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guĂ­a para planificar el crecimiento de tu

negocio

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índice a. Definición del proyecto b. Análisis de mercado c. Plan comercial PASO 1 - Descripción del producto/servicio. PASO 2 - Fijación del precio. PASO 3 - Descripción del cliente objetivo. PASO 4 - Definición del canal de venta. PASO 5 - Objetivos de ventas. PASO 6 - Plan de Comunicación.

d.

El equipo humano

e.

Plan de producción

f.

Plan económico financiero


Introducción No todas las buenas ideas son buenos negocios. Para que lo sea, una idea introducida en el mercado debe dejar ganancia al emprendedor.

para prevenir amenazas evitables, detectar debilidades que no habias considerado y fortalecer los aspectos que constituyen las mayores ventajas de tu negocio.

Ni el mejor de todos los planes de negocios garantiza el éxito de un proyecto. Sin embargo la planificación es importante

A continuación tienes un plan básico para el desarrollo de tu idea aplicable tanto a un emprendimiento en marcha como a un lanzamiento nuevo.

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a) Definición del Proyecto Describe en forma breve el origen de la idea y los medios que dispones para llevarla adelante. Indica tu motivación

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para lanzar el proyecto, qué necesidad vas a satisfacer o qué oportunidad de negocio has detectado y cómo piensas aprovecharla.


b) Análisis de Mercado Averigua qué hace tu competencia, qué proveedores abastecen, cuáles son las tendencias de consumo en el mundo, los márgenes de utilidad del sector, los precios de venta de productos/servicios similares y demás. Puedes encontrar

muchísima información en forma gratuita o muy económica en Internet, en las gremiales del sector o en revistas y boletines especializados. Pregunta también a gente vinculada a esa industria como si tuvieras que preparar una tesis para tu graduación.

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Cuantifica el tamaño de tu mercado en términos de cuanto dinero mueve la industria por ejemplo con respecto al PBI o en millones de dólares, y cuántos consumidores potenciales existen. Mucha información está disponible en el Instituto Nacional de Estadísticas (www.ine.gub.uy). Si tu proyecto incluye la exportación conviene que acudas a las embajadas, al Ministerio de Relaciones Exteriores, al Instituto Uruguay XXI y a la Unión de Exportadores para recabar información.

Análisis F.O.D.A. Compárate con tus competidores para identificar tus Fortalezas y Debilidades, referidas a los aspectos internos que tu puedes controlar. Y observa el contexto externo del negocio para evaluar las Oportunidades y Amenazas que te pueden afectar siendo éstos los aspectos sobre los que no tienes control (comportamiento del mercado, contingencias económicas, actividades de la competencia) pero que puedes o bien aprovecharlos o bien prepararte para que no te impacte en forma negativa. Considera en este cuadro las posibles barreras de entrada al mercado, como ser un poder dominante o una reglamentación que te condicione o sea un obstáculo para que puedas operar.


c) Plan Comercial Sigue estos pasos para definir metas de crecimiento alcanzables en concordancia con un presupuesto controlado que te asegure el aumento de ganancias. Un crecimiento descontrolado puede resultar en que vendas más y ganes menos o incluso podrías perder dinero si aumentaras tu estructura en demasía o gastaras en promoción más de lo que ingresa por la venta adicional.

PASO 1

Descripción del producto/servicio: Detalla en profundidad los atributos de tu producto/servicio desde la perspectiva del cliente analizando: qué valora más tu cliente, por qué preferirá tu producto. Realiza una pequeña encuesta a tus potenciales clientes para responder estas preguntas.

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PASO 2

Fijación del precio El precio de venta debe contemplar tus costos fijos de estructura (alquiler, consumos, sueldos, transporte, impuestos, etc), y tus costos variables de producción (materias primas, insumos, empaque), costos de venta (comisiones, publicidad, movilización, logística, márgenes de distribuidores, etc.) y un margen de beneficio o rentabilidad para tu empresa. Hay costos que suelen ignorarse a primera vista (costos ocultos) pero terminan afectando el resultado final del negocio: por ejemplo los costos financieros de mantener un stock de mercadería o de materias primas, los costos de vender a crédito o cobrar diferido. El precio de venta al que llegues debe ser congruente con tu estrategia de posicionamiento de tu marca. Debes plantearte si quieres ofrecer un producto exclusivo para minorías u otro mas masivo. Deberás compararte con el precio de mercado de productos similares. Si es más elevado tendrás que justificarlo con un mejor servicio, una mayor calidad o atributos innovadores que tengan valor para el cliente. Esta decisión guardará estrecha relación también con tu capacidad de producción.

