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EVENTI FORMATIVI PER LO SVILUPPO COMMERCIALE DELLE IMPRESE

LA CULTURA D ELLA V END I TA

Sesta edizione

La metamorfosi del mercato 25 febbraio / 12 aprile 2011


in collaborazione con:

SalesCult

con il co-finanziamento di:

La cultura della vendita

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SalesCult, alla sua sesta edizione, è diventato ormai un percorso consolidato all’interno del piano formativo annuale di Skillab, consapevole che le richieste di strumenti e comportamenti in grado di rispondere alle turbolenze dei mercati da parte delle aziende sono sempre più sentite. SalesCult è un impegno, ma porta dei risultati tangibili perché permette alle persone di vivere un’esperienza unica, di metabolizzare ed elaborare i concetti nel tempo, di modificare il proprio “mindset” e di conseguenza il proprio comportamento nell’attività di vendita. L’approccio del percorso è volutamente multidisciplinare, proprio per presentare i diversi aspetti legati al mondo delle vendite, dalla gestione del processo commerciale alla conoscenza del cliente, dalla comunicazione alla capacità di negoziare, dal valore economico del cliente agli aspetti interculturali dei contesti internazionali. Il taglio molto concreto ed interattivo delle lezioni ed il confronto continuo con gli altri partecipanti ed i docenti permette di assimilare, valutare, utilizzare e sperimentare nella vita quotidiana quello che si è trattato in aula. SalesCult è rivolto a chi in azienda si occupa della gestione commerciale, e delle vendite, ed intrattiene i rapporti con i clienti ed i canali distributivi. Noi di Skillab crediamo che la vendita sia un’area strategica per le aziende ed è per questo che continueremo a progettare ed investire per proporre percorsi di eccellenza che siano in grado di dotare i nostri clienti di quel knowledge che permetterà loro di mantenere il vantaggio competitivo sui mercati.

Direttore Skillab

SalesCult

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Sesta edizione 25 Febbraio - 12 APrile 2011

Licia Devalle


Parafrasando la più nota “ When the going gets tough, the tough gets going” (attribuita a Joseph P. Kennedy, padre del presidente USA J.F. Kennedy), ci sentiamo di poter affermare con serenità che per operare nel mercato attuale è necessario essere dei Professionisti della vendita. Ma cosa trasforma un “Dilettante” in un Professionista? Noi del CDVM, Club Dirigenti Vendite e Marketing, ne siamo certi: la ”Preparazione”. Il percorso di formazione e le metodologie utilizzate in SalesCult hanno lo scopo di offrire riflessioni e risposte sia in termini di analisi delle situazioni che di relazione interpersonale. I veri protagonisti sono i partecipanti che, confrontandosi con trainer qualificati e “colleghi”, che operano nello stesso ambito ma in settori e organizzazioni diverse, possono ampliare le loro conoscenze consolidando i punti di forza e identificando le aree di miglioramento su cui operare con maggiore attenzione. CDVM e SKILLAB, attraverso SalesCult, intendono offrire un modo diverso di “vedere e comunicare con il mondo che ci circonda” poiché è noto a tutti che le nostre azioni sono fortemente influenzate dal modo in cui percepiamo le situazioni e le persone con le quali entriamo in contatto.

Antonio De Carolis

SalesCult

Vice Presidente CDVM Club Dirigenti Vendite e Marketing

La cultura della vendita

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Quest’anno la metafora con la quale vogliamo presentare SalesCult è quella della farfalla che da crisalide subisce una metamorfosi ed esplode in tutto il suo splendore. La farfalla è il simbolo della primavera, del risveglio della natura, dell’annuncio di un tempo buono che porterà frutti e benessere. Il passaggio da crisalide a farfalla è esattamente la situazione nella quale ci troviamo oggi: una ripresa economica che già c’è, ma ancora non è stabile, che permette di guardare al futuro con ottimismo, che indica l’esistenza di mercati e nicchie di mercato in crescita da individuare e servire. SalesCult vuole essere il “battito d’ali di una farfalla che crea una tempesta”, un momento di apprendimento e di consapevolezza che prepari le persone ad agire in contesti competitivi con efficienza ed efficacia maggiori.

