Issuu on Google+

Управление отделом запчастей и эффективностью склада Киев, 17-18 марта 2014


Организационные моменты !  !  !  !  !  !  ! 

пожарные выходы туалеты перерывы перекуры мобильные телефоны обед командировочные


Правила тренинга В тренинге будем придерживаться следующих правил: !  мы все отвечаем за успех в этом тренинге !  мы открыты для нового !  мы уважаем мнение других !  мы не боимся жаловаться !  мы пунктуальны P/3


Роли на тренинге Роль тренера !  тренер предоставляет информацию и обратную связь, следит за процессом !  тренер задает структуру для дискуссий, управляет процессом дискуссии и поддерживает идеи

Ваша роль !  активно принимать участие в тренинге !  делиться своим опытом !  уважать правила !  способствовать успеху тренинга

!  тренер следит за соблюдением правил !  тренер делает все возможное, чтобы тренинг был успешным

P/4


График работы 10:00

начало тренинга

11:00 - 11:20

перерыв 20 мин.

12:30 - 13:30

обед 60 мин.

15:30 - 15:50

перерыв 20 мин.

18:00

завершение тренинга 5


Знакомство с участниками ! Имя ! Должность ! Предприятие ! Опыт работы в отрасли ! Опыт работы с маркой Renault ! Опыт прохождения тренингов ! Каковы ожидания от тренинга

P/6


Программа тренинга 1. Что нам мешает продавать больше? 2. Роль отдела запчастей в структуре сервиса. 3. Функции персонала и его мотивация. 4. Планирование и расчет потенциала продаж запчастей. 5. Ключевые показатели эффективности (KPI). 6. Склад и его качество. 7. Формирование индивидуальных планов. P/7


Задание: тестирование. Для обеспечения выполнения учебной программы, которая предусмотрена вашей компанией, до и после тренинга проводится тест. Так же тестирование проводится через 2 недели поле тренинга. Во время теста запишите моменты, на которые нужно обратить внимание в ходе тренинга.

P/8


Основы проактивного подхода Ответственность за достижение результата лежит на нас Только изменив свое поведение мы можем изменить результаты, которые получаем Приведите примеры из собственной практики P/9


Проактивный подход Круг беспокойства

Круг влияния

P / 10


Проактивный подход

Изменяемое отношение

P / 11


Проактивный подход Круг беспокойства

Круг влияния

P / 12


Проактивный подход Никто не виноват Я виноват, ВСЕ не виноваты Я не виноват, виноваты ВСЕ P / 13


Структура и семьи номенклатуры запчастей


Структура номенклатуры !  Реферанс – 10-значный код запчасти. Например, 8200702693 – катушка зажигания Logan II 1,2 !  Семья – однородная группа в подсегменте. Одинаковые запчасти с идентичной функцией. (Например, 501Е – масляные фильтры) !  Подсегмент – более узкая товарная группа, включающая в себя запчасти со схожей функцией. (Например, Е1 – все фильтры) !  Сегмент – это товарная группа, которая включает в себя все запасные части, необходимые для одного вида работ. (Например, Е – запчасти для выполнения ТО)

P / 15


Сегменты и семьи E (ENTRETIEN) – запчасти для ТО Основные семьи: 502Е – воздушные фильтры; 501Е – масляные фильтры; 658Е – салонные фильтры; 520Е – топливные фильтры; 581Е – комплекты ремня ГРМ; 151Е – комплекты ремней навесного; 961Е – антифриз; 892Е – жидкость стеклоомывателя, 674Е – щетки стеклоочистителя; 960Е – тормозная жидкость

P / 16


Сегменты и семьи

U (USURE) – изнашиваемые запчас Основные семьи: 820U – амортизаторы; 112U – рулевые наконечники; 803U – тормозные колодки; 114U – тормозные диски; 111U – рычаги подвески; 601U – свечи зажигания; 631U – аккумуляторные батареи; 977U – ступичные подшипники. P / 17


Сегменты и семьи C (CAROSSERIE) – кузовные запчасти Основные семьи: 632С – фары; 282С – передние бампера; 284С – задние бампера; 861С – лобовые стекла; 202С – двери; 203С – крышки багажника; 200С – передние крылья. P / 18


Сегменты и семьи

M (MECANIQUE) – механические запчаст Основные семьи: 531M – форсунки; 009М – шкивы; 816М – цилиндры сцепления; 066М – полуоси; 024М – шестерни; 565М – комплекты сцеплений.

