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12 EDIZIONE SALESCULT La cultura della vendita a

FASE PROPEDEUTICA Gli aspetti delle vendite CAPIRE IL CLIENTE Selling Behaviour

FOCUS La presa di decisioni in situazioni difficili La SORPRESA nello SPAZIO, nel METODO e nel TEMPO Come negoziare in contesti internazionali

COMUNICARE CON IL CLIENTE Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni Selling Situation: gestire se stessi, lo stress, le emozioni Visual presentation: lavorare con power point DAL CLIK AL LIKE Fai amicizia con i social media GESTIRE IL CLIENTE La gestione del processo negoziale

VALUTARE IL CLIENTE The game of Income/ Outcome-Business simulations for building business acumen

WORKSHOP Il tribunale delle vendite©

Aprile Luglio 2017 seguici su


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SALES CULT 2017

LA TRASFORMAZIONE COMMERCIALE

La funzione delle “vendite” in azienda ricopre un ruolo sempre più strategico e richiede un incremento delle competenze non solo in ambito commerciale ma a tutti i livelli organizzativi. Le abilità richieste ai ruoli commerciali rappresentano una combinazione di doti relazionali-comportamentali e tecnico-analitiche. Le caratteristiche dei mercati attuali (stagnazione, deflazione, iper-competizione, riduzione del ciclo di vita dei prodotti, difficoltà nel creare vantaggi competitivi sostenibili nel tempo) fanno sì che il ruolo dell’area commerciale sia sempre più fondamentale. Alle “vendite” è richiesto di essere sempre meno arte e sempre più scienza: al talento naturale tipicamente associato ai ruoli commerciali si affianca sempre più l’esigenza di avere solide fondamenta di contenuto, di metodologia, di conoscenza e di padronanza dei nuovi media che permettano una migliore gestione delle attività. Le imprese devono ripensare in modo sostanziale il ruolo, la natura, la strategia, gli obiettivi, le strutture e i processi di vendita. Ciò richiede profondi cambiamenti a tutta l’azienda nel modo di rapportarsi ai mercati. Innovazione, metodo e competenze sono le keywords che descrivono la 12° edizione di Salescult.

Anche quest’anno i tre Focus di Salescult permetteranno un approccio “laterale”, un po’ fuori dagli schemi classici, al vissuto del venditore. I concetti presentati saranno: La presa di decisioni in situazioni difficili La SORPRESA nello SPAZIO, nel METODO e nel TEMPO Come negoziare in contesti internazionali

Alessio Giachin Ricca Coordinatore e docente di SalesCult


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CONTENUTI

La proposta di programma si basa sui seguenti elementi caratterizzanti: la forte identificazione funzionale con l’area vendite la modularità che si concretizza in una serie di attività mirate su singoli aspetti finalizzati allo sviluppo di capacità manageriali e di capacità operative la metodologia esperienziale attraverso la quale i partecipanti costruiscono e migliorano progressivamente le competenze richieste utilizzando esperienze, professionali e personali, reali.

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CONTENUTI

Queste tre caratteristiche, oltre alla partecipazione spot ad un singolo evento, consentono la personalizzazione del percorso formativo considerando che i moduli proposti fanno riferimento alle seguenti aree:

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la gestione delle vendite - a livello propedeutico, è proposto un modulo di base per identificare e condividere le fasi in cui si articola il ciclo di vendita (dalla prospezione alla fidelizzazione), e fornire un quadro di riferimento che consenta di individuare quali abilità personali e quali skill professionali sviluppare per un’efficace gestione del ruolo commerciale

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capire il cliente - per comprendere i processi e le condotte che caratterizzano gli individui nelle loro attività di acquisto e utilizzo dei beni; per sviluppare le capacità utili ad identificare il tipo di interlocutore, per ipotizzare differenti strategie di relazione, proponendo soluzioni conformi ai bisogni individuati e per riconoscere il cliente che genera maggior “valore” per l’azienda quale punto di forza per le azioni commerciali

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comunicare con il cliente - per affinare la propria propensione all’ascolto dei segnali che provengono dal nostro interlocutore in relazione ai bisogni emersi per acquisire strumenti che migliorino la propria comunicazione e le proprie modalità di presentazione (sintesi, messaggi chiave, impatto e vantaggi per l’interlocutore), senza tralasciare il media per eccellenza di oggi: internet

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gestire il cliente - con particolare riferimento alla “negoziazione” intesa come abilità nel mediare tra posizioni e culture differenti, nel condurre trattative, nel gestire conflitti, valorizzando gli elementi di aggregazione, gli spazi comuni e minimizzando le divergenze