El sueldo del dueño y la rentabilidad No debe confundirse la rentabilidad (ganancias) que deja el negocio con los retiros de dinero que puedas hacer (salario del dueño). El dueño de la empresa y la familia que trabaje en la misma deben fijarse un sueldo que sea equivalente a lo que pagarían a un empleado que tuviera que realizar esa tarea. Esos sueldos deben integrar la planilla de costos a los efectos de la fijación de los precios y márgenes. Es natural que los primeros tiempos no puedas cobrar tu sueldo porque la empresa no deja margen. Pero es importante que igualmente se incluya este rubro en tu cuadro de costos y precio de venta para no disfrazar el resultado. La rentabilidad o utilidad de la empresa es lo que queda como ganancia luego de pagar todos los costos (egresos) resultantes de su actividad incluyendo los salarios mencionados. Cuando armes tu flujo de fondos (en el análisis financiero de la última parte) debes ser crítico y realista en cuanto a tus expectativas de ventas y contemplar que los primeros tiempos (puede ser que por 2 o 3 anos) no tengas rentabilidad y tus retiros sean de poca cuantía hasta que el negocio se consolide y tome un ritmo regular de crecimiento.


PASO 3

Descripción del cliente objetivo: Es preciso que definas un tipo de cliente al dirigirás tu estrategia de comunicación y ventas. Esto se llama “segmentación del mercado”. En caso que tus clientes sean personas deberías definir un rango de edad, sexo, ubicación geográfica, estilo de vida, lugares que frecuenta, hobbies, etc. En el caso que fueran empresas, decidirás el tamaño de la empresa, los sectores, la ubicación y otros atributos alineados con los beneficios que puede ofrecerle tu producto o servicio.

COMO CONCLUISTE QUE ESOS CHICOS ERAN TU PÚBLICO OBJETIVO?

Diseña un breve cuestionario que te brinde información sobre las necesidades y preferencias de esos clientes que has definido. Por ejemplo, si tu proyecto es de fabricación de carteras preguntarás dónde las compra habitualmente, (supermercado, internet, zapaterías, etc.), cuál es el precio máximo que pagaría por una, qué valora más en su cartera (tamaño, divisiones, duración, diseño). Cuántas carteras tiene, etc. Así fíjate en no más de 8 o 10 preguntas lo datos que te aporten mejor información.


PASO 4

Definición del canal de venta El canal de venta es la forma como el producto llega al cliente. La definición de los canales de venta es un aspecto clave de la estrategia de comercialización y depende del público objetivo y del tipo de producto o servicio que se trate. Los canales de venta pueden ser: distribuidores, un local propio, con entrega propia en locales de terceros, venta directa al consumidor final, puerta a puerta, por internet, por teléfono, etc. Cada canal tiene sus complejidades propias y sus costos asociados a la propia logística y naturaleza del canal. Cuando implica la intervención de otros agentes (intermediarios) debes considerar sus comisiones o márgenes de ganancia del otro en la composición de tu precio. La participación de intermediarios afecta en distintos niveles el tipo de acciones de marketing a realizar y afecta el control que tú tienes sobre la venta.

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Aprovecha para averiguar con esos posibles intermediarios todo lo que puedas respecto de productos similares que venden, el comportamiento de sus clientes, los volúmenes de venta, su sensibilidad a promociones, etc. Por ejemplo, si quieres vender en grandes cadenas de supermercados dependiendo del tipo de producto el margen del canal puede ir del 20 al 80% de tu precio de venta. Puedes tener asociado además elevados costos de flete por entrega en cada local. Debes contemplar también las formas de pago de este canal en términos de costos financieros por cobrar tu mercadería a plazos que pueden ser de 30 a 180 días. A la inversa, estar en las góndolas de grandes superficies te garantiza un volumen de exposición física de tu producto muy alto y en muchos casos también la jerarquización de tu marca por estar en una vidriera calificada.


