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Red Iberoamericana de Innovaci贸n y Transferencia de Tecnolog铆a para el Fortalecimiento Artesanal

El Arte de Comercializar


¿Cuál es mi oferta al mercado?

¿Quiénes son mis clientes?

¿Cuál es la imagen de mi empresa?

¿Cómo me comunico con mis clientes?

¿Cuál es mi proceso de comercialización?


¿Cuál es mi oferta al mercado?


ÂżCuĂĄl es mi oferta al mercado? Producto o servicio Son elementos que satisfacen necesidades y deseos; ya sean bienes, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, informaciĂłn e ideas. Se desean, adquieren y venden para obtener beneficios.


Necesidades, deseos y demanda Necesidad “Describen cosas básicas que la gente requiere”. Derivado de la condición humana. Deseo “Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetivos específicos … Los deseos son moldeados por la sociedad en que se vive” (* P. Kotler). Cuando estos deseos se comparan con la oferta disponibles se conforma la Demanda.


Pirámide de Maslow Las necesidades se jerarquizan en la siguiente escala:

Autorrealización

Sociales: destacar Pertenencia y amor Seguridad Físicas


Valor de los productos y servicios

VALOR = BENEFICIO COSTO

Beneficios = Valor = Costos

Beneficios funcionales + Emocionales Costos monetarios+de tiempo+de energĂ­a+psĂ­quicos


100

0 S E R V I C I O S

B I E N E S 0

100

Producto = Bien o Servicio o Mezcla de Bien y Servicio


Competidores

Directos Cubre las mismas necesidades con los mismos productos o servicio

Indirectos Cubre las mismas necesidades con otros productos o servicios.

ÂżQuĂŠ me diferencia de la competencia?


Planilla: Mis productos y servicios Listado de Productos y Servicios Productos

Instrucciones: Elabora una lista de tus productos o servicios.

Servicios


Planilla: Los atributos de mis productos y servicios Productos / Servicios

CaracterĂ­sticas valoradas por los clientes Precio

Calidad

Entrega

Instrucciones: Define las caracterĂ­sticas de los productos/servicios que tus clientes valoran para cada uno de ellos.


Planilla: Mis competidores Características valoradas por los clientes (2) NOMBRE DEL COMPETIDOR

Precio

Distribución

Condiciones

de Venta

Situación frente a la competencia

Calidad

(1) Definir si tu empresa está en ventaja, desventaja o en igualdad de condiciones. (2) Las características pueden variar en función al tipo de empresa.

(1)


¿Quiénes son mis clientes?


Segmentaci贸n Grupos de individuos con necesidades, deseo y caracter铆sticas similares dentro de un mercado. Una buena segmentaci贸n requiere identificar a los consumidores con mayor propensi贸n a la compra.


Variables de Segmentación 

Geográficas: agrupación por una base geográfica.

Demográfica: agrupación que establece las estadísticas principales de un población (Censo).

Psicográficas: agrupación por características relacionadas con valores, cultura, actitudes y emociones.

Conductuales: agrupación por la conducta de compra.


Variables de segmentación Psicográfica: 

Clase social: Alta, media y baja.

Estilo de vida: yuppies, DINK, metrosexuales, hippies, activo.

Personalidad: Autoritario, ambicioso, leal, sociable, arriesgado, proactivo, optimista, pesimista.


Consumo Masivo Variables

Geográfica

Demográfica

Psicográfica

Conductual

Divisiones Típicas

Características

Región

Región central, llanos, costa.

Tamaño de cuidad

Numero de habitantes en función a clasificación propia.

Densidad

Urbano, rural.

Clima

Húmedo lluvioso, caluroso, seco, frío.

Edad

Niños, jóvenes, adultos, ancianos.

Sexo

Masculino, femenino.

Tamaño de la familia

Número de integrantes (solteros, 2,3, 4, más dos)

Nivel de educación

Grado de escolaridad, desde primaria hasta post-universitaria.

Ingresos

Mensuales de acuerdo a una tabla de opciones (alto, medio, bajo).

