Issuu on Google+

salesmanship


ปัจจัยที่สาคัญในการพัฒนาบุคลิกภาพมีดังต่อไปนี้ 1. ศักยภาพที่มีมาแต่กาเนิด 2. สิ่งแวดล้อมและการเรียนรู้


บุคลิกภาพ (Personality) หมายถึง ลักษณะโดยส่วนรวม ของบุคคลทีป่ รากฏต่อสายตาของผู้อื่น ดังนั้น บุคลิกภาพของพนักงานขายจึงเป็นลักษณะโดย ส่วนรวมของพนักงาน ที่ปรากฏต่อสายตาของลูกค้ามุ่งหวัง โดย ปกติแล้วบุคลิกภาพส่วนหนึ่งของพนักงานขายเกิดจากการได้รับ การ อบรมตามหลักสูตรการอบรมพนักงานขายของแต่ละบริษัท อีกส่วนหนึ่งอาจเกิดจากการเรียนรู้และสะสมมาแต่กาเนิด โดยเฉพาะบุคลิกภาพทางกายภาพและทางจิตใจ บางส่วนได้รับ อิทธิพลจากพันธุกรรม แต่อย่างไรก็ตามบุคลิกภาพส่วนอื่น ๆ จะ ได้รับ อิทธิพลจากสิ่งแวดล้อม ได้แก่ การสังเกต การเรียนรู้ การฝึกอบรม และประสบการณ์การขายของพนักงานขายเอง


พนักงานขายจึงมีบทบาทสาคัญต่อการ สร้างความแตกต่างจากบุคลิกภาพของตน และ จะส่งผลต่อความเชื่อถือ ความเชื่อมั่นในตัว ผลิตภัณฑ์และทาให้ลูกค้ามุ่งหวังเกิดการ ตัดสินใจซื้อในที่สุด


ความสาคัญของบุคลิกภาพของพนักงานขาย 1. ความสาคัญต่อบริษัท 2. ความสาคัญต่อตัวพนักงานขาย 3. ความสาคัญต่อลูกค้ามุ่งหวัง


การพัฒนาบุคลิกภาพของพนักงานขาย คือ กระบวนการที่มุ่งจะขัดเกลาลักษณะทาง กายภาพทางจิตใจของพนักงานขายให้เป็นที่ยอมรับ เชื่อถือ ไว้วางใจจากลูกค้ามุ่งหวังและ บุคคลอื่น ๆ การแสดงออกของ พฤติกรรมการขาย การประเมินผลพฤติกรรม

การปรับปรุงตนเอง การวิเคราะห์ตนเอง ของพนักงานขาย

กระบวนการพัฒนาบุคลิกภาพของพนักงานขาย


แนวทางในการพัฒนาบุคลิกภาพของพนักงานขาย อาจพิจารณาได้เป็น 2 ด้าน คือ 1. การพัฒนาบุคลิกภาพทางกายภาพหรือบุคลิกภาพภายนอก 2. การพัฒนาบุคลิกภาพทางจิตใจหรือบุคลิกภาพภายใน

รูปร่างหน้าตา ความน่าเชื่อถือ น้าเสียงการพูด ความรู้ความสามารถ กิริยาท่าทาง ความไว้วางใจ การแต่งกาย

การพัฒนาบุคลิกภาพของพนักงานขาย


การมีมนุษยสัมพันธ์ที่ดี พนักงานขาย ที่มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีย่อมเป็นที่ไว้วางใจ ของลูกค้ามุ่งหวัง และยังเป็นการสร้าง โอกาสในการขายด้วย


คาว่า “มนุษยสัมพันธ์” (Human Relations) “ความสัมพันธ์ในทางสังคมระหว่างมนุษย์ซึ่งจะก่อให้เกิดความ เข้าใจอันดีต่อกัน” มนุษยสัมพันธ์ของพนักงานขาย ความสัมพันธ์ระหว่าง พนักงานขายกับลูกค้ามุ่งหวัง และพนักงานขายกับฝ่ายที่ เกี่ยวข้องอื่น ๆ เพื่อก่อให้เกิดความเข้าใจอันดีต่อกัน


มนุษยสัมพันธ์เป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ที่มุ่งจะสร้างเสริม ความสัมพันธ์อันดีกับบุคคลหรือกลุ่มบุคคลที่เกี่ยวข้องกัน เพื่อ ให้ได้มาซึ่งความพอใจ ความรักใคร่ ศรัทธา นับถือ หรืออาจ เพิ่มพูนขึ้นถึงขัน้ เป็นความจงรักภักดี และเกิดความร่วมมือกันได้


การมีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกันขึ้นอยู่กับคุณลักษณะต่าง ๆ ดังต่อไปนี้ 1. คุณลักษณะทางกาย 2. คุณลักษณะทางบุคลิกภาพ 3. ทักษะในการสื่อสาร บุคคลที่มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดี 4. ทักษะในการควบคุมอารมณ์ 5. การมีคุณธรรม ผู้ที่มีมนุษยสัมพันธ์ดีต้องมีความสุจริต จริงใจ มีเมตตากรุณาต่อผู้อื่น 6. มีเชาวน์ปัญญา และความคิดสร้างสรรค์ ผู้มีมนุษย สัมพันธ์ที่ดี เป็นผู้ใฝ่รู้ ชอบหาความรู้ใหม่ ๆ อยู่เสมอ 7. มีความสามารถขจัดข้อขัดแย้งระหว่างบุคคลและยุติ ปัญหาอย่าง


