Issuu on Google+

Ж У Р Н А Л Д Л Я ЗА К А ЗЧ И КО В П О Л И Г РАФ И Ч Е С КО Й П Р О ДУ К Ц И И

www. printdigest.ru

ПРОЕКТ ТИПОГРАФИИ АРЕС

№002 | АВГУСТ/ СЕНТЯБРЬ 2008 ЧТО НАПИСАНО ПЕРОМ… ОФОРМЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ МЕЖДУ ЗАКАЗЧИКОМ И ТИПОГРАФИЕЙ

ВЗАИМОПОНИМАНИЕ НЕ ВОЗНИКАЕТ САМО. НАД ЭТИМ НУЖНО РАБОТАТЬ.

ПРО

КАЛЕНДАРНАЯ

АННА ХАЕНОК, менеджер Типографии Арес:

ДУ

КЦ

ИЯ

НА ЦВЕТ ТОВАРИЩЕЙ НЕТ… ВСЁ, ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ ПРО УПРАВЛЕНИЕ ЦВЕТОМ

:

О ПР

ШЛ

НА ОЕ И

С ТО Я Щ Е Е


СОД Е Р Ж А Н И Е

06 ТИПОГРАФИЯ И КЛИЕНТ ЭТО ВОЛШЕБНОЕ СЛОВО — «ТЕНДЕР»

06 ТИПОГРАФИЯ И КЛИЕНТ 06 | О ФОРМИМ ОТНОШЕНИЯ

Думая о сотрудничестве с типографией, внимательно изучите договор на оказание услуг — это документ, на основании которого будут строиться ваши будущие отношения. 10 | ЭТО ВОЛШЕБНОЕ СЛОВО — «ТЕНДЕР»

В последнее время тендеры получили широкое распространение в качестве маркетингового инструмента. Однако эта методика имеет как плюсы, так и минусы.

16 ЛИЦО С ОБЛОЖКИ

16 | М  ЕНЕДЖЕР ТИПОГРАФИИ АРЕС АННА ХАЕНОК: ВЗАИМОПОНИМАНИЕ НЕ ВОЗНИКАЕТ САМО. НАД ЭТИМ НУЖНО РАБОТАТЬ.

Она с детства любит и знает лошадей. На работу ездит на мотоцикле. Прежде чем стать менеджером типографии, по собственной инициативе три месяца проработала на производстве.

24 11 ВОПРОСОВ ЗАКАЗЧИКУ 24 | ROLSEN ELECTRONICS

На наши вопросы отвечает Ирина Андрюнина, менеджер по закупкам компании «Ролсен»

28 ПРЕПРЕСС

28 | НА ЦВЕТ ТОВАРИЩЕЙ НЕТ

Как быть, если каждое устройство – от сканера и до принтера — «видит» и отображает цвет по-своему? 32 | « ЛУЖУ, ПАЯЮ, УПРАВЛЕНИЕ ЦВЕТОМ ПОЧИНЯЮ!»

ТЕМА НОМЕРА:

ТИПОГРАФИЯ И КЛИЕНТ

О том, как правильно настроить систему управления цветом пакета Adobe Photoshop.

36 ПРОДУКЦИЯ

36 | « ОТ ГРЕЧЕСКИХ КАЛЕНД И РИМСКИХ ИД…»

История календаря – от глубокой древности и до наших дней.

2


СОДЕРЖАНИЕ

16 ЛИЦО С ОБЛОЖКИ

МЕНЕДЖЕР ТИПОГРАФИИ АРЕС АННА ХАЕНОК: ВЗАИМОПОНИМАНИЕ НЕ ВОЗНИКАЕТ САМО. НАД ЭТИМ НУЖНО РАБОТАТЬ.

45 | КРАСНЫЙ ДЕНЬ КАЛЕНДАРЯ

Фирменный календарь – самый популярный корпоративный сувенир предновогоднего сезона

48 ПРАКТИКА

48 | KEEP IT SIMPLE, STUPID

Можно ли при разработке оригинал-макета совместить его привлекательность и эффективность с простотой? Оказывается, не только можно, но и нужно. 52 | ТОРГ УМЕСТЕН?

Взаимодействие с типографией – это сложный переговорный процесс, причем на всех этапах: от определения цены и сроков исполнения заказа и до приёмки готовой продукции.

60 АНОНС CЛЕДУЮЩЕГО НОМЕРА www.printdigest.ru

ТОРЖЕСТВЕННОЕ ОБЕЩАНИЕ Предлагая вашему вниманию очередной выпуск журнала Print Digest, мы заявляем, что наша основная задача — помогать заказчикам полиграфической продукции как можно быстрее достигать своих целей через наиболее эффективное взаимодействия с типографиями. Мы обещаем, что будем предоставлять заказчикам максимально объективную и актуальную информацию на основе нашего богатого опыта. Мы полагаем, что умный, опытный и грамотный заказчик – самое ценное достояние любой типографии, и будем в меру сил содействовать тому, чтобы таких заказчиков стало как можно больше.

36 ПРОДУКЦИЯ КРАСНЫЙ ДЕНЬ КАЛЕНДАРЯ

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

3


ООО «Типография Арес» — типография полного цикла, работает на полиграфическом рынке Москвы с 1992 года. Типография специализируется на качественной офсетной печати — производстве многостраничной и листовой продукции самого широкого ассортимента, представительской продукции, P.O.S.-материалов, календарной продукции. Стратегия «Типографии Арес» заключается в обеспечении своих клиентов высококачественной полиграфической продукции в условиях максимальной надёжности и предсказуемости технологического цикла, предоставлении необходимого им сервисного обслуживания, индивидуальном подходе в условиях внятной и гибкой ценовой политики. Среди Клиентов типографии — такие известные компании, как «Ролсен», «Глобал Фудс», «Stellberg», «ИД Гребенникова», «Мириталь», «Экопси Консалтинг», «Газпромтранс», «Пенсионный капитал», «Ашманов и партнёры», «Спорт-Экспресс» и другие. Типография располагает высокопроизводительной современной печатной техникой, в том числе шестисекционной печатной машиной Heidelberg Speedmaster формата А2+ и четырехсекционной печатной машиной Komori Lithrone формата В3+, большим количеством послепечатного и отделочного оборудования, собственным препрессцентром. Все цеха и офисные помещения компании располагаются в одном здании, общая площадь территории типографии около 1000 м2. Численность персонала «Типографии Арес» — около 80 человек.


Колонка редактора Покинуть Обезьяний остров В городе Санта-Барбара, штат Калифорния, располагается один из крупнейших зоопарков Америки. Один из разделов его экспозиции называется «Обезьяний остров» и представляет собой земляной холм, окружённый рвом с водой. На острове нет клеток и вольеров, обезьяны живут там как бы в естественных условиях. Убежать с острова они не могут — им мешает ров. Обезьяны не умеют плавать. Остров был построен более тридцати лет назад. Строительная компания решила сэкономить и не стала рыть глубокий ров. Строители просто срезали кольцом землю вокруг холма на глубину примерно 20 сантиметров, потом до половины глубины залили туда бетон и покрасили его в черный цвет. Ров наполнили водой, в результате образовалась жалкая канавка глубиной всего десять сантиметров. Знаете, что самое интересное? За тридцать лет ни одна обезьяна не попыталась бежать с острова. Обезьяны смотрят на ров и думают: «Он, наверное, бездонный. Любой, кто вступит в него, немедленно утонет». И всё же когда-нибудь среди них появится обезьяний спаситель, обезьяний Мессия. Эта мужественная обезьяна войдёт в ров, увидит, что вода не доходит даже до колен, и закричит: «Эй, обезьяны! Все сюда! Нас одурачили! Вперед!» Это будет чёрный день для Санта Барбары. Обезьяны оккупируют город. Каждый из нас находится на собственном Обезьяньем острове. Мы ограничиваем себя искусственными, нами же созданными рамками и границами, убеждениями и представлениями. Мы так свыклись с ними, что даже не замечаем этого: они уже стали частью нас самих. Есть китайское изречение: «Безумный — это человек, который делает одно и то же, и всякий раз ожидает иного результата». Нет, мы не безумны: мы знаем, что результат наших действий будет неизменным. Не так уж мы и довольны этим результатом, и тем не менее, продолжаем снова и снова делать то же самое. А если попытаться раздвинуть рамки? Сломать границы? Попробовать сделать что-то новое и неожиданное, о чём раньше даже не думали? Вдруг у нас получится? Давайте покинем Обезьяний остров. Мы будем поражены, насколько это просто.

Александр Шнайдер, главный редактор, генеральный директор Типографии Арес www.printdigest.ru

Журнал для заказчиков полиграфической продукции №002 за 2008 год. Проект Типографии Арес. Выпускается на правах рекламы. Распространяется бесплатно. Тираж 990 экз. Руководитель проекта / главный редактор: Александр Шнайдер Маркетинг и распространение: Владимир Высоцкий Дизайн-макет и верстка: Юлия Голубкова Корректура: Ирина Зуева Препресс: Николай Стриков Оригинал-макет, вёрстка, препресс, печать и послепечатные работы выполнены силами и на оборудовании Типографии Арес. Печать произведена на машине Heidelberg Speedmaster в 5 красок (CMYK + Pantone Orange 021C). Адрес в Интернете: http://www.printdigest.ru. Для получения издания зарегистрируйтесь на главной странице сайта. (C) ООО «Типография Арес», 2008. Все права защищены. Права на воспроизведение материалов настоящего издания основываются на подходе Creative Commons Attribution – NonCommercial – NoDerivatives («указание авторства – некоммерческое использование – без производных»). Это означает, что полное или частичное воспроизведение возможно спустя 60 дней после публикации, исключительно не на коммерческой основе, без изменений и с обязательным указанием источника в виде «Print Digest от Типографии Арес, номер такой-то». Адрес Типографии Арес: 109316 Москва, Остаповский проезд, 5, стр. 6с Тел.: 8 (495) 739 9840 Факс: 8 (495) 739 9844 www.printing.ru, www.kalendari.info

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

5


Оформим отношения Думая о сотрудничестве с типографией, внимательно изучите договор на оказание услуг. Помните: это документ, на основании которого будут строиться ваши будущие отношения. Если вас что-то не устраивает – проясните вопрос сейчас, потом может быть поздно! ТЕМА НОМЕРА: ЧТО НАПИСАНО ПЕРОМ...

П

редставьте себе, что вы запросили у двух типографий типовые договора на изготовление печатной продукции. И вот оба документа лежат перед вами – один на полторы странички, другой на десять. Вопрос: какой договор лучше? Я уверен, что второй. Хотя и это не идеал (десять страниц многовато, оптимальный объём – пять-шесть), но даже такой вариант заведомо лучше, чем первый. Почему? Дело в том, что смысл договора – определить условия вашего взаимодействия с подрядчиком путём описания всевозможных ситуаций и действий сторон при их возникновении. А специфика нашей отрасли такова, что даже наиболее часто возникающие ситуации ну никак не опишешь на полутора страничках. Вот и выходит, что коротенький и «простенький» договор переводит дальнейшее взаимодействие сторон в так называемую «серую зону», область, не оговоренную заранее, в которой позиции сторон изначально не определены и могут оказаться диаметрально противоположными.

6

Кто-то, возможно, скажет, что все вопросы, не определённые в договоре, должны решаться на основе действующего законодательства, в том числе, отраслевых стандартов и нормативных актов. Увы, нормативная база отечественной полиграфической индустрии устарела и по большей части не отвечает реалиям сегодняшнего дня. Особенно это касается рекламной печати. Так что, если, паче чаяния, случится что-то непредвиденное и подобная ситуация не будет описана в договоре, решать придётся, что называется, «по понятиям». Причём «понятия», на которых основывается типография, вам почти наверняка не понравятся. Значит ли вышеизложенное, что стандартизованных подходов к работе с заказчиком у типографий нет, и каждая работает «как придётся»? Не совсем. Существуют так называемые «практические стандарты» или попросту «практики». Иногда их разрабатывают различные отраслевые ассоциации или союзы в качестве рекомендаций. Бывает и по-другому: известная и уважаемая типография декларирует собственные подходы и правила, а остальные участники рынка принимают их и начинают использовать в своей работе.

Нормативная база отечественной полиграфической индустрии не отвечает реалиям сегодняшнего дня.


СПРОСИТЬ

И УСЛЫШАТЬ ОТВЕТ Ниже приведены вопросы, на которые каждый потенциальный заказчик просто обязан получить ответы перед началом сотрудничества с типографией.

01. В течение какого срока действи-

тельна стоимость заказа, названная типографией? Многие клиенты искренне удивляются и даже возмущаются, узнав, что объявленная несколько месяцев назад цена уже не действует. А ведь это вполне естественно, особенно сейчас, когда инфляция высока, а издержки типографий постоянно повышаются. www.printdigest.ru

В условиях стабильной экономики объявленная стоимость, как правило, действительна в течение одного месяца. Сегодня, когда цены на бумагу и накладные расходы типографий растут почти непрерывно, даже такой срок необходимо оговаривать специально.

2. Какими могут быть условия опла-

ты заказа? Полиграфические услуги – это не потребительский товар, и к оплате работы типографии нельзя подходить, как к покупке в магазине или у поставщика. Стремление подрядчика получить предоплату в данном случае вполне оправданно и не является ущемлением прав заказчика. Наиболее распространённые схемы оплаты – это стопроцентная предопла-

та или разделение платежа на равные доли: первая авансовая, вторая после готовности тиража, но до его получения. Если вы не уверены в том, что заказ будет выполнен качественно, выбирайте второй вариант. В этом случае вы сможете ознакомиться с отпечатанной продукцией и только потом, удовлетворившись результатом, оплатите оставшуюся часть стоимости. Необходимо понимать, что эта схема оплаты – неизбежно более длительная, чем первая. Возможен ли вариант оплаты после получения заказа? Этот вопрос можно и нужно обсуждать до заключения договора. Многие типографии соглашаются с постоплатой, если надёжность и кредитоспособность заказчика не вызывает у них сомнений.

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

7


ТЕМА НОМЕРА: ЧТО НАПИСАНО ПЕРОМ...

3. Является ли тот или иной недоста-

ток продукции браком? Как было сказано выше, отраслевые стандарты позволяют определить допустимость (либо недопустимость) тех или иных недостатков печатной продукции во многих случаях, но далеко не во всех. Некоторые недочеты просто не поддаются чёткому определению, другие проявляются с разной степенью в зависимости от параметров продукции, третьи – и недочётами-то не являются, а лишь особенностями конкретной технологии… Как правило, каждая уважающая типография в той или иной форме оповещает заказчиков о своих подходах к определению брака при печати или послепечатной обработке. Если же конкретная ситуация находится «в серой зоне» и стандартами не описана, обычно действует простой принцип: всё, что препятствует использованию продукции по прямому назначению, есть брак; остальное – недочёт. Условно говоря, перевёрнутое на 180 градусов (по вине типографии) изображение на обложке каталога – это безусловный брак, а вот маленькое пятнышко в углу той же обложки, скорее, недочёт. Конечно, всё это очень условно: выражайте недовольство, требуйте, настаивайте – и, вполне возможно, типография согласится с вашими доводами.

4. Что такое недостача?

Не следует думать, что сам факт нехватки тиража уже означает вину типографии. Типография виновата перед клиентом лишь в том случае, если недостача выходит за определенные границы. Обычно используется прогрессивная шкала, при которой допустимый процент недостачи падает по мере увеличения тиража (подробнее см. врезку «Недостача в цифрах и процентах»). Нехватка тиража в пределах размеров для конкретного тиража означает лишь недоплату (или возврат денег типографией) соразмерно недостаче; при выходе за эти пределы – перепечатку или другие варианты решения.

5. Почему бракованный тираж необходимо возвращать? Типографии обычно указывают в договорах, что перепечатка заказа или воз-

8

врат денег производится при условии возврата бракованного тиража. В чём смысл этого требования? Не является ли оно уловкой, которая позволит типографии уклониться от ответственности за брак? На самом деле, возврат брака — это единственный способ противостоять недобросовестному клиенту, стремящемуся получить новый тираж и при этом оставить себе старый. (Такие случаи, увы, нередки). Поэтому на деле всё сводится к простому условию: если брак таков, что использование тиража невозможно, верните тираж типографии и требуйте перепечатки. А если вы всё же воспользовались «бракованным» тиражом, значит, масштабы «брака» сильно преувеличены.

6. В течение какого срока типогра-

фия принимает претензии? Согласно Гражданскому кодексу РФ, стороны имеют право самостоятельно определять претензионные сроки. Главное, чтобы сроки были оговорены изначально и указаны в договоре. Обоснованным можно считать следующие сроки: 10-15 дней на выявление явных дефектов, 30-60 — на обнаружение дефектов скрытых. Опять же, неверно считать ограничение претензионных сроков уловкой со стороны подрядчика. Чем больше времени прошло после сдачи тиража заказчику, тем труднее установить причины возникновения проблемы. Например, контрольные оттиски в типографиях обычно сохраняются не дольше одногодвух месяцев.

