Page 1

‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ מחיר ‪ ₪ 39‬׀‬

‫לא מורידים פרופיל‬ ‫ראיון עם רועי אופיר‪,‬‬ ‫מנהל אגף הייעוץ בבנק דיסקונט‬ ‫מגזין ׀ ביטוח ׀ פנסיה ׀ פיננסים ׀‬

‫בחברות הגדולות‬ ‫חשיבות הסוכן פוחתת‬ ‫ראיון עם עופר טרמצ'י‪,‬‬ ‫מנכ"ל הכשרה ביטוח‬ ‫שוק פנסיוני מבלבל‬

‫שנתיים לפנסיה חובה‬ ‫רכבת הפנסיה יצאה לדרך‬ ‫ומרבית הגורמים בענף‬ ‫משוכנעים כי הצטרפותם של‬ ‫כחצי מיליון שכירים למעגל‬ ‫הפנסיוני נחשבת להצלחה‬ ‫גדולה ˆ פאנל‬

‫‪30‬‬ ‫‪32‬‬ ‫‪44‬‬


‫עדיף להיות‬

!‫מקצועי‬

”‫סדרת המדריכים המקצועיים מבית “עדיף תקשורת‬ č

ĕ đĔ ē Ě Ġ Ĥď

Ĝ Ė ĕĝ ĢģĚ ĕĜđ Ę ĕĞđ

ĕ

đĕ

ġĞ

net

ĤčĚ 200Ģď 9

ďē đĥ ‫ב י ט ו‬ đĦ ‫ח‬ ĕĚ ‫פ נ ס י‬ Ğď‫ה פ י נ‬

‫נ‬ ‫סים‬

ĚĐ ď Ĥ Ėĕ đĝĘ ĜĠĐ ěė đĕĝ ĕĜ

đĔ Ĥď ĕēđĢģĚ Ėĕ č Ğ ĕĤ Ę ĕ

ē

ĤčĚ 200čđĜ 9

ĘČĤĐ

Ęĥ

ĦđČĕ

ĢģĚĐ

ĦĕĞđ

ĐģĘē

Ğđĕĝ

ĤďĚĐ

ėĜ Ėĕ

č čĦ

ĚĐ

ĕĔēč

Ħč ĤčĐ

ĦĕĞđ

ĐģĘē

Ğđĕĝ

‫חנך‬ ‫שול‬ ‫על‬ ‫ם‬

Č ėđĝ ĦđđĔĕčĐ ě

Ęĥ

ĤďĚĐ

ėĜ Ėĕ

č čĦ

ĚĐ

ĢģĚĐ

ģČ

ĝĜĘĝ

‫אות‬

Ħđė ĐĜĥĤĞĕĐ 200ğđĝ 9

ĕč Ě

Ğđĕĝ

ĦĕĞđ

‫חייב‬

ĘďĎĚ

ĐģĘē

ĤďĚĐ

ėĜ Ėĕ

č čĦ

ĚĐ

ĢģĚĐ

Ęĥ

‫א‬ ‫תה‬

56910‌‫ מושב מגשימים‬12 ‫‌׀ רח' האורן‬www.anet.co.il ‫עדיף תקשורת בע"מ ׀‬ info@anet.co.il ‫ ׀‬03-90760001 :‫ ׀ פקס‬03-9076000 :‫טלפון‬


‰ÙÂÚ˙‰†È˜ÂÁ†˙‡†‰˙È˘˘†¯ÂÙȈ‰

IN

ÁÂËÈ·†‰¯˘Î‰†˙È·Ó

ÌÈÈÒÈÙ†˙Â¯˙Ù†˙ÂÚ˜˘‰† ÌÈÈÁ†Ô·†ß‚¯Âß‚†√

EST

‰„˜Ù‰‰†È˜ÂÁ†˙‡†‰˙È˘˘†‰¯„Ò‰ ÛÚ·†ÌÈÏÈ·ÂÓ‰†ÌÈÁÓÂÓ‰†Ï˘†ÈÚˆ˜Ó†Ï‰ÈÓ†˙Â‰Èφ˙ÂÚ˜˘‰†˜È˙†ÁÂ˙ÙφÏÂÎȆÁ˜φÏΆÌÂÈ‰Ó ˜È˙†ÁÂ˙ÙφÂÓˆÚφ˙¢¯‰Ï†ÏÂÎȆÁ˜φÏΆ‰˙ÚÓ ÌÈÁÓÂÓ‰†·ËÈÓÓ†˙Â‰ÈφÈÚˆ˜Ó†Ï‰È·†˙ÂÚ˜˘‰ Æχ¯˘È·†ÌÈÏÈ·ÂÓ‰†˙ÂÚ˜˘‰‰†È˙·· ˜È˙† ÁÂ˙Ùφ ÍÈ˙ÂÁ˜Ïφ Ì‚† ÚȈ˙† ‡Ï˘† ‰Óφ ʇ øÈÚˆ˜Ó†˙ÂÚ˜˘‰

ÌÏÂÚ†Ï˘†ËÒ·‰†˙‡†ÍÈ˙ÂÁ˜ÏφÚȈ‰Ï†ÏÂÎȆ‰˙‡†ÂÈ˘ÎÚ ÌȯˆÂÓ‰† ˙¯„Ò† ≠† Best Invest† † ÆÌÈÒÈÙ‰ ÁÂ˙Ùφ‰˘ÚÓφ˙¯˘Ù‡Ó˘†¨˙ÈÎÙ‰Ó‰†ÌÈÈÒÈÙ‰ ¶† µ¨∞∞∞† Ï˘† ˙ÈÓÚÙ≠„Á† ‰„˜Ù‰·† ˙ÂÚ˜˘‰† ˜È˙ ƶ† ≥∞∞≠Ó† ÏÁ‰† Ï˘† ˙ÂÈ˘„ÂÁ† ˙„˜Ù‰·Â† „·Ï·

°‰·˙·†ÚȘ˘‰Ï†ÂÏÎÂȆÍÈ˙ÂÁ˜φ̂†Best Invest††Ï˘†˙ÈÒÈÙ‰†‰ÎÙ‰Óφۯˈ‰

°ÍÏ˘†¯ÁÓφÌÈ‚‡Â„ ™≥¥µ≥†∫˙¯˘†ÊίÓ

w w w. p o l i s a . n e t Ó¢Ú·†ÁÂËȷφ‰¯·Á†·Â˘È‰†˙¯˘Î‰

ÁÆÏƈ††ÆÌ„‡†ÏÎ†Ï˘†ÌÈÈ„ÂÁÈȉ†ÌÈίˆ·Â†ÌÈÂ˙·†·˘Á˙Ó‰†ıÂÚÈÈÈφÛÈÏÁ˙†‰Â‰ӆÂȇ†ÁÂËÈ·†‰¯˘Î‰·†ÁÂËÈ·†˙ÂÈÎ˙†˙˘Èίφ‰Úˆ‰†‰Â‰ӆÂȇ†¨ıÂÚÈȆ¯„‚·†Âȇ†‰Ê†ÌÂÒ¯Ù


‫גליון ‪ 7‬׀ ינואר ‪2010‬‬

‫דבר העורך‬

‫עופר נוריאל‬

‫עשרה הגיגים על העשור שחלף‬ ‫‪ .1‬הרפורמה בענף רכב חובה‬ ‫לאחר מאבק עיקש הצליח אגף שוק ההון‬ ‫לכפות את רצונו על חברות הביטוח לחיסול‬ ‫אבנר וליישום הרפורמה בענף רכב חובה‪.‬‬ ‫הצלחת הרפורמה הוכיחה לעובדי האגף שיש‬ ‫ביכולתם את הכוח לשנות ולמעשה סללה את‬ ‫הדרך לעשרות הרפורמות שנערכו לאורך כל‬ ‫העשור‪.‬‬ ‫‪ .2‬צונאמי‬ ‫הכינוי הלא רשמי שזכו לקבל מספר לא מבוטל‬ ‫של רפורמות‪ ,‬כמו למשל‪ :‬הסדרת הביטוח‬ ‫בבנקים למשכנתאות; הוצאת קרנות הפנסיה‬ ‫מיידי ההסתדרות והפרטתן; רפורמת בכר;‬ ‫שינוי שיטת העמלות לסוכנים; חיסול מוצרי‬ ‫ביטוח החיים כמו מעורב ועדיף לטובת מוצר‬ ‫פשוט ושקוף; פנסיה חובה‪ ,‬וזוהי רק רשימה‬ ‫חלקית‪.‬‬ ‫‪ .3‬המפקח על הביטוח‬ ‫למי שיסתכל בעיתוני עדיף לפני עשר שנים‬ ‫יווכח לראות שלצד השם ציפי סמט‪ ,‬התווסף‬ ‫השם המפקחת על הביטוח‪ .‬נכון שגב' סמט‬ ‫נשאה גם בתואר הממונה על שוק ההון‬ ‫והחיסכון‪ ,‬תואר שבאותם ימים היה ריק מתוכן‬ ‫והסתכם בפיקוח והסדרה של ענף הביטוח‬ ‫בלבד‪.‬‬

‫‪ .4‬ח"כ הרב יצחק כהן‪ ,‬סגן שר האוצר‬ ‫אחראי ישיר לכול הרפורמות באגף‪ .‬כח"כ‬ ‫נתן את הגיבוי לעובדי האגף לרפורמה בענף‬ ‫רכב חובה‪ .‬מהרגע שמונה כסגן שר האחראי‬ ‫על אגף שוק ההון‪ ,‬נתן את הגיבוי הדרוש‬ ‫במאבקם מול ההסתדרות על עתיד קרנות‬ ‫הפנסיה ההסתדרותיות‪.‬‬ ‫‪ .5‬עמלות מישוריות‬ ‫הוראה שולית לכאורה לחברות הביטוח‬ ‫לשנות את כללי הרישום החשבונאי של‬ ‫הוצאת הרכישה של פוליסות ביטוח חיים‬ ‫ובריאות‪ ,‬שינתה בבת אחת את עתידם של‬ ‫סוכני ביטוח חיים‪ .‬חברות הביטוח נדרשו‬ ‫לרשום את ההוצאה על הפוליסה לאורך כל‬ ‫חיי הפוליסה ובכך נכפה עליהם לשלם לסוכן‬ ‫עמלות מישוריות‪.‬‬ ‫‪ .6‬רפורמת בכר‬ ‫צוות בו חברו ראשי האגפים במשרד האוצר‬ ‫שהצליח לראשונה בתולדות ישראל לכתוב‬ ‫וליישם בתוך זמן קצר תוכנית מקיפה לשוק‬ ‫חיסכון ארוך טווח חדש‪.‬‬ ‫‪ .7‬חינוך פיננסי‬ ‫אמירה שהושמעה בשלהי כהונתו של אייל בן‪-‬‬ ‫שלוש שנשמעה אז כהזויה וכיום ידוע שללא‬

‫חינוך פיננסי שוק החיסכון ארוך טווח יישאר‬ ‫תקוע‪.‬‬ ‫‪ .8‬ידין ענתבי‬ ‫תביעות אצבעותיו מצויות ושזורות לאורך כל‬ ‫העשור‪ .‬אין פרט בו לא היה מעורב‪ ,‬באופן ישיר‬ ‫ועקיף‪ .‬התגלה כמנהיג מזן חריג במשבר שוק‬ ‫ההון‪ .‬רבות נאמר עליו לקראת פרישתו‪ .‬יש‬ ‫עוד מקום רק לציטוט של ח"כ בראון‪ ,‬לשעבר‬ ‫שר האוצר שאמר עליו‪" :‬הכלכלה והמשק‬ ‫הישראלי חייבים לך כל‪-‬כך הרבה‪ .‬אין הרבה‬ ‫מקרים בהם רבים חייבים לבן אדם אחד‪ .‬אתה‬ ‫אמיץ ונחוש בעל יכולת עמידה"‪.‬‬ ‫‪ .9‬המקל שנפל‬ ‫על אף היותו נחוש ואמיץ‪ ,‬ענתבי נכשל‬ ‫במקומות שקודמיו בתפקיד לא נכשלו‪ ,‬וזה‬ ‫העברת המקל למחליף מתוך האגף‪ .‬מתוך‬ ‫שני מועמדים ראויים מתוך הבית‪ ,‬לא הצליח‬ ‫ענתבי לייצר יורש שימשיך את שושלת האגף‪.‬‬ ‫‪ .10‬עודד שריג‬ ‫כבר עם פרסום שמות המועמדים להחליף‬ ‫את ענתבי ניתן היה להבין את המגמה‪ .‬הן גיל‬ ‫גרשלר‪ ,‬הן ענת לוין והן הממונה הנבחר‪ ,‬הם‬ ‫אנשי שוק הון ללא הבנה במשק הביטוח‪.‬‬

‫עורך ראשי‪ :‬עופר נוריאל מנהלת תוכן‪ :‬הדס דרור עורכת‪ :‬חגית קליין‬ ‫מנהלת חדשות‪ :‬מירב ארד סמנכ"ל שיווק ומכירות‪ :‬איציק משה‬ ‫מערכת‪ :‬שחר ארפה‪ ,‬יעקב שוורץ‪ ,‬אורי שלזינגר‬ ‫כותבים קבועים‪ :‬דן דוברי‪ ,‬ניר וילף‪ ,‬גיליה משולם‪ ,‬ירון דוויק‪ ,‬עו"ד הילה פורת‪ ,‬עו"ד ירון שמיר‬ ‫רכזת פרסום‪ :‬דבי בטה עיצוב גרפי‪ :‬שרה ראובן‬ ‫מו"ל‪ :‬עדיף תקשורת בע"מ רח' האורן ‪ 12‬מושב מגשימים ‪56910‬‬ ‫טלפון‪ 03-9076000 :‬פקס‪ 03-90760001 :‬אי‪-‬מייל‪info@Anet.co.il :‬‬


‫גליון ‪ 7‬׀ ינואר ‪2010‬‬

‫תוכן העניינים‬

‫מדורים‬ ‫‪ - 08‬חדשות וברנז'ה‬ ‫‪ - 14‬חדש על המדף‬ ‫‪ - 17‬כיכר העיר‬ ‫‪ - 38‬צרכנות פיננסית‪:‬‬ ‫פנסיית חובה ‪ -‬הצלחה‬ ‫דובי רם‬

‫‪38‬‬

‫‪ - 40‬שיווק‪ :‬על חווית הלקוח‬ ‫והפרטים הסמויים מהעין‬ ‫אורלי אייזיק‬

‫פנסיית חובה ‪ -‬הצלחה‬ ‫‪ - 50‬פינת המשפט‪ :‬חובת הגילוי‬ ‫או חובת הבדיקה‬ ‫עו"ד ירון שמיר‬ ‫‪ - 52‬הכפר הגלובלי‬

‫‪50‬‬

‫חובת הגילוי‬ ‫או חובת הבדיקה‬

‫‪ - 56‬מדד שוורץ‬ ‫‪ - 66‬רגולציה‬ ‫‪ - 72‬קלוז‪-‬אפ‬ ‫רונן טוב‪ ,‬משנה למנכ"ל מגדל‬


‫כתבות‬ ‫‪ - 18‬הפחתת עלויות דוד פוגל‬ ‫‪ - 20‬שנתיים לפנסיית חובה‪:‬‬ ‫תנופה לשוק הפנסיוני פאנל‬ ‫‪ - 30‬בחברות הגדולות חשיבות הסוכן פוחתת‪,‬‬ ‫ראיון עם עופר טרמצ'י‪,‬‬ ‫מנכ"ל הכשרה ביטוח‬ ‫ראיינו עופר נוריאל והדס דרור‬ ‫‪ - 32‬לא מורידים פרופיל ראיון עם רועי אופיר‬ ‫מנהל אגף היעוץ בבנק דיסקונט‬ ‫עופר נוריאל‬ ‫‪ - 34‬החזרת החסכון ההוני לקדמת הבמה‬ ‫עו"ד רונן סולומון‬ ‫‪ - 36‬חובת המעביד בעת פרישת עובד‬ ‫עופר קנטור‬ ‫‪ - 42‬חתימה על ויתור זכויות‬ ‫לא סוף פסוק‪ ,‬ירון טבצ'ניק‬

‫‪44‬‬

‫שוק פנסיוני מבלבל‬ ‫‪ - 44‬שוק פנסיוני מבלבל יניב עבדי‬ ‫‪ - 46‬הזינוק הגדול בגובה המשכנתאות‬ ‫עמית קמינסקי‬

‫‪62‬‬

‫בין מכירות חדשות‬ ‫לשימור לקוחות‬

‫‪ - 48‬העצמאים מצטרפים‬ ‫שמוליק מיוני‬ ‫‪ - 58‬אפשרויות חדשות לפרישה‬ ‫מוקדמת יעקב זלוטניק‬ ‫‪ - 60‬ההנמקה כהזדמנות אבי פרדס‬ ‫‪ - 62‬בין מכירות חדשות לשימור לקוחות‬ ‫דן פנחסי‬ ‫‪ - 74‬מחסור בכישרונות‬ ‫אפרת גרינברג‪ ,‬שרית ליבוביץ‬


‫חדשות וברנז'ה‬

‫ועדת המשנה לענייני ביטוח‬ ‫‪ -‬חזרה לפעול‬

‫הראל זכתה במכרז לביטוח‬ ‫הרכוש והחבויות של הקק"ל‬

‫ועדת המשנה לענייני ביטוח חזרה לפעול לאחר‬ ‫‪ 11‬שנות הפסקה‪ .‬בראש הוועדה עומדת ח"כ‬ ‫פאינה קירשנבאום‪ ,‬ממפלגת ישראל ביתנו‪.‬‬

‫הראל חברה לביטוח זכתה במכרז לביטוח‬ ‫הרכוש והחבויות של הקרן הקיימת לישראל‪.‬‬ ‫היקף ביטוח הרכוש מסתכם בכ‪ 270 -‬מיליון‬ ‫שקלים‪ ,‬וגבול האחריות בביטוח החבויות‬ ‫עומד על כ‪ 40-‬מיליון שקלים‪ .‬היקף הפרמיה‬ ‫השנתית מסתכם בכ‪ 2 -‬מיליון שקלים‪.‬‬

‫שגיא יוגב‪ ,‬מקבוצת מגדל רכשה ‪ 50‬אחוז מתיק‬ ‫הביטוח של סוכנות יענת מחיפה‪ ,‬בבעלותו‬ ‫ובניהולו של ירון פל‪ .‬המיזם המשותף הוקם‬ ‫לאחר שנים רבות של קשר עסקי בין "שגיא‬ ‫יוגב" לפל‪ .‬היקף הפרמיה השנתית הנגבית‬ ‫בתיק הביטוח של "יענת" נאמד בכ‪ 28-‬מיליון‬ ‫שקל בביטוח חיים ופנסיה ובכ‪ 9-‬מיליון שקל‬ ‫בביטוח כללי‪.‬‬

‫הכשרה ביטוח זכתה במכרז‬ ‫לביטוח עובדי חברת "בזק"‬

‫שגיא יוגב רכשה ‪ 50%‬מתיק‬ ‫הביטוח של יענת‬

‫פסגות רוכש ‪ 25%‬ממנהל‬ ‫ההסדרים הפנסיונים נ‪.‬פ‪.‬א‪.‬‬

‫'הכשרה ביטוח' זכתה במכרז לביטוח עובדי‬ ‫חברת התקשורת 'בזק'‪ ,‬לאחר שהתמודדה מול‬ ‫חברות גדולות בענף הביטוח‪ .‬הכשרה תבטח‬ ‫את רכבי העובדים ודירותיהם‪ ,‬באמצעות‬ ‫סוכנות צ‪.‬ב‪.‬ר‪ .‬מדובר בכ‪ 5,500-‬כלי רכב‬ ‫פרטיים עד ‪ 4‬טון‪.‬‬

‫מגדל תשוב ותבטח את חברי לשכת עורכי הדין‬ ‫בביטוח אחריות מקצועית‪ ,‬לאחר שזכתה במכרז‬ ‫לשכת עורכי הדין‪ .‬במסגרת תנאי המכרז נקבע‬ ‫כי מגדל‪ ,‬המבטחת את עורכי הדין זו השנה‬ ‫החמישית ברציפות‪ ,‬תפעיל את התוכנית עד‬ ‫סוף ‪ .2011‬במכרז נקבעה אופציה להארכת‬ ‫ההתקשרות בין הצדדים בשנה נוספת‪.‬‬

‫שלמה חברה לביטוח תבטח‬ ‫את רכבי מד"א‬

‫לקונה משפטית פוגעת‬ ‫בזכויותיהם של נפגעים‬ ‫המפוצים לפי חוק הפלת"ד‬

‫לקונה משפטית פוגעת בזכויותיהם של נפגעים‬ ‫בתאונות דרכים אשר קיבלו פיצויים לפי חוק‬ ‫הפלת"ד‪ .‬עורכי הדין רן‬ ‫שפירא ורפאל אלמוג‬ ‫מתריעים בפני שר‬ ‫התחבורה‪ ,‬ישראל כץ‪,‬‬ ‫כי התובעים פיצויים בגין‬ ‫פגיעה בתאונת דרכים‬ ‫תביעת‬ ‫באמצעות‬ ‫נזיקין‪ ,‬זוכים לפיצוי גבוה‬ ‫משמעותית מאשר תובע‬ ‫לפי חוק הפלת"ד‪.‬‬ ‫ישראל כץ‬

‫בבית המשפט המחוזי בירושלים מתנהלת‬ ‫בימים אלה בקשה לתובענה ייצוגית נגד‬ ‫החברות המנהלות של קופות גמל וקרנות‬ ‫נאמנות וכן נגד הבנקים‪ ,‬שהיו הבעלים ובעלי‬ ‫השליטה בחברות מנהלות אלה‪ ,‬בטענה כי‬ ‫התמורה שקיבלו הבנקים בגין מכירת קופות‬ ‫הגמל שייכת לעמיתים בקופות ולבעלי היחידות‬ ‫בקרנות הנאמנות‪.‬‬ ‫בתביעה‪ ,‬שהוגשה באמצעות עורכי הדין‬ ‫מוטי דותן וגד ירדני‪ ,‬טענו המבקשים כי כספי‬ ‫התמורה הינם פירות שנכסי הקופות הצמיחו‬ ‫ונובעים מהזכויות של העמיתים בנכסים‬ ‫אלה ולכן התמורה שייכת לחוסכים ולא למי‬ ‫מהמשיבים‪.‬‬

‫מגדל תמשיך לבטח את‬ ‫עוה"ד בביטוח אחריות‬ ‫מקצועית‬

‫בית ההשקעות "פסגות" חתם על הסכם‬ ‫לרכישת ‪ 25%‬ממניות מנהל ההסדר הפנסיוני‬ ‫נ‪.‬פ‪.‬א (ניהול פיננסי אישי)‪ .‬במסגרת העסקה‬ ‫תרכוש "פסגות" מניות בנ‪.‬פ‪.‬א מבעלי מניותיה‬ ‫הקיימים ותשקיע סכום נוסף תמורת הקצאת‬ ‫מניות בחברה‪ .‬סכום ההשקעה ישמש את‬ ‫החברה לפיתוח עסקיה והרחבת פעילותה‪.‬‬

‫חברת הביטוח שלמה‪ ,‬בשליטת שלמה‬ ‫שמלצר‪ ,‬זכתה השבוע במכרז לביטוח צי כלי‬ ‫הרכב של ארגון מגן דוד אדום‪ ,‬הכולל למעלה‬ ‫מ ‪ 1,000 -‬כלי רכב שונים‪ .‬הפרמיה השנתית‬ ‫נאמדת בכ‪ 4.5-‬מיליון שקלים‪.‬‬

‫תביעה ובקשה לייצוגית נגד‬ ‫הבנקים‪ :‬החזירו הכספים‬ ‫בגין מכירת קופות הגמל‬

‫חברות הביטוח יצטרפו‬ ‫בקרוב למערך הקמת‬ ‫המסלקה הפנסיונית‬

‫האוצר עומד להיענות לדרישת חב' הביטוח‬ ‫לכלול סעיף מילוט‪ ,‬שיאפשר לגוף שיצטרף‬ ‫למסלקה לפרוש ממנה‪ .‬הצדדים מקיימים ביניהם‬ ‫דיאלוגים וצפויים תיקונים סמנטיים במסמך כך‬ ‫שיתאפשר לחברות הביטוח להצטרף לחברה‬ ‫המשותפת להקמת המסלקה‪.‬‬

‫האוצר צפוי לדחות את יישום‬ ‫המודל הצ'יליאני‬

‫משרד האוצר צפוי לדחות את יישומו המלא‬ ‫של המודל הצ'יליאני‪ ,‬שאמור להיכנס לתוקף‬ ‫בתחילת שנת ‪ .2011‬בכך ייענה האוצר‬ ‫לדרישות חברות הביטוח‪ ,‬אשר מפעילות‬ ‫לאחרונה לחץ לדחיית יישומו של המודל‪.‬‬ ‫טענת חברות הביטוח היא חוסר היכולת לעמוד‬ ‫בלוחות הזמנים שנקבעו לתחילתו של המודל‪.‬‬

‫פורום מנהלי ההסדרים‬ ‫הפנסיונים מצרף לשורותיו‬ ‫את "משגב ירושלים"‬

‫פורום מנהלי ההסדרים הפנסיוניים מתרחב‬ ‫ומצרף לשורותיו את סוכנות הביטוח "משגב‬ ‫ירושלים"‪ .‬הפורום‪ ,‬שהוקם לפני חמש שנים‪,‬‬ ‫כולל היום את ‪ 18‬מנהלי ההסדרים הגדולים‬ ‫והמובילים במשק‪.‬‬

‫ההסתדרות דורשת מהאוצר‬ ‫להעלות מחדש את הטיפול‬ ‫בהחרגת חובת הייעוץ‬ ‫בקרנות הפנסיה‬

‫ההסתדרות עומדת להעלות מחדש על סדר‬ ‫היום של האוצר את הטיפול בנושא החרגת‬ ‫חובת הייעוץ הפנסיוני בקרנות הפנסיה‪.‬‬ ‫הנושא עלה על סדר היום בעקבות הידיעה‬ ‫שפורסמה בשבועון עדיף‪ ,‬במסגרתה העלו‬ ‫גורמים בענף טענות כי המצב המאפשר צירוף‬ ‫עובדים למוצר פנסיוני‪ ,‬דרך מסלול ברירת‬ ‫המחדל שנקבע עם המעסיק‪ ,‬וזאת ללא חובת‬ ‫הליך ייעוץ או שיווק פנסיוני‪ ,‬מוביל לפגיעה‬ ‫בעמיתים‪.‬‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪ - 8‬‬

‫האוצר צפוי להאריך את‬ ‫הוראת השעה בדבר הפקדות‬ ‫לסעיף פיצויים‬

‫האוצר צפוי לפרסם הארכה של הוראת השעה‬ ‫בדבר הפקדות לסעיף פיצויים ללא הפרשות‬ ‫מעביד לסעיף תגמולים‪ ,‬לשנת ‪ .2010‬הוראת‬ ‫שעה זו נדרשה בעקבות המצב הקיים לפיו‬ ‫בקופות גמל לקצבה ניתן להפקיד לפיצויים‬ ‫רק לאחר שהופקדו ‪ 5%‬לתגמולים‪ .‬המשמעות‬ ‫היא שקופות הפיצויים ממשיכות לקבל כספים‬ ‫כרגיל גם בשנה הבאה מבלי להחיל עליהן את‬ ‫תקנה ‪.19‬‬

‫האוצר אוסר על חברות‬ ‫הביטוח להעסיק שמאי חוץ‬ ‫לצורך בקרות פנימיות‬

‫אגף שוק ההון‪ ,‬הביטוח והחיסכון פרסם מסמך‬ ‫הבהרה לחברות הביטוח‪ ,‬במסגרתו הוא אוסר‬ ‫עליהן להעסיק שמאי חוץ לצורך עריכת בקרות‬ ‫עבורן‪.‬‬

‫הלמן‪-‬אלדובי מעבירה‬ ‫לניהולה את קופות הגמל‬ ‫של אלומות בית השקעות‬ ‫(ספרינט)‬

‫קבוצת הלמן‪-‬אלדובי הודיעה על עיסקה‬ ‫נוספת בתחום הגמל‪,‬במסגרתה חתמה על‬ ‫הסכם לניהול קופות הגמל של בית ההשקעות‬ ‫אלומות בית השקעות (ספרינט)‪ .‬על פי ההסכם‬ ‫שנחתם יועברו קופות הגמל של בית ההשקעות‬ ‫אלומות‪-‬ספרינט לניהול חברת הגמל של‬ ‫הלמן‪-‬אלדובי‪.‬‬

‫מסתמן פתרון לבעיית כפל‬ ‫המס על כספי הפיצויים‬

‫לאור המצב אליו נקלעו עמיתי קופות הגמל‪,‬‬ ‫בנושא המס על כספי הפיצויים‪ ,‬הודיע האוצר‬ ‫כי בכוונתו לפרסם בקרוב הוראות מעבר לפיהן‬ ‫תינתן אפשרות לעמיתים למשוך את כספי‬ ‫הפיצויים שלהם אשר "ננעלו" בקופת הגמל‬ ‫לקצבה‪ ,‬וזאת בשל העיכוב שחל בשנתיים‬ ‫האחרונות בהשלמת הליכי החקיקה הקשורים‬ ‫לתיקון ‪ 3‬לחוק קופות הגמל‪.‬‬

‫משרד האוצר האריך את‬ ‫הוראת השעה בדבר הפקדות‬ ‫לסעיף פיצויים ללא הפרשת‬ ‫מעביד‬

‫אגף שוק ההון‪ ,‬ביטוח וחיסכון במשרד האוצר‪,‬‬ ‫הודיע על הארכת תקופת הוראת השעה בדבר‬

‫הפקדות לסעיף פיצויים‪ .‬הוראת השעה נדרשה‬ ‫לאור המצב שנוצר בו בקופות גמל לקצבה‬ ‫ניתן להפקיד לפיצויים רק לאחר שהופקדו ‪5%‬‬ ‫לתגמולים‪ .‬לאחר חקיקתו של חוק הפיקוח על‬ ‫שירותים פיננסים (תיקון ‪ )3‬התשס"ח‪2008-‬‬ ‫נדרש להסדיר תשלומים למרכיב הפיצויים‬ ‫בקופות גמל שלא משלמות לקצבה‪ .‬לצורך‬ ‫המשך היערכות הקופות‪ ,‬הוארכה הוראה‬ ‫השעה לשנת ‪ ,2009‬וכעת גם ל‪.2010-‬‬

‫הראל רוכשת את ‪EMI‬‬

‫תמורת ‪ 35.5‬מיליון דולר‬

‫הראל חברה לביטוח חתמה על הסכם עם‬ ‫‪"United Guaranty Corporation" - UGC‬‬ ‫מקבוצת ‪AIG - American International -‬‬ ‫‪ "Group, Inc‬העולמית‪ ,‬לרכישת מלוא הון‬ ‫המניות המונפק (‪ )100%‬של איי‪ .‬אי‪ .‬ג'י‬ ‫החזקות‪ .‬התמורה הכוללת שתשולם בעסקה‬ ‫הינה כ‪ 35.5 -‬מיליון דולר‪.‬‬

‫אושרה הצעת החוק לתיקון‬ ‫‪171‬‬

‫מליאת הכנסת אישרה בקריאה שלישית את‬ ‫הצעת החוק לתיקון פקודת מס הכנסה (תיקון‬ ‫מס' ‪ )171‬הקובעת‪ ,‬בין היתר‪ ,‬תקרה לרצף‬ ‫זכויות פיצויים‪.‬‬ ‫תיקון ‪ 171‬לפקודת מס הכנסה עוסק בניסוח‬ ‫רצף הפיצויים החדש‪ ,‬וזאת לאור ביטולן של‬ ‫קופות הפיצויים האישיות‪.‬‬ ‫יצוין‪ ,‬כי תיקון זה משנה את התנאים לרצף‬ ‫זכויות פיצויים‪ ,‬באופן שמענק הפרישה יופקד‬ ‫לקופה משלמת או לא משלמת לקצבה‬ ‫למרכיב הפיצויים‪ .‬כמו כן נקבעה תקרה לרצף‬ ‫המורכבת מחבות הפיצויים על פי החוק‪,‬‬ ‫בתוספת מכפלת שנות עבודה ב‪ 4 -‬פעמים‬ ‫השכר הממוצע במשק‪ ,‬כך שהסכום העולה על‬ ‫האמור ימוסה באופן מיידי‪ .‬שאר התיקונים הנם‬ ‫טכניים‪ ,‬כמו הגדרת התקרות שייקבעו מהשכר‬ ‫הממוצע במשק‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬לאחר שעיקרי הצעת החוק אושרו‬ ‫לאחרונה בוועדת הכספים‪ ,‬נמשכה ההצעה‬ ‫ותוקנה‪ ,‬כך שתאריך התחילה של התיקון‬ ‫לפקודת מס הכנסה ‪ -‬בהתייחס לעדכון‬ ‫התקרות והסכומים בלבד הנקובים בסעיפים‬ ‫‪45‬א ‪ 47 +‬לפקודת מס הכנסה המתייחסים‬ ‫להטבות המס בגין הפקדות לקופות גמל‪ -‬יהיה‬ ‫תחילת שנת ‪ 2009‬ולא משנת ‪.2008‬‬

‫תוכנית הסיעוד של הכללית‬ ‫ לאישורו של הממונה‬‫החדש‬

‫חרף המאמצים לצאת בתוכנית סיעוד‬ ‫משודרגת למבוטחי שירותי בריאות כללית‬ ‫עוד בקדנציה הנוכחית לכהונתו של ענתבי‪,‬‬

‫דחה המפקח בפעם השלישית את התוכנית‬ ‫המוצעת והצדדים טרם הגיעו להסכמה לגבי‬ ‫המודל החדש‪ .‬היות והתוכנית טעונה את‬ ‫אישורו של המפקח‪ ,‬המשמעות היא שהנושא‬ ‫עובר לטיפולו של הממונה הבא‪ ,‬מה שעשוי‬ ‫לעכב משמעותית את האישור הנדרש‪.‬‬

‫פנסיה לעצמאים‪ :‬קנס‬ ‫מנהלי במקום אישום פלילי‬

‫עצמאים שלא יפרישו כספים לפנסיה לא יחשפו‬ ‫לאישום פלילי‪ .‬כך עולה מתזכיר החוק שהפיץ‬ ‫משרד האוצר‪ ,‬בנושא פנסיה חובה לעצמאים‪.‬‬ ‫האוצר נסוג מכוונתו להחלת סנקציה פלילית נגד‬ ‫עצמאים בגין הפרת חובת ההפרשה‪ ,‬ומסתפק‬ ‫בהטלת קנס מינהלי בגובה של ‪ 1,000‬שקלים‬ ‫בלבד‪ .‬זאת ועוד‪ ,‬הטלת הקנסות תתאפשר רק‬ ‫החל מה‪ 1-‬בינואר ‪ ,2013‬בעוד חובת הפרשת‬ ‫הכספים תיכנס לתוקף בינואר ‪.2011‬‬ ‫על פי תזכיר החוק‪ ,‬יחויב כל עצמאי להפקיד‬ ‫כספים לפנסיה בשיעור שיועלה בהדרגה עד‬ ‫לשיעור מקסימלי של ‪ 10%‬מהכנסות העצמאי‬ ‫בשנת ‪ 2015‬ואילך שהם למעשה ‪ 20%‬מחלק‬ ‫ההכנסה העולה על שכר המינימום עד לשכר‬ ‫הממוצע במשק‪.‬‬

‫מיטב‪-‬ישיר‪ :‬הושלמה‬ ‫העסקה לרכישת בית‬ ‫ההשקעות ישיר‬

‫בית ההשקעות מיטב קיבל את הגושפנקה‬ ‫הנדרשת להפוך לאחד מהגופים הפיננסים‬ ‫הגדולים בישראל לאחר שהשלים את כלל‬ ‫הדרישות הרגולטוריות הנדרשות לביצוע‬ ‫עסקת המיזוג עם ישיר בית השקעות‪.‬‬ ‫על פי מתווה ההסכם מיטב תרכוש את כל הונו‬ ‫המונפק של בית ההשקעות‪ ,‬מבית ישיר חברה‬ ‫לביטוח‪ ,‬ואת זכויותיה על השקעות פיננסיות‬ ‫בהלוואות בעלים‪.‬‬

‫המכרז למכירת‬ ‫קרן הע"ל‬ ‫הוארך עד ‪25‬‬ ‫בינואר‬

‫המכרז למכירת קרן‬ ‫הפנסיה הוותיקה של‬ ‫העובדים‬ ‫הסתדרות‬ ‫יעל אנדורן‬ ‫הלאומית (הע"ל) הוארך‬ ‫מסוף דצמבר עד ‪ 25‬בינואר‪ .‬בנוסף‪ ,‬חל שינוי‬ ‫במודל דמי הניהול‪ ,‬כך שעמיתי הקרן ישלמו ‪7%‬‬ ‫מההפקדות במקום ‪ 10%‬ועוד ‪ 0.1%‬מהצבירה‪.‬‬ ‫השינוי במודל יאושר רשמית על‪-‬ידי אגף שוק‬ ‫ההון לאחר שייקבע הזוכה במכרז‪ ,‬אותו מנהל‬ ‫יעל אנדורן‪ ,‬מנכ"ל "עמיתים"‪.‬‬


‫חדשות וברנז'ה‬

‫ד"ר שמעון שושני‬

‫האוצר‬ ‫והסתדרות‬ ‫המורים חתמו‬ ‫על הסכם פנסיה‬ ‫משופר לעובדי‬ ‫ההוראה‬

‫מזכ"ל הסתדרות המורים יוסי וסרמן‪ ,‬מנכ"ל‬ ‫משרד החינוך‪ ,‬שמעון שושני ונציגי הממונה‬ ‫על השכר והסכמי עבודה במשרד האוצר‬ ‫חתמו על הסכם קיבוצי המשפר משמעותית‬ ‫את זכויותיהם הפנסיוניות הייחודיות וזכויות‬ ‫הפרישה של עובדי ההוראה שהינם עובדי מדינה‪.‬‬ ‫על‪-‬פי ההסכם עובדי הוראה שאינם מבוטחים‬ ‫בפנסיה תקציבית‪ ,‬יפריש עבורם המעסיק‬ ‫למפרע מ‪ 1.1.09-‬ועד לפרישתם על כל רכיבי‬ ‫השכר‪ ,‬למעט החזר הוצאות ‪ 13.724%‬מהשכר‬ ‫הפנסיוני במקום ‪ 12%‬כיום (בשונה מכלל עובדי‬ ‫הצבור)‪ .‬הפרשת העובד תישאר בעינה ‪5%‬‬ ‫מהשכר וזאת החל מ‪.1.1.2009-‬‬

‫אלי חוטר מונה‬ ‫לדירקטור בקבוצת‬ ‫קלי‬

‫אלי חוטר‪ ,‬לשעבר סמנכ"ל‬ ‫אלי חוטר‬ ‫בכיר ומנהל חטיבת שיווק ותכנון‬ ‫אסטרטגי בבנק דיסקונט‪ ,‬מונה‬ ‫לדירקטור בחברת קלי‪ .‬חוטר‪ ,‬שמילא בעבר‬ ‫שורה של תפקידים בכירים הוא כיום בעל חברה‬ ‫המספקת שירותי ניהול וייעוץ וחבר במספר‬ ‫דירקטוריונים של חברות עסקיות‪.‬‬

‫גיורא גנוד יעמוד בראש‬ ‫מערך ההפצה של מגדל‬

‫גיורא גנוד‬

‫בהמשך ליישום השינוי המבני בו‬ ‫החלה מגדל עם כניסת יונל כהן‬ ‫לתפקיד המנכ"ל‪ ,‬ישודרג מעמדו‬ ‫של גיורא גנוד‪ ,‬ותחת אחריות יהיה‬ ‫כל מערך ההפצה של החברה‪:‬‬ ‫סוכנים‪ ,‬בנקים והערוץ הישיר‪.‬‬ ‫יוסי כהן צפוי לסיים את תפקידו‬ ‫כראש מערך ההפצה של הבנקים‪,‬‬ ‫ועדיין לא ידוע באיזה תפקיד‬ ‫ישתלב‪.‬‬

‫איגוד קופות הגמל נפרד‬ ‫מאבי דויטש‬

‫איגוד קופות הגמל קיים טקס‬ ‫פרידה מהיו"ר היוצא‪ ,‬אבי‬ ‫דויטש‪ ,‬שסיים חמש שנות‬ ‫כהונה בתפקיד‪ .‬דויטש‪ ,‬המכהן‬ ‫כיו"ר אקסלנס נשואה גמל‬ ‫ופנסיה‪ ,‬פעל באיגוד קופות אבי דויטש‬

‫הגמל במשך ‪ 8‬שנים‪ ,‬מהן ‪ 5‬שנים כיו"ר האיגוד‪.‬‬ ‫בספטמבר האחרון מונה יאיר אהרוני‪ ,‬מנכ"ל‬ ‫חברת הלמן‪-‬אלדובי קופות גמל‪ ,‬להחליף את‬ ‫דויטש בתפקיד יו"ר איגוד קופות הגמל‪.‬‬

‫גיל ויסמן עוזב את בית‬ ‫ההשקעות ישיר‬

‫גיל ויסמן המשמש כמנכ"ל ישיר גמל הודיע‬ ‫לעובדיו על כוונתו לעזוב את ישיר עם השלמת‬ ‫עסקת המיזוג עם מיטב‪ .‬ישיר מנהלת קופות‬ ‫גמל בהיקף של כ‪ 7-‬מיליארד שקל ועם‬ ‫השלמת המיזוג תנהל מיטב כ‪ 11.5-‬מיליארד‬ ‫שקלים בקופות גמל‪.‬‬ ‫ההערכה היא שפרישתו של ויסמן נובעת מכך‬ ‫שאינו מוצא את מקומו במבנה החדש המתוכנן‬ ‫לחברה הממוזגת‪.‬‬

‫דוד קוונשטוק מונה למנכ"ל‬ ‫סוכנות שי‪-‬משב‬

‫דוד קוונשטוק‪ ,‬לשעבר חתם ראשי ומנהל מחוז‬ ‫במנורה מבטחים‪ ,‬מונה למנכ"ל סוכנות שי‪-‬‬ ‫משב‪ .‬סוכנות הביטוח שי‪-‬משב‪ ,‬היא מהגדולות‬ ‫בישראל ומתמחה בביטוחי אלמנטר‪ .‬קוונשטוק‬ ‫ימשיך ללוות את בנו איציק קוונשטוק‪ ,‬כיועץ‬ ‫מקצועי בסוכנות שווקים פנסיוניים‪.‬‬

‫משנת ‪ 2010‬יתחיל שיתוף‬ ‫פעולה בין סוכנות "ארנון את‬ ‫וינשטוק" ו"מזרח"‬

‫משנת ‪ 2010‬יתחיל שיתוף פעולה בין סוכנות‬ ‫"ארנון את וינשטוק" ו"מזרח"‪ ,‬תוך ניצול‬ ‫טכנולוגיות קיימות ומינוף משותף של הידע‬ ‫המקצועי וההיקפים‪ ,‬כך נאמר במסגרת ועידת‬ ‫"ארנון את וינשטוק" ‪ 2009‬שהתקיימה בחיפה‬ ‫בהשתתפותם של כ‪ 130-‬סוכנים‪.‬‬

‫קריית מגדל בפתח תקווה‬ ‫ממשיכה לצמוח‬

‫יו"ר דירקטוריון מגדל‪ ,‬אהרן פוגל‪ ,‬מנכ"ל‬ ‫הקבוצה‪ ,‬יונל כהן ומנכ"ל מבטח‪-‬סימון ומגדל‬ ‫סוכנויות‪ ,‬אריק יוגב‪ ,‬הניחו במעמד ראש העיר‬ ‫פ"ת‪ ,‬יצחק אוחיון‪ ,‬את אבן הפינה לקריית מגדל‬ ‫ בית הסוכנויות‪ .‬הקרייה תשתרע על ‪34,000‬‬‫מ"ר בעלות כוללת של כ‪ 350-‬מיליוני שקלים‪.‬‬ ‫זמן ההקמה המשוער כ‪ 30 -‬חודש והאכלוס‬ ‫צפוי לקראת סוף ‪.2011‬‬

‫יעל גרינולד מונתה כסמנכ"ל‬ ‫ומנהלת אגף לחיסכון ארוך‪-‬‬ ‫טווח באיילון‬

‫יעל גרינולד מונתה כסמנכ"ל ומנהלת אגף‬ ‫לחיסכון ארוך‪-‬טווח בקבוצת איילון‪ .‬גרינולד‬

‫יעל גרינולד‬

‫תכהן בתפקיד זה בנוסף‬ ‫לתפקידה כמנכ"ל קופות‬ ‫הפנסיה באיילון‪ .‬על המינוי‬ ‫הצפוי דווח לראשונה‬ ‫בוועידת עדיף ה‪.9-‬‬ ‫גרינולד הצטרפה לקבוצת‬ ‫איילון בחודש יולי ‪2007‬‬ ‫כמנכ"ל קרנות הפנסיה‬ ‫(פסגה ומגן)‪.‬‬

‫רו"ח אמיר גבאי‬ ‫מונה ליועץ לענייני‬ ‫פנסיה וגמל של‬ ‫לשכת יועצי המס‬ ‫בישראל‬

‫רו"ח אמיר גבאי מונה ליועץ‬ ‫לענייני פנסיה וגמל של לשכת‬ ‫יועצי המס בישראל‪ .‬במסגרת תפקידו ייצג‬ ‫גבאי את לשכת יועצי המס בישראל בכנסת‬ ‫ומול גופים אחרים‪.‬‬ ‫אמיר גבאי‬

‫מנכ"ל מיטב‬ ‫הבא‪ :‬אילן רביב‬

‫עכשיו זה רשמי‪ ,‬אילן רביב‪,‬‬ ‫שעדיין משמש כמנכ"ל יו‪-‬‬ ‫בנק מקבוצת הבינלאומי‪,‬‬ ‫אילן רביב‬ ‫ישמש כמנכ"ל מיטב וצפוי‬ ‫להיכנס לתפקידו עד סוף הרבעון הראשון של‬ ‫השנה‪.‬‬

‫מנכ"ל כלל פיננסים לשעבר‬ ‫מונה לנשיא אווא פורקס‬

‫שוקי אברמוביץ מונה לנשיא חברת המסחר‬ ‫במט"ח אווא פורקס‪ .‬אברמוביץ שימש כמנכ"ל‬ ‫כלל פיננסים‪ ,‬אך לאחר מספר רבעונים של‬ ‫הפסדים הודיע על סיום תפקידו והוחלף על ידי‬ ‫טל רז‪.‬‬

‫איריס פיין‬ ‫מונתה‬ ‫לתפקיד‬ ‫מנכ"ל חברת‬ ‫ביקורופא‬

‫איריס פיין מונתה‬ ‫לתפקיד מנכ"ל חברת‬ ‫ביקורופא‪ .‬פיין‪ ,‬שימשה‬ ‫בארבע וחצי השנים‬ ‫בתפקיד‬ ‫האחרונות‬ ‫איריס פיין‬ ‫מנכ"ל תנובה שף‪,‬‬ ‫שהיקף פעילותה כמיליארד ש"ח לפני כן כיהנה‬ ‫כמנכ"ל חברת אוליביה מקונצרן תנובה‪.‬‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪11 - 10‬‬

‫רונן אביגדור‬ ‫מונה למנכ"ל‬ ‫מנורה מבטחים‬ ‫פיננסים‬

‫קבוצת מנורה מבטחים‬ ‫דיווחה על מינויו של רונן‬ ‫אביגדור לתפקיד מנכ"ל‬ ‫בית ההשקעות מנורה‬ ‫מבטחים פיננסים וזאת‬ ‫לצד תפקידו כמנכ"ל מנורה מבטחים קרנות‬ ‫נאמנות‪ .‬אביגדור הצטרף לבית ההשקעות‬ ‫מנורה מבטחים פיננסים בשנת ‪ 2005‬כמנכ"ל‬ ‫חברת קרנות הנאמנות והיה שותף להקמתו של‬ ‫בית ההשקעות‪.‬‬

‫מינויים חדשים בהכשרה‬ ‫ביטוח‬

‫שפר אבלזון‪ ,‬המשמש במשך שלוש השנים‬ ‫האחרונות כמנהל מערכות מידע בהכשרה‬ ‫ביטוח‪ ,‬קודם לתפקיד סמנכ"ל מערכות מיד‪.‬‬ ‫קודם לכן כיהן אבלזיון‪ ,‬במשך שנתיים‪ ,‬כמנהל‬ ‫אגף פתרונות עסקיים ב"אירון מערכות מידע‬ ‫ממוחשבות"‪.‬‬ ‫אודליה בשן קודמה לתפקיד סמנכ"ל משאבי‬ ‫אנוש ולוגיסטיקה בחברה‪ .‬בשן‪ ,‬שימשה‬ ‫כמנהלת אגף משאבי אנוש ולוגיסטיקה החל‬ ‫משנת ‪.2001‬‬

‫ד"ר יוסי‬ ‫בכר מונה‬ ‫כיו"ר קבוצת‬ ‫דיסקונט‬

‫דירקטוריון בנק דיסקונט‬ ‫בחר בד"ר יוסי בכר‬ ‫לתפקיד יו"ר דירקטוריון‬ ‫קבוצת דיסקונט‪.‬‬ ‫ד"ר יוסי בכר‬ ‫ד"ר בכר כיהן כמנכ"ל‬ ‫משרד האוצר בשנים ‪ 2003‬עד ‪ 2007‬ועמד‬ ‫בראש הועדה הבינמשרדית שהובילה את השינוי‬ ‫המבני בשוק ההון בישראל‪ .‬לפני כן כיהן ד"ר‬ ‫בכר כשותף המנהל של פירמת רואי החשבון‬ ‫לובושיץ קסירר וכחבר סגל באוניברסיטת תל‬ ‫אביב ובאוניברסיטת קולומביה בניו יורק‪ .‬ד"ר‬ ‫בכר מחליף בתפקיד את שלמה זהר שסיים את‬ ‫תפקידו בבנק לאחר ‪ 4‬שנות כהונה‪.‬‬

‫המוסד לביטוח לאומי פרסם‬ ‫מכרז לאקטואריה תלת‬ ‫שנתית‬

‫המוסד לביטוח לאומי פרסם מכרז לעריכת‬ ‫תחזית אקטוארית למוסד לשלוש השנים‬

‫הבאות‪ .‬מכרז זה יהיה הראשון מזה ‪15‬‬ ‫שנים‪ ,‬והוא נועד לתת הערכה ראשונית‬ ‫לגבי תחזית ההכנסות וההוצאות של המוסד‬ ‫לטווח ארוך‪.‬‬

‫חנן בן אריה מונה למנהל‬ ‫מערך המכירות של איילון‬

‫חנן בן‪-‬אריה‪ ,‬אשר צמח באיילון כמפקח‬ ‫רכישה חוזר לאיילון ויחל החודש בעבודתו‬ ‫כמנהל מערך המכירות‪ .‬חנן עבד עד‬ ‫לאחרונה כ‪ 3 -‬שנים בקבוצת הפניקס‬ ‫בתחום ניהול מכירות של סוכנויות ההסדר‪.‬‬ ‫גיא כהן‪ ,‬מנהל אגף מכירות ושיווק של איילון‬ ‫פורש מהחברה בתום ‪ 10‬שנים‪ ,‬בהן פעל‬ ‫בתפקידי רכישה ומכירות‪ ,‬לטובת אתגרים‬ ‫חדשים‪.‬‬

‫רון בדני ימונה למנכ"ל יובנק‬ ‫מקבוצת הבינלאומי‬

‫רון בדני ימונה לתפקיד מנכ"ל יובנק מקבוצת‬ ‫הבינלאומי‪ .‬המינוי כפוף לאישור בנק ישראל‪.‬‬ ‫בדני יחליף בתפקידו את אילן רביב‪ ,‬מנכ"ל‬ ‫הבנק בחמש השנים האחרונות‪ ,‬אשר מונה‬ ‫למנכ"ל מיטב בית השקעות‪.‬‬ ‫בדני כיהן בשנתיים האחרונות כמנהל אגף‬ ‫‪ Global Treasury‬בבנק דיסקונט ולפני כן כיהן‬ ‫כחמש שנים כמנהל חדר עסקאות מורחב של‬ ‫דיסקונט‪.‬‬

‫יוני קופרמן דורש ‪25%‬‬ ‫מרווחי המיזם‬

‫סכסוך עסקי עם מנכ"ל‬ ‫כלל‪ ,‬שי טלמון‪ ,‬הוא‬ ‫להתפטרותו‬ ‫שהביא‬ ‫של מנכ"ל תמורה יוני‬ ‫קופרמן‪.‬‬ ‫הרקע לסכסוך הינו מיזם‬ ‫עסקי שהקים קופרמן‬ ‫סגנו‬ ‫עם‬ ‫במשותף‬ ‫בסוכנות תמורה‪ ,‬אלון רז‪,‬‬ ‫יוני קופרמן‬ ‫אשר מותג בשם "תמורה‬ ‫פרימיום ונוהל על ידי רז‪.‬‬ ‫קופרמן ורז ניהלו את המו"מ‬ ‫עם יו"ר תמורה ומשנה למנכ"ל כלל דאז‪ ,‬דני‬ ‫קהל‪ ,‬ונקבע כי השניים יקבלו ‪ 25%‬מרווחי‬ ‫המיזם‪ ,‬אך לא הוסכם האם התמורה תינתן‬ ‫במניות או משווי החברה‪.‬‬ ‫לטענת מקורבים לנושא‪ ,‬הצליח המיזם‬ ‫מעל המצופה וגויסו כ‪ 2.5-‬מיליארד‬ ‫שקלים‪ .‬בעקבות זאת התגלעו חילוקי‬ ‫דעות באשר לאופן התגמול המגיע לשניים‪.‬‬ ‫מאז פרישת קהל לפני כשנה התקיימו‬ ‫דיונים בין מחליפו של קהל‪ ,‬רמי דיין ללא‬ ‫תוצאות‪ ,‬ובחודשיים האחרונים נכנס‬

‫לעובי הקורה גם מנכ"ל כלל‪ ,‬שי טלמון‪.‬‬ ‫לאחר שהדיונים עלו על שרטון הודיע מנכ"ל‬ ‫תמורה‪ ,‬יוני קופרמן‪ ,‬על התפטרותו מתמורה‪,‬‬ ‫ובמקביל שוקל סגנו רז את המשך צעדיו‪.‬‬ ‫ההערכה היא כי הסוגיה תיפתר ע"י בורר‬ ‫מוסכם‪ ,‬בהתאם להסכם המסגרת בין‬ ‫הצדדים‪ .‬מכלל נמסר בתגובה‪" :‬יוני קופרמן‬ ‫ביקש לסיים את תפקידו ובקשתו נענתה‪.‬‬ ‫הוא יישאר בתפקיד עד שימונה מחליף"‪.‬‬

‫הראל פועלת למיזוג בין‬ ‫הראל‪-‬ידידים והראל‪-‬גונן‬

‫הראל פועלת בימים אלה למיזוג בין שתי‬ ‫הסוכנויות שבבעלותה ‪" -‬הראל ידידים"‬ ‫ו"הראל‪-‬גונן"‪ .‬לצורך כך חתמה הראל על‬ ‫הסכם לרכישת חלקו של יוסי כהן (‪)50%‬‬ ‫בסוכנות הראל ידידים‪ .‬במקביל מנהלת‬ ‫הראל מו"מ גם עם שמעון גונן לרכישת‬ ‫חלקו העומד על ‪ 20%‬בסוכנות "הראל‪-‬גונן"‪.‬‬ ‫הראל ושמעון גונן נמצאות על סף חתימה‪,‬‬ ‫והוא צפוי להשתלב בתהליך המיזוג וללוות‬ ‫מקרוב את התהליך‪ .‬בסוף ‪ 2010‬צפוי גונן‬ ‫לפרוש מהסוכנות ולעסוק בייעוץ בלבד‪.‬‬ ‫בראש הסוכנות הממוזגת יעמוד ירון כספי‪,‬‬ ‫אולם טרם נקבע כיצד תיקרא הסוכנות‬ ‫החדשה‪.‬‬

‫קובי נבון מחליף את אוהד‬ ‫מראני כיו"ר אלומות בית‬ ‫השקעות‬

‫קובי נבון לשעבר מנכ"ל כלל פיננסיים מונה‬ ‫ליו"ר אלומות בית השקעות (ספרינט)‪ .‬זאת‬ ‫בעקבות התפטרותו של אוהד מראני מתפקידו‬ ‫כיו"ר בית ההשקעות‪.‬‬

‫קובי נבון‬ ‫היו"ר הנכנס‬

‫אוהד מראני‬ ‫היו"ר היוצא‬

‫אלומות מוזגה לפני כחצי שנה עם חברת‬ ‫ספרינט השקעות וכיום מנהל הגוף הממוזג כ‪-‬‬ ‫‪ 2‬מיליארד שקלים‪ ,‬חלקם בהוסטינג‪.‬‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪13 - 12‬‬

