Issuu on Google+

CAPÍTULO 7

Networking

Vamos falar um pouco de uma questão meio delicada: networking, ou, administração de relacionamentos. Para você aprender a pensar como administrador – que é, lembre-se, a meta deste livro – é da maior importância ter idéias bem claras a respeito desse assunto. O trabalho de Mark Granovetter, publicado em 1973, pode ser visto como o iniciador de todos os estudos e discussões sobre networking que temos visto atualmente. Granovetter descobriu que a maioria das pessoas consegue seus empregos por indicação de um conhecido, e não por métodos mais “formais”, como agências e listas de emprego. Esse tema ganhou grande atenção da mídia especializada nos últimos tempos, com autores e palestrantes recomendando que você envie cartões de Natal a todos os seus conhecidos, e mantenha uma lista com informações de todas as pessoas que você encontra pela frente. De outro lado, alguns críticos surgiram contra o que chamam de uma institucionalização do mau caráter e falsidade. Segundo alguns, todo esse papo sobre construção de relacionamentos não passa de um nome bonito e uma desculpa para se usar e manipular pessoas a seu favor. Onde está a razão? 157


ADMINISTRAÇÃO PARA PROFISSIONAIS LIBERAIS  

A primeira falha no raciocínio de que devemos tentar conhecer o maior número possível de pessoas é simplesmente física. Como já disse, grande parte dos textos sobre esse assunto sugere que você se esforce ao máximo para expandir sua rede de conhecidos, e se esforce mais ainda para não perder o contato com aqueles que você encontra pela vida. Diversos métodos são sugeridos. Já vi ser indicado desde a manutenção de uma agenda atualizada até a criação de bancos de dados com todas as informações que você conseguir sobre todas as pessoas que já entraram em contato com você. Desde ser amável com todas as pessoas, pois nunca se sabe quando se vai precisar delas, até enviar cartões de aniversário, Natal, Ano-Novo e quaisquer outras datas importantes para todo mundo que você puder. Essas receitas para um networking mais eficaz demonstram uma falha em comum quando confrontadas com o que a ciência moderna tem a dizer sobre como funciona o mais social dos animais. Como sempre, a pessoa que tentar seguir esses conselhos, provavelmente só se sentirá frustrada com o processo. A razão pela qual nenhuma dessas estratégias funciona é muito simples. O cérebro humano é uma das máquinas mais complexas e eficientes que conhecemos. Não precisamos que ninguém nos diga como nossos próprios cérebros são fantásticos. Possuem uma grande capacidade de memorização e processamento, e uma flexibilidade que não pára de impressionar. No entanto, até o cérebro possui seus limites. Em 1956, o psicólogo George A. Miller publicou um artigo chamado: “O número mágico sete, mais ou menos dois: alguns limites em nossa capacidade de processar informação”. 158


NETWORKING  

Miller concluiu que nossa memória de curto prazo possuía um limite natural de sete itens, mais ou menos dois. Isso significa que a maioria das pessoas consegue manter em sua mente simultaneamente sete unidades de informação diferentes, com uma variação de duas unidades para cima ou para baixo. Tente decorar a seguinte seqüência de números: 8 5 2 6 4 7 2 3 5 1. Feche os olhos e tente repetir a seqüência para si mesmo. A maioria das pessoas consegue manter em suas mentes sete números, algumas apenas cinco, outras nove. Alguns felizardos podem até passar desse número e conseguir memorizar todos os dez. Essa variação pode depender da maior ou menor capacidade da memória de curto prazo, ou também pode depender de talentos individuais em certas áreas (pessoas com talento musical conseguem armazenar um maior número de tons em seqüência, mas podem ser tão capazes ou até menos que as outras pessoas quando se trata de letras, por exemplo). Uma dica para memorização, usando esse princípio, é o uso de agrupamentos de informação. Você pode tentar pensar em sete cachorros diferentes, e isso pode lhe dar algum trabalho mental, mas facilmente consegue imaginar todos os cachorros do mundo em um grande grupo. Da mesma forma, você poderia armazenar a seqüência como dezenas, ou até referências a datas importantes. O número “mágico” sete refere-se ao espaço destinado a informações simultâneas, não à sua grandeza. Toda essa digressão serviu para mostrar que o cérebro possui limites de memória. Por que então, ele não possuiria limites quanto ao número de pessoas que podemos conhecer? Ao tratar do assunto, Malcolm Gladwell sugere que se tente escrever uma lista com os nomes das pessoas cujas mortes realmente deixariam você muito devastado. 159


