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São Paulo, 24 de Maio de 2012

A ideia romântica de que, para empreender, basta ser

presentes. Na sondagem, 43% apontaram que a

visionário vai ficando para trás. Quem já teve a coragem

característica que define melhor o perfil do

de criar seu próprio negócio ou planeja fazê-lo cada vez

empreendedor é a capacidade de transformar ideias em

mais toma consciência de que, mais do que de boas

resultado, ao passo que ser visionário recebeu bem

ideias, o sucesso depende de habilidade para

menos votos (12%). Os empreendedores opinaram

transformá-las em resultados.

também sobre os impactos do atual cenário econômico sobre seus negócios. Ao olhar para os primeiros meses

Esse foi um dos pontos altos do Encontro de

de 2012, as opiniões se dividem, mas, diante de um

Empreendedores promovido pela Amcham-São Paulo

horizonte mais amplo, até o fim do ano, predomina uma

em 24/05, comprovado pelos exemplos de convidados

perspectiva positiva. Veja detalhes da pesquisa aqui.

que compartilharam suas experiências exitosas. Conheça os cases de sucesso apresentados no evento

O debate do Encontro de Empreendedores e os

aqui.

resultados da sondagem permitiram identificar um conjunto de passos-chave para empreender. Inovar,

A necessidade dessa combinação de ideia e ação ficou

focar, executar, profissionalizar, adaptar-se e persistir

patente também em pesquisa realizada pela Amcham

são alguns deles. Acompanhe cada uma dessas lições

junto ao público de mais de cem empreendedores

aqui.

Leia ainda entrevistas com os palestrantes do seminário:

BOB WOLLHEIM

RICARDO SAYON

Sócio-fundador da Sixpix Content aponta gestão e finanças como grandes desafios do empreendedor

Fundador e conselheiro da Ri Happy alerta que empreender é uma escolha, mas também uma renúncia

CLÓVIS SOUZA

RODRIGO BORGES

Fundador e diretor geral da Giuliana Flores avalia que a busca por diferenciais é fator decisivo para o sucesso de um negócio

Cofundador e vice-presidente do Buscapé ensina que o empreendedor deve ter como características perseverança, boa comunicação e capacidade de motivar a equipe

ALESSANDRE TRINTIM

ANTONIO CARBONARI NETTO

Sócio-fundador e diretor executivo da Essence chama a atenção para o fato de que os desafios são cíclicos e é necessário se adaptar para oferecer soluções inovadoras

Fundador e presidente do conselho de administração do Grupo Anhanguera Educacional diz que é preciso experiência para formar um bom empreendedor


RECEITA DE EMPREENDEDORISMO É RESULTADO DE COMBINAR INOVAÇÃO E EXECUÇÃO

Na lógica do empreendedorismo, a boa ideia é normalmente colocada como o ponto de partida do negócio próprio. Porém, tão importante quanto pensar em algo inovador, é conseguir fazer com que isso gere resultados concretos. Empreendedores de sucesso destacam que a receita do sucesso é uma mescla dos dois ingredientes: a ideia e a execução. A convite da Amcham, seis empresários que iniciaram suas companhias do zero participaram em 24/05 do Encontro de Empreendedores em São Paulo. Eles indicaram que a gestão dos negócios no dia a dia é tão – ou mais – relevante do que um bom insight. Bob Wollheim, sócio-fundador da Sixpix Content, empresa especializada na produção de conteúdo voltado à Geração Y, está entre os que defendem que o foco na gestão é essencial. Ele, que foi o moderador do debate, propõe que é preciso “ser um pouco menos apaixonado pelo produto, serviço ou o que quer que se tenha criado, e mais focado na gestão da companhia”. Isso porque a operacionalização é a parte em que a maioria dos empreendedores costuma tropeçar.

aumentar também o prejuízo. Nesse momento, tentou vender a companhia, mas não achou compradores. Nem mesmo encerrar o negócio conseguiu, pois não tinha dinheiro para arcar com o processo.

SEM BRINCADEIRA Ricardo Sayon mostrou que conhece bem os desafios da operacionalização e a necessidade de dedicação ao próprio negócio. O fundador da Ri Happy e atual conselheiro da rede considera que seu maior erro foi não ter profissionalizado a companhia precocemente. Formado em medicina e especializado em pediatria, Sayon conta que não pensava em ter uma empresa, mas sugeriu que a mulher abrisse uma loja para dar uso a um imóvel da família. Isso foi em 1988. O negócio não ia bem e a tentativa de ampliá-lo acabou por

A reviravolta rumo aos bons resultados ocorreu quando ele mesmo passou a enfrentar o dia a dia da operação. O público-alvo e o consumidor – as mães e seus filhos – ele conhecia de cor por atuar como pediatra. O que faltava era aplicar esse conhecimento à empresa. Veio então a ideia de apoiar as vendas de brinquedos nessa expertise, o que deu fôlego a um processo de expansão. “Sentava-me com os vendedores e mostrava quais eram os produtos mais adequados para cada idade. Como