‫חדשות וברנז'ה‬

‫תם עידן ענתבי‬ ‫בתום ‪ 11‬שנים של עשייה במשרד האוצר‪,‬‬ ‫ולאחר ‪ 7‬שנים באגף שוק ההון‪ ,‬במהלכן מונה‬ ‫בגיל ‪ 35‬לממונה הצעיר ביותר‪ ,‬מסיים ידין‬ ‫ענתבי את תקופת כהונתו כממונה על אגף שוק‬ ‫ההון‪ ,‬הביטוח והחיסכון‪.‬‬ ‫במסיבת הפרידה שנערכה לענתבי במשרדי‬ ‫האוצר נכחו כל בכירי המשרד‪ ,‬ובכללם שר‬ ‫האוצר‪ ,‬ד"ר יובל שטייניץ‪ ,‬סגן השר‪ ,‬הרב יצחק‬ ‫כהן ומנכ"ל המשרד חיים שני‪ .‬נכחו גם יו"ר‬ ‫רשות ניירות הערך זוהר גושן‪ ,‬נגיד בנק ישראל‪,‬‬ ‫סטנלי פישר המשנים למפקח יואב בן‪-‬אור‬ ‫ואריק פרץ‪ ,‬והמפקחים לשעבר דורון שורר‬ ‫וציפי שביט‪ .‬בלט בהיעדרו הממונה והמפקח‬ ‫החדש‪ ,‬פרופ' עודד שריג‪.‬‬ ‫שר האוצר‪ ,‬ד"ר יובל שטייניץ היה בין המברכים‬ ‫הראשונים כאשר אמר לענתבי‪" :‬בעיתונים‬ ‫קראו לך "הילד"‪ ,‬אבל אתה היית המבוגר‬ ‫האחראי בזמן המשבר‪".‬‬ ‫עובדי האגף הכינו לענתבי מצגת‪ ,‬עם דברים‬ ‫בנימה אישית‪ ,‬של כל אחד ואחד‪ .‬נגיד בנק‬ ‫ישראל‪ ,‬הפרופ' סטנלי פישר‪ ,‬אמר שמהמצגת‬ ‫ניתן להרגיש את הרוח הטובה המנשבת בשוק‬ ‫ההון‪ .‬פישר הודה לענתבי על תרומתו ליישום‬ ‫המלצות בכר‪ .‬לדבריו‪ ,‬בנק ישראל מכבד את‬ ‫איכות העבודה והמקצועיות של אגף שוק ההון‬ ‫והוא מקווה לשיתוף פעולה דומה עם עודד‬ ‫שריג‪.‬‬ ‫יואב בן‪-‬אור‪ ,‬המשנה לממונה‪ ,‬ברך את ענתבי‬

‫מבצע "הישרדות" בסוכנות‬ ‫משגב‪-‬ירושלים‬

‫מבצע "הישרדות" הסתיים בסוף דצמבר‬ ‫בסוכנות לביטוח ופיננסים "משגב ירושלים"‪.‬‬ ‫הפרויקט הסתיים בתום שמונה שבועות‬ ‫בהשראת התוכנית "הישרדות"‪.‬‬ ‫התחרות החלה בחודש נובמבר‪ ,‬כאשר‬ ‫המשרד כולו קושט בתפאורת ג'ונגל וחדרו‬

‫"שמעתה יתרגל לקרוא ספר לפני השינה ולא‬ ‫מיילים‪ ,‬ושהסיבה היחידה שתצא לרוץ עם‬ ‫הפלאפון שלך תהיה ה‪ GPS -‬שלו‪".‬‬ ‫רו"ח אריק פרץ‪ ,‬סגנו של ענתבי‪ ,‬התייחס‬ ‫לתכונות שאפיינו את ענתבי‪ ,‬לרבות יחסי‬ ‫האנוש והפשטות בהן ניחן‪ .‬שר האוצר לשעבר‪,‬‬

‫ח"כ רוני בר‪-‬און‪ ,‬ציין כי המשק והכלכלה‬ ‫הישראלית חייבים רבות לענתבי על האומץ‬ ‫והנחישות אותם הפגין במהלך כהונתו‪.‬‬ ‫במהלך טקס הפרידה צויין כי ענתבי מתכנן‬ ‫לבלות את תקופת הצינון בטיול ברחבי‬ ‫העולם‪.‬‬

‫הממונה היוצא‪ ,‬ידין ענתבי‬

‫הממונה הנכנס פרופ' עודד שריג‬

‫של המנכ"ל הפך לחדר מועצת השבט‪.‬‬ ‫הפעילות הראשונה החלה בניווט ביער בן‬ ‫שמן בה העובדים חולקו לשבטים‪ .‬במהלך‬ ‫החודשיים האחרונים חולקו לשבטים‬ ‫משימות בתחום הביטוח‪ ,‬בתחום השירות‪,‬‬ ‫טיוב נתונים‪ ,‬סגירת משימות וכו'‪ .‬כל שבוע‬ ‫התקיימה "מועצת שבט" בה הודח אחד‬ ‫מחברי השבט‪ .‬הפרויקט גרם "לאקשן" גדול‬ ‫בסוכנות ולעלייה של מאות אחוזים בתפוקת‬ ‫העבודה של המחלקות‪ .‬את הפרויקט חתמה‬ ‫מסיבה באווירה יוונית‪ ,‬בה ניתנו משימות‬ ‫אחרונות לשורדים‪ .‬השורדים הגרילו משימות‬ ‫בנושא הבטוח ויוון באמצעות רולטה‪ ,‬ועל כל‬ ‫שאלה עליה ענו נכונה זכו בניקוד באמצעות‬ ‫זי'טונים‪ .‬שבט הנשרים (צוות האלמנטר)‬ ‫ושבט הכרישים (צוות המנהלות) יטוסו‬ ‫לחופשה מפנקת ביוון‪.‬‬


‫‪2006‬‬ ‫רת מתחילת השנה מובילה‬ ‫בבדיקה של התשואה המצטב‬ ‫ראל את טבלת התשואות‪...‬‬ ‫קרן הפנסיה של חברת ה‬ ‫‪8.9.06‬‬

‫‪2007‬‬ ‫הראל פנסיה מובילה את דירוג התשואות של קרנות הפנסיה‬ ‫הגדולות‪ ,‬המנהלות מעל מיליארד שקל‪...‬‬ ‫מתוך "דירוג מנהלי ההשקעות הטובים ביותר"‬ ‫*לתקופה שבין ינואר ‪-2002‬נובמבר ‪2006‬‬

‫‪2008‬‬

‫*לתקופה שבין ינואר ‪-2003‬נובמבר ‪2007‬‬

‫‪2009‬‬

‫קרנות הפנסיה של הראל מובילות‬ ‫את הענף‬ ‫מובילות את טבלת‬

‫"הקרנות של חברת הביטוח הראל‪ ,‬הראל פנסיה וגלעד‪,‬‬ ‫התשואות המצטברות בענף כמעט בכל חתך אפשרי כך עולה מסיכום‬ ‫התשואות בקרנות הפנסיה‪".‬‬ ‫‪27.10.09‬‬

‫השנים מתחלפות‪ ,‬הכותרות לא‪...‬‬ ‫שנה אחר שנה זוכות קרנות הפנסיה של הראל לשבחים‪ ,‬וגם ב‪ 2009-‬הן ממשיכות להוביל את‬ ‫הענף‪ .‬אתם מוזמנים להצטרף וליהנות מהידע‪ ,‬מהמקצועיות ומהניסיון שיעניקו גם לכם המון שקט נפשי‪.‬‬ ‫לפרטים על קרנות‬ ‫הפנסיה ‪03-7619333‬‬ ‫של הראל פנו למוקד היועצים‪:‬‬

‫‪www.harel-pensia.co.il‬‬

‫אין באמור במודעה זו כדי להוות ייעוץ פנסיוני כהגדרתו בחוק‪ ,‬ואין בו כדי להוות תחליף לייעוץ פנסיוני אשר מתחשב בצרכים ובנתונים המיוחדים לכל אדם‪.‬‬


‫חדש על המדף‬

‫‪ AIG‬מפחיתה תעריפים‬ ‫בביטוח המקיף לרכב‬

‫מותגי הרכבים שמשווקת "מאיר" (הונדה‪ ,‬וולוו‬ ‫ויגואר) ואפשרות ליהנות גם מאחריות היבואן‪.‬‬

‫חברת הביטוח ‪ AIG‬ישראל מפחיתה את‬ ‫מחירי הביטוח המקיף על מגוון רחב של רכבים‬ ‫ועולה עם קמפיין פרסום חדש המלווה בסלוגן‬ ‫"הורדנו את מחירי הביטוח המקיף לרכב ואתם‬ ‫מרוויחים"‪ ,‬באמצעי התקשורת השונים‪ .‬היקפו‬ ‫הכספי של הקמפיין נאמד בכ‪ 2.5 -‬מיליון‬ ‫שקלים‪.‬‬

‫‪ GSTAT‬בצעה בכלל פרויקט‬ ‫לחישוב הקצאות הון‪ ,‬בהתאם‬ ‫לסולבנסי ‪2‬‬

‫דיסקונט משיק את "דיסקונט‬ ‫בסלולר"‬

‫‪ , GSTAT‬חברה לפיתוח ויישום פתרונות‬ ‫כריית מידע‪ ,‬פיתחה מערכת ממוחשבת‬ ‫אוטומטית לביצוע הקצאות ההון הנדרשות‪,‬‬ ‫בהתאם להוראות רגולציית סולבנסי ‪ ,2‬עבור‬ ‫כל החברות העוסקות בביטוח בקבוצת כלל‪.‬‬ ‫היקף הפרויקט נאמד בכ‪ 400 -‬אלף שקל‪.‬‬

‫בנק דיסקונט מפעיל אפליקציה במכשירי ה‪-‬‬ ‫‪ Iphone‬בו יוכלו מנויי אינטרנט‪-‬דיסקונט‬ ‫לקבל מידע על חשבונותיהם במכשיר‬ ‫הסלולר שברשותם‪ .‬השירות ניתן חינם ואינו‬ ‫כרוך בעמלה‪ .‬האפליקציה מאפשרת למנויי‬ ‫אינטרנט‪-‬דיסקונט קבלת מידע בנושאים‬ ‫שונים‪ :‬תנועות בחשבון‪ ,‬כרטיסי אשראי‪,‬‬ ‫פקדונות ושוק ההון‪ .‬השירות ניתן באמצעות‬ ‫הקלדה של מספר תעודת הזיהוי וסיסמא‪.‬‬

‫שלמה חברה לביטוח יוצאת במבצע מכירות‬ ‫מיוחד לסוכני הביטוח של החברה לרגל‬ ‫חגיגות שנתיים להיווסדה‪ ,‬במסגרתו יזכו‬ ‫סוכנים שימכרו ‪ 20‬פוליסות רכב רכוש ו‪10-‬‬ ‫פוליסות דירה בתוספת עמלה בשיעור של ‪2%‬‬ ‫מהפרמיה ברוטו‪.‬‬

‫אמן מציעה שירותים לניהול‬ ‫ותפעול סיכונים‬

‫מבצע מכירות בשלמה חברה‬ ‫לביטוח לרגל חגיגות שנתיים‬ ‫להיווסדה‬

‫מגדל שוקי הון משיקה דסק‬ ‫לקוחות פלטיניום‬

‫מגדל שוקי הון משיקה שירותים פיננסיים‬ ‫ייחודיים ללקוחות הפלטינום בהם‪ ,‬חשיפה‬ ‫לקרנות שבניהול מנהלי השקעות מובילים‬ ‫בעולם‪ ,‬בתנאים מועדפים ואפשרות להיפגש‬ ‫עם מומחי ההשקעות של מגדל שוקי הון‪.‬‬ ‫לקוחות אלה יקבלו הצעות השקעה ייחודיות‬ ‫בהנפקות‬ ‫פרטיות‪,‬‬ ‫השקעה‬ ‫בקרנות‬ ‫פרטיות ובמוצרים פיננסים חדשניים‪,‬‬ ‫שיותאמו לצרכי הלקוח כמו גם האפשרות‬ ‫לחשיפה לקרן ארביטרז'‪ ,‬המנצלת עיוותים‬ ‫בתמחור ניירות ערך בשוק הישראלי‪.‬‬ ‫החברה מעמידה לרשות לקוחות אלה‪ ,‬צוות‬ ‫מקצועי המורכב ממנהל דסק הפלטינום‪ ,‬מנהל‬ ‫השקעות אישי ומנהל קשרי לקוחות אישי‪.‬‬

‫מאיר חברה למכוניות‬ ‫תציע שירותי ביטוח רכב‬ ‫ללקוחותיה‬

‫"מאיר" חברה למכוניות החלה להציע‬ ‫ללקוחותיה גם שרותי ביטוח רכב‪ .‬שירותים‬ ‫חדשים אלו מוצעים באמצעות "מאיר‪-‬רמות"‪,‬‬ ‫סוכנות לביטוח כללי (‪ )2009‬בע"מ‪ ,‬שהוקמה‬ ‫במיוחד למטרה זו‪ .‬מאיר רמות מציעה תוכנית‬ ‫ביטוח בשם מאיר ‪ ,Benefit‬המיועדת לרוכשי‬

‫קבוצת אמן ‪ ‬החלה להציע את פתרונותיה‬ ‫לגופי השקעות המנהלים קופות גמל‪ ,‬בעלי‬ ‫פעילות נמוכה מחמישה מיליארד ש"ח‪.‬‬ ‫השירות שאמן מציעה יכלול מענה מלא‬ ‫לדרישות החוזר בנושא "מערך ניהול ובקרת‬ ‫סיכונים בחברות מנהלות של קופות גמל"‬ ‫(‪ ,)2/3/2009‬ובניית תוכניות לשיפור איכות‬ ‫ניהול הסיכונים והוא ינתן על ידי יועצים ייעודיים‬ ‫מהמובילים במשק‪ ,‬המגיעים מהאקדמיה‬ ‫ומהמגזר העסקי‪.‬‬

‫בנק הפועלים מחזיר את "דן‬ ‫חסכן"‬

‫בנק הפועלים הוציא מהנפטלין את "דן חסכן"‬ ‫והשיק מספר תוכניות חיסכון בהוראת קבע‬ ‫והפקדות חד פעמיות לתקופה של עד ‪15‬‬ ‫שנה עם נזילות גבוהה‪ .‬המהלך נועד להקנות‬ ‫ללקוחות ידע וכלים לניהול אחראי וחכם של‬ ‫עתידם הפיננסי‪.‬‬

‫החל מ‪ :2010-‬הנפקת כרטיס‬ ‫טיסה מבוטחת מפשיטת רגל‬

‫חברת ‪ Hahn Air‬הגרמנית חתמה‪ ‬על הסכם‬ ‫ביטוח עם תאגיד ‪Generali Versicherung‬‬ ‫‪ .AG‬שיאפשר לחברות ‪ Hahn Air‬ו‪-‬‬ ‫‪ Generali‬להבטיח כי כל הנוסעים המחזיקים‬ ‫בכרטיס אלקטרוני ‪ HR-169‬של ‪Hahn Air‬‬ ‫יזכו להחזר מלא על מחיר הכרטיס במקרה של‬ ‫פשיטת רגל של החברה או של חברת התעופה‬ ‫הרלוונטית‪.‬‬

‫"שפי" מציעה‪" :‬פוליסת‬ ‫מטריה" לביטוח אחריות‬ ‫מקצועית של ‪ 10‬מיליון שקל‬ ‫וכיסוי להטרדה מינית‬

‫סוכנות הביטוח "שפי"‪ ,‬בבעלות ארגון‬ ‫העצמאיים‪,‬‬ ‫והאדריכלים‬ ‫המהנדסים‬ ‫המתופעלת על ידי בר‪-‬זיו רביד סוכנות לביטוח‬ ‫בע"מ‪ ,‬מרחיבה את הכיסוי הביטוחי לאחריות‬ ‫מקצועית לכלל מבוטחיה ב"פוליסת מטריה"‬ ‫לכדי השלמה ל‪ 10 -‬מיליון ש"ח לתביעה ו‪20 -‬‬ ‫מיליון ש"ח לסך כל התביעות שיוגשו במהלך‬ ‫התקופה‪ .‬הכיסוי ניתן ללא תשלום למבוטחי‬ ‫"שפי–בר זיו רביד" באמצעות איילון חברה‬ ‫לביטוח‪.‬‬

‫ביקורופא פותחת מרפאה‬ ‫חדשה בהרצליה‬

‫חברת ביקורופא פותחת מרפאה חדשה בעיר‬ ‫הרצליה שתספק שירותי עזרה ראשונה ורפואה‬ ‫דחופה לחברי קופות החולים בעיר‪ ,‬למבוטחי‬ ‫חברות הביטוח שבהסדר עם ביקורופא עליהן‬ ‫נמנות הראל והפניקס‪ ,‬וכן למנויים פרטיים של‬ ‫החברה‪ ,‬לתיירים ולעובדים זרים‪.‬‬

‫מבטח‪-‬סימון משיקה מסמך‬ ‫הנמקה דיגיטאלי‬

‫מבטח‪-‬סימון משיקה "מסמך הנמקה"‬ ‫דיגיטאלי‪ ,‬שיאפשר לכל מנהלי התיקים‬ ‫וסוכני מבטח‪-‬סימון‪ ,‬שגיא יוגב ושחם‬ ‫להציג בפני הלקוח את כלל המוצרים‬ ‫הרלבנטיים לצרכיו והעדפותיו האישיות‪,‬‬ ‫תוך פירוט מרבי של מאפייני המוצרים‬ ‫והיצרנים השונים בענף הביטוח הישראלי‪.‬‬ ‫מסמך ההנמקה הדיגיטאלי שפיתחה מבטח‪-‬‬ ‫סימון כולל כלים שייעלו את הפגישה עם‬ ‫הלקוח‪.‬‬

‫הפניקס משדרגת את תכנית‬ ‫הביטוח "הפניקס‪-‬זהיר"‬

‫הפניקס חברה לביטוח הודיעה כי תשדרג את‬ ‫מסלול "הפניקס זהיר" ותאפשר ללקוחותיה‬ ‫לכלול בפוליסת הביטוח רכבים ששוויים עד‬ ‫‪ 500,000‬שקלים‪.‬‬

‫חברת הביטוח קנט משיקה‬ ‫פוליסה נגד פגיעה בהכנסות‬ ‫הצפויות‬

‫חברת הביטוח קנט‪ ,‬המבטחת נזקי טבע‬ ‫בחקלאות‪ ,‬משיקה פוליסה המבטחת את‬ ‫ההכנסות העתידיות ומונעת פגיעה במבוטח‬ ‫גם במקרה של ירידת מחירים בשוק במועד‬ ‫שיווק היבול‪.‬‬ ‫פוליסות מסוג זה נהוגות כבר מספר שנים‬ ‫בארה"ב והן מהוות בטוחה לחקלאים לצורך‬ ‫קבלת הלוואות מהבנקים‪ .‬בארץ יופעל הביטוח‬ ‫לפי מודל אזורי לקביעת היבול‪ ,‬שפותח על‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪15 - 14‬‬

‫ידי קנט‪ ,‬כאשר בשלב הראשון יבוטחו גידולי‬ ‫החיטה בבעל‪.‬‬

‫לטיפול במצבו הרפואי של המבוטח וכן כיסוי‬ ‫לתרופות למחלות נדירות (תרופות יתום)‪.‬‬

‫איילון השיקה את מסלול‬ ‫הביטוח אחריות מקצועית‬ ‫לשנת ‪2010‬‬

‫כלל פנסיה וגמל משיקה את‬ ‫שירות "עוטף מעסיק"‬

‫'איילון' השיקה את מסלול הביטוח‬ ‫‪,2010‬‬ ‫לשנת‬ ‫המקצועית‬ ‫האחריות‬ ‫לציבור עורכי הדין בישראל והודיעה כי‬ ‫תרחיב את הפוליסה ותעניק כיסוי לפעילות‬ ‫עורכי דין גם כדירקטורים ונושאי משרה‪.‬‬ ‫התוכנית כוללת חבילת סיוע תקשורתי בשיתוף‬ ‫חברת יחסי הציבור 'מרקם תקשורת'‪.‬‬ ‫כמו כן כולל המסלול הוזלה משמעותית‬ ‫בפרמיות וכן שיפור בתוכנית הביטוח‪.‬‬

‫הראל פיא מנפיקה קרנות‬ ‫מחקות מורכבות‬

‫הראל פיא הנפיקה קרנות מחקות‬ ‫המורכבות מתתי‪-‬מדדים של הבורסה היוצרים‬ ‫מעין "מדד" אלטרנטיבי‪ ,‬וזאת בשונה מקרן‬ ‫מחקה "רגילה" המחקה את הביצועים של‬ ‫מדד בורסאי בודד‪ .‬הקרנות המחקות החדשות‬ ‫ הראל פיא (‪ )00‬מחקה מורכבת מדינה‪,‬‬‫מתאימה ללקוח שאינו מעוניין בחשיפה למניות‬ ‫והראל פיא (‪ )10‬מחקה מורכבת מדינה ‪,+10‬‬ ‫מתאימה ללקוח המחפש חשיפה מוגבלת‬ ‫למניות של עד ‪ .10‬דמי הניהול בקרנות החדשות‬ ‫יעמדו על ‪.0.6%‬‬

‫כלל בריאות במבצע הצטרפות‬ ‫לתוכנית "אחריות חובה‬ ‫למשפחה"‬

‫כלל בריאות‪ ,‬יוצאת במבצע הצטרפות‬ ‫חובה‬ ‫"אחריות‬ ‫לתוכנית‬ ‫אטרקטיבי‬ ‫למשפחה"‪ .‬התכנית מבטיחה כיסוי מקיף‬ ‫ לתרופות שמחוץ לסל התרופות הציבורי‬‫והמאושרות לשיווק בישראל‪ ,‬בארה"ב‬ ‫באיחוד האירופי וב‪ 6 -‬מדינות נוספות‪ ,‬וכן‬ ‫השתלות וטיפולים רפואיים מיוחדים בחו"ל‪.‬‬ ‫הכיסוי כולל גם תרופות ‪ OFF LABEL‬תרופות‬ ‫(שטרם אושרו לשימוש אך הוכרו כיעילות‬

‫כלל פנסיה וגמל משיקה שירות חדש –"עוטף‬ ‫מעסיק" שיאפשר למעסיקים לקבל מידע רחב‬ ‫ומקצועי בכל הקשור להפקדות כספי הפנסיה‪,‬‬ ‫הגמל‪ ,‬הפיצויים וההשתלמות של עובדיהם‪.‬‬ ‫השירות מוענק על‪-‬ידי מערך השירות הרחב‬ ‫של החברה הפועל ‪ 6‬ימים בשבוע‪ ,‬בתגבור של‬ ‫‪ 40‬מנהלי קשרי לקוחות‪ ,‬האמונים על קיום‬ ‫הקשר השוטף עם מקבלי ההחלטות ומובילי‬ ‫הדעה בארגונים‪.‬‬

‫‪ 15.12.2009‬ויימשך עד ל ‪ 28.2.2010‬ובתקופתו‬ ‫ייבדק גידול בפרמיה לעומת אשתקד בענפים‬ ‫המשתתפים‪ .‬המבצע כולל גם תגמול העוזרת‬ ‫המקצועית במשרד סוכן זוכה‪.‬‬

‫מגדל דואגת לפיתוח‬ ‫הקריירה של דור ההמשך‬

‫מגדל השיקה תכנית מיוחדת להכשרת בני‬ ‫הסוכנים שאותרו כמוכשרים להשתלב בהנהלות‬ ‫סוכנויות הביטוח של הוריהם‪ .‬דור ההמשך‬ ‫משתתף מזה שבועות אחדים בקורס‪ ,‬במהלכו‬ ‫הם רוכשים מיומנויות מכירות וניהול‪ ,‬שיווק‬ ‫ופיתוח עסקי וכלים טכנולוגיים מתקדמים‪.‬‬

‫שיטת הפניקס מגיעה עד‬ ‫המשרד‬

‫הפניקס פתחה במהלך שיווקי במסגרתו שלחה‬ ‫החברה זרי פרחים בצבעי כחול‪ ,‬לבן וכתום לכ‪-‬‬ ‫‪ 1000‬מקבלי החלטות במשק‪ ,‬בתחום החיסכון‬ ‫הפנסיוני‪ .‬אל הזר‪ ,‬שנשלח באופן אנונימי‪ ,‬צורף‬ ‫כרטיס ברכה עם המספר "‪ "2034‬ואיתו הפנייה‬ ‫לכתובת אתר אינטרנט יעודי‪.‬‬ ‫כניסה לאתר האינטרנט מגלה סרטון קצר בו‬ ‫מופיעה חבורת אנשים בוגרים‪ ,‬המצהירים על‬ ‫מצב כלכלי מצוין‪ ,‬ומודים לאותו מקבל החלטות‬ ‫על שבחר עבורם עוד בשנת ‪ 2009‬את שיטת‬ ‫הפניקס כאפיק החיסכון הפנסיוני שלהם‪.‬‬

‫ביטוח ישיר עוברת להעברות‬ ‫בנקאיות ישירות לחשבון‬ ‫הלקוח‬

‫ביטוח ישיר מובילה מהלכים שירותיים חדשים‪:‬‬ ‫לקוחות החברה הזכאים לפיצוי ביטוחי יקבלו את‬ ‫התשלום באמצעות העברה בנקאית ישירה ולא‬ ‫ידרשו לחתום על כל מסמך כתנאי לקבלת הפיצוי‪.‬‬

‫מנורה מבטחים במבצע‬ ‫מכירות חדש לבייג'ינג‬

‫מנורה מבטחים פתחה במבצע אלמנטרי חדש‬ ‫במסגרתו הסוכנים הזוכים יהנו מחופשה בת‬ ‫‪ 6‬ימים בבייג'ינג – סין‪ .‬המבצע החל בתאריך‬

‫כלל תציע מלגות מחקר‬ ‫גבוהות לאקדמאים‬

‫כלל מציעה מלגות מחקר גבוהות לאקדמאים‪,‬‬ ‫זאת במסגרת התוכנית האקדמאית המשותפת‬ ‫לה ולאוניברסיטת ת"א בנושא התכנון הפנסיוני‪.‬‬ ‫גובה המלגות עד ‪ 25‬אלף ש"ח והן יוענקו‬ ‫לחוקרים בעלי תואר שני ומעלה‪ ,‬שיבצעו‬ ‫במהלך שנת ‪ 2010‬מחקר רחב בתחומי‬ ‫הביטחון הכלכלי והחברתי של האוכלוסייה‬ ‫בישראל‪.‬‬

‫לרשום ביומן‬ ‫זה אלמנטרי‬


‫חדש על המדף‬

‫כלל פנסיה וגמל תספק אישור‬ ‫רשמי ומיידי לקליטת עמיתים‬ ‫חדשים‬

‫כלל פנסיה וגמל יוצאת בשירות חדש וייחודי‬ ‫לסוכנים‪ ,‬במסגרתו יוכלו לקבל אישור מיידי‬ ‫ורשמי לקליטת לקוחות קופות הגמל וקרנות‬ ‫ההשתלמות‪ ,‬תוך ‪ 48‬שעות בלבד‪ .‬היוזמה‬ ‫מאפשרת צמצום ניכר בזמן ההמתנה שעד‬ ‫כה ארך כחודש‪ ,‬וכן בקרה ודיוק מקסימאלי‬ ‫בתהליך האישור‪.‬‬

‫גאון טרייד משיקה מערכת‬ ‫למסחר עצמאי‬

‫המערכת האינטרנטית של גאון טרייד מאפשרת‬ ‫הכנסת פקודות מתקדמות כמו ‪,STOP LOSS‬‬ ‫המאפשרות ללקוח לקבוע מראש את הנקודה‬ ‫בה הוא מעוניין לצאת מפוזיציה‪ ,‬מבלי צורך‬ ‫לשבת ליד המחשב ומאפשרות בכך הגנה‬ ‫מרבית על התיק‪.‬‬

‫מנורה מבטחים השיקה‬ ‫מערכת למילוי מסמך הנמקה‬ ‫ממוחשב‬

‫מנורה מבטחים הרחיבה את מערכת "עושים‬ ‫חיים" לסוכני הביטוח‪ ,‬לאור כניסתו של חוזר‬ ‫ההנמקה בינואר ‪ ,2010‬כך שניתן למלא‬ ‫מתוך מחולל ההצעות מסמך הנמקה באופן‬ ‫ממוחשב‪.‬‬

‫‪ AIG‬במבצע ללקוחות חייבים‬

‫‪ AIG‬יוצאת במבצע "לחיות ללא חובות"‬ ‫ללקוחות חייבים‪ .‬במסגרת התוכנית "אורלי‬ ‫וגיא בע"מ" בערוץ ‪ ,10‬מציעה החברה‪,‬‬ ‫ללקוחותיה הנמצאים בתהליך של טיפול‬ ‫משפטי בגין חובות השתתפות עצמית וחובות‬ ‫פיגור בתשלום דמי ביטוח‪ ,‬להסדיר את החוב‬ ‫בהנחה של ‪ ,35%‬כולל שכר טרחה לעו"ד‬ ‫והוצאות נלוות‪.‬‬

‫התעוררות בשוק קופות הגמל‬ ‫האישיות‬

‫חמישה חודשים לאחר שאושרו בוועדת הכספים‬ ‫התקנות בנושא קופות גמל אישיות בישראל‬ ‫(‪ ,)IRA‬הודיעו מיטב והדס ארזים על השקת‬ ‫קופות גמל וקרנות השתלמות בניהול אישי‪,‬‬ ‫שיאפשרו ללקוח לנהל את החיסכון הפנסיוני‬ ‫בהתאם לאופיו ולצרכיו‪.‬‬

‫‪ AIG‬משיקה כיסוי משכנתא‬

‫‪ AIG‬ישראל משיקה בימים אלה כיסוי‬ ‫חדש‪ -‬הגנת משכנתא‪ ,‬המיועד ללקוחות‬ ‫בעלי משכנתא על מבנה‪ .‬הכיסוי החדש‬ ‫מספק ללקוחות מענה במקרים בהם הדירה‬ ‫אינה מתאימה עוד למגורים כתוצאה מנזקי‬ ‫קטסטרופה כגון‪ :‬שריפה‪ ,‬רעידת אדמה‪,‬‬ ‫התפוצצות ועוד‪.‬‬

‫לשכת סוכני הביטוח פותחת‬ ‫קו פתוח לסוכנים בנושא‬ ‫מילוי מסמך ההנמקה‬

‫במסגרת הקו הפתוח לסוכנים הפנסיוניים‪,‬‬ ‫אשר פועל מיום ראשון ‪ ,3.1.09‬ינחו חברי‬ ‫הוועדה את הסוכנים שייפנו למוקד בדרכים‬ ‫למילוי המסמך ויסייעו להם בהליך ישום הוראות‬ ‫הפיקוח‪.‬‬

‫הראל משיקה את פוליסת‬ ‫"אדירה ירוקה"‬

‫הראל משיקה בימים אלה את "אדירה‬ ‫ נספח הרחבה לביטוח מתקנים‬‫לייצור חשמל מאנרגיה סולארית‪.‬‬ ‫"אדירה ירוקה" מצורף לביטוח מבנה‬

‫ירוקה"‬ ‫ביתיים‬ ‫נספח‬ ‫הדירה‬

‫או הבית‪ ,‬כתוספת לכיסויים הקיימים בפוליסה‪,‬‬ ‫ומעניק כיסוי ביטוחי למתקן "פוטו וולטאי" ביתי‬ ‫לייצור חשמל‪ .‬הביטוח כולל כיסויים במתכונת‬ ‫"כל הסיכונים" ובכללם נזקי טבע‪ ,‬אובדן‪ ,‬גניבה‬ ‫ושבר‪ ,‬וכן כיסוי לאובדן הכנסות עקב השבתת‬ ‫אספקת החשמל מהמתקן לחברת החשמל‪.‬‬

‫לאומי עובר לתמחור אישי של‬ ‫ריבית החובה‬

‫בנק לאומי הודיע על מהלך של מעבר לתמחור‬ ‫אישי של ריבית החובה במסגרת העו"ש‬ ‫בחשבונות משקי הבית‪ ,‬כך שללקוחות תהיה‬ ‫מעתה ריבית אישית שלא תקבע עוד ע"י‬ ‫שיטת סיווג החשבונות‪ ,‬דוגמת‪" :‬חשבון זהב"‪,‬‬ ‫"חשבון עו"ש אישי"‪ ,‬חשבון ‪ 1‬גדול" וכיוב'‪.‬‬ ‫המעבר לריבית האישית לא יעלה את המרווח‬ ‫הממוצע של הלקוחות (תיתכן כמובן העלאה‬ ‫או הורדה פרטנית בתוספת הסיכון‪ ,‬אך ברמת‬ ‫הבנק אין מדובר במהלך להעלאת הריבית)‪.‬‬

‫מגדל שוקי הון משיקה אתר‬ ‫חדש‬

‫מגדל שוקי הון משיקה לקראת השנה האזרחית‬ ‫החדשה אתר אינטרנט חדש‪ .‬האתר החדש‬ ‫משולב עם אתר האינטרנט של קבוצת מגדל‪,‬‬ ‫וכולל מידע ותוכן על מגוון השירותים והמוצרים‬ ‫של מגדל שוקי הון‪ :‬קרנות נאמנות‪ ,‬שירותי‬ ‫בורסה‪ ,‬ניהול תיקים‪ ,‬בנקאות להשקעות‬ ‫והאקדמיה לפיננסים‪.‬‬

‫איתוראן משיקה מערכת‬ ‫המבקרת את התנהגות הנהג‬

‫חברת איתוראן משיקה את מערכת איתורא‬ ‫‪ ,SAFETY‬המספקת מידע חיוני אודות‬ ‫התנהגות הנהגים בדרך‪ .‬המערכת מיועדת‬ ‫לחברות המנהלות צי רכב‪.‬‬ ‫מערכת איתוראן ‪ SAFETY‬מבקרת באופן‬ ‫שוטף את התנהגות הנהג‪ :‬עצירות חריגות‪,‬‬ ‫סטיות מנתיב‪ ,‬תאוטות ותאוצות חריגות‪,‬‬ ‫עקיפות מסוכנות‪ ,‬אי שמירה על מרחק ועוד‪.‬‬ ‫המערכת מעמידה לרשות מנהלי ציי רכב‬ ‫ממשק ‪( BI‬בינה עסקית) מתקדם ופשוט‬ ‫להפעלה ‪ -‬לניתוח הנתונים והפקת דו"חות‬ ‫בחתכים שונים‪.‬‬

‫להגיע בזמן‬ ‫זה אלמנטרי‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪17 - 16‬‬

‫ועידת "ארנון את וינשטוק" ‪ 2009‬נערכה בתחילת חודש‬ ‫דצמבר במלון דן פנורמה חיפה‪ .‬הועידה עסקה בשלושה‬ ‫תחומים הקשורים לפעילות הסוכנים בשנים הבאות‪:‬‬ ‫פתרונות טכנולוגים אשר ישרתו את הסוכן ולקוחותיו‪,‬‬ ‫היבטים משפטיים לקראת שילוב מסמך ההנמקה‬ ‫והצגת שרות חדש לעסקים קטנים ובינוניים המשלב‬ ‫פתרונות בתחום הפנסיה‪/‬חיים‪,‬ביטוח כללי ופיננסים‪.‬‬

‫כלל פנסיה וגמל קיימה את הכנס השנתי‬ ‫למגזר הקיבוצים‬ ‫מערך הקיבוצים של כלל פנסיה וגמל אירח את הכנס‬ ‫המקצועי השנתי למגזר הקיבוצי ובו הוצג מידע עדכני‬ ‫על הנעשה בשוק הפנסיה‪ .‬בכנס השתתפו נציגים מ‪-‬‬ ‫‪ 150‬קיבוצים ואנשי וועדות הכספים והפנסיה בקיבוץ‪.‬‬ ‫בכלל פנסיה וגמל מנוהלים כ‪ 50%-‬מהחסכונות‬ ‫הפנסיוניים של חברי קיבוצים בארץ‪ .‬לשם כך הוקם‬ ‫המערך הקיבוצי‪ ,‬הכולל ‪ 6‬אנשי צוות אשר מתמחים‬ ‫בניהול הביטחון הסוציאלי‪.‬‬ ‫במסגרת הכנס ניתנו לחברי הקיבוץ כלים מעשיים‪,‬‬ ‫שיסייעו לקיבוץ השיתופי ולקיבוץ המתחדש בניהול‬ ‫מושכל של ההסדר הפנסיוני‪ .‬כמו כן הוצגו בכנס‬ ‫מחוללים תומכי החלטה‪ ,‬המספקים תמונת מצב לגבי‬ ‫החוב האקטוארי של הקיבוץ ביחס לפנסיית המטרה‪.‬‬

‫תערוכה בנושא סימני אש בישראל והקשר‬ ‫בינם להיסטוריה של חברות הביטוח‬ ‫סוף דצמבר פתחה האוצרת ענבל וסרמן תערוכה‬ ‫בנושא סימני אש בארץ ישראל והקשר בינם להיסטוריה‬ ‫של חברות הביטוח בארץ‪ .‬הפתיחה החגיגית של‬ ‫התערוכה "סימן אש" התקיימה ביום חמישי‬ ‫(‪ )24.12.09‬בשעה ‪ 18:00‬ב"הרצלילינבלום"‪ -‬מוזיאון‬ ‫לבנקאות ונוסטלגיה תל אביבית‪.‬‬ ‫תופעת סימני האש התפשטה ברחבי העולם כאשר‪.‬‬

‫כיכר העיר‬

‫ועידת "ארנון את וינשטוק" ‪2009‬‬

‫סימני האש הרחיקו והגיעו גם לישראל‪ .‬הם נקבעו‬ ‫על חזיתות המבנים באזורי תעשייה‪ ,‬באזורי מסחר‬ ‫ובבתים פרטיים‪ .‬עשרות דוגמאות של חברות ביטוח‬ ‫אירופיות הוצמדו לחזיתות הבניינים בארץ ישראל‪.‬‬ ‫גם במאה ה‪ 20-‬לאחר שחברת כיבוי האש נעשתה‬ ‫לחברה ציבורית המשרתת את כלל הציבור הוסיפו‬ ‫חברות הביטוח לקבוע סימני אש בחזיתות הביניים‬ ‫ אך הפעם כאמצעי מודרני לפרסום ולתחרות בין‬‫חברות הביטוח‪.‬‬

‫שומרה ממשיכה במסורת אירוע המצוינות‬ ‫לעובדי החברה‬ ‫כמדי שנה בחג החנוכה‪ ,‬כינסה שומרה את עובדיה מכל‬ ‫הארץ‪ ,‬לאירוע המצוינות‪ .‬השנה נכח באירוע גם ארי‬ ‫קלמן מנכ"ל חברת האם של שומרה‪ ,‬מנורה מבטחים‬ ‫ביטוח‪ .‬את האירוע פתחה סדרת סרטוני וידיאו‬ ‫חלקם בהפקה עצמית ובכיכובם של עובדי החברה‪.‬‬ ‫באירוע‪ ,‬התבשרו העובדים כי בזכות התוצאות שהשיגו‪,‬‬ ‫יקבלו בקרוב מענק שנתי‪" ,‬מענק שותפות בהצלחה‪".‬‬ ‫שיאו של האירוע היה בהכרזה על העובדים המצטיינים‬ ‫לשנת ‪.2009‬‬

‫לשכת סוכני הביטוח חגגה את "החג של‬ ‫החגים"‪ -‬בנצרת‬ ‫ברוח סובלנות‪ ,‬אחווה ושיתוף‪ ,‬חגגה לשכת סוכני‬ ‫הביטוח בנצרת את "החג של החגים"‪ ,‬המשותף לכלל‬ ‫הדתות בישראל‪ :‬חג החנוכה ליהודים‪ ,‬חג הקורבן‬ ‫למוסלמים‪ ,‬לדרוזים ולצ'רקסים וחג המולד לנוצרים‪.‬‬ ‫האירוע נערך ביוזמת מחוז חיפה והצפון‪ ,‬בראשות יו"ר‬ ‫המחוז‪ ,‬אריה אברמוביץ‪ ,‬ובחסות "ארנון את ויינשטוק"‬ ‫וחברת "‪ ."G4S‬במהלך היום סיירו כ‪ 130-‬סוכנים‬ ‫ממחוז חיפה והצפון של הלשכה בסמטאות העיר‬ ‫העתיקה ובכנסיית הבשורה‪ .‬האירוע הסתיים בארוחת‬ ‫ערב חגיגית לכל המשתתפים‪.‬‬

‫לפגוש ולשמוע את כל המומחים‬

‫זה אלמנטרי‬


‫הפחתת‬ ‫עלויות‬ ‫משמעותו של החוזר‬ ‫החדש של משרד‬ ‫האוצר בנושא הדיווח‬ ‫הרבעוני היא שילוש‬ ‫העלויות הרבעוניות‬ ‫לגופים המוסדיים ●‬ ‫רתימת הטכנולוגיה‬ ‫הדיגיטלית לטובת‬ ‫מתן הדיווח תספק‬ ‫שירות טוב יותר‬ ‫לעמיתים תוך הוזלת‬ ‫עלויות משמעותית‬ ‫לארגון‬ ‫דוד פוגל‬ ‫בינואר ‪ 2007‬הוציא משרד האוצר חוזר‬ ‫אשר הרחיב את חובת השקיפות של הגופים‬ ‫המוסדיים בכל הנוגע לעדכון העמיתים במצב‬ ‫חשבון החיסכון שלהם‪ .‬חוזר זה דרש לשלוח‪,‬‬ ‫אחת לרבעון‪ ,‬את הדיווח על ההפקדות‬ ‫והיתרות של העמיתים הפעילים בלבד‪ .‬דהיינו‪,‬‬ ‫אלה שהפקידו כספים ברבעון דנן‪ ,‬כאשר עד‬ ‫לפרסומו של חוזר זה‪ ,‬קיבלו העמיתים דיווח‬ ‫אחת לשנה בלבד‪.‬‬ ‫במהלך שלוש השנים שחלפו מפירסום החוזר‬ ‫חלו שינויים רבים בעולם הגמל‪ ,‬שמטרתם מתן‬ ‫פירוט והרחבת השקיפות לעמיתים‪ ,‬כגון‪ :‬חובת‬ ‫הקמת אתר אינטרנט אינפורמטיבי‪ ,‬המכיל את‬

‫כל הדוחות והמידע הדרוש וכן אתר אינטרנט‬ ‫המאפשר לעמית לצפות בנתונים האישיים שלו‬ ‫(יתרות‪ ,‬דמי ניהול וכו')‪.‬‬ ‫ב‪ 23 -‬בנובמבר השנה פורסם חוזר חדש‬ ‫הנקרא ‪" -‬תיקונים בדיווח הרבעוני לעמיתים‬ ‫ולמבוטחים"‪ ,‬הטומן בחובו שינוי קטן אך‬ ‫משמעותי ביותר לכל הגופים המוסדיים במשק‬ ‫הישראלי‪ .‬החוזר החדש מחייב כל גוף מוסדי‪ ,‬בין‬ ‫אם הוא קופת גמל‪ ,‬קרן השתלמות‪ ,‬קרן פנסיה‬ ‫או ביטוח‪ ,‬לשלוח דיווחים רבעוניים לעמיתים‬ ‫אשר יתרת חסכונם היא מעל ‪ 50,000‬ש"ח‪.‬‬ ‫דרישה זו תקפה בין אם העמיתים פעילים ובין‬ ‫אם לאו‪.‬‬ ‫תיקון "קטן" זה משמעותו ‪ -‬שילוש העלויות‬ ‫הרבעוניות(!) לגוף המנהל‪.‬‬

‫הטבות למשתמשי אתר‬ ‫האינטרנט‬

‫עד לפרסום חוזר זה הייתה קופת הגמל‪/‬‬ ‫הביטוח שולחת את הדיווח רק לעמית שהפקיד‬ ‫בה כספים ברבעון הרלוונטי‪ .‬ברוב הגופים‬

‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪19 - 18‬‬

‫מדובר בכ‪ 30%-40% -‬מהעמיתים‪ .‬כעת‪ ,‬עם‬ ‫שינוי הדרישה לדיווח‪ ,‬על הקופה לשלוח דיווחים‬ ‫לכל העמיתים אשר חסכו מעל ‪ 50,000‬ש"ח‪,‬‬ ‫המהווים כ‪ 95% -‬מכלל עמיתי הקופות כיום‪.‬‬ ‫משמעות הדבר היא שמשלוח הדו"חות‬ ‫הרבעוניים לכלל העמיתים הפך לסעיף תקציבי‬ ‫לא פעוט‪ :‬עלות ממוצעת של הדפסה‪ ,‬ביול ודיוור‬ ‫דו"ח רבעוני לעמית נעה בין ‪ 2-4‬ש"ח בהתאם‬ ‫לכמות העמיתים‪ .‬גוף בגודל ממוצע המנהל‬ ‫‪ 80,000‬עמיתים דיוור עד כה דיוור רבעוני‬ ‫של כ‪ 25,000-‬דו"חות‪ .‬כעת יהיה עליו לדוור‬ ‫לפחות ‪ 70,000‬דו"חות כל רבעון‪ .‬המשמעות‬ ‫היא קפיצה מעלויות רבעוניות של ‪75,000‬‬ ‫ש"ח לעלות של ‪ 210,000‬ש"ח‪ ,‬המהווים גידול‬ ‫רבעוני מיידי של ‪ 135,000‬ש"ח ברבעון ומעל‬ ‫‪ 400,000‬ש"ח בשנה‪.‬‬ ‫תוספת משמעותית זו בעלויות צפויה לפגוע‬ ‫ברווחי הקופות ועל כן מציע משרד האוצר‬ ‫פתרונות אשר יכולים להוזיל משמעותית את‬ ‫עלות הדרישה החדשה‪ .‬פתרון ראשון הינו‬ ‫אתר אינטרנט לאיחזור למידע המחויב כיום‪.‬‬ ‫הבעייתיות בו היא הדרישה לזיהוי המשתמש‬ ‫ושמירה של קוד וסיסמא נוספים אצל‬ ‫העמית‪ ,‬דבר היוצר מצב בו רוב העמיתים‬ ‫לא עושים שימוש באתר (בממוצע בשוק‬ ‫היום רק ‪ 5-10‬אחוזים מהעמיתים רשומים‬ ‫באתרי האינטרנט של הגופים המוסדיים)‪ .‬כדי‬ ‫למנוע מצב זה יש לשווק באופן אקטיבי את‬ ‫פורטלי הגופים ולהציע הטבות לנרשמים‪.‬‬ ‫פתרון שני ונגיש יותר לעמית‪ ,‬מאחר‬ ‫ואינו מחייב נקיטת פעולות על ידי העמית‪,‬‬ ‫הינו משלוח הדיווח הרבעוני במייל‪.‬‬ ‫קיימים כיום פתרונות רבים להפצה דיגיטאלית‬ ‫של מידע בסקטור הפיננסי‪ ,‬החל מפתרונות‬ ‫פשוטים‪ ,‬במסגרתם הגוף המוסדי מפיץ בעצמו‬ ‫את המידע וכלה במערך שירות מלא‪ ,‬העובד‬ ‫מול הגופים המתפעלים‪ ,‬מקבל מהם את‬ ‫הקבצים ומפיץ לעמיתים‪ ,‬במדיה דיגיטאלית‬ ‫מאובטחת ו‪/‬או בדפוס‪ ,‬בהתאם לנדרש‪.‬‬ ‫הפצה במייל טומנת בחובה יתרונות נוספים‬ ‫מעבר להוזלת העלויות המשמעותית; הפצה‬ ‫זו יוצרת‪ ,‬הלכה למעשה‪ ,‬מערך טכנולוגי של‬ ‫תקשורת דרך מספר ערוצי מדיה ‪Cross -‬‬ ‫‪ - Media Communication‬מול עמיתי הגוף‬ ‫המוסדי ומהווה פלטפורמה שיווקית ומכירתית‬ ‫ישירה מול הלקוח‪.‬‬ ‫בשנים האחרונות אנו עדים למהלכים‬ ‫רגולטיביים נרחבים בארץ ובעולם‪ ,‬שמטרתם‬ ‫הגברת השקיפות מול לקוחות הגופים‪,‬‬ ‫במיוחד לאור המשבר הפיננסי העולמי‪ .‬בעזרת‬ ‫פתרונות יצירתיים ניתן לרתום את הטכנולוגיה‬ ‫העומדת לרשותנו על מנת לספק שירות טוב‬ ‫יותר לעמיתים‪ ,‬תוך הוזלת עלויות משמעותית‬ ‫לארגון‪.‬‬ ‫דוד פוגל‪ ,‬מנהל שיווק ושירותים במגזר הפיננסי‪,‬‬ ‫קבוצת אמן‬


‫לרשום ביומן‪ ,‬להגיע בזמן זה אלמנטרי‬

‫‪2010‬‬ ‫חוזרים לאלמנטרי‪ ,‬כי זה מה שבטוח!‬

‫אלמנטרי‬ ‫ביטוח‬ ‫כנס‬ ‫‪ 24.2.2010‬שרתון סיטי‪-‬טאואר‪ ,‬ר"ג‬

‫בעולם הביטוח המשתנה ללא הרף‪ ,‬יש רק דבר אחד‬ ‫שנשאר יציב ‪ -‬הביטוח האלמנטרי‬ ‫בואו לפגוש ולשמוע את כל המומחים בתחום‪ ,‬בכנס‬ ‫השנתי המקיף והמקצועי ביותר שייערך השנה‬ ‫‪net‬‬

‫לפרטים ‪03-9076000 :‬‬

‫‪info@Anet.co.il‬‬

‫חדשות ומידע‬

‫ביטוח פנסיה פיננסים‬


‫שנתיים לפנסיה חובה‪:‬‬ ‫רכבת הפנסיה יצאה לדרך ומרבית הגורמים‬ ‫בענף משוכנעים כי הצטרפותם של כחצי‬ ‫מיליון שכירים למעגל הפנסיוני מדברת בעד‬ ‫עצמה ונחשבת להצלחה גדולה ● למרות זאת‪,‬‬ ‫יישום ההסדר כרוך בלא מעט קשיים‪ ,‬לרבות‬ ‫היעדר אכיפה אמיתית ונטל תפעולי כבד ●‬ ‫בדרך‪ :‬פנסיה חובה לעצמאים‬ ‫עופר נוריאל והדס דרור‬ ‫משתתפים‪:‬‬ ‫דורון גינת‪ ,‬משנה למנכ"ל ומנהל החטיבה לחיסכון‬ ‫ארוך‪-‬טווח בהראל‬ ‫רוני שטרן‪ ,‬סגן נשיא לה"ב ומ"מ וסגן נשיא לשכת סוכני‬ ‫הביטוח‬ ‫יואב גפני‪ ,‬מנהל מחלקת הפנסיה באגף שוק ההון‪,‬‬ ‫הביטוח והחיסכון‪ ,‬משרד האוצר‬ ‫עו"ד אלון זילברשץ‪ ,‬משרד זילברשץ סלע ברנדס עו"ד‬

‫ב‪ 1-‬בינואר ‪ 2008‬יצאה לדרך אחת הרפורמות‬ ‫המשמעותיות ביותר בענף החיסכון הפנסיוני‪,‬‬ ‫הקובעת חובת הפרשה לפנסיה לעובדים‬ ‫שכירים‪ .‬חובה זו עוגנה בהסכם שנחתם בשנת‬ ‫‪ 2007‬בין ההסתדרות ובין לשכת התיאום של‬ ‫הארגונים הכלכליים‪.‬‬ ‫ההסכם הורחב בצו ההרחבה‪ ,‬שעל‪-‬פי‬ ‫ההערכות אמור להקיף בין ‪ 800‬אלף למיליון‬ ‫שכירים במגזר הפרטי‪ .‬כיום‪ ,‬שנתיים לאחר‬ ‫שבמהלך‪ ,‬אותו ניסו לקדם במשך שנים רבות‪,‬‬ ‫הופחה רוח חיים כינסנו פורום מקצועי במטרה‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪21 - 20‬‬

‫"תנופה לשוק הפנסיוני"‬ ‫לבחון את הצלחת היוזמה‪ ,‬להציף את הסוגיות‬ ‫שנותרו ללא פתרון ולבחון האם תמונת המצב‬ ‫בקרב מגזר השכירים מרמזת במשהו על‬ ‫תוצאותיה הצפויות של החקיקה הדומה עבור‬ ‫מגזר העצמאים‪ ,‬שתצא לדרך בשנת ‪.2011‬‬ ‫בשל חשיבות ההסדר‪ ,‬המהווה את אחד‬ ‫המהלכים הסוציאליים החשובים בישראל‪,‬‬ ‫ניתנה במה להבעת עמדה גם לאנשי מפתח‬ ‫נוספים‪ ,‬שחלקם אגב לא חסכו ביקורת‬ ‫מההסדר‪ ,‬שזכה גם לתואר 'קטסטרופאלי'‪.‬‬ ‫פנסיה חובה‪ :‬הצלחה מסחררת או קטסטרופה‬ ‫מהלכת?‬

‫"הצלחה גדולה"‬

‫הנתונים כיום מצביעים על הצטרפותם של כ‪-‬‬ ‫‪ 500‬אלף שכירים לפנסיה חובה‪ .‬מדובר על‬ ‫‪ 50%‬מהשוק‪ ,‬בהנחה שפוטנציאל המצטרפים‬ ‫נע בין ‪ 800‬אלף למיליון שכירים‪ .‬האם זו‬ ‫הצלחה?‬ ‫עו"ד אלון זילברשץ‪ ,‬שהיה שותף לגיבוש‬ ‫ההסכם‪ ,‬סבור כי ההסכמה שהושגה בין ארגוני‬ ‫המעסיקים וההסתדרות משקפת את ההבנה‬ ‫שעדיף להגיע להסכם במקום חוק כופה‪.‬‬ ‫לדבריו‪ ,‬הצעות החוק שהוגשו במשך השנים‬

‫דורון גינת‬

‫אלון זילברשץ‬

‫רוני שטרן‬

‫יואב גפני‬

‫דיעה נוספת‬ ‫אלי ישי‪" :‬אחת‬ ‫הפעולות החשובות‬ ‫שתוביל להקטנת‬ ‫מימדי העוני"‬

‫ח"כ אלי ישי‪ ,‬שר הפנים כיום ושר‬ ‫התמ"ת דאז‪ ,‬אמר שהוא רואה‬ ‫בצו ההרחבה‪ ,‬בשילוב עם המאבק‬ ‫באבטלה‪ ,‬את אחת הפעולות‬ ‫החשובות שלו במשרד‪" .‬בעתיד‪,‬‬ ‫כל מי שעבד וקיבל שכר יקבל‬ ‫פנסיה‪ .‬בדרך זו נקטין את מימדי‬ ‫העוני בקרב אוכלוסיית הקשישים‬ ‫בישראל‪ ,‬המהווה כיום חלק נכבד‬ ‫מהיקף העוני"‪.‬‬ ‫ישי עמד על החשיבות בקיומה של‬ ‫קרן פנסיה לכל שכיר בישראל‬ ‫וקרא למשרדים האחראים בנושא‬ ‫לנקוט בצעדי האכיפה המתחייבים‬ ‫ליישום הצו"‪.‬‬

‫שר הפנים‪ ,‬אלי ישי‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪23 - 22‬‬

‫דיעה נוספת‬ ‫חיים כץ‪" :‬פנסיה חובה‬ ‫היא כישלון טוטאלי"‬

‫ח"כ חיים כץ‪ ,‬יו"ר ועדת העבודה‬ ‫והרווחה של הכנסת‪ ,‬אשר‬ ‫לאחרונה העביר חוק המאפשר‬ ‫למקבלי פנסיות נמוכות לקבל גם‬ ‫הבטחת הכנסה‪ ,‬טוען שהסדר‬ ‫פנסיה חובה הוא קטסטרופלי‪.‬‬ ‫"אני חושב שהצו הוא כישלון‬ ‫טוטאלי"‪ ,‬אומר כץ‪ ,‬שמציין כי‬ ‫הנתונים המצביעים על הצטרפותם‬ ‫של חצי מיליון שכירים לפנסיה‬ ‫הם פיקציה‪" .‬בפועל הצטרפו‬ ‫אפס עמיתים‪ ,‬שכן הסכומים‬ ‫הזעומים שמעוברים מדי חודש‬ ‫לא מאפשרים צבירה פנסיונית‬ ‫שתעניק להם פנסיה בעת פרישה"‪,‬‬ ‫אמר‪.‬‬ ‫כץ קורא לעשות חשיבה מחודשת‬ ‫בנושא ולהגיע למצב שבו‬ ‫ההפרשות לפנסיה לעובדים שלא‬ ‫מגיעים לסף המס‪ ,‬כ‪4,000-‬‬ ‫שקלים לחודש‪ ,‬יהיו כולן על חשבון‬ ‫המעסיק‪" .‬רק כך יהיה סיכוי שלכל‬ ‫השכירים בישראל יהיה הסדר‬ ‫פנסיה"‪.‬‬

