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Harley Davidso n Anรกlisis del caso


1. James Webb Young observó “que una idea no es ni más ni menos que una nueva combinación de viejos elementos.” Identifique los elementos conocidos de las nuevas ideas de negocios en la Harley Davidson Motor Company.


Respuesta 

Los viejos elementos de las Harley fue la identificación de un ícono cultural que hacia énfasis a la mística del chico malo, la voz ruidosa y el rugido distintivo, poderoso, y fuerte de los motores. La moto Harley sonaba como ninguna otra en la calle. A pesar de la mala calidad de las motos los clientes mantenían una lealtad hacia la marca ya que habían identificado sus necesidades emocionales. Lo que hizo Harley Davidson fue potencializar los viejos elementos reforzándolos con nuevas estrategias de marketing y aumentando la gama de productos para reforzar la imagen de exclusividad de la marca y su personalidad.


2. De acuerdo con Joel Arthur Barker, "un nuevo paradigma es una nueva serie de reglas que define nuevos límites para alcanzar el éxito." En el caso de Harley Davidson, rompió las reglas de estrategias de ventas tradicionales basadas en productos y en nuevas características. Explique cómo y por qué tuvo éxito.


Respuesta El nuevo acercamiento de marca consiste en vender un estilo de vida, una personalidad; el nuevo paradigma de marca se basa en apelar a las emociones y será cada vez más acerca de crear una experiencia alrededor del producto. Harley ahora vende la experiencia de tender una motocicleta, la experiencia de montar una “Harley”. La imagen exclusiva de chicos malos.


3. Pregúntese cuán absurdo hubiese sido en los 60, cuando los Hell's Angels (Ángeles del Infierno) todavía practicaban el deporte, imaginar que abogados, contadores, managers y mujeres serían los clientes más rentables para la Harley Davidson Motor Company.


Respuesta Anteriormente la empresa creía que su motocicleta solo iría dirigido a un solo segmentos del mercado que buscaba identificarse con rebeldía, chicos malos, etc. Pero por qué no preguntarse ¿Acaso una mujer montaría una Harley Davidson? ¿Un abogado o un contador? La respuesta fue, claro que ellos pueden montar una de nuestras motocicletas, mientras encuentren su lado Harley y nuestra motocicleta cumpla con sus expectativas, esto puede ser posible. El resultado de esta aseveración es el actual éxito que tiene la compañía.


4. Lorenzo Zambrano con otros altos ejecutivos de Cemex visitaron las plantas de FedEx para estudiar cómo habían resuelto problemas de comunicaciones y de logística de manera tan superior. Harley Davidson Motor Company fue a estudiar una planta de Honda para aprender el Total Quality Management ( management de calidad total) y cómo su competidor consiguió esa calidad superior en su producción. Piense en tres razones por las cuales la gran mayoría de las compañías no aprenden “desde afuera hacia adentro”.


Respuesta Ceguera de Taller: consideran que lo que están haciendo está bien hecho y no necesitan de una ayuda externa.  Miedo a Intercambiar Información: al momento de que brindan información de los proceso de la competencia, es necesario realizar algún tipo de intercambio para que ambas compañías se vean beneficiadas.  Miedo a la Inversión: confundiéndolo como un gasto para la empresa que puede ser evitado. 


Harley Davidson aplicó varios paradigmas de ganancia nuevos a su modelo de negocios, la “redefinición de clientes” y el nuevo patrón de transformar “productos en una experiencia” por ejemplo. Nombre otras empresas con al menos un nuevo paradigma de ganancia similar. 5.


Respuesta Palacio de Hierro  Visa  Nike  Telcel  Volaris  Hotel Poseidon Resorts (hotel debajo del mar)  Cirque Du Soleil 


6. Identifique una industria o negocio donde uno de los nuevos paradigmas de ganancia de Harley Davidson pudo aplicarse, pero todavĂ­a no se ha descubierto.


Respuesta Hospitales: en donde se puede cambiar la idea de solo brindar salud y recuperaci贸n a un servicio de confort, alegr铆a, confianza y una ambiente amigable y/o familiar.


Principales accionistas La información privilegiada principales y accionistas institucionales de Harley Davidson Inc. se representa en el DESGLOSE % De acciones que posea información privilegiada y todos los propietarios del 5%:

0%

% De acciones que poseen los propietarios del Fondo Institucional de inversión:

72%

% De flotante que poseen los propietarios del Fondo Institucional de inversión: Número de instituciones que poseen acciones:

72% 10


A nálisis de industria Tendencias externas-Gobierno las regulaciones estatales sobre el uso de tierras públicas, las emisiones de las cantidades permitidas de ruido, la edad y otras restricciones a poner en vehículos recreativos, así como los reglamentos estatales en relación. Esto crea un amortiguador sobre la demanda de los consumidores que viven cerca de las zonas comunes, y puede poner en peligro la industria. Davidson en general circulan por las carreteras o caminos vecinales, y por lo general no caen bajo la apariencia de las normas antes citadas.


