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año 3. nº 22. 2009. $65

3 JUNTARSE

CON LA

COMPETENCIA

6 PECADOS DEL

MARKETING AMBIENTAL

COMO VENDER MI EMPRESA

VERANO

UN PARA PROYECTAR

CONSEJOS DE EXITOSOS y EXPERTOS


INDICE

60

38 PRIMERA PARTE

04

INDICE & EDITORIAL

06

ZONA DE INTERCAMBIO: Cartas del lector

20 ÍNDICE

10

GERMINADOR

48

10 14 20 25

Actitud Pyme 3 Pensar en grande Consejos de exitosos y expertos La mayor ventaja competitiva

48 10 motivos para no tener una tienda virtual

28

RECURSOS

28 30

Cómo vender mi empresa La falta de información no es un obstáculo Garantías para el que no la tiene Uruguay en el Foro de Microfinanzas Marketing con resultados Mas servicios con terminales multifunción Juntarse con la competencia 9 razones para que te odien Contratación ventajosa Beneficios de los tickets alimentación Internacionalización y cambio empresarial

31 32 34 36 38 42 44 46 48

: : :actitud : : : 4

MUNDO VIRTUAL

50 EMPRESAS FAMILIARES 50 No enamorarse del producto

52 COMERCIO EXTERIOR 52 Internacionalización y cambio empresarial

54

ACONTECERES

58 Humor de Fechu

59

ACTITUD VERDE

60 Otra mirada al calentamiento global 62 6 pecados del marketing ambiental 66 La pobreza heredada

28


EDITORIAL DESTACADOS

20 UN VERANO PARA PROYECTAR Buenos consejos de expertos y exitosos para planificar el crecimiento en 2010

3

28 COMO VENDER MI EMPRESA Se requiere una preparación previa para obtener el resultado deseado

38 JUNTARSE CON LA COMPETENCIA Es necesario apreciar los beneficios de unirse frente al individualismo que se pierde

62 6 PECADOS DEL MARKETING AMBIENTAL Es mejor declarar propiedades genuinas en lugar de que toda la categoría pierda credibilidad ante el consumidor

Cultura sustentable para un mundo mejor Con esta edición cumplimos nuestro tercer aniversario y decidimos celebrarlo con el lanzamiento del suplemento ACTITUD Verde. En otras sociedades, incluso muy próximas a la nuestra como Brasil, la preocupación sobre la sustentabilidad está en lo cotidiano. Los medios masivos la tienen en sus titulares y forma parte de la discusión doméstica favoreciendo un estado de alerta social que fertiliza el camino para la implantación de soluciones.

Partimos de la base que casi todo lo que hacemos para satisfacer nuestras necesidades, en forma individual o colectiva implica un daño para el ambiente, menor o mayor. Nada ni nadie está totalmente libre. El punto más difícil es ponderar con equilibrio y sin fundamentalismos cual es el menor daño posible en atención al beneficio que se sacrifica. Y en virtud de que no existen verdades absolutas, lo mejor que cada uno puede hacer es informarse, conocer la mayor diversidad de miradas posible para sacar sus propias conclusiones y decidir según su criterio y responsabilidad qué conductas adoptar. El gran desafío que enfrentamos es hacia donde avanzar como humanidad sin que el desarrollo implique nuestra autodestrucción. Difícil planteamiento que solo el tiempo habrá de dilucidar. En este contexto los empresarios y empresarias de esta era tenemos el potencial de hacer una contribución fundamental al cambio social. y para sensibilizarnos al respecto es útil que abordemos los temas trascendentes con un enfoque autocrítico, serio, honesto y responsable.

soledad@actitud.com.uy

TIRAJE: 3.000 ejemplares

Publicación auditada por:

staff ACTITUD es una publicación del Instituto Emprendedor - Vitosil S.A. - Calle 1 y Rambla T.Berreta Atlántida - Canelones CP.16.000 - URUGUAY - E.Mail: info@actitud.com.uy - Tel.(598) 037 26341.Dirección/Redactor Responsable: SOLEDAD MANZI . Tel.099.66.3950 - soledad@actitud.com.uy . Colaboración Especial: Carlos Maggi. Corresponsal en Rio de Janeiro: Jorge Aldrovandi. Colaboran en este número: Andrea Gerona, Cecilia Pozzi, Darío Andrioli, Gabriel Ferrari, Jorge Aldrovandi, Jorge Lizarazu, Jorge Rodríguez, María Sánchez, Pablo Montalto, Rafael Rubio. Dibujos: Tutis y Fechu. Representante en la Unión Europea: EuroLatin Business Publications Group JuanAlberto Casas http://www.eurolatin-bpg.com. Diseño: Raul Bernasconi. raulerrebe@gmail.com - ISSN: 1688-4407 /- Permiso MEC No 2093 - www.actitud.com.uy / Impresión: Impresora Polo S.A. Paysandú 1179.


ZONA DE INTERCAMBIO primeros tres años de un e m p re n d i m i e nto e st i m u l a nte y desafiante, al que le deseamos el mayor de los éxitos y muchos años de vida, siempre renovada. Ing. Martín Carriquiry - Presidente Ps. María del Huerto Costa - Secretaria

ACTITUD PYME 3 TACUAREMBÓ (1)

SALUDO DE ACDE ACTITUD resulta un emprendimiento atípico, porque paradojalmente mientras en Uruguay más del 90% de los empleos se generan en PYMES son muy pocas las publicaciones de calidad destinadas a promoverlas. Y para comprender el rol clave que cumple la empresa y los empresarios en el seno de una sociedad, se requieren buenas comunicaciones como la que nos ofrece ACTITUD. La sintonía de ACTITUD con ACDE es evidente. En sus 57 años de vida, ACDE ha promovido la actitud emprendedora, la formación y capacitación y el fortalecimiento del rol del empresario o emprendedor en el seno de la comunidad. Esta última ha sido, tal vez, una de las asignaturas pendientes de todas las organizaciones que entienden que el empresario es un generador de riqueza y empleo, y que, cuando promueve políticas de Responsabilidad Social Empresarial, colabora decididamente con el desarrollo social y económico del país. A su vez, ACTITUD es un relevante promotor de uno de los programas más preciados de ACDE, el Programa GADE. Por todas estas razones es que celebramos, junto con ACTITUD, estos

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Estimada Soledad: De mi parte quisiera felicitar a UD. Y a todo el equipo humano, que estuvo trabajando para que el programa de ACTITUD PYME 3 en Tacuarembó se cumpliera según lo establecido, además de atender en excelente forma a toda esta enorme multitud que entre jueves y vienes se hizo presente. Un fraternal saludo. Dany Chineppe

ANIVERSARIO Estimadas, Felicidades por los 3 años, les cuento que la revista fue de mucha ayuda. Un día les contaré mi historia de emprendedor que puede resultar de ayuda para otros. Un saludo cordial y muchos éxitos para las nuevas ediciones. Nicolás Soarez

ACTITUD PYME 3 TACUAREMBÓ (2) Estimada Soledad: Felicitaciones!!! Ya se notan las repercusiones positivas de Actitud Pyme 3 en Tacuarembó. Hablé con algunos participantes de los cursos y talleres y quedaron muy contentos al recibir tanta información. Puntualmente, hay personas que participaron del taller de Teletrabajo y comienzan ésta semana a hacer los trámites correspondientes (Tarjeta ALFABROU, VISA o MASTER) pensando en ingresar al mercado virtual vendiendo productos o servicios. Egar Luis Lima Núñez.

ACTITUD PYME 3 TACUAREMBÓ (3) Estimadas Soledad, María y Cecilia: El viajero sabe de caminos, de cansancio, de buenos momentos y de los otros. Nosotros emprendimos un nuevo camino que es salir a hacer conocer nuestra marca y productos no solo por nuestros actuales y potenciales clientes, también para todos los que deben tomar decisiones acertadas, y es allí que acudimos a vuestra invitación de participar de Actitud Pyme 3. Para Ustedes tenemos mucho más que agradecimiento, por lo realizado, como nos atendieron y toda la previa. Sigan así y cuenten con nosotros!!!! Mirta, Jaime y Jorge

ACTITUD PYME 3 TACUAREMBÓ (4) Estimada Soledad, Una vez màs felicitaciones por el evento en Tacuarembò. Saludos cordiales, Enrique Baraibar

ACTITUD PYME 3 TACUAREMBÓ (5) Soledad: Todo el mundo vino muy contento de Tacuarembó! Felicitaciones! Saludos Pablo Cancela


ZONA DE INTERCAMBIO

INMIGRANTE Estoy próximo a radicarme en Uruguay bajo la representación de una empresa Argentina de servicios para la construcción de revestimientos cementicios. Quería saber en que forma uds. pueden ayudarme a difundir los productos y costos de sus servicios. Desde ya muchas gracias Juan J. Perez Peña

NOTA DEL EDITOR Podemos ayudarte de muchas formas. Primero que nada debemos definir los objetivos y a partir de allí trazar las estrategias. Estamos a tus órdenes.

TELETRABAJADOR

EMPRENDEDORA Hola, les cuento que me ha gustado mucho su revista y tienen temas que realmente me interesan porque actualmente estoy lanzando mi empresa con unos amigos. Quisiera saber cuales son los puntos de venta en Mdeo. ya que me gustaría comprarla. Yo estuve leyendo el número 21 no se si todavía está en los kioscos porque no lo pude terminar de leer y me gustaría conseguirlo. Bueno les agradezco la información. Desde ya gracias. Alma Torielli

NOTA DEL EDITOR Gracias por tus comentarios Alma. Puedes adquirir la revista en los locales de Tienda Inglesa o en los principales kioscos de la capital e interior. También puedes suscribirte para recibirla en tu domicilio. Tienes toda la información en la web www.actitud.com.uy Saludos y éxito con tu nuevo negocio!