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conhecia muito bem as mães e as crianças, aderimos à missão de ser a melhor prestadora de serviços do mundo em serviços de lazer, entretenimento e desenvolvimento infantil. Para fugir do modelo comum da época, transformamos a loja em uma prestadora de serviços, e não em comércio”, relata. A fórmula para o êxito Sayon define assim: “Quando desistimos de copiar modelos e optamos por inovar, a Ri Happy começou a dar certo.” A fabricante Estrela o ajudou a desistir de se desfazer do empreendimento e a escolher melhor seus pontos de venda. Hoje a Ri Happy tem 114 lojas e fatura R$ 800 milhões por ano, tendo em 2012 repassado uma fatia de 85% a um fundo de private equity estrangeiro por um valor estimado em R$ 600 milhões. “Descobri que empreender requer renúncia”, conclui.

e 2000, precisávamos correr para crescer rápido.” Parcerias com grandes portais noticiosos deram o fôlego necessário à consolidação do negócio – e representaram uma importante fonte de receita porque o Buscapé passaria a licenciar seu sistema de buscas. Os investidores ajudaram muito na execução da boa ideia de Borges e seus amigos. Captar investimentos foi “essencial para a sobrevivência do nosso negócio e o crescimento posterior”, afirmou ele. “O empreendedor é aquela pessoa que atravessa o deserto e nem sabe se chegará do outro lado. O investidor é quem oferece água no meio da jornada”, ilustra. Com a experiência de quem se beneficiou de recursos de terceiros, Borges dá a dica: “O importante não é buscar qualquer dinheiro, mas o dinheiro inteligente daquele investidor que agregue valor, ajude a abrir portas e auxilie a empresa a se posicionar melhor.”

COMPARANDO PREÇOS A persistência foi a virtude que permitiu a Rodrigo Borges e dois amigos criarem o site de comparação de preços Buscapé. Os três haviam fracassado em duas tentativas anteriores de empreendedorismo e tinham tudo para voltar ao mercado como empregados, e não donos, mas não desistiram. “Nosso modelo de negócios [do Buscapé] teria que sobreviver dois anos sem caixa, mas tínhamos grande percepção de crescimento”, justifica Borges. A ideia era inovadora no fim dos anos 1990: um site que fazia buscas em poucas páginas do recém-nascido comércio eletrônico brasileiro para comparar preços. Mas colocar o objetivo em prática não foi simples. Criar o código-base do site para rastrear a internet foi relativamente fácil para os estudantes de engenharia elétrica apaixonados por tecnologia. Já convencer empresas a passarem seus preços para comparação com os dos concorrentes levou um bom tempo. O argumento era de que a comparação consistia numa boa ferramenta de alavancagem de vendas. Quem melhor percebeu o potencial do produto foram os investidores. “No começo, eram oito, mas, como estávamos no meio de uma bolha da internet, entre 1999

GUINADA COM A INTERNET A execução inovadora foi a forma que Clóvis Souza encontrou para ampliar sua empresa, a Giuliana Flores. Ele começou como uma pequena floricultura de bairro, mas encontrou o canal para uma expansão antes inimaginável ao se abrir para as compras online. O movimento rumo ao mundo online ocorreu em 2000 e foi construído passo a passo, sem respostas prontas. Hoje, a Giuliana Flores, além de ser a maior floricultura da Grande São Paulo, detém 55% de participação no mercado brasileiro de e-commerce de flores e registra 18 mil entregas por mês em mais de mil cidades no País. “No começo desse negócio, aprendíamos errando porque ninguém conhecia nada de internet.” Sua faculdade, reconhece, foi o dia a dia. “Trabalhei com vontade em algo pelo qual tinha paixão.” O segredo para o empreendedor é acreditar em seu produto e persistir. “O não já temos. Precisamos buscar o sim. É necessário persistir”, diz. Foi assim que Souza conseguiu a confiança dos consumidores e de financiadores para a expansão da empresa.

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EM BUSCA DO DESENVOLVIMENTO DO CLIENTE Para Alessandre Trintim, sócio-fundador e diretor executivo da empresa de soluções tecnológicas Essence, colocar o negócio na rota de sucesso exigiu partir de alguns pressupostos: manter sempre o foco no cliente, falar a verdade para ele em qualquer situação e buscar desenvolver soluções que contribuam para seu desenvolvimento. “Queremos propiciar valor aos clientes para que tenham ótimo retorno e sejam líderes nos seus segmentos”, revela.

“Queremos promover a inclusão social pela venda de um produto barato e que atenda o projeto de vida do aluno”, afirma. Para o professor de matemática que hoje está à frente de uma das maiores redes de ensino privado do País, seu negócio é uma forma eficaz de promover o acesso à faculdade. “Nosso ticket médio é de R$ 330 e isso ajuda a levar educação a mais gente. As universidades grandes não conseguem chegar às classes C e D.”

A proposta da Essence é oferecer serviços em TI de última geração, com base na identificação e no desenvolvimento de soluções personalizadas. “Temos de fazer parcerias diferentes com o cliente, entendendo suas necessidades”, diz Trintim.

Em seu negócio, o ganho de escala se tornou crucial. Quanto mais gente estudando, mais a empresa cresce, resume ele. Em 1990, quando começou, Carbonari inaugurou quatro cursos padronizados em um prédio alugado de uma prefeitura no interior de São Paulo. Em 2007, a Anhanguera abriu capital na Bolsa para captar mais investimentos e ampliar a rede. Ao longo de sua história, o grupo já comprou 37 instituições de ensino, entre elas a Uniban, em 2011.

