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Revista Electrónica de la Asociación Latinoamericana de Seguridad.

Logrando la mejor Anixter e IBM aumentan

seguridad de importante ciudad americana

Termina una etapa y nace otra - Editorial

La venta máscurso allá del productode proyectos en seguridad electrónica ALAS lanzará de gerencia ¿Qué cualidades tiene el vendedor exitoso?

ALAS AGRADECE EL APOYO DE SUS SOCIOS CORPORATIVOS

AÑO 2 - EDICIÓN 26 - SEPTIEMBRE 15 DE 2009

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EDITORIAL Año 2 Volumen 26 - Septiembre 15 - 2009

Termina una etapa y nace otra

Durante más de un año, queridos lectores, la industria de la seguridad en Latinoamérica ha contado con un medio de comunicación moderno, ágil y profesional. Zona de Seguridad ALAS ha sido desde sus inicios una revista innovadora y vanguardista, que no sólo se ha enfocado en la actualidad de la industria sino además en la actualidad del periodismo, ofreciendo un formato de periodismo electrónico en seguridad electrónica que pocos medios latinoamericanos ofrecen. El enfoque desde el inicio fue que Zona de Seguridad fungiera como una revista de ALAS para la industria. Pero siempre hay que hacer cambios en el camino. Es por eso que un año después, la junta directiva de ALAS ha decidido que Zona de Seguridad se convierta en un medio exclusivamente institucional con información de los socios para los socios. Así las cosas, saldrán de la revista algunas secciones para dar lugar a secciones que recogerán la actualidad de la asociación y sus miembros. De esta forma muere una etapa y nace otra. Sea ésta una oportunidad para decirles que tampoco seguiré en la conducción editorial de la revista y que extrañaré las ediciones quincenales de una revista hecha con profesionalismo, honestidad y ética, y, sobre todo, con enorme respeto por las demás publicaciones del sector. Para quienes están a la espera de la publicación de artículos y del desarrollo de temas que habían sido considerados en la anterior estructura de Zona de Seguridad, pueden entrar en contacto con Victor Alarcón al correo electrónico victoralarcon@alas-la.org. Y finalmente, a aquellas empresas y personas con las que tuve contacto durante este tiempo, les envío mis agradecimientos por su apoyo y mis palabras de amistad y disposición para seguir en contacto y seguirles sirviendo. Si desean pueden seguir en contacto conmigo en el correo electrónico lyda.durango@alienomarketingycomunicaciones.com.

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ENTREVISTA AL SOCIO Año 2 Volumen 26 - Septiembre 15 - 2009

Martin Hildebrandt, director para América Latina de AMAG Technology

“Hacen falta empresas locales con productos de calidad” por Lyda Durango

Con algunos meses al frente de la oficina regional para América Latina de AMAG Technology, su director Martin Hildebrandt tiene como principal objetivo agregar calidad a los productos de integración locales.

C

on sede en Inglaterra, AMAG Technology abrió hace algunos meses su oficina regional para América Latina. Al frente de la misma nombró a Martin Hildebrandt, quien trae una experiencia de 12 años en la industria. Martin, de origen danés, es un hombre conocedor y experimentado. Ha ocupado altos cargos directivos en varias empresas de seguridad y antes de llegar a AMAG Technology fue director ejecutivo de Group 4 Technology en Dinamarca, la filial europea de AMAG. AMAG Technology, empresa fabricante y proveedora de sistemas de administración de seguridad, proporciona soluciones integradas desde hace alrededor de 30 años. En la actualidad cuenta con unos 25.000 sistemas en 80 países.

Expansión en marcha Hasta hace algunos meses, AMAG contaba con una presencia en Latinoamérica que se limitaba a una oficina de ventas y soporte en Panamá. Pero su convencimiento del buen momento del mercado latinoamericano llevó a que la empresa emprendiera oficialmente su oficina regional con sede en Buenos Aires. “A diferencia de algunos de nuestros competidores nosotros fabricamos la mayoría de equipos nosotros mismos, ofrecemos hardware y software de propio desarrollo”, comenta Martin. Por eso, su principal enfoque está en los productos de integración. “Generalmente las empresas internacionales son las que manejan niveles más altos”, comenta Martin. “Sin embargo hacen falta productos de calidad en la región“. Sin embargo hacen falta empresas locales con productos de calidad”, agrega. La experiencia de Martin le indica que este tipo de fenómenos se presenta en mercados emergentes. “Yo lo viví en Europa del Este”, recuerda. Y explica que la región ha tenido experiencia con muchos productos generalmente de baja calidad. “Pero luego la industria demanda productos de calidad y marcas conocidas”, explica.

