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Prospection B to B Solutions en développement commercial

LES MEILLEURES TECHNIQUES DE PROSPECTION Livre blanc

Vous êtes gérant, indépendant ou commercial ; vous savez qu’une partie de votre travail consiste à démarcher des clients. Mais comment ? Ne prenez pas la première méthode de prospection que vous trouverez, car elle ne vous est peut-être pas adaptée. Il vous faut choisir la meilleure méthode. Ce livre blanc vous aidera dans votre choix.

Attention ! Ce livre blanc ne présente pas les avantages de la prospection pour une entreprise, qui dépassent la simple acquisition de « nouveaux clients ». Pour cela, lisez « Les bienfaits de la prospection » disponible sur www.prospection-clients.com . Un livre blanc écrit par Frédéric BELLETON http://www.prospection-clients.com http://www.ceresdeveloppement.com


GERANT, INDEPENDANT, COMMERCIAL COMMENT MAINTENIR LE CAP DANS UNE TEMPETE DE CONCURRENCE EXACERBEE ? La période actuelle est rude, avec un effet de ciseau entre une concurrence violente et des budgets qui se réduisent. Les cycles de décision s’allongent et beaucoup de projets sont reportés ont annulés. Il est tentant dans ce contexte de faire le dos rond, d’accuser « la crise », et d’attendre que cela passe. Et pourtant, c’est l’inverse qu’il faut faire ! Les clients connaissent bien l’environnement dans lequel nous vivons. Ils savent que le moment leur est favorable pour : Faire baisser les prix

Challenger les fournisseurs historiques Réfléchir à de nouvelles sources de valeur ajoutée Comprenez bien que les prospects vous attendent : il ne reste plus que votre motivation et une bonne technique de prospection pour remporter des affaires. Dans ce livre blanc nous allons nous intéresser aux meilleures techniques de prospection, et dans quel cas les appliquer. Vous pourrez ainsi déterminer la méthode qui vous est la plus adaptée.

C’est le moment idéal pour prendre des parts de marché !


www.prospection-clients.co Les meilleures techniques de prospectio

LA PROSPECTION NON CIBLEE QU’EST-CE QUE C’EST ? C’est le prospectus placé dans votre boite aux lettres (ISA), la publicité dans des magazines, à la tv, des tracts distribués dans la rue, etc…

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C'est la technique indispensable pour une communication à très grande échelle.

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Très peu utilisé (car inadapté) aux services. Comme son nom l'indique : aucun ciblage. Peu de suivi. Pas de relance.

A adapter suivant votre image, sur les conseils d'un professionnel.

A SURVEILLER Utilisée en dehors du périmètre habituel, les effets sont désastreux pour l’image de la société, tout simplement parce que le prospect est conscient qu’il fait partie d’une masse.

LA PROSPECTION DE MASSE CIBLEE QU’EST-CE QUE C’EST ? C’est par exemple le mailing « adressé » (par voie postale ou par mail) et les annonces ciblées (publicité dans un magazine spécialisé). Certaines sociétés passent des annonces d’emplois afin de communiquer (souvent gratuitement) sur leur société et de montrer une dynamique.

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Le prospect qui "fait un retour" s'engage psychologiquement, il accepte d'être sollicité. Les prospects peuvent être ciblés très précisément.

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Coût assez élevé si mal adapté (voir exemple) Peu de réactivité (mais lancement rapide) Attention ! le destinataire doit avoir donné son autorisation (opt-in).


www.prospection-clients.co Les meilleures techniques de prospectio A SURVEILLER POUR LA PROSPECTION CIBLEE Cette technique mal utilisée peut être très coûteuse.

Prenons l’exemple d’un mailing B2B à 1500 entreprises : Conception du mailing : 1500 euros (charges internes + frais externes) Production (achat adresses, impression, mise sous pli, affranchissement et dépôt) : 1300 euros. Remarquez bien que c’est le poste le moins cher, et souvent le seul compté (ou que compte le sous-traitant). Suivi, pilotage et relance téléphonique : 2400 euros (cout interne, éventuellement sous-traité) Ce mailing ne vous offrira qu’entre 15 et 30 contacts (1% à 2% de retours) pour signer au final 1 ou 2 affaires, pour un budget supérieur à 5000 euros.

LA PROSPECTION SUR INTERNET QU’EST-CE QUE C’EST ? Il s’agit d’amener l’internaute à considérer votre offre. Attention sur l’internaute tient à sa liberté. Il est en train de mener son processus d’achat. Sur Internet le prospect est rarement en phase de décision finale. La difficulté est de l’accompagner dans son mûrissement. Se présenter comme une plaquette publicitaire n’amène pas de nouveaux clients. C’est de la communication, pas de la prospection.

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Il y a encore de la place à prendre Budget adaptable : de 500 à des milliers d'euros (gestion de contenu, réseaux sociaux, etc.)

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Beaucoup d'inertie : tout changement met du temps pour porter (ou pas) ses fruits. Potentiel faible (notamment en B to B).

A SURVEILLER Ce type de prospection demande beaucoup de temps, notamment l’entretien de la dynamique par la publication d’articles. Beaucoup de sociétés laissent tomber et se focalisent sur des méthodes de prospection à meilleur rendement.