DE OLHO NAS CLASSES C E D

“Transformamos nosso currículo em algo útil à comunidade. Assim, podemos vender nosso produto, que são os cursos superiores e de tecnólogo”, afirma.

Antonio Carbonari Netto, fundador do Grupo Anhanguera Educacional, avalia que não basta o empresário ter uma boa ideia e saber como colocá-la em prática. Um fator crucial é a necessidade do mercado. “Criar algo de que os clientes não precisam não adianta. Se o mercado não aceita ou não demanda seu produto ou serviço, esse é um sonho individual”, reforça.

Carbonari Netto vê um mercado potencial enorme para seu negócio, com a emergência das classes C e D: “Não dá para atirar em direção a todos os mercados. Queremos promover a inclusão social ao receber alguém da Classe D, que vem despreparado, e devolver à sociedade um indivíduo da classe C+ ou B.”

Foi com esse mote que Carbonari decidiu apostar em educação a preços baixos voltada para quem não teria oportunidade de ingressar no ensino superior se tivesse de pagar altas mensalidades ou despender muito tempo em cursinhos preparatórios para tentar uma vaga em universidade pública.

Sobre o desafio de empreender, o professor tem uma lição na ponta da língua para quem pensa em abrir a própria empresa, mas ainda tem receio do desafio: “Todo empreendedor sente medo, mas é isso que o faz buscar soluções, isto é, resolver seus medos de maneira criativa – e por que não lucrativa.”

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PESQUISA AMCHAM: PEQUENOS EMPRESÁRIOS TÊM PERSPECTIVA POSITIVA PARA NEGÓCIOS ATÉ O FIM DO ANO

Pesquisa da Amcham mostra que a complexidade do atual cenário econômico tem impactado de formas diferentes os pequenos negócios no País ao longo dos primeiros meses de 2012, com percepções divididas entre melhora e piora dos resultados. Porém, ao olhar para um horizonte mais amplo, até o fim do ano, predomina uma perspectiva positiva. A sondagem foi realizada durante o Encontro de Empreendedores e mostra que, quando o foco é o momento atual, os empreendedores se distribuem em três grandes grupos: uma fatia de 38% percebe deterioração nos negócios, outros 41% veem avanços e 21% indicam manutenção dos resultados. Já quando questionados a respeito dos efeitos da conjuntura econômica sobre suas companhias até o fim do ano, 61% declaram esperar melhora. Outros 23% creem em piora e 16% em manutenção. Um dos desafios centrais para viabilizar o crescimento dos pequenos negócios é a carga tributária. Mais de 40% dos entrevistados apontaram essa questão como a mais importante barreira à expansão. Capacitação e qualificação da mão de obra foram o segundo item mais lembrado (quase 23%), seguido por alto nível de complexidade burocrática (22%). Os mais de 100 votantes também mencionaram dificuldade de acesso ao capital. Para 7%, os critérios para obtenção de crédito são restritivos e, no mesmo raciocínio, 6% responderam que há poucas linhas de financiamento disponíveis para os pequenos empresários no mercado. Já 2% indicaram que as taxas de juros são elevadas.

GESTÃO A pesquisa abordou aspectos vinculados à gestão dos pequenos negócios. A maior preocupação é com os

recursos humanos: 28% afirmaram ter como grande ponto de atenção a atração, retenção e capacitação de mão de obra. A administração financeira (fluxo de caixa, capital de giro e aplicações financeiras) aparece como segundo principal desafio, com quase 25% das respostas.

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Em seguida, vem a competitividade do negócio (produtividade e processos), com cerca de 21% dos votos, praticamente empatada com o relacionamento comercial. Foram lembrados também os riscos (5%).

PERFIL EMPREENDEDOR Para os participantes da enquete, a principal característica que um pequeno empresário deve possuir é a capacidade de transformar ideias em resultados (43%), seguida pela perseverança (19%). O perfil visionário, normalmente apontado como grande diferencial de um empreendedor, aparece com 12%, mostrando que cada vez fica mais clara a necessidade de que as ideias gerem impacto prático.

No que se refere aos elementos-chave para que as pequenas companhias se mantenham sustentáveis, os empreendedores priorizaram a inovação de produtos e serviços (38%). A gestão do negócio recebeu 21% dos votos, assim como a equação de preço final, custos e margem. O modelo de negócios, abrangendo a definição de canais de distribuição e parcerias comerciais, foi apontado por 16%, enquanto a exploração de novos mercados e seus nichos foi citada por 4%.

A capacidade de engajar pessoas (10%) também foi considerada importante, assim como a predisposição para assumir riscos (8%), entre outros aspectos.

Veja todos os detalhes da pesquisa: 41.5%

22.6%

1.9%

1

2

5.7%

6.6%

3

4

21.7%

5

6

Qual é o maior desafio, considerando o contexto brasileiro, que dificulta o crescimento das pequenas empresas? 1 Carga tributária 2 Taxas de juros elevadas 3 Disponibilidade de linhas de crédito 4 Acesso às linhas de crédito existentes 5 Capacitação e qualificação da mão de obra 6 Nível de complexidade burocrática

27.8% Qual é o maior desafio na gestão das pequenas empresas no Brasil?