CONSULTAS

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Quería consultarles como puedo hacer para cobrar un trabajo freelance que realicé desde acá para USA. Soy un trabajador de imágenes virtuales en 3d principalmente para arquitectura. Conseguí hacer un trabajo de 2 imágenes para una empresa de arquitectura en USA y la verdad que ahora no tengo la mas mínima idea de cómo hacer para cobrarles. Necesitaría alguien que me guíe de cómo hacer. Lamentablemente la ayuda deberia de ser de principio a fin ya que “no tengo nada”. Estoy dispuesto ha realizar el trámite que sea, ya que como tengo pensado seguir teletrabajando con USA, me gustaría resolver este tema de una vez. Cualquier ayuda por minima que sea me va a servir. Desde ya muchas gracias. Martin Comas

NOTA DEL EDITOR Para cobrar cualquier trabajo con el mundo tienes una herramienta muy útil que es la tarjeta ALFABROU. Solicítala en cualquier agencia del BROU, tiene mínimo costo (aproxi $.180 al año). Luego que tienes tu ALFABROU que en realidad es una tarjeta de DEBITO VISA puedes registrarte en PayPal (www.paypal.com) y en adelante puedes recibir pagos de tus clientes o hacer compras por Internet con total seguridad. Como medida general para que conozcas otras herramientas y potencies tu trabajo por Internet te recomendamos ingresar a la página www.teletrabajo.com.uy donde encontrarás muchísima información de ayuda para aumentar tu flujo de negocios con el exterior.


GRACIAS

TACUAREMBÓ A TODOS LOS QUE NOS APOYARON

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GRACIAS

a todos los expositores cuyos stands jerarquizaron la exhibición

GRACIAS

a todos los disertantes que compartieron con el auditorio sus experiencias, testimonios y conocimientos

ASOCIACIÓN EMPRESARIAL DE TACUAREMBÓ - BANCO COMERCIAL CLAUFORES - CORPORACION NACIONAL PARA EL DESARROLLO - CRESPI ELECTRODOMESTICOS - DINAPYME GREGORIO RIOS AUTOMÓVILES INFOTAC - INTENDENCIA MUNICIPAL DE TACUAREMBÓ - MARIA ELVIRA FUENTES SEGUROS - MULTICANAL - NEXO GROUP PUNTATRACKING - REDPOS - SISTEMA UFO AUDIOVISUALES - TA-TA - UTU

Albertina Morelli - Alejandra González - Carmen López - Dany Chineppe - Elizabeth Gómez Fabrizzio Andrioli - Fernando Schaich - Gabriela Espasandín - Jorge Beracochea - Karina Pita Laura Di Giovanni - Leonardo Madera - Lorena Miguez - Luis Custodio - Nicolás Bistolfi Ricardo Alba - Roberto Talledo Ximena Salaberry

GRACIAS

GRACIAS

a todos los visitantes y participantes de los cursos, talleres y conferencias

a todo el equipo del CLUB TACUAREMBÓ por su calidad humana y profesionalismo para responder a las demandas del evento.

GRACIAS

GRACIAS

Vea toda la galería de fotos en www.actitud.com.uy

a Alejandro Silva, Carmen López, Sergio Mirazón, Luis Irigoyn, Pablo Idiarte, Leonardo Madera, Gonzalo Majfud y todos quienes se comprometieron a título personal y en nombre de sus respectivas instituciones para contribuir al éxito de la convocatoria.

al Hotel Carlos Gardel que hospedó con un servicio 5 estrellas a nuestros invitados especiales.


GERMINADOR

PENSAR

EN GRANDE

En los peores momentos es cuando hay que duplicar la apuesta. Silvia Sarti instaló su primer local de prendas de diseño hace doce años con ayuda de amigos relacionados al negocio de la lana y decidió llamarlo Oveja Negra. El nombre surgió porque “la oveja negra representa para mí la elección de un rumbo distinto. No ir detrás del rebaño sino optar por la vía difícil que es la de abrir un camino propio. De alguna manera es la elección que hacemos los emprendedores innovadores” relata Sarti. Continúa en página 16

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Así entendemos la Responsabilidad Social La Responsabilidad Social Empresaria implica necesariamente una perspectiva orientada a la sustentabilidad de la empresa en el largo plazo. La razón de ser de República AFAP es brindarles a los trabajadores una mejor jubilación en el futuro. La administración responsable de los Fondos, las inversiones seguras y rentables, el más bajo costo de administración y el servicio de calidad se orientan al cumplimiento de este cometido. Pero no sólo eso, República AFAP aspira a mejorar las condiciones de empleabilidad, fomentando el

trabajo formal y posibilitando el acceso a mejores oportunidades laborales. Con más y mejor empleo habrá más personas aportando a la Seguridad Social y de ese modo, la empresa estará garantizando su existencia en el largo plazo. En este marco, durante el año 2009 República AFAP ha desarrollado diversas actividades orientadas a mejorar las posibilidades de empleo de los jóvenes. Entre las actividades realizadas se encuentran:

talleres de primera experiencia laboral con el INJU, el PIT CNT y la Facultad de Psicología; apoyo a Desem Jóvenes Emprendedores participando como empresa madrina; apoyo a Endeavor en la promoción de la cultura emprendedora; alianza con Fundación Forge en la capacitación de jóvenes; convenio con el Club Aguada para promover la inclusión social a través del básquetbol; auspicio al certamen de ideas innovadoras “Tus ideas valen”; colaboración con el Politécnico de Formación Laboral del Centro de Apoyo al Desarrollo Integral (CADI) a través de pasantías en la empresa.

República AFAP aprovecha la oportunidad para saludar a la revista Actitud Pyme por su tercer aniversario. La empresa los felicita por el trabajo que vienen realizando en apoyo a la profesionalización de las Pymes a su consolidación y al desarrollo del espíritu emprendedor, objetivos que República AFAP también persigue. Se destaca el trabajo de comunicación que realiza Actitud Pyme y se agradece la oportunidad que le da a las empresas, de compartir su experiencia con la sociedad.


Con el tiempo el negocio pasó de ser artesanal con tejedoras a mano a sofisticar sus procesos apuntando a la diferenciación de sus productos. Para su producción incorporó dos talleres de confección en Colonia y dos para procesamiento de las lanas en Flores, trabajando con fibras naturales y ecológicas con gran énfasis en el diseño. Por su ubicación en una ciudad como Colonia enfocó su negocio a la atención del público turista dándole a sus prendas un toque de influencia artística y europea que es su sello distintivo en el segmento. “La clave en esto es ponerle pasión y dedicación a tu trabajo. El emprendimiento evolucionó paso a paso, abriendo el camino de a poco y siempre fiel a lo que yo quería. No negociando en nada que desvirtuara la esencia de Oveja Negra y trabajando siempre con productos genuinos. Me enfoqué en la calidad sacrificando la tentación de bajar precios”, aclara sobre sus comienzos. E invocando los períodos difíciles que debió atravesar en la empresa Silvia Sarti aconseja sobre su propia vivencia: “Yo en los momentos de crisis me agrando. En el 2002 cuando todo se caía decidí mudarme a un local más grande. Hice ajustes económicos personales pero no permití que repercutiera en mi negocio. Sabía que tenía que arriesgar y afortunadamente acerté en la apuesta”. Oveja Negra estuvo muchos años en La Barra de Punta del Este “pero en el último período los impuestos subieron considerablemente y decidí quedarme sólo con el local de Colonia. De afuera lo veían muy fácil pero no lo es”. “Algo que todavía tengo pendiente es instalarme en el exterior. Siempre me estoy planteando horizontes más altos porque estoy convencida que hay que soñar en grande” concluye. Contacto: Oveja Negra / Silvia Sarti De la Playa 114, Barrio Histórico. Colonia del Sacarmento / Tel. 052 21323 www.ovejanergraweb.com

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Saber hacer

pero también pensar, cambiar e impulsar los negocios SEMINARIO INTERNACIONAL ACADÉMICO EMPRESARIAL Montevideo, 9 ,10 y 11 de diciembre, Radisson Victoria Plaza Hotel

ALCANZANDO COMPETITIVIDAD: APRENDER, INNOVAR, ASOCIAR El Seminario -en su segunda edición- es un encuentro para el intercambio de conocimiento y experiencias entre empresarios, académicos, responsables de políticas, funcionarios, comunicadores y expertos internacionales y nacionales, involucrados en generar negocios, alcanzar competitividad, desarrollo e innovación. El encuentro vincula disciplinas y diferentes niveles de la economía, a la luz del enfoque sistémico del programa PACPYMES. El evento ha sido declarado de Interés Nacional por la Presidencia, cuenta con apoyo de la Corporación Andina de Fomento, con soporte académico del Instituto de Competitividad de la Universidad Católica de Uruguay y se realiza en el marco de la cooperación bilateral de la Unión Europea y Uruguay.

¿A quién se dirige? A empresarios exportadores o en proceso de alcanzarlo, para que puedan actualizar sus estrategias con nuevas ideas para implementar acciones de mejora e internacionalización. Pueden conocer nuevos contactos y encontrar medios para conocer casos de éxito, reducir incertidumbres e identificar soluciones para continuar e impulsar proyectos. Es un sitio para que consultores, capacitadores y académicos interesados en el desarrollo empresarial, compartan el estado del arte en las áreas en que son expertos. Está también dirigido a comunicadores docentes y profesionales en empresas, medios de prensa u organizaciones que piensan y trabajan en diferentes aspectos de la comunicación para el desarrollo económico.

