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Práticas de Negociação no Cenário Jurídico Maurício Tanabe, MSc Tauil & Chequer Mayer Brown LLP Mauricio Tanabe, MSc.


欢迎 Huānyíng Willkommen 歓迎

Irashaimasse

Benevenuto

Bienvenue добро пожаловать Dabró Pajálovati

Bienvenidos Welcome

Bem-Vindos ! Mauricio Tanabe, MSc.


FGV/EBAPE Mauricio Mitsuru Tanabe • Doutorando em DBA pela FGV/RJ em parceria com a ESC Rennes na França • Especialista em Negociações Complexas por Harvard Law School • Mestre em Administração pela FGV/RJ • Especialista em Direito do Trabalho e Previdência Social pela USP • Graduado em Direito pela USP • Sócio responsável pela área Employment and Benefits do escritório Mayer Brown • Professor de Negociações Complexas da FGV Management e FGV Law.

Mauricio Tanabe, MSc.


“

Nunca Negocie com Medo e Nunca tenha medo de Negociar.

“

John F. Kennedy (1917-1963)

Mauricio Tanabe, MSc.


Dimensões do curso de Negociação

What? O que?

Acordos, Nível Operacional

How? Como? Why? Por quê?

Técnicas, Táticas, Nível Tático

Interesses, Nível Estratégico

Mauricio Tanabe, MSc.


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n o i t u l o S

Mauricio Tanabe, MSc.


Se você não sabe aonde vai…

Mauricio Tanabe, MSc.


‌qualquer Caminho serve. Alice no País das Maravilhas, Lewis Carroll

Mauricio Tanabe, MSc.


Qual sua Definição sobre Negociações

Mauricio Tanabe, MSc.


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Negociaçþes: Conceitos

Mauricio Tanabe, MSc.


Tipos de Negociação

2 ou + partes

2 ou + partes

Um Assunto

Muitos Assuntos

Negociação Distributiva

Negociação Integrativa

Mauricio Tanabe, MSc.

Fonte: Raiffa, H.: The Art and the Science of Negotiation, USA, 1st ed.1982, 17 th ed. 2003.


Alternativas x Opções

Alternativas

Fora da Negociação

Opções

Dentro da Negociação

Mauricio Tanabe, MSc.

Maior fonte de Criação de Valor


Você sabe qual a sua… Melhor Alternativa para um Acordo Negociado ou…

Batna – best alternative to a negotiated agreement Mauricio Tanabe, MSc.


Maldição do Vencedor – Winner’s Curse

Mauricio Tanabe, MSc.


Dilema do Negociador

“É a tensão entre a criação de valor e sua devida reinvidicação” (Lax e Sebenius, 1986:158)

Mauricio Tanabe, MSc.

?


Zone of Possible Agreements- ZOPA Preรงo de Reserva

Comprador

Vendedor

Preรงo de Reserva

Mauricio Tanabe, MSc.


Zone of Possible Agreements- ZOPA Preço Alvo Preço de Reserva

Comprador Vendedor

Preço de Reserva

Ponto Médio Mauricio Tanabe, MSc.

Preço Alvo


Convergência: Negociaç Negociações

#1 #2 Parte A

#3 #4 #5 #6

#6

Acordo Final Mauricio Tanabe, MSc.

Parte B


Vis達o Macro

Mauricio Tanabe, MSc.


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Quais s達o os reais interesses?

Mauricio Tanabe, MSc.


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Flash of Genius “Jogada de Gênio”


Conheça todos os Interesses mas não revele suas preferências!

Alerta!

Mauricio Tanabe, MSc.


Cooperação x Competição:

“Mente Brilhante” Mauricio Tanabe, MSc.


“Na Competição, a ambição individual serve ao Bem Comum” Adam Smith (1723-1790)

Mauricio Tanabe, MSc.


Uma mente Brilhante – Beautiful mind

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Mito do Bolo Fixo

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O Poder e o uso de Táticas em Negociações

Mauricio Tanabe, MSc.


Poder:

Persuadir ou Convencer? Mauricio Tanabe, MSc.


Crianรงas

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“Persuadir é levar alguém a crer em alguma coisa”. Olivier Reboul (2004, p. XV)

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Consequências Negativas do uso de Táticas

Objeto ou Substância

Relacionamento

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Curto Prazo

Longo Prazo

Sem Acordo

Perda de Negócios Futuros

Perda de Respeito

Reputação Negativa


Bom policial,

Mauricio Tanabe, MSc.

Mau policial


“Pink Panther 1-Pantera cor-de-rosa”

Mauricio Tanabe, MSc.


Limite Orรงamentรกrio e de Alรงada

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Moscou, 1939

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Parceria x Partnership

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Diminuir o

A

Mauricio Tanabe, MSc.

perceptivo

B


Jogo dos 9 pontos

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Jogo dos 9 pontos - Solução

Mauricio Tanabe, MSc.


Percepção de Números

Mauricio Tanabe, MSc.

DEHAENE, Stanislas. The Number Sense: how the mind creates mathematics.New york: Oxford University Press,1997, p.72


Percepção de Números

Mauricio Tanabe, MSc.

Fonte: DEHAENE, Stanislas. The Number Sense: how the mind creates mathematics.New york: Oxford University Press,1997, p.72


O processo de Influência Em Negociações

Mauricio Tanabe, MSc.


Compare: Qual das laranjas ĂŠ a Maior?

Mauricio Tanabe, MSc.


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Atributo 1

O que aconteceu?

125, - 125, 90, Atributo 2

Mauricio Tanabe, MSc.

Fonte: ARIELY, Dan; Predictably Irrational. USA: Elsevier, 2008


A Vida ĂŠ Bela

Mauricio Tanabe, MSc.


Dinâmica em grupo Simulado de Negociação – Harvard Law School Caso Sofia Luna - Foco nos Interesses das Partes - Criação de Valor com base em Interesses - Evitar o imediatismo - Não basear a negociação em Posições Mauricio Tanabe, MSc.


Offices

Rio de Janeiro Rua Teixeira de Freitas, 31 / 9º andar 20021-350 – Rio de Janeiro Tel.: +55 21 2127 4210 Fax: +55 21 2127 4211 São Paulo Av. Juscelino Kubitschek, 1455 / 5º e 6º andares, 04543-011 - São Paulo Tel.: +55 11 2504 4210 Fax: +55 11 2504 4211 Vitória Av. Nossa Senhora dos Navegantes, 451/cj. 1703 29050-335 – Vitória Tel.: +55 27 2123 0777 Fax: +55 27 2123 0780

www.tauilchequer.com.br

Mauricio Tanabe, MSc.


Contatos: Mauricio Tanabe Partner Tauil & Chequer Associado ao Mayer Brown LLP mtanabe@mayerbrown.com (011) 2504.4232 (011) 99318.1217 (021) 2127.4232 (021) 9402.8471

Mauricio Tanabe, MSc.

Maurício Tanabe_práticas de negociação_ 2013