ADMINISTRAÇÃO PARA PROFISSIONAIS LIBERAIS  

Apesar da morbidez, aqueles que fizerem o exercício verão que dificilmente esse número passa de 12 pessoas. Não se sinta mal ao perceber isso. Isso ocorre por dois motivos: tempo e energia emocional. Se sua lista tivesse o dobro de pessoas, provavelmente você não teria, em termos de tempo, a capacidade de dar atenção a todas do mesmo modo que você faria se seu grupo tivesse a metade do tamanho (como conseqüência, é provável que você acabe perdendo contato ou intimidade com um ou outro, e retorne à média da população). O outro fator é o de energia emocional. Importar-se verdadeiramente com alguém é bastante cansativo. A maioria de nós começa a se sobrecarregar com um valor entre 10 e 15 pessoas. Gladwell cita a pesquisa do antropólogo Robin Dunbar, que desenvolveu uma equação para chegar ao número possível de relacionamentos pessoais que um indivíduo de uma espécie pode ter baseado no valor do tamanho do neocórtex em relação ao resto do cérebro. Para humanos, esse valor é 147,8. Esse número (que podemos arredondar para 150) representa o número máximo de indivíduos com quem podemos ter uma relação social verdadeira. O próprio Dunbar o define como o número de pessoas com que você não se sentiria envergonhado em se juntar sem ser convidado para uma bebida caso encontrasse acidentalmente em um bar. Como o número sete em nossas memórias de curto prazo, o número 150 tem aparecido diversas vezes nas pesquisas sobre o assunto. Por exemplo, 21 tribos analisadas pelo antropólogo, de diversos povos espalhados por diversos lugares do mundo, possuíam em média 148,4 membros. Outro exemplo são as formações militares. Parece que milhares de anos de desenvolvimento em estratégia de guerra levaram à intuição de que unida160


NETWORKING  

des de batalha devem se limitar, a no máximo, 200 pessoas. Provavelmente, ao longo dos anos, os generais perceberam ser inútil tentar fazer com que pessoas em grupos muito grandes sejam suficientemente familiares uns com os outros para confiar a vida e trabalhar de forma eficiente como um só conjunto. Qual o valor, então, do chamado networking? A chave não é saber o número de contatos que você possui, mas como eles estão distribuídos e onde você se encontra. Antes, precisamos definir melhor sobre o que estamos falando. Os especialistas comumente se referem ao capital social das pessoas. Wayne E. Baker, da Universidade de Michigan, define o capital social como os recursos disponíveis na rede de contatos de um indivíduo. Esses recursos podem ser informações, idéias, oportunidades de negócio, capital financeiro e poder, entre outros. O interessante é notar que, como esse capital é social, tudo isso não pertence diretamente só a uma pessoa, mas está espalhado pela rede formada pelo conjunto. Esse capital não depende só de quem você conhece diretamente, mas de quem está ligado à sua rede e pode ser alcançado pelos seus contatos. O termo capital sugere que, assim como capital financeiro ou intelectual, o capital social é algo produtivo, ou seja, pode-se criar valor através dele. As críticas sobre a utilização predatória e egoísta das redes sociais podem ser voltadas às pessoas que não criam valor, mas somente tentam se aproveitar do valor criado, ou contribuem para as suas redes muito menos do que recebem. Como os outros tipos de capital, sempre existirão indivíduos que tentam se aproveitar dos outros, e é injusto culpar todo o sistema ou a sociedade pelas ações desses poucos. Redes não agem por conta própria, elas são um contexto para a ação. 161