Innovar se focaliza en los aspectos vinculados a la tecnología, el emprendimiento y la creatividad, como soporte básico de la mejora de la competitividad. Asociar subraya la vinculación de actores públicos y privados en los entornos de redes y las experiencias cluster.

Objetivos generales Posicionar a la competitividad como clave para el desarrollo productivo y humano del Uruguay.

El evento Las inscripciones se realizan unicamente a través de la web www.competitividad.org.uy. El Programa contará con expertos internacionales y nacionales de áreas de desarrollo, competitividad, innovación y tecnología. Entre los invitados se destacan; Gonzalo Rivas, (Ch, CORFO, BID), Carlota Pérez (Ve), Mauricio Reyes (OIT), Marco Dini (It), Ulrich Harmes-Liedtke(Al), Lionello Punzo (It), Olga Rivera(Es), Robert Devling y Graciela Moguillansky, especialistas de la CEPAL. Participan docentes e investigadores de Universidad Católica del Uruguay, Universidad ORT, Universidad de Montevideo y Universidad de la República.

¿Por qué? Alcanzando Competitividad subraya la voluntad de marcar la continuación en lo avanzado. Aprender involucra tanto el aprendizaje a partir del conocimiento tácito, práctico de quien trabaja a diario en la empresa y el conocimiento académico tanto de experiencias globales como uruguayas. Trata específicamente también sobre las acciones realizadas en el marco del programa PACPYMES desde el Ministerio de Industria, Energía y Minería en la órbita de la DINAPYME.

Generar propuestas definidas para políticas públicas en relación al futuro de la competitividad, la asociatividad y las iniciativas cluster. Crear una red más competitiva de pequeñas y medianas empresas dialogando con reflexiones estratégicas orientadas al mercado internacional. Divulgar y debatir las principales reflexiones y resultados de la ejecución del Programa PACPYMES.

Cooperación Unión Europea - Uruguay

Programa de apoyo a la competitividad y promoción de exportaciones de la pequeña y mediana empresa

www.pacpymes.gub.uy : : :actitud : : : 19


NOTA CENTRAL

un verano para

proyectar CONSEJOS DE EXITOSOS Y EXPERTOS

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Las grandes empresas tienen a las micro, pequeñas y medianas (PYMES) como sus clientes o como sus proveedoras. Y el buen desempeño de esas PYMES impacta estratégicamente en sus negocios. Por su amplia experiencia, profesionalismo y visión macro de ese complejo mundo globalizado resulta valioso conocer miradas y consejos de estos exitosos empresarios que nos estimulen a repensarnos enfocarnos en el 2010 hacia los objetivos y resultados que estamos buscando.

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Carlos Lecueder ESTUDIO LUIS LECUEDER Grandes emprendimientos comerciales En su sitio web hace un resumen abreviado de lo que significa ser emprendedor y vale la pena transcribirlo aquí: “Las grandes obras: - las sueñan los locos visionarios, las ejecutan los luchadores natos, las aprovechan los felices cuerdos, y las critican los inútiles crónicos”. Es muy inspirador para los pequeños que están peleando por hacerse un lugar en el mundo de los negocios escuchar a grandes emprendedores que como Usted está permanentemente desafiando los contextos desfavorables y demostrando que el éxito se logra apostando fuertemente al futuro. ¿Cuáles serían sus consejos para este 2010 que comienza?

1º Soñar la idea a desarrollar. Si uno tiene una idea y no tiene la capacidad de “sentirla”, de “soñarla”, no la va a poder llevar adelante. Si uno puede sentir la idea o el proyecto como un sueño entonces, manos a la obra.

2º Pensar siempre en el largo plazo. Toda idea o proyecto se desarrolla en un plazo largo. Vivirá momentos difíciles y de los buenos también. Hay que pensar y diseñar lo que uno va a hacer, para que esté preparado a enfrentar todas estas situaciones. Pensar solo en el corto plazo es asumir que uno no tiene futuro.

3º Analizar la rentabilidad Luego de soñar y proyectar a largo plazo, hay que analizar los proyectos con espíritu crítico. Decidir si hay que hacerlo o no. Si el proyecto será rentable o no en el largo plazo.

4º Subir la cabeza y arremeter Si la evaluación da favorable, positiva, viable, entonces sólo queda realizarla. Y ello se logra con trabajo, esfuerzo y responsabilidad. Esto no es inspiración sino pura transpiración.

Elbio Olaizola CAMPIGLIA Construcción Hoy Campiglia es una de las más grandes empresas de construcción que ocupa a personal directo y cuenta con muchísimas PYMES que son sus proveedoras de productos y servicios. Además Ud. integra varias gremiales que lo acercan mucho a sus realidades desde adentro. ¿Qué les aconsejaría a los chicos para que en el 2010 piensen en jugar en la cancha grande? Hoy día se busca la innovación. No necesariamente implica inventar cosas que no existan sino re-estudiar formas de trabajo que tiendan a ser más eficientes. Estos son cambios que una pequeña empresa puede hacer más rápido que las grandes que tienen estructuras más rígidas. Las pequeñas empresas del rubro tienen su propio mercado y además sus clientes pueden ser las grandes empresas, para esto deben ser competitivos en precios, calidad y plazos. Los grandes buscan proveedores confiables por lo que ser ordenados en aportes y tributos también genera competividad. El mercado está creciendo por esto surgen nuevas oportunidades de negocio que hay que saber encontrar. En la medida que se genera confianza con clientes es posible ofrecer y agregar nuevos servicios y así crecer.

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Patricia Lussich PATRICIA LUSSICH ADVERTISING Publicidad Si bien sus clientes son grandes empresas, Usted es una aguda observadora de la realidad, en su actividad docente y como consultora está en permanente contacto con las Pymes. ¿Qué consejo profesional le daría a una pequeña empresa para poder enfocarse en el 2010? Para aspirar a un crecimiento sustantivo es necesario pensar como grande. Yo tuve una Pyme y sé que el compromiso en cada una de las actividades es clave. Por esto es preciso poner profesionalismo en todas y cada una de las áreas que desarrollamos dentro de nuestra empresa. No es una cuestión de tamaño sino de pensamiento. Pensar en evolucionar y crecer tiene también mucho que ver con nuestros sueños. Llevar cada producto a la excelencia y que la diferenciación esté dada por la calidad de servicio que ofrecemos.

Francisco Armas MOVIE CENTER Audiovisuales

Por sus salas han pasado muchas presentaciones uruguayas y su complejo ha estado apoyando a emprendedores audiovisuales locales teniendo contacto con su realidad, debilidades y fortalezas. ¿Qué le aconsejaría a las pequeñas empresas audiovisuales que desean posicionarse en el mundo para 2010? Es un buen momento a nivel de la historia audiovisual uruguaya para involucrarse. Este sector se está fomentando desde muchas instituciones. Antes se consideraba casi imposible que una empresa pueda dedicarse exclusivamente al sector audiovisual pero hoy eso es viable. Escribiendo un guión y presentándose a fondos se puede hacer una película en Uruguay. Esto no se logra de un día para el otro pero los invito a soñar que no es tan lejano y que se empapen de las reglamentaciones que hoy existen que posibilitan la realización de muchos proyectos. Sólo hay que animarse.


Nicolás Jodal ARTECH Tecnología El sistema operativo Genexus ha permitido la generación de una onda expansiva de cientos de desarrollos exitosos en cuyo entorno han logrado incubarse muchas Pymes. ¿Qué le aconsejaría a las Pymes tecnológicas para que puedan aprovechar como plataforma de crecimiento para el 2010? Creo que lo más importante es seguir el camino de la pasión y hacer algo que a uno realmente le guste. Las empresas existen porque hay clientes que necesitan sus servicios, entonces es necesario identificar los requerimientos para trabajar en base a eso. En el sector tecnológico lo elemental es resolver problemas. No sirve enamorarse de una idea o una tecnología si no brinda una clara solución a los clientes, por esto es necesario partir de un problema que está esperando ser resuelto y que alguien necesite de lo que estamos haciendo.

Mario Menéndez CAMBADU Gremiales La presidencia por tantos años de una de las gremiales más grandes del país en un sector que ha protagonizado quizás la mayor transformación en los últimos años le confiere una visión muy cercana de la realidad del comercio minorista, particularmente del sector gastronómico y de alimentos. ¿Qué le aconsejaría a las Pymes que tomen como referencia para su despegue en el 2010? En Cambadu nosotros capacitamos y orientamos porque estamos convencidos que la capacitación es un elemento clave para el desarrollo. Es la que nos enseña a navegar cuando visualizamos tormentas en el horizonte. Estando capacitados seremos más libres porque la capacidad de crear es la mayor expresión de la independencia. Las Pymes tienen que valerse por sí solas y cuanto mejor formados estemos más chances tendremos de salir adelante, por lo cual la tecnificación debe verse como una prioridad sustantiva. A través de ésta estamos preparados para pelear y tomar decisiones.