7. Кто и как долго хранит исходные и промежуточные материалы? Неверно полагать, что типография будет в течение длительного времени по собственной инициативе хранить промежуточные материалы, используемые при изготовлении заказа. Условия и срок хранения таких материалов, как фотоформы, клише, ножи для вырубки и т.д., должны оговариваться пред-

варительно. После истечения этого срока подрядчик имеет полное право выставить клиенту счет за изготовление новых материалов, скажем, изготовление ножа для вырубки. Особо нужно сказать об оригиналмакетах, предоставленных заказчиком. Типографии обычно не считают себя обязанными сохранять эти макеты, а носители, на которых они были записаны, например, CD или DVD-диски, в силу их незначительной стоимости рассматриваются лишь как способ передачи файлов и попросту выбрасываются. Помните: макет, передаваемый типографии, всегда только копия! Оригинал должен оставаться у владельца, то есть, у вас.

ВОЗВРАТ БРАКА — ЭТО ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ПРОТИВОСТОЯТЬ НЕДОБРОСОВЕСТНОМУ КЛИЕНТУ, СТРЕМЯЩЕМУСЯ ПОЛУЧИТЬ НОВЫЙ ТИРАЖ И ПРИ ЭТОМ ОСТАВИТЬ СЕБЕ СТАРЫЙ.


ОФОРМИМ ОТНОШЕНИЯ

НЕДОСТАЧА В ЦИФРАХ И ПРОЦЕНТАХ Офсетная печать – чрезвычайно скоростной способ тиражирования. Производительность современных печатных машин – от 5000 до 15 000 оттисков в час. Даже в момент пуска через машину проходит несколько десятков листов бумаги. Кроме того, печати обязательно предшествует процесс подготовки к печати, так называемой «приладки», который при небольших тиражах может быть более длительным, чем сама печать. Всё это определяет то, как типографии подходят к решению вопроса недостачи. Продукция допечатывается только в том случае, если размер недостачи превышает определённый процент. Например, полиграфисты США применяют следующую шкалу (http://www.pinc.org)

ОТСУТСТВИЕ ОТВЕТА – ТОЖЕ ОТВЕТ Задавая приведённые выше вопросы, клиент решает сразу три важнейшие задачи:

во-первых, он получает представление о позиции, которую типография займет в случае возникновения спорных или конфликтных ситуаций; во-вторых, на основании полученных ответов (либо отсутствия таковых) он способен сделать вывод об уровне работы типографии; и в-третьих, еще до начала сотрудничества он может создать впечатление www.printdigest.ru

о своем профессионализме в качестве заказчика. Поэтому, перед началом сотрудничества с типографией, вам необходимо прежде всего определиться – какие ответы на приведенные вопросы вы ожидаете услышать. Затем начинайте разговор с будущими поставщиками. И если: а) хотя бы на пять вопросов из пятнадцати у типографии нет четкого и конкретного ответа или б) ответы есть, но они кардинально расходятся с вашими ожиданиями – поищите другую типографию.

Т��раж

Процент недостачи, при котором продукция должна быть допечатана

Менее 1000 экз.

10% или более

1000-5000 экз.

7% или более

5000-20 000 экз.

5% или более

Более 20 000 экз.

4% или более

В том случае, если процент недостачи меньше указанного, заказчику возвращается стоимость недопоставленной продукции. Заказчики часто спрашивают: как быть, если необходимо точное количество экземпляров, и не на один меньше? Очень просто – сделать заказ с превышением, соответствующим проценту допустимой недостачи! Например, вам необходимо ровно 1000 бланков. Вы заказываете 1100 (точнее, 1112 экземпляров), и в таком случае, сдавая вам даже 999 бланков, типография обязана будет допечатать тираж.

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

9


ЭТО ВОЛШЕБНОЕ

СЛОВО

10


ТЕНДЕР Сегодня целый ряд крупнейших компаний отказались от применения тендерной схемы.

В последнее время тендеры получили широкое распространение в качестве маркетингового инструмента. Одни считают их панацеей, чудодейственным способом, позволяющим сэкономить огромные средства. Другие не столь оптимистичны.

ТЕМА НОМЕРА: ЧТО НАПИСАНО ПЕРОМ...

К

ак директор типографии, я представляю здесь точку зрения поставщиков, которые, в большинстве случаев, не в восторге от этого метода. Все же постараюсь сохранить объективность. Я отнюдь не считаю, что тендеры – это всегда плохо. Просто необходимо понимать сильные и слабые стороны аукционного подхода и применять его с осмотрительностью.

История вопроса

Под тендером понимается конкурс, проводимый покупателем (или заказчиком) среди поставщиков с целью выбора самого выгодного предложения. Это своего рода «обратный аукцион», где покупатель и продавец меняются местами, и цена не поднимается, а падает с каждым новым предложением. На Западе тендеры (прежде всего онлайн-тендеры) получили широкое распространение после 2001 года, когда General Electric объявило о феноменальном успехе такого подхода. Выставив на онлайн-тендеры контракты на поставку комплектующих общей стоимостью 12 миллиардов долларов, корпорация, по заявлению ее директора по информационным технологиям www.printdigest.ru

текст: Александр Шнайдер

Гэри Рейнера, смогла сэкономить более 600 миллионов. В том же году Министерство обороны США сообщило, что использование тендеров на различные поставки для нужд ВВС и Береговой охраны привело к экономии от 12 до 48 процентов от общих затрат. После этих сообщений начался настоящий тендерный бум. Появились сотни веб-сайтов, предоставлявших покупателям на платной основе инструментарий для проведения онлайн-торгов. Огромное количество крупных корпораций объявило об использовании тендеров как основного инструмента для поиска поставщиков. В годовом отчете 2001 года компания FreeMarkets, лидер в области проведения онлайн-аукционов, сообщила, что за 6 лет помогла своим клиентам снизить затраты примерно на 20 процентов при общем объеме торгов более 30 миллиардов долларов. Цифры, конечно, впечатляли. Но уже тогда многие аналитики осторожно замечали, что они «слишком хороши, чтобы быть правдой». Время показало, что такие оценки оказались справедливыми. На сегодняшний день целый ряд крупнейших компаний отказываются или уже отказались от широкого применения тендерной схемы. Так, IBM, по словам директора по поставкам Генри Прюитта, «на данный момент не использует тендеры, хотя и допускает, что в некоторых ситуациях они могут быть

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

11


ТЕМА НОМЕРА: ЧТО НАПИСАНО ПЕРОМ...

применимы». Аэрокосмическая корпорация Pratt&Whitney также перестала проводить тендеры, хотя еще несколько лет назад самым активным образом применяла этот инструмент.

Обратная сторона медали

Эксперты называют несколько факторов, которые существенно снижают эффективность тендеров или даже приводят к тому, что они приносят покупателю больше вреда, чем пользы. 1. Поразительные суммы экономии при использовании тендеров чаще всего завышены. По мнению известных экспертов Дэвида Стека и Боба Эмилиани (их фундаментальная статья «Как оценить, выгодны ли онлайн-тендеры» стала хрестоматийной работой по этому вопросу), даже в случае General Electric, реальная экономия не могла составить больше половины объявленной цифры. Другая половина неизбежно пропадает из-за таких факторов, как ошибки в подаваемой поставщиками информации, дополнительных затрат после завершения тендера и изменений в спецификациях и объемах заказов. 2. Выбор поставщика на основе тендера почти всегда сопряжен с будущими проблемами. Ведь бесплатный сыр бывает

12

только в мышеловке, и выбор поставщика исключительно на основании цены – весьма опасное дело. Дэвид Стек, ранее работавший в корпорации Pratt&Whitney, приводит реальный случай, когда выбор в качестве поставщика комплектующих производителя, назвавшего самую низкую цену в тендере, привел к серьезным проблемам. Потратив почти год на безуспешные попытки получить искомые комплектующие и, в конце концов, поняв, что поставщик физически не в состоянии выполнить заказ, Pratt&Whitney была вынуждена обратиться к прежним контрагентам. А те, естественно, не преминули воспользоваться отчаянным положением корпорации и взяли с нее, что называется, «по полной программе». Так что, если сравнить экономию от использования тендеров и возможные

убытки, связанные с низким качеством, срывом сроков и вообще плохой работой «дешевого» поставщика, идея проведения тендера может показаться не такой уж и привлекательной. 3. Приверженность тендерной схеме приводит к серьезному ухудшению партнерских отношений между заказчиком и поставщиком. Суть в том, что тендерный подход неизбежно подчиняется закону сохранения материи: суммы, сэкономленные заказчиком – это недополученная поставщиком прибыль. Профессор Келлогской Школы Менеджмента Моханбир Сахни приводит данные опроса, проведенного среди поставщиков комплектующих в аэрокосмической области. Более 70 процентов поставщиков, в то или иное время участвовавших в тендерах, заявили: если в будущем им представится такая

ПОД ТЕНДЕРОМ ПОНИМАЕТСЯ КОНКУРС, ПРОВОДИМЫЙ ПОКУПАТЕЛЕМ (ИЛИ ЗАКАЗЧИКОМ )СРЕДИ ПОСТАВЩИКОВ С ЦЕЛЬЮ ВЫБОРА САМОГО ВЫГОДНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.


ЭТО ВОЛШЕБНОЕ СЛОВО — «ТЕНДЕР»

возможность, они назовут своим клиентам более высокую цену в качестве компенсации за скидки, предоставленные им при участии в тендере. Кроме того, как указали 43 процента из этих поставщиков, в конце концов до 20 процентов потерянных при проигрыше в тендере заказов к ним вернулись, так что они получили возможность должным образом «проучить» своих заказчиков. Таким образом, выкручивание рук поставщику через принуждение его к участию в тендере – далеко не самый лучший способ построить долговременные партнерские отношения. В конечном счете, все специалисты, как бы они ни относились к использованию тендеров, сходятся в следующем: во-первых, тендерная схема может существовать лишь в условиях так называемого «рынка покупателя», т.е. в тех областях, где предложение превышает спрос, и уже поэтому ущербна (что вы будете делать, когда ситуация на рынке изменится и спрос превысит предложение?); во-вторых, тендерная схема применима прежде всего для крупных разовых закупок, и слабо подходит для построения долговременных партнерских отношений; в-третьих, она обеспечивает выбор прежде всего на основе самой низкой цены и не учитывает множество других немаловажных факторов.

Вернемся на нашу почву

Я так подробно изложил западный опыт прежде всего потому, что все вышесказанное полностью применимо и к нашей специфике. Перехожу к изложению нюансов, характерных для полиграфического бизнеса. Итак, тендеры бывают открытые и закрытые. Открытый тендер. Он представляет собой объявление с указанием спецификации конкретного заказа, размещенное на одном из специальных «тендерных» сайтов, так что любая типография имеет возможность назвать свою цену и другие условия по этому заказу. Сообщение любого из участников тендера видно всем, так что на экране монитора тендер представляет собой, условно говоря, последовательность идущих сверху вниз цен, причем каждая последующая меньше предыдуwww.printdigest.ru

щей.Обычно в самом низу красуется совсем уж «несусветная» цифра, которую всерьез никто не принимает. Как директор типографии с большим опытом, могу сказать, что открытый тендер – это инструмент, который серьезные заказчики, как правило, использовать не станут, и к которому серьезные типографии относятся с осторожностью, не ожидая от него многого. Почему? Опытные заказчики давно поняли (иногда на собственном горьком опыте) справедливость последнего вывода предыдущего раздела: в полиграфии (может быть, как в никакой другой отрасли) выбор поставщика на основании самой низкой цены чреват серьезными проблемами. Печать – это не товар, а услуга, и здесь цена – всего лишь один из критериев оценки, далеко не единственный и, чаще всего, даже не самый важный. Поэтому обращаться в неизвестную типографию, назвавшую самую низкую, что называется, «смешную» цену – действие, мягко говоря, рискованное. Так поступают лишь начинающие посредники. Что же касается типографий, то их «осторожное» отношение к тендерам связано с относительно малой эффективностью этого метода в смысле привлечения клиентов. Во-первых, далеко не все типографии готовы привлекать клиента низкой ценой. Во-вторых, процент заказов, которые типография получает через тендер, достаточно мал, даже при условии низких цен. Это происходит потому, что зачастую тендерные заявки размещают клиенты, которые заведомо не собираются искать здесь поставщика. Они просто исследуют рынок: например, для того, чтобы использовать результаты тендера для давления на типографию, с которой уже работают. Известны случаи, когда заказчики сами регистрируются на таких сайтах в качестве несуществующих типографий, а потом «торгуются» на собственных тендерах, чтобы снизить цену. Всё это, к сожалению, не красит открытые тендеры и отталкивает от участия в них многих игроков рынка. Но есть еще одна разновидность клиентов, размещающих заявки на тендерных сайтах. Это опытные заказчики с горящими тиражами, для которых тендер – просто инструмент, освобождающий их от необходимости

ВЫКРУЧИВАНИЕ РУК ПОСТАВЩИКУ ЧЕРЕЗ ПРИНУЖДЕНИЕ ЕГО К УЧАСТИЮ В ТЕНДЕРЕ — ДАЛЕКО НЕ САМЫЙ ЛУЧШИЙ СПОСОБ ПОСТРОИТЬ ДОЛГОВРЕМЕННЫЕ ПАРТНЕРСКИЕ ОТНОШЕНИЯ.

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

13


ТЕМА НОМЕРА: ЧТО НАПИСАНО ПЕРОМ...

общаться с каждой типографией отдельно. И выбирают они, как правило, хорошо известную им типографию, даже если предложенная ими цена – не самая низкая. С другой стороны, если у типографии появляется, что называется «окно», краткий период вынужденного простоя, и она готова снизить цену до минимума, чтобы только не простаивать, — ей прямая дорога на открытый тендер. Закрытый тендер. В последнее время этот метод получает все большее распространение. Как правило, к нему прибегают крупные компании, полагающие (возможно, справедливо), что сам факт их сотрудничества с определенной типографией – для этой типографии высокая честь и огромное благо. Схема закрытого тендера следующая. Заявка с указанием характеристик заказа (или группы заказов) рассылается ограниченному кругу заведомо солидных и серьезных типографий. В случае согласия на участие от них требуется не просто цена, а некий, порой весьма солидный, набор документов. Состав участников тендера и суть их предложений известна только заказчику, ни одна типография ничего не знает о своих конкурентах. Методика первоначального отбора участников и критерии окончательного решения – тоже строжайшая тайна. Поскольку тендер закрытый, он по определению не может являться инструментом давления на типографию с целью снижения цены. Тогда зачем это нужно? Прежде всего, потому, что это круто. Все серьезные компании делают это, потому что так принято. Кроме того, это позволяет заказчику, пусть и косвенным образом, определить уровень типографии, понять, смо-

14

жет ли она говорить с таким клиентом на одном языке. Если, скажем, типография не в силах подготовить и грамотно оформить пакет документов, куда она годится? И наконец, подобный тендер – это практически то же самое, что позвонить в каждую типографию и узнать цену, а потом сделать выбор. Просто в таком варианте это не будет выглядеть как аукцион. Но есть и еще один очень важный фактор. Сейчас я открою вам страшную тайну. Одна из, возможно, главных целей, стоящих перед закрытым тендером – борьба с коррупцией во взаимоотношениях между типографией и конкретным исполнителем заказчика. Обеспечив соблюдение методики, при которой прямой контакт между должностным лицом компании и сотрудниками типографии отсутствует, более того, выбор делается чуть ли не автоматически, без вмешательства «человеческого фактора» (а ведь именно этот принцип лежит в основе большинства серьезных иностранных аукционных сайтов), компания-заказчик пытается избавиться от страшного явления, называемого словом «откат». Действенна ли такая методика? К сожалению, нет. Во-первых, можно защититься от влияния, скажем так, «частных интересов» конкретного исполнителя на принятие решения при выборе типографии. Но в дальнейшем ему все равно придется контактировать с типографией, так что, если уж он поставил перед собой определенную, вполне конкретную цель, своего он добьется, так или иначе. Кроме того, тендерная схема имеет ряд очевидных минусов (см. выше), наличие которых не искупается подобным

преимуществом. И главный из этих минусов следующий – тендер обычно проводится в условиях, когда заказчик уже работает с конкретным поставщиком, зачастую достаточно долго. И вдруг ему, этому поставщику, предлагают поучаствовать в тендере на общих основаниях! Станет ли типография в таких условиях тратить силы на налаживание партнерских отношений с клиентом, делать все возможное и невозможное, чтобы ему угодить? Ведь завтра эти отношения могут закончиться, и только потому, что компьютер, на основании введенных в него данных, принял такое решение. Так стоит ли рисковать партнерством, уже сложившимся, порой совсем непросто, ради подобных схем?

Заключение

Как вы, очевидно, поняли, я согласен с мнением экспертов, в целом скептически относящимся к тендерному механизму организации поставок. Я признаю возможность использование тендеров как инструмента, помогающего типографии избежать простоя оборудования, пусть даже ценой существенной скидки. Я неоднократно имел возможность наблюдать ситуацию, когда заказчик, пришедший в типографию после проведения тендера и убедившийся в ее умении работать, в дальнейшем отказывался от использования тендеров и оставался клиентом этой типографии. Я много раз видел, как заказчик, сменивший типографию после проведения тендера, спустя некоторое время возвращался обратно. По моему опыту, так происходит более чем в половине случаев. Я призываю потенциальных заказчиков разумно оценивать плюсы и минусы тендерной методики. Не удивляйтесь тому, что типография, с которой вы сотрудничаете, «обидится» на предложение «поучаствовать в тендере». И уж совсем не стоит предъявлять типографии результаты только что проведенного вами тендера и предлагать снизить цену ниже самого последнего предложения. Это неконструктивный метод. Да и потом, это просто некрасиво. Тендер можно использовать как инструмент однократного действия. Поверьте мне на слово, долговременные отношения строятся совсем другими способами.


