ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ должна ограничиваться лишь контактами с ее первыми уровнями, а в какой-то мере быть связаной и с конечным потребителем. Совместные рекламные акции, информационная и финансовая поддержка, мероприятия по кросс-промоции – все это не только укрепляет связи с дистрибьютором, но и реально способствует росту продаж.
Принцип 3-й На дистрибьютора тоже может оказываться организационное давление В процессе принятия решения о корпоративных закупках задействовано большое число сотрудников, каждый из которых выполняет различные обязанности, поэтому используются разные критерии. Закупка товаров не является хаотичным процессом, а регулируется различными внутрифирменными установками, планами и инструкциями. Закупкой товаров для независимых сетей занимаются профессионалы. Это искушенные, подготовленные и хорошо информированные люди. К работе с ними следует подходить очень серьезно. Главным фактором, на основании которого принимается решение о сотрудничестве с принципалом, является его соответствие целям и интересам самого дистрибьютора.
Принцип 4-й У дистрибьютора тоже есть варианты... Необходимо менять и наш менталитет, благодаря которому каждый считает себя лучшим. Это распространяется и на все наши проекты, и на все организации, в которых мы работаем. Такие амбиции сотрудников отделов сбы-
та полезны для бизнеса, однако основанное на них рыночное позиционирование не всегда может соответствовать действительности. Следует постоянно помнить, что не одни мы готовы «возлюбить» данного дистрибьютора. Необходимо постоянно учитывать, что наше предложение не единственное, и обстоятельно проводить исследования сегмента рынка, в котором работает посредник, чтобы предлагать ему продукцию, действительно в чем-то лучшую по сравнению с конкурентами. Описанные выше принципы для некоторых сотрудников отделов сбыта могут казаться ограничениями. Но для тех, кто обстоятельно подходит к процессу внедрения в дистрибьюторские сети, наоборот, открываются возможности, реализация которых позволяет построить взаимовыгодные отношения с первым уровнем независимой сбытовой системы.
Справка «Продаж» Руководства, инструкции, правила... В руководстве по составлению и заключению контрактов с иностранными оптовыми покупателями Международной торговой палатой выделяются следующие характерные черты дистрибьюторских соглашений (Distributorship Agreement). · Производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому предоставляется исключительное право продаж. · Отношения устанавливаются на согласованный период – это характерно долгосрочного сотрудничества, которое не может быть эпизодическим. · В ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности, обязательством воздерживаться от конкуренции. Несмотря на довольно широкое распространение, деятельность дистрибьютора в большинстве стран (в т.ч. в СНГ) специально не июль, 2010 | ПРОДАЖИ | 23