ADMINISTRAÇÃO PARA PROFISSIONAIS LIBERAIS  

A maioria de nós, no entanto, cria valor através de nossas redes. Wayne E. Baker diz que a maior dificuldade que temos para lidar com a questão do desenvolvimento do capital social é o culto ao individualismo da sociedade ocidental. Apesar de esse culto ser muito mais exagerado na sociedade americana, diversos pesquisadores apontam o lado ocidental do planeta como tendo uma visão mais individualista de mundo, enquanto os orientais tendem a exibir características mais voltadas para o grupo. Basta pensar nas qualidades que atribuímos como necessárias ao sucesso. Inteligência, educação, talento, esforço, ou até sorte são palavras comumente usadas para identificar pessoas que deram certo. É um fato conhecido da psicologia que tendemos a atribuir o sucesso às nossas qualidades pessoais, enquanto culpamos fatores externos pelo nosso fracasso (quando nossas ações sobem, somos muito inteligentes, quando elas caem, tivemos azar, fomos enganados ou o mercado está ruim). Essa tendência de qualificar o sucesso como algo pessoal mascara a imensa importância do capital social na vida de um indivíduo. Dependemos mais dos outros para nosso próprio sucesso do que pensamos. As pesquisas de Ronald S. Burt, da Universidade de Chicago, um dos pioneiros e grande nome dessa linha de pesquisa, levaram-no a criar a expressão “buraco estrutural”. Um buraco estrutural ocorre quando uma pessoa está ligada a outras duas, mas essas duas não estão ligadas entre si. Um buraco estrutural também pode ligar grupos diferentes. Uma pessoa que se encontra entre dois grupos pode ter a oportunidade de criar muito valor nessa relação. Digamos que um amigo seu esteja com problemas administrando seu consultório mé162


NETWORKING  

dico, e você, que há algum tempo atrás fez um curso de computação, conheceu um profissional que poderia auxiliá-lo. Ao apresentar os dois você está criando valor nessa rede. Ambos ficarão gratos pela mediação e lucrarão com ela, e a tendência é que procurem agir de forma recíproca com você quando tiverem oportunidade. Veja que o capital social cria valor a todas as pessoas envolvidas, não somente a quem está no meio e teria condições de se aproveitar da situação. Procurar tirar proveito da situação, aliás, pode até render no curto prazo, por exemplo quando você pede uma comissão para apresentar seu amigo a seu colega, mas com isso você falha em criar o maior valor que o capital social pode propiciar. Ao apresentar um ao outro, você está criando uma relação de reciprocidade. Como vimos, a reciprocidade é um poderoso componente das relações humanas e, a longo prazo, criar relações de reciprocidade com várias pessoas adquire um valor muito maior que o ganho que você receberia no curto prazo. Buscar ganhos a curto prazo passa a idéia de transações como as financeiras, de começo, meio e fim. Quando você cria relações de reciprocidade, está adquirindo e devendo dívidas para outras pessoas por um longo tempo. Se você já ofereceu um favor a alguém num momento de dificuldade, ou recebeu um favor de alguém numa hora difícil, sabe que a vontade de retribuir a ajuda é muito grande, e geralmente o pagamento toma uma dimensão muito maior do que o favor inicial. Burt descobriu que pessoas que ocupam posições de buracos estruturais recebem melhores salários, são promovidas mais rapidamente, e até têm boas idéias com mais freqüência que as outras. Em empresas, as idéias dessas pessoas recebem menos resistência do que as das outras, e têm maior probabilidade de serem aceitas. 163