РЕКЛАМА


ЛОШАДЬ МЕНЕДЖЕР АННА ХАЕНОК


МЕНЕДЖЕР ТИПОГРАФИИ АРЕС АННА ХАЕНОК:

Фото Александра Батыру

ВЗАИМОПОНИМАНИЕ НЕ ВОЗНИКАЕТ САМО. Она с детства любит и знает лошадей. На работу ездит на мотоцикле. Много работала в продажах. Прежде чем стать менеджером типографии, по собственной инициативе три месяца проработала на производстве. Всё это менеджер «Типографии Арес» Анна Хаенок.

НАД ЭТИМ НУЖНО РАБОТАТЬ

ЛИЦО С ОБЛОЖКИ

Г

лавное для менеджера по продажам – это умение работать с людьми, способность понимать их, говорить с ними на одном языке. Это большое искусство, ему трудно научиться, но есть люди, которые владеют им от рождения. Именно они добиваются наибольшего успеха в продажах. О том, что же это такое – понимать человека, сидящего напротив, мы беседуем с менеджером «Типографии Арес» Анной Хаенок. У тебя большой жизненный опыт. Чем ты занималась до того, как пришла в «Типографию Арес»? Моим первым местом работы была Петровка, 38. Было это в начале 90-х годов. Я работала в секретариате Управления ОБХСС, это то, что сейчас называется ОБЭП. После этого довольно долго работала берейтором, инструктором по верховой езде (вообще, с лошадьми я дружу всю жизнь). Потом получилось так, что я пришла в продажи, занималась этим в нескольких компаниях разного профиля.

«Все мы немножко лошади»

МНОГОМУ МОЖЕТ

НАУЧИТЬ ЧЕЛОВЕКА www.printdigest.ru

Чему можно научиться, общаясь с лошадьми? Насколько это отличается от общения с людьми? Это очень полезный опыт. Общаясь между собой, люди считают, что у них есть общие понятия, так сказать, основа для взаимопонимания – белое это белое, а черноё это чёрное. На самом деле они заблуждаются. И белое, и чёрное каждый из нас видит по-своему,

поэтому мы часто не можем понять друг друга. С лошадьми всё иначе. Общаясь с лошадью, ты знаешь, что изначально общей основы нет и быть не может, её всякий раз приходится создавать заново. Лошадь многому может научить человека. И ещё одно. Лошадей нельзя заставлять делать что-то. Вернее, заставить можно, конечно, но ничего хорошего из этого не выйдет. Лошадь должна сама захотеть сделать то, что вам необходимо, а ваша задача – добиться этого. По-твоему, и с людьми нужно вести себя также? Конечно. Если человек чего-то хочет сам, он сделает это гораздо лучше, чем по принуждению. Ты сказала, что много работала в продажах. Мне приходилось заниматься продажами как товаров, так и услуг. Начинала я в компании, занимающейся поставкой кофемашин: общалась с покупателями, консультировала, помогала в выборе. Потом работала в отделе продаж факторинговой фирмы – это финансовые услуги для юридических лиц, прежде всего, производителей. Так что у меня была возможность познакомиться с самыми разными типами и категориями клиентов. Как ты пришла в полиграфию? Так случилось, что летом прошлого года сразу две типографии предложили мне ра��оту. Это была для меня совершенно новая область: раньше я никогда с полиграфией не сталкивалась. Мне стало интересно, и я решила попробовать.

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

17


ЛИЦО С ОБЛОЖКИ

Надо признаться, что с таким подходом редко сталкиваешься. Люди, которые приходят в продажи, обычно считают вполне естественным, что их учат, возятся с ними и при этом платят зарплату… Мне было просто интересно. Кроме того, я уверена, что практика всегда приносит больше пользы.

40% 20%

И руководство согласилось? Да, и около трех месяцев я работала оператором фотовыводного устройства. В течение этого времени я познакомилась с производством, увидела все этапы прохождения заказа, поняла на практике, как работает типография. Это очень полезный опыт.

20%

Здесь ты сразу начала заниматься продажами? Нет. Понимая, что абсолютно не разбираюсь в продукте, я решила посмотреть на него, так сказать, изнутри. Я сказала руководству типографии: «Возьмите меня на любую производственную должность, не требующую квалификации. Когда почувствую, что знаю достаточно, я приду и скажу, что готова работать менеджером».

категории клиентов по версии Анны Хаенок

20%

А поскольку я была давно знакома с начальником отдела продаж «Типографии Арес» Владимиром Высоцким, выбор остановила на этой типографии. И не ошиблась.

4

01

02

Клиенты, для которых сервис и экономия времени важнее всего

 лиенты, для К которых низкая цена важнее всего

03 новички или

случайные клиенты

04

 юди, чья Л мотивация или задачи не вполне ясны

«Жить одной жизнью с клиентом»

В том, что касается технологии, полиграфия была для тебя совершенно новой отраслью. А в отношении продаж? Есть ли здесь какие-то существенные отличия? Раньше мне приходилось сталкиваться, прежде всего, с разовыми продажами – человек пришёл, выбрал, купил. А в полиграфии главное – это отношения с клиентом, постоянное сотрудничество. Здесь приходится в какой-то степени жить его жизнью. Есть и ещё одно отличие. В полиграфии менеджер сначала продаёт себя – свой профессионализм, свою надёжность, честность и обязательность,

18

доказывает, что заслуживает доверия клиента, — а уже потом предлагает ему услуги, продажей которых занимается. Если продать себя не получается, клиент либо просит предоставить ему другого менеджера, а чаще – делает выбор в пользу другой типографии. В прошлом номере журнала Татьяна Рудакова предложила свою классификацию клиентов. А что думаешь об этом ты? Я могу разделить всех, кто обращается в типографию, на четыре группы.

В ПОЛИГРАФИИ ГЛАВНОЕ — ЭТО ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ, ПОСТОЯННОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО. ЗДЕСЬ ПРИХОДИТСЯ В КАКОЙ-ТО СТЕПЕНИ ЖИТЬ ЕГО ЖИЗНЬЮ.


ВЗАИМОПОНИМАНИЕ НЕ ВОЗНИКАЕТ САМО. НАД ЭТИМ НУЖНО РАБОТАТЬ

Клиентов, о которых я говорила ранее (для кого сервис и экономия времени важнее всего), примерно процентов сорок, и их становится всё больше и больше. Остальных я бы разбила на три категории, примерно поровну. Двадцать процентов – это те, для кого низкая цена важнее всего. Честно говоря, мне такие клиенты не интересны. Еще двадцать процентов – это новички или случайные клиенты. Обычно это заказчики, для которых печатная продукция не является существенной www.printdigest.ru

частью деятельности, или они просто раньше с этим не сталкивались. Кстати, в этой категории каждый второй вполне может стать для типографии постоянным заказчиком. И последние двадцать процентов – это люди, чья мотивация или задачи не вполне ясны, либо в их действиях вообще отсутствует какая бы то ни была логика. К этой же категории я бы отнесла и мелкие рекламные агентства, которые могут делать запрос за запросом, но никогда ничего не заказывают.

Если в цехе беспорядок и грязь, такой типографии доверять нельзя. №002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

19


Цена важна, но это не определяющий фактор Ты работаешь в полиграфии уже почти год. Срок не маленький. Что, по-твоему, сегодня нужно клиенту? Клиенту нужно, чтобы типография и менеджер а) понимали его проблемы и помогали решать их; б) экономили его время. На сегодняшний день для большинства заказчиков самое ценное – это время, и они ждут от типографии максимального погружения в собственные проблемы и нужды, чтобы их участие в процессе выполнения заказа было минимальным. Клиенту не нужен менеджер, который беспокоит его по пустякам и незначащим вопросам, потому что боится брать на себя ответственность. Недавно в одной статье я наткнулась на такое определение: клиент хочет, чтобы типография стала как бы продолжением его собственной компании, а менеджер – как бы внештатным сотрудником его отдела рекламы. Я полностью с этим согласна. Хорошо, а как же цены? Кто-то скажет: ерунда, мол, низкая цена всё равно важнее… Цена важна, но это не определяющий фактор.


ЛИЦО С ОБЛОЖКИ

И белое, и чёрное каждый из нас видит по-своему, поэтому мы часто не можем понять друг друга.

«Порядок в цехе – порядок в делах»

Как бы ты, на месте заказчика, выбирала типографию для постоянного сотрудничества? Я бы начала с того, что опросила бы знакомых в других компаниях – с кем сотрудничают они и не могут ли посоветовать типографию? (Кстати, способ выбора подрядчика «по рекомендации» один из самых распространённых, и удивительно, что многие менеджеры пренебрегают этим.) Если бы это не дало результатов, я бы поискала в Интернете и составила список, скажем, из 20 типографий, чьи сайты привлекли моё внимание. При этом смотрела бы я, прежде всего, на то, какую продукцию они производят:соответствует ли их специализация моим нуждам. Далее, я бы обратилась во все выбранные типографии и выяснила бы цены, на основании чего выбрала бы 3-5 «финалистов». Причём ни в коем случае не выбирала бы типографии с самыми низкими ценами! Ну а потом я бы познакомилась с ними поближе. При этом смотрела бы на две вещи. Во-первых, я бы не стала сотрудничать с типографией, у которой офис и производство находятся далеко друг от друга, скажем, офис в центре, а цех в районе МКАД. Мой опыт подсказывает, что такие типографии по объективным причинам существенно менее надёжны. Во-вторых, я бы обязательно зашла в цех и посмотрела на порядок и организацию процесса. Что бы мне там ни говорили о надежности и стабильности – если в цехе беспорядок и грязь, такой типографии доверять нельзя. Ну и, конечно, очень важно, какое впечатление производит менеджер. Помимо профессионализма и знания технологии, я бы постаралась понять – приятен ли мне этот человек и насколько комфортно будет с ним работать. А с каким менеджером было бы комфортно работать именно тебе, Анне Хаенок? Например, ты бы хотела работать со своим двойником? Ни в коем случае. Человек не идеален, и у меня есть масса недостатков. Я бы хотела найти менеджера, обладающего теми качествами, которых мне не хватает. Тогда мы дополняли бы друг друга.

22

А дублировать плюсы и минусы – какой в этом смысл? Чем ты ещё увлекаешься, помимо лошадей? Мотоцикл. У нас есть сообщество «сибиховодов» — владельцев мотоцикла Honda CB-1 (или тех, кто начинал с этого мотоцикла, а потом пересел на другой). Мотоцикл – это гораздо больше, чем просто средство передвижения. Это свобода, скорость, контроль над собой и ситуацией, это осознанный риск и очень большое удовольствие. В какой-то степени это образ мышления, а для некоторых – даже образ жизни. Мотоцикл и лошадь – у них есть чтото общее? И в том, и в другом случае — лошадиная сила. (Смеется.) Нет, лошади – это, конечно, другое, это живые существа. С другой стороны, с мотоциклом тоже

Способ выбора подрядчика «по рекомендации» — один из самых распространённых, и удивительно, что очень многие менеджеры пренебрегают этим. можно и нужно разговаривать. Иногда у мотоцикла может не быть настроения выезжать на дорогу, и тогда лучше на него не садиться. Некоторое время назад мне не повезло, я попала в довольно неприятное ДТП – так вот, в этот день мотоцикл не хотел меня везти, а я его не послушала. Серьёзно, это правда!


Marketing Management

РЕКЛАМА

MoscowBusinessForum


11 ВОПРОСОВ ЗАКАЗЧИКУ

На наши вопросы отвечает ИРИНА АНДРЮНИНА, менеджер по закупкам ООО «Инженерный центр Ролсен» Что, на Ваш взгляд, является основой для идеального сотрудничества с типографией? На мой взгляд, для идеального сотрудничества типография должна: • быть надежным поставщиком полиграфических услуг; • иметь гибкую ценовую политику; • выполнять работы с высоким качеством; • оперативно решать возникающие вопросы. Как давно Вы лично сотрудничаете с типографиями? Не могли бы Вы дать сравнительную характеристику типографий, с которыми приходилось сталкиваться? Я сотрудничаю с типографиями уже около полутора лет. Сегодня полиграфический рынок огромен. Он включает как крупные

24

предприятия, так и средние и мелкие. Мелкие и средние предприятия часто выступают в роли посредника, размещая некоторые заказы своих клиентов в крупных предприятиях. На основании моего опыта могу сказать, что заказы большого объёма и больших тиражей лучше размещать на крупных предприятиях. Их минус — длительные сроки изготовления, которые, к тому же, иногда переносятся. Кроме того, на многих крупных предприятиях «хромает» система прохождения заказа, и на разных этапах часто приходится общаться с разными сотрудниками. Средние и мелкие предприятия уступают крупным в объемах заказов, соответственно, конкуренция среди них выше. В борьбе за заказчика многие готовы предложить привлекательные цены, схемы оплаты и условия постав-

Корейская компания Rolsen Electronics впервые вышла на российский рынок 10 лет назад. За этот период компания вошла в тройку лидеров российского рынка электроники. Сейчас под маркой Rolsen выпускаются более 40 моделей кинескопных телевизоров с диагоналями от 14 до 34 дюймов, телевизоры и мультивизоры DigiSlim, жидкокристаллические телевизоры и мультивизоры, DVDпроигрыватели, DVD-рекордеры, домашние кинотеатры, пылесосы, СВЧ-печи и большой ассортимент мелкой бытовой техники. Компания Rolsen Electronics входит в 10 самых крупных производителей телевизионной техники в мире.


РЕКЛАМА www.printdigest.ru

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

25


11 ВОПРОСОВ ЗАКАЗЧИКУ

ки. В таких типографиях имеет смысл размещать небольшие разовые или мелкие периодические заказы. Увы, иногда у них возникают проблемы с качеством, либо они не выполняют свои обязательства перед заказчиком. Какими критериями руководствуетесь при выборе типографии? Вот мои критерии в порядке убывания важности: • соотношение цены и качества; • обязательность партнера; • сжатые сроки исполнения заказа; • возможность проверки макета при его получении от заказчика; • культура обслуживания. Сотрудничаете ли Вы с разными типографиями одновременно и, если да, по какому принципу Вы распределяете свои заказы между типографиями? Конечно, мы сотрудничаем с разными типографиями. Распределение заказов между типографиями зависит от их возможностей. При выборе между типографиями со сходными возможностями огромную роль играет срок изготовления, стоимость и условия оплаты. При каких условиях Вы могли бы работать с одной типографией? Какими возможностями она должна обладать, чтобы справиться со всем объемом Ваших заказов? Работать с одной типографией неправильно. И дело даже не в том, что мы не хотим доверить наши заказы одной компании, даже если она устраивает нас по всем параметрам, — просто нельзя полагаться только на одного поставщика. Ведь у любой типографии могут возникнуть трудности, сорваться печать и т.д., а для меня очень важным является получить заказанную продукцию вовремя. К тому же, наши требования к заказываемой продукции настолько разные, что одной типографии будет сложно справляться и выдерживать необходимые нам сроки. Какая причина, по Вашему мнению, может быть достаточно веской для того, чтобы сменить типографию? Веской причиной является невыполнение обязательств или договоренностей, а также необоснованное повышение стоимости уже изготавливаемой продукции «задним числом».

26

Представьте себе две типографии. Первая стремится к стандартизации ассортимента изготавливаемой продукции, тем самым неизбежно сужая его. Но при этом она максимально упрощает для клиента процесс заказа, делая эту процедуру похожей, скажем, на закупку товара по каталогу. Вторая рассматривает каждый заказ как уникальный и способна изготавливать нестандартную продукцию. Но процесс заказа в этой типографии предполагает компетентность заказчика и его участие в определении параметров будущей продукции. Какая из типографий больше подходит Вам и Вашей компании? Все зависит от того, какую продукцию мы заказываем и какую при этом цель преследуем. Если заказывать, скажем, стандартные визитные карточки, листовки или вкладыши, то можно обойтись и «упрощенной схемой». Но для меня лично более симпатична вторая компания, которая сможет проконсультировать заказчика, сообщит об возможных ошибках, предложит варианты их исправления и, если потребуется, самостоятельно внесет поправки в макет. Какими профессиональными навыками и чертами характера должен обладать менеджер типографии, с которым лично Вам было бы приятно работать? Это грамотный специалист, хорошо разбирающийся в полиграфическом производстве. Он способен контролировать выполнение работ и своевременно извещает заказчика о всех нюансах прохождения заказа. Он может предложить заказчику разные варианты материалов с целью получения продукции лучшего качества при минимуме затрат, умеет оперативно решать возникающие вопросы. Менеджер должен быть порядочным, доброжелательным, честным. Каково значение полиграфической продукции в Вашей отрасли бизнеса вообще и для Вашей компании в частности? Увеличивается ли это значение со временем (скажем, за последние 5 лет) или уменьшается? Каков Ваш прогноз в этом смысле на следующие 5 лет? Полиграфическая продукция для нашей компании является необходимой как неотъемлемое приложение к выпускаемой продукции (например, гарантийные талоны, инструкции, списки

Хороший менеджер может предложить заказчику разные варианты материалов, умеет оперативно решать возникающие вопросы.