24.7% 21.6%

20.6% 1 Gestão de pessoas (atração e retenção de talentos e qualificação e treinamento da mão de obra) 2 Gestão da produtividade e de processos (competitividade do negócio) 3 Gestão financeira (fluxo de caixa, capital de giro, investimento) 4 Gestão de riscos empresariais 5 Gestão do relacionamento comercial

5.2%

1

2

3

4

5

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6


38.0% Qual é o principal drive de sustentabilidade para as pequenas empresas no Brasil? 21.0%

21.0% 1 Inovação de produtos e serviços 2 Exploração de novos mercados/nichos 3 Modelo de negócios – canais de distribuição e parcerias comerciais 4 Gestão do negócio 5 Competitividade do seu negócio (equação preço final/custos/margem)

16.0%

4.0%

1

2

3

4

5 42.9% Qual a característica que melhor define o perfil do empreendedor? 1 Inovador 2 Líder 3 Visionário 4 Perseverante 5 Assume riscos 6 Capacidade para engajar pessoas 7 Capacidade de transformar ideias em resultado

19.4% 12.2% 5.1%

8.2%

10.2%

2.0%

1

3

4

5

6

7

30.9% Como você percebe o impacto do cenário econômico brasileiro nos negócios da sua empresa nestes primeiros meses do ano?

23.7% 20.6% 14.4% 10.3%

1

2

3

4 33.3%

1 Houve uma pequena piora 2 Houve uma grande piora 3 Houve uma manutenção 4 Houve uma pequena melhora 5 Houve uma grande melhora

5

27.6% 20.7%

Qual a expectativa desse impacto até o final do ano?

16.1%

1 Haverá uma pequena piora 2 Haverá uma grande piora 3 Haverá uma manutenção 4 Haverá uma pequena melhora 5 Haverá uma grande melhora

2.3% 1

2

3

4

5

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EMPREENDEDORES APONTAM DEZ PRINCIPAIS PASSOS PARA INICIAR E TOCAR O PRÓPRIO NEGÓCIO

Para uns, abrir a própria empresa pode ser uma necessidade. Para outros, é a realização de um sonho, uma vocação pessoal. Em ambos os casos, há uma série de pontos que podem ajudar os empreendedores a otimizar os negócios e tornar seu produto ou o serviço mais competitivo no mercado, contribuindo para consolidar a empresa e fazê-la crescer. A partir da discussão do Encontro de Empreendedores, a Amcham listou dez pilares fundamentais do empreendedorismo. Conheça cada um deles:

INOVAR

FOCAR

É a primeira característica que vem à mente de quem pensa em abrir uma nova empresa. A “grande ideia” não precisa ser revolucionária. Basta um processo mais simples ou uma solução mais eficiente para o cliente. “O segredo é não ser mais uma cópia, mas saber como agregar valor a tudo o que se faz”, afirma Alessandre Trintim, sócio-fundador e diretor executivo da Essence.

Determinar o público-alvo é uma tarefa de primeira ordem. Antonio Carbonari Netto, fundador e presidente do conselho de administração do Grupo Anhanguera Educacional, por exemplo, focou na Classe C para determinar sua oferta de cursos e respectivos preços – que chegam a ser 50% menores do que as mensalidades de outras faculdades privadas. “Para atingir esse mercado, é preciso ter foco. Não dá para atirar em direção a todos os mercados”, ensina.

EXECUTAR SIMPLIFICAR Colocar a ideia em prática é o que define o caminho do sucesso. Para Bob Wollheim, sócio-fundador da Sixpix Content, “a ideia é apenas o primeiro passo. Sem ela, não dá para ir a lugar algum, mas também há milhares de pessoas tendo infinitas ideias todos os dias que não se tornam absolutamente nada porque ninguém as executa”.

Criar um produto novo ou um serviço diferenciado deve sempre passar por uma visão de simplificação da vida do cliente. Trintim reforça que o ideal é sempre se colocar no lugar do consumidor para saber o que funciona e o que não pode ser feito. “Facilite a vida e a compra do cliente”, sugere.

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PROFISSIONALIZAR Um erro comum aos empreendedores é adiar a profissionalização do negócio, demorando a criar processos organizados de gestão. Ricardo Sayon, fundador e conselheiro da loja Ri Happy, está entre os que reconhecem que deveriam ter antecipado esse movimento. “É um grande erro não profissionalizar a empresa precocemente”, afirma. Nesse processo de profissionalização, a gestão financeira merece atenção redobrada. “A gestão financeira é uma dor muito comum. É preciso ter relatórios confiáveis que sejam facilmente acessíveis para o empreendedor”, diz, na mesma linha, Trintim.

ABRIR-SE É essencial estar atento às mais diversas formas de parcerias e abrir-se a avaliar possíveis ganhos com a eventual entrada de novos investidores. “O importante não é buscar qualquer dinheiro, mas o dinheiro inteligente daquele investidor que agregue valor, ajude a abrir portas e auxilie a empresa a se posicionar melhor”, reforça Rodrigo Borges, cofundador e vicepresidente do Buscapé.

