Page 1

salesmanship


1. ช่วยบันทึกความจําเกี่ยวกับการประกอบธุรกิจ หรือเกี่ยวกับการค้า ขาย 2. ใช้เป็นหลักฐานอ้างอิงในการประกอบธุรกิจ และการบันทึกบัญชี 3. ช่วยให้การทํางานมีระบบ มีระเบียบ รัดกุม และน่าเชื่อถือมากยิ่งขึ้น ในการติดต่อธุรกิจ 4. เป็นเครื่องมือในการติดต่อธุรกิจในการดําเนินงานภายในกิจการ และ ระหว่างกิจการ 5. เป็นการรายงานผลการปฏิบัตงิ านของพนักงานขาย


องค์การที่ตั้งขึ้นมานั้น ก่อนอื่นจะต้องมีโครงสร้างขององค์การ (Organization Structure) มีเอกสารกําหนดหน้าที่ของส่วนงาน (Function Description) และเอกสาร กําหนดหน้าที่การงาน (Job Description) เอกสารกําหนดหน้าที่การงานนั้น หมายถึง เอกสารสําคัญของบริษัท หน่วยงาน องค์การต่าง ๆ ที่บันทึกรายละเอียดต่าง ๆ ที่จําเป็นของตําแหน่งงาน มีรายละเอียดได้แก่ ตําแหน่งงาน สังกัดสายงาน หน้าที่หลัก และหน้าที่ที่ต้องปฏิบัติ คุณสมบัติที่จําเป็นตาม ตําแหน่งหน้าที่งานนั้น เอกสารกําหนดหน้าที่งานจึงมีความสําคัญอย่างยิ่งในฐานะเอกสารที่เป็นทางการ ของหน่วยงาน ใช้สําหรับการมอบหมายงาน (Job Delegation) การกํากับดูแลและ ติดตามงาน การประเมินค่างาน (Job Evaluation) การประเมินผลการปฏิบัติงาน (Performance Appraisal) ฯลฯ


ประเภทของเอกสาร สามารถจําแนกได้ 3 ประเภทใหญ่ ๆ คือ 1. เอกสารภายนอก เป็นเอกสารที่หน่วยงานทําขึ้นเพื่อติดต่อธุรกิจกับ หน่วยงานอื่น ๆ 2. เอกสารภายใน เป็นเอกสารที่หน่วยงานเก็บไว้เพื่อใช้เป็นหลักฐาน 3. เอกสารติดต่อภายในกิจการ เป็นเอกสารที่สถานประกอบการหรือกิจการ จัดทําขึ้น เอง เพื่อสะดวกในการดําเนินงานของกิจการ หรือเป็นเอกสารที่แต่ละแผนกจัดทํา ขึ้นเพื่อให้การดําเนินงานสะดวก รวดเร็ว ถูกต้อง ก่อนจะเข้าสู่โครงการขาย นักธุรกิจต้องทําความเข้าใจ และศึกษาเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ตลาดเป้าหมาย การ บริหารการตลาดและการขาย โครงสร้างองค์กร โครงสร้าง


r พันธสัญญาที่มีต่องาน (Work) r งานที่มีวัตถุประสงค์และขอบเขตที่ชัดเจน r งานทีจ่ ําเป็นต้องใช้ทรัพยากรในการดําเนินงาน r งานทีป่ ระกอบไปด้วยกิจกรรม (Activities) หลาย ๆ กิจกรรมมาประสานกัน และแต่ละกิจกรรมก็จะมีทั้งกําหนด วันที่เริ่มต้นและวันที่แล้วเสร็จด้วย r งานที่มีลักษณะเฉพาะเรื่อง-เฉพาะอย่าง r งานทีม่ ไิ ด้เป็นงานประจําวัน r งานที่มีความสลับซับซ้อน r งานที่ต้องใช้ความสามารถ (Competence) และภูมิปัญญา (Knowledge/Wisdom) รวมถึงทักษะ (skills) r งานที่ทุกคนจะต้องรอบคอบ


