Issuu on Google+

1


Índice

Índice 01

Misión, visión y valores de MAR Real Estate.

02

Estrategia MAR Real Estate.

Principios y bases

Misión

Radiografía de nuestro sector

Visión

Principios de los que parte la estrategia de MAR Real Estate

Distintivo de calidad IQ

Bases de la estrategia de MAR Real Estate Posicionamiento Segmentación Escala Difernenciación Recurrencia en los ingresos

2


03

Negocio y operaciones en MAR Real Estate.

04

Plan de RRHH de MAR Real Estate.

Trámites de apertura

Selección

Normativa mercantil, laboral y fiscal

Formación

Plan comercial La oferta MAR

Seguimiento Dirección por objetivos

El cliente MAR Captación de clientes de venta Publicidad Promociones Política de precios Captación de clientes de compra Atención al cliente Gestión comercial

Anexo 1.

Formularios

Anexo 2.

Marco regulatorio de la intermediación inmobiliaria y de los profesionales que en ella intervienen

Cierre de operaciones Conrol de calidad 3


Misión, visión y valores de MAR Real Estate

Misión

Distintivo de Calidad Inmobiliaria IQ

Ofrecer una oportunidad de negocio y empleo dentro de la Industria Inmobiliaria a cuantos profesionales se acerquen a ella y asuman un firme compromiso por la innovación, la diferenciación y la responsabilidad social.

 Lealtad con los que nos contratan y en nosotros confían.

Visión  Desarrollar en cinco años una red de oficinas que cubran todo el espacio costero español y las ciudades de interior con importantes concentraciones de población.  Una red de oficinas lideradas por profesionales con el distintivo IQ (Calidad Inmobiliaria), que represente una ruptura con cualquier otro modelo de oficinas inmobiliarias y con ello un posicionamiento de marca diferenciado, comprometido socialmente, altamente rentable y con un importante atractivo laboral. 4

 Multiplicar el talento de nuestros empleados para después multiplicar nuestros resultados.  Formar parte de MAR nos aporta la fuerza y al unir las capacidades de cada una de las oficinas le damos la fuerza a MAR.  Formamos parte de la Sociedad a la cual servimos y con la que nos ganamos la vida. Nuestra integración en ella debe ser plena: seremos sensibles a sus problemas y necesidades y trabajaremos para que se nos conozca y valore.


Estrategia MAR Real Estate Principios y bases

Radiografía de nuestro sector El nacimiento en 2014 de MAR Real Estate, constituye un factor clave a la hora de entender su estrategia, los principios y bases que la soportan. Tras sucesivas etapas en los ciclos inmobiliarios vividos en la más reciente historia económica de nuestro país, algunas son las consideraciones que al respecto se pueden hacer:  La economía española mantiene un grado de dependencia de la actividad inmobiliaria tal que, su evolución en cuanto a los principales parámetros macroeconómicos: renta, inversión (pública y privada) y empleo se explican en función a la fase del ciclo en la que el Sector Inmobiliario se encuentre.  Esta dependencia, estructural y por tanto ni coyuntural ni caprichosa, es consecuencia directa del otro gran factor económico y de competitividad de nuestra economía como es el turismo.  Ambos, residencia y turismo, turismo y residencia conviven y si bien no necesariamente se retroalimentan, es evidente que suman singularmente frente a otros y se refuerzan, modificando la estructura económica y demográfica de nuestro país.  La concentración en grandes ciudades, especialmente las más turísticas y en el litoral que mayor oferta de sol y playa puede acreditar, es un proceso imparable y previsiblemente sin retorno.

 La intensidad de inversión en capital que los períodos de auge en la economía inmobiliaria exigen, representa un factor y a la vez una característica que también sociológicamente ha marcado una actividad como esta. El papel del Sistema Financiero se hace imprescindible en la misma medida en que el calentamiento económico no encuentra límite en mejorar las expectativas de plusvalías.  Para maximizar rentabilidades se alcanza en ocasiones el nivel de pleno apalancamiento, propiciando ratios que se acercan al infinito (cuando no se alcanzan) provocando una ruptura en los hábitos y en los principios que perturban la convivencia y generan prácticas de dudosa moralidad cuando no de evidente ilegalidad.  Todo ello en un sustrato de economía muy localista, atomizada y que apenas trasciende los límites de pequeños municipios. Sin embargo, desarrollos urbanísticos e inmobiliarios que representan para esos espacios territoriales las claves de generación de rentas y riqueza. Consecuentemente, iniciativas individualistas y muy celosas a la hora de defender las expectativas que han ido generando.  Un sector caracterizado por la individualidad y escasísima capacidad de integración y de sentido corporativista, del que trascienden sólo sus carencias o miserias (a falta de una institución que los aúne de manera efectiva) viéndose sometido a una 5


constante violación del mínimo reconocimiento de su aportación a la economía y al bienestar de los ciudadanos.  Finalmente un Sector que se abre sin restricciones a quienes en el quieren desarrollar iniciativas empresariales, sin más barrera que la de superar con recursos propios inversiones de gran calado con altos niveles de riesgo y/o contar con crédito con el que financiarlas. Sin duda elementos excluyentes para muchos y para otros, razones suficientes como para lanzarse a emprendimientos sin apenas conocimientos más allá del proceso constructivo, cuando se tiene.  En definitiva un Sector con déficit de cultura empresarial, sin apuestas estratégicas claras más allá de cada ciclo y con un déficit de creatividad y de innovación solamente compensado, cuando se logra, con una buena localización de suelo para la siguiente promoción. Es aquí, en este sustrato donde nace MAR Real Estate.

Principios de los que parte la Estrategia de MAR Real Estate Del análisis anterior surge de inmediato el cruce de amenazas y de oportunidades que de manera estructural definen a un sector. Del mismo se derivan espacios de oportunidad y uno de ellos es el que está llamado a ser ocupado por MAR. En todo caso, aprovecharlo va a depender del grado en que los integrantes del Clúster Inmobiliario en que MAR se constituye asuman y actúen en coherencia con los siguientes principios:  6

Generosidad, entendida como la actitud

que antepone resolver las necesidades de los clientes antes que las necesidades propias.  Búsqueda de escala con la que conseguir alianzas con empresas e instituciones que aseguren que las oficinas MAR cuentan con una oferta de productos y de servicios innovadora y exclusiva, con una relación coste beneficio para los clientes sin parangón en relación con los competidores.  Principio de autonomía de la gestión y con ella, independencia económica, financiera y presupuestaria de MAR en relación con los Asesores que se adhieran al Clúster por ella creado y entre ellos mismos.  Alta cualificación de los Asesores y de los equipos que componen sus oficinas. En los primeros contando con la homologación que supone formar parte de la Red de Asesores Inmobiliarios Cualificados (RAIC) y para sus equipos con el grado universitario ó formación específica e intensiva en la actividad inmobiliaria.  Compromiso con la Sociedad y especialmente con los problemas que la misma tiene en relación con el acceso a la vivienda, la mejora en el uso y sostenibilidad de los inmuebles y la calidad de vida de sus moradores y el desarrollo sostenible de la Industria Inmobiliaria y su vinculación a la preservación del Medio Ambiente.

Bases de la Estrategia de MAR Real Estate El diseño estratégico de MAR, buscando la coherencia con todo lo anterior, se sustenta en las siguientes bases. Posicionamiento MAR, al plantear su oferta como la suma de soluciones que ayudan alcanzar a los ciu-


estrategia mar real estate

dadanos el modelo de vida al que aspiran y no solo facilitarles una vivienda, asume de antemano que su estrategia de posicionamiento en el mercado ha de circunscribirse a aquellos segmentos de demanda en los que las soluciones integrales priman sobre las parciales. Grupos de demanda que reconocen el valor diferencial que tal servicio les aporta y en consecuencia reconocen, aceptan y valoran la importancia de MAR y del equipo de profesionales que les acercan al modelo de vida al que aspiran. Indudablemente y en consecuencia, MAR está más en el diseño y en el montaje de soluciones que en la venta aislada de una de ellas. El amplio espectro de necesidades/soluciones exige un plantel de profesionales por un lado y una proximidad a los fabricantes/ proveedores de soluciones, por otro, que nos convierte, como elemento que analiza y propone, en una figura nueva en el amplísimo mercado de servicios inmobiliarios. Por tanto nuestro posicionamiento consiste en ser percibidos por la sociedad como expertos en la búsqueda de modelos de vida y de negocio a partir de la vivienda, distanciándonos claramente de los que son percibidos como meros intermediarios inmobiliarios. En consecuencia un posicionamiento que nos relaciona específicamente con los inmuebles residenciales y con las siguientes tipologías de clientes:    

Cliente individual y finalista Cliente individual inversor Cliente mayorista promotor Cliente patrimonialista

Es evidente que un posicionamiento como el anterior sitúa a MAR en el amplio pero definido espacio en torno al cual los anteriores cuatro grupos de clientes se referencian.

Segmentación Como ya se apuntaba en el epígrafe anterior, el posicionamiento al que MAR aspira encuentra eco en un segmento de demanda determinado. Un segmento de base amplia, que vive en ciudades de un cierto tamaño, que valoran su tiempo y la eliminación de obstáculos y barreras que compliquen su proceso de toma de decisiones y más a más contribuyan a hacerles más fácil y cómodo el disfrute del patrimonio que usan tanto en compra como en alquiler. En definitiva clientes que valoran y pagan el servicio que MAR les presta. Esto nos lleva a perfilar el segmento de clientes de MAR en base a los siguientes atributos:  Ciudadanos europeos con niveles de renta superiores a los cincuenta mil euros de renta anual.  Con edades comprendidas entre los 30 y los 55 años.  Profesionales con responsabilidades y jornadas laborales intensas y prolongadas.  Distantes al menos 500 km del lugar donde quieren, en su caso, contar con una segunda residencia.  Inversores esporádicos que pretenden repartir su cartera y una gestión profesional de las rentas derivadas.  Agentes Promotores Residenciales, en primera persona o colaborando con ellos tanto en la búsqueda de demandas/soluciones como en la comercialización y posventa de las promociones. Segmentación que sin querer ser ni exclusiva ni excluyente, al entender que cada oficina debe adaptarse al negocio que localmente se genera y en base al principio de autonomía de la gestión, es la que permitirá 7


contribuir al posicionamiento de marca perseguido y para lo cual se va a desplegar toda una estrategia de marketing desde la estructura central.

 Actuar como prescriptores destacados en base al volumen de negocio que el conjunto de nuestra red va a generar: directo, indirecto e inducido.

Posicionamiento y segmentación que avalan la política de enclaves de las oficinas MAR: Grandes ciudades y municipios costeros con una alta actividad turística y residencial.

Con el aumento del tamaño de la Red el efecto sinérgico será claro, al aumentar la capacidad negociadora con la que generar negocio inmobiliario y alianzas con grandes firmas comerciales, en un ejercicio de triangulación que propicie presentarnos en el mercado en una posición exclusiva y absolutamente diferenciada.

Escala Al hablar de los principios en los que se sustenta nuestra Estrategia, la Escala es uno de ellos. MAR nace en un espacio y en un tiempo de oportunidades y por ello de competencia de quienes por estrategia o por azar hacen incursiones en segmentos de mercado en los que MAR pretende ejercer un claro liderazgo. Ser competitivos, siempre, exige compartir y con ello aminorar costes (en eso no seremos diferentes a otras redes de oficinas inmobiliarias). También exige contar con atributos que marquen una clara diferencia con los competidores. Para ese afán la Escala, el tamaño de nuestra Red y la implantación geográfica de la misma van a ser decisivas. Esto fundamentalmente pensando en tres argumentos:  Constituirnos en unidad de gestión ante los grandes grupos de inversión inmobiliaria. Una sola voz y una gran red de puntos de venta.  Constituirnos en centro de conocimiento y de información en el que se vuelquen datos con los que generar datos y confianza y con ello, negocio. 8

Es por ello que todos hemos de velar porque aquellas localizaciones consideradas como objetivo se cubran en el menor tiempo, aportando el valor estratégico que sin duda tienen.

Diferenciación Ser diferentes porque el mercado nos considere diferentes debe convertirse en una consigna para los Asesores que lideran las oficinas MAR y sus equipos de colaboradores. Desde los Servicios Centrales del Clúster se va a trabajar intensamente en el diseño de acciones, iniciativas y acuerdos de una parte que representen muy claramente esa diferencia que se habrá de convertir en distancia de nuestros seguidores. También en la incorporación de nuevos servicios, nuevas tecnologías y equipos que representen la más rabiosa actualidad. La diferenciación a la que aspiramos no sólo forma parte de una estrategia competitiva, es a su vez, un objetivo en sí misma. De la radiografía que del Sector se realiza en el epígrafe 2 de este documento, falta mencionar el escaso reconocimiento profesional que la


estrategia mar real estate

sociedad en general otorga a la función intermediadora inmobiliaria. A lo largo de los años, a modo de carrusel, han ido surgiendo y desapareciendo oficinas inmobiliarias al compás de las coyunturas del sector. Con la misma facilidad que germinaban en terreno fértil se marchitaban sin apenas dejar rastro y sí, en muchos casos, de “pícaros” a los que hay que acudir en ocasiones siendo considerados para muchos como un mal necesario. Sin querer entrar en el juego del huevo y la gallina, lo cierto es que la relación existente entre asesor y asesorado, entre intermediario y cliente/s en muchas ocasiones ha provocado un círculo vicioso del que la astucia de un lado y el incumplimiento de compromisos de otro han sido testigos en innumerables ocasiones. Sirva de ejemplo el afán por lograr gestiones de venta en exclusiva. Objetivo razonable si no fuera porque encierra una cautela con la que asegurar el cobro de una minuta. La desconfianza respecto de la disposición a pagar por el cliente encuentra su réplica en el rechazo por parte del cliente de sentirse maniatado y obligado con un proveedor, teniendo en cuenta que pueden ser múltiples las vías a través de las cuales localizar a su cliente comprador. Como si de un silogismo perverso se tratara, la falta de crédito profesional de muchos intermediarios y/o de resultados comerciales por encima de la media unida a los canales que internet brinda hace de los clientes sujetos carentes de compromiso hacia quien trata de la venta de sus inmuebles. El intermediario para superar la falta de vínculo y confianza profesional fuerza contratos que no hacen sino reforzar la desconfianza, el recelo y con él imágenes que perjudican enormemente la profesión y a los que la desarrollan.

MAR Real Estate quiere romper el sentido de ese círculo y convertirlo en virtuoso. Quiere ser y va a actuar de una manera diferente. La diferenciación de MAR en su estrategia de relación con los clientes se centra en tres pilares fundamentales:  El altísimo nivel de conocimientos y de profesionalidad de sus integrantes.  El compromiso con la eficacia y los resultados.  La integración de MAR en la sociedad en la que vive y de la que forma parte. El primero de ellos surge desde el origen de MAR al ser este Clúster Inmobiliario creado por y para la Red De Asesores Inmobiliarios Cualificados (RAIC). Los dos segundos se irán desarrollando a lo largo de este Manual.

Recurrencia en los ingresos MAR Real Estate nace con un marcado carácter empresarial, como sociedad mercantil que es, e igual propósito persigue para la red de oficinas. El sentido empresarial mencionado se relaciona con la búsqueda de la continuidad por encima de coyunturas, a partir de un modelo en el que la recurrencia de los ingresos forme parte de una estrategia que colabore decididamente en esa dirección. Si superar las coyunturas más desfavorables, e incluso a menor escala la estacionalidad que se da en determinadas zonas turístico-vacacionales, es en sí mismo un objetivo por el que trabajar, no es menos importante evitar las tensiones que se producen cuando la corriente de ingresos 9


sufre constantes sobresaltos. Algunos de los problemas que aquejan a la actividad de asesoramiento e intermediación inmobiliaria, antes mencionados, tienen que ver con el afán de hacer caja a cualquier precio asumiendo como inevitable el padecer épocas de sequía. Las oficinas MAR habrán de trabajar procurando que el fruto de su trabajo y de la cartera de servicios que prestan se recaude con una periodicidad en los ingresos que pasan por caja. Si bien la cuantía de los mismos vendrá determinada por las características y especialidad que, desde el principio de autonomía de gestión, definan a cada una de ellas, una referencia que debemos mantener como deseable es que la cifra de ingresos recurrentes se sitúe, en el horizonte del primer año de actividad, en una cuantía similar a los gastos corrientes de cada oficina. Conseguirlo dependerá fundamentalmente de utilizar tácticas de:  Fidelización de clientes, especialmente para aquellos que: Son propietarios o administran patrimonios inmobiliarios tanto a título individual como mediante alguno de los vehículos de inversión inmobiliaria. 

Siendo empresas medianas o grandes, cuentan entre sus activos inmuebles no afectos a explotación tanto para su venta como para su gestión en renta. 

En general con todos los clientes mediante campañas de actualización, renovación o rehabilitación, venta o alquiler de otros bienes de su propiedad, ofertas para la reforma o incorporación en sus viviendas de nuevos materiales o tecnologías. 

10

Introducción de igualas variables en función del contenido y alcance de los servicios a prestar. 

Primar a los integrantes de los equipos de cada oficina en función de la consecución de contratos/ingresos recurrentes. 

Crear en la intranet de MAR un foro de ideas y experiencias a compartir entre los integrantes de la Red. 