P / 19


Сегменты и семьи

A (ACCESSOIRES) – аксессуары Основные семьи: 965А – сигнализации 908А – ковры 286А – брызговики 911А – фаркопы 914А – багажные дуги

P / 20


Сегменты и семьи R (ECHANGE STANDARD) – восстановленные запчасти Основные семьи: 584R – запчасти двигателя 578R– восстановленные сцепления 085R – восстановленные полуоси

P (PNEU) – шины и стальные диск Основные семьи: 097Р– шины 801Р – стальные диски P / 21


Объем продаж по сегментам в 2013г. !  Сегмент Е (запчасти для ТО) – 33 млн. грн. (доля 25%, + 21% роста) !  Сегмент U (изнашиваемые запчасти) – 30 млн. грн. (23%, +23%) !  Сегмент С (кузовные запчасти) – 27 млн. грн. (20%, +21%) !  Сегмент М (механические запчасти) – 24 млн. грн. (18%, +8%) !  Сегмент А (аксессуары) – 12 млн. грн. (10%, +1%) !  Сегмент Р (восстановленные запчасти) – 3 млн. грн. (2%, +109%) !  Другие сегменты – 3 млн. грн. (3%, -4%) P / 22


Объем продаж в целом в 2013г. Послепродажное обслуживание в автомобильном Renault бизнесе: !  16% оборота (+3 пнкт к 2012) !  46% прибыли (+6 пнкт к 2012) !  69% покрытия непрямых затрат (+3 пнкт к 2012) !  39% средняя наценка на запасных частях (проданных через СТО) P / 23


Структура каналов сбыта запчастей и аксессуаров


Планирование и расчет потенциала по ключевым показателям (KPI)


Парк RENAULT Существующий парк Импорт б\у Продажи Всего

2013 106 116

2014 119 321

∆ 12%

11 783 13 947 131 846

14 864 26% 12 417 -11% 146 602 11%

0-5 лет 6-10 лет Вес старого парка

68 737 63 109 48%

54 952 -20% 91 650 45% 62%

Лояльность к сервису 0-10

Заездов в год

Лояльность к сервису 0-5

Заездов в год

Лояльность к сервису 6-10

Заездов в год

37%

1,8

53%

1,8

22%

1,7 P / 26


Парк RENAULT по моделям Модель LOGAN KANGOO TRAFIC MEGANE SYMBOL DUSTER MASTER SANDERO NEW LOGAN FLUENCE SCENIC NEW SANDERO SOLENZA KOLEOS Другие Всего

Свыше 5-ти лет 32 278 21 000 13 132 7 067 6 925 1 5 068 598 0 0 2 033 0 1 546 420 1 582 91 650

До 5-ти лет 18 485 4 178 1 734 1 577 1 424 7 606 1 305 4 904 4 722 3 373 670 1 846 0 789 2 339 54 952

Всего 50 763 25 178 14 866 8 644 8 349 7 607 6 373 5 502 4 722 3 373 2 703 1 846 1 546 1 209 3 921 146 602

Доля 35% 17% 10% 6% 6% 5% 4% 4% 3% 2% 2% 1% 1% 1% 3% P / 27


Базовые KPI показатели СМР - закупки запчастей (с учетом гарантии и опта) / парк дилера СМЕ - закупки запчастей (без учета аксессуаров, и кузовных, без учета гарантии и опта) / машино-заезды дилера TDE - закупки аксессуаров и товаров бутик / продажи новых авто