‫ח"כ חיים כץ‬

‫היו קיצוניות‪ ,‬בהיותן מחייבות הפרשות מלאות‪.‬‬ ‫לעומת זאת‪ ,‬ההסכם שיקף פשרה והיה פרי‬ ‫רצונם של כולם‪" .‬הצטרפותם של כחצי מיליון‬ ‫שכירים למעגל הפנסיוני מראה כי מדובר‬ ‫בהצלחה גדולה מאוד‪ .‬עצם העלאת המודעות‬ ‫לביטוח פנסיוני‪ ,‬הביאה לכך שמפעלים רבים‪,‬‬ ‫שבעבר לא ערכו הסדרים פנסיוניים לעובדיהם‪,‬‬ ‫הצטרפו למעגל"‪ ,‬אומר זילברשץ‪.‬‬ ‫דורון גינת‪ ,‬משנה למנכ"ל ומנהל החטיבה‬ ‫לחיסכון ארוך‪-‬טווח בהראל‪" :‬פנסיה חובה היא‬ ‫הצלחה גדולה‪ ,‬ו'שאפו' לארגונים שהובילו את‬ ‫המהלך‪ .‬לטעמי‪ ,‬ההצלחה של פנסיית חובה‬ ‫קשורה ליישום תיקון ‪ .3‬פנסיה חובה הובילה‬ ‫ליישום הסכמי פנסיה גם בענפים בהם היו‬ ‫הסכמים קיבוציים שלא יושמו‪ .‬כמו כן‪ ,‬היתה‪,‬‬ ‫בקרב לא מעט מעסיקים‪ ,‬קפיצה מפנסיה‬ ‫חובה לפנסיה מלאה‪ ,‬וכיום יש הרבה מעסיקים‬ ‫המפרישים שיעור גבוה מהחובה המוטלת‬ ‫עליהם עפ"י ההסדר‪ .‬בשורה התחתונה המהלך‬ ‫הביא‪ ,‬יחד עם תיקון ‪ ,3‬לתנופה אדירה בשוק‬ ‫הפנסיוני‪".‬‬ ‫יואב גפני‪ ,‬מנהל מחלקת הפנסיה באגף‬ ‫שוק ההון‪ ,‬הביטוח והחיסכון‪ ,‬במשרד האוצר‪:‬‬ ‫"לטעמנו ההצלחה היא מסחררת‪ .‬בשנת‬ ‫‪ ,2008‬השנה הראשונה לתחולת ההסכם‪,‬‬ ‫הצטרפו כ‪ 300-350 -‬אלף שכירים‪ .‬בשנה‬ ‫החולפת הצטרפו ‪ 100-150‬אלף‪ .‬מדובר‬ ‫בציבור שהכרחי שיחסוך לחיסכון פנסיוני‪ .‬יש‬ ‫מדינות בעולם‪ ,‬כמו מדינות במערב אירופה‪,‬‬ ‫בהן מבנה הביטחון הסוציאלי הוא כזה שחיסכון‬ ‫פרטי לפנסיה אינו הכרחי‪ ,‬משום שמערכת‬ ‫הביטוח הלאומי מאפשרת חיים בכבוד לאחר‬ ‫הפרישה‪ ,‬שכן הפנסיה ממערכת זו תלויה‬ ‫בהפקדותיו בתקופת העבודה‪ .‬לעומת זאת‪,‬‬ ‫בישראל אם אין לך את החיסכון הפנסיוני אתה‬ ‫חי מתקציב של כ‪ 23-‬אחוז מהשכר הממוצע‬ ‫במשק גם אם צברת ותק מקסימלי‪".‬‬ ‫רוני שטרן‪ ,‬סגן נשיא לה"ב ומ"מ וסגן נשיא‬ ‫לשכת סוכני הביטוח‪" :‬פנסיה חובה היא אחד‬

‫המהלכים החשובים והסוציאליים במדינת‬ ‫ישראל ואני מברך על כך שההסדר יצא לדרך‪.‬‬ ‫אני רואה בהסדר פנסיה חובה כשליחות‬ ‫מקצועית וחברתית של סוכני הביטוח‪ ,‬שהם‬ ‫אלו שהביאו את רוב המצטרפים עד כה‪ .‬יחד עם‬ ‫זאת ההסדר אינו חף מבעיות ולקונות שונות‪".‬‬ ‫האם הגידול בהפקדות לפנסיה חובה קטן ביחס‬ ‫להצטרפות העמיתים?‬ ‫דורון גינת‪ :‬בהראל הנתונים מראים ‪ 35%‬גידול‬ ‫בהפקדות ביחס לשנה קודמת‪ ,‬כך שהגידול‬ ‫בהפקדות קיים‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬צריך לומר‬ ‫שפנסיה חובה היא לא ביזנס רווחי בשלב זה‪.‬‬ ‫הרווח שלנו יגיע בשנים הבאות‪".‬‬ ‫ההערכה היתה ששיעור ההפרשה המקסימאלי‬ ‫בשנה השישית‪ ,15%-‬יהיה לסטנדרט חדש‬ ‫של הפרשות‪ ,‬אליו המעסיקים ישאפו לרדת‬ ‫דורון גינת‪" :‬בפועל התרחשה מגמה הפוכה‪.‬‬ ‫השוק הפתיע לטובה ויותר מעסיקים התמודדו‬ ‫עם פנסיה מלאה במקום פנסיה חובה‪ .‬מאז‬ ‫כניסת הסדר פנסיית חובה נחתמו מספר‬ ‫הסכמים קיבוציים בענפים כמו ניקיון‪ ,‬שמירה‪,‬‬ ‫סיעוד ורשתות השיווק שבדרך‪ .‬אלו הם ענפים‬ ‫עתירי כוח‪-‬אדם‪ ,‬ובכל ההסכמים מדובר על‬ ‫הפרשות מלאות‪ .‬לטעמי לא נעצור בשיעור‬ ‫הפרשות של ‪ 15%‬והשוק יתכנס לעמלות‬ ‫בשיעור של ‪ 17.5%‬או ‪ .18.33%‬אם היתה‬ ‫חשיבה שהשוק ילך אחורה‪ ,‬הרי שהשוק רק‬ ‫התקדם‪".‬‬

‫"פנסיה לעצמאים ‪-‬הזדמנות‬ ‫ליצירת מנגנון אכיפה גם‬ ‫לשכירים"‬ ‫האם קשיים באכיפת ההסדר מקשים על‬ ‫הגדלת מספר המצטרפים לפנסיה?‬ ‫יואב גפני‪" :‬צו ההרחבה לא נותן למשרד‬ ‫התמ"ת כלים לאכוף את חובת ההפקדה‬ ‫אלא מקים‪ ,‬לאותם עובדים שלא מופקדים‬ ‫עבורם כספים לחיסכון פנסיוני‪ ,‬זכות לתבוע‬ ‫את המעביד‪ .‬מצידנו‪ ,‬יותר משאנחנו נתקלים‬ ‫במקרים של מעבידים שאינם מוכנים להפקיד‬ ‫לפנסיה‪ ,‬אנחנו נתקלים בקשיים של מעבידים‬ ‫שרוצים להפקיד עבור עובדיהם אך הללו‬ ‫אינם מתקבלים מסיבות של חיתום רפואי‬ ‫או סכומי הפקדה זעומים‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬יש‬ ‫כעת חלון הזדמנות‪ ,‬במסגרת הסדר פנסיה‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪25 - 24‬‬

‫דיעה נוספת‬ ‫שלמה יצחקי‪" :‬מודעים‬ ‫לבעיית האכיפה‪ ,‬אך‬ ‫ידינו כבולות"‬

‫שלמה יצחקי‪ ,‬הממונה הראשי על‬ ‫יחסי עבודה במשרד התמ"ת מודע‬ ‫לקושי באכיפת ההסדר‪" .‬אנחנו‬ ‫מודעים לבעיית אכיפת ההסדר אך‬ ‫ידינו כבולות‪ .‬מדובר בצו הרחבה‬ ‫של ההסכם הקיבוצי‪ ,‬שהוא הסכם‬ ‫וולונטארי ולא מעוגן בחוק‪ .‬לפיכך‬ ‫מדובר בהתקשרות מסחרית"‪.‬‬ ‫יצחקי מסביר כי מי שלא מעביר‬ ‫כספים לקרן פנסיה אינו עובר‬ ‫עבירה פלילית ובמידה ולא מגישים‬ ‫תלונה או תביעה אין מה לעשות‪.‬‬ ‫"אנחנו לא יכולים לפעול במישור‬ ‫הפלילי‪ ,‬ולכן אנו פועלים בצורות‬ ‫אחרות"‪ ,‬אומר יצחקי‪ ,‬שמציין‬ ‫את הקמפיין בו יצאו להעלאת‬ ‫המודעות לחשיבות הפנסיה‪ ,‬ואת‬ ‫הניסיון להגיע לשיתוף פעולה עם‬ ‫המעסיקים‪.‬‬ ‫בהקשר זה מציין יצחקי את שיתוף‬ ‫הפעולה המתקיים בנושא עם מס‬ ‫הכנסה‪ ,‬במסגרתו שלחה רשות‬ ‫המסים חוזר לכל המעסיקים‬ ‫במשק‪ ,‬המודיע להם שאי העברת‬ ‫כספים לקרן פנסיה יכול לפגוע‬ ‫בהם משמעותית‪ .‬במקרה והעובד‬ ‫יפגע‪ ,‬הוא יכול להגיש תביעה‬ ‫נגד המעביד‪ ,‬על כך שלא העביר‬ ‫כספים לקרן הפנסיה‪ .‬במקרה‬ ‫כזה החבות של קרן הפנסיה בגין‬ ‫אובדן כושר עבודה עוברת למעביד‪,‬‬ ‫כאשר לא מדובר בסכומים קטנים‪.‬‬ ‫לעניין האכיפה מציין יצחקי את‬ ‫הוועדה הפועלת מטעם משרד‬ ‫התמ"ת‪ ,‬ואת הסיורים המתבצעים‬ ‫במקומות עבודה כדי לבחון את‬ ‫יישומו של צו ההרחבה‪.‬‬

‫חובה לעצמאים‪ ,‬לטפל בסוגיות אכיפה הן של‬ ‫עצמאים והן של שכירים‪".‬‬ ‫רוני שטרן‪ :‬אמנם במשרד התמ"ת הוקמה‬ ‫ועדת אכיפה לנושא פנסיה חובה‪ ,‬בראשות‬ ‫עו"ד רבקה ורבנר‪ ,‬סגנית הממונה הראשי על‬ ‫יחסי עבודה‪ ,‬שאני שותף לפעילותיה‪ ,‬שהחלה‬ ‫לפעול‪ ,‬אך בצעדים איטיים וללא כוחות רבים‪.‬‬ ‫הוועדה הפנסיונית בלשכת סוכני הביטוח‬ ‫הגישה בקשה להצעת חוק שתשלול הכרה‬ ‫בהוצאות שכר למעסיקים שלא מפרישים‬ ‫לעובדיהם פנסיה חובה‪ .‬כמו כן חייבים אמצעי‬ ‫האכיפה להיות מלווים באמצעי הסברה‪ .‬צר‬ ‫לי שלאחר צעדי הפרסום הראשוניים לא נעשו‬ ‫כל מהלכי פרסום נרחבים בתקשורת שזכו‬ ‫לתהודה נרחבת ‪ -‬השילוב בין הדברים יכול‬ ‫להגדיל את מספר המצטרפים להסדר‪".‬‬ ‫עו"ד אלון זילברשץ‪" :‬האכיפה היא בעייתית‪.‬‬ ‫האכיפה היחידה היא החשיפה של המעביד‬ ‫לתביעות‪ .‬ועדת הפיקוח שהקים משרד התמ"ת‬ ‫איתרה בשלב זה את הבעיות אך טרם מצאה‬ ‫פתרונות‪".‬‬

‫"כ‪ 80%-‬מהתפוקה מגיע מסוכן‬ ‫הביטוח"‬ ‫מהי הפרנסה שמביאה עמה פנסיה חובה‬ ‫עבור סוכן הביטוח?‬ ‫רוני שטרן‪" :‬סוכן הביטוח צירף קהל לקוחות‬

‫גדול יחסית‪ ,‬ומכאן שלהיקף הגבייה של הסוכן‬ ‫הצטרף נפח כספי‪ .‬אולם‪ ,‬בסופו של יום פנסיה‬ ‫היא לא בדיוק מוצר עם מרווחי תגמול גבוהים‬ ‫ולא מעט סוכנים טענו בפניי שהם לא נכנסים‬ ‫למגרש זה‪ .‬במרווחי תגמול נמוכים יש להיקף‬ ‫הגידול במספר המבוטחים חשיבות רבה‪.‬‬ ‫בפועל‪ ,‬הסוכנים הם אלה שיוצאים לשטח‬ ‫ונאבקים‪ ,‬לעיתים‪ ,‬כנגד כל הסיכויים לצירוף‬ ‫עמיתים חדשים‪ .‬במידה ותינתן אותה רוח גבית‬ ‫נדרשת‪ ,‬מן הסתם היקף המצטרפים יכפה‬ ‫על אותם מרווחים ומאמצים עצומים נלווים‪.‬‬ ‫בכל אופן‪ ,‬כסוכן ביטוח המחויב לשליחותו‬ ‫המקצועית והחברתית‪ ,‬אני מברך על הסדר‬ ‫פנסיה חובה וחושב שזהו מהלך צודק‪ ,‬חשוב‬ ‫ובשורה חדשה‪ .‬בנוסף‪ ,‬צריך לזכור‪ ,‬ולא פחות‬ ‫חשוב‪ ,‬שלסוכן הביטוח מצטרפים מבוטחים‬ ‫פוטנציאלים למכירות חדשות‪ ,‬שאם ישכיל ויידע‬ ‫לממשו הוא עשוי להגיע למכירות נוספות‪".‬‬ ‫האם סוכן הביטוח מתוגמל על פנסיה חובה‬ ‫כמכירה לכל דבר ועניין?‬ ‫רוני שטרן‪" :‬לשכת סוכני ביטוח פנתה‬

‫בראשית המהלך לכל חברות הביטוח‪,‬‬ ‫שהסכימו שסוכני הביטוח יתוגמלו על פנסיה‬ ‫חובה כמכירה לכל דבר‪ ,‬הן מבחינת תפוקה‪,‬‬ ‫תגמול ושימור תיק‪ .‬בהקשר זה‪ ,‬העמלות‬ ‫משולמות גם על הגידול ההדרגתי בהפרשות‪,‬‬ ‫הנחשב כתפוקה חדשה של הסוכן"‪.‬‬ ‫מהי תרומת ערוצי ההפצה השונים לפנסיה‬ ‫חובה?‬ ‫דורון גינת‪" :‬כ‪ 80%-‬מהתפוקה מגיע מהסוכנים‪,‬‬ ‫שבלעדיהם לא היינו מגיעים לתוצאות‪ .‬ההפרש‬ ‫מגיע מהערוץ הישיר‪ .‬לבנקים אין בשלב זה‬ ‫תרומה לפנסיה חובה‪".‬‬

‫"נטל תפעולי כבד"‬ ‫יש טענות שבמקרים רבים הגופים מסרבים‬ ‫לצרף מבוטחים בשל היעדר כדאיות‪.‬‬ ‫דורון גינת‪" :‬בשנים ‪ 2009-2008‬קלטה הראל‬

‫יותר ממאה אלף מבוטחים לפנסיה חובה‪.‬‬ ‫חלק קטן נדחה עקב חיתום‪ .‬כאמור‪ ,‬שיעור‬ ‫ההפרשה הנמוך אינו יכול להביא רווחיות בשלב‬ ‫זה‪ ,‬אולם עבודה בהיקפים גדולים וגידול בשיעור‬ ‫ההפרשה אמור להביא אותנו לרווחיות בעתיד‪.‬‬ ‫בשורה התחתונה‪ ,‬מדובר בהיקפים גדולים‬ ‫ולאחר שנתיים צריך לבחון מה צריך לעשות‬ ‫כדי לשפר את התמונה ולהקל על כולם‪ ,‬לרבות‬ ‫טיפול באכיפה‪ ,‬פדיונות וסוגיות מיסוי‪".‬‬ ‫יואב גפני‪" :‬כאמור‪ ,‬קיימים קשיים שאפשר‬ ‫לחלק אותם לשני סוגים עיקריים‪ :‬הראשון‪,‬‬ ‫מכיוון שברירת המחדל על פי צו ההרחבה היא‬ ‫הצטרפות לקרן פנסיה מקיפה‪ ,‬המחייבת ביטוח‬ ‫מפני נכות ומפני מוות‪ ,‬ומכיוון שחלק מהעובדים‬ ‫אינם 'עוברים' את החיתום הרפואי‪ ,‬הרי שאינם‬ ‫יכולים להתקבל לקרן הפנסיה‪ .‬עם זאת‪ ,‬סעיף‬ ‫‪ 20‬לחוק קופות גמל בעינו עומד והעובד יכול‬ ‫להצטרף לכל מכשיר חיסכון אחר‪ .‬הקושי השני‬ ‫הוא הסירוב לקבל מבוטחים בסכומים זעומים‪,‬‬ ‫ככל הנראה בשל היעדר רווחיות‪".‬‬


‫ליאור מן | סטארט‬

‫החברה היחידה בישראל‬ ‫הפועלת למען סוכני הביטוח‬

‫סטארט שירותי רכב‬ ‫‪*5676 w w w . s t a r t c a r . c o . i l‬‬


‫דיעה נוספת‬ ‫דן שפריצק‪ :‬שוק‬ ‫העבודה אינו מפרגן‬ ‫לשכירים‬

‫היועץ הפנסיוני דן שפרינצק‪,‬‬ ‫סבור כי טבעי שלמעלה ממחצית‬ ‫השכירים עדיין לא מבוטחים‪.‬‬ ‫לדבריו‪ ,‬אותם מיליון שכירים‬ ‫משתייכים לרובד הסוציו אקונומי‬ ‫הנמוך ביותר‪ ,‬העוסק בעבודות‬ ‫שניתן לכנותן 'חפריות'‪" .‬זה לא קל‬ ‫לצרף אותם‪ .‬הם עדיין בחוץ משום‬ ‫שאין אכיפה ואין אכיפה כי איש לא‬ ‫מתלונן"‪ ,‬אומר שפרינצק‪.‬‬ ‫שפירנצק מציין כי מצבו של שוק‬ ‫העבודה אינו מפרגן לשכירים‪.‬‬ ‫"במצב בו ניתן לפטר עובד מהיום‬ ‫למחר אני לא רואה את אותו‬ ‫עובד מתלונן על כך שלא העבירו‬ ‫עבורו תשלומים חודשיים לקרן‬ ‫הפנסיה‪ .‬היות ומדבר באוכלוסיה‬ ‫ברמה סוציו אקונומית נמוכה‪ ,‬עם‬ ‫שכר נמוך ובעלת מודעות נמוכה‬ ‫לחיסכון הפנסיוני‪ ,‬הרי שמספרם‬ ‫של אלו שמכירים את זכויותיהם‬ ‫נמוך"‪.‬‬

‫ירון טבצ'ניק‪" :‬חוק‬ ‫הפנסיה לעצמאיים‬ ‫יעודד דיווח שקרי למס‬ ‫הכנסה"‬

‫ירון טבצ'ניק‪ ,‬המשפטן ויועץ‬ ‫פנסיה מתנגד לחוק פנסיה חובה‬ ‫לעצמאים ואומר‪ " :‬החוק יעודד‬ ‫עצמאים קטנים ובינוניים להקטין‬ ‫את הכנסתם ואף יעודד את הרצון‬ ‫שלא לדווח על הכנסה מעבר‬ ‫לתקרת החיוב‪ ,‬כפי שמורה החוק"‪.‬‬ ‫עוד הוא מוסיף בהקשר לחוק "מהו‬ ‫הרציונאל להטיל קנס על מי שלא‬ ‫רוצה לדאוג לעתיד הכלכלי שלו‬ ‫עצמו?"‬

‫ירון טבצ'ניק‬

‫רוני שטרן‪" :‬מעבר לשיעור התחלופה הגבוה‬ ‫של המבוטחים בפנסיה חובה‪ ,‬יש גם אלמנטים‬ ‫תפעוליים לגבי מבוטחים העובדים במספר‬ ‫מקומות‪ ,‬כדוגמת עוזרות בית‪ .‬אנרגיות רבות‬ ‫מושקעות גם בנושא הגבייה‪ ,‬המהווה משא‬ ‫תפעולי כבד על הסוכנים‪ ,‬בפרט לאור הסכומים‬ ‫הנמוכים‪ .‬בשורה התחתונה אנו מתקשים‬ ‫לא מעט בהיבטים התפעוליים ואנו משקיעים‬ ‫אנרגיות וזמן מבלי לקבל תגמול ראוי‪ ,‬כפי‬ ‫שמצופה מכל מערכת יחסים בין נותן שירותים‬ ‫מקצועיים למקבל אותם שירותים‪ .‬קל וחומר‪,‬‬ ‫בנושא כה קריטי לעתידם הסוציאלי של רבים‬ ‫מתושבי מדינת ישראל‪ .‬אני מצפה לשילוב‬ ‫ידיים של חברות הביטוח והאוצר למציאת‬ ‫פתרונות‪".‬‬ ‫דורון גינת‪" :‬בהיבטים התפעוליים האוצר‬ ‫צריך להתייחס גם למסד הנתונים הנוגע‬ ‫לדיווח של המעסיקים לקרנות הפנסיה‪ .‬כיום‬ ‫אין חובה לעניין מתכונת הדיווח הנדרשת‬ ‫בעולם הביטוח הפנסיוני‪ ,‬מה שיוצר קושי‬ ‫לקרנות הפנסיה העובדות בהיקפים גדולים‪.‬‬ ‫עד שתוקם מסלקה פנסיונית נדרשת‬ ‫התערבות רגולטורית באופן הדיווח הנדרש‪.‬‬ ‫האוצר‪ ,‬כגוף שמופקד עלינו‪ ,‬צריך להרים את‬ ‫הכפפה‪ .‬גם המסלקה הפנסיונית לא 'תחזיק‬ ‫מים' אם לא יחייבו את המעסיק במתכונת‬ ‫דיווח דיגיטלית‪".‬‬ ‫האוצר תומך בייעול שיטת הדיווח אך לא כופה‬ ‫הסדרה בנושא‬ ‫יואב גפני‪" :‬חשוב שתפעול של מוסדיים יעשה‬ ‫במדיה מגנטית מוגדרת מראש‪ ,‬ואנו פועלים‬ ‫למיסוד תקשורת כזו בין יצרנים ומתווכים‬ ‫ובין יצרנים לבין עצמם‪ .‬צריך לזכור שהגופים‬ ‫המפוקחים על‪-‬ידי הממונה על שוק ההון הם‬ ‫הגופים המוסדיים ולא המעסיקים‪ .‬אפשר‬ ‫לחשוב על חובת קבלה רק באמצעות מדיה‬ ‫מגנטית בפורמט מסוים‪ ,‬אך זו לא החלטה‬ ‫טריוויאלית‪ ,‬שכן יש מעסיקים שאינם יכולים‬ ‫לעמוד בכך‪".‬‬

‫האוצר לא יכול להתנער באמירה‪:‬‬ ‫"אני לא אחראי על המעסיק"‬

‫על מי חלה חובת הדיווח‪ :‬סוכן הביטוח‪,‬‬ ‫המעסיק או היצרן?‬ ‫דורון גינת‪" :‬לא יעלה על הדעת להטיל את חובת‬ ‫הדיווח על סוכן הביטוח‪ .‬זוהי חובה שאמורה‬ ‫להיות מוטלת על המעסיק‪ .‬האוצר לא יכול‬ ‫להתנער מהסדרה באמצעות אמירה בנוסח‬ ‫'אני לא אחראי על המעסיק'‪ .‬ניתן לטפל בנושא‬

‫אלון זילברשץ‬

‫במסגרת הרשויות הממשלתיות הרלבנטיות‪".‬‬ ‫האם האוצר מתכנן הסדרה נוספת בתחום‬ ‫פנסיה חובה?‬ ‫יואב גפני‪" :‬נושא פנסיה חובה הוסדר דרך‬ ‫ההסכם הקיבוצי‪ ,‬שהורחב לצו הרחבה ובסופו‬ ‫של דבר לא באמצעות חוק של משרד האוצר‪.‬‬ ‫אומנם‪ ,‬במקומות מסוימים היינו מעורבים‪,‬‬ ‫והרי הצעת החוק בעניין זה מתחילת ‪2007‬‬ ‫היא שיצרה את האיום‪ ,‬אבל לא הוצאנו הוראות‬ ‫מסוימות לגבי יישום הצו‪ ,‬שהוצא על‪-‬ידי‬ ‫משרד התמ"ת והרחיב הסכם קיבוצי קיים‪.‬‬ ‫אחת הבקשות שעולות בהקשר של הצו‪ ,‬היא‬ ‫לאפשר קבלת מבוטחים בכל מקרה‪ ,‬אלא‬ ‫שזה בלתי סביר לאפשר לגוף מוסדי לקלוט‬ ‫אדם במצב רפואי שאינו מאפשר ביטוח‪ .‬הדבר‬ ‫נכון ביתר שאת בקרן פנסיה‪ ,‬בה המבוטחים‬ ‫נושאים בסיכון‪ .‬מי שהוא לא בר ביטוח וחשוב‬ ‫שתהיה לו פנסיית זקנה יכול להיות מבוטח‬ ‫בקופה לא משלמת לקצבה למשל‪ ,‬וכך עתידו‬ ‫מובטח במובן של קבלת פנסיית זקנה‪ .‬סוגיה‬ ‫נוספת נוגעת להפרשות הנמוכות שנקבעו‬ ‫בהסכם‪ .‬בעיה זו תיפתר בשנת ‪ ,2013‬אז יעמדו‬ ‫ההפרשות על שיעור מקסימלי של ‪ .15%‬הקושי‬ ‫בסופו של דבר נובע מהכנסה נמוכה ומשיעור‬ ‫הפקדות נמוכות‪ .‬יש לציין שעלו פתרונות‬ ‫אפשריים גם בהקשר הזה‪ ,‬למשל הקדמת‬ ‫ההפקדות המלאות לבעלי שכר נמוך ופטור‬ ‫מהפקדה לתקופה עד למועד ההקדמה‪".‬‬

‫פנסיה לעצמאים‪ :‬פוטנציאל לא‬ ‫מבוטל‬

‫החקיקה לפנסיה חובה לעצמאים זכתה ללא‬ ‫מעט ביקורת והסתייגויות‪ ,‬בטענה כי לצד העול‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪27 - 26‬‬

‫דיעה נוספת‬ ‫שבחובת ההפרשה‪ ,‬ההסכם לא מקנה הטבות‬ ‫לעצמאים‬ ‫מהן הבעיות עליהן הצביעה לה"ב בחקיקה‬ ‫המוצעת?‬ ‫רוני שטרן‪" :‬פנסיה חובה לעצמאיים הינה מהלך‬ ‫חשוב ומבורך‪ ,‬לדעתי אמנם המהלך נעשה‬ ‫במהירות רבה‪ ,‬אך בסופו של יום הצליחה לה"ב‬ ‫לשנות ולהשפיע על לא מעט דברים כפי שעלו‬ ‫בראשית הדרך‪".‬‬ ‫יואב גפני‪" :‬אנו סבורים שחיסכון פנסיוני‪,‬‬ ‫הכולל כיסויים ביטוחיים כנורמה‪ ,‬זה דבר נכון‪,‬‬ ‫אך לא יכולים לחייב את העובד בחקיקה היות‬ ‫והעובד ממילא יכול לבחור להיכן להצטרף‪,‬‬ ‫מתוקף סעיף ‪ 20‬לחוק קופות הגמל המקנה לו‬ ‫את זכות הבחירה‪".‬‬ ‫עו"ד אלון זילברשץ‪" :‬אני סבור שאומנם‬ ‫כל ביטוח פנסיוני חייב לכלול כיסויי מוות‬ ‫ונכות‪ ,‬אולם לא ניתן לחייב אדם בחוק להוסיף‬ ‫במסגרת הפרשותיו הפנסיוניות כיסויי מוות‬ ‫ונכות‪ .‬טוב שחובה זו הושמטה מהנוסח הסופי‬ ‫של הצעת החוק"‪.‬‬ ‫האם הצעת החוק מפלה את העצמאים לעומת‬ ‫השכירים לעניין חובת הפנסיה?‬ ‫רוני שטרן‪" :‬אנחנו צריכים לזכור שעם כל הכבוד‬ ‫לחוק פנסיית חובה לעצמאים‪ ,‬אנו מדברים על‬ ‫נטל כלכלי לא קטן לבעלי השכר הנמוך ובלה"ב‬ ‫העלינו במקביל שני נושאים חשובים ביותר והם‪:‬‬ ‫הכללת הפרשות למרכיב הפיצויים כהוצאה‬ ‫מוכרת‪ ,‬שאין סיבה שנופלה לעומת השכירים‬ ‫והגדלת תקרת ההפרשה לעצמאים‪ ,‬העומדת‬ ‫כיום על עד פי שניים בלבד מהשכר הממוצע‬ ‫במשק‪ ,‬בעוד התקרה המקבילה לשכירים‬ ‫היא כפולה‪ .‬עיוות נוסף קיים גם בנטל המס‬ ‫הנופל על בעלי ההכנסות הנמוכות‪ ,‬שלא נהנים‬ ‫מהטבות המס‪ ,‬בעוד הכנסתם הפנויה קטנה‪.‬‬ ‫גם לכך נדרשנו והצגנו פתרונות לאוצר‪".‬‬ ‫יואב גפני‪" :‬הסוגיה של הנאה מהטבות המס‬ ‫רלוונטית בשכירים כשם שהיא רלוונטית‬ ‫בעצמאים‪ ,‬אגב אחד הפתרונות שדובר עליו‬ ‫במסגרת הצעת החוק בשנת ‪ 2007‬היה קבלת‬ ‫הזיכוי דרך מס הכנסה שלילי‪ .‬אולם‪ ,‬בהצעת‬ ‫החוק הנוכחית מתחילים משיעור של ‪4,000‬‬ ‫שקלים ואילך וההפקדות משמעותיות במקום‬ ‫שבו העצמאים כבר נהנים מהטבות מס ולכן זה‬ ‫פחות רלוונטי‪" .‬‬ ‫מהו הטעם לחייב עצמאי אמיד בהפרשות‬ ‫לפנסיה?‬ ‫עו"ד אלון זילברשץ‪" :‬העצמאים האמידים‬ ‫מנצלים את הטבות המס ומפרישים לפנסיה‪,‬‬ ‫כך שהחציון העליון ברובו מבוטח‪ .‬אין הם‬

‫עמי כהן‪" :‬ההישג‬ ‫הגדול ביותר הוא‬ ‫שלמעלה מחצי מליון‬ ‫איש מודעים לחשיבות‬ ‫הפנסיה"‬

‫יואב גפני‬

‫זקוקים לחוק שיחייב אותם לעשות זאת‪ .‬החוק‬ ‫נועד לבעלי ההכנסה הנמוכה‪".‬‬ ‫האם בעקבות פנסיית החובה צפוי דור חדש‬ ‫של מוצרים?‬ ‫דורון גינת‪" :‬עם השלמת החקיקה נפתח‬ ‫מוצרים מותאמים‪ .‬הכוונה היא לשתף פעולה‬ ‫עם הסוכנים שיסיעו לנו בפיתוח המוצרים‪".‬‬ ‫מהו היקף העצמאים הפוטנציאלים לעניין‬ ‫חובת הפנסיה?‬ ‫רוני שטרן‪" :‬בישראל פועלים ‪320-400‬‬ ‫אלף עצמאים‪ ,‬שכמחציתם עדיין לא נערכו‬ ‫להפרשות לביטוח פנסיוני‪ ,‬ואוכלוסייה‬ ‫משמעותית זו מהווה את הפוטנציאל לתחולת‬ ‫ההסכם ומיצויו‪".‬‬ ‫יואב גפני‪" :‬על‪-‬פי נתוני הסקר החברתי‬ ‫של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה‪ ,‬משנת‬ ‫‪ 2002‬ועל פי נתוני סקר שהזמנו באוצר‪ ,‬כ‪-‬‬ ‫‪ 50%‬מהעצמאים אינם מבוטחים בחיסכון‬ ‫פנסיוני‪ .‬מהסקר שאנחנו הזמנו עולה ש‪70% -‬‬ ‫מהעצמאים סבורים שצריך להטיל עליהם חובה‬ ‫לחסוך לפנסיה‪.‬‬ ‫מדובר באוכלוסיה בעלת פוטנציאל גידול‪ ,‬שכן היא‬ ‫מהווה ‪ 12%‬מכוח העבודה במשק ובמדינות ה‪-‬‬ ‫‪ OECD‬מהווים העצמאים כ‪ 16% -‬עד ‪ 17%‬מכוח‬ ‫העבודה‪ .‬אגב‪ ,‬מחקרים מלמדים שההסתברות‬ ‫לפשיטת רגל אצל עצמאים‪ ,‬מסיבות מובנות‪ ,‬היא‬ ‫גדולה יותר מאשר בקרב שכירים‪".‬‬

‫עמי כהן‪ ,‬יו"ר אגף הפנסיה‬ ‫בהסתדרות מצטרף לאלו‬ ‫החושבים כי יישום צו פנסיית‬ ‫החובה הוא הצלחה‪" .‬לפני שבועיים‬ ‫הייתי בכנס של גלובס ונוחי דנקנר‬ ‫היה אחד הדוברים‪ .‬בין השאר הוא‬ ‫אמר שבישראל לא אוהבים לפרגן‬ ‫וזה בדיוק מה שקורה במקרה‬ ‫זה"‪ ,‬אומר כהן‪ .‬לדעתו‪ ,‬בשנתיים‬ ‫האחרונות הצטרפו בין ‪550‬‬ ‫ל‪ 600 -‬אלף איש להסדר פנסיית‬ ‫החובה וגם עם לוקחים בחשבון‬ ‫שחלק מוקפאים מגיע מספר‬ ‫המינימום ל‪ 450 -‬אלף‪.‬‬ ‫בהסתדרות סבורים שהתקנה של‬ ‫פנסיית חובה היא במסגרת הסכמי‬ ‫העבודה שהוא דבר וולונטארי‬ ‫בין המעסיקים והעובדים‪ ,‬וכך‬ ‫צריך להיות‪" .‬לא צריך לעקוף את‬ ‫התקנה באמצעים פליליים" מדגיש‬ ‫כהן‪" ,‬ברגע שבתי המשפט יחייבו‬ ‫מעביד לשלם פנסיה לכל חייו‬ ‫לעובד שנפגע בעבודה‪ ,‬זאת תהיה‬ ‫ההרתעה הגדולה ביותר‪ ,‬כי אנשי‬ ‫עסקים לא אוהבים לשלם כספים‬ ‫מיותרים‪".‬‬

‫עמי כהן‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪29 - 28‬‬

‫פנסיה חובה לשכירים ‪ -‬סוגיות שבהסדר‬ ‫עו"ד אלון זילברשץ מבהיר את עיקרי הסוגיות והמונחים‬ ‫בהסדר פנסיה חובה‬ ‫● הסדר מיטיב ‪ -‬בהסכם ובצו ההרחבה נקבע כי פנסיה חובה לא חלה‬ ‫על הסדר מיטיב שיש לעובדים קיימים‪.‬‬ ‫חשוב להבהיר‪ :‬הסדרים מיטיבים המוחרגים מההסדר אינם נוגעים‬ ‫למקרים של מעבר של עובד בין מעסיקים‪ ,‬עם הסדר מיטיב אצל‬ ‫מעביד קודם‪ .‬אין קשר בין הסדר שהיה אצל מעביד קודם לבין הסדר‬ ‫של מעביד חדש‪ .‬על האחרון חלה חובת פנסיית חובה‪ ,‬אם לא חל עליו‬ ‫הסדר מיטיב מכח הסכם קיבוצי או צו הרחבה‪.‬‬ ‫● מספר מעסיקים לעובד אחד ‪ -‬אין קשר בין מעביד קיים א' למעביד‬ ‫ב' ועל כל מעביד חלה חובת הפרשה לביטוח פנסיוני‪.‬‬ ‫● החלת פנסיה חובה עד להשלמת הוותק הנדרש להסדר מיטיב ‪ -‬יש‬ ‫מקרים בהם יש הסדר מיטיב במקום העבודה‪ ,‬אך הוא מתחיל לחול רק‬ ‫לאחר תשעה חודשים‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬חובת ההפרשות לפנסיה חובה‬ ‫קיימת כבר לאחר חצי שנה מתחילת העבודה‪ .‬במקרים אלו‪ ,‬ולמרות‬ ‫שזו לא היתה כוונת הצדדים להסכם הקיבוצי‪ ,‬אנו ממליצים להתחיל‬ ‫בהפרשה על פי צו ההרחבה לפנסיה חובה‪ ,‬ובהמשך לעבור להסדר‬ ‫המיטיב‪.‬‬ ‫● סעיף ‪ - 14‬מהווה הישג גדול למעסיק ולעובדים כאחד‪.‬‬

‫מעביד ‪ -‬רשאי להשלים את רכיב הפיצויים לגובה המלא ‪ -‬עד ‪8.33%‬‬ ‫וברצונו יוכל להחיל על ההפקדות את הפטור לפי סעיף ‪ 14‬לחוק‬ ‫פיצויי פיטורים‪ ,‬וזאת בהודעה בכתב לקופת הגמל‪ ,‬עם העתק לעובד‪.‬‬ ‫אין צורך במסמכים נוספים‪ .‬היתרון הוא שבכך הוא פטור מהשלמת‬ ‫פיצויים לעובד‪.‬‬ ‫עובד ‪ -‬מבטיח את תשלום צבירת הפיצויים בפוליסה‪ ,‬יתרון במציאות‬ ‫כלכלית בלתי ברורה‪.‬‬ ‫● החזר כספי פיצויים למעביד ‪ -‬רק במקרים בהם העובד אינו זכאי‬ ‫לפיצויים‪ ,‬ורק במקרים נדירים יוכל המעביד לקבל כספים מהקופה‬ ‫ בעיקר במקרה שבית הדין לעבודה שלל מהעובד את זכותו לקבלת‬‫פיצויי פיטורים עקב עבירות חמורות‪.‬‬ ‫● חובת הפרשה עבור עובדים מעל גיל פרישה ‪ -‬ההסכם קובע כי‬ ‫חובת ההפרשה לפנסיה לא תחול אם מתקיימים שני תנאים‪ :‬האחד‬ ‫ העובד עבר את גיל פרישת החוב על פי החוק (‪ ,)67‬והשני ‪-‬העובד‬‫מקבל קצבה‪ .‬קיימת מחלוקת בפרשנות למונח "קצבה"‪ :‬האם הכוונה‬ ‫היא לקצבה כלשהי‪ ,‬לרבות קצבת הביטוח הלאומי או פנסיה מקופת‬ ‫גמל או ממעביד בלבד (פרשנות בה תומכת ההסתדרות)‪ .‬למעשה‪,‬‬ ‫המחלוקת אינה משמעותית‪ ,‬מאחר שעובד שלא הגיע לגיל ‪,70‬‬ ‫הכנסתו מעבודה ממילא מפחיתה את קצבת הזקנה מהמוסד לביטוח‬ ‫לאומי‪ .‬בכל מקרה מדובר במקרים ספורים בלבד ורובם נפתרים‬ ‫בהסכמה בין המעביד והעובד‪.‬‬

‫מדברי החוק‬ ‫פנסיה חובה לשכירים ‪ -‬תנאי זכאות‬ ‫‪.1‬‬

‫‪.2‬‬ ‫‪.3‬‬

‫‪.4‬‬

‫‪.5‬‬

‫גיל מינימאלי של ‪ 21‬לגבר ו‪ 20 -‬לאישה‪.‬‬ ‫גיל הצטרפות מירבי ‪ 67 -‬לגבר ולאשה‬ ‫(גיל הפרישה שנקבע בחוק)‪ ,‬ובתנאי‬ ‫שאין הם מקבלים קצבה‪.‬‬ ‫עובד שאינו נהנה מהסדר פנסיוני אחר‬ ‫בקרן פנסיה או בביטוח מנהלים‪.‬‬ ‫החל מ‪ 1.1.2008 -‬יהיה כל עובד זכאי‬ ‫לביצוע הפרשות לפנסיה לכשישלים‬ ‫‪ 9‬חודשי עבודה אצל אותו מעסיק‪.‬‬ ‫החל מ‪ 1.1.2009 -‬כל עובד יהיה זכאי‬ ‫לביצוע הפרשות לפנסיה לכשישלים ‪6‬‬ ‫חודשי עבודה‬ ‫מי שמתחיל לעבוד אצל מעביד ויש לו‬ ‫כבר ביטוח פנסיוני כלשהו יקבל את‬ ‫ההטבה כבר מיומו הראשון במקום‬ ‫העבודה‪ ,‬כאשר בפועל ההפרשות‬ ‫לביטוח הפנסיוני יבוצעו שלושה חודשים‬ ‫לאחר תחילת העבודה‪ ,‬רטרואקטיבית‬ ‫תקרה להפרשה‪ :‬עד השכר הממוצע‬ ‫במשק‬

‫פנסיה חובה לעצמאים‬ ‫פנסיה חובה לעצמאים ‪ -‬תזכיר החוק‬ ‫● תחילה‪ :‬החל משנת ‪2011‬‬ ‫● תחולה‪:‬‬ ‫* כל עצמאי שהכנסתו החודשית עולה על‬ ‫שכר המינימום‬ ‫* עצמאים בגילאים ‪ 21‬עד ‪( 60‬פרישה‬ ‫מוקדמת)‪.‬‬ ‫● פטורים מחובת הפקדה‪:‬‬ ‫* מי שכבר מקבל פנסיה בגובה של שכר‬ ‫מינימום‬ ‫* עצמאים שהם גם שכירים‪ ,‬ומפקידים‬ ‫כספים לפנסיה כשכירים‪.‬‬ ‫* גובה הפרשות‪ :‬הפרשות מדורגות למשך‬ ‫חמש שנים‪ ,‬שיועלו בהדרגה עד לשיעור‬ ‫מקסימאלי של ‪ 10%‬מהכנסות העצמאי‬ ‫בשנת ‪ 2015‬ואילך‪ ,‬שהם ‪ 20%‬מחלק‬ ‫ההכנסה העולה על שכר המינימום עד‬ ‫לשכר הממוצע במשק‪.‬‬ ‫* אכיפה ‪ -‬קנסות כספיים בגין אי‪-‬הפרשה‪.‬‬ ‫הפרה לא תחשב עבירה פלילית‪.‬‬

‫פנסיה חובה לשכירים ‪-‬‬ ‫גובה הפרשות‬

‫שנה‬

‫הפרשות הפרשות הפרשות‬ ‫מעביד עובד מעביד סה"כ‬ ‫לפיצויים‬

‫‪2.5% 0.834% 0.833% 0.833% 1.1.2008‬‬ ‫‪5% 1.68% 1.66% 1.66% 1.1.2009‬‬ ‫‪2.5% 1.1.2010‬‬

‫‪7.5% 2.5% 2.5%‬‬

‫‪10% 3.34% 3.33% 3.33% 1.1.2011‬‬ ‫‪12.5% 4.18% 4.16% 4.16% 1.1.2012‬‬ ‫‪1.1.2013‬‬

‫‪5%‬‬

‫‪5%‬‬

‫‪5%‬‬

‫‪15%‬‬


ñ ÷ é ‫נ‬ô äá

‫ת‬åà é ø á á çé ì ö äì

ò ö á î

íé â äå‫נ‬

í é ‫נ‬ë åñ 5-ì ‫ת‬åé ‫נ‬å ë î 5 ‫ת‬ì ø â ä ã òå é ñå ‫ת‬åà é ø á ‫ת‬åñé ì åô ‫ת‬ø é ë î ò ö á î 1®1 ®20 10-31®3 ®20 10 í é ë é ø à ‫ת‬ä ï é á ñ ÷ é ‫נ‬ô ä ì ‫ת ש‬å ø é ë î ä é ì ä ‫נ‬î ì ö à í é è ø ô

î "ò á ç åè é á ì ä ø á ç ñ ÷ é ‫נ‬ô ä


‫ראיון עם עופר טרמצ'י מנכ"ל הכשרה ביטוח‪:‬‬

‫בחברות הגדולות‬ ‫חשיבות הסוכן פוחתת‬

‫"מאחורי ההצהרה שהכשרה ביטוח היא חברת‬ ‫סוכנים עומד שיקול כלכלי‪ ,‬הגורס כי סוכן‬ ‫הביטוח הוא הגורם היחיד היודע למכור ביטוח"‪,‬‬ ‫כך אומר עופר טרמצ'י הטוען לשחיקת מעמד‬ ‫הסוכן בחברות הגדולות‬ ‫ראיין‪ :‬עופר נוריאל‬ ‫שנת ‪ 2009‬החלה כשנה לא פשוטה עבור‬ ‫הכשרה ביטוח‪ ,‬שמצאה עצמה ברבעון האחרון‬ ‫של ‪ 2008‬לא רק בליבו של משבר ההון העולמי‬ ‫אלא גם עם חוב גדול לבעלי האג"ח שלה‪ .‬למרות‬ ‫הקשיים הצליח מנכ"ל החברה‪ ,‬עופר טרמצ'י‬ ‫להובילה לרווחיות והוא אף מתכנן התרחבות‪,‬‬ ‫בעתיד הקרוב‪ ,‬לתחום ההשתלמות והפנסיה‪.‬‬ ‫כיצד אתה מסכם את שנת ‪?2009‬‬ ‫"שנה מאתגרת‪ ,‬שהוכיחה את יכולות הכשרה‬ ‫ביטוח לעמוד בפני המשבר בשוק ההון‪ ,‬למצוא‬ ‫פתרונות יצירתיים לסוגיות של דרישות הון‬ ‫בעקבות המשבר ובעיקר של הוכחת יכולות‪".‬‬ ‫דירקטוריון החברה תגמל אותך בשני מיליון‬ ‫שקלים בעבור עמידה באתגרים יוצאי דופן‪.‬‬ ‫באילו אתגרים מדובר?‬ ‫"המשבר בשוק ההון אילץ את כל חברות‬ ‫הביטוח להתמודד עם אתגרים רבים‪ .‬מעבר‬ ‫לכך נדרשנו בהכשרה להתמודד עם אתגר נוסף‬ ‫של הסדר החוב של אחזקות ביטוח‪ .‬בכך היינו‬ ‫למעשה החברה הראשונה שהתמודדה‪ ,‬כבר‬ ‫ברבעון האחרון של ‪ ,2008‬עם פריסת חוב‪".‬‬ ‫כיצד התמודדתם עם דרישות מחזיקי האג"ח?‬ ‫"מחזיקי האג"ח סברו שאם נמכור את החברה‬ ‫או את תיק ביטוח החיים המרתק הון נכסה את‬ ‫הרווחים‪.‬‬ ‫לאחר שראו את מצגת החברה ואת תהליך‬ ‫'הניקיון' שביצענו בה מאז כניסתי לתפקיד‪,‬‬ ‫הם הגיעו למסקנה כי הבחירה היא בין מצב‬ ‫של מוכר מאונס‪ ,‬לקונה יחיד וכל זאת בתקופה‬ ‫שכל חברות הביטוח עסוקות בהישרדות ולא‬ ‫בהתרחבות ועל כן בחרו בהמשך פעילות‬

‫החברה וסיכוייה להרוויח‪ .‬בחלוף המשבר‪,‬‬ ‫כפי שהבטחתי לבעלי המניות‪ ,‬נוכחו כולם‪ ,‬כי‬ ‫החברה אכן יכולה להרוויח כסף וכבר ברבעון‬ ‫הראשון של ‪ 2009‬הרוויחה הכשרה ביטוח‬ ‫הקטנה ‪ 40‬מליון שקל"‪.‬‬ ‫מהן הסיבות שגרמו לכם לצלוח את המשבר‬ ‫בשוק ההון?‬ ‫"הכשרה הגיעה למשבר כחברה אשר יודעת‬ ‫להרוויח מעסקי ביטוח‪ ,‬נקטנו במדיניות‬ ‫שמרנית מאד‪ ,‬ועשינו הסדר פריסת חוב ייחודי‬ ‫בענף שוק ההון‪ ,‬שפתר את בעיית החוב‪.‬‬ ‫כמו כן ביצענו עסקה יחודית וחדשנית בענף‬ ‫הביטוח‪ ,‬כאשר מכרנו את כל תיק החובה שלנו‬ ‫מ‪ 2005 -‬אחורה לחברת ברייקשיר האטאווי‬ ‫וכתוצאה מכך השתחרר לנו הון בסך של ‪50‬‬ ‫מליון שקל‪".‬‬ ‫איך אתה רואה את עתידה של הכשרה ביטוח‬ ‫הן ברמת ההון והן בעוצמה שלכם?‬ ‫"אנו מסיימים את השנה עם עודף הון של כ‪80-‬‬ ‫מליון שקלים מעבר לדרישת ההון המינימלית‪,‬‬ ‫וזה הישג מטורף‪ .‬רווחיות החברה בשמים‪ .‬אנו‬ ‫נהנים מהפירות של העבודה הקשה שעשינו‬ ‫בתקופה האחרונה ועתה הגיע הזמן לביצוע‬ ‫השלב השני בתוכנית האסטרטגית שלנו והוא‬ ‫מימוש האמירה שאנו חברת סוכנים‪ .‬אנו‬ ‫מתחילים להעמיק את הקשר שלנו עם סוכני‬ ‫הביטוח באמצעות עבודה עם לשכת סוכני‬ ‫הביטוח‪ .‬הם שמעו על השינויים שעברנו ועכשיו‬ ‫אנחנו פותחים את הדלת בפניהם‪".‬‬ ‫כבר שנתיים שאתה מצהיר על היותה של‬ ‫הכשרה ביטוח חברת סוכנים‬ ‫"מיום שנכנסתי לתפקיד‪ ,‬לפני שלוש שנים‪,‬‬ ‫אמרתי שאנחנו חברת סוכנים‪ .‬כל מנכ"לי‬

‫"בשנת ‪ 2010‬נחזור לפעילות‬ ‫בתחום הפנסיה"‬ ‫במבט לאחור אתה לא מצטער על‬ ‫סגירת פעילותה של קרן הפנסיה‬ ‫דניאל?‬ ‫"בדיעבד ברור שההחלטה שנכפתה‬ ‫עלינו לא הייתה כורח המציאות‪ .‬אבל‬ ‫בשעת משבר כל שקל חשוב‪ .‬העמדה‬ ‫שלנו הייתה שלא צריך לסגור כי‬ ‫מדובר במוצר שצריך להיות על מדף‬ ‫המוצרים של החברה‪ ,‬היות והוא עוזר‬ ‫להגן על התיק‪ ,‬אבל בצוק העיתים‬ ‫קבלנו את ההחלטה ואני לא נוהג‬ ‫לבכות על חלב שנשפך‪.‬‬ ‫פנינו כעת לעתיד ואני מקווה שבשנת‬ ‫‪ 2010‬נחזור לפעילות בתחום‬ ‫הפנסיה"‪.‬‬ ‫האם תקימו מחדש את "דניאל"?‬ ‫"כן‪ ,‬יש לנו רישיון שלמעשה רק‬ ‫הקפאנו אותו ואנחנו שוקלים ברצינות‬ ‫אם להחזיר את קרן הפנסיה לפעילות‬ ‫ב‪ .2010 -‬הסגירה כאמור לא היתה‬ ‫כורח המציאות ‪ -‬מהם ‪ 8.5‬מיליון‬ ‫שקלים לעומת רווח הון של ‪ 80‬מיליון‬ ‫שקלים? אבל‪ ,‬נראה איך אנחנו עוברים‬ ‫את השנה והיות ואנחנו רוצים להיות‬ ‫זהירים ובכוונתנו להקים גם קרן‬ ‫השתלמות‪ ,‬אזי נבחן את נושא הקמת‬ ‫קרן הפנסיה בצורה חיובית‪".‬‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪31 - 30‬‬

‫חברות הביטוח אומרים זאת‪ ,‬אבל הם לא‬ ‫אומרים היכן הסוכן נמצא במדרג החשיבות‬ ‫שלהם‪.‬‬ ‫כולם דואגים לכאורה לסוכני הביטוח‪ ,‬אבל‬ ‫בסופו של דבר חברות הביטוח מתחילות לפתח‬ ‫ערוצי הפצה אלטרנטיביים‪ ,‬כאשר הראשון הוא‬ ‫בנקים‪ ,‬אחר כך סוכנויות בבעלות‪ ,‬לאחר מכן‬ ‫פעילות ישירה הכוללת גם אינטרנט ורק אחרי‬ ‫זה באים הסוכנים‪.‬‬ ‫בתוך מגוון ערוצי ההפצה‪ ,‬בהיררכיה של‬ ‫החברות הגדולות הסוכן הוא רביעי בחשיבותו‪.‬‬ ‫אני מזהה מגמה נוספת‪ ,‬שניצניה כבר נראים‬ ‫והיא שחברות הביטוח אומרות לסוכן 'דע לך‬ ‫סוכן יקר‪ ,‬הלקוח הסופי הוא לא שלך‪ .‬הוא‬ ‫לקוח שלי'‪ .‬לטענתי אנחנו נראה בתקופה‬ ‫הקרובה מהלך אגרסיבי של חברות הביטוח‬ ‫האומרות לסוכן לזוז הצידה כי הן רוצות להגיע‬ ‫ללקוח הקצה‪.‬‬ ‫דוגמה לכך היא סוגיית העמלות בפוליסות‬ ‫המסולקות‪ .‬צריך לבדוק את השאלה למי שייכת‬ ‫הפוליסה המסולקת ‪ -‬למבוטח של הסוכן או‬ ‫למבוטח של חברת הביטוח? חברות הביטוח‬ ‫מסרבות לשלם עמלה עבור פוליסה מסולקת‬ ‫בטענה כי מדובר בלקוח ובנכס שלהן והן לא‬ ‫צריכות לשלם פעמיים‪.‬‬ ‫מצד אחד החברות הגדולות אומרות אנחנו‬ ‫חברות סוכנים‪ .‬אבל מנגד הן מפתחות ערוצי‬ ‫הפצה אלטרנטיביים והסוכן הופך למשני ובו‬ ‫זמנית הן גם מערערות את הבסיס לכל מה‬ ‫שהסוכן צבר‪".‬‬ ‫ומה אתם מציעים לסוכן?‬ ‫"דברים צריכים להיעשות ולא רק להיאמר‪.‬‬ ‫'הרמנו את הכפפה'‪ ,‬בהיותנו החברה‬ ‫הראשונה שהביעה נכונות לשלם עבור פוליסות‬ ‫מסולקות בכסף‪ .‬סוכן הביטוח צריך להבין‬ ‫שזהו כלי בידיו לגרום לכך שיתר החברות ילכו‬ ‫אחרי הכשרה וישלמו לו‪ .‬הצעד שלנו לא נועד‬ ‫להעברת מכירות מחברות הביטוח האחרות‬

‫בנימה אישית‪" :‬נולדתי מחדש"‬ ‫בשנה האחרונה נאלץ טרמצ'י לנהל את‬ ‫המערכה החשובה מכולן‪ :‬הקרב על חייו‪.‬‬ ‫לצד המשבר בשוק ההון ומשבר האג"ח‪,‬‬ ‫הוא נאלץ להתמודד עם מחלת הסרטן‬ ‫שתקפה אותו והאירה בזוית אחרת‬ ‫את יתר ההתרחשויות‪ ,‬או כדבריו‪,‬‬ ‫"ההתמודדות הזאת היא שונה לגמרי"‬ ‫לא בכדי זכה טרמצ'י להערכה יוצאת דופן‬ ‫מסביבתו‪ .‬במקביל לטיפולים כימותרפיים‬ ‫אותם עבר בבקרים‪ ,‬הוא חזר למשרדו‪,‬‬ ‫שם ניצח על האתגרים המקצועיים‬ ‫המורכבים עמם נאלץ להתמודד‪.‬‬