Negocio y operaciones en MAR Real Estate

Trámites de apertura Requisitos de apertura Para abrir una oficina inmobiliaria, se establezca en un local comercial o un despacho profesional, es necesario contar con diversos requisitos y documentos que deberemos de tener con antelación a iniciar nuestra actividad de asesoramiento inmobiliario. Estos documentos y requisitos pueden ser los siguientes:  Título de ocupación del local o despacho.  Escritura o título de propiedad.  Contrato de Arrendamiento.  Licencia de Apertura Municipal y, en su caso, permiso de obras de tramitación abreviada para reforma del local o despacho.  Otros permisos o autorizaciones colegiales o de organismos autonómicos que se exijan de acuerdo con la legislación vigente de cada Comunidad Autónoma o Municipio. Alta Fiscal y del Régimen de Trabajadores Autónomos De acuerdo al Real Decreto legislativo 2/2004, de 5 de marzo, por el que se aprueba el texto refundido de la ley Reguladora, de las Haciendas locales, el Real Decreto legislativo 1175/1990 aprobó las tarifas del impuesto de Actividades Económicas conocido por las siglas I.A.E. Este se exige en todo el territorio nacional por todos los municipios desde el 1 de enero de 1992. Es un Impuesto Estatal que gestionan los Ayuntamientos, cuyo hecho imponible es:

“el mero ejercicio en territorio nacional de actividades empresariales, profesionales o artísticas especificadas o no en la tarifa del impuesto”. Este tributo no tiene en cuenta la ganancia o la riqueza gravable, sino que por tener un establecimiento, sea local comercial o despacho profesional, en el que se ejerce la actividad empresarial impone una cuota fija con arreglo al epígrafe en que se encuentra regulada la actividad. En este impuesto se define la actividad económica con carácter empresarial o profesional, cuando: “suponga la ordenación por cuenta propia de los medios de producción y de recursos humanos o de uno de ambos, con la finalidad de intervenir en la producción o distribución de bienes o servicio”. En el caso de las agencias inmobiliarias la actividad es la: “La prestación de servicios de intermediación y tasación de bienes inmuebles”. A los efectos de este impuesto, y teniendo en cuenta que existen índices ponderados según que la actividad se ubique en una calle u otra y que el local reúna determinadas condiciones, se considera como local: “la edificación, construcción e instalación, así como las superficies cubiertas o sin cubrir, abiertas o no al público, que se utilicen para cualesquiera actividad empresarial o profesional”. De la superficie del local se tomará la total edificada y no la útil, deduciéndose de la 11


misma aquellas zonas o servicios generales que no se computan de acuerdo con la ley de I.A.E. Las tarifas de las actividades económicas se clasifican en tres secciones:  La Primera recoge a las Actividades Empresariales, la Segunda a las Actividades Profesionales y la Tercera a las Actividades Artísticas.  Cada una de estas secciones a su vez se clasifican por epígrafes y rubricas que se ordenan con arreglo a la Clasificación Nacional de Actividades Económicas (C.N.A.E.).  Los sujetos pasivos de este impuesto serán las personas físicas y las personas jurídicas (Sociedades Mercantiles), y también serán sujetos pasivos aquellos que determina el art. 35.4 de la Ley General Tributaria (Herencias yacentes, Comunidades de Bienes y otras entidades que carentes de personalidad jurídica constituyen una unidad económica o patrimonio separado). Cuando los intermediarios inmobiliarios, sean personas físicas, comunidades de bienes, sociedades civiles o sociedades mercantiles, que no estén colegiadas como Agentes de la Propiedad Inmobiliaria, se encuadrarán en la sección primera de actividades empresariales en el epígrafe 834; “Servicios relativos a la Propiedad Inmobiliaria”. NOTA: “Este grupo comprende a intermediarios en la Compra, Venta o Arrendamiento de terrenos, así como en la Compra, Venta, Construcción o Arrendamiento de Inmuebles o partes de Inmuebles, no asumiendo riesgos propios y operando por cuenta de terceros. Se clasifican aquí, entre otros, los servicios relativos a la propiedad inmobiliaria, incluyendo la Tasación de Inmuebles”. 12

Los intermediarios inmobiliarios que actúan como personas físicas, tanto de manera individual, como en forma colectiva en sociedades civiles o comunidades de bienes tienen la obligación legal de causar alta en el Régimen Especial de la Seguridad Social de los Trabajadores Autónomos por cuenta propia, según determina el Real Decreto 2830/1978, de 3 de noviembre, por el cual se incorporan a este régimen a los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria. La pertenencia al Régimen Especial de la Seguridad Social de Autónomos, que sigue vigente para los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria, y en virtud de su equiparación profesional con otros intermediarios inmobiliarios, que de acuerdo con el Real Decreto-ley 4/2000, artículo tercero, no precisan obtención de título oficial ni pertenencia al Colegio Oficial de APIS, al estar equiparados a estos en el ejercicio de la actividad les es de aplicación el pertenecer, tanto los API como los intermediarios inmobiliarios al Régimen Especial de la Seguridad Social de Autónomos por cuenta propia tanto estén encuadrados en el epígrafe 721 del I.A.E. (Agentes de la Propiedad Inmobiliaria) como en el epígrafe empresarial 834 para el resto de los intermediarios inmobiliarios que sean personas físicas. Altacomo Sociedad Mercantil Los intermediarios inmobiliarios que a partir del Real Decreto-Ley 4/2000 pueden realizar las funciones propias que antes sólo podían realizar los API, pueden actuar, pues nada lo impide, de manera personal o bajo forma societaria. Para el caso de utilizar una sociedad mercantil, sea esta anónima o limitada, deberán sus socios tener la condición de intermediarios inmobiliarios o en su defecto contratar a


negocio y operaciones

un profesional de esta naturaleza que figure como responsable de la actividad de intermediación y valoración inmobiliaria, frente a los servicios que preste a terceros. La entidad mercantil dedicada a la actividad inmobiliaria deberá tener inscritos sus estatutos en el Registro Mercantil expresando claramente en el objeto social que la actividad de intermediación inmobiliaria, de compraventa, arrendamiento y permuta de bienes inmuebles, así como los trámites hipotecarios, de asesoramiento y dictámenes de valor en venta de los bienes inmuebles serán realizados por un profesional intermediario inmobiliario debidamente capacitado para el ejercicio de tales funciones. La entidad mercantil necesariamente deberá ser titular de un derecho de propiedad o de arrendamiento del local comercial donde desarrolle dicha actividad y figurar inscrita en la sección primera de Actividades Empresariales en el epígrafe 834 antes mencionado. Todos los socios que además ostenten un cargo de gerencia, administración o retributivo, necesariamente tendrán que figurar de alta en el Régimen, Especial de la Seguridad Social de trabajadores autónomos o por cuenta propia. Requisitos formales Toda Agencia Inmobiliaria, debe de llevar la cuenta y razón de todas sus operaciones. Sea su titular un empresario individual, un profesional libre o bien una Sociedad mercantil. Todas estas formas de actuar a los efectos del código de comercio, se reputan como comerciantes y entre las obligaciones formales tienen que llevar los libros de contabilidad ajustados al Plan General de Contabilidad. No obstante, la contabilidad puede hacerse

de forma simplificada a través de los Registros Fiscales. En cambio, para las Entidades Mercantiles se exige necesariamente que se ajusten al Código de Comercio y con los Libros Oficiales debidamente diligenciados en el Registro Mercantil y el Depósito de cuentas anuales y los balances y memorias abreviadas, con el correspondiente Informe de Gestión y el Acta de Aprobación de Cuentas Anuales. En las Sociedades Anónimas, dependiendo del volumen de ingresos o de su capital social, estas cuentas deben ser auditadas. La contabilidad es una técnica de gestión que se emplea para registrar las operaciones realizadas por las empresas. Su función principal es suministrar información sobre la situación y el desarrollo de la actividad empresarial. Para ello se emplea el siguiente proceso:  Se representa la situación al inicio del ejercicio.  Se registran todas las operaciones efectuadas, durante el mismo.  Se refleja el beneficio o la pérdida obtenida en la actividad.  Se establece la nueva situación del patrimonio al final del ejercicio. El patrimonio de una empresa, está constituido por:  Sus bienes: cosas que posee.  Sus derechos: cantidades pendientes de cobro.  Sus deudas: cantidades que están pendientes de pago. Así, restando de los Bienes y Derechos, las Deudas existentes, se obtiene el Patrimonio Neto o Capital de la empresa. 13


Normativa mercantil, laboral y fiscal Para el eficaz desarrollo de la actividad profesional, dada la multitud de factores que en ella concurren, resulta imprescindible estar dotado de un equipo humano e instrumental, acorde al tipo e intensidad de las especialidades en las que se actúe. Sé requiere un despacho profesional organizado y operativo. De forma genérica, y como requisitos para el establecimiento de los despachos o locales comerciales, se deberán cumplir los exigidos por la normativa fiscal vigente y la normativa laboral y de la SS. Requisitos fiscales de la oficina de la agencia inmobiliaria Para atender las exigencias fiscales derivadas del ejercicio de agencia inmobiliaria, deberá estar disponible:  Último recibo de I.A.E. pagado (salvo que esté exento de pago).  Libro de ingresos profesionales y libro de gastos, debidamente legalizados por la Delegación del Ministerio de Economía y Hacienda de la localidad donde se ejerza o, en su caso, a la que se halle adscrita.  Libro registro del IVA, tanto soportado como repercutido (no necesita legalización). Se deberán conservar durante cuatro años después de la última declaración del IRPF (cinco años naturales):  Los libros de contabilidad y registros, así como los programas, ficheros y archivos informáticos que les sirvan de soporte y los sistemas de codificación utilizados que permitan la interpretación de los datos cuando la obligación se cumpla con utilización de sistemas informáticos. 14

 Las facturas, documentos y justificantes que tengan relación con sus obligaciones tributarias. Sin embargo, el Código de Comercio obliga a todos los empresarios (personas físicas o jurídicas) a conservar los libros que esta norma considera obligatorios durante seis años, a partir del último asiento realizado en los libros; obligación que recae en sus herederos cuando fallezca el empresario persona física. Es de obligado cumplimiento:  Declaración y liquidación trimestral del IVA (cuatro trimestres, impreso modelo 300, y declaración resumen anual, modelo 390).  Declaración y liquidación trimestral pago fraccionado IRPF (modelo 130).  Declaración anual de clientes y proveedores (gastos y colaboraciones profesionales) cuyo volumen económico de facturación sea superior a 3005, 06 euros anuales (modelo347). Estos modelos pueden presentarse en soporte papel o por vía telemática. Requisitos laborales de la oficina de la agencia inmobiliaria La normativa laboral de los despachos profesionales viene regulada por los Convenios Provinciales o Autonómicos de Oficinas y Despachos Profesionales, según donde lleve a cabo su actividad. En aquellos despachos en los que exista personal contratado, éste deberá estar dado de alta en el Régimen General de la Seguridad Social.


negocio y operaciones

Es preceptivo tener a disposición:    

Libro de visitas (Inspección). Convenio laboral vigente. Horario y calendario laboral. Último TC1 yTC2.

Deben conservar, durante cuatro años, la documentación o los registros o soportes informáticos en que se hayan transmitido los correspondientes datos que acrediten el cumplimiento de las obligaciones en materia de afiliación, altas, bajas o variaciones que, en su caso, se produjeran en relación con dichas materias, así como los documentos de cotización y los recibos justificativos del pago de salarios y del pago de legado de prestaciones. La relación con los colaboradores se establecerá mediante contrato civil, requiriéndose que dichos colaboradores estén dados de alta en el Impuesto de Actividades Económicas correspondiente a su actividad.

Localización (acompañada de plano de situación). 

Superficie. (Debe verificarse y expresar su medida de forma concreta: m² útiles, m² construidos, m² construidos con porte proporcional de zonas comunes). 

Distribución (al menos con un croquis de planta). 

Calidades de construcción y acabados.

Edificaciones auxiliares y cultivos (caso de inmuebles de naturaleza no urbana). 

Instalaciones y servicios.

Antigüedad y conservación.

 Características urbanas 

Calificación y uso del suelo.

Situación respecto a alineaciones y edificabilidad. 

La relación técnica con el cliente Como quiera que siempre es objeto de la actuación del Asesor Inmobiliario un bien o derecho inmobiliario (bien se trate de una gestión de compra-venta, de arrendamiento o de elaboración de un informe de consultoría o de valoración pericial) la primera fase necesaria e imprescindible diríamos que es el reconocimiento y análisis exhaustivo de las características intrínsecas del mismo, siendo este estudio el inicio y base del correspondiente expediente. La materialidad de esta información se puede sustentar en una base informática o bien en una ficha. En cualquier caso debe de contener:  Identificación del bien 

Identificación registral

Grado de protección (de existir).

Normativa sobre actividades (para el uso comercial o industrial). 

Se recomienda, cuando se trate de suelo, solicitar del Departamento de Urbanismo del Municipio al que pertenezca un «informe urbanístico o cédula urbanística».  Análisis de cargas y servidumbres Situación de las cargas. Se solicitará certificado de dominio y cargas en el Registro de la Propiedad en que se halle inscrito el inmueble. De existir cargas se recabará, de la entidad acreedora, la situación cre

15


diticia actual, es decir, el saldo o cantidad pendiente por amortizar, no sólo del principal, sino de los intereses adeudados. Servidumbres. De existir hay que determinar su naturaleza y analizar los efectos que ésta produce o puede producir sobre el inmueble. 

 Aspectos económicos. El precio. Una vez determinadas, como hemos visto, todas las particularidades que definen el inmueble objeto, hemos de realizar un estudio pormenorizado de la «permisividad de mercado» en el entorno próximo y, mediante los oportunos ajustes, llegar a determinar su «valor en venta» o valor posible de mercado. Cuando proceda de inmuebles de uso comercial, explotaciones agropecuarias, y en general aquellos sujetos a explotación económica, se realizará el correspondiente estudio de rentabilidad. Estas determinaciones económicas deberán ser expuestas al cliente, quien en definitiva tiene la facultad (mejor el derecho) de autorizar la compra-venta. Hemos de recomendar que en aquellos casos en los que las pretensiones del cliente excedan de la realidad del mercado, no es conveniente aceptar el encargo, puesto que conducirá a una gestión, con el consiguiente gasto, con pocas probabilidades de éxito. Establecido, pues, el «Valor en venta», o también, el valor de «oferta», y si se llega al punto de formalizar la transacción, deberá de establecerse el modo de hacer efecti16

vo el precio pactado. Este es el punto en el que el Asesor Inmobiliario debe utilizar su relación con entidades financieras para poder gestionar, si fuera necesario, la habilitación del crédito, con garantía hipotecaria del propio bien, necesario para llevar a buen fin la operación.


Plan comercial

La oferta MAR Real Estate La comercialización de inmuebles abarca un amplio espectro de productos y de servicios añadidos a los mismos.

 Proyectos de reforma y de rehabilitación de viviendas en los que se haya intervenido comercialmente

Invocando nuevamente al principio de la autonomía de gestión, cada oficina de la Red MAR abarcará dentro de su catálogo de productos y servicios, aquellos que por su importancia e interés comercial son más demandados en el espacio geográfico en el que centra su actividad.

 Proyectos de viabilidad técnica, jurídica, económica, financiera y comercial de transformación de edificios con LPO o sin ella, en funcionales o temáticos.

No obstante, es importante saber que a partir de los principios y las bases de la estrategia de MAR nuestra oferta y la publicidad que fundamentalmente se va a distribuir para reforzarla, se centrará en la vivienda y dentro de ella:  Compra venta de primera y segunda residencia.  Alquiler de larga duración o vacacional.

Toda esta amplia oferta de productos y servicios y cuantas más se vayan incorporando a futuro, formarán parte del catálogo publicitario que llegará al mercado desde la web de MAR Real Estate y las comunicaciones que lance en soporte virtual. Obviamente, ni todas las oficinas MAR estarán obligadas a gestionar los productos mencionados ni a prestar los servicios relacionados. Por ello, su oferta comercial deberá modularse en base a las capacidades que posean y que les aseguren prestar un servicio excelente y siempre con una relación coste-beneficio por encima de los competidores.

 Productos de primer ocupación o usados.  Gestión comercial de carteras de inmuebles para su venta o alquiler.  Liderar nuevas promociones asumiendo el papel de Agente Promotor Local (APR).  Estudios de mercado (oferta y demanda) con los que inspirar nuevos desarrollos residenciales.

En todo caso y más allá de las autolimitaciones que cada Asesor asuma para su oficina, por razones de falta de mercado o de falta de medios o conocimientos dentro de su equipo, lo que no podemos aceptar es que las limitaciones intelectuales impidan a medio y largo plazo entrar a ofertar productos y/o servicios que claramente marcarán una diferencia con los competidores. Especialmente cuando se trata de desarrollar figuras o modelos aún inéditos en el Sector y cuya introducción será motivo de comentarios, 17


Clientes minoristas análisis y discusiones. Todas esas innovaciones serán trasladadas a la Red MAR, como compromiso adquirido en el convenio de adhesión y serán tratadas en profundidad por aquellos que lo requieran en jornadas de formación tanto en formato presencial como en on line.

