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CATÁLOGO DE FORMAÇÃO 2013


ÁREAS DE DESENVOLVIMENTO PRODUTO E SERVIÇOS

GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPAS

 Formação Inicial: Vender ZON  Refresh de Produto e Serviços

COMERCIAL E VENDAS  Técnicas de Venda LIDER

 Técnicas de Venda LIDER - TREINO novo  Técnicas de Venda LIDER - COACHING novo

 Gestão de Equipas  Liderança  Maximizar a Relação com a Equipa novo  Gestão de Conflitos na Equipa novo

EFICÁCIA PESSOAL

 Atendimento Telefónico

 Marketing Pessoal

 SMILE como Diferencial Competitivo

 Inteligência Emocional

 Fator S

 Gestão do Tempo

 Montra em Execução

 Motivação

 Rebate de Objeções

 Gestão da Mudança novo

 Fechos Parciais

 Gestão de Conflitos / Negociação novo

 Fecho da Venda novo


PRODUTO E SERVIÇOS


FORMAÇÃO INICIAL: VENDER ZON OBJETIVOS: Conhecer e dominar as características, vantagens e benefícios do produto e serviços comercializados pela ZON, bem como todas as regras de negócio, garantindo assim a apresentação da oferta mais adequada às necessidades do Cliente. DESTINATÁRIOS: Novos Colaboradores ZON

DURAÇÃO: 14 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 14

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:

 Tecnologias ZON

 Internet

 Mobile

 Televisão

 Phone

 Mundo ZON

 Televisão por Satélite

 Pacotes

 Vaga Comercial

OBSERVAÇÕES: Esta ação é adaptada ao canal de vendas dos formandos, em termos de conteúdos e duração.


REFRESH DE PRODUTO E SERVIÇOS OBJETIVOS: Desenvolver e atualizar o conhecimento referente às características, vantagens e benefícios dos produtos e serviços comercializados pela ZON, bem como aumentar competências para uma maior eficácia nas vendas.

DESTINATÁRIOS: Colaboradores ZON

DURAÇÃO: 7 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 14

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:  Preparação da Venda: Definição de Objetivos | Comercial ZON | Conhecimento Negócio (Produto/Serviços ZON).  Relacionamento com o Cliente: Ir ao Encontro do Cliente  Diagnóstico Eficaz: Tipologia de Clientes | Perguntas Eficazes de acordo com o Produto ou Serviços  Apresentação de Proposta: Argumentário (Vantagens e Benefícios do Produto) | Tratamento de Objeções | Aplicação da Vaga Comercial | Vantagens para Aderir à ZON  Fecho da Venda

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


COMERCIAL E VENDAS


TÉCNICAS DE VENDA LÍDER OBJETIVOS: Conhecer e aplicar o modelo de venda ZON, aplicando técnicas e ferramentas que permitam alcançar resultados nas vendas.

DESTINATÁRIOS: Comerciais ZON

DURAÇÃO: 14 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 10

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:  Importância de uma Venda Orientada para o Cliente  O Conceito de Venda ZON: LÍDER  Preparação Eficaz da Venda  Comportamentos que Potenciam uma Relação Positiva com o Cliente

 Tipologia de Clientes ZON  Vender com Base nos Benefícios para o Cliente  Gerir Objeções: Transformar em Oportunidades de Venda  Fecho da Venda

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


TÉCNICAS DE VENDA LÍDER - TREINO OBJETIVOS: Treinar as etapas do modelo de venda ZON, de forma a desenvolver competências de um comercial LÍDER.

DESTINATÁRIOS: Comerciais ZON

DURAÇÃO: 7 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:

 Conceito de Venda ZON - LÍDER: Etapas do Modelo

 Treino em Simulação: Pontos Fortes e Pontos a Melhorar  Plano Individual de Desenvolvimento

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


TÉCNICAS DE VENDA LÍDER - COACHING OBJETIVOS: Desenvolver competências de treino das etapas do modelo de venda ZON: LIDER, de forma a serem aplicadas junto das equipas de vendas.

DESTINATÁRIOS: Responsáveis de Equipas Comerciais ZON

DURAÇÃO: 7 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:

 Conceito de Venda ZON - LÍDER: Etapas do Modelo

 Técnicas de Acompanhamento da Equipa de Vendas  Elaboração e Acompanhamento de um Plano Individual de Desenvolvimento

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão desempenhar funções enquanto chefia de equipas comerciais.


ATENDIMENTO TELEFÓNICO OBJETIVOS: Desenvolver competências técnicas de comunicação telefónica. Conhecer e aplicar técnicas de comunicação a diferentes tipos de Cliente.