‫להכשרה ביטוח‪ ,‬אלא לשמש כלי בידי לשכת‬ ‫סוכני הביטוח והסוכנים לגרום לכך שחברות‬ ‫הביטוח ישלמו להם כסף‪".‬‬ ‫מהו האינטרס שלך?‬ ‫"כיום מסתכמת הדאגה לסוכן בכך שנותנים לו‬ ‫עמלה נוספת או טיול נוסף‪ .‬אני טוען שהאינטרס‬ ‫של חברת הביטוח הוא לדאוג לרווחתו של‬ ‫הסוכן‪ ,‬שכן אם לסוכן יהיה שקט נפשי‪ ,‬יהיה לו‬ ‫הפנאי להתמודד נגד מערכי ההפצה האחרים‬ ‫ולהגדיל את המכירות‪ .‬כאן טמון האינטרס שלי‪,‬‬ ‫שאינו בהכרח האינטרס של חברות הביטוח‬ ‫הגדולות‪".‬‬ ‫האם המטרה שלך היא לקלוט יותר סוכנים או‬ ‫יותר תפוקה?‬ ‫"כאשר אני אמרתי שאני חברת סוכנים זה לא‬ ‫נאמר כמנטרה‪ .‬מאחורי זה עומד שיקול כלכלי‬ ‫הגורס כי סוכן הביטוח הוא הגורם היחיד היודע‬ ‫למכור ביטוח‪ ,‬כך שחברות הביטוח ירוויחו ביחד‬ ‫איתו‪ .‬לראייה‪ ,‬ראה את כל התיקים הישנים של‬ ‫חברות הביטוח – הם רווחיים כי הסוכנים מכרו‬ ‫אותם‪.‬‬ ‫חברות הביטוח מחפשות ערוצי הפצה אחרים‪,‬‬ ‫העובדים בעיקר על מסות ולא על רווחיות‪.‬‬ ‫התוצאה הסופית היא שיוצא שכרן בהפסדן – יש‬ ‫הרבה פרודוקציה אבל הרווחיות מאד נמוכה‪.‬‬ ‫אני טוען שמעמדו של סוכן הביטוח אולי נשחק‬ ‫ואולי הוא משני ביתר החברות‪ ,‬אבל עדיין‬ ‫חברת הביטוח יודעת להרוויח מביטוח רק‬ ‫כשסוכן הביטוח מוכר אותו ולכן זהו אינטרס‬ ‫כלכלי של חברת הביטוח‪".‬‬ ‫כיצד תסביר את העובדה שהסוכנים מעדיפים‬ ‫לעבוד עם החברות הגדולות?‬ ‫"הסוכן אינו טיפש‪ .‬הוא נשאר שם כי חברות‬ ‫הביטוח הגדולות קשרו אליהן את הסוכנים‬ ‫בהתחייבויות שונות והם עוסקים בהישרדות‪.‬‬ ‫הם מבינים שחברות הביטוח מנסות לנשל‬

‫היכולת להמשיך בשגרה היומית למרות‬ ‫הקושי האישי העצום ‪ ,‬אכן ראויה להערצה‬ ‫שהקיפה אותו מצדם של עובדי וסוכני‬ ‫החברה‪ ,‬הרואים בו לא אחר מאשר גיבור‪.‬‬ ‫לשמחת כולנו הוא הצליח וניצח בכל‬ ‫המערכות‪.‬‬ ‫שתף אותנו ולו במעט ממה שעבר עליך‬ ‫"חליתי בסרטן המעי הגס‪ ,‬שזאת מחלה‬ ‫איומה‪ .‬היא תקפה אותי בערך ברבעון‬ ‫האחרון של ‪ 2008‬במקביל לכל מה שקרה‬ ‫באותה תקופה ולמה שנאלצתי להתמודד‬ ‫איתו‪ .‬אבל אני רוצה לומר שההתמודדות‬ ‫הזאת היא שונה לגמרי‪ .‬זה לא משחק‪,‬‬

‫אותם מנכסיהם‪ ,‬אבל ידיהם כבולות כיוון שאם‬ ‫יקומו מחר וילכו הם יוצרים לעצמם חובות‪.‬‬ ‫מה שאני לא מבין זאת העובדה שבמכירות‬ ‫חדשות הסוכנים לא עוברים לחברות אחרות‪.‬‬ ‫הסיבה לדעתי היא ההרגל‪ ,‬כמו גם העובדה‬ ‫שהסוכנים עדיין לא מאמינים או לא קולטים‬ ‫שהם עומדים להפוך לערוץ הפצה רביעי‬ ‫בחשיבותו באותן חברות‪".‬‬ ‫ואולי החשש שלהם הוא שחברה קטנה לא‬ ‫יכולה לספק פתרונות שחברה גדולה יכולה?‬ ‫"זה פשוט לא נכון מסיבה אחת פשוטה‪,‬‬ ‫שיבדקו את מוצר ביטוח החיים שלנו‪ ,‬שעל פי‬ ‫דברי האוצר‪ ,‬הוא אחד הטובים ביותר‪ .‬סוכנים‬ ‫שנפגשים איתנו נוכחים לדעת שיש לנו מוצרים‬ ‫היודעים להתחרות במוצרי יתר החברות‪ .‬דווקא‬ ‫בהיותנו חברה בינונית אנחנו מסוגלים בקלות‬ ‫רבה יותר לייצר מוצרי "‪".Tailor Made‬‬ ‫אתה מתחיל להרגיש שינוי במגמה?‬ ‫"כן‪ ,‬החברה עברה שינוי דרמטי ברווחיות‪,‬‬ ‫במותג ובמוצרים והסוכנים באים לאט‪ ,‬לאט‪.‬‬ ‫כמו כן‪ ,‬נובע השינוי מהאסטרטגיה שלנו לפעול‬ ‫עם הלשכה ולחשוף כך את החברה ולהעמיק‬ ‫את הקשר עם סוכני הביטוח‪".‬‬ ‫אתה לא מזכיר את מנהלי ההסדרים‪ .‬האם‬ ‫אתה רוצה לעבוד רק עם סוכנים ולהתמקד‬ ‫בפרט ובעסקים קטנים עד בינוניים?‬ ‫"בהחלט כן‪ .‬אנחנו מתמקדים בפרט ובעסקים‬ ‫עד סדר גודל בינוני‪ .‬הטענה שלי היא שמרבית‬ ‫מנהלי ההסדרים ירכשו בסופו של דבר על‪-‬ידי‬ ‫חברות הביטוח‪ .‬הם יהיו ערוצי ההפצה הישירים‬ ‫– סוכנויות בבעלות חברות‪".‬‬ ‫אתם מתכננים להקים בסופו של דבר סוכנות‬ ‫שלכם?‬ ‫"לא‪ .‬אנחנו לא נקים ולא נקנה סוכנות‪ .‬זה יוצר‬ ‫ניגוד אינטרסים למטרתי להיות חברת סוכנים‪".‬‬

‫לא עניין של כסף‪ ,‬יוקרה‪ ,‬לא אג"ח‪ .‬כאן‬ ‫באמת ובתמים ניהלתי קרב אמיתי על‬ ‫החיים שלי ובאותה תקופה הדבר היחיד‬ ‫שכעסתי הוא כאשר לא כיבדו את בקשתי‬ ‫שלא לדבר על זה‪.‬‬ ‫לאחר שנודע לי שחליתי‪ ,‬התחלתי‬ ‫בפברואר ‪ 2009‬טיפולים כימותרפיים‬ ‫והקרנות‪ ,‬עברתי ניתוח ועוד ניתוח ושוב‬ ‫כימותרפיה‪ .‬לפני כחודשיים עברתי עוד‬ ‫ניתוח שהיה הניתוח האחרון‪ .‬ניצחתי את‬ ‫המחלה ואני יכול לומר במפורש שנולדתי‬ ‫מחדש‪ .‬גם אם תסתכל על לוחות הזמנים‪,‬‬ ‫בחישוב פשוט זה לקח תשעה חודשים‬ ‫– כמו הריון‪".‬‬


‫ראיון עם רועי אופיר‪ ,‬מנהל אגף הייעוץ בבנק דיסקונט ‬

‫"לא מורידים פרופיל"‬ ‫רו"ח רועי אופיר מבקר את מודל הייעוץ הפנסיוני הקיים‪ :‬עמלת יעוץ נמוכה‪,‬‬ ‫תשתיות חסרות והיעדר מרחב תמרון הן חלק מהבעיות שדורשות לדבריו‬ ‫פתיחה מחדש של המודל‪ .‬למרות זאת‪ ,‬הפעילות הנמרצת נמשכת‪" .‬יתכן ויש‬ ‫בנקים שהורידו פרופיל‪ ,‬בדיסקונט זה לא קרה"‬

‫עופר נוריאל והדס דרור‬ ‫מאז נכנס דיסקונט לשוק הייעוץ הפנסיוני‬ ‫לשכירים‪ ,‬במרץ ‪ ,2008‬הציג הבנק נתוני‬ ‫פעילות מרשימים‪.‬‬ ‫רו"ח רועי אופיר‪ ,‬מנהל אגף הייעוץ בבנק‪,‬‬ ‫שמוביל את התהליך‪ ,‬אומר כי ההתקדמות‬ ‫היא במקצבים‪ ,‬שהולכים וגדלים‪ .‬יחד עם‬ ‫זאת‪ ,‬הוא מוטרד מהבעייתיות ביישום המודל‪,‬‬ ‫הכולל לדבריו עיוותים משמעותיים‪ ,‬שבין היתר‬ ‫מייצרים מודל לא רווחי עבור הבנקים‪ .‬את‬

‫שקיפות המידע מגדיר אופיר כשלב קריטי‬ ‫במפץ ומדגיש כי מהפיכות אמיתיות חייבות‬ ‫תשתיות תומכות‪.‬‬ ‫בראיון עמו הוא קורא לממונה החדש להיכנס‬ ‫למדוכה‪ ,‬לשמוע את הצדדים ולחזור עם מודל‬ ‫מאוזן והצעת חקיקה חדשה‪.‬‬

‫בפיתוח‪ ,‬בתהליך שאין ממנו הכנסות‪ ,‬היות‬ ‫והאמנו שהשקיפות ללקוח חשובה‪.‬‬ ‫ללא זרימת מידע והבנת הפרט אין משמעות‬ ‫לתהליך ייעוץ‪ .‬גיבשנו את הפורמט הראשוני‬ ‫של העברת המידע‪ ,‬הפרוטוקול המקוצר‪,‬‬ ‫והאוצר המשיך את התהליך‪".‬‬

‫מהו מקומו של הייעוץ הפנסיוני בבנקים?‬ ‫"אין ספק שבתחום הייעוץ הפנסיוני אנחנו‬ ‫עדיין לא נמצאים בשוק משוכלל‪ ,‬כפי שקיים‬ ‫במערכות הייעוץ האחרות‪ ,‬כמו ייעוץ השקעות‪.‬‬ ‫חלק מכך נובע מאי הפנמתן של המהפכות‬ ‫שחלו בענף‪ ,‬ותשתיות חסרות בתהליך‪ ,‬שכעת‬ ‫מבינים את הצורך בהן‪.‬‬ ‫דוגמה לכך היא המסלקה הפנסיונית‪ ,‬שבעבר‬ ‫לא היתה נכונות בשוק להקמתה וכעת האוצר‬ ‫הוא שדוחף את התהליך‪ ,‬וזהו שינוי מבורך‪.‬‬ ‫חשוב להבין כי הקמת המסלקה תיעשה‬ ‫בשלבים והשינוי יהיה תהליכי‪ .‬אין ספק שלמרות‬ ‫כל הקשיים שליוו את התהליך‪ ,‬מדובר בתהליך‬ ‫חיובי‪ .‬כיום אנו כבר מציגים מידע המתקבל‬ ‫מכל היצרנים על התיק הפנסיוני של הלקוח‪.‬‬ ‫זוהי תחילתה של מהפכה‪".‬‬

‫לפני כשנתיים ראית בייעוץ הפנסיוני מנוע‬ ‫צמיחה לפעילות הבנק‪.‬‬ ‫"במודל הנוכחי‪ ,‬קיימת בעיה‪ .‬כדי שיינתן ייעוץ‬ ‫לכל האזרחים‪ ,‬צריכים להתרחש‬ ‫כמה תהליכים‪ .‬ראשית‪ ,‬יש‬ ‫לאפשר לבנקים לתת כל‬

‫שקיפות היא מילת המפתח?‬ ‫"זהו שוק שלא היה קיים לפני שלוש שנים‪ .‬אז‪,‬‬ ‫לא היתה שקיפות‪ ,‬וכלקוחות לא ידענו מה יש‬ ‫לנו ומה יהיה לנו בגיל פרישה‪.‬‬ ‫שקיפות המידע היא שלב קריטי במפץ‪,‬‬ ‫והשקענו בכך משאבים רבים‪ .‬השקענו רבות‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪33 - 32‬‬

‫ייעוץ לכל לקוח ובכל מקום‪ .‬בהקשר זה קיימת‬ ‫עדיין בעייתיות עם ייעוץ בביטוח‪ ,‬היות והסכמי‬ ‫ההפצה בביטוח טרם נידונו בוועדת הכספים‪.‬‬ ‫אלמנט נוסף הוא חינוך השוק‪ ,‬שהוא תהליך‬ ‫הדרגתי‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬יש את עמלת הייעוץ הנמוכה שקבע‬ ‫האוצר‪ .‬חשוב להבין שהחלק הכי יקר בייעוץ‬ ‫הפנסיוני הוא שיחת הייעוץ פנים מול פנים של‬ ‫היועץ עם הלקוח‪ .‬זהו ייעוץ אישי‪ ,‬המותאם‬ ‫לצרכיו האישיים של הלקוח‪".‬‬ ‫הפתרון הוא בהגדלת עמלת הייעוץ?‬ ‫"הבעיה היא לא רק בעמלת הייעוץ‪ .‬יש גם את‬ ‫עניין המסלקה‪ ,‬אין לנו מרחב תמרון לשנות שום‬ ‫דבר‪ .‬יתכן ויש בנקים שהורידו פרופיל בפעילותם‬ ‫בתחום הייעוץ‪ ,‬בדיסקונט זה לא קרה‪ .‬אולם צריך‬ ‫לבצע שינויים בתחום‪ .‬הממונה החדש שיגיע חייב‬ ‫לשבת עם הבנקים‪ ,‬ללמוד את התהליך ולבצע‬ ‫תיקונים שהיו מעוותים ולא מתאימים לדרישות‬ ‫הבנקים‪ .‬המודל חייב להיות כלכלי‪".‬‬ ‫עד כמה משפיעה עליכם המגבלה למתן יעוץ‬ ‫רק בכותלי הבנק?‬ ‫"זה משפיע אולי על רמת התחרות‪ .‬הבנקים‬ ‫אינם יכולים לצאת עם הייעוץ החוצה או לדבר עם‬ ‫המעסיקים‪ .‬בנוסף לכך אין מסלקה פנסיונית‪.‬‬

‫חייבים לאפשר מסלקה ויציאה של הבנקים‪.‬‬ ‫אפילו האוצר כיום יותר פתוח בגישתו‪".‬‬ ‫מה עוד צריך להשתנות כדי שהבנקים ייכנסו‬ ‫לתחום באופן מאסיבי?‬ ‫"צריך לפתוח את המודל לחשיבה מחודשת‪.‬‬ ‫כך למשל‪ ,‬ייעוץ אובייקטיבי מחייב רווחיות על‬ ‫כל המוצרים‪ ,‬כולל הריסקים הטהורים‪ .‬בריסק‬ ‫טהור מקבלים הבנקים ‪ 0%‬עמלה‪ .‬אין חיה‬ ‫כזו בעולם‪ .‬זהו עיוות‪ .‬גם במוצרי העבר‪ ,‬צריך‬ ‫לדאוג שהמורכבות הנדרשת מפוצה על‪-‬ידי‬ ‫עמלת ההפצה‪".‬‬ ‫קיימת טענה כי הייעוץ בבנקים מתמקד במוצרי‬ ‫הגמל וההשתלמות‪.‬‬ ‫"לגבי דיסקונט הטענה בוודאות אינה נכונה‪.‬‬ ‫היועצים שלנו הם יועצים פנסיונים בלבד ולא‬ ‫עוסקים בדברים אחרים‪ .‬היועצים אינם יועצי‬ ‫השקעות‪ ,‬שמייעצים גם בתחום הפנסיוני‪.‬‬ ‫ראייה לכך היא שבמדגם שעשינו בקרב אוכלוסיה‬ ‫של ‪ 550‬שכירים שעברו ייעוץ‪ ,‬נמצא כי אצל‬ ‫רובם ראינו שינוי במוצר קצבתי לקרן פנסיה‪.‬‬ ‫כך שהייעוץ לא נעשה רק בגמל ובהשתלמות‪.‬‬ ‫יחד עם זאת‪ ,‬יש לזכור שיש הבדל בין המוצרים‬ ‫מבחינת יכולת קבלת המידע‪ .‬במוצרי הגמל‬ ‫וההשתלמות‪ ,‬שנוהלו בעבר על‪-‬ידי הבנקים‪,‬‬ ‫התשתית טובה יותר ועולם התוכן של המידע‬ ‫טוב יותר‪ .‬בפנסיה ובעיקר בביטוח‪ ,‬קיימת בעיה‬ ‫בהעברת המידע בין היצרנים לבנקים‪ .‬ברוב‬ ‫חברות הביטוח‪ ,‬יש חברה אחת שמתפעלת את‬ ‫הגמל וחברה אחרת שמתפעלת את הביטוח‪.‬‬ ‫אין מערכת שרואה את הלקוח‪ .‬עברנו מעולם‬ ‫מוצרים לעולם של שירות ללקוח‪".‬‬ ‫יש טענה שהייעוץ בבנקים ניתן בעיקר‬ ‫לבעלי שכר גבוה‪.‬‬ ‫"בשונה מבנקים אחרים‪ ,‬בדיסקונט נתנו‬ ‫ייעוץ לצעירים בתחילת דרכם‪ ,‬שהצבירה‬ ‫שלהם היא אפסית‪".‬‬ ‫כיצד מתנהל שיתוף הפעולה עם היצרנים?‬ ‫"בהיבט זה חל שינוי לטובה במהלך השנתיים‬ ‫האחרונות‪ .‬בתחילת הדרך היתה גישה‬ ‫חשדנית כלפי הייעוץ הבנקאי והיתה סברה‬ ‫שהבנקים לא מבינים בתחום‪ .‬כיום‪ ,‬היצרנים‬ ‫מבינים שהבנקים הם ערוץ הכרחי במקום‬ ‫אליו השוק מתפתח והם מוכנים יותר להעביר‬ ‫מידע‪ .‬זוהי ראייה אסטרטגית משולבת של‬ ‫היצרן וערוצי ההפצה‪ ,‬לגבי האופן בו יש לתת‬ ‫את השירות ללקוח‪ .‬הראיה לכך היא שכיום‬ ‫כל חמש חברות הביטוח הגדולות קרובות‬

‫להצטרף למסלקה‪".‬‬ ‫יש מקום לפעילותם של סוכני הביטוח לצד‬ ‫הבנקים?‬ ‫"אנחנו אוהבים תחרות‪ ,‬חושבים שתחרות היא‬ ‫דבר בריא אך רוצים שהיא תהיה הוגנת‪ .‬המודל‬ ‫שמאפשר לסוכן לקבל עמלה של ‪0.8%-‬‬ ‫‪ 0.7%‬וכסוכן הוא לא מחויב לייעוץ אובייקטיבי‪,‬‬ ‫לעומת בנק‪ ,‬הנהנה מעמלת יעוץ של ‪0.25%‬‬ ‫בלבד המוגבלת לכותלי הבנק‪ ,‬יצר מצב בלתי‬ ‫סימטרי‪".‬‬ ‫באיזו מידה תרמה פנסיה חובה לכניסתכם‬ ‫לענף?‬ ‫"פנסיה חובה השפיעה בגל הראשון על יצרני‬ ‫הפנסיה‪ ,‬והדבר הטוב ביותר היא המודעות‬ ‫שנוצרה כתוצאה מהמהלך‪ .‬גם אם התהליך אינו‬ ‫מושלם‪ ,‬הרי שהוא מחנך את כולם להסתכלות‬ ‫לטווח ארוך‪ .‬פנסיה חובה‪ ,‬יחד עם המהפכות‬ ‫הנוספות בשוק‪ ,‬משקפות אמירה של המדינה‬ ‫לפרט להסתכל לטווח ארוך ובהתאם לכלכל‬ ‫צעדיו‪.‬‬ ‫אגב‪ ,‬ישנם בנקים גדולים בארה"ב שמודל‬ ‫הייעוץ שלהם מתחיל לטווח הארוך‪ ,‬הפוך‬ ‫ממה שקורה בישראל‪ .‬קודם כל מתחילים מגיל‬ ‫פרישה‪ .‬הם מודעים לכך שחיסכון ארוך‪-‬טווח‬ ‫הוא מימד מתחייב בשוק הייעוץ‪".‬‬ ‫מה אתה צופה שישתנה ב‪?2010-‬‬ ‫"התהליך להקמת המסלקה הפנסיונית כבר‬ ‫החל‪ .‬הוקמה ועדת היגוי בראשות מאיר שביט‪.‬‬ ‫ונראה כי הפעילות בתחום זה מתקדמת‪ .‬צריך‬ ‫לקדם נושאים בעייתיים נוספים‪ ,‬כמו המודל‬ ‫העסקי‪ ,‬ייעוץ גם על ריסקים‪ ,‬ולראות דוגמאות‬ ‫ממודלים קיימים בעולם‪".‬‬ ‫פנסיה לעצמאים תצא לדרך בשנת ‪.2011‬‬ ‫תפעלו בשוק זה?‬ ‫"לעצמאי אין מעסיק והוא שוקל מה טוב לו‬ ‫והולך להתייעץ‪ .‬יכולת הבנקים לתת ייעוץ‬ ‫לעצמאים היא טובה מאוד‪ ,‬והמספרים בשוק זה‬ ‫יהיו משמעותיים יותר בצד של הבנקים‪ .‬אולם‪,‬‬ ‫מהפיכות אמיתיות חייבות כאמור תשתיות‬ ‫תומכות‪ ,‬כמו מסלקה‪".‬‬ ‫מדוע הבנקים לא פועלים לחינוך פיננסי של‬ ‫הציבור?‬ ‫"כל התעשייה צריכה להירתם יחד לחינוך השוק‪:‬‬ ‫יצרנים‪ ,‬בנקים‪ ,‬רגולציה‪ ,‬כלי התקשורת‪ .‬אין‬ ‫יכולת לאחד מהשחקנים לחנך את השוק וכולם‬ ‫צריכים לפעול יחד כדי להשפיע‪".‬‬


‫החזרת החיסכון ההוני‬

‫לקדמת הבמה‬

‫הפתרון הקצבתי נועד לתת מענה להתארכות תוחלת החיים‪ ,‬אולם מנתוני‬ ‫הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה ניתן לראות כי רמת המחייה עולה אף היא‬ ‫לאורך השנים ● ספק אם קצבה שעמית רואה לפניו כיום תספק אותו בעתיד‬

‫עו"ד רונן סולומון‬ ‫לפני כשנתיים הוביל משרד האוצר‪ ,‬במסגרת‬ ‫תיקון ‪ 3‬לחוק קופות הגמל‪ ,‬את הרפורמה‬ ‫להפיכת כל אפיקי החיסכון ארוכי הטווח‬ ‫למכשירים קצבתיים‪ .‬קופות הגמל‪ ,‬שהיו‬ ‫בעברן אפיק חיסכון הוני לטווח בינוני שגשגו‪,‬‬ ‫שכן עמיתים הפקידו בהן כספים תוך ידיעה כי‬ ‫יוכלו למשוך אותם לאחר ‪ 15‬שנים‪ .‬כיום‪ ,‬אזרח‬ ‫המחפש אפיק השקעה לטווח ארוך‪ ,‬עשוי‬ ‫לשקול פעמיים באם להפקיד לקופת גמל‪ ,‬שכן‬ ‫את כספו הוא יוכל לראות רק בגיל פרישה‪.‬‬ ‫אם ירצה לפדות את כספו קודם לכן‪ ,‬יוטל‬ ‫עליו "קנס" בשיעור של ‪ .35%‬לכן‪ ,‬ימנעו רבים‬ ‫מהשקעה באפיקי חיסכון ארוכי טווח‪ ,‬ויעדיפו‬ ‫תחת זאת פיקדונות בנקאיים קצרי טווח‪.‬‬ ‫אין חולק כי תיקון ‪ 3‬הינו תיקון חשוב ומשמעותי‬ ‫ביותר‪ .‬העלייה המתמדת בתוחלת החיים‪,‬‬ ‫מחייבת אותנו לדאוג לרווחתנו מגיל הפרישה‬ ‫ועד לשיבה טובה‪ .‬תקופה בה נהיה תלויים‬ ‫לחלוטין בחסכונותינו ובקצבת זקנה בסיסית‬ ‫שנקבל מהמדינה‪ .‬אדם הפורש לגמלאות‬ ‫חייב לדאוג שתהיה לו הכנסה חודשית שוטפת‬ ‫וקבועה‪ ,‬אשר תאפשר לו לשמור על אותה‬ ‫רמת חיים שהייתה לו בתקופת עבודתו‪ .‬פתרון‬ ‫קצבתי נותן את המענה האידיאלי לעמית‪,‬‬ ‫ומאפשר לו להחליט בגיל הפרישה‪ ,‬בהתבסס‬ ‫על סך כל חסכונותיו הפנסיונים‪ ,‬מה תהיה‬ ‫הפנסיה החודשית שיקבל‪ ,‬והאם לאחר שרכש‬ ‫פנסיה מינימאלית‪ ,‬הוא מעדיף להגדילה או‬ ‫למשוך את יתרת הסכום‪.‬‬

‫אולם‪ ,‬מצב בו כל אפיקי החיסכון ארוכי הטווח‬ ‫ניתנים למשיכה בגיל פרישה‪ ,‬עלול להוביל‬ ‫עמיתים רבים להפקיד משך תקופת עבודתם‬ ‫את המינימום הנדרש ולא מעבר לכך‪ .‬כבר‬ ‫כיום אנו רואים כי מרבית השכירים אינם‬ ‫מפקידים באופן עצמאי לחיסכון פנסיוני‪,‬‬ ‫זולת הפקדותיהם במסגרת מקום עבודתם‪.‬‬ ‫גם עצמאים‪ ,‬הזכאים להטבות מיסוי בגין‬ ‫הפקדותיהם הפנסיוניות‪ ,‬צמצמו בשיעור חד‬ ‫את הפרשותיהם‪ .‬היות והמבוטח אינו יודע‬ ‫מתי יזקק לכספו‪ ,‬קשה לצפות ממנו להפקיד‬ ‫מיוזמתו לאפיקי חיסכון מהם יוכל למשוך כסף‬ ‫רק בגיל פרישה‪.‬‬ ‫מנתוני בנק ישראל ניתן לראות כי שיעור‬ ‫הנכסים הכספיים של הציבור בפיקדונות‬ ‫לטווח קצר עלה בשיעור חד בשנים האחרונות‪.‬‬ ‫אמנם‪ ,‬חלק מהירידה נובע מירידה בשיעור‬ ‫הנכסים הכספיים המופקדים בתוכניות חיסכון‬ ‫לטווח בינוני וארוך בבנקים‪ ,‬אך עיקר העלייה‬

‫היות והמבוטח אינו יודע מתי‬ ‫יזקק לכספו‪ ,‬קשה לצפות‬ ‫ממנו להפקיד מיוזמתו‬ ‫לאפיקי חיסכון מהם יוכל‬ ‫למשוך כסף רק בגיל פרישה‬

‫בפיקדונות בשנה האחרונה מקורה‬ ‫במשיכות כספים‪ ,‬שביצעו עמיתים‪,‬‬ ‫מכספים נזילים ומאפיקי החיסכון‬ ‫ארוכי הטווח‪ ,‬בעקבות המשבר‬ ‫הפיננסי‪ .‬גם מפרסומי איגוד‬ ‫חברות הביטוח‪ ,‬על נתוני‬ ‫מכירות לאוגוסט ‪ ,2009‬ניתן‬ ‫לראות כי חלה ירידה בשיעור‬ ‫מכירת פוליסות חיסכון פרטיות‬ ‫חדשות‪ .‬כמובן‪ ,‬שיש סיבות‬ ‫נוספות לקיטון‪ ,‬אולם אין ספק‬ ‫כי תיקון ‪ 3‬תרם לויתור של‬ ‫אזרחים על חסכונות לטווח‬ ‫ארוך באופן פרטי‪.‬‬ ‫אמנם הפתרון הקצבתי נועד‬ ‫לתת מענה להתארכות תוחלת‬ ‫החיים‪ ,‬אולם מנתוני הלשכה‬ ‫המרכזית לסטטיסטיקה ניתן‬ ‫לראות כי רמת המחייה אף היא‬ ‫עולה לאורך השנים‪ .‬כוח הקניה שלנו‬ ‫הינו במגמת ירידה‪ ,‬הגם שבעתיד אנו‬ ‫עשויים להיות צפויים להוצאות שלא‬ ‫ניתן לשערכן‪ ,‬וספק אם קצבה שעמית‬ ‫רואה לפניו כיום תספק אותו בעתיד‪.‬‬ ‫מדינות רבות בעולם זיהו מגמה זאת‪,‬‬ ‫ועודדו שיעורי הפרשות פנסיוניות עד לכדי‬ ‫‪ 25%-20%‬מההכנסה‪ .‬מדינות אחרות הגדילו‬ ‫את תקרת ההפקדות הפנסיוניות המזכות‬ ‫בהטבת מיסוי‪ ,‬ובבריטניה אף מעודדים הפקדות‬ ‫גבוהות של עמיתים בשנים בהן הם מרווחים‬ ‫יותר יחסית לשנים אחרות (מודל מעגל החיים)‪.‬‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪35 - 34‬‬

‫בנוסף‪ ,‬האריכו מספר מדינות את גיל הפרישה‬ ‫לגמלאות‪ ,‬לרבות עידוד המשך עבודה גם לאחר‬ ‫גיל הפרישה החוקי‪.‬‬ ‫אפיק החיסכון ההוני היחיד כיום עם הטבות‬ ‫מיסוי הינן קרנות ההשתלמות‪ .‬אדם יטה בקלות‬ ‫להפקיד לתקופה של ‪ 6‬שנים‪ ,‬שלאחריה יוכל‬ ‫לפדות את כספו ללא שום קנס‪ .‬חוק פנסיית‬ ‫חובה לא קבע חובת הפקדות מעסיקים עבור‬

‫עובדיהם גם לקרנות השתלמות‪ ,‬ולכן נתון‬ ‫הדבר למשא ומתן בין עובד למעסיקו‪ ,‬בין אם‬ ‫באופן אישי ובין אם במסגרת קיבוצית‪.‬‬ ‫אולם‪ ,‬הבעיה נעוצה בכך ששכיר‪ ,‬שמעסיקו אינו‬ ‫מפריש עבורו לקרן השתלמות‪ ,‬לא יכול לפתוח‬ ‫בעצמו קרן השתלמות‪ .‬בניגוד לאפיקי חיסכון‬ ‫ארוכי טווח אחרים‪ ,‬בהם יכול כל אדם‪ ,‬בין אם‬ ‫הוא שכיר או עצמאי‪ ,‬להצטרף באופן פרטי‪,‬‬

‫עיקר העלייה בפיקדונות‬ ‫בשנה האחרונה מקורה‬ ‫במשיכות כספים‪ ,‬שביצעו‬ ‫עמיתים מכספים נזילים‬ ‫ומאפיקי החיסכון ארוכי‬ ‫הטווח‪ ,‬בעקבות המשבר‬ ‫הפיננסי‬

‫הרי שלקרן השתלמות יכולים להצטרף באופן‬ ‫פרטי אך ורק עצמאיים‪ ,‬שאף ייהנו מהטבות‬ ‫מיסוי בשל הפקדותיהם‪.‬‬ ‫נכון הוא שהמדינה לא יכולה לעודד כל‬ ‫חיסכון באשר הוא‪ ,‬אך אין ספק כי עליה‬ ‫לעודד חיסכון ארוך טווח‪ .‬לכן‪ ,‬יש לקבוע‬ ‫כי גם מי שאינו עצמאי יוכל לפתוח‬ ‫קרן השתלמות באופן פרטי‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫יש להעניק הטבות מיסוי לעמיתים‬ ‫שאינם פודים את הקרן לאחר ‪6‬‬ ‫שנים‪ ,‬וממשיכים להפריש אליה‪.‬‬ ‫דהיינו‪ ,‬אם עמית ימשיך להפקיד‬ ‫לקרן ההשתלמות לאחר ‪ 6‬שנים‪,‬‬ ‫הוא יהיה זכאי לקבל זיכוי מס על‬ ‫הפקדותיו השנתיות‪ ,‬אשר יתכן‬ ‫ואף תגדלנה באופן מדורג ככל‬ ‫שהעמית יפקיד לקרן לתקופה‬ ‫ארוכה יותר‪ .‬בפני העמית תעמוד‬ ‫האפשרות האם לפדות את‬ ‫הקרן לאחר ‪ 6‬שנים או להמשיך‬ ‫ולהחזיק בה וליהנות מזיכוי מס‬ ‫על הפרשותיו‪ ,‬תוך ידיעה שבכל‬ ‫עת בעתיד הוא יוכל לפדותה בלי‬ ‫"קנס"‪.‬‬ ‫למדינה תיווצר עלות בגין הענקת‬ ‫זיכויי מס להפקדות בקרן השתלמות‪,‬‬ ‫אך אם שיעור זיכוי המס יגדל לאורך‬ ‫השנים‪ ,‬הרי שהמדינה תעודד חיסכון‬ ‫ארוך טווח‪ ,‬וגם לאזרח יהיה יותר קל‬ ‫מנטלית לחסוך באפיק שהוא יודע שיוכל‬ ‫לפדותו בכל עת‪ ,‬ואם ישמור עליו לתקופה‬ ‫ארוכה יותר הוא ייהנה משיעור גבוה יותר של‬ ‫זיכוי מס בגין הפקדותיו‪.‬‬ ‫עו"ד רונן סולומון ‪ -‬מנהל תחום פיננסים ושוק‬ ‫ההון באיגוד לשכות המסחר‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪37 - 36‬‬

‫חובת המעביד‬ ‫בעת פרישת עובד‬

‫עובד שפרש יכול לשמור על ערכי הפדיון‪ ,‬כפי שהם מופיעים באישור שהנפיקה‬ ‫הקופה‪ ,‬למשך ‪ 90‬יום או עד תום שנת המס‪ ,‬לפי המאוחר‬ ‫עופר קנטור‬ ‫פקודת מס הכנסה ותקנות מס הכנסה ומס‬ ‫מעסיקים מטילות על המעביד את החובה‬ ‫לנכות מס הכנסה מסכומים שהוא משלם או‬ ‫אחראי על תשלומם לעובד‪.‬‬ ‫עד שנת ‪ ,2006‬מקובל היה כי עבור עובדים‬ ‫שפרשו מעבודתם מילאו מעבידיהם "טופס‬ ‫‪( ,"161‬הוא הטופס בו מדווח המעביד למס‬ ‫הכנסה על פרישת העובד ועל המענקים‬ ‫שנצברו לטובתו בתקופת עבודתו)‪ ,‬מבלי‬ ‫שחישבו את המענק הפטור‪ ,‬המענק החייב‬ ‫במס ושיעור המס שיש לנכות ממנו‪ .‬לצורך‬ ‫חישוב הסכום הפטור וקבלת הנחיות לניכוי‬ ‫מס במקור מהמענק החייב במס‪ ,‬שלחו אותם‬ ‫מעבידים את העובד לפקיד השומה‪.‬‬ ‫בשנים האחרונות מקפידה רשות המיסים על‬ ‫אכיפת חובה זו של המעביד‪ .‬רשות המיסים‬ ‫קבעה שבהתקיים מספר תנאים‪ ,‬חייב המעסיק‬ ‫לערוך את חישוב סכום המענק הפטור וסכום‬ ‫המענק החייב ולהורות למשלמים אחרים מהו‬ ‫סכום הניכוי במקור מהסכומים שנצברו בהם‬ ‫או המשולמים על ידם‪.‬‬ ‫התנאים שבהתקיימם (במצטבר) חייב המעביד‬ ‫לערוך את חישוב המס בעצמו בטופס ‪161‬‬ ‫ולהקל על העובד הפורש‪:‬‬ ‫‪ .1‬העובד מילא את טופס ‪161‬א' במלואו וחתם‬ ‫על ההצהרה שבסופו (במענק המשולם עקב‬ ‫פטירה‪ ,‬ימלאו השאירים טופס ‪161‬ב')‪.‬‬ ‫‪ .2‬העובד הצהיר בטופס ‪161‬א כי לא פרש‬ ‫ממעבידים אחרים‪ ,‬בתקופת עבודתו אצל המעביד‪.‬‬ ‫‪ .3‬אחד או יותר מהתנאים הבאים‪:‬‬ ‫• על פי חישובי המעביד‪ ,‬סכום כל המענקים‬ ‫שיקבל העובד‪ ,‬מכל המשלמים‪ ,‬אינו עולה‬ ‫על תקרת הפטור בפקודה‪.‬‬ ‫• המענק משולם על ידי המעביד ו‪/‬או על‬ ‫ידי משלם אחד נוסף מלבדו‪.‬‬ ‫• סכום מענק פטור משולם על‪-‬ידי משלם‬ ‫אחד נוסף מלבד המעביד וכל יתר‬ ‫המשלמים מנכים מס בשיעור המרבי‬ ‫על‪-‬פי הפקודה‪.‬‬ ‫• סכום מענק פטור משולם על‪-‬ידי‬ ‫משלם אחד נוסף מלבד המעביד וכל‬

‫יתר המשלמים הם קופות גמל לקיצבה‬ ‫(כולל קרנות פנסיה)‪ ,‬והעובד בחר ברצף‬ ‫קיצבה על מלוא הסכומים הצבורים‬ ‫לרשותו בקופות אלו‪.‬‬ ‫אם לא התקיימו התנאים הנ"ל‪ ,‬חובה לנכות‬ ‫ממענק הפרישה את המס המרבי או לשלוח‬ ‫את העובד אל פקיד השומה לעריכת תאום‬ ‫מס‪.‬‬ ‫במהלך יישום מדיניות רשות המיסים‪ ,‬נתקלו‬ ‫עובדים רבים בבעיה‪ :‬בעת שהעובדים הציגו‬ ‫בקופות הגמל את אישור המעביד (על גבי‬ ‫טופס ‪ )161‬או אישור פקיד השומה לניכוי‬ ‫מס במקור‪ ,‬התברר שסכומי הצבירה של‬ ‫העובד הפורש היו שונים מסכומים שדווחו על‬ ‫ידי קופת הגמל למעביד במועד הקובע‪ ,‬בהם‬ ‫נעשה שימוש בטפסי ה‪ .161-‬עקב ההפרשים‬ ‫ביתרות הצבורות התבקשו המעסיק והעובד‬ ‫לעדכן את הטפסים ולהציג אישורי ניכוי מס‬ ‫במקור מעודכנים‪.‬‬ ‫הפער בין סכומי הצבירה בפועל ובין הסכומים‬ ‫שנרשמו באישור תיאום המס שהנפיק המעביד‬ ‫או פקיד השומה נבע מהזמן שחלף מיום ניתוק‬ ‫יחסי עובד מעביד ("המועד הקובע" לתשלום‬ ‫מענק הפרישה) ועד מילוי טופס ‪ 161‬על ידי‬ ‫המעסיק ומילוי טופס ‪ 161‬א' על ידי העובד‪ ,‬על‬ ‫כל פרטיהם‪ ,‬הנפקת אישור תאום מס על ידי‬ ‫המעביד או על ידי פקיד השומה והצגתו בקופות‬ ‫הגמל בהם נצברו המענקים‪.‬‬ ‫על מנת להקל על העובדים הפורשים מעבודתם‬ ‫ולמנוע ככל הניתן את הטרחה שבעדכון‬ ‫הטפסים והאישורים‪ ,‬פרסמה חטיבת שומה‬ ‫ובקורת ברשות המיסים הנחיות (שעודכנו‬ ‫לאחרונה)‪ ,‬בהן נקבע שאישור שהונפק על ידי‬ ‫פקיד השומה או על ידי המעביד יהיה בתוקף כל‬ ‫עוד לא הונפק אישור חדש לסכומים שנצברו‬ ‫בקופה‪.‬‬ ‫כמו כן‪ ,‬נקבע כי ניתן לשמור על ערכי הפדיון‪,‬‬ ‫כפי שהם מופיעים באישור שהנפיקה הקופה‪,‬‬ ‫למשך ‪ 90‬יום או עד תום שנת המס‪ ,‬לפי‬ ‫המאוחר‪.‬‬ ‫הקופות חויבו לכבד את האישור שהונפק על ידי‬ ‫המעביד או פקיד השומה ולשמור על הערכים‬ ‫שנרשמו על ידי הקופה מיום הנפקת אישור‪,‬‬

‫גם במקרים בהם נצברו בה רווחים או הפסדים‬ ‫לאחר מועד זה‪.‬‬ ‫הנחיות רשות המסים לקופות הגמל וקרנות‬ ‫הפנסיה‪:‬‬ ‫‪ .1‬בתום ‪ 90‬יום מיום הנפקת האישור על סכומי‬ ‫הצבירה או תום שנת המס‪ ,‬לפי המאוחר‪ ,‬על‬ ‫הקופה להמשיך ולכבד את האישור לניכוי מס‬ ‫במקור ולהפעיל את נוהל ניכוי המס במקור כפי‬ ‫שצויין באישור‪ ,‬על כל הכספים שנצברו בה‪.‬‬ ‫‪ .2‬אם לא חלפה התקופה האמורה לעיל‪ ,‬דהיינו‬ ‫‪ 90‬יום או תום שנת המס‪ ,‬לפי המאוחר‪ ,‬ונצברו‬ ‫רווחים או הפסדים על ערכי הפדיון שנרשמו‬ ‫באישור הקופה‪ ,‬על הקופה לפעול לפי החלופה‬ ‫המתאימה מבין החלופות הבאות‪:‬‬ ‫• אם היתרה המעודכנת מהמועד הקובע‬ ‫למועד התשלום גדלה כתוצאה מתשואה‬ ‫חיובית‪ ,‬כל סכומי הפיצויים שחושבו‬ ‫פטורים ממס ובאישור שהונפק אין‬ ‫יתרה חייבת‪ ,‬יש לשלם גם את ההפרשים‬ ‫שנצברו מהמועד הקובע בפטור‪.‬‬ ‫• אם היתרה המעודכנת מהמועד הקובע‬ ‫למועד התשלום גדלה כתוצאה מתשואה‬ ‫חיובית‪ ,‬ובאישור ניכוי המס במקור‬ ‫שהונפק קיימת חובת ניכוי מס במקור‬ ‫על חלק המענק החייב במס‪ ,‬אזי גם על‬ ‫ההפרשים הנובעים מעדכון חיובי יחושב‬ ‫מס על פי השיעור לניכוי מס במקור‬ ‫שנקבע למענק באישור‪.‬‬ ‫• אם היתרה המעודכנת מהמועד הקובע‬ ‫למועד התשלום קטנה כתוצאה מתשואה‬ ‫שלילית יש לפעול בהתאם לאישור ניכוי‬ ‫המס במקור‪ ,‬דהיינו למצות את מלוא‬ ‫הפטור ולחשב את המס על היתרה‬ ‫שנותרה בקופה‪.‬‬ ‫ההנחיות שפרסמה חטיבת שומה ובקורת‬ ‫ברשות המיסים תקפות ליתרות פיצויים בקופות‬ ‫שצוינו בטופס ‪ 161‬ונערך לגביהם חישוב מס‪.‬‬ ‫לגבי יתרות פיצויים שהצטברו לטובת העובד או‬ ‫ששולמו לו בפועל‪ ,‬שלא דווחו בטופס ‪ - 161‬יש‬ ‫לחשב את המס לאירוע פרישת העובד מחדש‪.‬‬ ‫עפר קנטור‪ ,‬יועץ חשבות שכר‪ ,‬מומחה לחישוב‬ ‫זכויות עובדים‪ ,‬מקים מערכות שכר בחברות‬


‫עסקת חבילה‬

‫מיוחדת‬

‫סוכני שלמה ‪ Sixt‬רשת מוסכים ושירותי דרך‬ ‫עד סוף חודש פברואר ‪ 2010‬מרוויחים הרבה יותר!‬

‫ברכישת‬ ‫"שירות אקסס"‬

‫השתתפות עצמית‬

‫ב רשת מוסכים בפריסה ארצית‬ ‫ב מפתח תמורת מפתח‬ ‫ב ‪ 12‬חודשי אחריות על טיב איכות התיקון‬ ‫ב החזר בגין רכיב ההשתתפות עצמית תוך ‪ 14‬ימי עסקים‬ ‫*כפוף לתיקון הרכב ברשת מוסכי שלמה ‪SIXT‬‬ ‫*העלות בהתאם למדרגת ההשתתפות העצמית שנרכשה‬ ‫*בכפוף לכתב השירות *ט‪.‬ל‪.‬ח‬

‫קבל‬ ‫חבילת ריידרים משודרגת!‬

‫בעלות ‪120‬‬

‫‪₪‬‬

‫שירותי דרך וגרירה החלפת שמשות‬ ‫החלפת גלגל אספקת דלק‬ ‫רכב חליפי ‪ 1300‬סמ"ק אוטומט‬ ‫רדיו דיסק — ללא השתתפות עצמית‬ ‫הצטרף עכשיו‬

‫תאונה — עד ‪ 7‬ימים‪ ,‬גניבה — עד ‪ 30‬יום‪ ,‬טוטלוס — ‪ 14‬יום‪ ,‬מראות צד‪+‬גומיות‪,‬‬ ‫אחסנת לילה וגרירת המשך בארוע תאונתי‬ ‫*בכפוף לכתב השירות *ט‪.‬ל‪.‬ח‪.‬‬

‫רשת מוסכים ושרותי דרך‬


‫פנסיית חובה ‪ -‬הצלחה‬

‫בשנתיים שחלפו צורפו להסדר פנסיית החובה למעלה מ‪ 500 -‬אלף עובדים‬ ‫שאלמלא ההסדר היו נותרים גם בעתיד ללא ביטוח פנסיוני ● לעצמאי מוטיבציה‬ ‫פחותה להפקיד כספים לביטוח פנסיוני היות והטבות המס שלו קטנות יותר‬ ‫ואין מעביד המשתתף בעלויות‬

‫צרכנות פיננסית‬ ‫דובי רם‬

‫המפקח היוצא על שוק ההון‪ ,‬הביטוח והחיסכון‬ ‫במשרד האוצר‪ ,‬ידין ענתבי‪ ,‬הצהיר בנובמבר‬ ‫‪ 2009‬על כוונתו להנהיג הסדר פנסיית חובה‬ ‫גם על ציבור העצמאים במדינת ישראל‪ .‬צעד‪,‬‬ ‫המהווה השלמה מתבקשת להטלת חובת‬ ‫עריכת ביטוח פנסיוני על ציבור העובדים‬ ‫השכירים‪ ,‬שחוקק לפני שנתיים (‪.)1/1/2008‬‬ ‫לעניות דעתי מדובר במהלכים נכונים ורצויים‬ ‫למשק ולציבור האזרחים החוסכים (לעיתים‬ ‫בעל כורחם)‪ ,‬ואני מנצל הזדמנות זו לסקירה‬ ‫קצרה על נושא פנסיית החובה (או נכון יותר‬ ‫חובת הפנסיה)‪ ,‬הן בעולם השכירים והן בעולם‬ ‫העצמאים‪.‬‬

‫פנסיית חובה לשכירים‬

‫כוונת האוצר‬ ‫להנהיג הסדר‬ ‫פנסיית חובה‬ ‫גם על ציבור‬ ‫העצמאים הוא‬ ‫צעד המהווה‬ ‫השלמה‬ ‫מתבקשת‬ ‫להטלת חובת‬ ‫עריכת ביטוח‬ ‫פנסיוני על‬ ‫ציבור העובדים‬ ‫השכירים‬

‫מקורה של הטלת פנסיית חובה לשכירים הוא‬ ‫הסכם קיבוצי כללי שנחתם בנובמבר ‪2007‬‬ ‫בין לשכת התיאום של הארגונים הכלכליים‬ ‫וההסתדרות הכללית החדשה‪ ,‬והורחב‬ ‫(‪ )30/12/2007‬ע"י שר התמ"ת לכלל עובדים‬ ‫השכירים במשק‪.‬‬ ‫חובת הפנסיה חלה על כל עובד מעל גיל ‪21‬‬ ‫(אישה מעל ‪ )20‬שאין לו "הסדר מיטיב"‪,‬‬ ‫שמועסק‪/‬יועסק כשכיר בכל מקום עבודה‬ ‫בישראל‪ ,‬כאשר‪:‬‬ ‫● עובד זכאי לבחור את המוצר הפנסיוני ואת‬ ‫קופ"ג לקיצבה‪ ,‬ובתנאי שיהיה לו ביטוח מקיף‬ ‫(כיסוי למקרה מוות ונכות)‪ .‬ברירת המחדל‬ ‫(למי שלא בחר) הינה קרן פנסיה מקיפה‬ ‫חדשה‪ ,‬לפי בחירת המעסיק‪.‬‬ ‫● עובד מבוגר (מעל ‪ )50‬זכאי לבחור גם‬ ‫בקופ"ג הונית (מושג שלא קיים יותר מאז תיקון‬ ‫‪ - 3‬ולכן זכאי לבחור בקופ"ג שאינה משלמת)‬ ‫ובתכנית חסכון בלבד‪.‬‬ ‫● עובד חדש זכאי לכך שמעבידו יפריש לביטוח‬ ‫הפנסיוני לאחר ‪ 6‬חדשי עבודה‪ .‬מי שיש לו כבר‬ ‫ביטוח פנסיוני כשהוא מתקבל לעבודה‪ ,‬חובת‬ ‫ההפרשה הינה מהיום הראשון לעבודתו‪.‬‬ ‫● חובת הביטוח היא על השכר המשולם‬

‫בפועל‪ ,‬אך לא יותר מהשכר הממוצע במשק‬ ‫ להלן "השכר המבוטח"‬‫● שיעורי ההפרשות עולים בהדרגה על פני ‪6‬‬ ‫שנים‪ ,‬כאשר סך ההפרשה בשנת ‪ 2008‬היתה‬ ‫‪ 2.5%‬מהשכר המבוטח ותגיע בשנת ‪ 2013‬ל‪-‬‬ ‫‪ 15%‬מהשכר המבוטח‪ ,‬עדיין נמוך מההפרשה‬ ‫הפנסיונית המקובלת להסדרים וולונטריים‬ ‫במשק (‪ .)17.5%-21%‬ההפרשה בשנת ‪2010‬‬ ‫הינה ‪ 7.5%‬מהשכר המבוטח‪.‬‬ ‫● ההפרשות מתחלקות פרופורציונאלית‬ ‫כדלקמן (ההפרשה המלאה ב‪:)2013 -‬‬ ‫‪ 5%‬לפיצויי פיטורים ע"ח המעביד‬ ‫‪ 5%‬לתגמולים ע"ח המעביד‬ ‫‪ 5%‬לתגמולים ע"ח העובד‬ ‫● "הסדר מיטיב" ‪ -‬מבלי להכנס לפרטי‬ ‫הפרטים מדובר בעובד יש לו ביטוח פנסיוני‬ ‫עדיף על הסדר פנסיית החובה (מסוגים שונים)‪,‬‬ ‫עם רמת הפרשות גבוהה יותר מזו שמחייב הצו‪.‬‬ ‫לגבי עובד שיש לו הסדר פנסיוני קיים עם‬ ‫שיעור הפרשות נמוך מהנדרש (בד"כ זה קיים‬ ‫כאשר המעביד אינו מפריש בגין העובד לפיצויי‬ ‫פיטורים)‪ ,‬יידרש המעסיק להגדיל ההפרשה‬ ‫הקיימת על מנת שיעמוד בתנאי הצו‪.‬‬

‫פנסיית חובה לעצמאים‬

‫כאמור‪ ,‬בחודש נובמבר השנה (‪ )2009‬הכריז‬ ‫משרד המפקח על שוק ההון‪ ,‬הביטוח והחסכון‪,‬‬ ‫יחד עם ארגוני העצמאים על הכוונה להחיל‬ ‫חובת פנסיה על ציבור העצמאים בישראל‪.‬‬ ‫העצמאים מונים כ‪ 300 -‬אלף איש ולכמחציתם‬ ‫אין כל חיסכון‪/‬ביטוח פנסיוני‪.‬‬ ‫כרגע‪ ,‬מעבר להכרזה החגיגית לא פורסמו‬ ‫תקנות ו‪/‬או כללי ההסדר אך להלן עקרונותיו‪:‬‬ ‫● ההסדר יחול על העצמאים מעל גיל ‪ 21‬ועד‬ ‫גיל ‪ ,60‬שהכנסתם גבוהה ממחצית השכר‬ ‫הממוצע במשק‪.‬‬ ‫● שיעור ההפקדות לא יעלה על ‪ 10%‬מההכנסה‬ ‫המבוטחת ועד לגובה השכר הממוצע במשק‪.‬‬ ‫● שיעור ההפקדה יגדל במדורג (כמו אצל‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪39 - 38‬‬

‫השכירים) על פני ‪ 5‬שנים ‪ -‬מ‪ 2% -‬ל‪.10% -‬‬ ‫● ההסדר יתחיל ב‪ ,2011 -‬כך שנגיע למלוא‬ ‫ההפקדה (‪ )10%‬ב‪.2015 -‬‬

‫מטרות הסדרי פנסיית החובה‬

‫מטרות הנהגת הסדרי פנסיית חובה דומות הן‬ ‫בעולם השכירים והן בעולם העצמאים‪:‬‬ ‫‪ .1‬הרחבת מעגל האזרחים החוסכים לגיל‬ ‫פרישה‪.‬‬ ‫‪ .2‬הרחבת רמת הכיסוי הביטוחי במשק למקרה‬ ‫מוות‪ ,‬נכות ופרישה‪.‬‬ ‫‪ .3‬הבטחת קיום בכבוד בעת הפרישה‪ ,‬ברמת‬ ‫הכנסה שדומה כמה שיותר לזו לה היה האזרח‬ ‫(בין אם הוא שכיר או עצמאי) רגיל לפני‬ ‫פרישתו‪.‬‬ ‫‪ .4‬יצירת מצב בו חלק קטן יותר מהאוכלוסיה‬ ‫ייפול בעתיד על כתפי המדינה לעת זיקנה‪.‬‬

‫מה קרה ומה צפוי?‬

‫במלאות שנתיים לקיום הסדר פנסיה חובה‬ ‫לציבור העובדים השכירים ולקראת החלתו על‬ ‫ציבור העצמאים‪ ,‬מספר נקודות לידיעה ובעיקר‬ ‫למחשבה בנושא‪:‬‬ ‫● בשנתיים שחלפו צורפו להסדר פנסיית‬

‫החובה למעלה מ‪ 500 -‬אלף עובדים‪ ,‬שלרובם‬ ‫לא היה קודם כל הסדר ורב הסיכוי שללא חובת‬ ‫הפנסיה היו נותרים גם בעתיד ללא ביטוח‬ ‫פנסיוני ‪ -‬הצלחה גדולה לדעתי‪ ,‬אותה ניתן‬ ‫לזקוף לזכות כל הגורמים שיזמו וקידמו את‬ ‫ההסדר וגם לזכות עבודה יפה של סוכני הביטוח‬ ‫והיצרנים (חברות ביטוח וקרנות פנסיה)‪.‬‬ ‫● יש היום מודעות הרבה יותר גבוהה לכל נושא‬ ‫הביטוח הפנסיוני ‪ -‬גם בזכות הסדר פנסיית‬ ‫החובה‪.‬‬ ‫● יש להניח שקיים מספר גדול של עובדים‬

‫החלת חובת הפנסיה‬ ‫על כלל האוכלוסייה‬ ‫היא צעד מאד רצוי ונכון‬ ‫ועלינו לנסות ולגרום לכך‬ ‫שהיישום יהיה כמה שיותר‬ ‫עמוק ומהיר לטובת המשק‬ ‫והאזרחים‬

‫שההסדרים הפנסיוניים שלהם שופרו בזכות‬ ‫הצו (אין לי מספרים בנושא)‪.‬‬ ‫● יחד עם זאת‪ ,‬למרות הצו‪ ,‬הסנקציה החוקית‬ ‫וועדת הפיקוח המיוחדת שהוקמה לנושא‪,‬‬ ‫קיימים עדיין כ‪ 450-‬אלף שכירים שאינם‬ ‫מבוטחים‪ ,‬ולכן נדרשת הגברת האכיפה מחד‬ ‫והגברת מודעות וערנות ציבור העובדים‪,‬‬ ‫הארגונים הכלכליים וסוכני הביטוח מאידך‪.‬‬ ‫● המשימה בעולם העצמאיים תהיה קשה‬ ‫יותר‪ ,‬למרות שהעצמאי תלוי רק בעצמו בבואו‬ ‫להחליט על הפקדה לביטוח פנסיוני לטובת‬ ‫עצמו‪ ,‬מאחר שהמוטיבציה שלו בד"כ פחות‬ ‫חזקה מכמה סיבות‪:‬‬ ‫‪ .1‬לעצמאי הטבות מס קטנות יותר‪.‬‬ ‫‪ .2‬לעצמאי אין מעביד אשר משתתף בחלק‬ ‫המשמעותי יותר של ההפרשות‪.‬‬ ‫‪ .3‬לעצמאי אין את התמריץ של הפרשה לפיצויי‬ ‫פיטורים‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬לעניות דעתי החלת חובת הפנסיה‬ ‫על כלל האוכלוסייה היא צעד מאד רצוי ונכון‬ ‫ועתה עלינו לנסות ולגרום לכך שהיישום יהיה‬ ‫כמה שיותר עמוק ומהיר לטובת המשק בכלל‬ ‫והאזרחים שנכנסו וייכנסו למעגל הביטוח‬ ‫הפנסיוני בזכות הסדר זה בפרט‪.‬‬ ‫דובי רם‪ DR ,‬פתרונות ‪ - LTS‬פנסיה‪,‬‬ ‫גמל‪ ,‬ביטוח חיים‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪41 - 40‬‬