Por eso, su empresa se ha dedicado a buscar aliados estratégicos para aprovechar el buen momento de estos segmentos. “Ya tenemos integradores en Argentina y estamos buscando abrir otros mercados”, comenta. En Colombia ha establecido alianzas con la empresa G4S Colsecurity que ya comercializa su hardware y software de integración. “Un sistema de integración no sólo es un sistema de seguridad”, comenta Martin. “Nuestra filosofía es ampliar las funciones y que sea algo más que un sistema de seguridad”, Y aunque el sistema de administración de seguridad Symmetry ha sido ampliamente utilizado en sectores como el comercial y el gubernamental, para Martin uno de los grandes diferenciadores de AMAG es su enfoque en sectores que demanden integración con sistemas informáticas. “Por ejemplo, nuestro controlador de puerta basado en tecnología IP generalmente interesa más al área de informática que al área de la seguridad física”, dice Martin.

El momento adecuado en el lugar preciso La estrategia de crecimiento de AMAG en diversos mercados ha dado como resultado la apertura de la nueva oficina regional para Latinoamérica en Buenos Aires, Argentina. Esta apertura hace parte de la última fase de dicha estrategia para fortalecer su posición como una empresa mundial que busca brindar a las compañías y organizaciones de todo el mundo soluciones de seguridad “En el ámbito regional, la apertura de la oficina en Argentina confirma el compromiso con el mercado latinoamericano”, comenta Martin. “Todo con el fin de garantizar que el soporte pueda ser obtenido por todos los que compren y usen los productos de seguridad AMAG a través de una red en expansión de socios de integración IT”, concluye.

Precisamente por esa razón AMAG llega a la región en el momento en que el mercado requiere este tipo de soluciones, productos y empresas.

Administración y seguridad El corazón de la solución de seguridad ofrecida por AMAG es el sistema de administración de seguridad Symmetry. Esta solución en red inteligente puede administrar control de acceso y video y su estándar de arquitectura abierta permite la interoperabilidad con más de 40 socios. Pero AMAG se ha concentrado también en dar a conocer su propio hardware. Controladores de puerta basados en tecnología IP, redes de cámaras y codificadores para video pueden ser, a juicio de Martin, los productos que tendrán mayor crecimiento en los próximos años.

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HECHO DESTACADO Año 2 Volumen 26 - Septiembre 15 - 2009

ALAS lanzará curso de gerencia de proyectos en seguridad electrónica

Gerencia de proyectos: del sentido común a la metodología

Lograr proyectos de seguridad rentables, además de eficientes, es el principal objetivo del nuevo curso de la Asociación Latinoamericana de Seguridad.

L os días en los que los integradores gerenciaban un proyecto a punta de intuición serán parte del pasado, gracias al nuevo curso de gerencia de proyectos de la Asociación Latinoamericana de Seguridad. Bajo metodología del Instituto de Gerencia de Proyectos, o PMI por sus siglas en inglés, ALAS busca capacitar a los integradores de la región en la correcta forma de gerenciar un proyecto de seguridad. “Nos dimos cuenta de que los integradores tradicionalmente se involucran en algunos proyectos y al final sorpresivamente el proyecto termina siendo no lucrativo para la empresa”, explica Germán Cortés, capacitador de ALAS y quien será el instructor del curso. Germán explica que al analizar por qué se presentaba esta situación, encontraron que se debía al vacío que hay de una metodología para que las empresas integradoras desarrollen adecuadamente el proyecto. De ahí nació la necesidad de crear un curso que enseñara dicha metodología de trabajo. “En este curso tendremos en cuenta algunos de los aspectos de la metodología del PMI”, comenta Germán. “Hemos querido hacer un curso que se base en esa metodología y que le brinda a los integradores las herramientas para que hagan las cosas bien hechas”, agrega.