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valutare il cliente - per capire il valore “economico-finanziario” dei propri clienti, per riconoscere cosa genera maggior valore e come raggiungere performance elevate, per pesare l’importanza aziendale di conservare e trattenere un cliente già acquisito

workshop - permetterà di applicare gli aspetti appresi durante il corso: dalla capacità di analisi, alla presentazione delle proprie tesi, dallo stile comportamentale alla presenza scenica, dalla comunicazione non verbale all’elaborazione delle argomentazioni


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FASE PROPEDEUTICA

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1.1 Gli aspetti delle vendite Il modulo fornisce un quadro sugli aspetti della gestione del processo di vendita, attraverso l’analisi della struttura e dei meccanismi per il funzionamento delle reti vendita e dell’attività del venditore. Il modulo ha l’obiettivo di identificare le fasi in cui si articola il ciclo di vendita, allo scopo di fornire un quadro di riferimento organico che consenta di individuare le fasi “critiche” del processo, trasferendo tecniche, logiche, e comportamenti utili allo svolgimento della funzione vendita all’interno dell’impresa, aumentando la consapevolezza del ruolo e della funzione. Un buon venditore deve essere in grado di migliorare l’efficacia e diminuire i “costi” della vendita, aumentando la soddisfazione dei clienti e rinforzando la fidelizzazione.

Contenuti

Le nuove sfide legate al ruolo di vendita: la consapevolezza del ruolo e della funzione Lo scambio: cosa cerca il cliente La trattativa: la gestione delle informazioni La gestione del processo di vendita L’arte del domandare Dai desiderata agli obiettivi: l’Action Plan

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CAPIRE IL CLIENTE

2.1 Selling Behaviour Un fattore di successo nelle situazioni di vendita è costituito dalla conoscenza che la persona ha di se stessa e del proprio interlocutore. In altre parole, un vero vantaggio competitivo è dato dal livello di consapevolezza che la persona ha del proprio stile comportamentale, dei propri punti di forza e delle eventuali aree di debolezza. Ognuno di noi, secondo il proprio stile, è orientato, infatti, a utilizzare uno specifico approccio nella relazione con il cliente, puntando su aspetti diversi. Un secondo fattore, che può influenzare in modo decisivo il successo in una trattativa, è, inoltre, costituito dalla capacità del venditore di “saper leggere” l’interlocutore, cogliendo utili spunti dai comportamenti osservabili per collocare lo “stile” del cliente in un quadro di riferimento comportamentale.

Contenuti

Teoria DiSC, i 4 fattori: dominanza, influenza, stabilità e cautela I focus disc nella vendita Commento dei report disc dei partecipanti “Fattori in gioco”: business game DiSC Come riconoscere lo “stile” del cliente: i comportamenti osservabili


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COMUNICARE CON IL CLIENTE

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3.1 Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni Comunicare, relazionarsi e parlare in pubblico sono abilità importanti e distintive per chi si occupa di vendita. Il modulo, caratterizzato da una forte attenzione alle specificità del singolo e all’individuazione delle chiavi di miglioramento individuale, ha l’obiettivo di sviluppare le capacità di espressione e di ascolto attivo finalizzate alla creazione di relazioni efficaci con il cliente e non solo. Il lavoro guidato e pratico in aula porta ad attivare meccanismi correttivi d’immediato utilizzo attraverso la pratica degli esercizi proposti a ritmo sostenuto. Il focus della giornata si compone di due elementi: la creazione del rapporto di fiducia con l’interlocutore e il miglioramento del livello di autostima, entrambi utili a rapportarsi agli altri in modo piacevole, efficace e a conquistare maggiore sicurezza in sé in particolare nelle situazioni di public speaking

Contenuti

L’arte di comunicare L’interlocutore e l’ascolto Gli strumenti fondamentali della comunicazione La presentazione: conquistare l’uditorio e la fiducia Gestire “il panico da palcoscenico”

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COMUNICARE CON IL CLIENTE

3.2 Selling situation: gestire se stessi, lo stress, le emozioni Prima vendiamo noi stessi e poi il nostro prodotto o servizio. Presentarsi al meglio e sentirsi pieni di energia, gestire le proprie emozioni e lo stress, trasmettere calma e fiducia è fondamentale per una buona gestione della trattativa. Il modulo, attraverso un incalzante insieme di esercitazioni (singole e in sottogruppi), role playing, permetterà di comprendere meglio come affrontare anche le situazioni difficili e aumentare le possibilità di raggiungere il risultato atteso con reciproca soddisfazione degli interlocutori.