RETER

os negócios. “A dica é procurar profissionais melhores do que nós [os empreendedores] para que a empresa possa atingir outros patamares”, recomenda Trintim. “É necessário treinar pessoas que olhem para o objetivo da companhia a fim de que seja atingido por todos”, reforça Carbonari.

ACREDITAR Clóvis Souza, fundador e diretor geral da Giuliana Flores, defende que a paixão pelo trabalho e a confiança no produto provocam um efeito multiplicador positivo para a produtividade da empresa. “Quem acredita no produto vende fácil”, afirma. Para Trintim, somente quem acredita em uma ideia é realmente capaz de sair da zona de conforto para se arriscar a abrir uma companhia.

ADAPTAR-SE Em alguns momentos, é preciso modificar a rota para permitir a continuidade do crescimento da empresa. “Não existe um ponto final. Temos de estar sempre mudando e nos adaptando. Caso contrário, o consumidor acaba migrando para o concorrente”, avalia Borges.

PERSISTIR

Identificar, atrair, capacitar e reter talentos não é estratégico apenas para grandes companhias. Nas pequenas, contar com uma equipe preparada e alinhada aos projetos corporativos é fundamental para alavancar

O sucesso vem apenas com a persistência, afirmam os empresários. “O não já temos. Precisamos buscar o sim. É necessário persistir”, incentiva Souza.

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ENTREVISTA

BOB WOLLHEIM | SÓCIO-FUNDADOR DA SIXPIX CONTENT : "GESTÃO E FINANÇAS SÃO GRANDES DESAFIOS DO EMPREENDEDOR"

A M C H A M : Qual é o grande desafio de quem quer empreender?

BOB WOLLHEIM:

Um desafio a se considerar é o financeiro, não só para se abrir o negócio, mas também para tocá-lo, especialmente considerando o capital de giro do dia a dia. Esse desafio pode ser resolvido de jeitos mais criativos do que as pessoas pensam, mas muita gente não aborda essa questão com a seriedade necessária. Um segundo ponto é ser um pouco menos apaixonado pelo produto, serviço ou o que quer que se tenha criado, e mais focado na gestão da empresa. As pessoas pensam que criar uma companhia para vender o produto X ou oferecer o serviço Y requer apenas que elas saibam tudo sobre aquilo. Na verdade, o grande desafio nem é vender o produto, mas fazer a gestão da empresa. Portanto, na minha avaliação, gestão e finanças são pontos fortes para o empreendedor se preocupar.

A M C H A M : Então a ideia é tão importante quanto a prática?

internet, porém executou muito bem melhorias nesse tipo de produto. Execução é uma palavra só que contempla uma gama enorme de tarefas. A ideia é somente um dos pontos de um negócio. [O caminho para o sucesso] É muito mais uma questão de executar inovações incrementais ou mesmo nos processos e nos modos de se fazer. A ideia é apenas o primeiro passo. Sem ela, não dá para ir a lugar algum, mas também há milhares de pessoas tendo infinitas ideias todos os dias que não se tornam absolutamente nada porque ninguém as executa.

AMCHAM:

Além da ideia e da execução, quais são outras questões fundamentais para se empreender?

B O B W O L L H E I M : Destaco a perseverança. Quem tem sucesso é quem insiste.

A M C H A M : Uma ideia bem executada também requer acertar o timing?

B O B W O L L H E I M : Sim. Há coisas que nascem cedo

B O B W O L L H E I M : Para resumir isso em uma palavra, o segredo é a execução. A ‘bola da vez’, o Facebook, não inventou as redes sociais nem o relacionamento virtual entre amigos, mas executou isso muito melhor [do que seus concorrentes]. Fez um produto melhor, que atraiu mais gente e permitiu tocar um projeto financeiro mais bem estruturado para atrair os investidores e os executivos certos. O Google não inventou a busca na

demais, coisas em que o empreendedor persistiu pouco e coisas nas quais a visão está certa, mas o jeito de vender está errado. Existe muita empresa que nasce até no timing certo, mas não se posiciona de uma forma interessante, e por isso não vende seu produto do modo ideal para aquele momento. É muito importante também a capacidade de mudar o tempo todo e se adaptar. Muita gente fala de empreendedores que sempre tiveram ‘a tal da visão’ do que fariam e do

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ENTREVISTA sucesso que alcançariam. Isso não é verdade. Ninguém tem toda a visão do mundo. Buscar a origem do motivo que nos leva a empreender ajuda a persistir e a mudar os erros para acertarmos o caminho e ajustarmos a rota quando preciso. O percurso é doloroso e há horas em que dá vontade real, profunda, angustiante e dolorida de desistir de tudo.

A M C H A M : De que forma é possível olhar para um fracasso de forma positiva e aprender com ele?

BOB WOLLHEIM:

O fracasso pode ser muito libertador, mas de forma alguma essa palavra tem um significado positivo. É difícil. Diferentemente do emprego, montar a empresa é algo pessoal. Há dois tipos de consequência: o negativo é que muita gente se afunda e não é capaz de produzir mais nada a partir do fracasso, mas o positivo é a chance de rever o negócio, mudar algumas coisas para dar um novo salto ou transformar tudo e fazer outra coisa.

