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DICIEMBRE 2015

ÓRGANO INFORMATIVO DE LA ASOCIACIÓN

AÑO 6 No. 17

XLIV Congreso Nacional Inmobiliario AMPI 2015


EDITORIAL

Estimados Asociados y Afiliados: DBR Antonio Hánna Grayeb Presidente Nacional AMPI

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stamos próximos a finalizar un año más de trabajo en la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios A.C. A la fecha hemos conseguido avances importantes que posicionan a la asociación en un sitio preponderante junto con organismos federales que avalan el trabajo de la AMPI.

Con agrado deseo compartir que nuestro posicionamiento de imagen, tal y como lo planteamos al inicio de esta administración, refrenda hoy por hoy la fortaleza que como organismo hemos alcanzado en beneficio de toda la membresía. El trabajo ha requerido que todas las áreas que integran a la Asociación aportaran resultados que en conjunto se tradujeran en buenos resultados. Actualmente la presencia de AMPI llega con más vitalidad a todas las secciones donde tenemos presencia y el reconocimiento que organismos públicos y privados tienen de nosotros marca un hito en la historia de nuestra querida AMPI. La labor que desempeñamos ha demandado también que todas las ideas y proyectos sean supervisados de manera concienzuda, pues para llegar al punto en que nos encontramos, se requiere de una consolidación y madurez que comenzamos a percibir desde hace unos meses. Quiero compartir que, resultado de la suma de esfuerzos, hemos sido distinguidos con un encargo más para presidir la Confederación Inmobiliaria de Latino-

américa, CILA. Este logro obtenido por primera vez para México, habla del gran momento que atravesamos como país y la confianza que nuestros hermanos latinoamericanos tienen con los logros cosechados a lo largo de los últimos años. Desde este nuevo compromiso, seguiré velando por la profesionalización del gremio y las buenas prácticas comerciales del sector inmobiliario. Asumo con plena responsabilidad el alto compromiso que representa, no sólo para un servidor, sino para México, ser depositario de la confianza para seguir aportando ideas y mejores resultados a los países que integran esta confederación. Por otra parte, AMPI y sus secciones seguirán trabajando con ahínco por obtener la aprobación de la Ley Federal Inmobiliaria, la cual será un instrumento legal que brindará certeza jurídica y reconocimiento oficial a los profesionales inmobiliarios del país. Felicito a las secciones que han obtenido a la fecha en sus legislaturas locales tal distinción. Empero, en la Asociación, seguimos haciendo lo propio como así ha quedado demostrado en nuestra pasada visita a la Cámara de Diputados para seguir en el tenor de obtener el reconocimiento de nuestra profesión a través de la legislatura federal. Estamos próximos a alcanzarlo y quiero refrendar que seguiremos impulsando este proyecto hasta conseguirlo. A través de este espacio, reconozco la labor del Consejo Nacional de Directores 2015 quien ha puesto DICIEMBRE 2015

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EDITORIAL

su mejor esfuerzo por rendir cuentas a la membresía en el país. También, agradezco a los Coordinadores de Región en su incansable compromiso por sumar a las acciones y así integrar a las secciones en los proyectos a su cargo, a los presidentes de sección quien sin su respaldo, la tarea titánica que nos planteamos hubiese sido imposible. Pero sobre todo, a la membresía que día tras día sigue comprometida por mejorar la querida AMPI.

mayores negocios que aporten a nuestras empresas y a la economía del país.

Estoy seguro que seguiremos impulsando desde nuestras competencias el bienestar, el crecimiento y

DBR Antonio Hánna Grayeb Presidente Nacional

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Finalmente, hago un reconocimiento a quienes contribuyeron para que estos proyectos se tradujeran en realidades. Todos sumados en un solo objetivo, seguir siendo con orgullo La UNIÓN que da PRESTIGIO.