Alessio Giachin Ricca

SalesCult

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Sesta edizione 25 Febbraio - 12 APrile 2011

Coordinatore del percorso


Programma La proposta di programma si basa sui seguenti elementi caratterizzanti: la forte identificazione funzionale con l’area vendite la modularità che si concretizza in una serie di attività mirate su singoli aspetti finalizzati allo sviluppo di capacità manageriali e di capacità operative la metodologia esperienziale attraverso la quale i partecipanti costruiscono e migliorano progressivamente le competenze richieste utilizzando esperienze, professionali e personali, reali

Queste tre caratteristiche, oltre alla partecipazione spot ad un singolo evento, consentono la personalizzazione del percorso formativo considerando che i moduli proposti fanno riferimento alle seguenti aree: La gestione delle vendite a livello propedeutico

è un modulo di base per identificare e condividere le fasi in cui si articola il ciclo di vendita (dalla prospezione alla fidelizzazione), e fornire un quadro di riferimento che consenta di individuare quali abilità personali e quali skill professionali sviluppare per un’efficace gestione del ruolo commerciale.

Capire il cliente

per comprendere i processi e le condotte che caratterizzano gli individui nelle loro attività di acquisto e utilizzo dei beni; per sviluppare le capacità utili ad identificare il tipo di interlocutore, per ipotizzare differenti strategie di relazione, proponendo soluzioni conformi ai bisogni individuati e per riconoscere il cliente che genera maggior “valore” per l’azienda quale punto di forza per le azioni commerciali.

Comunicare con il cliente

per affinare la propria propensione all’ascolto ed a segnali che provengono dal nostro interlocutore in relazione ai bisogni emersi per acquisire strumenti che migliorino la propria comunicazione e le proprie modalità di presentazione (sintesi,

SalesCult

messaggi chiave, impatto e vantaggi per l’interlocutore).

La cultura della vendita

6


Valutare il cliente

per conoscere il valore “economico-finanziario” dei propri clienti, per riconoscere quello che genera maggior valore per l’azienda e per perseguire obiettivi di performance volti a determinare il valore del cliente, anche al fine di pesare l’importanza per l’azienda di conservare un cliente già acquisito.

Gestire il cliente

con particolare riferimento alla “negoziazione” intesa come abilità nel mediare tra posizioni e culture differenti, nel condurre trattative, nel gestire conflitti, valorizzando gli elementi di aggregazione, gli spazi comuni e minimizzando le divergenze.

Business game

ideato come strumento del progetto “SalesCult”, come riepilogo delle tematiche trattate durante il corso e come applicazione pratica ed operativa delle scelte che le aziende sono tenute a compiere durante la gestione.

Il programma è naturalmente rivolto a chi, in azienda, si occupa della gestione commerciale e delle vendite e intrattiene i rapporti con i clienti ed i canali distributivi. L’approccio, le metodologie ed i contenuti rappresentano: per i “professionisti” delle vendite, una nuova e diversa chiave di lettura dei contenuti proposti per coloro che hanno già frequentato attività formative “di base” nell’area commerciale, un’occasione di specializzazione ed approfondimento

i destinatari sono quindi: imprenditori, dirigenti e quadri che si occupano della gestione commerciale dell’azienda e/o responsabili di altre funzioni che intendono sviluppare competenze relative all’area vendite strutture di vendita e loro responsabili (sales manager e area manager)

clienti potenziali strutture tecniche di pre-vendita, post-vendita, dedicate al customer service ed i responsabili di prodotto

SalesCult

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Sesta edizione 25 Febbraio - 12 APrile 2011

strutture di marketing operativo e loro responsabili cui è affidata l’individuazione e la qualificazione dei


Fase Propedeutica La gestione delle vendite Il modulo fornisce un quadro sugli aspetti della gestione del