El cliente MAR Real Estate De los clientes MAR hemos hablado y nos hemos acercado a su perfil al plantear dentro de su estrategia el posicionamiento al que aspira y la segmentación de mercados de la que parte. Nuestro cliente puede querer:  Vender.  Comprar.  Arrendar.  Que le arrienden.  Un gestor que le comercialice o le administre su patrimonio inmobiliario.  Un asesor que estudie la viabilidad, en el sentido más amplio del término, de una inversión inmobiliaria.  Un socio que le acompañe en el desarrollo de un nuevo proyecto aportándole conocimiento y gestión comercial y de marketing.  Soluciones técnicas y constructivas que pongan en valor y/o se adapten a los requerimientos legalmente establecidos. En consecuencia, el cliente MAR se define por los siguientes atributos según se trate de clientes para los que la vivienda es un bien de uso/primera necesidad ó clientes que la consideran un bien susceptible de generarle economías. Por simplificar los hemos denominado clientes minoristas, a los primeros y mayoristas a los segundos. 18

 Empresarios, profesionales libres y funcionarios.  Rentistas.  Ahorros > 50.000 € y/o rentas familiares anuales > 40.000 €.  Familias que aspiran a mejorar status y confortabilidad.  Directivos y técnicos de alto nivel de empresas con implantación en la zona.  Base de datos histórica de clientes. Clientes minoristas  Entidades Financieras y Fondos de Inversión Inmobiliaria.  Sociedades patrimonialistas.  Sociedades Promotoras de Viviendas.  Empresas Públicas de Vivienda y Suelo. En los apartados 3.3.6. y 3.3.7. se analizarán las tácticas para acceder a cada uno de ellos, desde las perspectivas de clientes de oferta y de demanda.

Publicidad La estrategia publicitaria de MAR Real Estate necesariamente ha de ser innovadora y nada convencional, toda vez que necesitamos resultados con inmediatez, a la vez que asegurar en un plazo corto el posicionamiento de marca que perseguimos. Es por lo que planteamos el uso simultáneo y programado de acciones de comunicación a nivel de RED, por tanto de alcance nacional, a la vez que las específicamente diseñadas a nivel local (en este caso compartidas o no entre las oficinas que operan dentro del mismo territorio, si bien sugerimos el sistema de colaboración entre oficinas).


plan comercial

Campañas de Publicidad Corporativas o de Red Desde servicios Centrales de MAR se pondrán en marcha acciones publicitarias:  Periódicas.  Por hitos.  Por convenios y adhesiones.  Por compromisos.  Por difusión de conocimientos. Hablamos de campañas periódicas y nos referimos a cuantas comunicaciones se realizarán a los medios de comunicación y a los “stakeholders” (partes interesadas) en relación por información estadística y comentarios a la misma que nazcan del Servicio de Publicaciones de la Cátedra Inmobiliaria de IPE, en virtud de los acuerdos de colaboración con él suscrito. Dicho Servicio elaborará, a partir de la información facilitada por las oficinas MAR y por otras fuentes a las que tiene acceso, informes, en principio con carácter semestral, de la evolución de los parámetros y sus comportamientos tendencias en relación con compra/ventas, precios, hipotecas, stock y cuantos más datos contribuyan a aportar una referencia solvente y práctica a profesionales y clientes. El llamado Informe MAR de Coyuntura Inmobiliaria, que habrá de ser un referente en el Sector como ya lo es el Pulsímetro Inmobiliario de IPE. Además del eco que del informe MAR hagan los medios de comunicación y de su difusión a través de las redes sociales, dicho informe estará a disposición de todas las oficinas MAR, en formato electrónico, para que cada una de ellas lo haga llegar a clientes, potenciales, profesionales, empresas o instituciones locales de interés y para refuerzo de marca y posicionamiento.

La evolución de MAR y la consecución de hitos en su estrategia habrá de ser trasladada a la sociedad inmediatamente que esos hitos se vayan alcanzado. Apertura de oficinas (número y ubicaciones), empleos creados y su cualificación, volumen de negocio, directo e inducido generado,… son sólo algunos de logros que adecuadamente tratados habrán de trascender a la sociedad y a nuestro segmento de mercado objetivo. Como ya es sabido MAR toma de IPE la filosofía que nace de su Teoría de la Triangulación y por ella busca multiplicar su capacidad competitiva. Una capacidad competitiva que mejora al contar con “facilitadores” que reducen precios y con ellos costes para nuestros clientes y/o refuerzan nuestro posicionamiento y nuestra imagen. MAR Real Estate llevará a cabo una intensísima labor de acercamiento y negociación con tantas marcas como empresas de prestigio se vinculan al Sector Inmobiliario como proveedoras de productos y servicios para el mismo. Los acuerdos y convenios de colaboración que se suscriban serán trasladados a través de los medios de comunicación (no tanto como publirreportajes y sí como modelos de alianzas estratégicas intersectoriales), de las redes sociales y naturalmente de la red de oficinas MAR, para que las mismas, aguas abajo, los filtren a sus clientes y referencias de interés. MAR nace con una clara vocación de compromiso con la sociedad de la que espera recibir resultados que aseguren su rentabilidad y viabilidad, también a medio y largo plazo. 19


Una sociedad que, a veces de manera explícita y otras sin convertirlas en corriente de opinión, tiene necesidades insuficientemente o en nada satisfechas. Una sociedad que puede o no incluir o formar parte de lo que comercialmente consideramos desde MAR clientes objetivo. Para estos, nuestro compromiso no debe ser otro que prestarles un servicio excelente. Para los otros, para los que en su inmensa mayoría quizá nunca lleguen a ser clientes, el compromiso de MAR debe ser contribuir a una mayor calidad de vida. Con todos, defender la sostenibilidad del medio ambiente en el que nos desenvolvemos nosotros y las generaciones futuras. La política de compromiso social de MAR además de ser estratégica debe ser conocida por la sociedad a la que va dirigida. De ahí que cuantas iniciativas se diseñen y se pongan en marcha, bien unilateralmente, bien a través de convenios con empresas, entidades públicas o privadas o fundaciones, habrán de ser comunicadas con la inmediatez con la que dichas iniciativas nazcan El hecho de que MAR nazca a propósito y con la inspiración del Instituto de Práctica Empresarial (IPE), la vincula y le aporta una vertiente académica e investigadora única en el mercado. MAR Real Estate va a trabajar para hacer del conocimiento de los equipos que gestionan la red de oficinas una baza estratégica de colosales dimensiones y una reivindicación permanente en nuestro catálogo comercial. La pertenencia exigida a la RED DE ASESORES INMOBILIARIOS CUALIFICADOS (RAIC) y el plus de profesionalidad que la misma otorga han ser una constante en nuestra estrategia de diferenciación. 20

Por ello, MAR trasladará a la sociedad mucho de su conocimiento generado, editando manuales, boletines y casos, interviniendo en foros y sesiones académicas, colaborando en medios periodísticos y especializados, etc. Una de las más eficaces tácticas que emplearemos para lograr el posicionamiento buscado será precisamente la difusión del conocimiento con el que contamos y el que iremos adquiriendo.

Campañas de Publicidad local De vueltas con la autonomía en la gestión de cada oficina y con ella la libertad para definir la política publicitaria a nivel local, no por ello dejaremos de sugerir ideas que colaboren a lograr un impacto publicitario de cada oficina más efectivo. Ciertamente, si bien MAR Real Estate desarrollará campañas conforme a lo descrito en el apartado anterior, es lógico pensar que las oportunidades publicitarias y de promoción de cada oficina, a partir de circunstancias o hechos que tienen un marcado carácter local, han de ser reconocidas y valoradas por la/s oficina/s de cada localidad. A modo de sugerencia, proponemos las siguientes acciones:  Presencia periódica en prensa, suplementos de economía, programas de radio/ televisión local, etc., en los que colaborar con artículos, entrevistas, programas divulgativos o debates. En unos casos ofreciendo la colaboración a los formatos ya existentes y de no ser así proponiendo nuevos formatos.  Visitas periódicas a los Colegios Profesionales y Asociaciones Empresariales que más se vinculan a la actividad inmobiliaria y


plan comercial

aquellos otros que sin tener tal vínculo se consideren susceptibles de ser clientes potenciales de las oficinas.  Acción divulgativa/formativa en colegios, en los últimos cursos de bachillerato y universidades tanto en el plano formativo/ divulgativo y en escuelas de negocios.  Colaboración activa en cuantos eventos tengan un alto impacto publicitario entre el segmento y subsegmentos de población objeto de nuestro interés.  Colaboraciones, todas ellas, de las que no deberíamos esperar recibir compensación alguna, como tampoco aportar financiación y de hacerlo, procurando que sea en especie. Promociones En ocasiones, MAR Real Estate orquestará campañas promocionales de alto impacto mediático. Campañas con las que lograr reforzar el posicionamiento de marca, reforzando así mismo el liderazgo sectorial que se pretende alcanzar. El diseño de esas acciones promocionales tendrá en cuenta las ubicaciones de toda y cada una de las oficinas MAR de manera que cada una de ellas pueda ser identificada en cada acción y a ser posible intervengan activamente en el desarrollo de las mismas. Igualmente, cuantas iniciativas planteadas por la Red fueran susceptibles de ser replicadas a nivel nacional serán tenidas en cuenta para su desarrollo.

Política de precios MAR Real Estate entiende que nuestra posición en el mercado no puede ser ambigua

Ha de ser transparente y respondiendo a una de las partes en la relación comercial. De ahí que los profesionales MAR actúen de parte, asesorando en la búsqueda del resultado al que aspira comprador ó vendedor, arrendador ó arrendatario. Una de las partes y sólo una es la que nos contrata y en consecuencia a ella y sólo a ella nos debemos. Esta conceptualización es determinante a la hora de ser vistos y reconocidos por nuestro mercado potencial y trasciende el debate intelectual o semántico para convertirse en un posicionamiento comercial de calado. Primero porque difiere absolutamente de cuantos actúan en el mercado y van a competir con nosotros y en segundo lugar porque va a reforzar los lazos con nuestro cliente y con ello las probabilidades de asegurar el cobro de nuestros honorarios. Estamos por tanto ante una toma de posición que resulta:  Estratégica. Marca una clara diferenciación con los competidores.  Ética. Resuelve el eterno dilema de a quien se debe el intermediario y al resolverlo nos obliga a dejar de serlo. MAR Real Estate asesora, no intermedia.  Práctica. El vínculo profesional y moral con el cliente al que asesoramos se refuerza y reduce significativamente el riesgo de impago. Por tanto MAR Real Estate asesora a sus clientes y les presta un servicio cuyo coste estará íntimamente ligado a la consecución de los objetivos previamente pactados con el ellos. 21


Nuevamente, MAR rompe con las prácticas generalizadas dentro de las inmobiliarias: si importante cambio es el modelo de relación en exclusiva con una de las partes, no lo es menos el hecho de no ligar la facturación de los servicios prestados a un porcentaje sobre el valor del bien transferido o arrendado. Quizá este sea y será una de las cuestiones más sensibles y que mas controversia genera en la valoración que los clientes hacen respecto de la relación coste beneficio percibida de su agencia inmobiliaria.

En tal sentido, dos son las medidas de beneficio que a priori van a ser contempladas, siendo ellas las referencias que permitirán una liquidación u otra de honorarios: el importe en que se formalice la operación de la que se trate y el tiempo que se emplee en realizarla.

Raro es encontrar discusiones previas respecto de la comisión que se pacta cuando se da el encargo de venta o de búsqueda de una propiedad. Discusiones que surgen en la mayoría de los casos a la hora de liquidarla una vez la venta se perfecciona. Es decir, o bien no se parte de la suficiente confianza profesional respecto del éxito del agente/s a quien o quienes se da el encargo (no se asume que pudiera ser que hubiera que liquidar lo pactado) o bien llegado el momento y caso de lograr el éxito en la gestión, el problema radicase en no valorar el trabajo y el esfuerzo realizado en equivalencia con lo reclamado y pactado.

Importe de la cifra de negocio El asesoramiento profesional de MAR encuentra una de sus manifestaciones más claras en realizar una valoración ajustada del inmueble objeto de transacción. Valoración que será fruto del conocimiento exhaustivo de mercado en el que se ubica ese bien, de las ofertas que en similar enclave existen y un análisis comparativo acertado como para llegar a consensuar con el cliente el valor con el que salir al mercado.

Sea cual sea en cada caso el origen del conflicto, MAR Real Estate renuncia a aceptar lo descrito como un mal necesario o una nota característica de la actividad inmobiliaria. Para ello, la estrategia de diferenciación MAR se refuerza con una política que busca el reconocimiento hacia la labor desarrollada por nuestros profesionales y con ello el de sus honorarios. La política de precios de MAR se alinea con todo lo anterior y busca una ecuación coste beneficio que resultando positiva para el cliente a la vez permita a las oficinas MAR el adecuado retorno a su inversión. 22

A continuación analizaremos esos dos factores, importe de la operación y tiempo en realizarla.

Tal consenso es fundamental en tanto que si no se alcanza es muy posible que toda oferta por debajo del precio referencial del cliente provoque en este la negativa a aceptarlo o de hacerlo es muy probable que reclame una sensible bajada en la cifra a facturarle, cuando no, tratar de no liquidar cifra alguna. El Asesor MAR Real Estate, una vez argumentada la valoración que aporta al cliente deberá buscar y conseguir el máximo acercamiento al valor por nuestra parte propuesto. El acercamiento debe ser de tal magnitud que como referencia general, la diferencia, de producirse, no debe superar un más menos cinco por ciento. Esta cuestión tiene tanta importancia que hemos de aceptar la norma de que si la diferencia fuera superior a dicho porcentaje, no debemos aceptar el encargo de gestión que se nos solicita.


plan comercial

Tiempo de realización MAR Real Estate nace en una coyuntura en la que el tiempo que transcurre desde la decisión de vender hasta el momento en que la operación se perfecciona es en la mayoría de ellas de vital importancia. Tal es así que incluso los valores absolutos quedan para muchas transacciones en segundo plano frente al hecho de liquidarlas con una cierta inmediatez. Por ello resulta básico interpretar correctamente las razones y las necesidades que se encuentran detrás de la decisión de vender, también de comprar. Un Asesor MAR es alguien que logra empatizar con su cliente con quien consigue un grado de confianza y complicidad surgido más de la ética en la relación que de la astucia o el encantamiento. Conocer la situación sitúa la gestión en la dirección adecuada, permite altas cotas de eficacia

Tramo

Importe operación (miles de euros)

% Base

1

100 - 300

5,0

2

301 – 600

4,5

3

601- 900

4,0

4

901 - 1800

3,5

5

>1800

3,0

en los resultados y fideliza al cliente que ve que sus expectativas se han cubierto satisfactoriamente e incluso se han superado. Este y no otro es el mejor camino para que finalmente el Asesor MAR cierre su tarea cobrando sus honorarios. Pocos argumentos pueden ser más contundentes a la hora de captar un producto que nuestro compromiso de someter la liquidación de nuestra factura a los dos factores referenciados: precio y plazo. MAR Real Estate innova al introducir en el mercado inmobiliario un sistema de honorarios variable y referenciado al éxito comercial objetivado en base al tiempo transcurrido para formalizar la compra venta y al valor en la que la misma se cierre. Sistema MAR que se concreta en la siguiente matriz:

Tiempo estimado (días)

Tiempo transcurrido (días)

Factor T

% Neto

X

Y

(X-Y)/X

% Base x Factor T

Ejemplo 1 Una operación dentro del tramo 3, por importe de 650.000 euros, a la que se había estimado un período de comercialización de 90 días y que finalmente se ha cerrado en 75 días:

Facturación bruta: 650.000 x 4% = 26.000 euros

Factor T: (90 días – 75 días = 15 días)/90 = 0,17

Facturación neta: 26.000 + (26.000 x 0,17) = 30.420 euros 23


Ejemplo 2 Una operación dentro del tramo 2, por importe de 360.000 euros, a la que se había estimado un período de comercialización de 60 días y que finalmente se ha cerrado en 100 días:

Facturación bruta: 360.000 x 4,5% = 16.200 euros

Factor T: (60 días – 100 días = -40 días)/90 = - 0,44

Facturación neta: 16.200 - (16.200 x 0,44) = 9.072euros

Resulta evidente el compromiso con el resultado y como el mismo afecta sensiblemente a la facturación de las oficinas, en las dos direcciones, primando o castigando el importe neto a facturar. De ahí la importancia de alcanzar un consenso en precio a la vez que fijar una fecha objetivo que generando expectativas altas para el cliente a la vez sea realista, evitando así la penalización que el sistema contempla.

Resulta evidente el compromiso con el resultado y como el mismo afecta sensiblemente a la facturación de las oficinas, en las dos direcciones, primando o castigando el importe neto a facturar. De ahí la importancia de alcanzar un consenso en precio a la vez que fijar una fecha objetivo que generando expectativas altas para el cliente a la vez sea realista, evitando así la penalización que el sistema contempla.

Como factor diferenciador, exclusivo y fiel reflejo del compromiso de MAR Real Estate con los resultados de nuestros clientes, esta política de precios y de liquidación de honorarios habrá de ser aceptada y cumplida por todas las oficinas que quieran pertenecer y más tarde permanece dentro de la Red de Oficinas MAR Real Estate, hasta el punto que su incumplimiento será causa de rescisión del convenio de adhesión suscrito entre MAR Real Estate y el Asesor titular de una oficina MAR.