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DIRECTORIO PRESIDENTE NACIONAL DBR Antonio Hánna Grayeb

EDITORIAL AMPI Nacional

XLIV Congreso Nacional Inmobiliario AMPI 2015

AMPI Nacional

Grandes resultados en el Congreso Nacional Inmobiliario AMPI 2015

AMPI en Acción Lleva tu negocio al siguiente nivel con 5 herramientas tecnológicas que no puedes dejar de utilizar

AMPI Internacional México, lugar ideal para vivir e invertir

Capacitación

Detección de mentiras y comunicación no verbal en las ventas inmobiliarias

VICEPRESIDENTE EJECUTIVO NACIONAL Y COORDINADOR NACIONAL DE REGIONES Lic. Gustavo Solares Campos VICEPRESIDENTE DE COMUNICACIÓN Lic. Vincent Ferrero DIRECTOR ADMINISTRATIVO Lic. Alejandra Padilla Gómez COORDINADOR DE COMUNICACIÓN Lic. Jorge O. García Muñoz COLABORADORES Lic. Verónica Olán García Lic. Julieta Enriquez Lic. Elia Pineda Domínguez Ing. Eric Cházaro Cavero Lic. Isaac Holoschutz Yutkewich Lic. Delio Salas Pantoja Lic. Pedro Roberto Reyes Martínez Lic. Jorge O. García Muñoz DISEÑO GÁFICO Layún Estrategias & Marketing

Capacitación Diplomado de Inducción para Aspirante a Profesional Inmobiliario On Line

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Capacitación

Promoción Especializada para Productos de Crédito INFONAVIT

La entrevista

Julieta Enríquez

EL PROFESIONAL INMOBILIARIO órgano informativo de la Asociación, es una revista digital especializada en brindar información y asesoría inmobiliaria, para ayudar al público a cuidar su patrimonio, tanto familiar como empresarial. Los textos y artículos son responsabilidad de sus autores. Se prohíbe la reproducción total o parcial de esta publicación de conformidad con las leyes mexicanas. EL PROFESIONAL INMOBILIARIO es una revista cuatrimestral impresa en Diciembre de 2015.

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AMPI NACIONAL

XLIV Congreso Nacional Inmobiliario AMPI 2015

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ace apenas unos días la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios A.C., AMPI, celebramos con éxito unos de los eventos de mayor relevancia, nuestro XLIV Congreso Nacional Inmobiliario 2015 “México, paraíso de inversión” en la bellas ciudad de Zacatecas. Tuvimos la oportunidad de estrechar lazos amistosos y de convivencia con los profesionales inmobiliarios de México así como con invitados internacionales. Además, asistimos a cursos de capacitación y certificación organizados por el Centro de Capacitación, Investigación y Estadística, CCIE. Pudimos disfrutar de un interesante programa de conferencias y actividades sociales que le dieron cohesión al gremio inmobiliario.

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Por: AMPI Nacional

Con una infraestructura hotelera de primer nivel, la ciudad de Zacatecas albergó a los congresistas del interior del país y de más allá de nuestras fronteras. Al evento acudieron asesores inmobiliarios y profesionales que tienen que ver con el sector inmobiliario. Resaltamos la presencia de las delegaciones de NAR, SEVRAR (South East Valley Regional Association), FIABCI y otros países del orbe pues dejamos de manifiesto con nuestro trabajo que México se consolida como una nación preponderante en el sector inmobiliario internacional. Puntualizamos el trabajo del LCP. Armando Trujillo Villa, Vicepresidente de Eventos por su liderazgo y compromiso con la realización del Congreso. Su labor fue fundamental para que las cosas sucedieran como


AMPI NACIONAL

las vivimos, al Lic. Guillermo Sigg Vega, Director del Congreso por su compromiso y dedicación, al Lic. Gustavo Díaz, Presidente de Sección AMPI Zacatecas y por cumplir con tan importante evento con pasión y profesionalismo. Así también, al staff nacional por su labor y dedicación y a todos por hacer la diferencia. Una vez más cumplimos con nuestro objetivo. Cabe destacar que fueron cerca de 600 asistentes quienes se congregaron en 3 días de intensa actividad para conocer las tendencias del mercado inmobiliario y compartir ideas del sector de bienes raíces. Una de las actividades que más sobresalió, fue el coctel de rompehielos el cual fue realizado en La Mina del Edén de esa ciudad, con la intensión de que los asistentes se conocieran entre ellos para dar inicio así a los trabajos del congreso. Los asistentes se dieron cita en esa gran fiesta de aquel lugar emblemático de la capital zacatecana para convivir y pasar un rato agradable. Los congresistas también tuvieron la oportunidad de admirar las plazas y calles coloniales del lugar la cual sirvió de marco para la tradicional “callejoneada” al compás de la famosa Marcha de Zacatecas y ricos antojitos mexicanos. Durante nuestra Asamblea Nacional Ordinaria se eligió a la Lic. Beatriz Gamboa Lago Vicepresidente Ejecutivo Nacional Electa 2016 y a los consejeros nacionales para la siguiente administración quienes tendrán la encomienda de encabezar los proyectos de trabajo de la Asociación. El magno evento tuvo como broche de oro la cena de gala donde se entregaron importantes reconocimientos a personalidades de la Asociación, todo ello amenizado por la presencia del cantante Nicho Hinojosa.

