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El arte de la persuasiรณn O cรณmo dominar y conseguir todo lo que desee. Hipnosis conversacional en la prรกctica

Manual de habilidades prรกcticas de influencia para inspirar a otros y enriquecer su vida

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Descargo de responsabilidad y advertencias legales

El propósito de toda la información que figura en este libro es puramente de entretenimiento, y Laz D. no asume responsabilidad alguna por los posibles errores, inexactitudes u omisiones que pueda contener. Animamos vivamente al lector a investigar más sobre estas cuestiones antes de poner en práctica lo tratado en este libro. En este manual se hace énfasis en la necesidad de utilizar las ideas que en él se recogen únicamente a beneficio de los demás, y de emplear de forma ética y juiciosa las estrategias persuasivas que se describen, para el mutuo beneficio de todos los implicados. Éste no pretende ser un libro sobre terapias o técnicas terapéuticas, y se recomienda a todo aquel que desee aplicar terapias, formalmente o de otro modo, que se procure formación a cargo de profesionales.

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Índice I.

Bienvenidos a la hipnosis conversacional en acción........................................... 4

II.

Poner los cimientos sobre los que construir el rascacielos ................................ 4

III.

Una forma sencilla de utilizar la hipnosis encubierta .......................................... 5

IV.

A hombros de gigantes: Milton Erickson, PNL y más allá.....................................5

V.

La fórmula que beneficia a todos. Cómo salirse con la suya sin dejar de ser una buena persona.....................................................................................................6

VI.

Secretos de persuasión de un millonario, un multimillonario y la Reina de Inglaterra.............................................................................................................8

VII. Apartarse de su forma habitual de proceder ....................................................10 VIII. Entenderse sin esfuerzo para crear una conexión profunda .............................12 IX.

El control de la voz: cómo sonar irresistiblemente persuasivo .........................18

X.

Interpretar la narración silenciosa del lenguaje corporal ..................................21

XI.

Cómo hablar de forma hipnótica: patrones del lenguaje y otros factores ........22

XII. Historias de hipnosis que modifican la mente y conforman las emociones.......25 XIII. Preguntas que modifican creencias y alteran rápidamente ideas y perspectivas.......................................................................................................28 XIV. Conclusión: eliminar las contradicciones ..........................................................33

Contenido extra: Anexo extra 1: El agitador de problemas....................................................................34 Anexo extra 2: Veinte “frases mágicas” para instar un cambio de opinión instantáneo................................................................................................................39


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I. Bienvenidos a la hipnosis conversacional en acción Escribo este libro con el propósito de proporcionarle unas herramientas prácticas de persuasión que le permitirán enriquecer su vida y la vida de los que le rodean. Este libro (cuestión de empatía) no es largo. Llenar un libro de palabrería y un montón de teorías abstractas para poder engrosar también su precio no es mi estilo. Este libro es, más bien, lo que usted saque de él. Para cuando haya terminado de leerlo, entenderá cómo es posible comunicarse con la gente de un modo realmente impactante. Podrá hacer a un lado las objeciones e interrupciones con las que se ha encontrado hasta este momento, y llegar a otras personas de una forma que, de verdad, marca la diferencia. Estoy seguro de que le encantará el libro: contiene muchos pensamientos, mucho trabajo y más de seis años de investigación, y esperamos que nos envíe sus comentarios o sus reacciones.

II. Poner los cimientos sobre los que construir el rascacielos Los primeros capítulos de este libro tratan sobre el “juego interior”. Esta es la base de una persuasión eficaz y, sin duda, es la parte más importante del libro. Voy a repetirlo: ¡El juego interior es la parte más importante de este libro! Si se lo salta para ir directamente a las técnicas, estará saboteando sus propios esfuerzos. El juego interior son los cimientos. Tómese el tiempo necesario para construir unos cimientos sólidos, y luego podrá edificar sobre ellos un magnífico rascacielos. Sin un juego interior sólido, las técnicas no sirven. Si la hipnosis o la persuasión no le han ido del todo bien en el pasado a pesar de utilizar una técnica perfecta, debería plantearse que el culpable fue la ausencia de los cimientos del juego interior.


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III. Una forma sencilla de utilizar la hipnosis encubierta La gente suele preguntarme si existe una diferencia entre hipnosis conversacional e hipnosis encubierta. La respuesta es sí... y no. La hipnosis conversacional, técnicamente, es cualquier forma de influencia hipnótica que se produce en una conversación. Y eso puede ocurrir, pero no necesariamente, de forma encubierta. La hipnosis encubierta, por otra parte, es cualquier influencia que se produce sin que la persona en la que se influye sea consciente de ello. Lo que no tiene que ocurrir necesariamente en una conversación. Si esta explicación no se entiende bien, no se preocupe. A todos los efectos y en términos prácticos, son una misma cosa. Pero antes de seguir, aclaremos rápidamente la idea de hipnosis. La hipnosis, y es algo preocupante, suele malentenderse no solo por el público, sino también (y eso es lo que realmente preocupa) por los hipnotizadores. Alejemos de nuestra mente toda superstición y exageración por el momento y miremos la hipnosis como cualquier influencia que se produce a nivel subconsciente. Entiéndase por esto cualquier cambio que se produce a nivel emocional, de imaginación o de hábitos. Básicamente: cualquier cambio potente y real que usted genera. Así, con este libro usted aprenderá a crear cambios potentes y reales en el curso de sus conversaciones habituales.

IV. A hombros de gigantes: Milton Erickson, PNL y más allá Mucha gente dice que la hipnosis conversacional no es más que PNL con otro envoltorio. La PNL o “Programación neurolingüística” es un sistema de modelización que intenta convertir los comportamientos de personas de éxito en técnicas que todos podemos imitar. La PNL se conoce mejor por su modelización de terapeutas como el famoso hipnotizador Milton Erickson. Milton Erickson se hizo célebre por la hipnosis indirecta, al dar lugar a transformaciones increíbles en sus clientes mediante el mero relato de historias


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cargadas de dispositivos de hipnotizaciรณn encubiertos.


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La PNL creó muchas técnicas a partir de esa modelización: órdenes integradas, patrones del lenguaje hipnótico y otras. Sin embargo, la PNL no tiene la última palabra sobre hipnosis conversacional... Sobre todo no en la forma en que nosotros la enseñamos. Estoy de acuerdo con Milton Erickson cuando dijo: “La PNL me redujo a un resumen. Por desgracia, dejaron el trigo y cogieron la paja”. En este libro vamos a ir más allá de Erickson para fijarnos en muchos otros que fueron maestros de la influencia, de reyes a multimillonarios pasando por escritores de best sellers. En vez de hablar de la “paja” de un solo hombre brillante, como dice el físico, nos subiremos a los hombros de muchos gigantes.

V. La fórmula que beneficia a todos. Cómo salirse con la suya sin dejar de ser una buena persona Hay quienes llegan a la hipnosis conversacional desde lugares muy poco sanos. Quieren adquirir herramientas y técnicas con las que “engañar” a otros, conseguir algo ellos mismos y manipular a los demás en beneficio propio. Algunos formadores manejan la misma perspectiva. Resulta penoso ver cómo muchos tratan de ingeniárselas para eliminar las connotaciones negativas del término “manipulación”... Algo así como intentar quitarle la connotación de “húmedo” al término “agua”. Para ser un persuasor eficaz... Para que otros se acerquen a usted, confíen en usted y le respondan, es necesario que se plantee esto desde la perspectiva del beneficio para todos. Si usted sale beneficiado a costa de engañar o otro, aun cuando ese otro no se dé cuenta, usted no gana. ¿Por qué? Porque la gente es más lista de lo que usted cree... En algún nivel, se darán cuenta de que ha jugado con ellos, y es muy probable que a la vez siguiente confíen mucho menos. La gente es extraordinariamente perceptiva cuando se trata de hacer juicios intuitivos sobre los demás. Cuando yo era niño y vivía en casa de mi madre, teníamos una vecina a la que


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cogí manía instantáneamente.