25 Febbr aio 2011

processo di vendita, attraverso l’analisi della struttura e dei meccanismi per il funzionamento e la gestione delle reti vendita e dell’attività del venditore. Il modulo ha, inoltre, l’obiettivo di identificare le fasi in cui si articola il ciclo di vendita allo scopo di fornire un quadro di riferimento organico che consenta di individuare le fasi “critiche” del processo per comprendere quali caratteristiche deve avere un buon venditore, quali abilità e quali skill occorre sviluppare per migliorare l’efficacia e diminuire i “costi” della vendita, aumentare la soddisfazione dei clienti e rinforzare la fidelizzazione. Contenuti: strutture e meccanismi di funzionamento delle reti vendita il ruolo del venditore oggi: caratteristiche e sviluppo la gestione del processo di vendita la motivazione della forza vendita la relazione con il cliente il venditore, l’organizzazione, il cliente

SalesCult

1.1

La cultura della vendita

8


Capire il cliente Selling Behaviour 4 Marzo 2011

Un fattore di successo nelle situazioni di vendita è costituito

dalla conoscenza che la persona ha di se stessa e del proprio interlocutore. In altre parole, un vero vantaggio competitivo è dato dal livello di consapevolezza che la persona ha del proprio stile comportamentale, dei propri punti di forza e delle eventuali aree di debolezza. Ognuno di noi, secondo il proprio stile e ricoprendo un ruolo di vendita, è orientato, infatti, ad utilizzare uno specifico approccio nella relazione con il cliente, puntando su aspetti diversi. Un secondo fattore, che può influenzare in modo decisivo il successo in una trattativa, è, inoltre, costituito dalla capacità del venditore di “saper leggere” l’interlocutore, cogliendo utili spunti dai comportamenti osservabili per collocare lo “stile” del cliente in un quadro di riferimento comportamentale. Contenuti: teoria disc, i 4 fattori: dominanza, influenza, stabilità e coscienziosità i focus disc nella vendita commento dei report disc dei partecipanti “Fattori in gioco”: business game DISC come riconoscere lo “stile” del cliente: i comportamenti osservabili

SalesCult

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Sesta edizione 25 Febbraio - 12 APrile 2011

1.2


Comunicare con il cliente La voce che vende Questo modulo insegnerà ad usare meglio la voce in

11 Marzo 2011

ognuna delle fasi della vendita, ovvero generare con la voce i sentimenti base da trasmettere durante la trattativa: cordialità autentica, fiducia, autorevolezza e calore umano. Il metodo è nato in aula analizzando i corsi di vendita tradizionali per insegnare come generare davvero empatia con il cliente fornendo un completamento metodologico alle 4 fasi della vendita. Durante il training saranno ripetute tutte le frasi più importanti per la vendita (es. “firmi qui”) fino ad aumentarne l’efficacia. I partecipanti impareranno a riconoscere i punti di forza della loro voce per prevenire le situazioni critiche e condurre con successo una moderna trattativa di vendita. Contenuti assessment voce e non verbale training sulle 4 tipologie di voce nella trattativa role play di applicazione delle 4 tipologie feedback e nuovo assessment

SalesCult

2.1

La cultura della vendita

10


2.2

Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni 17 Marzo 2011

L’approccio di questo modulo è caratterizzato da una forte

attenzione alle specificità del singolo e all’individuazione delle chiavi di miglioramento individuale.

Per capire l’interlocutore è essenziale sviluppare capacità di ascolto,

capacità di cogliere segnali anche non verbali che arrivano da chi ci sta di fronte. Il focus è posto sulla pratica della comunicazione più che sulla teoria, utilizzando favoriti stile

di

l’attivazione

dall’uso

di

costante

comunicazione,

meccanismi della

sulla

correttivi

videoregistrazione. base

già Si

all’interno lavora

dell’autoconsapevolezza

sul

dell’aula, proprio

sviluppata

nei

moduli precedenti e della capacità acquisita di riconoscere l’interlocutore. I partecipanti lavoreranno sulla propria flessibilità comunicativa e sulla capacità di adeguarsi a chi sta loro di fronte. Saranno prese in esame tecniche di comunicazione (la voce, lo sguardo, la postura e il gesto) e di costruzione del messaggio. Contenuti: la capacità di ascolto cogliere i messaggi non verbali concentrarsi su quanto l’altro dice e non su quanto “io devo dire” la sintesi dei messaggi ricevuti e l’individuazione dei messaggi da comunicare come trasmettere i messaggi in modo chiaro come comunicare in sintonia con lo stile dell’interlocutore

