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Contenido MENSAJE DEL CEO

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LA INDUSTRIA EN BREVE

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TIPS DE VENTAS

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PRODUCTOR BAJO LA LUPA

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Julia Di Bono – Interbroker

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Louis Ducruet – L.R. Ducruet

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Mario Beteta – Agencia General Beteta Jerez

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Sergio Mutis – Álamo Andino

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Raúl Coka – Raúl Coka Barriga

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Productores Ganadores de President’s Club 2009

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DESDE LATAM

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Centroamérica

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Sudamérica

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Panamá

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Puerto Rico

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DECISIÓN EJECUTIVA

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Eugenio Magdalena – Vicepresidente Ejecutivo Mercados Internacionales

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Manuel Lemus – Gerente General Colombia

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Arturo Ronderos – Vicepresidente de Operaciones de Seguros Individuales Internacionales y Domésticos

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Robb Suchecki – Vicepresidente de Operaciones Regionales de Salud en Latinoamérica

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Manfredo Ferrada – Gerente General Ecuador

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Alfredo Ramírez – Gerente General Costa Rica

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REPORTAJE ESPECIAL

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President’s Club 2009 - Vancouver

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NOTICIERO PALIG

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TOP TEN

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EXTRAS

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Serpientes y Escaleras en NOLA

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¿Dónde está el Productor?

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Sabías que…

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Perspectiva 2009

Pan-American Life

2009

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Diseño y diagramación:

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Mensaje del CEO Un 2009 de Película

Estimados Socios Estratégicos:

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umbo al centenario de nuestra compañía y a cinco años de mi mandato, me encuentro muy satisfecho con los resultados obtenidos hasta la fecha. Desde mi llegada el 1ero de noviembre de 2004, me encontré con una organización virtuosa pero limitada en cuanto a potencial real. Nos faltaba una dirección estratégica que sentara las pautas para encaminarnos hacia un futuro próspero dentro de un ambiente competitivo, sin mencionar que no estábamos maximizando ni capitalizando a uno de nuestros mercados originales principales: el mercado latinoamericano. Al rediseñar nuestra estrategia y enfocarla en tres principales áreas - América Latina, Dólar Internacional y el Mercado Hispano en los Estados Unidosnos deshicimos de líneas de negocios que no estaban alineadas con nuestro nuevo plan estratégico, modernizamos nuestras operaciones, redujimos gastos y volvimos a enfocar nuestros recursos. Como base de cambio, pudimos vigorizar nuestro equipo ejecutivo y lanzar nuevos productos claves como PanaMed, PanaMedic, MiniMed y HealthTrust en las áreas de seguro de salud individual y de grupo; así como Seguros de Negocios, FlexiLife, TrustLife y Budget Manager para el área de seguro de vida individual, entre otros. En el campo, nuestro renovado énfasis en el rendimiento de ventas nos ha proporcionado ganancias sin precedentes en ganancias brutas de primas, resultando en un 45% de crecimiento en ventas desde el comienzo del 2005. Hemos añadido agencias de alta calidad y organizaciones de distribución además de haber revigorizado nuestras organizaciones de ventas existentes. Ha sido este énfasis en la contratación de productores exitosos, unido al apoyo e incentivos provistos, el responsable de un aumento del 50% en las ganancias de activos no invertidos en este periodo de cinco años. Hoy en día, Pan-American Life es una compañía que cuenta con $430 millones en ganancias, con valores GAAP de $481 millones y un ingreso neto proyectado de $27 millones. También, las vías de comunicación entre la compañía y asegurados, clientes, productores y socios empresariales han mejorado de manera significativa. Nuestra nueva marca, reflejada en nuestra publicidad corporativa y materiales de ventas, junto al

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portal de internet de la compañía, ha preservado y adoptado la herencia corporativa mientras coloca a Pan-American Life en un innovador marco diseñado para nuestro nuevo siglo. Siguiendo con el optimismo, me complace informarles que nuestra compañía sobrevivió a la crisis financiera del 2008 - 2009 con una posición muy sólida. Evadimos los obstáculos que perjudicaron a muchas compañías de servicios financieros en la industria y gracias a nuestra estrategia responsable de inversiones, la cartera de bonos de Pan-American Life, desde el mes de noviembre de este año, terminó con un valor en el mercado de 105.7%, reforzando el enfoque de inversiones que seguíamos antes de que se desatara la crisis. Además, A.M. Best y Fitch nos otorgaron clasificaciones de “A-” (excelente) y “A” (estable) respectivamente. Nuestro enfoque agresivo de expansión de ventas y los productos innovadores combinados con una estrategia minuciosamente diseñada, le han otorgado a Pan-American Life tanto el dinamismo como la estabilidad necesaria para garantizarle a la compañía un futuro brillante. Somos líderes de la industria de seguros de vida y salud en Honduras, Ecuador, Guatemala, El Salvador y Panamá. De igual forma, estamos capacitados para enfrentar los mercados de Colombia y Puerto Rico. Actualmente, estamos por entrar con gran fuerza en Costa Rica, haciendo de esta, nuestra primera entrada en un país desde 1940. Mientras hago una retrospectiva y reflexiono sobre el futuro, confío que con el excelente equipo de profesionales y asociados empresariales que hemos reunido, los próximos años con Pan-American Life serán aún más gratificantes que los pasados. Me despido extendiéndoles una cálida invitación a su segunda casa, Nueva Orleans, para que juntos gocemos de la celebración del centenario, President’s Club 2011. Este será el acontecimiento del siglo y ustedes serán los invitados de honor. Esta fiesta es para ustedes, los productores, quienes durante décadas han aportado con lealtad y determinación al éxito de nuestra compañía. Sin duda, el 2009 permanecerá como un grato recuerdo y un año de ensueño. Les deseo un magnífico 2010 colmado de salud y energía positiva. Espero poder compartir con ustedes durante la celebración del centenario y poderles dar personalmente las gracias. Las gracias por ser parte inequívoca de nuestro liderazgo; las gracias por “ser Pan-American Life”. Sinceramente,

Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO

MENSAJE DEL CEO


La Industria en Breve A Pesar de las Condiciones Económicas Actuales, la Industria de Seguros Permanece Sólida

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l estado actual de la economía es delicado y no hay manera de predecir cuánto tiempo tomará estabilizar los mercados. Sin duda alguna, la crisis económica ha afectado de forma severa al sector de los servicios financieros, particularmente a los bancos y a otras instituciones crediticias. Sin embargo, es importante que los consumidores estén informados de que, a pesar de toda esta conmoción, la industria de seguros se mantiene sólida y está preparada para ayudar a los consumidores a sobrevivir durante estos tiempos de incertidumbre financiera. En realidad, la industria de seguros no se encuentra del todo inmune ante los retos que acechan al resto del sector de los servicios financieros. No

obstante, es importante comprender que las compañías de seguros de vida operan de una manera distinta a la mayoría de las otras instituciones financieras. Cuando un consumidor compra una póliza de seguro de vida, el asegurador promete pagar un reclamo que probablemente no se cobrará durante varias décadas. Debido a la naturaleza del pago a largo plazo (característica inherente de la industria de seguros de vida) las aseguradoras tienen la tendencia de invertir su dinero de una forma conservadora. Además, la industria de seguros de vida se encuentra regulada por las superintendencias de cada país, las cuales se encargan de hacer cumplir a las compañías de seguros de vida a que mantengan reservas considerables de dinero

LA INDUSTRIA EN BREVE

para cumplir con reclamos futuros. En momentos como estos, los consumidores buscan maneras de alcanzar y mantener su seguridad financiera básica. Esa es la capacidad principal de la industria de seguros de vida. Nuestros productos son la base de un plan financiero confiable, sólido y sensato. Infortunadamente, todos han experimentado pérdidas significativas del valor de sus ahorros o inversiones y, como consecuencia, contarán con una menor cantidad de dinero si la situación empeora. Los seguros de vida, seguros de incapacidad y otros productos principales de protección pueden proveer seguridad y estabilidad en momentos de escasez económica.

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seguro de vida sea una buena alternativa en caso de que usted no tenga una adecuada protección de seguros. Estos son tiempos sin precedente y las compañías de todos los sectores de la economía están sintiendo la presión. Es nuestro deber informarles que las compañías de seguros están diseñadas y preparadas para lidiar con momentos como estos. Se ha constatado que no ha habido ningún fracaso significativo de una compañía de seguros en casi dos décadas. No obstante, aún cuando esto ocurra, existen otras protecciones para resguardar las pólizas de las personas. Por lo que, si está considerando cancelar una póliza de seguro debido a que su situación financiera ha empeorado, lo exhortamos a reconsiderar su decisión. Este es precisamente el momento en que los consumidores deben estar protegiendo sus intereses financieros y no disminuyéndolos. Si usted ha retirado una cantidad de dinero de la bolsa de valores y está buscando un lugar seguro en donde invertirlo, puede que una póliza de

Mientras usted considera su propia estrategia para sobrevivir este trance económico, favor de recordar que usted puede contar con la industria de seguros de vida y en Pan-American Life en lo que usted trata de preservar tanto su seguridad financiera como la de sus seres queridos.

Fuente: lifehappens.org

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Tips de Ventas Protegiendo el Futuro con una Póliza de Vida Universal Pa r a l a P e r s o n a C l av e d e u n a C o m pa ñ í a

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recuentemente, una empresa triunfa o fracasa dependiendo de las habilidades y dirección de sus empleados claves. La pérdida de un ejecutivo principal puede causar un impacto negativo y serio en las ganancias y operaciones de una empresa. Los resultados de esta pérdida pueden ser los siguientes:

Pérdida de ventas Una escala disminuida de producción Reducción de posibilidades de obtener crédito para la empresa El gasto adicional de contratar y entrenar al reemplazo

¿Qué es un seguro de Vida Universal para la Per sona Clave ?

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l seguro de Vida Universal para la Persona Clave le ofrece a la empresa una manera fácil y efectiva de proteger sus operaciones contra efectos financieros negativos en caso de que ocurra la muerte inesperada de un ejecutivo principal de la empresa.

TIPS DE VENTAS

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¿Cómo trabaja un seguro ¿Cómo protege un seguro de Vida Universal para de Vida Universal a la Per sona Clave ? la empresa?

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Este tipo de póliza es simple y provee beneficios para la empresa, así como para el ejecutivo asegurado.

on el seguro de Vida Universal para la Persona Clave, la empresa compra una póliza de seguro de vida con un valor en efectivo sobre la vida del ejecutivo principal. La póliza de seguro de vida, a través del beneficio de muerte, puede proveer los fondos suficientes para compensar la pérdida de ese ejecutivo. Los beneficios son: Acumulación de valores en efectivo como activos de la empresa, mejorando la capacidad de la empresa para obtener crédito Los valores en efectivo accesibles a través de préstamos de pólizas pueden ser utilizados para financiar emergencias Con el seguro de vida universal, la empresa puede recobrar todas las primas pagadas para financiar la cobertura

l seguro de Vida Universal le pagará a la empresa la cantidad del beneficio de muerte al fallecer la Persona Clave. Este pago puede ser utilizado por la empresa para disminuir la carga financiera que resultó de la pérdida del ejecutivo asegurado.

Este seguro también puede ser utilizado:

Como una forma indirecta para crear un plan de compensación diferida que, a su vez, suplemente el ingreso de la jubilación de la persona clave Para comprar las acciones de la empresa de uno de los dueños o de cualquiera de los ejecutivos principales (rescate completo, compra-venta) Para obtener fondos en efectivo en caso de emergencia Como medio para proveer los fondos necesarios para compensar a los beneficiarios de la persona clave fallecida

E l se g uro d e Vi da Un iver sal para la Per sona Clave es una manera costo-efectiva de proteger los valores de la empresa y sus empleados claves, permitiéndoles a las empresas:

Proveer a clientes y acreedores la seguridad necesaria para el futuro de la empresa Recuperar las pérdidas operacionales Proveer los fondos necesarios para poder contratar y entrenar el reemplazo del empleado Compensar por pérdidas económicas

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TIPS DE VENTAS


Pa r a l a E d u c a c i ó n d e s u s H i j o s

EJEMPLO

e ha registrado que, durante el 2008, el costo promedio anual de matrícula en una universidad privada en los Estados Unidos fue de $40,000. La matrícula en universidades estatales, por lo general más baratas que las privadas, está aumentando a pasos agigantados. Un estimado conservador sobre los gastos universitarios en 18 años

pronostica cerca del doble de los gastos actuales. Por lo tanto, se estima que los padres deben contar con por lo menos $50,000 por año/ por niño en ese momento. Mientras muchos padres planean costear la educación universitaria de sus hijos, muchas veces se quedan cortos en la protección y en la cantidad necesaria. Aunque un padre pueda tener la

Una familia joven acaba de tener su primer hijo y les gustaría comenzar un fondo universitario para ahorrar para su educación con la meta de ahorrar la cantidad de $50,000 para cada uno de sus cuatro años universitarios. El padre de 35 años, escoge pagar una prima por la cantidad de seguro de $400,000 que también acumulará suficiente valor en efectivo para alcanzar la meta de $200,000. El padre pagará la prima durante 17 años. Una vez que el hijo alcance la edad universitaria, un retiro parcial anual de $50,000 se hará para financiar los gastos universitarios y la cobertura estará vigente hasta que el padre alcance la edad de 55.

SOLUCIÓN

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previsión y disposición de acumular la cantidad necesaria, la muerte inesperada de uno de ellos puede obstaculizar a la familia de alcanzar su meta. En cambio, algunos padres pueden asegurar el riesgo de una muerte inesperada solamente para encontrar que no cuentan con los fondos necesarios para pagar los gastos universitarios futuros.

Los productos de vida universal pueden proveer una solución que abarque ambas necesidades con un “plan de financiamiento educacional”. La solución considerará la cantidad necesaria para cubrir los 4 años de estudio a nivel universitario mientras, simultáneamente, proveerá un beneficio de muerte que cubra lo mismo. Se necesitará un mínimo de $400,000 en protección de vida y acumulación de fondos para el plan de financiamiento de educación. El seguro de vida universal de Pan-American Life cuenta con la flexibilidad necesaria para alcanzar las metas de los padres de financiar los gastos universitarios de su hijo.

Beneficios del Plan: Acceso a los valores de la póliza a bajos costos comparado con otros planes de ahorros. Los dueños de pólizas tienen la opción de solicitar un préstamo sobre la póliza o adquirir el valor de rescate libre de tarifas costosas

TIPS DE VENTAS

El beneficio de muerte puede ser utilizado para completar de pagar la educación de sus hijos o reemplazar la pérdida futura de ingreso ¡Nunca es muy temprano para comenzar a ahorrar para la educación de sus hijos!

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Pa s o s s ó l i d o s p a ra e sta b l e c e r u n a c e r c a m i e nto 3

Trate de mantener los contactos de seguimiento “cortos y cordiales”. Esto significa que su comunicación tiene que ser clara, profesional y corta de manera que no aburra a sus clientes. Debe respetar este principio siempre que lleve a cabo alguna acción de seguimiento ya sea a través de correo electrónico, llamadas telefónicas o correo regular.

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No trate de acelerar el proceso de la venta de una póliza preguntándole a su cliente si está listo para tomar una decisión. Esta acción refleja el mensaje de que sus clientes están siendo vendidos e inmediatamente hace que la persona se ponga a la defensiva con su escudo “anti-vendedor”.

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No se exceda con los contactos de seguimiento. Deje por lo menos pasar una semana antes de ponerse en contacto con el cliente de manera que no lo incomode y no parezca demasiado agresivo.