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AMPI NACIONAL

Grandes resultados en el Congreso Nacional Inmobiliario AMPI 2015 Por: Lic. Verónica Olán García Dirección Nacional de Membresía AMPI 2015

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a majestuosa ciudad de Zacatecas, fue el marco ideal para la capacitación, el entretenimiento, la convivencia y la diversión de cientos de inmobiliarios de toda la República Mexicana y de asociados internacionales quienes se dieron cita para celebrar el XLIV Congreso Nacional Inmobiliario AMPI 2015.

creó la Dirección Nacional de Membresía, con el fin de poder brindar una mejor atención a los más de 600 congresistas que se dieron cita en este magno evento inmobiliario.

El impacto que se obtuvo con nuestra membresía rebaso las expectativas de asistencia. Mucho que ver la asertiva organización, calidez y lo buen anfitriones que resultaron ser los amigos zacatecanos, logrando una repuesta muy positiva, por participar en este magno evento que AMPI realiza año con año con gran éxito para la comunidad inmobiliaria.

Contamos con la participación de importantes y destacados conferencistas de talla nacional e internacional, quienes dieron a conocer las tendencias comerciales y mercados potenciales, con temas para incentivar la cultura y mejora en la prestación de servicios inmobiliarios; actualizar los conocimientos sobre los nuevos medios comerciales que existen en el temas de los bienes raíces en México y el mundo, así como analizar y crear nuevas estrategias para satisfacer las necesidades del sector inmobiliario.

En el marco de este evento, se vio el trabajo del comité organizador y el staf de AMPI, se fortaleció el servicio para atender de forma eficiente a la membresía y a iniciativa de nuestro Presidente Nacional, este año, se

De igual forma, promocionar y difundir el trabajo, proyectos y funciones de la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios, con el fin primordial de atender y ampliar nuestra membresía, coadyuvando

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AMPI NACIONAL

con ello a la profesionalización del gremio inmobiliario. Todo un esfuerzo en conjunto con el fin de incentivar el interés de los asociados, a participar en el evento en el que nos reunimos, no sólo para capacitarnos, si no para festejar, hacer negocios y celebrar que nos volvemos a ver. Para muchos después de un arduo año de trabajo, persistir para reunirnos y compartir la amistad con la familia AMPI, significa la espera anhelada. No te pierdas el próximo Congreso AMPI 2016 en la hermosa e histórica ciudad de Puebla. Los esperamos para que juntos rompamos paradigmas y las expectativas, pues tenemos que duplicar la asistencia. ¡Participa!, Puebla nos espera con muchas sorpresas y el calor humano que también los caracteriza.

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AMPI EN ACCIÓN

Lleva tu negocio al siguiente nivel con

5 herramientas tecnológicas

que no puedes dejar de utilizar Por: Ing. Eric Cházaro Cavero Vicepresidente de Tecnología

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alarma.

l mundo del agente inmobiliario ha cambiado radicalmente en los últimos 10 años. Una sola herramienta tecnológica, el llamado “teléfono inteligente”, ha suplido a más de 10 herramientas que antes eran esenciales para tu trabajo. Por mencionar algunas de las más básicas, podemos comenzar la lista con: calculadora, cámara fotográfica, cámara de video, libreta de notas, grabadora de voz, linterna, agenda, directorio telefónico, brújula, reloj o