‫על חווית הלקוח והפרטים הסמויים מהעין‬ ‫אצל רובנו קיימת לוחמה פנימית בין הרצון והדחף לקנות לבין קול ההיגיון‬ ‫המזכיר לנו שאין לנו צורך "אמיתי" בכך ● כלל חשוב בהתייחסות האישית הוא‬ ‫הכרה של החומר הרלוונטי באופן המקושר ללקוח הספציפי‬ ‫כולנו מנסים לפצח את‬ ‫התחושה החמקמקה‬ ‫הנקראת חווית לקוח‬ ‫והמבדילה בין מותגים‬ ‫ומתחמי רכישה שיחזרו‬ ‫וירכשו מהם בשנית‬ ‫ובשלישית‪ ,‬ובין כאלו‬ ‫מהם ידירו הצרכנים‬ ‫את רגליהם ובעיקר את‬ ‫שיווק‬ ‫כיסם‪.‬‬ ‫אייזיק‬ ‫אורלי‬ ‫חווית הלקוח מורכבת‬ ‫ממארג עדין של פרטים‬ ‫קטנטנים המשפיעים‬ ‫כולם על הפעולה הסופית ‪ -‬היא ההסכמה‬ ‫והרכישה עצמה‪ .‬זה מתחיל ממצב רוחו‬ ‫של הלקוח טרום פגישתו אותנו‪ ,‬עובר דרך‬ ‫מסלולים אותם אנו מתווים‪ ,‬הן בחנויות והן‬ ‫באמצעות השירות והמוצרים השונים וכלה‬ ‫בהכרעה שהוא עושה – לקנות או לחדול!‬ ‫מהם אותם הפרטים הסמויים מן העין? אומרים‬ ‫שההנאה מהצגת תיאטרון מתחילה הרבה לפני‬ ‫שההצגה מתחילה‪ ,‬או למעשה עוד טרם יצאנו‬ ‫מהבית ‪ -‬אם הילדים נתנו לנו ללכת בקלות‪,‬‬ ‫אם היה לנו יום מתיש או מעצבן בעבודה ואפילו‬ ‫איך ישנו בלילה הקודם‪ .‬אבל איכות ושירות טוב‬ ‫יכולים להשכיח מאיתנו את כל אלו‪ .‬אם מצאנו‬ ‫חניה קרובה לתיאטרון‪ ,‬אם בקופה קידמו‬ ‫את פנינו בחיוך ואולי אפילו לקחו מאיתנו את‬ ‫המעיל‪ ,‬נתנו לנו תוכנייה ובארשת מסבירת‬ ‫פנים מצאו עבורנו את המקומות‪ ,‬הנאתנו כבר‬ ‫החלה‪.‬‬ ‫דבר דומה מתרחש בחנויות‪ .‬אצל רובנו‪,‬‬ ‫כצרכנים‪ ,‬קיימת לוחמה פנימית בין הרצון‬ ‫והדחף לקנות לבין קול ההיגיון‪ ,‬המזכיר לנו‬ ‫שאין לנו צורך "אמיתי" בכך‪ .‬אבל בינינו‪ ,‬כמה‬ ‫מוצרים ושירותים נצרכים כי ממש צריך אותם?‬ ‫רובנו נשמח מאוד להשתכנע שמוצר או שירות‬ ‫נוסף נחוץ לנו ביותר‪...‬‬ ‫אחת הדרכים היא האווירה‪ .‬אם האווירה‬ ‫במקום בו מעוניינים למכור לנו תפעיל את‬ ‫מרב החושים שלנו‪ ,‬סביר שהם יגברו על קול‬ ‫הרציו‪ ,‬אותו ממילא אנו מעוניינים‪ ,‬לא פחות‬

‫מהמוכרים‪ ,‬להשקיט‪ .‬אלו חושים יכולים‬ ‫להשתתף בחוויה? למעשה כולם‪ .‬נעים לפגוש‬ ‫מוסיקה שקטה או רועשת‪ ,‬תלוי במוצר ובקהל‬ ‫היעד‪ ,‬ויעידו על כך חנויות האופנה לצעירים‬ ‫שטוב היו עושות אם היו מחלקות אטמי אוזניים‬ ‫בכניסה ל"קשישים" כמוני‪ .‬כל מתחם מסודר‪,‬‬ ‫נקי ואסתטי נעים לנו לעיניים ומאפשר לנו‬ ‫להתרכז במוצרים ובשירותים עצמם‪ .‬הסחות‬ ‫דעת מסוג רצפה מלוכלכת‪ ,‬שאריות של‬ ‫הרוכשים הקודמים וסתם בלגן די דוחים אותנו‪,‬‬ ‫גם אם ברמה הבלתי מודעת‪ .‬את חוש הריח‬ ‫מיטיבים לנצל במאפיות ובחנויות מזון‪ ,‬אבל גם‬ ‫בחנויות אחרות עושים שימוש במבערים‪ ,‬נרות‬ ‫והתזות תכופות (לעתים מדי) על מנת להכניס‬ ‫אותנו למציאות אחרת‪.‬‬

‫החוש השישי הוא החשוב ביותר‬

‫מפגני טעימות מאפשרים לנו לחוש כאילו אנו‬ ‫מתארחים אצל חברם ומי לא ישמח לקנות‬ ‫משהו מחבר? זה יוצר תחושה של כניסה‬ ‫הביתה‪ ,‬למרחב פרטי‪ .‬נשאר חוש המישוש‪,‬‬ ‫אותו קל להציע בחנויות אופנה וקוסמטיקה‬ ‫וכיום אפילו בטלפונים ניידים‪ .‬ומהו החוש‬ ‫החשוב מכולם? נכון‪ ,‬זהו החוש השישי‪ ,‬כלומר‬ ‫זה המאפשר לנו לשפוט האם איש המכירות‬ ‫שמולנו מקצועי‪ ,‬מקשיב ומתאים לנו הצעה‬ ‫ייחודית או שהוא מחפף‪ ,‬דוחף ורק רוצה‬ ‫להיפטר מאיתנו אחרי שנבצע את הרכישה‪.‬‬ ‫ההרגשה שיש למוצר‪ ,‬או לא "אבא" או "אמא"‬ ‫חשובה במיוחד אצל נותני שירותים המציעים‬ ‫שירות ארוך טווח‪ ,‬בגינו נצטרך להיות בקשר‬ ‫עם אותו סוכן או מתווך לאורך שנים‪.‬‬ ‫בסיטואציית מכירה אישית יותר‪ ,‬בין אם פנים‬ ‫מול פנים או בטלפון‪ ,‬יכול סוכן המכירות‬ ‫לשכנע אותנו שהוא מקצועי‪ ,‬אדיב‪ ,‬מקשיב‬ ‫ובעיקר מבין את צרכינו הייחודיים‪ .‬אף על פי‬ ‫שרוב עולם המסחר נוהג לחלק אותנו הצרכנים‬ ‫לקהלי יעד‪ ,‬אנו עדיין רוצים להרגיש ייחודיים‪.‬‬ ‫טוב יעשה סוכן ביטוח במפגש עם לקוח חדש‬ ‫או בשימור קשר עם לקוח קיים‪ ,‬אם ישקיע‬ ‫בלבושו ויעניק לנו את ההרגשה שאנו מספיק‬

‫חשובים לו על מנת להתאמץ‪ .‬אם הוא מתחיל‬ ‫את השיחה בשאלה על דבר הקרוב לליבנו‪ ,‬בין‬ ‫אם העסק‪ ,‬הילד או האישה‪/‬בעל נקבל תחושה‬ ‫כאילו אנו נמצאים במחשבותיו גם לפני ואחרי‬ ‫המפגשים‪ .‬הסוכן שלי אמנם מגיע על קטנוע אך‬ ‫לבוש ומסודר ולא פחות חשוב בזמן‪ .‬השאלות‬ ‫הראשונות שלו הן תמיד עלי ולא בהקשר‬ ‫הביטוחי‪ .‬גם כאשר הוא שואל על הבן שלי הוא‬ ‫זוכר את שמו (ומצידי גם אם קרא את הפתק‬ ‫שהכין לעצמו ברמזור זה מספיק טוב) וגם את‬ ‫גילו‪ ,‬ולמרות שזה אולי בנאלי זה כובש‪.‬‬ ‫כלל חשוב הוא הכרה של החומר הרלוונטי‬ ‫באופן המקושר ללקוח הספציפי‪ .‬כלומר‪ ,‬אם‬ ‫אני עצמאית או שכירה‪ ,‬בעלת עסק המצוי‬ ‫בגידול מואץ או מדשדש‪ .‬הדברים הללו ישפיעו‬ ‫על יכולתי ורצוני לשלם‪ ,‬בעיקר בנושא וירטואלי‬ ‫כמו ביטוח‪ ,‬שרובינו מעדיפים להדחיק‪ .‬היכרות‬ ‫לעומק עם פרטי החיים של הלקוח‪ ,‬קיים או‬ ‫פוטנציאלי‪ ,‬הם שיעשו את ההבדל‪ ,‬הם שיחברו‬ ‫או ינתקו את הקשר סוכן לקוח‪.‬‬ ‫כולנו מכירים את אותו הקמפיין בו למבוטח‬ ‫"לא נעים" לעזוב את סוכן ‪ -‬כשתחושת הקשר‬ ‫האישי גוברת על כל שיקול עסקי וכלכלי‪.‬‬ ‫מצב זה אינו קורה בהרבה תחומים ומלמד‬ ‫על הזדמנות גדולה לסוכנים – חזקו את הקשר‬ ‫האישי‪ .‬היו בקשר כשצריך לחדש פוליסות אבל‬ ‫גם כשאתם לא צריכים כלום חוץ מלשאול מה‬ ‫נשמע‪ .‬הקשיבו באמת למה שאומר הלקוח כי‬ ‫כל אחד מאיתנו נמצא לעתים במצב בו הוא‬ ‫זקוק במיוחד לאוזן קשבת‪ .‬היו אתם האוזן הזו‬ ‫והוא יגמול לכם על כך בנאמנות‪.‬‬ ‫יש דרכים רבות לשנות ולשפר את הרגשתנו‬ ‫כצרכנים ולהקל עלינו את הפרידה מכספנו‪.‬‬ ‫בסה"כ רובנו נמצאים באותו צד של המתרס‪.‬‬ ‫זה שמעוניין למכור וזה המעוניין לקנות‪ .‬אבל‬ ‫קיים ריטואל שצריך לקיים‪ ,‬ממש כמו בכל‬ ‫פגישה בין שני אנשים‪.‬‬

‫אורלי אייזיק‪ ,‬מומחית לבניית אסטרטגיה‬ ‫שיווקית‪ ,‬מיתוג‪ ,‬פיתוח והחדרת מוצרים ושרותים‬ ‫חדשים וליווי מנהלים‬


‫אחד‪,‬‬ ‫אבל שווה זהב‪...‬‬

‫קרן השתלמות‬ ‫היחידה שמקנה לך ללא עלות‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫ביטוח חיים‪.‬‬ ‫ביטוח השלמת הפקדות (רכיב עובד ‪ +‬רכיב מעסיק) לקרן השתלמות ‪-‬‬ ‫במקרה של אירוע נכות מוחלטת ותמידית‪.‬‬

‫ההט‬ ‫בות הביטו‬ ‫בכל קרנות ה חיות ניתנות‬ ‫של מנורה השתלמות‬ ‫באפש מבטחים‪.‬‬ ‫רות‬ ‫המסלולי ך לשלב בין‬ ‫ם‬ ‫ה‬ ‫ליהנות גם שונים ובכך‬ ‫מחסכון‬ ‫אופטימלי וג‬ ‫ם מביטוח!‬

‫פרטים נוספים במחוזות מנורה מבטחים‬ ‫ובמוקד יועצים פנסיוניים‪03-7552410 :‬‬ ‫ההצטרפות לתכנית הביטוח הינה עבור עמיתים חדשים בעלי הפקדות שוטפות וצבירה‪ ,‬כפופה להסכמת מנורה מבטחים גמל בע"מ ולשיקול דעתה הבלעדי ומותנית בהשלמת הליך החיתום‪ .‬הכיסוי יכנס לתוקפו לאחר‬ ‫העברת צבירה והפקדה חודשית ראשונה‪ .‬תום תקופת הביטוח‪.1.11.2011 :‬‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪43 - 42‬‬

‫חתימה על ויתור זכויות‬

‫לא סוף פסוק‬

‫בית הדין הארצי לעבודה רואה בעין שונה עריכת הסכם ויתור זכויות המוקנות‬ ‫על פי דין מעריכת הסכם בעת משא ומתן בעל אופי מסחרי‬ ‫לעבודה‪ ,‬שתנאי פרישה מפלים סותרים את‬ ‫תקנות הציבור ואין תוקף לכתב ויתור במסגרת‬ ‫הסכם מפלה‪ .‬אין להסיק מכך כי מכתב ויתור‬ ‫אינו בר תוקף בכל מקרה‪ ,‬שכן קיימת הלכה‬ ‫של בית הדין הארצי דב"ע ‪ 211-3/98‬זיבלי נגד‬ ‫בנק לאומי‪ ,‬שכאשר יש הסכם פרישה מרצון‬ ‫אשר תנאיו טובים יותר מהתנאים הרגילים בית‬ ‫הדין יטה לאשר את כתב הוויתור‪.‬‬

‫ירון טבצ'ניק‬ ‫מעסיקים רבים נוהגים להחתים את העובדים‪,‬‬ ‫ברגע של מחלוקת או בסיום יחסי העבודה‪,‬‬ ‫על מכתב ויתור‪ ,‬המאשר כי העובד מוותר‬ ‫בחתימתו על כל תביעה כספית כלפי המעסיק‪,‬‬ ‫כגון השלמת פיצויי פיטורין‪ ,‬תשלום דמי‬ ‫חופשה‪ ,‬הבראה‪ ,‬כספי פנסיה וכד'‪.‬‬ ‫בדומה למעסיקים‪ ,‬נוהגות גם חברות הביטוח‬ ‫להחתים את המבוטחים על מכתב וויתור‬ ‫כתנאי לקבלת כספי התגמולים‪ .‬בחלק‬ ‫ממכתבי הוויתור‪ ,‬שמבוטחים נדרשים לחתום‬ ‫עליהם‪ ,‬אף קיימת תנייה על הסמכות המקומית‬ ‫בתביעות עתידיות‪ .‬דהיינו‪ ,‬חברת הביטוח‬ ‫שולחת את מבוטחיה לתובע הנמצא במקום‬ ‫מרוחק ממקום מגוריהם‪ ,‬על מנת להקשות‬ ‫עליהם את ההליך המשפטי‪.‬‬ ‫סוגיית הוויתור נדונה בבית הדין הארצי לעבודה‪,‬‬ ‫שקבע כי אין די בחתימה על מכתב ויתור וכי‬ ‫צריך שיתקיימו מספר גורמים נוספים על מנת‬ ‫שאחריותו של המעסיק אכן תוסר‪ .‬בית הדין‬ ‫רואה בעין שונה עריכת הסכם ויתור זכויות‬ ‫המוקנות על פי דין מעריכת הסכם בעת משא‬ ‫ומתן בעל אופי מסחרי‪.‬‬

‫ויתור מראש‪ -‬ויתור בדיעבד‬

‫מכתב ויתור תקף ולא תקף‬

‫מכתב ויתור או כל הסכם הכולל תניית ויתור‬ ‫בגין תביעות עתידיות יקבל תוקף מחייב רק‬ ‫בנסיבות חריגות ולאחר בדיקה קפדנית‪ ,‬כפי‬ ‫שקבע בית הדין בדב"ע ‪ 10/98-‬קנטי נגד‬ ‫דיגיטל בע"מ‪ ,‬שניתן ביום ‪ 01.06.99‬וכן בדב"ע‬ ‫‪ 229-3‬חמת נגד נעים פד"ע לג ‪ .260‬יחד עם‬ ‫זאת‪ ,‬בפס"ד רוזנצוויג נגד אל על נתן בית הדין‬ ‫תוקף למכתב הוויתור‪ ,‬מאחר ששם העובד‬ ‫הוא זה שהתקשר עם המעסיק והוא זה שערך‬ ‫חישובים באשר לתועלת שיפיק מחתימה על‬ ‫כתב הוויתור‪.‬‬

‫מכתב ויתור הנלווה לתנאי‬ ‫פרישה‬

‫באשר לתנאי פרישה אי שוויוניים בין עובדים‪,‬‬ ‫כמו בדב"ע ‪ 217-3‬מנהלים ומורשי חתימה‬ ‫הבינלאומי נגד הבנק הבינלאומי‪ ,‬מרחיב פסק‬ ‫הדין את הנסיבות בהן לא יינתן תוקף לכתב‬ ‫הוויתור וקובע כי חתימה שנחתמה תחת‬ ‫אילוץ אינה ברת תוקף וכי גם לויתור בשל אי‬ ‫ידיעה על זכויות אין משמעויות משפטיות‪ .‬עוד‬ ‫נפסק בג"צ ‪ 6845/00‬איתנה ניב נגד בית הדין‬

‫קיימת אבחנה בין ויתור "מראש" לבין ויתור‬ ‫"בדיעבד"‪ .‬בוויתור "מראש"‪ ,‬בית המשפט‬ ‫יתקשה לתת תוקף מחייב למכתב כזה ואילו‬ ‫בוויתור "בדיעבד"‪ ,‬שיחתם במסגרת הסכם‬ ‫או פשרה‪ ,‬יתן בית הדין תוקף להסכם‪ ,‬בתנאי‬ ‫שיהא משוכנע כי החותם על מכתב הויתור‬ ‫מודע וקיבל הסבר מניח את הדעת על הזכויות‬ ‫עליהן הוא מוותר והיקפן‪ .‬חובת הגילוי וההסבר‬ ‫על ויתור הזכויות מוטלת על צד א' המבקש‬ ‫להחתים צד ב'‪.‬‬ ‫המקרים שבהם בין הדין יטה שלא לאשר את‬ ‫כתב הוויתור ואף לפוסלו‪ ,‬הם מקרים בהם‬ ‫נפל פגם מהותי בתוכן המכתב או שבית הדין‬ ‫השתכנע כי החותם עליו לא קיבל הסבר ולא‬ ‫הבין את תוכנו וכי מכתב הוויתור אינו נהיר‬ ‫וברור לחותם‪ .‬בפסה"ד קנטי אף נקבע קריטריון‬ ‫שבו החותם צריך לקבל חשבון מפורט בגין‬ ‫הסכומים שישלמו לחותם בעת החתימה‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬נמצאנו למדים כי למי שחותם על מכתב‬ ‫ויתור זכויות בנסיבות מסוימות אין זה סוף‬ ‫פסוק וכי בית הדין לא יכריע בעניין השלכותיו‬ ‫של מכתב הוויתור ללא בירור העובדות שהביאו‬ ‫את החותם לחתום על מכתב הוויתור‪.‬‬ ‫ירון טבצ'ניק‪ ,‬מנכ"ל טבצ'ניק יועצים פנסיוניים‪,‬‬ ‫משפטן ונציג ציבור בבין הדין לעבודה בת"א‬


‫שוק פנסיוני מבלבל‬ ‫יניב עבדי‪" :‬נדמה כי הגופים המוסדיים מסתמכים על כך שהציבור לא חכם‬ ‫כל כך ושאין לו את הידע להבין מה קורה עם כספי החיסכון שלו ולכשינסה‬ ‫להבין הוא יצא מבולבל" ● "המשווקים והיועצים חייבים להבין כי תפקידם‬ ‫הוא לדאוג ללקוח ומי שלא מעוניין בתפקיד ‪ -‬שייתן את המפתחות ויעזוב‬ ‫אותנו לנפשנו"‬ ‫יניב עבדי‬ ‫בשנה הקרובה נהיה כולנו עדים לשינויים‬ ‫דרמטיים בשוק החיסכון הפנסיוני ‪ -‬גופים‬ ‫מוסדיים רבים יתאחדו‪ ,‬אחרים יתמזגו‪ ,‬מסלולי‬ ‫השקעה מסוימים יבוטלו‪ ,‬אחרים יאוחדו ויפוצלו‬ ‫והכל בחסות השינויים הרגולאטורים הנבחנים‬ ‫היום במשרד האוצר‪ .‬כל מה שכבר ידענו אודות‬ ‫חברה מצליחה ואיתנה מסויימת או מסלול‬ ‫השקעות מצליח כבר לא יהיה תקף‪.‬‬ ‫מידע שאגרנו משך שנים והפך לידע‪ ,‬בזכות‬ ‫מערכות השוואה מתוחכמות שבנינו ופיתחנו‪,‬‬ ‫לא יהיה שווה הרבה‪ .‬גופים שביצעו מהלכים‪,‬‬ ‫אנשי השפעה שקיבלו החלטות המשפיעות‬ ‫על כולנו‪ ,‬יוכלו להסתתר כעת מאחורי מסלול‬ ‫השקעה חדש‪ ,‬גוף מוסדי מאוחד וכיו"ב‪.‬‬ ‫מצב חדש זה מעלה מספר שאלות חשובות‪:‬‬ ‫● איך נדע לייעץ ללקוחות שלנו מה טוב?‬ ‫● איך נדע להגדיל את מאגר הלקוחות הקיימים‬ ‫שלנו?‬ ‫● איך נשכנע אותם (ואותנו) כי מסלול‬ ‫ההשקעות שבחרנו עבורם הינו נכון עבורם?‬ ‫נדמה כי ללקוח תהיה (סוף‪ ,‬סוף) היכולת‬ ‫להשוות בין התוכניות הפנסיוניות השונות וכי‬ ‫כל הגופים המוסדיים‪ ,‬המנהלים את כספי‬ ‫החוסכים לטווח ארוך‪ -‬יהיו מחויבים בשני‬ ‫דברים מרכזיים‪:‬‬ ‫‪ .1‬בניהול מסלולי השקעה על פי חתך של‬ ‫גילאים‪.‬‬ ‫‪ .2‬בפרסום שנתי בלבד של התשואה‪.‬‬ ‫לדעתי‪ ,‬השוק הפנסיוני‪ ,‬על כל מורכבותו‪,‬‬ ‫נכנס לטלטלה גדולה יותר וסבוכה יותר‪,‬‬ ‫ממה שאנו משערים‪.‬‬

‫שוק הסלולר כמודל‬

‫החיים מלמדים אותנו שההיסטוריה חוזרת על‬ ‫עצמה וכולנו מייחלים שנדע לזהות את המצב‬

‫כשהוא קורה‪.‬‬ ‫ראו את חברות הסלולר‪ ,‬יש ‪ 4‬חברות בארץ‪.‬‬ ‫רק ארבע! ולמרות זאת כמות המסלולים‪,‬‬ ‫איכות המסלולים‪ ,‬מחירי המסלולים ואופן ניהול‬ ‫המסלולים‪ ,‬הוא כל כך מגוון וכל כך מורכב‪,‬‬ ‫שלרבים מאיתנו אין יכולת להבין מהו המסלול‬ ‫הטוב עבורנו ועבור משפחתנו‪.‬‬ ‫למרות שמשרד התקשורת מפעיל רגולציה‬ ‫רבה ומכריח את החברות לעמוד בסטנדרטים‬ ‫רבים‪ ,‬כמו תמחור שיחה לפי שניות‪ ,‬התחייבות‬ ‫רק ל‪ 18-‬חודשים‪ ,‬הצגה של כל התנאים‬ ‫הנלווים ‪ -‬עדיין אנו מבולבלים‪.‬‬ ‫המשרד מצפה כי כוחות השוק יעשו את שלהם‪,‬‬ ‫אולם השוק אינו מבצע את תפקידו נאמנה‪.‬‬ ‫כוחות השוק אינם מספיקים על מנת לכופף‬ ‫את החברות ולאפשר לנו הלקוחות להנות‬ ‫ממדדי איכות ברי השוואה כמו‪ :‬היכן המכשירים‬ ‫הזולים יותר‪ ,‬היכן עלות השיחה זולה יותר‪ ,‬היכן‬ ‫עלויות הגלישה והתוכן נמוכות יותר ועוד ועוד‪.‬‬ ‫האם אנו מצפים כי בשוק הפיננסי‪ ,‬המורכב‬ ‫דיו כבר היום‪ ,‬נוכל לעשות זאת ולעבוד באופן‬ ‫שונה? בשוק ההון יש "קצת יותר" מארבע‬ ‫חברות שמנהלות את כספי החוסכים‪ .‬ובעוד‬ ‫שהעלות החודשית של הטלפון הסלולארי שלנו‬ ‫נאמדת במאות שקלים‪ ,‬הרי שתיק החיסכון‬ ‫הפנסיוני שלנו מגיע כבר לאלפי שקלים בחודש‪.‬‬ ‫גם כאן‪ ,‬כמו מול חברות הסלולר‪ ,‬לא הייתי‬ ‫מצפה כי כוחות השוק "יגידו" את דברם וחברות‬ ‫אשר אינן שומרות על האינטרסים של החוסך‬ ‫ייעלמו אל האופק הלא נודע‪.‬‬ ‫השוק הפנסיוני נכנס לתחרות עזה על ליבו של‬ ‫הלקוח ‪ -‬אך בעיקר על איך להמשיך ולבלבל‬ ‫אותו‪.‬‬ ‫אנו חוזים במהלכים כמו‪:‬‬ ‫● שקיפות ‪ -‬ללא שקיפות ‪ -‬מי הוא השולט‬ ‫בכספי הפנסיה‪/‬הגמל‪/‬הביטוח? מי מקבל את‬ ‫ההחלטות? מה היכולת המקצועית שלו?‬

‫● יכולת השוואה ‪ -‬ללא יכולת השוואה ‪ -‬מה‬ ‫התשואות האמיתיות של מסלול ההשקעה?‬ ‫מה רמת הסיכון אשר החיסכון חשוף אליה?‬ ‫● דיסאינפורמציה ‪ -‬למרות ניסיונותיו של‬ ‫הרגולטור לבחון‪ ,‬לאמת ולעקוב אחר דיווחי‬ ‫מסלולי ההשקעות‪ ,‬הרי שכולנו יודעים כי בתוך‬ ‫עמנו אנו חיים וכנראה שרבים הדברים שאינם‬ ‫מדווחים באופן גלוי ואינם ניתנים לכימות מלא‪.‬‬

‫סוכן הביטוח כיוצר ההבדל ‪-‬‬ ‫האומנם?‬

‫דבר אחד עיקרי מבדיל בין השינויים הצפויים לנו‬ ‫מאימוצו של המודל הצ'יליאני‪ ,‬לבין התנהלות‬ ‫השוק הסלולארי ‪ -‬בתחום הפנסיוני קיימים‬ ‫סוכני הביטוח‪ ,‬מנהלי ההסדרים המשווקים של‬ ‫יצרני הגמל והיועצים הפנסיונים‪ ,‬אשר מהווים‬ ‫לרוב שער בין החוסך לבין הגופים המוסדיים‪.‬‬ ‫כאן‪ ,‬אין את המוכר בדלפק שאינו מכיר את‬ ‫הלקוח מעבר להכרות בת השעה‪ ,‬בעת‬ ‫המכירה ושהדבר הכמעט יחיד המעניין אותו‬ ‫הוא למכור את המוצר בעל הרווח הגבוהה‬ ‫ביותר וכמה שיותר מהר‪ .‬כאן‪ ,‬יש אנשים‬ ‫שעברו מבחנים והכשרות וקיבלו רישיון לעסוק‬ ‫בפעילות מבורכת של מכירה והעברה של‬ ‫כספים רבים‪.‬‬ ‫ואולי דווקא כן קיים המוכרן הזה? האם אנו‬ ‫נפגשים עם הלקוח שלנו‪ ,‬בתקווה שלא ישאל‬ ‫יותר מידי שאלות? בתקווה שייקח את מה שאנו‬ ‫מציעים לו‪ ,‬מקווים שלא יקרא יותר מידי את‬ ‫הניירות וייתן לנו לעבור ללקוח הבא?‬ ‫הפעולה המתוארת לעיל מוגדרת בעולם השיווק‬ ‫כמיקוד במכירות‪ .‬למכור כמה שיותר‪ ,‬בכמה‬ ‫שפחות זמן‪ .‬ההנחה היא‪ :‬בואו נקווה שהמוצר‬ ‫או השירות מספיק טובים‪ ,‬כך שהלקוח לא‬ ‫ייצור איתנו קשר יותר‪ ,‬או לחילופין‪ ,‬הלקוח‬ ‫ישים את המוצר בצד ויישכח ממנו‪ ,‬או במקרה‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪45 - 44‬‬

‫הטוב‪ ,‬נקים צוות לטיפול בלקוחות "נודניקים"‬ ‫המתקשרים מידי פעם לקבל מידע‪ .‬מוכר לנו‬ ‫מהיכן שהוא?‬ ‫נדמה כי הגופים המוסדיים מסתמכים על‬ ‫כך שהציבור לא חכם כל כך‪ ,‬שלציבור אין‬ ‫את הכוחות והידע להבין מה קורה עם כספי‬ ‫החיסכון שלו ושאם הוא ינסה להבין ‪ -‬הרי‬ ‫שייצא מבולבל‪.‬‬ ‫האם נוכל לשווק טוב יותר את מוצרי החיסכון‬ ‫ארוך הטווח? האם נוכל להביט בעיניים של‬ ‫הלקוח שלנו בעוד ‪ 30-40‬שנה‪ ,‬כשנשב ביחד‬ ‫על הספסל ונסתכל על נכדינו‪ ,‬ולהגיד עשינו‬ ‫את המרב בשבילך? האם קיימת בנו היושרה‬ ‫המקצועית?‬

‫להיות ממוקדי לקוח‬

‫בין אם אנו מקבלי ההחלטות בגוף מוסדי‬ ‫כלשהו או משווקים או יועצים בתחום החיסכון‬ ‫ארוך הטווח‪ ,‬אנו חייבים להבין כי הלקוח‪ ,‬ביתו‬ ‫ומשפחתו הם בראש מעיננו‪ .‬אנחנו לקחנו על‬ ‫עצמנו את התפקיד הזה ומי שלא מעוניין בו ‪-‬‬ ‫שייתן את המפתחות ויעזוב אותנו לנפשנו‪.‬‬

‫אנו מחוייבים להגדיר ללקוח מספר נושאים‪:‬‬

‫● את רמת הסיכון שאליה הוא נחשף ‪-‬‬

‫חייבים להסביר לו מהי (ולא במילים מפולפלות‬ ‫ומתפתלות)‪ ,‬ממה היא נובעת‪ ,‬איך ניתן‬ ‫להשפיע עליה ומי משפיע עליה היום‪.‬‬ ‫● מה התועלות הצפויות לו מההשקעה‪.‬‬ ‫● מה העלויות הצפויות לו מההשקעה ‪ -‬לא‬ ‫בגודל ההנחות ולא כתלוי בוותק ולא כתלות‬ ‫במקום העבודה ולא כתלות בכמה הוא משקיע‬ ‫ נדרש להגיד ללקוח חד משמעית‪ ,‬אתה נותן‬‫אלפי זוזים ואני לוקח ‪ 100‬זוזים כדמי עמלה‪.‬‬ ‫אנחנו חייבים להגדיר לעצמנו מה מטרתנו‪:‬‬ ‫● בראש ובראשונה להרוויח ‪ -‬מי שטוען‬ ‫אחרת‪ ,‬שיסתכל על עצמו טוב טוב‪.‬‬ ‫● לתת שירות מעולה ללקוח ‪ -‬להקפיד איתו‬ ‫על הגדרת העלויות‪ ,‬הגדרת התוצרים‪ ,‬להסביר‬ ‫לו למה מסלול א' טוב יותר ממסלול ב'‪ ,‬לעדכן‬ ‫אותו באופן ייזום‪ ,‬גם כשקורים דברים לא טובים‬ ‫בתיק החיסכון שלו ולהסביר למה הדברים‬ ‫קרו‪ ,‬מה השפיע לטובה ומה השפיע לרעה‪.‬‬ ‫לידיעתכם ‪ -‬עלות התהליך היוצר לקוח נאמן‬ ‫לחברה ולמוצר‪ ,‬כזה הנשאר איתנו גם בעיתות‬ ‫משבר‪ ,‬קטנה ב‪ 90% -‬מעלות הגיוס של לקוח‬

‫חדש‪.‬‬ ‫ברגע שנגדיר לעצמנו את כל אלה‪ ,‬נוכל לענות‬ ‫על השאלות שהועלו בתחילת הכתבה‪.‬‬ ‫איך נדע לייעץ מה טוב ללקוח שלנו?‬ ‫להגדיר יעדים מדויקים ‪ -‬יעד הוא מדד הניתן‬ ‫לכימות‪ ,‬אם נציב אותו על סקלה של ‪1-100‬‬ ‫ונוודא היכן הוא נמצא‪.‬‬ ‫להיות מקצועיים ‪ -‬אנו מחויבים להיות‬ ‫מקצועיים מספיק ולהבין מה צרכי הלקוח ומה‬ ‫היכולות הקיימות היום בשוק‪ .‬מיותר לציין‪,‬‬ ‫כי אנו לא יכולים להכיל את כל המידע והידע‬ ‫בכוחות עצמנו וחייבים מערכות מידע‪ ,‬שייעזרו‬ ‫לנו לכמת את ההמלצות שלנו על סמך נתוני‬ ‫השוק‪.‬‬ ‫איך נדע להגדיל את מאגר הלקוחות הקיימים?‬ ‫קודם לכן הצגתי שתי גישות שיווק ‪ -‬ממוקד‬ ‫מכירות או ממוקד לקוח ‪ -‬דאגו לבחור אחת‬ ‫מהן‪ .‬אי אפשר לבצע את שתיהן יחדיו‪ .‬אם‬ ‫אתם ממוקדי מכירות דעו את חסרונותיכם והיו‬ ‫נכונים לעמוד בתשלום כשהוא יידרש‪ .‬אם אתם‬ ‫ממוקדי לקוח‪ ,‬אני מניח שאתם ברי סמכא‬ ‫בעיני הסובבים אתכם‪ .‬חשבו עד כמה אנו‬ ‫אוהבים לפנות לסוכן הביטוח שלנו בעת אירוע‬ ‫ביטוחי ועד כמה אנו נחרדים למחשבה לפנות‬ ‫למוקד טלפוני‪.‬‬ ‫ברגע שתהיו טובים‪ ,‬הלקוחות יגיעו אליכם‪.‬‬ ‫איך נשכנע אותם (ואותנו) כי מסלול ההשקעות‬ ‫שבחרנו הינו הנכון עבורם?‬ ‫היו מקצוענים ‪ -‬הפעילו את השכל הישר‪ ,‬בנו‬ ‫תוכנית ארוכת שנים עם הלקוח (לא תוכנית‬ ‫תנאים ‪-‬אם תישאר כך וכך ‪ -‬אז תקבל הנחה)‪,‬‬ ‫בנו תכנית בה הלקוח רואה את מה שהוא חוסך‬ ‫מעצמו כעת‪ ,‬על מנת לקבל בעתיד‪ .‬נצלו את‬ ‫המצב בו הרגולטור מאפשר השוואת מסלולי‬ ‫השקעה‪ .‬הגדירו את רמת הסיכון של כל‬ ‫מסלול השקעה‪ ,‬בנו לעצמכם מצגת ברורה‬ ‫המאפשרת הסברים ודוגמאות ללקוח‪ ,‬אודות‬ ‫רמת הסיכון‪ .‬היו מודעים לחסרונות של הגדרת‬ ‫רמת הסיכון‪.‬‬ ‫אנו נדרשים לנצל את "שבירת הכלים"‬ ‫המתרחשת היום בשוק החיסכון ארוך טווח‪.‬‬ ‫המודל הצ'יליאני‪ ,‬מאפשר לנו‪ ,‬להגדיר טוב‬ ‫יותר את הקשר בין סיכון לתשואה (ולהיווכח כי‬ ‫קבלת ההחלטות של הלקוח יכולה להיות שונה‬ ‫מהותית כאשר מדברים על חיסכון ארוך טווח‬ ‫מול חיסכון לטווח הקצר)‪ .‬אנו יכולים לקחת כל‬ ‫מסלול השקעה ולבחון האם הוא הנכון עבור‬ ‫הלקוח שלנו‪ .‬ניתן לבחון את מסלול ההשקעה‬ ‫על סמך נתוני עבר ‪ -‬במידה וניקח את אופי‬ ‫ההשקעה הנוכחי במסלול מסוים ונפעיל אותו‬ ‫‪ 30‬שנה אחורה ‪ -‬האם התוצאות שנקבל יניחו‬ ‫את דעתנו?‬ ‫יניב עבדי‪ ,‬מהנדס מערכות מידע‪ ,‬בעל תואר‬ ‫‪ ,Executive MBA‬מומחה בפיתוח עסקי והובלה‬ ‫של פרויקטים טכנולוגיים במערכת הפיננסית‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪47 - 46‬‬

‫הזינוק הגדול בגובה‬

‫המשכנתאות‬

‫העלייה במחירי הנדל"ן והריבית הנמוכה במשק מעודדות רבים לקחת עכשיו‬ ‫משכנתא ולממש את חלום הדירה ● הלווים מוכנים להגדיל את הסיכון היות‬ ‫ואינם מאמינים כי מחירי הנדל"ן ירדו‬ ‫עמית קמינסקי‬ ‫מי שעוקב אחר שוק המשכנתאות יכול בקלות‬ ‫להיווכח כי בתוך פחות משנתיים חל זינוק של‬ ‫כ‪ 60% -‬בגובה המשכנתא הממוצעת הנלקחת‬ ‫בישראל‪ .‬הדבר נכון לגבי הפריפריה כמו לגבי‬ ‫מרכז הארץ‪ ,‬כאשר הנתונים מצביעים על כך‬ ‫שבינואר ‪ ,2008‬עמדה המשכנתא הממוצעת‬ ‫בפריפריה על כ‪ 350,000 -‬ש"ח‪ ,‬במרכז‬ ‫הארץ עמד הממוצע על כ‪ 400,000 -‬ש"ח‪.‬‬ ‫היום‪ ,‬משכנתא ממוצעת בפריפריה עומדת‬ ‫על כ‪ 550,000 -‬ש"ח ובמרכז הארץ עומדת‬ ‫המשכנתא הממוצעת על כ‪ 620,000 -‬ש"ח‪.‬‬ ‫ניתן למנות שתי סיבות עיקריות שהביאו לזינוק‬ ‫בגובה המשכנתאות בישראל‪ :‬העלייה במחירי‬ ‫הנדל"ן והריביות המאוד נמוכות הקיימות היום‬ ‫בשוק‪ ,‬גם לאחר העלאת הריבית האחרונה‪.‬‬ ‫הרבית הנמוכה הורידה בעשרות אחוזים את‬

‫גובה התשלום החודשי הראשוני‪ ,‬דבר הגורם‬ ‫לאנשים ליטול סיכונים גבוהים יחסית‪ ,‬מאחר‬ ‫והם יכולים לעמוד בתשלום החודשי ללא בעיה‪.‬‬ ‫יחד עם זאת‪ ,‬אותם לווים לא תמיד מבינים‬ ‫את המשמעות של שינויים בשוק הריביות‪,‬‬ ‫ולא בוחנים לעומק מה עלול לקרות ברגע‬ ‫שהריביות יעלו‪.‬‬

‫לוקחים סיכון גבוה‬

‫תופעה נוספת‪ ,‬שניתן לחזות בה בתקופה‬ ‫האחרונה‪ ,‬היא ההיקף הגדול של דירות‬ ‫להשקעה‪ .‬לווים רבים רוכשים דירות להשקעה‪,‬‬ ‫עליהן הם מקבלים תשואה חודשית שמגדילה‬ ‫את הכנסותיהם‪ .‬לווים אלו מוכנים לקחת‬ ‫הלוואה גבוהה יחסית על מנת לממן את רכישת‬ ‫הנכס‪ .‬בארבעת החודשים האחרונים אנחנו‬ ‫רואים לווים הנוטלים סיכונים גדולים‪ ,‬כאשר הם‬

‫מבקשים מימון גבוה יחסית לפרופיל הלקוח‬ ‫שלהם‪ ,‬על מנת להגשים את החלום של רכישת‬ ‫דירה‪ .‬הסיבה שרבים נוטלים עתה משכנתאות‬ ‫גבוהות ולא ממתינים היא שהם אינם מאמינים‬ ‫שמחירי הנדל"ן ירדו‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬יש תחושה של התעוררות חדשה בשוק‬ ‫דירות היוקרה‪ ,‬המעלה כמובן את המשכנתא‬ ‫הממוצעת‪ .‬משכנתא ממוצעת בשוק דירות‬ ‫היוקרה עומדת היום על כ‪ 1.25 -‬מיליון ש"ח‪.‬‬ ‫אם לפני מספר חודשים ראינו עצירה כמעט‬ ‫מוחלטת של שוק דירות היוקרה‪ ,‬הרי שעכשיו‬ ‫השוק חזר לפעילות ובפרוייקטים מסויימים אף‬ ‫ניתן לראות קצב מכירות גבוה מאד של דירות‬ ‫יוקרה‪ .‬הריביות הנמוכות גורמות גם לרוכשים‬ ‫שיש באפשרותם לממן את הרכישה באמצעות‬ ‫הון העצמי‪ ,‬לקחת משכנתא‪ ,‬ולהותיר את‬ ‫ההון העצמי באפיקי השקעה אחרים‪ .‬חלקם‬ ‫מצהירים מראש כי ברגע שהריביות יעלו הם‬ ‫יסלקו את המשכנתא‪.‬‬ ‫אין ספק שלאור השינויים שהתרחשו במשק‪,‬‬ ‫שוק המשכנתאות שינה פניו‪ ,‬הן בסכום‬ ‫ההלוואות והן בתמהילי ההלוואה ‪ -‬הגדלה‬ ‫של אחוז הפריים שנלקח בהלוואה ולעיתים‬ ‫היצמדות מוחלטת למסלול שהפך לאטרקיטבי‬ ‫מאד‪.‬‬ ‫יודגש‪ ,‬כי אנחנו נמצאים כיום במצב של שפל‬ ‫שלא נראה כמותו ולמרות העובדה שהנגיד‬ ‫העלה מעט את ריבית בנק ישראל‪ ,‬יש להבין‬ ‫כי עדיין מדובר בריבית נמוכה מאוד‪ ,‬מה עוד‬ ‫שהמשכנתאות צמודות המדד ירדו לשפל חסר‬ ‫תקדים‪ ,‬כפי שהראו הפרסומים האחרונים‪ .‬אין‬ ‫זמן טוב יותר מזה לקנות דירה ומבחינת עלויות‬ ‫המימון‪ -‬משתלם לקחת הלוואה‪.‬‬ ‫עמית קמינסקי‪ ,‬מנכ"ל ‪ AMG‬משכנתאות‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪49 - 48‬‬

‫העצמאים מצטרפים‬

‫על מנת להעריך את סיכויי הצלחתו של חוק פנסיה חובה לעצמאיים חשוב‬ ‫להבין תחילה את הסיבות להצלחת צו ההרחבה בנושא הפנסיה לשכירים‬ ‫שמוליק מיוני‬ ‫לאור הפרסומים הרבים בעת האחרונה בנושא‬ ‫פנסיית חובה לעצמאים מצאתי לנכון לרכז‬ ‫את עיקרי הדברים‪ .‬לנושא היבטים ציבוריים‬ ‫והיבטים עסקיים ובמהלך הסקירה אשתדל‬ ‫להתייחס לכולם‪.‬‬

‫המצב החוקי‬

‫בסוף חודש נובמבר ‪ ,2009‬כשנתיים לאחר‬ ‫לידתה של פנסיית החובה לשכירים‪ ,‬הודיע‬ ‫שר האוצר על כוונתו להציג תזכיר חוק בנוגע‬ ‫לפנסיה חובה לעצמאים‪ .‬החוק עוד לא פורסם‬ ‫ועוד לא עבר את הליכי החקיקה‪ .‬להזכירכם‪,‬‬ ‫בפנסיית החובה לשכירים לא נערכה חקיקה‪,‬‬ ‫אלא נחתם הסכם בין ארגוני המעסיקים‬ ‫לעובדים ושר התמ"ת פרסם צו הרחבה‪,‬‬ ‫שהחיל את ההסכם על כל העובדים והמעבידים‬ ‫במשק‪.‬‬

‫פרטי התוכנית‬

‫תזכיר החוק האמור מדבר על הסדר שיתחיל‬ ‫בינואר ‪ ,2011‬ויחול על עצמאים שהכנסתם‬ ‫עולה על מחצית השכר הממוצע במשק (כ‪-‬‬ ‫‪ 4,000‬ש"ח)‪.‬‬ ‫שיעור ההפקדה המינימאלית יהיה ‪ 4%‬ויעלה‬ ‫בהדרגה עד ל‪ 20% -‬מההכנסה שבין מחצית‬ ‫השכר הממוצע לשכר הממוצע‪.‬‬ ‫לדוגמא ‪ -‬עצמאי שהכנסתו ‪ 6,000‬ש"ח יהיה‬ ‫מחוייב על פי החוק להפקיד בתחילה ‪ 4%‬מ‪-‬‬ ‫‪ 2,000‬ש"ח ויעלה בהדרגה עד ל‪ 20% -‬מ‪-‬‬ ‫‪ 2,000‬ש"ח (‪ 400‬ש"ח)‪.‬‬ ‫ההפרשה האמורה תופנה לתכנית קצבה‪,‬‬ ‫כאשר חובת ההפרשה תחול על עצמאים בגיל‬ ‫‪ ,21-60‬ולא תחול על עצמאי שהוא גם שכיר‬ ‫(בתנאי שבגין הכנסתו כשכיר יש הפרשה‬ ‫לפנסיה)‪.‬‬

‫השוואה ולקחים מפנסיית חובה‬ ‫לשכירים‬

‫על פי פרסומי האוצר‪ ,‬הצטרפו ב‪,2008 -‬‬ ‫בעקבות צו ההרחבה לביטוח פנסיוני‪ ,‬לקרנות‬ ‫הפנסיה כ‪ 300,000 -‬מבוטחים‪ .‬ניתן להעריך‬ ‫שלמכשירי חסכון פנסיוני אחרים צורפו עוד‬

‫כמה עשרות אלפי עובדים וב‪ 2009 -‬נוסף‬ ‫מספר דומה ‪ -‬סה"כ מעל לחצי מיליון איש‪.‬‬ ‫ביחס למהלך שלא זכה לקבל חוק על שמו‬ ‫ולא לווה בצעדי אכיפה או בסנקציות‪ -‬מדובר‬ ‫בהצלחה‪.‬‬ ‫כעת רוצים לשכפל את ההצלחה גם לציבור‬ ‫העצמאים‪ ,‬המהווים כ‪ 12% -‬מכוח העבודה‬ ‫במשק‪ ,‬כאשר למחציתם אין חסכון פנסיוני‪.‬‬ ‫על מנת להעריך את סיכויי הצלחתו של חוק‬ ‫פנסיה חובה לעצמאיים חשוב להבין תחילה‬ ‫את הסיבות להצלחת צו ההרחבה בנושא‬ ‫הפנסיה לשכירים‪ .‬הסדר הפנסיה לשכירים‬ ‫נולד לאחר מספר שנים בהן ארגוני העובדים‬ ‫והמעסיקים דנו בנושא‪ ,‬ורק לאחר שההסכמות‬ ‫ביניהם הבשילו לכדי הסכם חתום אימצה אותו‬ ‫הממשלה בצו‪-‬הרחבה‪.‬‬ ‫במצב הנוכחי יש למשרד האוצר שותף‬ ‫למהלך בדמות לשכת העצמאים בישראל‬ ‫והעומד בראשה‪ ,‬יהודה טלמון‪ .‬אולם‪ ,‬מולו‬ ‫קמה אופוזיציה בדמות איגוד לשכות המסחר‬ ‫והעומד בראשה‪ ,‬אוריאל לין‪ ,‬הדורש להטיל את‬ ‫החובה רק על בעלי הכנסות נמוכות (בנימוק‬ ‫שהעשירים דואגים לעצמם)‪ .‬עוד תובע לין‬ ‫להשוות את תקרת ההכנסה המותרת להפקדה‬ ‫לעצמאים כמו לשכירים‪.‬‬ ‫גם לאוצר עצמו יש אופוזיציה מצד בנק ישראל‪,‬‬ ‫הטוען כי פנסיה חובה (גם לשכירים וגם‬ ‫לעצמאים) תייצר הכנסה חליפית לקצבאות‬ ‫מהמדינה ומביטוח לאומי ובכך לא תשפר את‬

‫במצב הנוכחי יש למשרד‬ ‫האוצר שותף למהלך בדמות‬ ‫לשכת העצמאים בישראל‬ ‫והעומד בראשה‪ ,‬יהודה‬ ‫טלמון‪ .‬אולם‪ ,‬מולו קמה‬ ‫אופוזיציה בדמות איגוד‬ ‫לשכות המסחר והעומד‬ ‫בראשה‪ ,‬אוריאל לין‬

‫מצב החוסכים בעלי ההכנסות הנמוכות‪ ,‬אלא‬ ‫רק תעביר את הנטל מכתפי המדינה לכיסו של‬ ‫האזרח‪.‬‬ ‫גם גורמים מקצועיים תוקפים את ההסדר‪,‬‬ ‫וביניהם פורום מנהלי ההסדרים הפנסיונים‪,‬‬ ‫שטוען כי ההסדר לא מתאים לעצמאים‪ ,‬היות ויש‬ ‫להם תקופות עם הכנסה מועטה (בניית העסק)‬ ‫ותקופות עם הכנסה גבוהה (שגשוג העסק)‪.‬‬ ‫לעומת שונות זו הטבות המס הן על בסיס שנתי‪.‬‬ ‫גורם נוסף להצלחת המהלך בקרב השכירים‬ ‫הוא היותו חלק מיחסי עובד ‪ -‬מעביד‪ ,‬כאשר‬ ‫לכל עובד עומדת הזכות לתבוע את מעבידו‪ ,‬בין‬ ‫אם במהלך העבודה ובין בסיום ההעסקה‪.‬‬ ‫את מי יתבע העצמאי שלא יפריש לעצמו‬ ‫פנסיה?‬ ‫פתרון לכך בדמות אכיפה פלילית נתקל בתגובה‬ ‫נזעמת והוחלף בקנס מנהלי של ‪ 1,000‬ש"ח ‪.‬‬

‫הסתכלות קדימה ‪ -‬אז מה אנחנו‬ ‫עושים?‬

‫בין אם תושלם החקיקה ובין אם לאו‪ ,‬כל הדיון‬ ‫על פנסיה חובה לעצמאים מתחבר גם לתיקון‬ ‫‪ .3‬בעבר‪ ,‬נהגו עצמאים רבים לרכוש חסכון‬ ‫פנסיוני ללא חקיקה וללא אילוץ‪ .‬המוטיבציה‬ ‫במקרים רבים הייתה סוכן הביטוח או רואה‬ ‫החשבון שהודיע להם בסוף שנה כמה כסף‬ ‫עליהם להפקיד לקופת הגמל‪.‬‬ ‫תיקון ‪ 3‬מתחילת ‪ 2008‬עיקר את הכדאיות‬ ‫בהפקדה לקופת גמל (לא משלמת) אך הטבות‬ ‫המס בעינן עומדות‪.‬‬ ‫חשוב שכל סוכן יפנה ללקוחותיו העצמאים‪,‬‬ ‫כולל (ובדגש) על תיק האלמנטר העסקי‪,‬‬ ‫בקריאה‪:‬‬ ‫‪ .1‬אל תחכה לחוק ‪ -‬תהיה מוכן לפניו‪.‬‬ ‫‪ .2‬אתה עצמאי ‪ -‬אם לא תדאג לעצמך איש לא‬ ‫יעשה זאת במקומך‪.‬‬ ‫‪ .3‬את הטבות המס לקצבה משלמת נצל‬ ‫בצורה מיטבית במסגרת קרן פנסיה מקיפה‪,‬‬ ‫שתיתן פתרון גם לנכות ושאירים‪.‬‬ ‫‪ .4‬את מה שצברת בעבר בקופת גמל בנקאית‬ ‫עלומה‪ ,‬העבר עוד היום לקופת גמל שיודעת‬ ‫כבר היום גם לשלם לך קצבה במקדם ידוע וגם‬ ‫לשמור על הצביון ההוני של הכסף‪.‬‬ ‫שמוליק מיוני‪,‬‬ ‫מנהל מכירות ארצי גמל ופנסיה‪ ,‬מגדל‬


www.malamteam.com


‫חובת הגילוי או‬ ‫מי אחראי לבדיקת אמיתותן של הצהרת הבריאות והעיסוק של המבוטח? עו"ד‬ ‫ירון שמיר מנסה לברר את התשובה בעזרת פסקי דין הדנים בשאלות אלו‬ ‫בחודשים האחרונים אנו נתקלים בפסקי דין‬ ‫שונים והחלטות שונות‪ ,‬אשר ניתנו על ידי‬ ‫ערכאות שונות‪ ,‬המדגישים שוב ושוב את‬ ‫הרגישות ואת החשיבות שיש למילוי הצהרת‬ ‫בריאות כיאות והגדרת מקצועו של המבוטח‬ ‫בפוליסה‪.‬‬

‫פינת המשפט‬ ‫עו"ד ירון שמיר‬

‫בית המשפט‬ ‫שואל‪" :‬האם‬ ‫אדם סביר צריך‬ ‫להבין‪ ,‬כאשר‬ ‫הוא נשאל על‬ ‫מחלות מערכת‬ ‫העצבים‪ ,‬כי‬ ‫עליו לפרט על‬ ‫כל תלונה עליה‬ ‫התלונן לאורך‬ ‫כל שנות חייו"?‬

‫"אחריות המבטחת לבירור עיסוק‬ ‫המבוטח"‬

‫בפס"ד הפניקס (המערערת) נגד רו"ח סלוצקי‬ ‫(המשיב) נדון עניינה של פוליסה המכסה מקרה‬ ‫של אובדן כושר עבודה‪ .‬ההגדרה בפוליסה‬ ‫היתה הגדרה "רגילה" ולא מקצועית‪ ,‬למרות‬ ‫היות המבוטח רואה חשבון‪.‬‬ ‫רו"ח סלוצקי נפגע תוך כדי שהתנגש בדלת‬ ‫זכוכית ונפצע‪ .‬בעקבות הפציעה הגיש רו"ח‬ ‫סלוצקי תביעה לקבלת פיצוי מהפוליסה‪.‬‬ ‫טענתה הראשונית של הפניקס (המערערת)‬ ‫היתה לעצם הקביעה מהו העיסוק או המקצוע‬ ‫בו עסק המערער‪ .‬לטענתה‪ ,‬לאור הכתוב‬ ‫בהצעת הביטוח ולאור העובדה כי סלוצקי לא‬ ‫מצא לנכון לעדכן את החברה על שינוי בעיסוקו‪,‬‬ ‫אזי העיסוק הוא ראיית חשבון‪.‬‬ ‫בית המשפט המחוזי קבע כי המקצוע על פיו‬ ‫תיבדק התביעה‪ ,‬למרות הכתוב בהצעת הביטוח‪,‬‬ ‫יהיה מנהל כספים או חשב וכי החובה לברר את‬ ‫העיסוק חלה על חברת הביטוח‪" .‬המערערת‬ ‫ידעה כי המשיב הצהיר שעיסוקו רו"ח ומצד שני‬ ‫דמי הביטוח שולמו ע"י חברה‪ ,‬כך שסביר שהוא‬ ‫לא הועסק כרו"ח"‪ ,‬טען בית המשפט‪.‬‬ ‫"נסיבות העניין‪ ,‬והעובדה שהפוליסה שהוצאה‬ ‫היתה פוליסת מנהלים שכירים‪ ,‬צריכות היו‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪51 - 50‬‬