PASO 5

Objetivos de venta Para fijar los objetivos de ventas debes preguntarte: ¿Cuántos clientes potenciales puedes atender con tu capacidad de producción instalada o tu capital humano actual? Define así tus objetivos en base a unidades vendidas, servicios prestados o facturación estimada. El objetivo debe ser un número asociado a un plazo. Por ejemplo: Si con la estructura productiva que tienes puedes fabricar hasta 500 carteras por mes puedes definir que en el próximo semestre quieres llegar a la meta de venta de 3000 carteras o sea utilizar por completo tu estructura productiva. Definido el objetivo como alcanzable por tu capacidad productiva empiezas el análisis inverso Qué acciones realizarás para llegar a esos objetivos de volumen? Harás una promoción en el punto de venta? Harás

una campaña de comunicación? Repartirás folletos? Llamarás por teléfono a un listado de clientes potenciales? Qué costo tiene la realización de cada una de esas acciones? Contemplaste en el precio del producto ese costo? El objetivo de ventas puede alcanzarse con la cantidad de personas que se dedican actualmente a la venta en tu negocio? Es una estimación realista en base a la cantidad de clientes potenciales? Hay una estacionalidad que afecta el consumo de tu producto? Está contemplada en tus objetivos? Cuantificando todos estos aspectos en una planilla lograrás saber si esos objetivos de venta te dejarán un margen de ganancia acorde. En este análisis quizás adviertas que debes hacer un ajuste en tus precios o en tu estrategia para lograr el objetivo de rentabilidad deseado.

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PASO 6

Plan de comunicación Los canales de comunicación a utilizar dependen del público objetivo y el tipo de producto que se trate. Cada vez es más difícil comunicarse con los clientes en virtud de la enorme fragmentación de medios de comunicación. Habiendo realizado una buena definición del público objetivo es más fácil definir los canales de comunicación idóneos para contactarlos. Si tú sabes cuáles son sus hobbies, edades, preferencias, ubicación geográfica, etc. puedes encontrar los medios de comunicación cuya segmentación esté asociada a estas características. Por ejemplo, si tu público objetivo vive en un barrio determinado te comunicarás con ellos a través del diario barrial, con folletos puerta por puerta, con afiches en los lugares que hacen sus compras o pagos o en la vía pública, o simplemente contactándolos por la guía telefónica.

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Si tienes un producto para tercera edad probablemente ubiques a tus clientes potenciales en los clubes que hacen deportes apropiados, en las mutualistas, en la puerta de los locales de pago de jubilaciones. Si es gente que practica un deporte específico procurarás alianzas estratégicas con los comercios que abastecen insumos para ese deporte, patrocinarás los campeonatos de ese deporte o publicarás en las revistas especializadas. Si ofreces productos para adolescentes procurarás tener comunicación alrededor de los liceos, o donde se encuentran para salir, etc.etc. En todos los casos conviene que el plan de comunicación tenga indicadores de resultados de la campaña para conocer el retorno de la inversión realizada en estas acciones.


d) El Equipo Humano Lista las personas que llevarán adelante el proyecto contigo, sus antecedentes, y capacidades que lo hacen apto para colaborar con el buen desempeño del emprendimiento. No importa si al inicio son muy pocos. Conviene que en este plan ya definas el perfil del cargo de cada uno, sus responsabilidades y tareas. Luego seguramente irás ampliando el equipo en la medida que crezca el proyecto. Incluso

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seguramente tú desempeñarás al inicio varias funciones a la vez. En tu cronograma dejarás esto establecido y te fijarás un plazo para incorporar personas que vayan sustituyéndote en las tareas para que paulatinamente puedas dedicarte a la función de dirección estratégica donde eres insustituible y delegando la operación diaria a otros que la puedan realizar.


e) Plan de Producción Aquí llegó el momento de escribir paso a paso la operativa o procesos de producción o forma de prestación de servicios. Esto te ayudará a determinar si hay procesos que puedes tercerizar o debes realizarlos todos en tu empresa. En una línea de producción de empanadas por ejemplo, a partir de la descripción de los procesos podrías concluir que la preparación del relleno te resultaría más eficiente que fuera realizada en otro local puesto que todo el proceso te demanda una sobrecarga de mano de obra que no puedes atender o en un principio tendrías que invertir en equipamientos muy caros que no te conviene tener desde el inicio.

Es frecuente en el rubro de la vestimenta. Si tu mayor diferencial o fortaleza es el diseño quizás en un principio no justifica que tú fabriques las prendas. Puedes utilizar talleres externos y tú dedicarte a la elección de las telas, a la creación de los modelos y a la gestión de los puntos de venta. En tu plan de producción debes prever las características del local que necesitas, las necesidades de equipamiento o infraestructura y los recursos humanos aptos para la operación. Deberas elegir los proveedores de materia prima y negociar la forma de pago de tus insumos para minimizar la demanda de capital. Deberás prever la estacionalidad de tus ventas para que vayan acompañadas con tus ritmos de producción y mantener el menor stock posible.