11 ВОПРОСОВ ЗАКАЗЧИКУ

сервисных центров, наклейки и т.п.). Полиграфическая продукция также является одним из способов рекламы. Наша компания стремится к увеличению объема выпускаемой продукции. Соответственно, и спрос на полиграфическую продукцию не снижается.

11

Необходим ли сегодня такой компании, как Ваша, отдельный сотрудник, отвечающий за размещение заказов? Насколько, по-Вашему, вообще оправдан этот подход - иметь в штате профессионального заказчика печатной продукции? Наша компания имеет несколько направлений выпускаемой продукции. На каждом из направлений (которые не пересекаются между собой) имеются сотрудники, которые отвечают за размещение заказов. Поэтому каждое из направлений решает самостоятельно — иметь в штате профессионального заказчика печатной продукции или нет. Я считаю, что иметь в штате профессионального заказчика печатной продукции необязательно. Типография сама должна предложить клиенту полный комплекс услуг по изготовлению макета, выбора материала (то есть с тем, что связано с предпечатным производством). А заказчик уже самостоятельно должен определиться, какой объем работ он намерен возложить на типографию.

вопросов, ответы на которые нам очень интересны

Кто для Вас менеджер типографии: эксперт-консультант, диспетчер-контролёр, просто канал коммуникации между Вами и типографией? Нужен ли Вам менеджер, который занимался бы полным ведением Ваших полиграфических проектов «под ключ», экономя Ваше время и выступая фактически как внештатный сотрудник Вашей компании? Я считаю, что менеджер типографии, прежде всего, должен уметь совмещать функции эксперта-консультанта и контролера, уметь оперативно решать срочные вопросы. www.printdigest.ru

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

27


На цвет товарищей нет Цвет – существенный, а иногда и ключевой элемент визуальной коммуникации. Полиграфический процесс немыслим без правильного воспроизведения красок и оттенков. В то же время все устройства «видят» и отображают цвет по-разному. Решить проблему помогают системы управления цветом. ПРЕПРЕСС

Р

азличные цифровые устройства по-разному воспроизводят цвет. Мониторы отличаются от принтеров, сканеры – от цифровых камер. Лазерный принтер – это совсем не то, что струйный, а ЖК-дисплеи мало похожи на старомодные ЭЛТ-мониторы. Более того, даже одинаковые устройства часто различаются по цветопередаче. Даже устройства одной модели. И даже когда они совершенно новые. Чтобы убедиться в этом, достаточно зайти в любой магазин электроники и посмотреть на стоящие в ряд телевизоры. Вы увидите, что все они показывают одну и ту же программу, но изображение далеко не одинаковое.

Дело в том, что каждое устройство способно отображать индивидуальную, присущую только ему совокупность цветовых оттенков. Иначе говоря, имеет собственное цветовое пространство. Например, мониторы – это RGB-устройства, следовательно, они хорошо воспроизводят красный (Red), зеленый (Green) или синий (Blue) цвета. А вот принтеры эти цвета воспроизводят совсем не так, поскольку являются CMYK-устройствами1, и им гораздо проще иметь дело с голубым (Cyan) или пурпурным (Magenta). Для того, чтобы предсказать, как именно тот или иной оттенок будет выглядеть при воспроизведении на конкретном устройстве, мы должны создать специальное описание этого устройства – его цветовой профиль.

1 Современные струйные принтеры для фотопечати обычно имеют не 4, а 6-7 цветовых картриджей. Это делается именно для расширения цветового пространства.

28

Каждое устройство способно отображать индивидуальную, присущую только ему совокупность цветовых оттенков.


НА ЦВЕТ ТОВАРИЩЕЙ НЕТ

«Твоя-моя не понимай?»

Цветовые пространства различных устройств можно сравнить с разными языками. Каждое устройство как бы говорит на своём собственном языке. В таком случае, наша задача – перевести сообщение с одного языка на другой. Как это сделать? Прежде всего, нам необходимо знать, каков исходный язык сообщения и на какой язык его следует перевести. Далее, мы можем пойти одним из двух путей: путь №1 — создать словарь, который переводит непосредственно с одного языка на другой, либо путь №2 — выбрать промежуточный («референсный») язык и создать два словаря: первый — для перевода с языка источника на ре��еренсный, второй – с референсного на язык назначения.

ДВА ГЛАВНЫХ ПУТИ: словарь, который переводит непосредственно 1 создать с одного языка на другой, выбрать промежуточный («референсный») язык и создать два

2 словаря: первый — для перевода с языка источника на референсный, второй – с референсного на язык назначения.

www.printdigest.ru

На первый взгляд может показаться, что первый путь гораздо проще второго. Такой подход действительно использовался, вплоть до 1995 года. Однако на деле путь №2 – наличие референсного «языка», в качестве которого выступает цветовое пространство Lab – оказался гораздо эффективнее, и именно так работает сегодня система управления цветом Adobe Photoshop (подробнее о развитии систем управления цветом см. врезку «Метаморфозы систем управления цветом»). Для того, чтобы понимать «язык», на котором «говорят» наши монитор, сканер, цифровая камера или принтер, нужно создать или получить цветовой профиль каждого из этих устройств. Например, если у нас есть профиль, описывающий характеристики конкретного монитора, мы можем с лёгкостью перевести информацию из цветового пространства-источника (скажем, sRGB) через референсное пространство (Lab) в пространство монитора. И если профиль построен правильно, мы увидим на экране корректное отображение цветов нашего файла. При этом нужно помнить, что цветовой профиль – это лишь описание того, как конкретное устройство воспроизводит цвет, не больше и не меньше. Профиль ни в коем случае не может выступать средством цветокоррекции, для этого предусмотрены совершенно другие инструменты и методы.

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

29


ПРЕПРЕСС

СЕЙЧАС ЦВЕТОВЫЕ ПРОФИЛИ ОБЫЧНО ПОСТАВЛЯЮТСЯ В КОМПЛЕКТЕ С КАЖДЫМ УСТРОЙСТВОМ. УВЫ, ТОЛКУ ОТ НИХ НЕМНОГО «Поднимите мне веки, не вижу!»

Имея профили, описывающие все используемые устройства и печатные процессы, мы можем легко преобразовывать цветовую информацию между устройствами, достигая при этом высокой надёжности и сводя к минимуму потери данных. Опять же, это происходит в точности как при переводе с одного языка на другой, скажем, с французского на русский. Система управления цветом «переводит» сперва с французского, допустим, на английский, а потом с английского – на русский. При этом английский выступает в качестве референсного языка. Наличие корректных цифровых профилей и правильно настроенной системы управления цветом даёт поразительные возможности. При получении изображения со сканера или цифровой камеры мы можем обеспечить неизменность воспроизведения цвета на этих устройствах и на мониторе. Это позволяет использовать программное обеспечение сканера или камеры, не опасаясь, что их настройки дадут некорректный результат при открытии файла в Photoshop. При работе в любой программе, будь то Photoshop или приложение для управления сканером, мы можем получить так называемую «экранную цветопробу»: изображение того, как наш файл будет выглядеть при печати на принтере или печатной машине.

30

Всё, что для этого нужно – правильные профили монитора и принтера/ машины соответственно. Конечно, идеально точное воспроизведение невозможно в принципе (подробнее об этом см. статью «Взаимодействие с препресс-отделом типографии», Print Digest №001 за 2008 год), но достаточно близкое подобие вполне достижимо. Разумеется, профессионалы используют для этого специализированные мониторы. Наконец, мы можем использовать в качестве «пробопечатного устройства» принтер, например, имитируя с его помощью офсетную печатную машину. Опять же, для достижения сходства нужны специальный принтер, специальная бумага и специализированное программное обеспечение. Не стоит пытаться получить качественную пробу на струйном принтере за несколько сотен долларов.

Чуть лучше дело обстоит с профилями для принтеров, но и тут от партии бумаги, тонера или чернил, а также от состояния устройства зависит очень и очень многое. Процесс построение профиля монитора называется калибровкой, и выполняется он с помощью специального оборудования – калибратора – и соответствующей программы, которая входит в комплект его поставки. Существуют и программновизуальные средства калибровки (самое известное из них – Adobe Gamma), но результаты, которые они дают, очень далеки от идеала. Для качественной непрофессиональной печати (даже для фотопечати на струйных фотопринтерах) вполне достаточно использовать заводские профили для каждого вида используемой бумаги. Специальные принтеры (например, принтеры для фотопробы)

Откуда берутся профили?

Сейчас цветовые профили обычно поставляются в комплекте с каждым устройством. Увы, толку от них немного. Например, так называемый «заводской» профиль монитора – это не более чем усредненная характеристика некоего абстрактного изделия, которая имеет мало общего с конкретным монитором (даже когда он новый, и уж тем более, спустя некоторое время после начала эксплуатации2).

Заманчивая простота неизбежно обернётся непредсказуемыми результатами при печати.


НА ЦВЕТ ТОВАРИЩЕЙ НЕТ

МЕТАМОРФОЗЫ СИСТЕМ УПРАВЛЕНИЯ ЦВЕТОМ

Наличие системы управления цветом даёт поразительные возможности.

калибруются с помощью высокоточного измерительного оборудования (спектрофотометров) и профессионального программного обеспечения. Особо нужно сказать о построении профилей для печатных машин. Офсетная печатная машина, в отличие от принтера или копира, не является цифровым устройством. Она не калибруется, а настраивается в соответствии с определённым стандартом печати (например, в Европе это ISO 12647 или Euroscale, в США — SWOP, в Японии — TOYO), а затем характеризуется через печать тестовых изображений и последующее измерение их параметров. Некоторые типографии работают со стандартизованными процессами и типовыми профилями. Наиболее распространённым является стандарт ISO 126473, определяющий оптические плотности основных цветов при полноцветной печати, параметры печатных красок, максимальное общее количество краски на оттиске (Total Ink Limit) и растискивание (Dot Gain). Использование стандартизованного процесса оправдано (и даже неизбежно) при наличии нескольких печатных машин и гибком технологическом процессе. Другие типографии предпочитают строить отдельный профиль на каждую 2 3

из своих печатных машин. Иногда это точнее, но в таком случае каждый заказ становится жёстко привязанным к конкретной машине, что неудобно.

В заключение

Управление цветом в полиграфическом процессе – дело сложное и ответственное. Браться за настройку параметров ICM или ColorSync можно лишь, если вы хорошо представляете себе, что делаете. Впрочем, это справедливо и во множестве других ситуаций (для примера см. статью «Контрольный лист дизайнера», Print Digest №001 за 2008 год). Хорошие типографии всегда предоставляют клиентам информацию по настройке цвета под свой процесс и цветовые профили печатного оборудования. Спросите об этом до того, как начнётся разработка оригиналмакета. Ну, а если вам скажут, что настраивать ничего не нужно («оставьте параметры Photoshop по умолчанию, и всё будет хорошо»), наш совет – не связывайтесь с такой типографией. Заманчивая простота неизбежно обернётся непредсказуемыми (вернее, предсказуемо плохими) результатами при печати.

Для справки: профессиональные мониторы для цветокоррекции рекомендуется калибровать не реже одного раза в неделю. Его, в частности, использует «Типография Арес»..

www.printdigest.ru

С самого зарождения настольных издательских систем в первой половине 80-х годов и до середины 90-х годов прошлого века в этой области безраздельно господствовала платформа Mac корпорации Apple Computers. Это было связано с тем, что в операционную систему компьютеров Macintosh входила система управления цветом ColorSync, а видеокарты и мониторы этих компьютеров имели возможность аппаратной калибровки цвета. На платформе PC определённые возможности управления цветом начали возникать с появлением операционной системы Windows 95. Начиная с 1998, корпорация Microsoft интегрировала в свои ОС (Windows 98 и Windows NT) полноценную систему управления цветом ICM2. К началу 90-х годов Photoshop стал, по сути, стандартным приложением для работы с полутоновыми изображениями. В ранних версиях этой программы использовалась собственная методология управления цветом, при которой рабочим цветовым пространством изображения было непосредственно цветовое пространство монитора данного компьютера (или стандартного монитора Apple RGB). При всей простоте такого подхода он имел один очень серьёзный недостаток: если цветовое пространство редактируемого изображения было шире рабочего, Photoshop попросту обрезал его в соответствии с цветовым пространством монитора. Привязка цветового пространства изображения к конкретному монитору существенно ограничивала возможность достижения одинакового воспроизведения цвета на разных компьютерах. В 5-ой версии Photoshop разработчики нашли способ устранить эти ограничения. Был использован путь №2 – введено единое внутреннее (референсное) пространство Lab, а также независимые от монитора и других устройств цветовые пространства для изображений RGB, CMYK и grayscale. Так, например, пространство RGB может быть настолько широким, что будет ��ключать в себя цвета и оттенки, воспринимаемые любым устройством ввода (цифровой камерой или сканером) и воспроизводимые на любом мониторе. Эти изменения произвели революцию. Теперь стало возможным получать корректное изображение на любом мониторе, в любой программной среде. При этом искусственного уменьшения цветового пространства файла не происходит, и все первоначальные цвета и оттенки могут быть сохранены в нем без изменений.

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

31


Главная ошибка большинства неопытных пользователей: встраивание профиля как средство цветокоррекции.

32


« Лужу, паяю, управление цветом починяю!» ПРЕПРЕСС

На сегодняшний день Adobe Photoshop является одним из самых совершенных и наиболее распространённым пакетом для редактирования цифровых изображений. Его система управления цветом достаточно сложна и требует правильной настройки.

УСТАНОВКА РАБОЧИХ ЦВЕТОВЫХ ПРОСТРАНСТВ

Цветовые установки Photoshop редактируются в окне Edit > Color Settings… Выше показано окно настроек цвета Adobe Photoshop CS3 с открытым разделом «Дополнительные опции» (More Options).

РЕЗУЛЬТАТЫ

www.printdigest.ru

Первый блок установок – «Рабочие цветовые пространства» (Working Spaces). Здесь настраиваются профили цветовых пространств для всех цветовых моделей. Для модели RGB корпорация Adobe рекомендует использовать пространство Adobe RGB (1998). Оно достаточно широкое и включает в себя все цвета и оттенки, которые вам могут понадобиться вне зависимости от способа дальнейшего воспроизведения. Для модели CMYK необходимо выбрать профиль, соответствующий предполагаемому печатному процессу. Это может быть как стандартный профиль, входящий в комплект поставки программы (как на рисунке), так и индивидуальный профиль принтера или печатной машины. Профили для моделей Gray («чёрно-белое изображение») и Stop («спотовые цвета») применяются редко. В случае, если они всё же необходимы, лучше проконсультироваться у типографии, какую величину растискивания (dot gain) необходимо использовать.

Теперь управление цветом настроено, и это позволит вам получать предсказуемые результаты и не волноваться по поводу воспроизведения цвета.

УСТАНОВКА ПОЛИТИК УПРАВЛЕНИЯ ЦВЕТОМ

Следующий блок установок отвечает за поведение программы при открытии изображений (так называемые «политики управления цветом»). Здесь очень важно включить все опции, начинающиеся со слова Ask («Спрашивать»). Тогда Photoshop будет извещать вас о необходимости принятия решения, связанного с управлением цветом, всякий раз, когда понадобится принять такое решение. В противном случае программа станет делать это без вашего участия. Если указанные опции включены, при открытии файла, чей профиль не совпадает с рабочим цветовым пространством Photoshop, будет появляться окно «несоответствие встроенного профиля». Остальные опции окна «Установки цвета» не столь важны. Просто выберите их, как показано на рисунке.

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

33


ПРЕПРЕСС

ВСТРАИВАНИЕ И ПРЕОБРАЗОВАНИЕ ЦВЕТОВЫХ ПРОФИЛЕЙ

В Photoshop существует два метода изменения цветового пространства изображения – «встраивание профиля» (assigning) и «преобразование в профиль» (converting). Разницу между ними можно проиллюстрировать, вернувшись к аналогии с языками (см. статью «На цвет товарищей нет»).

ГЛАВНАЯ ОШИБКА большинства неопытных пользователей — это встраивание профиля как средство цветокоррекции. Например, светлое CMYK-изображение может стать гораздо темнее, если встроить в него цветовой профиль для ротационной печати на офсетных бумагах. Но численные значения цветов и оттенков в файле не изменятся, а значит, при печати на листовой печатной машине и на мелованной бумаге вы получите всё то же светлое изображение. Всё это делает встраивание профиля потенциальной опасной операцией. Применяйте её только в том случае, если хорошо представляете, что делаете.

Преобразование в профиль аналогично переводу книги с одного языка на другой. Если оба языка содержат слова, имеющие одинаковое значение, мы всегда можем перевести книгу, не изменив её смысла.

34

ПРЕОБРАЗОВАНИЕ В ПРОФИЛЬ

Преобразование в профиль аналогично переводу книги с одного языка на другой. Если оба языка содержат слова, имеющие одинаковое значение, мы всегда можем перевести книгу, не изменив её смысла. Преобразование в профиль в Photoshop работает так же: цветовая информация преобразуется из цветового пространства одного профиля в цветовое пространство другого. Значение (т.е. отображение) цветов остаётся неизменным в той степени, в которой это достижимо в границах цветового пространства профиля назначения. Например, преобразование в профиль с более широким цветовым пространством обычно сохраняет цветовую и тоновую информацию изображения неизменным. Преобразование в профиль обычно выполняется при переводе изображения из одной цветовой модели в другую (например, из RGB в CMYK) или для преобразования в цветовое пространство принтера либо печатной машины.