Contenuti

Le emozioni e la loro funzione Gestire gli stati emotivi e conflittuali Lo stress: nemico o alleato? Mens sana in corpore sano La gestione delle domande Costruire valore per il cliente 
 Gestione del conflitto nella trattativa 
 Chiudere la trattativa 
 Costruire nuove opportunità attraverso lo sviluppo di una relazione non strumentale


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COMUNICARE CON IL CLIENTE

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3.3 Visual presentation: Creare e gestire presentazioni efficaci

NOVITÀ

Avete mai sentito parlare della “death by Power Point”? Quasi tutte le presentazioni alle quali abbiamo assistito, o che abbiamo preparato, sono un’infelice sequenza di slide molto cariche di contenuto, pensate soprattutto per il relatore (più testo c’è, più posso leggere, meno devo prepararmi...) e poco focalizzate sull’ascoltatore. Spesso si tende a dare la colpa allo strumento, e a cercare nuovi strumenti e nuovi programmi, non rendendosi conto che il problema principale sta nella mancanza di progettazione e preparazione, e nella mancanza di conoscenza di alcune regole di comunicazione visiva che stanno alla base di una buona presentazione. Spesso dimentichiamo anche che per una presentazione non bisogna preparare un documento ma un supporto visivo ad un discorso, uno sfondo per uno show. Obiettivo del corso è quello di imparare a creare una presentazione che sia chiara, esaustiva, empatica, coinvolgente, e che lasci ai nostri interlocutori il desiderio di farci domande, approfondire, chiederci un secondo incontro, affidarci un incarico.

Contenuti Definire l’obiettivo della presentazione: il target, gli strumenti e il contesto Progettare la presentazione: definire il contenuto, disegnare lo storyboard Le caratteristiche strutturali delle slide Il contenuto efficace: saper scrivere una storia che attiri l’attenzione dell’ascoltatore. Le regole della comunicazione visiva: uso del colore, dei font, delle immagini e degli spazi Come gestire la presentazione: lo stile di comunicazione dello speaker. Consigli per gestire il tempo e coinvolgere gli ascoltatori. Power Point: impariamo ad usare solo gli strumenti che servono realmente!

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COMUNICARE CON IL CLIENTE

3.4 DAL CLIK AL LIKE Fai amicizia con i social media.

NOVITÀ

Il corso nasce con l’obiettivo di formare persone con o senza esperienza, al fine di far avvicinare le aziende al mondo dei social network. In ogni azienda, come freelance o come addetto interno, il social media manager si occupa di gestire i profili social e ha la responsabilità di quello che l’azienda dice sulla piazza virtuale dei social. Avere piena consapevolezza degli strumenti, dei linguaggi e delle tecniche per comunicare verso l’esterno su questi mezzi, oggi è di primaria importanza per la naturale innovazione aziendale. Obiettivi Il corso social media marketing formerà nuovi professionisti nel campo dei nuovi media digitali con conoscenze che vanno ad aggiungersi a quelle di base del Web Marketing. L’obiettivo del corso è quello di introdurre i principi fondamentali della comunicazione sui Social Network necessari per la definizione di una strategia efficace secondo gli obiettivi desiderati. Saranno poi esaminati i principali Social Network nelle loro specificità: Facebook Twitter Pinterest Instagram Linkedin Al fine di poterne comprendere logiche e caratteristiche per la definizione di un piano editoriale trasversale e coordinato. Ci occuperemo di come si preparano i contenuti e il piano editoriale per ogni canale: organizzazione, distribuzione e promozione della linea di comunicazione. Verranno prese in esame anche le piattaforme pubblicitarie di Facebook. Saranno esaminate infine le tecniche e le modalità di interazione con i fan/follower, definizione di una buona “netetiquette” e le best practices per incrementare la fanbase ed evitare i famosi epicfail di molte grandi aziende. Saranno infine poste sotto analisi i principali case history di successo e di fallimento sulla rete.


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GESTIRE IL CLIENTE

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4.1 La gestione del processo negoziale La negoziazione rappresenta la modalità più evoluta per trasformare il conflitto in crescita. È una competenza dell’eccellenza manageriale, capacità irrinunciabile ed essenziale per gestire relazioni, creare valore, concludere affari migliori, ottimizzare tempi, prevenire e gestire conflitti, affrontare cambiamenti, lavorare con efficienza ed efficacia. Negoziare efficacemente, sapendo scegliere le tecniche negoziali più appropriate e riconoscere quelle della controparte, rappresenta uno strumento decisivo per svolgere al meglio e con successo la propria professione. L’obiettivo di questo modulo è offrire l’opportunità di apprendere, in modo rapido e stimolante, a negoziare al meglio delle proprie capacità, sapendo scegliere le tecniche più appropriate a seconda delle circostanze riconoscendo quelle della controparte. Una parte del modulo tratterà la negoziazione interculturale, volta a governare i processi negoziali a livello internazionale.