Clase social

Baja, media , alta y sus variantes.

Estilo de vida

Conservadores, emprendedores, exitosos.

Personalidad

Autoritarios, ambiciosos, impulsivos, gregarios, escépticos, realistas.

Uso

Niveles de uso, Momentos e uso.

Lealtad

Niveles de fidelidad


Mercados Industriales Variables

Uso Final

Tamaño

Importancia Sector

Divisiones Típicas

Características

Procesadores

Usan el producto como entrada a su proceso

Comerciales

Usan el producto sólo para venderlo de nuevo.

Consumidores

Usuarios finales

Grandes

Grandes firmas.

Medianos

Empresas medianas

Pequeños

Pequeños comerciantes

Pocos Vitales

Clientes leales y que reportan los mayores ingresos.

Muchos Útiles

Clientes casuales, público.

Sector industrial

Calzado, textil, alimentos, etc.

Sector Comercial

Venta, distribución, servicios, etc.


Hรกbitos de Consumo Comportamiento y costumbre del consumidor


Hรกbitos de consumo del Venezolano

Fuente: Banco Central de Venezuela (BCV) 2012


Hábitos de Consumos • Las mujeres evalúan cuidadosamente cada compra y si la marca satisface sus expectativas es fácil que se mantengan fieles a ella. • El 80% de las decisiones de compra del hogar es tomada por la mujer. • Lo niños son sujetos activos del consumo y además incitan la acción de compra en los adultos.

• Son prescriptores del consumo de la familia y su opinión va ganando peso –un 60% influye en la compra de los adultos.


Estudiar los hábitos de consumo

El Producto o Servicio

¿Qué quieren los clientes? ¿Qué? ¿Por qué? ¿Cómo?

¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cuánto? ¿Con que frecuencia?


Contando a mis clientes 驴Cu谩ntos clientes tengo? Poblaci贸n de Los Teques: 272.301 (2011) Organizaci贸n de las Naciones Unidas


Planilla: Mis clientes Variables de Segmentación Segmento Geográfica

Demográfica

Psicográfica

Conductual

1 2 3 4 Instrucciones: Identifica a tus segmentos de mercado, coloca nombre a cada segmento y precisa sus características.


Planilla: Cuantificando a mi clientes Segmento

Cantidad

Proyecciรณn de crecimiento

1 2 3 4

Instrucciones: Debes indicar cuรกntos clientes tienes para cada segmento y cuรกl de ellos consideras que va a crecer a futuro.


ÂżCuĂĄl es la imagen de mi empresa?


ÂżCuĂĄl es la imagen de mi empresa?

Imagen de la empresa Vs. Imagen de los productos/servicios

Imagen de la Empresa

Imagen del Producto / Servicio


Imagen de la empresa


Logo

Se trata de un distintivo compuesto por letras e imรกgenes, peculiar de una empresa o un producto.


Los colores

IMAGINARIOURBANO: espacios públicos y ciudadanía. Eleonora Guerrero.


Logo Que sea memorable Originalidad Que luzca en blanco y negro

Color Adaptado al cliente

Adaptado a la empresa

Limpio y claro


Evoluci贸n


Un Ejemplo


Slogan Lema publicitario • Declarar los beneficios principales del producto. • Ser una declaración simple, concisa, tajante, directa y apropiada. • Ser ingenioso. • Adoptar una personalidad "distintiva" respecto al resto. • Hacer que el consumidor sienta un deseo o una necesidad. • Es difícil de olvidar, se adhiere a la memoria.

Encuentro con la femenino


Empaque como parte de la imagen


驴C贸mo me comunico con mis clientes?


¿Cómo me comunico con mis clientes? •TV • Redes sociales •Radio • Web •Prensa • Blog •Volantes •Tarjetas •Pendones •Vallas / Pancartas •Degustaciones •Ferias •Exhibiciones •Muestras gratis •Material POP (regalos a los clientes)


¿Cómo me comunico con mis clientes?