Por si esto fuera poco, hay otras funcionalidades de estos instrumentos que hoy son utilizados todos los días por el agente inmobiliario de vanguardia. Como ejemplo, el poder convertir tu teléfono en un router inalámbrico o la utilización del sistema GPS. Pero todas estas funcionalidades son ya de uso común. La generación de “milenians” las llamaría básicas. Si quieres llevar tu profesión inmobiliaria al siguiente nivel, aquí te recomendamos 5 apps que no pueden faltar en tu teléfono inteligente como profesional inmobiliario. 1.- Dropbox Esta aplicación te ofrece espacio en la nube para que puedas guardar archivos digitales de distintos tipos: fotografías, pdf, archivos de texto, hojas de cálculo, entre otros. Todo lo que necesitas para abrir una cuenta es una cuenta de correo y elegir una contraseña. Mientras más amigos invites a que abran una cuenta en dropbox, más espacio obtendrás gratis en la nube. Está aplicación funciona también en tu computadora personal, Tablet y tu teléfono inteligente. 2.- www.ampi.org Abre la nueva página de ampi.org desde el navegador de tu teléfono. Desde el menú de opciones, elige “Añadir la pantalla de inicio” y listo. Podrás acceder a la página de AMPI desde tu teléfono de manera directa con un solo clic. Uno de los cambios más impor-

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tantes de la nueva página de AMPI es su funcionalidad con tabletas y teléfonos. Descubre lo fácil que es navegarla y encontrar toda la información que necesites de propiedades en el mercado. 3.- Google Drive Si tienes una cuenta de correo en Google, quizá conozcas las bondades de Google Drive. Baja la aplicación a tu teléfono y podrás disfrutar de todas sus funciones desde la palma de tu mano. Comparte con tus colegas o clientes documentos con la lista de propiedades que visitarás, o una presentación con todos los detalles o fichas técnicas. 4.- Evernote No pierdas una nota importante nunca más en tu vida. Con esta aplicación podrás organizar notas de voz, texto, imágenes, tu directorio, archivos y contratos,


AMPI EN ACCIÓN

todo en un solo lugar que se sincroniza en todos tus dispositivos electrónicos. Como inmobiliario, esta herramienta es esencial para guardar todos los archivos de tus clientes y poder tenerlos organizados. Te facilitará el seguimiento de cada uno de ellos y no tendrás que correr en la penosa situación de pedirle nuevamente su identificación oficial cuando el cliente decida comprarte nuevamente una propiedad. 5.- UBER Quizá el mejor ejemplo de aplicación de tecnología que puede cambiar toda una industria de manera radical es la llamada UBER. Si aún no conoces esta

aplicación, no pierdas un momento más y bájala ahora mismo a tu teléfono. Para el profesional inmobiliario representa una oportunidad para brindar un mejor servicio a tus clientes. Evita la pérdida de tiempo en buscar un lugar de estacionamiento cerca de la propiedad que visitarán, disfruta de la libertad que te brinda el contar con un chofer y poder así concentrarte en brindar el mejor servicio a tus clientes, mientras observas sus expresiones faciales o consultas información en tu teléfono durante el trayecto. Y lo mejor de todo, factura todos tus viajes para comprobar gastos en tu contabilidad.

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AMPI INTERNACIONAL

México, lugar ideal para vivir e invertir Por Isaac Holoschutz, Director Internacional

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MPI es una asociación de profesionales inmobiliarios, lo cual nos obliga a actuar como tal, un verdadero profesional, tanto a nivel nacional como a nivel internacional. Somos un país que después del petróleo, vivimos del turismo, de nuestras bellezas naturales, de nuestra cultura, nuestras tradiciones y nuestra gastronomía. Realmente México por sus bellezas turísticas y por la calidez de su gente, invita a los extranjeros a regresar y desear invertir en nuestro país para disfrutar de todo lo que ofrecemos al mundo, por eso, él que nos visita se convierte en un cliente potencial para invertir en inmuebles habitacionales y comerciales como hoteles, centros comerciales, restaurantes, oficinas, residencias de retiro, etc. para disfrutar de este paraíso que es México. Por todo esto es importantísimo que nuestra asociación siga teniendo presencia mundial, para asesorar y darles seguridad a los interesados en invertir en nuestro país como ha sucedido desde hace 50 años, participando, a través de sus asociados y presidentes; en congresos, foros, universidades, simposios y más eventos internacionales. Impartiendo cursos y pláticas, dándole un lugar a nuestro país y a nuestra asociación, como ha sucedido con nuestros asociados distinguidos, Adolfo Kunz y Lupita Arizcorreta. Como asociación debemos buscar los mecanismos que nos ayuden a conseguir patrocinios que faciliten que haya más presencia de AMPI en los eventos internacionales. Algunos presidentes como Guillermo Salgado, Tony Hánna, varios asociados y su servidor, hemos tenido la oportunidad de presentarnos en foros internacionales cono el FIABCI, NAR, etcétera, promoviendo a México