Contenuti Il processo negoziale Analisi della negoziazione Gli stili negoziali La negoziazione distributiva La negoziazione integrativa I bias: le trappole cognitive Condurre efficacemente i negoziati Gli errori più comuni Principi e modelli generali di negoziazione internazionale Negoziare in Cina, India, Brasile e nel mondo Arabo

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VALUTARE IL CLIENTE

5.1 The game of Income/Outcome Business simulations for building business acumen Income/Outcome è un business game che permette di capire i principi di gestione economicofinanziaria di un’azienda, attraverso una simulazione reale, interattiva e divertente. I partecipanti dirigono un’azienda immaginaria e prendono delle decisioni fondamentali in situazioni rischiose. Capiscono i motivi delle scelte economiche dell’azienda e in che modo le proprie azioni/ decisioni impattano sui risultati finanziari. Oltre al gioco, Income/Outcome è un metodo che dà risultati. I partecipanti acquisiscono skills che potranno applicare direttamente al loro ambito lavorativo. Per le sue caratteristiche è un utile ed efficace strumento perché permette di apprendere un argomento complesso in poco tempo e divertendosi.

Contenuti Income/Outcome è un un metodo per comprendere:

gli strumenti di gestione dell’azienda e il vocabolario economico le conseguenze dell’indebitamento l’influenza della concorrenza sul mercato le relazioni tra decisioni dell’azienda, attività individuale e risultati economici riconoscere gli elementi di costo con il massimo ritorno economico prendere coscienza del proprio ruolo e contributo per il successo aziendale acquisire gli strumenti per presentare e comunicare efficacemente i risultati finanziari


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WORKSHOP

Il tribunale delle vendite©

NOVITÀ

Utilizzando la metafora del processo penale, i partecipanti dovranno creare un dibattito forense rappresentando l’accusa e la difesa dove l’imputato è un prodotto. Il workshop permetterà di applicare gli aspetti appresi durante il corso: dalla capacità di analisi, alla presentazione delle proprie tesi, dallo stile comportamentale alla presenza scenica, dalla comunicazione non verbale all’elaborazione delle argomentazioni e alla loro esposizione di fronte ad una giuria. All’inizio della giornata ci sarà una parte sulle tecniche teatrali di base: Utilizzo del corpo nello spazio e in relazione agli altri La voce: i mezzi di espressione verbale Interpretazione il personaggio Interpretazione del testo Elementi d’improvvisazione teatrale L’arringa finale, in cui si dovrà scegliere se convincere (far leva sull’aspetto cognitivo) o persuadere (far leva sull’aspetto emozionale) i giudici, rappresenterà la conclusione del percorso Salescult.

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RELATORI La collaborazione tra Skillab e le migliori competenze in materia garantisce l’intervento di formatori e relatori di assoluto prestigio che assicurano al programma un taglio operativo e pragmatico

Francesca Argentero Art and creative director Opera nel settore dell’advertising e della comunicazione d’impresa dal 2004. Ha lavorato come art director in diverse società di comunicazione e dal 2006 opera come freelance nel settore della comunicazione strategica. Da un paio di anni si è specializzata nella promozione cross media di produzioni cinematografiche. Dal 2011 è socia fondatrice di 1Caffè Onlus. Ha lavorato per L’Oreal, Sky Uno, Universal Volley Modena, Fontina Dop, Guardini, Falconeri, I Wonder Pictures.

Emanuela Carletto Esperta di comunicazione interpersonale, public speaking e team building. Personal Trainer nello sport e Counselor Trainer. Ha coltivato la sua passione studiando e lavorando, prima a Londra poi negli Stati Uniti, nel campo delle pubbliche relazioni e degli eventi. Senior Trainer e consulente per le aziende dove si occupa di sviluppo delle risorse umane. Energia e intensità si combinano nelle sue lezioni dove, con modalità innovative, si studiano e si sperimentano comportamenti relazionali attraverso tecniche basate sull’apprendimento esperienziale.

Margherita Clemente Graphic Designer & Ecodesigner. Laureata presso il Politecnico di Torino ha un background di Comunication & Graphic Design con particolare attenzione al Systemic and Sustainable Design. Ha pubblicato articoli e saggi sui temi del Design Sistemico applicato al territorio e del Visual Comunication. Ha lavorato come consulente Progettista e Grafica per Start-up e dal 2015 si occupa di Grafica & Comunicazione per un’azienda torinese, per la quale ricopre anche il ruolo di docente di corsi in materia di Digital e Graphic.