¿Qué le digo a mi clientes?

MENSAJE Lo mínimo… ¿Qué hago? ¿Dónde me ubica?


¿Cómo me comunico con mis clientes? Plan de actividades de mercadeo.

¿Qué?

¿Cuándo?


Plan de Actividades Actividades

Fecha

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Actividades

Actividades

Actividades

Actividades


Plan de Actividades

Octubre

Noviembre

Diciembre

• Diseñar Tarjetas.

• Promocionar feria.

• Ferias.

• Imprimir Tarjetas.

• Participar feria.

• Visitas adicionales.

• Bolsas y empaques.

• Promocionar para

• Diseñar stand Feria.

ventas de diciembre:

• Abrir Facebook /

Facebook, distribuir

Catálogo.

tarjetas.


Presupuesto del Plan de Actividades Octubre

Costo

• Tarjetas

• Bs. 500

• Bolsas y empaques.

• Bs 800

Noviembre

Costo

• Prepara stand feria.

• Bs. 1000

• Participar feria.

• Bs. 1000

Diciembre • Ferias.

Costo • Bs. 1000 Total Presupuesto Mercadeo: Bs. 4.300,00


Planilla: Mensaje y Medio Segmento

Mensaje

Medios

1 2 3 4

Instrucciones: Indica el mensaje que deseas enviar a cada segmento, puede ser el mismo o puede varias para cada uno de ellos. Se単ala los medios que utilizaras para comunicarte con tus clientes.


Planilla: Actividades de Mercadeo Meses Actividades de Mercadeo 1

2

3

4

5

6

Instrucciones: Lista las actividades de mercadeo que realizarĂĄs este aĂąo.

7

8

9

10 11 12


Planilla: Presupuesto Mercadeo Actividades de Mercadeo

Costo Mensual

Costo Anual

Instrucciones: Debes definir para las actividades de mercadeo que presentantes anteriormente el cotos mensual y anual de realizarlas.


¿Cuál es mi proceso de comercialización?


Comercializaci贸n El objetivo de la comercializaci贸n es ofrecer el producto en el lugar y momento en que el consumidor desea adquirirlo.


Formas para comercializar Tiendas

Mercados

Internet

Catรกlogo

Visitas


Proceso de comercializaci贸n 驴C贸mo llega mi producto / servicio a mi cliente? Producir

Cat谩logo

Recibir y entregar pedidos

Producir

Producir

Mi tienda

Tiendas


Implicaciones en precio

Producir

Tiendas

Bs. 100

Clientes

Bs. 150 50%

Producir

Distribuir

Tiendas

Bs. 150

Bs. 100

50%

Clientes

Bs. 300

100%


Preguntas Claves ¿Cómo llega el usuario a ser consciente de la necesidad de NUESTRO producto? 

¿Cómo considerará nuestra oferta los consumidores?

¿Cómo hacen su elección final los consumidores?

¿Cómo encargarán y comprarán nuestro producto o servicio? 

¿Cómo se distribuirá nuestro producto o servicio?

¿Cómo se instala nuestro producto?

¿Para qué sirve nuestro producto o servicio?


Preguntas Claves 

¿Cómo se almacenaría nuestro producto?

¿Cómo se transportará nuestro producto?

¿En qué necesitarían ayuda los consumidores cuando usen nuestro producto? 

¿Qué pasara con las devoluciones y los cambios?

¿Cómo se reparara o mantendrá nuestro producto?

¿Qué ocurre cuando se elimina su producto o ya no se usa? 


Planilla: Proceso de Comercializaciรณn Actividades

Actores

Responsabilidades

1 2 3 4 5

Instrucciones: Lista las actividades que realizas para que tu producto llegue a tus clientes. Indica ademรกs si otros actores participan en esas actividades y cuรกl es su responsabilidad.


Gr谩fico: Proceso de Comercializaci贸n

Instrucciones: Coloca las actividades que listaste antes en el orden en que ocurren.


¡¡Gracias por su participación!!


El Arte de Comercializar