ADMINISTRAÇÃO PARA PROFISSIONAIS LIBERAIS  

Outro fator é que pessoas que funcionam como pontes entre dois ou mais mundos diferentes recebem maior número de informações mais rapidamente do que os outros. Isso cria diversos espaços para oportunidades e estimula a criatividade. Existem pessoas que ocupam esses espaços em diversas redes, e acabam montando para si mesmas uma “rede de sorte”. Elas parecem estar sempre nos lugares certos na hora certa. Existe um meio muito fácil de avaliar seu capital social: as pessoas de seu círculo de contatos se conhecem entre si? A maioria das pessoas possui redes de relacionamento bastante fechadas, ou seja, os amigos de seus amigos também são seus amigos. Outras possuem diversas “turmas” e conhecidos diferentes, com uma rede de contatos que mais parece uma teia de aranha. Se você possui uma rede de contatos fechada, está simplesmente integrando um grupo e dificilmente conseguiria criar valor com ela. Se muitos de seus contatos se conhecem entre si, a quantidade de informações que você irá receber e trocar com eles é limitada. Gostaria agora de lhe fazer uma pergunta: que Sônia Braga, Rodrigo Santoro e Elvis Presley têm em comum? Se você é um grande fã de cinema, poderia me dizer, sem fazer muitas contas, que todos eles estão a apenas três passos de distância do ator Kevin Bacon. O que quero dizer com isso? Bem, em 1994 três estudantes do Albright College, na Pensylvania, sabe-se lá sob a influência de quê, chegaram à conclusão de que todos os atores de Hollywood podiam ser ligados ao ator Kevin Bacon por até três passos, através de seus trabalhos. Isso os fez chegar à conclusão de que Kevin Bacon era o centro do universo, o que lhes rendeu uma bela publicidade e resultou na criação do website “O oráculo do Kevin Bacon” (que hoje pode ser acessado em http://www.cs.virginia.edu/oracle/). 164


NETWORKING  

A idéia é bastante simples. Cada ator que trabalhou com Kevin Bacon cria uma primeira ligação, recebendo um “número Bacon” de um; cada ator que trabalhou com um ator “Bacon 1” recebe um número “Bacon 2”, e assim por diante. Voltando à nossa questão: Elvis Presley trabalhou no filme Live a Little, Love a Little (1968), com John Wheeler. John Wheeler trabalhou em Apolo 13 (1995) com Kevin Bacon. Sônia Braga trabalhou em Perfume (2001) com Kylie Bax, que trabalhou em We married margo (2000) com Kevin Bacon. Rodrigo Santoro, trabalhou com Luke Wilson em As Panteras detonando, Luke Wilson trabalhou em My dog Skip (2000) com Kevin Bacon. Sônia Braga, Rodrigo Santoro e Elvis Presley têm em comum o fato de todos estarem ligados a Kevin Bacon por apenas dois passos. A brincadeira do Kevin Bacon ganhou alguma atenção na mídia, ressuscitando mais uma velha questão. Todos nós nos mostramos surpreendidos quando encontramos pessoas que conhecem nossos amigos, vizinhos ou primos. Não é raro essas pessoas terem ouvido falar de nós ou partilharem de histórias semelhantes para contar. Esse tipo de acontecimento não falha em trazer o famoso comentário: “Nossa! Como esse mundo é mesmo pequeno!” Nunca vi ninguém discordar dessa afirmação. Nossa intuição nos leva a não colocá-la em dúvida, mas será que a afirmação é verdadeira? Será mesmo, esse mundo pequeno? Será que o amigo do amigo do seu primo é meu amigo? Quais as chances de algum dos seus conhecidos também conhecer o autor deste livro? Em 1929, numa história do autor húngaro Frigyes Karinthy, presente em seu 46a sexto livro, Minden masképpen van (Tudo é diferente), sob o título Láncszmek (Correntes), o personagem fazia a ousada aposta de que todos os habitantes 165