Регион Центр Юг Запад Восток Украина

CMP

CME

1 445 1 143 666 893 1 017

TDE

522 425 415 368 428

1 205 888 1 054 921 1 016 P / 28


Основные KPI: Центр СМР

СМЕ

ARM

1793

EVP

AMO

1732

SPP

KAH

1701

KAH

1423

SPP

1 445

AIC

1365

AMO

567

AVG

1278

563

ARM

1276

AGO

1296

AIK

978

612 573

ARM

SPG

1590

KAH

1388

1324

1092

820

EVP

EVP

AIK

TDE

484 441

AGO

552

AMO SPP

1130 1088

AVG

369

AGO

363

AIK

AIC

658

SPG

AVG

644

AIC

293

SPG

1 205

1191

903 828

P / 29


Основные KPI: Восток СМР

СМЕ

SPK

1531

ALX

ALX

1293

SPK

TRE

1270

SIN

ATM

1102

SIN

1000

893

TRE

RKD

779

MSS

MSS

702

RKD

LAK

687

AID

ADP

241

LAK ADP

NAR

564

394 374 348 307 277 258 227 158

1605

ALX

508

NAR

814

515

661

ATM

NAR

AID

TDE

368

1306

SPK

986

AID

941

SIN

902

ATM

846

RKD

840

TRE

591

ADP

568

MSS

496

LAK

459

921

P / 30


Основные KPI: Запад СМР

СМЕ

FAV

1221

AKO

880

VSK

685

PMG

636

APO

616

FVN

546

VIK

534

AKO

666

1416

APO

1258 1223

440

PMG

VIK

432

VIK

1186

URK

432

FAV

1173

FVN

375

415

AKO

PMG

350

VSK

APO

348

URK

322

TKO

1089 1036

1 054

970 822

477 LEX

LEX

507

LEX

FAV

TKO TKO

559

VSK

812

URK

TDE

310

266

FVN

655

P / 31


Основные KPI: Юг СМР

СМЕ 1579

AIO AGP

AVR

1206 1108 1021

FRA

957

AIZ

942

APX

925

1 143

1207

LEG

656

ALM

1300

MRS ALM

FRA

1492

LEG

TDE

1010

AGP

619

APX

479

AIZ

940

MRS

463

AVR

930

LEG

APX

437

AVR

382

AIO

366

425

878

ALM

828

AIO

804 783

AIZ

276

MRS

AGP

269

FRA

888

670

P / 32


CMP по кузовным запчастям Восток SPK

453

Запад FAV

ALX

253

VSK

ATM

251

AKO

RKD

224

ВОСТОК

189

SIN

190

LAK

182

TRE

145

MSS

122

AID

111

NAR

102

ADP

45 0

200 400 600

Центр 231 207

156

URK

144

ЗАПАД

133

FVN

120

PMG

102

AMO

664

ARM

580

KAH

318

ЦЕНТР

302

AGO

287

275

MRS

258

ALM

239 219

SPG

193

ЮГ

216

AIC

149

AVG

140

AGR

117

86

APO

83

AIK

92

TKO

83

EVP

62

300

LEG

AVR

LEX

200

289

211

88

100

AGP

SPP

VIK

0

Юг

0

FRA

169

AIO

169

APX

154

AIZ 500

Среднее значение по Украине: 206 грн.

1000

60 0

200

400

P / 33


Показатель K‰ K‰ - Закупки запчастей (в штуках) на 1 автомобиль 10-ти летнего парка. Не учитывается: !  запчасти, установленные по гарантии; !  запчасти сегмента C (кузовные), потому что рассматриваются только запчасти цеха ТО и ТР цеха; !  запчасти сегмента А и S (аксессуары), потому что 95% аксессуаров продается при продаже нового автомобиля.

/

= K‰

P / 34


Показатель K‰: Амортизаторы S. Korea Brazil Turkey Morocco Ukraine Mexico (R) Algeria (R) Argentina Colombia S.Africa Russia France Belgium Portugal Switzerland Poland Italy Norway Spain Romania (R+D) Croatia Finland Austria Sweden Czech Rep. Germany Ireland Slovenia Slovakia UK Hungary Nederlands Venezuela Denmark

104 75 74 67 63 52 42 40 40 40 34 32 29 28 22 20 20 17 16 14 13 13 13 12 12 9 9 9 8 7 67551 7 102020 7 19383 79604 5 659

Value 2013 S. Korea 104 Brazil 75 Turkey 74 Morocco 67 Ukraine 63 Mexico (R) 52 Algeria (R) 42 Argentina 40 Colom bia 40 S.Africa 40 Russia 34 France 32 Belgium 29 Portugal 28 Sw itzerland 22 Poland 20 Italy 20 Norw ay 17 Spain 16 Rom ania (R+D) 14 Croatia 13 Finland 13 Austria 13 Sw eden 12 Czech Rep. 12 Germ any 9 Ireland 9 Slovenia 9 Slovakia 8 UK 7 Hungary 7 Nederlands 7 Venezuela 7 Denm ark 5 34 All Countries

Evol YTD -18% -5% -25% 29% 6% -18% 11% -6% -25% -44% -6% -13% -3% 1% -13% 63% 21% -11% -2% -31% -40% 20% -25% -23% -14% -16% -5% -10% -5% 21% 23% -12% -24% -39% -9%

Evol Rank 0 1 -1 4 1 -1 3 1 -2 -6 1 -1 0 0 0 8 4 0 1 -3 -5 4 -4 -2 -2 -1 1 -1 0 3 3 0 -3 -3

P / 35


Показатель K‰: Дворники Switzerland Belgium France S.Africa Nederlands Sweden Denmark Germany Austria S. Korea Portugal Finland Slovenia Norway Czech Rep. Slovakia Croatia Turkey Ireland Poland Italy Brazil Hungary Spain UK Mexico (R) Morocco Russia Argentina Ukraine Algeria (R) Romania (R+D) Colombia Venezuela

63274 110536 20260 11427 112

Famille 674E Famille 674K

Value 2013 Sw itzerland 635 Belgium 446 France 438 S.Africa 381 Nederlands 341 Sw eden 334 Denm ark 317 Germ any 308 Austria 302 S. Korea 279 Portugal 261 Finland 238 Slovenia 230 Norw ay 221 Czech Rep. 210 Slovakia 184 Croatia 183 Turkey 150 Ireland 146 Poland 145 Italy 142 Brazil 140 Hungary 131 Spain 130 UK 114 Mexico (R) 85 Morocco 81 Russia 77 Argentina 76 Ukraine 61 Algeria (R) 58 Rom ania (R+D) 56 Colom bia 51 Venezuela 6 252 All Countries

Evol YTD 2% 6% 0% -4% -1% -1% -9% -7% -12% 46% 0% 40% -9% 3% -12% -16% -24% -38% -9% 11% -23% 107% 16% -13% -20% -12% -33% -20% -0% 12% 79% -37% -39% -85% -4%

Evol Rank 0 1 -1 0 1 2 -2 1 -2 7 -1 7 -2 2 -1 -1 -4 -6 1 3 -3 9 2 -3 -3 0 -3 -1 1 2 3 -4 -4 -1 P

/ 36


Значения KPI показателей СМР - закупки запчастей / парк дилера 1017 грн. СМЕ - закупки запчастей / машино-заезды дилера 428 грн.