Selling situations 18 Marzo 2011

Sulla base dei contenuti presentati nel modulo precedente,

i partecipanti sperimentano in pratica situazioni sfidanti nell’azione commerciale attraverso simulazioni che prevedono la partecipazione attiva dei docenti in qualità di clienti su:

costruire valore per il cliente gestire il conflitto nella trattativa chiudere la trattativa costruire nuove opportunità attraverso lo sviluppo di una relazione non strumentale

SalesCult

11

Sesta edizione 25 Febbraio - 12 APrile 2011

2.3


Valutare il cliente Il lifetime value 23 e 31 Marzo 2011

Capire il cliente equivale anche a conoscere il valore

“economico-finanziario” dei propri clienti e ciò almeno per due motivi: perché riconoscere il cliente che genera maggior “valore” per l’azienda è sicuramente un punto di forza per le azioni commerciali e di massima focalizzazione strategica perché oggi perseguire obiettivi di performance che mirano esclusivamente al fatturato ed alla redditività non sempre può essere la scelta più oculata Il modulo si propone di illustrare le metodologie per determinare il “valore” del cliente, anche al fine di “pesare” l’importanza per l’azienda di conservare e trattenere un cliente già acquisito. Contenuti la chiave di lettura del bilancio lettura e interpretazione del bilancio dei nostri clienti l’analisi del cliente i “KPI - key performance indicators” specifici per l’analisi del cliente metodologie per determinare il “Life-time Value ” del cliente la valorizzazione della “Customer List” dell’azienda la valutazione degli “intangible”

SalesCult

3.1

La cultura della vendita

12


Gestire il cliente Il processo negoziale 1 Aprile 2011

Negoziare efficacemente, sapendo scegliere le tecniche

negoziali più appropriate e riconoscere quelle della controparte, rappresenta uno strumento decisivo per svolgere al meglio e con successo la propria professione. L’obiettivo di questo modulo è offrire l’opportunità di apprendere, in modo rapido e stimolante, a negoziare al meglio delle proprie capacità, sapendo scegliere le tecniche più appropriate a seconda delle circostanze, riconoscere quelle della controparte ed approcciare, sul piano negoziale, culture differenti. Contenuti: conoscere e gestire i differenti approcci al negoziato la pre-negoziazione analisi della negoziazione la negoziazione competitiva la negoziazione cooperativa dalla competizione alla cooperazione i filtri soggettivi condurre efficacemente i negoziati gli errori più comuni

SalesCult

13

Sesta edizione 25 Febbraio - 12 APrile 2011

4.1


Gestire il cliente Negoziare nel nuovo mondo multipolare Il

8 Aprile 2011

significativamente

panorama

negli

ultimi

dell’economia 20

anni:

i

mondiale

mercati

di

si

è

modificato

molti

prodotti

e

servizi in alcuni paesi in via di sviluppo sono già in grado di rivaleggiare, se

non

economie

superare,

quelli

emergenti

dei

paesi

genereranno

industrializzati più

della

metà

ed dei

entro

il

consumi

2025

le

globali.

L’obiettivo di questo modulo è di fornire competenze specifiche in grado di favorire la riduzione della complessità dei mercati globali, di ottimizzare i rapporti interculturali e di governare i processi negoziali a livello internazionale.

Contenuti il mondo multipolare le dimensioni della variabilità culturale principi e modelli generali di negoziazione internazionale negoziare in Cina, India, Brasile e nel mondo Arabo

SalesCult

4.2

La cultura della vendita

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Business game SalesCult game: confrontarsi con il mercato Il

12 Aprile 2011

principio

del

“learning

by

doing”,

imparare

attraverso l’esperienza diretta, ha nel business game uno strumento di simulazione della realtà che è scelto per affi nare le capacità decisionali in

situazioni

in

pratica,

di

emergenza,

attraverso

il

aumentando

gioco,

ciò

che

la si

competitività è

appreso

e

mettendo

nella

teoria.

