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año 3. nº 21. 2009. $65

NEGOCIACIÓN COLECTIVA

10 CLAVES PARA UN PLAN

ARME SU PROPIO SINDICATO

DE VENTAS EXITOSO

DESARROLLO SOSTENIBLE PAGO CONTRA RESULTADOS

HAGA RENTABLE SU INVERSIÓN

EN FERIAS

EMPRENDEDORES DEL

INTERIOR

Augusto Schulze - Leonardo Madera - Ariel Betizagasti


INDICE

12

64 PRIMERA PARTE

04

INDICE & EDITORIAL

06

ZONA DE INTERCAMBIO: Cartas del lector

18 ÍNDICE

12

GERMINADOR

48

12 14 16 18

48 Su publicidad en la web 50 Trabajar a la distancia 51 Mujeres tecnológicas

24

Innovación y creatividad No te preocupes - sé feliz Las palabras crean realidades Leonardo Madera Ariel Betizagasti Augusto Schulze

28

RECURSOS

28 30 34 36

Utilidad de la información contable Haga rentable su inversión en ferias 10 claves para un plan de ventas exitoso Los grupos GADE Negociación colectiva - Arme su propio sindicato Reflexiones para una organización feliz Exportar, algo más que exportar Información legal

22

40 43 44 46

MUNDO VIRTUAL

tos c a t con es Mads e clieinatles!! c poten

52 EMPRENDEDORES 52 Bar Tabaré 54 Hotel Carlos Gardel

58 ESENCIA 58 Desarrollo Sostenible

60 ACONTECERES 66 Humor de Fechu

30 : : :actitud : : : 4


EDITORIAL DESTACADOS obligando a los jóvenes a emigrar a la capital. La educación universitaria sigue siendo el diferencial social a que todo padre aspira para sus hijos siempre que puedan pagarlo pues no es verdad que la universidad pública es gratuita. Pero solo en cuatro de los dieciocho departamentos del interior hay carreras de grado y en su mayoría sólo apuntan a orientaciones agropecuarias no reflejando las múltiples inquietudes y preferencias de la juventud.

18 EMPRENDEDORES DEL INTERIOR Innovación y persistencia para derribar barreras

30 HAGA RENTABLE SU INVERSION EN FERIAS

Las ferias son una herramienta muy conveniente de marketing relacional.

34 10 CLAVES PARA UN PLAN DE VENTAS EXITOSO El éxito de un plan comercial depende de muchas variables.

40 NEGOCIACION COLECTIVA- ARME SU UNIVERSIDAD: PROPIO SINDICATO Las graves implicancias para las pequeñas empresas del proyecto en estudio del Parlamento

58 DESARROLLO SOSTENIBLE - PAGO CONTRA RESULTADOS Una nueva modalidad para mejorar el impacto de los planes de ayuda a países en desarrollo

se buscan clientes

Nos acabamos de enterar que la Universidad de la República se prepara para llevar adelante una campaña de incentivo a la matrícula. Parece que se está quedando sin clientes. Curiosa inquietud la de querer captar más educandos cuando es evidente la falta de infraestructura para albergar más alumnos. ¿No será mejor que sean menos y atenderlos mejor? De otro modo si a la Universidad le sobran recursos tenemos algunas propuestas de inversión. 1) En el interior del país tenemos a la mitad de nuestra población. La falta de oferta educativa terciaria obliga a la ruptura de la trama social y familiar

TIRAJE: 3.000 ejemplares

2) La atención al usuario de los servicios universitarios es deficiente. Quizás, si sobran recursos se podría premiar al funcionario que se esmera, imponer evaluaciones de productividad y capacitarlos en atención al cliente. Es inadmisible que en algunas facultades no se atienda el teléfono y se obligue al usuario a ir personalmente a recabar cualquier información. No importa si vive en Bella Unión igual debe trasladarse y coincidir con las tres únicas horas que lo atiende la bedelía. 3) La Universidad debería mostrar una mayor receptividad a los reclamos que le formula la sociedad que financia su existencia no para que se retroalimente a sí misma sino para que preste un servicio acorde a la demanda. soledad@actitud.com.uy

Publicación auditada por:

staff ACTITUD es una publicación del Instituto Emprendedor - Vitosil S.A. - Calle 1 y Rambla T.Berreta Atlántida - Canelones CP.16.000 - URUGUAY - E.Mail: info@actitud.com.uy - Tel.(598) 037 26341.Dirección/Redactor Responsable: SOLEDAD MANZI . Tel.099.66.3950 - soledad@actitud.com.uy . Colaboración Especial: Carlos Maggi. Corresponsal en Rio de Janeiro: Jorge Aldrovandi. Colaboran en este número: Cecilia Pozzi, Flavia Gatti, Gabriel Ferrari, Jorge Aldrovandi, Jorge Beracochea, Jorge Lizarazu, Leonardo Slinger, Luciana Lapachián, Pablo Oroño, Pablo Vierci, Rafael Rubio, RobMcBride Dibujos: Tutis y Fechu. Representante en la Unión Europea: EuroLatin Business Publications Group Juan- Alberto Casas http://www.eurolatin-bpg.com. Diseño: Raul Bernasconi. raulerrebe@gmail.com - ISSN: 1688-4407 /- Permiso MEC No 2093 - www.actitud.com.uy / Impresión: Impresora Polo S.A. Paysandú 1179.


ZONA DE INTERCAMBIO DIFICIL ENCONTRARLA Qué difícil es encontrar la revista en Cerro Largo. Hace meses que la vengo rastreando y un día sin querer la encontré en un kiosco. Espero que la sigan mandando allí. Juan Pedro N.del E. Ciertamente hemos tenido problemas de distribución que parecen haberse superado a partir de esta edición. Para mejor referencia ahora publicaremos todos los puntos de venta en cada departamento y en la propia revista para que nadie se quede sin su ejemplar.

ARTESANA

HISTORIA de MUJERES

Soy artesana del interior y me gustó mucho la historia de la escribana que teje. También hago tejidos y espero que en el futuro también pueda salir adelante con lo que hago aunque teniendo también niños es más difícil. Igual me sirvieron mucho las ideas. Virginia Sánchez

Las historias de mujeres de negocios me gustaron mucho. Toda tu revista nos hace pensar que hay un mundo donde se puede. No siempre es fácil pero gracias por ayudarnos a empujar. Más ánimo es lo que la gente necesita. Graciela Mariño

MICROEMPRESARIO Como microempresario radial (legal) del interior descubrí la revista en Tienda Inglesa de Lagomar, donde resido. Es destacable la facilidad de lectura, y el interés que despierta cada artículo. Ni hablar de la presentación, que se me antoja comparable con revistas de edición extranjera. Felicitaciones!!! En un país donde la felicitación y el agradecimiento parecieran pagar un impuesto que todos tratan de eludir. (buen tema para un artículo ¿No?) Enrique Ojeda

: : :actitud : : : 6

N.del E. Nunca es fácil Graciela. La mayoría de la gente apenas cuenta una mínima porción de todo lo que ha debido pasar para llegar al éxito. En general es mucho más sacrificado de lo que parece, pero vale la pena!!!

QUEJAS Muy buena la revista. Lástima que nunca le ponen el nombre a los modelos de tapa ni a muchas fotos. Miguel M. N.del E. Acusamos recibo del rezongo y nos proponemos corregirlo.

FRANQUICIAS Estimadas, Me ofrecieron un negocio de franquicia pero apenas sé lo que significa. En la edición anterior una de las empresarias dijo que tenía pero no se explicó muy bien qué era. Les agradezco si hacen alguna nota explicativa de ese sistema. Saludos. Ricardo Mouriel N.del E. La franquicia es un modelo de negocio que apenas comienza a utilizarse aquí en Uruguay aunque está muy desarrollado en el resto del mundo. El ejemplo que siempre se cita es el de MacDonalds. Luego que una empresa ha llegado a un elevado nivel de profesionalización y dominio de sus procesos y del negocio puede expandirse vendiendo esas “licencias”. Dichos paquetes incluyen el conocimiento de cómo hacerlo, o “know how” y estrategias para replicarlo con alta probabilidad de éxito por ser un modelo ya probado. Hay muchas variables que intervienen en el éxito de una franquicia por lo tanto agradecemos tu sugerencia y lo trataremos a fondo en una próxima edición.


ZONA DE INTERCAMBIO

No sabemos cómo está tu competencia en la zona pero eventualmente está llevándose toda la clientela con acciones, servicios o propuestas más atractivas que la tuya. Quizás podrías innovar en la forma de comercializar los productos y encontrar otro nicho que te prefiera. Podrían destinar algunas horas a buscar sus clientes fuera. Si son buenos vendedores quizás deberían aprovechar mejor ese capital. Como usuaria una de las cosas que más valoro en una ferretería es el surtido y el servicio. Muchas veces el asesoramiento es más importante que el producto pues cuando no sabes exactamente qué tipo de tornillo necesitas para algo es fundamental un buen consejo del vendedor. Creo también que generando una base de datos de recomendados podrías visitar clientes para conocer sus necesidades y llevar un catálogo, lista de precios u ofertas. Si la pintura por ejemplo es un producto estrella de tu stock podrías ofrecer con el servicio de pintor incluido haciendo una alianza con alguien serio. Imagínate la sorpresa del cliente que le cotices en el momento pintura y mano de obra. Una verdadera solución. Yo te compraría!!!

CONSULTORIO PYME

Por otra parte no conozco tus números pero quizás no estás tan mal de ventas para tu estructura y sí estás mal en tu paramétrica de costos. Eventualmente podrías buscar un local mas económico y ser más eficiente en los gastos.

Estimados, Mi comercio está atravesando un período de dificultades que me cuesta sobrellevar. Estamos en el rubro de barraca y ferretería que instalamos en una zona comercial hace un año porque teníamos experiencia de varios años trabajando en el ramo. Mi socia y yo siempre fuimos buenos vendedores pero a pesar de que nos matamos por atender bien al cliente no llegamos a una venta que pague los costos de tener el comercio abierto. Y no sabemos cuanto más podemos mantenernos así. ¿Algún consejo?

Hazte un plan para aumentar tus ventas sin que ello implique aumentar tus costos. Observa por ejemplo quienes necesitan pintar sus fachadas y ofréceles pintura. Pide recomendaciones a tus amigos y a tus clientes satisfechos. Visita una cantidad de clientes por día con propuestas armadas con información que obtengas de otra fuente (tu observación, un amigo, un vecino). Trata que el cliente te vea como un “resolvedor de problemas” y no como un vendedor. Quizás por aquí encuentres un camino de salida que no te requiere otra inversión que la de tu esfuerzo.

Antonio P.

CONSULTORIO Estimado Antonio. Podemos darte algunas ideas para que combines con tu experiencia y conocimiento de tu negocio y tu contexto. Para esto no hay recetas mágicas y cada empresa es distinta de las otras.

: : :actitud : : : 8

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GERMINADOR

innovación y creatividad Aporte de Ing. Rafael Rubio

Mucho hablamos de que hoy en día es necesario innovar para subsistir en un entorno por demás competitivo. Pero se debe innovar con un propósito que debe estar orientado hacia el cliente.

E

star en la vanguardia del mercado si bien es un mandamiento de los expertos en marketing no garantiza que el viaje tenga un final feliz. Muchas veces el afán innovador da más pérdidas que ganancias.

Hay miles de innovaciones que resultaron en estrepitosos fracasos de mercado llevando a sus promotores a la quiebra o al borde de la misma. ¿ Y qué pasó? En muchos había costosos estudios de mercado que indicaban un terreno propicio a la innovación. Pero entonces ¿fallaron los estudios o fueron actos de soberbia que creyeron que sabían más que sus consumidores? La verdad es que no existe una bola de cristal ni estudios o futurólogos capaces de pronosticar con certeza el éxito o fracaso de una idea que parece ser genial. En todos los casos lo peor es sobreestimar la capacidad de saber lo que el cliente necesita o concentrarse solamente en ser innovador perdiendo la perspectiva de que la verdadera finalidad del producto desarrollado debe ser servir al cliente. Para no caer en errores fatales o perder energía creativa en innovaciones inútiles el empresario debe evaluar primero cómo impactará el producto desarrollado en el cliente. Qué tan dispuesto estará a consumir esa innovación, qué servicio le brindará a su : : :actitud : : : 12

satisfacción y luego se debe evaluar cómo esto impactará en la rentabilidad de su empresa o en su posición en el mercado. Si estas evaluaciones fueran positivas en términos del cliente y de los números de la empresa se proseguirá con la decisión de innovar promoviendo entonces el pensamiento creativo en el equipo de colaboradores.

El clima necesario Para no perder la verdadera esencia de la innovación se debe incentivar un agudo sentido de observación con una fuerte dosis de creatividad y así entender la realidad y encontrar respuestas a una necesidad desatendida. Pero siendo la creatividad el combustible que permite poner en marcha el motor de la innovación, no es suficiente para que éste funcione. Debe existir un contexto que la fomente, la posibilite y la incentive. Para que haya innovación debe haber una organización que confíe en las personas y promueva el trabajo colaborativo. Sin embargo, esto no es fácil.


En la empresa tradicional la división del trabajo se estructura entre alguien que piensa y alguien que ejecuta lo que ordena el que piensa y dentro de este enfoque no se requiere ninguna creatividad, al contrario, es la negación de ella. Por ello para que una empresa sea innovadora es necesario cambiar la concepción tradicional del mando hacia un enfoque más horizontal y proclive al intercambio y apertura sin barreras jerárquicas que intimiden. En definitiva, la empresa de hoy debe concebirse como un sistema vivo basado en que las personas son el mayor capital de la empresa y que ellas son las que producen la innovación siendo las propias estructuras culturales de la organización las que la merman o potencian la creatividad de su gente. Fuentes: Extracto de textos de Marcelo Lasagna, CATERNARIA: La mente creativa http://brasil.americaeconomia.com/ 90536-A-medida-da-criatividade.note.aspx y Andrés Piedragil Gálvez, AMERICA ECONOMIA La Medida de la creatividad

perfil del

innovador productivo Para la innovación productiva la creación no es consecuencia de la espontaneidad y la inspiración. Detrás de ella hay mucho trabajo y sistematización. El innovador se destaca por su temperamento y actitud enérgica inmune a las críticas. Es un insatisfecho con sus logros y con las normas establecidas No busca respuestas nuevas a viejas preguntas, él se formula nuevas preguntas. El innovador emprende nuevos caminos y no se detiene ante los desafíos Todos fallamos, pero el innovador falla más. Comete errores nuevos, y aprende de ellos. El innovador está dispuesto a levantarse una y otra vez para alcanzar el logro. No teme a la incertidumbre y al riesgo. Se deja fluir en la inestabilidad. La innovación debe ser original y oportuna, la simple novedad o excentricidad no bastan. El momentum es clave.