Como factor diferenciador, exclusivo y fiel reflejo del compromiso de MAR Real Estate con los resultados de nuestros clientes, esta política de precios y de liquidación de honorarios habrá de ser aceptada y cumplida por todas las oficinas que quieran pertenecer y más tarde permanece dentro de la Red de Oficinas MAR Real Estate, hasta el punto que su incumplimiento será causa de rescisión del convenio de adhesión suscrito entre MAR Real Estate y el Asesor titular de una oficina MAR.

El carácter normativo de este sistema es compatible con las futuras actualizaciones que se pudieran hacer tanto en el número e importe de los límites de los tramos, de los porcentajes brutos a aplicar a cada uno de ellos, así como la fórmula para el cálculo del Factor T de corrección en base al tiempo de comercialización. Esas modificaciones, de producirse, afectaran a toda la Red a partir de la fecha en que las mismas entren en vigor.

El carácter normativo de este sistema es compatible con las futuras actualizaciones que se pudieran hacer tanto en el número e importe de los límites de los tramos, de los porcentajes brutos a aplicar a cada uno de ellos, así como la fórmula para el cálculo del Factor T de corrección en base al tiempo de comercialización. Esas modificaciones, de producirse, afectaran a toda la Red a partir de la fecha en que las mismas entren en vigor.

24


plan comercial

Captación de clientes Que la Red de Oficinas MAR Real Estate cuente con una sólida y adecuada cartera de productos a la venta dependerá de la correcta aplicación de los principios, estrategias y consejos que este manual recoge. Efectivamente, toda la tarea publicitaria y promocional con la que hacer patente el nítido distanciamiento de MAR con el resto de agentes, intermediarios o asesores inmobiliarios, ha de tener un claro efecto en el posicionamiento y la percepción que de nuestra oferta diferencial tenga el mercado. Al segmentar y dirigir nuestros mensajes a un mercado potencial concreto lograremos unos niveles de penetración en el mismo que contribuirá a un rápido desarrollo de una cartera real, conocida, viable y con ello capaz de aportar operaciones y recursos con los que cubrir costes y retornos acelerados de la inversión. Esta predisposición debe ser aprovechada a través de acciones coincidentes con las campañas de imagen y publicitarias que desde servicios centrales o desde cada oficina se pongan en marcha. Aquí, una vez más, la autonomía en la gestión que cada oficina MAR disfruta hará que sean ellas las que determinen las tácticas de captación que sean más acordes con la cartera de productos que aspire a contabilizar. Viene bien, en todo caso y en este punto, volver a repetir lo que veíamos en el epígrafe EL CLIENTE MAR y los servicios que nos puede demandar:  Compra venta de primera y segunda residencia. 

Alquiler de larga duración o vacacional.

 Productos de primer ocupación o usados.  Gestión comercial de carteras de inmuebles para su venta o alquiler.  Liderar nuevas promociones asumiendo el papel de Agente Promotor Local (APR).  Estudios de mercado (oferta y demanda) con los que inspirar nuevos desarrollos residenciales.  Proyectos de reforma y de rehabilitación de viviendas en los que se haya intervenido comercialmente.  Proyectos de viabilidad técnica, jurídica, económica, financiera y comercial de transformación de edificios con LPO o sin ella, en funcionales o temáticos. Como puede comprobarse, de las ocho tareas básicas las cuatro primeras y en grande parte la quinta están relacionadas con una tarea comercial en la que los equipos de las oficinas MAR establecerán un compromiso profesional con comprador o vendedor, con arrendatario o arrendador. Al hablar por tanto de captación de clientes distinguiremos primero entre clientes de oferta y clientes de demanda de productos y dentro de ellos de compra – venta o alquiler, para a continuación centrarnos en los clientes que demandan servicios de consultoría inmobiliaria (en sus distintas versiones).

Clientes de Oferta para Vender La captación del cliente que vende algún bien inmueble, fundamentalmente de carácter residencial, es consecuencia de tres tipos fundamentales de acciones: 25


Publicitarias y promocionales.

 Acciones directas sobre inmuebles que se sabe están a la venta.  Acciones directas sobre instituciones, empresas o particulares. De las primeras se ha hablado en epígrafes anteriores y evidentemente, al contribuir al posicionamiento de MAR y al fortalecimiento de su marca, serán claves su diseño y sus mensajes, así como la respuesta operativa que la oficinas darán una vez que los reclamos generen corrientes de interés hacia nuestra Red. Una publicidad que debe tener como ejes centrales:  Formación y profesionalidad del equipo MAR (RAIC).  Honorarios ligados a resultados (no buscamos viviendas en exclusiva, queremos clientes satisfechos y amigos).  Preocupación por acertar en facilitarles el modelo de vida al que aspiran más que en facilitarles una vivienda (Empresas asociadas y facilitadoras).  Nos importa la sociedad y el entorno donde vive tanto como a usted (Compromiso social y medioambiental). Casi por definición, no podemos esperar de ellas resultados inmediatos, muy a corto plazo. Ello no debe en modo alguno suponer que las infravaloremos frente a las acciones que con carácter más inmediato permitan generar una cartera de productos que gestionar. El sentido estratégico de la marca nos obliga a potenciar esta vía y mantener un constante esfuerzo para que la misma se 26

refuerce y se identifique con la población a la cual nos dirigimos. En cuanto a las acciones directas sobre inmuebles en venta, es importante mantener como fuente de información primaria los propios reclamos publicitarios que los propietarios motu proprio realizan por sí mismos mediante carteles en viviendas, anuncios por palabras en medios convencionales o a través de portales o cualquier otro tipo de soporte virtual. Aquí una vez más conviene hacer énfasis en la importancia de que esas acciones se realicen sólo en aquellas zonas, barrios, distritos postales y en cuantos medios escritos o virtuales coincidan o aproximen su demanda/clientela a la nuestra. Una vez conseguida la información del bien en venta el paso siguiente debe ser contactar con la propiedad o su representante, siendo importante matizar que de lo que se trata es de conseguir el contacto con la persona que habrá de tomar la última decisión. Conocido el nombre y algún dato que lo identifique profesionalmente (profesión, actividad principal, empresas con las que se le vincule, etc.) y/o socialmente (donde vive, que lugares de ocio frecuenta, en que instituciones deportivas o religiosas frecuenta, etc.) será el momento de buscar quién/ quienes de nuestra base de datos pueden tener relación de amistad o profesional con el propietario objeto de nuestro interés. Ella será la persona que allanará el camino para que el primer contacto con la propiedad sea cordial y fructífero. Es de tanta importancia lo anterior, que la efectividad por contacto se multiplica exponencialmente. La confianza, las referencias positivas son claves en nuestro sector. Los valores diferenciales de MAR harán el resto.


plan comercial

Cuando hablamos de captación de clientes de oferta para vender nos referimos indistintamente al cliente minorista que pone en nuestras manos la totalidad o parte de su patrimonio inmobiliario, como la empresa promotora o gestora de inmuebles residenciales para venta. Si bien la negociación y los compromisos de gestión y su forma de ejecutarlos difieren sustancialmente entre uno y otros, el proceso de acercamiento para la captación apenas difiere en su táctica.

Clientes de Oferta para Alquilar La captación de productos con destino a renta, mantiene idénticos argumentos que en el caso de venta, si bien difieren en cuanto a la apreciación a la hora de seleccionar la cartera. Obviamente, la diferencia en resultados económicos para cada una de nuestras oficinas es ostensible según que lo logrado sea una venta o un alquiler. A modo de ejemplo, la misma vivienda, caso de ser vendida o alquilada, aporta una caja que en el primer supuesto y sobre la base de un valor en venta de 400.000 euros en torno a los 12.000 – 16.000 euros y en renta, suponiendo que se liquida una mensualidad, dicha caja puede situarse en una horquilla amplia, según ciudad, de entre 900 -1.200 euros. La gran diferencia que el ejemplo nos aporta no se ve correspondida en modo alguno con la diferencia en tiempo o en dificultad de hacer una u otra negociación. En definitiva, respetando la autonomía de las oficinas, recomendamos que la gestión de viviendas en alquiler se centre más en acciones esporádicas y vinculadas a clientes de interés estratégico para la oficina y principalmente a edificios destinados al alquiler de sus viviendas de manera que la economía de escala que en tal caso se produce compense el diferencial de ingresos antes visto.

Clientes de Oferta para Comprar La captación de clientes de compra podemos y debemos considerarla una tarea con dos comportamientos por nuestra parte:  Por un lado dando respuesta a una necesidad explícita, concreta, del cliente que acude a nosotros en tanto que confían que podemos satisfacerla.  De otro generando esa necesidad entre los que consideramos potenciales demandantes de viviendas, por una u otra motivación. MAR Real Estate debe asumir ambos comportamientos, en cuanto que los dos van a ser fuente de clientes y de facturación. Las oficinas MAR darán respuesta a las necesidades a las que llamamos explícitas, a través de la cartera de productos cuya gestión se nos ha encomendado y de no tenerla hacer las gestiones tendentes a conseguirlo. Nótese que según tengamos en cartera el producto que busca o recibamos el encargo del cliente para buscárselo fuera de ella, el mismo personaje pasa de ser comprador a cliente. En el primer supuesto actuaremos informando sobre el producto/s que clientes ya registrados nos han cedido para sugestión. En el segundo caso, cuando no tenemos el producto buscado y se nos pide que lo localicemos, nuestro interlocutor pasa de ser un potencial comprador del producto de clientes a cliente para el que tenemos que buscar producto y vendedor. Sea cual sea el matiz, trabajaremos desde Servicios Centrales y desde las propias oficinas reforzando los canales que hacen fácil el acceso a la información y el asesoramiento que prestamos. 

Disponiendo unos escaparates y unos 27


reclamos publicitarios en los mismos que incentiven el observarlos y les animen a entrar (Mensajes de productos y también de servicios de apoyo)  Haciendo fácil que accedan a MAR a través de la comunicación telefónica y electrónica y tan importante como ello dar respuesta rápida y profesional a esas demandas de información.  Facilitando a través del canal web la interactividad del comprador con nuestra cartera, nuestra oferta de productos/servicios y con nuestros asesores. Resulta obvio decir que todo el esfuerzo de marketing desplegado lo es con una finalidad concreta: en este caso, generar interés entre los potenciales compradores por nuestra marca. Una vez conseguido el propósito a través de una visita, llamada o correo, el Asesor MAR utilizará la oportunidad para:  Conocer sus necesidades, sus capacidades y su determinación por comprar  Informar sobre productos compatibles con sus necesidades  Saber sobre subgrupos de población similares  Generar base de datos de clientes / compradores / vendedores potenciales 

Llegar al cierre de operaciones

El segundo de los comportamientos en relación con el potencial cliente de compra es aquel en el que nos convertimos en generadores de demanda. En este caso podemos decir que “salimos a la calle” a la búsqueda de un potencial cliente al que le provocaremos interés por un producto específico de nuestra 28

cartera y en ocasiones construiremos con él su producto ideal. Para este supuesto, MAR, de la mano del cliente y sus percepciones de valor, busca entre su base, diseña una reforma adaptativa o proyecta ex novo la vivienda o el edificio de viviendas que, solos o asumiendo el papel de Agente Promotor Residencial, desarrollar a partir del encargo/s del cliente/s. La fortaleza de nuestra posición en tanto que depositarios de información facilitada por nuestros clientes (reales o potenciales) nos permite una transición apenas brusca entre el asesoramiento y el desarrollo de promociones. El hecho de contar con un fuerte compromiso comercial, cuando se tenga, nos proporciona una situación de fortaleza y de limitación de riesgo que hará viable dicho transito, máxime desde una dimensión de proyectos ajustada y limitada según cada caso. Es por ello que MAR Real Estate va a fomentar las actitudes proactivas en sus oficinas y en sus responsables y profesionales que las componen. Nuestro conocimiento del sector y de sus múltiples facetas, nos aportan valor diferencial y fuerza emocional como para contemplar nuestro ámbito de actuación más allá de la limitación que representa gestionar carteras ajenas a la espera de potenciales clientes que atiendan a nuestros reclamos comerciales. En MAR Real Estate gestionamos el patrimonio inmobiliario existente y también lo diseñamos y lo desarrollamos. Para ello, y porque ello nos distingue y nos aporta áreas de negocio de singular trascendencia, las oficinas MAR deberán trabajar desde la cercanía que aporta conocimiento in situ y desde el aprovechamiento de las experiencias que en este sentido se irán produciendo en la Red MAR. Un conocimiento local que habrá de concretar las necesidades de segmentos concretos de población a partir de la experiencia y la información de


plan comercial

casos vividos en otras sedes, caso que en todos ellos estará presente la metodología que genera la figura del APR.

Clientes de Oferta para Alquilar En correspondencia con lo relatado en el caso de Clientes de Oferta para Alquilar, la búsqueda de clientes que arrienden esos inmuebles debería abordarse con el carácter restrictivo al que entonces hacíamos referencia. En cualquier caso, la búsqueda de los arrendatarios debe ser la consecuencia de los factores que dan personalidad al inmueble en cuestión y desde ahí una vez más segmentar hasta alcanzar un alto nivel de definición del cliente tipo. Edad, situación familiar, renta, nivel educativo, ocio y aficiones, vehículos, nivel profesional, carácter temporal o indefinido de la estancia, sujeto que se hace cargo de atender la renta, etc., son datos clave para, fundamentalmente, seleccionar tras un proceso de criba quienes y donde localizar a los potenciales arrendadores y con ello trazar una estrategia de marketing directo y relacional adecuada.

Clientes de Servicios de Consultoría Inmobiliaria Por exclusión, definimos clientes de servicios de consultoría inmobiliaria a aquellos que buscan en las oficinas MAR conocimiento y asesoramiento, frente a los que buscan, en primera instancia, comprar, vender o alquilar. Los servicios de consultoría que cada oficina MAR podrá ofrecer estarán ligados a las capacidades y al conocimiento del terreno de que disponga, si bien en lo que se refiere a las capacidades amplia su gama de oferta al contar con el carácter de Red y con ello la posibilidad de abordar la práctica totalidad de las cuestiones que en nuestro sector se puedan plantear especialmente si se trata de cuestiones rela-

cionadas con lo inmobiliario residencial. De entre los servicios de consultoría distinguiremos los que surgen a raíz de formalizar una operación de compra/venta/alquiler de aquellos otros que parten del reconocimiento de la labor que MAR y sus profesionales pueden hacer asesorando. Si en el primer caso, la tarea de consultoría ha de ser ofrecida por nuestro equipo de profesionales, tanto si se trata de proyectos de reforma, rehabilitación, cambio de uso, amueblamiento, etc., al ya cliente, prolongando así la relación que con la compra/venta o alquiler se ha establecido, en el segundo de los casos, la labor es más de búsqueda. Efectivamente, en tanto que las actuaciones llevadas a cabo no permitan contar con un sólido reconocimiento como consultores, hemos de llevar a cabo una búsqueda intensa, metódica y selectiva de los potenciales clientes. Aquí el sentido de Red que MAR tiene y la comunicación que entre todos se va a generar va a permitir desarrollar un catálogo de conocimientos y experiencias que aunque vividas por otros y en otras oficinas pueden ser incorporados al activo de cada oficina como propios. De entre los servicios de consultoría conviene destacar los siguientes y con ellos la táctica para llegar a los potenciales clientes:  Estudios de mercado. Todo estudio del mercado residencial en un municipio tiene como principal objetivo analizar la viabilidad o no de una nueva promoción inmobiliaria. Es por tanto en el ámbito de los empresarios promotores donde presentar nuestros servicios y son las nuevas actuaciones urbanísticas y las empresas integrantes de las juntas de compensación que sobre las mismas se constituyan la referencia básica. 29


 Liderar nuevas promociones asumiendo el papel de Agente Promotor Residencial (APR). MAR, en su conocimiento de los mercados en los que actúa goza del privilegio de contar con una información económica, sociológica y urbanística con la que asesorar a otros para que desarrollen viviendas y/o participando en primera persona en el desarrollo de las mismas. Si hasta ahora los modelos tradicionales de promoción exigían la aportación de importantes recursos propios o apalancados, con la aparición de la figura del APR ese condicionante se minimiza permitiendo así la entrada de otras estructuras empresariales y otros profesionales liderando el sacar adelante una nueva promoción residencial. Al fin y al cabo, si en esencia el APR es un profesional que antes que nada conoce un mercado y una necesidad en el mismo de un modelo de vida y de vivienda no satisfecha y si además conoce los suelos donde esa necesidad mejor se satisface, nada le impide reunir en una mesa al resto de los elementos de la cadena de valor que harán posible obtener el producto que el mercado demanda.  Proyectos de transformación de edificios para darles un carácter funcional o temático con los que lograr su puesta en valor. La transformación y el cambio de uso por el que fueron concebidos edificios de viviendas que hoy no encuentran salida en el mercado es otra apasionante y fructífera tarea en la que las oficinas MAR pueden cosechar grandes resultados. La experiencia que el brazo académico de MAR, el Instituto de Práctica Empresarial, acumula en este sentido, se pone a disposición de la Red de Oficinas, aportando un plus de diferenciación. El carácter estratégico y muy profesional de estas actuaciones de consultoría delimitan el campo de actuación en el que presentar los servicios de MAR. Concretamente, las asocia30

ciones profesionales de Promotores y Constructores, Colegios Profesionales de Arquitectos, Aparejadores e Ingenieros, Gerencias Municipales de Urbanismo, Empresas Públicas de Vivienda y Suelo, Propietarios de Bolsas de Suelo, son en gran medida los destinatarios de nuestras ideas y metodología propia y exclusiva de trabajo. Seminarios, encuentros sectoriales, jornadas técnicas, etc., serán fórmulas adecuadas de darnos a conocer, participando activamente y presentando proyectos desarrollados en la Red MAR.