(ТО и ТР)

СМЕ - закупки запчастей / машино-заезды дилера (кузовной) 4089 грн. TDE - закупки аксессуаров и товаров бутик / продажи новых авто 1016 грн. Соотношение объема продаж запчастей к услугам 2,5-3,0 Соотношение объе��а продаж запчастей на 1 нормо-час Важно: 157 тенденции и детализация в разрезе месяца, участка, грн. модели автомобиля, консультанта сервиса Средняя наценка на запасные части 39%

P / 37


Что нам мешает и что помогает продавать больше?


Задание: что мешает продавать Разделитесь на группы, обсудите и запишите на отдельные карточки внутренние факторы, мешающие и помогающие продавать запасные части и аксессуары. Презентуйте результаты работы группы. P / 39


Определение проблемного поля Систематизируем результаты выполнения задания и выявляем перечень препятствий, мешающих и помогающих продавать больше. Распределяем результаты между сильными/слабыми сторонами P / 40


! ?

SWOT Анализ

! ?

P / 41


Возможности и угрозы

Каковы Ваши возможности?

Каковы Ваши угрозы?

Продолжите работу в группах и сформулируйте внутренние возможности и угрозы. Представьте результаты работы группы.

P / 42


Каналы сбыта и объемы в 2013г. Продажа через СТО +14% Участок ТО и ТР Кузовной участок

Продажи через салон

71% 95,80 млн. грн. 77% 23%

21,60 млн. грн.

10% 12,70 млн. грн.

Сигнализации и мультимедиа 21% Шины

+12%

2,70 млн. грн.

15%

1,85 млн. грн.

Другие аксессуары и запчасти 64%

Оптовые продажи +33% Общий объем

74,20 млн. грн.

8,15 млн. грн.

19% 25,60 млн. грн. 100% 134,10 млн. грн. +17%

P / 43


Роль отдела запчастей в структуре сервиса


Кто наш клиент?

P / 45


10 основных принципов PR4 ЧТОБЫ КАЖДЫЙ КЛИЕНТ БЫЛ ДОВОЛЕН

P / 46


10 основных принципов PR4

P / 47


Процесс сервисного обслуживания Предварител ьная запись

Сопровождение Передача автомобиля

2 1

Встреча клиента 3

Выяснение потребностей

4

9

8

Закрытие заказа и составление счета

5

7

6

Оформлени е ремонтного заказа Диагностика / ремонт

Согласование / 48 дополнительных Pработ


Задание: роль отдела запчастей Определите какие потребности присутствуют у клиента на этапах процесса сервисного обслуживания. Каковы действия будут наиболее эффективными и результативными? Презентуйте результаты работы группы.

P / 49


Функции персонала и его мотивация


Задание: распределение функций Сформируйте перечень функций, которые при неправильном распределении могут снижать производительность персонала, либо являться потенциальной угрозой для предприятия. P / 51


Особенности мотивации персонала 1. Поощрение, а не наказание. 2. Индивидуальная мотивация. 3. Общая система мотивации. 4. Прозрачность расчета. 5. Показатели эффективности. 6. Не линейная зависимость. P / 52


Задание: проект мотивации Сформируйте принципы и схему мотивации в части работы с запчастями для следующих должностей: !  консультант по сервису, !  кладовщик, !  специалист по подбору запчастей. Систематизируем полученные результаты на P / 53 флип-чарте


Расчет потенциала базы Исходные данные: 1. Количество автомобилей с распределением по модельному году: до 3-х лет, от 3-х до 5-и лет, от 5-и до 10-и лет, от 10 лет в собственной базе; 2. Процент возврата в течение года (рассчитывается путем определения доли клиентов вернувшихся на сервис в течение года) 3. Средняя ежегодная сумма затрат на приобретение запасных частей на один автомобиль с распределением по модельному году: до 3-х лет, от 3-х до 5-и лет, от 5-и до 7-и лет P / 54 от 7 до 10 лет, от 10 лет


Расчет потенциала базы, пример Показатель 1. 2.

Ко-во всех автомобилей в собственной базе со сроком эксплуатации от 3-х до 5-и лет по состоянию на 01.01.2014 План продаж новых автомобилей на планируемый

Значение 2 000 500

период. 3.

Доля вернувшихся на СТО автомобилей со сроком эксплуатации от 3-х до 5-и лет (фактическое значение за прошлый

50

период Х понижающий/повышающий коэффициент в зависимости от стратегии).

4.

Средняя ежегодная сумма затрат на приобретение запасных частей на один автомобиль.

5.

Расчет потенциала собственной клиентской базы объема рынка потребления запасных частей в год ((п. 1 + п. 2)*п. 3)/100)* п. 4.

770 962 500

P / 55


Задание: расчет потенциала базы Показатель 1.

Ко-во всех автомобилей в собственной базе со сроком эксплуатации до 3-х лет по состоянию на 01.07.2013

2.

План продаж новых автомобилей на планируемый период.

3.

Доля вернувшихся на СТО автомобилей со сроком эксплуатации до 3-х лет (фактическое значение за прошлый период Х

Значение 1 000 250 50

понижающий/повышающий коэффициент в зависимости от стратегии).

4.

Средняя ежегодная сумма затрат на приобретение запасных частей на один автомобиль.

5.

Расчет потенциала собственной клиентской базы объема рынка потребления запасных частей в год ((п. 1 + п. 2)*п. 3)/100)* п. 4.