Externos: Tendencias Sociales Esta es una industria que combina un alto grado de fidelidad a la marca con productos que se utilizan a menudo en entornos sociales. Entusiastas de la motocicleta se encuentran entre los clientes más fieles en el mercado Y Harley individuos O Harley-Davidson utilizan prendas de vestir de la marca, y en algunos casos, tatuajes. “Quizás la máxima expresión de la lealtad del cliente”.


Externos: demografía tendencias El cambio más importante es la distribución por edades de la población nueva es la llamada. Baby Boom. Personas de la generación (nacidos entre 1946 y 1964) ha impulsado el aumento del gasto de los consumidores en la mayor parte de los últimos treinta años. El envejecimiento de la "Baby Boomers" va a provocar un gran incremento en el porcentaje de la población que se encuentra en o cerca de la edad de jubilación. De hecho, como esta generación cambia su enfoque del gasto hacia la jubilación, Harley-Davidson tendrá que identificar y cultivar un nuevo mercado para sustituir a los antiguos clientes que se han perdido el entusiasmo o la capacidad de montar una motocicleta.


 Factores

externos de la demanda.

 Factores

externos-de la fuente


A nálisis del mercado 

La competencia en el sector de las motocicletas se compone de sólo un puñado de productores en todo el mundo. Los productores japoneses de Honda, Yamaha, Kawasaki, Suzuki


L A COMPETENCIA . HONDA Honda Motor. ha estado fabricando motocicletas desde 1947 como jugador de segundo nivel en un ciclo de expansión de la industria japonesa de motocicletas dada la necesidad de transporte barato.  Honda es una empresa de ingeniería superior y sus motocicletas han sido tradicionalmente "a la vanguardia de la tecnología." "Honda es, ante todo, una compañía líder mundial en tecnología de cuatro tiempos”.  La firma también se ha comprometido el presupuesto de publicidad más grande en la industria y ha establecido, desde muy temprano, la mayor red de distribución en el  ventaja escala junto con altas tasas de crecimiento resultó en una mayor productividad que se tradujo en precios más bajos.


YAMAHA 

Yamaha es conocida por sus tecnologías avanzadas de la motocicleta. Se presentó el primero de 5 válvulas por cilindro de motor de la motocicleta, la primera de 4 tiempos de producción en masa moto de motocross, y la Yamaha de Inducción Sistema de Control de la eficiencia del combustible.


POLARIS Uno de los principales vehículos para la nieve  y el fabricante de motos acuáticas, desde la década de 1950, y actualmente uno de los mayores fabricantes de los EE.UU  Polaris "compite con los japoneses en precios, calidad y tecnología." La compañía hace hincapié en su "hecho en los EE.UU." El atractivo para atraer a clientes alejados de estos competidores extranjeros, y confía en su experiencia previa toma de las motos acuáticas y vehículos todo terreno para vencer a la competencia. 


BMW  

la empresa exporta el 69 por ciento de sus motocicletas en el extranjero. sus motos han abierto el camino a la innovación técnica, pionera en cosas como los sistemas de suspensión avanzada, frenos anti-bloqueo, y la inyección de combustible. Debido a estas innovaciones tecnológicas, las motocicletas BMW tienen menores costos de operación que la competencia.


C lientes 

Harley Davidson Inc., ha tenido una larga tradición de cultivar relaciones con los clientes - de conectar con ellos a nivel personal. Esto ha llevado a los clientes a ver Harley Davidson Inc. no sólo como una empresa, sino también como una familia a los cuales son muy leales. Harley Davidson como un ejemplo de empresa con muchos seguidores leales a la marca y ayudar a sus clientes en las ventas futuras de los clientes a través del marketing . Basado la técnica de boca en boca positiva sobre la marca entre los usuarios.


S ituación financiera 

Productos de motocicletas y sus ingresos por región para el 2009.

Fuente: Reporte anual de Harley Davidson 2009


Ingresos por regi贸n

Fuente: Reporte anual de Harley Davidson 2009


Registro de motocicletas: Harley Davidson contra la industria (en miles de unidades).


Registro de motocicletas: Harley Davidson contra la industria (en miles de unidades).


P roductos


Accesorios


LĂ­nea para damas


LĂ­neas y estilos


L Ă­neas para caballero


P recios


P rimer punto. ď‚ž

Desarrollar y actualizar la red de distribuciĂłn de H-D fue un aspecto clave de la estrategia de desarrollo de Harley durante la dĂŠcada de 1980 y 1990, puesto que muchos de los 620 concesionarios de Harley en los Estados Unidos administraban muy mal las tiendas


A cciones… 

Harley desarrollo un programa hacia el distribuidor aumentando el apoyo para que los distribuidores más competitivos llevaran a cabo normas más estrictas de pre-servicio de posventa y con la construcción de mejores instalaciones para el distribuidor.