Francisco Ravecca AGUADA PARK Inversión Inmobiliaria Como fuerte impulsor del espíritu emprendedor en Uruguay y directivo de uno de los mayores proyectos que se están desarrollando en el centro de la ciudad. ¿Qué podría aconsejarle a emprendedores y Pymes para que despeguen en el 2010? “Lo principal es la actitud y fijarse objetivos y un plan razonable para alcanzarlos. La idea de que somos un país chiquito y que no tenemos oportunidades ya no existe. No hay que temerle a lo de afuera, el mercado mundial es una gran posibilidad que está esperándonos y no significa invertir mucha plata sino que existen herramientas que permiten salir al mundo. Lo importante es que una vez que se llega a esto hay que asegurarse tener un excelente producto o servicio pues de nada sirve salir a buscar un mercado sin ofrecer buena calidad en lo que hacemos.” : : :actitud : : : 24


NOTA CENTRAL

la mayor

VENTAJA

competitiva Las grandes empresas por su dimensión y volumen de operaciones tienen posibilidad de implementar acciones de gran impacto que otras de menor porte no pueden.

L

a comprobación de que un competidor puede copiar todo menos a la gente hace que muchas de esas empresas paradigmáticas enfoquen buena parte de sus esfuerzos en fortalecer el capital humano tanto hacia adentro como hacia fuera de la empresa.

Las empresas de menor porte también pueden implementar iniciativas similares respetando su escala y posibilidades para fortalecer su equipo humano y generar fidelización y motivación que repercutirá inevitablemente en un mejor desempeño. Un ejemplo de lo mencionado lo c o n s t i t u y e e l Fr i g o r í f i c o Tacuarembó del Grupo Marfrig que sistemáticamente aplica iniciativas en estos sentidos como las que se mencionan en este informe.

: : :actitud : : : 21


C

ontemplar a la familia

La familia es la mayor preocupación de toda persona y es muy importante para un colaborador que la empresa muestre empatía con sus situaciones particulares. Conociendo el costo que tiene para los jóvenes del interior estudiar una carrera en Montevideo el frigorífico ayuda a hijos de funcionarios para que puedan realizar su carrera de grado en la capital resolviéndoles el problema del alojamiento.

Este año además surgió la idea de implementar en las distintas plantas las jornadas de integración familiar al estilo de los “Family Day” americanos, donde los funcionarios comparten un día de actividades en familia en los jardines de la planta fortaleciendo así los vínculos entre familiares, colaboradores y otros mandos de la empresa con los que se relacionan en un ambiente distendido y de camaradería ajenos al estrés laboral.

C

apacidades diferentes.

La inserción de personas de capacidades diferentes en un equipo de trabajo tiene una serie de resultados positivos que benefician a todas las partes. La persona con dificultad de inserción laboral obtiene un empleo que le dignifica. La empresa obtiene una mano de obra que una vez calificada en la tarea es extremadamente comprometida. En el entorno laboral se generan interacciones que estimulan la solidaridad y la valoración de las capacidades propias y ajenas. El frigorífico realizó una experiencia piloto de incorporación de 14 personas con capacidades diferentes en forma zafral y tuvo un resultado tan bueno que se considera su incorporación definitiva cuando se requiera contratar personal.

S

alud preventiva

La salud es uno de los aspectos que más impacta en la productividad de las personas. Un equipo saludable tendrá menor ausentismo y mejor desempeño. Para promover la actividad física entre sus colaboradores esta empresa ha implementado dos días de prácticas en sus espacios verdes a cargo de un técnico entrenador. No es obligatorio jugar pero sí es recomendado y estimulado como salud preventiva. Se está evaluando la incorporación de otras disciplinas para contemplar mayor diversidad de opciones.

: : :actitud : : : 22


C

apacitación

La formación de la gente es uno de los mayores motivadores. Tanto la capacitación interna como el estímulo a la educación dentro de la comunidad impacta en beneficios cruzados dentro y fuera de la empresa. +

En el caso del departamento de Tacuarembó con la explosión industrial y comercial que experimentó en los últimos cuatro años la formación de recursos humanos es crítica para que pueda seguir creciendo. Así el frigorífico junto con otras empresas y la Escuela Técnica de Tacuarembó están buscando el desarrollo de oferta educativa acorde con las demandas de la zona de modo de generar el mayor capital humano con potencial cierto de ocupación.

P

romoviendo cultura responsable

Con el programa “Actitudes” el frigorífico además apuesta al largo plazo contribuyendo a sembrar entre los pequeños una cultura de responsabilidad frente a su salud

y frente al ambiente. El programa ofrece actividades audiovisuales donde se estimula la alimentación sana y saludable dirigido a niños de edad escolar. El próximo año se incorporará la creación de huertas orgánicas en escuelas de las zonas periféricas de la ciudad a través de la fundación Logros que brinda su experiencia en la materia. Las políticas de tratamiento de residuos con recolección clasificada de pilas, vidrios, plásticos y un sistema de tratamiento de aguas residuales conforman una política integral de cuidado ambiental donde las personas advierten la coherencia del dicho al hecho con el consiguiente compromiso hacia las iniciativas propuestas.

Muchos podrían ser los ejemplos a citar. Lo importante es incorporar la conciencia en la gente y promover las buenas prácticas desde la dirección de la empresa, aunque sea con mínimas acciones que puedan incrementarse con el tiempo. CP


RECURSOS/ADMINISTRACION

cómo vender

mi

empresa Para lograr una venta satisfactoria de tu empresa debes pasar por un proceso de preparación.

E

n general las empresas se venden por dificultades financieras, por motivos vinculados a los propietarios de la misma o por oportunidades del mercado. En el caso de las pequeñas empresas muchas veces se enfrentan a la decisión estratégica de seguir o no en la actividad debido a la escasa rentabilidad que puede implicar una escala reducida, o la imposibilidad de reinvertir, alta presión del endeudamiento o falta de financiamiento para el desarrollo de la empresa. Peor, si se combinan algunos de estos puntos se pueden generar problemas importantes de liquidez y de solvencia. En ocasiones es posible que la Pyme pueda llevar a cabo un proceso de reconversión, pero en otros casos se requiere vender.

A su vez, la enajenación de las empresas no sólo se da en condiciones de dificultades, inciden también razones personales de los propietarios de la empresa, diferencias entre socios o situaciones particulares en empresas familiares, entre otros. Y también pueden surgir buenas oportunidades en el mercado, principalmente dado por planes de expansión de otras empresas. En cualquier caso la venta de la empresa requiere un proceso de preparación

¿Cómo preparar la venta? Para poder justificar el valor de la empresa, recomendamos en forma previa entre otros aspectos:

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Por Cr. Darío Andrioli


Contar con información contable y financiera Disponer de información histórica del mercado y de las ventas Contar con un sistema de gestión, que brinde procesos y mediciones Inventario de los equipos más relevantes Contar con contratos de ventas y compras relevantes Reducir las contingencias tributarias. Disminuir los riesgos laborales Estimar el rango de valor de venta de la empresa Es imprescindible elaborar un documento con la presentación integral de la empresa que incluya información general, técnica, comercial y financiera. Si no se suministra esta información el potencial comprador puede suponer debilidades que bajen el valor de la transacción. Si bien es necesaria en forma imprescindible la participación de la dirección de la empresa, por diferentes razones requiere el apoyo de asesores especializados.

¿Cuanto vale una empresa ? La estimación del valor de la empresa es uno de los aspectos más difíciles, tanto para el vendedor como para el comprador. Si bien no hay una forma única, existen algunos métodos teóricos como para estimar el rango de valor de la empresa. Un primer valor de referencia puede ser el patrimonio neto resultante de restar las deudas al valor de los activos. Este valor puede aplicarse para empresas en proceso de liquidación pero no se aplica a empresas en marcha. Para valuar una empresa en marcha, uno de los métodos más utilizados es el de los flujos de fondos descontados, que considera que una empresa vale por su capacidad de generar fondos en el futuro. Se parte de la generación actual de fondos y se considera el crecimiento esperado para un período que puede ir de cinco a diez años.

¿Cómo encuentro un comprador? Los posibles compradores pueden identificarse entre competidores de igual o mayor dimensión, entre los proveedores o clientes de la empresa o en inversores “financieros”. También se pueden identificar en organizaciones o cámaras empresariales o mediante el apoyo de firmas profesionales. Además, pueden interesarse posibles compradores empresarios de países de la región, que buscan internacionalizar sus operaciones. No conviene ofrecer la empresa en forma generalizada ya que en plazas pequeñas como la nuestra puede desgastarse la imagen disminuyendo el valor de la misma. De igual forma, es necesario manejar el proceso en forma confidencial, exigiendo a los interesados que firmen un compromiso al respecto. Tiene especial significación, y requiere de planificación, el proceso de revisión que el posible comprador realiza en los diferentes aspectos de la empresa. Avanzada la negociación se requiere ir documentando por escrito los avances logrados y prever en forma clara el proceso de trasferencia. Finalmente mencionamos dos elementos importantes a tener en cuenta al vender y comprar empresas: el análisis de los aspectos jurídicos y tributarios.

www.carle-andrioli.com estudio@carle-andrioli.com Br. Artigas, Of 608 - 609 Tel.. 402 1025 - 401 3567

En países cuyos mercados son más desarrollados resulta de utilidad usar el método denominado de los múltiplos, según el cual, el valor de una empresa es un múltiplo de una variable, por ejemplo de ventas o ganancias. El múltiplo se determina en función a los valores conocidos de venta de empresas similares.