ADMINISTRAÇÃO PARA PROFISSIONAIS LIBERAIS  

do planeta Terra (à época, um bilhão e meio) podiam ser ligados a ele através de cinco conhecidos, ou seja, por apenas seis apertos de mãos. Talvez pelo fato de o autor ser húngaro, ou pela simples falta de credibilidade dessa informação a uma análise superficial, essa afirmação passou sem grande atenção pública até o grande psicólogo de Harvard, Stanley Milgram, que ficou para a posteridade pelas suas técnicas de pesquisa inovadoras e experiências curiosas. Milgram resolveu realizar experiências buscando descobrir o verdadeiro grau de separação entre as pessoas. Milgram enviou cartas a 160 pessoas de Wichita (Kansas) e Omaha (Nebraska), escolhidas aleatoriamente, dizendo que elas foram escolhidas para participar de uma experiência. Cada carta levava o nome, a cidade e algumas informações pessoais sobre um de dois alvos escolhidos por Milgram para o teste (um em Sharon, Massachussets, outro de Boston). A pessoa que recebesse a carta devia enviá-la a algum conhecido que acreditasse ter a maior chance de chegar mais perto de seu destino final. A carta tinha um espaço especial onde cada participante marcava seus dados, permitindo que no final fosse possível dizer quantos passos cada carta levou para chegar ao fim da linha. Apesar do baixo número de respostas, já esperado devido à necessidade de participação de todas as pessoas de cada corrente, o resultado foi surpreendente: 42 cartas chegaram a seu destino. Cada carta, levou em média 5,5 passos para encontrar seu caminho através dos Estados Unidos. A pesquisa de Milgram fez com que a hipótese dos seis graus de separação, ou seja, de que todos estejamos ligados a uma distância de apenas seis apertos de mão, ganhasse aten166


NETWORKING  

ção de alguns dos mais brilhantes pesquisadores, das mais diversas áreas, de sociólogos a físicos. É justo dizer que, na verdade, a frase “Seis graus de separação” foi cunhada pelo escritor John Guare, em sua peça homônima, de 1991, depois transformada em filme. Como diz o físico de Notre Dame Albert-László Barabási, como mais pessoas assistem a filmes do que lêem estudos de sociologia em suas horas vagas, sem dúvida John Guare é o grande responsável pela divulgação da idéia de que estamos todos separados por seis graus de separação, e pela inserção dessa frase na mitologia urbana. Recentemente, o professor Duncan J. Watts, da Universidade Columbia, conduziu uma pesquisa em nível mundial via e-mail, em mais uma tentativa de examinar a premissa dos seis graus de separação. Os resultados de Watts foram paradoxais. Várias mensagens cruzaram o mundo e atingiram seus alvos em alguns poucos passos. A taxa de desistência, no entanto, foi muito alta. Watts concluiu que não só como está organizada a rede de contatos de uma pessoa, mas também a percepção da própria pessoa do mundo à sua volta e sua capacidade de utilizá-la com sucesso influenciou os resultados. O fato de as redes de relacionamento serem invisíveis não torna difícil somente estudá-las, mas também utilizá-las. Por exemplo, para chegar ao Bill Gates, podemos pensar em algum colega que trabalhe na área de computação, que é bastante provável que conheça alguém que trabalhe na Microsoft, que possui um chefe que possui contatos com a alta diretoria no Brasil, a qual mantém relações com alguém da alta diretoria mundial da empresa, o qual conhece o Bill Gates. Tudo isso sem nem desconfiar que o nosso vizinho pode de 167