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No podría decir por qué, pero cada vez que la mujer se me acercaba, hacía lo posible por desaparecer. Nadie compartía esa sensación visceral mía, pero yo seguí así. Unos meses después, mi familia empezó a notar algo. La vecina empezó a imponernos esto y lo otro, a pedir cosas prestadas y no devolverlas, y, en general, a ser un incordio. Al final, a base de palabras y actuaciones poco afortunadas, todo el vecindario acabó por cogerle manía. ¿Por qué había tenido yo ese instinto visceral? Algo en su lenguaje corporal y su forma de comportarse debió de decirme que esa persona, simplemente, no era fiable. Y estoy seguro de que usted ha tenido alguna vez una reacción parecida. ¿Alguna vez se ha encontrado con alguien y, sin motivo aparente, ha sentido que no le gustaba? Y el mismo proceso funciona al revés, claro. A veces uno conoce a una persona, y, sin saber por qué, le dan ganas de seguir con ella y conocerla mejor. El uso de la “hipnosis encubierta” en detrimento de otros se notará, en algún nivel, por la forma en que usted actúe y se comporte. En cambio, utilizar la hipnosis encubierta para ayudar a otros tendrá el efecto contrario, y le encontrarán muy agradable. Como irá viendo a medida que lea este libro, de hecho es más fácil salirse con la suya cuando ayuda a que otros hagan lo mismo. De modo que... adelante: sin culpa y sin preocupación. Cuanto más aprenda usted sobre el modo de conseguir lo que quiere en la vida, mayor será el número de personas a las que quiere y con las que trata que saldrán beneficiadas. Las historias del capítulo siguiente demuestran esta teoría de un modo especialmente impactante y le enseñarán una lección sobre persuasión que parece simple, pero es increíblemente poderosa. (Utilice este espacio para notas e ideas... Sé que ya se le habrán ocurrido algunas.)


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VI. Secretos de persuasión de un millonario, un multimillonario y la Reina de Inglaterra Mi padre solía contarme una historia muy interesante sobre la reina Victoria. No estoy seguro de que sea verdad; y, si lo es, hace mucho que olvidé los detalles, pero recuerdo lo esencial. La lección de la Reina La Reina quería designar a alguien para un puesto de poder y tenía dos candidatos adecuados entre los que elegir. El primero llegó a la reunión con mucho encanto y carisma. Era apasionado y persuasivo y dejó a la Reina totalmente impresionada. Cuando su marido Alberto le preguntó qué tal había ido la reunión, ella dijo: “Sorprendente... ¡Me hizo creer que era la persona más importante del mundo!” Al día siguiente, la Reina recibió al segundo candidato. Este era un poco más callado; menos impresionante. Habló bien, pero además de contar buenas historias, hizo preguntas y escuchó atentamente. Muy pronto, la Reina se encontró hablando con él como lo habría hecho con un viejo amigo. Esa noche, el príncipe Alberto volvió a preguntar cómo había ido. La Reina sonrió y dijo: “Sorprendente... ¡Me hizo creer que yo era la persona más importante del mundo!” Y bien: ¿a quién cree usted que eligió la Reina? El millonario y el autor de best sellers Stephen R Covey, fallecido recientemente, escribió un libro fascinante llamado “Los siete hábitos de la gente altamente efectiva”. Aún ocupa un lugar en las estanterías de casi todos los ejecutivos del mundo occidental y más allá, y vendió cerca de 20 millones de ejemplares en vida del autor. Covey fundó una empresa de consultoría, a la que recurren muchos clientes de la lista Fortune 500 o son empresas prominentes, y que continúa en funcionamiento. Los secretos de su éxito fueron muchos, pero uno de los más notables coincide


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con uno de los 7 hรกbitos.


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Y es éste: Primero trata de entender, y luego de que te entiendan. Por ese orden. Es verdaderamente increíble comprobar cuánta gente lo hace al revés o, con muchísima frecuencia, directamente omite la primera de las dos. Primero trata de entender, y luego de que te entiendan. Tatúese eso en la frente... Cambiará su vida. El multimillonario y Wall Street Tycoon Bernard Baruch nació en 1870. Amasó una fortuna como inversor y en sus últimos años fue un aclamado consultor político y asesoró, entre otros, al presidente Woodrow Wilson. Bernard Baruch sabía cómo conseguir lo que quería, y hasta presidentes y primeros ministros corrían a hacer lo que él recomendaba. Tenía una sola regla, un solo secreto, y es muy simple. Así es, más o menos, como lo expresaba: Primero averiguas lo que quiere la gente, y luego les enseñas cómo conseguirlo. Y esa es otra cosa que usted querrá tatuarse en su (pronto dolorida) cabeza: Primero averiguas lo que quiere la gente, y luego les enseñas cómo conseguirlo. Lo que los tres tienen en común La reina, el millonario y el multimillonario imparten, en cierto modo, la misma lección. Haga que la gente se sienta importante. Entienda quiénes son. Averigüe qué quieren y enséñeles cómo conseguirlo. Parece muy simple... Sin embargo, es alarmante que casi nadie haga NADA de eso. Es muy fácil pensar, conscientemente: “Ah, vale: primero, entender. Lo capto”. En la práctica, por supuesto, el ego se entromete. La gente clama por hacer oír su voz, que se sepa su opinión e intentar y parecer ser ellos el centro del universo. Aunque, con toda probabilidad, usted es el centro de su universo, no cometa el error de creer que usted también es el centro del universo de todos los demás... Y eso requiere práctica. Así que... haga un esfuerzo consciente.


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Tatuárselo en la frente es algo extremo, lo reconozco. ¿Qué tal esto? Escriba estas tres frases en distintos trozos de papel: • Haz que se sientan importantes. • Primero averiguas lo que quiere la gente, y luego les enseñas cómo conseguirlo. • Primero trata de entender, y luego de que te entiendan. Y pegue cada trozo en algún lugar visible donde pueda leerlo cada día: la pared de su dormitorio, junto a su mesa de trabajo, en la nevera... Convierta esas tres reglas en hábitos; que no sean solo frases que suenan bien, y su vida cambiará por completo. Ahora salga y hágalo. Nos vemos en el capítulo siguiente.

VII. Apartarse de su forma habitual de proceder Si pregunta a la gente qué obstáculos encuentran para persuadir a otros, oirá un montón de “excusas”. ¿Le suenan las siguientes? • La gente es muy cabezota. • Simplemente, no escuchan. • ¡No me dejan decir lo que quiero! • Me juzgan antes de conocerme. • No me dieron la oportunidad. • Sencillamente, no querían oírlo. Si atraviesa la capa superficial y les hace transigir un poco, escuchará otro sinfín de “autoexcusas” del tipo: • Me falta confianza en mí mismo. • Soy una persona tímida. 10


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• No soy una persona persuasiva.

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• No le gusto a la gente. •

No soy uno de “esos tipos”.

¿Le suenan? Esas excusas no son reales. No están grabadas en piedra. No son hechos. Solo son creencias. Y las creencias pueden cambiarse, como verá muy pronto. Si quiere ser un persuasor de éxito, tendrá que abandonar su forma propia y mandar a paseo esas creencias. Experiencias de referencia Cuando usted desarrolla una creencia, esta empieza por una sospecha que luego se alimenta. Un fracaso tras otro pueden haberse confabulado para generar en usted, o en alguien que usted conoce, la creencia: “No soy una persona persuasiva”. Luego, esa creencia sabotea su comportamiento y usted actúa de un modo que confirma la creencia. Se convierte en una profecía que se autocumple. El primer paso, entonces, es este: cambie el filtro. Cambie el modo en que procesa, interpreta y conforma los acontecimientos de su vida. Más que interpretar un fracaso como una declaración concluyente sobre quién es usted, simplemente piense: “He aprendido algo útil”. Ríase de ello, aprenda las lecciones y continúe. Tan pronto como consiga convertir el fracaso en algo positivo, una experiencia de aprendizaje, las cosas se darán la vuelta como por ensalmo. Se trata de un desplazamiento rápido y fácil de hacer, pero es necesario que aplique energía para integrarlo. Sí, ya lo habrá oído antes, pero... ¿ha hecho clic de verdad? Fracasar no significa nada, salvo que está aprendiendo. ¿Lo ve? Bien. Y entonces, ¿qué ocurre? Al cambiar ese filtro, más que reunir “pruebas” de sus propias creencias que le limitan, recogerá experiencias e ideas que le permitirán mejorar sus dotes persuasivas. Y luego irá MEJORANDO en la práctica, lo que significa que empezará a cosechar 11


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algunos ĂŠxitos.

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Cuantos más recoja, más experiencias de referencia tendrá que le confirmen esa creencia positiva que dice: “Soy un maestro de la persuasión”. Al final, la creencia se convierte en realidad y todo el proceso se transforma en un ciclo que evoluciona naturalmente. Empieza por un cambio rápido y simple del filtro que, como una bola nieve que rueda montaña abajo, termina por funcionar por sí mismo. Pero no piense en esto demasiado. Relájese y déjese asimilarlo. Recuérdelo de vez en cuando, pero en general, simplemente siga con sus cosas, sin obligarse a analizar cada pequeño suceso. Y me imagino lo que ya estará pensando... “Vale, eso está muy bien para OTRAS personas que lean este libro. Pero yo soy especial. Yo tengo un problema secreto que nadie puede IMAGINARSE”. Bueno... ¿Es así? Mucha gente cree tener esa “limitación secreta” o una “excusa” oculta en su mente que les impide abandonar sus modos habituales y seguir avanzando. Sin embargo, recuerde ese antiguo dicho del desarrollo personal: Cuanto más personal un problema, más universal es. Cuanto más crea que su excusa escondida, profunda y secreta es exclusiva de usted, más probable es que todos los demás tengan su propia “excusa” exclusiva... Así que, sea la que sea la excusa, supérela y cambie sus modos... Bueno, creo que los puntos suspensivos son la marca de este libro... Así que sigamos y hablemos del arte esencial del entenderse.