Casos de la vida real Aunque algunas personas del sector de la seguridad han tomado cursos de gerencia de proyectos, es la primera vez que en la región se ofrece un curso de este tipo especializado en seguridad electrónica. “Este curso se basará en los casos, ejemplos, problemas e incidentes que tradicionalmente surgen en el gremio de seguridad electrónica. Sin embargo, está basado en los lineamientos generales de un curso de administración de proyectos normal”, explica Germán. Para garantizar el éxito del curso el instructor tomará como base las dificultades propias de la gerencia de proyectos en el segmento de la seguridad electrónica como por ejemplo el divorcio entre calidad, tiempo y recurso humano y económico. “Primero hay que hacer que el gerente de proyecto cumpla esa meta económica pero además hacer que todo funcione bien y sobre todo contar con los imprevistos” explica Cortés.

Las tres fases de un proyecto La metodología utilizada por el PMI, y que será la implementada por el curso en mención, está compuesta por diferentes fases que son la venta, la planeación y el desarrollo. “El curso cubrirá estas tres fases”, explica Germán. “Si el proyecto se vende, se planea y se desarrolla adecuadamente antes de empezarlo se hará de forma correcta”, explica. El curso tendrá una duración de tres días durante los cuales se cubrirán esas diferentes fases. “En el primer día tocaremos el tema comercial, es decir, cómo vender adecuadamente el proyecto de ingeniería”, explica Cortés. Esa primera fase abarca temas como la entrevista con el cliente, cómo rebatir las objeciones normales a los proyectos y algunas técnicas para lograr el cierre de la venta. En el segundo día se dará una mirada a los temas legales, financieros y técnicos pero orientados a la planeación del proyecto. “Allí veremos el tema de la licitación, la documentación necesaria y la propuesta económica”, explica Cortés. Y agrega que también incluirá el tema de las pólizas, el recurso humano y la seguridad industrial antes de poner el primer tornillo. El tercer día se concentrará en la ejecución de las obras y el orden más adecuado para hacerlo. “Miraremos si lo primero que se pone es el sistema de control de acceso o el cableado, por ejemplo”, comenta Cortés. Al final del tercer día los asistentes sabrán cómo entregar el proyecto y cómo presentarlo a los clientes, además de la etapa postventa, el mantenimiento y la garantía. Al terminar el curso los asistentes deberán tomar un examen de certificación escrito donde demostrarán si adquirieron los conocimientos adecuadamente. Los requisitos para quienes deseen tomar el curso son poseer conocimiento mínimo de sistemas de seguridad electrónica y tener una experiencia mínima de seis meses instalando proyectos. Quienes estén interesados en tomar el curso pueden escribir a victoralarcon@alas-la.org.

Otro aspecto que considerará el curso es que tradicionalmente el integrador debe interactuar con muchos otros contratistas, lo cual normalmente genera retrasos en las obras. “Entonces el gerente de proyectos debe tener en cuenta eso para poder ajustar su cronograma y mejorar sus recursos para poder cumplir con el proyecto en calidad, tiempo y recursos”, anota Germán.

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PROYECTOS DE LOS SOCIOS Año 2 Volumen 26 - Septiembre 15 - 2009

Servicio de despliegue Ready marcó la diferencia en esta instalación S

A Anixter e IBM aumentan seguridad de importante cciudad americana U moderna solución de video vigilancia fue instalada en una de las más importantes Una cciudades de EE.UU. Se mejoró el centro de llamadas de emergencias y el programa de pprevención de desastres.

A

medida que aumentan los desafíos de seguridad en todo el mundo, las ciudades se encuentran bajo una mayor presión para brindar un entorno seguro, tanto para las empresas como para sus habitantes. Las alcaldías que se preocupan por el futuro están intentando tomar medidas para asegurarse de que hacen todo lo posible para mantener la seguridad de los ciudadanos, sin entrometerse en los aspectos que hacen que la vida en la ciudad sea agradable para las empresas y los habitantes. Maximizando su experiencia en soluciones tecnológicas para el sector público, los Servicios Globales de IBM desarrollaron e implementaron un sistema de seguridad para una gran ciudad metropolitana. No bastaba solamente con desplegar cámaras de seguridad en el distrito financiero de la ciudad – una de las más grandes de los EE. UU.– sino que era necesario integrarlas dentro de las recientes obras de refacción de la ciudad sin sacrificar las medidas de seguridad.