GERMINADOR

no te preocupes

sé feliz

¿Es posible no preocuparse y ser feliz? Sí es posible y la prueba es que todos ya lo hemos hecho en algún momento de nuestras vidas. Establecer un patrón que nos permite ser feliz en vez de preocuparnos nos da impulso a tomar acción efectiva para influir y determinar nuestro destino.

¿Por qué nos preocupamos? En general es por falta de algo. Expresémoslo en términos de "No Tener" algo. Si estamos preocupados por salir mal en un examen, es porque "No Te n e m o s " s u f i c i e n t e s conocimientos. Si estamos preocupados por una cuenta pendiente, es porque "No Tenemos" suficiente dinero. Si estamos preocupados por una entrevista, es porque "No Te n e m o s " s u f i c i e n t e preparación. Si estamos preocupados por lo que acontece al pasar de esta realidad que llamamos vida a otra realidad aún desconocida, es porque "No Tenemos" certeza de lo que vaya a ocurrir.

¿Cómo podemos ser felices? Mientras que la gama de posibilidades es infinita, tiene que ver con "Tener" algo. E s t a m o s f e l i c e s p o rq u e "Tenemos" un buen conocimiento que nos permite obtener una buena calificación en un examen. Estamos felices porque "Tenemos" dinero para pagar nuestras deudas. Estamos felices porque "Tenemos" la preparación necesaria para lograr excelentes resultados en una entrevista. Estamos felices porque "Tenemos" nuestra fe de lo que pueda pasar cuando salgamos de esta realidad que llamamos vida.

: : :actitud : : : 14

Es posible no preocuparse y ser feliz al enfocarse en lo que "Tenemos" en vez de lo que "No Tenemos." Si estamos preocupados por salir mal en un examen, podemos enfocarnos en el cerebro que "Tenemos" y en la capacidad que "Tenemos" para aumentar nuestros conocimientos. Si estamos preocupados por una cuenta pendiente, podemos enfocarnos en las piernas, brazos, mente y creatividad que "Tenemos" para ganar dinero. Si estamos preocupados por una entrevista podemos enfocarnos en la experiencia que "Tenemos" y el sentido común que "Tenemos" para prepararnos mejor. Si estamos preocupados por lo único que realmente acecha a todos independientemente del color, etnia o posición económica, podemos enfocarnos en la fe que "Tenemos" o en este instante que "Tenemos" o en los recuerdos lindos que "Tenemos" o en los hijos que "Tenemos" o en las relaciones positivas que "Tenemos" o en la magia que todos "Tenemos" en este instante. En una frase, "La vida no se mide por el número de respiraciones que tomamos, sino por los momentos que nos sacan el aliento." Estos momentos vienen de lo que "Tenemos" en vez de lo que " N o Te n e m o s . " N o t e preocupes, ¡sé feliz porque todos "Tenemos" muchísimo! Lunar Letter rob@inspire.com.ve www.RobMcBride.net/espanol www.inspire.com.ve/espanol/luna


GERMINADOR /HIJOS DE LOS SUEÑOS Aporte de Rafael Rubio

las palabras crean realidades “El desarrollo del lenguaje ha sido como el descubrimiento del fuego. A través del lenguaje creamos el mundo. Vemos el mundo que describimos”. Joseph Jaworsky.

L

as palabras tienen poder. El lenguaje dirige nuestros pensamientos hacia direcciones específicas y de alguna manera nos ayuda a crear nuestra realidad, potenciando o limitando nuestras posibilidades.

La habilidad de usar el lenguaje con precisión es esencial para una buena comunicación y por lo tanto se debe poner especial atención a las palabras que utilizamos pues ellas generan pensamiento y acción. Así pues conviene seguir estas recomendaciones:

Cuidado con la palabra "NO". La frase que contiene NO, para ser comprendida, trae a la mente lo que está junto a ella. El NO existe apenas en el lenguaje y no en la experiencia. Por ejemplo: piensa en "NO"... No viene nada a la mente. Ahora, voy a pedirte, NO PIENSES EN EL COLOR ROJO... Te pedí que NO pensaras en el color rojo y probablemente pensaste. Procura hablar en positivo, di lo que quieres y no lo que no quieres, por ejemplo, una persona le dice a otra, "No toques mi computadora", debería decir algo así como... "A mi computadora el único que la toca soy yo", o "Tienes prohibido tocar mi computadora". Cuidado con la palabra "PERO", que niega todo lo que viene antes. Por ejemplo: "Pedro es un muchacho inteligente, esforzado, PERO..." Substituye el PERO por Y, cuando sea oportuno. Cuidado con la palabra "INTENTAR", que presupone la posibilidad de falla. Por ejemplo: "Voy a intentar reunirme contigo mañana a las 8". En otras palabras: Existe una gran posibilidad de que no vaya, pues voy a "intentar". Evita intentarlo, directamente ¡Házlo! Cuidado con "NO PUEDO" o "NO LOGRO", que dan idea de incapacidad personal. Usa NO PODÍA o NO LOGRABA, que presupone que vas a lograr, que vas a poder. Cuidado con las palabras "DEBO", "TENGO QUE" o "NECESITO", que presuponen que algo externo controla tu vida. En lugar de ellas usa QUIERO, DECIDO, VOY. Habla de los problemas o de las descripciones negativas de ti mismo utilizando el verbo en pasado. Esto libera el presente. Por ejemplo, "Yo tenía dificultad en hacer esto...". Habla de los cambios deseados para el futuro utilizando el tiempo presente del verbo. Por ejemplo: en lugar de decir "Voy a lograr", di "Estoy logrando".

Sustituye el "SI" por "CUANDO". Por ejemplo: en lugar de decir "Si consigo ganar dinero voy a viajar", di "Cuando consiga ganar dinero voy a viajar". Sustituye "ESPERO" por SÉ. Por ejemplo: en lugar de decir "Espero aprender eso", di "Sé que voy a aprender eso". ESPERAR suscita dudas y debilita el lenguaje. Sustituye lo "CONDICIONAL" por lo PRESENTE. Por ejemplo: En lugar de decir "Me gustaría agradecer su presencia", di "Agradezco su presencia". El verbo en presente queda más fuerte y concreto. : : :actitud : : : 16


NOTA CENTRAL /EMPRENDEDORES DEL INTERIOR

Rivera / Leonardo Madera

Creador de tendencias en imagen Por Cecilia Pozzi

: : :actitud : : : 18


Nexogroup Imagen Digital produce gigantografías para todo el país. Su apuesta fue siempre estar un paso adelante. Siendo diseñador el primer trabajo de Leonardo Madera fue dibujar para una revista “pero con ese trabajo no podía mantener una familia así estudié para ayudante de arquitecto en Montevideo y me empleé en una gran empresa constructora”. Sin embargo, aunque ganaba bien, no estaba feliz con su vida en la capital: “ mi señora y yo queríamos vivir en Rivera junto a nuestras familias y visto la experiencia que tenía en el trabajo con arquitectos y que en Rivera no había copiadoras de planos decidí comprar un plotter que para ese entonces en Rivera era algo desconocido”.


Con un préstamo del banco de 4 mil dólares y sin ninguna idea de gestión empresarial compró su primera máquina copiadora de planos que instaló en su cuarto de adolescente, en la casa de sus padres. Rápidamente la demanda lo empujó obligándolo a aumentar su espacio operativo: primero se mudó a una pieza de 6 metros cuadrados, luego a una de 18 y más tarde a una de 36. Esta última ya era un local comercial y con un empleado a cargo. Ahí comenzó a tener otra visión del negocio. Advirtiendo que la máquina se podía usar para otro tipo de impresiones que no fueran planos incursionó en el ámbito de la cartelería. “Vi que habían oportunidades en el mercado que nadie estaba atendiendo, sobre todo en el área de publicidad y creativa y allí se puso en juego mi pasión por el diseño orientando la empresa hacia los servicios de imagen publicitaria. En el año 2000 nos mudamos al local actual de 300 metros cuadrados donde instalamos la primera máquina de impresión de imagen digital para gigantografías importada en el Uruguay.”

Barreras Iniciales Madera cuenta que los primeros dos años apenas podía pagar deudas y sobrevivir pero que la confianza en su proyecto y el equipo humano que lo acompañó le permitieron sobrellevar los difíciles inicios. “Había que imponer un estilo nuevo de comunicar, más sofisticado y de mejor calidad y la gente no quería pagar porque no percibía al inicio que eso le fuera a dar un beneficio. Generar cultura empresarial fue lo más difícil de nuestra apuesta innovadora”. La publicidad exterior en Rivera era muy pobre y no había diferenciación. En ese entonces la Intendencia Municipal llamó a licitación para instalar papeleras en la ciudad. Ellos se presentaron con un banner exterior sobre las papeleras que resultó competitivo y ganó el llamado. “Fue un trabajo muy desgastante. No teníamos idea de que Rivera exhibía el mayor índice de vandalismo sobre estructuras exteriores. La reposición de los carteles rotos superó ampliamente la mínima ganancia que habíamos presupuestado pero igualmente nos hicimos cargo del compromiso asumido y seguimos adelante.”

Innovador tenaz No contento con ese resultado Madera se lanzó a una nueva : : :actitud : : : 20

apuesta de riesgo invirtiendo en la reforma de un vehículo para convertirlo en gigantografía móvil. “Fue muy pintoresco porque le vendí la idea totalmente innovadora a un candidato político para su campaña municipal y luego en el pueblo decían que yo era votante de él porque sino no podría haberle dado una herramienta tan potente de publicidad. La verdad es que fue él quien apostó a nuestra idea, pero para nosotros era un cliente no una bandera política. Y sin quererlo nos puso en boca de todo el mundo dándonos una gran publicidad inesperada”, agrega divertido. Luego de varios años de trabajar sin retorno para imponer un nuevo estilo de comunicación exterior la


plaza riverense lo reconoce por su seriedad y compromiso con el cliente. “El cumplimiento de los plazos de entrega, aunque fuera a costa del descanso siempre estuvo primero. Eso nos hizo ganar la confianza del cliente”. Con el fruto de su trabajo ahora están construyendo un local propio tres veces más grande que el actual y aunque los clientes no cesan de recomendarlos unos a otros siempre están haciendo acciones de marketing para mantener la posición de su marca”. “Cuando recién empezamos, la gente decía que nuestros carteles eran traídos de Montevideo. Para nosotros, hacer que las empresas del interior se acostumbren a que pueden contratar calidad también en el interior fue un logro fundamental. Ahora cuando un comercio necesita un cartel, sabe que quiere uno Nexogroup o una copia nuestra”, concluye orgulloso.

Números:

1999 1400 12 500 1000

fue el año de inicio de de empresa

es el número de carteles instalados

personas trabajan en la empresa

metros cuadrados de tela imprimen mensualmente metros cuadrados tendrá el local en construcción

Contacto: Nexogroup Ituzaingó 464 – Rivera - Tel 062 32070 – 25307 www.nexogroup.com.uy nexogroup@nexogroup.com.uy


NOTA CENTRAL /EMPRENDEDORES DEL INTERIOR

Tacuarembó / Ariel Betizagasti

Soluciones

habitacionales de alto impacto social

Detectó la falta de viviendas económicas en Tacuarembó y se lanzó a un proyecto innovador que promete resolver esa necesidad.

D

e profesión ingeniero civil y con veinte años de carrera como empresario de la construcción en Tacuarembó, Ariel Betizagasti acaba de lanzar su proyecto de viviendas de madera con impacto regional. La idea surgió a partir del estudio de este sistema constructivo aplicado a casas económicas en Brasil. Con el nuevo emprendimiento busca agregarle valor a la industria maderera en la región usando mano de obra local calificada y las materias primas de la propia industria del departamento.

“Un planteo innovador siempre requiere un estudio de mercado para tratar de prever los distintos escenarios que se presentarán. Con esta investigación en aquél entonces vimos que no había tecnología adecuada ni madera procesada de calidad. Hoy ese inconveniente está resuelto (Rivera y Tacuarembó cuentan con madera de excelencia), pero seguía existiendo una dificultad, y es que culturalmente la casa de madera no tiene aceptación en Uruguay”, comenta. Ante esta realidad del mercado nacional desarrolla un plan de casas mixtas: madera y materiales convencionales con materia prima local en su gran mayoría de Tacuarembó y Rivera. Pero además el aislante utilizado para los cerramientos estará elaborado en base a cáscara de arroz que además de ser otro subproducto nacional es ecológico. A pesar de plantear proyectos innovadores según Ariel “la verdadera ventaja competitiva es el sentimiento de pertenencia del equipo de trabajo. Sin el involucramiento y compromiso de la gente no habríamos podido mantenernos y mucho menos crecer en tantos años dentro del mercado” . : : :actitud : : : 22


Trabajando consistentemente en la mejora de la calidad de vida laboral Betizagasti encomendó un estudio a una consultora externa para conocer objetivamente la situación de su empresa. “Tuvimos la satisfacción de un resultado que reveló que 48 obreros de los 46 estaban satisfechos en su trabajo. Esta forma de trabajo donde la gente es feliz en su ambiente laboral se traduce en eficiencia y por tanto en ganancias. Siempre contamos con emoción que en épocas donde no había trabajo y tuvimos que reducir personal, ninguno reclamó despido

porque sabían que así se debilitaba más la empresa y podía perjudicar a compañeros que seguían trabajando. Esos gestos hablan más de la gente que mil palabras.” En estos momentos están profesionalizando varios procesos que requieren mayor calificación en un rubro que en el país no se trabaja. “Aunque en Uruguay hay especialistas en madera podría decirse que son más artesanos que industriales. Estamos incorporando nuevos conocimientos con madera local y por esto tenemos que aprender con videos americanos, bibliografía y por supuesto a través de la práctica”. Recordando sus primeros pasos en el negocio de aserradero Ariel dice que “cuando existe una idea que se quiere llevar a la práctica hay que estar dispuesto a perder. Nunca se gana desde el primer momento. El éxito está en la constancia y seguir adelante hasta que se concrete el objetivo”.