VIII. Entenderse sin esfuerzo para crear una conexión profunda Si su deseo es persuadir a alguien de algo, tiene que conseguir que se ponga de su parte. Bueno, no es que tenga que hacerlo, en realidad; pero será más fácil si lo hace. Entenderse significa que dos personas conectan: fijan su atención uno en el otro y siente algo como que están “en la misma onda”.


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Las reuniones productivas de las que sale algún cambio las posibilita ese acto de entenderse. Usted habrá experimentado ese estado de entenderse muchas veces, hablando con amigos y disfrutando de su compañía, o en una conversación interesante y profunda. Entenderse no es solo posible entre dos, desde luego: un buen conferenciante conecta con su audiencia. Dicho de otro modo, un buen conferenciante se entiende con su audiencia. De modo que... ¿Cómo se crea ese “entendimiento”? Al principio del libro hablamos de PNL. La PNL, ese proceso por el que se modelan comportamientos de éxito para obtener técnicas y patrones, tiene MUCHO que ver con “entenderse”. El problema, creo, es que lo hacen mal. Te enseñan que, si quieres entenderte con alguien, imitas y reproduces. Copias sutilmente su lenguaje corporal, sus movimientos y sus gestos, para proyectar de forma inconsciente que los dos sois iguales. La PNL tiene un montón de trucos que pretenden volver más sutil el proceso, pero, en suma, eso es de lo que se trata. ¿Cómo llegó la PNL a la conclusión de que reproducir los gestos que vemos es clave para el éxito de la comunicación? Muy sencillo: observaron. Entre en un bar o un café y observe a la gente en acción. Mire a las parejas de enamorados o a grupos de amigos riéndose y observe su lenguaje corporal. Se dará cuenta de que, con frecuencia, su pose es la misma; se sientan de un modo parecido. Y, como observación, es estupendo; pero el proceso, en realidad, no tiene por qué funcionar a la inversa. Es verdad que entenderse bien puede conllevar, quizá, asemejar nuestro lenguaje corporal al del otro. Sin embargo, reproducir el lenguaje corporal del otro no supone necesariamente que nos vayamos a entender. Sería como decir que la gente rica gasta mucho dinero, y que, entonces, para ser rico hay que gastar mucho dinero... No obstante, para conceder a la PNL su parte de razón, hay que decir que tiene algo de sentido imitar y reflejar el lenguaje corporal.


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Después de todo, la fisiología sí afecta al estado de ánimo. Recuéstese en su silla, ahora. Sonría y aparente estar relajado. Mantenga esa pose relajada y sonriente 30 segundos; que resulte lo más realista posible. ¿Qué posibilidades hay de que empiece a sentirse bien después de eso? Lo que se desencadena ahí son asociaciones psicológicas con un estado de felicidad. Sin embargo, la auténtica felicidad es producto de muchas más cosas que no son modificar el lenguaje corporal. Y entenderse de verdad con los demás consiste en muchas más cosas que adaptar nuestro lenguaje corporal. • Nota para los (enfadados) seguidores de la PNL: La gente sensata no podría creerse el aluvión de correos electrónicos furibundos que recibo cada vez que desmiento un mito de la PNL. Sin duda, este libro no será la excepción. Bueno. Usted se lo ha comprado para aprender cosas nuevas, ¿no? Estaría haciéndole un flaco favor si me limitara a repetir creencias trasnochadas y a enseñar lo mismo que todos los demás. Lea este libro con la mente abierta... Y, si cuestiona sus creencias, mejor que mejor. Aprender es posible cuando se da la bienvenida a nuevas perspectivas. Aun así, yo sería soberbio si declarara que todas y cada una de las palabras de este libro son indiscutibles. Por ahora, siga leyendo y trate de encontrar utilidad a estas técnicas e ideas. Cómo entenderse... de verdad Y ahora que ya he aclarado lo del viejo mito de imitar y reflejar, veamos cómo se crea, de verdad, un buen entendimiento. Para ello, hay que volver a lo esencial. Lo esencial de Dale Carnegie (autor de “Cómo hacer amigos e influir en la gente”). Entenderse es conectar, de modo que deje de pensar en técnicas elaboradas... Salga ahí fuera y empiece a conectar. El principal problema que encuentran los estudiantes de hipnosis conversacional para tener éxito en la cuestión del “entendimiento” es este: Se esfuerzan en exceso No es posible forzar la amistad, y no es posible forzar el entendimiento. Intentarlo no hace sino anular los procesos naturales, sutiles, que están produciéndose detrás del telón. Intentar supone empezar a sabotear conscientemente un proceso que es subconsciente.


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Es como intentar dormirse y tratar de perder la consciencia... Sencillamente, no funciona. PERO usted sí puede crear entendimiento... Y puede hacerlo deliberadamente en la mayoría de los casos. Y esta es mi fórmula para entenderse en cuatro pasos: La fórmula para entenderse en cuatro pasos 1. Vaya a un estudio de tatuajes... Bueno, no literalmente. Pero vuelva al capítulo anterior, donde le contaba los secretos del millonario, el multimillonario y la reina de Inglaterra. ¿Se acuerda de las tres frases que le dije que se tatuara en la frente? Son un 110% de la clave que lleva a entenderse. Si las pone en práctica, se colocará a sí mismo por encima del 99% del planeta. Todo esto funciona muchísimo mejor cuando lo comprueba Muestre a la gente que entiende lo que son, lo que quieren y, sobre todo, quiénes son. Use palabras y cuente historias que se ajusten a su realidad, y deje claro que les entiende. Es un arma enormemente poderosa: les hace ver que usted vive en su mundo. Recuerde que cada uno vive en su propia realidad; su propia interpretación del mundo, coloreado con sus propias creencias, prejuicios, miedos y deseos. Dos personas no se entienden a menos que las dos estén hablando desde la misma realidad. Al crear el cambio, su objetivo en última instancia será conseguir que ellos se incorporen a su realidad. PERO: Para incorporarlos a su mundo, primero tiene que unirse usted al de ellos. Y, para hacerlo, tendrá que dejar claro que está usted ahí, justo con ellos. PARA eso, claro está, antes tendrá que ESTAR ahí de hecho. De modo que escuche, participe y póngase en su lugar. Utilice su imaginación (existe, por cierto) y vea a dónde le lleva. También por cierto: encontrará más información sobre la idea de la realidad de la gente (o “Mapas del Mundo”) en mi informe titulado “The Problem Shaker” (El agitador de problemas), que incluyo al final de este libro como contenido extra.


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2. ¡Fínjalo! Usted sabe lo que se siente cuando hay entendimiento. Ya ha estado ahí un montón de veces: con amigos, familiares y otras personas con las que se lleva bien. Ya tiene en su mente el “Modelo del entendimiento”. Así que, para crear entendimiento deliberadamente, recuerde y reviva lo que siente cuando se entiende naturalmente con sus amigos. Hágalo primero en un contexto seguro. En casa, practique llenándose de las sensaciones que experimenta cuando se entiende con alguien. Rememore mentalmente esas veces en las que ha sentido conexiones fáciles y poderosas con otras personas. Céntrese primero en la memoria. Después, identifique la sensación y ponga su atención en ella. Practique viviendo esa sensación con facilidad y siga ejercitando esos músculos mentales hasta que consiga que se presente “a la orden”, siempre y donde usted lo desee. Esto le dará las claves para generar entendimiento inmediato solo con pedirlo. Cómo funciona La sensación de entenderse es algo así como una magia que afecta, de un modo inexplicable, a los que le rodean. En realidad, es muy sencillo. Es evidente que lo que usted siente afecta al modo en que usted se comporta. Cuando se siente molesto, usted actúa de una forma diferente a cuando se siente contento. Su postura cambia de un modo natural; el tono de su voz se modifica naturalmente; y lo mismo ocurre con sus gestos y el ritmo de lo que dice. Hasta sus palabras cambian de forma espontánea en función de su estado emocional. Empezar por fingirlo lo hace producirse automáticamente, ya que su subconsciente continúa con esos procesos complejos, pero poderosos, sin que usted tenga ni que pensarlo. 16


