6
November 2012
Contact Center im Inbout Marketing
INTEGRIERTE MARKTBEARBEITUNG – SO GENERIEREN SIE NEUE KUNDEN „Wir kommen miteinander ins Geschäft, ich kaufe!“ lautet der krönende Abschluss-Satz jeglicher Akquiseformen. Wer dafür an vorderster Front arbeitet, weiss: Klassische Akquisemethoden und herkömmliche Werbung geben heute keine Garantie mehr für erfolgreiche Neukundengewinnung. Deshalb bietet Marketing 2.0 optimale Möglichkeiten, die Absatzkommunikation weiterhin aufrecht zu erhalten. Unbestritten ist: Nach wie vor entstehen die meisten, besonders investitionsintensiven Geschäfte über persönliche Kontakte. Experten wissen, dass die ideale B2B-Marktbearbeitung auf mehreren Kanälen gleichzeitig läuft. Mit E-Mails, Newslettern, Websites und persönlicher Kontaktaufnahme stehen die Chancen bestens, sich Gehör zu verschaffen, ernsthaft Interesse zu wecken und Termine zu vereinbaren.
« Die ideale B2B-Marktbearbeitung läuft auf mehreren Kanälen gleichzeitig.» Oft werden die Mitarbeiter im Aussendienst nicht entsprechend durch die Marketinginstrumente unterstützt bzw. geben die etablierten Kommunikationsstrategien ihnen zu wenig Hilfestellung, die dringend nötigen Neutermine zu vereinbaren. Denn viele Unternehmen verkennen das Potenzial, das sich durch den integrativen Einsatz neuester, nachhaltig genutzter Kommunikationskanäle abschöpfen lässt. Sie lancieren Werbekampagnen, verschicken Mailings und beauftragen Call Center. Häufig genug ohne nachhaltigen Erfolg. Damit vergeben sie sich die Chance, den Markt – also ihre neuen Kunden – kontinuierlich und bedarfsorientiert zu bearbeiten.
Nachhaltige Neukundenkontakte wünscht sich jeder. Das W4 Contact Center unterstützt Sie dabei. Ein klassisches Call Center telefoniert Adresslisten schlichtweg durch. Die W4 kann als Full Service Agentur mit ihrem integrierten Marketing 2.0-Ansatz weitaus mehr tun. Natürlich ist die Vereinbarung möglichst vieler Termine beim Kunden klare und oberste Zielstellung. Doch anders als bei vielen, kurzfristig angelegten B2B-Kampagnen, die losgelöst voneinander laufen, kann der Aktionsrahmen mit unserer Hilfe auf Wunsch breiter angelegt werden.
Ringier Verlag
Das bedeutet: Künftige Kunden werden über verschiedene Marketinginstrumente gezielt, kontinuierlich und nachhaltig angesprochen. Zum Beispiel schalten Sie eine produktspezifische Google AdWord-Kampagne. Ihre Website wird nun so optimiert, dass Sie neue Leads generieren. Der Lead wird bearbeitet und qualifiziert – und ein Termin für den Aussendienst über die zielführenden Kommunikationsinstrumente vereinbart.
Das grösste international operierende Schweizer Medienunternehmen buchte die W4, um seine Marktposition weiter auszubauen. Der Fokus wurde auf das Anbieten verlagsspezifischer Dienstleistungen und Produkte gelegt, wie z.B. Bild- und Filmdatenbanken, PrePress, Korrektorat und Fotostudio. Wir kontaktierten Verlage, Werbeagenturen, Film-Produktionen und Marketing-Abteilungen.
Unsere Erfahrungen haben gezeigt, dass dieser bisher einzigartige, integrierte Ansatz sich besonders eignet zur Kundenakquise für Auftraggeber mit: komplexen Dienstleistungen, Beratungsleistungen, Produkten mit langen Verkaufszyklen, erklärungsbedürftigen Produkten.
Bei einer erzielten Quote von 1:5 (jeder 5. Anruf erzielte einen Termin) zeigte sich der Ringier Verlag überaus zufrieden. Die Investition in externe Dienstleistungen hat sich um ein Vielfaches wieder ausgezahlt.
Persönliche Marktbearbeitung im Vergleich Direkt durch Aussendienst
Durch internes Call Center
+ läuft im Face to Face zur Bestform auf + kontinuierliche Marktbearbeitung
+ E xperte seines Fachgebietes
+ g rosse Identifikation mit Unternehmen und Leistungen
Durch externes Contact Center + k ontinuierliche, dokumentierte Marktbeobachtung
+ fl exibler nach Bedarf einsetzbar, Probeläufe möglich
– H ang zur Betriebsblindheit, kann wenig flexibel auf Kundenwünsche reagieren
+ i ndirekte Marktanalyse und Eruierung von Adressen
+ i st fähig, durch branchenübergreifende Tätigkeit äusserst vielseitig zu kommunizieren
– K ommunikationsfähigkeit bei Telefonakquise nicht zwingend optimal
+ M itarbeiter sind persönlich bekannt
+ i ndirekte Marktanalyse und Eruierung von Adressen
– z eitlich inkonsistente Marktbearbeitung
– Gefahr von Betriebsblindheit
+ p rofessionelles Briefing durch Auftraggeber
– teilweise Motivationsproblematik
– kostenintensive, unflexible Installation
– W issenstiefe zu Produkten ist geringer als bei firmeneigenen Mitarbeitern
– Problematik, qualifiziertes und motiviertes Personal zu finden
W4 Kundenprojekte
Mit 1:5 die Marktposition gestärkt
Langfristige und umfassende Kundenansprache Burkhalter Net Works Das Ergebnis 1:8 gilt im Fussball als seltene Erscheinung, im Marketing ist diese Quote als äusserst positiv zu bewerten. Denn Burkhalter Net Works konnte aus jedem achten Telefonat, das die W4 führte, einen Termin erzielen. Seit bald 10 Jahren agiert Burkhalter Net Works innerhalb der Burkhalter Gruppe als Kompetenzzentrum für Telekommunikationslösungen. Das Unternehmen ist offizieller und zertifizierter Vertriebspartner von namhaften Herstellern wie Aastra, Siemens und Panasonic. Für das 2008 angelaufene Projekt wurde das anzusprechende Segment genau definiert und eingeschränkt. Dazu zählen Dienstleistungen und Produkte rund um das Thema Telefonie wie Telefonanlagen, Wartung, Service, VoIP. Die in diesem Bereich tätigen Unternehmen wurden von unserem Contact Center telefonisch kontaktiert und über die vielfältigen Produkte und Dienstleistungen von Burkhalter Net Works aufgeklärt. Im Ergebnis konnten jegliche Firmen in der Schweiz ab 5 Mitarbeitern über professionelles Marketing erreicht werden.
Mehr Informationen unter: www.marketingblatt.com