770

481 250 P / 56


Расчет потенциала допов Исходные данные: 1. Планируемый объем продаж новых автомобилей. 2. Средний объем продаж аксессуаров и дополнительного оборудования на один проданный новый автомобиль. 3. Доля продаж аксессуаров и дополнительного оборудования на б/у автомобили в общем объеме продаж P / 57


Расчет потенциала допов, пример Показатель 1.

Планируемый объем продаж новых автомобилей в год

2.

Средний объем продаж аксессуаров и дополнительного оборудования на один проданный новый автомобиль

3.

Доля продаж аксессуаров и дополнительного оборудования на б/у автомобили в общем объеме продаж. Расчет потенциала продаж аксессуаров и дополнительного оборудования в год ((п. 1 Х п. 2) + (((п. 1 Х п. 2) Х п. 3)/100)) Х (п. 1 Х п. 2))

4.

Значение 500 1 016 30

660 400

P / 58


Задание: расчет потенциала допов Показатель

Значение

1.

Планируемый объем продаж новых автомобилей в год

750

2.

Средний объем продаж аксессуаров и дополнительного оборудования на один проданный новый автомобиль

1016

3.

Доля продаж аксессуаров и дополнительного оборудования на б/у автомобили в общем объеме продаж. Расчет потенциала продаж аксессуаров и дополнительного оборудования в год ((п. 1 Х п. 2) + (((п. 1 Х п. 2) Х п. 3)/100)) Х (п. 1 Х п. 2))

4.

35

1 028 700

P / 59


Стандарты по аксессуарам c 2014г. Цель: улучшить экспозицию аксессуаров в дилерских центрах и как следствие увеличить продажи доп оборудования Краткая суть: Стандарты регламентируют список аксессуаров, которые обязательны к экспозиции в шоу руме дилера, на автомобилях, на складе, а так же на авто под тест драйв Задача отдела запчастей: Обеспечить дилерский центр, наиболее востребованными позициями аксессуаров в соответствии с планом продаж предприятия

P / 60


Расчет потенциала оптовых продаж Исходные данные: 1. Планируемый объем реализации запчастей через СТО; 2. Доля реализации запчастей оптом и через магазин в прошлые периоды в общем объеме продаж; 3. Коэффициент роста/снижения в зависимости от стратегии. В среднем по Украине: 19% 25-30%

Рекомендовано: P / 61


Инструменты для достижения цели Наличие компетентного руководителя

Эффективно сформированна я команда Система KPI показателей

Умение управлять временем

Структурированный бизнес-процесс P / 62


Логистика и дистрибуци я запасных частей


Схема доставки в Украину

Уровень доступности ЗЧ польского склада: 96,6% (в заказах сети)

P / 64


Схема дистрибуции по Украине

Перевозчик - CAT Cargo Logistics,

1 центральный кросс-док в Киеве

5 региональных кросс доков (Одесса, Тернополь, Харьков, Днепропетровск, Кривой Рог)

P / 65


Размещение заказов

Все заказы размещают через систему СПР

P / 66


Схема размещения и поставки заказов

Cut-off: обработка всех заказов, размещенных в системе до определенного момента времени -  регулярный: 3 cut-off в неделю - Вторник, Четверг, Пятница в 20:00 - 

срочный: 3 cut-off в неделю - Вторник, Четверг, Пятница в 13:00 + 5% к входящей стоимости (при условии, что деталь есть на польском складе) В день фактурирования польский склад присылает перечень всех заказов, которыеP / 67


Средний срок поставки С польского склада: 8 календарных дней С французского и румынского склада: 10-12 дней Локальные заказы: 6 дней P / 68


Заявки и рекламации ЗАЯВКИ

Регион Заявки 2012 Заявки 2013 Δ Заявки Линии 2012 Линии 2013 Δ Линии Coeff 2012 Coeff 2013 Δ Coeff Восток 765 875 14% 44 978,00 47 538,00 6% 17,0 18,4 8% Запад 255 395 55% 30 890,00 39 113,00 27% 8,26 10,10 22% Центр 511 706 38% 67 197,00 71 895,00 7% 7,60 9,82 29% Юг 635 751 18% 28 968,00 33 742,00 16% 21,9 22,3 2% Всего 2 166 2 727 26% 172 033,00 192 288,00 12% 12,59 14,18 13% Включает 723 заявки группы Dialogys

РЕКЛАМАЦИИ Регион

Реклам. 2012

Реклам. 2013

Δ Реклам.

СУММА 2012

СУММА 2013

Δ СУММА

2012 % 2013 %

Δ%

восток

159

208

31%

115 039,96

190 280,98

65%

0,39%

0,58%

49%

запад

55

50

-9%

39 139,94

46 736,44

19%

0,19%

0,18%

-5%

центр

158

107

-32%

121 836,08

88 744,77

-27%

0,26%

0,18%

-33%

юг

67

79

18%

57 315,52

76 111,65

33%

0,33%

0,37%

11%

Всего

439

444

1%

333 331,50

401 873,84

21%

0,29%

0,30%

3%

P / 69


Склад и оценка его качества


Структура склада Все складируемые запасы (в наличие > 0) делятся в соответствии со следующими критериями: Активный склад это запасные части которые: •  получены в последние 6 месяцев. •  имеют продажи последние 6 месяцев. Спящий склад это запасные части которые: •  имеют продажи в период от 6 до 12 месяцев. Мертвый склад это запасные части которые: •  не имеют продаж на протяжении последних 12 месяцев. Запасы спящего и мертвого склада должны быть как можно меньше. Идеальна та ситуация, когда они не превышают 15%.