DESTINATÁRIOS: Comunicadores ZON

DURAÇÃO: 14 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:  A Importância de uma Comunicação Telefónica Eficaz  Técnicas de Comunicação Positiva para um Atendimento Telefónico Personalizado

 Comunicação Assertiva para Resolver Reclamações e Ultrapassar Objeções  Influência de Fatores Físicos na Comunicação Telefónica

 Técnicas de Diagnóstico OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


SMILE COMO DIFERENCIAL COMPETITIVO OBJETIVOS: Consciencializar os responsáveis de equipas comerciais ZON da importância do atendimento SMILE como diferencial competitivo.

DESTINATÁRIOS: Responsáveis de Equipas Comerciais ZON

DURAÇÃO: 4 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:

 Enquadramento  Mercado Atual  Necessidades dos Clientes  SMILE: Seduzir – Motivar – Informar – Liderar – Encantar

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão desempenhar funções enquanto chefia de equipas comerciais.


FATOR S OBJETIVOS: Aplicar técnicas que permitam prestar um serviço de qualidade visando a satisfação dos Clientes e o incremento dos resultados.

DESTINATÁRIOS: Comerciais ZON

DURAÇÃO: 4 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:  Competências Fundamentais do Comercial SMILE: Necessidades e Exigências do Cliente  As 10 Regras do Atendimento SMILE: Como Realizar um Atendimento SMILE  Competências de Comunicação SMILE: Comunicação Positiva | Princípios Fundamentais para a Comunicação | Impacto do Sorriso na Comunicação | O Poder da Comunicação Corporal

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


MONTRA EM EXECUÇÃO OBJETIVOS: Conhecer e aplicar as regras para uma exposição bem sucedida.

DESTINATÁRIOS: Comerciais ZON DRD

DURAÇÃO: 4 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:  A Missão do ‘Merchandiser’: O Espaço | Equilíbrio | Forma | Cor | Movimento  O Consumidor e os Critérios de Exposição  Regras de Exposição: Exposição em Grupos  A Montra Ideal

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


REBATE DE OBJEÇÕES OBJETIVOS: Desenvolver competências comerciais para rebater objeções do Cliente a aderir aos produtos/ serviços ZON.

DESTINATÁRIOS: Comerciais ZON

DURAÇÃO: 4 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:  O que são Objeções  Tipos de Objeções  Gerir Objeções: Transformar em Oportunidades de Venda  Tratamento de Objeções em Situações de Venda aplicadas ao Contexto ZON

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


FECHOS PARCIAIS OBJETIVOS: Desenvolver competências comerciais para criar a necessidade do Cliente aderir aos produtos/ serviços ZON através de Fechos Parciais.

DESTINATÁRIOS: Comerciais ZON

DURAÇÃO: 4 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:

 O que são Fechos Parciais  Utilização de Fechos Parciais para criar no Cliente o Desejo de ter o Produto  Fechos Parciais em Situações de Venda aplicadas ao Contexto ZON

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


FECHO DA VENDA OBJETIVOS: Desenvolver competências ao nível do fecho de venda , como forma de potenciar os resultados.

DESTINATÁRIOS: Comerciais ZON

DURAÇÃO: 4 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:

 A Importância do Fecho da Venda  Sinais de Compra do Cliente  Técnicas de Fecho Agressivas: Fecho Direto | Fecho Alternativo

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


GESTテグ E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPAS


GESTÃO DE EQUIPAS OBJETIVOS: Aplicar técnicas que permitam prestar um serviço de qualidade visando a satisfação dos Clientes e o incremento dos resultados.

DESTINATÁRIOS: Responsáveis de Equipas Comerciais ZON

DURAÇÃO: 14 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:  O Ciclo da Gestão de Desempenho

 Integrar Novos Colaboradores: Recrutamento e Seleção | Integração Estruturada | Primeiras Impressões  Formar e Desenvolver: A Importância da Comunicação | Coaching | Avaliação do Desempenho | Feedback  Apoiar e Motivar: Fatores de Motivação dos Colaboradores | Desafiar | Trabalho em Equipa  Delegar Tarefas: Delegação Eficaz

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão desempenhar funções enquanto chefia de equipas comerciais.


LIDERANÇA OBJETIVOS: Desenvolver competências ao nível da liderança de equipas comerciais.

DESTINATÁRIOS: Responsáveis de Equipas Comerciais ZON

DURAÇÃO: 7 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:

 Definição de Liderança: Líder vs Chefe

 Competências de um Líder  Liderança Situacional: Estilos de Liderança | Níveis de Maturidade dos Colaboradores

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão desempenhar funções enquanto chefia de equipas comerciais.


MAXIMIZAR A RELAÇÃO COM A EQUIPA OBJETIVOS: Desenvolver competências de liderança, ao nível da relação com a equipa.

