business Ge­­schäft” (Certificate of Advanced Studies, CAS) indem Sie ergänzend die beiden Module „Excellence in Key

Ihr Kontakt Für Informationen zum Intensiv­ seminar stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Doris Maurer: doris.maurer@unisg.ch oder Telefon +41 (0)71 224 28 55. Bildhinweise: S. 4: © Maria Weiss – IfM-HSG übrige Fotos: © Jean-Claude Jossen – IfM-HSG

Business-to-Business Marketing und Verkauf

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Ihr Ansprechpartner zum Intensivseminar Business-toBusiness Marketing und Verkauf

Andreas Oetiker Telefon +41 71 224 25 01 andreas.oetiker@unisg.ch

Institut für Marketing Universität St.Gallen (HSG) Dufourstrasse 40a CH-9000 St.Gallen www.ifm.unisg.ch

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