Andrea Faresin Laurea in Economia e Commercio. Opera presso aziende, associazioni imprenditoriali ed enti, occupandosi di consulenza e formazione nell’area economico-finanziaria, svolge inoltre attività di supporto all’imprenditoria ed alle Start up. E’ stato per diversi anni membro di consigli d’amministrazione di imprese pubbliche e private. E’ formatore certificato per l’erogazione del business game Income-Outcome.


SALES CULT 2017

Alessio Giachin Ricca Senior Consultant. Dopo 15 anni di vita aziendale dal 1995 svolge attività di ricerca, consulenza e formazione in Marketing, Negoziazione, Innovation & Change, Business Model Generation e Storytelling presso imprese, enti pubblici, consorzi e associazioni di categoria. Dal 2006 è Cultore della materia in Negoziazione commerciale presso la Facoltà di Economia di Torino. Certificato Persolog per la teoria DiSC. Docente per le metodologie Selling Behaviour e Negotiating Skills. È autore de “Il Manifesto del venditore. Per una nuova cultura della vendita”, edizioni Anteprima 2014.

Yadvinder Rana Laureato in Ingegneria al Politecnico di Torino, MBA presso la Manchester Business School, Executive Certificate in Global Negotiations presso la Thunderbird School of Management. E’ stato Direttore Commerciale per Africa, Asia e Pacifico in Azimut-Benetti dal 2005 al 2010, gestendo direttamente le attività commerciali e di marketing a Shanghai e Mumbai. In precedenza, dal 1998 al 2004 ha ricoperto ruoli internazionali nell’ambito del Gruppo Fiat in Pennsylvania, a Londra e Lione. È Professore di Cross Cultural Management presso l’Università Cattolica; progetta ed eroga corsi di negoziazione avanzata e interculturale, cross cultural management e strategie di internazionalizzazione d’impresa presso università Italiane e Straniere. È autore del libro “The 4Ps Framework: Advanced Negotiation and Influence Strategies for Global Effectiveness” (2014).

Massimo Sirelli Art & Creative director. Dal 2004 opera nel campo della comunicazione digitale. Ha lavorato per: Ferrero, Seven, Fiat, Coca-Cola, Bakeca.it, Cirio, Fondazione Prada … I suoi lavori sono stati pubblicati su importanti libri di graphic design internazionali come: Los Logos - Gestalten,FlashFolios - Tashen, Web Design Index - PepinPress, Design of the Year … Dal 2008 è docente di Tecniche di presentazione e Portfolio presso lo IED di Torino nei dipartimenti di Interior Design, Product Design, Fashion Design, Design del Gioiello, Car e Transportation Design e dal 2016 anche presso lo IED di Como.

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Agli incontri diurni si aggiungono 3 incontri pre-serali dal titolo

I Focus di SalesCult

che sono stati pensati come momenti d’incontro e confronto con ricercatori, sperimentatori e studiosi di materie diverse che offriranno chiavi di lettura differenti e nuove prospettive su alcuni aspetti che potranno essere utili per introdurre innovazione e nuove competenze nello svolgere il proprio lavoro di vendita. Gli incontri sono stati calendarizzati nel tardo pomeriggio per venire incontro a coloro i quali, per esigenze lavorative, non possono partecipare all’intero percorso, ma anche per creare un momento di aggregazione tra i partecipanti di tutte le edizioni precedenti che ormai superano il numero di 180 persone, una piccola comunità .