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AMPI INTERNACIONAL

como un lugar ideal para vivir e invertir. Es importante que nos conozcan para dar certeza y confianza a posibles inversionistas. Además de intercambiar conocimientos de otros países que sean de utilidad para nuestro desarrollo como profesionales inmobiliarios. Actualmente el desarrollo inmobiliario en México ha tenido gran crecimiento y se espera que siga creciendo. El auge de los desarrollos turísticos en nuestros litorales como la Riviera Maya, la Riviera Nayarita, Los Cabos, Pueblos Mágicos, como San Miguel de Allende, entre otros, ha repercutido en la afluencia de turistas extranjeros, y que a futuro piensen en establecer sus residencias de retiro en nuestro país. Por eso debemos lograr una presencia internacional, tanto en Estados Unidos, Canadá, Latinoamérica, Europa y Asia, para impulsar la inversión inmobiliaria y por consecuencia, un crecimiento económico del país.

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CAPACITACIÓN

Detección de mentiras y comunicación no verbal en las ventas inmobiliarias Se capacitan en detección de mentiras y comunicación no verbal

Por: Lic. Delio Salas Pantoja, Capacitador del CCIE

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lguna vez se ha preguntado ¿por qué al entablar una conversación, ya sea de negocio o social, las personas reaccionan de forma distinta a lo que pensamos sería una respuesta positiva? Esto se debe a los mensajes ocultos que todos los seres humanos enviamos a los demás a través de nuestro lenguaje corporal, es decir, expresiones faciales de las emociones, el movimiento de brazos, inclinación de nuestra región ventral o incluso el propio tono de la voz produce significado. Estos elementos, y muchos otros más, tienen la capacidad de alterar el mensaje que enviamos o recibimos de las personas y por ello es importante saber qué significan y cómo se pueden interpretar en una transacción comercial o venta directa para evitar o en su defecto utilizarlos como un beneficio propio. Y es que hay cosas que parecieran tan simples, como la expresión de una sonrisa genuina o el ritual de saludo, que dependiendo de cómo se utilice es el significado que tiene y el mensaje que le transmite a las personas de nosotros mismos y que en ocasiones se hace de forma inconsciente. A través de la comunicación no verbal podemos determinar conductas engañosas y/o manipuladoras que nos colocarán en un lugar distinto al de nuestros interlocutores y que por ende nos dan una ventaja considerable entre aquellos que no han recibido dicho entrenamiento. En este sentido, el Centro de Capacitación, Investigación y Estadística (CCIE) de la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios, llevó a

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cabo con éxito el XLIV Congreso Nacional Inmobiliario AMPI 2015 en la ciudad de Zacatecas, donde se dieron cita miembros de dicha asociación de diversas partes del país y donde juntos disfrutaron de capacitaciones, entre ellas, la de “Detección de mentiras y comunicación no verbal en las ventas” con el objetivo brindarles herramientas a los asistentes para potencializar su efectividad en la venta inmobiliaria y mejorar su comunicación personal, profesional y pública. El seminario, a cargo del Lic. Delio Salas Pantoja, conferencista y especialista en comunicación no verbal, manejó temas como: Aspectos de la comunicación no verbal, canales de información conductual, comportamiento y vínculos sociales, la influencia en grupos, manipulación, indicadores que delatan engaño y expresiones faciales entre otros. Los beneficios que tuvo este seminario hacia sus asistentes es que desarrollaron la capacidad y habilidad de interpretar y decodificar la conducta y comportamiento no verbal de las personas en cualquier contexto y campo profesional.