ВСТРАИВАНИЕ ПРОФИЛЯ

Большинство ошибок при работе с цветом в Photoshop связано с неправильным (или же необоснованным) встраиванием профиля в изображение. Если преобразование в профиль сравнимо с переводом книги, встраивание профиля подобно её интерпретации, толкованию. Точнее говоря, встраивание профиля – это выбор языка, на котором, по нашему мнению, написана книга. Если выбор ошибочен, и автор использовал другой язык, толкование будет неверным. Встраивание профиля придаёт цифровой информации, содержащейся в файле, определённое цветовое значение, тем самым меняя его отображение. Это может вызвать очень серьёзные проблемы, поскольку разные профили одной цветовой модели (например, CMYK) могут воспроизводить один и тот же набор численных данных в файле как разные цвета. Причем эти цвета могут быть различны настолько, насколько отличаются цветовые пространства этих профилей.


РЕКЛАМА


Настенный календарь газеты «Нью-Йорк Геральд». 1906 г.

«От греческих календ и ПРОДУКЦИЯ

36


Истоки нашего календаря – в далёком прошлом, они удалены от нас более чем на шесть тысячелетий. Его нынешним обликом мы обязаны таким историческим личностям, как фараон Птолемей III и император Юлий Цезарь, скифский монах Дионисий Малый и английский монах Беда Достопочтенный, александрийский патриарх Феофил и папа Григорий XIII.

В

Нам кажется, что календарь существовал всегда: день следовал за днём, месяц за месяцем, год за годом.

римских ид…» www.printdigest.ru

сё наше существование неразрывно связано с календарём. Мы пользуемся им, чтобы планировать будущее: работу и отдых, будни и праздники, встречи, дни рождения и остальные вехи нашей жизни. Мы делаем отметки в календарях или ежедневниках, чтобы ничего не забыть. Нам кажется, что календарь существовал всегда: день следовал за днём, месяц за месяцем, год за годом. Нам хорошо знакомы его правила: например, то, что каждый четвёртый год является високосным и в феврале возникает добавочный день. Но почему продолжительность месяцев неодинакова: в некоторых 31 день, в других всего 30, а бедный февраль совсем короткий? Из-за чего Пасха кочует, казалось бы, случайным образом из года в год? Дни недели сменяют друг друга с большей регулярностью, но почему их семь, и почему в некоторых странах неделя начинается с понедельника, а в других – с воскресенья?

Мы пользуемся календарем, чтобы планировать будущее

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

37


ПРОДУКЦИЯ

КВАДРАТУРА КРУГА

Ж Календарь из Каталонского Атласа Авраама и Иегуды Крескесов, 1375г.

изнь наших предков подчинялась циклам сменяющих друг друга природных явлений: дни и ночи, лунные фазы, времена года. Поэтому история календаря началась с зарождением астрономии, началом наблюдения над Солнцем и небесными светилами. Точнее говоря, всё началось с продолжительности дня, года и лунного месяца, и того факта, что ни год, ни лунный месяц не кратны длине дня, а год не кратен длине лунного месяца. Циклическая смена времён года – весна, лето, осень, зима и снова весна – носит у астрономов название тропического года и может быть измерена с высокой точностью. Продолжительность тропического года 365.242190 дней, причём она по-

стоянно уменьшается – примерно на полсекунды каждое столетие. Лунный месяц определяется фазами Луны – новолуние, первая четверть, полнолуние, последняя четверть и опять новолуние. Его продолжительность 29.5305889 дней, и он сокращается чуть менее чем на одну пятидесятую секунды в столетие. Тропический год состоит из 12.26826638275 лунных месяцев. История календаря – это, прежде всего, история того, как астрономы, жрецы, священники и математики пытались заставить тропический год делиться на лунные месяцы нацело, без остатка. Подобно геометрам, грезившим «квадратурой круга» и алхимикам, мечтавшим превратить свинец в золото, они ставили перед собой практически неразрешимую задачу, но это их не останавливало.

Âåëèêîëåïíûé ×àñîñëîâ ãåðöîãà Áåððèéñêîãî

Â

38

средневековой Европе были широко распространены рукописные книги — часословы. Они содержали календари, тексты церковных служб и часто украшались миниатюрами. Самым известным манускриптом XV века является «Великолепный Часослов герцога Беррийского» (фр. «Tres Riches Heures du Duc de Berry»). Работа над ч��сословом продолжалась с перерывами более 80 лет, в ней принимали участие такие мастера, как Бартоломей ванн Эйк и Жан Коломб. Манускрипт содержит 206 миниатюр и считается одним из самых значимых памятников готического искусства. Главную ценность часослова составляют иллюстрации, изображающие занятия людей в разные месяцы. Все они построены по единой схеме: сверху показаны знаки Зодиака, ниже — миниатюры различных сюжетов. Фоном для большинства миниатюр выступают замки герцога Беррийского. На переднем плане – тщательно выписанные сцены — от новогоднего обеда с самим герцогом во главе (январь) и до охоты на кабана (декабрь). Каждая иллюстрация увенчивается небесной полусферой, на которой изображены солнечная колесница, знаки зодиака, а также количество дней в месяце и буквенные обозначения юлианского лунного календаря.


«ОТ ГРЕЧЕСКИХ КАЛЕНД И РИМСКИХ ИД…»

Фрагмент древнеегипетского календаря

ДРЕВНЕЕГИПЕТСКИЙ КАЛЕНДАРЬ

ИСТОРИЯ КАЛЕНДАРЯ — ЭТО, ПРЕЖДЕ ВСЕГО, ИСТОРИЯ ТОГО, КАК АСТРОНОМЫ, ЖРЕЦЫ, СВЯЩЕННИКИ И МАТЕМАТИКИ ПЫТАЛИСЬ ЗАСТАВИТЬ ТРОПИЧЕСКИЙ ГОД ДЕЛИТЬСЯ НА ЛУННЫЕ МЕСЯЦЫ НАЦЕЛО, БЕЗ ОСТАТКА. www.printdigest.ru

Н

аследие, которое оставила потомкам цивилизация древнего Египта, состоит из величайших чудес света. Огромные пирамиды и загадочный Сфинкс до сих пор вызывают наше восхищение, а скульптуры Нефертити и золотая маска Тутанхамона известны на всех континентах земного шара. Фараоны стремились к бессмертию, и они нашли его – спустя четыре тысячелетия. Древние египтяне передали нам ещё одно своё достижение – идею, лежащую в основе современного календаря. В отличие от вавилонян и греков, они не интересовались Луной, обращая внимание лишь на Солнце. Египет был страной земледельцев, зависящих от ежегодных разливов Нила, который приносил воду и плодородный ил на их поля. Жизнь египтян подчинялась смене

времён года, то есть Солнцу, а не Луне. Египетский год состоял из двенадцати месяцев, каждый по 30 дней, плюс дополнительные 5 дней в конце года. Эти пять дней связывались с рождением величайших богов египетского пантеона и считались праздничными. Таким образом, год в древнем Египте состоял из 365 дней. Египтяне не пытались синхронизировать календарь с реальной сменой сезонов, как делаем мы с помощью високосных лет. Они просто принимали как данность, что сезоны сменяют друг друга всё позже и позже по отношению к их календарю, в цикле, составляющем 1460 лет. В течение многих веков египетский календарь был единственным, в котором длина месяца и года была постоянной, не зависящей от решений жрецов или наблюдений астрономов. Таким образом, их календарь является прямым предшественником нашего.

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

39


Áðåâèàðèé Ãðèìàíè

Á

ревиариями (или требниками) в средневековой Европе назывались молитвенники католических священников, состоящие из коротких отрывков из Писания и житий святых, молитв, гимнов и других текстов, использующихся при богослужении. Наиболее известным из средневековых бревиариев является так называемый Бревиарий Гримани (лат. Breviarium Grimani). Он носит имя венецианского кардинала Доменико Гриани, известного гуманиста и мецената. Кардинал приобрёл манускрипт в 1520 году за 500 золотых дукатов, а его семья передала его Венецианской республике в 1546 году. Бревиарий Гримани — шедевр фламандского искусства второй половины XV века, ровесник книгопечатания. Считается, что он был изготовлен в Брюгге и Генте по заказу папы Сикстуса IV. В работе над ним принимали участие такие мастера, как Жирардо ди Гант, Ганс Мемлинг, Герард Давид и Симон Бенинг. Манускрипт содержит 110 иллюстраций различного содержания. Наиболее интересны миниатюры, относящиеся к календарному циклу. Здесь, как и в «Часослове герцога Беррийского», изображены занятия людей, соответствующие тому или иному времени года., Судя по всему, жизнь людей в то время не отличалась разнообразием — характер занятий схож в обеих манускриптах. Тот же новогодний обед в январе и та же охота в декабре.


«ОТ ГРЕЧЕСКИХ КАЛЕНД И РИМСКИХ ИД…»

РИМСКИЙ КАЛЕНДАРЬ

В

Юлий Цезарь. Скульптор Никола Кусто, ок.1696 года. Лувр.

древнем Риме, как и в Греции, календарь был, в основе своей, лунным, с дополнительным (интеркалярным) месяцем, вводимым периодически для синхронизации со сменой времён года. Месяцев было двенадцать, и они носили названия Martius, Aprilis, Maius, Junius, Quintilis, Sextilis, September, October, November, December, Januarius и Februarius. Большинство из них (за исключением двух) дошли до нас почти без изменений. Римский год начинался с марта. Чётные числа у римлян считались несчастливыми, поэтому все месяцы, за исключением февраля, состояли из нечётного числа дней. В году было 355 дней, что примерно соответствовало 12 лунным месяцам. В каждом месяце было три специальных дня: Календы, Ноны и Иды. Календы приходились на новолуние, с них начинался месяц, отсюда и происхождение слова «календарь». Иды находились в середине месяца, а Нонами отмечалась первая четверть луны, за 9 дней до Ид. Со школьных уроков истории древнего мира мы помним, что Юлию Цезарю предрекали несчастье на мартовские Иды, то есть на 15 марта. Интеркалярные месяцы вводились не на основании заданных правил, а произвольно, по решению жрецов, что приводило к существенным

сдвигам календаря относительно времён года и сильно вредило сельскому хозяйству и торговле. К тому времени, как Гай Юлий Цезарь стал диктатором, сдвиг составил более трех месяцев. Чтобы синхронизировать календарь, Цезарь приказал добавить в конце года, известного нам как 46 г. до н.э., три интеркалярных месяца. Он также изменил продолжительность месяцев. Такими они остаются и по сей день. Календарь, созданный Цезарем, носит название юлианского. Самым существенным нововведением стал полный отказ от привязки к лунным месяцам. Длина года стала равняться 365 дням, а чтобы устранить несоответствие с реальным солнечным годом, вводился четырёхгодичный цикл, действующий и поныне. К концу високосного года прибавлялся ещё один день, который становился последним днём февраля. В ознаменование заслуг Юлия Цезаря перед республикой сенат переименовал месяц Quintilis в июль. Позже, в 8 г. до н.э., месяц Sextilis был переименован в август, в честь императора Августа. Юлианский календарь просуществовал без особых изменений более полутора тысячелетий, вплоть до великой реформы Папы Григория XIII.

Римский календарь (реконструкция).

www.printdigest.ru

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

41


ПРОДУКЦИЯ

ГРЕГОРИАНСКАЯ РЕФОРМА

Ю

лианский календарь оказался недостаточно точным. К 1545 году, за тысячу с небольшим лет, начиная с ввода нового летоисчисления, смещение весеннего равноденствия составило 10 дней. Поскольку эта дата была тесно связана с определением дня пасхи, отцы католической церкви всерьёз задумались о календарной реформе. Однако ни папа Павел III, ни его преемник Пий IV не смогли принять окончательное решение. Это удалось сделать папе Григорию XIII, который взошёл на престол в 1572 году. Он поручил дело немецкому астроному Христофору Клавиусу, который опубликовал результаты своих изысканий в трактате «Описание римского календаря, сделанное по повелению Его Святейшества папы Григория XIII». Для устранения проблемы юлианский календарь был заменён более точным. Это достигалось добавлением дополнительного високосного года каждые 400 лет. Был установлен единая дата весеннего равноденствия – 21 марта. И, наконец, в целях синхронизации с календарём III века, в 1583 были пропущены сразу 10 дней. Григорианский календарь был введен буллой папы Григория XIII от 24 февраля 1582 года, обычно называемой «Inter gravissimus», по первым двум словам

начала указа, что можно перевести как «Среди самого важного…». Помимо прочего, булла повелевала всем христианам считать пятое октября 1582 года пятнадцатым октября. Уже на следующий год после реформы Григорий XIII направил Вселенскому Константинопольскому Патриарху Иеремии II посольство с дарами и предложением перейти на новый стиль. В конце 1583 года на соборе в Константинополе все эти предложения были отвергнуты, как не соответствующие каноническим правилам празднования Пасхи. Реформа была почти сразу принята всеми католическими странами. Это соблюдалось в Италии, Польше, Португалии и Испании. Другие католические страны последовали позднее. Что касается протестантских государств, то они долгое время исходили из постулата, что «лучше разойтись с Солнцем, чем сойтись с Римом». Православные же страны не меняли календарь до начала этого столетия. Юлианский календарь сохранился лишь в религиозных целях в России, Греции и в патриархатах Восточнохристианского мира.

Папа Григорий XIII. Гравюра из календаря, XVI в.

В НАШИ ДНИ

Православные же страны не меняли календарь до начала этого столетия. 42

Г

ригорианский календарь используется и по сей день во всём мире практически без изменений. При этом он далеко не идеален. Год по григорианскому календарю невозможно разделить на равные половины или четверти. Количество дней меняется от месяца к месяцу. Месяцы и годы могут начинаться с любого дня недели. Праздники, привязанные к конкретным датам, также могут вы-

падать на любой день недели, из-за чего выходные дни часто ��риходится переносить. За время, прошедшее с момента реформы Григория XIII, предлагались многочисленные улучшения и модификации календаря, но ни одна не была принята. И тем не менее, григорианский календарь достаточно точен, чтобы соответствовать астрономическим событиям, а его распространённость практически исключает возможность существенных изменений.


Íüþãåéòñêèé êàëåíäàðü

Í

ьюгейтский календарь, или Список кровавых злодеев — популярное издание массовой литературы XVIII-XIX вв. Первоначально «Ньюгейтский календарь» выходил как ежемесячный бюллетень Ньюгейтской исправительной тюрьмы и рассказывал о самых отъявленных её узниках. Позже под этим названием различные издатели стали издавать книги об известных преступниках, среди которых были Сони Бин, Дик Турпин, Джон Уилкес и Молл Катперс. Сборники этих историй начали выходить в середине XVIII в. Рассказы были не слишком достоверными, но живыми и занимательными. К концу века «Календарь», наряду с Библией и романом Джона Баньяна «Путь паломника», имелся в доме почти у каждого англичанина. В 1824 г. двое адвокатов, Эндрю Кнапп и Уильям Болдуин, начали публиковать издание под названием «Новый Ньюгейтский календарь».


×àñîñëîâ Äà Êîñòû

Å

щё одним шедевром средневекового искусства является так называемый Часослов Да Косты. Это иллюстрированный манускрипт, названный так в честь второго его владельца Альваро да Косты, оружейника португальского короля Мануэля Счастливого. Часослов был создан в Брюгге около 1515 года живописцем фламандской школы Симоном Бенингом (он принимал участие и в создании Бревиария Гримани). Манускрипт содержит 12 искусно выполненных миниатюр, иллюстрирующих занятия людей в то или иное время года. Такие календарные серии были чрезвычайно популярны в средние века и носили название «труды месяцев». Они часто служили частью средневековой космологической концепции, соединяясь с перечнем дней календаря и знаками Зодиака.


КРАСНЫЙ ДЕНЬ КАЛЕНДАРЯ

Красный день календаря ПРОДУКЦИЯ

КАКИМИ БЫВАЮТ КАЛЕНДАРИ ?

К

орпоративный календарь с фирменной символикой популярный новогодний подарок клиентам и партнерам. Это продукция длительного пользования и, в отличие от сувенирных ежедневников или авторучек, привлекает внимание не только адресата, но и его гостей. По типу размещения календари делятся на настенные (листовые и многостраничные), настольные (многостраничные, перекидные, листовые) и карманные (в т. ч. квартальные). Сегодня популярность того или иного типа календарей определяется конкуренцией между теми, кто их дарит. Обычно в сезон адресат получает в подарок несколько календарей (иногда десятки), а пользуется одним-двумя. Поэтому листовые календари почти вышли из моды (места на стене занимают много, но перекидным по привлекательности проигрывают), а календаридомики повсеместно замещаются настольными перекидными. Преимущество. «Типография Арес» производит новогодние календари с 1993 г. Проверено сотни раз — они сохраняют форму и эксплуатационные качества в течение всего года. Календарные сетки и рекламные поля печатаются на машинах Komori Lithrone и Heidelberg Speedmaster, собираются на листоподборочном комплексе Horizon MC-80, а затем перфорируются и скрепляются на линиях скрепления Rilecart и Lobachevsky. Все календари снабжены отверстием«пикколо». По заказу клиента выполняем индивидуальную упаковку в термоусадочную пленку. Мощность цеха рассчитана более чем на 100 тысяч календарей в сезон. www.printdigest.ru

ПРОВЕРЕНО СОТНИ РАЗ — НОВОГОДНИЕ КАЛЕНДАРИ СОХРАНЯЮТ ФОРМУ И ЭКСПЛУАТАЦИОННЫЕ КАЧЕСТВА В ТЕЧЕНИЕ ВСЕГО ГОДА.