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RECURSOS

la falta de

información

no es un obstaculo Una alternativa para las micro, pequeñas y medianas empresas que por cualquier motivo están fuera del sistema bancario. Microfin es una financiera enfocada en micro y pequeñas empresas. Su dinámica funciona de manera tal que ante una necesidad de capital de giro o inversión solicitan al empresario información que les permita analizar una línea de crédito a otorgarle como cualquier otra institución financiera. Pero para aquellas empresas que no tienen información formalizada el asesor de negocios hace la evaluación. “Procuramos tener una operativa muy ágil donde el objetivo es eliminar todo tipo de trámite que desestimule a nuestros clientes. Sabemos que el micro y pequeño empresario necesita dinero para trabajar pero no tiene tiempo para llenar formularios o hacer grandes papeleos” afirma Andrés Colominas, gerente comercial de la empresa. Disponen de distintas herramientas que facilitan el flujo de efectivo y la transferencia de crédito a los clientes del microempresario. “Es frecuente que el empresario no disponga de capital propio como para financiar a sus clientes y tampoco le conviene rechazar a quienes le pagan con cheque diferido por el riesgo de que se pasen a un competidor que sí les acepte. Con el producto CHEQUEFECTIVO le convertimos los cheques diferidos a dinero en efectivo sin tener que esperar al vencimiento de los mismos.” agrega.

FACTORING es un instrumento a través de la cual se puede trasladar la futura cobranza de las facturas a la financiera. “Esto significa que el cliente puede llevar las facturas conformadas de sus ventas a crédito y nosotros se las canjeamos por efectivo, a tasas de interés del mercado de modo que el pequeño empresario disponga de liquidez para el resto de sus operaciones. Así le pueden dar crédito al cliente pero convertirlo en efectivo en forma inmediata. “ explica Colominas. “Todo esto sin embargo requiere que el pequeño empresario conozca sus números y contemple los costos financieros de su negocio para aplicar el debido margen a los productos o servicios que vende. Muchas veces estos costos que quizás están ocultos a simple vista si el negocio no tiene rentabilidad suficiente pueden poner en riesgo su viabilidad”, concluye. Contacto: Microfin, Asilo 3095 Tel: 480 2000 - SMS: 098 002000

LAS FACTURAS COMO DOCUMENTO DE CANJE Cuado la pequeña empresa es proveedora de grandes cadenas o multinacionales es bastante común que les impongan condiciones de pago a 45, 60, 90 días o incluso más plazo. Sin duda puede ser un gran cliente pero también puede ser un gran problema en el flujo de caja del pequeño.

Andrés Colominas : : :actitud : : : 30


RECURSOS

si

garantías

para el que

no la tiene

Hasta ahora la pequeña o mediana empresa que no tenía una garantía real no podía acceder a préstamos en el sistema bancario. El Sistema Nacional de Garantías pretende mitigar esa debilidad. El SIGA o Sistema Nacional de Garantías es un recurso administrado por la Corporación Nacional para el Desarrollo llamado cuyo objetivo es respaldar préstamos destinados a capital de trabajo o inversión de cualquier sector a pequeñas y medianas empresas formalmente establecidas pero que no tienen garantía suficiente. Con esta nueva herramienta el empresario que demuestra buena capacidad de re-pago pero no dispone de una garantía real puede acceder a un crédito dentro del sistema bancario formal con el respaldo del Estado. Para acceder a esta garantía el solicitante se presenta directamente en las instituciones financieras vinculadas al SiGa (ver lista más abajo) quien estudia la viabilidad de la operación y determina la necesidad de uso de la garantía. Las Instituciones financieras adheridas reciben solicitudes en todo el país y son: ACAC - BANCO COMERCIAL - BANCO ITAU - BANCO REPUBLICA – BANDES – CITI - CREDIT URUGUAY - DISCOUNT BANK – FUCAC – FUCEREP – HSBC – SANTANDER.

CIFRAS 100 garantías otorgadas hasta el 31 de octubre 1,8 millones de dólares garantizados en los 3 primeros meses de operación. 26000 dólares es crédito promedio garantizado 36% de los créditos fue para comercio, 25% para servicios, 16% transporte, 15% industria, 6% agropecuaria y 2% construcción. 40% de las garantías otorgadas fueron para la pequeña empresa, el 35% para la micro y 25% para la mediana. 29% de las operaciones del sistema las realizó el Banco Itaú 24% el Nuevo Banco Comercial 18% el Santander Contacto: info@siga.com.uy (02) 915 00 54* - Rincón 518 - Montevideo


RECURSOS/FINANZAS

URUGUAY en el Foro de las C

Microfinanzas XII Foromic

omo es tradicional desde hace unos años, el Banco Interamericano de Desarrollo y su contraparte local o r g a n i z a r o n e l X I I Fo r o Interamericano de la Microempresa - Foromic. El mismo, reunió a los interesados en temas de microfinanzas y microempresas, con el propósito de que realicen un intercambio de las mejores prácticas, metodologías y estrategias para promover y apoyar al sector a través de sesiones técnicas, plenarias, talleres y entrenamientos. Este año fue en Arequipa – Perú del 30 de setiembre al 2 de octubre. Allí 1.300 personas se dieron cita para abordar las distintas temáticas que hacen a la microempresa. El objetivo es que una vez finalizado el encuentro tanto microfinancieras, como microempresarios y tomadores de decisiones tengan una visión más clara de cómo enfrentar la inestabilidad económica. El Foro esta vez hizo hincapié en la actual crisis económica-financiera y su impacto en el sector de las micro y pequeñas empresas en Latinoamérica y el Caribe. Asimismo, se abordaron otros aspectos como ser: las finanzas responsables, el entorno regulatorio, la tecnología en microfinanzas, la innovación para llegar a nuevos clientes y los microseguros entre otros productos. El Presidente de Perú Alan García

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Delegación Uruguaya en el Foro de Microfinanzas


destacó la importancia de las micro y pequeñas empresas en su país. Las calificó como una revolución privada sostenible y descentralizada y aseguró que sin ellas hubiera sido imposible que en solo un año el país haya logrado sortear el contexto crítico pasado. Agradeció a las Mypes por su vigoroso esfuerzo y constante generación de empleo. Nuestro País se hizo presente con una delegación integrada por autoridades y representantes de la Oficina de Planeamiento y Presupuesto, DIPRODE, el Programa de Microfinanzas, Corporación Nacional Para el Desarrollo, Instituto Uruguay XXI, Banco República, Ministerio de Industria , Minería y Energía, Ministerio de Economía y Finanzas, la Cámara de Cooperativas y otras instituciones privadas de microfinanzas. Además, contó con un stand donde promocionó el Foromic 2010, que tendrá al Uruguay como sede coincidentemente con los festejos de los 50 años del BID. Al cierre del evento, el Director de la OPP, Cr. Martín Dibarboure hizo una puesta a punto de la situación de las microfinanzas en el país, destacó los avances obtenidos por medio del Programa de Microfinanzas e invitó a los participantes asistir el próximo año. Andrea Gerona Programa de Microfinanzas DIPRODE-OPP Presidencia de la República Tel 908 42 71 int. 4007 Convención 1366 Edificio Caubarrere 4º piso www.diprode.opp.gub.uy/pmap

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RECURSOS/COMERCIALIZACION

MARKETING

con resultados Fuente: Susan Ward, About.com http://sbinfocanada.about.com/od/marketing/a/marketingstrategies1.htm?nl=1

Muchas veces los empresarios pequeños o medianos se quejan porque ponen un aviso en prensa o radio y no tienen el retorno esperado. El problema no es el aviso, sino una expectativa errónea.

sensibilidad, que a su vez lo posicionarán favorablemente en la mente del público. En general puede ofrecer su apoyo en especies o hacer un aporte menor que le creará una buena reputación.

El marketing no es un evento aislado, sino un proceso. En general las acciones “únicas” tienen un bajísimo impacto en la conversión a ventas en relación con la inversión realizada. No es que no se deban hacer acciones. Es que deben hacerse como parte de un plan de marketing coordinado y programado.

4

CREE SU PROPIO BLOG

5

INTÉGRESE A REDES SOCIALES

6

SOLICITE REFERIDOS

A continuación les damos algunas ideas que con un bajísimo costo pueden promocionar su negocio.

1

OFREZCA CHARLAS GRATIS

Invite a prospectos a una pequeña charla o demostración sobre temas relacionados con sus productos o servicios. Preséntela de tal modo que el cliente sienta que le va a agregar algo a su conocimiento o interés. O sea que tendrá un beneficio para él.

2

INTÉGRESE A ORGANIZACIONES LOCALES

Identifique las gremiales u organizaciones con las que pueda tener afinidad e intégrese. Conocerá a otros colegas que potencialmente hablarán de Ud. y facilitará la gestión de propuestas en conjunto. Puede que se organicen grupos de compra, campañas en conjunto y muchas actividades más beneficiosas para su negocio.

3

PATROCINE EVENTOS DE CARIDAD O SOCIALES

Es una forma de presentar su logo y favorecer la recordación de su marca en circunstancias de gran

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Es totalmente gratis y le genera un vehículo de contacto con sus prospectos. Procure alimentarlo con regularidad sobre temas relacionados con sus productos o servicios. Invite a sus clientes a visitar el sitio y si les resulta de utilidad seguramente lo recomendarán. Esto fortalecerá su marca y si lo hace bien fidelizará a sus clientes.

Cada vez más la gente utiliza las redes sociales virtuales para la creación de vínculos calificados. No puede estar ausente de Facebook, Twitter, Linkedin y Hi5, por lo menos. Le llevará un tiempo mantener sus páginas pero hoy en dia es imprescindible para su posicionamiento.

Éste es el recurso más viejo de marketing. Un boca a boca acelerado que le multiplicará su base de prospectos en forma casi gratuita. Gestione y saque provecho de sus clientes satisfechos. Cualquiera hace mucho más caso a una recomendación de un conocido que a cualquier aviso de prensa.