Contacto: Olcor S.A. Tel.: 063 25845 - Cel.: 099 830 218 arielbetizagasti@gmail.com

Números:

2,5 140 60 16

millones de dólares al año fue su mayor facturación fue la plantilla de personal en su mayor pico de actividad

personas trabajan actualmente mil dólares será el costo de una casa de madera estándar. : : :actitud : : : 23


NOTA CENTRAL /EMPRENDEDORES DEL INTERIOR

TENIS:

Canelones / Augusto Schulze

pasión y negocio Por Cecilia Pozzi

Augusto Schulze es entrenador de tenis y posee el nivel máximo de preparación según la Federación Internacional de Tenis. Siendo su padre presidente de 'Río Negro Tenis Club' creció con el sueño de jugar y vivir del tenis .

S

chulze comenzó su carrera como instructor en distintos clubes de Montevideo. En el año 2002 se vincula al Atlántida Country Club donde en un principio fue contratado como profesor y luego pasó a ser concesionario del área deportiva. Fue ese salto de dependiente a gestor que despertó su espíritu emprendedor y lo fue transformando en un empresario del deporte casi sin tener mucha conciencia del cambio. “Al llegar me encontré con que el club tenía solo treinta socios y las canchas estaban en pésimo estado. El desafío era enorme. Si quería salir adelante yo me tenía que encargar de arreglar la infraestructura y aumentar el número de socios generales para tener una masa crítica que pusiera el tenis en funcionamiento”.

Recuerda que al principio solo seis de los treinta socios jugaban tenis y se dio cuenta de que tenía que armar una estrategia de captación de alumnos. “Una de las claves fue mantener la escuela de tenis abierta aunque la cantidad de alumnos no me pagara ni los gastos. Yo estaba siempre ahí, aunque fuera con uno solo, con lluvia o temporal” comenta Augusto con humor. En una plaza como Atlántida donde la gente está muy dispersa no fue fácil llevar gente al club. Se le ocurrió que : : :actitud : : : 24


mediante convenios con algunas empresas podría mejorar su visibilidad y entusiasmar a más gente a que practicara el deporte. “Me acerqué a Tienda Inglesa, bancos y colegios de la zona para dar a conocer la academia y ofreciendo promociones para que probaran y descuentos por cantidad de asociados y grupo familiar. Además promocioné la academia en distintos medios como un semanario local, radio, volantes, altoparlantes y estimulando también la recomendación personal de los pocos alumnos que tenía. Fue solo con el correr del tiempo y la permanencia que se empezaron a acercar y la escuela fue creciendo en horarios y cantidad de alumnos. Hoy en día ya son doscientos cincuenta”.

Valor agregado con precio mínimo Fue precisamente la satisfacción de sus alumnos lo que según Schulze generó el mayor ímpetu de su onda expansiva. “Es muy importante estimular permanentemente a los socios para fidelizarlos y que no abandonen la escuela. Por eso instauré un ranking interno donde participan casi ochenta jugadores de Atlántida de todas las edades con Campeonatos permanentes internos y amistosos con otros clubes. Creamos la Liga Canaria de Tenis donde concursan academias del departamento y además competimos en el Circuito Nacional de Tenis de la Asociación Uruguaya, con alumnos 'ranqueados' entre los diez mejores”. Atlántida Tenis Match maneja precios insólitos dentro del mercado: 400 y 450 pesos mensuales para sus socios. “La estrategia de precio fue especialmente pensada para barrer con el paradigma de que el tenis es un deporte de ricos. Para mí es una conquista importante integrar en la escuela a personas de todas las edades y de cualquier nivel económico en una región donde si lo hubiera mantenido como deporte de elite el negocio no habría prosperado.”

Números:

2002 6 250 450

es el año que comenzó a trabajar en Altántida socios fue el capital inicial de la academia socios cuenta actualmente la Escuela de Tenis pesos es la cuota mensual para aprender tenis Contacto Atlántida Tenis Match / Atlántida Country Club Ruta 11 y Ruta Interbalnearia Tel 037 - 22173 y 26389 - 099 232472 info@atlantidatenismatch.com www.atlantidatenismatch.com : : :actitud : : : 25


13 DE AGOSTO

DIA DE LA PYME unidad pyme de la IMM inaugura local El 13 de agosto se festejó el día de la PYMES (Pequeñas y Medianas Empresas), con una agenda de actividades durante todo el día. En la mañana se inauguró oficialmente el nuevo local de Unidad PYMES ubicado en 25 de mayo 689. Marina Amaro Repujado en aluminio. Es la encargada de ventas. Brunela Orlando Elaboración de lámparas y portarretrato Gabriel Chevallier Director

El objetivo principal de esta Unidad es llevar un registro y seguimiento de cada una de las empresas, promocionar el asociacionismo, mejorar la gestión y brindar un espacio de capacitación. El director Gabriel Chevalier, insistió en que la característica más importante y diferenciadora de estas empresas es el capital humano y por esto la eficacia del personal es radical. En el mismo local pero con entrada independiente funciona la “Tienda de economía solidaria y comercio justo”. Exponen y venden 26 emprendimientos diferentes entre los cuales se destacan los libros, artesanías, tejidos y alimentos . CP

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Para recibir información sobre programas y contenidos de interés para emprendedores registrarse en infopyme@prodo.imm.gub.uy

REAFIRMA VALOR ESTRATÉGICO DE PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS La Administración saliente del Ministerio de Industria y Energía celebró el día de las PYMES en el auditorio de Ancap con la presencia del entonces Ministro de Industria Daniel Martínez, el subsecretario Gerardo Gadea y Elena Bing la directora de DINAPYME (Dirección Nacional de Pequeñas y Medianas Empresas)

Recalcó que si bien existen muchos programas de apoyo a emprendedores, el camino para que Uruguay crezca depende de cada uno de nosotros. “Estoy absolutamente convencido que Uruguay va a llegar lejos con el desarrollo de los nuevos emprendedores” dijo con entusiasmo.

Martínez destacó que las PYMES ocupan el 70% de la mano de obra nacional y son el 99 % de las empresas de Uruguay por tanto ocupan un lugar primordial en nuestra economía. Puso enfásis en la necesidad de seguir capacitando mano de obra, generar conocimiento, mejorar la gestión y la calidad de vida de sus líderes.

La directora de DINAPYME hizo un balance cualitativo y enfatizó en el ámbito tributario con la ampliación del régimen de monotributo. Hizo hincapié además, en el plan de formalización de empresas que no tiene que ver únicamente con la recaudación sino con un punto importante en el crecimiento y desarrollo de las empresas. “La informalidad pone techos, no se pueden mostrar ni descontar impuestos dificulta desde todo punto de vista”.

Gadea subrayó como logros de este período el reglamento de preferencia a PYMES en compras del estado, el acceso a nuevos mercados con la ley de consorcios y el nuevo régimen Exporta Fácil para pequeñas exportaciones. : : :actitud : : : 26


Responde Difundir el Sistema Mixto ha sido, y continúa siendo, un importante objetivo para República AFAP. Con la convicción de que el conocimiento es la herramienta más importante que tiene el ser humano para tomar decisiones, la administradora viene trabajando, año a año, en la difusión del actual Sistema de Seguridad Social. República AFAP Responde es un proyecto basado en la difusión del Sistema Mixto a través de los medios masivos de comunicación. Son micros informativos semanales que se emiten por radio y por televisión, en donde representantes de República AFAP responden las preguntas que el público realiza en vivo o las inquietudes que llegan a la empresa a través de las diferentes vías de contacto. En el año 2006 estos micros se emitían solamente en Montevideo. En 2007 se llevó a cabo un plan piloto donde se incorporaron algunos medios del interior del país y en el año 2008, debido al éxito del año anterior, se estuvo presente en al menos un medio de cada uno de los 18 departamentos.

En 2009 el alcance de este proyecto es aún mayor. Al finalizar el ciclo, habremos estado presentes en cinco canales de televisión y cuatro emisoras de radio de Montevideo, y en 11 canales de televisión y 18 radios del interior del país. De este modo, se habrán totalizado 671 micros de República AFAP Responde.

Este crecimiento en la cobertura fue posible gracias a la participación de un grupo de voluntarios de la empresa que se involucró con la propuesta y la llevó adelante con gran entusiasmo. En el mes de marzo, los 31 integrantes de este grupo asistieron a una capacitación sobre Media Coaching y Media Training, dirigida por Gustavo Rey. Esta instancia les proporcionó importantes herramientas para enfrentar este desafío.


RECURSOS/ADMINISTRACION

utilidad de la información contable

Por Pablo Oroño*

En la actualidad sigue siendo objeto de discusión a nivel de la profesión contable, si existe necesidad de En nuestro país, los pequeños empresarios un marco normativo particular para las pymes. La intención sería contemplar las dificultades prácticas con menor formación administrativa en su que las empresas de reducida dimensión mayoría no aprovechan o valoran la económica tienen que afrontar para cumplir con todas las normas contables internacionales y que contabilidad como una herramienta útil puedan contar con normas menos complejas. para la toma de decisiones aunque sin La contabilidad en las pequeñas empresas tiene características especiales. duda también hay excepciones 1) La gran mayoría llevan registros contables a través de la contratación de un contador (o estudio contable) o directamente por el propio dueño. Debido a que en general tienen escasa formación administrativa, utilizan la información de su negocio de una levar una contabilidad apropiada no es un costo ni una manera más intuitiva, y prescinden de utilizar la información molesta formalidad para presentar a terceros. Debe contable. considerarse como una excelente herramienta de control y como una fuente de información confiable, oportuna y 2) Su contabilidad tiene una función destinada meramente a verdaderamente útil a los efectos de tomar decisiones cumplir con las necesidades fiscales, o para satisfacer requisitos estratégicas para gestionar su negocio. básicamente de entidades financieras o acreedores, y no para la

L

La información contable o contabilidad de la empresa es de utilidad para : Determinar costos y fijar precios Revisar y comparar sus resultados Administrar sus disponibilidades O tener información para elaborar presupuestos Poder comparar con los presupuestos realizados Obtener financiamiento externo en condiciones más convenientes Planificar sus inversiones de forma más adecuada Efectuar sus retiros y distribuir las utilidades

elaboración de informes contables oportunos y adecuados para su gestión. 3) Aunque los planes de cuentas no son adecuados para la gestión empresarial los empresarios pymes no plantean en su mayoría la necesidad de mejoramiento de la calidad de la información contable lo que confirma que desconocen la verdadera utilidad del sistema de registración profesional.

Para tomar las mejores decisiones financieras es fundamental contar con información contable adecuada, por lo que se requiere reconsiderar cada vez más el papel de la contabilidad como instrumento de gestión.

LA INFORMACIÓN CONTABLE La información contable brinda información sobre tres aspectos principales de una organización: Su liquidez Su rentabilidad Su situación financiera general La Contabilidad proporciona datos sobre el patrimonio de una empresa, su composición y evolución en el tiempo, para facilitar las decisiones de los administradores y terceros (tales como bancos, acreedores, el Estado entre otros). Esto involucra un conjunto de procedimientos relacionados a la medición, registración, análisis e interpretación de los movimientos de las empresas que culmina con la elaboración de informes contables que exponen la situación de las mismas.

* Contador Público, Dpto. de Asesoramiento Contable www.carle-andrioli.com estudio@carle-andrioli.com Br. Artigas, Of 608 - 609 Tel.. 402 1025 - 401 3567

CARLE & ANDRIOLI CONTADORES PUBLICOS : : :actitud : : : 28


El BROU de gira por el interior

Con un estilo inusual en la banca del sector público la División Empresas del BROU viene realizando reuniones con empresarios y emprendedores del interior del país, promoviendo el acercamiento y la relación próxima con sus clientes a la vez que comunica sus instrumentos de crédito.

CRÉDITOS DEL BROU PARA MICRO Y PEQUEÑOS EMPRESARIOS Capital de Trabajo: compra de materia prima, insumos, mercadería y gastos de mano de obra, administración, mantenimiento Apoyo a la Tesorería: financiamiento de corto plazo para cubrir desfasaje de caja de la empresa Financiación de Ventas: para cubrir el financiamiento que Ud. otorga a sus clientes Capacidad Productiva: financiamiento a mediano plazo para inversiones en equipos o innovación tecnológica Promypes: créditos de largo plazo para el inicio de nuevos emprendimientos Leasing: herramienta ideal para compra de maquinas o vehículos Tarjeta Mype: instrumento que facilita la disponibilidad de dinero y créditos

CIFRAS: 1896

es el año de su fundación

124

dependencias en Uruguay

3 16 % 5% 5.25% 50%

agencias en el exterior

En una reunión realizada en San Ramón, Canelones, los ejecutivos del BROU explicaron a los asistentes convocados por el centro comercial y la dependencia de la localidad, las líneas de crédito nuevas de que se dispone, la forma en que opera el Fondo de Garantías (SIGA) y las distintas modalidades de crédito según los fines y el monto a solicitar. “En primer lugar el Banco República es un banco de desarrollo, que busca apoyar proyectos y emprendimientos económicamente viables que generen riqueza y empleo en el país. En segundo término valora las garantías ofrecidas o su falta de ellas. Por eso no importa que el solicitante presente una garantía excepcional. Si nuestros analistas entienden que el proyecto no es viable, el banco no lo apoyará. A la inversa si el emprendedor tiene un buen proyecto, con un sólido estudio de mercado y análisis de factibilidad, aunque no tenga garantías suficientes es posible que acceda a un crédito del banco apoyado con herramientas como el SIGA u otras de que disponemos” aclaró Jorge Venturino, gerente de PYMES en el evento. En otra intervención de la audiencia se planteó las dificultades burocráticas que muchas veces implica trabajar con el BROU y que los tiempos del banco no son los tiempos del empresario mientras que en la banca privada se encuentran respuestas rápidas a la oportunidad. En este caso, los ejecutivos admitieron que muchas agencias están desbordadas de solicitudes y efectivamente hay retrasos y dificultades sobre las cuales el banco debe trabajar.

la tasa de interés en pesos la tasa de interés en dólares la tasa de interés en Unidades Indexadas del mercado financiero nacional

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RECURSOS

haga rentable su inversión

en ferias s o t c a t n o s c e t s n Made clieiales!! c n e pot

Cuanto le cuesta a Ud. encontrar y contactar personalmente a 200, 500 o 1000 prospectos o clientes potenciales? La participación en ferias le ofrece esa posibilidad con una relación costo/beneficio muy conveniente respecto de otras herramientas de marketing.