Il business game, qui di seguito proposto, è stato pensato e ideato come strumento da utilizzare nella fase terminale del progetto “SalesCult” con un duplice scopo: come riepilogo delle tematiche trattate durante il corso come applicazione pratica ed operativa delle scelte che le aziende sono tenute a compiere durante la gestione, sensibilizzando chi opera nell’area commerciale ad interpretare come le scelte strategiche impattino nel raggiungimento dei risultati Nel corso del business game saranno gestiti più cambiamenti di scenario e di mercato che richiederanno - da parte delle singole aziende - immediate scelte strategico-gestionali. Tali cambiamenti saranno tradotti in risultati e indicatori economico-fi nanziari per monitorarne l’impatto economico-fi nanziario sui bilanci delle aziende.

SalesCult

15

Sesta edizione 25 Febbraio - 12 APrile 2011

5.1


Testimonianze “.. SalesCult è stata un’esperienza unica che bisognerebbe ripetere nel tempo. Il mondo delle vendite si manifesta sempre più arduo ed in continuo cambiamento, e il corso ci ha aiutato a conoscere alcune peculiarità della nostra personalità che spesso diamo per scontate nel lungo tempo dell’esperienza lavorativa. Spero ci saranno in futuro altre occasioni per approfondire queste tematiche. Giancarlo Ortu, La Foca Italia

...sono stato assunto, appena laureato, in una software house come “apprendista consulente commerciale”. Per me, che di esperienza sul campo non ne avevo, “SalesCult” è stato il primo passo per l’ inserimento in questa difficile area aziendale. Non posso che ritenermi soddisfatto dell’esperienza: un percorso che lascia molto spazio ad esercizi pratici che mi hanno permesso di confrontarmi con colleghi di corso più esperti di me e con docenti preparatissimi. Ottimo per chi inizia e fortemente consigliato a chi già si sente esperto. Paolo Bertolami, Top Consult

“...SalesCult è stato un aiuto prezioso per una corretta interpretazione e gestione del processo di vendita; uno strumento importantissimo nel miglioramento della comunicazione e della capacità di ascolto, qualità fondamentali nel contesto del global sales & marketing. Un elogio particolare va alla professionalità, disponibilità e simpatia del team di docenti e relatori. Emanuele Dealessi, Altair Engineering

...SalesCult ha rappresentato per me un percorso formativo nonché un’esperienza umana che ricordo con nostalgia. Grazie alla preparazione dei docenti il percorso ha saputo abbracciare quanti sono gli aspetti e le sfaccettatture del mondo delle vendite e del marketing, non solo da un punto di vista tecnico/pratico ma anche umano/psicologico. Marcello Longhetto, Hicare S.p.A.

...il pericolo più grande per la maggior parte di noi non è che il nostro scopo sia troppo alto e lo manchiamo, ma che sia troppo basso e lo raggiungiamo. Per me l’esperienza di SalesCult è stata la palestra che mi ha aiutato a decidere dove voglio puntare. Paolo Masera, Altair Engineering

...il mondo delle vendite richiede entusiasmo e preparazione continua: SalesCult rappresenta un percorso di crescita su entrambi i fronti. L’entusiasmo che puoi condividere e sviluppare nel gruppo e la preparazione offerta in maniera strutturata. Il corso è utile sia ai venditori più giovani che a chi desidera migliorare continuamente la propria prestazione di vendita. Elisa Del Medico, SAGAT S.p.A.