Ninguna de las ideas propuesta traerán multitudes de clientes o ventas a su negocio de un día para otro. La clave es la consistencia, la perseverancia y procurar mantenerse en la mente del público en forma permanente.


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RECURSOS/COMERCIALIZACION

más servicios con

terminales

multifunción

Por Cecilia Pozzi

Para entrar a un mercado con otros jugadores pesados decidimos poner énfasis en el servicio. as terminales multifunción son esos aparatitos que vemos con creciente frecuencia en los comercios. Típicamente sirven para pasar la tarjeta de crédito y así obtener la autorización electrónica. Quienes no la tienen deben tomarse la molestia de llamar por teléfono a la central de autorizaciones, pedir un código y hacer el cupón de crédito a mano.

L

Pero Jorge Souza vio que había una oportunidad y elaboró su idea de negocio durante un año con su socio investigando el mercado. Así confirmaron que en el interior del país había un nicho interesante y se focalizaron en ofrecer su servicio a las tarjetas nacionales puesto que las internacionales ya lo tenían implementado. Pero una vez que pusieron en marcha la infraestructura comenzaron a agregarle otras prestaciones como recargas para celulares, retiros en efectivo, adelantos de tarjeta de crédito mezclando otros servicios que le permite a los empresarios atraer más tráfico de público a sus locales y fidelizar sus clientes. “Encontramos que la penetración pasa por una fuerte diferenciación y eso lo logramos innovando a la medida de cada cliente. Escuchar el planteo de los comerciantes es una tarea de alta dedicación pero resulta muy inspirador pues es la única manera de conocer cuales son sus verdaderas necesidades y así poder atenderlas. La idea es que cada terminal se adecue a las demandas del

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comercio y para esto analizamos cada proyecto en conjunto con nuestros clientes”, comenta Souza. Destacan que si bien atender el interior demanda mucha energía también es muy gratificante la respuesta y es un cliente muy fiel si se cumple con el servicio prometido: “Tenemos 1600 puntos de venta en todo el país que visitamos regularmente. El contacto cara a cara es imprescindible para fortalecer un vínculo comercial donde la tecnología funciona si hay un sólido capital humano gestionándola. Tratamos con pequeñas y medianas empresas de quienes conocemos su realidad cotidiana porque también nosotros somos una Pyme”, agrega Jaime Veas. Su expansión tuvo mucho que ver con la recomendación espontánea entre colegas por la propia satisfacción de cada cliente. Ahora además ganaron una licitación en Ia Intendencia de Montevideo para emitir tickets de estacionamiento que les implica un salto importantísimo cuantitativo y cualitativo. “Con esta aplicación de alto consumo prevemos tener una gran expansión porque logramos mejorar aún más nuestra mezcla de prestaciones de modo que el comercio de cualquier dimensión consiga atraer mayor tráfico de público al local con mayores ventas y mejores negocios” concluye Souza.


Jorge Souza y Jaime Veas Directivos de Redpos

Contacto Tel.. 924 7335 www.redpos.com.uy

CARLE & ANDRIOLI CONTADORES PUBLICOS Saluda a

en su tercer aniversario.

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RECURSOS/ASOCIATIVIDAD

juntarse con la

competencia “La unión hace la fuerza” es una frase linda de invocar pero difícil de concretar cuando se trata de sentarte a la mesa con tus competidores.

Wilson Ezquerra : : :actitud : : : 38


El contexto actual de globalización obliga a que los pequeños y medianos empresarios evalúen con seriedad la posibilidad de establecer alianzas de todo tipo. Las uniones los dejan en mejor condición de competir ante la amenaza de grandes empresas con enorme poderío económico. La historia de Wilson Ezquerra y su zapatería Mónaco ilustra con realismo la visión de un empresario que para crecer no dudó en convocar a sus competidores (que antes operaban aislados) pequeños como él, para sumarse y ser más fuertes. Desde jovencito para él era normal salír con su portafolio a vender productos de la tienda de su padre o repartir volantes para comprarse una bicicleta nueva.

con sillones”, recuerda Ezquerra del anecdotario de sus inicios. El negocio empezó a evolucionar pero el verdadero despegue se dio a los cinco años cuando formaron el grupo de compra “De a pie”. “Nos dimos cuenta de que teníamos que estar preparados para el momento en que lleguen las grandes cadenas. Hoy ese momento llegó y le competimos de igual a igual. Gracias a esa unión hicimos la fuerza”, reafirma. El grupo “De a Pie” lo conforman veinte empresarios que compran juntos y además tienen marcas de calzado propias. Son los mayores productores importadores de calzado con 86 locales en todo el país.

agrupación de fortalezas, Ezquerra impulsó hace veinte años el Circulo 10, que lo integran comerciantes de distintos rubros dentro de Tacuarembó. “El objetivo del grupo es darle valor agregado al cliente y todos los años sorteamos un auto”. De ese grupo se han inspirado otros. Algunos siguen vigentes y otros no. Además de unirse para comprar y darle beneficios a los clientes también hacen publicidad en conjunto, patrocinan actividades deportivas o sociales y realizan distintas acciones que permiten darse a conocer abaratando costos. “No tengo ninguna duda de que el éxito sostenido se logra a través de la unión”.

Siempre se vio conduciendo en un futuro su propia empresa y con esa certeza hizo el preparatorio de ciencias económicas en Montevideo. “Yo no quería ser contador pero era lo que había en ese momento, no existían carreras de marketing ni técnicas de venta. Por las dudas igual estudié también un oficio en UTU para

“…Alquilé el primer local y lo rellené con 500 cajas de zapatos de las cuales 300 estaban vacías, pues no tenía capital para tanto stock…”. tener más con que defenderme”. Mientras estudiaba trabajaba y ahorraba para volver a Tacuarembó a instalar allí su propio negocio. A su regreso investigó y concluyó que una zapatería era un rubro con mucha demanda. “Alquilé el primer local y lo rellené con 500 cajas de zapatos de las cuales 300 estaban vacías, pues no tenía capital para tanto stock. Precisaba crear un ambiente de abundancia así que las etiqueté todas iguales y los espacios libres los ocupé

Para hacer las importaciones recorren al año seis ferias internacionales en distintos continentes y comprando conjuntamente pueden tener mayor cantidad de modelos y mejores precios. “Si importara individualmente conseguiría buen precio pero uniformaría todo Tacuarembó con el mismo color y diseño!” Conciente de que el crecimiento pasa por la : : :actitud : : : 39


Se debe tener muy claro que cuando hay una asociación deben priorizar los objetivos colectivos frente a los intereses particulares. “Para integrar un grupo es condición indispensable la tolerancia y el respeto hacia el resto. Por supuesto que no siempre estamos todos de acuerdo, pero hay que aceptar que se resuelva por mayoría y saber que a veces uno la comparte y otras veces no”.

“Para integrar un grupo es condición indispensable la tolerancia y el respeto hacia el resto. Por supuesto que no siempre estamos todos de acuerdo, pero hay que aceptar que se resuelva por mayoría y saber que a veces uno la comparte y otras veces no”. Ezquerra ha sido siempre un activo militante de la asociatividad participando en actividades gremiales (fue presidente de la Asociación Empresarial de Tacuarembó), sociales, caritativas y también en la actividad política, donde asumió el desafío de ser Intendente de Tacuarembó, donde se desempeña actualmente: “Trabajar en comisiones de todo tipo me enseñó mucho. Sobre todo aprendí que escuchar al otro es fundamental para rescatar lo sustantivo de cada aporte y así conformar la mejor idea final”. Con el mismo espíritu integró el Tacuarembó Fútbol Club “no fue fácil la asociación de clubes y hacer entender que todos juntos podíamos generar un equipo que fuera reflejo y empuje de un departamento. Surgieron muchas dudas pero yo quería hacer entender que no es solo un equipo de fútbol sino que una unión promueve también el empuje del departamento en lo comercial, lo

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empresarial, lo deportivo, lo social y lo cultural”. Hace 20 años la idea de juntarse con la competencia era toda una innovación. Le costó asentar el concepto y convencer al resto que se trataba de una oportunidad de crecimiento. “Hay que tener mucha perseverancia porque las cosas no salen de un día para el otro. No es fácil hacer entender que la unión hace la fuerza, y los esfuerzos de cada uno contribuyen al éxito de todos.” Ezquerra no vio a los otros comerciantes como enemigos o competencia sino como una oportunidad de crecimiento para su propio negocio.

BENEFICIOS

de juntarse

Varios chicos juntos pueden competir con un grande Negocian mejores precios con proveedores Presentan promociones conjuntas con menor costo y mayor impacto Pueden hacer campañas de fidelización conjunta Pueden mejorar la formación de sus recursos humanos Pueden definir una marca propia más fuerte Aumentan su competitividad Acceden a nuevos nichos de mercado

Contacto Mónaco Calzados Ituzaingo 223 - Tacuarembó Tel.: 063 22080

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RECURSOS/ EQUIPO

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RAZONES para que te

odien Por Mike Figliuolo

Tus empleados te odian, pero jamás te lo dirán porque necesitan el dinero que les pagas. Sin embargo cuando llegan a sus casas descargan toda la rabia que contienen durante las horas de trabajo por tu culpa.