CLÓVIS SOUZA | FUNDADOR E DIRETOR GERAL DA GIULIANA FLORES : "BUSCA POR DIFERENCIAIS É FATOR DECISIVO PARA O SUCESSO DE UM NEGÓCIO" A M C H A M : Atuando em um setor em que o produto é praticamente o mesmo em todo lugar (flores), como o sr. conseguiu criar um modelo vitorioso de negócios?

CLÓVIS SOUZA:

Como floricultura se encontra em qualquer esquina, tivemos de buscar algo novo: um diferencial na entrega, agilidade e praticidade maiores na compra, e também ter grandes marcas junto à nossa [a Giuliana Flores oferece arranjos florais acompanhados de outros produtos].

ce, serviço de venda por meio de dispositivos móveis (celulares, tablets) que devemos lançar em junho e em que estamos trabalhando há seis meses. Para nós, é extremamente importante estar nas redes sociais, por exemplo. Sempre nos preocupamos com a quantidade de visitas que conseguimos no dia e o volume de pessoas que estão falando da nossa marca. Sabemos que nas redes sociais não se geram vendas, mas, se uma pessoa ganha uma flor e divulga isso na rede, é bom para nós. Se a experiência é positiva, outros desejarão comprar naquela floricultura.

AMCHAM:

AMCHAM:

Fazer diferente é uma forma de inovação. Em sua opinião, como ela pode gera valor ao seu negócio?

C L Ó V I S S O U Z A : A inovação é constante em meu negócio. Todo dia surge uma coisa nova, como o Facebook e o Twitter. Agora é a vez do mobile commer-

Como o sr. conseguiu diferenciar sua

empresa?

CLÓVIS SOUZA:

Não tinha capital e, aos 19 anos, tive a oportunidade de ser sócio da mãe da Giuliana, minha ex-namorada. Isso foi na década de 1990. Juntamos nosso pouco capital, que equivaleria hoje a aproximadamente R$ 15 mil, e montamos uma loja pequena. Era

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ENTREVISTA

muito simples, tanto que o piso e as prateleiras nós mesmos fizemos. Nossa loja ficava no meio de outras duas floriculturas, sendo que uma delas existia havia 25 anos e a outra, 17 anos. Tínhamos de ser diferentes; caso contrário, como disputaríamos com elas? Na época, trabalhava com catálogos, distribuía meu portfólio para todos os clientes dos arredores. Também fazia vendas por telefone como forma de facilidade para os clientes. Foi aí que descobri a internet e fiquei fascinado.

A M C H A M : Porque o sr. optou pela internet? C L Ó V I S S O U Z A : Depois de dez anos, já tínhamos certa estrutura, com loja física e carros. Ainda era uma loja de bairro, com pouco dinheiro, mas precisávamos trazer visibilidade de alguma forma. Quando parti para a internet há 12 anos, nem tinha a noção de grandeza des-

se mundo virtual. A internet havia acabado de sair de uma bolha e eu nem estava sabendo disso. Consegui, por meio de parcerias, fazer o negócio andar.

A M C H A M : O comércio eletrônico trouxe crescimento para seu empreendimento. No entanto, é uma modalidade bastante sensível à logística. Como o sr. administra essa questão?

C L Ó V I S S O U Z A : A logística é extremamente importante para meu negócio. Entregar flor é diferente de televisão ou tênis, pois está relacionado a sentimentos. Se o aniversário de uma pessoa é hoje, a flor não pode chegar amanhã. Por isso, tive de trazer a inteligência logística para dentro da empresa. Os entregadores são terceirizados, mas a construção dos roteiros e a logística são feitas dentro da empresa.

ALESSANDRE TRINTIM | SÓCIO-FUNDADOR E DIRETOR EXECUTIVO DA ESSENCE : "DESAFIOS SÃO CÍCLICOS E É NECESSÁRIO SE ADAPTAR PARA OFERECER SOLUÇÕES INOVADORAS" A M C H A M : Qual é a parte mais difícil para um empreendedor em início de carreira?

A L E S S A N D R E T R I N T I M : No começo, empreender requer muita abdicação da vida pessoal. É uma mudança de direcionamento de vida porque em outro momento se tinha salário fixo garantido e, ao empreender, passa a ser preciso conquistar e desbravar.

AMCHAM: preender?

E quais são os maiores desafios de em-

ALESSANDRE TRINTIM:

Em qualquer estágio em que a empresa estiver, o crescimento é doloroso, mas existem algumas etapas nas quais muitas vezes é preciso mudar o rumo. Toda companhia nasce com um objetivo, produtos específicos e linhas de negócios. Porém, se ficar parada, não olhar para a inovação e não avançar no desenvolvimento de produtos, acaba morrendo ou sendo engolida. O desafio é cíclico e constante. Cada direcionamento dado à empresa tem de estar ligado à inovação e a movimentos que acontecem no próprio mercado.