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Imagine que usted es amigo cercano de su cliente y que éste piensa que usted verdaderamente está tratando de mejorar su vida con sus pólizas de seguros. Esta acción hará que el cliente retire su actitud defensiva y contribuya a completar la venta.

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n un mundo globalizado y tan competitivo, es importante considerar los siguientes consejos para no perder contacto con sus prospectos y clientes:

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Escoja un medio de comunicación – usualmente entre correo electrónico y llamadas telefónicas.

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Preste atención a sus clientes. Por ejemplo, siempre puede hacer referencias a conversaciones previas que tuvo con el cliente. Pequeños detalles como este, demuestra su interés y, de igual forma, el hecho de que tiene una relación estrecha y personal con el cliente. También puede enviarles tarjetas dándoles las gracias personalmente por confiarles sus asuntos. De esta manera el cliente recordará que usted es su asesor.

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TIPS DE VENTAS


Productor bajo la Lupa

¡Bajo los Reflectores del Mundo!

“ S o m o s d i chosos de estar en la carrera donde los sueños pueden ser r e a l i d a d . E n n u e s t r o poder está el proteger el mundo y los sueños de nuestros c l i e n t e s . Lo s P r o d u ctores de seguros con honor y valentía se esfuerzan po r c u m p l i r e s t a i n m e nsa tarea. Aseguradores y Productores, el mundo nos n e c e s i t a , pu e s s a l v aguardamos los sueños de millones de personas” (Eduardo A r r i a g a , G e r e n t e d e Comunicaciones PALIG).

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as allá de los beneficios económicos que nos brinda una carrera exitosa, el hecho de poder cambiar el mundo nos crea un valor extraordinario. Para cambiar el mundo no se requiere ser un alto mandatario o ser un luchador incansable pasando por huelgas de hambre (sin quitarles crédito a quienes lo han hecho). Cambiar el mundo se resume en cambiarle la vida a una persona. Se requiere tener el valor para entender el peso

que conlleva repercutir de manera positiva, en la vida de alguien. En esta edición, decidimos hacerles un tributo a los productores que cambian el mundo con su arte y que día a día salen a la calle aguerridamente para aconsejar a más familias a que protejan su legado.

A continuación, los cinco productores y ganadores de Vancouver que estuvieron bajo la lupa y los reflectores en el 2009.

la número uno

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ulia Di Bono nació en Houston, Texas en 1968. Su madre, el ejemplo de su vida, fundó Interbroker 25 años después. Tras haber cursado su vida universitaria en Estados Unidos, primero en Santa Clara California y luego en St. Louis Missouri, regresó a Honduras en 1996 para tomar las riendas del negocio familiar. Julia llegó con amplia educación universitaria y a imponer ideas innovadoras que exigía la industria de los seguros. En aquel momento, más allá de satisfacer una necesidad de seguros de vida, el medio requería de profesionales que brindaran análisis comparativos y financieros. Fue así como Julia identificó una amplia oportunidad de negocios y se fue involucrando en una industria desconocida pero con relevante potencial. Sigilosamente, con su asertivo e independiente carácter Julia,

JULIA DI BONO Gerente General Interbroker Honduras

13 años después, ha llevado a Interbroker a un lugar privilegiado: ser la correduría numero uno de Honduras. PALIC es sinónimo de tranquilidad, según Julia, “cuando colocamos a un cliente con PALIC tenemos la certeza de que se van a respetar las condiciones de las pólizas. Las reglas son muy claras, hay transparencia”. Desde que inició Interbroker en 1993, PALIC ha estado presente en la cartera de productos de la correduría a través de una relación que se ha ido fortaleciendo con el paso del tiempo.

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El éxito para Julia es una serie de factores: inversión en personal, gente de primer nivel; sistema operativo, eficiencia en el seguimiento administrativo; ganas de ser los mejores, pioneros del cambio e implementación anticipada de estrategias. “En Honduras existe la oportunidad de vender tranquilidad (seguros) a la clientela corporativa que vive en un país inseguro con incertidumbre al corto plazo” (Julia Di Bono).

Julia tiene una Lic enc iatura e n Me rc a d eo d e la Universidad S anta Clara e n C alifor ni a y una Mae str ía en A dmini strac ión d e Emp re s a s de la Universidad de Wa shing ton e n St . Loui s Mi ssour i. De spué s de hab e r nac i d o e n Hou ston , a los tre s años su s padre s l a l l e varon a Hondura s, donde ha v iv ido l a mayor par te d e su v i d a .

labor multiplicada

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ouis “Tito” Ducruet es uno de los brokers más exitosos de Panamá. Cuando comenzó su firma en 1991, facturaba $3.8 millones con un equipo de seis personas. Dieciocho años después, con 165 personas en la organización Ducruet, Louis factura $64 millones de dólares al año. Tito, broker de tradición panameña, cumplió en el 2009, 29 años en la industria de seguros. Tito nació en el año 1962, creció en el ambiente de seguros. Su padre fue socio de una de las empresas de corretaje más antiguas de Panamá, la cual se fundó en 1896. De joven, no fue el mejor estudiante, según lo relató el propio Tito, “le di muchos problemas a mis papás en esa época, era un tanto rebelde”. Fue así como sus padres lo orillaron a trabajar y a estudiar. Esta fue una de las mejores decisiones que pudieron haber tomado sus padres ya que, desde los 18 años, Tito se inició en la industria de los seguros. Comenzó en el área de ventas en 1980, estuvo un año trabajando en una empresa de seguros, y estudiando derecho. Tras analizar su manejo de tiempo, se decidió por

LOUIS DUCRUET Presidente L.R. Ducruet Panamá

estudiar administración de empresas. De ahí dio el salto a la firma de su padre, donde permaneció en ventas hasta que decidió independizarse. En 1984 tuvo la oportunidad de recibir un entrenamiento en Johnson & Higgins en Nueva York sobre cuentas multinacionales. Esta capacitación, le brindó una perspectiva diferente y amplia sobre el negocio. En los momentos de crisis, se generan oportunidades, comentó Tito, “durante la crisis de Noriega, fue cuando más clientes capté, fue la época en la cual crecí, de 1987 a 1989, previo a la invasión”. Estos momentos críticos, lo llevaron a una decisión clave: fundar su propia compañía, en 1991. El negocio Ducruet ofrece desde pólizas de vida individual hasta alternativas de transferencia de riesgos. No desenfoca su negocio al complementarlo con temas relacionados al seguro. “En realidad lo único que no tenemos es una aseguradora, nuestro negocio no es retener riesgo”, afirmó Tito con una amplia sonrisa dibujándose en su rostro.

La relación con Pan-American Life comenzó a principios de siglo con la correduría donde su padre fue socio principal. Para Tito, la relación ha sido estratégica y cordial hasta la fecha, “Pan-American Life es un proveedor importante para nuestra cartera. Los clientes confían en Pan-American Life. Saben que es una compañía americana que tiene presencia en Latinoamérica y que tiene solidez financiera”.

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Tito considera muy importante hablar de una cultura de seguro masiva, “todas las familias deberían contar con una cobertura, las compañías e instituciones dedicadas a la industria deberíamos unirnos en beneficio de nuestra comunidad, concientizar a las familias sobre este tema tan delicado y sobre las consecuencias de no estar protegidos. Debemos de buscar una utopía y hacer que todas las familias cuenten con una seguridad patrimonial”. El éxito para Louis es buscar un equilibrio, sentirse bien en casa, con la familia, con el negocio y con el espíritu;

Caite Gastado no e s e n va n o

es compartir con las amistades, contribuir a la sociedad y gozar de tranquilidad. Tito es un hombre de paz y honestidad, se le ve, se le siente. “Nada está escrito en piedra” (Louis Ducruet).

Loui s Ducr uet , panameño de c ora z ón , tie ne tre s hijos, e stá feli zmente ca sad o, y tie ne una Lic enc iatura en A dmini strac ión de Emp re s a s d e l a Universidad S anta Mar ía La A ntig ua d e Panamá .

MARIO BETETA Presidente Agencia General Beteta Jerez Guatemala

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ario Beteta ha mantenido una relación de 32 años con PanAmerican Life desde sus inicios como agente en Seguros Panamericana. Su agencia Beteta Jerez fue fundada en 1994 y ha sido líder en la venta de seguros de vida individual en Guatemala desde entonces. Entre 1988 y 1994 ganó como productor y como agente general tres veces el trofeo del concurso Mes de la Familia Panamericana. En el 2008 obtuvo el segundo lugar de producción en el mismo ramo para Seguros Panamericana. Mario Beteta a sus 61 años sigue siendo incansable.

a los agentes de seguros que vendían pólizas de vida. “Por mis manos pasaban los cheques de los agentes, como funcionario bancario era impensable ganar lo mismo que ellos”, comentó Mario.

Nacido el 2 de enero de 1948, Mario Beteta fue criado por su madre, principal sustento familiar. Comenzó a trabajar a los 19 años en la banca. Mientras trabajaba, también estudiaba la carrera de Contaduría Pública y Auditoria en la facultad de Economía de la Universidad San Carlos de Guatemala. Se graduó de CPA en 1990.

En 1977, cuando Jorge Oliva, Oscar Echeverria y Mario Ruata Asturias lo reclutaron para trabajar en Seguros Panamericana, primero lo incitó el factor económico. En palabras de Mario, “la venta de seguros es una profesión muy generosa cuando la sabes aprovechar”. Años después reconoció el verdadero incentivo de la industria: trabajar para la gente.

Su primer contacto con la industria de seguros lo tuvo cuando era funcionario del Banco de Occidente y se encargaba, entre otras cosas, de emitir los pagos de comisiones

Sus entonces tres jefes le recomendaron dejar atrás la mentalidad de funcionario bancario, “la gente no iba a buscarte a ti, sino al funcionario, buscaban el fin más no a la persona; en tus manos está la oportunidad de servir, de ganarte el respeto de la gente por lo que les

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ofreces, como agente de seguros no solamente tienes tu destino en tu poder, sino el de muchas personas más; nuestra industria impacta de manera positiva a la comunidad”, con voz melancólica Mario recordó el consejo de sus mentores ya fallecidos. Con la determinación que lo caracteriza, preparó el caite y se dedicó a su nueva carrera, vender seguros de vida como agente de Seguros Panamericana. Al principio le costó adaptarse, pero con sigilo fue dándose cuenta de la pasión que sentía por comprender a la gente y sus necesidades. “Es una gran satisfacción llevarles un alivio económico a las familias que han tropezado con la adversidad cuando se pierde una vida. En esta profesión, al principio mis clientes me ven como un asesor, al final terminamos siendo amigos”, afirmó Mario Beteta.

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El primer salto a la independencia lo dio en 1988 cuando fundó Lara, Beteta y Pellecer, con Roberto Lara y Roberto Pellecer como socios. La agencia tuvo considerable éxito durante los 6 años que permaneció en el mercado. Pero, no fue hasta 1994 cuando Mario decidió emprender como socio único la Agencia General Beteta Jerez como agente totalmente independiente. En la actualidad a 15 años de su fundación, Beteta Jerez cuenta con 12 productores y se encuentra en constante reclutamiento. Se encuentra posicionada como una de las agencias más importantes de Seguros Panamericana en Guatemala y mantiene un alto flujo de primas de renovación. Cabe destacar que desde 1980 Mario ha acudido a todas las convenciones de Pan-American Life, tanto como productor y como agente general es miembro vitalicio de The Million Dollar Round Table. Mario Beteta cree que aún en el país más maravilloso del mundo, aquel que se queda sentado pierde la capacidad de producir el milagro de la venta. Los productores deben enfocarse en un ramo para abarcar más. Hay que gastar caite, hay que buscar clientes que la satisfacción no se hace esperar.

Protegiendo a todos los estratos sociales de seguros, hay personas “Enquela industria creen que los estratos altos de

la sociedad son los que tienen la mayor educación para adquirir y mantener un seguro; sin embargo, otros aseguramos que los estratos bajos son los que tienen la mayor necesidad pues sufren con mayor intensidad la perdida irreparable de sus motores familiares” (Sergio Mutis). Sergio Mutis nació el 1 de diciembre de 1957 en la ciudad de Bogotá. Fue un estudiante promedio, no sacó las mejores notas, pero en el deporte sobresalió por su avidez al básquetbol y al fútbol. Tuvo una niñez sólida con amplia educación y valores familiares. Una vez graduado del grado 11 del Gimnasio de los Cerros, su padre, al vislumbrar el activo que producía el saber inglés, lo envió a Cleveland a estudiar el idioma donde terminó sus estudios de bachillerato. En 1976 regresó a Colombia para estudiar la carrera de leyes.

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“Nada sustituye el esfuerzo. No se necesita una mente superior para vender seguros de vida, se necesita corazón y mucho esfuerzo” (Mario Beteta). *Caite gastado, es una expresión popular en Guatemala que se refiere al uso excesivo de la suela del zapato. Caite es la sandalia usada por los indígenas.

Mar io B eteta tiene una familia feli z y uni d a . Lleva 35 años de e stable matr imonio c on O lg a B eatr i z de B eteta, tiene 3 hijos y un nie to, su familia e s su fuente inag otable d e in sp irac ión c o ti di ana .

SERGIO MUTIS Presidente Álamo Andino Colombia

Ya todo un abogado Sergio decidió, a los 24, comenzar su carrera profesional en el Chase Manhattan como un trainee en el área jurídica. No obstante, sus planes serían modificados por el destino al encontrarse con una secretaria conocida en común que sin su consentimiento aplicó para la posición de abogado bilingüe en una compañía multinacional de seguros que requería de su perfil en un aviso local. Fue así como de casi banquero comenzó su carrera como asegurador en Seguros INA (hoy ACE) en 1981. Su primer trabajo en INA, fue como asistente en el área de reclamos, vida y salud. Durante este proceso, INA se fusionó con Afia, y juntas crearon CIGNA. Ya siendo CIGNA su empleador, fue promovido a gerente del área de reclamos, posición en la cual duró 4 años. De ahí saltó al área comercial como gerente regional en Cali, donde permaneció dos años hasta que fue requerido en Bogotá nuevamente para ser gerente

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comercial. En esta posición lideró a la compañía hasta convertirla en la número uno en ventas de la región. Su estadía de 9 años en la compañía fue la base de su carrera en Seguros, como Sergio lo resumió, “primero INA, INA con Afia, y luego CIGNA, me dieron las herramientas necesarias para perseguir una carrera exitosa en Seguros, aquí conocí a algunos de los que son actuales ejecutivos de Pan-American Life como Eugenio Magdalena, y Manny Lemus; mis nueve años en CIGNA fueron un trampolín en mi vida profesional”. Este trampolín lo lanzó a Delima Marsh como Vicepresidente Comercial (cabe destacar que en 1951 Delima fue el corredor más grande en LATAM y actualmente conserva su hegemonía como el mayor corredor en Colombia). Durante su mandato de 14 años en Delima manejó exitosamente cuentas en el sector bancario y real. Antes de fundar Álamo Andino en 2002, dio el paso por Aon Risk Services, donde también fue Vicepresidente Comercial. Ya con 25 años de experiencia en la industria, Sergio Mutis comenzaba su propia correduría y se perfilaba a ser un socio estratégico de Pan-American en Colombia. La relación con PALIC

comenzó a través de su socio Carlos Guerrero en Ecuador. Uno de los objetivos de Álamo Andino, según su Presidente, es ayudar a indemnizar a las familias de estratos bajos. “Hacer esto llena en lo espiritual y moral”, comentó Sergio. Su línea de negocios es el mercadeo masivo de seguros. Sergio y Carlos, están invirtiendo constantemente en tecnología y se encuentran estudiando el mercado de manera minuciosa. Este trabajo en detalle ha comenzado a dar frutos ya que en 2009, Álamo Andino junto al equipo ejecutivo de Pan-American Life de Colombia y la supervisión de Eugenio Magdalena, lograron cerrar la primera cuenta de mercadeo masivo al firmar contrato con Banca Mía, institución bancaria dirigida a las mujeres de estratos bajos en Colombia. “Fue un gran placer trabajar con Pan-American en este proceso, entienden ampliamente el esquema de mercadeo masivo y Eugenio sin duda fue un motor para el éxito del proyecto”, compartió Sergio. Sergio está convencido de que los estratos bajos son los que más necesitan una póliza, ya que son los más vulnerables de la sociedad. “Si el motor de la familia fallece, el

“Nada en la vida es malo. Las cosas que le suceden a uno tienen una finalidad y moraleja. Cuando una viuda de origen humilde en la lamentación de la muerte de su esposo, se preocupa por las deudas que éste dejó en vida y se acerca a ti para saldar sus cuentas aun cuando tiene lo indispensable para vivir, pasan dos cosas: te enorgullece la calidad humana que una persona demuestra en los momentos dolorosos de la vida y hace que te cuestiones si has llegado al máximo limite para poder definirte como una buena persona” (Sergio Mutis).