I FOCUS DI SALES CULT 2017

Roberto Rouge Rossi La presa di decisioni in situazioni difficili “Quando si è fuori dalla propria “comfort zone” le prese di decisioni si susseguono rapide e incessanti e determinano in maniera radicale la buona riuscita del progetto per cui stiamo lottando. Questo richiede una lucidità incredibile, soprattutto dopo ore e ore di sforzi, di freddo, di fatica fisica, di attesa, di solitudine, per il conseguimento del nostro obiettivo o del semplice fatto di restare in vita. Conoscere molto bene se stessi e saper instaurare una grande empatia con il nostro cliente o semplice compagno di cordata è d’obbligo; saper prendere con rapidità la giusta decisione è la condizione “sine qua non” per tornare a casa. Tipologia di clienti e differenti tipologie di reazione agli imprevisti, alla propensione al rischio, all’autonomia decisionale, in base a provenienza, stagione (estate/inverno) e background culturale. Aspetti psicologici dell’alpinismo e dello sci ripido Aspetti psicologici del rapporto Guida/cliente o tra compagni di cordata Gestione del rischio La differenza tra emozione, intuito e istinto Le situazioni difficili e le relative prese di decisione in situazioni “estreme”: - La presa di decisione a lungo termine: rischi oggettivi e soggettivi - La presa di decisione nell’immediato di tipo ragionato - La presa decisione nell’immediato di tipo istintuale Domande e approfondimenti. Roberto “Rouge” Rossi è nato il 24/02/1976 a Torino ma la passione per la Montagna e l’Alpinismo l’ha portato a trasferirsi in Montagna; vive ad Aosta e si muove tra le sue due basi di Cervinia e ChamonixMont Blanc (Francia). Laureato in Biologia, Guida Alpina dal 2003 e Istruttore delle Guide dal 2007, iscritto alla Società Guide del Cervino e co-fondatore di mountain-passion.com è entusiasta per tutto ciò che è montagna e pratica un alpinismo a 360 gradi, con un numero elevatissimo di salite di ogni tipo lungo tutto l’arco Alpino con una predilezione per il Monte Bianco; non ha tuttavia trascurato le montagne extraeuropee, dall’Himalaya al Marocco, dal Kenya alle Ande (Ecuador, Bolivia), dalla Patagonia al Canada fino alla Yosemite Valley. Dall’estate all’inverno, dalla roccia alla neve fresca: il Rouge è un grande appassionato di arrampicata in Alta Montagna e di Sci Ripido, fra cui spiccano le discese della parete Est del Cervino, della Nord dei Lyskamm e della Nord dell’Aiguille du Midi lungo differenti itinerari. Collabora con riviste specializzate nel settore (ALP, Planetmountain, Skialper) ed è Atleta per i marchi Montura, Scarpa, Kaestle, ATKrace, Grivel e Edelweiis. Nel 2015 ha preso parte alla trasmissione televisiva “Montebianco-sfida verticale” di RAI2 in coppia con Jane Alexander.

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I FOCUS DI SALES CULT 2017

Davide Bomben La SORPRESA nello SPAZIO, nel METODO e nel TEMPO Si vis pacem, para bellum: se vuoi la pace preparati alla guerra. Nel Mondo sono state combattute e si combatteranno innumerevoli battaglie, alcune delle quali per motivi estremamente onorevoli (la parità dei sessi), altre per nascondere interessi economici e scappatelle extraconiugali (la guerra di Troia), alcune per rimarcare la propria egemonia (Iraq), altre così sporche da non essere ne citate ne raccontate (la guerra del Coltan in centro Africa). Non esistono guerre giuste o sbagliate, ci sono solo motivazioni giuste o sbagliate. La guerra non ha poli, positivo o negativo, la guerra è guerra, PUNTO. Ogni battaglia ha dei soldati che lottano con forza affinchè il loro ideale non venga annientato, stravolto o mutato. In guerra ci sono sempre degli antagonismi, ci sono eroi e ci sono villani…ci sono vincitori e ci sono i vinti. Poi ci sono le guerre etiche, quelle che vengono combattute per salvare le vite, facendo però vittime… parleremo di una guerra definita “the good fight” ovvero quella combattuta perché deve essere fatto, costi quel che costi… Affronteremo il tema della lotta al bracconaggio, caccia di frodo, poaching… parleremo con un uomo, unico italiano riconosciuto e certificato capo ranger, che da anni è in prima linea per fermare i bracconieri in Africa. Davide Bomben, classe 1978, professione: ranger africano. Laurea in relazioni pubbliche e marketing in Italia e di game ranger in Sudafrica. Da oltre 2 lustri vive due vite: una in Italia per raccontare la sua battaglia, l’altra Africa dove lotta al fianco dei ranger che addestra. Lavora per riserve private e parchi nazionali di 8 paesi africani dove funge da consulente ed addestratore di unità anti bracconaggio anche grazie al suo passato speso fra la conservazione degli animali africani e la sicurezza dei diamanti. Capo ranger della Poaching Prevention Academy, presidente dell’Associazione Italiana Esperti d’Africa, direttore della formazione della African Field Guides Association e dell’Accdemia Romana dell’Ecoturismo e della Natura Africana. Il suo lavoro è stato raccontato in TV dai programmi Mediaset e Rai Le Iene, Striscia la Notizia, Geo&Geo, Kilimanjaro, Life uomo e natura. La sua passione per gli animali lo ha spinto a scegliere una vita dicotomica fra la terra rossa delle savane africane e le argillose colline torinesi. Ci parlerà della lotta al bracconaggio che lui stesso definisce “The good fight”, dove a morire non sono solo gli animali bracconati, ma centinaia fra ranger e bracconieri ogni anno. Qui docet discet, qui discet docet… chi insegna impara, chi impara insegna… un addestratore di ranger a lezione di management…