P / 71


Алгоритм анализа склада РЕФЕРАНС ДА

Реф создан менее 6 мес

НЕТ ДА

Есть ли продажи на протяжении последних 6 мес?

НЕТ

АКТИВНЫЙ

Есть ли продажи на протяжении последних 12 мес?

ДА

ДА

СПЯЩИЙ

НЕТ Реф создан менее 12-ти месяцев

НЕТ МЕРТВЫЙ

P / 72


Спящий склад Почему нужно уменьшить спящий склад? "  Риск к переходу в мертвый склад "  Стоимость затоваривания склада (финансы + пространство) "  Стоимость амортизации "  Влияние на общую стоимость склада (Как следствие – достижение верхнего лимита ограничивает закупку запасов активного склада, что, в свою очередь, негативно влияет на уровень удовлетворенности конечного клиента)

Привентивные меры !  Печатать и обрабатывать список спящего склада каждые 3-и месяца !  В начале каждого месяца печатать и анализировать список запасов, которые перешли в спящий склад в предыдущем !  Помесячно анализировать список запасов без продаж на протяжении последних 4-х месяцев

Оздоровительные меры !  Внедрить коммерческие акции для определенных запасов (сервис, продажи, оптовые продажи) !  Проверить наличие всех замен в ДМС системе

P / 73


Мертвый склад Почему нужно уменьшить мертвый склад? "  Стоимость затоваривания склада (финансы + пространство) "  Стоимость амортизации "  Влияние на общую стоимость склада (Как следствие – достижение верхнего лимита ограничивает закупку запасов активного склада, что, в свою очередь, негативно влияет на уровень удовлетворенности конечного клиента)

Оздоровительные меры !  Определить наиболее весомую (в стоимости и в объеме) группу запасов для списания / отсортировать список по убыванию складской стоимости для определения приоритета !  Внедрить коммерческие акции для определенных запасов (отсортировать список по сегментам и определить те, которые возможно продать) !  Проверить наличие всех замен в ДМС системе P / 74


Мертвый склад Привентивные меры !  Ежеквартально печатать и анализировать список мертвого склада !  Внедрить процесс ежегодного списания (финансы / бухгалтерия / ОЗЧ) !  В начале каждого месяца печатать и анализировать список запасов, которые перешли в мертвый склад в предыдущем !  Внедрить учет возвратов сервиса (количество возвратов, месячная сумма, механик) и регулярно анализировать список вместе с мастером цеха !  Внедрить систему отслеживания мертвого склада !  Внедрить регулярную процедуру уценки мертвого склада

P / 75


Доля спящего и мертвого склада Количеств о

Комментарии

> 15 %

Недопустимая ситуация.

от 5% до 10%

Умеренное положение

< 2,5%

Хорошая ситуация

Действия Список спящего / мертвого склада должен быть уменьшен в срочном порядке !  список должен быть проработан с целью сократить его в дальнейшем !  корректирование параметров формирования складского заказа !  коммерческие акции !  списание Поддержание используемых методов и рабочих процессов с целью сохранения данных результатов P / 76


Неликвиды и избыточный запас


Категории избыточных запасов Не избыточные запасы: !  Запасы, закупленные в течении последних 6-ти месяцев !  Запасы мертвого либо спящего склада 6М избыточные запасы: !  Складируемые запасы превышают средние продажи в рамках 6-12М. !  Запасы созданы в период 6-12М 12М избыточные запасы: !  Складируемые запасы превышают средние продажи в рамках 12М P / 78 !  Запасы созданы в период более 12М


Алгоритм анализа РЕФЕРАНС ДА

Реф создан менее 6 мес

ДА Избыточные запасы отсутствуют

НЕТ Запасы спящего/мертвого склада

НЕТ

НЕТ

Кол-во на складе превышает 6М в средних продажах

ДА

Избыточный запас 6М продаж

Реф создан менее 12-ти месяцев Кол-во на складе превышает 12М в средних продажах

НЕТ Избыточный запас 12М

P / 79


Избыточные запасы Избыточные запасы – это реферансы, закупленные более чем 6 / 12 М, складируемое количество которых превышает их средние продажи в период 6 / 12 М Избыточные запасы могут быть рассчитаны на период 'x‘, который может быть определен 3, 6, 9 или 12 месяцев в зависимости от выбора. Расчет Избыточного запаса: = Складируемое количество – ('x' * среднемесячные продажи) Пример 6М избыточных запасов, при условии, что среднемесячные продажи = 5 и в наличии = 100. Расчет: 100 – ('6' x 5) = 100 – 30 = 70

Почему необходимо ограничивать избыточные запасы? " Стоимость замороженных запасов (финансы + пространство) " Стоимость амортизации " Риск перехода в мертвый склад " Влияние на общую стоимость склада