...il corso SalesCult è stato un’esperienza che mi ha arricchito la mente verso un’ottica più commerciale. Mi ha insegnato come identificare, negoziare, e chiudere un affare con un cliente tramite attività di gruppo e informazioni forniti dai docenti. Spero di poter mettere presto in pratica tutto ciò che ho imparato nel mio lavoro per diventare un commerciale migliore e di valore per l’azienda. Ringrazio tutti i docenti, i ragazzi del gruppo SalesCult, e la mia azienda che mi ha offerto la possibilità di partecipare a questo corso. Raccomanderei sicuramente questo corso a tutti. William Cuthbertson, O.M.G. S.r.l.

SalesCult

La cultura della vendita

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...il processo negoziale è prima di tutto una relazione tra individui per cui la comprensione dei meccanismi psicologici che lo governano diventa fondamentale al successo così come l'oggetto della negoziazione stessa. In quest'ottica SalesCult fornisce validi strumenti per comprendere come opinioni, cultura, interpretazioni e paradigmi, in noi spesso radicati, influenzino tale processo, ma soprattutto come la relazione stessa possa cambiare il significato delle cose. A completamento di questo l’ambiente, la competenza e anche la simpatia dei docenti hanno creato un mix positivo stimolando uno spirito cooperativo di gruppo che mi porta a ricordare questo momento formativo con assoluto piacere e, senza esagerare, con un pizzico di nostalgia. Fabio Rosso, SKF

...SalesCult è stata per me la prima esperienza formativa professionale nell'area marketing e vendite; è stato un percorso divertente, formativo e innovativo che, come giovane apprendista commerciale, ha saputo trasmettermi interessanti strumenti da utilizzare per iniziare questo difficile ma stimolante percorso lavorativo. E' stata preziosa la condivisione del percorso con docenti preparati e coinvolgenti e compagni di corso propositivi e divertenti. Il gruppo coeso e affiatato mi ha sicuramente aiutato ad esprimere la mia persona nel miglior modo possibile. Esperienza da ripetere! Umberto Diamante, Res Nova S.p.A.

“...in un periodo di crisi globale come quello che stiamo vivendo è sempre più difficile riuscire a vendere il proprio prodotto o servizio. Sales cult può rappresentare un'arma in più per valorizzare i propri talenti e migliorare i rapporti con la clientela sparsa in giro per il mondo. Angelo L. Pelassa, Ellena S.p.A.

...generalmente si pensa che la trattativa commerciale si basi fondamentalmente su aspetti legati quasi esclusivamente al prezzo ed alla capacità personale di persuasione. Sales Cult è riuscito a farmi comprendere quanti aspetti devono essere tenuti ben in considerazione nel momento in cui si propone il proprio prodotto ad un’altra persona che non è soltanto uno che compra ma che deve essere ascoltato, analizzato, compreso, aiutato, sollecitato, convinto........ Tutto questo in una atmosfera stimolante, comunicativa e di grande lavoro di gruppo. Andrea Carelli Fra, Production S.p.A

“...follia è rifare 1000 volte la stessa cosa sperando di ottenere ogni volta un risultato differente; o guardare al passato per predire il futuro sperando che accadano sempre le stesse cose ? Ritengo che SALES CULT sia un' ottima esperienza in quanto improntata su criteri oggettivi, tralasciando volutamente principi accademici e mirando con pragmatismo innovativo a sviluppare una nuova cultura delle vendite, sfuggendo quindi sia alla prima definizione di A.Einstein che alla seconda riferita agli economisti da parte del Presidente del gruppo francese Haulotte. Erik Pinet, Nolovallee S.r.l.

...SalesCult è stata un’esperienza a 360° nel panorama delle vendite. Il primo vero corso di formazione che mi ha aiutato a prendere coscienza delle qualità e degli strumenti indispensabili per fronteggiare il continuo cambiamento del mondo lavorativo che ci circonda. La professionalità e il coinvolgimento di tutto il team di lavoro ha reso l’esperienza davvero un “Must”. Assolutamente da ripetere. Mattia Serafini, Centro Congressi Unione Industriale Torino

“...Sales cult prima ancora di essere un corso è un'esperienza unica che va oltre a ciò che è marketing e vendite in senso stretto.  La parte teorica si mescola alle numerose esperienze pratiche e ogni partecipante trova degli spunti per migliorare e per crescere lavorando sugli altri e su sé stessi. Tante frasi e concetti acquisiti durante il corso fanno, ormai, parte del mio lessico quotidiano come il ricordo di un gruppo di persone speciali, sia docenti che partecipanti, con cui ho condiviso questo cammino. Paolo Sacco, Isonova s.r.l.