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extremo puede ocurrir, y manifestarse en la mendicidad o bien, si una familia tiene un negocio o una tienda pequeña y se incendia o inunda, pueden llegar a perderlo todo”. Cuando le preguntamos a Sergio como se puede vender masivamente, contestó: “Hay que dar charlas sobre las necesidades del seguro y su ambivalencia, mostrar la diferencia de seguir teniendo un ritmo de vida digno o salir a la calle a mendigar. Cuando uno logra llegar a ellos con este discurso, inmediatamente compran el seguro, hay que tocar los puntos frágiles, no es atacarlos, es plantearles situaciones reales con soluciones inmediatas y accesibles”. Álamo Andino es un socio estratégico de Pan-American Life, y Sergio, su presidente se congratula al saber tener una compañía de seguros como PALIC a su lado. “Hemos dado el primer paso para una relación a largo plazo, ambos compartimos la creencia de llevar el seguro a millones de familias en Latinoamérica, soluciones accesibles para problemas cotidianos. Juntos lucharemos por un mundo utópico, donde todas las familias se protejan las unas y las otras”, finalizó Sergio.

Serg io tiene 27 año s d e c a s a d o c on su e sposa Mar í a A ng élic a quien e s psic ólo g a ; tie ne d o s hijos, Felipe y Camil o, amb o s abogados c omo su pa dre .

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e l Po d er d e l o s Contáctos RAÚL COKA AGUIRRE

Gerente General Raúl Coka Barriga Ecuador

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e Quito y Guayaquil, Raúl Coka Barriga es una agencia de tradición de Ecuador. Nombrada tras el nombre de su fundador, la agencia de seguros fue un proyecto fruto del negocio principal de comercio exterior y aduanas. En los 70’s consiguió una licencia para vender seguros, pero no fue hasta la década de los 80’s que la historia de la agencia

comenzó. De no tener ninguna cuenta, por aquella época, hoy en día factura $15 millones de dólares anuales y, tan solo en el 2008, tuvo un crecimiento arrasador del 36 por ciento. La agencia se encuentra entre las primeras cinco del país en seguros de personas y en las primeras 10 de ramos generales. Su gerente general Raúl Coka Aguirre pretende traspasar fronteras y conquistar el mercado internacional con el sello de la casa: carisma y contactos. Raúl Coka Aguirre nació el 31 de octubre de 1966 en Guayaquil. Su educación primaria y secundaria la cursó en el Colegio Alemán de Quito. Sus estudios superiores de Administración de Empresas e Ingeniería Comercial los recibió de la Pontificia Universidad Católica de Ecuador en 1992 y 1995 respectivamente. También vivió en Alemania donde perfeccionó el idioma y tomó varios cursos de especialización. Raúl nunca pensó trabajar en el ámbito asegurador, de hecho, estuvo interesado en el sector agrícola y aplicó para estudiar en la Universidad Zamorano, pero un accidente automovilístico truncó sus planes. Su primer contacto con la industria de seguros fue originado por su padre al invitarlo al negocio familiar. El principal enfoque del negocio era comercio exterior y aduanas pero decidió apoyarlo en otra línea, la de seguros. Gracias a los contactos de su padre, tuvo una capacitación en AIU (AIG) y así dio formal comienzo a su función como corredor de seguros en el negocio familiar. Detectó una oportunidad y se enfocó en un nicho de mercado poco explorado: el sector estudiantil. Visitó colegios y universidades y les ofreció seguros

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de accidentes personales. Era algo novedoso, interesante, pero a la vez había poca confianza. No hubo una estrategia como tal, mas la de salir a las calles, ofrecer un producto diferente y tener acercamientos uno a uno. Raúl Coka Barriga es la precursora de este tipo de seguros en Ecuador. En la década de los 80’s, Raúl conoció a Otto Georgy, Presidente de Pan-American Life de aquel entonces en Ecuador. Otto los visitó con gran interés para hacer negocios con Raúl Coka Barriga. Desde 1987, cuando Raúl asistió al primer lanzamiento del producto Vida Flex, ha mantenido una grata relación con PALIC hasta la fecha. “Mi experiencia con PALIC ha sido muy personalizada a pesar de ser una multinacional, siempre ha mantenido una relación cercana con sus corredores. Todo este tiempo he tenido acceso inmediato con la gente clave y su nombre posicionado de casi 100 años nos ha facilitado cerrar muchos negocios”. Tras llevar más de 20 años en la industria, el negocio de seguros le apasiona. “Lo interesante de esta carrera es que el producto es el mismo, pero el cliente no lo es, el cliente tiene diferentes necesidades y el producto se presenta bajo condiciones diferentes”, compartió Raúl.

Su actual posición en el mercado se debe a un enfoque de siete principales líneas de negocios: Seguros Individuales (vida universal y asistencia de gastos médicos mayores) Seguros Médicos Corporativos Seguros Masivos Seguros de Instituciones Educativas Seguros Generales Asistencia Total RCB (call center, envío de ambulancia, médico a domicilio, consultas telefónicas) Negocios Internacionales

Para Raúl, el éxito de la agencia radica en el alma de cada una de las 110 personas que laboran dentro de la organización Coka Barriga y también de las referencias de su padre, el Sr. Coka Barriga, actual Presidente Ejecutivo de la empresa. “Cuando comenzamos en el ’86 no éramos nadie, 23 años después somos uno de los corredores más representativos del país, estamos buscando nuevas oportunidades en Centroamérica, Nicaragua y México, y estamos expandiendo nuestra red de contactos.” Uno de los objetivos en el 2010 de Raúl Coka Aguirre es posicionar la agencia a nivel internacional y expandir la línea de mercadeo masivo, donde cuentan con una importante ventaja competitiva de conocimiento de seis

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años. “Ya estamos metidos en esta autopista, estamos trabajando con nuestros mejores equipos para que la gasolina perdure y lleguemos a nuestra meta de proveer productos redituables para los canales de distribución. PALIC es nuestro socio estratégico en esta tarea y estamos confiados que juntos ofreceremos el servicio integral que necesita la gente”, comentó Raúl.

“ Lo que hacemos es vender seguros sin complicaciones, seguros sencillos” (Raúl Coka).

R aúl Cok a Ag uir re v ive en Cumbayá, c on su famili a . Lleva 14 años ca sado c on su e sposa Cr i stina a q uie n c onoc ió en el Coleg io. Tiene tre s hijos. S u famili a y él han c onoc ido el mundo por PA LIC , a la cual c on si d e ran una empre sa ser ia que premia la labor d el dí a a dí a .

P ro d u c t o r e s Ganadores d e Va n c o u v e r President’s Club 2009 Productor más destacado

El Salvador N & S Asesores, S.A. de C.V. EDGAR NOLASCO

Ecuador Vanguardia PAOLA MUÑOZ

Panamá AFTA Insurance Service CARLOS AGUILERA Y JAIME “JOTA” FERNANDEZ

Honduras UNO Broker EDWIN ZAVALA

Guatemala AP Consulting MAURICIO BONATTI

vida individual- Productor General más destacado

Ecuador Respaldo Cia. Ltda. ELENA BARAHONA DE TOBAR

Panamá K.B. Asesores, S.A. YOLANDA KWAI BEN

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Honduras UNO Broker FÉLIX LICONA

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Grupo/Colectivo- Broker más Destacado

El Salvador SETESSA RICARDO HILL

No pudieron asistir:

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Honduras TECNISEGUROS MONICA CANAHUATI en representación de CLAUDIO GUELL

Guatemala Asesoría Professional de Seguros, S.A. SANDRA DE TORRES

Colombia Álamo Andino Colombia SERGIO MUTIS

Ecuador UNISEGUROS, C.A. JENNIFER PILAY en representación de CARLOS SANDOVAL

Puerto Rico JUAN CRUZ RESTO

Panamá Corredores Latinoamericanos LUIS ALBERTO GUILLEN y su hijo LUIS GUILLEN

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Desde LATAM ¡Alfombra Roja para los Protagonistas!

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atinoamérica para Pan-American Life significa su razón de ser. No por algo, en uno de sus viajes a Centro y Sur América, Crawford H. Ellis, nativo de Nueva Orleans, Louisiana desde un barco que transportaba productos agrícolas a los Estados Unidos tuvo la visión de crear una empresa de seguros de vida que respondiera a las necesidades de los trabajadores y comerciantes de estas regiones. Desde LATAM se originó la idea Pan-American Life y desde LATAM trabajamos duro para mantener la visión de nuestro fundador: trabajar en equipo para proteger a las millones de familias latinoamericanas. Durante el 2009, estas fueron las actividades y los protagonistas que desfilaron en la alfombra roja de LATAM.

President’s Club 2009, u n L o g ro en Eq u i p o Llegar a la máxima convención de Pan-American Life es un trabajo en equipo, es un éxito compartido de PGA’s, productores y equipos de ventas. Calificar a President’s Club 2009 fue un gran logro y, por ello, los diferentes países se esmeraron en celebrar este boleto de manera muy especial.

GUATEMALA

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eguros Panamericana organizó un coctel para celebrar la calificación de los productores a President’s Club 2009 en un entorno muy cultural. Qué mejor que celebrar el éxito de negocios acompañado de la inspiración local con una exposición de acuarelas del

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artista guatemalteco Robin Shiele quien es biólogo y ambientalista especializado en las aves tropicales del país. El evento fue en las oficinas de la compañía y asistió un animado grupo de productores.

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ECUADOR

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l nuevo miembro de la familia Pan-American Life, Manfredo Ferrada, Gerente General de PALIC Ecuador acompañado del equipo de ventas liderado por Jean Carlo Calderón, organizó una cálida recepción para los productores calificados a la convención. Dicho evento se llevó a cabo en el Restaurante Chez Jerome de Quito y tuvo como lema “Los Mejores a Vancouver”.

PALIG en Circ ulac i ó n en Mú l t i p l e s Nac i o n e s

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ugenio Magdalena, Vicepresidente Ejecutivo Mercados Internacionales y Robb Suchecki, Vicepresidente de Operaciones Regionales de Salud en Latinoamérica, en su esfuerzo por promover la renovada plataforma de salud en Latinoamérica, PALIG se anunció en la revista América Economía en su edición de noviembre 2009 dedicada al tema de la salud. Según Robb, “lo que comenzó con PanExcel Salud, se ha convertido en el modelo operativo de Pan-American Life, la compañía ha progresado significativamente en las áreas operativas vitales del negocio de seguro médico, ha expandido y mejorado sus redes médicas, además de haber automatizado los procesos administrativos para crear plataformas con mayor escala”. América Economía es una publicación dirigida al consumidor con alto nivel socioeconómico en Latinoamérica y cuenta con una importante circulación llegando a 186,696 lectores.

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Centroamerica Testigos de una Renovación M

ás de 125 productores fueron testigos del relanzamiento y renovación de la cartera de salud individual de Panamedic en el Hotel Intercontinental de Guatemala a finales del 2008. Ahí, los productores conocieron las nuevas condiciones del producto, y se premió a aquellos productores destacados en la venta de Panamedic. El evento fue liderado por Salvador Leiva, Vicepresidente de Ventas Región Central, y contó con la presencia de Eugenio Magdalena, Vicepresidente Ejecutivo Mercados Internacionales, y de Robb Suchecki, Vicepresidente de Operaciones Regionales de Salud en Latinoamérica. Después de ser testigos de una renovación, el centenar de productores y el equipo de PALIC se dirigieron al cóctel para disfrutar y relajarse.

Los Mejores de Panamedic C

ada inicio de año sirve para reconocer lo mejor del año anterior. Durante una peregrinación que hizo en Centroamérica a principios de 2009, Salvador Leiva, Vicepresidente de Ventas Región Central, reconoció a los mejores productores del 2008 en la venta del producto Panamedic en El Salvador. La premiación fue durante un desayuno en el Hotel Courtyard Marriot y fue también coordinada por las directoras de ventas Flor Rutz y Sandra Delgado. Sin duda, el haber comenzado el 2009 con frescura y buen ánimo pero, sobre todo, reconociendo a los corredores por su arduo trabajo fue esencial para cerrar un año lleno de éxitos. Haber sido catalogados como los mejores, es una distinción extraordinaria. ¡Felicidades!

SETESSA : 30 Cumpleaños Felices P

an - American Life El Salvador felicitó de una manera muy especial a la correduría SETESSA por cumplir 30 años dedicados profesionalmente a la intermediación de seguros. Lo hicieron a través de su directora de ventas Flor Rutz, quien amablemente les llevó tremendo pastel y una fina placa de cristal como reconocimiento a su larga trayectoria. SETESSA es el corredor numero uno en el ramo de Seguro Colectivo en El Salvador y es presidida por Ricardo Hill. ¡Felicidades SETESSA por 30 años de constante dedicación!

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Happpy Birthday a Consultores de Seguros S

eguros Panamericana le cantó el Happy Birthday a Consultores de Seguros por su 40 aniversario con tremendo pastel. La pequeña reunión fue liderada por Salvador Leiva, Vicepresidente de Ventas Región Central quien felicitó a Mario Triay, Presidente de la correduría, y resaltó su ardua labor y compromiso con la comunidad guatemalteca. Se le hizo entrega de una placa conmemorativa y compartieron un delicioso pastel. Consultores de Seguros es el corredor numero uno en Seguro Colectivo en Guatemala. ¡Felicidades Consultores por cuatro décadas de vida!

Con Miras al 2010 y al Centenario

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alvador Leiva, Vicepresidente de Ventas Región Central, ya en su nuevo rol como encargado de la actividad total comercial en Centroamérica, se reunió con 300 Productores en El Salvador y en Guatemala con el objetivo de presentar las estrategias de ventas del 2010. Ambos eventos fueron en los Hoteles Intercontinental de cada país y se aprovechó para hablar sobre los productos Budget Manager y Panamedic, así como para presentar los requisitos para calificar a la convención de President’s Club 2011, la celebración del centenario en Nueva Orleans que promete ser el evento que quedará plasmado en los libros de historia de Pan-American Life Insurance Group. Salvador Ortega, Presidente Región Central, y los respectivos equipos de ventas participaron en ambos eventos. ¡Felicidades Salvador Leiva por la nueva posición y manos a la obra!

Sudamerica ECUADOR

Responsabilidad Regional a los 35 Años

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a Revista Líderes de Ecuador en su última edición del 2008 reconoció a Jean Carlo Calderón, actual Vicepresidente Regional de Ventas, como un joven ejecutivo con amplia responsabilidad regional. En el artículo se destacan sus logros y su paso por empresas como MasterCard, Tecniseguros, Seguros Unidos hasta su arribo a Pan-American Life Insurance Group.