A

pesar de ello, la exposición en ferias suele ser un tema poco evaluado por las pequeñas y medianas empresas, para quienes eventualmente el impacto de la herramienta es mucho mayor. Para que su inversión en ferias tenga un buen retorno considere las claves de este manual.

PLANIFIQUE Conviene definir los objetivos claros de la participación en la feria. ¿Quiere vender una cantidad determinada de stock? ¿Quiere darse a conocer o quiere hacer un lanzamiento especial? Fijándose objetivos previos le será más fácil luego medir el retorno. : : :actitud : : : 30


PROMOCIONE Difunda ampliamente a su base de datos, conocidos, clientes y prospectos su participación en el evento. Inclúyalo en tu sitio web y en todo otro contacto que tenga con potenciales clientes. Envíe a toda su base de datos virtual que estará en tal evento y que allí lo pueden visitar. Indique su ubicación, fecha y lugar del evento claramente. Solicite al organizador entradas para obsequiar.

INVESTIGUE Cuando reciba una invitación a participar en una feria indague sobre los antecedentes de la organización convocante. Su trayectoria, experiencia, y si es una empresa respetable. Es raro que una feria que haya sido un fracaso tenga nuevas oportunidades. Si los expositores se repiten es señal de que hay un camino recorrido con mayores chances de éxito.

MERCADO Y TEMATICA El público objetivo de la convocatoria debe estar alineado con sus clientes potenciales o en su defecto tener alguna vinculación. Hay ferias masivas y ferias temáticas o especializadas. Cada cual cumple una función y puede resultar por distintos motivos igualmente beneficiosa para su producto o servicio. Muchas veces participar de una feria temática no relacionada con su negocio pero que comparte su mercado puede ser una oportunidad de destacarse y contactar potenciales clientes sin estar al lado de la competencia.

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UBICACIÓN DEL STAND Consulte al organizador respecto de las zonas de mayor tránsito dentro del predio ferial. Seguramente tendrán una relación directa con el precio. Procure la mejor ubicación que su presupuesto le permita.

tener el stand un portafolio de sus trabajos exhibido en algún atril para que el cliente pueda ojearlo. Puede ser simplemente un bibliorato con fotos, nombres de clientes para los que trabajó, o cualquier otro elemento que muestre sus antecedentes al cliente que se interesó en su propuesta.

Asegúrese de conocer las medidas exactas de su espacio y los elementos de iluminación, conexiones y alhajamiento que están incluidos. Todo lo que no esté incluido deberá proveerlo usted mismo.

Piense en una disposición visiblemente limpia. Utilice un panel que coloque sus principales productos a la altura de los ojos de los visitantes en una disposición limpia y no amontonada. Coloque los precios en forma clara y fácilmente legible.

PRESENTACIÓN Cubra su mesa con una tela que complemente su decoración y tenga relación con la imagen de su empresa.

Si en su stand se vende mercadería, trate de dar la impresión de alta demanda de sus productos. Puede dejar algún lugar vacío, en señal de que no tuvo tiempo de reponer. A los clientes les atrae lo que tiene alta demanda.

Organice los elementos en la mesa o en el stand en niveles diferentes de tal modo que los más grandes queden más atrás, los medianos en el medio y los más pequeños al frente. No atiborre el stand de elementos o mercaderías.

Si no vende asegúrese de tener Ordenes de Compra o pedidos de presupuesto para aquellos clientes que muestran un genuino interés por profundizar la relación.

Genere movimiento con elementos o imágenes. Puede proyectar un PowerPoint en la pared o en un plasma tanto mejor. El movimiento atrae más que lo estático.

ATENCIÓN

Procure ser visiblemente atractivo. Luminoso, prolijo, confortable, con propuestas claras. Atractivo significa armónico y agradable a los ojos. No tiene que pensar en grandes inversiones. Es preferible que dedique un tiempo a pensar en algo “original” que sorprenda al visitante. Esfuércese mucho más si su propuesta es “aburrida” como podría ser un servicio profesional. Lleve abundantes tarjetas personales, folletos y todo lo que pueda entregar al visitante relativo a su empresa. Procure

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Estar bien atendido no significa que deba poner una joven de minifalda o bikini a menos que venda baterías para auto (parece que es la única manera de diferenciarlas). Su personal debe tener una actitud amigable y proactiva hacia el visitante. Preferentemente debe estar con una expectativa y actitud de hacer negocios. El lenguaje corporal comunica mucho más que cualquier palabra. Evite los brazos cruzados al pecho, procure estar mayormente de pie, saludando a quien pasa sin acosar, sonriente y dispuesto con un folleto en mano, invitando a


visitar su stand o preguntar sin compromiso. La persona que atiende el stand debería disponer de información relevante sobre los productos o servicios que ofrece la empresa. Ideal que sea una persona de su propia empresa con perfil vendedor o habilidad para las relaciones públicas. Asegúrese que el visitante pueda tener información básica de su empresa sin tener que hacer una cola para esperar que lo atiendan. Cosas como precios, plazos de entrega, pedidos mínimos o lo que sea relevante debe estar a mano y a la vista del visitante. Envíeles un mail inmediatamente después de la feria agradeciendo su visita al stand y regularmente marque su presencia ofreciéndoles asistencia o generando un contacto telefónico. Cuanto antes lo haga mejor se ubicará en la memoria de su prospecto.

PROMOCIÓN No importa lo pequeño que sea, lleve algo para regalar en su stand. Una lapicera, un Mouse-pad, una bolsita impresa, o lo que se le ocurra. Si tiene el logo de su empresa tanto mejor. Es lo que su prospecto verá a diario luego de que termine la feria. Asegúrese que la persona deba pedirle estos “obsequios” o que deba entrar al stand para retirarlo. No lo ponga a mano de cualquiera que solo lo retire y siga. Retenga y extraiga información de ese prospecto. Puede invitarlo a firmar con sus datos un libro de visitas, o a dejar su tarjeta en alguna copa especial o llenar una PEQUEÑA ficha. Nunca someta al cliente a un gran cuestionario salvo que quiera perderlo como tal o que el premio por la molestia realmente valga la pena (viaje a Europa, un auto, etc.).

No utilice palabras demasiado técnicas. Muchos clientes pueden no conocerlas y por tanto percibir que su mensaje no es para ellos. El nombre de tu empresa debe ser lo más destacado y fácil de ubicar en tu diseño. Colócalo en el área de la cabecera que es donde todos esperan encontrarlo. Si no tienes tu logo créalo. Es tu identidad corporativa y tenerlo jerarquiza tu empresa. Tu dirección web es quizás el dato más importante a comunicar. Si el visitante vio algo atractivo en tu stand, querrá tener más información de tu empresa cuando vuelva a su casa. Si no tienes sitio web, ármate uno. Hay miles de sitios para armar una web o blog gratis. Por solo mencionar uno puedes ingresar a Google Sites. El nombre de tu sitio debe ser relevante, fácil de recordar y que tenga relación con tu negocio. En un mundo de ofertas virtuales con muy poco tiempo para el contacto persona a persona las ferias constituyen una magnífica oportunidad de establecer vínculos personales siendo éstos la más sólida herramienta de marketing de todos los tiempos.

Fuentes: http://sbinfocanada.about.com/od/tradeshows/a/tradedisplaysav_2.htm http://sbinfocanada.about.com/cs/marketing/a/tradeshowsjb_2.htm www.about.com Extractos de: Susan Ward, DArrell Zahorsky, Alex Virvo y Janice Byer

Procure ser creativo con lo que regala. Es una buena experiencia ofrecer comida o bebida en el stand. Pueden ser bombones, galletitas o cualquier cosa. Si tienen su logo tanto mejor. Ofrezca Vales de Descuento para los visitantes. Esto además le permitirá medir el interés que despertó su propuesta. Si así fue el cliente regresará a su empresa a hacer uso del Vale de Descuento y Ud. podrá ofrecerle otros productos o servicios. Atraiga multitudes. Haga cualquier demostración que conduzca a la gente a observar. Puede ser un juego, o una dinámica o encuesta con un premio, u otra acción que interese de la gente. Utilice el juego y el humor. Nada atrae a la gente más que la diversión.

CARTELERÍA El cartel que utilice en su stand es quizás su única oportunidad de llamar la atención del visitante. Ponga especial cuidado en su diseño. Seleccione una única imagen sobre un fondo pleno. No trate de contar toda una historia en imágenes. El visitante la retendrá mejor. Elija cuidadosamente las palabras y plasme un título simple, corto y fácil de recordar. Evite los textos explicativos y largas descripciones en su cartelería. La mayoría de los visitantes sólo dará un vistazo a tu stand y esa rápida mirada será tu única oportunidad de atraerlos. Con una frase corta y seductora puede que decidan darte una chance de conocer tu propuesta más a fondo. Reserve las explicaciones e historias para la folletería.

Muy conveniente relacion precio beneficio

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RECURSOS

10

claves para un plan de ventas exitoso

Para aumentar la venta muchas veces contratamos un nuevo vendedor, cambiamos el precio de un producto o realizamos algún tipo de publicidad y con suerte tenemos un resultado puntual. Sin embargo para que nuestro crecimiento se mantenga la venta debe formar parte de un proceso planificado donde el éxito depende de muchas variables.

su mercado. 11SepaConozca quienes son sus competidores, qué productos ofrecen,

qué fortalezas y debilidades tienen en su oferta, cómo pueden reaccionar ante sus acciones comerciales.

las funciones que cumplen 22susConozca productos. Identifique los atributos que los clientes valoran más en sus productos o servicios. Son esas funciones y no el producto en sí lo que debe Ud. usar como punta de lanza en el diseño de los mismos.

Determine su política de precios. 33)Parece obvia la necesidad de conocer en profundidad nuestros costos para definir nuestro margen con certeza. Sin embargo en general el precio lo fija el mercado y no nosotros. Pero para

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Por Jorge Beracochea

determinar si seremos más caros o más baratos que la competencia debemos definir cómo queremos posicionar nuestros productos en el mercado desde el punto de vista de imagen y desde el punto de vista competitivo.

su oferta. 44)La Comunique comunicación permite que nuestros clientes potenciales se enteren de lo que tenemos para ofrecerles. Es una tarea que siempre se debe abordar no importa el tamaño de la empresa. Las acciones de comunicación se deben diseñar de acuerdo al mercado, al producto, a los canales de distribución, y a las posibilidades de nuestra caja. Es comunicación una campaña multimedios (televisión, prensa, radio), pero también es comunicación una distribución de volantes o un cartel en la fachada. Lo importante es que la comunicación que se planifique sea pensada y coherente con nuestro plan.

sus canales de ventas. 55)QuéDefina red de distribución necesita. Los productos o servicios

que comercializa, el mercado en el cual compite, y su presupuesto son factores importantes a considerar al momento de definir si tendrá vendedores propios, distribuidores, telemarketing, etc. Cumplido este paso se debe decidir el esquema de retribución guardando un fino equilibrio entre la motivación del vendedor y el impacto en nuestros costos de


captación. Es recién a partir de este momento en que podemos comenzar el reclutamiento de nuestros canales de venta. Para ello debemos tener claro el perfil de los mismos, un plan de capacitación que les permita dominar nuestros productos y presentar los atributos diferenciales que los clientes potenciales están demandando.

sus acciones. 66)La Supervise supervisión es el vehículo que permite medir si nuestra

campaña realmente está camino al éxito o si debemos generar correctivos. Una supervisión adecuada ofrece la posibilidad de controlar la actividad de los canales de venta, detectar oportunidades de capacitación, conocer cómo está recibiendo el mercado nuestra oferta, entender cómo está reaccionando nuestra competencia.

9) El servicio de posventa. 9Una vez que el cliente es nuestro, debemos aprovechar todas las oportunidades para establecer una relación interpersonal sólida. Cuando entre el cliente y algún representante de nuestra empresa se genera un relacionamiento directo, personal y de confianza, tenemos un activo invalorable para retenerlo ante los embates de nuestros competidores o para venderles un nuevo producto. Esta relación con el cliente no debe ser consecuencia exclusiva de la actitud positiva y aislada de algún empleado, sino por el contrario debe ser parte de una política comercial diseñada e implementada por la propia empresa y ejecutada por empleados con el perfil adecuado. Por todo esto el servicio al cliente es una herramienta de ventas muy potente y no debe estar fuera de nuestro plan comercial.

10) Liderazgo. 10 descuentos y promociones. 77)LosProponga Finalmente el éxito solo se alcanza si somos excelentes descuentos y promociones deben responder a políticas claras y sólidas. El vendedor no puede tener dudas sobre los productos, sobre sus tarifas y las políticas no pueden depender de la cara del cliente.

claro con su equipo. 88)LosSeavendedores deben tener claro

las condiciones de remuneración fija y variable, premios especiales etc. La solidez en estas definiciones evita muchos problemas en la relación con la fuerza de ventas y fundamentalmente enfoca al vendedor en su objetivo final de resultados, en lugar de convertirlo en un fabricante de pretextos y justificaciones.

ejecutores. Para ello se necesita tener un buen director y buenos músicos que interpreten la partitura. En este sentido el liderazgo es otro aspecto muy importante en la formación de los equipos comerciales. Pero para hablar de liderazgo ya no nos queda espacio en esta columna… Será para la próxima!!

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RECURSOS/ASOCIATIVIDAD Con Rodrigo Linn, director de All Clean

GRUPOS GADE

“Los son como tener un consultor personal” Por Pablo Vierci

El pequeño empresario se enfrenta día a día a decisiones riesgosas para las cuales no se han contemplado otras opciones. La terrible soledad que sufre en su negocio es mitigada por programas como el GADE (Grupos de Actividad y Dinámica Empresarial) de la Asociación Cristiana de Dirigentes de Empresa (ACDE) que ha probado un rotundo éxito entre sus beneficiarios.