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

45


ПРОДУКЦИЯ

ЧТО ТАКОЕ КВАРТАЛЬНЫЙ КАЛЕНДАРЬ?

Н

азвание относится к широкому ассортименту настенных календарей. Общая черта — отрывные календарные сетки на 3 месяца (предыдущий, текущий и следующий). Гораздо практичнее обычных имиджевых перекидных календарей. Прежде всего, за счет возможности одновременно видеть сетку целого квартала. Размер и оформление сетки оптимальны для просмотра с дистанции 1-3 метра (именно на таком расстоянии от наших глаз обычно находится настенный календарь). Сетку печатают на офсетной или матовой мелованной бумаге, исключая появление бликов, с какого бы угла на календарь ни смотреть. А пластиковый курсор позволяет легко найти текущий день (правда, для этого его нужно регулярно передвигать). Именно практичность и удобство делают квартальный календарь одним из самых популярных корпоративных сувениров новогоднего сезона.

ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ КВАРТАЛЬНЫЙ КАЛЕНДАРЬ?

О

сновные части — постер, подложки и календарные блоки. Постер и подложки — структурная основа календаря, обеспечивают его жесткость. Обычно выполняются из белого мелованного картона плотностью 240–300 г/м2. Календарные блоки печатаются на белой офсетной или матовой мелованной бумаге плотностью 80–115 г/м2. Горизонтальная календарная сетка (недели — ряды, а не колонки) занимает всю поверхность блока, который запечатывается в 2-4 цвета; верхняя и нижняя сетки имеют более темный фон, чем средняя. Все три части скрепляются металлической пружиной Wire-O® («крабовой») белого или черного цвета (на заказ — самые разнообразные цвета, в т. ч. серебряный и бронзовый). Преимущество. Типография Арес располагает высокопроизводительным оборудованием для производства календарей, прежде всего — для скрепления Wire-O. Это позволяет нам каждый предновогодний сезон качественно и в срок производить сотни тысяч календарей. Квартальный календарь бывает однопружинным (все три календарные сетки располагаются на одном листе) и

трехпружинным (имеет 3 раздельные подложки и 3 календарных блока). Последний удобнее, поскольку три точки скрепления позволяют упаковывать и транспортировать его в сложенном виде, и престижнее из-за большой площади рекламных полей. Пластиковый курсор — рамка (чаще всего красная), свободно передвигающаяся по прозрачной полоске; позволяет выделять на календаре текущий день. Для удобного закрепления на стене в верхней части постера делается отверстие, обрамляемое колечком-«пикколо», исключающим вероятность прорыва под тяжестью календаря. Рекламная или представительская информация заказчика располагается на верхнем постере и в нижней, выступающей из-под календарной сетки части подложек («бюджетные» модели выступающих частей не имеют). В первом случае это изображение имиджевого характера (видовой слайд или рекламная фотография), иногда совмещенное с логотипом заказчика. Во втором — контактная информация. Чаще всего фоновое оформление рекламных полей совпадает (или гармонирует) с фоном или тоном изображения на верхнем постере. Цвет фонов календарных сеток также должен сочетаться с постером и подложками.

ВЫБОР 46


КРАСНЫЙ ДЕНЬ КАЛЕНДАРЯ

КАК СДЕЛАТЬ КАЛЕНДАРЬ ЭФФЕКТНЫМ?

ЧТО ТАКОЕ КВАРТАЛЬНЫЙ КАЛЕНДАРЬ?

К

вартальный календарь выполняет вполне утилитарные функции и предназначен для длительного использования (в идеале, в течение всего года). Поэтому изображение для рекламного постера надо выбирать так, чтобы на него было приятно смотреть и работникам офиса, и посетителям. Какой бы широкой ни была стена офиса, на ней вряд ли будет висеть более одного-двух календарей. А дарят их куда больше… Выбор зависит от привлекательности: красивый слайд (пейзаж или изображение улыбающегося ребенка) и спокойные, комфортные тона подложки — лучшая гарантия эффективности календаря. Размещать же на постере фото изготавливаемой продукции или портрет руководителя компании вряд ли стоит (разве что это красивая женщина).

Для постера удобно брать изображения из готовых фотобиблиотек, имеющихся в типографии. Для серьезных проектов изготавливаются или покупаются индивидуальные, хотя это и повышает стоимость. Совет. Мы считаем оправданным выполнение квартального календаря с индивидуальными сетками, сочетающимися по дизайну и цветовому решению с постером и подложками. Это существенно повышает его эффективность с имиджевой точки зрения. Индивидуализация календарных сеток должна касаться цветового решения (применение корпоративной цветовой гаммы) и элементов фирменного стиля (например, шрифта). Главное при размещении на сетках логотипа и другой информации о заказчике не снижать читаемость календаря.

Практичность и удобство делают настенный календарь одним из самых популярных корпоративных сувениров.

ЗАВИСИТ ОТ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ: КРАСИВЫЙ СЛАЙД И СПОКОЙНЫЕ, КОМФОРТНЫЕ ТОНА ПОДЛОЖКИ — ЛУЧШАЯ ГАРАНТИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАЛЕНДАРЯ. www.printdigest.ru

С

пособов много: лакировка и ламинирование, тиснение фольгой, фигурная вырубка, пружина и курсоры индивидуальных цветов и т. д. При выборе отделки руководствуйтесь соображениями общей целесообразности. Не стоит перегружать календарь лишними элементами и деталями. Взвешенность и продуманность дизайна создают гораздо лучшее впечатление, чем излишняя помпезность и вычурность. Совет. Мы ратуем за такой вид отделки, как припрессовка пленки на постер и, возможно, подложки. Припрессовка повышает привлекательность и, благодаря защитным свойствам, увеличивает срок жизни календаря. Сплошная лакировка УФ-лаком менее эффективна, так как не имеет столь существенных защитных свойств. Выборочная же УФ-лакировка вообще бессмысленна, потому что из-за вертикального расположения календаря в большинстве случаев не видна. То же относится и к конгревному (выпуклому) тиснению. Применение «экзотических» видов бумаги в данном случае совершенно неоправданно, ведь они рассчитаны на непосредственное восприятие с близкого расстояния, в т. ч. тактильное, «на ощупь». Календарь же, напечатанный на «экзотической» бумаге и рассматриваемый со значительного расстояния, не позволяет увидеть все преимущества чрезвычайно дорогих видов бумаги. Кроме того, они имеют существенно меньшую жесткость, чем картон, отчего календарь быстро теряет форму. Повышают привлекательность постера и подложек дополнительные цвета. Сейчас в моде металлизированные оттенки (серебро, бронза) и флуоресцентные краски. Преимущество. Большинство типографий располагают лишь 4-красочными машинами, поэтому печать дополнительных цветов представляет для них значительные сложности, а для клиентов — существенные затраты. Цех Типографии Арес укомплектован 6-красочной машиной Heidelberg Speedmaster, поэтому мы печатаем один и даже два дополнительных цвета за один прогон с полноцветным изображением. Введение дополнительных цветов технологически оправдано и незначительно удорожает продукцию.

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

47


Keep It Simple, Stupid ПРАКТИКА

текст: Александр Шнайдер

Можно ли при разработке оригинал-макета совместить его привлекательность и эффективность с простотой? Оказывается, не только можно, но и нужно. А если дизайнер утверждает обратное – этого достаточно, чтобы усомниться в его профессионализме.

Плохой дизайнер рано или поздно поссорит вас даже с самой хорошей типографией.

48


И

менно так — «Keep It Simple, Stupid» — расшифровывается аббревиатура «KISS», один из фундаментальных принципов современного дизайна и проектирования. Его смысл таков: при разработке любой системы основной задачей или ценностью должна полагаться простота этой системы. Ещё в XIII веке английский философ Уильям Оккам провозгласил знаменитый принцип «бритвы»: «сущности не следует умножать без необходимости». В наше время Альберт Эйнштейн предложил формулировку: «Всё следует делать настолько простым, насколько возможно, но не проще». Этот подход полностью применим и в полиграфической отрасли: о нём ни в коем случае нельзя забывать при разработке оригинал-макетов печатной продукции.

«объемные» буквы, коллажи и «мягкие» тени. На этом «тропическом» фоне работы Николая Петровича смотрелись вроде бы бледновато. И всё же многие дизайнеры-самоучки, глядя на его работы, смутно понимали: в них есть красота и гармония, им, новичкам, недоступная. Вот главный урок, который он мне преподал. Любой оригинал-макет можно сделать тысячами разных вариантов, и всегда существуют десятки способов добиться не только привлекательности и эффективности, но и технологичности.

…и новая

Оригинал-макеты печатной продукции должен выполнять не просто дизайнер, а дизайнер-полиграфист. Это правило нерушимо. Когда оно не соблюдается – непременно жди проблем: и для заказчика, и для типографии.

Существует мнение, что современный уровень развития полиграфических технологий снимает с макетов для печати любые сколько-нибудь существенные ограничения. Дескать, если это позволяют сделать Photoshop, Illustrator или InDesign – значит, и напечатать это можно. В реальности всё не совсем так. Напечатать можно, но далеко не факт, что вам понравится напечатанное. Как вы поступите, если типография сообщит, что предоставленный вами оригинал-макет нетехнологичен или даже вовсе непригоден для печати? Многие клиенты болезненно реагируют на такую информацию — вплоть до того, что предпочитают обращаться в типографии, где им ничего подобного не говорят. Естественно, подобная «страусиная политика» до добра довести не может.

Старая школа…

Пятнадцать лет назад, когда я только начинал работать в полиграфии, мне довелось познакомиться с дизайнером «старой школы». Николай Петрович был уже пожилым человеком, и за свою жизнь ему пришлось поработать — сперва художником, а потом и главным художником — в целом ряде советских издательств. Компьютера Николай Петрович не признавал, работать на нём так и не научился, а макеты вычерчивал и выклеивал на ватмане. При этом (вот что значит «старая школа»!) своей главной задачей он считал достижение максимальной технологичности разрабатываемой продукции. Ограничения, которые он сам для себя устанавливал, казались мне чересчур жёсткими даже тогда, на заре становления отечественной коммерческой печати. Тонкие линии или мелкий текст составными цветами недопустимы: возможно несовмещение по цветам. Большие плашки или фоны насыщенных цветов запрещены: полошение. Темные объекты на фоне светлых растров исключаются: шаблонирование. И так далее. Самое интересное, что макеты у него получались замечательные! Простые, аскетичные, но блестяще сбалансированные и выверенные до последней точки. В те годы дизайнерскую моду определял Photoshop, и высшим достижением креативной мысли считались www.printdigest.ru

ЛЮБОЙ ОРИГИНАЛ-МАКЕТ МОЖНО СДЕЛАТЬ ТЫСЯЧАМИ РАЗНЫХ ВАРИАНТОВ, И ВСЕГДА СУЩЕСТВУЮТ ДЕСЯТКИ СПОСОБОВ ДОБИТЬСЯ НЕ ТОЛЬКО ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ И ЭФФЕКТИВНОСТИ, НО И ТЕХНОЛОГИЧНОСТИ. №002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

49


ПРАКТИКА

Чем хороший дизайнер лучше плохого

У плохого дизайнера есть одно, но зато весьма существенное преимущество: он дешевле. По крайней мере, так считают те, кто нанимают плохих дизайнеров или прибегают к их услугам. На самом деле, как показывает опыт, даже этого преимущества у плохого дизайнера нет. Прежде всего, потому, что плохие макеты не работают, а значит, деньги, потраченные на производство продукции, окажутся выброшенными впустую. Кроме того, дополнительные расходы, которые могут быть вызваны плохим или технологически безграмотным макетом, зачастую многократно превышают любую экономию на услугах дизайнера. Итак, преимуществ у плохого дизайнера, как выясняется, нет. Каковы же его недостатки? Во-первых, макет плохого дизайнера обойдётся вам дороже в производстве. Плохой дизайнер не ищет лёгких путей: он (исключительно по незнанию) всегда создаёт самый сложный, трудоёмкий, нетехнологичный и рискованный макет, который только можно сделать. При этом визуальные преимущества такого макета минимальны, а все дополнительные расходы, связанные с усложнением производства, лягут, разумеется, на ваши плечи. Во-вторых, типография в состоянии отследить далеко не все ошибки, содержащиеся в переданном ей готовом

макете. Чем безграмотнее сделан макет, тем выше вероятность того, что хотя бы одна ошибка будет пропущена. Результатом станет трудное и неприятное выяснение: кто виноват и где пролегают границы ответственности. Нравится это клиентам или нет, но в такой ситуации правда часто оказывается на стороне типографии… И, наконец, последнее: плохой дизайнер рано или поздно поссорит вас даже с самой хорошей типографией. Дело в том, что ситуация, описанная в предыдущем абзаце – это обязательно конфликт между позициями типографии и дизайнера. Дизайнеры редко признают свои ошибки, а плохие дизайнеры – вообще никогда. Клиенту же психологически ближе дизайнер, особенно, если он штатный работник компании или компания с ним сотрудничает на постоянной основе. Вот и получается, что проблема, вызванная ошибками в макете, кончается разрывом вполне плодотворных отношений с типографией, а «вышедший сухим из воды» дизайнер еще сильнее начинает верить в свою непогрешимость. Отсюда неизбежно следует вывод: к выбору дизайнера нужно подходить крайне тщательно. Следует анализировать его портфолио не только с точки зрения креативности, но и с позиции технологической грамотности. И лучше, если делать это вам помогает опытный полиграфист. Дизайнеры редко

НАШИ РЕКОМЕНДАЦИИ Оригинал-макет должен делать профессионал. Из этого правила не может быть исключений. Многолетняя практика показывает: чем менее опытен дизайнер, тем его макеты сложнее в производстве, а риск возникновения проблем — выше. Экономия при оплате оригиналмакета с высокой степенью вероятности может обернуться куда более значительными расходами на переделку тиража.

01

У плохого дизайнера есть50 одно преимущество: он дешевле.

Получите от типографии требования к оригиналмакетам и обеспечьте выполнение этих требований. Среди дизайнеров-дилетантов распространено мнение, что требования к макетам у всех офсетных типографий идентичны. Это не совсем так. Технологический процесс конкретной типографии может налагать ограничения на макет, и порой весьма существенные. Особое внимание необходимо уделить параметрам цветоделения и установкам системы управления цветом (подробнее об этом см. раздел «Препресс».)

02

признают свои ошибки, а плохие дизайнеры – вообще никогда.

Посоветуйтесь с типографией. Если вы не вполне уверены в своём дизайнере, лучше обратиться в типографию за экспертной оценкой макета. Причём именно обратиться за услугой (и, при необходимости, оплатить её), а не ждать, что типография по со��ственной инициативе всё проанализирует и исправит. Помните: как это ни жестоко звучит, ответственность за недостатки и ошибки в макете несёт тот, кто этот макет разработал, а не тот, кто печатает продукцию.

03


KEEP IT SIMPLE, STUPID

ПРОВЕРЬТЕ ВАШЕГО ДИЗАЙНЕРА! Для художников советской полиграфической школы приведённые ниже правила были безусловными и строго обязательными к исполнению. С тех пор технология шагнула далеко вперед. И тем не менее, мы советуем придерживаться этих рекомендаций.

1. Необходимо избегать градиентных фонов большого

размера. Возможно, на мониторе они выглядят привлекательно, но при печати вы с большой вероятностью получите неравномерность заливки, полосы вместо гладких переходов, а иногда – даже грязь. Кроме того, градиентные фоны давно вышли из моды, и их используют лишь те дизайнеры, которые не могут предложить более интересных идей.

2. Не следует применять тонкие или мелкие элементы «вывороткой» (белым на фоне). Шрифт в таких случаях нужно использовать рубленый, высотой не менее 8 пунктов. При этом крайне желательно, чтобы хотя бы один из компонентов фона был стопроцентным (например, C100M60Y0B20). Тогда элементы «выворотки» будут выглядеть более чётко.

3. Лучше не использовать сложные многосоставные цвета для

оформления мелкого текста. Лучше, чтобы текст состоял из двух, максимум трех основных красок, причём, как и в прошлом случае, один из компонентов должен быть стопроцентным.

4. Не нужно без крайней необходимости использовать

большие фоновые плашки сложных многосоставных цветов, особенно, если вам нужно добиться конкретного оттенка. В этом случае используйте пантонную печать, причём будьте готовы заплатить за два прогона – опорный (растр) и основной (плашка), иначе фон не будет чистым и ровным.

5. Рекомендуется не совмещать на одной полосе текст и

большой растровый объект одного цвета. В этом случае вы почти неизбежно получите одно из двух: чистый и ровный растр и блёклый текст, либо насыщенный текст и грязный, заплывающий растр.