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3. “Sea siempre la persona más tranquila de la sala”. Mi amigo Marcus Oakey, deYourCharismaCoach.com, me enseñó una lección muy potente sobre Entendimiento y Persuasión: “Sé siempre la persona más tranquila de la sala”. La persona más tranquila es la que tiene más control, la que se siente más en casa y la que se percibe más segura. A la gente no le gusta conectar con personas agitadas porque ese tipo de emociones envenena la interacción. De modo que, al tiempo que se centra en aumentar las sensaciones de entendimiento, haga usted un esfuerzo consciente por estar tranquilo. La práctica va haciéndolo más fácil: que su intención sea siempre ser la persona más tranquila de la sala, y los dividendos que recibirá si lo consigue serán enormes. Recuérdelo: estar tranquilo no significa ser aburrido... Puede estar animado, lleno de energía y entusiasmado al tiempo que en calma y relajado. Simplemente, no se deje llevar por los nervios o el estrés y no permita que sus emociones se vean sacudidas por los que le rodean. La persona más tranquila de la sala es la persona más poderosa de la sala...Y aquella con la que todos quieren entenderse. Sea usted la persona más tranquila de la sala, y otros tratarán de entenderse con usted y dejarán la pelota gentilmente en su terreno. Conviértase en una “persona con don de gentes”. Que la gente no le guste a uno es algo muy normal. Todos tenemos un montón de defectos, e identificarlos mediante un juicio rápido en cuanto conocemos a alguien nuevo está en la naturaleza humana. Oscar Wilde dijo que “un cínico es alguien que conoce el precio de todo y el valor de nada”. Resulta mucho más sencillo conectar con la gente e influir en ellos si te gustan. A algunos nos hace falta entrenarnos para eso... Entrénese... Merece la pena. Bien... Bien: esa es la fórmula para entenderse en cuatro pasos. No se trata tanto de cuatro pasos como de cuatro elementos. Incorpórelos a su mundo y entenderse le resultará fácil, cómodo y natural. 17


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De todos los pasos que he dado en mi camino hacia la maestrĂ­a de la hipnosis conversacional, estos cuatro son fundamentales, y sin duda le compensarĂĄ dominarlos.

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IX. El control de la voz: cómo sonar irresistiblemente persuasivo ¡Uf! Ya estoy oyendo a algunos de ustedes suspirar... Hemos sentado los cimientos del éxito de la persuasión, y ahora es el momento de construir el rascacielos. Los cimientos que ya hemos colocado tienen la capacidad de transformar su vida. Vamos a construir sobre lo creado, atendiendo a las técnicas y comportamientos externos necesarios para hipnotizar y persuadir conversacionalmente. ¿Ha visto alguna vez una comedia romántica? Si lo ha hecho, sin duda habrá oído la frase (pronunciada entre lágrimas por una consternada heroína): “No es lo que has dicho... Es cómo lo has dicho”. Y tiene gracia, porque era verdad. Cómo suena alguien cuando habla es, al menos, tan importante como lo que dice. El modo en que usted modula su voz contiene un sinfín de trasfondos y matices. Hay personas que tienen voces agradables de por sí, y hay otras que no. Afortunadamente, con un poco de práctica, es facilísimo hablar con una voz que transmita autoridad y confianza, que resulte agradable de escuchar y que capte la atención. Los políticos lo saben. Cuando la célebre primera ministra británica Margaret Thatcher encabezaba la oposición, a menudo fue objeto de burlas por su tono de voz estridente. Se dice que su director de campaña se tropezó en un tren con el legendario actor shakesperiano Laurence Olivier y le imploró que diera clases de declamación de la voz a la futura Primera Ministra para volverla más persuasiva. El actor accedió, y la señora Thatcher dirigió el gobierno británico durante más de una década. Las dos claves de una voz persuasiva 1. Proyecte su voz de abajo arriba, no de arriba arriba. La mayoría de las personas, cuando hablan, proyectan la voz desde boca, nariz, garganta o pecho. Si la proyectan desde la garganta o la boca, la voz suena aguda, como un relincho. Si la proyectan desde la nariz, suena nasal y desagradable.


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Proyecte su voz desde el pecho y sonará “normal”... Pero es posible hacerlo aún mejor que “normal”.


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Intente este ejercicio que se ha puesto de moda últimamente y es una forma excelente de entender cómo proyectar la voz. El ejercicio de Proyección de la Voz Cuando esté solo y en un lugar donde pueda hablar alto sin que resulte embarazoso, haga esto: Apunte a su nariz y hable exageradamente como si estuviera proyectando desde la nariz, y diga: “Esta es mi nariz”. Después, apunte a su boca y hable exageradamente como si estuviera proyectando la voz desde la garganta, y diga: “Esta es mi boca”. Haga lo mismo con la garganta, el pecho y el estómago. Se dará cuenta de que, cuando proyecta desde el estómago, inspira el aire con más profundidad, habla más lentamente y su voz es más tranquila, potente y mesurada. Así es como debería hablar. Practique proyectando desde el estómago y eso, por sí solo, amplificará y hará aumentar su persuasión. 2. El tono imperativo En la comunicación básica en español hay tres inflexiones principales. La inflexión ascendente al final de una frase indica una pregunta. Una inflexión neutra indica una afirmación; una frase normal. Una inflexión descendente indica una orden. Intente decir esta frase con las tres distintas inflexiones y note los distintos matices que parece transmitir: “¿Hoy es día laborable?” “Hoy es día laborable” “¡Hoy es día laborable!” ¿Nota la diferencia?


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Hace poco me he propuesto a la ingente tarea de intentar aprender chino... No es fácil, pero es fascinante. El chino mandarín es una lengua tonal. Hay palabras de una sola sílaba que pueden tener, literalmente, docenas de significados según dónde se coloque la inflexión. El español es mucho más sencillo. Practique proyectando su voz desde el estómago y utilizando la entonación de orden cuando desee crear una acción. Las otras entonaciones también son útiles, desde luego, pero la de la orden es clave porque es la que realmente indica autoridad y la que, por lo tanto, motiva a la gente para que haga cosas. Cuando cambie el modo en que proyecta su voz, serán muchos los hábitos de toda una vida que estará usted cambiando. Eso sí está bien. Las recompensas que recibirá serán espectaculares: notará cómo la gente responde a lo que usted dice desde niveles más profundos y más significativos, y con más facilidad.


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X. Interpretar la narración silenciosa del lenguaje corporal Son multitud los libros que se han escrito sobre cómo leer e interpretar el lenguaje corporal. Enseñan que este gesto “significa” esto y aquella postura “significa” aquello. Aunque a veces eso es exacto, en el mundo real, cuando uno se encuentra en medio de una conversación dinámica y rápidamente cambiante, sacar el libro de traducciones para tratar de codificar cada movimiento no resulta demasiado práctico. En cambio, comprenda de dónde viene el lenguaje corporal y por qué la gente hace los gestos significativos que hace, y podrá leer en ellos como un libro abierto sin tener que ponerse a pensarlo. Para entenderlo, trasládese al origen de la naturaleza humana. En una antigua sociedad tribal de cazadores o recolectores, donde empezó a formarse todo el lenguaje corporal habitual, los mensajes eran muy sencillos. Todos están relacionados con dos cosas: Territorio y Seguridad. Cuando la gente confía, su dominación se manifiesta en ocupar nuevos territorios y proporcionar seguridad. Se sentarán en una postura totalmente abierta, ocupando buena parte del asiento y exponiendo zonas vulnerables como el cuello, el estómago y la entrepierna. Es la demostración de que se sienten seguros y no temen un ataque. Es la forma de expresar que “dominan la situación” y están cómodos donde están. Andarán erguidos y a paso lento y relajado, sin temor de ser vistos o sorprendidos por enemigos. Sus gestos serán mesurados y relajados, ya que su energía no es nerviosa ni agitada. Estos gestos de confianza reflejan liderazgo y autoridad. En cambio, cuando la gente desconfía, trata de protegerse ocupando el mínimo espacio posible. Se sentarán medio inclinados y encogidos en una esquina del asiento. Cruzarán las piernas y los brazos para proteger zonas vulnerables; puede que se rasquen el cuello, nerviosos, protegiendo también esa parte del cuerpo. 21


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Caminarรกn deprisa y mirarรกn al suelo como para evitar el contacto visual.

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Sus gestos serán erráticos y nerviosos, y se removerán con cierta agitación. Esa es la descripción básica del lenguaje corporal, y no ha cambiado a día de hoy. Desde luego, tratamos de encubrir y, a veces, contrarrestar en exceso nuestros gestos para mostrar los que nos gustaría. Un adolescente despatarrado en un gran banco del parque es un ejemplo típico de intento deliberado de contrarrestar sensaciones de falta de confianza. El lenguaje corporal no es blanco y negro. Un solo signo de desconfianza no significa nada. Busque combinaciones de señales que creen una narrativa e intérnese en la historia silenciosa que esa persona está contando con su cuerpo de una forma subconsciente y tácita. Territorio y espacio no son la única historia que se cuenta, pero la cuestión de la confianza, la seguridad y la dominación es omnipresente. Entrene sus ojos para que perciban esa historia no verbal constante y le impresionará ver que está constantemente funcionando.