Atención al cliente Pocas actividades como el asesoramiento inmobiliario son tan sensibles en la relación asesor cliente. Al fin y al cabo del resultado de esa relación se generan valores económicos de mucha importancia y es por ello que la relación es vivida con intensidad y sujeta a la influencia de factores como la seguridad, confianza, transparencia, etc. Una de las notas que han de primar a la hora de definir el servicio que MAR Real Estate presta y sobre el que debe gravitar una parte importante de nuestro posicionamiento de marca y con ello nuestro éxito, es la calidad percibida por nuestros clientes. Por ello es de vital importancia para el refuerzo de nuestra marca lograr altos niveles de satisfacción tanto cuando se trata de clientes de los minoristas como de los mayoristas. En uno y otro caso, aunque las motivaciones y los resultados sean medidos de distinta formal. Efectivamente, para el cliente minorista la relación con el bien inmobiliario objete de transacción es más estrecha, más perso-


plan comercial

nal que para el cliente mayorista para quién ese bien tiene más carácter de mercancía, de inventario. Ambos grupos persiguen unos objetivos (vender, comprar, alquilar, en el primero de los casos, gestionar un balance, obtener plusvalías, cumplir con unos determinados objetivos sociales, en el otro). Reconocerlos y gestionarlos adecuadamente van a ser esenciales para alcanzar el nivel de excelencia en el servicio al que debemos aspirar.

Primer contacto El momento en el que se establece el primer contacto con el cliente condiciona la relación con el mismo hasta el punto de que la misma en muchas ocasiones se rompe en esta fase. Son varias las situaciones en las que ese primer contacto se va a producir y entre ellas especialmente: 

Telefónicamente.

 A través de correo postal y fundamentalmente electrónico. 

Mediante visita a nuestras oficinas.

 Utilizando la base de datos de la que dispongamos . Bien sea porque sea el cliente potencial quien tome la iniciativa como si somos nosotros los que provocamos ese contacto, es esencial lograr tres cosas fundamentales en esa primera entrevista:  Lograr un ambiente de relajación y de cierta confianza en la conversación, incorporando elementos que puedan ser comunes a ambos interlocutores (edad, lugar de nacimiento, educación, aficiones, etc.)

 Desde ahí lograr la máxima comunicación e información de retorno que nos permita conocer necesidades, motivaciones de compra/venta/alquiler, capacidad económica, factores clave y elementos determinantes en cuanto al inmueble (ubicación, plantas del edificio y preferencias, superficie, estancias, baños, armarios, tamaño y amueblamiento de cocina, garaje, trastero, vecindad, etc.) a la vez que aquellos otros que junto a la vivienda determinan el modelo de vida al que aspira nuestro cliente (supermercados, colegios, transporte público, orientación, proximidad a costa, parques, centros de ocio, etc.)  Conseguir los datos de contacto a partir de los cuales poder hacer seguimiento a la relación establecida. Datos como nombre y apellidos, dirección postal y electrónica, teléfono, profesión, empresa y ubicación del centro de trabajo, situación laboral, rentas anuales aproximadas por trabajo y otras, estado civil, número de hijos, etc.) Es de enorme importancia seguir estas pautas y tan importante como ello, hacerlo en el orden establecido. Conviene insistir en este punto, dado que es costumbre en muchos sistemas de información establecer la secuencia de preguntas que lleven a la plena identificación del potencial cliente y el consiguiente enriquecimiento de la base de datos (en ocasiones se prima al asesor en función de las referencias conseguidas). Esta circunstancia genera en muchos casos rechazo ante lo que pudiera parecer un “lugar de alistamiento” y no el centro de información y apoyo que una oficina inmobiliaria debe prestar. El cliente sólo nos brindará la información que necesitamos si previamente nos ha aceptado como sus asesores y eso tendrá que lograrse en la fase 2 y fundamentalmente en la 1. 31


Seguimiento Otro de los elementos que han de definir la relación con nuestros clientes es la preocupación por hacerlos “amigos y apóstoles” de nuestra marca. Para ello se considera primordial llevar a cabo un seguimiento personalizado de todos ellos de manera que tanto en los casos en los que está vigente una negociación como aquellos otros en los que esa negociación no exista, incluso sin expectativas a corto plazo, mantengamos vivo el interés por nuestra marca y nuestras ofertas. El haber logrado un alto nivel de información, fruto de la confianza generada debe ser utilizado para una adecuada clasificación de los clientes. Com ella, el seguimiento puede llevarse a cabo en base a los siguientes hitos:  Tiempo previsible para proponerle una transacción.  Por rango de productos/servicios/precios.  Tipo de información institucional y periódica que conviene enviarles.  Histórico de contactos mantenidos, envíos de información, fechas claves (onomástica, aniversarios, etc.). Con esta organización de la base de datos para su seguimiento podremos lograr que el vínculo profesional y emocional se mantenga y mantengan hacia nosotros el sentimiento de amistad y alta consideración que tantos y tan buenos resultados nos debe proporcionar. El seguimiento para aquellos que están en una fase activa de la relación resulta inexcusable. Efectivamente, un deber y una obligación que contraemos, desde el momen32

to en que un cliente nos confía la gestión de comprar, vender o alquilar una propiedad, es la de informarle sobre la situación de su encargo y las gestiones que se están realizando a tal fin. Con ello reforzaremos el vínculo establecido al mostrar interés por lo que también son sus intereses y preocupaciones y tangibilizaremos el tiempo y la dedicación que hemos puesto en su encargo, favoreciendo esta actitud a la postre a que la liquidación de nuestros honorarios no encuentre resistencia. Si bien no existe una regla fija en cuanto al tiempo que debe transcurrir entre cada parte de información, lo que si debemos evitar es que en la fase activa transcurran más de treinta días sin que nuestro cliente tenga información de nuestra parte de lo realizado en ese período de tiempo en relación a su encargo. Se entenderá, llegado a este punto, la importancia de una adecuada política de captación de clientes y de aceptación de los productos/servicios que los mismos nos puedan demandar. Tal es así que si por exceso de voluntarismo o en algunos casos de ignorancia, aceptamos encargos que por sí mismos (por sus características), por su importe o por el tiempo de realización hacen difícil su cumplimiento, es igualmente probable que, ante una falta de contenido informativo por ausencia de gestiones, el seguimiento no se lleve a cabo por nuestra parte, dando lugar a malestar y desconfianza respecto de nuestras capacidades. Todo ello no es sino antesala de infidelidad hacia nuestra empresa, pérdida de reconocimiento de marca y justificación para rebajar y en algunos casos eludir los honorarios que se le reclamen caso de obtener resultados.


plan comercial

Gestión comercial Del conocimiento exhaustivo del cliente y de nuestro producto ha de derivarse un resultado con un importante nivel de acierto y de eficacia. La gestión comercial habrá de consistir por tanto en presentar la solución inmobiliaria y/o de servicios que más se ajusta a la demanda del cliente. Debemos tener en cuenta que en la mayoría de los casos vamos a competir con otras soluciones y ello nos debe llevar a construir todo un argumentario de factores a favor de nuestra propuesta. Es por eso que los asesores MAR deberán conocer casi con igual minuciosidad las características que definen nuestra oferta como la de nuestros potenciales competidores. Desde ese conocimiento apriorístico será más fácil contrarrestar los elementos en los que nos superen. Conocidas las ofertas con las que competimos (aquí una vez más insistir en la importancia de la comunicación abierta con el cliente, esa que nos va a aportar la información que requerimos) resulta muy convincente provocar con el cliente el ejercicio en el que ambos ante un folio de papel o un papelógrafo destacan en dos columnas lo positivo de cada oferta. En primer lugar los factores o detalles positivos que el cliente aprecia en la oferta de la competencia. Posiblemente no sean más de cuatro o cinco los factores que su memoria ha acumulado. La otra columna será cubierta con los de la nuestra, comenzando con los que se comparan y neutralizan a los de la competencia para a continuación agregar una larga lista de los que suman más allá de ella. El resulta-

do visual y emocional no será otra cosa que un balance netamente positivo del lado de nuestra oferta. Si además el Asesor consigue que sea el propio cliente quien reconozca y sugiera esos diferenciales, el resultado no puede ser más que favorable y nuestro cliente estará predispuesto al cierre de la operación. En resumen, comunicación con el cliente y conocimiento exhaustivo de nuestro producto (DAFO) y el de los competidores serán claves para una gestión comercial exitosa. Evidentemente la gestión comercial, cuando de lo que se trata es de la venta de un servicio de asesoramiento, difiere de lo anterior en los casos en los que nuestro servicio sea exclusivo por su naturaleza o por contar con una metodología de trabajo de la que sólo en MAR disponemos. La necesidad derivada de la exclusividad nos colocan en una situación de privilegio que, antes de confiar en ella, nos debe llevar a una captación rápida de clientes en el espacio de tiempo en el que esa ventaja competitiva se mantenga. Cuando lo que se nos pide es prestar un servicio que entra en competencia con otros proveedores, las recomendaciones son similares a las recogidas cuando se trata de transacciones con inmuebles.

Cierre de operaciones Toda operación comercial se culmina una vez que la misma se ha formalizado y el Asesor ha liquidado los honorarios pactados. Tras una gestión comercial positiva hacia nuestra oferta hay que “animar” al cliente hacia la formalización del acuerdo que vincule a las dos partes. 33


Si todos los factores críticos de la operación: importe, gastos, financiación, plazos, impuestos, honorarios y entrega de llaves han sido consensuados sólo falta fijar lugar, día y hora en el que los representantes legales de las dos partes comparezcan para en documento privado o ante fedatario público se proceda a perfeccionar la operación pactada. Sin duda este es un momento igualmente crítico pues en él se repasan y matizan los últimos detalles, detalles que cuando no están contemplados y resueltos, en algunos casos pueden hacer demorar el cierre de las operaciones cuando no abortarlas. Es por ello muy importante llevar a cabo por parte del Asesor de MAR la comprobación de una lista de elementos necesarios para que la formalización llegue a buen fin:  Certificación registral de situación y cargas de la vivienda. 

Licencia de Primera Ocupación.

Boletines de Instalaciones.

Certificado de Calificación Energética.

 Certificado de Deuda con la Comunidad de Propietarios.  Estatutos de la Comunidad de Propietarios.  Liquidación del Impuesto Municipal de Plusvalías.  Certificado Catastral y cuota vigente del Impuesto de Bienes Inmuebles (IBI).

34

Escritura de poderes de los otorgantes.

Liquidación de nuestros honorarios.

Que toda esta información se vaya recabando en paralelo al desarrollo de la gestión comercial, se vaya informando a las partes y subsanando o aportando lo necesario harán que este momento crítico no genere excesivos sobresaltos. La toma de una señal, en las compraventas o en los alquileres, cuando estemos facultados para ello, sin duda será un paso importante y una inequívoca demostración del interés por parte del que compra y de la aceptación de unas determinadas condiciones por el que vende o arrienda. Por ello debemos propiciar que dicha acción previa se produzca pero sin llegar sin llegar a convertirla en un fin en sí misma. El exceso de afán puesto de manifiesto en tal sentido, puede provocar reacciones de los dos lados no siempre beneficiosas. Lógicamente cuando de lo que se trata es de arrendamiento de viviendas y más aún de contratos de prestación de servicios, esa lista se minimiza en tanto que al no producirse transmisión de propiedad alguna, tan sólo del uso o disfrute del bien, caso del arrendamiento, las cautelas y verificaciones en la mayoría de los casos no ha a lugar. El papel del Asesor en el cierre de las operaciones es lógicamente imprescindible y en este preciso instante ha de hacer gala de su profesionalidad tanto por la guarda, custodia y gestión administrativa que ha realizado y que él concentra como por ser testigo y confidente de cuantos detalles concurren en la operación. En tal sentido, el Asesor MAR debe posicionarse en el lado que desde el principio ha estado. Tanto si el encargo viene del comprador o del vendedor, del arrendador o del inquilino, nuestra profesionalidad hará que nos mostremos nítidamente del lado que


plan comercial

corresponda, defendiendo el acuerdo pactado o reconduciéndolo si se complica, pero siempre del mismo lado evitando ambigüedades que puedan dañar nuestra imagen y nuestros legítimos intereses.

que pudiera demarrar a posiciones “terroristas”, reconduciéndola hasta el extremo contrario. Recuperar a un cliente insatisfecho supone contar con unos cientos que influenciados por opiniones negativas jamás pasarán por nuestras oficinas y menos aún por nuestra caja.

Control de calidad Pese a que para las partes que han llegado a un acuerdo la formalización del mismo supone el final de una experiencia comercial, para MAR esa experiencia no finaliza nunca. El control de calidad sobre el trabajo realizado y las percepciones que nuestro cliente acumula del mismo no sólo han de ser un termómetro de la calidad de nuestro servicio y con él la puesta en marcha de un plan de mejora, también será la excusa perfecta para mantener un contacto regular periódico con él para convertirlo en fuente de nuevos negocios y como prescriptor ante los que son su ámbito de relaciones personales y profesionales.

Sensu contrario, un alto grado de satisfacción nos predispone a pedir y a él a dar información de potenciales clientes con los que aumentar nuestra base de datos y el mejor embajador a través del cual llegara ellos. Desde el conocimiento del ADN de nuestros clientes y asegurada la satisfacción de los mismos con nuestra marca y nuestros servicios, lograr estar presente en la trazabilidad inmobiliaria de muchos de ellos, no sólo no es un imposible y si por el contrario una aspiración estratégica de MAR Real Estate.

Ya en el apartado relativo al seguimiento de los clientes hablábamos de esa actitud positiva, proactiva y metódica que debe inspirar la actuación de los asesores MAR a lo largo de todo el proceso comercial. Si entonces ese seguimiento lo considerábamos importante, ahora, formalizada la operación ese seguimiento es el que nos prepara hacia un futuro sin sobresaltos. A través de simples e intuitivos cuestionarios hemos de conocer la valoración de nuestro trabajo como institución y la de nuestros técnicos como profesionales que les han servido y acompañado. Decíamos que del resultado depende la reorientación de una percepción negativa 35


Plan de RRHH

El logro de los objetivos que este Manual persigue, especialmente lo que se refiere a la implantación de la estrategia MAR y su Plan Comercial, está íntimamente ligado a la Política que en relación con las personas que prestan sus servicios en las oficinas de la Red hemos establecido.

Perfil de los profesionales

Como empresa de servicios profesionales, será la calidad del servicio prestado y la valoración que en consecuencia de él hagan los clientes lo que al fin y a la postre nos posicionaran en el mercado como la Inmobiliaria líder a la que aspiramos. Si es la calidad de los servicios profesionales prestados la que nos sitúa en el escalafón es fácil deducir que será la calidad de los profesionales que nos acompañen la que contribuirá de manera esencial en nuestro éxito.

Si de algo hemos de huir es de aceptar en nuestras filas personas que en modo alguno cuentan con unas premisas básicas en su perfil. Estas premisas son:

Pese a la aparente obviedad del razonamiento, el hecho de que esta circunstancia no sea apreciada en su justa medida en el sector no resta un solo mérito a la reflexión, muy al contrario la refuerza pues es ahí, en la carencia de una Política de Recursos Humanos consecuente la que viene penalizando tradicionalmente esta actividad.

 Con importantes conocimientos en alguna/s de las siguientes áreas inmobiliarias: Promoción, Construcción, Urbanismo, Financiera/Fiscal en el Negocio Inmobiliario, Marketing y Comercialización en Residencial o Terciario.

Siendo así, esta realidad hemos de verla además, como un factor de oportunidad toda vez que si la carencia de esa Política es la causante de gran parte de los males del sector, contar con ella, alineándola con la Estrategia MAR puede resultar clave para marcar diferencias y asegurar una posición de liderazgo en el mercado. A continuación analizaremos las áreas claves en la Política de RR.HH. de MAR 36

Identificar los perfiles profesionales más adecuados resuelve un sinfín de situaciones negativas y proporciona un ambiente y unos resultados perceptibles casi desde su incorporación.

Formación de Grado Universitario.

 Conocimiento de idiomas (al menos de inglés) con un buen nivel de conversación. Imprescindible en ciudades turístico/residenciales.

 Alta capacidad de relación y de comunicación, tanto verbal como escrita.. 

Buena presencia.

En la búsqueda de la excelencia, junto a los anteriores atributos básicos e irrenunciables, otros valores positivos a considerar de entre los candidatos son los siguientes:  Rigor en el trabajo y rigurosidad en los compromisos y en los horarios.


 Cortesía, educación y modales en las formas y en el trato. 

Sentido de equipo.

Ambición.

 Preferiblemente sin experiencia previa en Intermediación Inmobiliaria.  Importante que cuenten con el sello de Calidad Inmobiliaria IQ como Miembros de la Red de Asesores Inmobiliarios Cualificados (RAIC).