‫חובת הבדיקה?‬ ‫לעורר את הפניקס לבדוק במה עוסק המבוטח‬ ‫בפועל ולא לקבל "כלשונה" את הצהרתו‬ ‫בהצעת הביטוח"‪ ,‬קבע השופט‪.‬‬ ‫לאחר שנקבע כי המשיב איבד את כושר‬ ‫עבודתו וכי איבד את יכולתו לעבוד כמנהל‬ ‫כספים בחברות גדולות פנה בית הדין לבדוק‬ ‫את יכולתו של הנ"ל לעבוד במקצוע או עיסוק‬ ‫סביר אחר‪ ,‬המתאימים להשכלתו‪ ,‬הכשרתו או‬ ‫נסיונו‪" .‬הבדיקה"‪ ,‬קובע בית המשפט "תיבדק‬ ‫בזיקה בין העיסוק הסביר האחר לבין עיסוק‬ ‫המבוטח קודם לכן‪ .‬כמו כן‪ ,‬סבירות העיסוק‬ ‫החלופי והתנאים הנלווים תיבחן לאור גובה‬ ‫המשכורת שיכולה להיות משולמת בגינו‪.‬‬ ‫עיסוק אחר שהכנסתו רחוקה עשרות מונים‬ ‫מיכולת ההשתכרות טרם התאונה‪ ,‬אין בו‬ ‫לשקף עיסוק סביר אחר ואין בו לשקף‪ ,‬נסיון‪,‬‬ ‫הכשרה‪ ,‬או השכלה‪ .‬לפיכך‪ ,‬אין לומר כי גם אם‬ ‫המשיב איבד את כושרו לעבוד כמנהל כספים‬ ‫בחברות גדולות הוא יכול לעסוק כמנהל כספים‬ ‫במקומות אחרים או כרו"ח"‪.‬‬ ‫אין ספק כי מדובר פה בהגדרה צרה מאד של‬ ‫בדיקה של עיסוק סביר אחר‪ ,‬הפועלת לטובתו‬ ‫של המבוטח ובמיוחד במקרה של עובד "צוארון‬ ‫לבן"‪.‬‬

‫"שאלות ברורות וחד משמעיות"‬

‫פסק דין נוסף שעסק בפוליסה לאובדן כושר‬ ‫עבודה‪ ,‬שניתן לאחרונה‪ ,‬במקרה תביעה של‬ ‫דניאלה בורין נגד הפניקס‪ .‬גם במקרה זה‬ ‫נבדקה חובת הגילוי והשאלה על מי מוטלת‬ ‫החובה לבדוק את הפרטים לעומק ומתי‪.‬‬ ‫במקרה תביעתה של גב' בורין נדונה הצהרת‬ ‫בריאות שמולאה על ידי הלקוחה שנחזתה‬ ‫להיות בשפת המקצוע‪" :‬נקיה"‪.‬‬ ‫בפסק הדין הנ"ל קבע בית משפט השלום כמה‬ ‫עובדות לגבי חובת הגילוי של המבוטח בהצהרת‬ ‫בריאות‪ .‬בית המשפט קבע כי ביקור אצל‬ ‫פסיכיאטר‪ ,‬עקב לחץ בעבר לא צריך להשפיע‬ ‫על הצהרת הבריאות‪" :‬אני סבור שהשאלות‬ ‫בשאלון הנתבעת‪ ,‬בדבר בעיות נפשיות ו‪/‬או‬ ‫הפרעות נפשיות‪ ,‬הן שאלות גורפות שאינן‬

‫ברורות דיין‪ .‬התובעת נפגשה פעמיים עם‬ ‫פסיכיאטרית‪ ,‬למעלה משלוש שנים בטרם‬ ‫החתימה על הצהרת הבריאות‪ .‬התובעת‬ ‫התלוננה אומנם מספר פעמים על מתחים‬ ‫וחרדות וחוסר שינה‪ ,‬אולם האם בתלונות‬ ‫אלה יש ממש כדי להעיד על בעיות נפשיות?"‬ ‫לא ברור כלל מהי בעייה נפשית‪ ...‬איני סבור‬ ‫שדי בכך שאדם נפגש עם פסיכיאטר פעמיים‬ ‫במהלך חייו‪ ,‬כדי לבסס את טענת הנתבעת‬ ‫שעליו לאשר שהוא סובל או סבל בעבר מבעיות‬ ‫נפשיות"‪ ,‬קבע בית המשפט‪.‬‬ ‫כך גם לגבי כאבי ראש כרונים‪" :‬האם אדם‬ ‫סביר צריך להבין‪ ,‬כאשר הוא נשאל על‬ ‫מחלות מערכת העצבים‪ ,‬כי עליו לפרט על‬ ‫כל תלונה עליה התלונן לאורך כל שנות חייו?‬ ‫וזאת כאשר לא נמצא כל ממצא המעיד על‬ ‫בעייה במערכת העצבים?"‪ ,‬שואל השופט‪.‬‬ ‫"האם אדם סביר צריך להשיב שהוא סובל‬ ‫מכאבי ראש כרוניים‪ ,‬כאשר סבל מספר‬ ‫פעמים במהלך חייו מכאבי ראש (אפילו אם‬ ‫באחד המקרים עסקינן בתקופה של חודש)?‬ ‫ממשיך השופט ועונה‪" ,‬אני סבור שהתשובה‬ ‫לשאלות אלה שלילית‪ .‬איני סבור שמנתונים‬ ‫כמו אלה של התובעת ניתן להסיק שאדם‬ ‫צריך להשיב בחיוב לשאלה האם הוא סובל‬ ‫מכאבי ראש כרוניים‪ .‬אם הנתבעת מעוניינת‬ ‫לדעת האם אדם סבל מכאבי ראש בכלל‪,‬‬ ‫תתכבד ותשאל את השאלה בצורה ברורה‬ ‫וחד משמעית‪ .‬כאשר נשאלת שאלה לגבי‬ ‫כאבי ראש כרוניים‪ ,‬לגיטימי מצד הנשאל‬ ‫להבין את השאלה כמתייחסת לכאבי ראש‬ ‫נמשכים לאורך שנים"‪.‬‬ ‫פסק דין זה מקשה מאד על חברת הביטוח‬ ‫לבצע חיתום כיאות‪ ,‬וזאת מעצם העבודה‬ ‫שפסק הדין קובע מבחנים קשים מאד‬ ‫לתשובה מתי על לקוח להצהיר דברים‬ ‫בהצהרת הבריאות‪ .‬אינני סבור שנכון עשה‬ ‫בית הדין כאשר קבע קביעות אלו‪ ,‬אך יחד‬ ‫עם זאת חשוב שחברות הביטוח יסיקו את‬ ‫המסקנות הנדרשות וידאגו לשאלון בריאות‬ ‫מפורט‪ ,‬שאינו כולל שאלות כלליות‪ ,‬הניתנות‬ ‫לפירושים שונים‪.‬‬

‫"חובת המבוטח לגילוי נרחב"‬

‫פסק הדין האחרון אותו נזכיר יהיה פסק הדין‬ ‫גורי נגד מגדל‪ .‬גם שם נדון ענין מילוי הצהרת‬ ‫בריאות ושם פנה בית המשפט לדוקטרינה‬ ‫אחרת לגמרי‪ .‬במקרה הנ"ל ביקר המבוטח‬ ‫אצל קרדיולוג‪ ,‬בנוגע לבעיות לב‪ ,‬מהן היה חשד‬ ‫כי סבל‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬במילוי הצהרת הבריאות‬ ‫סימן לא בתשובה לשאלה‪" :‬האם סובל או סבל‬ ‫ממחלות לב וכלי דם"‪ .‬במקרה שלפנינו‪ ,‬ובניגוד‬ ‫למקרה שהובא קודם לכן‪ ,‬קבע בית משפט‬ ‫השלום כי‪:‬‬ ‫"תכלית הוראות סעיף ‪ 6‬לחוק חוזה הביטוח‬ ‫היא צמצום פערי מידע בשלב הטרום חוזי‪ .‬זו‬ ‫גם מטרת סעיף ‪ 12‬לחוק החוזים (חלק כללי)‪,‬‬ ‫המטילה על שני הצדדים את חובת תום הלב‪.‬‬ ‫הפסיקה פירשה את הוראות סעיף ‪ 6‬לחוק‬ ‫חוזה ביטוח כחובה למסור מידע שיש בו‬ ‫לצמצם פערי מידע ולייעול המנגנון הבטיחותי‪.‬‬ ‫לחובת הגלוי שתי פנים‪ :‬האחת לענות תשובות‬ ‫מלאות וכנות וחובת הגילוי היזום‪ ,‬לא להעלים‬ ‫בכוונת מרמה עניין מהותי‪ .‬הפסיקה פירשה‬ ‫את אי מתן תשובה מלאה וכנה והעלמת עובדה‬ ‫כמצג שווא המפר את החובה הנדרשת‪ .‬כך גם‬ ‫מתן תשובות חלקיות"‪.‬‬ ‫בית משפט השלום קובע במקרה זה כי במידה‬ ‫ולמבוטח יש איזושהי בעיה‪ ,‬אשר נדרשה בגינה‬ ‫בדיקה או התערבות רפואית‪ ,‬יש עליו לידע את‬ ‫החברה ב"קיומה"‪ .‬בנוסף‪ ,‬מתייחס בית הדין‬ ‫לעזרה אשר קיבל המבוטח במילוי ההצהרה‬ ‫וקובע כי‪" :‬די בכך שבהצהרת הבריאות יש‬ ‫שאלות בתחום הרפואה כדי לחייבו לשאול‬ ‫רופא‪ .‬סוכן הביטוח אינו הרופא שלו"‪.‬‬ ‫כפי שאנו רואים מדובר בשלושה מקרים הנעים‬ ‫בין הקצוות‪ ,‬כאשר פסק הדין הראשון מחייב את‬ ‫חברת הביטוח לנקוט בגישה אקטיבית בבירור‬ ‫פרטים‪ ,‬בפסק הדין השני נדרשות שאלות‬ ‫ספציפיות בכדי לקבל את התשובה הרלונטית‬ ‫ואילו בפס"ד השלישי מטיל בית המשפט על‬ ‫המבוטח‪ ,‬מכח עקרון תום הלב‪ ,‬חובת גילוי‬ ‫נרחבת ויזומה‪.‬‬ ‫עו"ד ירון שמיר עוסק בייעוץ‬ ‫בתחום החיסכון ארוך הטווח‬


‫הכפר הגלובלי‬

‫אורי שלזינגר‬

‫שוק הביטוח בברמודה‬ ‫‪ -‬תמונת מצב‬

‫מחקר שפרסמה חברת דרוג האשראי‬ ‫הבינלאומית מודי'ס ‪Market Perspective-‬‬ ‫‪ Bermuda Insurance & Reinsurance‬מצביע‬ ‫על כך שלמרות התהפוכות בשווקים הפיננסיים‬ ‫וההפסדים הגדולים מקטסטרופות במשך שנת‬ ‫‪ 2008‬דיווחו מרבית חברות הביטוח וביטוח‬ ‫המשנה‪ ,‬הנמצאות בברמודה והמדורגות על ידי‬ ‫מודי'ס‪ ,‬על ביצועים טובים יחסית‪ ,‬בשנה ‪.2008‬‬ ‫בעקבות סטטיסטיקת הקטסטרופות החיובית‬ ‫בתשעת החודשים הראשונים של ‪ 2009‬נשארה‬ ‫ריווחיות החברות יציבה‪.‬‬ ‫יחד עם זאת‪ ,‬ההערכה היא‪ ,‬כי בעקבות התחזית‬ ‫השלילית של מודי'ס באשר לקווי הביטוח‬ ‫המסחריים בארה"ב ותעשיית ביטוח המשנה‬ ‫העולמית‪ ,‬בסיסי האשראי של שוק הביטוח‬ ‫בברמודה יחלשו בשנה‪/‬שנה וחצי הקרובות‪.‬‬ ‫לדברי מומחי מודי'ס בעקבות ירידת תעריפים‪,‬‬ ‫קיבולת יתר‪ ,‬שווקים פיננסיים תנודתיים ויוזמות‬ ‫חקיקה חדשות יופעל לחץ על חברות הביטוח‬ ‫וביטוח המשנה הפועלות בברמודה‪ .‬עיקרי‬ ‫הממצאים במחקר הם‪:‬‬ ‫‪ ‰‬יציאה מהמשבר הפיננסי והתמודדות עם‬ ‫אינפלציה ‪ -‬ההפסדים בתיקי ההשקעות‬ ‫היו הגורם הראשי לירידה של ‪ 11‬מיליארד‬ ‫דולר (או ‪ )16.3%‬בהון העצמי של חברות‬ ‫הביטוח‪ ,‬המדורגות על ידי מודי'ס‪,‬‬ ‫במחצית השנייה של שנת ‪ .2008‬תוצאות‬ ‫הלוואי של משבר האשראי עלולות להמשך‬ ‫לאורך זמן‪ ,‬בהן‪ :‬לחץ אינפלציוני העלול‬ ‫לגרום להפסדי עלויות מתביעות ולהשפיע‬ ‫על הערכות שווי של תיקי השקעות גדולים‬ ‫בעלי הכנסות קבועות‪ ,‬המשך חוסר‬ ‫יציבות בשווקי ההון‪ ,‬אשר עלול להשפיע‬ ‫באופן שלילי על הגמישות הפיננסית של‬ ‫החברות‪ ,‬כמו גם גאות אפשרית בתביעות‬ ‫חבות מקצועיות בשנים הקרובות‪.‬‬ ‫‪ ‰‬הצעת חוק המתייחסת לשחקנים בשוק‬ ‫הביטוח בברמודה ‪ -‬ביולי ‪ 2009‬הניח חבר‬ ‫הקונגרס ריצ'ארד אי‪ .‬נייל‪ ,‬בבית הנבחרים‬ ‫האמריקני הצעת חוק‪ ,‬המבקשת לאפשר‬ ‫קיזוז של פרמיות בגין יתר ביטוח משנה‬ ‫(עליהם לא שולמו מיסים)‪ ,‬ששולמו על‬ ‫ידי חברות ביטוח אמריקניות לשלוחות‬ ‫הממוקמות בארצות אחרות‪ .‬ההערכה‬

‫‪‰‬‬

‫‪‰‬‬

‫‪‰‬‬

‫‪‰‬‬

‫היא שיותר מ‪ 85%-‬מהפרמיות‪,‬‬ ‫המועברות לשלוחות של חברות הביטוח‬ ‫הממוקמות בארצות אחרות‪ ,‬צפויות‬ ‫לחרוג מהמגבלות המוזכרות בהצעת‬ ‫החוק‪ .‬המס האפקטיבי על פרמיות ביטוח‬ ‫המשנה יהפוך את ההסדרים הפנימיים‪,‬‬ ‫בין חברות הממוקמות בארה"ב לשלוחות‬ ‫הממוקמות מחוץ לארה"ב‪ ,‬ללא‪-‬‬ ‫כלכליים‪.‬‬ ‫'שוק רך' מתמיד מעמיד במבחן את‬ ‫יכולות הניהול בעת תקופת המחזוריות ‪-‬‬ ‫בעת שתעריפי הרכוש ממשיכים במסלול‬ ‫הירידה הרי שנאותות התעריפים‪ ,‬ברבים‬ ‫מקווי מוצרי הרכוש‪ ,‬היא רעועה ‪ -‬זאת‬ ‫במצבם הטוב‪ .‬קיבולת יתר‪ ,‬מיזוגים בשוק‬ ‫הברוקרים ומגבלות תקציב של הרוכשים‬ ‫מצביעים על כך שהשוק הרך יימשך‬ ‫עוד זמן מה‪ .‬מודי'ס בדעה שחברות עם‬ ‫עסקי רכוש משמעותיים תעמודנה בפני‬ ‫אתגרים כיוון שהן נותרות פגיעות לעליות‬ ‫במגמות ההפסדים וזאת במקביל לעובדה‬ ‫שהרזרבות המשמעותיות ששוחררו כדי‬ ‫לכסות הפסדי עבר עשויות להיגמר‪.‬‬ ‫עלייה בפעילות רכישות ומיזוגים ‪-‬‬ ‫כשתעריפים יורדים‪ ,‬רכישות ומיזוגים‬ ‫הפכו להיות החזית האסטרטגית להרחבת‬ ‫הנוכחות בשוק‪ ,‬לגיוון הפעילות והקו‬ ‫המרכזי להגדלת הפעילות‪ .‬לדעת מודי'ס‪,‬‬ ‫היסודות המאתגרים הקיימים עתה‬ ‫בשוק הביטוח וביטוח המשנה בברמודה‬ ‫מצביעים על המשך מגמת הרכישות‬ ‫והמיזוגים לתקופת הביניים‪.‬‬ ‫הגברת יישום תקני הרגולציה משפרת‬ ‫את מעמדם של בעלי המניות ‪ -‬הגברת‬ ‫תשומת הלב לשקיפות פיננסית‪ ,‬לנאותות‬ ‫הון וסטנדרטים חדשים הקשורים לסיכונים‬ ‫של ההון הם ההוכחה להתפתחות של‬ ‫מערכת הרגולציה בברמודה‪ .‬למרות‬ ‫האמור‪ ,‬הדחיפה של ברמודה לקראת‬ ‫הכרה משותפת של גופי רגולציה‬ ‫בינלאומיים אחרים עשויה להביא לבקרה‬ ‫מחמירה יותר על תזרים דיבידנדים לאורך‬ ‫זמן‪ ,‬עם החמרת האינטרסים של נותני‬ ‫האשראי לחברות האחזקות ביחס לבעלי‬ ‫הפוליסות‪.‬‬ ‫סביר שמרווחי הרווחים יעמדו בפני‬ ‫לחצים ‪ -‬בעקבות התוצאות המאכזבות‬ ‫של שנת ‪ ,2008‬הריווחיות של חברות‬ ‫הביטוח בברמודה נסוגה משמעותית‬ ‫לאחור במחצית הראשונה של שנת‬ ‫‪ .2009‬לחברות הביטוח וביטוח משנה‬ ‫צפויה ריווחיות טובה בשנה זו‪ .‬בנתונים‬ ‫הנוכחיים ובמבט לשנים ‪2010-2011‬‬ ‫צופה מודיס' שמרווחי הרווחים יעמדו בפני‬ ‫לחצים‪ .‬היות וירידת תעריפים משפיעה גם‬ ‫על קווי העסקים המובילים‪ ,‬קיימת ירידה‬ ‫בהכנסות מהשקעות ונעלמת ההשפעה‬

‫של שחרור רזרבות‪.‬‬ ‫‪ ‰‬יוזמות ניהול הון נמצאות‪ ,‬לעת עתה‪,‬‬ ‫בהמתנה ‪ -‬משבר האשראי העולמי גרם‬ ‫למרבית החברות בברמודה לשמור‪,‬‬ ‫'צמוד לגופן' בהשוואה לשנים קודמות‪ ,‬את‬ ‫הונן‪ .‬אם תקופת ההוריקנים המסתיימת‬ ‫בנובמבר ‪ 2009‬תסתיים ללא אירוע‬ ‫משמעותי‪ ,‬מודי'ס מעריכה שהחברות‬ ‫תחזורנה לפעילות של רכישה בחזרה‬ ‫של מניות חברה‪ ,‬בעיקר לאור העובדה‬ ‫שחסרות הזדמנויות אטרקטיביות לפיזור‬ ‫הון בתחום החיתום‪.‬‬

‫טוקיו מארין נכנסת‬ ‫לפעילות בשוק החיים‬ ‫בהודו‬

‫טוקיו מארין הולדינגס (שמושבה בטוקיו‪/‬יפן)‬ ‫ואדלוייס קפיטל לימיטד (היושבת במומבי‪/‬‬ ‫הודו) הסכימו על הקמתה של חברת ביטוח‬ ‫חיים חדשה ‪ -‬אדלוייס טוקיו לייף אינשורנס‬ ‫בבעלות משותפת של‪ 26% -‬החברה היפנית‬ ‫ו‪ 74%-‬החברה ההודית‪.‬‬ ‫חברת ביטוח החיים החדשה מתוכננת להתחיל‬ ‫את פעילותה בתחילת שנת ‪ 2010‬עם הון‬ ‫משותף של ‪ 5,5‬מיליארד רופיות (כ‪120 -‬‬ ‫מיליון ‪ ,)$‬בכפוף לאישור הרשויות‪.‬‬ ‫על סמך נתוני המפקח על הביטוח פועלות היום‬ ‫בהודו ‪ 23‬חברות ביטוח חיים‪.‬‬ ‫בהתאם להערכות דו"ח חברת מקנזי צפוי שוק‬ ‫החיים לגדול בכ‪ 17% -‬ולהגיע לנפח של ‪74‬‬ ‫מיליארד דולר עד כ‪ 88.6-‬מיליארד דולר עד‬ ‫לשנת ‪.2012‬‬ ‫כיום יש לטוקיו מארין ולאינדיין פארמרס‬ ‫פרטילייזרס קואפאטיב (‪ )IFFCO‬חברה‬ ‫משותפת ‪ -‬טוקיו ג'נרל אינשורנס הפועלת‬ ‫בתחום ביטוח תאונות רכוש‪ ,‬הפעילה בהודו‬ ‫משנת ‪.2000‬‬ ‫טוקיו מארין מתכננת התרחבות גלובלית הבאה‬ ‫לידי ביטוי ברכישת חברת קאלין בלונדון וכוונה‬ ‫לרכישות נוספות באסיה ובברזיל‪.‬‬

‫שיפור בסטטיסטיקת‬ ‫נזקי הטבע לשנת ‪2009‬‬

‫מהערכות ראשונות של 'סיגמה'‪ ,‬אותו מפיקה‬ ‫חברת הביטוח השוויצרית סוויס רי‪ ,‬עולה‬ ‫כי לעת עתה הסתכמו סך כל נזקי האסונות‬ ‫והנזקים שמקורם במעשי אדם בשנת ‪,2009‬‬ ‫ב‪ 52-‬מיליארד דולר‪ ,‬לעומת ‪ 267‬מיליארד‬ ‫דולר אשתקד‪ .‬הנזקים המבוטחים אותם ספגו‬ ‫חברות הביטוח הסתכמו‪ ,‬עד עתה‪ ,‬ב‪24-‬‬ ‫מיליארד דולר (‪ 21‬מיליארד מאסונות טבע‬ ‫ו‪ 3-‬מיליארד מנזקים שמקורם במעשי אדם)‪.‬‬ ‫זאת לעומת הנזקים המבוטחים בשנת ‪,2008‬‬ ‫שהסתכמו ב‪ 50-‬מיליארד דולרים‪.‬‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪53 - 52‬‬

‫את השיפור בסטטיסטיקת הנזקים בשנת‬ ‫‪ 2009‬ניתן להסביר בתקופת הוריקנים שקטה‬ ‫בארה"ב‪ .‬לעומת זאת עלתה כמות הנזקים‬ ‫המבוטחים באירופה הרבה מעבר לממוצע‪.‬‬ ‫הנזקים המבוטחים כתוצאה מאסונות טבע‬ ‫ומנזקים שמקורם במעשי ידי אדם בשבעת‬ ‫החודשים הראשונים של שנת ‪ 2009‬היו‬ ‫כמעט כפולים מהממוצע של עשרים השנים‬ ‫האחרונות‪ .‬זאת היות ובחודשים ינואר‪ -‬יולי‬ ‫השנה גרמו ‪ 5‬אירועים מבוטחים לנזקים של‬ ‫יותר ממיליארד דולרים‪ ,‬כל אחד‪ ,‬לחברות‬ ‫הביטוח‪.‬‬ ‫האירוע היקר ביותר לחברות הביטוח היו‬ ‫סערת 'קלאוס'‪ ,‬אשר פגעה בינואר בצרפת‬ ‫וספרד וגרמה נזקים בהיקף של ‪ 3.5‬מיליארד‬ ‫דולר‪ .‬סערת ברד בחודש יולי שהתרחשה‬ ‫בשוויץ ובאוסטריה חייבה את המבטחים‬ ‫בתשלום בגובה ‪ 1.25‬מיליארד דולר‪ .‬בארה"ב‬ ‫גרמו סערת רוחות ושתי סופות טורנדו נזקים‬ ‫למבטחים בשווי של ‪ 3.5‬מיליארד דולרים‪.‬‬ ‫עד עתה‪ ,‬נרשמו בשנת ‪ 2009‬יותר מ‪12,000-‬‬ ‫קורבנות אסונות (לעומת ‪ 240,000‬אשתקד)‪,‬‬ ‫שהיא סטטיסטיקת הקורבנות הנמוכה ביותר‬ ‫ב‪ 20-‬השנים האחרונות‪.‬‬ ‫במבט אזורי‪ ,‬רשמה רעידת אדמה חזקה‬ ‫שאירעה באינדונזיה בספטמבר את מספר‬ ‫הקורבנות הגדול ביותר וגבתה יותר מ‪1,000-‬‬ ‫קורבנות‪ 2,000 .‬קורבנות נוספים קיפחו את‬ ‫חייהם בטייפונים שהתרחשו בין חודש אוגוסט‬ ‫לאוקטובר‪.‬‬

‫תוכנית חדשה משלבת‬ ‫בין מדיניות השקעה‬ ‫למתן קצבה לכל החיים‬

‫חברת הביטוח הגדולה ‪ Hartford‬יצאה לאחרונה‬ ‫עם תוכנית חדשה‪ ,‬המשלבת בין מדיניות‬

‫השקעות והבטחה לתשלום קצבה לכל אורך‬ ‫חיי המבוטח‪ ,‬במוצר זול ויעיל ‪ -‬המוצר נקרא‬ ‫‪Hartford`s Personal Retirement Manager‬‬ ‫(מנהל פרישה אישי)‪ .‬בחברה מסבירים‬ ‫כי‪ ‬המוצר נותן מענה לצרכנים המשתנים ולסדרי‬ ‫העדיפויות של האמריקאים לאחר המשבר‪.‬‬

‫שכר המנהלים בתעשיית‬ ‫הבנקאות בגרמניה עלה‬ ‫ב‪ 2.7%-‬בממוצע‬

‫שכר המנהלים בתעשיית הבנקאות בגרמניה‬ ‫עלה בין יולי ‪ 2008‬ויולי ‪ 2009‬ב‪2.7%-‬‬ ‫בממוצע‪ .‬לצורך ההשואה‪ ,‬עמדה עליית השכר‬ ‫של המנהלים בשנת ‪ 2007‬בבנקים פרטיים‬ ‫ובבנקים מתמחים על ‪ 3.8%‬ו‪ 3.4%-‬אחוזים‬ ‫בהתאמה‪ ,‬בו בזמן שהשנה הסתכמה העלייה‬ ‫ב‪ 2.1%-‬בלבד‪ .‬במוסדות הבנקאיים בעלי‬ ‫הכנסות הגבוהות מהממוצע הסתכמה עליית‬ ‫שכר המנהלים ב‪ .4.1% -‬בקרב מוסדות‬ ‫פיננסיים גדולים שנפגעו מהמשבר הפיננסי לא‬ ‫הייתה כלל העלאת שכר‪.‬‬ ‫קשת השכר של מנהלים בדרגת ניהול שנייה‬

‫בבנקים נעה בין ‪ 50,000‬אירו ליותר מ‪-‬‬ ‫‪ 200,000‬אלף אירו בשנה‪ .‬כשליש מהמנהלים‬ ‫ברמת הניהול הבכירה מרוויחים עד ‪90,000‬‬ ‫אירו בשנה וכ‪ 36%-‬מרוויחים בין ‪130,000‬‬ ‫אירו ליותר מ‪ 250,000-‬אירו בשנה‪ .‬בממוצע‬ ‫מרוויחים המנהלים ברמה הראשונה והשנייה‬ ‫כ‪ 132,000-‬אירו בשנה‪ ,‬כאשר ברמת הניהול‬ ‫השלישית מגיע השכר הממוצע השנתי ללמעלה‬ ‫מ‪ 98,000 -‬אירו בשנה‪.‬‬ ‫שכר המנהלים בבנקים משתנה בהתאם‬ ‫לצורת ההתאגדות של המוסד הפיננסי‪ .‬ההבדל‬ ‫המשמעותי ביותר בשכר הוא בין המנהלים‬ ‫בבנקים הפרטים למנהלים בבנקים המאוגדים‬ ‫כאגודות שיתופיות‪ .‬בעוד שההכנסה השנתית‬ ‫בקרב ‪ 81%‬מהמנהלים הבכירים בבנקים‬ ‫המאוגדים כאגודות שיתופיות מגיעה למכסימום‬ ‫‪ 100,000‬אירו בשנה‪ ,‬הרי שרמת הכנסה‬ ‫זו מתוגמלים רק ‪ 19%‬מהמנהלים הבכירים‬ ‫בבנקים הפרטיים‪.‬‬ ‫מרכיב חשוב בהכנסה של המנהלים בדרגות‬ ‫אלו הוא ההכנסה המשתנה (הכנסה על בסיס‬ ‫הישגים)‪ 88% .‬מהמנהלים ברמה הניהול השנייה‬ ‫(‪ 81%‬בשנת ‪ ) 2007‬ו‪ 85%-‬מהמנהלים ברמה‬ ‫השלישית (‪ 79%‬בשנת ‪ )2007‬מקבלים שכר‬ ‫ממוצע שנתי משתנה בגובה של ‪ 41,000‬אירו‬ ‫ו‪ 20,000-‬בהתאמה‪.‬‬ ‫הבונוסים והתמלוגים נפוצים בעיקר בבנקים‬ ‫הפרטיים‪ ,‬בהם ‪ 29%‬בממוצע מההכנסה‬ ‫השנתית של ‪ 98%‬מהמנהלים הבכירים‬ ‫מתבססת על התוצאות השנתיות של הארגון‬ ‫כולו ושל המנהל בפרט‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬בבנקים‬ ‫שהם אגודות שיתופיות זוכים רק כשלושת רבעי‬ ‫מהמנהלים הבכירים לתגמולים בגין תוצאות‬ ‫וההכנסות האלו מהוות כ‪ 14%-‬בממוצע מכלל‬ ‫ההכנסות השנתיות‪.‬‬ ‫נושא רגיש נוסף הוא‪ ,‬רכב חברה ‪60% -‬‬ ‫מהמנהלים ברמה הראשונה (עד לפני שנתיים‬ ‫‪ )52%‬ו‪ 30%-‬מהמנהלים ברמה השנייה (עד‬ ‫לפני שנתיים ‪ )23%‬מקבלים רכב מהבנקים‪.‬‬ ‫התקציב הממוצע העומד לרכישת רכב חברה‬ ‫הוא ‪ 44,000‬אירו למנהלים מהדרגה הראשונה‬ ‫ו‪ 34,000-‬אירו למנהלים מהדרגה השנייה [יש‬ ‫לזכור שבגרמניה לא קיים מיסוי כבד על רכבים‪,‬‬ ‫כמו בישראל‪ ,‬כך שבסכומים אלו ניתן‬ ‫לרכוש ב‪.‬מ‪.‬וו וגם מרצדס]‪ .‬עבור‬ ‫מרבית המנהלים עומד רכב זה לשימוש‬ ‫גם בשעות הפנאי‪ .‬במקרים בודדים‪,‬‬ ‫אצל אגודות שיתופיות‪ ,‬קיימות הגבלות‬ ‫כגון‪ :‬הגבלת מס' הק"מ השנתי‪ ,‬איסור‬ ‫על נסיעה לחופשה עם הרכב וכו'‪.‬‬ ‫במחצית מהמקרים סוג ודגם הרכב‬ ‫מוכתב על ידי המוסד הבנקאי‪.‬‬ ‫הנתונים המוצגים מתבססים על‬ ‫המחקר‪' :‬שכירים בכירים בבנקים'‬ ‫אותו ערכה חברת הייעוץ בניהול‪,‬‬ ‫קינבאום‪ ,‬בקרב ‪ 1,705‬נושאי משרה‬ ‫בכירים ב‪ 95-‬מוסדות פיננסיים‪.‬‬


‫הכפר הגלובלי‬

‫שבעה מנועי הפצה לחסכון‬ ‫ארוך‪-‬הטווח בארה"ב‬ ‫הצמיחה תגיע מהגברת היכולת של התעשייה להפיץ מוצרים ● כבר ב‪2002 -‬‬ ‫גילה ‪ McKinsey‬את עובדת ההזדקנות של הענף ומאז לא השתפר המצב כלל‬ ‫● תמריצים על שימור לקוחות ולא על עסקים חדשים יסייעו למוסדות הנלחמים‬ ‫לשמר עסקים ולהשיג הסכמים ארוכי טווח‬ ‫דן דוברי‬ ‫בשנים הבאות תגיע הצמיחה‬ ‫בתחום החסכון ארוך הטווח‬ ‫מהגברת היכולת של התעשייה‬ ‫להפיץ את המוצרים‪ .‬זוהי רק‬ ‫אחת המסקנות העולות ממחקר‬ ‫של ‪ ,McKinsey‬שנערך עבור‬ ‫חברות ביטוח בארה"ב ונועד‬ ‫לספק לחברות פיננסיות מידע על המגמות‬ ‫העיקריות המניעות את שוק החיסכון ארוך‬ ‫הטווח בארה"ב ולעזור להן לזהות‪ ,‬בתקופה‬ ‫קריטית‪ ,‬מגמות שישפיעו על הענף באופן‬ ‫מהותי‪ ,‬בשאלה "איך יופצו מוצרי ביטוח חיים‬ ‫וחסכון ארוך טווח בחמש השנים הבאות"‪.‬‬ ‫המחקר מתייחס לתקופה שבין אפריל ‪-‬‬ ‫נובמבר ‪ 2008‬ופורסם בחודש נובמבר ‪.2009‬‬ ‫הוא נערך בקרב ‪ 1200‬אנשי מקצוע ויועצים‬ ‫פיננסים העובדים במשרה מלאה במכירת‬ ‫ביטוח חיים ומוצרי חסכון ארוך טווח‪ ,‬עם ניסיון‬ ‫של שלוש שנים לפחות והכנסות של ‪ 50‬אלף‬ ‫דולר בשנה לפחות‪ .‬המשווקים הגיעו משבע‬ ‫קטגוריות‪ :‬יועצים בבנקים‪ ,‬סוכנים קשורים‬ ‫(שכירים של חברות)‪ ,‬מתכננים פיננסים‬ ‫אישיים‪ ,‬סוכנים ‪( Multi line‬חיים ‪ +‬אלמנטרי)‪,‬‬ ‫סוכנים עצמאיים‪ ,‬ברוקרים‪ -‬דילרים שכירים‪,‬‬ ‫ברוקרים‪ -‬דילרים עצמאיים‪.‬‬ ‫המחקר זיהה שבעה מנועים עיקריים המשפיעים‬ ‫על ההפצה של החסכון ארוך הטווח‪:‬‬ ‫‪ .1‬צמיחת חברות הביטוח תלויה ביכולת שלהן‬ ‫להפיץ את המוצרים‬ ‫בשנים הבאות תגיע הצמיחה בתחום החסכון‬ ‫ארוך הטווח מהגברת היכולת של התעשייה‬

‫להפיץ את המוצרים‪ .‬עדיין נראה צמיחה‬ ‫שמקורה בהתייעלות של המשווקים (בעיקר‬ ‫שימוש בטכנולוגיה) אך הגענו לצומת המחייבת‬ ‫להפנות תשומת לב לכישרון בענף‪ .‬בשנים‬ ‫‪ 1998‬ועד ‪ 2004‬ראינו מגמת קיטון של ‪18%‬‬ ‫בהיקף המכירות ע"י סוכנים ישירים וגידול של‬ ‫‪ 30%‬במכירות ע"י עצמאים‪ ,‬ובסך הכול אין‬ ‫כמעת שינוי בענף (גידול מזערי של ‪ 1%‬בכל‬ ‫השנים הללו)‪ .‬מ‪ 2004-‬ועד ‪ 2007‬התהפכה‬ ‫המגמה וראינו שמכירות הישירות של הסוכנים‬ ‫צמחו ב‪ 4% -‬ואילו אלו של העצמאים קטנו ב‪-‬‬ ‫‪ ,7%‬ובסה"כ קטנה יכולת הההפצה של הענף‬ ‫ב‪ .1% -‬כאשר משלבים בין שני הנתונים הללו‬ ‫מגלים שבעצם בתחום יכולת ההפצה מאז‪,‬‬ ‫‪ 1998‬אין כלל צמיחה בענף!!! ואם בוחנים‬ ‫את הפרופיל של אנשי המכירות ‪ -‬אם לא נגיב‬ ‫בקרוב‪ ,‬המגמה של קיטון יכולת המכירה עוד‬ ‫תלך ותגבר‪.‬‬ ‫לצד נתון זה‪ ,‬ולאור העובדה כי סוכנים‬ ‫עצמאים משווקים פחות חברות בממוצע‬ ‫(ב‪ 1998 -‬הפיץ סוכן עצמאי מוצרים של ‪13‬‬ ‫חברות וב‪ 2007 -‬רק ‪ 10‬חברות בממוצע)‪,‬‬ ‫ניתן לומר שהתחרות בין החברות על‬ ‫הכישרון בענף ועל מקום על המדף שלהם‪,‬‬ ‫תלך ותגבר‪.‬‬ ‫יחד עם זאת‪ ,‬כדאי לשים לב לשתי עובדות‪:‬‬ ‫‪‰‬‬ ‫תחזית לגידול בתפוקה ‪ -‬הגידול של יצרנים‬ ‫עם אוריינטציה להשקעות הוא כפול מזה‬ ‫של יצרנים אם אוריינטציה של ביטוח‪.‬‬ ‫ללא שום קשר לאוריינטציה‪ ,‬מתכננים‬ ‫‪‰‬‬ ‫‪ 2‬מתוך כל ‪ 5‬אנשי מכירות לעזוב את‬ ‫התעשייה ב‪ 5-‬שנים הקרובות ‪ -‬מגמה‬ ‫שתלך ותגבר עם הזדקנות הפעילים‬ ‫בתעשייה‪.‬‬

‫‪ .2‬המעבר לדור הבא של אנשי מקצוע כבר‬ ‫החל כבר ב‪ 2002 -‬גילה ‪ McKinsey‬את‬ ‫עובדת ההזדקנות של הענף‪ .‬מאז לא השתפר‬ ‫המצב כלל‪ .‬גילו הממוצע של העובד בארה"ב‬ ‫הוא ‪ 37.7‬שנה ואילו גילם הממוצע של מפיצי‬ ‫מוצרי החסכון ארוך הטווח הוא מעל ‪61%( !50‬‬ ‫מהסוכנים העצמאיים הם מעל גיל ‪ ,50‬בעוד‬ ‫בבנקים ‪ 26%‬מהיועצים הם מעל גיל ‪.)50‬‬ ‫התפלגות הפעילים הענף על‪-‬פי שנות ותק‪:‬‬ ‫שנות נסיון‬ ‫‪3-9‬‬ ‫‪10-24‬‬ ‫‪ 25‬ומעלה‬

‫אחוז מכלל הפעילים בענף‬ ‫‪26%‬‬ ‫‪52%‬‬ ‫‪21%‬‬

‫בחמש השנים הקרובות יעלה אחוז הסוכנים‬ ‫בעלי ניסיון של ‪ 25‬שנה ומעלה משמעותית‬ ‫ולכן יש צורך מיידי בהצערת הכוחות שיהיו‬ ‫בקטגורית ‪ 3-10‬שנות נסיון לפחות ב‪.40% -‬‬ ‫‪ .3‬שיתוף פעולה ועבודה בצוות (‪)network‬‬ ‫הוא הסוד והמפתח להצלחה במחקר התברר‬ ‫שמינוף ושיתופי פעולה בין סוכנים הוא‬ ‫החזאי הטוב ביותר ליעילות או הצלחה בקרב‬ ‫סוכנים‪ .‬כאשר מדברים על "מינוף" הכוונה‬ ‫היא למערך תמיכה לסוכן ו"שיתופי פעולה"‬ ‫ הכוונה היא לקבוצות של סוכנים המביאים‬‫אחד לשני ערכים והתמחויות נוספות ושונות‬ ‫(‪.)networks‬‬ ‫כאשר מביטים על כל הסוכנים ניתן לראות‬ ‫כי הרוב עדיין עובד לחלוטין לבד (‪22% ,(55%‬‬ ‫עובדים במערכת תמיכה נמוכה (חברת ביטוח‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪55 - 54‬‬

‫בלבד)‪ 14% ,‬במערכת תמיכה גבוהה (בדרך‬ ‫כלל נתמכים ע"י טכנולוגיה המאפשרת להם‬ ‫ניהול הוליסיטי ויעיל ‪ -‬למשל ‪ )wrap‬ורק ‪9%‬‬ ‫הם חברים ב‪.network-‬‬ ‫מהמחקר נראה שהסיכוי של הסוכן להצליח‬ ‫הוא באופן יחסי‪:‬‬ ‫צורת עבודה‬ ‫לבד‬ ‫תמיכה נמוכה (בדר כלל‬ ‫בחברות בינוניות)‬ ‫תמיכה גבוהה (בדרך כלל‬ ‫‪)warp‬‬ ‫חלק מ"‪ "Network‬עם ‪Multi‬‬ ‫(‪advisors (Warp+Network‬‬

‫סיכויי‬ ‫הצלחה‬ ‫באחוזים‬ ‫‪100‬‬ ‫‪213‬‬ ‫‪238‬‬ ‫‪338‬‬

‫‪ .4‬תמריצים כלכליים חד פעמיים לא משיגים‬ ‫את המטרה עוד עולה מהמחקר כי התמריצים‬ ‫הכלכליים לסוכנים הפכו בתקופה זו לתופעה‬ ‫נפוצה‪ ,‬כאשר חברות נלחמות על נתח שוק‪,‬‬ ‫אך ידוע לכולם שאסטרטגיה זו אינה עומדת בקו‬ ‫אחד עם טובת החברה והענף‪ .‬כאשר קיימת‬ ‫מוטיבציה לסוכן לדרוש ולקבל תמריצים פעם‬ ‫אחר פעם על אותם עסקים זה מאוד מקשה‬ ‫על העסק ‪ -‬קיימות שלוש מגמות בין מוסדות‬ ‫הנלחמים לשמר עסקים ולהשיג הסכמים ארוכי‬ ‫טווח‪:‬‬ ‫סגירה על הסכם בלעדיות עם סוכנים‬ ‫‪‰‬‬ ‫בתמורה להשתתפות קבועה בהוצאות‪.‬‬ ‫הסוכן מרוויח מזה שמורידים ממנו את‬ ‫סיכוני חוסר היציבות והאחריות לשלם‬ ‫תקורות ובתמורה הוא מתמסר באופן‬ ‫בלעדי ליצרן‪.‬‬ ‫תמריצים על שימור לקוחות ולא על‬ ‫‪‰‬‬ ‫עסקים חדשים‪ .‬במקרה זה התמריץ‬ ‫משולם לסוכן לא על עסקים חדשים‬ ‫אלא רק על הגדלה ריאלית בצבירות שלו‬ ‫בתיק‪ ,‬מעבר לרווחי ההשקעה‪.‬‬ ‫תשלום עמלה מתוך צבירה ולא מפרמיה‬ ‫‪‰‬‬ ‫חדשה‪ .‬לטווח ארוך זו מערכת היחסים‬ ‫הנכונה והבריאה ביותר והיא גם יוצרת‬ ‫דפוסי התנהגות טובים ובריאים יותר‬ ‫לבעלי עסקים מסוג זה‪.‬‬ ‫‪ .5‬תמיכה באנשי מכירות יוצרת דילמת עלויות‬ ‫ליצרנים יצרנים אינם יכולים עוד להסתפק‬ ‫במתן פתרון חלקי למערך המכירות שלהם‬ ‫(מדיניות תגמול‪ ,‬שירות‪ ,‬חיתום וכו') והאתגר‬ ‫(או חלום הבלהות) שלהם הוא להחליט על‬ ‫סדרי העדיפויות שלהם ‪ -‬ובמה להשקיע‬ ‫במסגרת תקציבית מוגבלת‪ .‬על פי המחקר‬ ‫של‪ McKinsey,‬סדר החשיבות הוא לא‬ ‫מוחלט‪.‬‬

‫סדרי עדיפויות להשקעה ליצרנים‬ ‫תחום השקעה‬ ‫טכנולוגיה‬

‫עדיפות להשקעה‬ ‫‪( 28%‬ללא תמיכה‬ ‫טכנולוגית רחבה‬ ‫הסוכן יתקשה‬ ‫לשרוד)‬ ‫‪23%‬‬

‫‪Back Office‬‬ ‫פיתוח עיסקי ‪ -‬ערוצי‬ ‫‪20%‬‬ ‫הפצה ומוצרים‬ ‫‪17%‬‬ ‫אימון‬ ‫תמיכה למערך השיווק ‪12%‬‬

‫‪ .6‬סגנון ניהול הוא מאוד חשוב‪.‬‬ ‫אין זה חדש כי לכל מנכ"ל יש את סגנון הניהול‬ ‫שלו והדבר נכון גם כאשר מדובר בסוכנויות‬ ‫ביטוח‪ ,‬אך מהו סגנון הניהול של ערוץ ההפצה?‬ ‫צריך לחשוב על זה לפני שבונים מערך‬ ‫תמיכה‪.‬‬ ‫במלחמה נגד סרטן יש תרופות יעילות אשר‬ ‫עבור חלק מהחולים הן אינן פועלות בגלל‬ ‫הפרופיל הגנטי של החולה‪ .‬מטאפורה זאת‬ ‫מתאימה גם לסגנונות ניהול של ערוצי הפצה‪.‬‬ ‫המחקר גילה שחלק מסגנונות הניהול‬ ‫אפקטיביים לדמוגרפיה מסוימת ולא לאחרת‪.‬‬ ‫כך גם הבניית מערך תמיכה לערוץ הפצה‪.‬‬ ‫בניית המערך יכולה להיות עסק יקר ולכן חייבים‬ ‫לשאוף למקסימום יעילות‪ ,‬או במילים אחרות‪,‬‬ ‫מתן תמיכה תלוי יותר ב"איך" מאשר ב"איזה"‪.‬‬ ‫המחקר איבחן ארבעה סגמנטים של סגנונות‬ ‫ניהול כלליים בערוצי הפצה ונתן להם שמות‬ ‫כדלקמן‪:‬‬ ‫‪( Accommodator‬מסתגל) ‪ -‬מיקוד על‬ ‫‪‰‬‬ ‫איך השירות עוזר להם עם הלקוחות‪ .‬לא‬ ‫להיות אגרסיבי מדי ‪-‬יכול ליצור הסכמה‬ ‫ללא ביצועים‪.‬‬ ‫‪( Competitor‬מתחרה) ‪ -‬מיקוד במטרות‬ ‫‪‰‬‬ ‫והבנת היעדים של הלקוח‪ .‬לא לבזבז לו‬ ‫זמן‪ .‬להתחיל עם התמונה הגדולה ואיך‬ ‫החברה תומכת בו‪.‬‬ ‫‪( Transactor‬המבצע) ‪ -‬מילת המפתח‬ ‫‪‰‬‬ ‫היא תכנון והכנה‪ .‬כאן צריך לספק מידע‬ ‫בסדר הגיוני באופן קבוע‪ .‬להגיב לצרכים‬ ‫במידע מדויק וספציפי‪.‬‬ ‫‪( Networker.4‬רשת)‪ -‬הרבה יחסי ציבור‬ ‫‪‰‬‬ ‫והחלפת רעיונות‪ .‬כאן מדובר בקבוצה‬ ‫מקצועית‪ .‬לא לאבד כיוון על מטרות של‬ ‫הנושא הנדון ואיך אתה תומך בו‪.‬‬ ‫אין זה מפתיע כי במחקר התברר שסגמנטים‬ ‫אלו לא דומים לסגמנטציה באוכלוסייה הכללית‪,‬‬ ‫כיוון שהם נמצאים מעורבים בכל קבוצות הגיל‬ ‫והדמוגרפיה‪.‬‬ ‫הם גם לא שונים במטרות שלהם (כולם רוצים‬ ‫למכור חסכון ארוך טווח וביטוח) אך הם‬ ‫בהחלט שונים בסגנון הניהול והצרכים שלהם‬

‫בקבלת מערך תמיכה‪.‬‬ ‫‪ .7‬לא לעשות שום דבר יכול להיות קטלני‬ ‫לארגון חשוב לא פחות מההתמודדות עם‬ ‫הבעיות הפנימיות‪ ,‬שנוצרו עקב ריבוי רגולציה‪,‬‬ ‫תנאי שוק אתגרים והמשבר האחרון בשוק‬ ‫ההון‪ ,‬הוא להיות פרו אקטיביים עם הלקוחות‬ ‫ועם ערוצי ההפצה‪.‬‬ ‫כפי שחייבים במדיניות השקעות לא רק‬ ‫להסתמך על ניסיון העבר‪ ,‬אלא לחשוב על‬ ‫הגנה בפני קטסטרופה‪ ,‬כך גם בתקשורת עם‬ ‫ערוצי הפצה‪ .‬חייבים לחזות את העתיד ואת‬ ‫ההתרחשויות האפשרויות ולבנות תוכנית‬ ‫פעולה לכל מקרה‪.‬‬ ‫חייב להיות סיפור אחיד לכל אירוע ותכנית‬ ‫תגובה (למשל במשבר שבו ירדו שוקי ההון‪,‬‬ ‫צריך שערוצי ההפצה יבינו את מה שמתרחש‬ ‫ואת ההשלכות של ההמלצות שלהם שעשויות‬ ‫לפגוע בלקוחות)‪ ,‬על מנת שתוכלו לתקשר‬ ‫באופן ברור ומובן ולדאוג להכשרה מתאימה‬ ‫למפיץ‪ ,‬שיבין את ההתרחשות ויגיב בהתאם‬ ‫ויבצע את הפעולות הנדרשות על מנת להגן על‬ ‫עתיד הצרכנים שנתנו בנו אמון‪.‬‬ ‫מהמחקר ניתן ללמוד כי ערוץ התקשורת של‬ ‫חברות הוא בעיקר כדלקמן‪:‬‬ ‫ערוץ התקשורת‬ ‫איש שרות בטלפון או‬ ‫באימייל‬ ‫אימייל או פקסים‬ ‫אינטרנט לסוכנים‬ ‫מפקח‬

‫שכיחות‬ ‫השימוש‬ ‫‪42%‬‬ ‫‪34%‬‬ ‫‪18%‬‬ ‫‪9%‬‬

‫חשוב אם כך לדאוג שאנשי השירות‪ ,‬הנמצאים‬ ‫בקו הראשון של החברות עם ערוצי ההפצה‪,‬‬ ‫יהיו מיומנים הן ביכולות התקשורת והן‬ ‫במקצועיות‪.‬‬ ‫ולסיכום‬ ‫ערוצי ההפצה של החברות הם הוורידים‬ ‫באמצעותם זורם הדם ללב הארגון‪ ,‬לכן להבנת‬ ‫המגמות של ערוצי ההפצה יש חשיבות עליונה‬ ‫במעלה עבור כל הנהלה‪.‬‬ ‫מערכות יחסים‪ ,‬נוהלי עבודה‪ ,‬שירות ויחס הוגן‬ ‫בין הצדדים הם הערכים שבאמצעותם תוכלו‬ ‫לבנות עסק לטווח ארוך‪ .‬ונסיים בציטוט דבריו‬ ‫של ראש משלת אנגליה לשעבר‪ ,‬טוני בלייר‪:‬‬ ‫‪"It is not an arrogant government that‬‬ ‫‪chooses priorities; it's an irresponsible‬‬ ‫‪government that fails to choose".‬‬ ‫אין זו ממשלה יהירה הבוחרת סדרי עדיפויות‬ ‫אלא חוסר אחריות של ממשלה הנכשלת‬ ‫בקביעת סדר עדיפות‪.‬‬ ‫דו דוברי‪ ,‬דוברי לרון יועצים‬


‫סיכום שנה‪:‬‬ ‫פוליסות ביטוח חיים‬ ‫מקרב הפוליסות שהונפקו בשנים ‪ 1992-2003‬השיגה "מגדל קרו י" את‬ ‫התשואה הגבוהה ביותר – ‪"● 57.9%‬כלל כללי ‪ "3‬השיגה את התשואה‬ ‫הגבוהה ביותר‪ 59.36% -‬מקרב הפוליסות שהונפקו משנת ‪ 2004‬ואילך‬

‫מדד שוורץ‬ ‫יעקב שוורץ‬

‫"מגדל קרן י"‪,‬‬ ‫שהיא הפוליסה‬ ‫הגדולה ביותר‪,‬‬ ‫בעלת נכסים‬ ‫של ‪34,676‬‬ ‫מיליון ש"ח‬ ‫רשמה צבירת‬ ‫נכסים נטו‬ ‫חיובית של‬ ‫‪ 469.85‬מיליון‬ ‫ש"ח‪ ,‬המהווים‬ ‫גידול של ‪1.78‬‬

‫עם הגיענו לסיומה של שנת ‪ 2009‬החלטנו לבחון‬ ‫את ביצועיהן של הפוליסות הגדולות בשנה החולפת‪,‬‬ ‫בהיבט של תשואה וצבירת נכסים‪ .‬הסקירה שלהלן‬ ‫בוחנת את ביצועיהן של שמונה הפוליסות הגדולות‬ ‫שהופקו בשנים ‪ 1992‬עד ‪.2009‬‬

‫נכסים נטו חיובית של ‪ 469.85‬מיליון ש"ח‪ ,‬המהווים‬ ‫גידול של ‪.1.78%‬‬ ‫לכל שש הפוליסות הנוספות‪ ,‬הגידול בנכסים נובע‬ ‫מעליית ערך ההשקעות בלבד ולמעשה הן בצבירת‬ ‫נכסים נטו שלילית‪.‬‬

‫הפוליסות שהונפקו בשנים‬ ‫‪2003 - 1992‬‬

‫פוליסות שהונפקו משנת‬ ‫‪ 2004‬ואילך‬

‫לתקופה ינואר ‪ -‬נובמבר ‪2009‬‬ ‫הסקירה מתיחסת לשמונה הפוליסות הגדולות‬ ‫מקרב הפוליסות שהופקו בשנים ‪. 2003 - 1992‬‬ ‫את התשואה הגבוהה ביותר בחמש השנים‬ ‫האחרונות השיגה הפוליסה "מגדל קרן י" עם‬ ‫תשואה של ‪" .57.97%‬איילון קרן י" השיגה תשואה‬ ‫של ‪ 52.16%‬ו"כלל קרן י" השיגה באותה התקופה‬ ‫תשואה של ‪.52.03%‬‬ ‫ל"מנורה קרן י" תשואה של ‪ 46.90%‬הנובעת‬ ‫מהתשואה הגבוהה שהשיגה פוליסה זו בשנת‬ ‫‪" ,39.85% 2009‬מנורה קרן י" ספגה בשנת ‪2008‬‬ ‫ירידה של ‪.23.12% -‬‬ ‫בדומה ל"מנורה קרן י" גם ה"פניקס קרן י" ספגה‬ ‫ירידה תלולה בשנת ‪ 2008‬של ‪ 26.14%-‬והיא‬ ‫רשמה בחמש השנים האחרונות תשואה של‬ ‫‪ ,32.64%‬לאחר שהשיגה מתחילת ‪ 2009‬תשואה‬ ‫של ‪.30.28%‬‬ ‫את התשואה הגבוהה ביותר בשנת ‪ 2009‬השיגה‬ ‫כאמור "מנורה קרן י" עם תשואה של ‪,35.02%‬‬ ‫למעשה כל הפוליסות שבמדגם השיגו תשואת‬ ‫נאות מתחילת שנת ‪. 2009‬‬ ‫"איילון קרן י" מובילה את הרשימה עם צבירת‬ ‫נכסים נטו חיובית מאוד‪" ,‬איילון קרן י" צברה‬ ‫‪ 109.57‬מיליון ש"ח‪ ,‬שהם גידול של ‪.14.64%‬‬ ‫גם "מגדל קרן י"‪ ,‬שהיא הפוליסה הגדולה ביותר‪,‬‬ ‫בעלת נכסים של ‪ 34,676‬מיליון ש"ח רשמה צבירת‬

‫לתקופה ינואר ‪ -‬נובמבר ‪2009‬‬ ‫בסקירה שלהלן נבחרו שמונה פוליסות המביאות‬ ‫לידי ביטוי את הפוליסות העיקריות של חברות‬ ‫הביטוח כפי שהן מופיעות במערכת ביטוח נט של‬ ‫האוצר‪.‬‬ ‫את התשואה הגבוהה ביותר בחמש השנים‬ ‫האחרונות השיגה הפוליסה "כלל כללי ‪ ,"3‬עם‬ ‫תשואה של ‪.59.36%‬‬ ‫את התשואה השנייה בטיבה השיגה "מגדל קרן‬ ‫חדשה" עם תשואה של ‪.54.03%‬‬ ‫תשואה נאה נרשמה גם ל"איילון קרן י החדשה"‪,‬‬ ‫שהשיגה בחמש השנים האחרונות תשואה של‬ ‫‪.50.57%‬‬ ‫תשואה נמוכה יחסית רשמה "אליהו כללי"‬ ‫המשקיעה ברמות סיכון שמרניות יותר לעומת‬ ‫הפוליסות האחרות שבמדגם‪" ,‬אליהו כללי" השיגה‬ ‫בתקופה הנדונה תשואה של ‪.37.19%‬‬ ‫יוצאת מהכלל ברשימה היא "הפניקס מסלול‬ ‫השקעה כללי ‪ ,"1‬שהוקמה בשנת ‪ 2006‬ולכן‬ ‫התשואה המופיעה בטבלה המצ"ב מתייחסת‬ ‫לתקופה המתחילה מאפריל ‪ 2006‬בלבד‪.‬‬ ‫את התשואה הגבוהה ביותר מתחילת שנת ‪2009‬‬ ‫השיגה "מנורה קרן י החדשה" עם תשואה של‬ ‫‪.39.85%‬‬ ‫למעט הפוליסה "הכשרת הישוב ירדן כללי" שהיא‬ ‫גם הפוליסה הקטנה ביותר באופן ניכר במדגם‪,‬‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪57 - 56‬‬