I FOCUS DI SALES CULT 2017

Arik Strulovitz Come negoziare in contesti internazionali: uno strumento pratico per aprire nuove opportunità di business. La necessità per le persone di migliorare le proprie capacità negoziali ha portato allo sviluppo di chiare metodologie per la gestione pratica della negoziazione. Tali metodologie sono in grado di essere apprese e attuate da tutti, ma richiedono studio, pratica e tirocinio assistito. Si deve, inoltre, considerare il ruolo simbolico e culturale della negoziazione che consente alle parti di acquisire competenze per gestire le emozioni e lo stress in situazioni critiche e conflittuali, imparando a dialogare in modo cooperativo e costruttivo per definire accordi soddisfacenti e a lungo termine. Nel corso dell’incontro, verranno illustrati i metodi e le tecniche necessari a negoziare in modo efficace, risparmiando tempi e risorse ed aumentando la competitività anche a livello internazionale, conducendo i partecipanti dal linguaggio d’aula alla pratica della negoziazione. Gestione del negoziato: come favorire la motivazione Quando e come negoziare: capacità e tecniche del negoziatore Fattori che condizionano, influenzano e determinano i fallimenti delle negoziazioni: identificazioni e analisi Tattiche in negoziazione: come riconoscerle e come neutralizzarle Arik Strulovitz, Direttore Scientifico ISN, supervisore MetodoTsur© e negoziatore Ha conseguito il Master in Negoziazione Internazionale presso la Columbia University N.Y. Fa parte del team del Prof. Avv. Michael Tsur coinvolto nelle negoziazioni internazionali nei casi di crisi, di alto rischio ed emergenza ed è stato da lui qualificato come docente per corsi di Negoziazione, di Mediazione, Train the Trainers (Formare i Formatori) e come preparatore e guida ai procedimenti di Negoziazione in crisi per manager e professionisti. Qualificato, altresì, come mediatore presso l’Istituto di Mediazione e Risoluzione dei conflitti a Gerusalemme. Sta dedicando particolare attenzione al tema dell’internazionalizzazione e della gestione delle relazioni in- terculturali nell’ambito dell’interscambio economico; in particolar modo su argomenti quali: managing in a chaotic environment; decision making in challenging and crisis situation; saving assets, improving contents and focusing goals in commercial and business negotiation. Collabora con Board of Directors e HR manager quale consulente di direzione e di organizzazioni in delicate fasi negoziali aziendali, in ambito interno ed esterno: fusioni, acquisizioni, passaggi generazionali, trattative sindacali e riorganizzazioni. Da marzo 2014 collabora come docente al Master di II livello in Tecniche e Strumenti di Negoziazione presso l’Alta Scuola di Formazione dell’Università Cattolica di Milano. Da ottobre 2014, Docente del Progetto “La negoziazione nella mediazione” presso la Facoltà di Giurisprudenza dell’Università degli Studi di Bergamo. Da ottobre 2014, Invited Professor - University of Barcellona Competències Professionals Per A La Construc- ció De Consens (2014 - 2015).

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SALES CULT 2017

Destinatari Il programma è rivolto a chi, in azienda, si occupa della gestione commerciale, delle vendite e intrattiene i rapporti con i clienti e i canali distributivi. L’approccio, le metodologie ed i contenuti rappresentano: per i “professionisti” delle vendite, una nuova e diversa chiave di lettura dei contenuti proposti per coloro che hanno già frequentato attività formative “di base” nell’area commerciale, un’occasione di specializzazione ed approfondimento I destinatari sono, quindi: imprenditori, dirigenti e quadri che si occupano della gestione commerciale dell’azienda e/o responsabili di altre funzioni che intendono sviluppare competenze relative all’area vendite strutture di vendita e loro responsabili (sales manager e area manager) strutture di marketing operativo e loro responsabili cui è affidata l’individuazione e la qualificazione dei clienti potenziali strutture tecniche di pre-vendita, post-vendita, dedicate al customer service e loro responsabili responsabili di prodotto Durata 62 ore (8 giornate da 7 ore con orario 9,00-13,00/14,00-17,00, e 3 incontri pre serali con orario 17,30-19,30) Quota di partecipazione euro 2.600,00 + IVA