Para esto, IBM desarrolló recintos personalizados que contenían la infraestructura necesaria para que las cámaras funcionaran, y en los que se incluyeron los componentes clave, tales como puertos Ethernet y puntos de acceso inalámbricos. Por otra parte, IBM se encargó de todos los aspectos de la administración del proyecto y coordinó el trabajo con los distintos fabricantes involucrados. IBM eligió a Anixter no sólo por su experiencia técnica, sino también por su habilidad para brindar todos los productos de infraestructura necesarios a través de una única fuente. Además, Anixter brindó sus capacidades de despliegue, que permitieron un funcionamiento efectivo y simple de los complejos procesos de construcción.

Experiencia en tecnología y productos

IBM recurrió a los servicios de Anixter, su socio de alianza, para que lo ayudara a resolver la complejidad de la infraestructura que se necesitaba para el caso. Después de varias reuniones con funcionarios del gobierno de la ciudad, se desarrolló un plan y todos estuvieron de acuerdo con que Anixter cubriera los objetivos del programa.

El gobierno de la ciudad necesitaba una cámara de color negro, que contara con la certificación de los laboratorios UL y que lograra pasar desapercibida en los postes de luz de la ciudad.

Alcance del programa

Este tipo de producto no estaba disponible en el mercado, pero Anixter trabajó de cerca con los fabricantes de cámaras en nombre de IBM, y negoció una garantía especial.

Los objetivos de la alcaldía para este programa eran aumentar la seguridad y la visibilidad con su centro de llamadas de emergencia, brindar a las empresas y a los ciudadanos una mayor protección, contar con sistemas de vigilancia para evitar problemas antes de que éstos sucedieran y ayudar con el programa de prevención de desastres. Gracias a su experiencia en el campo de las comunicaciones y la seguridad, Anixter suministró la prueba tecnológica de concepto que se necesitaba para el proyecto. Después de revisar la propuesta de Anixter, los distintos departamentos de la municipalidad involucrados en el programa, incluyendo la oficina del intendente, dieron su aprobación para que el proyecto avanzara: pero con una importante salvedad. Como el trabajo iba a realizarse en el distrito financiero de la ciudad, la instalación de las cámaras y de la infraestructura necesaria sólo podía llevarse a cabo entre las 7:00 de la tarde y las 5:00 de la mañana, para así minimizar el impacto en los negocios. En la fase inicial del proyecto de seguridad debían instalarse más de 260 cámaras en los postes de luz ya existentes.

Como las cámaras eran negras y quedarían expuestas a temperaturas extremas en el verano, Anixter desarrolló una prueba para verificar que las cámaras funcionarían correctamente y que podían soportar las temperaturas de hasta 38° C. Todas las pruebas recibieron la aprobación de IBM y Anixter. Otro requerimiento de producto surgió cuando IBM descubrió que sólo el 30 % de los conductos de cables de la ciudad podía albergar fibra. Respondiendo a esto, Anixter desarrolló rápidamente una solución inalámbrica. Éste es un ejemplo de cómo Anixter pasó de ser un “experto en fibra” a cubrir un papel más cercano al de consultor y colaborador. La capacidad de la empresa para adaptarse rápidamente a las situaciones reales se ha convertido en la marca registrada de Anixter y en un importante beneficio que los clientes saben valorar.

Experiencia en servicios Además de brindar todos los productos necesarios para este proyecto, Anixter trabajó junto a IBM para entender más claramente el proceso de instalación.

La solución de Anixter Anixter e IBM trabajaron juntos en la especificación de los productos necesarios para satisfacer los requerimientos del proyecto de seguridad.

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PROYECTOS DE LOS SOCIOS Año 2 Volumen 26 - Septiembre 15 - 2009

Servicio de despliegue Ready marcó la diferencia en esta instalación S

A Anixter e IBM aumentan seguridad de importante cciudad americana U moderna solución de video vigilancia fue instalada en una de las más importantes Una cciudades de EE.UU. Se mejoró el centro de llamadas de emergencias y el programa de pprevención de desastres.