แผนการขายเป็นวิธีการทํางานของแต่ ละ บุคคลว่าจะปฏิบัติการ ทํางานอย่างไร โดย มีเป้าหมายที่แน่ชัดและพยายามจะ กระทําให้ได้ ในการขายต้องรู้จักวิธี การเปิดใจลูกค้า เพื่อจะได้ทราบว่า ลูกค้ามีความต้องการหรือไม่ ต้องการ มากน้อยแค่ไหน หากไม่ต้องการเราจะมี วิธีการกระตุ้นให้เขาทดลองใช้ ทดลองซื้ออย่างไร เป็นต้น


1. ถ้อยแถลงภารกิจ (ต้องการให้ธุรกิจ ตลาดหลัก และสินค้า/ บริการเป็นเช่นไร) 2. วัตถุประสงค์ทางการตลาดในปีนี้ ปี หน้า (เป็นวัตถุประสงค์การตลาดอย่างกว้าง) 3. เป้าหมายยอดขายและกําไรในปีนี้ ใน ปีหน้า 4. สินค้า/บริการ (บรรยายสั้น ๆ ถึงประเภทของสินค้า รวมทั้ง การเปลี่ยนแปลงทั้งปัจจุบันและอนาคตที่ กระทบต่อเป้าหมายทางการตลาดด้วย) 5. ตลาดเป้าหมาย (ทํารายการและคําบรรยายสั้น ๆ)


6. ศักยภาพการตลาด (ขนาดของตลาด มีแววน่าจะขายได้ เท่าไร ได้กําไรเท่าไร และผลประโยชน์ อื่น ๆ ที่บริษัทน่าจะได้ 7. จะบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ได้ อย่างไร ก. ยุทธศาสตร์ทั่วไป ข. ยุทธศาสตร์เชิงการแข่งขัน ค. ยุทธศาสตร์การส่งเสริม ง. การปฏิบัติด้านราคา สถานที่ การขาย (บรรยายสั้น ๆ เกี่ยวกับยุทธศาสตร์ การ ตั้งราคา บวกถ้อยคําเกี่ยวกับทําเล ที่ตั้ง ชั่วโมงการขาย การปฏิบัติการขาย

8. ปัญหาที่อาจเกิด (บรรยายสั้น ๆ ให้มีข้อเสนอ การแก้ไขปัญหาด้วย) 9. การดําเนินการและกําหนดเวลา 10. กําหนดการ การทบทวน และ การประเมิน ภาคผนวก ให้รวมเอกสาร สนับสนุน เช่น จดหมายแสดง ความตั้งใจ ข้อตกลงการจัดซื้อ หรือเอกสารอื่น ๆ ที่คิดว่าสําคัญ จําเป็น


อย่างแรกก็คือ สุนทรพจน์ที่คุณวางแผนว่าจะพูด อย่างที่สอง ก็จะเป็นสุนทรพจน์ที่คุณลงมือพูด อย่างที่สาม สุนทรพจน์ที่คุณน่าจะได้กล่าวหลังจากสุนทรพจน์ ของคุณแล้ว เรื่องบางอย่างที่น่าจะพูดแต่กลับไม่ได้พูด


ถ้าคุณเตรียมตัวมาเรียบร้อยและเป็นฝ่ายรุก คุณก็จะเร่งจัดทุกอย่างตามที่ พวกเขาต้องการซึ่งบ่อยครั้งอาจจะก่อนที่พวกเขาต้องการด้วยซ้ําไป


Sales Report มี 2 อย่าง คือ 1. Verbal Sales Report คือ Sales Report ที่ไม่ได้เขียนเป็นลาย ลักษณ์อักษร แต่ใช้การรายงานด้วยวาจา มี 2 อย่าง คือ - Sales Meeting เป็นการรายงานการขายอย่างเป็นทางการใน ที่ประชุมของฝ่ายขาย - Casual Meeting คือ การรายงานการขายอย่างไม่เป็นทางการ 2. Written Sales Report คือ Sales Report ที่พนักงานขายต้องเขียน เป็นลายลักษณ์อักษรส่งให้กับผู้จัดการฝ่ายขาย - Call Report - Daily Sales Report - Weekly Sales Report - Monthly Sales Report - Market Intelligence Report - Display & Distribution Check Report - Weekly Call Plan