Quizás parezca que me he tomado una botella de vinagre antes de escribir estas líneas pero la verdad es que si no comienzas por corregir tu comportamiento, terminarán abandonando su trabajo y te quedarás solo. Antes de que pienses que esto no se aplica a ti, tómate dos o tres minutos para leerlo y luego reconoce honestamente qué actitudes aplican y cuáles no. Si ninguna aplica, probablemente es que no tienes empleados. Para tu referencia, yo mismo fui culpable de muchos de estos comportamientos y afortunadamente hubo gente que me lo hizo notar. Así pude mejorar algunos, aunque otros aún me cuesta.

9 8 7

NUNCA PRIORIZAS. Si todo es importante, tu equipo no tiene la posibilidad de priorizar las tareas más críticas.

Corrección: Asígnale importancia a cada tarea (Alta, Media, Baja) para que tu gente sepa qué debe hacer primero. Obviamente no asignes un 90% Alta y 10% Baja. Reparte racionalmente para que el trabajo pueda fluir correctamente. LOS TRATAS COMO EMPLEADOS. No sabes nada de tu gente como personas. Ellos se sienten como si fueran un número.

Corrección:

Habla con ellos de vez en cuando sobre temas personales y muestra interés en su seguimiento.

NO PELEAS POR ELLOS. ¿ Cuando fue la última vez que te jugaste por un miembro del equipo? Jugarse en el sentido de arriesgarte a perder algo por defenderlo.

Corrección:

Busca una razón para mostrar que te interesas, y juégate por ellos. : : :actitud : : : 42


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PREDICAS QUE LLEVEN UNA VIDA BALANCEADA Y LUEGO HACES LO CONTRARIO. ¿Les dices que los fines de semana son para pasar con la familia y

luego les envías e.mails la tarde del Domingo? Corrección: O bien procuras de balancear tu propia vida o bien aprendes a enviar e.mails con fecha retardada para que los mensajes no le lleguen el fin de semana.

5 4

NUNCA TE RELAJAS:

Andas todo el día nervioso y volviéndolos locos. Esta energía negativa y estrés se traslada a los otros. Corrección: Ríete, comparte una anécdota graciosa, o haz cualquier cosa que rompa la tensión y así el resto entenderá que también tiene permiso para distenderse un poco.

ERES HIPERCONTROLADOR: Miras cada detalle de lo que están haciendo y no dejas ningún espacio para que tomen sus propias decisiones.

Corrección:

Toma distancia. Permite que ellos resuelvan problemas cotidianos de bajo riesgo e interviene sólo si ellos te lo piden.

3 2 1

LOS TRATAS COMO HONGOS: Es decir los dejas en la oscuridad sin darles información. Consideras que no tienen por qué disponer de datos relevantes.

Corrección: Deja de actuar como el agente 007 y comparte la información con ellos.

NO TE ENSUCIAS LAS MANOS:

Eres fantástico mandando pero jamás te remangas. Ellos odian que tú lo presidas todo y seas incapaz de “hacer” algo. Peor si luego te atribuyes los logros solo a lo que tú “hiciste”.

Corrección: Ensúciate y haz algo tú mismo.

ERES INDECISO. Se supone que eres tú quien debe tomar las decisiones. Los llevas para adelante y para atrás por temor a equivocarte.

Corrección: Hazlo de una vez sabiendo que puedes cometer errores. Un equipo sigue a un líder que toma decisiones aunque a veces lo haga mal. No sigue a personas que no resuelven nada. Ahora te desafío a que envíes este relatorio a tus colaboradores y les pidas que ELLOS marquen lo que más aplica a tu carácter. Te sorprenderás de lo bien que hace demostrar que te interesa conocer sus opiniones. Fuente: http://thoughtleadersllc.blogspot.com : : :actitud : : : 43


RECURSOS/ EQUIPO

contratación

ventajosa

OBJETIVO EMPLEO es un programa que promueve la contratación de empleados en condiciones ventajosas para la empresa con el objetivo de facilitar el empleo de gente con menos oportunidades laborales.

L

as condiciones

El programa es ejecutado por el Ministerio de Trabajo (MTSS) y brinda incentivos a las empresas que opten por contratar trabajadores que cumplan con las siguientes características:

Hombres y mujeres entre 18 y 65 años. En situación socio económica vulnerable. Hasta 2º año de bachillerato (5º incompleto) o su equivalente. Desocupados formales por un período no inferior a 1 año. Mediante la intermediación laboral y a través de un subsidio a la Empresa, el Programa busca generar oportunidades para personas que buscan un empleo formal

B eneficios para las empresas

Objetivo Empleo representa una oportunidad de financiar el crecimiento de su empresa.

El monto máximo del subsidio será el 60 u 80% respectivamente, de 1,5 Salario Mínimo Nacional vigente al momento de la contratación. Este subsidio se otorgará por el mismo plazo por el que se incorpre al beneficiario del programa, con un máximo de 12 meses. Excepcionalmente y en casos fundados y a criterio del MTSS, los 8 meses podrán cumplirse en forma discontínua dentro del término de un año, o reducirse a un mínimo de 6 meses. A la fecha con el Salario Mínimo Nacional (SMN) a $ 4.441, el/la empresario/a podrá recibir por subsidio un máximo de $ 3.996 por mes en caso de contratar a un hombre y $ 5.359 en caso que sea una mujer y hasta 2 SMN para capacitación in situ por parte de la empresa. Pre selección y evaluación de perfiles ocupacionales de participantes y seguimiento durante el período de prueba. Se destaca que la selección final es exclusiva de la empresa.

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R equisitos que deben cumplir las empresas

Estar al día con el pago de obligaciones de leyes sociales (BPS), obligaciones tributarias (DGI) y planilla de trabajo (MTSS). Cumplir con los laudos establecidos por Consejos de Salarios. Inscribirse en un Registro Permanente de Empresas. Garantizar 8 meses de trabajo efectivo como minimo. Están excluidas aquellas empresas que registren despidos o envíos al Seguro por Desempleo, a trabajadores de igual categoría al puesto a ocupar por la persona seleccionada, en los 90 días previos y posteriores a la contratación. Excepcionalmente y en casos fundados y a criterio del MTSS podrán habilitarse empresas que tengan hasta un 20% de reducción de personal. No pueden participar las empresas suministradoras de personal y las "usuarias de servicio" del BPS.

C ómo se cobra el subsidio

El pago se hará a través de la generación de un crédito al empleador por concepto de aportes a la seguridad social en el BPS, de hasta el 100% de las obligaciones de la empresa, a partir de la incorporación del trabajador.

Por lo tanto, existen dos topes de subsidio: uno, el que mencionáramos en el ítem anterior, dependiendo de si es hombre o mujer y otro, que es el monto de aportes al BPS. El porcentaje de personas contratadas no podrá exceder el 20% de la planilla del personal permanente en la empresa. Aquellas empresas con menos de 9 trabajadores, podrán contratar un máximo de 2 personas, a través del programa. El límite de contratación podrá modificarse cuando se trate de empresas en expansión o en período de instalación y de puestos de trabajo nuevos.

Contacto: En los Centros (CEPE) de cada departamento Por mayor información: Tel.: (02) 915 04 15 – 0800 2039 – Mail: objetivoempleo@mtss.gub.uy


RECURSOS/ EQUIPO

BENEFICIOS del ticket

alimentación Entrevista a Gabriela Yaffé, directora de Accor Services.

¿Hay relación directa entre la alimentación de una persona y su rendimiento en el trabajo? Según la Escuela de Nutrición de la Universidad de la República, la alimentación inadecuada puede provocar somnolencia o baja de los niveles de azúcar en sangre, lo que afecta la concentración y la coordinación. Un trabajador bien alimentado no sólo tiene más energía, también resiste mejor las enfermedades y tiene menos accidentes laborales. La Organización Mundial de la Salud comprobó que un 1% de aumento en las kilocalorías provoca 2,27% de aumento de la productividad laboral general. Por lo tanto debe ser preocupación de la empresa que sus trabajadores estén bien alimentados.

¿ No cree que es difícil para el pequeño empresario incluir la alimentación de sus trabajadores en sus costos? No se trata de resolver el 100% de la alimentación. Hay gente que va a trabajar sin desayunar y llega con un importante déficit de energía para enfrentar su jornada. Eso impacta directamente en los costos de la empresa aunque quizás no es “visible” para la pequeña empresa en el corto plazo. Según un estudio de la Organización Internacional del Trabajo (OIT), las empresas que ofrecen beneficios en la alimentación de sus trabajadoras probaron

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ser más rentables. Esto les permite crecer y tener empleados más satisfechos y fieles. Si entendemos que la mayor ventaja competitiva de las empresas actuales es su capital humano podremos valorar lo que esto significa.

¿Cómo funcionan los tickets alimentación? Con el sistema de tickets, empresas de todos los tamaños y sectores pueden beneficiar a sus empleados con la alimentación y comprobar su impacto en la productividad. Antes sólo lo podían hacer las grandes empresas que tenían comedor propio. Con este sistema el Estado premia la preocupación del empresario y el trabajador por este tema, ofreciéndoles exoneraciones de aportes, que ahorran costos para la empresa y aumentan el poder adquisitivo del trabajador.

¿Cuántos de sus clientes son Pymes? En Uruguay tenemos más de 3.000 empresas clientes, y tal vez le sorprenda saber que casi el 80% de ellas son Pymes. Incluso hay muchísimas microempresas que utilizan el sistema de tickets.