R esultado…. 

Harley creía que su estrategia de distribuidor era una importante explicación para el hecho de que, a pesar de un aumento de cinco veces en la capacidad de producción desde el comienzo de la década de 1990, la demanda de motocicletas Harley creció hasta superar la oferta.


P arte de la expansión de Harley 

La estrategia internacional central de Harley es que está construyendo una red de distribuidores.

Entre 2000 y 2003, Harley amplió su red de concesionarios en Europa y Asia, adquirió varios de los distribuidores y construyó una nueva sede europea en Oxford, Inglaterra


H ace poco… •

A comienzos de 2004 Harley tenia 383 distribuidores en Europa (incluido el Oriente Medio y África), 221 en Asia y 30 en América Latina. En los Estados Unidos hubo 648 de concesionarios de Harley y en Canadá 75.

Hoy en día Harley-Davidson emplea a más de 9.700 personas en todo el mundo. Las oficinas centrales de la Motor Company siguen situadas cerca del famoso cobertizo, justo al oeste del centro de Milwaukee.


Q

¿ ué se necesita para ser un concesionario oficial Harley-Davidson y Buell? Se debe cumplir con los requisitos financieros mínimos, tener experiencia en gestión de negocios y en ventas al público y conocer el mundo de la moto. Pero aún más importante compartir la pasión de Harley. Se debe ser un participante activo tanto en el deporte como en el estilo de vida, y se tiene que entender la pasión y lealtad de nuestros clientes hacia la marca.


A poyos para generar ventas Cuando se forma parte de la empresa Harley Davidson ofrecen apoyos para generar ventas, pues su principal fuerza de ventas son sus distribuidores ya que son el eslabón principal entre empresa y cliente, algunos son: •Harley Davidson University: H-D U ofrece a la red de concesionarios una gran variedad de cursos y materiales que cubren los más diversos temas. •Formación técnica: Uno de los elementos de éxito más importante en un concesionario Harley-Davidson es disponer de personal bien formado en el departamento de postventa.


Grupo de Imagen Corporativa: Grupo de Imagen Corporativa (Retail Environment Group) es un equipo que ayuda a nuestros concesionarios con sus planes de puesta al día o redecoración de los concesionarios, de cara a crear exposiciones rentables, atractivas y funcionales. • Programas y herramientas de Marketing: Te ayudan a generar tráfico en tu concesionario a través de la combinación de nuestras campañas y programas nacionales, junto con material de punto de venta y material promocional para tu concesionario. •


C on el personal en general •

Harley cree en la eficacia de las estructuras no jerárquicas, basada en el trabajo en equipo, en la mejora de la motivación de los empleados y en el desarrollo de la innovación y el aprendizaje de los mismos, esto es evidente en toda la compañía Clyde Fessler, Vicepresidente General de desarrollo de negocios, "la Harley-Davidson Motor Company ha sido dividida en tres áreas amplias y funcionales llamadas círculos. Son:

El Circulo de la Creación de Demanda (Create Demand Circle), El Círculo de Producción de Producto (Produce Product Circle) El Círculo de Soporte de Apoyo ( Provide Support Circle)

• •


P or que el sistema de círculos •

El Sistema de los Círculos es especialmente valioso y facilita los sistemas cuando se piensa en la aplicación de la estrategia. Si la función de marketing tiene planes de centrarse en un producto específico, los círculos ofrecen una oportunidad para obtener retroalimentación de fabricación acerca de temporización y disponibilidad. Si la función de fabricación necesita apagar sus operaciones para actualizar el equipo, la estructura de círculo permite a todas las funciones afectadas que participen en la decisión.

Definir las funciones y responsabilidades de cada círculo funcional y cada miembro del círculo ha traído claridad, que a su vez estimula el diálogo, confianza y eventualmente, no existen enfrentamientos dentro y fuera de la compañía.


Harley había cavado un agujero financiero profundo para 1983. El dinero para la publicidad era inexistente. Debido a esta situación, Harley Davidson se dedicó a la creación del HOG (Harley Owner Group) en su primer capitulo, la cual ahora ya cuenta con 940 capítulos. ¿A caso esperaba algún secreto? El secreto esta en su comunidad Harley.


Publicidad de boca en boca Con un programa de una comunidad de usuarios, usted puede ofrecer incentivos especiales, sin correos basura, sin problemas de cupones, y sin el gasto.  Con un programa de membrecía debidamente estructurado como Harley , usted puede conseguir realmente más clientes brindar Incentivos que creen fidelidad y recompensa. 