Selección de candidatos Pocas tareas de la Alta Dirección son tan irrenunciables como que el Asesor al frente de una Oficina MAR se encargue personal y directamente de la selección de las personas con las que habrá de compartir objetivos, estrategia, tácticas y a las que habrá de delegar multitud de tareas y responsabilidades. Lograr un alto nivel de acierto en la selección de candidatos representa asegurar futuro y resultados. Ambas cosas merecen y exigen un proceso de selección en el que el titular de la oficina MAR no puede escatimar tiempo ni esfuerzo. Esta inversión estará recompensada con creces al evitar con ella repetir los procesos de búsqueda y formación consecuencia de rotaciones de personal no deseables. Ni que decir tiene que nuestros clientes inmediatamente percibirán la calidad de quien con el perfil adecuado les atiende y les asesora. El proceso de selección, por tanto, merece un tiempo, tanto como sea necesario hasta encontrar el perfil deseado.

La fuentes de reclutamiento son múltiples y tanto a través de la web de cada oficina como en la de MAR Real Estate y en su sección Trabaja con nosotros, tendremos una primera fuente de acercamiento a los perfiles que estamos buscando. La propia Red de Asesores Inmobiliarios Cualificados (RAIC) nos proveerá de curriculum de personas que a priori cuentan con muchos de los elementos que hemos considerado imprescindibles y sin lugar a dudas la Universidad y lo Colegios Profesionales también serán lugares en los que reclutar a los mejores candidatos. En este punto conviene destacar la importancia de la juventud y la carencia de vicios de comportamiento que lastren el proceso de educación en la cultura MAR. Frente a lo que pudiera parecer, el hecho de que los candidatos no necesiten acreditar experiencia en el sector viene a decirnos dos cosas: la primera, la clara diferenciación que MAR plantea con el resto de agentes que operan en la actividad inmobiliaria y en segundo lugar que en nuestro desarrollo resulta mucho más estratégico asumir nuestros Principios y desarrollar nuestras Bases que el conocimiento de un lenguaje o de unas pautas de actuación, lenguaje y pautas que no necesariamente serán coincidentes con las que MAR propone. El Asesor MAR, finalmente, buscará detrás del perfil adecuado al profesional con el que encontrará una alta sintonía, estilos, formas con las que sentirse identificado, rasgos del carácter que refuercen el sentido de equipo. Es decir, aptitudes y actitudes (tanto monta) con las que hacer un equipo excepcional. Esto nos lleva a sugerir y aconsejar mantener la reunión o reuniones necesarias dentro y fuera de la oficina, compartiendo un almuerzo o una charla en la barra de un bar, paseando por la ciudad…, en escena37


rios no previstos donde lograr que surja la autenticidad y no las poses ni las respuestas preconcebidas. Finalmente, huir de compromisos o recomendaciones si no es porque la persona recomendada reúne ciertamente las condiciones requeridas. Si en ningún caso el nepotismo es buena práctica, cuando se trata de empresas en donde la visibilidad de los empleados es total, donde apenas se pueden disimular las carencias y donde, al tratarse de equipos reducidos, los equipos deben estar muy equilibrados, errores con las personas pueden ser insalvables.

Marketing y Comercialización.

Financiera y Fiscal.

Urbanismo y Desarrollo Inmobiliario.

 Derecho en el Negocio Inmobiliario: contratos.

Formación

El proceso inmobiliario está sometido a un conjunto de hitos y de normas, de costes y de formalidades que de no conocerse pueden hacer peligrar la calidad del servicio de asesoramiento.

Es recomendable que el desarrollo formativo del asesor MAR se lleve a cabo en el plazo máximo de doce meses, dedicando por tanto alrededor de dos meses a cada área, en el supuesto que su necesidad de formación alcance a todas ellas. De lo contrario ese plazo se verá aminorado.

La formación de un asesor, por definición y la actualización de los conocimientos como consecuencia de los cambios tanto en las coyunturas, en las normas y en las tendencias de mercado resultan imprescindibles. La existencia de lagunas intelectuales o de información amortizada o desactualizada, provoca en los profesionales que las sufren situaciones de pánico, más o menos, graves que a lo que conducen es a la inhibición en las conductas. Con ello, se limita considerablemente su capacidad de hacer, de plantear, de decidir y esa parálisis puede ser fatal en esta actividad. Cada asesor MAR, desde el momento de su incorporación a una oficina de la Red debe conocer cual habrá de ser su 38

itinerario académico dentro de nuestra organización. Cinco son las áreas troncales en las que centrar el esfuerzo formativo, de tal manera que a lo largo del tiempo esas personas alcancen un nivel de maestría que los sitúe en la excelencia que perseguimos. Estas son:

Habilidades Personales.

Cada hito formativo logrado debe ser premiado en la oficina y desde luego lo será desde los Servicios Centrales de MAR Real Estate, como recompensa por el esfuerzo y como cultura de mejora continua que ha de prevalecer en nuestra organización. Servicios Centrales proveerá de los cursos, contenidos, materiales didácticos y casos, fechas de las convocatorias y soluciones tanto si se opta por la formación presencial u on line y del coste de cada una de esos cursos. Alternativamente, cada oficina gozará de libertad para resolver esa necesidad de la manera y con el proveedor de formación que estime más conveniente.


plan de rrhh

Seguimiento y evaluación Si importante es el cliente en nuestro modelo de negocio, el lograr su satisfacción será en gran medida resultado del compromiso de nuestros profesionales.

Si importante es el cliente en nuestro modelo de negocio, el lograr su satisfacción será en gran medida resultado del compromiso de nuestros profesionales.

Como individuos sometidos a circunstancias cambiantes, su situación anímica y su psicología puede verse afectada en mayor o menor grado y ello afectar directamente en su rendimiento profesional.

Como individuos sometidos a circunstancias cambiantes, su situación anímica y su psicología puede verse afectada en mayor o menor grado y ello afectar directamente en su rendimiento profesional.

Atender a esa evolución y estar al quite de situaciones que puedan derivar en conflictivas, forma parte de la tarea de dirección del Asesor que ha optado por dirigir una oficina MAR.

Atender a esa evolución y estar al quite de situaciones que puedan derivar en conflictivas, forma parte de la tarea de dirección del Asesor que ha optado por dirigir una oficina MAR.

Dado el carácter íntimo y próximo, previsible en cada oficina de la Red, apenas tendremos motivos para que ese seguimiento no esté presente, incluso en el día a día. Con todo, organizar reuniones o encuentros con una determinada periodicidad en los que hacer balance de la marcha de la oficina, de los logros a nivel de equipo e individualizados, de los avances logrados, de las dificultades y de las carencias, de existir, también de las insatisfacciones resulta tremendamente positivo y nos educa en un práctica de disciplina informativa y de tribuna desde la que trasladar abiertamente las percepciones. Desde ahí el proceso de mejora será más fácil y efectivo.

Dado el carácter íntimo y próximo, previsible en cada oficina de la Red, apenas tendremos motivos para que ese seguimiento no esté presente, incluso en el día a día. Con todo, organizar reuniones o encuentros con una determinada periodicidad en los que hacer balance de la marcha de la oficina, de los logros a nivel de equipo e individualizados, de los avances logrados, de las dificultades y de las carencias, de existir, también de las insatisfacciones resulta tremendamente positivo y nos educa en un práctica de disciplina informativa y de tribuna desde la que trasladar abiertamente las percepciones. Desde ahí el proceso de mejora será más fácil y efectivo.

Todos necesitamos referencias sobre las que medir y comparar esfuerzo y resultados y hacerlo en relación con los que nos rodean, sean competidores comerciales profesionales.

Todos necesitamos referencias sobre las que medir y comparar esfuerzo y resultados y hacerlo en relación con los que nos rodean, sean competidores comerciales profesionales.

De ahí la necesidad de medir, de objetivar el resultado del esfuerzo y compararlo con aquello que se ha pactado, en lo que nos hemos comprometido.

De ahí la necesidad de medir, de objetivar el resultado del esfuerzo y compararlo con aquello que se ha pactado, en lo que nos hemos comprometido. 39


Remuneración y liquidación de objetivos La política retributiva en cada una de las oficinas MAR es y debe ser resultado de la decisión que a tal fin asuma el director de la misma y en su caso los administradores de la sociedad con los que ha convenido MAR Real Estate, S.L.

 Fijar un mínimo de tres y no más de cinco objetivos distintos por empleado  De ellos alguno/s que primen el trabajo en equipo 

Sugerimos no obstante y proponemos a modo de orientación ideas que puedan ayudar a establecer la mejor política en cada caso. Como ideas generales las siguientes:  Establecer un sistema mixto de retribución (fijo +variable)  Partir de un fijo que sea escalable en función al logro de unos hitos determinados (formación, cometidos, responsabilidad, delegación)  Establecer un fijo que esté en la media del de empresas de referencia en el sector y en la ciudad donde se ubica la oficina  Huir de un variable en base exclusivamente a facturación del asesor  Liquidar sueldos e incentivos en dos momentos del mes (final del mes para los sueldos y mediados para los incentivos) En cuanto a los objetivos sobre los que establecer la retribución variable, conviene que los mimos igualmente se fijen teniendo en cuenta las siguientes sugerencias:  Establecerlos con carácter anual o a lo sumo semestral 40

Exigentes pero realistas

 De fácil comprensión y cálculo de lo en cada momento logrado  Ligados a lo que va a ser su campo de actuación y de responsabilidad  Que vengan referenciados a un porcentaje del sueldo fijo o a un número de mensualidades adicionales.  Que se analicen los logros, se calcule la liquidación que corresponda y se pague no más allá de quince días del cierre del período de evaluación


Anexo 1 Formularios

CONTRATO DE ARRAS

En Majadahonda, a 24-05-2014

REUNIDOS

Por la parte vendedora, Maricruz Pinilla Alvarez, mayor de edad, de profesión Abogada, provisto de documento de identidad número 25660390G, de estado civil casado en separación de bienes, con domicilio Isabel Barreto 4, 29140 Churriana (Málaga). Por la parte compradora, Pedro González Prieto, mayor de edad, de profesión Economista, provisto de documento de identidad número 25369842N, de estado civil separado judicialmente, con domicilio Guzmán el Bueno Majadahonda (Madrid). INTERVIENEN Por la parte vendedora, Maricruz Pinilla Alvarez en su propio nombre e interés. Por la parte compradora, Pedro González Prieto en su propio nombre e interés. Ambas partes se reconocen, mutua y recíprocamente, capacidad legal para contratar y obligarse y de su más libre y expresa voluntad MANIFESTAN I.- Que Maricruz Pinilla Alvarez es propietario de la siguiente finca Nuñez de Balboa 4, 29140 Churriana, inscrita en el Registro de la Propiedad de Málaga número único, Finca Registral 58. Con número de licencia municipal de obras 30 de fecha 30-05-2014 del Ayuntamiento de Madrid Se adjunta una copia de los planos y de la memoria de calidades, como documentos anexos al presente contrato. 41


II.- Que según verificación en el Registro de la Propiedad la finca objeto del presente contrato tiene la siguiente situación registral: No tiene ninguna carga. III.- Que interesa a la parte Vendedora vender la finca descrita en el Manifiestan I y a la parte Compradora comprarla. Y habiendo alcanzado acuerdo ambas partes sobre el precio y demás condiciones de la compraventa, por este documento seformaliza de conformidad con los siguientes PACTOS PRIMERO.- La parte Compradora manifiesta conocer la finca que se compromete aquí y la acepta tal como es. La venta se efectúa como cuerpo cierto. SEGUNDO.- En el momento de la firma de la escritura de compraventa, las cargas que graven la finca serán canceladas, siendo todos los gastos de cancelación a cargo de la parte Vendedora, con lo que la finca objeto de contrato se venderá libre de cargas, gravámenes y ocupantes, así como al corriente en el pago de impuestos y contribuciones y con todo aquello que le sea inherente o accesorio. TERCERO.- En el momento de la firma de la escritura de compraventa, la parte Vendedora facilitará la licencia municipal de primera ocupación, los boletines para la contratación del agua, gas y electricidad, así como una relación de los industriales y técnicos que han participado en la construcción de la finca objeto de contrato. CUARTO.- El precio total de la operación queda fijado en la cantidad de 40.000,00 € más 4.000,00 € en concepto de IVA, en total pues 44.000,00 € que deberá ser satisfecha de la siguiente forma: El día 30-05-2014 se entregarán 40.000,00 € más 4.000,00 € en concepto de IVA, en total pues 44.000,00 € QUINTO.- Los gastos de contratación del suministro de agua, gas y electricidad serán a cargo de la parte Compradora. Los gastos que se originen por la Escritura de Compraventa serán según ley. El arbitrio municipal de plusvalía será cargo de la parte Vendedora. SEXTO.- Se entregará la plena posesión de la finca coincidiendo con la firma de la Escritura de Compraventa. Asimismo, se establece que serán a cargo de la parte Vendedora todos los gastos que se originen por el mantenimiento de la finca objeto de este contrato hasta el momento que se entregue la misma. Los impuestos sobre bienes inmuebles (IBI) del año en curso en que se firme la escritura de compraventa, será a cargo de la parte Vendedora. Serán a cargo de la parte Vendedora cualquier contribución o tasa que hubiere que devengarse al Municipio u otra Entidad, por mejoras o urbanización, efectuadas con posterioridad al día de 42


hoy, aunque se hubieran notificado con anterioridad, excepto cuando correspondan a la parte Vendedora por serle exigidas por el Organismo competente. SÉPTIMO.- La escritura pública de compraventa en la que se solemnice este contrato privado, se otorgará no más tarde del día 03-06-2014 ante el Notario que designe la parte Compradora. Dicho acto coincidirá con el último pago, siendo autorizado por expreso consentimiento de ambas partes, ante un Notario de la zona donde esté ubicada la finca que se transmite. OCTAVO.- De acuerdo con el artículo 1454 del Código Civil, en el caso que la firma de la Escritura no se formalice a causa de la parte Compradora, ésta perderá todos los derechos adquiridos por este documento, así como la cantidad entregada en concepto de arras. Si por el contrario, la Escritura no se formalizara por culpa de la parte Vendedora, también quedará extinguido el presente documento y Maricruz Pinilla Alvarez deberá devolver a la otra parta en cantidad doblada, las arras recibidas. De formalizarse la Escritura de Compraventa dentro del plazo fijado, la cantidad aquí entregada a título de arras, se imputará a cuenta del precio de la compraventa. NOVENO.- Las cantidades a pagar se efectuarán por medio de cheque bancario o transferencia bancaria, siendo los gastos que puedan generarse por los mismos a cargo de la parte Compradora. DÉCIMO.- La parte Vendedora no acredita disponer del certificado de calificación energética, aceptando a la parte Compradora que le sea entregada en el plazo máximo de 30 días naturales a contar desde la fecha del presente contrato. DECIMOPRIMERO.- La parte Compradora no podrá subrogar a terceros el presente contrato, sin el consentimientoexpreso de la parte Vendedora, hasta tanto no se haya satisfecho el precio total. DECIMOSEGUNDO.- Para cuantas cuestiones se deriven del presente contrato, las partes se someten expresamente a la Legislación Española y al Fuero de los Juzgados de la ciudad Málaga. DECIMOTERCERO.- Se señala como lugar de cumplimiento de este contrato y de todas sus incidencias la presente población de Majadahonda. ASÍ LO DICEN Y OTORGAN, prometiendo cumplirlo bien y fielmente y para que conste a efectos oportunos, se extiende y firma por duplicado ejemplar en el lugar y fecha inicialmente mencionados.

43


Presupuesto de coste de compra Nuñez de Balboa 4, 29140 Churriana

Importes parciales

Gastos de compra

Otros gastos

Precio de compra

60.000,00 €

ITP (8,00% sobre 60.000,00€)

4.800,00 €

64.800,00 €

Notario + Registro + Gestión

805,00 €

65.605,00 €

20.00 % + IVA (14.520,00 €)

80.125,00 €

Cantidad que debe aportarse para la compra

Notas:  Este presupuesto se ha efectuado en base a los datos facilitados por el usuario y son muy aproximados. 

44

El inmueble es una Nave.