При возникновении проблем привлеките независимого эксперта. Ситуация, увы, распространённая: типография утверждает, что виноват дизайнер, дизайнер винит во всём типографию. И ту, и другую сторону вполне можно заподозрить в необъективности. В таком споре заказчик часто становится на сторону своего дизайнера, иногда — совершенно необоснованно. Как быть? Пригласить специалиста, который не являлся бы стороной в споре. Это не обязательно должен быть профессиональный эксперт или третейский судья. Главное, чтобы этот человек разбирался в полиграфии и не был лично заинтересован в том или ином исходе конфликта. Лучше, если этот подход и кандидатура приглашённого будут согласованы с типографией. Тогда при соответствующем исходе ей придётся признать свою вину. www.printdigest.ru

04

6. По этой же причине не следует располагать текст поверх растрового фона, включающего те же основные цвета. Если необходимо получить чёрный текст поверх серого фона, используйте составной серый (например, С20M15Y15B0). 7. Выбирая значимый цвет фона, нужно проанализировать, как этот цвет будет выглядеть при печати. Самый распространённый случай – это насыщенный синий (например, С100M80Y0B0), который гораздо более красив на мониторе, чем при его воспроизведении полноцветной печатью.

8. При создании оригинал-макета многостраничной

продукции не стоит злоупотреблять повторяющимися элементами одинакового цвета (например, при оформлении рубрик, разделов и т.д.). Будьте готовы к тому, что на разных страницах эти элементы будут несколько отличаться друг от друга, особенно если использовать сложные многосоставные цвета. №002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

51


ТОРГ УМЕСТЕН? В нашей отрасли и клиент, и подрядчик заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве. 52


Переговоры – неотъемлемая часть нашей жизни. Каждый день мы ведем переговоры: с клиентами и партнёрами; начальниками, подчинёнными и коллегами по работе; с продавцами в магазине; и даже с нашими родными и близкими. Взаимодействие с типографией – тоже переговорный процесс, причем на всех этапах: от определения цены и сроков исполнения заказа — и до приёмки готовой продукции. ПРАКТИКА

У

мение вести переговоры – искусство. Ему можно и нужно учиться. Опытный переговорщик не просто достигает поставленной цели – при этом он не ущемляет интересы другой стороны. Теории и практике ведения переговоров обучают на сотнях семинаров и тренингах, им посвящены десятки книг и научных работ. Мы попытались суммировать этот опыт, применив его к взаимоотношениям клиента и типографии.

Стратегия «win-win»

Умение вести переговоры — искусство www.printdigest.ru

«Переговоры – это состязание, выиграть его можно лишь ценой проигрыша другой стороны». Мнение весьма распространённое, вот только для полиграфии оно совершенно неприменимо. В нашей отрасли (в отличие, например, от розничной торговли) взаимоотношения сторон не заканчиваются при заключении сделки. В этот момент они только начинаются, впереди достаточно продолжительный и непростой процесс выполнения заказа. Более того: в нашей отрасли и клиент, и подрядчик, как правило, заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве. Поэтому стратегия одностороннего выигрыша (winlose) себя не оправдывает: гораздо эффективнее следовать стратегии обоюдного выигрыша (win-win). Договариваясь о цене или условиях выполнения заказа, вы не должны

забывать о том, что типография — это коммерческое предприятие, и смыслом её существования является извлечение прибыли путём продажи своих услуг. Вынуждая подрядчика соглашаться на условия, соответствующие нижней границе его конверта возможностей (об этом см.ниже), вы рискуете оказаться не интересным для него как заказчик. Что это означает на практике? Разумеется, стремление к обоюдному выигрышу вовсе не означает, что вы должны забывать о своих интересах. Нужно лишь помнить: чтобы получить уступку другой стороны, вы должны предложить ей что-то взамен. Именно схема взаимных уступок и лежит в основе стратегии «win-win». Японцы — а они заслуженно признаются лучшими переговорщиками

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

53


ПРАКТИКА

12 БАЗОВЫХ ПРАВИЛ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ (по Джеймсу Меламеду, http://www.mediate.com)

1. Представители сторон говорят по очереди, не прерывая друг друга.

2. Представители сторон называют друг друга «на вы» и по именам.

3. Представители сторон не допус-

которые вы предпримете, если переговорный процесс зайдёт в тупик и обсуждаемая сделка не будет заключена. Предполагается, что при подготовке к переговорам вам следует предусмотреть альтернативные варианты и, естественно, ни в коем случае не соглашаться на условия, которые менее привлекательны, чем ваша BATNA. Конечно, идти на переговоры, не имея альтернатив предполагаемой сделке, по меньшей мере, недальновидно. Вопрос лишь в том, как оценить свою BATNA. Большинство проблем в процессе переговоров возникает именно из-за того, что одна из сторон неверно представляет существующие альтернативы. Для нашей отрасли это особенно характерно. Многие заказчики подходят к определению BATNA очень просто: обзванивают несколько типографий, выясняют стоимость необходимой продукции, а затем выбирают наименьшую из полученных цифр. Но альтернатива ли это на самом деле и какие качество, надёжность и сервис они получат за такую цену? Оценка BATNA – дело непростое. Опытные заказчики обычно поступают следующим образом: составляют

ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ УСТУПКУ ДРУГОЙ СТОРОНЫ, ВЫ ДОЛЖНЫ ПРЕДЛОЖИТЬ ЕЙ ЧТО-ТО ВЗАМЕН. в мире — основывают свой подход к переговорам на двух фундаментальных принципах: «сохранение лица» каждого участника и поддержание «гармонии» группы, т.е. всех участников в целом. Если сделка получается неправильной, нечестной, невыгодной для одной из сторон, эта сторона «теряет лицо», а при этом нарушается «гармония» группы, от чего неизбежно проигрывают все. О том, что заказчик может предложить типографии в обмен на уступку с её стороны, будет сказано ниже.

Что такое BATNA?

Нет, это не город в Алжире. Это сокращение, которое расшифровывается как «The Best Alternative to Negotiated Agreement» («лучшая альтернатива обсуждаемой сделке»). BATNA — важный элемент теории переговоров, разработанной профессорами Гарвардской юридической школы Роджером Фишером и Биллом Ури в начале 80-х годов. Её смысл – в действиях,

54

кают грубых, оскорбительных или унизительных для другой стороны замечаний. Вопросы задаются исключительно с целью прояснения или уточнения позиций. 4. Представители сторон воздерживаются от выражения жёсткой позиции, действуя в соответствии со своими потребностями и интересами, а также с целями, которых стремятся достигнуть. 5. Представители сторон слушают друг друга искренне и с уважением, стараясь понять потребности и интересы другой стороны. 6. Представители сторон признают, что, нравится им это или нет, но каждая сторона имеет право на собственную позицию в переговорном процессе. 7. Представители сторон обязуются не упорствовать в подходах, которые не сработали в прошлом, а вместо этого сосредоточатся на будущем, которое желают создать. 8. Представители сторон воздерживаются от непродуктивных споров, высказываний или монологов, и используют отпущенное время для достижения соглашения на максимально честных и конструктивных условиях. 9. Представители сторон открыто высказываются по поводу того, что их не устраивает в ходе дискуссии. 10. Представители сторон предлагают сделать перерыв, когда и если он необходим той или иной стороне. 11. Представители сторон воздерживаются от использования враждебных доводов и угроз юридического характера (за исключением тех случаев, когда все остальные аргументы полностью исчерпаны). 12. Представители сторон имеют право указать другой стороне, что она выразила суждение, предвзятое по отношению к человеку или необъективное по отношению к результату переговоров.


Sodexo — мировой лидер в области услуг по улучшению качества жизни Чтобы улучшить качество повседневной жизни, день за днем Sodexo предоставляет услуги, которые делают жизнь людей проще и комфортнее, где бы они не находились. Sodexo с большим вниманием относится ко всем потребностям своих клиентов, компаний, партнеров, потребителей и пользователей и ставит своей целью создание дополнительной выгоды и удобства для них. Sodexo имеет непревзойденную репутацию компании, нацеленной на построение долгосрочных отношений с клиентами и партнерами, основанных на доверии и сервисе высочайшего класса.

Sodexo в цифрах: более 342 000 сотрудников, 29 000 подразделений в 80 странах мира, 13.4 млрд. евро оборот ƵƮƱƼƲ

Ключевые виды деятельности Sodexo в мире Услуги по организации питания и комплексной эксплуатации недвижимости: рестораны и столовые для первых лиц компаний, рядовых сотрудников офисов и бизнес-центров, рабочих заводов и школьников в образовательных учреждениях, доставка готовых обедов, продуктов питания и напитков, обслуживание переговоров, организация фуршетов и специальных мероприятий, VIP-обслуживание. Эксплуатация зданий и объектов недвижимости: стратегические аутсорсинговые решения в области управления недвижимости, включающие услуги для здания, бизнеса и персонала — профессиональная уборка, административные услуги, плановая эксплуатация технологического оборудования и конструкция зданий, аварийный сервис. Сервисные карты и сертификаты: комплекс услуг, включающий в себя управление мотивационными программами для персонала и клиентов, управление социальными проектами с помощью сервисных карт и сертификатов — подарочные сертификаты и карты, сертификаты и карты на питание, отдых, обучение и многое другое.

РЕКЛАМА

Услуги Sodexo в России В России Sodexo с 1993 года занимает лидирующие позиции в сфере корпоративных услуг: ǩƜƾƱƮƻƶƵƮDŽƶǍƽƶǀƮƻƶǍǟdžƶƾƼƸƶƷƿƽƳƸǀƾǁƿƹǁƱƽƼƼƾƱƮƻƶƵƮDŽƶƶƸƼƾƽƼƾƮǀƶưƻƼƱƼƽƶǀƮƻƶǍƲƹǍ различных отраслей бизнеса и промышленности, образовательных учреждений и удаленных объектов. ǩƫƸƿƽƹǁƮǀƮDŽƶǍƵƲƮƻƶƷƶƼƯLjƳƸǀƼưƻƳƲưƶƴƶƺƼƿǀƶǟƿǀƾƮǀƳƱƶDžƳƿƸƶƳƮǁǀƿƼƾƿƶƻƱƼưljƳƾƳdžƳƻƶǍ в области управления недвижимости, включающие услуги для здания, бизнеса и персонала. ǩƟƳƾưƶƿƻljƳƸƮƾǀljƶƿƳƾǀƶǂƶƸƮǀljǟƾƳdžƳƻƶǍƻƮƼƿƻƼưƳƿƳƾưƶƿƻljǃƸƮƾǀƶưƮǁDžƳƾƼưưƸƹnjDžƮǍ универсальные подарочные сертификаты. Ɵ6RGH[R3DVV&,6ƻƮDžƮƹưljưƼƲƻƮƾƼƿƿƶƷƿƸƶƷƾljƻƼƸơƻƶưƳƾƿƮƹNJƻƼƱƼƽƼƲƮƾƼDžƻƼƱƼƿƳƾǀƶǂƶƸƮǀƮ*LIW3DVVưƾƮƺƸƮǃƸƼƺƽƹƳƸƿƮǁƿƹǁƱƟƳƾưƶƿƻljǃƿƳƾǀƶǂƶƸƮǀƼưƶƸƮƾǀưƸƹnjDžƮnjLJƶǃưƿƳƯǍ мотивационные программы для персонала.

Сервисные карты и сертификаты в цифрах: 3408 сотрудников в 30 странах мира, 447 млн. евро оборот ƵƮƱƼƲ 310 000 клиентов, 1 млн. партнеров, 20.2 млн. пользователей.

Что такое сертификат Gift Pass? *LIW3DVVǟNjǀƼǁƻƶưƳƾƿƮƹNJƻljƷƽƼƲƮƾƼDžƻljƷƿƳƾǀƶǂƶƸƮǀƸƼǀƼƾljƷƺƼƴƻƼƼƯƺƳƻǍǀNJƻƮƾƮƵƹƶDžƻljƳ товары и услуги по своему вкусу в торговых точках компаниях-партнерах в Москве и Московской области: косметика и парфюмерия, подарки и сувениры, предметы интерьера и товары для дома, товары и услуги для детей, электроника, спортивные товары и товары для активного отдыха, салоны красоты и рестораны, книги, путешествия и развлечения и много другое. ƟƳƾǀƶǂƶƸƮǀljm*LIW3DVV}ƽƾƶƻƶƺƮnjǀƿǍƯƼƹƳƳDžƳƺưƽƮƾǀƻƳƾƿƸƶǃƿƳǀǍǃǟǀƼƾƱƼưljǃƶƿƳƾвисных предприятиях на территории Москвы и Московской области. ƝƼƲƮƾƼDžƻljƷƿƳƾǀƶǂƶƸƮǀ*LIW3DVVǟNjǀƼƺƮƸƿƶƺƮƹNJƻƮǍƿưƼƯƼƲƮưljƯƼƾƮƘƮƸNjƸƿƽƳƾǀưƼƯƹƮƿǀƶǂƶнансовых и информационных услуг, Sodexo грамотно выстраивает систему финансовых отношений со всеми участниками процесса. Система взаиморасчетов — это ПРОЗРАЧНОСТЬ, НАДЕЖНОСТЬ, ПРОСТОТА.

ƚƼƿƸưƮǁƹƎưƶƮƺƼǀƼƾƻƮǍƮƿǀƾ ƠƳƹƳǂƼƻ      ƢƮƸƿ    ZZZVRGH[KRUXǩZZZJLIWSDVVUX

Сделать каждый день лучше


ПРАКТИКА

перечень из нескольких (не более десятка) подрядчиков, затем всесторонне исследуют их плюсы и минусы (а не только цены), в результате чего список сокращается до трёх-четырёх. А вот из этих типографий уже можно делать окончательный выбор, используя собранные сведения для определения своей BATNA. О правильном подходе к выбору типографии см. статью «Семь раз отмерь, или Как выбирать типографию», Print Digest №001 за 2008 год.

Конверт возможностей

Как любой переговорщик, вы должны знать свой «конверт возможностей». Он состоит из трёх позиций: начальной (с которой вы «открываетесь», то есть начинаете переговоры); целевой (которой вы стремитесь достичь в ходе переговоров); и нижней (выход за которую лишает переговоры смысла). Определение конверта возможностей – это главное, что необходимо сделать перед началом переговоров. Если вы не установили границы конверта, значит, вы не готовы к переговорам. Естественно, из трёх упомянутых для вас наиболее благоприятна начальная позиция. Вы озвучиваете её в начале переговоров, понимая, что добиться этого, скорее всего, не удастся. Целевая позиция – вполне приемлемый, обоснованный и реалистичный исход дискуссии; фактически, ради этого вы в ней и участвуете. И нижняя позиция – наименее благоприятный, не слишком радостный, но всё же допустимый исход: абсолютный минимум, на который вы готовы согласиться. Если предметом переговоров является стоимость печатной продукции, конверт возможностей заказчика выглядит следующим образом. Начальная позиция должна быть несколько ниже BATNA, целевая – немного ниже, равной или чуть выше (например, если вам особенно нравится типография, с которой вы ведете переговоры), нижняя позиция – несколько выше, чем BATNA. Полагать нижнюю позицию равной BATNA, на мой взгляд, невер-

56

но – на выбор влияет слишком много факторов помимо цены. Назвать точные величины «зазоров» между позициями я не берусь – всё зависит от конкретной ситуации и параметров заказа. Тем не менее, разница между верхней и нижней границами конверта обычно должна быть не более 30%.

Скидка не бывает бесплатной

Многие заказчики полагают, что скидка с объявленной стоимости – это нечто само собой разумеющееся, обязательная часть «пакета услуг», предоставляемых подрядчиком. На самом деле, это не так. Стоимость продукции — не взятая «с потолка», а вполне конкретная величина, пропорциональная производственным затратам, прежде всего,

времени выполнения работы. Соглашаясь на скидку, типография тем самым снижает свою прибыль по заказу, а это означает, что такое решение должно быть обоснованным. Скидки часто связаны с общим объёмом заказов типографии: например, с сезонным снижением или так называемыми «тиражными окнами». При возникновении локального простоя или недозагрузки типография будет готова взять заказ по более низкой цене, лишь бы не стоять. Это означает, что в период сезонного спада (прежде всего, летом) добиться скидки значительно легче, чем в другое время. Клиент также может обменять на скидку готовность на более длительный срок печати продукции – в этом случае


ТОРГ УМЕСТЕН?

Определение конверта возможностей – это главное,что необходимо сделать перед началом переговоров.

Правило 1. Готовьтесь тщательнее, чем другая сторона. Готовьтесь лучше, чем ваши

оппоненты, и вы почти наверняка выиграете. Проанализируйте всю имеющуюся информацию и определите, какие факторы могут повлиять на результат переговоров. Перед тем, как сесть за стол, чётко сформулируйте свою настоящую цель. Оцените пределы своих возможностей во всех аспектах будущей сделки.

Правило 2. Учитесь вставать из-за стола. Встать из-за стола и отказаться от сделки —

иногда это самое трудное. Бывает, мы настолько погружаемся в переговорный процесс, что возникает эмоциональная зависимость. И всё же зачастую встать и уйти — это единственный способ добиться своих настоящих целей. У вас всегда должна быть разумная альтернатива. Наличие альтернативы даёт вам преимущество перед другой стороной. Если вы понимаете, что в результате переговоров не получите то, что вам нужно, просто прекратите их. Покажите другой стороне, что вы от них не зависите. Это свидетельство силы.

Правило 3. Упорство вознаграждается. Упорство и настойчивость всегда играют

большую роль в исходе переговоров. Иногда другая сторона проверяет нас, пытаясь понять, как далеко мы готовы зайти. Успех приходит к тем, кто настойчив и непреклонен до самого конца.