La clave es tener a tanta gente como sea posible unirse a su negocio, obtener su tarjeta (anuncio) en su cartera con algún tipo de equilibrio monetario o recompensa por cada visita y no van a ir a otro lugar. Las cuotas de afiliación ofrecen una fuente fuerte y previsible de los ingresos sin dejar de asegurar su presupuesto de marketing se están gastando en sus clientes más fieles. Por una mínima parte de las estrategias de publicidad, palabra fundamental de las referencias personales traer a más clientes nuevos que gritando tu mensaje a la gente que realmente no quiere escucharlo. Te da la oportunidad de crear lealtad


L a clave del éxito Harley descubrió que el secreto estaba en crear una marca de exclusividad donde la publicidad va implícita y directa en su ya famosa comunidad de usuarios, en donde puedes encontrar:  HOG magazine  Pagina web solo miembros  Servicio telefónico 1-800-CLUBHOG (1800-258-2464).

Eventos Nacionales e Internacionales


Estas promociones se basan principalmente en vender la experiencia de tener una moto Harley Davidson realizando, rallies, eventos y carreras donde se exhiben exclusivamente productos de la marca.

El objetivo de las promociones consiste en premiar a los fanáticos y amantes de la adrenalina y la velocidad que comparten sus experiencias, roadtrips y rallies, e impulsar la pasión por la libertad de sus clientes para que puedan expresar su propia individualidad (dice Harley Davidson).


P romoción

“donde quiera que

vayas”

Esta es una de las promociones más conocidas de la marca Harley Davidson, la cuál consiste en que al clientes después de haber adquirido una motocicleta la empresa le bonifica su compra incluyéndole 2 años gratuitos de auxilio vial.


Evaluar Las Elaboraciones Creativas Para Las Actividades De Promoción

Se considera las siguientes ramas:  Arte y diseño  Esta marca de motocicletas americanas, siempre trata de reflejar los diferentes modelos que manejan. El arte es mostrar por medio de fotografías los extraordinarios diseños de las motocicletas. Texto (contenido)  El contenido es simple y breve. El objetivo es informar y persuadir al consumidor que al adquirir una motocicleta tendrá el beneficio de obtener un seguro por dos años totalmente gratis para cualquier imprevisto que pueda sufrir sobre ruedas. 


P romoción “Ganate una Harley Davidson edición especial con tecate”


E valuar Las Elaboraciones Creativas Para Las Actividades De Promoción Se considera las siguientes ramas:  Arte y diseño  El diseño se basa en mostrar los modelos de motocicletas que maneja y mencionar las marcas patrocinadoras de esta promoción, Harley Davidson y Tecate. Con el objetivo de recordar al consumidor y persuadirlos a la compra.


P

romoción “LA DESTILERÍA TE PONE

LA HARLEY” La Destilería te pone la Harley, tu pones el espíritu, consistió en la acumulación puntos por el consumo de platillos en el restaurante y bebidas de las marcas que participan. La persona que junte más, se ganaban la moto. La comunicación fue por online, por medio de redes sociales como twitter y anuncios en facebook, y el 20 por ciento fue por publicidad tradicional. Esta promoción fue realizada para el Distrito Federal, Estado de México, Morelos, Jalisco y Quintana Roo.


E

valuar Las Elaboraciones Creativas Para Las Actividades De Promoción

Se considera las siguientes ramas:  Arte y diseño  Este diseño trata de persuadir al cliente a consumir en el restaurante la destilería para poder ganarse una motocicleta.  

Texto (contenido) En este caso hay mucho texto. El objetivo es informar, ya que menciona los puntos básicos de la promoción, en qué consiste, fecha límite de la promoción y menciona cuales son las marcas participantes, esto genera publicidad para ellas.


E strategias del mensaje de RP Concientizar ď‚ž

informar ď‚ž persuadir


E laboraciones creativas para las RP 

Texto (contenido). Exclusividad 

Arte diseño

Audio: Indie/rock

Video: imágenes de sus motocicletas


C omposición tipográfica  Haley

Davidson (ClarendonBT-Light)

 Harley

Davidson (ChampUltra)

 HARLEY-

Demi)

DAVIDSON (FuturaT-


D erivaciones legales de las relaciones públicas Harley-Davidson, Inc., Línea de llamadas sin cargo (800) 688-2316 (presione 2) 

Harley-Davidson, Inc. Departamento Jurídico/oficina del abogado general (414) 343-4148 


M edios elegidos ď‚ž

Comunicados de prensa


ď‚ž

Informes anuales


ď‚ž

Hojas informativas


Edición de libros


R elaci贸n con los medios


C ompromiso con la comunidad


Harley Daivdson