¿Cuál es vuestro giro principal? Suministramos máquinas y servicio técnico de equipamientos, químicos y accesorios para la limpieza industrial, comercial e industrial, desde una aspiradora hasta una barredora de calles. En máquinas grandes somos la empresa líder de Uruguay con clientes como Coca-Cola, Botnia, Devoto y otras empresas de limpieza y supermercados.

¿Cuándo comenzaste? Empecé hace seis años. Trabajaba como gerente en una empresa similar que cerró como consecuencia de la crisis del 2002. Después de nueve meses de estar buscando la reinserción laboral en el 2003 abrí esta empresa con un pequeño capital, y una representación de químicos aporvechando todo lo que había aprendido en mi trabajo anterior.

¿Cómo fue la evolución del negocio? En una feria de San Pablo conseguí una representaciones estadounidense y otra brasileña. Cuando conseguimos la línea completa, empezamos a crecer. Al principio trabajaba solo, y al año, empezó a trabajar mi hijo, hoy somos siete personas. Ese primer año facturamos 30 mil dólares y este año espero facturar 500 mil dólares. Ahora estamos realizando un software específico para el seguimiento de maquinaria e incursionando en el tema de la logística. Comenzaremos a entregar directamente en los distintos puntos maquinaria, productos químicos y accesorios y eso es un diferencial importante.

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¿Cuál fue la incidencia del GADE en tu negocio? Me ayuda a decidir. Es un ámbito de confianza con gente calificada donde poder recibir opiniones serias y responsables sobre lo que uno presenta, en un clima muy especial y de generosidad absoluta. Además, por la regularidad de las reuniones el grupo se conoce profundamente y puede manejar todas las variables. Creo que la principal diferencia con un asesor externo es que éste te provee una única opinión y no conoce tu historia a fondo, por eso se puede equivocar en el diagnóstico y la orientación.

¿Cómo entraste a los GADE? Me los recomendaron en el 2003 cuando tenía un año de actividad como empresa. Fue un paso importantísimo ya que a partir de ahí realicé una serie de planes de negocio de gran ayuda. El año pasado crecimos un 75% y en el anterior un 60%.

¿Cuál fue la decisión más significativa que tomaste en colaboración con GADE? La decisión importante fue el cambio de productos químicos, la empresa con la que trabajaba anteriormente me daba un segmento pequeño del mercado, entonces prioricé por encima del precio el servicio y la apertura de nuevos canales en todo el país y de forma exclusiva. El plan era de exigencia de facturación y crecimiento en estructura año a año. Cuando empecé, fue en una oficina de la empresa que fundó mi abuelo, con un escritorio y un teléfono. Después pasamos a una casa con garaje, luego llegamos acá, donde tenemos un pequeño depósito y el siguiente paso será acceder a uno más grande en el 2010. El plan de negocios que hice junto con el GADE se cumplió.

¿Qué te exige el GADE como contrapartida? Que yo aporte lo mismo que recibo. Para mí es un beneficio porque me obliga a aprender de todas las áreas de las demás empresas. Es un juego de dar y recibir donde todos crecemos porque aunque sean empresas de rubros diferentes los problemas, son casi los mismos. La

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herramienta te permite mejorar tu cultura empresarial en forma exponencial. En mi grupo hay empresas grandes y pequeñas, de los más diversos sectores y la diversidad nos potencia a todos.

¿Cuál es el vínculo con la Asociación Cristiana de Dirigentes de Empresa? ACDE aporta cosas muy diferentes y valiosas. Da charlas, conferencias, capacitaciones, perspectivas y la posibilidad de interactuar con muchos empresarios e insertarte en un ambiente donde se comparten problemáticas y proyectos.

¿Qué se necesita para integrar un GADE? Para aporvechar el aporte a los GADE hay que ser p r o a c t i v o , e m p r e n d e d o r, d i n á m i c o y fundamentalmente aceptar las opiniones de terceros para así poder crecer. Los GADE son una gran herramienta pero hay que estar abierto a intercambiar opiniones. Al país aún le falta promover mucho más el emprendedurismo y la asociatividad, trabajar en grupo, incluso a nivel terciario.Tengo un apoyo impresionante pero también exigencia. Los GADE pretenden aportar su granito de arena y son el ámbito ideal para comprobar sus magníficos resultados.

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RECURSOS/ LEGAL Proyecto de ley de Negociación Colectiva

arme su propio

SINDICATO El proyecto en estudio del Parlamento pretende regular las relaciones entre trabajadores y empleadores con graves implicancias para el funcionamiento de las pequeñas y medianas empresas.

U

n marco regulatorio de las relaciones colectivas debería promover la más amplia negociación contemplando los intereses legítimos de todas las partes involucradas en un equilibrio donde los trabajadores mejoren su calidad de vida laboral y personal a la vez que la empresa crece. Pues si la empresa no crece, pierde valor, y si pierde valor tarde o temprano se funde y si se funde todos pierden.

Sin embargo la regulación del proyecto inhibe la facultad de las partes de negociar libremente e impone condiciones que no contemplan las realidades de empresas pequeñas y medianas, de trabajadores no sindicalizados, de empresas del interior y tantas otras circunstancias ordinarias que no responden al marco general propuesto y son una barrera para la negociación.

INTERVENCIÓN DEL ESTADO Y PODER SINDICAL Este proyecto consolida la intervención del estado en la negociación colectiva afectando la autonomía e intereses particulares de las partes. Así pues introduciendo la negociación TRIPARTITA el voto del estado define el resultado pudiendo ser una potente herramienta política de presión del gobierno de turno. Según este proyecto de ley, los convenios colectivos se regirán por lo pactado por el sector de actividad, con frecuencia manejado por un sindicato que atiende los intereses y realidades de grandes corporaciones y éstos acuerdos se trasladarán a los pequeños emprendimientos con disparidades de aplicación que tendrán un impacto negativo en el funcionamiento de las PYMES. Este divorcio con la realidad particular de las pequeñas empresas inducirá o bien a su incumplimiento exponiendo a la empresa a perjuicios legales o bien al cese de la actividad por imposibilidad de atender obligaciones inaplicables a la dimensión de su negocio, con la indeseable pérdida de puestos de trabajo y merma de riqueza para el país.

UN CICLO DE NUNCA ACABAR El proyecto por otra parte convierte a los Consejos de Salarios en ámbitos donde se negocian TODAS las condiciones laborales desvirtuando por completo la finalidad del : : :actitud : : : 40

instrumento que era para determinar salarios mínimos y categorías. Así se suceden múltiples instancias de fricción, negociación y replanteo de temas ajenos al Consejo de Salarios abonando el desgaste de la relaciones. En cuanto a la negociación bipartita el proyecto restringe la capacidad de negociación de los trabajadores a nivel de empresa cuando no existe organización de trabajadores pues la legitimación para negociar se le reconoce únicamente a la organización más representativa de nivel superior. O sea, de prosperar este proyecto, si no tiene un sindicato en su empresa más le conviene crearlo pues de otro modo tendrá que negociar con el sindicato de la rama de actividad que seguramente no contemplará las particularidades de su emprendimiento y del relacionamiento con sus trabajadores. Entendemos que debió mantenerse la solución vigente que permita la negociación colectiva directa en aquellas empresas en que no existe organización de trabajadores mejorando el procedimiento de elección de delegados por voto secreto para garantizar su representatvidad.


LIBERTAD SINDICAL NEGATIVA La norma en análisis, ignora la libertad sindical negativa pues impide la posibilidad de negociar colectivamente a aquellos trabajadores que no quieran conformar una organización contradiciendo lo establecido en la normativa internacional asumida por nuestro país y en las propias normas nacionales. En los hechos los sindicatos de rama de actividad no sólo pueden no ser representativos de los intereses de los trabajadores en el caso de pequeñas empresas, sino que en empresas con gran número de trabajadores no siempre el sindicato de rama nuclea a los trabajadores, o representa los intereses de éstos. Una prueba cabal de esta afirmación está dada por lo ocurrido en las ocupaciones de los lugares de trabajo que se han dado desde el 2005 a la fecha. Estas en la mayoría de los casos han sido resueltas por sindicatos de rama de actividad no contando con el consentimiento y apoyo de los trabajadores individuales de la empresa ocupada que en su mayoría debieron presentarse en tribunales por no estar de acuerdo con la medida de ocupación reivindicando ser protegidos en su derecho a trabajar. Los jueces han fallado a favor de esta petición basados en el alto número de trabajadores individuales de la empresa ocupada que solicitan la desocupación. Si el sindicato de rama en todos los sectores de actividad fuera realmente representativo de los intereses de la mayoría de los trabajadores de todas las empresas esta alternativa sería impensable.

Luego con referencia a la vigencia de los convenios colectivos se pretende que se mantenga vigente hasta que un nuevo acuerdo lo sustituya, salvo que en el propio convenio se hubiese pactado lo contrario. Cuando lo deseable sería que en escenarios tan cambiantes como los que se mueve el mundo hoy, la vigencia del convenio caducara a su término y se pactaran nuevos acuerdos que respondan a las realidades de su tiempo. Esto sin desmedro de que en la negociación bipartita se acuerden otros mecanismos. Lo inadmisible es que se regule la vigencia indeterminada por defecto. El proyecto legitima la ocupación de los lugares como medida gremial mientras esto es claramente un atentado al derecho de propiedad privada que viola además el derecho al trabajo de los no huelguistas. Y para peor se impone al empleador que siga negociando mientras él se ve privado de su derecho de propiedad.

MODIFICACIONES PROPUESTAS AL PROYECTO La sala de abogados de la Cámara Nacional de Comercio ha elaborado un cuadro comparativo sobre los aspectos objetables más relevantes y la propuesta alternativa que sería apoyada por los empresarios dándole a la ley el consenso requerido para una verdadera equidad que favorezca la negociación para beneficio de todas las partes. SM

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RECURSOS/ LEGAL TEMA

PROYECTO PODER EJECUTIVO

PROPUESTA ALTERNATIVA

Vigencia

Consagra la vigencia posterior al vencimiento.

Las condiciones pactadas se extinguen al vencimiento del convenio.

Sujetos

Sólo sindicato más representativo.

Criterios de representatividad

Número, continuidad, antigüedad e independencia.

Sindicato más representativo donde existe organización sindical y delegados del personal en donde no existe organización sindical. Idem.

Personería jurídica

No la exige.

El sindicato debe gestionar su personería mediante un procedimiento simple y de corta duración.

Niveles de negociación

Negociación colectiva trilateral.

Negociación colectiva bilateral.

Articulación

Articulación resuelta por ley.

Articulación resuelta por las propias partes.

Competencia de los Consejos de Salarios

Salarios mínimos, categorías y condiciones de trabajo.

Salarios mínimos y categorías.

Efectos

El PE por registración y publicación puede darle efecto “erga omnes” al CC.

El CC obliga exclusivamente a los sujetos pactantes. No homologación extensiva.

Obligación de negociar

Se consagra expresamente.

La decisión de negociar debe ser libre, pero, si se resuelve negociar debe hacerse de buena fe.

Obligación de paz

No la regula.

Debe establecerse, su violación debe aparejar la rescisión del CC.

Rescisión por incumplimiento

No se regula.

Debe ser resuelto por el Juez de trabajo a través de un procedimiento sumario, tipo el del amparo.

Mediación y conciliación voluntaria ante MTSS o Consejos de Salarios. Se legitima y regula procedimiento.

Idem.

Mediación y conciliación Ocupación de los lugares de trabajo

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Es un tema ajeno a la negociación colectiva, no debe incluirse en el texto.


RECURSOS/EQUIPO

reflexiones para construir L

organizaciones felices

Aporte de Rafael Rubio

as empresas empiezan a cuantificar la felicidad de sus empleados. Las organizaciones exitosas convierten su bienestar en una ventaja estratégica.

Un informe de la consultora Pricewaterhouse Coopers sobre gestión de recursos humanos destaca la importancia que para las empresas tiene “medir” la felicidad de sus empleados. Un liderazgo optimista mejora la productividad. Pese a que pocas organizaciones han explicado a sus directivos cómo impregnar a sus trabajadores de pensamientos

“Una Visión compartida es una fuerza que permite que toda la organización se comprometa a conseguir su sueño”.

positivos, muchos estudios ya han puesto de manifiesto que el “optimismo en acción” repercute directamente en una mejora de la productividad y el compromiso del trabajador. La clave es pasar de vivir de los recuerdos a vivir de la imaginación, de la capacidad creadora. La visualización de las situaciones ideales genera una cadena de objetivos. Escribimos o dibujamos lo que visualizamos y producimos imágenes positivas, que derivan en emociones positivas que generan acciones y comportamientos positivos.

Nuestros trabajos determinan en gran medida como son nuestras vidas. M. Csikszentmihalyi “Una empresa que sólo produce dinero es una empresa muy pobre”. Lee Iaccoca. Pregunta: ¿Quiero ser feliz o quiero hacer dinero? “El dinero es consecuencia de hacer lo que nos hace felices. La felicidad hace el dinero”. H. Herrera y D. Brown. “La indiferencia y el aislamiento impiden la innovación”, según el profesor del MIT Jim Berger, la innovación es fruto de la colaboración y de la comunicación. Ser escuchado define la diferencia entre sentirse aceptado o aislado. “Innovar y hacer clientes produce ingresos, todo lo demás que hace una organización produce costos”. P. Drucker : : :actitud : : : 43


RECURSOS / COMERCIO EXTERIOR

exportar es algo más que

exportar

Exportar es vender. Pero, de qué sirve el mejor producto o servicio si algo no tiene valor?

No se conoce desarrollo integral sin industrialización. La venta de materias primas como única fuente de recursos, es útil para la supervivencia, pero no al crecimiento. Sus precios son inestables, su oferta inconstante, su demanda relativa. El mayor porcentaje del comercio internacional se realiza entre productos con valor agregado. Por lo que se compite en el margen de los atributos secundarios. La naturaleza no alcanza, es necesario el trabajo. Crear un valor que complete la necesidad primaria del producto o servicio. Algo, tangible o intangible, que distinga. La Nueva ventaja. El trabajo agrega valor económico. EL valor vende.