‫פוליסות שהופקו בשנים ‪ 1992-2003‬נובמבר ‪09‬‬ ‫פוליסה‬

‫תשואה ‪5‬‬ ‫שנים‬

‫תשואה‬ ‫‪2009‬‬

‫נכסים‬ ‫‪*1.1.09‬‬

‫נכסים‬ ‫‪*11/09‬‬

‫צבירה נטו‬ ‫מ‪*1.1.09‬‬

‫שינוי‬ ‫בנכסים‬

‫שינוי‬ ‫בצבירה‬

‫רמות סיכון‬ ‫‪31.12.08‬‬

‫‪30.11.09‬‬

‫איילון קרן י‬

‫‪52.16%‬‬

‫‪33.19%‬‬

‫‪1,106.50‬‬

‫‪748.5‬‬

‫‪47.82%‬‬

‫‪109.57‬‬

‫‪14.64%‬‬

‫‪26.24%‬‬

‫‪38.45%‬‬

‫אליהו קרן י‬

‫‪41.95%‬‬

‫‪29.26%‬‬

‫‪689.6‬‬

‫‪558.8‬‬

‫‪23.40%‬‬

‫‪-32.70‬‬

‫‪-5.85%‬‬

‫‪25.31%‬‬

‫‪28.18%‬‬

‫הכשרת‬ ‫הישוב קרן י‬

‫‪45.50%‬‬

‫‪28.66%‬‬

‫‪1,171.10‬‬

‫‪937.1‬‬

‫‪24.97%‬‬

‫‪-34.57‬‬

‫‪-3.69%‬‬

‫‪16.94%‬‬

‫‪51.96%‬‬

‫הפניקס‬ ‫קרן י‬

‫‪32.69%‬‬

‫‪30.28%‬‬

‫‪14,097‬‬

‫‪10,625.70‬‬

‫‪32.67%‬‬

‫‪-2.24‬‬

‫‪-0.02%‬‬

‫‪37.06%‬‬

‫‪36.03%‬‬

‫הראל קרן י‬

‫‪49.23%‬‬

‫‪32.20%‬‬

‫‪11,669.30‬‬

‫‪8,859.10‬‬

‫‪31.72%‬‬

‫‪-42.43‬‬

‫‪-0.48%‬‬

‫‪33.69%‬‬

‫‪37.15%‬‬

‫כלל קרן י‬

‫‪52.03%‬‬

‫‪35.02%‬‬

‫‪20,784.90‬‬

‫‪15,458.10‬‬

‫‪34.46%‬‬

‫‪-86.62‬‬

‫‪-0.56%‬‬

‫‪37.46%‬‬

‫‪46.44%‬‬

‫מגדל קרן י‬

‫‪52.97%‬‬

‫‪29.36%‬‬

‫‪34,676‬‬

‫‪26,442.60‬‬

‫‪31.14%‬‬

‫‪469.85‬‬

‫‪1.78%‬‬

‫‪38.11%‬‬

‫‪54.36%‬‬

‫מנורה קרן י‬

‫‪46.90%‬‬

‫‪39.85%‬‬

‫‪7,447.90‬‬

‫‪5,677.40‬‬

‫‪31.18%‬‬

‫‪-491.91‬‬

‫‪-8.66%‬‬

‫‪30.04%‬‬

‫‪39.46%‬‬

‫במיליוני ‪* ₪‬‬

‫פוליסות שהופקו משנת ‪ 2004‬ואילך נובמבר ‪09‬‬ ‫פוליסה‬

‫תשואה ‪5‬‬ ‫שנים‬

‫תשואה‬ ‫‪2009‬‬

‫נכסים‬ ‫‪*11/09‬‬

‫נכסים‬ ‫‪*1.1.09‬‬

‫שנוי‬ ‫בנכסים‬

‫צבירה נטו‬ ‫מ‪*1.1.09‬‬

‫שינוי‬ ‫בצבירה‬

‫רמות סיכון‬ ‫‪31.12.08‬‬

‫‪30.11.09‬‬

‫איילון קרן י החדשה‬

‫‪50.57%‬‬

‫‪30.45%‬‬

‫‪225.8‬‬

‫‪149.1‬‬

‫‪51.44%‬‬

‫‪28.32‬‬

‫‪18.99%‬‬

‫‪23.34%‬‬

‫‪34.33%‬‬

‫אליהו כללי‬

‫‪37.19%‬‬

‫‪26.92%‬‬

‫‪256.4‬‬

‫‪181.6‬‬

‫‪69.13%‬‬

‫‪64‬‬

‫‪35.24%‬‬

‫‪21.13%‬‬

‫‪24.36%‬‬

‫הפניקס מסלול‬ ‫השקעה כללי‪1‬‬

‫**‪12.86%‬‬

‫‪30.29%‬‬

‫‪2,103.60‬‬

‫‪1,221.30‬‬

‫‪72.24%‬‬

‫‪512.37‬‬

‫‪41.95%‬‬

‫‪27.69%‬‬

‫‪33.54%‬‬

‫הראל מסלול כללי ‪1‬‬

‫‪47.25%‬‬

‫‪32.11%‬‬

‫‪1,712.90‬‬

‫‪949.9‬‬

‫‪80.32%‬‬

‫‪457.99‬‬

‫‪48.21%‬‬

‫‪26.77%‬‬

‫‪30.63%‬‬

‫כלל כללי ‪3‬‬

‫‪59.36%‬‬

‫‪39.66%‬‬

‫‪1,350.70‬‬

‫‪792‬‬

‫‪70.54%‬‬

‫‪244.6‬‬

‫‪30.88%‬‬

‫‪26.40%‬‬

‫‪37.77%‬‬

‫מגדל קרן חדשה‬

‫‪54.03%‬‬

‫‪29.36%‬‬

‫‪4,815.70‬‬

‫‪2,915.90‬‬

‫‪65.15%‬‬

‫‪1,043.7‬‬

‫‪35.79%‬‬

‫‪28.34%‬‬

‫‪45.89%‬‬

‫מנורה קרן חדשה‬

‫‪46.89%‬‬

‫‪39.85%‬‬

‫‪1,725.70‬‬

‫‪1,087.50‬‬

‫‪58.68%‬‬

‫‪204.83‬‬

‫‪18.83%‬‬

‫‪30.04%‬‬

‫‪39.46%‬‬

‫הכשרת הישוב ירדן‬ ‫כללי‬

‫‪42.28%‬‬

‫‪19.69%‬‬

‫‪12.40‬‬

‫‪10.10‬‬

‫‪22.77%‬‬

‫‪0.31‬‬

‫‪3.07%‬‬

‫‪7.60%‬‬

‫‪40.69%‬‬

‫במיליוני ‪* ₪‬‬ ‫התשואה היא מ‪**4/06‬‬

‫(ערך נכסיה ‪ 12.40‬מיליון ש"ח)‪ ,‬שהשיגה‬ ‫תשואה של ‪ ,19.69%‬לכל הפוליסות תשואות‬ ‫גבוהות ומרשימות מתחילת שנת ‪. 2009‬‬ ‫את צבירת הנכסים נטו הגבוהה ביותר השיגה‬ ‫הפוליסה "הראל מסלול כללי ‪ "1‬שצברה‬

‫מתחילת ‪ 457.99 2009‬מיליון ש"ח שהם גידול‬ ‫של ‪.48.21%‬‬ ‫כל שמונה הפוליסות שבמדגם השיגו צבירת‬ ‫נכסים נטו חיובית‪" ,‬הפניקס מסלול השקעה‬ ‫כללי ‪ "1‬היא השנייה בטיבה‪ ,‬הפוליסה צברה‬

‫‪ 512.37‬מיליון ש"ח שהם גידול של ‪,41.95%‬‬ ‫הפוליסות "איילון קרן החדשה" ו"מנורה קרן‬ ‫חדשה" צברו פחות לעומת שאר הפוליסות‬ ‫וצבירתן כ‪ 19% -‬מתחילת השנה‪.‬‬ ‫את רשימת צבירת הנכסים סוגרת "הכשרת‬ ‫הישוב ירדן כללי" שגדלה נטו בנכסיה ב‪3% -‬‬


‫אפשרויות חדשות‬

‫לפרישה מוקדמת‬

‫מעסיקים המבקשים להכיל הסדרי שלמות על עובדיהם לא חייבים לעשות‬ ‫זאת דרך קרן הפנסיה הוותיקה בה מבוטחים העובדים ● חלק מחברות‬ ‫הביטוח וקרנות הפנסיה מציעות היום למעסיקים שירותי שלמות‬ ‫‏יעקב זלוטניק‬ ‫במקומות עבודה שונים במגזר הפרטי ובעיקר‬ ‫בקרב אלו המבטחים את עובדיהם בקרנות‬ ‫הפנסיה הוותיקות‪ ,‬מבקש המעסיק‪ ,‬לא פעם‪,‬‬ ‫להביא לסיום העסקתם של עובדים הקרובים‬

‫לגיל הפרישה‪ ,‬במסגרת הסדרי פרישה‬ ‫מוקדמת כאלה ואחרים‪.‬‬ ‫כיום קיימים מספר הסכמי פרישה מוקדמת‬ ‫בהם‪:‬‬ ‫‪ .1‬מענק פרישה חד פעמי ‪ -‬בסיום העבודה‬ ‫יקבלו העובדים מענקי פרישה חד פעמיים‪,‬‬

‫אשר ישמשו אותם למימון צרכיהם עד הגיעם‬ ‫לגיל הזכאות‪ ,‬על פי תקנון הקרן‪ .‬בדרך זו חייב‬ ‫העובד לעשות שימוש מושכל ומחושב בכספים‬ ‫אלה‪ ,‬למשוך מידי חודש סכומים על פי צרכיו‬ ‫ולהמשיך להפקיד לקרן הפנסיה דמי גמולים‪,‬‬ ‫על מנת להמשיך ולצבור זכויות בקרן לגיל‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪59 - 58‬‬

‫בהסכם קיבוצי או בהסכם‬ ‫בין המעסיק לבין העובד‬ ‫נקבע סכום הפנסיה החודשי‬ ‫אותו יהיה זכאי העובד לקבל‬ ‫מידי חודש בחודשו עד לארוע‬ ‫מזכה‪ ,‬לרבות דרך עדכון‬ ‫הפנסיה‬ ‫הפרישה‪ ,‬כל עובד על פי החלטתו ויכולתו‪.‬‬ ‫‪ .2‬תשלומים חודשיים ‪ -‬עם סיום העבודה‬ ‫ישמשו מענקי הפרישה‪ ,‬בהם ישא המעסיק‪,‬‬ ‫רגילים או מוגדלים‪ ,‬כמקור למימון תשלומים‬ ‫חודשיים לעובד‪ ,‬אם באמצעות המעסיק (קרי‪-‬‬ ‫פנסיה תקציבית) ואם באמצעות קרן הפנסיה‬ ‫(קרי ‪ -‬הסכם שלמות)‪ .‬כאשר קיימים למעשה‬ ‫שני סוגים של הסכמי שלמות‪:‬‬ ‫• הסכם שלמות באמצעות קרן הפנסיה‪,‬‬ ‫במסגרתו קרן הפנסיה תהווה רק צינור‬ ‫להעברת תשלומי הפנסיה המוקדמת‪,‬‬ ‫המשתלמים ע"י המעסיק‪ ,‬ובמהלך‬ ‫התקופה ימשיך המעסיק להפקיד את‬ ‫דמי הגמולים לקרן‪ .‬מעסיקים רבים אינם‬ ‫מודעים לעובדה שאין זו החלופה היחידה‬ ‫העומדת להם להחלת הסדרי שלמות‪.‬‬ ‫לרבים מהמעסיקים יש עניין שהתשלומים‬ ‫הללו לא יבוצעו באמצעותם‪ ,‬ובעצם הם‬ ‫מבקשים שלא לראות בעובדים הפורשים‬ ‫חלק ממצבת העובדים במפעל ומעוניינים‬ ‫לנתק את יחסי עובד מעביד בינם לבין‬ ‫הפורשים‪.‬‬ ‫• הסכם רכישת זכויות לגיל הפרישה‪ ,‬במימון‬ ‫המעסיק‪ ,‬באמצעות תשלום חד פעמי‪.‬‬ ‫במקרה זה‪ ,‬העובד שפרש לפנסיה מוקדמת‬ ‫הופך לפנסיונר של הקרן‪ ,‬החל ממועד‬ ‫הפרישה בפועל וזכאי לקבלת פנסיה‪.‬‬ ‫‪ .3‬קיימים הסכמי פרישה מוקדמת המקנים‬ ‫לפורש מוקדם אפשרות בחירה בין קבלת‬ ‫מענק חד פעמי לבין קבלת תשלומי פנסיה‬ ‫מוקדמת‪ ,‬כמפורט לעיל‪.‬‬ ‫בפועל‪ ,‬אנו עדים לכך שמעסיקים המבקשים‬ ‫להחיל הסדרי שלמות‪ ,‬כאלה או אחרים‪ ,‬על‬ ‫עובדים המבוטחים בקרנות הפנסיה הוותיקות‪,‬‬ ‫פונים באופן אוטומטי לקרן הוותיקה בה מבוטחים‬ ‫העובדים‪ ,‬וזו נתפסת בעיניהם כחלופה היחידה‬ ‫לביצוע הסכמי שלמות‪ ,‬אולם לא כך הוא!‬ ‫מרבית המעסיקים סבורים (בטעות) שיכולת‬ ‫המיקוח שלהם מול הקרנות הותיקות (מבחינת‬ ‫עלויות תפעול הסכם השלמות) מצומצמת‬ ‫מאד‪ .‬המעסיקים שפונים לקרנות הפנסיה‬ ‫הוותיקות המבצעות הסדרי שלמות‪ ,‬נתקלים‪,‬‬

‫לא פעם‪ ,‬בקושי להחיל ו‪/‬או לערוך הסדרים‬ ‫חריגים‪ ,‬כדוגמת‪:‬‬ ‫• יישום הסכם שלמות לפורשים המבוטחים‬ ‫בקרנות פנסיה חדשות או בביטוחי‬ ‫מנהלים‪.‬‬ ‫• העברת דמי הגמולים השוטפים בגין‬ ‫הפורש לקופת גמל אחרת‪ ,‬במידה והעובד‬ ‫מעוניין בכך (דוגמת עמיתים שצברו ‪35‬‬ ‫שנות ותק)‪.‬‬ ‫• ביצוע ניכויים שונים‪ ,‬וולונטריים‪ ,‬למטרות‬ ‫נוספות‪ ,‬כגון‪ :‬ביטוחים רפואיים‪ ,‬הלוואות וכו'‪.‬‬ ‫‪ .4‬אפשרות לעדכון ההכנסה החודשית בהתאם‬ ‫למנגנון מוסכם אחר מזה הנהוג בקרן‪.‬‬ ‫כאמור‪ ,‬מעסיקים המבקשים שפרישת העובדים‬ ‫תעשה בדרך של תשלום חודשי לעובד‪ ,‬לא‬ ‫באמצעותם ולא באמצעות קרנות הפנסיה‬ ‫הוותיקות‪ ,‬יכולים לעשות זאת בדרך אחרת‪.‬‬ ‫חלק מחברות הביטוח וקרנות הפנסיה (להלן‪:‬‬ ‫"הקופות") מציעות היום למעסיקים שירותי‬ ‫שלמות‪ ,‬באמצעותן או באמצעות חברות‬ ‫בת‪ .‬הסדרי השלמות המוצעים ע"י הקופות‬ ‫מושתתים‪ ,‬בין היתר‪ ,‬על העקרונות הבאים‪:‬‬ ‫‪ .1‬בהסכם קיבוצי או בהסכם בין המעסיק לבין‬ ‫העובד נקבע סכום הפנסיה החודשי אותו יהיה‬ ‫זכאי העובד לקבל‪ ,‬מידי חודש בחודשו עד לארוע‬ ‫מזכה‪ ,‬לרבות דרך עדכון הפנסיה‪ .‬סכום הפנסיה‬ ‫החודשי לא חייב להיות על פי נוסחה שחישבה‬ ‫קרן הפנסיה‪ .‬היא יכולה להיות נגזרת של התקציב‬ ‫הכולל שהעמיד המעסיק לצורך מימון הפנסיה‪,‬‬ ‫כאשר סכום זה מחולק למספר חודשי התשלום‪,‬‬ ‫עד גיל הפרישה‪ ,‬בתוספת ריבית היוון‪.‬‬ ‫‪ .2‬בנוסף לפנסיה‪ ,‬משולמים לעובד מידי חודש‬ ‫דמי גמולים בשיעור של ‪ 20.5%‬מהמשכורת‬ ‫המבוטחת של העובד‪ ,‬עובר לחודש פרישתו‪.‬‬ ‫מהסכום הכולל מנוכים דמי הגמולים לטובת‬ ‫קרן הפנסיה וכן מס הכנסה‪ ,‬ביטוח לאומי ומס‬ ‫בריאות‪ .‬העובד יקבל הטבת מס בשל תשלומיו‬ ‫במעמד עצמאי לקרן הפנסיה‪.‬‬ ‫‪ .3‬הקופה עמה נחתם הסכם השלמות היא‬ ‫זו המפיקה תלוש חודשי מפורט‪ ,‬מעבירה‬ ‫את התשלום החודשי לחשבון העובד‪ ,‬מנכה‬ ‫את התשלומים השונים על פי חוק תשלומים‬ ‫וולונטריים נוספים (דמי חבר‪ ,‬הלוואות‪ ,‬ביטוחים‬

‫שונים וכו') וכן את דמי הגמולים לקרן הפנסיה‪.‬‬ ‫הקופה גובה דמי הקמה חד פעמיים וכן תשלום‬ ‫חודשי עבור שירותים אלה‪ ,‬כפי שיוסכם בין‬ ‫הקופה לבין המעסיק‪.‬‬ ‫‪ .4‬חברות הביטוח מציעות למעסיקים גם‬ ‫הסדר לפרישה מוקדמת בהפקדה חד פעמית‪,‬‬ ‫באמצעות פוליסת ביטוח (פוליסת פרט)‪ .‬בחוזה‬ ‫הביטוח יפורטו התשלומים אותם יהיה זכאי‬ ‫העובד לקבל בתקופת הפרישה המוקדמת‪,‬‬ ‫לרבות פנסיה נוספת החל מגיל הפרישה‪,‬‬ ‫בנוסף לפנסיה שצבר העובד בקרן הפנסיה‪,‬‬ ‫מפרט השירות ותנאים נוספים‪ .‬בהפקדה‬ ‫חד פעמית מועברת ההתחייבות לגורם אחר‬ ‫ומורידה מהמעסיק נטל בירוקרטי‪ ,‬וזאת‬ ‫בעלויות נמוכות יחסית‪ .‬העובד נהנה מביטחון‬ ‫ושקט נפשי מפני פשיטת רגל של המעסיק‪.‬‬ ‫ידיעת המעסיקים‪ ,‬המבקשים להחיל הסדרי‬ ‫שלמות על עובדים המבוטחים בקרנות‬ ‫הוותיקות‪ ,‬לעובדה שהסכמי שלמות אינם‬ ‫חייבים להתנהל דווקא באותן הקרנות‪ ,‬חשובה‬ ‫מאין כמותה (גם אם יבקשו בסופו של דבר‬ ‫להחיל את הסכם השלמות באמצעות קרן‬ ‫ותיקה)‪ ,‬הן בהיבט של עלויות תפעול הסכם‬ ‫השלמות והן בהיבט של מכלול השירותים‬ ‫והאפשרויות שניתן להקנות במסגרת הסכם זה‪.‬‬

‫יתרונות לעובד‬ ‫● הכנסה חודשית קבועה ומובטחת עד גיל‬ ‫הזכאות לפנסיה מקרן הפנסיה‪.‬‬ ‫● שמירה והמשך צבירת זכויות בקרן פנסיה או‬ ‫בקופת גמל אחרת‪.‬‬ ‫● קבלת הטבות מס על תשלומיו לקרן במעמד‬ ‫עצמאי‪.‬‬ ‫● שמירת זכויות והטבות שהושגו במקום‬ ‫העבודה (ביטוחי בריאות‪ ,‬סיעוד וכו') ובעיקר‬ ‫שמירת התעריף הקולקטיבי‪.‬‬ ‫ייתכן שהתשלום החודשי יהיה פטור ממס ואילו‬ ‫המענק החד פעמי יהיה חייב במס‪.‬‬

‫יתרונות למעסיק‬

‫מעסיקים הפונים לקרנות‬ ‫הפנסיה הוותיקות‬ ‫המבצעות הסדרי שלמות‪,‬‬ ‫נתקלים‪ ,‬לא פעם‪ ,‬בקושי‬ ‫שלהן להחיל ו‪/‬או לערוך‬ ‫הסדרים חריגים‬

‫● דרך זו עשויה להגדיל את נכונותם של‬ ‫העובדים לפרוש מהעבודה‪.‬‬ ‫● חיסכון כספי‪ ,‬היות והוצאה חודשית זולה‬ ‫מתשלום חד פעמי‪ ,‬בשים לב למקורות‬ ‫המימון‪.‬‬ ‫● סיום מוחלט וסופי של יחסי עובד מעביד‪.‬‬ ‫● הקלה בירוקרטית ואדמיניסטרטיבית‪.‬‬ ‫יעקב זלוטניק‪ ,‬יועץ פנסיוני‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪61 - 60‬‬

‫ההנמקה‬

‫מסמך ההנמקה יוצר אי נחת ורבים בענף רואים בו מטרד ונטל תפעולי נוסף‬ ‫● סוכנים שייערכו נכון יוכלו להפיק מהמסמך תועלת מרובה ולצאת מחוזקים‬ ‫במישור היחסים עם הלקוח וביצירת מוניטין לעצמם כבעלי מקצוע מעולים‬

‫אבי פרדס‬ ‫בחלוף כמעט ארבע שנים מאז הופצה לראשונה‬ ‫ההנחיה המחייבת את הסוכנים למסמך הנמקה‪,‬‬ ‫המסכם את תהליך הייעוץ‪ ,‬פרסם לאחרונה‬ ‫המפקח על הביטוח‪ ,‬ידין ענתבי‪ ,‬הנחיות‬ ‫ברורות כיצד אמור להיראות‪ ,‬הלכה למעשה‪,‬‬ ‫מסמך ההנמקה שמלווה את שיווק המוצרים‬ ‫הפנסיוניים ללקוח‪ .‬מדובר בהנחיה מפורטת‬ ‫ביותר‪ ,‬אשר בניגוד לעבר‪ ,‬מגדירה בבירור מה‬ ‫צריך לכלול המסמך‪ .‬התוצאה‪ ,‬מסמך מובנה‬ ‫מאוד עם שורה ארוכה של פרמטרים שהם‬ ‫בגדר נתוני חובה‪ .‬אחרי הכל‪ ,‬חל איסור להקים‬ ‫לקוח חדש ללא מסמך הנמקה‪.‬‬ ‫מסמך ההנמקה מעורר אי נחת‪ ,‬אם להשתמש‬ ‫בלשון עדינה‪ ,‬בקרב חלק מן הסוכנים‪ .‬רבים‬ ‫בענף רואים במסמך ההנמקה מכשול‪ ,‬או‬ ‫לפחות מטרד‪ ,‬אם לא נטל תפעולי שמתווסף‬ ‫לאין סוף הניירת שמלווה לתהליך השיווק‪ .‬יש‬ ‫אפילו סוכנים החוששים שמסמך ההנמקה יחבל‬ ‫בתהליך המכירה‪ .‬חששות אלה אינם מוצדקים‬ ‫כלל ועיקר‪ .‬אני רוצה להציע כאן ראייה שונה‬ ‫של מסמך ההנמקה‪ ,‬אשר עשויה לשנות את‬ ‫ההתייחסות של הסוכנים אליו‪.‬‬

‫להתחיל מהתחלה‬

‫כידוע‪ ,‬סעיף ‪ 14‬לחוק הפיקוח על שירותים‬ ‫פיננסיים‪ ,‬שעוצב בעקבות רפורמת בכר‪ ,‬מחייב‬ ‫את הסוכן להעביר ללקוח‪ ,‬בעת מתן ההמלצה‪,‬‬ ‫מסמך בכתב‪ ,‬המפרט את הנימוקים להמלצתו‬ ‫באשר לחבילת החיסכון הפנסיוני שלו‪ .‬מסמך‬ ‫ההנמקה אמור לכלול את כל מאפייני הלקוח‬ ‫הרלוונטיים‪ ,‬לרבות מטרות החיסכון‪ ,‬מידת‬ ‫הסיכון המועדפת עליו והחיסכון הקיים שלו‪,‬‬ ‫באמצעות מוצרים פנסיוניים‪ ,‬מצבו הכספי‬ ‫ועוד‪.‬‬ ‫הנחיות הממונה קובעות‪ ,‬כי מסמך ההנמקה‬ ‫צריך לכלול גם פירוט ענייני של השיקולים‬ ‫העיקריים שעמדו בפני הסוכן בבואו להמליץ‬ ‫ללקוח על סוג המוצר הפנסיוני‪ ,‬המוצר‬

‫הפנסיוני עצמו והגוף המוסדי המתאימים לו‬ ‫ביותר‪ .‬הסוכן צריך לפרט במסמך ההנמקה‬ ‫את היתרונות והחסרונות העיקריים במוצר‬ ‫שעליו המליץ ללקוח‪ .‬אם ההמלצה כוללת‬ ‫מספר סוגים של מוצרים פנסיוניים‪ ,‬או מספר‬ ‫מוצרים פנסיוניים‪ ,‬על הסוכן להגדיר לגבי איזה‬ ‫סכום‪ ,‬או אחוז הפקדה‪ ,‬או גובה משכורת‪ ,‬או‬ ‫אבחנה אחרת‪ ,‬מומלץ כל סוג מוצר או כל‬ ‫מוצר פנסיוני‪ ,‬תוך התייחסות לשינויים מהותיים‬ ‫שניתן לצפותם בעת מילוי המסמך‪ ,‬לרבות‬ ‫שינויים בגובה ההפקדה‪ ,‬או בגובה המשכורת‪,‬‬ ‫כמו למשל גידול בשכר‪ ,‬שינויים צפויים בהרכב‬ ‫המשפחתי של הלקוח וכיוצ"ב‪.‬‬ ‫למעשה‪ ,‬מסמך ההנמקה מעגן את תהליך‬ ‫התכנון הפנסיוני‪ ,‬כפי שכל סוכן אמור לבצע‬ ‫אותו‪ .‬תהליך זה מבוסס על שלושה מרכיבים‬ ‫בסיסיים‪ :‬בחינת מצבו הפיננסי‪ ,‬תעסוקתי‬ ‫ומשפחתי של הלקוח כיום; בירור כל צרכיו‬ ‫הפנסיוניים העתידיים‪ ,‬לרבות רמת הסיכון לה‬ ‫הוא מוכן‪ /‬יכול להיחשף והתאמה של המוצרים‬ ‫לאור ניתוח מצבו הפיננסי הכולל‪ .‬במובן זה יש‬ ‫למסמך ההנמקה חשיבות כפולה‪ :‬הוא מבסס‬ ‫את תפיסת העבודה המעמידה את הלקוח‬ ‫במרכז ("ראיית הלקוח") ומגשר בין המצב‬ ‫הרצוי למצב המצוי ובכך מחזק את שיטת‬ ‫העבודה הרצויה של הסוכנים‪.‬‬ ‫תמיד אמרנו כי תפקיד הסוכן הוא למכור את‬ ‫עצמו ללקוח‪ .‬בהקשר של ראיית טובת הלקוח‬ ‫והעמדתו במוקד תהליך המכירה‪ ,‬הסוכן מציע‬ ‫ללקוח את מיטב ניסיונו‪ ,‬כוח שיפוטו‪ ,‬הבנתו‬ ‫את התחום ומעל הכל‪ ,‬מסירותו ללקוח‪.‬‬ ‫הסוכן איננו מוכר מוצרים או יצרנים ‪ -‬הוא‬ ‫מוכר‪ ,‬בראש ובראשונה‪ ,‬שירות מיטבי ללקוח‪,‬‬ ‫הבא לשרת את אחת הפונקציות הכלכליות‬ ‫החשובות ביותר בחייו של כל לקוח ‪ -‬הסדר‬ ‫הפנסיה שלו‪ .‬מכאן נגזרת גם הבחירה בגוף‬ ‫המנהל את הכספים‪ .‬על הסוכן לוודא שהגוף‬ ‫המנהל הוא גוף חזק כלכלית ופיננסית‪ ,‬יציב‬ ‫ומשדר ביטחון לאורך זמן‪ ,‬שהרי אלה הן בדיוק‬ ‫אמות המידה המעניינות את הלקוח‪.‬‬

‫התאמת רמת הסיכון‬

‫יתר על כן‪ ,‬אם בחונים לעומק את התהליך‬ ‫המובנה במסמך ההנמקה מגלים שהוא מהווה‬ ‫נדבך נוסף וחשוב בהתאמת המוצר ללקוח‪,‬‬ ‫לאחר בחינת צרכיו וטעמיו‪ .‬אמרנו כבר לא‬ ‫פעם שאחת המכשלות החמורות של העת‬ ‫האחרונה הייתה בהיעדר התאמה בין מידת‬ ‫הסיכון לו רצה הלקוח להיחשף לבין פרופיל‬ ‫הסיכון בפועל‪ .‬מסמך ההנמקה מעניק את‬ ‫הכלים לבנייה נכונה של רמת הסיכון המותאמת‬ ‫לכל לקוח ובכך משרת לא רק את הלקוח‪ ,‬אלא‬ ‫גם את הסוכן‪ .‬דומני‪ ,‬שהיכולת לתפור חליפה‬ ‫ראויה לכל לקוח‪ ,‬בוודאי לאור לקחי המשבר‬ ‫הפיננסי האחרון‪ ,‬הם עניין רצוי לכל סוכן הרוצה‬ ‫להצטייר כמקצוען‪.‬‬ ‫מנקודת מבט של הלקוח הסופי‪ ,‬אני מאמין‬ ‫ששימוש יעיל ובהיר בעקרונות שפורטו‬ ‫בהנחיות הממונה‪ ,‬יגדילו את הידע בקרב ציבור‬ ‫החוסכים לגבי מאפייני החיסכון הפנסיוני‪ ,‬את‬ ‫מודעותו לרמות הסיכון הגלומות בכל מכשיר‬ ‫והאפשרויות הקיימות היום בשוק‪ .‬מכאן‪,‬‬ ‫שנדרשת התייחסות שונה של הסוכנים למסמך‬ ‫ההנמקה‪ .‬מדובר בכלי רב חשיבות שימסד את‬ ‫מעמדם כאנשי מקצוע‪ .‬סוכנים שייערכו נכון‬ ‫(בעזרת חברות הביטוח אשר תבצענה שורה‬ ‫של הדרכות מקצועיות כחלק מן ההיערכות‬ ‫למסמך ההנמקה) יוכלו להפיק תועלת מרובה‬ ‫ממסמך ההנמקה ולצאת ממנו מחוזקים‪ ,‬הן‬ ‫במישור היחסים עם הלקוח והן ביצירת מוניטין‬ ‫לעצמם כבעלי מקצוע מעולים בתחום התכנון‬ ‫הפנסיוני‪ .‬אם תרצו‪ ,‬המסמך מגלם בתוכו‬ ‫את הרציונל האמיתי של תפקיד הסוכן כגורם‬ ‫אקטיבי בתהליך התכנון הפנסיוני‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬אני משוכנע שמדובר בהזדמנות ולא‬ ‫באיום וכל סוכן שישכיל לגשת למסמך ההנמקה‬ ‫חמוש בראייה זו יוכל להפוך עד מהרה מסוכן‬ ‫ביטוח שגרתי למומחה פנסיוני‪ ,‬המוערך ככזה‬ ‫על‪-‬ידי לקוחותיו וזוכה להערכה מקצועית רבה‬ ‫בגין כך‪.‬‬ ‫אבי פרדס‪ ,‬מנהל מכירות ארצי‪" ,‬כלל פנסיה‬ ‫וגמל"‪ ,‬מקבוצת "כלל ביטוח פנסיה ופיננסים‬


‫בין מכירות חדשות‬

‫כניסת הבנקים לענף הביטוח הפנסיוני היא בבחינת איום אסטרטגי בוודאי‬ ‫מצד הבנקים הבינוניים והגדולים ● תקנות הניוד משנות את מערך הכוחות‬ ‫ומגדילות את כוח המיקוח של הצרכן • על רקע זה על הסוכנים להסתייע‬ ‫במנגנונים המתוחכמים שמציעות חברות הביטוח המלוות את הסוכן כדי‬ ‫להבטיח את הצלחתו‬ ‫דן פנחסי‬ ‫זה לא סוד שעבודת הסוכנים הופכת בשנים‬ ‫האחרונות לקשה יותר ויותר‪ .‬הם ניצבים מול‬ ‫לקוחות תובעניים‪ ,‬המודעים יותר מבעבר‬ ‫לתחום הפנסיה‪ ,‬התחרות בשוק הופכת קשה‬ ‫מבעבר‪ ,‬הרגולציה מכבידה ובפתח התחרות‬ ‫המתהווה מול הבנקים‪ .‬כל זה מתרחש בעידן‬ ‫של מרווחים קטנים והולכים והוצאות תפעול‬ ‫גדלות והולכות‪ .‬במצב זה נדרשים הסוכנים‬ ‫למאמץ כפול‪ :‬גיוס לקוחות חדשים בתחומי‬ ‫פעילות חדשים ושימור הדוק יותר של תיק‬ ‫הלקוחות הקיים‪ .‬השאלה היא מה קודם למה‬ ‫בסדר העדיפויות?‬ ‫עד לפני ארבע ‪ -‬חמש שנים היה תחום הגמל‬ ‫והפנסיה בבחינת "ארץ לא נודעת" לסוכנים‬ ‫רבים‪ ,‬במיוחד הוותיקים שביניהם‪ ,‬שהתרכזו‬ ‫בעיקר במכירת ביטוחי מנהלים‪ .‬בשנים‬ ‫האחרונות הפך תחום הפנסיה והגמל למקור‬ ‫הכנסה חשוב ביותר עבור סוכנים רבים‪ .‬עולם‬ ‫חדש נפתח והוא מקיף היום תחומים נוספים‬ ‫כמו השקעות‪ ,‬פיננסים וביטוחי בריאות וסיעוד‬ ‫המהווים מנועי צמיחה חשובים בתהליך‬ ‫המכירות‪ .‬גיוון מקורות ההכנסה של הסוכנים‬ ‫איפשר להם‪ ,‬לא רק לקזז את הירידה במרווחים‬ ‫ובעמלות‪ ,‬אלא גם להגדיל את הכנסותיהם‬ ‫ולהרחיב את מעגל לקוחותיהם‪ ,‬הן הפרטיים‬ ‫והן המוסדיים ‪ -‬חברות וארגונים‪.‬‬ ‫במאמר מוסגר נדגיש‪ ,‬כי עסקים‪ ,‬משרדים‬ ‫ומפעלים קטנים ובינוניים‪ ,‬המעסיקים בין‬ ‫עשרות לכמה מאות עובדים‪ ,‬הם יעד חשוב‬ ‫לפעילות הסוכן‪ .‬גם התמורה הכלכלית‬ ‫משתלמת במונחי עלות‪-‬תועלת‪ ,‬הגם‬ ‫שלעיתים דמי הניהול והעמלות נמוכים יותר‪.‬‬ ‫היא בוודאי מתבררת כיעילה יותר מכל פלח‬ ‫שוק אחר‪ ,‬כאשר בפעולה מרוכזת אחת‬ ‫מגיעים ישירות ובמהירות לקהל יעד רחב‪,‬‬ ‫אשר בהינתן מספר תנאי יסוד‪ ,‬יכול להפוך‬

‫לקהל לקוחות קבוע ולהגדיל מאוד את מאגר‬ ‫הלקוחות המרוצים של הסוכן ואת הכנסותיו‪.‬‬ ‫ברקע הדברים יש לזכור את השינויים שחלו‬ ‫בתחום החיסכון הפנסיוני ואת הרגולציה‬ ‫החדשה‪ ,‬המותירה את חופש ההחלטה באשר‬ ‫לביטוח הפנסיוני בידי העובד הבודד‪ ,‬את חופש‬ ‫הניוד‪ ,‬את פנסיית החובה ואת השינויים הרבים‬ ‫בתחום הגמל‪ .‬לנגד עיני הסוכן מתפתחת‬ ‫סביבה עסקית חדשה ומאתגרת‪ ,‬אך כדאי‬ ‫לזכור כי השינויים בתחום הביטוח הפנסיוני‪,‬‬ ‫לצד עבודת ההסברה של הממשלה ושל חברות‬ ‫ביטוח ולשכת סוכני הביטוח‪ ,‬הביאו גם לגידול‬ ‫ניכר במודעות הציבור לצורך בחיסכון פנסיוני‬ ‫ובמובן זה הסוכן יכול לקצור את הפירות‬ ‫שנזרעו עבורו‪ .‬הציבור היום בשל יותר‪ ,‬מודע‬ ‫יותר ומוכן יותר לקלוט מסרים‪ ,‬להפנים את‬ ‫הצורך בחיסכון פנסיוני וליישם זאת הלכה‬ ‫למעשה‪.‬‬

‫להבטיח את נאמנות הלקוחות‬

‫סוכני הביטוח נמצאים איפה בצומת דרכים‬ ‫מכריע‪ .‬כניסתם של הבנקים לענף הביטוח‬ ‫הפנסיוני‪ ,‬הגם שהיא נעשית בקצב איטי מהצפוי‪,‬‬ ‫היא בבחינת איום אסטרטגי‪ ,‬בוודאי מצד הבנקים‬ ‫הבינוניים והגדולים‪ .‬לבנקים אלה מערך שיווק‬ ‫חזק ויכולות לוגיסטיות משמעותיות‪ .‬גם תקנות‬ ‫הניוד משנות את מערך הכוחות ומגדילות את‬ ‫כוח המיקוח של הצרכן אל מול היצרנים‪ .‬אבל‬ ‫בצד האיום‪ ,‬יש כאן גם הזדמנות בלתי רגילה‬ ‫לסוכנים למצב את עצמם מחדש ולהפוך לגורם‬ ‫הראשי המעצב את הפתרון הפנסיוני‪-‬פיננסי‬ ‫ללקוחות‪.‬‬ ‫כדי שזה יקרה על הסוכנים לשנות מן הקצה אל‬ ‫הקצה את דרכי ההתנהלות‪ ,‬השיווק‪ ,‬המכירה‬ ‫והטיפול בלקוח‪ .‬מתחייבת יציאה לדרך חדשה‪,‬‬ ‫לא פשוטה אמנם‪ ,‬אך מלאת אפשרויות‬ ‫והזדמנויות‪.‬‬

‫אחרי שאמרנו כל זאת‪ ,‬כדאי לזכור שהסוכנים‬ ‫יוצאים לקרב כשהם מצוידים היטב‪ .‬לרשותם‬ ‫מוניטין‪ ,‬ידע וניסיון רב שנים‪ .‬הם נהנים‬ ‫מנאמנות הלקוחות ומאמון שהללו רוכשים‬ ‫להם‪ .‬לרשותם מערך כלים מקצועיים‪ ,‬שיווקיים‬ ‫וטכנולוגיים תומכים שמספקות חברות‬ ‫הביטוח‪ .‬וכאמור‪ ,‬הלקוחות עדיין שם‪ .‬צריך רק‬ ‫לדעת לשמור עליהם ולשמר אותם‪ .‬במילים‬ ‫אחרות‪ ,‬להבטיח את נאמנותם בנוף המשתנה‬ ‫של הביטוח הפנסיוני‪.‬‬ ‫הסוכן לא ניצב לבדו בתהליך המכירה‪ .‬יצרנים‬ ‫רבים מסייעים כיום לסוכנים בתהליך המכירה‬ ‫והשיווק לפרטים וארגונים‪ .‬התמיכה היא‬ ‫כפולה‪ ,‬תפעולית‪-‬מיכונית ושיווקית‪ ,‬ומומלץ‬ ‫לסוכנים לעשות שימוש מיטיבי בכלי הסיוע‬ ‫השונים‪ .‬לחברות הביטוח יש גם ידע וניסיון רב‬ ‫וכדאי לנסות ולנצל ידע זה ולחסוך את שלב‬ ‫הניסוי והטעיה‪ .‬התמיכה בסוכנים מוצעת‬ ‫לכל אורך התהליך ‪ -‬מהשלבים ההתחלתיים‪,‬‬ ‫דרך הפגישות ועד להחתמה‪ .‬חברות הביטוח‬ ‫פועלות נמרצות גם לשימור לקוחות‪ ,‬לזיהוי‬

‫לנגד עיני הסוכן מתפתחת‬ ‫סביבה עסקית חדשה‬ ‫ומאתגרת‪ ,‬אשר תודות‬ ‫להסברה של הממשלה‪,‬‬ ‫חברות הביטוח ולשכת סוכני‬ ‫הביטוח‪ ,‬הביאה לגידול ניכר‬ ‫במודעות הציבור לצורך‬ ‫בחיסכון פנסיוני‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪63 - 62‬‬

‫לשימור לקוחות‬

‫איתותי נטישה ולמניעתה ומידעות באופן מיידי‬ ‫את הסוכן בארגון‪.‬‬ ‫חשוב לזכור את הכלל המוכר‪ ,‬כי גיוס לקוח‬ ‫חדש כרוך במשאבים העולים פי‪-‬חמישה‬ ‫משימור לקוח קיים‪ .‬אך אין להניח כי הלקוח‬ ‫הקיים מצוי בכיס הסוכן‪ .‬התחרות היא קשה גם‬ ‫בין הסוכנים לבין עצמם ולכן יש להקדיש לכך‬ ‫מחשבה ומשאבי זמן וארגון‪.‬‬

‫"להעמיד את הלקוח במרכז"‬ ‫כדרך פעולה‬

‫השאלה המרכזית היא איפה כיצד משמרים‬ ‫לקוחות‪ ,‬כיצד מונעים נטישה וכיצד מוכרים‬ ‫יותר‪ ,‬בו‪-‬זמנית‪ .‬הנדבך הראשון והחשוב‬ ‫מכל‪ ,‬לטעמי‪ ,‬נעוץ בהבנת הסוכנים כי עליהם‬ ‫למכור בראש ובראשונה שירות ולא מוצר‪ .‬לא‬ ‫המוצרים ולא היצרנים צריכים לעמוד במוקד‬ ‫תהליך המכירה‪ ,‬אלא השירות הניתן ללקוח‪,‬‬ ‫על ידי הסוכנים‪ ,‬באמצעות הידע שלהם כאנשי‬ ‫מקצוע וכמי שמציעים ללקוח פתרון ביטוחי‬ ‫אופטימלי‪ .‬לכן עליהם להעמיד את הלקוח‬

‫וצרכיו במרכז ולוודא כי הוא זוכה לטיפול הראוי‬ ‫ביותר‪.‬‬ ‫כדי שהאמירה "הלקוח בראש" לא תישאר‬ ‫סיסמא ריקה‪ ,‬יש לצקת בה תוכן‪ .‬על הסוכן‬ ‫להקדיש מאמץ לא מבוטל כדי להסביר ללקוח‬ ‫שהוא‪ ,‬הסוכן‪ ,‬ורק הוא יכול להוות עבורו את‬ ‫הכתובת האחת והיחידה לטיפול כוללני בכל‬ ‫צרכיו הפנסיוניים‪-‬פיננסיים‪ .‬המטרה היא‬ ‫בסופו של דבר להגיע למצב שבו הלקוח מפקיד‬ ‫את ענייניו הפנסיוניים בידי הסוכן וחש כי הסוכן‬ ‫מבין אותו‪ ,‬נאמן לו ופועל אך ורק לטובתו‪.‬‬ ‫בתמורה הסוכן מגלה אחריות מוחלטת כלפי‬ ‫הלקוח‪ ,‬אמינות ושקיפות והלקוח מחזיר‬ ‫בנאמנות מתמשכת כלפי הסוכן‪.‬‬ ‫הנדבך השני הוא היכולת לעטוף את הלקוח‬ ‫בסל פתרונות בתחום הפנסיוני‪-‬פיננסי‪ ,‬כך‬ ‫שכל צרכיו האישיים והמשפחתיים יקבלו מענה‬ ‫ביטוחי‪ ,‬כולל‪ :‬גמל‪ ,‬פנסיה‪ ,‬ריסקים‪ ,‬בריאות‬ ‫וסיעוד‪ .‬מדובר בתהליך שבו הסוכן בודק לעומק‬ ‫מהם הצרכים של הלקוח אל מול הכנסתו‪,‬‬ ‫הסטטוס האישי והתעסוקתי‪ ,‬טעמי הסיכון‬ ‫שלו והאופק הפנסיוני שלו‪ .‬תפירת החבילה‬ ‫הביטוחית מחייבת אחריות מקצועית גדולה‪,‬‬ ‫לצד ידע מקיף והבנה של המורכבות הכרוכה‬ ‫בתחום‪.‬‬ ‫קיימת חשיבות עליונה בניתוח מקצועי של‬ ‫מצבו הפיננסי‪-‬פנסיוני של הלקוח‪ .‬כל לקוח‬ ‫הוא עולם ומלואו ומחייב פתרון ספציפי‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ ,‬לקוח שמרוויח ‪ 10,000‬שקלים ברוטו‪,‬‬ ‫אך יש לו כיסוי פנסיוני רק על משכורת הבסיס‪,‬‬ ‫המסתכמת בכ‪ 7,000 -‬שקלים‪ .‬ללקוח זה אין‬ ‫מענה פנסיוני ל‪ 3,000-‬שקלים נוספים ועל‬ ‫הסוכן לאבחן את הבעיה ולהציג את הפתרון‬ ‫המתאים‪ .‬זה כרוך במתן מענה לדילמות‬ ‫העולות מכל מקרה ומקרה לגופו‪ .‬האם בחור‬ ‫בן ‪ ,35‬נשוי עם שני ילדים‪ ,‬זקוק לכיסוי ביטוחי‬ ‫של ‪ 200‬אלף שקלים‪ ,‬או של שני מיליון שקלים?‬ ‫הפתרון שונה מאדם לאדם‪ ,‬ממבוטח למבוטח‪,‬‬ ‫ולכן תפקיד הסוכן הוא לייצר את הפתרון‬ ‫המתאים ביותר בנסיבות העניין‪.‬‬ ‫כאשר אנו מדברים על הפתרון המיטבי ללקוח‬ ‫יש להביא בחשבון גם את אלמנט הסיכון‬ ‫שבהשקעות של הנכסים הפנסיונים‪ ,‬כמו קופות‬ ‫גמל וקרנת השתלמות‪ .‬המפקח על הביטוח‬ ‫טען לאחרונה‪ ,‬כי קיים כשל הנובע מחוסר‬ ‫התאמה שבין רמת הסיכון שהלקוח היה מעוניין‬ ‫בה לבין התיק שנמצא בפועל‪ .‬המשבר הפיננסי‬ ‫האחרון הוכיח זאת היטב‪ .‬כאן מתעצם תפקידו‬

‫חשוב לזכור את הכלל‬ ‫המוכר‪ ,‬כי גיוס לקוח חדש‬ ‫כרוך במשאבים העולים פי‪-‬‬ ‫חמישה משימור לקוח קיים‬ ‫של הסוכן בהתאמת רמת הסיכון לפרופיל‬ ‫הסיכון של הלקוח וטעמיו‪ .‬במקרה זה‪ ,‬למשל‪,‬‬ ‫יכול הסוכן להיעזר בפיתרון של מוצרי גמל‬ ‫מסלוליים (קרן השתלמות‪ ,‬קופת גמל ואפילו‬ ‫קרן פנסיה מסלוליים)‪.‬‬ ‫על הסוכן מוטלת החובה המקצועית‪ ,‬החוקית‬ ‫והאתית להתאים את המוצר הטוב ביותר ללקוח‪.‬‬ ‫אך מבחינה שיווקית כדאי מאוד שיהיה זה גם‬ ‫פתרון שלם‪ ,‬ללא חורים וללא ואקום‪ .‬ואקום מושך‬ ‫אליו מתחרים ולכן מומלץ להקפיד על תפירת‬ ‫מעטפת ביטוחית כוללת‪ ,‬הדוקה ומותאמת‪.‬‬ ‫הדבר מחייב בדיקה כוללת של כל הצרכים של‬ ‫הלקוח ומשפחתו וראייתם כיחידה אחת‪ .‬ללא‬ ‫טיפול זה השירות יהיה חלקי ונכה‪ .‬לכן‪ ,‬מומלץ‬ ‫לבדוק מול כל לקוח ולקוח איזה רכיב פיננסי‪-‬‬ ‫ביטוחי חסר בתמהיל הביטוח ‪ -‬האם יש רכיב‬ ‫גמל? האם חסר רכיב בריאות וסיעוד? באיזה‬ ‫מידה הכיסויים עונים על הסיכונים?‬ ‫לסיכום‪ ,‬צריך לזכור את היתרונות הכרוכים‬ ‫בשימור ובטיפוח מאגר הלקוחות הקיים‪ .‬אם‬ ‫הסוכן יפעל‪ ,‬קודם כל‪ ,‬להגדיל את הכנסתו‬ ‫מלקוח קיים הוא לא רק ייהנה מתהליך‬ ‫מכירה נוח יחסית‪ ,‬תוך חיזוק וטיפוח הקשר‬ ‫עם הלקוח‪ ,‬אלא גם יבטיח את שימור הלקוח‬ ‫ומניעת נטישתו‪ .‬האינטרס של הסוכן לשימור‬ ‫היא העמלה השטוחה שהוא מקבל במשך כל‬ ‫חיי הפוליסה‪ .‬הוא לא צועד לבד‪ ,‬כאמור‪ .‬על‬ ‫רקע של תחרות גוברת והולכת בענף מדובר‬ ‫באתגר הגדול של חברות הביטוח והן עושות‬ ‫מאמצים רבים ומקימות מחלקות מיוחדות‬ ‫לשימור לקוחות‪ .‬טוב יעשו הסוכנים אם יעזרו‬ ‫בכלים שמעמידות חברות הביטוח בתחום‬ ‫שימור הלקוחות‪ .‬רק אז‪ ,‬לאחר מיצוי המכירות‬ ‫למאגר לקוחות קיימים‪ ,‬אפשר ורצוי לגשת‬ ‫לגיוס לקוחות חדשים‪.‬‬ ‫דן פנחסי‪ ,‬מנכ"ל "כלל פנסיה וגמל"‬


‫ר‬ ‫ש‬ ‫מוכ !‬

‫התקדם‪ ,‬צריך להיות‬ ‫כדי ל‬

‫‪ - 2010‬אפריל ‪2010‬‬ ‫קורסי הכשרה | ינואר‬

‫רוצה להתקדם?‬ ‫רוצה ללמוד דברים חדשים ולהעמיק את הידע?‬ ‫מכללת עדיף מעמידה לרשותך צוות מקצועי ביותר וקורסים בפריסה ארצית‬ ‫זאת במטרה אחת ברורה‪ :‬שתצליח‪/‬י‪.‬‬

‫שם הקורס‬

‫מועד הקורס‬ ‫(תאריך‬ ‫משוער)‬

‫שעות‬ ‫הקורס‬

‫היקף‬ ‫שעות‬ ‫לימוד‬ ‫אקדמאיות‬

‫הקורס מותאם ל‪:‬‬

‫‪31/01/2010‬‬

‫‪500 16:00-20:30‬‬

‫המעוניינים לרכוש מקצוע של חתם‪/‬מקבל‬ ‫עסקים‪/‬מסלק תביעות בחברת ביטוח‬

‫רפרנט פנסיוני‬ ‫בכיר‬

‫‪07/04/2010‬‬

‫‪138 16:00-20:30‬‬

‫פקידי תפעול ‪-‬‬ ‫אנשי צוות‬ ‫חיתום רפואי‬

‫‪21/02/2010‬‬

‫‪120 16:00-20:30‬‬

‫העוסקים בתחום הביטוח או הרוצים להיכנס‬ ‫לתחום‪ :‬פקידות ביטוח‪ ,‬אנשי צוות בחברות‬ ‫ביטוח‪ ,‬רפרנטים בסוכנויות הסדר‬ ‫עובדי תפעול בחברות מנהלות וחברות ביטוח‬

‫‪03/03/2010‬‬

‫‪180 16:00-20:30‬‬

‫‪07/04/2010‬‬

‫‪40 17:00-20:00‬‬

‫המעוניינים לרכוש מקצוע חתם או העוסקים‬ ‫בתחום ומבקשים להרחיב ידיעותיהם‬ ‫העוסקים בתחום הביטוח‬

‫‪40 17:00-20:00‬‬

‫העוסקים בתחום הביטוח‬

‫‪6 16:00-20:00‬‬

‫העוסקים בתחום הביטוח הפנסיוני ו‪/‬או חשבי‬ ‫שכר ו‪/‬או מנהלי משאבי אנוש‬

‫חתמים ומסלקי‬

‫תביעות (לימודים‬ ‫דו‪-‬שנתיים)‬

‫אנגלית עסקית‬ ‫ביטוחית‪ -‬רמה ‪1‬‬ ‫‪08/04/2010‬‬ ‫אנגלית עסקית‬ ‫ביטוחית‪ -‬רמה ‪2‬‬ ‫השתלמות במיסוי תאריכים‬ ‫עם רו"ח יעקב כהן נבחרים‬

‫מכללת עדיף עולה כיתה! זאת ההזדמנות שלך להצטרף להצלחה‪.‬‬

‫לפרטים נוספים‪www.anet.co.il | 03-9076018 :‬‬


‫ת‬ ‫ו‬ ‫נ‬ ‫ו‬ ‫י‬ ‫ש‬ ‫י‬ ‫ר‬ ‫בבקשה!‬

‫‪ - 20‬יוני ‪2010‬‬ ‫וי | פברואר ‪10‬‬ ‫קורסי ריש‬

‫מעוניין‪/‬ת לקבל רישיון בתחום?‬ ‫הגעת למקום הנכון‪ .‬זה הזמן להתקדם וללמוד ממיטב המורים בתחום‬ ‫כיצד לעבור את בחינות הרישוי בצורה הנעימה והטובה ביותר‪.‬‬ ‫מכללת עדיף מעמידה לרשותך צוות מקצועי ביותר וקורסים בפריסה ארצית‪,‬‬ ‫זאת במטרה אחת ברורה‪ :‬שתצליח‪/‬י‪.‬‬

‫שם הקורס‬

‫מועד הקורס‬ ‫(תאריך‬ ‫משוער)‬

‫שעות‬ ‫הקורס‬

‫היקף‬ ‫שעות‬ ‫לימוד‬ ‫אקדמאיות‬

‫מועד‬ ‫בחינה‬

‫מיועד למבקשים להוציא רשיון‬ ‫במקצועות הבאים‪:‬‬

‫‪14/02/2010‬‬

‫‪16:00-21:00‬‬

‫‪60‬‬

‫מאי ‪2010‬‬

‫סוכן ביטוח אלמנטארי‬

‫‪03/03/2010‬‬

‫‪16:00-21:00‬‬

‫‪48‬‬

‫מאי ‪2010‬‬

‫סוכן ביטוח אלמנטארי‬

‫‪18/03/2010‬‬ ‫‪05/05/2010‬‬ ‫‪10/05/2010‬‬

‫‪16:00-20:30‬‬ ‫‪16:00-20:30‬‬ ‫‪16:00-20:30‬‬

‫‪54‬‬ ‫‪156‬‬ ‫‪156‬‬

‫מאי ‪2010‬‬ ‫אוגוסט ‪2010‬‬ ‫נובמבר ‪2010‬‬

‫סטטיסטיקה‬ ‫ומימון‬ ‫חשבונאות‬

‫‪10/06/2010‬‬

‫‪16:00-20:30‬‬

‫‪108‬‬

‫נובמבר ‪2010‬‬

‫‪28/06/2010‬‬

‫‪16:00-20:30‬‬

‫‪108‬‬

‫נובמבר ‪2010‬‬

‫כלכלה‬

‫‪30/06/2010‬‬

‫‪16:00-20:30‬‬

‫‪96‬‬

‫נובמבר ‪2010‬‬

‫סוכן ביטוח ‪ /‬יועץ ‪ /‬משווק פנסיוני‬ ‫סוכן ביטוח ‪ /‬יועץ ‪ /‬משווק פנסיוני‬ ‫יועץ‪/‬משווק פנסיוני ‪/‬יועץ השקעות‪/‬‬ ‫מנהל תיקים‬ ‫סוכן ביטוח ‪ /‬יועץ‪ /‬משווק פנסיוני ‪/‬יועץ‬ ‫השקעות ‪/‬מנהל תיקים‬ ‫סוכן ביטוח ‪ /‬יועץ‪/‬משווק פנסיוני ‪/‬יועץ‬ ‫השקעות ‪/‬מנהל תיקים‬ ‫סוכן ביטוח ‪ /‬יועץ‪/‬משווק פנסיוני ‪/‬יועץ‬ ‫השקעות ‪/‬מנהל תיקים‬