สามารถสร้างได้โดยมุ่งพัฒนา คุณลักษณะด้านต่าง ๆ ดังนี้ 1. คุณลักษณะของร่างกาย ได้แก่ รูปร่างหน้าตา 2. การแต่งกาย เครื่องแต่งกาย 3. กริยามารยาทและความ ประพฤติ 4. อารมณ์ อารมณ์เป็นคุณลักษณะ ภายในตัวบุคคล 5. คุณธรรม การมีคุณธรรม ยึดถือ ใน คุณความดี มีเมตตากรุณา


การพัฒนามนุษยสัมพันธ์ของพนักงานขาย เป็น กระบวนการในการเรียนรู้ เข้าใจในบุคคลที่พนักงานขาย เกี่ยวข้องด้วยทั้งลูกค้ามุ่งหวัง พนักงานขายด้วยกัน ผู้บังคับบัญชา และคนอื่น ๆ การพัฒนามนุษยสัมพันธ์จะเริ่มจากการที่พนักงาน ขายวิเคราะห์ตนเองว่าพร้อมหรือยังที่เข้าไปสร้าง ความสัมพันธ์กับลูกค้ามุ่งหวังหรือกับบุคคลอื่น


การสร้างมนุษยสัมพันธ์ในการขาย มีองค์ประกอบ ที่ต้องพิจารณา 4 ประการ คือ 1. เข้าใจความต้องการของมนุษย์ 2. เข้าใจความแตกต่างของแต่ละบุคคล 3. เข้าใจทัศนคติที่มีต่อตนเองและผู้อื่น 4. มีการสื่อความหมายหรือการสื่อสารที่มี ประสิทธิภาพ


คือ วงจรชีวิตการทางานของอาชีพนักขาย ซึ่ง นักขายทุกคนต้องผ่านวงจรนี้ทุกคน วงจรชีวิต คือ มีจุดเริ่มต้น จุดเจริญเติบโต จุดโตเต็มที่ และจุด ค่อย ๆ ขายน้อยลง จนถึงจุดที่ต้องตายและออกจาก อาชีพนี้ไป


1. Salesman มือใหม่ (ไม่รู้, ขยัน) 2. Salesman ในช่วง รุ่งโรจน์ (รู้, ขยัน) 3. Salesman เริ่มเฉื่อย (รู้, ขี้เกียจ) 4. อวสานเซลส์แมน (ไม่รู้, ขี้เกียจ)


ปัจจัยที่มีผลต่อความสาเร็จในการขายประกอบด้วย 1. ความมีภาวะผู้นาของพนักงาน 2. ความเข้าใจในเครื่องมือการขาย ได้แก่ บัญชีรายชื่อลูกค้ามุ่งหวัง สมุดบันทึก รายละเอียดของลูกค้ามุ่งหวัง รวมถึงเครื่องมือเครื่องใช้ที่อานวยความสะดวกในการติดต่อกับ ลูกค้ามุ่งหวัง เช่น จดหมาย โทรศัพท์ โทรสาร เป็นต้น 3. การตื่นตัวติดตามการเปลี่ยนแปลง พนักงานขายจะต้องรู้จักผลิตภัณฑ์ รู้จัก บริษัท รู้จักคู่แข่งขัน มีบุคลิกภาพและมนุษยสัมพันธ์ที่ดี มีภาวะผู้นา และสามารถปรับใช้ เครื่องมือการขายกับแต่ละสถานการณ์ได้ดีแล้ว


1. เราจะให้ความสนใจกับคนที่เราเชื่อว่าเขาจะมี บางสิ่งที่ มีความสาคัญกับเราเท่านั้น 2. คนทั่วไปจะซื้อด้วยเหตุผลของเขาเอง ไม่ใช่ เพื่อท่าน หรือเรา 3. คนทั่วไปไม่ต้องการจะถูกขาย แต่เขาต้องการ จะซื้อ ของเขาเอง 4. ลูกค้าจะต้องเชื่อในตัวของคุณก่อนที่เขาจะซื้อ ของ จากคุณ


5. คุณสามารถจะชักชวนคนอื่น ๆ ได้ ก็ต่อเมื่อ คุณต้อง เชื่ออย่างจริงใจว่าสินค้าของคุณสามารถแก้ไข ปัญหา ของลูกค้าได้ 6. ยิ่งคุณเชื่อในตัวคุณเองมากเท่าไร ก็จะเป็นการ ง่ายมาก ขึ้นเพียงนั้น 7. คนทั่วไปจะให้ความสนใจว่าคุณเป็นใคร มากกว่าจะ สนใจว่าคุณพูดอะไร 8. ลูกค้าจะไม่เชื่อในคุณค่าของสินค้า/บริการ ของคุณมาก กว่าที่คุณเชื่อเด็ดขาด


การสร้างความประทับใจโดยการใช้ภาษาร่างกาย เราสามารถที่จะสร้าง First Impression โดยใช้ภาษาร่างกายดังนี้ 1. เสื้อผ้าที่ใช้ควรจะเป็นชุดที่ไม่หรูหรามากเกินไป 2. สีของเสื้อผ้า 3. เสื้อและกางเกง กระโปรงชุด ควรจะ สะอาด รีดเรียบร้อย ไม่ยับยู่ยี่ 4. ยืนและนั่งตัวตรงเมื่อเดินเข้าไปใน Office ของลูกค้า 5. พยายามอย่าทาตัวให้แตกต่างกับลูกค้า 6. ใช้ภาษาร่างกายในขณะที่รอเข้าพบ ลูกค้า ในท่าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด คือ - ต้องอยู่ในท่าที่ผ่อนคลาย - ยิ้มแย้มแจ่มใส


Selling Report