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ENTREVISTA A M C H A M : Que tipo de inovação tecnológica é pre-

A L E S S A N D R E T R I N T I M : Sim, porque hoje há mui-

ciso oferecer ao cliente hoje?

tas opções. Antes, o mercado era muito polarizado, só havia alguns fabricantes. Agora, consegue-se buscar um produto em Israel ou um fabricante na Índia. Estar ao lado das pessoas certas, aquelas capacitadas para captar e entender informações, ajuda a conseguir trazer o que é preciso de forma muito mais rápida e fácil. O desafio é compreender aquilo de sua empresa precisa e aquilo de que o cliente precisa. Isso porque às vezes o empreendedor pode ter uma ótima ideia, mas o mercado estar em crise e não comprar nada de novo.

A L E S S A N D R E T R I N T I M : A questão da mobilidade está em pauta. É necessário disponibilizar uma plataforma ou informação para o cliente na hora e no meio em que ele quiser. Isso significa que a informação não está mais em um computador, uma sala de escritório ou uma rede privada. Ela tem de ser acessível para consumo o tempo todo e em qualquer lugar.

A M C H A M : O que mudou, em termos de necessidade de inovação, na época em que o sr. começou sua empresa, há oito anos, até hoje? A L E S S A N D R E T R I N T I M : A velocidade com que as coisas acontecem. Quando não se tem uma estrutura empresarial que comporte tomadas rápidas de decisão e redirecionamento de negócios, fica-se para trás e perde-se o timing. Uma grande oportunidade é conseguir entender esse mundo de mudanças, escolher um bom rumo e atacar rapidamente.

A M C H A M : Atualmente está mais fácil produzir inovação tecnológica?

AMCHAM:

Durante sua apresentação, o sr. tocou no assunto da importância da mão de obra qualificada e outros participantes deram destaque à necessidade de capital. Ao se começar um negócio, qual desses aspectos é prioritário?

A L E S S A N D R E T R I N T I M : O capital é fundamental para crescer e gerar negócios. Isso é o básico para qualquer empresa. Porém, para mim, as pessoas qualificadas são prioridade. Ter gente engajada com o objetivo da empresa faz que com que seja possível ultrapassar qualquer obstáculo.

RICARDO SAYON | FUNDADOR E CONSELHEIRO DA RI HAPPY : "EMPREENDER É UMA ESCOLHA E UMA RENÚNCIA" A M C H A M : Quais os primeiros passos para quem quer se tornar um empreendedor?

R I C A R D O S A Y O N : Em primeiro lugar, o empreendedor precisa agregar algum valor à atividade que exerce. Ele tem de pensar em um negócio, uma presta-

ção de serviço, uma atividade de comércio ou de produção que tenha algum diferencial. O segundo passo é que o negócio necessita ter a dimensão adequada. O pequeno negócio, por exemplo, tem todas as vantagens de poder se aprimorar, criar sua identidade. Ser pequeno não é necessariamente uma desvantagem.

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ENTREVISTA

A M C H A M : Por que o sr. disse no seminário que a Ri Happy é acidental?

RICARDO SAYON :

Porque realmente é. Eu tinha um imóvel que causava problemas e pedi para minha mulher montar uma loja lá. Sugeri a ela vender chupeta, mamadeira, brinquedo – afinal, o que mais um pediatra poderia pensar? Ela montou a Ri Happy, que era uma brincadeira para ‘fazer o Ricardo feliz’. O negócio ia mal. Então, eu e um sócio tentamos uma segunda loja. Aí o prejuízo dobrou. Tentamos, a seguir, escala para uma terceira, uma quarta, porém o salário de médico já não conseguia sustentar [todas as despesas]. Quisemos vender, mas ninguém comprou; depois cogitamos dar, mas ninguém aceitou. Tentamos fechar, mas não tínhamos dinheiro para concluir o processo. Foi no momento em que passei a palpitar na Ri Happy que meu sócio falou: “venha trabalhar!” Então, passei a me dedicar integralmente.

A M C H A M : Então podemos dizer que empreender é

fantil. Passamos a dar treinamento e mudamos a ‘cara’ da loja, usando informativos médicos também. Demos uma ‘cara’ de prestadora de serviço e não de loja de brinquedo. Tematizamos as lojas, explicamos aos vendedores da época quais eram os brinquedos ideais para as crianças em cada idade. Aí a Ri Happy começou a dar certo.

A M C H A M : O sr. se arrepende de abandonar a carreira de médico?

RICARDO SAYON :

Em alguns momentos, sim. Gostava de pediatria, embora tenha me apaixonado pelos brinquedos. As pessoas quase sempre mantêm uma ligação forte com sua formação. Não fui formado empresário. Fui formado pediatra. A vida me formou empresário. Na vida empresarial, muitas vezes somos obrigados a fazer o que não queremos. Acredito que empreender é uma escolha. Significa renúncia. É uma opção de dedicação, sacrifício, abandono de outras coisas. Empreender significa se dedicar.

abrir mão de outras oportunidades?

R I C A R D O S A Y O N : Evidentemente. Sou médico pediatra, dei aula na Universidade de São Paulo. Não há empreendedor que tenha dado certo se dedicando apenas duas horas por dia ao seu negócio. Eu, por exemplo, não entendia nada de negócios e de empreendedorismo. Nunca tive o sonho de ser empresário. Entretanto, tinha uma vantagem: conhecia muito bem nosso heavy buyer [principal comprador], que eram as mães, e nosso consumidor final, que eram as crianças. Adaptamos nossa proposta para fugir do modelo comum de loja de brinquedo e transformamos nossa missão para nos tornar os melhores prestadores de serviço no fornecimento de produtos de lazer, entretenimento e desenvolvimento in-

A M C H A M : Daqui para a frente, como o sr. vê sua empresa?