CAPACITACIÓN

Diplomado de Inducción para Aspirante a Profesional Inmobiliario On Line Por: Lic. José Martínez Licea, Instructor del CCIE

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l Diplomado on line para Aspirante a Profesional Inmobiliario, es una capacitación completa que ofrece el Centro de Capacitación, Investigación y Estadística, CCIE, a todos aquellos que desean incursionar de manera profesional en la actividad inmobiliaria en cualquiera de sus especialidades. El diplomado ofrece temas que además de útiles, son indispensables para iniciar una carrera en bienes raíces. Para ser un profesional en el ramo, un asesor inmobiliario debe contar con una serie de habilidades y cualidades, no solamente de un buen vendedor; contar con habilidades de ser un buen escucha, habilidades al mostrar una propiedad, habilidades de negociación, de cierre. Además de lo anterior, cualidades que incluyan empatía, paciencia, organización y planeación. El diplomado lleva de la mano al participante en el desarrollo de cada una de ellas. El diplomado está dividido en ocho módulos, cada uno en dos temas. Por lo anterior, la capacitación incluye 16 temas relevantes para todo aspirante a profesional en el sector. Se tratan temas como técnicos como introducción a los bienes raíces, prospección y búsqueda, incorporación de propiedades, atención al comprador. También temas especializados como aspectos legales inmobiliarios, aspectos fiscales, proceso notarial arrendamiento de inmuebles, entre otros.

Otro aspecto del diplomado consiste en atender y cultivar el desarrollo personal, a través de temas como el servicio al cliente, la actitud, la empatía y la importancia de la imagen. Una de las labores iniciales y más importantes es la búsqueda de personas con necesidades inmobiliarias, ya sea de vender, comprar o rentar un inmueble. El diplomado te ofrece el aprendizaje de técnicas especializadas para esa búsqueda. Hoy día, el negocio inmobiliario se basa en la construcción de relaciones sistemáticas y permanentes, que le permitan al aspirante tener una fuente inagotable de prospectos. La asesoría legal y fiscal en materia inmobiliaria es quizá el tipo de asesoría que el cliente más necesita, sobre todo ahora que las leyes en México han cambiado en muchos aspectos. El diplomado te ofrece la oportunidad de conocer y entender las reglas básicas que en materia legal inmobiliaria se deben entender para poder explicar a todos los clientes, dándoles con ello la certeza jurídica en su operación. En general, es una capacitación que se debe tomar en cuenta antes de iniciar una de las profesiones que más satisfacciones produce a aquellos que deciden dedicarse a ella, haciendo así una sólida elección de vida. Un profesional inmobiliario no nace, AMPI lo hace.

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CAPACITACIÓN

Promoción Especializada para Productos de Crédito INFONAVIT

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Por: Elia Pineda Domínguez

l 11 de junio del presente año, el Consejo Nacional de Normalización y Certificación de Competencias Laborales, mejor conocido como el CONOCER, publicó en el Diario Oficial de la Federación el estándar de competencia EC0552: Promoción Especializada para Productos de Crédito INFONAVIT, el cual fue desarrollado por el propio Instituto del Fondo Nacional de Vivienda para los Trabajadores quien funge como Comité de Gestión de este estándar de competencia.

trativos, metodológicos y actitudinales que se ponen en juego desde la primera entrevista con un derechohabiente hasta la entrega de la vivienda e información de cómo obtener sus estados de cuenta y posibles recompensas.

Sin duda, manejar los créditos INFONAVIT requiere de especialistas en la materia y este Estándar contribuye a la profesionalización de los que a esta función productiva se dedican.

Los tres elementos de que consta el Estándar, se enfocan en la atención al derechohabiente brindándole la ayuda necesaria para que tome decisiones con una bases sólida de información que sólo puede ser proporcionada por un especialista, quien además de informarlo, tiene la tarea de acompañarle en el proceso y brindarle la asesoría que le permita al trabajador tomar conciencia de sus decisiones y no dejarse llevar por el impulso.