XI. Cómo hablar de forma hipnótica: patrones del lenguaje y otros factores Una de las cosas más interesantes del estudio de la PNL del famoso hipnoterapeuta Milton H Erickson son los patrones del lenguaje hipnótico. Los patrones son formas de estructurar su lenguaje que le capacitan para comunicarse a múltiples niveles e influyen en la mente subconsciente sin interferencia consciente. Como todas las técnicas hipnóticas, no se trata de una extraña herramienta ninja con poderes mágicos. Es, sencillamente, un desglose codificado de lo que la gente que es espontáneamente persuasiva hace de forma natural. Cómo utilizar los patrones del lenguaje hipnótico sin sonar a demente... La clave para usar el lenguaje hipnótico no es saber cómo utilizarlo, sino cómo utilizarlo de un modo tan natural que se ajuste al ritmo normal de una conversación sin hacerle parecer un demente... Este es un artículo para Keys To The Mind (Las claves de la mente) de alrededor de un año antes de la publicación de este libro, donde se explica perfectamente. Hace unos 40 años, un lingüista llamado John Grinder y un programador informático llamado Richard Bandler se sentaron, cogieron papel y lápiz y se pusieron a desmenuzar los patrones conversacionales de un hombre llamado Milton Erickson.

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Milton Erickson fue un terapeuta e hipnotizador que trabajó en Phoenix, (Arizona), y que tenía varios talentos poco habituales. Erickson se dio cuenta de que, cuando sus clientes venían a verlo, a menudo expresaban sus problemas de formas algo extrañas. Hablaban de tal modo que sus problemas totalmente irracionales sonaban a reales, concretos e inamovibles. El doctor Erickson pensó que, si esos patrones dejaban a la gente atrapada en sus problemas, probablemente también podían usarse para liberarlos de ellos. Empezó a hablar a sus clientes con el mismo lenguaje, devolviéndoles sus propios patrones. Patrones tales como: El enlace, dos ideas asociadas entre sí: “cuanto más lees sobre patrones del lenguaje, más notas cómo la gente los utiliza naturalmente en su comunicación cotidiana...”. El doble enlace, la ilusión de elegir: “a la gente, los patrones del lenguaje les parecen fáciles de utilizar o fáciles de introducir en su comunicación diaria...”. Presuposiciones: “cuando (presuposición de tiempo: no dice 'si', sino 'cuando') te das cuenta (presuposición de conciencia; no habla de si está ocurriendo, sino de si lo has notado) de lo fácil que es utilizar estos patrones del lenguaje, tomarás conciencia de que ya has hecho cambios enormes en tu modo de comunicar...”. Órdenes integradas: Cuando leas esto descubrirás más formas de utilizar esos patrones en tus interacciones... Patrones causa-efecto: Si lees esto, estarás aprendiendo sobre patrones del lenguaje hipnótico, y que los aprendas significa que puedes utilizarlos naturalmente en tus interacciones diarias. ¡Y mucho más! Grinder y Bandler desglosaron esos patrones y denominaron al modelo que crearon “El Modelo Milton”. Los patrones no son lógicos, pero se adaptan al modo en que piensa la mente y crean una motivación atractiva para acciones y creencias. El Modelo Milton lo usan hoy los terapeutas, hombres de negocios, vendedores y otras personas para conectar con la gente, cambiar sus creencias y actitudes y motivarles para actuar e introducir cambios. Cómo utilizar los patrones del lenguaje hipnótico sin sonar a demente...


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Hay quienes dicen que los patrones del lenguaje son absurdos, que no podrían utilizarse en modo alguno en una conversación de la vida real, y que como mucho son una muleta para el hipnotizador ansioso o nervioso. Asumen que, para utilizar patrones del lenguaje en conversaciones normales, hay que cambiar drásticamente la forma de hablar. Y este es el secreto: que no hay que hacerlo. El hecho es que todos utilizamos los patrones del lenguaje en nuestra vida diaria, continuamente. El problema es que solemos emplearlos para cosas negativas. Cada vez que alguien dice “me he dado cuenta de que, o fracaso ahora, o lo dejo” (presuposición de conciencia seguida de un doble enlace), o “cuanto más hablo con él, peor me siento” (enlace), está usando patrones del lenguaje. Escuche bien y verá cómo la gente utiliza patrones del Modelo Milton constantemente... Son una función natural de la comunicación en español. Así que, en lugar de dejarnos encerrar en nuestros problemas con esos patrones, ¿por qué no utilizarlos para liberar nuestra mente, conseguir lo que deseamos en la vida y ayudar a otros a hacer lo mismo? Escuche bien los patrones del lenguaje en sus interacciones diarias y pregúntese cómo puede utilizarlos para conseguir los resultados que desea. Bien. Puede que ya tenga una idea adecuada de lo que son los patrones del lenguaje, cómo funcionan y cómo utilizarlos sin quedarse atascado. Existe mucho material en Internet sobre patrones del lenguaje, pero si de verdad le interesa ir más allá, le sugiero que coja el viejo libro de PNL “Patrones de las técnicas hipnóticas de Milton Erickson Volumen 1”. No es fácil de leer, pero si consigue hacerlo e integra las técnicas en su actuación diaria, podrá afirmar sin duda que ha dominado los patrones del lenguaje hipnótico. La trampa de los “objetos brillantes” Al final de este libro, en el segundo anexo de contenido extra, cito 20 frases hipnóticas que incorporan, en todos los casos, patrones del lenguaje hipnótico y más. En este punto, no obstante, no voy a dedicar más tiempo a los patrones del lenguaje en este libro. Y el motivo es este: Creo que captan una cantidad de atención desmesurada en este campo debido a


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lo que yo llamo la trampa de los “objetos brillantes�.


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Los patrones del lenguaje hipnótico parecen algo muy interesante... Una pequeña frase o técnica diseñada para atrapar la mente de alguien en un bucle hipnótico e influir en su mente subconsciente. Y sí, es que aprender y dominar los patrones del lenguaje hipnótico es una habilidad muy útil... SIN EMBARGO, todo lo demás que aprenderá en este libro hará aumentar sus facultades de persuasión 100 veces más que cualquier patrón interesante. Si quiere saber más sobre patrones del lenguaje, no hay problema. Haga una búsqueda en Google de esta frase: Patrones del lenguaje hipnótico Verá cómo aparece un montón de enlaces que le enseñan cosas sobre patrones del lenguaje hipnótico. Pero en este libro podemos hacerlo mejor. Si me lo permite, ahora le hablaré de una técnica que es mucho más poderosa que los patrones del lenguaje hipnótico y que es la clave de una influencia conversacional irresistible y sin esfuerzo:

XI. Historias de hipnosis que modifican la mente y conforman las emociones El camino hacia el corazón de un hombre (o una mujer) es una historia. Las historias están por todas partes y son la base que conforma nuestras creencias, e incluso nuestras identidades. Los candidatos políticos se presentan a las elecciones basándose en narraciones sobre sus vidas y en cómo enlazan con la narrativa del país que quieren dirigir. El presidente Obama dijo una vez que una de los grandes tareas de un Presidente es contarle a los estadounidenses una historia que relacione los acontecimientos del mundo y el país con las vidas de la gente normal. Usted está viviendo su propia narrativa personal. Lo que usted piensa sobre sí mismo: sus puntos fuertes, sus debilidades, etc., tienen su raíz en una historia que usted se cuenta a sí mismo. Esas historias no son factuales y no son reales. Además, usted las recuerda y las interpreta, y les da vueltas y forma de modo que respalden y alimenten las creencias que usted mismo ha creado. La gente de éxito se cuenta a sí misma una historia sobre cómo aprenden,


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superan el fracaso, crecen y tienen ĂŠxito.


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La gente que fracasa se cuenta una historia sobre cómo el mundo está contra ellos y cómo les faltan la habilidad o las oportunidades que otros sí tienen. Para influir en otra persona y conectar verdaderamente con ella, tiene que entender de historias. Desde los albores de la civilización, las historias han dado forma a la especie humana y la han definido. Habladas o escritas, las historias definen una cultura y una familia, una amistad o un matrimonio, una relación laboral e incluso un edificio, una obra de arte o una canción. Si no entiende de historias, no entiende la vida... Así que, ¿cómo utiliza usted la capacidad de una historia de influir en otros y cambiar su forma de pensar, y cómo accede a esa fuerza increíble que fluye en todos nosotros? Una de las formas más poderosas y persuasivas es utilizar historias que reflejen la situación en la que alguien se encuentra sin hacer referencia directa a la situación. Esa es la clave que subyace a lo que la gente llama metáfora terapéutica. Un ejemplo de metáfora que resuelve problemas Hoy he hecho una pausa en la escritura para tomar un café (un té verde, en mi caso...) con un viejo amigo de la infancia. Llevaba una racha de mala suerte y he hecho todo lo posible por impulsarle a dejar un hábito. En lugar de soltarle un discurso motivador o un sermón con lecciones de vida (nunca funciona...), cambié de tema suavemente y le conté una historia sobre el viaje que hice a China a principios de este año. Le hablé de cómo me perdí totalmente y anduve confundido en ciudades extrañas y bulliciosas, y cómo tuve que ir averiguando las cosas sobre la marcha pese a estar totalmente descentrado. Lo que quería decirle es que, cuando reúnes el valor necesario para meterte en una situación difícil y extraña, tus propios recursos te sorprenden y siempre encuentras un modo de salir adelante. La historia que le conté reflejaba su situación (miedo a salir de su zona de confort y desafiarse a sí mismo), pero era interesante y removió lo suficiente como para permitirme transmitir todas las lecciones sin tener que decir o hacer nada directamente.