ADMINISTRAÇÃO PARA PROFISSIONAIS LIBERAIS  

repente ter feito intercâmbio cultural e morado na casa de um primo do Bill Gates... O mundo realmente parece ser pequeno, mas seu potencial está escondido. Sim, é possível se beneficiar disso, mas é preciso muita confiança e determinação para encontrar o caminho certo. O fenômeno do mundo pequeno não ocorre por todos sermos amigos de todo mundo. A tendência é nos associarmos com pessoas com quem nos identificamos; gostamos daqueles que se assemelham a nós. A tendência de pessoas com opiniões e visões de mundo semelhantes se agruparem é bem documentada em diversas pesquisas. Para dar somente um exemplo, Valdis Krebs, que criou um software para analisar redes de contatos e se tornou um conhecido consultor sobre o assunto nos Estados Unidos, escolheu alguns livros da lista de best-sellers do New York Times. Em seguida, ele utilizou um recurso de diversas livrarias virtuais, em que é possível ver o que outras pessoas que compraram um livro também compraram. Analisando livros políticos, ele concluiu que pessoas que compram livros que se alinham a uma visão, tendem a comprar livros com a mesma visão, ou seja, os autores de livros sobre política estão pregando para convertidos. Os consumidores criam redes estruturais em volta dos assuntos com que se identificam. Krebs realizou anteriormente essa pesquisa com livros de negócios, e encontrou agrupamentos fechados da “nova economia”, da “velha escola” e da “nova escola” da administração. Ao final do estudo, Krebs sugere que até autores busquem atingir buracos estruturais na rede de livros, para atingir mais consumidores. A questão é que, em qualquer área, somente alguns podem ocupar essas posições. 168


NETWORKING  

Ocupar um buraco estrutural é ligar pessoas e idéias que normalmente não se encontrariam, e normalmente nem saberiam da existência uma da outra. Já vimos a importância dos conectores no marketing boca a boca. A novidade é que eles não estão presentes somente no marketing, estão por todo lado. É essa característica de “unir mundos” que torna os conectores raros. Além de ser necessária essa habilidade de se associar a pessoas diferentes, a partir do momento que uma ligação se torna comum, o valor a ser tirado dessa ligação diminui, enquanto outros buracos estruturais são criados. Grande parte do desenvolvimento e revoluções científicas funciona assim. Para ficarmos num exemplo atual, a biotecnologia, vista como uma grande oportunidade de negócio para o futuro, é a junção da biologia com a área tecnológica. À medida que essa área se torna ‘mainstream’ e mais profissionais nela atuam, existe cada vez mais chance de se juntarem dois conceitos criando algo inédito. Mas isso só até um certo ponto: pode-se prever que quando a biotecnologia chegar a um determinado ponto de desenvolvimento, será considerada como algo comum, perdendo a atenção para outra “bola da vez”. Você possui uma única turma, em que todo mundo se conhece muito bem, ou é daquelas pessoas que um dia sai com o pessoal do trabalho, outro com ex-colegas da universidade, e ainda possui alguns amigos que conheceu por aí, sem nem saber direito o que você e eles têm em comum? Pessoas que ocupam o papel de pontes em buracos estruturais se beneficiam de ter contatos com pessoas com conhecimentos, comportamentos e opiniões diferentes. Como as pessoas dentro de um grupo específico tendem à homoge169