Contacto: Accor Tel: 408 80 80 www.accor-services.com.uy


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MUNDO VIRTUAL

10VIRTUAL

motivos para

no crear una tienda o un sitio web inútil Por Jorge Aldrovandi

Las cifras del comercio electrónico en Brasil han hecho que no solamente las empresas del mundo físico hayan creado su brazo virtual en Internet, sino que han estimulado a muchos emprendedores brasileños a “entrar” en el mundo virtual. No quiero tirar un “balde de agua fría” en las empresas o emprendedores que vislumbran en el comercio electrónico riqueza con poco trabajo, pero puedo citar al menos 10 buenos motivos para no crear una tienda virtual.

1

El síndrome del sobrino Mi sobrino sabe mucho de Internet y va hacerme un logotipo y una tienda virtual, bien simple.”

¡No entre! Existen varios sistemas de tienda virtual para elegir. Propio o alquilado (discusiones aparte), elija uno que sea profesional, que transmita credibilidad y confianza al internauta y se esmere mucho en el diseño.

2

Formas de pago

“ Pretendo ofrecer a mi cliente la opción para pagar con “depósito bancario”, a mi nombre, en mi cuenta caja de ahorros.”

¡No entre! Su cliente quiere pagar con comodidad, preferentemente con tarjeta de crédito.

3

Stock “ Soy listo, primero voy a vender, luego recibir el pago y, después, comprar la mercadería de mi proveedor.”

¡No entre! Para hacer eso usted necesita tener un proceso MUY : : :actitud : : : 48

aceitado con su proveedor, para recibir el producto rápido (en pocas horas) y con la garantía de que siempre va a tener el producto disponible para entrega inmediata. No siempre esto es posible.

4

Envío

No voy a hacer un contrato de consumo mínimo mensual con un proveedor de servicio de entrega para disminuir el costo del envío. Al fin y al cabo quien paga es el cliente.”

¡No entre! ¿Usted pretende conquistar el cliente de otro comercio virtual ofreciendo un costo de envío mayor?

5

Atención al cliente

Pretendo responder los e-mails de mis clientes en cuanto llegue a mi casa de noche, después del trabajo.”

¡No entre! E-mail, chat, helpdesk, teléfono y otras formas de atención tienen que estar a disposición de su cliente y la respuesta tiene que ser INMEDIATA.


Si usted no atiende la necesidad o duda de su cliente rápidamente, su competidor lo hará.

6

Detalles del producto No tengo fotos y textos, estoy recolectando de algunos sitios de competidores.”

¡No entre! La exhibición de un producto exige fotos de calidad, especificaciones técnicas completas, instrucciones de uso y, si fuera posible, video.

7

Publicidad “paga”

¡No entre! Utilizar la herramienta para crear avisos con Google AdWords, por ejemplo, es muy fácil. Sin embargo, crear una estrategia, lamentablemente no es para cualquiera, es necesario mucha capacitación y experiencia. Contrate un profesional para eso y enfoque su trabajo en administrar su negocio.

Publicidad “gratuita”

“ Sólo voy a invertir en publicidad gratuita. No tengo dinero para desperdiciar con avisos pagos.”

¡No entre! Aunque utilice publicidad “gratuita”, inclusive las redes sociales, siempre deberá haber alguien para crear y ejecutar las acciones de publicidad gratuita.

9

Tener una empresa formalizada es también una obligación con el cliente, que le va a exigir una factura oficial por el producto comprado.

10

Planificación

Creo que todos los motivos arriba mencionados son tonterías de especialistas y que es posible ser exitoso sin llevarlos en cuenta.”

¡No entre! El primer paso es hacer el plan de negocios de su comercio virtual, aunque sea muy básico y simplificado.

“ No voy a invertir en publicidad “paga”, conozco mucha gente que ya utilizó avisos con links patrocinados y no vendió nada.”

8

¡No entre!

Mi consejo final es: ¡Entre! Trabaje seriamente, tome en consideración estos consejos y su tienda virtual tendrá todo para ser un éxito en Internet.      Tomado de Roberto Camargo, especialista brasileño en e-commerce, con permiso del autor. Traducción al español de Jorge Aldrovandi, Director de Babel-Team, Internet Business Solutions.

Ingrese al blog en: http://revistaactitud.blogspot.com y acceda a este artículo con otros ejemplos y links para acceso a documentos de profundización. Deje sus comentarios y opiniones! Pregunte. Sáquese sus dudas.

Factura oficial

“ Voy a comenzar a vender por Internet y, si me va bien, abro la empresa.”

Empreender é também Atitude! Parabéns! Parabéns! Parabéns!

Babel-Team - Internet Business Solutions

Asociado en Uruguay a Orange Attitude : : :actitud : : : 51

www.orangeattitude.com

info@orangeattitude.com

Tel.: 402 5732


EMPRESAS FAMILIARES

nunca enamorarse del R

producto

omano fundó su empresa hace 30 años fabricando silenciadores para auto en forma artesanal. Con su taller ubicado en Paso de los Toros, un viajante que le compraba cuando pasaba por allí le sugirió que si fabricara más cantidad él se lo podía vender en otros departamentos.

Le pareció una buena idea y así fabricó algunas máquinas que le permitieron mecanizar algunos procesos y aumentar su escala. “El negocio empezó a prosperar hasta que llegamos a un techo donde tropezamos con un gran fabricante de Montevideo que disponía de otra estructura e inversión. En ese momento o nos poníamos a competir con él o tomábamos para otra dirección “ comenta Emmanuel Romano, la segunda generación de la familia. Observando el comportamiento del mercado donde la venta de motos no cesaba de crecer, decidieron volcarse hacia los silenciadores para motos. Ese producto les permitía tener un margen mayor de ganancia por cuanto podían agregarle valor en el diseño más sofisticado y en la multiplicidad de modelos. “El cambio de producto nos permitió dar un salto trascendente en la empresa ya que pudimos invertir en la metalúrgica que es negocio en el que vemos mayores posibilidades de crecimiento. Nos permitió duplicar la planta e incorporar el robot para manejo de grandes piezas estructurales.

: : :actitud : : : 50

En un momento de la vida de una empresa se presentan hitos donde hay que tomar decisiones difíciles. Muchas veces esas decisiones tienen que ver con arriesgarse o comenzar a decaer.


En la empresa hoy trabajan padres, hijos y 14 operarios y muchas veces deben hacer horas extra para cumplir con los pedidos. “Si nos hubiéramos quedado sólo con los silenciadores para autos no sabemos dónde estaría hoy la empresa. Al diversificar la producción y ampliar el área metalúrgica estamos menos expuestos a que nos afecte la caída de algún sector. La gran inversión que estamos haciendo se pagó con el rendimiento de este nuevo negocio”. Los hijos, ambos profesionales de ingeniería le aportan al negocio la visión joven y técnológica. “Encontrar un nuevo nicho de mercado tiene que ver con muchas cosas. No basta con ser técnico ni con tener voluntad o inteligencia” afirma Romano. Cuando los sucesores le ponen empeño y cariño las empresas familiares se ven enriquecidas por la segunda generación que en general le agrega valor al camino recorrido por sus mayores. Los más jóvenes con su fresco caudal de conocimientos ahora planean volcarlo al negocio vinculando la ingeniería mecánica con la eléctrica y así seguir abriendo cada vez más puertas para su expansión. Contacto Romano Bálsamo 1280 Tel: 0664 4789 Paso de los Toros

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COMERCIO EXTERIOR

INTERNACIONALIZACIÓN y cambio

empresarial

El mundo ya no es ancho ni ajeno. Pequeño y nuestro, ha cambiado, es posible, e inevitable. El comercio internacional ha transformado el mercado.

D

el territorio donde se intercambian físicamente mercancías, al conjunto de fuerzas y condiciones que ofertan y demandan bienes y servicios. Antes era espacial y concreto; hoy es abstracto e intemporal. Complejo e indescifrable. Continuamente, nuevas teorías intentan explicarlo. Todas razonables e insuficientes. Como la vida misma, razón e intuición no alcanzan para explicarlo. Se le contesta andando. Para abordarlo es necesario desarrollar una estrategia de mercado que trascienda el negocio doméstico. De la venta ocasional a la exportación activa. De la firma con perfil nacional, a la empresa con vocación internacional.

El cambio inevitable La atomización de la demanda y el aumento de la oferta, así como la apertura económica, han fortalecido la competitividad a límites que alteran la estabilidad empresarial, dentro de la frontera nacional. Empujada hacia fuera por la urgencia de la sobrevivencia, la empresa es a la vez atraída por la expectativa de crecimiento cuyo límite es la imaginación. Entre las alternativas de expansión inmediata, puede encarar el aumento

de la producción o de la segmentación, la diversificación geográfica o la productiva, ya sea en lo nacional o internacional. Si decide lo último, habrá iniciado su internacionalización.

El cambio necesario La internacionalización es un proceso en el que la empresa, emplea recursos en el sector externo, que se realiza plenamente cuando el mercado determina su posicionamiento en la división internacional del trabajo. Sea por la diversificación productiva o geográfica, siempre que se decide ingresar al circuito externo de modo sostenido, se sufre, con mayor o menor grado de traumatismo, el cambio. Transformaciones en producción, tecnología, administración y mercadeo, establecerán el nivel de internacionalización. Cuanto mayor sea su intensidad, mayor será el compromiso con el mundo, la adaptación a sus exigencias, y la participación en él. De la exportación activa a la exportación integral; de la venta al marketing internacional.

El cambio posible Pero esto es otra historia, otro desafío. De cómo hacerlo, de estrategia. Hoy referimos qué hacer: hablamos de destino.

Profesor Jorge Lizarazu Director del Instituto Integración instint@instint.edu.uy



Edición 22 Revista Actitud