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Descubrir su propio banco de historias personales Aunque usted crea que vive una vida “normal”, sigue teniendo un montón de historias que puede utilizar para motivar, inspirar y persuadir a otros. La clave es buscar temas comunes que le resulten útiles como persuasor. Decir algo con una historia es mucho más persuasivo que decir algo directamente. Además, contar historias es bueno de por sí. Cuando consiga aprender a contar historias que interesen y entretengan, la gente no podrá evitar estar pendiente de cada palabra que usted diga... Así que, antes de nada, sea usted un observador de historias, tanto de las cosas que le pasan como de las que lee o ve en la televisión. Desarrolle visión de reportero para las historias y oído para las rarezas. Descubra personajes interesantes de su vida y lea libros raros y maravillosos. Piense solamente en la última semana de su vida y pregúntese qué sucesos / historias / ideas / personas conoció / observó / leyó / escuchó que demuestren lo siguiente: • Superar un problema. • Encontrar recursos que no sabía que tenía. • Aprender algo nuevo. • Reunir nueva energía. • Cambiar su visión del mundo. • Encontrar placer en la vida. Hasta los sucesos de cada día pueden ser historias impactantes. Hace poco, envié a mi boletín de noticias por correo electrónico una historia sobre mi gata y cómo se comporta cuando vuelvo de un viaje largo. Su actitud (primero me rehúye para castigarme por marcharme; luego me perdona) era una metáfora perfecta del mensaje que quería transmitir. Hay historias por todas partes. Conviértase en recolector de historias y en contador de historias compulsivo. El único modo de hacerlo bien y desarrollar su propio estilo es practicar. Esfuércese de verdad por contar una historia en cada una de sus interacciones y observe qué efecto causa. Le asombrará hasta qué punto la gente añora buenas historias, y cómo hasta los


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sucesos diarios mรกs triviales y ordinarios pueden ser una historia poderosa y persuasiva si usted deja que lo sea.


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Contar una historia poderosa Cuando cuente una historia, es esencial que se pierda usted en ella. Transpórtese allí... y se llevará a sus oyentes con usted. Hable en múltiples sentidos; utilice vistas, sonidos, sensaciones y hasta gustos y olores (oportunos) para que la escena que está creando cobre vida. Cuando empiece a actuar como contador de historias... ¡déjese llevar! Si empieza dándolo todo y dejándose llevar por la energética exuberancia de su propia narración... Estupendo. Desde ese punto inicial, ya puede ir controlándose más, a medida que adquiera experiencia, y desarrollando esa sutileza, reserva y finura que son características de un contador de historias experto. Pero primero tiene que soltarse... Olvídese de sus inhibiciones y sumérjase en el mundo que está creando con sus palabras. A medida que lo haga, irá viendo cómo funciona y dando forma a su estilo para eliminar lo innecesario y afinar lo que se le dé mejor. Antes de que usted lo sepa, estará contando historias que harán a la gente engancharse a sus palabras.

XIII. Preguntas que modifican creencias y alteran rápidamente ideas y perspectivas Crear cambios y persuadir a otros se reduce a menudo a modificar creencias. Las creencias suelen ser “la razón que subyace” a un comportamiento o resistencia específico. Si usted quiere que otros hagan algo, deberán creer algunas cosas: • Que son capaces. • Que saldrán beneficiados. • Que otros lo aprobarán. • Que no es peligroso. No es que sean totalmente imprescindibles, pero son un buen barómetro de las creencias básicas que modulan nuestras acciones. Cualquier creencia negativa que se ajuste a una de las cuatro categorías anteriores


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podrĂ­a dar al traste con sus posibilidades de persuadir con ĂŠxito.


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• Alguien que se creyera incapaz de convertirse en una persona persuasiva no habría invertido en este libro. • Alguien que haya pensado que este libro lo había escrito un charlatán adicto a las anfetaminas, y que los secretos no iban a beneficiarle, no habría comprado este libro. • Alguien que haya creído que la gente iba a juzgarlo por querer aumentar su eficacia como comunicador se lo habría pensado dos veces antes de comprarse este libro. • Alguien que haya pensado que las técnicas y los principios de la persuasión efectiva eran ilegales y podían llevarle a la cárcel (es decir, ponerle en peligro) no se habría comprado este libro. Las preguntas son un modo sutil e indirecto de cambiar creencias negativas y eliminarlas sin atacarlas directamente. Por desgracia, nuestra reacción instintiva cuando estamos ante alguien cuya creencia queremos eliminar es cuestionar la creencia directamente. También por desgracia, esa creencia puede ser crucial para la identidad y la autoimagen de ese alguien... Incluso si la creencia es negativa. Aunque sea irracional, hará todo lo posible por justificarla y racionalizarla, comprometiéndose con ella y volviéndola aún más fuerte. La mejor forma de cambiar una creencia de alguien es hacerle pensar que cambiar la creencia ha sido idea suya. En eso reside el arte de preguntar. Con preguntas, es posible ir relajando gradualmente el enganche de alguien a su creencia negativa y conseguir que vaya sustituyéndola por un conjunto de creencias más capacitador y positivo. Cinco tipos de preguntas poderosas que acaban con creencias indeseables Algunas de estas preguntas proceden del “meta modelo” de la PNL. El meta modelo suele omitirse en libros de texto, pero es al menos tan poderoso y útil como el famoso Modelo de Milton basado en patrones del lenguaje. El meta modelo le permite identificar los patrones de pensamiento reales en los que está atrapada una creencia, y hacer aflorar esa creencia suavemente hacia la superficie. El meta modelo fue mejorado por los patrones del “poder de la palabra” (sleight of mouth), un sistema de cambio de creencias que también está en la esfera de la PNL.


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Todas esas preguntas sirven, en última instancia, para romper la creencia de la persona y acabar con su apego a esa creencia. Recuerde: No es lo que dice, sino CÓMO lo dice. Haga estas preguntas como lo haría un abogado retador frente a un tribunal y no conseguirá sino poner a la gente en su contra. En lugar de eso, pregunte desde un lugar de curiosidad genuina. Esté completamente abierto y déjeles contestar clara y sinceramente sin hacerles sentirse juzgados o acusados. Usted no está ahí para demostrar que sus creencias son erróneas. Más bien, permítales darse cuenta por sí mismos de que esas creencias no solo son inútiles, sino que además no tienen que quedarse con ellas de por vida. Importante: Es poco probable que una sola pregunta opere mágicamente. Gradual y amablemente, oriente las preguntas formulando unas tras otras hasta que la creencia empiece a tambalearse. Esto debería acabar por generar una epifanía a partir de la cual su interlocutor empezará a reorientar sus perspectivas. Cuando haya desaparecido la antigua creencia, recurra a una historia inspiradora y cree una nueva creencia que sea la solución opuesta a la antigua. Abrirse paso Una persona tiene una creencia negativa. Gradual y cuidadosamente, usted utiliza las preguntas siguientes para relajar la creencia hasta un punto en el que el apego a ella sea menor. Cuando se suelte la creencia, emplee historias (véase el apartado anterior) que reflejen la situación para inspirar la nueva creencia: confianza en lugar de desconfianza; buena en lugar de mala. Deje que el otro se acostumbre a la nueva creencia, ya que esta tiene que sustituir firmemente a la anterior. En una interacción real, usted seguirá sus instintos. Por eso es crucial que hay entendimiento en todo el proceso. Si usted rompe el entendimiento a base de intentar recordar: “¿Cómo era esa pregunta hipnótica?”, corre el riesgo de perder la posibilidad de crear cambios. Proceda cuidadosamente. Y recuerde: cambiar era idea suya, así que no busque reconocimiento para usted... Las Preguntas:


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1. La pregunta del ejemplo contrario Haga que el otro empiece a formular mentalmente ejemplos contrarios a la creencia actual. Podría preguntarle: • “¿En qué situaciones (la creencia) no es verdad? • “¿Cuándo fue la última vez que actuaste (en contra de la creencia)?” • “¿Cuál es la cosa más (opuesta a la creencia) que has hecho últimamente?” • “¿Quién es más (creencia) / menos (opuesto a la creencia) que tú?” Así le irá orientando de modo que se construya un catálogo mental de situaciones en las que la creencia resultó falsa, quitándole realismo poco a poco. 2. La pregunta sobre la fuente Pregunte a esa persona de dónde sacó esa creencia negativa. El objetivo: demostrarle que no es ella la fuente de la creencia negativa; no es algo que ella realmente haya elegido crear. “¿Quién fue el primero que te dijo (creencia)?” “¿Cuánto tiempo llevas creyendo que...?” 3. El cuestionamiento de la utilidad Cuestionar la utilidad consigue dos cosas: la primera, empezar a desvincular la creencia de la realidad haciendo que la persona la vea como una creencia, no como un hecho. La segunda, que empiece a desear distanciarse emocionalmente de la creencia. El objetivo es hacerle comprender que no es el HECHO de la creencia negativa lo que la la obstaculizado; es el hecho DE CREERLA. Es decir: no es el hecho de que alguien sea tímido lo que le obstaculiza, sino el hecho de creer que lo es.