SalesCult

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Sesta edizione 25 Febbraio - 12 APrile 2011


Relatori La collaborazione tra Skillab e le migliori competenze in materia garantisce l’intervento di formatori e relatori di assoluto prestigio che assicurano al

SalesCult

programma un taglio estremamente operativo e pragmatico.

Barbara Cassoli

Laura Coggiola

Alessio Giachin Ricca

Laurea in Filosofia del Linguaggio con specializzazioni in Logica e Psicologia cognitiva. Per 10 anni si occupa di comunicazione in multinazionali, maturando un’esperienza prima nella comunicazione di marketing poi interna e organizzativa. Dal 1998 svolge attività di formazione e consulenza, approfondendo e integrando l’impiego di metodologie per lo sviluppo delle competenze comunicative ed emozionali (Palo Alto e Comunicazione strategica; 6secondsEmotional Intelligent Network; La bottega del Futuro; CoachU). E’ inoltre membro International Coach Federation come Professional Certified Coach, specializzata in Executive Coaching.

Laurea in Economia. Dottore commercialista. Revisore ufficiale dei conti. Esperta di sistemi di pianificazione, controllo e reporting direzionale. Ha svolto consulenze per diverse società nell’area amministrativa, economica e gestionale. Ha curato la realizzazione di interventi formativi rivolti alla creazione imprenditoriale e start-up di nuove imprese, con la redazione di business plan. Docente in corsi interaziendali in materia di bilancio, controllo di gestione, budget e docente accreditato per la metodologia IncomeOutcome di Andromeda Training.

È Senior Consultant nell’area Marketing e Comunicazione. Dopo 10 anni di vita aziendale con esperienze nell’area commerciale, svolge attività imprenditoriale nei mercati, nazionali ed internazionali, delle materie prime. Dal 1995 svolge attività di consulenza e formazione (2000 giornate aula) in Marketing, Negoziazione e Innovation & Change presso imprese, enti pubblici, consorzi e associazioni di categoria. È stato Cultore della Materia in Negoziazione Commerciale presso la facoltà di Economia di Torino. È docente accreditato per la metodologia Selling Behaviour e Negotiating Skills.

La cultura della vendita

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Ciro Impar ato

Yadvinder S.R ana

Laurea in psicologia del lavoro e delle organizzazioni. Certificazione in corporate coaching. Esperta di dinamiche di gruppo, ha lavorato presso aziende di diverse dimensioni, associazioni industriali ed enti in qualità di docente e consulente nell’area risorse umane. Progetta e realizza seminari sullo sviluppo dei principali comportamenti organizzativi: leadership, teamworking, stili negoziali. Docente accreditato presso la Thomas International eroga corsi di certificazione all’uso della metodologia e supporta le aziende/organizzazioni nell’inserimento di tale sistema nel processo di selezione e valutazione delle persone.

Ciro Imparato è un doppiatore dalla voce calda e profonda che sentiamo tutti i giorni negli spot pubblicitari radiotelevisivi. Formatore e Voice Coach dal 1990, Imparato unisce una grande padronanza nella gestione del pubblico ad una spiccata sensibilità verso la psicologia umana, derivante sia dalla formazione universitaria sia dagli anni di esperienza in aula. Le sue lezioni-show, basate su emozioni e sensazioni, sono dinamiche, spettacolari e molto coinvolgenti.

Laureato in Ingegneria al Politecnico di Torino, MBA presso la Manchester Business School, è stato Responsabile Commerciale per Africa, Asia e Pacifico in un’azienda leader nel settore del lusso dal 2004 al 2009, stabilendone la presenza in Cina, India, Giappone, Corea del Sud, Sud Est Asiatico, Medio Oriente, Libano, Tunisia, Marocco e Australia e gestendo direttamente le attività commerciali e di marketing a Shanghai e Mumbai. Dal 1998 al 2004, ha lavorato all’interno di Fiat Group in Pennsylvania, Londra e Lione.