Subtotal

60.000,00 €

80.125,00 €


Listado de documentos que tiene que aportar el COMPRADOR en el momento de la firma de la escritura de compraventa. Documento de identificación: (deben presentarse al Notario). En el caso de ser Persona Física: Para  los  residentes  en  España:   Residentes  en  España  y  nacionalidad  Española:  Original  del  Documento  Nacional  de  Identidad  (D.N.I.)  u  original  del  Pasaporte.  Ambos  documentos  tienen  que  estar  vigentes.   Residentes  en  España  y  nacionalidad  de  un  país  miembro  de  la  Unión  Europea: Original del pasaporte o tarjeta de identidad de su país  acompañado  del  certificado  del  Consulado  acreditativo  de  su  residencia  en  España.  Ambos  documentos  tienen  que  estar  vigentes.   Residentes  en  España  pero  de  otra  nacionalidad:  Original  de  la  Carta  de  Residencia acompañado  del original del pasaporte. Ambos documentos  tienen  que  estar  vigentes.   Para  los  no  residentes  en  España:  NIE  (número  de  identificación  de  extranjero),  que  se  solicita  en  las  Oficinas  de  Extranjeros  o  en  su  defecto  en  la  Comisaría  de  policía  del  lugar  en  el  que  tenga  fijado  su  domicilio.  Original  del  pasaporte  o  Carta  de  Identidad  de  su  país  y  Número  deIdentificación  Fiscal  (NIF)  en  España, expedido por la  Delegación  de  Hacienda  de  la  provincia  donde  radica.     Cuando el  comprador  o los  compradores  tengan capítulos  matrimoniales, deben  aportarlos. En  el  caso  de  ser  Persona  Jurídica  domiciliada  en  España:   Original  del  documento  de  constitución  de  la  Entidad.   Original  del documento  que  acredita las facultades de quien firma en  nombre  de  la  Entidad.   Original del Documento de Identidad (D.N.I. o  pasaporte) del representante  de  la  Entidad.    En  el  caso  de  ser  Persona  Jurídica  domiciliada  fuera  de  España:   Original del documento de constitución de la Entidad debidamente  apostillado.   Original del documento que acredita las facultades de quien firma en  nombre  de  la  Entidad  debidamente  apostillado.  45


 NIF  (Número  de  Identificación  Fiscal)  en  España.   Original  del  Documento  de  Identidad  (carta  de  identidad  o  pasaporte)  del  representante  de  la  Entidad.   En  caso  de  que  el  Notario  lo solicite,  deberá  presentar traducción  jurada  de  los  documentos.  Es  aconsejable  que  la  realice  en  España  dado  que  si  no  será  necesaria  la  apostilla  de  la  firma  del  traductor  jurado.    En  el  caso  de  que  una  de  las  partes  o  ambas  sean  Sociedades: Conforme  a  la  normativa  de  prevención  de  blanqueo  de  capitales, Ley  10/2010  de  28  de abril, se convierte en práctica habitual el  reflejar ante el Notario  los siguientes  documentos:   Documento demostrativo de si uno de los  Socios supera el 25% de las  acciones.   Facilitar  los  titulares  reales  de  la  sociedad.   Documento  que  establezca  el  objeto  social  de  la  sociedad.  Cuando  el  comprador  o  los  compradores  estén  casados  o  inscritos  en  el  libro  de  familia como pareja de hecho en régimen separación de bienes y residan en Comunidades Autónomas distintas a Cataluña y Baleares:  Capitulaciones  Matrimoniales (documento  original)   Fotocopia de todos los cheques o transferencias que se hayan efectuado  previamente  a  la  firma  de  la  escritura  así  como  los  originales  de  los  documentos  de  pago  que  se  entregan  a  la  firma  de  la  escritura  de  compraventa,  para  que  el  Notario  pueda  incorporarlos  en  la  misma.  (Necesario  para  el  Notario).  Deberá  facilitarse  el  número  de  cuenta  bancaria  (los  20  dígitos)  en  donde  se  han  cargado  los  cheques  o  transferencias.  (Necesario  para  el  Notario)   En  el  caso  de  existir  pagos  en  metálico  o  cheques  al  portador  por  importe  superior  a  los  100.000  € deberá  aportarse  resguardo  del  modelo  SM1  (lo  facilita  Hacienda  o  la  Entidad  Bancaria  de  donde  salen  los  fondos)  debidamente  cumplimentado.   En  el  caso  que  el  Comprador  o  Compradores  sean  NO  RESIDENTES  en  España,  se  deberá  justificar el origen de  los  medios de pago  mediante un certificado bancario acreditativo de que los fondos proceden de una cuenta de NO RESIDENTE en una  Entidad  Bancaria  domiciliada  en  España.  Dicho  certificado  no  será  necesario  cuando  el  pago  se  realice  con  un  cheque  bancario  librado  contra  una  cuenta  de  NO  RESIDENTE.  46


 En  el  caso  que  el  Comprador  o  Compradores residan  en  un  país  calificado  como  paraíso  fiscal  (Ver información al final deldocumento)  antes  de  efectuar  la  inversión  deberá hacer una declaración previa del proyecto de inversión inmobiliaria a la  Dirección  General  de  Política  Comercial  e  Inversiones  Exteriores  utilizando  el  modelo  DPM2,  el  cual  deberá  aportar  a  la  Notaría  en  el  momento  de  la  firma  de  la  escritura  de  compraventa.    Con  posterioridad  a  la  firma  de  la  misma,  deberá  realizar  una  declaración  a  la  misma  Dirección  General  conforme  se  ha  efectuado  la  inversión  mediante  el  modelo  D2MA. Qué  es  un  paraíso  fiscal El concepto de paraíso fiscal se aplica a aquellos territorios o Estados que se  caracterizan por la escasa o nula tributación a que se someten a determinadas  personas  o  entidades  que,  en  dichas  jurisdicciones,  encuentran  su  cobertura  o  amparo. Así mismo, en la actualidad se han acuñado nuevos términos análogos, que poseen una menor carga peyorativa, como “países de baja tributación” o “países de  tributación  privilegiada”. En  este  sentido  el  informe  del  Comité  Ruding,  elaborado  por  encargo  de  la  Comisión de la Unión Europea distingue tres zonas de baja fiscalidad: Los paraísos fiscales  clásicos, los territorios de baja fiscalidad que ofrecen ventajas fiscales a personas o  entidades  que  ejerzan sus  actividades  en  el  extranjero  y, territorios  que  disponen  de centros  de  servicios  muy  desarrollados. En la actualidad  existen 48 paraísos fiscales  enumerados por la  Organización para la  Cooperación  y  el  Desarrollo  Económico  (OCDE).   Lista  de  paraísos  fiscales  Europa: Gibraltar, Gran  Ducado  de  Luxemburgo, Isla  de  Man, Isla  de  Guernesey  y  de  Jersey, Principado  de  Andorra, Principado  de  Liechtenstein, República  de  Chipre, República  de  Malta, Principado  de  Mónaco, República  de  San  Marino.  América: Anguilla, Antigua y Barbuda, Antillas  Holandesas, Araba, Bahamas  (Las), Barbados, Bermudas, Granada, Islas  Caimán, Islas  Malvinas, Islas  Turku  y  Caicos, Islas  Vírgenes  Británicas, Islas  Vírgenes  EEUU, Jamaica, Montserrat, República  de  Panamá, República  Dominicana, San  Vicente  y  Las  Granadinas, Santa  Lucia, Trinidad  y  Tobago, África, Islas  Mauricio, República  de  Liberia, República  de  Seychelles.  Asia: Emiratos  Árabes  Unidos, Emirato  de  Bahrein, Hong Kong, Islas  Marianas, Macao, Reino  Hachemí  Jordano, República  de  Singapur, República  Libanesa, Sultanato  de  Brunei, Sultanato  de  Omán.  Oceanía: Islas  Cook, Islas  Fiji, Islas  Salomón, República  de  Naurú, República  de  Vanuatu. 47


BENEFICIOS FISCALES DEL ARRENDADOR (PERSONA JURÍDICA) ALQUILER DE INMUEBLES DESTINADOS A VIVIENDA CUANDO EL ARRENDADOR ES UNA PERSONA JURÍDICA: Existe un régimen especial, beneficioso fiscalmente para las sociedades dedicadas al arrendamiento de inmuebles destinados a vivienda regulado en los artículos 53 y 54 de la Ley del Impuesto sobre Sociedades en su redacción dada por la Ley 23/2005. La aplicación de este régimen es opcional y su principal incentivo fiscal consiste en una bonificación de, al menos, el 85% de la cuota íntegra que corresponda a las rentas derivadas del arrendamiento de viviendas, siempre que se cumplan determinados requisitos: Ámbito de aplicación Para poder aplicar este régimen especial las sociedades deben cumplir una serie de requisitos que se refieren, entre otros, a su objeto social, a las viviendas que se ofrecen en arrendamiento y a la contabilidad, así como optar por el mismo. 

Objeto social

Las sociedades que pretendan acogerse al régimen especial deben tener como objeto social principal, no exclusivo, el arrendamiento de viviendas situadas en territorio español. Estas viviendas pueden haber sido adquiridas o bien construidas o promovidas por la entidad. Este objeto social debe realizarse en el marco de una actividad económica. Este objeto principal es compatible con: La realización de otras actividades complementarias - La transmisión de los inmuebles arrendados una vez transcurrido el período mínimo de 7 años durante los cuales dichos inmuebles han de estar arrendados u ofrecidos en arrendamiento Se entiende por arrendamiento de vivienda aquel que se constituye sobre una edificación habitable destinada a satisfacer la necesidad permanente de vivienda del arrendatario, siempre que se cumplan los requisitos y condiciones establecidos para los contratos de arrendamiento de viviendas. Esta condición excluye del ámbito de aplicación del régimen especial las viviendas que se destinen a satisfacer necesidades temporales de vivienda del arrendatario, como podría ser el caso de viviendas dedicadas al arrendamiento en temporada de vacaciones. Se asimila a viviendas, a efectos de aplicar la bonificación, el mobiliario, los trasteros, las plazas de garaje con el máximo de dos, así como cualesquiera otras dependencias, espacios arrendados o servicios cedidos como accesorios de la finca por el mismo arrendador, excluidos los locales de negocio, siempre que los mismos se arrienden conjuntamente con la vivienda. 48


No obstante, esta asimilación se refiere a los efectos de la renta derivada del arrendamiento que será, en su caso, objeto de bonificación, pero no en lo que se refiere al requisito de superficie máxima de las viviendas, en el que la superficie de dichos trasteros y garajes no se entiende incluida. Es requisito que las viviendas destinadas al arrendamiento estén situadas en territorio español, con independencia de su ubicación (ciudad, campo, costa, etc.), siempre que se cumpla la condición esencial de destino a vivienda permanente del arrendatario. Cuando se adquieren viviendas usadas para su arrendamiento, no se exige requisito alguno en cuanto a la antigüedad de las mismas. 

Viviendas arrendadas

Las viviendas arrendadas deben cumplir determinados requisitos en relación con el número de las mismas destinadas a este objeto social, la superficie construida y el tiempo de arrendamiento. Número de viviendas: El número de viviendas arrendadas u ofrecidas en arrendamiento por el sujeto pasivo en cada período impositivo debe ser en todo momento igual o superior a diez, sin límite máximo. Estas viviendas se entiende que deben referirse a las adquiridas, construidas o promovidas por la entidad. 

Las entidades que tengan un número de viviendas en arrendamiento inferior a diez, no podrán aplicar este régimen especial, sin perjuicio de que en el período impositivo en el que alcancen dicho número puedan optar por su aplicación. Si, al comienzo del período impositivo, la entidad dispone de un número de viviendas arrendadas igual o superior a diez, pero como consecuencia de la transmisión de alguna o algunas de ellas, el número de viviendas arrendadas queda reducido a un número inferior a diez, no podrá aplicarse este régimen, aunque al cierre del período impositivo se haya vuelto a alcanzar dicha cifra. Las entidades que hayan optado por este régimen, en aquellos períodos impositivos en los que incumplan este requisito, no podrán aplicar el régimen especial, de manera que, dado que no se ha renunciado al mismo, en aquellos otros períodos impositivos posteriores en los que vuelva a cumplirse este requisito podrán seguir aplicando dicho régimen especial. Superficie construida: La superficie construida de las viviendas arrendadas u ofrecidas en arrendamiento no debe exceder de 135 metros cuadrados. Las que excedan de esta superficie no se tienen en cuenta para computar la cifra de diez requeridas y sus rentas no gozan de bonificación. 

49


Si la propiedad de la vivienda está compartida con otros propietarios, la superficie se computa sobre toda la vivienda, y no sobre la parte que corresponde a cada propietario. Para determinar el número de viviendas arrendadas, estas computan de la siguiente manera: El número de viviendas con superficie igual o inferior a 135 metros cuadrados que están arrendadas u ofrecidas en arrendamiento es igual o superior a 10: puede aplicarse el régimen especial, teniendo en cuenta que sólo disfrutan de bonificación las rentas procedentes del arrendamiento de dichas viviendas, no estando bonificadas las rentas procedentes del arrendamiento de viviendas que excedan de dicha superficie. 

El número de viviendas con superficie igual o inferior a 135 metros cuadrados arrendadas u ofrecidas en arrendamiento es inferior a 10, aunque se alcanza esta cifra computando también las que superan dicha superficie: Parece que no es de aplicación el régimen especial, por lo que ninguna renta gozará de bonificación. 

 Tiempo de arrendamiento Para consolidar la bonificación, las viviendas deben permanecer arrendadas u ofrecidas en arrendamiento durante al menos siete años. Este plazo se computa: Para las viviendas que figuraban en el patrimonio de la entidad antes del momento de acogerse al régimen: desde la fecha de inicio del período impositivo en que se comunicó la opción por el régimen, siempre que a dicha fecha las mismas estuvieran arrendadas. b) Para las viviendas que, aunque figuraban en el patrimonio de la entidad, no se encontraban arrendadas a la fecha de inicio del período impositivo en que se comunicó la opción por el régimen, así como las adquiridas o promovidas con posterioridad a dicha fecha: desde que la vivienda se arrienda por primera vez. 

A estos efectos, debe valorarse si la vivienda ha estado arrendada de forma ininterrumpida durante ese plazo de siete años y, en caso contrario, si ha estado ofrecida en arrendamiento en el supuesto de que se concluyera el contrato de arrendamiento anterior. En caso de incumplimiento del requisito del plazo de arrendamiento, se pierde la bonificación que la entidad haya disfrutado sobre las rentas derivadas del arrendamiento de la vivienda durante todos aquellos períodos impositivos de aplicación del régimen. Si el incumplimiento tiene lugar una vez pasado el plazo de siete años, ello no afecta a la bonificación practicada en períodos anteriores así como en los períodos impositivos posteriores en los que vuelva a estar arrendada la vivienda. El incumplimiento puede estar motivado por cualquier causa, bien porque se afecten las viviendas a otra finalidad o incluso porque se transmitan. En este último caso, la transmisión de viviendas arrendadas antes del plazo de siete años determina regularizar las bonificaciones aplicadas a las rentas procedentes del arrendamiento y, además, ello supone no poder aplicar el régimen especial en el período impositivo en el que tenga lugar la transmisión, sin perjuicio de volver a aplicar este régimen especial en los períodos impositivos siguientes si se cumplen los requisitos exigidos. 50


 Contabilización Las actividad de promoción inmobiliaria y la de arrendamiento de viviendas, así como las demás actividades complementarias que realice la entidad, deben ser objeto de una contabilización separada para cada inmueble adquirido o promovido, de manera que se disponga del desglose suficiente para conocer la renta imputable a cada vivienda, local o finca registral independiente en que el inmueble se divida. El incumplimiento de este requisito debe suponer la pérdida de la aplicación de este régimen especial, con efectos similares a los del incumplimiento del plazo de mantenimiento del arrendamiento.  Actividades complementarias Si la entidad realiza cualquier otra actividad diferente a la de arrendamiento de viviendas, sin tener en consideración las rentas procedentes de la transmisión de viviendas una vez pasado el plazo de siete años mínimo de arrendamiento, las situaciones posibles son las siguientes: Que las rentas susceptibles de gozar de bonificación sean al menos del 55% del total de las rentas del período impositivo, sin tener en consideración las derivadas de las referidas transmisiones. En tal caso, puede aplicarse la bonificación exclusivamente sobre las rentas derivadas del arrendamiento de viviendas que cumplan los requisitos. 

Que las rentas susceptibles de gozar de bonificación sean inferiores al 55% del total de las rentas del período impositivo, sin tener en consideración las derivadas de aquellas transmisiones. En tal caso, no podrá aplicarse la bonificación sobre ninguna de las rentas de la entidad, sin perjuicio de que pueda aplicarse el régimen fiscal especial en los períodos impositivos posteriores en los que se recupere el porcentaje de rentas susceptibles de ser bonificadas. 

 Incompatibilidad del régimen Este régimen es incompatible con la aplicación de cualquiera de los restantes regímenes tributarios especiales del Impuesto de Sociedades, excepto con los regímenes especiales de consolidación fiscal, transparencia fiscal internacional, fusiones, escisiones, aportaciones de activos y canje de valores y determinados contratos de arrendamiento financiero prevaleciendo cualquier régimen tributario especial sobre el régimen de las entidades dedicadas al arrendamiento de viviendas, de manera que si la sociedad está acogida a cualquiera de ellos no podrá optar por aplicar este régimen especial. Opción por el régimen  Opción por el régimen Este régimen especial es de aplicación voluntaria por el sujeto pasivo, siempre que se cumplan los requisitos anteriores. No obstante, la opción por el mismo exige la comunicación expresa a la Administración tributaria, siendo aplicable en el mismo período impositivo que finalice con posterioridad a la comunicación y durante los períodos impositivos siguientes, mientras no se renuncie. 51


A diferencia de lo establecido para otros regímenes especiales, no existe regulación específica sobre la forma de poner de manifiesto dicha opción, tan sólo se exige comunicación expresa, pudiéndose justificar que se ha ejercitado la misma por cualquier medio de prueba admitido en Derecho. Será válido todo acuerdo que haya sido adoptado por el órgano que tenga competencia para obligar a la entidad.  Renuncia al régimen La renuncia también debe comunicarse a la Administración tributaria, siendo el último período impositivo de aplicación del régimen el que haya finalizado antes de comunicar la misma. Régimen de la sociedad En el Impuesto de Sociedades el régimen especial de las entidades dedicadas al arrendamiento de viviendas no presenta ninguna particularidad en cuanto al tipo de gravamen (se aplica el tipo general del 30%), ni tampoco afecta al período impositivo, que concluye con la finalización del ejercicio económico de la sociedad. La principal característica del régimen radica en la aplicación de una bonificación a las rentas procedentes del arrendamiento de viviendas.  Bonificación en el Impuesto de Sociedades Las entidades dedicadas al arrendamiento de viviendas que hayan optado por este régimen especial, pueden aplicar una bonificación en la cuota íntegra correspondiente a las rentas derivadas del arrendamiento de viviendas que cumplan los requisitos. La renta bonificada derivada del arrendamiento está integrada para cada vivienda por el ingreso íntegro obtenido minorado en los gastos directamente relacionados con la obtención de dichos ingresos y en la parte de los gastos generales que correspondan proporcionalmente a dicho ingreso.  Regla general Se aplica una bonificación del 85% a la parte de cuota íntegra correspondiente a las rentas derivadas del arrendamiento de viviendas que cumplan los requisitos exigidos para aplicar este régimen fiscal. La aplicación de esta bonificación determina que el tipo efectivo de gravamen sobre las rentas obtenidas por la entidad sea del 4,5% (30 x 0,15).  Supuesto de arrendatario discapacitado Se aplica una bonificación del 90% a la parte de cuota íntegra correspondiente a las rentas derivadas del arrendamiento de viviendas que cumplan los requisitos exigidos para aplicar este régimen fiscal, siempre que: 

El arrendatario sea discapacitado

En la vivienda se hayan realizado obras e instalaciones para su adecuación a los discapacitados, que deben haberse certificado por la Administración competente. La aplicación de esta bonificación determina que el tipo efectivo de gravamen sobre las rentas obtenidas por la entidad es del 3%. 