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Jean Carlo comenzó como Gerente de Mercadeo Corporativo en el 2000. Cinco años después fue promovido a representante comercial de la compañía en el área de Seguro Colectivo y Seguro de Vida Individual en Nueva Orleans. Sin embargo, tras el paso del huracán Katrina, la empresa decidió transferirlo a Quito un año después. De Gerente de Mercadeo, pasó a ser lo que es hoy: Vicepresidente Regional de Ventas en Ecuador.

El Equipo Ecuador E

n la competencia por conseguir ventas nuevas, el equipo Ecuador con su capitán Jean Carlo Calderón, Vicepresidente Regional de Ventas, organizó una serie de entrenamientos de Health Trust en el 2009 dirigidos a sus socios comerciales y a sus respectivas fuerzas de ventas para superar las metas establecidas. Las reuniones tuvieron el fin de medir los resultados logrados en el 2008, revisar los beneficios del producto y anunciar las proyecciones del 2009. El equipo Ecuador y sus productores, se entrenaron duro durante 12 meses.

¡Quién dijo Gooool!

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PALIC Ecuador en R anking Top 15

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a Revista Gestión en su 15 Aniversario dedicó una edición especial a las 15 empresas e instituciones financieras principales de Ecuador. Una de las 15 empresas destacadas fue, sin duda, Pan-American Life Ecuador por su arraigado compromiso y exitosa trayectoria de más de 50 años. Jean Carlo Calderón, Vicepresidente Regional de Ventas fue entrevistado y aprovechó para resaltar la tendencia de crecimiento de la compañía así como la importancia de contar con seguros de cobertura individual y salud para proteger a las familias en caso de una fatalidad. ¡PALIC Ecuador sí que hizo noticia en el 2009!

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a Copa Futbolín toda una tradición en Ecuador, esta vez en su sexta edición y con nuevo integrante, Manfredo Ferrada (Gerente General), fue organizada por Jean Carlo Calderón, Vicepresidente Regional de Ventas, en el bar Pelotu2 de Quito. Al evento acudieron alrededor de 90 personas, entre los cuales

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estuvieron socios comerciales e invitados especiales. Entre risas, golazos y abrazos se llevó a cabo esta reunión donde Talento, por segunda vez consecutiva, salió como Campeón de la preciada y tan anhelada copa. ¡Felicidades futbolistas por ser parte de este insuperable evento!

COLOMBIA

Colombia se Relanzó con Nuevo Producto

Panama PALIC Panamá es Confiable

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n Bogotá se respiró un aire de frescura y fue por el relanzamiento de una compañía que lleva 70 años en el mercado: nuestra Pan-American Life de Colombia junto a su nuevo comandante en jefe Manuel Lemus y su reestructurado equipo. Fortaleciendo el verdor, estuvo PanaMed, la nueva póliza plena de salud con nueve módulos para escoger. El lanzamiento de este producto flexible se llevó a cabo en el Club de Industriales durante septiembre de 2009 y los padrinos de ceremonia fueron José S. Suquet, Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO, y Eugenio Magdalena, Vicepresidente Ejecutivo Mercados Internacionales. El anfitrión de la noche, Manuel Lemus, les dio la cálida bienvenida a los productores y explicó los beneficios de PanaMed. El evento también contó con la participación de Robb Suchecki, Vicepresidente de Operaciones Regionales de Salud en Latinoamérica. ¡Con nuevo gerente y nuevo producto, Colombia está lista para vender!

ntes de cerrar el 2008, PALIC Panamá fue ratificada como “confiable” por conducto del broker Ducruet; de acuerdo a los parámetros de calidad exigidos por la norma ISO 9001: 2000; resultado obtenido en la evaluación del IV trimestre del 2008. Algunos de los criterios de calidad que se consideraron fueron: Ética Profesional Servicio de Reclamos Gestión de Cobro Pago de Comisiones Esta es la máxima calificación que otorga el Comité de ISO. PALIC recibió la calificación de “confiable” en los cuatro trimestres del 2008.

¡Bien hecho PALIC Panamá!

José S. Suquet en Panamá N

uestro Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO, estuvo de visita por Panamá en el 2009 para compartir con un selecto grupo de productores, PGAs y Ejecutivos, la evolución, progreso y futuro de la compañía, así como los logros alcanzados durante el 2008. El ánimo fue de lo mejor. La calidez que distingue a José S. Suquet se hizo notar y los asistentes quedaron muy complacidos con la reunión.

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7Siete Años con la Camiseta PALIC C

agencia formada y bien posicionada en el mercado panameño. ¡Felicidades por un año más de formación y que sigan los éxitos!

umplir años es sinónimo de formación. En el 2009, le tocó a la Agencia General “PanAmerican Network Services” celebrar su séptimo aniversario de una manera muy especial, en una misa religiosa con familiares y amigos. Sucelt Pitty agradeció por siete años de vida, salud y éxito pero, sobre todo, por contar con productores comprometidos, con clientes extraordinarios y con el respaldo de una compañía sólida como PanAmerican Life. Pan-American Network es una

Productores Socialités P

ara honrar a los productores ganadores de President’s Club 2009 – Vancouver, Tony Eleta, Vicepresidente Regional de Ventas publicó un anuncio estelar de doble página en la revista socialité Mundo Social de Panamá para ser vistos y ser envidiados por su gallardía y éxito como productores de seguros. Viajando por el mundo en revista y literalmente, felicidades ganadores calificados. ¡Los esperamos en Nueva Orleans 2011!

Vivencias del President’s Club 2009 Pan American Life celebró el President’s Club 2009, evento más importante que conmemora la compañía en reconocimiento por los logros obtenidos de sus principales productores de seguros de Latinoamérica, en los Ramos de Individual y Colectivo. La exuberante ciudad de Vancouver, Canadá, fue el escenario que acogió a los más de 300 participantes que asistieron. La celebración contó con la participación de José Suquet, Presidente de la Junta Directiva y CEO de Pan American Life Insurance Group, quien tuvo la oportunidad de compartir un evento de gran camaradería con todos los productores de seguros homenajeados y sus acompañantes. La experiencia President’s Club 2009 fue memorable. Todos los participantes disfrutaron de una serie de actividades extraordinarias: Seminarios, Actividad de Motivación, Torneo de Golf, Cena de Gala, Reconocimientos, Convivencias y Veladas. La noche de clausura y despedida fue en la famosa Grouse Mountain al muy estilo Pan American Life. ¡Felicidades a todos los Productores Ganadores!

Imagen publicada en la Revista Mundo Social (Panamá), edición 128; año 12; diciembre 2009.

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PALIC Panamá se Vistió de Rosado

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ALIC Panamá dijo presente en el combate al cáncer de mama y próstata al involucrarse en la campaña 2009 de la cinta rosada que buscó generar conciencia sobre la prevención de este mal que acecha a millones de personas en el mundo. El equipo de Tony Eleta, Vicepresidente Regional de Ventas, se dedicó a enviar invitaciones a todos los asegurados de PALIC para que del 1ero de septiembre al 30 de noviembre aprovecharan y se realizaran el examen de mamografía y prueba del PSA a un precio preferencial en los hospitales de su red de proveedores. Este fue un paso sólido para seguir ofreciendo un servicio puntual y demostró lo importante que significa la salud de nuestros clientes. ¡Bien PALIC Panamá, por haberse involucrado en esta causa noble por el bienestar de nuestras familias!

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Puerto Rico PALIC Puerto Rico con toda la Carne en el Asador E

n los momentos de crisis se generan oportunidades y PALIC Puerto Rico las identificó claramente al lanzar una campaña agresiva de publicidad a finales del 2009 que destacó las fortalezas de la compañía. Este ha sido un gran momento para PALIC Puerto Rico quien ha despuntado en la oferta de seguros de salud en la isla por su indiscutible solidez y alta retención de clientes tras el paso de la crisis económica mundial. Juan Ortega, Presidente de Pan-American Life en Puerto Rico se mostró optimista con esta campaña que sirvió para enaltecer los logros de nuestra compañía como las altas calificaciones recibidas por la industria en los tiempos difíciles. ¡PALIC PR puso toda la carne en el asador en el 2009!

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Decision Ejecutiva L

¡Donde Manda Capitán, Gobierna el Éxito Comunal!

os grandes barcos que zarpan hacia alta mar requieren de capitanes experimentados que lideren su trayecto. Ellos, junto a sus equipos de marineros, tienen la responsabilidad de ejecutar tareas titánicas que requieren superar mareas peligrosas, tormentas, nebulosidad y penumbra. El barco PALIG cuenta con un extraordinario equipo de capitanes y marineros que diariamente lo conducen en la dirección correcta.

En el 2009, seis fueron los perfiles de ejecutivos que incluimos en nuestras páginas de Perspectiva en Línea para enaltecer sus logros, vida y trayectoria. Seis breves biografías para seis historias de éxito. Seis capitanes para innumerables decisiones ejecutivas.

Eugenio Magdalena de madrid a nueva orleans

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on mirada fija, amable desenvoltura y sonrisa que denota satisfacción personal, Eugenio Magdalena González desde su oficina esquinada en el piso 28 de la calle Poydras de Nueva Orleans y con espectacular vista al río Missisipi habló para Perspectiva en Línea de sus logros, su paso por importantes compañías internacionales, sus estrategias para el 2009 y mandó un mensaje a los productores, así como a los jóvenes promesa que trabajan para PALIG. Eugenio nació en Asturias, España en 1949. A temprana edad fue llevado a Venezuela, país al que emigraron sus padres y donde se crió y obtuvo su Licenciatura en Economía de la Universidad Católica de Caracas en el año 1979. En 1980 se dirigió a Europa y, tras una temporada mejorando su nivel de inglés, se matriculó en la Universidad de Strathclyde, en Escocia, para obtener un diploma de postgrado en Marketing. Un año después, se dirigió a Inglaterra para completar sus estudios superiores en 1982 con una Maestría en Administración de Empresas (MBA) de la Universidad de Cranfield. Tras su paso por Inglaterra, Eugenio regresó a Venezuela y posteriormente en 1985, decidió volver a España. Fue ahí cuando tuvo el primer contacto serio con la industria de seguros, siendo CIGNA la compañía en la que inició su carrera. Durante 18 años en CIGNA, Eugenio desarrolló una carrera ejemplar, escalando sucesivamente posiciones: de Gerente de Sucursal en Valencia llegó

DECISIÓN EJECUTIVA

EUGENIO MAGDALENA Vicepresidente Ejecutivo Mercados Internacionales

a ser Vicepresidente Regional en Latinoamérica para el área de Vida, Accidentes y Salud. Su paso por CIGNA fue también geográfico, lo que le permitió trabajar y vivir en diferentes países de Latinoamérica, tales como Argentina, Brasil y Colombia. Su liderazgo le permitió crear hacia el final de su estadía en CIGNA una unidad nueva que desde Miami ofrecía productos de Vida, Accidentes y Salud vendidos por medio de mercadeo directo, cubriendo toda Centro América y el Caribe además de Venezuela, Perú, Ecuador

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y Colombia, mediante convenios de reaseguro con compañías locales. Al momento de ingresar en las filas de Ejecutivos de PALIG, Eugenio ocupaba el cargo de Gerente General en Madrid para Assurant Solutions Group, cargo que desempeñaba desde el 2006, cuando creó la compañía partiendo desde cero. Dos años después, llegó su nombramiento como Vicepresidente Ejecutivo Mercados Internacionales de Pan-American Life Insurance Group. En Marzo de 2008, Eugenio ya estaba en casa. Con sus más de 22 años de experiencia en la industria, Eugenio llegó a revolucionar PALIG, participando en el proyecto Pan-Excel y en la optimización de los procesos en LATAM. Automáticamente se empezaron a ver los resultados.

“Tras mi paso por compañías como CIGNA y Assurant, puedo decir que PALIG tiene una ventaja competitiva derivada de su capacidad de reacción ante las contingencias y el liderazgo actual de la compañía; elementos que contribuyen para agilizar nuestros procesos, y nos ayudan a ejecutar nuestras estrategias rápida y eficientemente”, comentó Eugenio. Eugenio supervisa todas las operaciones de Pan-American Life en América Latina, incluyendo Vida, Salud y Mercadeo Masivo. Es responsable de promover el crecimiento de la región a través del diseño y la implementación de productos, procesos organizativos, así como mediante el ejercicio de su influencia personal. Con respecto a las estrategias de PALIG Eugenio confirmó que, “es imperativo mantener el enfoque

en nuestras líneas principales de negocios de Vida y Salud, que incluyen Dólar Internacional y, en LATAM, Salud Individual, así como seguros colectivos de Vida y Salud. Como lo ha sido desde el principio, LATAM es definitivamente una prioridad para PALIG. Es importante también promover agresivamente, iniciativas de mercadeo masivo en todos los países de la región, con énfasis inicial en Colombia y Ecuador, para afianzar el posicionamiento de Pan-American Life”. En el 2009, Eugenio habló también de las oportunidades potenciales en el futuro, de las adquisiciones y entradas a nuevos mercados, que le van a permitir expandir su base

Manuel de Jesus Lemus la vida es un juego de a jedrez

L MANUEL DE JESÚS LEMUS Gerente General Colombia

a historia de Manuel de Jesús Lemus comenzó en el año 1952 en Guatemala. Pareciera que en aquel año, un niño más había nacido en aquel país, pero con el paso del tiempo su familia y conocidos se fueron dando cuenta de que era una persona única. Una vida aparentemente “normal” para un joven de su edad, según lo relató Manny. Durante 10 años con los Boy Scouts, Manny aprendió la palabra disciplina y entendió el concepto de adaptación social. Jugó ajedrez y fue miembro juvenil de la Federación de Ajedrez en Guatemala. A los 16 años viajó a Utah como estudiante de intercambio y vio de cerca estilos de vida diferentes, cuestión que le dejó un amplio grado de tolerancia. Un año después se graduó de bachillerato y volvió a Guatemala, donde le esperaba una grata sorpresa.

Mientras Manny estudiaba su Ingeniería Civil, al mismo tiempo comenzaba a trabajar en seguros. Su primera posición fue como asistente del gerente de seguro de personas en AIG - ALICO. Por azares del destino, a los tres meses de entrar, su jefe norteamericano tuvo que regresar a los Estados Unidos y, durante la transición, eligieron a Manny para que ocupara temporalmente el cargo de gerente. Para sorpresa de todos, las operaciones continuaron marchando bien y los corredores y los clientes estaban satisfechos con la labor realizada. Fue así como en días posteriores, confirmaron a Manny Lemus como el nuevo gerente de seguros de personas de AIG – ALICO Guatemala, con 10 personas a su cargo. Para ese entonces, Manny tenía tan sólo 18 años.