DESTINATÁRIOS: Responsáveis de Equipas Comerciais ZON

DURAÇÃO: 7 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:  Dimensões Comportamentais: Quatro Dimensões Comportamentais | Preferências Gerais do Estilo | Reconhecer os Estilos dos Outros  Adaptar a Comunicação aos Diferentes Estilos  A Motivação no Local de Trabalho  Adaptar a Liderança aos Diferentes Perfis OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão desempenhar funções enquanto chefia de equipas comerciais.


GESTÃO DE CONFLITOS NA EQUIPA OBJETIVOS: Desenvolver competências de liderança, ao nível da gestão de conflitos.

DESTINATÁRIOS: Responsáveis de Equipas Comerciais ZON

DURAÇÃO: 7 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:  Pontos fortes: Descobrir os Pontos Fortes | Consequências de Levar o comportamento ao Extremo  Comportamento em Situações de Conflito  Interpretação de Comportamentos Externos  Lidar com Objetivos e Receio dos Outros OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a formação Maximizar a Relação com a Equipa.


EFICテ,IA PESSOAL


MARKETING PESSOAL OBJETIVOS: Aplicar técnicas que permitam desenvolver a imagem do vendedor, enquanto comercial ZON.

DESTINATÁRIOS: Comerciais ZON

DURAÇÃO: 4 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:  Marketing Pessoal

 Ferramentas de Marketing Pessoal: Autoconhecimento | Comunicação | Atitude | Motivação | Planeamento e Estratégia Pessoal | Aparência e Imagem  Imagem do Profissional ZON

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


INTELIGÊNCIA EMOCIONAL OBJETIVOS: Identificar e desenvolver competências da Inteligência Emocional aplicadas ao contexto de trabalho.

DESTINATÁRIOS: Comerciais ZON

DURAÇÃO: 4 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:

 Definições de Inteligência Emocional (IE)  As 5 Competências da IE: Autoconhecimento | Gestão Emocional | Automotivação | Empatia | Competências Sociais  IE em Contexto de Trabalho

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


GESTÃO DO TEMPO OBJETIVOS: Adquirir técnicas de gestão do tempo, com base na definição de prioridades, de forma a garantir uma maior eficiência.

DESTINATÁRIOS: Comerciais ZON

DURAÇÃO: 4 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:  Conceito de Tempo  A Importância de Gerir o Tempo  Análise de Distribuição do Tempo  Estratégias para Gerir Melhor o Tempo: Eliminar “Ladrões” de Tempo | Pensar em Termos Objetivos | Planear | Estabelecer Prioridades | Aprender a Dizer “Não!” | Delegar  Etapas do Planeamento

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


MOTIVAÇÃO OBJETIVOS: Desenvolver competências ao nível da automotivação, como forma de aumentar a produtividade no local de trabalho.

DESTINATÁRIOS: Comerciais ZON

DURAÇÃO: 4 Horas

PARTICIPANTES: 20 a 30

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:  Importância da Motivação no Local de Trabalho para Aumentar a Produtividade  Estratégias para Alcançar Motivação  Definir Objetivos: Definir Passos para Alcançar | Garantir os Recursos para Alcançar os Objetivos  Trabalho de Equipa

 Atitude Positiva para Alcançar o Impossível  Importância do “Fazer” para “Acontecer”  Ultrapassar Metas para Além do que Pensamos Conseguir  Paixão: Gosto pelo que se Faz  Concentrar-se no que se está a Fazer

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


GESTÃO DA MUDANÇA OBJETIVOS: Adquirir competências de produção e encorajamento da mudança em si e nos outros, criando condições e processos para apoiar a mudança, com vista a melhorias práticas.

DESTINATÁRIOS: Comerciais ZON

DURAÇÃO: 4 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:

 Processo de Mudança

 Fatores Chave no Processo de Mudança  Alinhar para a Mudança

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


GESTÃO DE CONFLITOS / NEGOCIAÇÃO OBJETIVOS: Adquirir competências na gestão de conflitos e negociação em contexto de venda ZON.

DESTINATÁRIOS: Comerciais ZON

DURAÇÃO: 4 Horas

PARTICIPANTES: 8 a 12

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:  Processo de Negociação  Competências do Negociador Eficaz  Etapas da negociação aplicadas ao contexto ZON  “Armadilhas” nas negociações

OBSERVAÇÕES: Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.


SUGESTÕES OU ESCLARECIMENTOS formacao.dvmr@zon.pt UFDC – Unidade de Formação e Dinamização Comercial DVMR – Direção de Vendas do Mercado Residencial ZON TVCabo – Rua Actor António Silva, 9, Piso 6 Poente - Campo Grande 1600-404, Lisboa – Portugal Tel (+351) 21 794 46 95


Catálogo de Formação 2013