SALES CULT 2017

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CALENDARIO Data

Orario

Modulo

1 21 aprIle 2017

9,00 -17,00

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2 28 aprile 2017

9,00 -17,00

2.1

Docente

FASE PROPEDEUTICA Gli aspetti della vendita

Alessio Giachin Ricca

CAPIRE IL CLIENTE Selling Behaviour

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COMUNICARE CON IL CLIENTE

Alessio Giachin Ricca

5 maggio 2017

9,00 -17,00

3.1

Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni

Emanuela Carletto

12 maggio 2017

9,00 -17,00

3.2

Selling Situation: gestire se stessi, lo stress, le emozioni

Emanuela Carletto Alessio Giachin Ricca

19 mag 2017

17,00 -19,00

26 mag 2017

9,00 -13,00

3.3

Visual presentation: lavorare con power point

Margherita Clemente

31 mag 2017

9,00 -17,00

3.4

DAL CLIK AL LIKE Fai amicizia con i social media

Francesca Argentero Massimo Sirelli

8 giugno 2017

17,00 -19,00

FOCUS

Davide Bomben

FOCUS La presa di decisioni in situazioni difficili

La SORPRESA nello SPAZIO, nel METODO e nel TEMPO

4 16 giugno 2017

9,00 -17,00

23 giugno 2017

17,00 -19,00

4.1

Roberto Rouge Rossi

GESTIRE IL CLIENTE La gestione del Processo Negoziale

Yadvinder S. Rana

FOCUS Come negoziare in contesti internazionali: uno strumento pratico per aprire nuove opportunità di business

5 27 giugno 2017

9,00 -17,00

5.1

Arik Strulovitz

VALUTARE IL CLIENTE The game of Income/Outcome: Business simulations for building business acumen

Andrea Faresin Alessio Giachin Ricca

WORKSHOP 7 luglio 2017

9,00 -13,00

Il tribunale delle vendite©

Alessio Giachin Ricca Luca Molinari


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SALES CULT 2017

INFO GENERALI

Titolo e cod. corso

Sede

SALESCULT - LA CULTURA DELLA VENDITA CMb20/17

Skillab S.r.l. - Corso Stati Uniti, 38 10128 Torino Salescult - La cultura della vendita:

Durata e Orari degli incontri Quote di partecipazione

62 ore (8 giornate da 7 ore con orario 9,00-13,00/14,00-17,00, e 3 incontri pre serali con orario 17,30-19,30) Aziende Associate e Soci del Club Dirigenti vendite e Marketing dell’Unione Industriale: euro 2.600,00 + IVA 22% Aziende non Associate: euro 3.200,00 + IVA 22% Le quote di iscrizione comprendono la documentazione, i coffee break e le colazioni di lavoro

I partecipanti, in forza presso aziende aderenti a Fondirigenti possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e tempistiche previste dal fondo.

Salescult, inserito nel catalogo di Skillab qualificato da Fondimpresa, è finanziabile grazie al contributo aggiuntivo come previsto dall’Avviso 2/2015. Pertanto le aziende che non hanno risorse sufficienti sul loro conto formazione possono avere la copertura totale o parziale del costo del corso.

Info e adesioni Potete consultare il sito www.skillab.it dove trovate il modulo d’iscrizione on line (Area tematica Commerciale e Marketing CMb20/17 SalesCult - La cultura della vendita) oppure rivolgervi a: Antonella MUSTORGI (tel. 011 57.18.561 / e-mail: mustorgi@skillab.it) Gisella SCIALABBA (tel. 011 57.18.553 / e-mail: scialabba@skillab.it)


SALES CULT 2017

CONDIZIONI DI PARTECIPAZIONE

Modalità d’iscrizione L’iscrizione avviene “on line” compilando, entro e non oltre 5 giorni dalla data di inizio corso, la scheda di adesione disponibile sul sito www.skillab.it L’attivazione del corso verrà confermata via e-mail da Skillab. Modalità di pagamento I pagamenti dovranno essere effettuati entro il primo giorno di inizio del corso mediante assegno intestato a: Skillab S.r.l. (P.Iva e Codice Fiscale 08420380019) oppure bonifico bancario a: UNICREDIT Via XX Settembre 31 - 10121 Torino IT 08 W 02008 01046 000003804188 intestato a Skillab S.r.l., specificando codice e titolo corso Rinuncia In caso di impossibilità del partecipante ad assistere al corso, l’azienda può di partecipazione al corso inviare un’altra persona in sostituzione, previa comunicazione scritta. Nel caso non fosse possibile la sostituzione, la rinuncia al corso dovrà essere comunicata via fax (al numero 011 57.18.555) o via e-mail (mustorgi@skillab.it) entro 5 giorni dalla data di inizio corso. In tal caso, la quota già versata sarà rimborsata integralmente. In caso di mancata partecipazione al corso, il versamento rimane valido per i 6 mesi successivi ed entro tale periodo potrà essere riutilizzato. Rinvii o Skillab S.r.l. si riserva la facoltà di annullare o rinviare i corsi programmati annullamenti corsi qualora non venga raggiunto il numero minimo di partecipanti stabilito per ogni corso.

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Skillab S.r.l. Centro Valorizzazione Risorse Umane Corso Stati Uniti, 38 10128 Torino - Italia Tel. (+39) 011.5718.500 fax (+39) 011.5718.555

www.skillab.it

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