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Annalisa Gianoglio


Calendario L’intero percorso ha una durata di 10 giornate che si sviluppano nell’arco di 3 mesi secondo il seguente calendario

Fase propedeutica 25 febbr aio

La gestione delle vendite

A. Giachin Ricca

Capire il cliente 4 Marzo

Selling Behaviour

A. Gianoglio, A. Giachin Ricca

Comunicare con il cliente 11 Marzo

La voce che vende

17 Marzo

Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni

18 marzo

Selling Situations: le emozioni nella vendita B.Cassoli, A. Giachin Ricca

C. Imparato B. Cassoli

Valutare il cliente 23 Marzo

Lifetime Value

L. Coggiola

31 marzo

La valutazione degli “intangible”

L. Coggiola

Gestire il cliente 1 Aprile

Processo negoziale

8 Aprile

Negoziare nel nuovo mondo multipolare

A. Giachin Ricca Y. S. Rana

Business Game

SalesCult

12 Aprile

Sales Cult Game

La cultura della vendita

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L. Coggiola, A. Giachin Ricca


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Sesta edizione 25 Febbraio - 12 APrile 2011

SalesCult


Sesta edizione

Si prega di compilare e trasmettere via fax al n. 011 5718555 o via e-mail all’indirizzo mustorgi@skillab.it

Scheda di adesione SalesCult, la cultura della vendita - cod. CMb20/11 25 febbraio - 4, 11, 17, 18, 23, 31 marzo - 1, 8, 12 aprile 2011 Attr averso quale strumento sei venuto a conoscenza del corso

Dati partecipante

Catalogo corsi 2010

Skillab informa

Sito Web

Altro

Mail promozionale

Nome

Cognome

Titolo di studio

Qualifica

Salone “Idea Prodotto Mercato”

(es. impiegato, dirigente, ecc)

E-mail

Area

Direzione Generale Progettazione / ufficio tecnico Amministrazione Acquisto

Dati azienda

Ragione sociale

Via

CAP

Città

Prov.

Tel

Fax

Codice Fiscale

Partita IVA

Eventuale art. IVA di non assoggettamento

Azienda associata

Persona da contattare

Unione Industriale di

Si

Nominativo

Qualifica

E-mail

Tel

Fax

Responsabile Personale/ Formazione

E-mail

Responsabile amministrazione

E-mail

Settore di attività dell’azienda

Fattur ato

meno di 50

da 50 a 200

da 201 a 500

oltre 500

meno di 26 ML

da 26 a 52 ML

da 53 a 139 ML

oltre 129 ML

Sarà condizione di ammissione al corso la consegna della scheda di adesione firmata e timbrata in originale Si intendono accettate le condizioni generali contrattuali nel presente catalogo Timbro e firma del Legale Rappresentante TUTELA DATI PERSONALI (D.Lgs 196/03 - v. testo normativo - sito Skillab - www.skillab.it) - INFORMATIVA Si informa il Partecipante ai sensi del D.Lgs 196/03 che: - I propri Dati personali riportati sulla Scheda di adesione “Dati” saranno trattati in forma automatizzata, tramite personale incaricato, da Skillab S.r.l. per l’adempimento di ogni attività relativa alla Sua partecipazione al corso, per finalità statistiche e per l’invio di materiale promozionale di Skillab S.r.l. - Il conferimento dei dati è facoltativo: in mancanza, tuttavia, non sarà possibile dare corso al servizio. Si rammenta che il partecipante può esercitare i diritti di cui all’Art. 7 - D.Lgs 196/03.

Per accettazione (Firma del partecipante)

SalesCult

Dipendenti

La cultura della vendita

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Centro valorizzazione Risorse Umane Corso Stati Uniti, 38 10128 Torino Tel 011 5718 500 www.skillab.it


SalesCult La cultura della vendita - 6a edizione 2011