ADMINISTRAÇÃO PARA PROFISSIONAIS LIBERAIS  

neidade, quem está na ponte está exposto a uma diversidade maior de informações e possui experiência traduzindo as idéias de um grupo para outro. Tudo isso traz vantagens para detectar e desenvolver oportunidades. Burt compara a posição de ponte com radares e aparelhos de imagem médicos. Essas três coisas provêem visões de coisas que estão lá, mas não podem ser vistas de outra forma. Devemos agora estabelecer bem as diferenças entre dois tipos de contato. Existem pessoas que possuem contatos em uma rede de alta densidade. Isso significa que elas podem conhecer muitas pessoas, mas as pessoas em seus contatos se sobrepõem umas às outras, em outras palavras, se sua rede de contatos possui uma alta densidade, boa parte de seus conhecidos também se conhecem entre si, e provavelmente freqüentam os mesmos lugares e têm os mesmos marcos sociais. Isso acontece, por exemplo, com um dentista que é extremamente conhecido em seu meio, é bem relacionado com seus colegas em sua região, mas possui muito poucos conhecidos fora de sua área de atuação. Existe um outro tipo de pessoas, as que constroem redes sociais de baixa densidade. Essas pessoas possuem redes bastante abrangentes, em que seus contatos não se conhecem. Pense em um arquiteto que não é bem inserido entre seus próprios colegas, mas é o tipo de pessoa que não pára em casa. Viaja, realiza cursos em outras áreas não ligadas à arquitetura, pratica vários esportes, é membro de uma confraria de fumadores de charutos, freqüenta festas e sempre que tem oportunidade viaja a algum lugar diferente do país. Se essa pessoa for no mínimo simpática, as chances são de que ele consiga vários contratos e indicações de seus conhecidos, e atinja o sucesso profissional, mesmo sem ser lembrado pelos 170


NETWORKING  

seus colegas (isso explica o fato de alguns profissionais considerados pela mídia como “estrelas” em sua profissão serem freqüentemente ignorados por seus colegas mais “sérios” e fechados). De fato, essas pessoas são as grandes responsáveis em tornar o mundo tão pequeno. Agindo como congregadoras, elas agem como atalhos entre os diversos grupos da sociedade. Então, qual a melhor forma de criar sua rede social? Será uma rede numerosa, densa e fechada, ou uma mais aberta? O ideal seria que pudéssemos fazer tudo, mas nossa própria experiência nos mostra que isso é impossível. É bastante comum perdermos o contato com velhos conhecidos, mais comum ainda é o sentimento de vazio que sentimos quando, após anos de separação, nos encontramos e simplesmente não temos o que conversar... Mas isso tem um motivo: é simplesmente impossível mantermos contato com todas as pessoas que conhecemos em nossa vida. Por isso, gostemos ou não da idéia, precisamos escolher aquelas com quem vamos continuar mantendo laços. Qualquer coisa diferente disso exigiria tempo e capacidade de memória (lembre-se que, quando conhecemos alguém, não sabemos só o nome, mas todos os fatos relevantes sobre aquela pessoa) muito superior à de que dispomos como meros seres humanos. Não estou sugerindo que você deva escolher friamente a dedo seus conhecidos. Como já vimos, a densidade de nossas redes não depende tanto assim de nós. Mais importante são os locais que freqüentamos. Se você passar a freqüentar ativamente sua associação profissional, naturalmente irá desenvolver uma rede dentro de seu campo de atuação. Sem planos maquiavélicos, sem a necessidade de fazer cartõezinhos sobre todo mundo que encontra pela frente. Sendo a pessoa diverti171


ADMINISTRAÇÃO PARA PROFISSIONAIS LIBERAIS  

da e agradável que você é, acabará conhecendo nesse meio outras pessoas divertidas e agradáveis de se estar perto, e assim sua rede se expandirá. Outra conclusão de Granovetter é que a probabilidade de você conseguir um emprego com uma indicação de alguém que você mal conhece é muito maior do que a de você conseguir um emprego com a ajuda de um grande amigo. Isso ocorre porque pessoas próximas a nós tendem a possuir círculos de amizade semelhantes, circulando pelos mesmos locais e falando com as mesmas pessoas que nós. A muitas das pessoas a que nossos amigos têm acesso, nós também temos, e por isso, a grande maioria deles pode fazer por nós muito pouco além do que nós mesmos faríamos. Meros conhecidos (ou “ligações fracas” como denominou Granovetter) estão mais distantes de nossos grupos sociais usuais; por isso, possuem maior probabilidade de ter acesso a diversas pessoas, fazendo com isso com que a informação alcance um leque maior e mais diversificado de indivíduos. Quando se entra em uma empresa, uma boa parte da rede já vem montada para nós. A rede é influenciada grandemente pelo desenho da empresa. Já temos chefes, colegas com quem convivemos no dia-a-dia e somos direcionados a cursos e outras atividades preestabelecidas. Quem trabalha por conta própria, como profissional liberal, tem a oportunidade de montar a própria rede de relacionamentos profissionais. E isso pode ser uma grande oportunidade. Primeiro, é preciso entender que a rede social está em crescimento. Em qualquer profissão, há algum tempo o grupo de relacionamentos era mais restrito. Para usar o exemplo do Kevin Bacon, estima-se que em 1900 havia apenas 53 atores ativos. A rede de atores foi crescendo com o tempo. 172