52


Régimen de los socios Las particularidades de este régimen en relación con los socios de las entidades dedicadas al arrendamiento de viviendas se concentran en el tratamiento de los dividendos procedentes de estas sociedades y en la transmisión de participaciones de las mismas. Asimismo, se efectúa un análisis sobre la compatibilidad de este régimen con la deducción por reinversión de beneficios extraordinarios a nivel de los socios.  Distribución de dividendos Para analizar el régimen fiscal correspondiente a la distribución de dividendos es necesario tener en cuenta si los mismos proceden o no de rentas a las que haya resultado de aplicación la bonificación de este régimen especial, siendo indiferente la entidad que los distribuya, el momento del reparto o el régimen fiscal aplicable en ese momento a la entidad. A tales efectos, podemos distinguir: Dividendos generados en años en los que la sociedad aplicó el régimen especial, procedentes de rentas bonificadas, con independencia de que en el período impositivo en que se distribuyen los dividendos la sociedad tribute en el régimen general del IS o en el régimen especial de las entidades dedicadas al arrendamiento de viviendas: 

Socio persona física: El dividendo se integra en su base imponible del ahorro sin ninguna particularidad respecto de cualquier otro dividendo, estando exentos un máximo de 1.500 € anuales, siendo aplicable incluso a los dividendos distribuidos procedentes de beneficios generados en ejercicios anteriores a 2007. Este dividendo está sujeto a retención a cuenta, debiendo practicar la retención del 18% la sociedad que lo distribuye. 

Socio persona jurídica: El dividendo se integra igualmente en su base imponible, pudiendo aplicarse la deducción para evitar la doble imposición, esto es, el 50% de la cuota íntegra que corresponda a la base imponible derivada de dichos dividendos, cualquiera que sea el porcentaje de participación tenido en el capital de la sociedad. Si la entidad obtiene tanto rentas bonificadas como otras rentas en el mismo período impositivo, a efectos de aplicar la deducción por doble imposición se entiende que el primer beneficio distribuido procede de rentas no bonificadas. 

Dividendos generados en años en los que la sociedad aplicó el régimen general, o el régimen especial, siempre que, en este último caso, dichos dividendos no procedan de rentas bonificadas, con independencia de que en el período impositivo en que los mismos se distribuyen la sociedad tribute en el régimen general del IS o en el régimen especial de las entidades dedicadas al arrendamiento de viviendas:1) Socio persona física: Es de aplicación lo señalado anteriormente. 

Socio persona jurídica: La tributación correspondiente a estos dividendos es la general, esto es, integración en la base imponible de los socios con derecho a practicar la deducción por doble imposición que corresponda. En este caso, el acuerdo social de distribución de dividendos debe diferenciar el ejercicio del que procede el beneficio que se distribuye. 

53


Transmisión de participaciones En función de la naturaleza del socio (persona física o jurídica), el régimen fiscal que procede sobre la renta obtenida en la transmisión de participaciones en el capital de entidades dedicadas al arrendamiento de viviendas es el siguiente:  Socio persona física. La tributación sobre la renta obtenida sigue el régimen general, esto es, se integrará en la renta del ahorro gravada al tipo del 18% cualquiera que sea el período de tenencia de la participación transmitida.  Socio persona jurídica. En este caso, es necesario distinguir: - El porcentaje de participación directo o indirecto en la entidad con anterioridad a la transmisión es inferior al 5%: la renta se integra en la base imponible del socio, sin derecho a practicar ninguna deducción para evitar la doble imposición sobre plusvalías de fuente interna. El porcentaje de participación directo o indirecto en la entidad con anterioridad a la transmisión es igual o superior al 5% y se ha poseído de manera ininterrumpida durante el año anterior al día en que se transmite la participación: 

A la parte de renta que se corresponda con beneficios no distribuidos no bonificados le será de aplicación la deducción para evitar la doble imposición sobre plusvalías de fuente interna. 

A la parte de renta que se corresponda con beneficios no distribuidos bonificados le será de aplicación el 50% de la deducción para evitar la doble imposición sobre plusvalías de fuente interna a que se refiere el párrafo anterior. 

54


¿Dónde y cuándo se exige la cédula de habitabilidad en Andalucía? La cédula de habitabilidad es un documento que acredita que la vivienda reúne los requisitos mínimos para ser considerada como tal. Dado que se trata de una competencia cedida a las Comunidades Autónomas, cada una de ellas procede de forma distinta en cuanto a los requisitos para   

Solicitarla Obtenerla Y en cuanto dónde y cuándo es exigible su presentación.

Para poder otorgar las escrituras de compraventa, los Notarios exigirán que se acredite la vigencia de la cédula de habitabilidad en aquellas Comunidades Autónomas que así lo tengan regulado, pudiéndose negar a que se otorguen en el caso que el Vendedor no demuestre tenerla. Aunque en Andalucía en algunos casos no se exija al Vendedor acreditar que tiene vigente la cédula de habitabilidad, es aconsejable que el Comprador solicite al Vendedor que acredite que la tiene y se la entregue. En caso contrario el Comprador se arriesga a que se la exijan para la contratación o cambio de nombre de suministros de agua, gas y/o electricidad y por algún motivo no sea posible obtenerla, por no cumplir con los requisitos mínimos para tener la consideración de vivienda. En Andalucía los Vendedores deben acreditar que tienen la cédula de habitabilidad vigente: En las compraventas de viviendas en Primera Transmisión (las viviendas que venden los promotores).

55


Cuáles son las garantías que puede pedir a su inquilino Según la Ley de Arrendamientos Urbanos (Título IV, Artículo 36) Usted puede pedir una fianza a su inquilino, consistente en: 

Viviendas Una mensualidad de fianza

Viviendas con muebles Una mensualidad de fianza

Locales comerciales Dos mensualidades de fianza

Oficinas Dos mensualidades de fianza

Parkings/Garajes/Trasteros Dos mensualidades de fianza

Según el Título IV, Art. 36.2, durante los tres primeros años del contrato, la fianza no estará sujeta a actualización. Pero cada vez que el arrendamiento se prorrogue, el arrendador podrá exigir que la fianza sea incrementada hasta hacerse igual (una o dos mensualidades según lo que corresponda) a la renta vigente. Según el Título IV, Art. 36.4 el saldo de la fianza en metálico que debe ser restituido al arrendatario al final del arriendo, devengará el interés legal, transcurrido un mes desde la entrega de las llaves sin que se hubiere hecho efectiva dicha restitución. Según el Título IV, Art. 36.5 las partes podrán pactar cualquier tipo de garantía del cumplimiento por el arrendatario de sus obligaciones arrendaticias, adicional a la fianza en metálico. Por lo que el Arrendador podría pedir más mensualidades en concepto de fianza, sea cual sea el tipo de contrato. Notas adicionales: Dado que en caso de tener que presentar una reclamación por impago de rentas las reclamaciones judiciales suelen ser algo lentas, está siendo una práctica habitual pedir avales bancarios a los Arrendatarios (Inquilinos) por importes equivalentes a un máximo de seis meses de rentas. A fin de verificar la solvencia de los Arrendatarios (Inquilinos), es aconsejable que se pida documentación relativa a nóminas, contrato de trabajo, declaración de la renta, etc., etc., con el que el Arrendador (Propietario) pueda hacer una valoración del grado de solvencia económica de sus Arrendatarios (Inquilinos). Además del importe de la renta, el Arrendador (Propietario) puede pedir que su Arrendatario (Inquilino) le pague los recibos de comunidad, IBI y basuras, prorrateándolos mensualmente o bien presentándoselos al cobro en el momento que se lo presenten al Arrendador (Propietario). 56


A quién corresponden los gastos en un contrato de alquiler de una propiedad Los Honorarios de los profesionales que intervienen en la gestión del Alquiler Es la llamada comisión que el Arrendador (Propietario) podría pagar a un Agente Inmobiliario en el caso que éste le hubiera facilitado un Arrendatario (Inquilino). Cuando interviene un Agente Inmobiliario la comisión que normalmente se paga es el equivalente a una mensualidad de alquiler. En algunas Comunidades Autonómicas es el Arrendatario (Inquilino) quien paga esta comisión, por lo que antes de permitir que un Agente Inmobiliario haga alguna gestión para localizarle un Arrendatario (Inquilino), es conveniente preguntarle quién va a pagar la comisión y de qué importe. Los impuestos a pagar en un contrato de alquiler Los contratos de alquiler también están sujetos al pago de un Impuesto. Los contratos que son objeto de un alquiler de una vivienda o de un arrendamiento rústico, están sujetos al Impuesto de Actos Jurídicos Documentados (AJD). La base imponible del impuesto a pagar se calcula sobre la renta total a pagar. Así y a modo de ejemplo, si el contrato de alquiler es por un período de 2 años y la renta mensual es de 300 €, la base imponible será de 7.200 € (2 años por 12 meses por 300 €/mes, igual a 7.200 €), mientras que si el contrato de alquiler es por un período de 5 años y la renta mensual es de 400 €, la base imponible es de 24.000 € (5 años por 12 meses por 400 €/mes, igual a 24.000 €) El tipo de Impuesto de Actos Jurídicos Documentados (AJD) en España, a excepción de Cataluña y de la provincia de Vizcaya es según el siguiente escalado: Renta total: Impuesto a pagar

Impuesto a pagar

Hasta 30,05 € 0,09 €

0,09 €

De 30,06 € a 60,10 € 0,18 €

0,18 €

De 60,11 € a 120,20 € 0,39 €

0,39 €

De 120,21 € a 240,40 € 0,78 €

0,78 €

De 240,41 € a 480,81 € 1,68 €

1,68 €

De 480,82 € a 961,62 € 3,37 €

3,37 €

De 961,63 € a 1.923,24 € 7,21 €

7,21 €

De 1.923,25 € a 3.846,48 €

14,42 €

De 3.846,49 € a 7.692,95 €

30,77 €

A partir de 7.692,96 €

0,024 € por cada 6,01 € de renta o fracción 57


El tipo de Impuesto de Actos Jurídicos Documentados (AJD) en Cataluña es el 0,30% y el pago de este impuesto debe efectuarse mediante autoliquidación, utilizando el modelo de aprobado por la Generalitat de Cataluña. El tipo de Impuesto de Actos Jurídicos Documentados (AJD) en Vizcaya es según el siguiente escalado: Renta tota

Impuesto a pagar

Hasta 300,00 €

43,25 €

De 300,01 € a 900,00 €

130,00 €

De 900,01 € en adelante

1,50 € por cada 10 € de renta o fracción

El pago de este impuesto corresponde al Arrendatario (Inquilino) y debe liquidarse en cualquier oficina liquidadora de la Comunidad Autónoma correspondiente, aunque es preferible que sea la que le corresponda por la zona donde está ubicada la propiedad. También puede liquidarse mediante la compra de efectos timbrados y adjuntarlos al contrato firmado. Los contratos de alquiler de locales comerciales, despachos, naves industriales, solares industriales o urbanos, garajes o parkings están sujetos a IVA a un tipo del 21.00%. Además en el caso de elevarse estos contratos a escritura pública tienen que liquidar Actos Jurídicos Documentados (AJD). El impuesto IVA lo tiene que pagar el Arrendatario (Inquilino) al Arrendador (Propietario) quien deberá liquidarlo o compensarlo a la Agencia Tributaria. Las cuotas de la comunidad de Propietarios Es frecuente en los contratos de arrendamiento pactar que los gastos de la Comunidad sean a cargo del Arrendatario (Inquilino). Sin embargo si no se pacta expresamente, los gastos serán a cargo del Arrendador (Propietario). Las obras de mejora en la comunidad de Propietarios: Corresponde al Arrendador (Propietario) hacerse cargo de los gastos de mejora en las Comunidades de Propietarios. El impuesto sobre bienes inmuebles (IBI) El recibo del IBI puede repercutirse al Arrendatario (Inquilino). Para ello debe pactarse expresamente en el contrato de arrendamiento. La contribución de mejoras del Ayuntamiento Corresponde al Arrendador (Propietario) hacerse cargo de las contribuciones de mejoras en los Ayuntamientos. 58


CONTRATO DE ARRENDAMIENTO . COSTES FISCALES DEL ARRENDADOR El contrato de arrendamiento regulado en la Ley 29/1994 de la LAU, genera una serie de costes fiscales, que será de distinta naturaleza si se trata de Arrendador (Propietario) o bien, Arrendatario (Inquilino). La TRIBUTACIÓN del ARRENDAMIENTO tiene su argumentación legal en el artículo 7.1.b) del Texto Refundido de la Ley del ITP y AJD, que señala, que son transmisiones patrimoniales sujetas la constitución de derechos reales, entre otros, los arrendamientos. COSTES FISCALES DEL ARRENDADOR. Los rendimientos procedentes del arrendamiento de una vivienda constituyen para el Arrendador un rendimiento de capital inmobiliario. Únicamente si el arrendamiento se realiza como actividad económica las cantidades obtenidas no tienen la consideración de rendimientos del capital inmobiliario, sino de actividades económicas, dentro de cuyo apartado específico deberán ser declarados. Se entiende que el arrendamiento se realiza como actividad económica cuando concurran las siguientes dos circunstancias: a) Que en el desarrollo de la actividad se cuente, al menos, con un local exclusivamente destinado a la gestión de los inmuebles arrendados. b) Que exista, al menos, una persona empleada con contrato laboral y a jornada completa, para el desempeño de dicha gestión. I.R.P.F. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO ENTRE PARTICULARES Excepcionalmente El Arrendador (Propietario) quedara excluido del Impuesto del IRPF cuando el arrendamiento tenga la consideración de capital inmobiliario. (Rendimientos de elementos patrimoniales (vivienda) cuando el titular sea el contribuyente y no afecto al desarrollo de una actividad). El alquiler de vivienda, no se encuentra sometido a ninguna retención, éste tiene que ser DECLARADO OBLIGATORIAMENTE. Las deducciones por alquiler de vivienda son las siguientes: 

Por alquiler de una vivienda el 60%

Alquiler de una vivienda por jóvenes 100% siempre y cuando Tenga entre 18-30 años Cobre más de la cantidad del Iprem (7455’14€)

 

59


I.V.A. CONTRATOS DE ARRENDAMIENTO EXENTOS DEL PAGO DEL I.V.A Se encuentra exento de IVA:  El arrendamiento de viviendas utilizadas como tales, con los muebles incluidos en las mismas y con los garajes y anexos (cuando así se establezca en el contrato de arrendamiento). 

La exención de los alquileres de garaje, siempre y cuando:

el arrendamiento incluya una vivienda.

y, además, una o varias plazas de garaje, como elementos accesorios de aquélla.

No se cumpliría esta circunstancia en aquellos casos en que se atribuya a una vivienda un uso mixto, como vivienda o como despacho profesional. En cuyo caso se aplicara el 19% de retenciones del alquiler. 

La finalidad del contrato debe ser única y exclusivamente el de vivienda.

60


Anexo 2 Marco regulatorio de la intermediación inmobiliaria y de los profesionales que en ella intervienen Legislación relacionada  Ley 10/2003, de 20 de mayo, de medidas urgentes de liberalización en el sector inmobiliario y transportes.  Real Decreto 1294/2007, de 28 de septiembre, por el que se aprueban los Estatutos Generales de los Colegios Oficiales de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria y de su Consejo General.  Real Decreto 515/1989, de 21 de abril, sobre protección de los consumidores en cuanto a la información a suministrar en la compra-venta y arrendamiento de vivienda.  Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias: arts. 64, 89.3 y 149. 

Ley 34/1988, de 11 de noviembre, General de Publicidad.

 Ley 19/2009, de 23 de noviembre, de medidas de fomento y agilización procesal del alquiler y de la eficiencia energética de los edificios.

61


62


Manual operaciones MAR Real Estate