Exportar es vender valor. Pero, de qué sirve el mejor producto o servicio si no se vende? Todos tienden a crear valor. No todos lo logran. Y de los que lo hacen, no todos lo venden, porque no todos los que compran perciben el valor como tal. Puede ser dado o aparente. Aún así existe, si el comprador lo cree. El vendedor proyecta las cualidades de productos o servicios en el comprador, que construye su valor al reflejar en él su necesidad. Su expectativa determina su imagen. Construir imágenes es esencial. Provocar creencias, trascendiendo su sustentación. Por ello es trascendental la venta. La venta tiene un valor en sí misma. La nueva profesión. Obsérvese los anuncios laborales, y compárese el número de los que solicitan vendedores. Obsérvese que hace con su tiempo libre el hombre de nuestra ciudad sin comprar. Vivimos un

tiempo en el que la compulsión por consumir supera las posibilidades del vendedor para ofrecer. La red informática ha llegado en su ayuda. La venta en un mercado abierto de alta competitividad dependiendo de su propia eficiencia. No se trata ya de la compraventa entre residentes extranjeros, marcada por ventajas comparativas entre precios y productos. Se trata de convencer optimizando las variables de la comercialización internacional como una utilidad en sí misma. La venta agrega valor. El valor vende.

Exportar es vender valor internacional. Pero, de qué sirve el mejor producto o servicio si no se vende internacionalmente? Hoy no existe desarrollo sin internacionalización. No hay internacionalización sin marketing. Palabras mágicas a cuyo conjuro danzan las secretas fuerzas del mercado. Es al comerciante lo que la estrategia al militar. No en vano el lenguaje comercial se nutre del vocabulario de guerra. Cómo se ha resuelto antes el conflicto económico y como se resuelve hoy?. Del campo de batalla al mercado. Del arte de la guerra al arte de la negociación. El marketing es la mezcla de todas las variables posibles en justa medida, exclusiva y coyuntural. A las variables tradicionales de producto, precio, publicidad y distribución, la internacionalización de marketing agregó otras. Como el lobby y la cultura. La capacidad de influir, directa o indirectamente en las decisiones gubernamentales, en ambientes interculturales. Armas del ejército de empresarios modernos que intentan ingresar al circuito del comercio exterior. Antes coexistían dos grupos, dentro y fuera de la nación. Hoy, todo es parte de una realidad, cada vez más genérica y expansiva, con sus propias reglas, no siempre coincidentes con prácticas nacionales o regionales : el mercado internacional.

Exportar es algo más que exportar. Es otra historia. De marketing internacional. De globalización. Nuestra futura historia. Profesor Jorge Lizarazu Director del Instituto Integración instint@instint.edu.uy

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RECURSOS/ LEGAL

seguridad social

y laboral Nuevo régimen de sanciones por incumplimientos vinculados a la planilla de control de trabajo Se modificaron las sanciones aplicables al incumplimiento de las formalidades vinculadas a la planilla de trabajo. El nuevo decreto responde a que las sanciones estrictamente formales eran desmedidas. Así, si se omitía anotar a los

INFRACCION

empleados en la planilla el mismo día de ingreso o adquirir la complementaria cuando se completaban los renglones, se verificaba una infracción “grave” y la sanción prevista en la reglamentación oscilaba en el valor de entre 50 y 100 jornales de cada trabajador en infracción. A partir de julio de 2009, el régimen de sanciones por incumplimientos vinculados a la planilla de control de trabajo es el siguiente:

SANCION A PARTIR DE JULIO

REGIMEN SANCIONATORIO ANTERIOR

No registrar o renovar la planilla en plazo

1 UR

50 a 100 jornales por cada empleado anotado en la planilla

Registrar fuera de plazo la planilla complementaria

1 UR

50 a 100 jornales por cada empleado anotado en la planilla complementaria

Anotación tardía de los empleados

1 UR por cada trabajados en infracción con un máximo de 12 UR

50 a 100 jornales por cada empleado en infracción

No tener a la vista de los empleados a la planilla

50 a 100 jornales por cada empleado anotado en la planilla

50 a 100 jornales por cada empleado anotado en la planilla

*La reglamentación exige que los empleados sean anotados en la planilla en el mismo día que ingresan. No disponer de la planilla en caso de inspección

50 a 100 jornales por cada empleado anotado en la planilla

50 a 100 jornales por cada empleado anotado en la planilla

Creación de un régimen especial de subsidio por desempleo parcial ¿Qué sectores quedan comprendidos? El decreto 316/2009 del 7 de julio de 2009, creó un régimen especial de subsidio por desempleo parcial para los empleados de los sectores del cuero, textil, vestimenta, madera y metal mecánica. Se prevé que el régimen especial tenga vigencia por un año desde la vigencia del decreto.

¿Qué requisitos deben cumplirse para acceder a este subsidio? Para que los empleados puedan acceder al cobro del subsidio parcial se tienen que cumplir acumulativamente los requisitos que enumerados en el artículo 2 del decreto. Resulta particularmente relevante que la reglamentación exige la celebración de convenio colectivo con los empleados en el que se pacte una reducción semanal del trabajo y en el que la empresa se comprometa a no despedir o no suspender a ningún empleado. Es discrecional pactar que los empleados deban realizar cursos de capacitación o reinsertarse en actividades educativas formales.

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Hacemos notar asimismo que para que los empleados puedan acceder a este sistema, la empresa debe reintegrar a todos los empleados que estén en subsidio por desempleo y no debe haber despedido a más del 5% de su personal en el trimestre anterior a la solicitud.

¿Cómo se calcula el subsidio parcial? El monto del subsidio será la diferencia entre: a) el subsidio que en casos de suspensión total brinda el BPS (50% del promedio mensual de las remuneraciones computables en los últimos 6 meses) y b) los montos efectivamente percibidos por los empleados por su actividad en la empresa.

¿Qué sucede si la empresa decide despedir o suspender a algún empleado? La Empresa será sancionada con una multa cuyo monto puede oscilar entre el valor de uno a 50 jornales de cada empleado amparado en el subsidio parcial.


Defensa del Consumidor La ley 18.507 establece un proceso judicial simple y accesible para las “pequeñas causas” relacionadas con la ley de defensa de consumidor. Cuando los daños reclamados en la demanda que realice el consumidor no supere las 100 UR (hoy aproximadamente $42.000), el trámite se seguirá en los Juzgados de Paz. Se presenta una solicitud de audiencia y el Juez la deberá fijar en un plazo máximo de 30 días. En esta única audiencia se tratará de llegar a una conciliación y si no se logra se recibe toda la prueba ofrecida por las partes (documentos, testigos, etc.). El Juez deberá resolver el asunto al finalizar la audiencia o más tardar, dentro de los tres días siguientes a su celebración. En adición a lo anterior, la particularidad de este proceso es que no se requiere asistencia letrada, se tributa el 1% del valor de la causa y el consumidor tiene un año para iniciar la acción. Si no lo hace, caduca su derecho a iniciar este proceso abreviado.

Seguro Obligatorio El 19 de agosto comenzó a regir el seguro obligatorio de accidentes de tránsito. A continuación el cuadro de sus principales características.

¿A QUIEN SE CUBRE? QUE RIESGOS SE CUBREN

A toda víctima de un accidente de tránsito sin importar quien tuvo la culpa.

Las lesiones y las muertes provocadas por accidentes de tránsito. No los daños materiales ni el lucro cesante.

SEGURO OBLIGATORIO DE ACCIDENTES DE TRÁNSITO

¿CUANTO SE CUBRE? La indemnización será de 150.00 unid. indexadas el primer año.(U$S 15.000) 200 en el segundo (U$S 20.000) y 250.000 (U$S 25.000) a partir del tercero. La víctima puede reclamar el excedente al causante del año

¿CON QUIEN SE CONTRATA EL SEGURO? Con una aseguradora privado o con el BSE Rige la libertad de contratación vigente desde la desmonopolización en 1993

¿QUIEN NO ESTA CUBIERTO? El propietario o conductor del vehículo asegurado, ni sus familiares directos o empleados que estén trabajando. La víctima que provoco intencionalmente el accidente.

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MUNDO VIRTUAL / CLAVES

su publicidad en la web

¿por qué y cómo? ”Existe vida más allá de los comerciales de 30 segundos” Jim Stegel / director global de medios de Procter & Gamble El comportamiento de compra de buena parte de los consumidores cambia aceleradamente. Las nuevas generaciones que se incorporan al mercado ya se comportan sin pasar por la publicidad tradicional del siglo XX.

Veamos cuáles son y en qué dirección van esos cambios.

T

res fuerzas modelan estos comportamientos de los consumidores. Del lado de quien desea generar un contenido relativo a su producto/servicio, la aparición y luego democratización del computador personal y el surgimiento y crecimiento acelerado de Internet, y con ello la posibilidad de hacer llegar aquel mensaje a cualquier computador conectado a la red.

De lado de quien tiene un deseo, necesidad o problema, la posibilidad de acceder a una variedad de opciones muchísimo mayor y de encontrar con los modernos buscadores (search engine machines), aquella información que lo ayude a tomar una decisión. Esta información probablemente lo pondrá en contacto con un proveedor de productos o servicios con quien resolver su problema o satisfacer su necesidad o deseo.

Prácticamente cualquiera puede producir contenido de calidad, puede distribuirlo casi sin límites geográficos y, último pero no menos importante, puede ser encontrado por los consumidores. ¿Seguiremos pensando entonces que la única alternativa que existe para la divulgación de su negocio - por decirlo de una manera muy genérica - es el “comercial de 30 segundos” y consecuentemente disponer de un presupuesto voluminoso? Lo invito a analizar conmigo el siguiente gráfico. En el eje vertical la inversión en publicidad en billones de dólares en EEUU

Fuente: IBM / “The end of advertising as we know it” / 2007

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Una conclusión es que la tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) de la publicidad móvil (a través de celulares) o de la publicidad vía Internet (Global Internet), por ejemplo, es muy superior a cualquiera de las formas tradicionales de publicidad. Y el pronóstico muestra la tendencia de menor participación de los medios masivos de comunicación (diarios, radios, TV abierta). Si bien esta es la realidad del mercado norteamericano, también nuestros mercados latinoamericanos, liderados por Brasil, han comenzado a dar señales de que los cambios van en el mismo sentido. Frente a esta realidad, cargada de oportunidades y amenazas, ¿usted como empresario, profesional liberal o simplemente alguien que desea promocionar su producto o servicio, qué puede hacer?

Todos podemos permitir que nos encuentren en Internet, 000000 independientemente del tamaño de nuestro presupuesto. El proceso de búsqueda de información con soporte en los buscadores como Google, Yahoo! o MSN, por nombrar sólo a los más conocidos, que caracteriza crecientemente el moderno comportamiento de los consumidores, se basa en “intenciones de búsqueda”. Estas están íntimamente relacionadas al problema, necesidad o deseo que motiva aquella búsqueda. Estas “intenciones de búsqueda” se traducen en “expresiones de búsqueda” que el consumidor escribirá en el buscador. Podemos considerar estas expresiones como preguntas. Imaginemos que un consumidor necesita resolver su respaldo (back up) de información. Cada vez que el disco del PC se rompe, pierde toda o buena parte de los registros. Si va a Google, por ejemplo, y escribe “respaldo información pc”, el buscador le mostrará una pantalla con “respuestas” a su “pregunta”. Veamos la figura siguiente:

En forma vertical a la izquierda, una lista jerarquizada mostrará links que llevan a sitios de prestadores de servicios relacionados a su problema. Llamamos a estos resultados “links gratuitos u orgánicos”. Si el consumidor hace click en los mismos no habrá un costo para la empresa que ofrece el servicio. A la derecha aparecen resultados bajo forma de avisos llamados “links patrocinados”. Si el usuario hace click en uno de los anuncios, Google cobrará un cantidad, normalmente pequeña, por ese click. En ambos casos el usuario será llevado a una página donde la respuesta prometida por el link gratuito o por el link patrocinado será ampliada y allí comenzará un proceso de persuasión que podrá dar como resultado, por ejemplo una compra dentro o fuera del ámbito de Internet. Probablemente, y en forma muy simplificada, esta es la manera más obvia como usted puede “hacer publicidad” en Internet. Básicamente se trata de estar en el lugar adecuado a la hora cierta. O facilitar que nos encuentren.

¿Puede imaginar la importancia de estar en ese preciso momento delante de los ojos de ese consumidor con su propuesta? Pensemos… ese mismo consumidor cuando ve TV hace “zapping” para evitar los comerciales o cuando recibe una llamada de telemarketing se pone furioso… ahora, podemos imaginarlo “inclinado hacia adelante” mirando ávidamente la pantalla de su computador.

La mayor parte de los consumidores que están buscando información en Internet sólo necesitan “respuestas” relevantes para sus problemas. Y cuando lo encuentre quizás no estarán dispuestos a tomar una decisión aún. Si usted los provee de estas respuestas y genera confianza y credibilidad durante el proceso, ¿con quién cree que finalmente comprarán?

Ingrese al blog en http://revistaactitud.blogspot.com y acceda a este artículo con otros ejemplos y links para acceso al paper de IBM, “The end of advertising as we know it” Deje sus comentarios y opiniones.

AUSPICIADO por:

Jorge Aldrovandi Tel(+5521) 3507-9632 / 8736-1436 jorge@babelteam.com / skype: babelteam www.BabelTeam.com

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MUNDO VIRTUAL

trabajar

a la distancia

El trabajo a distancia a través de internet es una modalidad en creciente expansión en todo el mundo y Uruguay no es ajeno a esta tendencia.

R

ecientemente se realizó en el auditorio ANTEL el Segundo Encuentro Nacional de Teletrabajo organizado por la empresa NETGATE, impulsora de esta modalidad de trabajo quien aprovechó para lanzar su plataforma virtual de capacitación en teletrabajo en el sitio www.universidaddelteletrabajo.com.