“¿Es útil creer eso?” “¿Te ayuda creer en eso?” “¿Alguna vez te ha perjudicado esa creencia?” 4. La pregunta de eliminación 31


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Tras la pregunta anterior, esta le harรก crear un mundo mental en el que no existe esa creencia.

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Le permitirá iniciar el proceso de sustituir la creencia negativa por una positiva y le ayudará a empezar a crear una realidad no dependiente de la creencia negativa. • “¿Te sentirías diferente si creyeras lo contrario?” • “Qué harías en (situación) si creyeras (lo contrario)?” • “¿Puedes imaginar lo que pasaría en tu vida si creyeras (lo contrario)?” 5. La pregunta de la superación Con esta pregunta, usted hace que esa persona le dé sus supuestos criterios para superar la creencia. Puede utilizarlos si le resultan útiles o ir más allá de ellos. La pregunta le llevará a mostrarle a usted un mapa de ruta claro hacia la superación de la creencia negativa, así que puede ser enormemente útil. Como las dos preguntas anteriores, la idea es desvincular hecho y creencia, y hace que su mente empiece a rumiar la eliminación de la creencia. • “¿Qué necesitarías para dejar de creer repentinamente en eso?” • “¿Si tuvieras que dejar de creer en eso de pronto, qué pasaría?” • “¿Te resultaría fácil creer (lo contrario) de repente?” ¡Eso es todo! A medida que usted vaya utilizando esas preguntas, entenderá los principios subyacentes y la mecánica sutil que está funcionando a un nivel más profundo. Pronto se encontrará empleándolas naturalmente en conversaciones Y consigo mismo para acabar con sus creencias negativas sin tener ni que pensarlo. Recuerde que ninguna técnica es algo aislado. Combine las preguntas con historias y patrones del lenguaje hipnótico mientras habla persuasivamente, consolidando su juego interno, y no habrá quien le pare. No olvide leer el Anexo de contenido extra sobre “El agitador de problemas” que he añadido al final de este libro, donde se demuestran muchos de los principios que entran en juego en una situación del mundo real.


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XIV. Conclusión: eliminar las contradicciones Estamos llegando al final de este libro. Pero relájese: en la sección de contenidos extra encontrará un montón de material práctico y poderoso que le ayudará a ejercitar sus habilidades en la vida diaria. Además, usted ya está a miles de kilómetros del punto donde estaba cuando empezó a leer este breve manual. Ya sabe cómo hablar con autoridad y confianza. Ya sabe cómo leer e interpretar la historia silenciosa del lenguaje corporal. Ya sabe cómo salir de su propio camino y pensar y sentir como un maestro de la persuasión. Ya conoce el secreto de los patrones del lenguaje hipnótico. Ya sabe cómo contar historias poderosas que entusiasman por su capacidad transformadora. Ya sabe cómo hacer preguntas que destruyen las creencias negativas de la gente y sacuden los problemas de sus mentes. Ya sabe lo que dijeron la reina Victoria, Steven R. Covey y Bernard Baruch sobre cómo salirse con la suya. Ya sabe cómo entenderse bien rápidamente con casi todo el mundo. Y... ya sabe que este libro se ha contradicho a sí mismo... al menos una vez hasta ahora. Muy bien. Recuerde que lo único que estamos haciendo aquí es crear modelos. Estamos interpretando a la gente y el mundo se un modo útil y capacitador. Estas habilidades son efectivas, útiles y, sobre todo... ¡Funcionan! Pero no son el “no va más” de la vida y la comunicación de los seres humanos. Dependerá de usted (de lo que estudie y, lo más importante, de sus experiencias) encontrar la cuadratura del círculo, cerrar las brechas y reconciliar las contradicciones. Le deseo la mejor de las suertes y, sinceramente, espero que se divierta tanto leyendo este libro como yo me he divertido escribiéndolo. Esto es todo. Un cordial saludo,


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Laz D.


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Anexo extra 1: El agitador de problemas A continuación, un comentario largo publicado titulado “El agitador de problemas”. Es una técnica práctica que enlaza entre sí muchas de las ideas de este libro. Piense, concretamente, en lo relativo a entenderse, cuestionar creencias y contar historias, ya que es una gran herramienta para enlazar estos conceptos en el mundo real. El agitador de problemas Si ha estado hablando con alguien que anda preocupado por algún problema... De trabajo, o en una relación... Y a usted le gustaría ayudarle a deshacerse de él y a que se sienta mucho mejor... Permítame presentarle la herramienta perfecta para ello. Evidentemente, si es usted hipnotizador o hipnoterapeuta, la técnica será un complemento fantástico para su repertorio, que podrá adaptar a casi cualquier situación. Yo lo llamo “el agitador de problemas”. Cómo funciona “el agitador de problemas”... A estas alturas, usted ya habrá aprendido que su juego interior es el elemento más importante de CUALQUIER trabajo de hipnosis o influencia que desee emprender. Desde luego, el mero hecho de que usted esté centrado en su juego interior no significa que pueda manejar maravillosas estrategias ninja e hipnotizar conversacionalmente a otros. SIN EMBARGO, más que presentar una “técnica” prescrita que puede sonar muy bien, pero que 9 de cada 10 de ustedes nunca ensayaría (y con la que el otro 1 de cada 10 probablemente fracasaría), voy a instar en usted una actitud y un estado mental que harán el trabajo solos. El poder de la intención Lamento el ejemplo negativo... pero es el modo más rápido de ayudarle a conseguir de verdad el poder del que estamos hablando. ¿Alguna vez se ha enfadado (o enfurecido) con algo o con alguien hasta el punto de no poder controlar sus palabras y decir algo dañino o pretenderlo?


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Bueno... Usted es humano, esas cosas pasan... y pertenecen al pasado.


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Lo saco a colación porque demuestra cuánto impacto pueden ejercer sus emociones y su intención en su forma de comunicarse. Ahora imagine que pudiera usted tener lo OPUESTO a eso: una intención positiva poderosa, tan fuerte que usted no pueda sino decir lo PERFECTO, lo que ayuda a otros (y a sí mismo) a sentirse totalmente bien. Ese es el agitador de problemas. Dirija desde el corazón y la mente lo seguirá Relájese. No nos hemos internado en el reino de las rarezas estrambóticas; solo necesito que usted entienda que el grueso de su comunicación se produce a nivel subconsciente. Su tono, su lenguaje corporal, sus gestos, el ritmo de su respiración, y en gran medida la elección de sus palabras, son subconscientes. Así que tiene sentido que, si desea influir efectivamente en alguien, deba trabajar con la totalidad de usted mismo, y no solo en el nivel superficial consciente. Y de eso trata el agitador de problemas. Aunque una intención positiva en general le hará un gran servicio, quiero hablar específicamente sobre el agitador. Y eso empieza por un lugar emocional muy preciso... El monstruo en el armario Imagínese que conociera usted a un niño razonablemente listo de unos seis o siete años, un niño perfectamente normal y feliz, que tuviera miedo de un monstruo que habría en el armario de su cuarto. ¿Intentaría usted convencerlo de que no hay tal monstruo? ¿Le diría, enfadado, que crezca y lo supere? ¿Se asustaría y saldría corriendo de la habitación, no vaya a ser que el monstruo se lo coma a usted? Esas opciones pueden sonar absurdas, sí. Pero la persuasión emocional, el enfado o, peor aún, ESTAR DE ACUERDO con el problema, son las formas en las que la gente trata de ayudar a sus amigos en sus conversaciones. Y, como le habrá aclarado este ejemplo, la verdad es que nada de eso ayuda. ¿Entonces? Entonces, debería usted estar tranquilo, confiado y ser cordial.


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Bromear con el niño y hacerle reír sobre lo bobo que está siendo.


