Page 45

Nr. 1 - 26 Ianuarie 2009

43 M

A

S

A

R

O

T

U

N

D

Ă

ascund, dau foc şi sec fântânile, sau înaintez

lucru. Din punctul nostru de vedere, al com-

şi cuceresc noi teritorii?”. Este evident pen-

paniilor, să începem educaţia unor oameni

tru toată lumea că această criză poate să în-

care nu înţeleg nu mai este posibil. Cel puţin

semne pentru mulţi o oportunitate, dar una

noi nu vom face acest lucru.

este teoria şia alta este practica. O să ve-

Felix Enescu: S-a vorbit despre cei care

dem cum o să ne comportăm noi în această

înţeleg şi vor să facă. Privind din exterior

perioadă de criză. Eu sunt de acord cu tot ce

şi din perspectiva unui fost client şi văzând

aţi spus, pentru că până la urmă are bun-

destul de multe firme de IT, uneori, firmele

simţ, dar foarte mulţi care din punct de ve-

de IT, atât producătorii prin ceea ce pun la

dere al atitudinii vor căuta oportunitate în

dispoziţie (materiale de marketing) cât şi

această criză vor explora ce înseamnă opor-

firmele locale, lasă foarte mult în sarcina

tunitate şi probabil că IT-ul va fi unul dintre

clienţilor traducerea din caracteristici în

cele mai supravegheate domenii din acest punct de vedere: în ce măsură IT-ul poate

beneficii. Se face foarte puţină comunicare

Silviu Hotăran

şi vânzare în termen de beneficii. Se fac

deveni o oportunitate pentru companiile

lucruri de genul „cumpără că e integrat cu

mici, mari, medii în momente de criză, pen-

numai din punct de vedere social, în rest

Outlook-ul” şi nu se vorbeşte de „poţi lu-

tru că înainte nu le păsa. Şi eu dacă sunt

nimic, pentru că nu aduce valoare! Eu cred

cra mai repede”. În acest caz este normal că

într-un moment de criză vreau ca în acel

că cuvântul de ordine în viitor este valoare.

apare şi această nevoie. În aceste momente

moment în care nu am credite, nu am acces

Valoarea! Ce valoare reuşesc să aduc pen-

de criză merită pus foarte mult accentul pe

la fonduri, vreau ca return of investment-

tru a putea trece mai departe?! Trebuie să

comunicarea acestor beneficii. Ce îţi vând?

ul meu să fie cât mai repede şi cât mai clar

te duci la oameni şi să le oferi valoare, de

Îţi vând optimizarea ciclului de vânzare, îţi

identificat. Acest lucru este foarte bun şi

ce au ei nevoie. Acesta este cuvântul cheie.

vând un mai bun control al cash-ului, îţi

pentru companiile mari, pentru că vor trebui

Până acum mulţi cumpărau gadget-uri: îmi

vând cash-flow forecast, îţi vând un nou

să schimbe atitudinea şi comportamentul.

schimb computerul pentru că a scos un mare

plux de venituri sau o economie în costurile

Şi noi, companiile mari, ne-am obişnuit să

furnizor internaţional nu ştiu ce gadget-uri,

legate de data center. Cu alte cuvinte ar

vindem un polog de soft pentru că „vă va

un tablet pe care îl întorci pe 10 părţi ca să

trebui ieşit la înaintare cu beneficiul urmat

folosi vouă cândva”. Acum trebuie să în-

scrii cu stânga.

de respectivul lucru. Probabil că ar trebui

cepem să încercăm cu toţii să ne poziţionăm

Bogdan Marchidanu: Chiar aşa, ven-

pus accentul pe client şi relaţiile existente,

altfel. Ar fi o greşeală să ignorăm compani-

dorii în anul 2009 nu ar rebui să se mai

pentru că este mult mai ieftin decât un

ile mici. Mă aştept ca în perioada de criză

client nou.

să crească semnificativ numărul firmelor

Dragoş Nicolaescu: Din punctul meu

mici din întreaga lume, pentru că unele din-

de vedere asta înseamnă sustenabilitate:

tre reacţiile pozitive în momentele de criză

crearea unor relaţii de termen lung şi clienţi

când apare şomajul sunt firmele mici, chiar

repetitivi.

individuale. Eu am fost şocat să alu că în

Silviu Hotăran: Sunt de acord şi cred că

Marea Britanie peste 60% din firmele pri-

asta lansează o provocare pentru firmele

vate sunt one man show, adică au un sin-

din IT, pentru că ele trebuie să schimbe

gur angajat: proprietarul. Mă aştept ca o

modul în care vorbesc.

reacţie foarte firească în aceste momente de

Bogdan Cocora: Niciun vânzător adevă-

criză ca aceste firme foarte mici să crească

rat nu vorbeşte despre produse sau despre

şi să caute oportunităţi, să se diferenţieze şi

caracteristici tehnice.

de pe urma acestor schimbări ar trebui să profite, dacă sunt în stare, şi firmele mari.

Silviu Hotăran: Atunci unde este pro-

Mihai Guran

vocarea? Provocarea este că toţi vă tăiaţi

Aşa cum aţi spus şi voi, firmele mari sunt mai puţin flexibile. Valentin Tomşa: Unele dintre firmele

bugetele de marketing etc. implice într-o muncă de conştientizare a importanţei IT-ului?

Felix Enescu: Îmi aduc aminte că am văzut recent un preview al unui articol din

româneşti au crescut absolut aiurea. Eu

Silviu Hotăran: Eu zic că da, dar se poate

Harvard Business Review, un studiu în care

aici văd problema. Uitaţi-vă, de exemplu,

face mult mai simplu decât ne închipuim:

se arăta că firmele care au tăiat mai agresiv

la reacţii de genul „trebuie să închid”, pen-

se creează eroi. În momente de criză apar

decât trebuia bugetele de marketing au avut

tru că depindea 100% de Sidex. De ce de-

eroi. Îi creezi şi ei nu fac altceva decât să

un recovery mult sub medie după ce s-a ter-

pindea 100% de Sidex? Pentru că avea o

influenţeze în jurul lor.

minat criza.

relaţie acolo şi avea şi el 300 de angajaţi pe

Valentin Tomşa: Tu eşti detaşat, de

Bogdan Cocora: Bugetele de marke-

un business de câteva milioane. Business-

aia vorbeşti! Exact ce am spus, există un

ting ar trebui să fie repoziţionate. Trebuie

ul ăsta a căzut pentru că ceilalţi merg rău.

mediu, nu cel implicat în vânzarea activă

schimbat limbajul.

Putem spune că asta este o criză? Putem

de produse şi servicii, cum sunt analiştii

Silviu Hotăran: Trebuie să mai decidem

spune că această companie care dispare

independenţi, presa de specialitate, cei care

sau să decideţi ce este mai important în mo-

este o problemă pentru România? Este

au firme de training, care pot să facă acest

mentul de criză. Profitul, market share-ul?

www.ittrends.ro

Profile for Agora Group

IT TRENDS 1  

IT TRENDS - Business in the Digital Age - numărul 1, ianuarie 2009. Revistă despre tehnologie pentru business. O publicaţie Agora Media SA.

IT TRENDS 1  

IT TRENDS - Business in the Digital Age - numărul 1, ianuarie 2009. Revistă despre tehnologie pentru business. O publicaţie Agora Media SA.

Advertisement