NETWORKING  

É então que o físico Albert László Barabási, de Notre-Dame, entra em cena. Até então, os modelos clássicos de rede seguiam a seguinte seqüência: começava-se com alguns elementos e ia-se ligando novos elementos a eles. Pela dificuldade em se estudar diretamente, é assim que muitos dos estudos em redes de relacionamento são feitos. Você começa com uma pessoa, depois vem outra e estabelece uma ligação, em seguida chega uma terceira, e pode escolher entre as duas anteriores a quem vai se ligar. Barabási notou uma coisa interessante: a última pessoa a entrar no grupo é a que terá menos contatos, será mais pobre. O primeiro, a cada nova pessoa tem a chance de estabelecer um contato novo. Probabilisticamente, ele tem mais chances que os outros de ter mais contatos. Simplesmente por estar a mais tempo na rede, é altamente provável que alguém possua uma rede de contatos mais desenvolvida, mas essa é apenas metade da história. Outra coisa que Barabási identificou é o que chamou de ligação preferencial. É muito simples, voltando ao exemplo de Hollywood. Todo mundo sabe que um ator famoso vende mais. Um ator famoso tende a ter uma rede de contatos no mundo do cinema mais desenvolvida, e por isso consegue mais e melhores papéis. Quanto mais famoso ele fica e mais sua rede aumenta, mais chances ele tem de receber boas propostas de trabalho. Para se ter bons papéis, você deve ser conhecido; para ser conhecido, você deve ter bons papéis. Na Internet, isso também ocorre: páginas com mais links tem maior probabilidade de receber novos links do que páginas com poucos links. Quanto mais links levando à sua página você tem, maior a probabilidade de que outras pessoas conheçam a sua página, e algumas delas podem criar novos links, divulgando mais ainda seu site. Conseqüentemente, quanto 173


ADMINISTRAÇÃO PARA PROFISSIONAIS LIBERAIS  

mais pessoas chegam à sua página, mais popular ela fica. Se sua página não recebe links, será mais difícil encontrá-la, e sua popularidade cai. A economia também é assim. Existe apenas um Bill Gates, cuja fortuna rende milhões de dólares mensais somente em juros, e milhões de pessoas que vivem um mês com menos de um dólar. Dinheiro faz dinheiro, contatos fazem contatos, ou, como Barabási disse, usando a velha expressão popular: os ricos ficam mais ricos, e os pobres ficam mais pobres. Ao chegar a uma nova cidade, você começa a conhecer pessoas novas, e é provável que as pessoas que você conheça tenham outros amigos. E uma vez que seu ambiente social começa a se estruturar, você está mais próximo de algumas pessoas do que de outras. A melhor e mais prática dica que posso lhe dar sobre networking, portanto, é ser uma pessoa ativa. Você não vai conhecer ninguém se passar seus dias sentado no sofá vendo televisão. Procure sua associação profissional, pratique um esporte novo, matricule-se em um curso de alguma língua estrangeira, participe de congressos, mesmo que eles não estejam diretamente ligados à sua área de atuação. Você começará a se expor a pessoas, idéias e informações diferentes. Voltaremos a falar disso na parte de criatividade, mas por enquanto relaxe, esqueça todos aqueles conselhos megalomaníacos de networking, e curta o passeio.

174


Cap-7-Networking