Anixter utilizó sus Servicios de Despliegue READY! y desarrolló un plan de servicios personalizado y de valor agregado, que aseguró un proceso de instalación sin inconvenientes y que cumplió con las fechas propuestas para el proyecto. Entre los beneficios que ofrecen los Servicios de Despliegue READY! podemos mencionar la administración simplificada de materiales y de proyecto, la reducción en los materiales perdidos, dañados o robados en el sitio de trabajo y una especificación de producto más precisa. El plan de despliegue para la instalación de las cámaras de seguridad incluía el suministro e inventario de productos, la coordinación entre los distintos fabricantes y subcontratistas, el manejo de los tiempos de entrega y los servicios de Kitting y pre-armado para los kits de cámaras en sus depósitos locales.

Cliente satisfecho En la actualidad, la alcaldía de la ciudad está muy satisfecha con el funcionamiento del sistema. De hecho, Anixter colaboró en el despliegue de cámaras adicionales en otras áreas de alta densidad de tráfico en la ciudad, incluso en estadios deportivos, museos, parques y otros puntos. En total, se planean instalar unas 1.500 cámaras una vez se encuentren disponibles los fondos de Seguridad Nacional, que constituyen la fuente principal de fondos del programa. Este proyecto de video vigilancia combina la amplia experiencia técnica de Anixter en infraestructura y productos de seguridad, sumada a los servicios de despliegue READY! de Anixter, con la experiencia en diseño de IBM.

Gracias a estos servicios, Anixter redujo el tiempo que los instaladores necesitaban para instalar las cámaras y lograr que funcionaran correctamente.

Esto creó una situación ideal para que Anixter mostrara su capacidad de brindar excelencia en las áreas de “Productos, tecnología, servicios y distribución global.”

Resultados del programa

Anixter brindó a la alcaldía de la ciudad y a IBM una solución única y personalizada, a tiempo y cumpliendo con el presupuesto.

Después de unos días de terminada la instalación, las cámaras se pusieron en línea. A pesar de que está funcionando hace poco tiempo, el sistema de seguridad ya está dando importantes frutos. Recientemente, la alcaldía realizó un ejercicio de prevención de desastres que demostró la capacidad del sistema para brindar más vigilancia en las calles. Antes de la implementación del sistema, no habría sido posible vigilar tantos lugares con problemas de seguridad; ahora éstos cuentan con una capa de seguridad adicional.

“Trabajar en un proyecto tan exigente requiere de experiencia y profesionalismo, cualidades que encontramos en Anixter”, declaró Rich Jacob, arquitecto especializado en soluciones tecnológicas de IBM. “Más que un simple socio, en muchos sentidos, Anixter opera como una extensión de nuestra área de adopción tecnológica, ya que anticipa nuestras necesidades y brinda soluciones prácticas y rentables”, concluyó.

La ciudad es un gran centro comercial mundial y alberga varias empresas internacionales que demandan seguridad adicional. Recientemente, una camioneta sospechosa quedó estacionada fuera de la central de una empresa. El vehículo fue investigado y, por suerte, se descubrió que no presentaba ningún peligro. Permitirle al cliente que pudiera reaccionar antes de que ocurriese algún problema es un punto fuerte del sistema.

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TUTORIALES COLECCIONABLES Año 2 Volumen 26 - Septiembre 15 - 2009

¿Qué cualidades tiene el vendedor exitoso? Por Lic. Augusto Diego Berard*

Los vendedores son los encargados de generar los ingresos para la empresa y constituyen la imagen de la misma frente al mercado.