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de asegurados en LATAM. Costa Rica y, eventualmente, Perú, son mercados actualmente en la mira, con prioridad para expandir la presencia en Centro y Sur América. En cuanto a México, Eugenio comentó: “es un mercado complejo y difícil. En el pasado reciente, ha habido empresas internacionales que han tratado de instalarse en México sin éxito. Seremos cautelosos con este exigente mercado, pues no representa una prioridad a corto plazo, aunque es una de las inquietudes de la compañía y sabemos que es un país que nos ayudará a completar nuestro puente con las Américas”. Cuando se le preguntó a Eugenio si existe un carácter social en la venta del seguro, metódicamente ejemplificó, “hablando de un seguro de vida, cuando un beneficiario recibe el monto asegurado de una póliza Su estancia en AIG – ALICO duró 8 años, ahí tuvo la oportunidad de tener un conocimiento profundo de lo que es el seguro de vida individual desde una perspectiva mundial. Se adentró en la Selección de Riesgos, y se hizo técnico en la actividad comercial de seguros. Le dejó una visión completa de todas las áreas del seguro. “Esos 8 años de mi vida me dejaron los cimientos sobre la industria”, comentó Manny. De AIG dio el salto a CIGNA donde ocupó cargos importantes y pudo vivir en diferentes países: Colombia, México y Brasil. Ésto le brindó la oportunidad de conocer los diferentes modos de ofrecer seguros a través de distintas idiosincrasias. Cuando le preguntamos a Manny sobre una posible diferencia social en el tema de los seguros en estos países, comentó: “los mercados han venido desarrollándose aceleradamente. Colombia ha avanzado en los seguros de salud, México en la parte pensional y Brasil en el negocio de salud. El

en esos momentos difíciles, cuando el ser querido ya no está presente, sin duda el seguro tiene un marcado carácter social. El futuro de la familia, a partir de ese momento, habrá quedado marcado por la contratación prudente de una póliza de vida. La tranquilidad es un lujo invalorable”. PALIG es una empresa de tradición y experiencia en LATAM. El 2008 fue un año difícil para los mercados financieros pero el 2009 fue un año de retos. Pan-American Life pudo reafirmar su solidez en los momentos difíciles. Eugenio afirmó que la compañía ha continuado esforzándose para seguirle brindando a sus clientes y productores soluciones inmediatas, a través de productos de calidad y procesos más eficientes que contribuyen a agilizar el cierre de ventas y el servicio al cliente.

Al despedirnos de Eugenio, se le hicieron dos últimas preguntas un tanto personales… Primera pregunta: ¿Qué les recomienda a los jóvenes promesa que laboran en PALIG? “Trabajo duro, soñar con lo inalcanzable fijándose altas metas personales, aprender constantemente sobre la industria e infinita determinación personal”. Segunda pregunta: ¿Eugenio Magdalena González alguna vez se imaginó llegar a tan altos niveles ejecutivos? Sin titubeo alguno, su respuesta fue: “Si”.

Eug enio re side ac t u alme nte c on su familia e n Panamá y v iaja c onstante me nte d e paí s en paí s para li d e rar l a s operac ione s inte r nac ional e s de Pan-A me r ic an Life Insuranc e G roup.

país más desarrollado en cuanto a población general es Colombia por su privatización en el seguro social”.

esta industria, su profesión. Nuestro trabajo tiene verdaderos frutos en la sociedad”.

Tras una larga y exitosa trayectoria en CIGNA de 17 años, se unió a Seguros de Occidente en Guatemala como gerente de seguros individuales y de grupo, y bajo su supervisión estuvieron 400 agentes, tarea nada fácil. “El secreto es generar en los productores la consciencia del producto que están vendiendo. Debe haber un generoso grado de lealtad hacia la compañía de seguros con la que están laborando. Se debe infundir en los productores un sentido de responsabilidad social”, afirmó Manny al hablar de mantener una visión y alineación en el campo.

Bajo la batuta de Manny, Pan-American Life de Colombia ha comenzado una reestructuración en su campo de acción. Enfatizará la calidad en el servicio e iniciará el reposicionamiento con el desarrollo de los seguros de salud, vida, colectivo y mercado masivo. “Vamos a llevar estos servicios a través de corredores, PGAs y nuevos canales de venta masiva. Vamos a reabrir la red de proveedores médicos que tenemos, este elemento es esencial para poder desarrollar el seguro de salud. Reconstruiremos la red médica, el seguro de salud es una de las columnas para lograr que Pan-American Life ocupe el lugar que siempre ha tenido en el mercado colombiano”, comentó Manny.

Manny Lemus tiene 38 años de experiencia en seguros. Aparte de su irrefutable experiencia, vino a aportarle a PALIG un espíritu de lucha, dedicación y trabajo en equipo. En palabras de Manny, “he llegado a Pan-American Life de Colombia a formar colaboradores que tengan motivación y un interés de hacer de

D SECC I SI Ó I ÓNN E J E C U T I V A

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Al final de nuestra conversación con Manny, le preguntamos cómo veía a su actual equipo de trabajo, a lo que contestó: “estoy altamente impresionado de la calidad de empleados que son, el colombiano en general tiene un alto nivel educativo. Me impresiona la dedicación que han tenido. Los invito a que este desafío que estamos iniciando hoy en día, sea el desafío de todos los que trabajamos en PALIC Colombia. Que no sea el trabajo de unas pocas personas, que todo el equipo que conforma la familia Pan-American Life de Colombia sea quien tome acción en este reposicionamiento. El futuro de esta organización es muy promisorio”. Para Manny, la vida es un juego de ajedrez. Hay que colocar las piezas del juego de la vida según las situaciones que se nos presentan. Hay que tener un plan traducido en estrategias.

“Debemos mover nuestras piezas según nuestros intereses y lo que esperamos de nuestro futuro” (Manny Lemus).

Manuel de Je sú s Lemu s O roz c o tie ne una Lic enc iatura en Ing e nie r í a Civ il de la Universidad Mar i ano G álve z y un MB A de la Univer si d a d R a fael Landivar d e G u ate mal a .

Arturo Ronderos enfoque y disciplina ARTURO RONDEROS

Vicepresidente de Operaciones de Seguros Individuales Internacionales y Domésticos

A

rturo Ronderos de Bogotá Colombia nació en 1955. Tuvo una niñez disciplinada, dedicada al estudio y con valores familiares muy definidos. La palabra enfoque es su favorita y la ha implementado a lo largo de sus 54 años. Arturo Ronderos es el actual Vicepresidente de Operaciones de Seguros Individuales Internacionales y Domésticos de Pan-American Life Insurance Group. Los primeros 20 años de su vida los vivió en Colombia. Llegó a los Estados Unidos sin saber inglés. Un año después de tomar intensas sesiones de inglés como segunda lengua, entró a estudiar a Baruch College donde al final del ciclo escolar se graduó con una Licenciatura de Administración de Empresas con

doble especialización en Informática y Contabilidad.

de la Universidad de Hartford en Connecticut.

Su primer acercamiento a la industria de seguros de vida individual, fue con Royal Globe Insurance Company en el centro de Manhattan en Nueva York, donde trabajó como programador. Sin embargo, a los nueve meses renunció para comenzar su propia compañía con su mejor amigo de la Universidad.

Hacia el final de su carrera en Aetna, un reclutador de ejecutivos se puso en contacto con él para ofrecerle la oportunidad de unirse a Hartford Steam Boiler Inspection & Insurance Company, empresa similar al tamaño de PALIG. Su paso por esta compañía que se dedicaba a asegurar petroquímicas fue exitoso. Pudo desarrollar nuevos mercados y nuevos canales de distribución en Estados Unidos.

Tras la disolución de su compañía, Arturo encontró trabajo en Aetna Life & Casualty, donde le siguió una exitosa carrera de ocho años y tuvo la oportunidad de obtener una Maestría en Administración de Empresas

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De ahí dio el salto a CIGNA Internacional, donde formó parte

del equipo ejecutivo regional en la Florida encargado de supervisar las operaciones en Latinoamérica. Su función principal era la de identificar oportunidades de crecimiento, así como ser el Oficial de Información Empresarial. Aquí pudo adjudicarse los nombramientos de Presidente Interino en CIGNA de Chile y de Panamá. Al final de su carrera en CIGNA, fue trasladado por la misma empresa a Connecticut para liderar los negocios de salud en Estados Unidos. En seguida, regresó a Aetna como parte del equipo ejecutivo encargado de rescatar a la compañía de la bancarrota. En Aetna, se dedicó a

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Un buen día, Eugenio Magdalena le llamó y lo invitó a participar en el proyecto PALIG y el resto es historia. En mayo de 2008, Arturo Ronderos se volvió parte del equipo ejecutivo de PALIG. Su función ha sido manejar el área operacional de LATAM,

Tras un año de ser parte de la familia Pan-American, uno de los objetivos del área de Ronderos es Pan-Excel Vida que tiene la responsabilidad de emular el éxito de Pan-Excel Salud, mejorar la productividad del servicio a los PGA’s y crear una armonía disciplinada, nada burocrática, que le permita a PALIG operar como una compañía multinacional. Arturo Ronderos se define como un líder, como una persona con la claridad necesaria para reconocer la estrategia y poder así dirigir efectivamente sus recursos. “Un líder debe saber cuales son los puntos claves del negocio, cómo puede hacer dinero en cada línea, identificar que es lo que necesita la gente para brillar y proveer mecanismos de seguimiento para monitorear el progreso de los recursos”, afirmó Arturo.

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ROBB SUCHECKI Vicepresidente de Operaciones Regionales de Salud en Latinoamérica

A r turo y su e sposa Mel anie v ive n en Nueva Orlean s . Tie ne n d o s hijos, Trevor, que ac t u alme nte trabaja para I N G d e sp ué s de haberse g ra du a d o d e The Citadel e Ian , quie n s e g ra duó de la Escuela d e L e ye s d e l a Universidad de Mi ami e n mayo de 2009.

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d e vo l u n t a r i o a v i c e p r e s i d e n t e

“Sin enfoque en nuestras vidas, seríamos como niños perdidos en un laberinto” (Arturo Ronderos).

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Robb Suchecki

A sus 54 años, Arturo asevera ser una persona balanceada, enfocada en el éxito y de quienes lo rodean. A base de trabajo, esfuerzo y transparencia, la vida le ha sonreído de distintas maneras. Arturo, al final de la conversación, compartió un consejo: iniciar cualquier proceso con el resultado final en la mente.

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A finales del 2006, Arturo decidió retirarse, pero no transcurrieron más de seis meses para que su activo carácter rechazara la tranquilidad de viajar y jugar golf. Volvió a la escena laboral como consultor independiente, donde facilitaba evaluaciones estratégicas para empresas financieras privadas sobre el impacto de las tendencias de la tecnología de información en los sectores de salud, propiedad y accidentes.

Dólar Internacional, Seguro de Vida Doméstico y Prestación de Servicios.

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mejorar el servicio a los clientes, proveedores y miembros. Desarrolló y creó el plan de negocios para penetrar el mercado hispano de salud en Estados Unidos.

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M AT ES O F A

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ace 15 años, un joven de Massachussets recién graduado de la Universidad decidió irse a Nicaragua como voluntario del Peace Corps (Organización de Voluntarios en Estados Unidos) para unirse al equipo de desarrollo de pequeñas empresas con poco acceso a crédito en la región. Sin salario alguno, asistió a pequeños negocios durante tres años pero, aun sin haber generado dinero, su ganancia fue mayor: haber perfeccionado su español, haber comprendido la cultura latinoamericana y haber desarrollado una visión global de negocios. De Voluntario en 1994, a Vicepresidente Regional de Salud a los 36 años en el 2009, Robb Suchecki es pieza clave para expandir el área médica de Pan-American Life en Latinoamérica.

Robb nació en 1973 en Massachussets, Estados Unidos. Creció en un ambiente familiar de unión e integridad. Sus padres se encargaron de transmitirle valores familiares, afición por los deportes y pasión por el trabajo. Tuvo la dicha de tener una excelente educación y estimulación intelectual dirigida a la libre competencia. Cuando se gradúo del bachillerato, optó por la carrera de Administración de Empresas en la Universidad de New Hampshire. El último año de la carrera lo hizo en la Universidad de Granada, una decisión que lo orilló a dominar el castellano. Robb se gradúo de la Universidad a los 21 años y puso sus ojos en el Peace Corps para convertirse en

D SECC I SI Ó I ÓNN E J E C U T I V A

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voluntario, su destino: Nicaragua. No generó salario alguno por 3 años. A su regreso a Massachussets, un actuario conocido de su padre le dejó saber sobre una oportunidad de trabajo en Health Network America, compañía de seguros en Nueva Jersey, que recién había ganado una cuenta del gobierno federal de los Estados Unidos sobre planes médicos para ex trabajadores americanos del canal de Panamá. Health Network América buscaba a alguien con el perfil de Robb: americano, joven, soltero, bicultural, bilingüe y con influencia en Seguros. Robb se mudó a Panamá en 1998. Durante los 5 años que laboró para Health Network America en Panamá, lideró la reestructuración total del plan de seguro médico del gobierno federal de los EE.UU. Fueron cambios muy impopulares pero al término de su liderazgo, había logrado acumular más de 15 meses de reservas. Llevó

la capacidad de autosostenibilidad de un estado de crisis de $25 millones a $120 millones de dólares. Además, se sometió a un riguroso proceso de acreditación de URAC (Organización de los EE.UU., que igual a NCQA, es la entidad responsable de acreditar compañías de seguro y planes de salud que mide los procesos, personal, resultados, y organización, para hacerlas cumplir con los más altos estándares de calidad en la industria del seguro médico). Fue la primera acreditación en Latinoamérica de una compañía estadounidense de este tipo. Para el 2003, Robb hizo la transición a MMF Systems, una compañía pequeña pero dinámica en el campo de asistencia administrativa a hospitales. Fungió como Vicepresidente de Operaciones Offshore por dos años y llevó a MMF a un crecimiento importante, debido posicionamiento y mantuvo pulcritud en su cartera de clientes. A los 33, se convirtió en

consultor de Redbridge y en este tiempo fue cuando comenzó el enlace con Pan-American Life Insurance Group. Pan-American Life en su aspiración a mejorar su estructura organizacional contrató, en el 2005, a Redbridge una firma consultora en seguros médicos para Latinoamérica. La consultoría consistía en hacer estudios de diagnostico, recomendaciones sobre mejoramiento de las operaciones, rendimiento y presentar soluciones viables. El encargado de liderar el estudio fue Robb Suchecki. Tras seis meses de intenso estudio, Redbridge presentó los resultados de la investigación ante el grupo de ejecutivos senior de Pan-American y éste decidió continuar con la implementación de la iniciativa, fue así como nació la idea Pan-Excel Salud. A José S. Suquet, Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO de Pan-American Life le agradó la puntual

Manfredo Ferrada Matemáticamente Correcto

E MANFREDO FERRADA Gerente General Ecuador

l reloj de la vida es preciso. Cada minuto que avanzan sus manecillas marcan un suceso. Cada minuto nacen 254 bebés y mueren 108 personas en el mundo. Estos datos los sabemos por la estadística, hermana de la matemática. Personas con facilidad para los números nos brindan esta información. El personaje de esta historia lo sabe. Hace 58 años en Santiago de Chile, el 14 de septiembre de 1951, un matemático innato llegaba al mundo. Un hombre que con el paso del tiempo supo utilizar su habilidad numérica y la aplicó a lo largo de su trayectoria en una industria no tanto alejada de los algoritmos. Manfredo Ferrada nuevo integrante de nuestra familia vive otra oportunidad que le brinda la vida. PALIG confía en sus 30 años de experiencia y en esa mente computarizada que el reloj de la vida le dio para llevar a Ecuador a la excelencia.

De familia conservadora con madre ginecóloga y padre administrador de empresas ex director de la Metro Goldwyn Mayer, el joven Manfredo se formó en escuelas católicas. Tuvo el privilegio de ser educado en buenos colegios donde estudiaron también ex presidentes de su país, y donde desarrolló fuertes principios y valores cívicos. Fue activo participante de las sociedades de alumnos y asiduo deportista. Entrada su adolescencia, se mudó fuera de Santiago para estudiar Ingeniería Química en la ciudad de Villa. Como estudiante universitario con medios limitados pudo darse cuenta del valor del dinero y de la capacidad para buscar

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labor del estudio al punto de colocar una propuesta en la mesa de Redbridge: Contratar a Robb Suchecki como el próximo líder del proyecto Pan-Excel Salud. Robb sin titubeo y sorpresa, aceptó la oferta de Pan-American y se convirtió en el Vicepresidente de Operaciones Regionales de Salud para Latinoamérica. Eso tan solo hace dos años.