‫גמר ביטוח‬ ‫תאונות‬ ‫גמר ביטוח‬ ‫רכוש‬ ‫יסודות הביטוח‬ ‫גמר פנסיוני‬ ‫מקצועית א'‬

‫המכללה ללימודי ביטוח‪ ,‬פיננסים ויזמות‬


‫רגולציה‬

‫טיוטות תקנות וחוזרים דצמבר – ינואר ‪2010-2009‬‬ ‫חוזרים‬ ‫שם‬

‫מדיניות תגמול של נושאי משרה‬ ‫בגופים המוסדיים‬

‫כללי פרסום תשואה לגופים‬ ‫מוסדיים‬

‫תקציר‬

‫מועד פרסום‬

‫מטרת חוזר זה היא קביעת קווים‬ ‫מנחים לעניין גיבוש מדיניות תגמול‬ ‫של נושאי משרה בגופים מוסדיים‬

‫תחילתן של הוראות‬ ‫חוזר זה ביחס לנושאי‬ ‫משרה העוסקים בפועל‬ ‫בניהול השקעות של גוף‬ ‫מוסדי (כהגדרתם בסעיף‬ ‫‪.3‬ג‪ ,)2.‬ביום ‪ 1‬ביולי‬ ‫‪2010‬‬

‫הוראות חוזר זה יחולו על‬ ‫כל הגופים המוסדיים‬

‫לקבוע כללים לפרסום תשואה‪ ,‬וכן‬ ‫לספק מידע מדויק אודות התשואות‬ ‫שהשיגו הגופים המוסדיים‬ ‫וההשוואות ביניהם‬

‫הוראות חוזר זה חלות‬ ‫על כל הגופים המוסדיים‬ ‫לגבי כספי חסכון‬ ‫שבניהולם‬

‫תחילתו של חוזר זה מיום ‪1‬‬ ‫בפברואר ‪2010‬‬

‫סך נכסי החיסכון לטווח ארוך‬ ‫‪ -‬הבהרה‬

‫לפרט את נכסי החיסכון לטווח‬ ‫ארוך ולעדכן את סכומיהם לצורך‬ ‫חישוב נתח השוק המקסימאלי‬ ‫שרשאי אדם להחזיק בתחום‬ ‫החיסכון ארוך הטווח‬

‫ביטוח סיעודי קבוצתי‬

‫הוראות בדבר המקרים והתנאים‬ ‫שבהם נדרש המבטח לאפשר‬ ‫המשכיות המסגרת פוליסות פרט‬ ‫למי שהיה מבטח בביטוח סיעודי‬ ‫קבוצתי‬

‫בונוסים לנושאי משרה ‪ -‬בהתאם‬ ‫לרמת הביצועים ולמצבה הפיננסי‬ ‫של החברה‬ ‫חוזר חדש שפרסם המפקח על הביטוח‪ ,‬ידין‬ ‫ענתבי קובע קווים מנחים לעניין גיבוש מדיניות‬ ‫תגמול של נושאי משרה בגופים מוסדיים‪ .‬בחוזר‬ ‫מבקש ענתבי לקבוע כי מדיניות תגמול תגובש‬ ‫כך שלא תיצור תמריצים לנטילת סיכונים מעבר‬ ‫למדיניות הסיכון של הגוף המוסדי‪.‬‬ ‫במסגרת זאת‪ ,‬תותאם המדיניות שתגובש‬

‫למצבו הפיננסי של הגוף המוסדי ומטרותיו‬ ‫ארוכות הטווח‪ .‬המדיניות תשקף את התרומה‬ ‫של היחידה בה מועסק נושא המשרה לגוף‬ ‫המוסדי‪ ,‬ולא תתייחס ליחידה זו במנותק מהגוף‬ ‫המוסדי בכללותו‪.‬‬ ‫מדיניות התגמול תתחשב באיזון הולם בין הבונוס‬ ‫לרכיב הקבוע‪ ,‬בכדי לוודא שהבונוס לא יצור‬ ‫קונפליקטים עם האינטרס של הגוף המוסדי‪.‬‬ ‫ביצועי נושאי משרה ייבחנו הן ביחס לרמת ביצוע‬ ‫והן ביחס לרמת סיכון שייקבעו מראש‪.‬‬ ‫ביצועי נושאי משרה ייבחנו גם ביחס‬

‫תחולה‬

‫הוראות החוזר יחולו על‬ ‫פוליסות שיימכרו או יחודשו‬ ‫החל מיולי ‪ 2010‬ואילך‬

‫לקריטריונים שאינם פיננסיים‪ .‬קריטריונים אלה‬ ‫יכללו‪ ,‬למשל‪ ,‬בנייה‪ ,‬פיתוח והקמת מערכים‬ ‫שונים בגוף המוסדי וציות להוראות הדין‪.‬‬ ‫ענתבי קבע כללים נפרדים לקביעת מדיניות‬ ‫תגמול לנושאי משרה במערך ההשקעות של‬ ‫גוף מוסדי‪ .‬על‪-‬פי הוראות החוזר‪ ,‬מדיניות‬ ‫חלוקת בונוסים תתבסס על תקופת מדידה‬ ‫של שלוש שנים לפחות‪ ,‬ככל שהבונוס או חלקו‬ ‫מתייחס לתוצאות ההשקעות‪.‬‬ ‫דירקטוריון גוף מוסדי יגבש מדיניות ביחס‬ ‫לחלוקת בונוסים לנושאי משרה אשר עובדים‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪67 - 66‬‬

‫של משרד האוצר המערכות הממוחשבות‬ ‫הרלוונטיות – "גמל‪-‬נט"‪" ,‬פנסיה‪-‬נט" ו"ביטוח‪-‬‬ ‫נט"‪ .‬במסגרת העדכון שונה אופן החיפוש‪ ,‬כך‬ ‫שלא תתאפשר צפייה בנתונים המתייחסים‬ ‫לתקופות הקצרות מ‪ 12-‬חודשים‪ .‬הנתונים‬ ‫במערכות אלו יתעדכנו אחת לחודש‪ ,‬אך יציגו‬ ‫את התשואה של ‪ 12‬החודשים האחרונים‪.‬‬ ‫יחד עם זאת‪ ,‬מדגישים באוצר כי תימשך‬ ‫אפשרות הצפייה של התשואות בחשבונותיהם‬ ‫האישיים של העמיתים‪ .‬גם אחרי השינוי‪ ,‬יוכל‬ ‫כל עמית להיכנס לחשבונותיו האישיים באתר‬ ‫הגוף המנהל את כספו ולעקוב אחר ביצועיו מדי‬ ‫חודש‪.‬‬

‫ביטוח סיעודי קבוצתי‪ :‬המשכיות‬ ‫בפוליסות פרט ללא חובת הוכחת‬ ‫בריאות‬

‫תקופה של פחות משלוש שנים‪ ,‬תוך עמידה‬ ‫בעקרונות שפורטו בסעיף ‪ 5‬לעיל והתחשבות‬ ‫בסיבת הפרישה או תקופת הוותק‪ ,‬לפי העניין‪.‬‬ ‫גוף מוסדי יפרסם את מדיניות התגמול שלו‬ ‫אחת לשנה באמצעות אתר האינטרנט שלו‬ ‫ובמסגרת פרק תיאור עסקי התאגיד בדוח‬ ‫השנתי שלו‪.‬‬ ‫תחילתן של הוראות חוזר זה ביחס לנושאי‬ ‫משרה העוסקים בפועל בניהול השקעות של‬ ‫גוף מוסדי (כהגדרתם בסעיף ‪.3‬ג‪ ,)2.‬ביום ‪1‬‬ ‫ביולי ‪.2010‬‬

‫קופות הגמל‪ ,‬קרנות הפנסיה‬ ‫וביטוחי המנהלים יעברו לפרסום‬ ‫תשואה שנתית‬ ‫הממונה על שוק ההון‪ ,‬הביטוח והחיסכון‪,‬‬ ‫ידין ענתבי‪ ,‬פרסם חוזר המעדכן את כללי‬ ‫פרסום התשואה החלים על הגופים המוסדיים‬ ‫בפרסומים שיווקיים‪ ,‬זאת במטרה לאפשר‬

‫לחוסכים בחינה של מדיניות ההשקעה לטווח‬ ‫ארוך‪.‬‬ ‫עד היום‪ ,‬יכלו הגופים המוסדיים לפרסם תשואות‬ ‫חודשיות או לתקופות קצרות אחרות‪ .‬מאחר‬ ‫ומדובר בחסכון לטווח ארוך‪ ,‬נאסר על הגופים‬ ‫המוסדיים ועל משווקי מוצריהם להשתמש‬ ‫בתשואה של הטווח הקצר על מנת לאפשר‬ ‫השוואה בין מסלולים וקופות‪ .‬מכניסת החוזר‬ ‫לתוקף‪ ,‬יפרסמו הגופים המוסדיים תשואות‬ ‫שנתיות בלבד‪ .‬גופים אשר יבחרו לפרסם את‬ ‫מוצריהם באמצעות תשואות‪ ,‬יחויבו לפרסם‬ ‫לצד התשואה השנתית גם את התשואה בשלוש‬ ‫וחמש השנים האחרונות‪.‬‬ ‫לצד פרסום התשואה יחוייבו הגופים המוסדיים‬ ‫לפרסם מדד סיכון המשקף את רמת הסיכון‬ ‫של מסלול ההשקעה‪ ,‬בהתאם לפרסומים‬ ‫במערכות האינטרנט של משרד האוצר‪.‬‬ ‫הוראות אלו יחולו גם על סוכני ביטוח פנסיוני‪.‬‬ ‫הגופים המוסדיים יחויבו בכללי הפרסום‬ ‫החדשים החל מיום ה‪.1.2.2010 -‬‬ ‫בהתאם לשינויים אלו עודכנו באתר האינטרנט‬

‫המפקח על הביטוח‪ ,‬ידין ענתבי‪ ,‬פרסם חוזר‬ ‫בנושא ביטוח סיעודי קבוצתי‪ ,‬הקובע הוראות‬ ‫לעניין חובתו של המבטח לאפשר רצף ביטוחי‬ ‫במסגרת פוליסות פרט למבוטחים בפוליסות‬ ‫לביטוח סיעודי קבוצתי‪ .‬כמו כן‪ ,‬נקבעו הוראות‬ ‫נוספות לעניין תנאי הכיסוי הביטוחי בדומה‬ ‫להוראות שנקבעו בביטוח סיעודי פרט‪.‬‬ ‫הוראות החוזר יחולו על פוליסות שיימכרו או‬ ‫יחודשו החל מיום ‪ 1‬ביולי ‪ 2010‬ואילך‪.‬‬ ‫החוזר אינו כולל שינויים מהותיים ביחס לטיוטה‬ ‫שקדמה לו והוא מעדכן‪ ,‬בין היתר‪ ,‬את ההוראות‬ ‫בדבר המקרים והתנאים שבהם נדרש המבטח‬ ‫לאפשר המשכיות במסגרת פוליסות פרט למי‬ ‫שהיה מבוטח בביטוח סיעודי קבוצתי‪ .‬במסגרת‬ ‫זאת נקבע כי סכום הביטוח ותקופת תשלום‬ ‫תגמולי הביטוח בפוליסת ההמשך לא יפחתו‬ ‫מאלה הקבועים למבוטח בפוליסה לביטוח‬ ‫הסיעודי הקבוצתי שברשותו‪ ,‬אלא אם כן ביקש‬ ‫זאת המבוטח‪ .‬כמו כן‪ ,‬דמי הביטוח בפוליסת‬ ‫ההמשך לא יהיו גבוהים מדמי הביטוח שיהיו‬ ‫נהוגים במועד המעבר למצטרפים חדשים‬ ‫בפוליסת פרט דומה אצל המבטח ובמעבר‬ ‫לפוליסת ההמשך יינתן רצף ביטוחי ללא בחינה‬ ‫מחודשת של מצב רפואי קודם וללא תקופת‬ ‫אכשרה‪.‬‬ ‫החוזר מבהיר כי חל איסור התניה על כיסוי‬ ‫לביטוח סיעודי‪ ,‬באופן שמבטח לא יוכל להתנות‬ ‫ביטול של כיסוי ביטוחי כלשהו בביטול של כיסוי‬ ‫לביטוח סיעודי קבוצתי‪.‬‬


‫רגולציה‬

‫הצעות חוק‪ :‬דצמבר ‪ -‬ינואר ‪2010-2009‬‬ ‫מספר‬ ‫הצעה‬

‫נושא‬

‫תקציר‬

‫מציע‬

‫הצעה לשינוי חוק קופות‬ ‫הגמל‪ :‬העברת סמכות‬ ‫הפיקוח למפקח על‬ ‫הבנקים‬

‫הצעת החוק מבקשת לערוך שינוי בחוק הפיקוח על שירותים‬ ‫פיננסיים (קופות גמל) ולהעביר את סמכות הפיקוח למפקח על‬ ‫הבנקים‬

‫ח"כ עמיר פרץ‬

‫פ ‪1818/18‬‬

‫שליטה על ידי תאגיד‬ ‫בנקאי או מבטח ומכירת‬ ‫מוצרי ביטוח‬

‫הצעת חוק המבקשת לצמצם את הריכוזיות במערכת הבנקאית‬ ‫באמצעות מתן היתר הדרגתי לשליטה של בנקים בחברות ביטוח‪,‬‬ ‫והחזקה של חברות ביטוח באמצעי שליטה בתאגיד בנקאי‬

‫חברי הכנסת‬ ‫אמנון כהן‪ ,‬ציון‬ ‫פיניאן‪ ,‬משה‬ ‫מטלון ויצחק‬ ‫וקנין‬

‫פ ‪1934/18‬‬

‫חיוב חברות הביטוח‬ ‫במתן רכב חלופי בעת‬ ‫מקרה ביטוחי‬

‫לחייב את חברות הביטוח לספק למבוטח כלי רכב חלופי‪ ,‬כאשר‬ ‫אין בידי המבוטח היכולת להשתמש ברכבו בשל קרות מקרה‬ ‫ביטוח‬

‫ח"כ אמנון כהן‬

‫פ ‪1908/18‬‬

‫נשים בהריון המשרתות‬ ‫בקבע לא יפוטרו מצה"ל‬

‫עד עצם היום הזה‪ ,‬לא הוסדר מעמדן של משרתות הקבע‪ .‬בידי‬ ‫צה"ל שמורה הסמכות לפטר מהשירות נשים בהריון‪ ,‬זאת בשונה‬ ‫מהחוק האוסר על מעביד לפטר עובדת שהיא בהריון וטרם יצאה‬ ‫לחופשת לידה‬

‫"‪j‬כ (תא"ל‬ ‫במיל') מירי‬ ‫רגב‬

‫פטור ממס על ריבית‬ ‫ורווחים מחיסכון ארוך‬ ‫טווח‬

‫מטרת ההצעה הינה להוסיף למגוון אפשרויות ההשקעה לטווח‬ ‫ארוך‪ ,‬הנהנות מפטור או מזיכוי במס‪ ,‬העומדות בפני הציבור‪ ,‬את‬ ‫האפשרות לחסוך באמצעות פיקדון‬

‫ח"כ יריב לוין‬

‫פ ‪1851/18‬‬

‫הגבלת גובה דמי הניהול‬ ‫בקרנות הוותיקות‬

‫על‪-‬פי ההצעה‪ ,‬דמי הניהול לא יעלו על אחוז סביר של ‪0.24%‬‬ ‫במקום ‪ ,1.75%‬שהם דמי הניהול המשולמים כיום‪ .‬שכן‪ ,‬גובה דמי‬ ‫הניהול לקרנות הותיקות כיום הוא מהגבוהים בארץ‬

‫ח"כ שלי‬ ‫יחימוביץ וח"כ‬ ‫חיים כץ‬

‫פ‪1942/18/‬‬

‫זיכוי מס בעד רכישת‬ ‫פוליסה לביטוח סיעודי‬

‫הצעת החוק מבקשת להעניק זיכוי ממס של ‪ 25%‬בעד רכישת‬ ‫פוליסה לביטוח סיעודי ובדומה לקבוע לגבי ביטוח חיים בחברת‬ ‫ביטוח‬

‫ח"כ זבולון‬ ‫אורלב‬

‫פ‪1943/18/‬‬

‫שיתוף העמיתים בניהול‬ ‫הקרן‬

‫על‪-‬פי הצעת החוק‪ ,‬יגדל מספר החברים שימונו למנהלת הקרן‬ ‫מ‪ 3-‬ל‪ 7-‬ויקבע כי ‪ 3‬מתוכם ייבחרו ע"י העמיתים‪ 3 ,‬יהיו אנשי‬ ‫משק וכלכלה‪ ,‬וחבר נוסף שימונה בהמלצת שר המשפטים וישמש‬ ‫כיו"ר‬

‫ח"כ שלי‬ ‫יחימוביץ וח"כ‬ ‫חיים כץ‬

‫פ‪1944/18/‬‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪69 - 68‬‬

‫הצעה לשינוי חוק קופות הגמל‪:‬‬ ‫העברת סמכות הפיקוח למפקח‬ ‫על הבנקים‬ ‫הצעת החוק של ח"כ עמיר פרץ מבקשת‬ ‫לערוך שינוי בחוק פיקוח על שירותים פיננסיים‬ ‫(קופות גמל) ולהעביר את סמכות הפיקוח‬ ‫למפקח על הבנקים‪ .‬לטענת ח"כ פרץ‪,‬‬ ‫המפקח על שוק ההון הינו חלק ממערכת‬ ‫משרד האוצר וכתוצאה מכך יכולים להיווצר‬ ‫ניגודי אינטרסים בעת קבלת החלטותיו‪.‬‬ ‫לטענת ח"כ פרץ‪ ,‬כיוון שמשרד האוצר מעוניין‬ ‫בהזרמת אשראי זול למערכת העסקית‬ ‫בישראל‪ ,‬נוצרה האצה של היקפי הכסף‬ ‫שהושקעו באגרות חוב קונצרניות ובהשקעות‬ ‫בעלות רמות סיכון גבוהות‪ ,‬לכן‪ ,‬הדרך היחידה‬ ‫להבטיח כי הפיקוח על כספי המשקיעים יהיה‬ ‫ללא רבב‪ ,‬הינה העברת הפיקוח לידי בנק‬ ‫ישראל והמפקח על הבנקים‪.‬‬

‫פתרון לצמצום הריכוזיות‪ :‬להתיר‬ ‫החזקה הדדית בין בנקים וחברות‬ ‫ביטוח‬ ‫הצעת חוק חדשה שהונחה על שולחן‬ ‫הכנסת‪ ,‬על ידי חברי הכנסת אמנון כהן‪ ,‬ציון‬ ‫פיניאן‪ ,‬משה מטלון ויצחק וקנין‪ ,‬מבקשת‬

‫לצמצם את הריכוזיות במערכת הבנקאית‪,‬‬ ‫באמצעות מתן היתר הדרגתי לשליטה של‬ ‫בנקים בחברות ביטוח‪ ,‬והחזקה של חברות‬ ‫ביטוח באמצעי שליטה בתאגיד בנקאי‪.‬‬ ‫על‪-‬פי המוצע‪ ,‬ינתן לבנקים היתר הדרגתי‬ ‫לשליטה בחברות הביטוח‪ ,‬ובאמצעותן בקופות‬ ‫גמל ובקרנות נאמנות‪ .‬בשלב הראשון ינתן‬ ‫ההיתר האמור לבנקים הקטנים‪ ,‬שהונם העצמי‬ ‫הוא עד ‪ 10‬מיליארד שקלים‪ ,‬ולאחר ‪ 5‬שנים‬ ‫ייפתח השוק לתחרות מלאה‪ .‬במקביל מוצע‬ ‫לאפשר לבנקים שקיבלו היתר להחזיק באמצעי‬ ‫שליטה בחברות ביטוח גם למכור מוצרי ביטוח‪.‬‬ ‫מציעי החוק מבקשים כי גם חברות הביטוח‬ ‫יוכלו להחזיק באמצעי שליטה בתאגיד בנקאי‪.‬‬

‫הצעת חוק‪ :‬נשים בהריון המשרתות‬ ‫בקבע לא יפוטרו מצה"ל‬ ‫הצעת החוק של ח"כ (תא"ל במיל') מירי רגב‬ ‫מבקשת להסדיר את מעמדן של נשים בהריון‬ ‫בשירות קבע‪ ,‬שאינן נהנות מהגנת החוק‬ ‫ביחס לפיטורים בתקופת הריון וחל"ד ולמעשה‬ ‫הן מופלות לרעה ביחס לאוכלוסיית הנשים‬ ‫המועסקות במגזר הפרטי והציבורי‪ .‬כיום‬ ‫שמורה בידי צה"ל הסמכות לפטר מהשירות‬ ‫נשים בהריון‪ ,‬זאת בשונה מהחוק האוסר על‬ ‫מעביד לפטר עובדת שהיא בהריון וטרם יצאה‬ ‫לחופשת לידה‪.‬‬

‫בתיקון חוק זה מוצע לקבוע מנגנון לפיו‬ ‫יושווה מעמד הנשים בצה"ל לזה של הנשים‬ ‫המועסקות במגזר הפרטי והציבורי וזאת‬ ‫בשינויים המחוייבים‪ .‬הגורם המאשר את‬ ‫הפיטורים הוא שר העבודה והרווחה והוא יוכל‬ ‫לעשות כן על פי ההצעה‪ ,‬בהמלצת יועצת‬ ‫הרמטכ"ל לענייני נשים ‪ -‬היוהל"ן‪.‬‬

‫הצעת חוק‪ :‬פטור ממס על ריבית‬ ‫ורווחים מחיסכון ארוך טווח‬ ‫הצעת חוק של ח"כ יריב לוין מבקשת להעניק‬ ‫פטור ממס על ריבית ורווחים מחיסכון ארוך‬ ‫טווח‪.‬‬ ‫מטרת הצעה הינה להוסיף למגוון אפשרויות‬ ‫ההשקעה לטווח ארוך‪ ,‬הנהנות מפטור או‬ ‫מזיכוי במס‪ ,‬העומדות בפני הציבור‪ ,‬את‬ ‫האפשרות לחסוך באמצעות פיקדון ‪ -‬מכשיר‬ ‫השקעה פשוט וסולידי המבטיח תשואה יציבה‬ ‫לאורך זמן‪ .‬זאת על מנת לאפשר לאזרח‬ ‫הפרטי‪ ,‬אשר אינו מעוניין להיחשף לסיכוני‬ ‫שוק ההון‪ ,‬מכשיר השקעה הולם לטווח ארוך‪.‬‬ ‫הפטור המוצע ממס ימנע את המצב הקיים‬ ‫כיום לפיו התשואה הנמוכה נפגעת כתוצאה‬ ‫מנטל המס‪ ,‬עד כדי הפיכת מכשיר זה לבלתי‬ ‫כדאי במקרים רבים‪ ,‬וחסימתו‪ ,‬הלכה למעשה‪,‬‬ ‫של אפיק החיסכון הסולידי לטווח הארוך בפני‬ ‫המשקיע הפרטי‪.‬‬


‫בעין משפטית‬

‫פסקי דין‪ :‬דצמבר ‪ -‬ינואר ‪2010-2009‬‬ ‫האם הרשות העירונית אחראית‬ ‫לנזק שנגרם לרכב בשל הצפת‬ ‫גשמים?‬ ‫מי נגד מי?‬

‫מנורה חברה לביטוח נגד עיריית אשקלון‪ ,‬מגדל‬ ‫חברה לביטוח‬

‫ערכאה‪:‬‬

‫בית משפט השלום בתל‪-‬אביב‬ ‫שופט‪ :‬אלי ספיר‬

‫העובדות‬

‫תביעות תחלוף של חברת ביטוח כנגד עיריית‬ ‫אשקלון והחברה המבטחת אותה‪ ,‬בגין נזק‬ ‫שנגרם לשני רכבים שביטחה מנורה‪ ,‬ואשר‬ ‫ניזוקו בשל נזקי הצפה של גשמים‪.‬‬

‫החלטה‬

‫בית המשפט קיבל את תביעתה של חברת‬ ‫מנורה וחייב את עיריית אשקלון ואת מבטחה‬ ‫להשיב למנורה את תגמולי הביטוח ששילמה‬ ‫למבוטחיה‪ .‬בית המשפט‪ ,‬קבע‪ ,‬כי ההצפה‬ ‫נגרמה בשל היערכות לא מתאימה של העירייה‪,‬‬ ‫בהזנחת תשתית הניקוז שהייתה בשליטה‬ ‫מלאה‪.‬‬ ‫(תא"מ ‪ ,54541/07‬תא"מ ‪)62289/07‬‬

‫ביהמ"ש‪ :‬לא סביר ששיעול כרוני‬ ‫מתחיל רק שעה וחצי לאחר רכישת‬ ‫הפוליסה‬ ‫מי נגד מי?‬

‫ניר יחזקאל נגד כלל ביטוח נסיעות חו"ל‬

‫ערכאה‪:‬‬

‫בית המשפט לתביעות קטנות‪ ,‬ראשון לציון‬ ‫שופט‪ :‬רפי ארניה‬

‫העובדות‬

‫האם מבוטח אשר רכש ביטוח‬ ‫נסיעות לחו"ל הכולל כיסוי לביטול‬ ‫נסיעה בשל מצב בריאות‪ ,‬זכאי‬ ‫לקבל כיסוי לפי הפוליסה כאשר‬ ‫הוא פנה לרופא שעה וחצי לאחר‬ ‫רכישת הכרטיס‪ ,‬התלונן על לחץ‬ ‫בחזה ועל שיעול כרוני ‪ ‬והרופא‬ ‫קבע‪ ,‬כי עקב מצבו הבריאותי של‬

‫המבוטח הוא אינו כשיר לטיסה?‬

‫החלטה‬

‫בית המשפט דחה את התביעה וקבע כי לפי‬ ‫המסמכים הרפואיים נמצא‪ ,‬כי המבוטח כבר‬ ‫היה חולה במועד רכישת הביטוח ולא נראה‬ ‫סביר‪ ,‬כי שיעול כרוני מתחיל רק שעה וחצי‬ ‫לאחר רכישת הפוליסה‪.‬‬ ‫(ת"ק ‪)1808-09‬‬

‫שאלת אחריות מזמני הטיול‬ ‫והחברה המבטחת לפיצוי מטיילת‬ ‫שנפגעה בתאונה במהלך הטיול‬ ‫מי נגד מי?‬

‫עזורי מרים נגד ועד גמלאי בנק הפועלים‪ ,‬בנק‬ ‫הפועלים סניף רוטשילד‪ ,‬כלל חברה לביטוח‬ ‫בע"מ‪-‬ת"א‪ ,‬אילן ברוש‪ ,‬ארץ בראשית תיירות‬ ‫ונופש בין שתי ערים בע"מ‬

‫ערכאה‪:‬‬

‫בית משפט השלום בכפר סבא‬ ‫שופטים‪ :‬מירב בן‪-‬ארי‬

‫העובדות‪:‬‬

‫מדובר במטיילת שנפגעה בתאונה שארעה‬ ‫במהלך טיול של גמלאי בנק הפועלים למושב‬ ‫ביתן אהרון‪ .‬לאחר הביקור בתצפית הורה‬ ‫המדריך לחזור דרך מדרון תלול ומסוכן‪ ,‬במקום‬ ‫בדרך הבטוחה דרכה הגיעה הקבוצה‪.‬‬

‫החלטה‪:‬‬

‫בית המשפט‪ ,‬קבע‪ ,‬כי האחריות למקרה הנדון‬ ‫מוטלת על המדריך ועל החברה המעסיקה‬ ‫אותו ולא על מזמיני ויוזמי הטיול ומבטחם‪.‬‬ ‫"אכן‪ ,‬נציג הבנק היה מעורב בתכנון הטיול‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬מהראיות שהובאו בפני עולה כי בעת‬ ‫ההשתתפות בטיול הותיר את שרביט הניהול‬ ‫המקצועי בידיהם של ברוש וקרמר‪ .‬דומה‬ ‫בעיניי שאף סביר ונכון לקבוע כי מי ששוכר את‬ ‫שירותיו של מדריך מקצועי‬ ‫בהחלטותיו‬ ‫יתערב‬ ‫לא‬ ‫של האחרון באשר לדרך‬ ‫המסלול‪ .‬כך קרה גם בענייננו‪.‬‬ ‫לאור האמור‪ ,‬יש לדחות את‬ ‫התביעה כנגד הנתבעים ‪1-‬‬ ‫‪".3‬‬ ‫(ת"א ‪)6505-06‬‬

‫העליון מחזק את הלכת אמיתי‪:‬‬ ‫מרוץ ההתיישנות לתגמולי ביטוח‬ ‫מתחיל במועד קרות התאונה‬ ‫בית המשפט העליון דחה את בקשת‬ ‫הערעור על פסק‪-‬דינו של בית המשפט‬ ‫המחוזי בתל‪-‬אביב – יפו והשאיר על כנה‬ ‫את הקביעה לפיה לאור פסק‪-‬הדין בעניין‬ ‫אמיתי "מרוץ ההתיישנות" בתביעה לתגמולי‬ ‫ביטוח מתחיל במועד קרות התאונה או פרוץ‬ ‫המחלה‪.‬‬ ‫בקביעתו דן בית המשפט העליון בתביעה לפי‬ ‫פוליסה לביטוח תאונות אישיות בשל התקף‬ ‫לב‪ ,‬ובהמשך גם בהפרעה פסיכו‪-‬נוירוטית‪.‬‬ ‫המבוטח הגיש תביעה למוסד לביטוח לאומי‬ ‫אשר קבע לו נכות צמיתה בשיעור של ‪25%‬‬ ‫בגין מחלת לב ונכות צמיתה בשיעור של‬ ‫‪ 10%‬בגין הפרעה פסיכו‪-‬נוירוטית‪ .‬חברת‬ ‫הביטוח סירבה לפצות את המבוטח בטענה‬ ‫של התיישנות‪.‬‬ ‫בבית משפט המחוזי בתל אביב התקבל‬ ‫ערעורה של חברת הביטוח על החלטת‬ ‫בית משפט השלום‪ ,‬בו הוחלט לדחות על‬ ‫הסף את תביעתו של המבוטח בנושא‬ ‫חישוב ההתיישנות בביטוח תאונות אישיות‬ ‫שבקיש לקבוע את ההתיישנות מיום קביעת‬ ‫הנכות על ידי המל"ל ולא מיום קרות מקרה‬ ‫הביטוח‪.‬‬ ‫יצוין כי בפסק‪-‬הדין בעניין אמיתי נקבע כי‬ ‫‪:‬אפשר שתחילת מרוץ ההתיישנות תהיה‬ ‫קודם לקביעת שיעור הנכות הצמיתה‪ .:‬עוד‬ ‫נכתב כי "מרוץ ההתיישנות מתחיל במועד‬ ‫האירוע שהוליד את הנזק‪ ,‬ועם גילויו של‬ ‫הנזק‪ ,‬ולא במועד בו קיימת אפשרות לעמוד‬ ‫על מלוא היקפו של הנזק"‪.‬‬ ‫יודגש עוד כי החלטת בית המשפט העליון‬ ‫עומדת בניגוד לטיוטת החוזר של המפקח‬ ‫על הביטוח‪ ,‬לפיה תקופת ההתיישנות על‬ ‫תביעות ביטוח תיספר מיום התגבשות הנכות‬ ‫בעקבות המחלה או התאונה‪ .‬טיוטת החוזר‬ ‫משנה את תקופת ההתיישנות הנהוגה כיום‬ ‫לתשלום תגמולי ביטוח‪ ,‬העומדת על שלוש‬ ‫שנים‪ ,‬וזאת מיום התאונה או גילוי המחלה‪.‬‬ ‫חברות הביטוח‪ ,‬יצאו כאמור נגד קביעת‬ ‫המפקח בטיוטת החוזר‪ .‬במכתב ששיגר‬ ‫איגוד חברות הביטוח למפקח על הביטוח‪,‬‬ ‫ידין ענתבי וליועץ המשפטי לממשלה‪,‬‬ ‫מני מזוז‪ ,‬נטען כי החוזר מנוגד לחוק‪ ,‬כפי‬ ‫שפורש בפסיקות בג"ץ‪.‬‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪71 - 70‬‬

‫על מי מוטלת האחריות הנזיקית‬ ‫לרכב שחנה חניה כפולה בחניון?‬

‫כיצד יקבע שיעור הפיצוי בגין נכות‬ ‫חלקית ‪ -‬לפי הפוליסה או לפי‬ ‫קביעת המל"ל‬

‫אמירה זלץ‪ ,‬שירותי בריאות כללית נגד הכשרת‬ ‫הישוב חברה לביטוח‪ ,‬ואדים שקלץ‪ ,‬ענבל‬ ‫שומינר‬

‫מי נגד מי?‬

‫מי נגד מי?‬

‫ערכאה‪:‬‬

‫בית המשפט העליון‬ ‫שופטים‪ :‬הנשיאה א' ריבלין‪ ,‬השופטת א'‬ ‫פורקצ'יה‪ ,‬השופט ח' מלצר‬

‫העובדות‬

‫ערעור שהוגש לעליון על החלטת בית המשפט‬ ‫המחוזי בחיפה במסגרתו חויבה באופן אישי‪,‬‬ ‫מנהלת חברה שהפעילה חניון‪ ,‬וכן בעלי החניון‪,‬‬ ‫בשיפוי חברת ביטוח‪ ,‬בגין תשלומי ביטוח‬ ‫ששולמו בעקבות גניבת רכב‪ ,‬שחנה ב"חניה‬ ‫כפולה" בחניון‪ ,‬בהמלצת הסדרן‪.‬‬

‫החלטה‬

‫בית המשפט העליון דחה את הערעור וקבע‬ ‫כי "במקרה שלפנינו‪ ,‬נוכח מצבור הנתונים‬ ‫שנסקרו‪ ,‬קמה לזלץ חובת זהירות בענייננו‪.‬‬ ‫הטעם העיקרי לכך נובע מהייחוד של הסיטואציה‬ ‫שיצרה זלץ ואי סגירת הפרצות שהדבר יצר‪.‬‬ ‫בנסיבות המקרה‪ ,‬יש לאשר את מסקנתו של‬ ‫ביהמ"ש קמא בדבר התקיימות כל יסודותיה של‬ ‫עוולת הרשלנות‪ ,‬באופן אישי‪ ,‬ביחס לזלץ‪".‬‬ ‫(רע"א ‪)8145/06‬‬

‫מיכה מזרחי נגד הראל חברה לביטוח בע"מ‬

‫ערכאה‪:‬‬

‫בית המשפט השלום בקריות‬ ‫שופטים‪ :‬פנינה לוקיץ'‬

‫העובדות‪:‬‬

‫מה גובה הפיצוי המגיע למבוטח לפי שיעורו‬ ‫מסכום הביטוח לנכות בשל פגיעה בברכו‬ ‫הימנית? האם ‪ ‬לפי קביעת המל"ל שהיא ‪10%‬‬ ‫נכות כללית‪ ,‬כלומר ‪ 10%‬מסכום הביטוח או‪ ‬‬ ‫‪ 5%‬בלבד לפי הוראות הפוליסה?‬

‫החלטה‪:‬‬

‫בית המשפט דחה את תביעתו של המבוטח נגד‬ ‫חברת הביטוח לאחר שמצא‪ ,‬כי לפי‪ ‬הפוליסה‬ ‫הרלבנטית נקבעה נוסחת חישוב הנכות‬ ‫במקרים של נכות שאינה מוחלטת‪" :‬לשון‬ ‫הפוליסה ברורה והיא כוללת נוסחת חישוב‬ ‫ברורה שנקבעה בסעיף ‪ 1.7‬לפוליסה‪".‬‬ ‫(תא"מ ‪)121-08‬‬

‫האם נפילה כתוצאה מכיוון אנטנה‬ ‫ברכב היא תאונת דרכים?‬ ‫מי נגד מי?‬

‫סובחי בדיר נגד שירביט חב' לביטוח בע"מ‬

‫ערכאה‪:‬‬

‫בית משפט השלום ירושלים‬ ‫שופטים‪ :‬גד ארנברג‬

‫העובדות‪:‬‬

‫המבוטח עובד כנהג מונית וביום בו נפגע הוא‬ ‫הגיע עם המונית לתחנת המוניות בה הוא עובד‬ ‫וביקש לכוון את האנטנה של מקלט הרדיו‬ ‫במונית מכיוון שמכשיר הרדיו לא עבד‪ .‬כאשר‬ ‫המבוטח טיפוס לצורך כיוון האנטנה הוא החליק‬ ‫ונפגע‪ .‬המבוטח טען‪ ,‬כי האירוע נופל בהגדרת‬ ‫תאונת דרכים לפי חוק הפלת"ד הואיל ומדובר‬ ‫בעליה או ירידה מן הרכב או לחילופין תיקון‬ ‫אנטנה המהווה תיקון דרך המוגדר כתאונה‬ ‫דרכים בחוק הפלת"ד‪.‬‬

‫החלטה‪:‬‬

‫בית המשפט דחה את התביעה וקבע‪ ,‬כי האירוע‬ ‫הנדון‪ ,‬אינו מהווה תאונת דרכים לפי הגדרתה‬ ‫בחוק הפלת"ד‪ .‬האפשרות לראות בפעולה‬ ‫שעשה התובע כפעולת שימוש ברכב מנועי‬ ‫היא אחת מאלה‪ :‬א‪  .‬כניסה לרכב או ירידה‬ ‫ממנו; ב‪  .‬טיפול דרך או תיקון דרך‪" .‬לטעמי אין‬ ‫בפעולה שעשה התובע בעת שנפל מהרכב כדי‬ ‫להוות כניסה לרכב או ירידה ממנו וכן אין בה‬ ‫כדי להוות טיפול דרך או תיקון דרך"‪.‬‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪73 - 72‬‬

‫רונן טוב‬ ‫גיל‪46 :‬‬ ‫מצב משפחתי‪ :‬נשוי ‪3 +‬‬ ‫מקום מגורים‪ :‬רמת פולג‬ ‫תפקיד‪ :‬ראש חטיבת הלקוחות‬ ‫במגדל‪ ,‬משנה למנכ"ל‬ ‫ותק במקצוע‪ 20 :‬שנה‬

‫שלוש קולגות שאני מעריך בתחום שלי‪:‬‬ ‫מישל סיבוני‪ ,‬ארי קלמן‪ ,‬רמי דיין‬ ‫שלוש קולגות שאני מעריך בתחום אחר‪:‬‬ ‫גיל שרון‪ ,‬אלי עזור‪ ,‬דני כהן‬ ‫איש ביטוח שהוא המודל שלי‪:‬‬ ‫יונל כהן‬ ‫מקרה ביטוחי שאני אוהב לצטט‪:‬‬ ‫הקמת עתודות‬ ‫כמה אתה אוהב את עבודתך בסולם של ‪?1-10‬‬ ‫‪10‬‬ ‫מה אתה הכי אוהב בעבודה?‬ ‫המפגש עם אנשים והרגשת השליחות שבתפקיד‬ ‫מה אתה הכי שונא בעבודה?‬ ‫תסכול הנובע מאי הערכה של הלקוחות מסוימים‬ ‫שמבחינתם המחיר הנו חזות הכל‬ ‫מה רצית להיות כאשר סיימת את התיכון?‬ ‫עורך דין‬ ‫מה כתבו עליך בספר המחזור?‬ ‫שקדן למדן ושונא להפסיד‬ ‫מהי התכונה הכי חשובה שאתה מחפש בעובד שלך?‬ ‫להט אמון ומקצועיות‬

‫מאה נט בע"מ‬

‫מה הדבר הראשון שאתה עושה כשאתה מגיע‬ ‫לעבודה?‬ ‫עובר על הדואר‬ ‫באיזו שעה אתה מסיים את יום העבודה?‬ ‫בין שמונה לתשע בערב‬ ‫איזו דמות בסרט או בספר היית הכי רוצה לגלם?‬ ‫גיימס בונד רק בכדי להגיד את המשפט ‪",‬טוב רונן טוב"‬ ‫איזו אישיות היית רוצה לפגוש לשיחה על החיים?‬ ‫בן גוריון‬ ‫התיק שאתה הכי גאה בו?‬ ‫הבנק הבינלאומי הראשון‬ ‫האם יש לך תחביב?‬ ‫כדורגל‬ ‫מהו הבילוי המשפחתי המועדף בעיניך?‬ ‫ארוחה טובה‬ ‫איזו עיר בעולם הכי יפה בעיניך?‬ ‫מילאנו‬ ‫באיזה עיר מבלים הכי טוב?‬ ‫תל אביב‬ ‫האם יש לך המלצה לטיול מועדף בחו"ל?‬ ‫לונדון שילוב של כדורגל איכותי הצגות מעניינות ואוכל טוב‬

‫המרכז לעסקאות בניירות ערך‬

‫■ מומחים לאיתור קונים ומוכרים של חבילות ני"ע‪ ,‬מניות ואג"חים‬ ‫■ מפגישים בין קונים ומוכרים בהיקף של ‪ ₪ 250,000‬ועד‬ ‫עשרות מיליוני ‪₪‬‬

‫■ קונים ומוכרים ני"ע‬ ‫■ מבצעים עסקאות מחוץ לבורסה‬ ‫■ מפיצים חבילות ני"ע‬ ‫■ קונים ומוכרים שלדים בורסאיים‬

‫רח' יעבץ ‪ 33‬תל‪-‬אביב‪ ,‬טל'‪www.100net.co.il 03-7969100 :‬‬

‫מ‬

‫אה נט‬


ppp¡£Ÿ©¢ª©¸ž¢ª°§ ¬

Oshrat Mildner Art and Design

trr{¸®·ª¸®§§¦´¬¢¸¡Ÿ£°¢

CRM Insurance Software

‫ התוכנה המאפשרת לך ניהול משרד כולל‬- CRM

p«§®£§¯®²¢«§²£ ¢£¥£¦§Ÿ¢¸£¶Ÿ¥n«§¥¦£Ÿ¬¢ª£¬¸§¦¬£¦£ž¸£Ÿ¸©¸¢ª·ž¶¬«§®Ÿ£¬«§Ÿ¸©¬xrr¬¢ª°¬ª p¸£§¥££¶Ÿª£¡§ ¬¸§¡§§¬¢®¢®­£ ¶ž¢£¢¡£Ÿ°Ÿ¸©¯£¥£¸ª°§§¬¢®©£¸¢n¸£ª§°²¢¶¥žžª¬Ÿµ°¬

iFax ¸£µ§¶¯£«§¯µ²ª£¢§®

¸£§®·Ÿ¯µ²q¨¬¯¬ª©¸²§ª·c­¬¤Ÿ­£©¯¥ c§ªž¦§ §¡ª£©¢o«§¶®£¦Ÿ£¶§§®Ÿ­£©¯¥ «§®²Ÿ¶Ÿ©«§¶¯ªµ¢ª©o«£µ¬Ÿ­£©¯¥ ¨¬¯¬ª©ª°¸£ª£°²°£´§Ÿ£¸£¶°¢¸Ÿ§¸© ¥£µª¢µ§¸ª£¡Ÿ£°ª¸§¦¬£¦£ž«§¯µ²Ÿ£¸§®

iPhone ­£²ª¦¸£¥§·ª£¢§®

¸£¶£©¤¸¢£­£²ª¦¢¸£¥§·ª©ª°¢žª¬¢¦§ª· ¡¶·¬¢§¡Ÿ£°ª¸£°¡£¢¸¶Ÿ°¢ ­£²ª¦i¯¬·£²§¥ªª£©«¡µ¸¬«§®£²ª¦­£²ªž  ®§¦µ¶¬ª¦¸£¥§·ª·¢§§®Ÿ£ª£¢§® ­£²ª¦¸£¥§·¸¦ªµ¢£§¦¬£¦£ž­ §§¥

iOffice ­©£¯¡¶·¬ª£¢§®

­¢§ £¯ª°¥£¦§Ÿ¢¸£¯§ª£²ª£¢§® ¸£§¬¶²£¢§Ÿ Ÿ£·§¥ «§¦¬£¦£ž«§Ÿ¸©¬xrr žª¬§²¯©ª£¢§® ¥£¦§Ÿ¢«£¥¸Ÿª§Ÿ£¬¸£¥£µª§¶·µª£¢§®

www.dis.co.il | e.mail: sales@dis.co.il 03-5250922 :‫לפרטים והזמנות חייגו‬


‫מגזין מס' ‪ 7‬׀ ינואר ‪ 2010‬׀ ‪75 - 74‬‬

‫מחסור בכישרונות‬

‫יש אוכלוסיות גדולות בעלות פוטנציאל עצום לשוק העבודה‪ ,‬נאמנות‬ ‫ובעלות יתרונות רבים‪ ,‬שמסיבות שונות לא השתלבו ולא שולבו בכח‬ ‫העבודה במשק ● כיום ברורה מתמיד חשיבותו של כח אדם איכותי‪ ,‬מקצועי‬ ‫ובעל מוטיבציה גבוה‬ ‫אפרת גרינברג‪ ,‬שרית ליבוביץ‬ ‫מחקרים וסקרים עולמיים שנערכו בשנים‬ ‫האחרונות מצביעים על כך שבכל העולם‬ ‫קיים מחסור בכשרונות והדבר נכון גם כיום‪,‬‬ ‫חרף המשבר הכלכלי‪ .‬כלומר‪ ,‬יש מחסור‬ ‫בעובדים מקצועיים‪ ,‬מיומנים ומתאימים‪ ,‬בשלל‬ ‫תחומי תעסוקה בהם‪ :‬התחומים הטכניים‪,‬‬ ‫תחום השירותים והניהול‪ .‬החברות העסקיות‬ ‫והכלכלות בעולם מתמודדות עם פערי כישורים‬ ‫עצומים‪ ,‬בעודן מתקדמות לעבר שירותים‬ ‫איכותיים ומקצועיים יותר‪.‬‬ ‫בתחום השירותים המחסור בולט באופן מיוחד‪.‬‬ ‫נתונים מהעולם מצביעים על כך שעל כל משרה‬ ‫שאבדה בתחום הייצור‪ ,‬בשל התקדמות טכנולוגית‪,‬‬ ‫התווספו כ‪ 10 -‬משרות בתחום השירותים‪.‬‬ ‫תחום הביטוח בארץ‪ ,‬כמו גם בעולם כולו‪,‬‬ ‫סובל ממחסור בכשרונות‪ .‬עולם הביטוח צעד‬ ‫וממשיך לצעוד לעבר קידמה טכנולוגית ופיתוח‬ ‫מוצרים מורכבים‪ .‬לצד אלו עולה התחרותיות‬ ‫בענף ונדרשות רמות שירות ומקצועיות גבוהות‬ ‫מאי פעם‪ .‬את המחסור אנו חשים בביקושים‬ ‫גבוהים לעובדים בשלל מקצועות הביטוח‪ ,‬כגון‪:‬‬ ‫פקידים מקצועיים‪ ,‬אנשי תפעול‪ ,‬חיתום‪ ,‬עורכי‬ ‫דין ועוד‪ .‬כיום ברורה מתמיד חשיבותו של כח‬ ‫אדם איכותי‪ ,‬מקצועי ובעל מוטיבציה גבוהה‪,‬‬ ‫שיכול ללמוד ולהשתלב בהצלחה בארגון‪.‬‬ ‫ברחבי העולם מתגבשים פתרונות למחסור‬ ‫בכשרונות‪ ,‬ואנו נפרט את חלקם‪:‬‬

‫איתור אוכלוסיות נוספות וגיוון‬ ‫כח‪-‬אדם (‪)Diversity‬‬

‫הבנת המחסור בכח אדם לתפקידים מסוימים‬ ‫הביאה ארגונים רבים לפנות לאוכלוסיות אותן‬ ‫לא נהגו לגייס בעבר‪ .‬יש אוכלוסיות גדולות‬ ‫בעלות פוטנציאל עצום לשוק העבודה‪ ,‬נאמנות‬ ‫ובעלות יתרונות רבים‪ ,‬שמסיבות שונות לא‬ ‫השתלבו ולא שולבו בכח העבודה במשק‪.‬‬ ‫על אוכלוסיות אלה נמנים בין השאר‪ ,‬המגזר‬ ‫החרדי‪ ,‬החברה הערבית והעדה האתיופית‪.‬‬ ‫לארגונים בעלי הון אנושי מגוון יתרונות רבים‬

‫כמו‪ :‬הגדלת היצירתיות‪ ,‬חשיבה פורצת דרך‪,‬‬ ‫הגעה בצורה ממוקדת ללקוחות פוטנציאליים‬ ‫במגוון מגזרים‪ ,‬הגדלת הנאמנות של הלקוחות‬ ‫המגזריים ופניה לאוכלוסיות יעד חדשות‪,‬‬ ‫לצורך קידום עסקיהם‪ .‬יתרה מכך‪ ,‬עובדים‬ ‫רבים‪ ,‬בקרב האכלוסיות שצוינו‪ ,‬התגלו כבעלי‬ ‫כישורים מצוינים‪ ,‬בעלי נאמנות גבוהה למקום‬ ‫העבודה ובעלי מוטיבציה גבוהה במיוחד‪.‬‬

‫התאמה של כוח אדם על‪-‬ידי‬ ‫הכשרות‬

‫המחסור והחיפוש אחר כישרונות הביא חברות‬ ‫רבות לביצוע תהליכי איתור אינטנסיביים‬ ‫של מועמדים בעלי פוטנציאל אך ללא ניסיון‬ ‫מקצועי קודם‪ .‬כיום‪ ,‬עובדים אלו מוכשרים על‬ ‫ידי החברות או במימונן ומשולבים בארגון‪.‬‬ ‫באופן זה נהנות החברות מעובדים בעלי‬ ‫כישורים גבוהים ומוטיבציה גבוהה‪ ,‬המוקירים‬ ‫את ההזדמנות שניתנה להם‪ ,‬ובכך מסייעים‬ ‫להצלחת הארגון‪.‬‬

‫בחינת "‪ "DNA‬של מועמד‬

‫ניתן כיום לראות ארגונים רבים אשר מחפשים‬ ‫"‪  "DNA‬מסוים של עובד‪ ,‬כזה שיתאים לארגון‬ ‫הן מבחינת כישוריו והשכלתו‪ ,‬הן בשל תכונות‬ ‫האופי הייחודיות לו וכן שיתאים לארגון מבחינה‬ ‫חברתית וכיו"ב‪ .‬במקרים רבים בהם הארגון‬ ‫מוצא עובד המתאים ל‪ DNA -‬של אותו ארגון‪,‬‬ ‫הוא יעדיף אותו על פני עובד עם הכשרה‬ ‫התואמת בדיוק את דרישות התפקיד‪.‬‬ ‫סקר שנערך בקרב עובדים מצא כי ‪17%‬‬ ‫מהמועמדים התקבלו לעבודה למרות שלא‬ ‫עמדו בתנאי הסף שפורסמו‪.‬‬

‫פיתוח גישה לתהליכים רציפים‬ ‫של פיתוח כישורים‬

‫התחרותיות הגוברת‪ ,‬והדינמיות בעולם העסקי‬ ‫מצריכה מיסוד תרבות של פיתוח ההון האנושי‬ ‫באופן רציף‪ .‬ארגון שישכיל לנהל את הקריירה‬

‫של עובדיו‪ ,‬בין השאר‪ ,‬באמצעות פיתוח‬ ‫הכישורים והמיומנויות יוכל להרוויח מכך‬ ‫פעמיים‪ .‬פעם אחת‪ ,‬הוא יקבל עובדים שבעי‬ ‫רצון‪ ,‬ופעם שניה‪ ,‬הוא יקבל אפשרות לנייד‬ ‫עובדים לתפקידי המשך‪ ,‬לשמר בכך את הידע‬ ‫הארגוני‪ ,‬ולחסוך בצורך בגיוס עובדים שממילא‬ ‫חסרים בשוק העבודה‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬קיימים תחומי תעסוקה‪ ,‬ותחום הביטוח‬ ‫ביניהם‪ ,‬החווים שינויים טכנולוגיים משמעותיים‬ ‫בפרק זמן קצר‪ .‬תחומים כאלו נדרשים לבצע‬ ‫התאמות של העובדים לשינויים הטכנולוגיים‪ ,‬בין‬ ‫אם בקרב העובדים הקיימים ובין אם באמצעות‬ ‫גיוס כח אדם חדש‪.‬‬

‫"שינוי בהתייחסות לניהול צוותים‬ ‫ואנשים"‬

‫כיום‪ ,‬העובדים מנהלים את הקריירה של עצמם‬ ‫ופתוחים כל הזמן להזדמנויות תעסוקתיות‬ ‫חדשות‪ .‬לתרבות ניהולית תומכת ומניעה יש‬ ‫חשיבות גדולה מתמיד‪ .‬כל המחקרים בתחום‬ ‫מראים כי קיים קשר הדוק בין יחס המנהל‬ ‫לעובדיו לבין שביעות רצונם ושימורם בארגון‪,‬‬ ‫ולכן חשוב להשקיע מאמץ בשימור עובדים‬ ‫טובים ונאמנים‪.‬‬ ‫בסקר שערכה חברת מנפאור‪ ,‬נמצא כי כ‪-‬‬ ‫‪ 60%‬מהעובדים טוענים שיחפשו להחליף מקום‬ ‫עבודה בחלוף המשבר עקב תסכול מאופן‬ ‫ההתייחסות אליהם בתקופת המשבר‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬במאמר זה נסקרו רק מקצת‬ ‫הפתרונות הקיימים בעולם למחסור בכשרונות‪.‬‬ ‫הבנת המחסור בכשרונות מחייבת גיבוש‬ ‫מחדש של מדיניות‪ ,‬אסטרטגיה של שמירה‬ ‫על כשרונות קיימים ואיתור כשרונות חדשים‪.‬‬ ‫פתיחות לפתרונות מגוונים‪ ,‬כפי שהוצגו‪ ,‬עשויה‬ ‫להיות המפתח להצלחת החברה ולצמיחת‬ ‫העסק בשנים הקרובות‪.‬‬ ‫אפרת גרינברג‪ ,‬סמנכ"ל‪ ,‬מנהלת חטיבת בנקאות‬ ‫וביטוח‪ ,‬מנפאואר ישראל‬ ‫שרית ליבוביץ‪ ,‬מנהלת תחום ביטוח‪,‬‬ ‫מנפאואר ישראל‬


‫חברת אליהו מציעה לך‬ ‫את חבילת ביטוח הרכב הטובה בישראל∫‬ ‫רק באליהו ביטוח מקיף לרכב ללא צורך בתוספות מיגון™ תיקון בכל מוסך לבחירתך מחירים אטרקטיביים במיוחד‪°‬‬ ‫בונוס לרוכשי כיסוי שמשות∫ שירות תיקון בבית הלקוח בונוס לרוכשי שירותי גרירה∫ החלפת גלגל חינם‬ ‫בונוס לרוכשי כיסוי רכב חליפי∫ מונית המגיעה למקום התאונה אחסון הרכב בשעות שמעבר לפעילות המוסך‬ ‫רכב חליפי מהיום השני במקרה של תאונה‬ ‫לפרטים ולהצעת מחיר¨ פנה לסוכן הביטוח שלך או לסוכן חברת אליהו‪Æ‬‬

‫טל‪www.eliahu.co.il ˇ ∞≥≠∂π≤∞π±± ∫ß‬‬ ‫™למעט רכבים בהם נדרשת מערכת איתור‪Æ‬‬

‫המשפחה שלך‬


‫עכשיו יותר מתמיד עדיף להיות מעודכן‬ ‫בעידן של רפורמות ואינפורמציה אינסופית‬ ‫‪¢‬עדיף תקשורת‪¢‬‬ ‫דואגת שתהיה בעניינים‪°‬‬

‫עדיף תקשורת בע"מ | ‪ | www.anet.co.il‬האורן ‪ ,12‬מושב מגשימים ‪56910‬‬ ‫טל' ‪ | 03-9076000‬פקס ‪info@anet.co.il ˇ 03-9076001‬‬


מגזין עדיף  

מגזין ינואר של עדיף תקשורת

Advertisement
Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you