El teletrabajo es la actividad que se realiza a distancia utilizando

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tecnologías de la información y la comunicación para vender productos y servicios sin traslado físico o limitante geográfica que lo condicione. En la oportunidad cinco teletrabajadores exitosos contaron sus experiencias:un maestro del departamento de Lavalleja ofrece servicios de traducción y de contenidos para páginas web. Gabriel, vende manuales para convertir vehículos a energías alternativas y elaborar paneles

solares destacando que empezó sin ninguna inversión y que hoy es el único ingreso que posee. Ignacio, caricaturista, animador y diseñador web realiza trabajos principalmente para España en el área de diseño y desarrollo de sitios web, Magdalena Rodríguez comenzó teletrabajando desde su casa, ganando experiencia para luego abrir su propia empresa. “Cuentos a medida” es un servicio innovador de Cristina Galeano, una escritora que a pesar de no saber computación y mucho menos manejar Internet gracias a esta herramienta logró publicaciones de sus libros en Inglaterra e India. Todos ellos destacaron los beneficios del trabajo a distancia. Permite que cada uno pueda desarrollarse en el rubro que le gusta, elegir desde donde trabajar y en qué horario hacerlo. Como desventaja advierten que se pierde la interacción con otros perdiendo la gratificación de los vínculos presenciales entre compañeros de trabajo o pares. CP


MUNDO VIRTUAL

Mujeres tecnológicas

cosechan premios

Por Cecilia Pozzi

En un sector predominantemente masculino dos mujeres le dan su impronta a una empresa que mezcla la empatía femenina, el diseño y la ingeniería.

M

agdalena Rodriguez y Rosario Monteverde comenzaron haciendo trabajos free lance desde sus hogares pero siempre soñaron con tener una empresa propia. Presentaron su proyecto de diseño y desarrollo de sitios web a la incubadora de empresas Ingenio y fueron apoyadas para su inicio.

Dar oportunidades de crecimiento personal En el sector informático hay una demanda de recursos humanos que excede la oferta. Así los muchachos desde que ingresan a facultad el primer año ya tienen magníficas ofertas de empleo. Por tanto en una empresa informática pequeña el mayor desafío para su crecimiento es la formación de sus colaboradores. En “Pro Internacional decidimos adoptar la política de contratar personas sin formación universitaria y darles la oportunidad de capacitarse. Algo valorado por ellos y gratificante para nosotras que resuelve el problema de la escasez de recursos humanos en nuestro sector” comenta Magdalena.

NÚMEROS +

200 10 30 7

páginas web diseñadas personas trabajando clientes en el exteriores número de países con los que trabajan

Algunos de sus sitios más reconocidos: Word Trade Center (Uruguay) , LATU, Ingenio, Agencia nacional de Investigación e Innovación (ANII) Consejo de Educación Secundaria, Cotolengo Don Orione

Reconocimientos merecidos En agosto Pro Internacional se presentó a un programa de DINAPYME para mujeres emprendedoras y fueron seleccionadas para recibir un apoyo de 5 mil dólares que destinaron a cursos de capacitación para los integrantes de la empresa. También este año, fueron elegidas como unas de las tres finalistas en América Latina para el premio mundial de mujeres emprendedoras organizado por la firma Cartier, siendo la primera vez que nuestro país obtiene esta nominación. En el mes de octubre Magdalena y Rosario viajarán a Francia para defender el proyecto ante el comité evaluador. Además diseñaron dos páginas web nominadas a los premios mundiales de mejores sitios web Word Summit Awards: Espacio Ciencia y Plan Ceibal. Cuentan con orgullo ser la primera empresa que puede pagarle a Ingenio. “El plazo es de dos años a partir del comienzo y muchas veces es difícil salir a bancarte con dinero real. Poder cumplir con eso a nosotras nos llena de orgullo (...) Fuimos también financiados por el Fondo Emprender que tiene un filtro grandísimo e incluso ahora otros emprendedores nos llaman para pedirnos consejos y por supuesto que no tenemos problema en contarles nuestra experiencia”.

Rosario Monteverde / Magdalena Rodriguez

Su sitio web por 100 dólares A través de un convenio con Uruguay XXI quien financia el 50% del costo, las PYMES pueden tener su página web desde100 dólares. Un diferencial de Pro Internacional es que no exigen pago mensual sino que trabajan con un sistema de cuponeras que el cliente puede utilizar cuando crea pertinente.

Aprendizajes: Sin duda al comienzo hay mucho por aprender. Al principio notaron dificultades en el cobro a algunos clientes. “Cumplir en tiempo y forma con la entrega de un trabajo no significaba que la respuesta del cliente va a ser igual, hay dinero que tendríamos que haber cobrado y no pudimos” dice una de las directoras. Sin embargo, lo toman como un aprendizaje “ hay que tener todo por escrito, las palabras se las lleva el viento”

Expectativas “Crecer mucho”

dice Magdalena sin dudarlo. Hoy tienen más de 200 clientes y su proyecto es llegar a los 1000 en los próximos 5 años. La gran mayoría de trabajos son para Uruguay pero les resulta más atractivo trabajar para el exterior, lo que les insume menos horas de trabajo ya que no requiere de reuniones. La mayor expectativa es ser reconocidos en mercados internacionales.

PRO INTERNACIONAL Tel. 6040464 int. 185 Dir: Av. Italia 6101 - LATU www.prointernacional.com : : :actitud : : : 51


EMPRENDEDORES

Disfrutar

de lo que uno hace es la

mayor recompensa” Por Cecilia Pozzi

Alejandro Flores hizo resurgir el Bar Tabaré, un lugar cargado de herencia histórica porque no podía admitir que esa joya desapareciera del mapa montevideano.

E

l Bar Tabaré abrió en 1919 como un bar y almacén. En 2002 estaba cerrado y su actual dueño Alejandro Flores (antes cliente) comenzó a soñar con revivir el lugar. Algunos lo catalogaban como demasiado soñador pero “yo tenía mi idea fija así que defenderla y verla crecer era mi único objetivo del que no me bajé hasta lograrlo” cuenta en el ambiente mágico de su querido Bar.

Dentro de sus proyectos el más próximo es abrir el Bar Tabaré en Punta del Este. Cuenta que es una apuesta enorme y que surge a pedido de clientes de acá, de Argentina y de músicos amigos de ese mismo país. A pesar de haber perdido mucho dinero al principio “creer en lo que uno hace es la base de la permanencia. Soñar está bueno, obviamente con un marco de realidad pero no hay nada imposible en la vida. Con dedicación, sacrificio y trabajo los sueños se pueden cumplir”.

El nuevo Bar Tabaré Es una propuesta desestructurada de restaurante y oferta cultural. Quienes ahí trabajan dicen tener “una cultura Tabaré” a la que sus dueños hacen referencia. Se identifican con el lugar tanto como el público que lo visita. Esto, unido a reconocimientos y premios que han recibido de todas partes del mundo los hace continuar con ese estilo especial que es la parada obligatoria de cuanto artista extranjero viene a Uruguay. “Hay que equivocarse para crecer y aprender, sin un poco de locura no habría realizaciones” dice Alejandro refiriéndose a propuestas culturales sin éxito o platos que fracasaron. “He cometido muchos errores pero todo forma parte de un aprendizaje constante”. : : :actitud : : : 52

Alejandro Flores J. Zorrilla de San Martín 152 Tel. 712 32 42 www.bartabare.com


REPRESENTANTE EN URUGUAY ING JUAN HOVAGIMIAN - Ruta Interbalnearia Km. 46.100 - Tel.: 037 21899 - Cel.. 094 403 752 - juanhov@gmail.com


MEDIO PAIS / TACUAREMBÓ

hotel con

mística tanguera “El éxito del Hotel es debido fundamentalmente a la gestión de mi esposa y del personal femenino de la empresa. Las mujeres tienen la virtud de ser más equilibradas y maduras.” clave para que el negocio resultara exitoso. Yo particularmente hice mucho hincapié en que la mayoría fueran mujeres. Considero que el sesgo femenino es fundamental en el gerenciamiento de una empresa pues tienen una forma de dirigir y de hacer las cosas mucho más armoniosa que los hombres. En una empresa de servicios como la hotelera eso es fundamental” comenta Caruso.

Tacuarembó en la mira

E

n el año 2002 la crisis golpeaba todos los sectores. Y si bien algunos pensaron que los profesionales quedaron excluidos en realidad fueron muchos los sufrieron gravemente la recesión. El matrimonio conformado por la escribana Virginia Rico y el abogado Álvaro Caruso no escapó a las generales de los damnificados y ante el cese abrupto de trabajo se plantearon seriamente liquidar su patrimonio e irse del país. “Estábamos desesperanzados, el estudio no generaba trabajo y no sabíamos qué hacer. Así surgió la invitación a presentarse en la licitación para concesión del Parador Salus, en Minas, Lavalleja y decidimos jugarmos el todo por el todo.”

A pesar del contexto desfavorable supieron explotar la oportunidad renovando el establecimiento enfocados a ofrecer un servicio de excelencia: “tuvimos claro que la formación del equipo de trabajo era : : :actitud : : : 54

El Parador resultó un éxito y entusiasmados por el buen desempeño estudiaron el mercado detectando una oportunidad emergente en Tacuarembó. En virtud de las grandes industrias que se estaban instalando en la zona había una necesidad de alojamiento de calidad que no estaba satisfecha: “Con la afluencia permanente de extranjeros de alto poder adquisitivo se necesitaba un hotel para alojarlos. Entonces otra vez nos lanzamos a la aventura construyendo el Carlos Gardel con el concepto de Hotel Temático en la entrada de la ciudad de Tacuarembó. Orientado al público empresarial dotaron al hotel de todos los servicios necesarios para esa demanda específica “Construirlo desde los cimientos fue un reto que decidimos asumir solo porque estábamos muy seguros del éxito del proyecto. Los obstáculos fueron muchísimos desde todo punto de vista pero no nos dimos por vencidos”


Profesionales y emprendedores, el matrimonio CarusoRico redoblaron la apuesta hacia un hotel de mayor categoría a la proyectada en principio. “Lo que nos dio animo fue el compromiso del equipo y que también ellos se vean compensados por el esfuerzo” advierte Caruso. “Hace tres años había solo una moto en el estacionamiento, hoy hay catorce porque cada uno viene en la suya. Cinco compraron terreno y ocho se hicieron la casa. Entonces, que uno progrese y quienes están a tu alrededor también lo hagan es un estímulo enorme para todos. Para nosotros no hay empresas exitosas sino equipos exitosos”, concluye. El Hotel Temático Carlos Gardel incluye Sala de Convenciones para 200 personas, Gimnasio, otra sala de reuniones más pequeñas y todos los servicios para que el pasajero se sienta consentido desde que ingresa al edificio.

Números:

24 16 200 60% 17 30

personas emplea el Hotel Carlos Gardel personas emplea el Parador Salus puestos indirectos alimentan ambos Hoteles es el promedio de ocupación habitaciones tiene el Parador Salus habitaciones tiene el Carlos Gardel

Contacto: Hotel Carlos Gardel Ruta 5 Km. 388.550 - Tacuarembó Tel. 30301-30306 - infohcg@netgate.com.uy Parador Salus Ruta 8 km 109.500 - Lavalleja Telefono: 044 31652 - 31653

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MEDIO PAIS

ASOCIACIÓN EMPRESARIAL DE TACUAREMBÓ renueva su compromiso Como es habitual cada dos años, la Asociación Empresarial de Tacuarembó renovó sus autoridades aprovechando para renovar también su compromiso con la comunidad. La nueva Comisión Directiva quedó integrada por el Presidente Mauricio Crespi (Crespi Electrodomésticos), el Vicepresidente Eduardo Puentes (Nutrísima), la Secretaria Miryam Arezo (Créditos Tacuarembó), Fabián Gómez como Tesorero, como Pro Secretario Victor Lugo (Farmacia La 16), Lincoln Suárez en calidad del Pro Tesorero (ANDA), Julio Sosa (Bat Frio) y Miguel Alaniz como Vocales. Mientras tanto Sergio

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Mirazón al frente del equipo estable de la Asociación continúa liderando la ejecución de los proyectos encomendados por la Comisión Directiva. En la nueva gestión el grupo de trabajo proyecta entre otras cosas promover el espíritu emprendedor de los jóvenes, y a su vez difundir entre los escolares conocimientos sobre el rol de los empresarios en la sociedad. Además se prevé una labor intensa con la Agencia de Desarrollo de Tacuarembó que integran distintas instituciones y buscan impulsar proyectos de desarrollo productivo y empresarial.


ACONTECERES

25 años de

en Uruguay AIESEC es la plataforma internacional para que los jóvenes descubran y desarrollen su potencial presente en más de 107 países y 1.700 universidades.

D

esde su surgimiento hace 61 años en Europa, AIESEC se caracteriza por desarrollar a sus miembros de manera única. “Los jóvenes que pasan por AIESEC a los 22 años ya tienen experiencia liderando equipos, proyectos internacionales y teniendo la experiencia de trabajar bajo presión e insertarse en otras culturas, lo que les cambia su perspectiva radicalmente” comparte Gonzalo Caravia quien llegó a liderar un equipo de 13 personas en AIESEC Uruguay.

Entre las iniciativas que la organización llevó adelante en 2009 se destacan: El “Programa de Expansión Internacional” es un programa mediante el cual las empresas incorporan estudiantes o recién recibidos del exterior para profundizar procesos de internacionalización. A su vez el programa “Anímate” consiste en realizar prácticas en ONGs . En el 2009 vinieron a Uruguay por medio de este programa, estudiantes de Estados Unidos, Puerto Rico, Brasil, Holanda y Portugal. El Día del Desarrollo de Liderazgo, cerca de 150 personas asistieron al Auditorium de World Trade Center para participar de un seminario con Alec Oxenford (Fundador de Olx.com y DeRemate.com), Rafael García (Director del programa Ingenio del LATU), Mauricio Oppenheimer (Gerente General de Punta Carretas Shopping). “Crecé 1” y “Crecé 2” fueron dos eventos donde ofrecieron talleres gratuitos para estudiantes universitarios en base a temáticas que generalmente no son tratadas en la universidad como “gestión de equipos” o manejo de conflictos”. Endeavor, ANII, Katoen Natie Terminal TCP, Maersk, Advice y Manpower fueron algunas de las empresas y organizaciones que participaron de esta iniciativa que contó con más de 1000 estudiante inscriptos.