Правило 4. Держите рот на замке. Во время переговоров часто возникают ситуации,

когда лучше всего держать рот на замке. Услышав что-то, что вам на самом деле нравится, вы можете проявить интерес и начать движение в нужном направлении. Но никогда не показывайте прямо и откровенно, что вам нравится то, что вы услышали.

Правило 5. Не спешите закрывать сделку. Не старайтесь как можно быстрее заключить сделку любой ценой. Нет никакой необходимости всё время говорить только «да». Если вы почувствовали стремление закрыть сделку прямо сейчас, сделайте шаг назад и предложите перерыв. Иногда мы так хотим достичь соглашения, что обманываем себя. Никогда не спешите принимать решение, о котором позже можете пожалеть. Правило 6. Формируйте команду из хороших игроков. В командных переговорах качество команды – решающий фактор. Не думайте, что всё зависит только от вас. Вы не можете знать и уметь всё. Соберите для важных переговоров команду, которая лучше (или, по крайней мере, лучше подготовлена), чем команда другой стороны.

10

Правило 7. Убедитесь, что понимаете условия сделки. Мы склонны принимать всё на веру. Всегда проверяйте, правильно ли понимаете условия сделки, которую вам предлагают. Если возможно, документируйте соглашения с максимальной тщательностью.

заповедей переговорщика

(по Дженсу Фангу, http://www.thenegotiationguru.com)

Правило 8. Научитесь переключаться. Многие люди подвержены тому, что я называю «близорукими» переговорами. Они слишком сосредотачиваются на определённом вопросе, забывая об остальных. Переговоры – это всегда комбинация многих вопросов и многих факторов. Даже если некий вопрос для вас особенно важен, научитесь переключаться с него на другие темы.

Правило 9. Приобретайте друзей, а не врагов. Всегда лучше приобрести друзей, чем врагов. Успешные переговоры – это не одноразовое мероприятие. Это отношения, которые продолжатся после заключения сделки. Торгуясь с излишней жёсткостью, вы отрезаете себе путь к новым сделкам.

Правило 10. Смотрите на картину в целом. Всегда помните о «картине в целом».

Вот почему это важно: 1) если вам придётся принимать решение, оно будет более благоприятным для ваших интересов; 2) это позволяет прояснить ситуацию. В условиях стресса и дефицита времени, в разгар переговоров, взгляд на «картину в целом» даёт возможность объёктивно посмотреть на все ваши решения и действия; 3) это позволяет принимать решения с уверенностью и ответственностью.

www.printdigest.ru

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

57


ПРАКТИКА

типография может оставить её «на чёрный день», когда нечего будет печатать. На скидку со стороны типографии может рассчитывать и тот заказчик, который готов ради этого отказаться от части сервисных услуг, даже если они и не выделяются в стоимости отдельной позицией. Если вы можете сами забирать заказ со склада типографии или ваши оригинал-макеты полностью готовы к печати – смело настаивайте на снижении цены, и подрядчик, скорее всего, пойдёт вам навстречу. Итак, скидка – это не то, что полагается клиенту «по праву», а продукт переговоров, в некоторой степени, даже торга. Непременным условием продуктивного торга всегда являются взаимные уступки. Правильно выбранное время размещения заказа, его технологичность, отказ от некоторых услуг типографии — всё это те самые уступки, предлагая которые, клиент может (и даже вправе) рассчитывать на снижение стоимости заказа.

Неэтичное поведение не окупается

Переговоры с обоюдным выигрышем возможны лишь в том случае, когда обе стороны ведут себя этично. Как сказал известнейший специалист в этой области Джим Томас, «этичные переговоры – это не просто правильная, это единственно возможная форма переговоров». Как и стратегия одностороннего выигрыша, неэтичное поведение не оправдывает и не может оправдать себя в долгосрочной и даже среднесрочной перспективе. Не следует путать этичное поведение с юридически законным. Часто приемлемые с юридической точки зрения поступки являются абсолютно неэтичными. Вот вам пример из жизни. Сотрудник типографии допустил ошибку при выставлении счёта, в результате чего стоимость заказываемой продукции стала абсурдно низкой — гораздо ниже стоимости расходных материалов. В процессе выполнения работ ошибка была обнаружена, и заказ был выдан представителю заказчика под устное обещание оплатить разницу. В подтверждение своей позиции типография представила ряд документов, в том числе, расчет стоимости материалов и предыдущие (оплаченные клиентом ранее) счета на идентичную продукцию совершенно с другими цифрами. Про-

58

Скидка – это не то, что полагается клиенту «по праву», а продукт переговоров, в некоторой степени, даже торга.


ТОРГ УМЕСТЕН?

ПЕРЕГОВОРЫ С ОБОЮДНЫМ ВЫИГРЫШЕМ ВОЗМОЖНЫ ЛИШЬ В ТОМ СЛУЧАЕ, КОГДА ОБЕ СТОРОНЫ ВЕДУТ СЕБЯ ЭТИЧНО. шло некоторое время, и, сославшись на положения Гражданского кодекса относительно неизменности договорной цены, заказчик заявил типографии, что доплачивать не намерен. С юридической точки зрения позиция клиента выглядит обоснованной, хотя и не безупречной. При этом она абсолютно неэтична. Прекрасно понимая правоту типографии, заказчик, тем не менее, воспользовался её очевидной ошибкой. Что он выиграл? Некоторую сумму, которая вряд ли была для него существенной. Что потерял? Надёжного подрядчика, с которым сотрудничал уже давно и который не раз его выручал. Время, потраченное на налаживание отношений с типографией. Возможно, репутацию – если типография сочтёт необходимым оповестить своих конкурентов о действиях этой компании. Этические принципы, лежащие в основании отношений между людьми, могут и должны применяться и в деловых переговорах. Ложь, отказ от обещаний, готовность воспользоваться ошибкой контрагента неэтичны и потому абсолютно неприемлемы.

Резюме

На переговорах с поставщиком всегда наиболее плодотворна стратегия обоюдного выигрыша. Понимание имеющихся альтернатив может вам помочь лишь в том случае, если эти альтернативы оценены правильно. Определение своего конверта возможностей – главная задача любого переговорщика перед началом дискуссии. Скидку можно получить, предложив в обмен на неё нечто, позволяющее типографии снизить накладные расходы либо решить те или иные проблемы. Неэтичное поведение в процессе взаимодействия с поставщиком всегда невыгодно, поскольку в конечном счёте несовместимо с плодотворным сотрудничеством.

www.printdigest.ru

№002 | АВГУСТ/СЕНТЯБРЬ 2008

59


АНОНС СЛЕДУЮЩЕГО НОМЕРА

№003 Тема номера:

Какими бывают типографии И какая типография нужна конкретно вам А ТАКЖЕ

Полиграфия для заказчика: не самоцель, а инструмент, средство и путь Итоги уходящего года, тенденции года будущего

60

Всем подписчикам нашего журнала — подарки от Типографии Арес!


КАК ВЫБИРАТЬ ТИПОГРАФИЮ? ЧТО ТАКОЕ CMYK? КАК СДЕЛАТЬ PDF ИЗ WORD И EXCEL? ЗАЧЕМ НУЖНЫ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ КРАСКИ? КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ ДОГОВОР МЕЖДУ ТИПОГРАФИЕЙ И КЛИЕНТОМ? ЧТО ТАКОЕ PANTONE? КАКАЯ ПЕЧАТНАЯ МАШИНА САМАЯ ЛУЧШАЯ? НА ЧТО ОБРАЩАТЬ ВНИМАНИЕ ПРИ ОФОРМЛЕНИИ ЗАКАЗА? ПРЕДОПЛАТА ИЛИ ПОСТОПЛАТА – ЧТО ЛУЧШЕ? ПОЧЕМУ TIFF ХОРОШО, А JPEG НЕ ОЧЕНЬ? КАК НАСТРОИТЬ ПАРАМЕТРЫ ЦВЕТОДЕЛЕНИЯ? ЧЕМ ПОЛИГРАФИЧЕСКИЕ ФОРМАТЫ БУМАГИ ОТЛИЧАЮТСЯ ОТ ОФИСНЫХ? ЧТО ТАКОЕ УФ-ЛАК? В КАКИХ СЛУЧАЯХ ЛУЧШЕ ОФСЕТНАЯ ПЕЧАТЬ, А В КАКИХ ЦИФРОВАЯ? ЧТО ТАКОЕ ФЛАЕР? КАКИМ ТИРАЖОМ ЛУЧШЕ ЗАКАЗЫВАТЬ ЛИСТОВУЮ РЕКЛАМУ? КАК ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ К ИЗДАНИЮ? ЗАЧЕМ НУЖНЫ КОРПОРАТИВНЫЕ ИЗДАНИЯ? ЧТО ТАКОЕ ФАЛЬЦОВКА? ЧЕМ СКРЕПЛЕНИЕ КШС ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ КБС И НУЖНО ЛИ ОНО ВООБЩЕ? ЧТО ТАКОЕ ЛИФЛЕТ И ЧЕМ ОН ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ БУКЛЕТА? КАКИМ КОЛИЧЕСТВОМ ЦВЕТОВ ПЕЧАТАЮТСЯ БРОШЮРЫ? ЧТО ТАКОЕ ПРЕЗЕНТАЦИОННАЯ ПАПКА? КАКИМИ БЫВАЮТ КАЛЕНДАРИ? КОМУ И ЗАЧЕМ НУЖЕН КОРПОРАТИВНЫЙ ЖУРНАЛ? ЧЕМ ЛИСТОВАЯ ПЕЧАТЬ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ РОТАЦИОННОЙ? КАК РАСПРОСТРАНИТЬ ЛИСТОВУЮ РЕКЛАМУ? ЧТО ЛУЧШЕ ВСЕГО НАПЕЧАТАТЬ ДЛЯ УЧАСТИЯ В ВЫСТАВКЕ? КАК ОБЩАТЬСЯ С МЕНЕДЖЕРОМ ТИПОГРАФИИ? НА ЧТО ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ ПРИ ОБСУЖДЕНИИ ДОГОВОРА С ТИПОГРАФИЕЙ? КАК СКРЕПЛЯЮТСЯ БРОШЮРЫ? ЧЕМ ЦЕЛЬНОВЫРУБНАЯ ПАПКА ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ СБОРНОЙ? СУЩЕСТВУЮТ ЛИ СТАНДАРТНЫЕ ФОРМАТЫ ВИЗИТНЫХ КАРТОЧЕК? КАКАЯ МЕЛОВАННАЯ БУМАГА ЛУЧШЕ – МАТОВАЯ ИЛИ ГЛЯНЦЕВАЯ? СКОЛЬКО СГИБОВ В БУКЛЕТЕ? В КАКИХ СЛУЧАЯХ НУЖНА ФАЛЬЦОВКА, А В КАКИХ – БИГОВКА? ЧТО ТАКОЕ «ПИККОЛО» И ЧЕМ ОНО ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ЛЮВЕРСА? КАК СКРЕПЛЯЮТСЯ КАЛЕНДАРИ? КАКИМ КОЛИЧЕСТВОМ КРАСОК ЛУЧШЕ ПЕЧАТАТЬ ЧЁРНО-БЕЛОЕ ИЗОБРАЖЕНИЕ? ЧТО ТАКОЕ ДУОТОН? ПОЧЕМУ КРАСНЫЙ ЦВЕТ – ЯРКИЙ, А СИНИЙ – НЕТ? ЗАЧЕМ НУЖЕН ЦВЕТОВОЙ ОХВАТ И КАК ЕГО РАСШИРИТЬ? ЧЕМ ШЕСТИКРАСОЧНАЯ МАШИНА ЛУЧШЕ ЧЕТЫРЕХКРАСОЧНОЙ? ПОЧЕМУ КАЛЕНДАРЬ НАЗЫВАЕТСЯ КВАРТАЛЬНЫМ? ЧТО ТАКОЕ WIRE-O? ЧЕМ ЛАМИНИРОВАНИЕ ЛУЧШЕ ЛАКИРОВАНИЯ? ЗА ЧТО ОТВЕЧАЕТ ТИПОГРАФИЯ, А ЗА ЧТО – ЗАКАЗЧИК? КТО ВИНОВАТ, ЕСЛИ В ПЕЧАТНОЙ ПРОДУКЦИИ ОБНАРУЖЕН БРАК? КАКИЕ КЛИЕНТЫ НУЖНЫ ТИПОГРАФИЯМ, И КАКИЕ ТИПОГРАФИИ НУЖНЫ КЛИЕНТАМ? КАК ПРАВИЛЬНО СДЕЛАТЬ МАКЕТ ПОЛИГРАФИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ? КАКАЯ НЕДОСТАЧА В ТИРАЖЕ ДОПУСТИМА, А КАКАЯ НЕТ? ЧТО ТАКОЕ ЭКЗОТИЧЕСКИЕ ВИДЫ БУМАГИ? МОЖНО ЛИ ПЕЧАТАТЬ ОФСЕТНОЙ ПЕЧАТЬЮ НА ПЛЁНОЧНЫХ МАТЕРИАЛАХ? ЧЕМ КОНВЕРТ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ПАКЕТА? ЧТО ТАКОЕ ШЕЛФТОКЕР И ШЕЛФСТОППЕР И КАКАЯ МЕЖДУ НИМИ РАЗНИЦА? ЗАЧЕМ НУЖНЫ ФОЛИЕВЫЕ КРАСКИ? ПОЧЕМУ ТРИАДА СОСТОИТ ИЗ ЧЕТЫРЕХ КРАСОК? ЧТО ТАКОЕ «ГЕКСАХРОМ» И ЗАЧЕМ ОН НУЖЕН? БУМАГА КАКОЙ ПЛОТНОСТИ ПОДХОДИТ ДЛЯ ВАШЕГО ИЗДАНИЯ? КОГДА БРОШЮРЫ СКРЕПЛЯЮТСЯ СКРЕПКОЙ, А КОГДА – КЛЕЕМ? ЧТО ТАКОЕ ФОРЗАЦ? ЧЕМ КОЛОНТИТУЛ ОТЛИЧАЕТ��Я ОТ КОЛОНЦИФРЫ? МОЖНО ЛИ ПЕЧАТАТЬ НА БУМАГЕ КИТАЙСКОГО ПРОИЗВОДСТВА? ПОЧЕМУ ПЛАШКИ ПЕЧАТАЮТСЯ В ДВА ПРОГОНА? ЧТО ТАКОЕ ТРЕППИНГ И НУЖНО ЛИ ЕГО ДЕЛАТЬ? КАК ПРАВИЛЬНО – БЕГОВКА ИЛИ БИГОВКА? ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ТИПОГРАФИЯ СРЫВАЕТ СРОКИ? ЧЕМ ILLUSTRATOR ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ CORELDRAW? КАКАЯ ТИПОГРАФИЯ ПОДХОДИТ ВАМ ЛУЧШЕ ВСЕГО? КАКОЙ КАТАЛОГ ЦВЕТОВ PANTONE ВАМ НУЖЕН? ЧТО ТАКОЕ «SUPERBLACK» И КАКИМ ОН ДОЛЖЕН БЫТЬ? МОЖНО ЛИ ДОВЕРЯТЬ ТИПОГРАФИИ, ПОЛЬЗУЮЩЕЙСЯ УСЛУГАМИ СУБПОДРЯДЧИКОВ? КОГДА ЛУЧШЕ ПРИМЕНЯТЬ МЕТАЛЛИЗИРОВАННЫЕ КРАСКИ? ЧЕМ ЛАМИНИРОВАНИЕ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ПРИПРЕССОВКИ ПЛЁНКИ? ЧТО ЛУЧШЕ – ФНА ИЛИ CTP? КОМУ И ЗАЧЕМ НУЖЕН RIP? ПОЧЕМУ ПРЕПРЕСС И ВЁРСТКА – ЭТО НЕ ОДНО И ТО ЖЕ? КАК ПРОИЗВОДИТСЯ ПОДБОРКА МНОГОСТРАНИЧНЫХ ИЗДАНИЙ? ИМЕЕТ ЛИ ЗНАЧЕНИЕ МАРКА ПОЛИГРАФИЧЕСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ? ЧТО ТАКОЕ КОЛЛАТОР? ЧЕМ ВЕБ-ДИЗАЙН ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ПОЛИГРАФИЧЕСКОГО? ЧТО ТАКОЕ ВОЛЬВЕЛЛЫ И КАКИМИ ОНИ БЫВАЮТ? ЧТО ТАКОЕ ПАМЯТНЫЕ ЦВЕТА? ЧЕМ ЦИФРОВАЯ ПРОБА ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ АНАЛО-

Вопросов много – ответ один

ГОВОЙ? СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ УХОДИТ НА ПРИЛАДКУ? ЧТО ТАКОЕ ПРИВОДНЫЕ МЕТКИ И ЧЕМ ОНИ ОТЛИЧАЮТСЯ ОТ ОБРЕЗНЫХ? ЗАЧЕМ НУЖЕН ХРОМАЛИН? ЧТО ТАКОЕ ДЕНСИТОМЕТРИЧЕСКИЙ КОНТРОЛЬ ПЕЧАТИ? КАК В ПОЛИГРАФИИ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ СПЕКТРОФОТОМЕТРЫ? ВАЖНО ЛИ, СКОЛЬКО СЛОЁВ МЕЛОВА-

журнал для заказчиков полиграфической продукции

НИЯ НА БУМАГЕ? И ВСЁ-ТАКИ, КАК ВЫБИРАТЬ ТИПОГРАФИЮ?


Print Digest #002