Expansión y mejoría de redes médicas Regionalización de los procesos y actividades comerciales Renovación tecnológica para poder brindar más servicios vía internet y recaudación puntual de información

A dos años de su mandato, Robb ha logrado significativos avances con Pan-Excel Salud: Dejó de ser un proyecto para ser una realidad. Es el nuevo modelo operativo para Latinoamérica Transformación a una cultura corporativa mayormente eficiente Progreso en las áreas operativas vitales para el negocio de seguro médico como la administración médica, auditoria concurrente y el desarrollo de contratos innovadores

soluciones a las limitaciones. Según sus palabras era un “busquilla” y buscaba la forma de hacer más plata comercializando ropa y dando clases de matemáticas. A los 22 años se casó con su esposa Gloria con quien tuvo tres hijos. A esta edad ya había estudiado Ingeniería Química y comenzaba a estudiar su Licenciatura en Ciencias Sociales en la Universidad de Chile. Fue aquí donde las manecillas del reloj apuntaron como flechas de brújula y comenzaron a dirigir su vida profesional. Unos compañeros de la universidad lo invitaron a presentar su CV en un nuevo grupo financiero chileno (cuyos ejecutivos recién llegaban de España) que estaba buscando gente joven y que traía iniciativas muy modernas para la época. Una vez aceptado, le ofrecieron hacer y validar encuestas para un fondo mutuo, aprovechando su facilidad para los números.

Automatización de los procesos administrativos para crear plataformas con mayor escala

Pan-Excel comenzó como proyecto y se ha convertido en el modelo operativo de PALIG. Es impresionante a lo que ha llegado en dos años. Robb cuenta con el mejor equipo según sus palabras: “Tengo el privilegio de contar con un equipo regional en Panamá, quienes han venido de varios países de la región y quienes son expertos veteranos en sus respectivas áreas de experiencia”. Meses después, los compañeros de Manfredo estaban por presentar el examen para ser productores generales ante la Superintendencia ya que le llevaban cierta ventaja pues habían comenzado a estudiar con anterioridad. El gerente comercial, en aquel entonces, le dijo a Manfredo “por qué no te presentas al examen, necesitamos productores con ideas; lee las pólizas, estúdialas”. Manfredo, todavía un estudiante de universidad, tenía un fijo régimen de estudios y sorprendiendo a los gerentes, a sus compañeros y con poco tiempo de estudio, logró el mejor puntaje de la clase. Su carrera en la industria comenzaba a los 23 años y, desde ahí, no volvió a mirar atrás. Después de un año como productor, lo invitaron a formar parte de la organización Kappes, un conglomerado de 32 compañías. Fue su primer trabajo formal como empleado de una compañía de

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Robb Suchecki forma parte del talento de Pan-American Life y, aparte de su comprobada experiencia, brinda enfoque, liderazgo y dinamismo a la compañía. Es una persona de retos, exigente y dice tener el “Don” de identificar a los talentosos y las causas de los problemas.

R obb v ive en la c iudad de Panamá c on su e sposa Deni se G uillen , e stán ca sados de sde hac e ocho años y tienen dos hijos, Nichola s de 5 y Seba stian de 3 años. Deni se e s abogada y c onsultora para la indu str ia tur í stica de Panamá . R obb, apar te de su Lic enc iatura en A dmini strac ión de Empre sa s, posee un MB A de Thunderbird , Universidad # 1 de Neg oc ios en el mundo.

seguros, lo nombraron Jefe Departamento de Estudios.

de

En 1979, INA adquirió el grupo Kappes y lo ratificaron como Gerente de Producción y Marketing, enfocado en Underwriting y Ventas. Luego llegó CIGNA, donde permaneció hasta 1999. Durante su carrera de 20 años en CIGNA, Manfredo fue escalando desde Gerente de Underwriting, hasta ser Presidente de las filiales en Ecuador, Colombia, Panamá, Argentina y Chile. El último paso en 1997, por su país natal, cerró con broche de oro al generar ventas de $120 millones de dólares. CIGNA se vendió a ACE dos años después y Manfredo dejaba un legado en la compañía. Era tiempo de independizarse y dedicarse a la consultoría. Tan sólo un año le duró el gusto dando consultoría en Santiago y Buenos Aires con las principales empresas del

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mercado, cuando le ofrecieron hacerse cargo de la Compañía de Seguros de Vida de los inversionistas del Banco Edwards. Su misión era formar la compañía de vida, lo nombraron Gerente General y tuvo que comenzar desde cero. “Fue una experiencia entretenida, tuve que armar la compañía desde secretaria hasta actuario, diseñé los productos, armé la red y lancé el sistema; fue como mi propio negocio”, comentó Manfredo. Ese primer año se aprobaron los balances, y dejó la compañía muy bien organizada para irse a trabajar con unos ex colegas de CIGNA en un proyecto de Liberty en Argentina. El reto fue distinto, administrar el negocio de riesgo de automóviles, cerca de 60,000 pólizas de carros, y adoptar nuevos procedimientos de cobranza y organización. Le fue excelente

durante su mandato de cinco años. En el 2006 retomó la consultoría, quedándose en Argentina donde asesoró compañías multinacionales y PYMES en Santiago y Buenos Aires. Según relató Manfredo, existe una cultura CIGNA donde se conectan viejos amigos y colegas: “Durante mis años en la compañía tuve la dicha de conocer gente muy capaz, existía competencia pero había un sentimiento de respeto y fidelidad. Todos los años hay reuniones de ex colegas, fue así como un buen día una ex colega me comentó, “te quieren ubicar de Pan-American Life”. A lo que él le contestó “¿quién está ahí?”, la respuesta: Eugenio Magdalena. En Mayo de 2008 se comenzó el contacto a través de correos

electrónicos. En julio de 2009 se hacía oficial el nombramiento de Manfredo como el nuevo Gerente General de PALIC Ecuador. Para Manfredo de 58, esta oportunidad le merece una magnifica oportunidad, “tras dar el paso por compañías multinacionales, con 30 años de experiencia en la industria, llegar a PALIC me significa volver en plenitud a gerenciar una empresa. Pan-American Life es una compañía de nicho, de retos y gran potencial. Tiene un estupendo equipo profesional y un liderazgo ejemplar”.

Plan de Acción Ferrada Ventas. 70 por ciento de tiempo en la calle. Ser más agresivos en el campo

Alfredo Ramirez experiencia de Calle

L ALFREDO RAMÍREZ Gerente General Costa Rica

as grandes oportunidades llegan pocas veces en la vida. Sin embargo, cuando éstas se nos presentan, sirven para analizar y examinar nuestra capacidad de reacción para superarlas con éxito. Pan-American Life Insurance Group, en su estrategia de convertirse en la principal compañía de Centroamérica, ha pedido licencia para penetrar el mercado costarricense y conseguir el broche de oro en la región. En este proceso, por consiguiente, se abrió la oportunidad para buscar al próximo Gerente General del país. Entre los candidatos, relució el nombre de un joven elemento que ha brillado en su carrera en Seguros y con la familia Pan-American Life. Tras 20 años de experiencia en la industria, a los 40 años, Alfredo Ramírez goza con la oportunidad de su vida y eufórico se prepara para sostener con garra el timonel como Gerente General de la nueva oficina en Costa Rica.

Alfredo nació el 3 de diciembre de 1969 en Valencia Venezuela. Tuvo una niñez feliz, su padre buscó las mejores oportunidades para su familia y en 1983 siguiendo esta filosofía, tomó la decisión de emigrar a los Estados Unidos para poder dotar a sus hijos de estudios más avanzados y abrirles el foco del mundo. Fue así como de Ingeniero Mecánico con amplia proyección en su país, su padre comenzaba desde cero en la Florida con el factor “ganas” tatuado en el pecho. Ya instalados, su padre se involucró en el tema de seguros y, siendo esta una carrera tan noble, le permitió vivir desahogadamente y poder pagar por los estudios universitarios de sus tres hermanos. En 1985 su padre se contrata con Pan-American Life como corredor de seguros y es así como comenzó una amistosa y exitosa trayectoria de tradición familiar con Pan-American Life. Cinco años después, Alfredo obtuvo su Licenciatura en Administración de Empresas con concentración en Finanzas en la Universidad de Florida. Ya graduado, sacó su licencia para seguir los pasos de su padre y convertirse en un productor

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Mercadeo masivo. Existe un equipo de vasta experiencia en capacidad de negociación, sistemas, segmentación de bases, modelos de capacitación y selección de productos Aumentar la productividad y los estándares de servicio al cliente Fortalecer el equipo de trabajo y reclutar productores Crear un sistema de mercadeo inteligente para segmentar los target accounts y las cuentas que requieren de inmediata atención “Ecuador es una operación de buen tamaño, con potencial, con desafíos, con gente capaz. Tenemos un nombre

de seguros. En este entonces, su padre estaba expandiendo el negocio familiar en Venezuela e invitó a Alfredo a unírsele. A través de la alianza ya existente con PALIC, Alfredo recibió una corta pero eficiente capacitación general en Nueva Orleans sobre el tema de los seguros. De 1990 a 1998 estuvo trabajando en el negocio familiar, etapa que la considera crucial. “Esos ocho años fueron vitales, de aprendizaje, de mucha administración, mi rol era de soporte a productores. Aquí tuve mi tu a tu con la calle, tuve que salir a reclutar agentes e invitarlos a trabajar con la correduría. Viví de cerca la experiencia de ser productor. Me di cuenta cuán difícil es esta carrera, especialmente, cuando de comisiones vive la gente, sin contratos no hay comida en la mesa”, comentó Alfredo. Durante este ciclo, la vida le presentaba una oportunidad que no estaba en su mapa. Un buen día, Félix Martínez, Vicepresidente de Ventas de Mercado Internacional en aquel entonces, se acercó a Alfredo a través de su padre para ofrecerle

posicionado, por lo tanto debemos buscar nuevos negocios y expandir nuestros mercados”, dijo Manfredo. Manfredo, por sí solo, es una marca registrada al haber trabajado muchos años en Ecuador. A nivel gerencial lo conoce el mercado. Trabajar con PALIC lo considera como su proyecto de realización personal. Se considera una persona por encima del promedio, ha cosechado éxitos a base de dedicación y perspicacia, mismas que brindará a Pan-American Life Insurance Group como parte del equipo ejecutivo en Latinoamérica. “Estamos en la carrera donde somos el profesional 360. Somos psicólogos, economistas, ingenieros, abogados, sociólogos, idealistas y realistas. Tenemos la dicha de compartir con

una posición formal en Pan-American Life. El trabajo consistía en atender a los corredores establecidos en el mercado internacional. Alfredo de 28, dejaba así de coordinar un grupo de 25 corredores para asumir la responsabilidad de manejar la exigencia de PGA’s con vasta experiencia en el campo. En 1998, Alfredo llegó con su esposa Sorángel y su hija Victoria a Nueva Orleans para unirse al equipo de ventas como superintendente de ventas del área internacional. Su estadía fue de dos años por un inconveniente familiar. En el 2000, Alfredo regresó a Venezuela para manejar la empresa de su papá. Nuevamente se vio enfrentado a la calle para salir a vender y generar más negocios. “En este tiempo le metí el alma al negocio familiar, me dí a conocer en el mundo de los seguros, comencé a ser una marca registrada”, recordó Alfredo. Todo ese tiempo, la puerta se mantuvo abierta con Pan-American Life y las cosas en Venezuela también comenzaron a cambiar con el nuevo régimen y los días perdían su libre intercambio.

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la gente. Ellos nos entregan su confianza al abrirnos la puerta de su vida a través de su hoja médica y estado económico. Somos dichosos. Mas allá de servir a nuestros clientes puntualmente, esta industria nos regala la plataforma de aprender más sobre nosotros mismos” (Manfredo Ferrada).

Manfredo e studió Ing e nie r í a Química en la Unive r si d a d de Valparaí so y obt uvo una Lic enc iatura e n Cie nc i a s Soc iale s de la Unive r si d a d d e Chile. Cuenta c on múl tipl e s cursos en Seg uro s G e ne ral e s , Vida, Mark eting , Finan z a s y Und e r w r i ting.

En el 2003 reanudó conversaciones con PALIC y se le presentó la oportunidad de irse a Guatemala para ser Director de Ventas en Vida Individual. A Alfredo le llamó la atención esta posición pues, aparte de querer permanecer en LATAM, el reto de estar en frente de los clientes lo convenció. Guatemala necesitaba un empuje fresco en su producción y Alfredo lo consiguió. Desde su llegada en 2004, la producción de primaje en Vida Individual en Centroamérica se duplicó de $2 a $4 millones de dólares en un ciclo de cinco años. Hoy día, Alfredo tiene un nuevo reto. Entrar exitosamente a Costa Rica y liderar sus operaciones con la batuta dorada. Alfredo le brinda a esta posición, amplia experiencia de calle, juventud, ímpetu, ganas de querer hacer las cosas bien y de exprimir hasta la última gota. “Estoy agradecido con la vida, con esta oportunidad que me brinda la empresa, abrir una operación en un nuevo mercado con un cheque de tres millones de dólares no es una cuestión de todos los días. Este momento es único, mi familia y yo estamos muy contentos de emprender este nuevo ciclo”, compartió Alfredo.

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E l To p Te n R a m í r e z p a r a entrar a Costa Rica 1

Conseguir la licencia temporal tras la autorización de las autoridades en CR

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Tener oficinas para conducir nuestros negocios

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Aprobación formal de la superintendencia

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Crear la corporación

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Contratar personal en su mayoría local (“Hay buenos elementos en CR, entiendo que el nivel de educación es bastante alto”)

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Sistema de distribución estratégica

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Capacitación profunda al estilo PALIC

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Lanzamiento formal de Pan-American Life de Costa Rica

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Convertirnos en la compañía número uno en Seguros de Personas: Grupo, Mercadeo Masivo y Vida

10 Ser la compañía de Seguros número uno de Centroamérica

Y lo más importante… Tenemos al corredor que nos llevará a la meta, alguien que conoce la calle y la industria, que se ha entrenado por 20 años, Alfredo Ramírez

“Nos lanzaremos a la calle, día a día, bloque a bloque, relación con relación, cliente con cliente. Buscaremos todas las oportunidades para estar en frente del cliente potencial. Me queda claro que esta es una tarea titánica, no por ser la mejor compañía de seguros en Costa Rica, si no por ser la compañía que entiende y satisface las necesidades de su gente. Esa es la tarea, esa será nuestra batalla de todos los días” (Alfredo Ramírez).

Hay una gran expectativa en la fuerza de ventas costarricense sobre la llegada de PALIC. Alfredo estará trabajando mano a mano con los productores para capacitarlos y juntos salir a la calle aguerridamente. Los productores tendrán las herramientas necesarias para ser exitosos, tendrán buenos productos y un significativo esquema de compensaciones.