A diferencia de los anteriores Estándares de Competencia de este rubro, el EC0552 innova con una visión más amplia e integral sobre la atención al trabajador y el proceso que se sigue para la obtención de un crédito hipotecario del INFONAVIT. Abarca puntos adminis-

Uno de los puntos primordiales y en el que pone especial énfasis el Estándar es “el perfilamiento” que es la etapa que permite que el promotor especializado indague sobre la situación financiera, laboral, familiar y social del derechohabiente para ofrecerle la solución

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habitacional y crediticia que se adecúe a sus necesidades. Si lo comparemos con la confección de un traje, es el momento en que le toma las medidas para ofrecer un traje a la media. Durante esta etapa, el promotor hará las preguntas conducentes a determinar los requerimientos de vivienda, la condición laboral en la que se encuentra el trabajador y la situación financiera familiar que tiene actualmente, para así poder orientarlo sobre la conveniencia de utilizar en este momento su crédito INFONAVIT y, en caso de serlo, ofrecerle las mejores alternativas de los créditos que el Instituto ofrece y que satisfagan su necesidad de vivienda en el momento actual y en los próximos años para sí y su familia. Cabe resaltar el esfuerzo del INFONAVIT para que el trabajador tome un momento para pensar sobre su futuro. Sin duda, ayudar al trabajador a tomar decisiones informadas basándose en un análisis minucioso de su situación ayudarán a que el INFON-

AVIT baje su cartera vencida y que el trabajador no pierda su vivienda. Este estándar representa el primer esfuerzo para que los promotores especializados pongan su mirada en ayudar al derechohabiente más que en vender la casa o cobrar una comisión. Es oportuno subrayar y reconocer el esfuerzo de dos sectores: por un lado el INFONAVIT que sienta las bases para una atención integral al trabajador y por otro al promotor especializado quien se compromete a mantenerse en constante capacitación y evaluarse en los requerimientos de la función productiva. Con este estándar se consolida la sinergia entre el INFONAVIT y los promotores especializados para que ambos caminen hacia un mismo objetivo: Ayudar al derechohabiente para la obtención de un producto de crédito hipotecario acorde a sus necesidades y hacer realidad el sueño de tener una vivienda propia que pueda heredar.

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ENTREVISTA

Julieta Enríquez Por: Lic. Jorge Octavio García Muñoz Coordinador de Comunicación

Es consultor de empresas para el desarrollo de equipos de alto desempeño y competencias de liderazgo. Además es coach en proyectos del ITESM Tamsa, DIFA de Grupo Modelo, Nestlé, CFE, Coca-Cola FEMSA, COPARMEX, entre otras empresas. También es colaboradora de diversos programas de radio y televisión conversando sobre coaching y liderazgo. Es licenciada en Ciencias de la Comunicación por la Universidad Veracruzana y cuenta con un Diplomado en mercadotecnia por el ITESM. Actualmente es instructora del Centro de Capacitación, Investigación y Estadística, CCIE de la Asociación. Conversamos con ella durante el XLIV Congreso Nacional Inmobiliario AMPI 2015 y esto fue lo que amablemente nos compartió: ¿Qué papel juega el inconsciente en nuestra toma de decisiones? Carl Jung decia: “Lo que no se hace consciente se manifiesta en nuestras vidas como destino”. Y en efecto las neurociencias comprueban que aproximadamente el 80% de nuestras decisiones surgen desde el inconsciente. Para ser más claros en el tema de las ventas: Compramos más desde la emoción que desde la razón. ¿Por qué es importante involucrar el coaching en el sector inmobiliario? Porque el coaching nos lleva de lo funcional a lo exepcional con una mirada diferente a traves de los dominios del lenguaje, la inteligencia emocional y la corporalidad, ponemos el talento en acción, desarrollamos habilidades para que sumando la experiencia se generen las competencias de liderazgo y la construcción de equipos de alto desempeño. Las empresas son del tamaño de su gente y el coaching es un proceso profesional para avanzar de la persona que soy a la que quiero SER. ¿Cuáles son las motivaciones que se deben priorizar en el comprador a la hora de vender un inmueble? Para detectar las motivaciones debemos definir al consumidor ideal para cada tipo de inmueble lo que seria un Target, asi como detectar si el comprador potencial que se nos presenta es más emocional, visceral o racional en base a esto y al indagar en su estilo de vida podemos diseñar la conversación más generativa para llegar a un acuerdo consientes de motivaciones tan diversas como la seguridad, inversión, status, patrimonio familiar, proyecto de vida, desarrollo profesional, etc…