S

on la cara visible de la organización para la que trabajan o representan y el nexo entre el cliente y el fabricante del producto. Son muy importantes y su papel es fundamental dentro de las organizaciones. Es complejo hacer una descripción clara de los mismos, dado que hay muchos tipos de vendedores, según la especialidad o el producto que comercializan. En este artículo, vamos a hablar exclusivamente de los vendedores de productos de seguridad para empresas. Es decir, de aquellos vendedores profesionales, que dedican su tiempo y esfuerzos a hacer negocios con otras empresas. Trabajan en el mercado comúnmente conocido como Business to Business (de empresa a empresa). También se los denomina vendedores industriales, debido a que comercializan productos, que son utilizados como insumos, dentro de un proceso productivo. Los productos de seguridad, son insumos indirectos para las organizaciones. Es decir, son necesarios para que las empresas puedan llevar adelante su gestión, pero no integran físicamente el producto final de las mismas. Definiremos productos, a todos aquellos bienes que pueden ser comercializados para satisfacer necesidades de los consumidores. Se clasifican en productos tangibles o intangibles (servicios). El éxito del vendedor se alcanza día a día, llegando a las metas establecidas y superando las mismas en forma continua. Es un proceso de retroalimentación que nunca se termina y que obliga a estar en actividad siempre. Volviendo al tema planteado en la pregunta inicial, los vendedores profesionales, tienen la responsabilidad de que la empresa sea exitosa o no.

Algunas cualidades comunes en los vendedores exitosos son: -Puntualidad: el vendedor exitoso, es respetuoso del tiempo y cuida del mismo, dado que es su gran capital. Por este motivo, respeta los horarios de las entrevistas y llega siempre puntual. Se molesta frente a la falta de puntualidad y exige que se respete siempre el horario. Esta cualidad, es muy valorada por los compradores industriales o potenciales clientes, dado que brinda seriedad y genera la confianza requerida para los negocios. -Prolijidad: el aspecto personal, al igual que el de los materiales utilizados para la gestión de ventas, son siempre parte de la identidad del profesional. La prolijidad del vendedor, habla de su personalidad y del respeto hacia su cliente. Buscar que la imagen sea agradable, mejora la comunicación visual del vendedor con su interlocutor y propicia el clima de buen trato y cordialidad para tratar una negociación de ventas.

-Compromiso: para con la empresa a la que representa y con el cliente, buscando la relación de mutuo beneficio y a largo plazo. Siempre atendiendo los reclamos y respondiendo e interpretando las objeciones planteadas. Dando respuesta rápida y atenta a todo tipo de sugerencia. -Positivo: piensa en forma positiva y descubre oportunidades de mejora en forma permanente. Es un comunicador de energía positiva y contagia al entorno que lo rodea. No le gustan las quejas sin sentido y disfruta de su trabajo con alegría. -Perseverante: siempre intenta nuevamente el cierre de la venta, porque está convencido de los beneficios que brinda su producto. No se da por vencido nunca y sabe esperar los resultados de la gestión. Mantiene contacto en forma periódica con el potencial comprador, para que este último lo recuerde al momento de necesitar adquirir su producto. -Innovador: se adaptan a las nuevas tecnologías y hábitos de compra de los clientes. Estudian y conocen los procesos de compra de las organizaciones y generan nuevos vínculos en forma permanente. Son creativos y siempre buscan superar las expectativas del cliente. -Automotivado: sabe que los resultados se alcanzan con trabajo y tiempo, y que los rechazos de los clientes no son hacia su persona, sino que debe esperar la oportunidad para generar el vínculo y la confianza necesaria del comprador para vender. Lo motiva la posibilidad de ganar dinero y el reconocimiento de sus pares y de los clientes al sentirse conformes con sus servicios profesionales. -Planificador: estudia la mejor manera de aprovechar el tiempo, para lograr la mayor cantidad posible de ventas y clientes. Establece la agenda de trabajo con detenimiento y los objetivos a alcanzar. Toma tiempo para la reflexión y el análisis de la gestión a realizar. Evita el apuro y la prisa. También la indecisión. Sabe el rumbo que tiene que tomar y el destino a alcanzar. -Líder: lidera sus sueños y orienta al equipo de trabajo con el que interactúa para alcanzar los objetivos. Es visto por sus compañeros, como un referente a seguir y acompañar. Todas estas cualidades personales constituyen el 50% de un vendedor profesional de productos de seguridad. El resto se completa con estudio de técnicas de venta, psicología humana y conocimientos de marketing. _____________________________________________________ *Augusto Diego Berard es Director general de Pampa Marketing (www.pampamarketing.com), es Lic. en comercialización (Universidad Argentina de la Empresa) y tiene estudios de posgrado, especializados en empresas Pymes (Universidad de Buenos Aires). Es experto en desarrollo y entrenamiento de vendedores y cuenta con 20 años de experiencia.

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