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LA PROSPECTION TELEPHONIQUE QU’EST-CE QUE C’EST ? Le téléphone reste l’outil roi pour tout contact : il est impensable de vendre des offres spécifiques et complexes sans échange téléphonique préalable. La prospection téléphonique demande un savoir-faire particulier : il est souvent rentable de la sous-traiter et de se concentrer sur la vente.

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Ciblage précis et excellent rendement.

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Seule technique permettant de vendre une fois sur deux, lors de l'entretien qui suivra.

Demande beaucoup de rigueur, de ténacité, de méthode et d'organisation. Filtrage et réponses désagréables minent le moral.

A SURVEILLER Ne perdez jamais votre objectif en vue : la prospection téléphonique ne permet pas (ou très rarement) la vente ; elle a pour but de décrocher un rendez-vous de qualité, avec un prospect qui est intéressé par votre offre. C’est pourquoi le rendement est si exceptionnel.

Si vous confiez votre prospection téléphonique à une personne non-qualifiée ou mal formée (un stagiaire par exemple), non seulement vous n’aurez aucun résultat, mais en plus vous communiquez négativement.

LES FORCES SUPPLETIVES QU’EST-CE QUE C’EST ? Une force (de vente) supplétive est une force de vente totalement sous-traitée. Elle peut prendre plusieurs formes, parmi les plus courantes : Les agents commerciaux. Un agent commercial est un indépendant qui reçoit un mandat de votre part, qui l’autorise à vendre en votre nom. Les VRP multi-cartes. Ils sont salariés, mais peuvent avoir plusieurs employeurs, avec une rémunération proportionnelle à leurs ventes. La sous-traitance à une société spécialisée, qui emploie des commerciaux et vous facture des honoraires.


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Rémunération proportionnelle au gain : c'est gagnant / gagnant.

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Technique permettant de tester un marché, une nouvelle zone géographique, sans investir.

Tous ces acteurs acceptent de travailer pour vous seulement si la vente est facile et rémunératrice.

Transfert de compétences assez long

A SURVEILLER Vous ne maîtrisez plus votre politique commerciale : vous ne connaissez rien du comportement du sous-traitant chez le prospect.

LES RESEAUX QU’EST-CE QUE C’EST ? C’est la capacité à utiliser les autres comme porte-parole de votre savoir-faire : Les syndicats (CGPME, Jeunes Entrepreneurs, Medef…) Les réseaux sociaux (Facebook, Viadeo, Linkedin…) Vos propres prospects et clients ! C’est une dynamique à intégrer : demander systématiquement (mais avec respect) des « recommandations » à vos clients, aux personnes que l’on vous présente, etc. Il faut plus de 3 ans pour qu’un bon commercial vive à 100% de son réseau

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Coût d'acquisition de nouveau client très faible. Taux de signature très élevé (prospect acquis à votre cause).

Très peu de volume. L'animation de son réseau prend du temps : il faut donner pour recevoir.

A SURVEILLER C’est seulement à maturité que l’on se contente de son réseau, pas quand on crée son entreprise. C’est clairement une belle technique de prospection, mais pas suffisante, car elle ne permettra jamais d’atteindre une forte croissance.


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AIDE AU CHOIX Prospection téléphonique

Offre complexe, B to B, gain moyen par client élevé (>1000 euros)

Cible clairement identifiée

Peu de clients recherchés

Cible floue, marché large Beaucoup de clients recherchés

Vous, ce que vous proposez à vos clients

Internet Force de vente supplétive

Offre simple, B to C, gain moyen par client < 1000 euros

Marché ciblé Prospection de masse ciblée

Marché large Prospection non ciblée

ET LES PROFESSIONNELS DE LA PROSPECTION ? Autant ces techniques sont connues et éprouvées, autant leur mise en œuvre est complexe.

Loi de Sisyphe Plus de clients  Plus de travail Plus de travail  Moins de temps Moins de temps  Moins de prospection Il faut casser ce plafond qui limite les décideurs dans leur entreprise Un professionnel de l’acquisition de clients vous apporte les avantages suivants : Vous pouvez disposer d’une puissance de prospection sans limite Le coût est mesuré


www.prospection-clients.co Les meilleures techniques de prospectio La ténacité du sous-traitant est sa marque de fabrique : un professionnel de la prospection téléphonique passe entre 200 et 300 appels en B to B par jour. Une personne ni formée ni supervisée abandonnera au bout de 50 appels. Vous vous concentrez sur la réalisation des objectifs de votre entreprise, sur sa valorisation, tout en acquérant de nouveaux clients.

LA REPONSE DE CERES DEVELOPPEMENT CERES Développement a été créée pour faciliter considérablement l’acquisition de nouveaux clients. Elle garantit aux sociétés la confidentialité et la maîtrise de leur politique commerciale. Pour cela, elle prend en charge toute la partie pénible de la prospection, et la société se focalise uniquement sur la signature de ses contrats. CERES Développement casse le plafond de la loi de Sisyphe afin que la société puisse enfin se consacrer sur ses priorités.

Le tarif est très simple : c’est un montant fixe par nouveau client. Ainsi, acquérir de nouveaux clients redevient un vrai plaisir, la société bondit en quelques mois de plusieurs années de prospection acharnée, et peut se consacrer à d’autres priorités, comme investir sur la notoriété de son entreprise, embaucher, etc… En 2012 une offre dédiée aux indépendants, plus économique, a été créée.

Passez à l’action et appelez CERES Developpement au 04 78 89 54 43 contact@ceresdeveloppement.fr


Les meilleures techniques de prospection