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ENTREVISTA

¿A qué se refiere la morfopsicología? Cada rasgo, gesticulación y arruga habla de la persona que somos, nuestras emociones, patrones de pensamiento, estados de animo y conductas se impregnan en nuestra fisonomia pues el cuerpo no miente y la cara nos delata. Nuestras emociones impactan nuestra biologia! Esta herramienta nos facilita entender quien es la persona que esta frente a nosotros y así será más sencillo comprender y empatizar. ¿Cómo podemos entender el neuromarketing? Es la aplicación de las neurociencias en el área de la mercadotecnia para entender los estimulos reales de los consumidores sus respuestas y conductas con tecnologia que nos lleve a eficientar los recursos en publicidad y diseño de estrategias de mercadotecnia. Porque entre lo que la gente dice y lo que la gente hace, hay mucha diferencia. ¿Qué lecturas recomendarías a alguien que quiera iniciarse en esta área? Liderazgo con Inteligencia Emocional de Daniel Goleman puede acercarnos a enteder mejor la conducta de las emociones y sus implicaciones en otras áreas. ¿Qué tan importante es saber escuchar a un comprador para facilitarle la toma de decisiones adecuada? Saber escuchar es un arte, un don, una maestria y lleva nuestras conversaciones, acuerdos y relaciones a otro nivel, escuchar más alla de oir e interpretar es saber percibir con los 5 sentidos y si la información es poder, quien escucha tiene la capacidad de dirigir la conversación y tomar el control. No es mejor vendedor el que habla mucho sino el que escucha mejor, solo escuchando al comprador se le puede asesorar para que tome la mejor desición.

diseñar nuestras conductas en forma más consiente y mejorar nuestros resultados personales en diferentes áreas, mientras que el Neuromarketing utiliza instrumentos cientificos para medir las respuestas psico, social y fisiologica de los consumidores ante estimulos publicitarios y experiencias de compra. ¿Qué pasos se deben considerar para manejar con maestría el arte de vender? ¡ Todos vendemos todo el tiempo! Nuestras ideas, proyectos, argumentos, talentos, servicios o productos, asì que más nos vale saber hacerlo porque toda la vida venderemos. Lo principal es enteder que la venta es una conversación y el control lo lleva aquel que sabe ESCUCHAR, la habilidades de Inteligencia emocional, empatía y asertividad son indispensables para ser un Rockstar de las ventas. Conocer el mercado y el producto es importante, pero ser congruentes en proyectar la seguridad de que nosotros tambien comprariamos lo que estamos ofertando como solución es escencial para vender más y mejor. Por último los estados de animo son contagiosos y de ellos dependen nuestros resultados asi que ademas de los talentos, experiencias y habilidades, en las ventas como en la vida la ACTITUD lo es TODO. ¿Cuáles son los temas que impartes como instructora en el CCIE de AMPI y por qué los recomiendas? “La emoción de comprar, el arte de vender”. Coaching para ventas con Neuromarketing, Morfopsicologia e Inteligencia Emocional. “Liderazgo y equipos de alto desempeño”. Coaching para el desarrollo de habilidades, potencializar talento e implementar nuevas distinciones para el diseño de estrategias.

¿Comunicar o influir en una venta? ¡Ambas! Comunicamos en todo momento, todo nos proyecta información aun los silencios, cuando ademas de comunicar nuestra conversación tiene una clara dirección con empatia y asertividad, podremos persuadir e influir en los demas, si lo hacemos en forma honesta estaremos construyendo una relación comercial que nos genere recomendados y mejores resultados, mientras que si lo hacemos pensando solo en nuestros intereses personales estaremos manipulando. ¿Es lo mismo neuromarketing que programación neurolingüística? No, creada en los 70´s la PNL son tecnicas para DICIEMBRE 2015

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El Profesional Inmobiliario No. 17

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