FESTEJAR 25 AÑOS Con el fin de conmemorar los 25 años de AIESEC en Uruguay, la organización tiene pensado desarrollar en el mes de Noviembre una cena de Gala que reunirá a todos los miembros, partners y organizaciones que han formado parte de estos 25 años de desarrollo del liderazgo. Como broche de oro del año, AIESEC en Uruguay fue seleccionado como sede del “CoCoSur 2010”, el congreso más importante de la organización que tendrá lugar en Enero del 2010 en nuestro país y reunirá a los 200 jóvenes líderes más importantes de Chile, Argentina, Uruguay y visitantes de más de 15 países del mundo. Por más información www.aiesec.org.uy : : :actitud : : : 57


ESENCIA / ECOSISTEMA

desarrollo

sostenible

Pago contra resultados

Una cuestión que preocupa a los países donantes desde hace años es saber cuál es el impacto real que sus planes de ayuda tienen sobre los países en desarrollo. Esta preocupación debería también ser compartida por las poblaciones involucradas a las que muchas veces no llega el beneficio en proporción a las millonarias inversiones que hacen los programas. Una idea que se viene manejando como alternativa en tiempos que cada euro debe rendir el máximo resultado es el llamado pago contra entrega (cash on delivery). Este instrumento promovido por el Centro para el Desarrollo Global (Center for Global Development) se refiere a una forma de apoyar a los países subdesarrollados en función de los resultados efectivos que se obtienen de los programas planteados. Este tipo de ayuda está evaluándose en lo referido a los apoyos que se brindan a los gobiernos del sur y en virtud de que se han constatado innumerables desviaciones o ausencia del impacto esperado de los programas implementados. Mucho dinero tirado a la calle que debió tener una influencia determinante en lo realizado, y no la tuvo por falta de eficiencia, control, idoneidad, compromiso o lo que fuere. Según consigna Jean-Michel Severino en su blog de análisis (ver fuente) “ La nueva filosofía de este enfoque consiste en que los donantes deben procurar que los países destinatarios encuentran las maneras de alcanzar determinados objetivos. Y bajo este esquema novedoso, los donantes se comprometen a priori a pagar un importe específico por una medida de progreso específica con un objetivo específico. Por ejemplo, en el ámbito de la educación, los donantes pueden prometer pagar aproximadamente 100 euros por cada niño suplementario que termine la escuela primaria y realice una prueba de competencia estandarizada.”

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Este concepto reúne tres aspectos importantes: A)

Es neutral pues se dirige a un objetivo específico sin interferir en las decisiones políticas y lleva a que los poderes políticos consideren las maneras más apropiadas de alcanzar este objetivo en su contexto nacional. La experiencia ha mostrado que los donantes no siempre saben más.

B)

Desplaza la cuestión de los incentivos ¿cuánto dinero damos? hacia los productos (¿qué resultados concretos obtenemos?), y pone claramente la responsabilidad de los resultados sobre los gobiernos. Promueve un cambio en la estructura de los incentivos que empuja a la eficiencia. El pago a la entrega funciona sobre los incentivos del lado de la oferta. Sin embargo no se puede ignorar que puede haber dificultades técnicas de encontrar hitos convenidos y comprobables de “éxito”. Pero por otra parte está la cuestión de que ¿cómo los gobiernos alcanzarán los resultados si no se implementa primero la ayuda? Este es un típico problema de qué es primero si el huevo o la gallina. Algunos países no tienen el margen presupuestario para “invertir” en el impulso fuerte que sería necesario para alcanzar inicialmente los objetivos. Por lo tanto, estos programas serían necesarios como complemento de los programas existentes.

C)

Por otra parte este modelo de “pago contra entrega” es una forma de ayuda condicional (a posteriori). Como recompensa para aquellos que tienen buenos resultados. Así se corre el riesgo de imponer una pena doble a las poblaciones cuyos gobiernos son incapaces de llevar a cabo la realización. El penalizar aquellos con “resultados mediocres”, supone implícitamente que éstos son responsables de sus malos resultados. Aunque pueda ser el caso, esto no se puede dar por sentado. Como muchas buenas ideas, se le debe consumir moderadamente; no podemos esperar aplicarla de manera uniforme y ampliamente. Pero vale la pena que gobiernos y donantes pongan sobre la mesa mecanismos convenidos que propendan a incluir mediciones de resultados para obligar a las partes a ser más eficientes y a lograr efectivamente un desarrollo sostenido y comprobable para beneficio de más gente. Fuente: Jean-Michel Severino Desde 2001, Director general de la AFD. Fue Inspector de Hacienda por su formación en l'Ecole Nationale d'Administration y director de desarrollo en el ministerio francés de Cooperación. Fue director para Europa Central y luego como vicepresidente para Asia del Banco Mundial. http://www.ideas4development.org

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ACONTECERES

Banco Comercial en Expo Prado 2009 El Banco Comercial se destacó otro año en la Expo Prado 2009. En un original stand donde convivieron el agro y el arte dieron a conocer las herramientas financieras que el banco dispuso para acompañar a productores y empresarios a mejorar sus negocios en la actual post crisis económica mundial. Según informaron sus autoridades, algunos de los productos financieros de mayor demanda sostenida son Cuenta Plus Agro, Créditos para la Producción, Administración de Remates Feria y la financiación por Leasing de vehículos y maquinaria que atienden necesidades de capital y financiamiento de las pequeñas y medianas empresas. Durante la exposición se difundió además el premio obtenido por tercer año consecutivo como Mejor Banco de Uruguay de EUROMONEY 2009.

En el stand pudo verse a Ivonne Casulo, Gerente de Marketing, José Fuentes, Gerente General; Jorge Rodríguez Semperena, Gerente de Negocios Rurales; y Alberto Noria, Gerente de Sucursales del Interior; entre otros representantes de la institución.

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DINAPYME SELECCIONÓ EMPRENDIMIENTOS DE MUJERES Con el fin de promover el trabajo femenino DINAPYME seleccionó un conjunto de iniciativas para apoyarlas en su desarrollo. Se presentaron a la convocatoria 49 emprendimientos diferentes de todo el país y se entregaron cuatro premios de U$S 5000, cuatro de U$S 4000 y siete de U$S 2000. Los aspectos tenidos en cuenta para la puntuación fueron la aptitud innovadora, la capacitación, mejora de gestión y producción, el empleo formal de mujeres en el emprendimiento y la capacidad de exportación. Según la encuesta nacional de MIPYMES (Micro, Pequeñas y Medianas Empresas) hay un 31% de mujeres que están emprendiendo y generando fuentes de trabajo mientras 10 de cada 15 emprendimientos son del interior del país. Gracias a este relevamiento se conoció que las mujeres se capacitan más y están más preocupadas por la gestión de la empresa mientras trabajar desde su casa implica un importante freno para el desarrollo profesional de las mujeres en la medida que siguen ocupando parte de su tiempo en el cuidado de la familia y las tareas domésticas. Más información: www.dinapyme.gub.uy

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EMPRENDEDORES EN RED La Universidad ORT y su Centro de Innovación viene organizando un ciclo de encuentros entre emprendedores, organizaciones de apoyo y empresas donde se busca generar vínculos e intercambiar experiencias e información. En el encuentro del 6 de agosto se convocó al coordinador del Programa Emprender Cr. Alejando Minatta, la licenciada Ana Laura Trias, coordinadora de comunicación del centro de innovación y emprendimientos de ORT y Luciana Balseiro, ejecutiva de apoyo de emprendedores de la Agencia Nacional de Investigación e Innovación (ANII) Treinta jóvenes asistentes compartieron una reseña de sus experiencias y proyectos. Luego, se presentó el primer caso de emprendimientos exitosos del ciclo a cargo de Fernando Sansberro director de la empresa de videojuegos Batoví Games Studio. Sansberro, empezó haciendo trabajos “free lance” y ahora su empresa se especializa en desarrollo de juegos para distintos soportes digitales. Se prevé repetir los encuentros el primer jueves de cada mes y quienes deseen asistir deben enviar un mail a cie@ort.com.uy . Además, pueden unirse al grupo en Facebook “Emprendedores en red” y así compartir experiencias y recibir notificaciones sobre nuevas actividades.

EMBAJADA DE EEUU ANFITRIONA Y ARTICULADORA DE APOYOS El 28 de agosto se realizó el primer Encuentro Internacional de Organizaciones por el Desarrollo Social organizado por la embajada de Estados Unidos en nuestro país. El mismo constituyó un espacio de encuentro entre institutos financieros y de apoyo, intendencias municipales y organizaciones no gubernamentales.

Estuvieron presentes también representantes de organismos financiadores como el Banco Interamericano de Desarrollo, la Fundación InterAmericana y el Banco Mundial todos manifestando un fuerte compromiso hacia la atención de los sectores más vulnerables de la sociedad.

La bienvenida estuvo a cargo encargada de negocios de la embajada de estados unidos Sra. Robin H. Matthewman quien encuadró el encuentro en una plataforma para dialogar, compartir ideas y experiencias y así conformar un camino para mejorar el trabajo de toda la sociedad civil.

Cuatro ONG exitosas contaron su testimonio de crecimiento, superación y logros: Un Techo un Sueño, Asociación de Productores de Leche de Paysandú, Unión Nacional de Ciegos y el Centro de Apoyo al Desarrollo Integral que trabajan principalmente en promover la inclusión educativa, social y cultural e incentivar la participación de la comunidad.

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Convención Internacional de Comercio Exterior - CONICE 2009 Con la presencia de 50 conferencistas internacionales, 20 países exponiendo sus oportunidades de negocios e inversión y consultores a disposición para asesorar a las PYMES a exportar, se llevará adelante “La Convención Internacional de Comercio Exterior – CONICE 2009” los días 22, 23 y 24 de octubre, en el hotel NH Provincial de la ciudad de Mar del Plata, Argentina. Dirigido a empresas exportadoras o con potencial exportador, profesores, académicos, graduados, profesionales independientes y estudiantes de Latinoamérica, el encuentro contendrá una serie de actividades que permitirán elevar la competitividad de los asistentes a través del aporte de conocimientos y experiencias

internacionales de vanguardia, en materia de comercio internacional. El congreso prevé: Conferencias magistrales con más de 50 disertantes internacionales. Ruedas de asesoramiento a empresas por parte de 20 consultores de RGX. Salón de oportunidades de negocio e inversión, en el que participarán los centros de los países de Iberoamérica y Europa. Salón de posgrado: espacio en el que las universidades darán a conocer su oferta académica. Salón de servicios al comercio exterior: especialistas de distintas áreas darán a conocer Para mayor información e inscripciones: www.conice.com.ar

VIEJOS SON LOS TRAPOS En un acto cargado de emotividad los periodistas Raúl Ronzoni y Mauricio Rodríguez presentaron su libro de entrevistas Viejos son los trapos. Un libro que recoge 15 entrevistas, en clave intimista, que rescatan valiosos testimonios de referentes nacionales que ya han pasado la barrera de los 60 años. Sus recuerdos constituyen una suerte de “mini biografías” que guían al lector por momentos únicos e irrepetibles de los últimos 70 años, vinculados a la historia de un país que fue diferente y que es observado, a su vez, desde distintas ópticas educacionales, ideologías y profesionales.

locales e internacionales. Fue corresponsal de la agencia "Inter Press Service" y de los diarios "Clarín" de Buenos Aires, "Folha de Sao Paulo", Brasil, y de la revista española "Mercosur". En 2008 compiló el libro "Reforma al sistema penal y carcelario en Uruguay" editado por el Centro Para la Apertura y el Desarrollo en América Latina (CADAL) y desde ese mismo año es columnista del sitio web "Mirador Nacional".

Entrevistas: Danilo Arbilla / Sonia Baldi / Santiago Carnelli Carlos Curbelo Tammaro / Miguel Cherro / Boris Cristoff / Luisa Cuesta / Olga Delgrossi / Gervasio Guillot / George Hilton / Lilí Lerena de Seregni / Hugo López / Nibya Mariño / Cristina Morán /Amadeo Ottati

Mauricio Rodriguez (Montevideo, 1971) Licenciado en Comunicación colabora con distintos medios radiales y gráficos. En 2006 publicó el libro “El caso Gelman. Periodismo y derechos humanos”. Desde 2004 es coordinador responsable y docente del curso de periodismo del Instituto Bios. En ese marco, ha organizado durante dos años las jornadas de debate periodístico y un concurso de periodismo joven. En 2007 fue editor general y director periodístico de la revista Campus, una publicación del Banco Santander. Actualmente es colaborador del sitio web "Mirador Nacional".

Los autores Raúl Ronzoni (Colonia, 1943) Periodista, docente universitario y colaborador de distintos medios

Contacto: 096 201 482 viejosonlostrapos@montevideo.com.uy

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ACONTECERES

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on la presencia de panelistas de Argentina, Chile, Colombia, México y Uruguay se llevó a cabo el 3 de septiembre, la XIII Conferencia Internacional Endeavor en el teatro El Galpón. Una jornada sumamente motivadora, en la que los asistentes pudieron aprender directamente desde la experiencia de los emprendedores, relatadas por ellos mismos, formularles preguntas, y conocer cómo superaron sus dificultades y desafíos.

Durante la mañana y abriendo la jornada, hicieron sus presentaciones Andy Freire de Axialnet, Estados Unidos y Presidente de Endeavor Argentina; Gabriel Rozman de Tata Consultancy Services, y Presidente de Endeavor Uruguay; y Francisco Cabrera, Ministro de Desarrollo Económico del Gobierno de la ciudad de Buenos Aires. Les siguieron luego, las enriquecedoras experiencias de Daniel Steiner, de Districomp, Uruguay; Gigliola Aycardi, de Bodytech, Colombia; Carlos Marín Morales, de

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Alltournative, Mexico; Sergio López, de Proactive Office, Chile; Mariano Suárez Battán, de Three Melons, Argentina ; y Pablo Milburn de Urunet, Uruguay . Iniciaron la tarde, actuando como moderadora Carmen Correa, Directora Ejecutiva de Endeavor, los reconocidos uruguayos Fernando Parrado y Laetitia D´Arenberg, poniendo una nota especialmente emotiva al relatar porqué para ellos “emprender” es una filosofía de vida, y destacando la importancia de los emprendedores para el país. Para finalizar la jornada, la periodista Cecilia Bonino entrevistó a 4 emprendedores uruguayos del Programa Promesas de Endeavor, quienes relataron sus experiencias personales, y que significa para ellos “emprender” en Uruguay. Ellos fueron: Jorge Villardino, de Biogénesis; Javier Figueroa, de Locomotion; Juan Pablo Nogués, de De la tierra; y Sebastián Lateulade, de TodoTVMedia.


VARIEDADES/ RISAS y CANTOS

FECHU fechucartoon@yahoo.com.ar

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Edición 21 Revista Actitud