Alfredo todavía se pellizca para ver si es real esta oportunidad. Durante su vida se le han presentado retos y, claramente, los ha tomado. Las oportunidades tocan pocas veces en nuestra puerta pero nuestra capacidad y entereza nos animan a aprovecharlas. Joven pero experimentado. Desde los 20 años ha tenido que ganarse el respeto y

Tenemos la capacidad de estructurar productos competitivos y contamos con un equipo ejecutivo sumamente calificado

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Costa Rica es una oportunidad inconmensurable, por ende, la competencia será feroz. El mercado está abierto y receptivo a este nuevo ciclo de oferta de seguros privados. Esta será una carrera de resistencia para satisfacer las necesidades de los costarricenses y las de sus familias. Pan-American Life llega en el 2010 con una preparación impresionante para hacerse con la meta: Somos una compañía multinacional, líder en seguros en Latinoamérica desde 1911 Hemos estado brindándoles seguridad a los clientes en Centroamérica desde nuestros inicios a pesar de las diversas crisis sociales y económicas que han ocurrido

la confianza de la gente. Ahora a sus 40, llega a Costa Rica con la euforia necesaria para triunfar y hacer lo que ha hecho a lo largo de su carrera, ganarse el respeto y admiración de quienes lo rodean.

Alfredo tiene una Lic e nc i at ura en A dmini strac ión d e Emp re s a s de la Universid a d d e F l or i d a . Ha cursado múltipl e s c ur s o s e n seg uros y venta s . E s un a si duo lec tor de Dale C ar neg ie , Z ig Zig lar, B en Fel dman y Frank B ettg er. En lo famili ar, l l e va feli zmente ca sad o 1 5 año s c on su e sposa Soráng el c on q uie n tiene dos hija s, Vic tor i a d e 1 4 y Eli z ab e th d e 4 .

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Reportaje Especial

P r e s i d e n t ’s C l u b 2 0 0 9 - Va n c o u v e r

Sinergia de Elementos al Compás de una Producción

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rribamos, nos encontramos en el transitado aeropuerto de Vancouver, hay extensas filas para pasar migración, logramos entrar oficialmente a territorio canadiense. Nos esperan unos alegres representantes de Pan-American Life y nos indican donde nos espera el autobús para transportarnos al Sutton Place Hotel. El grupo de personas nos subimos y nos conducen por las calles hacia nuestro destino. Comenzamos a ver destellos de la impactante belleza de esta pulida joya del Pacífico. Llegamos al hotel. Nos llevan al lounge de registro y nos esperan aperitivos, sonrisas y nuestro kit de bienvenida. Caminamos hacia la habitación y, mientras tanto, hay cientos de detalles siendo organizados a nuestro alrededor para llevar a cabo la máxima convención de Pan-American Life. Esto es President’s Club: una sinergia de elementos que se unen para ofrecer una producción inolvidable. President’s Club es una maquina que se mueve al mismo compás mientras usted cierra un negocio. Desde ingresar las ventas en nuestros reportes semanales y regionales,

REPORTAJE ESPECIAL

hasta determinar cual será el postre de la cena gala para la noche de premiación. Este año el reto fue doble, ya que había que actuar rápidamente tras el brote del virus H1N1 en México. Teníamos que tomar una decisión y debíamos hacerlo con celeridad. El veredicto: proteger su salud y cambiar de destino. La máquina entonces emprendía así, un proceso a mil por hora: recreación de material de mercadeo, reincorporación de logística, identificación de calificados, coordinación de viajes, trámite de visas, itinerarios, bienvenidas, comidas, despedidas… Cada uno de nosotros vivió una experiencia diferente relacionada a President’s Club 2009, desde el proceso de cierre de aquella venta que nos hizo calificar a la convención, hasta la diligencia de cambiar vestuario para acoplarse al nuevo destino elegido y abrocharse el cinturón de seguridad.

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Bienvenidos a Vancouver

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ancouver nos recibió muy bien. Es una ciudad fascinante y rejuvenecedora. Su fusión de elementos naturales, antiguas civilizaciones y arquitectura moderna la hacen extraordinaria. No por algo esta ciudad es una de las favoritas de Hollywood para grabar sus películas. Es joven y diversa, tanto que el 52 por ciento de sus habitantes hablan otro idioma (más allá de inglés) como primera lengua. Vancouver es una ciudad limpia y el hecho de que no existen anuncios publicitarios en las alturas de sus calles que contaminen la visibilidad de sus habitantes complementan esta filosofía ambiental. Vancouver es la próxima sede de los Juegos Olímpicos de Invierno en el 2010. La profundidad de sus bosques, sus imponentes troncos, sus extensiones de agua, su colorido y la calidez de su gente hacen de esta joya canadiense un lugar superdotado e hicieron de ella, una excelente selección para President’s Club 2009. Productores de todas partes de Latinoamérica fueron llegando a Vancouver poco a poco, incluso antes de la fecha de inicio. El ánimo era festivo y la energía palpitante. Todos fueron recibidos con los brazos abiertos. El miércoles 26 de agosto fue un día para instalarse y comenzar a conocer la ciudad. Ya entrada la noche, comenzó la recepción de bienvenida. Acompañados de los ejecutivos de

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la empresa, los invitados empezaron a ser interceptados por simpáticos mounties (cuerpo policíaco canadiense) haciéndolos sentir en casa. Esta primera reunión sirvió para que viejos amigos y conocidos se pusieran al día y comenzaran a relajarse y dejarse consentir por el equipo de PALIC. El tiempo transcurrió como la bebida y, durante la noche, siguieron llegando los invitados desde diferentes latitudes, algunos se fueron de inmediato a los bares, unos a caminar por los alrededores y otros optaron por el descanso. Al día siguiente nos esperaba una larga jornada, la convención comenzaba formalmente.

REPORTAJE ESPECIAL


Tercera Llamada. Comenzamos…

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compañía y desde su batuta, resaltó los logros de los últimos años con énfasis en 2008 y 2009, y lanzó el recordatorio de la fecha próxima al centenario de Pan-American Life.

a mañana del jueves llegó junto al periódico local en nuestra puerta de habitación. Los productores puntuales comenzaron a bajar a desayunar para cargarse las pilas con un rico desayuno y unirse a la sesión general en el salón Versalles. A las 8:30 a.m., ya una vez sentados, comenzaron los sonidos de tambora y balbuceos aborígenes, integrantes de la tribu squamish entraban al salón para darnos la bienvenida y entregarle el talking stick (ritual que aborda el intercambio de conocimientos a través

de la palabra) a José S. Suquet, Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO de Pan-American Life. Fue así como José S. Suquet con amplia elocuencia tomó la palabra y, como anfitrión de la jornada, dio un cálido discurso de bienvenida a todos los asistentes. José S. Suquet, con su carismática personalidad, dio comienzo a las presentaciones con sus estrategias para el resto del 2009 y para el futuro. Habló sobre la evolución de la

Al Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO le siguieron Eugenio Magdalena, Vicepresidente Ejecutivo Mercados Internacionales y Rudy Revuelta, Vicepresidente Senior de Inversiones de Pan-American Life para complementar las presentaciones corporativas.

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Después del almuerzo tocó el turno de la presentación del Dr. Joachim de Posada, orador, autor y asesor internacional, la cual mantuvo un quórum por arriba de las expectativas y tuvo gran aceptación por parte de los asistentes. El autor de “No te comas el marshmallow todavía” tuvo un repertorio dinámico que hizo de las dos horas de charla, unas muy llevaderas y llenas de inspiración.

Cumplidas las 4:30 de la tarde, nos alistamos para tener el resto del día libre. Ya hacia la cena, hubo un servicio de transporte de cortesía a los dos principales distritos: Yaletown y Gastown. Esta noche sirvió para que los productores y sus acompañantes gozaran de la posibilidad de conocer la escena nocturna en dos de los barrios más sofisticados y visitados de Vancouver.

iguiendo la agenda puntualmente, a las 11:00 a.m., comenzaron los talleres en grupo impartidos por los Vicepresidentes de Ventas: Tony Eleta (seguro de negocios), Jerónimo San Andrés (soluciones financieras), Rene Lamar (diversificación de patrimonio) y Robb Suchecki (evolución del seguro médico). Según las encuestas las presentaciones de todos los ejecutivos fueron interesantes y de gran utilidad para las ventas.

REPORTAJE ESPECIAL

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Agárrense de las Manos… V

iernes social, 28 de agosto. Como la canción de José Luis Rodríguez “El Puma”, el grupo se agarró de las manos, aunque en distintos grupos y en distintas actividades, el objetivo era pasarla bien. Había las opciones de tener el día por cuenta propia, o de ser parte de las actividades patrocinadas como el torneo de golf y el tour de la ciudad. El autobús de los golfistas salió muy temprano. A las 8:15 a.m., el grupo de ejecutivos y productores llegaron al Country Club Furry Creek y fueron recibidos por los coordinadores del torneo Arturo Ronderos y Alfredo Ramírez. Entre sonrisas y bromas, los anfitriones explicaron las reglas del juego. Regla número 1: diviértanse; Regla número 2: disfruten del paisaje; Regla número 3: relájense. Cada equipo se subió a su respectivo carrito y se dispusieron a enfrentarse al primer tee del encuentro. Hubo una regla no mencionada, pero todos la pensaron: “…y que gane el mejor”.

Mientras tanto, en el hotel, el resto del grupo se preparaba para conocer la ciudad en el tour auspiciado que recorrería las principales zonas de Vancouver, paseando por el Chinatown, Gastown, Yaletown, Canada Place, English Bay y Granville Island. El autobús paró en el parque Stanley, una extensión impresionante de 400 hectáreas con bellísimas vistas al Pacífico. Aquí se puede observar una larga colección de tótems, los cuales son monumentos esculturales tallados de árboles grandes por culturas indígenas de la costa noroeste del Pacífico en Norteamérica. Estos cuentan con amplios significados, desde leyendas familiares hasta eventos preponderantes. Los tótems son una herencia que las viejas culturas le han heredado a las nuevas generaciones de Vancouver y nosotros los vimos de cerca.

Tras múltiples fotografías en el parque Stanley, el autobús nos llevó a Granville Island, una isla colorida y ecléctica pero sofisticada. Su mercado es impecable, digno de un primer mundo. Aquí, los productores tuvieron la opción de quedarse por cuenta propia y recorrer así la isla sin presión de horarios hasta la noche, ya que los esperaba la gala, la fiesta en su honor, la rumba, los premios. De regreso al hotel…, el grupo de golfistas celebraban el juego del día, la reunión entre amigos y la belleza del campo del Furry Creek. Hubo competencia pero, como en todos los encuentros de golf, prevaleció la amistad. Todos fueron ganadores, aunque oficialmente la regla de “…y que gane el mejor” se la adjudicó el equipo de José S. Suquet (sin favoritismos y sin facilidades).

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Y los Nominados Son

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n punto de las 7 de la noche, los invitados engalanados comenzaron a llegar. La noche por la cual habían trabajado 18 incesantes meses había llegado. Era el momento de la premiación, de recibir el reconocimiento público. El salón Versalles, se distribuyó en 25 mesas para la cena gala. El menú: ensalada de frisee, lola rosa y rúgola, filete miñón en salsa de trufas con risotto de langosta, langostino al ajillo y de postre, una amplia variedad de tartas y chocolates. La bebida: barra libre hasta que el cuerpo aguantó.

Desde lo más Alto de la Montaña S

ábado relajado, 29 de agosto. El penúltimo día del programa, fue libre hasta el atardecer. Faltaba gozar del as bajo la manga que nos tenía guardado el comité organizador de President’s Club: conocer la famosa montaña Grouse. En punto de las 6:15 p.m., ya una vez en nuestro destino, los grupos nos comenzamos a dividir para subirnos al teleférico (una experiencia fenomenal encima del imponente bosque). Ya desde lo más alto de la montaña, hubo un cóctel en un fino espacio abierto para gozar de las espectaculares vistas de la ciudad. Las sorpresas seguían minutos después, pues

REPORTAJE ESPECIAL

Cordial y amigable, Eugenio Magdalena dio la bienvenida y felicitó a todos los ganadores de President’s Club 2009. A él, le siguieron George McDonald, Salvador Ortega y Félix Martínez para fungir como presentadores de los premios de Vida Individual y Colectivo. El ánimo fue de lo mejor, en medio de aplausos, gritos, porras, luces y música, los galardonados se tomaron la fotografía de honor con José S. Suquet y Eugenio Magdalena. Una vez concluida la premiación, nuestro Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO se subió al estrado, enalteció la labor de los premiados y los invitó a ser parte de la celebración del siglo, President’s Club 2011 en Nueva Orleans, al mostrar un breve video que desató los aplausos del público. La fiesta continuó con la música pegajosa de la orquesta latina, Rumba Calzada, la cual amenizó el ambiente hasta el amanecer.

nos esperaba ser testigos de un show de leñadores que animadamente nos entretuvieron con sus bromas y destrezas. Una vez terminado el show, José S. Suquet hizo su aparición para agradecer a todos los productores y sus familias por haber sido parte de President’s Club 2009 y por ser parte indiscutible de Pan-American Life. Les deseó un placentero viaje de regreso y muchas ventas en su carrera hacia el éxito. Con este mensaje daba por clausurada la vigésima octava edición de President’s Club.

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La cena de esta noche de sábado fue casual, tipo buffet, la barra de bebidas mantuvo su hegemonía y las vistas de la nocturna Vancouver, desde lo más alto de Grouse, fue una exquisitez. Esa noche hubo postre, más el dulce sabor de boca lo otorgó la experiencia Vancouver 2009.

El Show debe Continuar… P

resident’s Club 2009 fue un éxito de todos. Desde el cierre de aquella venta que lo hizo calificar a la convención, hasta el representante de Pan-American Life que se despidió de usted en el aeropuerto cerciorándose hasta el último minuto de que su estancia en Vancouver fuera suprema. El sentimiento de comunidad fue insuperable, estuvimos en Vancouver, pero lo hicimos juntos, en grupo, en familia. Una vez compartido, relajado y de vuelta a la realidad estamos con las

Créditos A

l Sutton Place Hotel por su servicio, por darnos las buenas noches con un chocolatito sobre la cama.

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pilas puestas y listos para tener un ciclo de ventas próspero que nos lleve a la siguiente convención, que nos transporte al viaje del centenario y que nos haga sentir el espíritu de ser Pan-American Life.

Pan-American Life a base de dedicación y confianza. Nueva Orleans es su casa y lo recibiremos con los brazos abiertos. A punto de cumplir 100 años de historia, de lograr 28 convenciones de President’s Club y de proteger a millones de familias, hoy y siempre les decimos: ¡Gracias!

En el 2011 haremos historia al cumplir 100 años de vida y usted será parte esencial de nuestra celebración. Usted ha aportado al éxito de

¡Gracias por “Ser Pan-American Life”!

A Mercadeo Corporativo de PALIG con Marta Reeves y Elisa Márquez por controlar magistralmente la batuta de la orquesta President’s Club 2009.

A los Vicepresidentes de Ventas por trabajar a la par con sus equipos para ofrecerles las herramientas necesarias a sus socios estratégicos.

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Y a los Productores por ser el alma de la fiesta‌

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Noticiero PALIG

Realismo Puro

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ada año la vida nos pasa factura y lo hace a modo de retrospectiva. Cada paso que damos es crucial en nuestro apogeo y en nuestra lucha por ser los mejores. En estas épocas, cuando el tiempo corre como carrera de 100 metros, es importante ponerle pausa a nuestras vidas y reflexionar sobre lo acontecido en 12 meses para poder así llegar satisfechos a la meta y ser capturados por la imagen fotográfica de la vida. Les presentamos a continuación los eventos que hicieron noticia a lo largo del 2009, los mismos que nos forjan para los años venideros.

José S. Suquet- Ancla de Estabilidad en Seguros ancla de estabilidad en seguros N [ finanzas ]

por Rodrigo Díaz

Bajo la tutela del cubano José S. Suquet, la compañía aseguradora estadounidense Pan-American Life salió muy fortalecida en los tiempos de crisis. El mercado latino es el corazón de su negocio. “Somos una empresa latinoamericana con base en los Estados Unidos”, afirma José S. Suquet, presidente de la junta directiva y CEO de Pan-American Life.