P / 80


Избыточные запасы ОЗДОРОВИТЕЛЬНЫЕ МЕРЫ: # Внедрить коммерческие акции для определенных запасов (сервис, продажа, оптовые продажи) ПРИВЕНТИВНЫЕ МЕРЫ: # Пересмотреть параметры расчета складского заказа в ДМС для семей, выявленных в избыточных заказах # Регулярно анализировать список запасов без продаж ( Х – количество месяцев без продаж) Частные случаи: #  Сервисные промо акции: избыточный запас по конкретным семьям – не проблема в период действия промо акции. #  Сезонные продукты (шины, жидкости омывателя,…): проводить анализ с учетом даты диагностики. P / 81


Нормативы для избыточных запасов 6M Количество

Комментарии

Действия

> 10 %

Недопустимая ситуация Список избыточного запаса должен быть уменьшен в срочном порядке

от 5% до 10%

Умеренное положение

Корректирование параметров формирования складских заказов по классам продаж, которые имеют наиболее избыточный запас

< 5%

Хорошая ситуация

Поддержание используемых методов и рабочих процессов с целью сохранения данных результатов P / 82


Нормативы для избыточных запасов 12M Количество

Комментарии

Действия

>5%

Недопустимая ситуация Список избыточного запаса должен быть уменьшен в срочном порядке

от 3% до 5%

Умеренное положение

Корректирование параметров формирования складских заказов по классам продаж, которые имеют наиболее избыточный запас

< 3%

Хорошая ситуация

Поддержание используемых методов и рабочих процессов с целью сохранения данных результатов P / 83


PLR – ОПТИМИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ Название дилера:

LOTUS

N° счета: Все склады По-месячный оборот: M-1 M-2 M-3 M-4 M-5 M-6 6 Мес. 12 Мес.

Дата визита: 04.12.2014

40000 Параметры: 156 / 6 / 1 Оборачиваемость 5,07 Валюта grn Стоимость склада 04.12.2014 на 1 395 k.. Покрытие / Оборот 6 мес 67 Дней ! Покрытие / Оборот 12 мес 72 Дней !

Все сегменты

713 680 553 649 525 658 3 777 7 073

k.. k.. k.. k.. k.. k.. k.. k..

Состояние склада Активный склад Спящ ий склад Мертвый склад Избыточный запас Запас > 6 мес (без метвого и спящ его) Запас > 12 мес (без метвого и спящ его) Уровень обслуживания Эффективность номенклатуры Качество управления запасами Общ ий уровень обслуживания

Номенклатура К-во реферансов в системе К-во реферансов в работе К-во складируемых реферансов

9 122 7 244 1 878

Реферансы 1 045 55,6% 195 10,4% 638 34,0%

Стоимость 991 k.. 71,0% 112 k.. 8,0% 293 k.. 21,0%

" ! "

Реферансы 161 8,6% 47 2,5%

Стоимость 95 k.. 6,8% 28 k.. 2,0%

! ☺

Без пустых ячеек 88,1% ☺ 87,3% " 76,9% ☺

С пустыми ячейками 88,1% ☺ 87,3% " 76,9% ☺

Оборачиваемость 7,14

P / 84


PLR – ОПТИМИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ Склад :

400000

Сегмент :

По-месячный оборот:

Оборачиваемость Валюта grn

Стоимость склада 04.12.2014 на

M-1 M-2 M-3 M-4 M-5 M-6 6 Мес. 12 Мес.

U

143 k.. 146 129 162 168 138 886 1 598

k.. k.. k.. k.. k.. k.. k..

433 k..

Покрытие / Оборот 6 мес

89 Jrs

Покрытие / Оборот 12 мес

99 Jrs

Номенклатура К-во реферансов в системе К-во реферансов в работе К-во складируемых реферансов

Состояние склада

Реферансы

! ! 1 423 1 005 418

Стоимость

Оборачиваемость

Активный склад

280

67,0%

343 k..

79,2%

Спящ ий склад

43

10,3%

31 k..

7,2%

Мертвый склад

95

22,7%

59 k..

13,7%

Избыточный запас

3,69

Реферансы

" ☺ !

4,66

Стоимость

Запас > 6 мес (без метвого и спящ его)

53

12,7%

36 k..

8,3%

Запас > 12 мес (без метвого и спящ его)

15

3,6%

14 k..

3,1%

Уровень обслуживания

Без пустых ячеек

Эффективность номенклатуры

94,5%

Качество управления запасами

87,9%

Общ ий уровень обслуживания

83,0%

☺ ! ☺

" "

С пустыми ячейками 94,5% 87,9% 83,0%

☺ ! ☺

P / 85


PLR – ОПТИМИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ

P / 86


Уровень качества обслуживания Уровень качества обслуживания cостоит из двух показателей : Эффективность номенклатуры (ширина ассортимента) –  Измеряет достигнутый уровень обслуживания при выборе складируемой номенклатуры –  Его можно интерпретировать, как уровень качества обслуживания при условии, что все реферансы складируются в достаточном количестве Качество управления запасами (глубина склада) (риск недостаточного количества в наличии)

–  Измеряет достигнутый уровень обслуживания по количеству запасов для каждого реферанса –  Его можно интерпретировать, как уровень обслуживания при условии, что клиент покупает только складируемые реферансы Уровень качества обслуживания равен произведению этих двух показателей.