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Podría hacerle imaginar un gran monstruo de color rosa ataviado con un gorro navideño, y unirse a él en su realidad SIN contagiarse de su miedo o de sus emociones negativas. Usted se mostraría relajado, bromearía y transmitiría confianza hasta que el niño sonriera, se tranquilizara y pudiera dormirse sin temor. No se deje contagiar por los problemas La lección fundamental a este respecto es: NUNCA se deje contagiar por los problemas. Si alguien llega y le dice: “Acabo de romper con mi novio... Mi vida es un desastre”, ¿le diría usted: “Ay, pobre... Es terrible, lo siento muchísimo por ti”? Lamentablemente, antes de leer este libro, mucha gente diría justo eso. Que equivale exactamente a decirle al niño de siete años: “¡Ay, Dios mío...! ¡Un monstruo! Ahí te quedas, niño... ¡Yo me voy de aquí! ”. Cuando la gente está apesadumbrada por un problema, NO ven el mundo desde un estado de ánimo demasiado productivo. Unirse a ellos en su visión del mundo es lo peor que puede hacer. En lugar de eso, mantenga SU estado mental. SU estado debería ser: todo está bien y la vida es maravillosa. Proyecte eso en todos los aspectos de su comunicación. Ese cambio, por sí solo, hará de usted un solucionador de problemas mucho más eficaz que el 90% del resto del mundo. PRIMERO, únase a ellos en Su Realidad. ¡Uy! ¿Acabo de incurrir en una contradicción? Primero digo: “NO se contagie de su estado de ánimo”. Y luego digo que se una a ellos en su realidad. Bueno: en realidad, las dos cosas van juntas. Imagínese que va a rescatar a alguien de un edificio en llamas. ¿Entraría usted nada más oír sus gritos, se colocaría en medio de las llamas y ardería con él? ¡No!


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Pero tampoco se quedaría ahí fuera gritándole: “No hay fuego, no seas infantil...”. ¿No? Lo mejor que podría hacer sería ponerse un traje de protección, agarrar una manguera, entrar, cogerlo y sacarlo de allí a toda velocidad. Y así es como debería intentar ayudar a alguien a salir de sus problemas personales. Mostrar comprensión... sin salir escaldado A la gente le gusta saber que sus problemas se comprenden. También hay una razón por la que el estilo PNL funciona enormemente bien en muchas situaciones. Ya puede estar usted dando saltos de alegría: si su acompañante se encuentra verdaderamente desanimado, su estado emocional estará tan lejos de su realidad que su mensaje no tendrá posibilidad alguna de llegarle. Antes de elevarlo, primero tendrá usted que bajar. Comprenda que PARA ESA PERSONA su problema es real, pero RECUERDE siempre que SOLO es real PARA ELLA y afirme su realidad: que el mundo, de hecho, está bien... La fórmula del agitador de problemas en tres pasos Así que vamos a introducir algo de estructura lógica en estos principios. 1: Reconozca que el problema NO es real. PERO es real para ellos. 2: Únase a ellos en su realidad el tiempo estrictamente necesario para sacarlos de ella. 3: No se deje contagiar por sus emociones negativas. No pierda su estado anímico positivo y manténgalos a ellos dentro de ese estado. La última metáfora Estoy haciendo todo lo posible por transmitirle con total claridad el principio del agitador de problemas sin asfixiar su creatividad a base de darle demasiados ejemplos concretos. Veamos otra metáfora. Imagine que va usted en un barco cómodo y seco y que una amiga se cae al


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agua. No sabe nadar y estรก claro que va a ahogarse.


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¿Cómo la ayudaría? Podría decirle que debe de estar loca por pensar que se está ahogando: que el barco está estupendamente bien. Así usted no estará contagiándose de su estado anímico, no... Pero tampoco la ayuda demasiado... Podría saltar a su lado, pero dado que usted tampoco sabe nadar (en esta metáfora concreta), también usted empezaría a ahogarse. Eso sería contagiarse demasiado de su estado. Podría decirle a gritos que deje de hacer el vago y empiece a nadar... Eso sería dar consejos: no funciona casi nunca. O podría inclinarse hacia ella, agarrarle la mano y tirar de su cuerpo para sacarla. Luego, darle una toalla calentita y ropa seca para cambiarse. Esto sí es reunirse con ella en su mundo (inclinarse y alargarle la mano) manteniendo su estado de ánimo (quedarse en el barco, en seco) y tirando de ella para sacarla del agua (subirla al barco). Así es como funciona el agitador de problemas. ¡Manos a la obra! Ahora mismo podría estar sintiéndose algo confuso. Está bien: es natural. Normalmente, cuando uno aprende cosas que otros le enseñan, esa confusión es mala. Así es como suele ocurrir con el sistema escolar. Uno se siente confuso, comete errores y le castigan. Por suerte, aprender a ser un maestro de la hipnosis y una mejor persona NO es así. Reconocemos que la confusión es la puerta hacia nuevas comprensiones. Recoja la actitud y el estado mental anteriores y utilícelos para CONVERTIRSE en un “agitador de problemas”.


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Anexo extra 2: Veinte “frases mágicas” para instar un cambio de opinión instantáneo Bueno, sí: no he sido totalmente claro. Esas frases no son mágicas, pero son poderosas. Reúnen sutilmente muchos hilos de este libro en unas cuantas frases sencillas. Concretamente, incorporan elementos de patrones de preguntas persuasivas y del lenguaje hipnótico. Mire si puede ver de qué de están hechas... No olvide que yo podría desmenuzarlas para usted, pero, dado que esto es un anexo, le dejaré hacer el trabajo duro e internalizar esas ideas usted mismo. Recuerde: No se deje engañar por la trampa del “Objeto brillante”. Sí, esas frases resultan útiles, pero no son conjuros mágicos que puedan manejarse por sí solos. Para usarlas en conversaciones, déjese guiar por su sentido común y asegúrese de dominar todos los demás elementos de este libro. Obviamente, adapte esas frases a sus propios propósitos y piense en los matices y las consecuencias de cada una de ellas. Las veinte “frases (no tan) mágicas”. 1. Cuanto más lea este libro, más persuasivo se vuelve. 2. Leer este libro le hace más persuasivo, lo que significa que con él se está usted convirtiendo en un maestro de la persuasión. 3. Deténgase y mire cuántas veces ha dicho “¡Ajá!” y ha entendido algo importante mientras leía este libro. 4. Si usted hubiera sabido todas las lecciones de este libro cuando era niño, ¿no habría sido enormemente popular en el colegio? 5. Cuando vuelva a leer este libro dentro de un año, recordará este momento como el principio de una maravillosa transformación. 6. Cada vez que en el futuro se encuentre usted con un objetivo de persuasión en su mente, le invadirá una sensación de calma y confianza porque sabrá exactamente qué hacer, ¿no? 7. Antes de empezar a integrar naturalmente esos patrones de persuasión en su hablar diario, tenga en cuenta lo lejos que ha llegado casi sin darse


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cuenta.


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8. No se permita a sí mismo disfrutar al máximo de sus nuevos poderes de persuasión hasta que se relaje y se permita persuadir a otros sin tener que intentarlo siquiera. 9. ¿Cómo se siente al saber que, cuanto más persuasivo se vuelva, más gente a su alrededor encontrará la forma de superar sus problemas y vivir su vida al máximo? 10.Párese un momento y simule e imagine que es usted la persona más carismática, confiada y persuasiva del mundo. Ahora simule que ha dejado de simularlo. 11.No necesita creer que es usted la persona más persuasiva del planeta porque no necesita creer que tiene dos manos, dos pies y dos orejas: la gente lo sabrá en cuanto le vean. 12.¿Está prestando atención, o su mente subconsciente simplemente está absorbiendo todo lo que usted lee sin que usted tenga que intentarlo? 13.No estoy seguro de si usted se convertirá rápidamente en un maestro de la persuasión, o si sencillamente comprenderá que tenía los recursos necesarios desde siempre: solo tenía que hacerlos emerger. 14.Es obvio que usted sabe que ya ha aprendido mucho más sobre persuadir a otros de lo que ha empezado a asimilar. 15.Antes de que se dé cuenta de cuán lejos ha llegado como persuasor, imagínese hasta dónde puede llegar todavía... 16.A menudo se descubrirá utilizando técnicas persuasivas sin tan siquiera intentarlo. Cuando se dé cuenta, sepa que es la señal de que está en el buen camino. 17.Cada vez que utilice una técnica de persuasión, habrá tenido éxito en la práctica de sus habilidades y estará en el camino correcto hacia el éxito. Si la técnica funciona, no es más que la guinda del pastel. 18.¿Alguna vez se ha preguntado si la gente ya ha empezado a notar sus capacidades persuasivas, antes incluso de que usted mismo las perciba? 19.La parte más fácil de mejorar el modo en que se comunica es que aprende a mejorar el modo en que escucha, por lo que las personas que le rodean también se vuelven mejores comunicadores. 20.Más Recursos de formación sobre hipnosis y Descuentos para los lectores en www...

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El arte de la persuasion o como conseguir todo lo que desee  

Manual de habilidades prácticas de influencia para inspirar a otros y enriquecer su vida.

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