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uando el huracán Katrina amenazó con destruir la ciudad de Nueva Orleáns en 2005, la industria de seguros se tambaleó. Pero mientras algunas empresas salieron huyendo, Pan-American Life continuó sus operaciones y atendió a su clientela aún durante los peores momentos del fenómeno. Esta forma de afrontar la crisis que se vino encima permitió que la empresa, lejos de verse envuelta en problemas financieros, saliera más fortalecida y con ganancias crecientes año con año. El artífice de este crecimiento es el presidente de la junta directiva y CEO, José S. Suquet, quien acaba de cumplir cuatro años al frente de esta empresa a la cual le dio un reenfoque que le ha permitido crecer por encima de sus propias expectativas. Suquet percibió cuál era el mercado natural de Pan-American Life, seguros de vida para hispanos residentes en los Estados Unidos y ciudadanos de Latinoamérica, una constante de la empresa desde su fundación hace ya un siglo. Con este norte planteado y una buena estrategia de comunicación, Suquet convenció a sus ejecutivos

1 | Diciembre, 2007 | vida y éxito

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uestro Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO, José S. Suquet fue entrevistado por Vida y Éxito, una revista de Centroamérica que cubre temas generales. En su entrevista, Suquet conversó con el reportero sobre cómo en medio de la crisis financiera, Pan-American Life se ha mantenido económicamente estable y ha continuado con una amplia tendencia de crecimiento. Suquet también habló sobre la expansión en nuestros mercados actuales y las nuevas oportunidades que expandirán nuestros servicios en Latinoamérica.

Manuel Lemus, nuevo Gerente General en Colombia

an-American Life Insurance Group, anunció en abril de 2009 el nombramiento de Manuel Lemus como el nuevo gerente general de PanAmerican Life en Colombia. En este rol ejecutivo, Manuel Lemus se encarga ya de reorganizar las operaciones del país, enfocándose en los negocios de Salud Grupal; desarrollar planes estratégicos para reintroducir a Pan-American de Colombia; y sentar las bases para el éxito a largo plazo. La revitalización incluye además una cartera renovada de productos de salud y la expansión de la red de proveedores, al igual que la introducción de

mercadeo masivo y productos de microseguro. Manuel Lemus cuenta con 38 años de experiencia en la industria de Seguros de Salud y de Vida en Latinoamérica. Durante los últimos ocho años, Manuel se desempeñó como Gerente de Seguros Individuales y Colectivos para Seguros de Occidente, S.A. en Guatemala. Anteriormente, ejerció la posición de Gerente en Managed Care of America en Brasil, donde supervisaba una línea de negocios de $12 millones.

Pan-American Life – Premio a la Excelencia J

osé S. Suquet, Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO y G. Frank Purvis, Jr., fueron reconocidos por la Cámara de Comercio Hispana de Louisiana. José S. Suquet fue elegido para recibir el premio a la excelencia como Líder de Negocios del Año y Frank Purvis como receptor del premio a la excelencia por su trayectoria exitosa con Pan-American Life. La celebración se realizó el 20 de junio en Nueva Orleans.

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Pan-American Life Insurance Group en las Top 10 P

an-American Life Insurance Group fue reconocida por el periódico City Business de Nueva Orleans como una de las 10 principales compañías de la ciudad.

Hispanic Business 500 nombró a Pan-American Life la Décimo Sexta Empresa Hispana más Importante en los Estados Unidos

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an-American Life Insurance Company escaló siete posiciones en la vigésima séptima clasificación anual del Hispanic Business 500, avanzando a la posición número 16 de la lista de las empresas hispanas más grandes en los Estados Unidos comparada con su posición número 23 en el 2008. Por cuarto año consecutivo, la revista también le otorgó a la compañía basada en Nueva Orleans, el puesto de

compañía hispana más importante del estado de Louisiana. “Para Pan-American Life el haber aumentado su clasificación general en el listado de Hispanic Business 500 durante un periodo de condiciones operacionales tan difícil, refleja y demuestra nuestro compromiso de proveerles a nuestros clientes en Latinoamérica y los Estados Unidos productos y servicios de

seguros de la más alta calidad,” afirmó José S. Suquet, Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO de Pan-American Life. “Es a través del esfuerzo conjunto de nuestros empleados y asociados empresariales que continuamos expandiendo nuestra empresa en las Américas” (José S. Suquet).

2009, Año para Soñar y Rendirles Tributo a los Hispanos Durante el 2009 lanzamos dos campañas exitosas en internet para promover la concientización sobre dos temas de gran importancia: la adquisición de un seguro de vida y la herencia hispana. Nuestra campaña de LIAM (Mes de la Concientización del Seguro de Vida) “Soñar es Vivir”, tuvo como objetivo asociar nuestra capacidad de soñar con la posibilidad de proteger esos sueños y los de nuestra familia a través de la adquisición de una póliza de vida.

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Calificaciones sobre la Solidez Financiera de Pan-American Life Mientras, en la campaña del Mes de la Hispanidad, decidimos otorgar simbólicamente la medalla al valor a todos los hispanos por su coraje y espíritu. La sangre de Pan-American Life es hispana y tiene gran arraigo a la cultura latinoamericana, desde su Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO José S. Suquet hasta el centenar de empleados en los ocho mercados y próximos a conquistar.

Ambas campañas generaron excelentes comentarios de nuestros colegas y productores, tanto en Estados Unidos como en Latinoamérica.

Estos reportes son basados en rigurosos análisis cuantitativos de capitalización, tasa de liquidez, flexibilidad financiera y rendimiento operativo de Pan-American Life.

L

a calificación de “A” que recibió Pan-American Life Insurance Company en el 2009 por parte de Fitch Ratings como afirmación de su solidez financiera fue de la mano con un pronóstico “estable” para la compañía. La publicación de este reporte complementó la calificación de “A-” (excelente) y pronóstico positivo para la compañía, emitidos por A.M. Best en enero del presente.

Pan-American Life Insurance Group Planea Completar su Cobertura en Centro América con su Entrada a Costa Rica; La Compañía ha Solicitado Autorización a la Superintendencia Local considerados líderes y participantes principales en el mercado de seguros de vida y salud, y con la entrada a Costa Rica complementaremos nuestra cobertura en la región mientras reforzamos nuestro compromiso con Centroamérica” (José S. Suquet).

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l mercado de seguros de Costa Rica autorizó una nueva ley permitiendo la entrada de empresas del sector privado. El 30 de septiembre de 2009 Pan-American Life Insurance Group radicó la solicitud de autorización para entrar al mercado costarricense.

“Los 98 años de historia con los que cuenta Pan-American Life y la experiencia adquirida en Latinoamérica, han jugado un papel fundamental en la decisión de este desarrollo empresarial. La entrada a Costa Rica es un paso natural que apoya la expansión geográfica

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Fitch Ratings, sólo emitió dos pronósticos estables dentro de los 25 grupos de seguros de vida más importantes de los Estados Unidos y uno fue para PALIG. Fitch destacó lo siguiente en su reporte sobre Pan-American Life: “Aunque Pan-American Life no se encuentra inmune ante la crisis actual del ambiente económico, la misma no está expuesta a las áreas claves que preocupan a Fitch tales como: valores estructurados, beneficios en vida de anualidad variable y préstamos institucionales a corto plazo”.

y el plan estratégico regional de la compañía”, añadió José S. Suquet, Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO de Pan-American Life. “En Centroamérica somos

Después de Panamá, en donde Pan-American Life ha operado desde 1912, Costa Rica es considerada como el segundo mercado de seguros más prevaleciente de Centroamérica. El enfoque inmediato se centra en preparar y someter un portafolio individualizado que incluirá seguros individuales de vida y salud, así como seguros grupales de vida, accidente y salud.

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Nombramientos Recientes - Alfredo Ramírez y Salvador Leiva

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lfredo Ramírez fue nombrado el nuevo Country Manager para Pan-American Life Insurance Company en Costa Rica. Los conocimientos de Alfredo en el campo de los seguros y su vasta experiencia práctica guiarán los esfuerzos de la compañía para desarrollar exitosamente este nuevo mercado. Alfredo trae consigo varios años de experiencia en la industria de seguros en América Latina, donde recientemente ejerció el cargo de Vicepresidente Regional de Ventas de Vida Individual de PanAmerican Life para Guatemala, Honduras y El Salvador. Alfredo se va a trasladar a Costa Rica con su familia.

A su vez, Salvador Leiva fue nombrado Vicepresidente Regional de Ventas de Vida y Salud - Individual y Grupo para Guatemala, Honduras y El Salvador. Bajo su liderazgo, la compañía ha experimentado un crecimiento sustancial en las líneas comerciales de Vida y Salud grupal. Con este nuevo cargo, Salvador va a asumir responsabilidad por todas las actividades comerciales de los tres países.

José S. Suquet de Visita en la Gran Manzana

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uestro Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO, José S. Suquet nos representó de manera extraordinaria en la Conferencia Latinoamericana de LIMRA y LOMA 2009 bajo el tema de “Evolución vs. Revolución en Tiempos Turbulentos”. La conferencia fue en octubre en la ciudad de Nueva York y tuvo la participación de grandes empresas. Pan-American Life Insurance Group fue requerida en esta edición por su respetado ejemplo a seguir durante los tiempos de crisis. Al evento también asistió Tony Eleta, Vicepresidente Regional de Ventas Panamá, quien es miembro del Comité Organizador de LIMRA en Panamá. Pan-American Life en el 2009 dio un gran ejemplo de coherencia y vitalidad en los tiempos difíciles. Cada vez son más las compañías que respetan nuestro liderazgo..

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Top Ten

Paseo de la Fama de Pan-American Life Ya sea estelar o figurada, cada estrella tiene un significado. En el Paseo de la Fama de Pan-American Life cada productor que se ha destacado en el Top Ten goza de una estrella colocada en nuestro paseo por haber dejado una marca inequívoca en el apogeo de nuestra compañía. Les presentamos a los principales actores y actrices que han hecho posible esta historia de éxito. Los únicos, los incomparables… ¡Los productores que permanecieron en los primeros diez lugares de producción de ventas y las estrellas que desfilaron en el Paseo de la Fama de Pan-American Life Insurance Group durante el 2009!

L SA El E Salvador

SEGURO INDIVIDUAL Guatemala GUAT

EMALA

Pablo Custodio Elvin Galindo Federico Iturbide Oswaldo Lima Edwin Mencos Erick Fuentes Otto Arriola Erick Palacios Miguel Vallejo Gilda de Valdez

HO Honduras

NDURAS

Suyapa Martínez Ortega Jerez Consultores Gladys Almendares Susana Cardona Ramona Suyapa López Asesores de Seguros Vida y Daños Alejandro Aguilar María del Rosario Aguilar Milton Serrano Dilma Ponce

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LVA D O R

Agueda Salguero Guillermo Marroquín Rodríguez Valencia Ericka Palacios Cayetano Flores Mario Rivas Sonia de Salazar Francisco Calvo Daniel Marenco Alexander Linares Ecuador ECU

ADOR

Asertec Cia. Ltda. Raúl Coka Barriga Cia. Ltda. Semerca S.A. Guillermo Rosero Cabrera Ana Lorena Espinoza Domínguez Diego Beltrán Vidal Valmacor Cia. Ltda. Kcer S.A. Maritza Avendaño Maldona Tecniseguros S.A. Panamá PA N

AMÁ

Seguros Luvaro Omar Chung L.R. Ducruet Lastenia de González Uniseguros

Insurance Services Asesores de Seguros Ramón Eskildsen Linda Bonilla Albis Velarde

CO Colombia

LOMBIA

Duran & Rivera Ltda. María Nury Arango Sánchez Donaldo Kleefeld Ltda. Abel Iriarte Juan Segundo Noriega Morales Lucia Mordecai Cooproseguros Blanca Jazmín Ramírez W. Banco de Crédito Doris Barrios

SEGURO COLECTIVO Guatemala GUAT

EMALA

Consultores María Cecilia Torres Kestler Técnicos en Seguros Promotores Seg. Agencias Quesada Consultora Profesión Approssa Ramiro Arriaga Calderón Figueroa y Figueroa Cia Ltda. Silvia Ruiz V. de Flores

TOP TEN


HO Honduras

NDURAS

EC Ecuador

UADOR

CO Colombia

LOMBIA

Asesores (Aseguros) Tecniseguros Interbroker Aprosevi Internacional de Seguros (ISSA) Concorse Carlos Borjas Asesores en Bienes de Seguros Coaseguros Seguros Correduria HE

Raúl Coka Aguirre Asertec Uniseguros Prevenir Multiapoyo Insite Restrepo Ospina Semerca Wacolda Vanguardia

Correcol Ltda. Álamo Andino Delima Marsh - Carta Helda Romero Ruiz Prontoseguros Consul Wacolda S.A. Mejia Houghton & Cia. Teresita Posso de M. Robayo García Cia. Ltda. Proterriesgos Ltda.

El Salvador EL

Panamá PA

* Información registrada hasta noviembre de 2009.

S A LVA D O R

Servicios Técnicos en Seguros N & S Asesores Nordica de Seguros, S.A. Interbroker S.A. Consultores de Seguros Tecniseguros S. A. Profesionales en Seguros RPC, S.A. de C.V. Carlos Iraheta Aseguradora Reunión

NAMÁ

Luis Guillen L.R. Ducruet Kam y Asociados, S.A. Correa, S.A. Inversiones y Servicios Alianza Internacional de Seguros Palma Alfonso Morrice y Urrutia Grupo Semusa Yolanda Kwai Ben Seg. Jácome Boyd Corporación Continental, S.A.

Extras

SER P IEN T ES Y ES C ALERAS EN NOLA

EXTRAS

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¿ d ó n d e e s TÁ e l P r o d u C T o r ?

Sabias que… …Estados Unidos, Panamá y Guatemala son los tres países en los cuales Pan-American Life ha operado de manera continua desde que se fundó en 1911. …Panamá, Guatemala y El Salvador son los tres países latinoamericanos en los cuales Pan-American Life ha tenido la presencia más extensa. …a Crawford Ellis (primer Presidente de Pan-American Life) le fue emitida la primera póliza de seguros de la compañía y fue por US$25,000. …en 1923, Pan-American Life alcanzó $100 millones en seguros de vida. …América (Estados Unidos, Canadá, México, Honduras, Guatemala, Nicaragua, El Salvador, Costa Rica, Panamá, Colombia, Ecuador, Venezuela) y Europa (España), son los continentes en los cuales Pan-American Life ha operado sus negocios. México, Nicaragua, Venezuela, Canadá y España ya no son países donde la compañía opera. …Puerto Rico, Cuba, República Dominicana, las Antillas Británicas y las Islas Vírgenes son las islas caribeñas que han autorizado a Pan-American Life a operar sus negocios. De estas, Puerto Rico es la que única que permanece activa. …Crawford Ellis ejerció durante 49 años (1911 al 1960) su función como primer presidente de Pan-American Life. …Panamá, Guatemala, Honduras, Salvador, Nicaragua y Cuba fueron los 6 países latinoamericanos originales en que Pan-American Life recibió autorización para efectuar sus negocios. …Virginia, Carolina del Norte, Georgia, Alabama, Florida, Misisipi, Louisiana, Texas, Oklahoma y Arkansas, fueron los diez primeros estados en que Pan-American Life recibió autorización para ejercer sus negocios en Estados Unidos.

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EXTRAS


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PERSPECTIVA  

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