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f) Plan Económico

Financiero

Esta planificación incluirá un detalle de las inversiones a realizar expresadas en el tiempo mediante un cuadro de flujo de fondos con una extensión a dos años y un cronograma de avance del negocio. Se debe contemplar los egresos de costos fijos, costos operativos, costos de financiamiento o crédito a clientes, flujo de cobranza y flujo de pagos a proveedores. En este plan se tendrán en cuenta rubros de inversión inicial tales como: Acondicionamiento edilicio, maquinarias, herramientas y útiles, vehículos, equipamiento informático, mobiliario y otras necesidades de capital para iniciar las operaciones. Luego se considerarán los derechos de uso que pudiera requerirse como ser patentes, marcas u otros registros e

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inscripciones necesarios para la operativa. Aparte se considerará la necesidad de capital de giro para abastecer los procesos y la necesidad de inventario. Habrá que considerar los costos de financiación de capital y las necesidades de tesorería en base al flujo de fondos proyectados. Para definir la rentabilidad esperada de la empresa se hará una cuenta de resultados que será la diferencia entre los ingresos de la actividad y los gastos necesarios para ejecutar la misma. En este análisis se debe ser muy conservador en cuanto a la proyección de ventas (ingresos) en contraposición a la estimación de los costos de gestión para concretar esa facturación.


planificación del flujo de fondos y resultado

de la empresa Las siguientes planillas te ayudaran a hacer tus previsiones de fondos de modo de prever en el corto y mediano plazo cuales serán tus ingresos (dinero que entra) y egresos (dinero que sale). Es un ejercicio de futurología que tiene sus dificultades al inicio si no se cuenta con una historia del proyecto. Pero es necesario para visualizar la congruencia de los objetivos planteados de ventas (ingresos) con los gastos o egresos necesarios para que esos ingresos se concreten. Este cuadro lo irás controlando a medida que avanza la ejecución del proyecto evaluando mes a mes cuánto de lo previsto se cumple en la realidad y cuántos factores debes ajustar para que tus previsiones sean acertadas. La liquidación de impuestos depende del tipo de empresa constituida y variables fiscales que le afectan por lo tanto es un rubro donde requerirás el asesoramiento de tu contador de confianza.


Resultado Neto

Total Salidas Mensual

Pagos de dividendos a los socios

Pagos de impuestos

Pagos de intereses por préstamos

Pagos de arrendamientos de locales, maquinarias o vehículos

Pagos de servicios públicos (energía, agua, telecomunicaciones)

Pagos a proveedores

Pagos de prestaciones sociales (vacaciones, aguinaldos, etc)

Pago de aportes a la seguridad social

Pago de salarios nominales

Salidas de Efectivo

EGRESOS/CONCEPTO

Total Entradas Mensual

Ingreso ocasional por venta de bienes de la empresa

Ingreso por aporte de los socios

Ingreso por préstamos bancarios

Ingreso por ventas a crédito

Ingreso por ventas al contado

Dinero disponible en efectivo

Entradas de efectivo

INGRESOS/CONCEPTO

mes 1

mes 1

mes 2

mes 2

mes 3

mes 3

mes 4

mes 4

mes 5

mes 5

mes 6

mes 6

mes 7

mes 7

mes 8

mes 8

mes 9

mes 9

FLUJO DE FONDOS / PLANIFICACION DE INGRESOS Y EGRESOS

mes 12

mes 10 mes 11 mes 12

mes 10 mes 11 mes 12


ESTADO DE RESULTADO Ingresos:

EGRESOS Ventas brutas Menos: Devoluciones Ventas netas

Costo de las ventas Inventario inicial Más: Compras Costo de los fletes entrantes Mano de obra directa Gastos indirectos Menos: Inventario final Costo de las ventas Ganancia (pérdida) bruta

Gastos: Publicidad Amortización Incobrables Gastos bancarios Donaciones de beneficencia Comisiones Mano de obra contratada Gastos de tarjetas de crédito Gastos de entrega Depreciación Membresías y suscripciones Seguros Intereses Mantenimiento Varios Gastos administrativos Gastos operativos Impuestos sobre salarios Permisos y licencias Franqueo postal Honorarios profesionales Impuestos sobre la propiedad Alquileres Reparaciones Teléfono Viajes Servicios públicos Gastos de los vehículos Sueldos y salarios Total de gastos Ingresos operativos netos

Otros ingresos Beneficio (pérdida) por venta de activos Ingresos por intereses Total de otros ingresos

Ganancia (pérdida) neta

INGRESOS


Guia para planificar