คุณค่าของข่าวสารข้อมูลทางการตลาด จะมี ประโยชน์ก็ต่อเมื่อเราต้องสามารถตีความออก มาจากรายงานต่าง ๆ ให้ได้


เอกสารการขายเบื้องต้นใช้เป็นหลักฐานในการสั่งซื้อ การชําระเงิน หรือเพื่อใช้ในการอ้างอิง การประกอบธุรกิจการขายให้ประสบความสําเร็จ จึงจําเป็นต้องอาศัยเอกสารต่าง ๆ เช่น 1. เอกสารทางการเงิน 2. เอกสารการซื้อขายสินค้า 3. เอกสารเกี่ยวกับการนําเข้าและส่งออก 4. เอกสารเกี่ยวกับการขนส่งสินค้า 5. เอกสารการประกันภัย 6. เอกสารการคลังสินค้า


เอกสารทางการเงิน เป็นเอกสารที่มีความสําคัญเป็น อย่างยิ่งในการประกอบธุรกิจเพื่อใช้เป็นหลักฐานในการ ชําระเงิน การให้เครดิต ตลอดจนเป็นหลักฐานทาง นิติกรรม ใช้ในการฟ้องร้องทางกฎหมาย เมื่อมีปัญหา เกิดขึ้น เอกสารเหล่านี้ได้แก่ - เช็ค - ใบรับทรัสต์ - ตั๋วแลกเงิน - หนังสือค้ําประกัน - ตั๋วสัญญาใช้เงิน - บัตรเครดิต - หนังสือเครดิต


เอกสารการซื้อขายสินค้า หรืออาจเรียกว่าเอกสารทาง การค้า ซึ่งบางอย่างผู้ขายอาจทําขึ้นแต่บางอย่างผู้ซอื้ จัดทําขึ้น เพื่อเป็นการสั่งซื้อสินค้า ที่สําคัญได้แก่ - ใบแจ้งราคาสินค้า - ใบกํากับสินค้า - ใบรายการสินค้า แค็ตตาล็อก - ใบเสร็จรับเงิน - ใบเสนอราคา - ใบขอลดหนี้ - ใบสั่งซื้อ - ใบหักหนี้ - ใบส่งของ


3. เอกสารเกี่ยวกับการนาเข้าและส่งออก เป็นเอกสารแสดงสิทธิ์การขนส่งสินค้าทั้ง ภายในประเทศและต่างประเทศ ว่าได้กระทํา โดยถูกต้องแล้ว ได้แก่ - ใบกํากับสินค้าฉบับสํารอง - ใบรับรองเมืองกําเนิดของสินค้า - ใบกํากับหีบห่อสินค้า - ใบกํากับสินค้า หรือบัญชีราคาสินค้า - ใบขนขาเข้า - ใบตราส่ง - ใบสั่งปล่อยสินค้า - ใบขนขาออก


4. เอกสารเกี่ยวกับการขนส่งสินค้า เป็นเอกสารซึ่งได้รับอนุญาตใน การขนส่งสินค้าหรือสัมภาระทั้งภายในประเทศและต่างประเทศ ได้แก่ - ใบจองระวางเรือ - บัญชีสินค้าในเรือ - ใบรับสินค้าขึ้นเรือ - ใบรับขนสินค้าทางอากา - ใบตราส่งสินค้า - ใบสั่งปล่อยสินค้า


6. เอกสารการคลังสินค้า หรือ เอกสารเกี่ยวกับการเก็บรักษาสินค้า ได้แก่ - ใบรับคลังสินค้า - ใบประทวนสินค้า 5. เอกสารการประกันภัย เป็น เอกสารที่ทําขึ้นระหว่างผู้เอาประกัน และผู้รับประกัน ได้แก่ - กรมธรรม์ประกันภัย - ใบคําขอทําประกัน - กรมธรรม์ประกันสินค้าทาง ทะเล

Recruiting  

Methods of Recruiting

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you