P / 87


KPI Уровень качества обслуживания Качество ассортимента = ширина склада

Эффективность номенклатуры

Качество управления запасами = глубина склада

Качество управления запасами

Качество обслуживания

= Эффективность номенклатуры X Качество управления запасами

P / 88


Пополнение склада запчастей


Определение необходимых запасов 1.  Прогноз продаж каждого реферанса : - месячная потребность рассчитана на основе продаж 6-ти месяцев 2.  Расчет цикла поставки: -  от заказа до выдачи$ -  частота заказов (рабочих дней) -  время поставки -  время приёмки/выдачи P / 90


Средние продажи (прогноз) Прогноз продаж необходим для расчета складского заказа. Расчет строится на состоявшихся продажах для построения «модели» будущих. Два метода расчета средних продаж: 1. Среднее арифметическое: Средние продажи=​(продажи(𝑀−1))+(продажи(𝑀−2))+

(продажи(𝑀−𝑛))/𝑛(количество месяцев)  2. Среднее взвешенное: Средние продажи=​(продажи(M−1))

P / 91 х К1+(продажи(M−2))


Прогноз продаж Пример СРЕДНЕЕ АРИФМЕТИЧЕСКОЕ

M-1

5,8

M-2

M-3

M-4

M-5

M-6

Всего

(=35/6)

Продажи

8

7

7

5

5

3

35

24

17,5

14

7,5

5

1,5

69,5

3

2,5

2

1,5

1

0,5

10,5

6,6 (=69/5/10,5)

СРЕДНЕЕ ВЗВЕШЕННОЕ

Продажи с коефициентом Коефициент

Среднее арифметическое: –  Сильно зависит от последних показателей в коротких периодах. –  Будет сглаживать пики при расчете больших периодов. Среднее взвешенное: –  Расставляя больший вес последним периодам они будут преобладать, что может влиять на тенденцию. P / 92


Точка заказа или минимальный остаток Точка заказа или минимальный остаток - это уровень складских запасов, при достижении которого следует принимать меры по пополнению запасов. Количество запасов необходимо для покрытия продаж на протяжении 3-х периодов:

+

Складируемые запасы Точка заказа или минимальный остаток

Истощение запасов

-  Страховой запас 0

-  Частота заказов, -  Время поставки,

Время Страховой запас

Частота заказов

Время поставки P / 93


Следует обратить внимание


Источники формирование заказа Источники информации: 1. Выявленная потребность при анализе текущих складских запасов на предмет min/max. 2. Анализ всплесков реализации отдельных товарных позиций за последний месяц с последующей проверкой причин для обоснованного заказа. 3. Анализ упущенных продаж. 4. Анализ рекомендаций консультантов сервиса, продавцов магазина, специалиста по оптовым продажам. 5. Анализ объема товарных позиций, заказанных на склад и находящихся без движения более 3-х месяцев. P / 95


Формирование складского заказа 6. Анализ объема товарных позиций, находящихся под резервами и в незавершенном производстве. 7. Анализ цен поставщика на предмет изменения. 8. Анализ изменения структуры рынка в части модельного ряда. 9. Анализ парков корпоративных клиентов.

P / 96


Доп. параметры по качеству склада 1. Запасные части, которые имеют продажи от 03 до 06 мес. – служит для предотвращения образования «спящего склада» 2. Доля запасных частей в незавершенном производстве. 3. Доля запасных частей под резервами. 4. Доля запасных частей с себестоимостью больше чем цена реализации на текущий момент.

P / 97


Темпы накопления неликвида Темпы накопления неликвида – это объем прироста склада в денежном эквиваленте по позициям со сроком хранения от 03 до 06 месяцев без движения и без учета товарных позиций под резервом и в незавершенном производстве. P / 98


Удовлетворенность со склада Доля товарных позиций, которые были реализованы со склада, т.е. не ушли в заказ поставщику. Норматив служит для контроля качества номенклатуры склада. Рекомендуемый показатель: 60% - 80%

P / 99


АВС - анализ ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории: А — наиболее ценные, 20 % — ассортимента; 80 % — продаж В — промежуточные, 30 % — ассортимента; 15 % — продаж С — наименее ценные, 50 % — ассортимента; 5 % — продаж P / 100


Инвентаризация и хранение 1. Обеспечение адресного хранения товарных позиций с указанием места хранения на физическом складе в системе учета. 2. Распределение товарных позиций на складе в соответствии с принципом АВС – анализа, т.е. наиболее ходовые в ближе, менее ходовые – дальше. 3. Ежедневная инвентаризация попозиционно и выдаче товарных запасов, квартальная инвентаризация по группам, полная ежегодная инвентаризация. P / 101


Формирование индивидуальны х планов


Действуйте!

P / 103


Задание: тестирование Тест направлен на определения уровня усвоения знаний по материалам тренинга Спустя 2-е недели будет проведено on-line тестирование для проверки усвоения полученных знаний Результаты тестирования будут сообщены Вашему руководству P / 104


01 1 _ 2014 розч