R I C A R D O S A Y O N : Com alguma preocupação porque ela deixa de ter esse perfil pessoal para alcançar novos patamares. Efetuamos a venda de 85% da Ri Happy para o fundo Carlyle [em 2012]. O objetivo deixa de ser o mesmo [que almejava com meus sócios]. Mas é certo que a Ri Happy tem uma fundação sólida. Quem é empreendedor, nesse estágio em que vivo, se torna um pouco médico de família da empresa: minha tarefa, hoje, é zelar pela qualidade e longevidade da Ri Happy. Tenho certeza de que ela seguirá firme e forte.

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ENTREVISTA

RODRIGO BORGES | COFUNDADOR E VICE-PRESIDENTE DO BUSCAPÉ : "EMPREENDEDOR DEVE TER COMO CARACTERÍSTICAS PERSEVERANÇA, BOA COMUNICAÇÃO E CAPACIDADE DE MOTIVAR O TIME" A M C H A M : Como é começar um negócio do zero? R O D R I G O B O R G E S : O segredo é ter foco. É preciso superar o medo. Uma reserva [financeira] também ajuda na preparação para esse momento.

A M C H A M : Quais são os maiores desafios envolvi-

balho oito, 12 horas [por dia] no Buscapé. Trabalho 24 horas. Todo momento é trabalho: em uma palestra, em um passeio com os amigos, durante uma visita a clientes, no final de semana vendo o que os concorrentes estão fazendo. Sempre.

A M C H A M : Se pudesse voltar atrás, deixaria de empreender?

dos?

R O D R I G O B O R G E S : Há muitos. O maior deles é lidar com as pessoas, no sentido de ser um líder e conseguir motivar quem trabalha junto. Vejo que é necessária uma soma de perseverança, boa comunicação e motivação do time.

AMCHAM:

RODRIGO BORGES:

Creio que não. Inclusive já havia tentado outras duas empresas [antes de abrir o Buscapé].

A M C H A M : Como lidar com fracassos, tendo em vista que esse é um risco inerente a qualquer negócio?

Qual é a maior lição para os empreen-

R O D R I G O B O R G E S : A melhor solução é sempre ten-

R O D R I G O B O R G E S : O foco é essencial. É preciso es-

tar de novo, achar uma nova saída. Se, na essência, a pessoa é empreendedora, tem de tentar de novo. Se ela acredita no negócio e está completamente envolvida, pode dar certo. Tentar de novo e persistir é importante.

dedores?

tar envolvido totalmente no negócio. Eu mesmo não tra-

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ENTREVISTA

ANTONIO CARBONARI NETTO | FUNDADOR E PRESIDENTE DO CONSELHO DE ADMINISTRAÇÃO DO GRUPO ANHANGUERA EDUCACIONAL : "É PRECISO EXPERIÊNCIA PARA FORMAR UM BOM EMPREENDEDOR" AMCHAM:

Qual é o caminho para quem quer

empreender?

A N T O N I O C A R B O N A R I N E T T O : O ideal é saber se o mercado precisa da sua ideia, se há lugar em meio a parceiros e compradores. É a partir daí que vêm demanda, pessoas, recursos e investimentos. Por isso, o empreendedor tem de pensar primeiro onde vai atuar. Eu, por exemplo, que trabalho com educação, se quiser ensinar português na Namíbia [África], terei um mercado muito mais restrito do que aqui no Brasil. O empreendedor precisa saber a diferença de escala e adequação à necessidade dos clientes. Não adianta inovar em algo que não tem espaço para dar certo. O empreendedor não é só o inovador, mas aquele que traz resultados. O empreendedorismo é a soma de novas ideias com resultados.

A M C H A M : Qual o maior desafio para quem abre a própria empresa?

ANTONIO CARBONARI NETTO:

É atender a demanda por especialistas. Toda empresa exige especialistas. O empreendedor, o presidente e o conselho necessitam ter a visão global, mas o operacional precisa de gente que entenda de cada uma das áreas em que atua. Não adianta colocar parentes e amigos para esse tipo de tarefa – a menos que sejam especialistas também. Isso é o que garante a sobrevivência da empresa.

A M C H A M : Como lidar com eventuais fracassos? A N T O N I O C A R B O N A R I N E T T O : Para o jovem em início de carreira, começar a empreender é mais difícil porque é preciso experiência para formar um bom empreendedor. Essa mortandade de empresas que vemos em grande parte se dá por conta da inexperiência dos mais novos, que deveriam amadurecer um pouco mais antes de empreender. Além disso, eles não podem se esquecer de pesquisar o mercado e verificar se seu produto ou serviço é realmente bom para então empreender com sucesso.

Expediente: Editora: Giovanna Carnio (MTB 40.219) Reportagem: André Inohara e Marcel Gugoni Fotos: Marcos Pacheco Diagramação: Idéiafix Computação Gráfica

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Amcham Highlights - Encontro de Empreendedores - 24-05-2012