Page 1


‫أوال ‪ :‬احلاجات األساسية (الفسيولوجية والوظيفية)‬ ‫الكلمات الدالة على وجود الحاجة غير‬ ‫المشبعة لدى العميل‬

‫الكلمات الواجب أستخدامها الشباع‬ ‫الحاجات العميل‬

‫الجوع – العطش – المرض‬

‫العافية – الراحة – السعادة‬

‫‪-‬الضيق – األزعاج ‪ -‬العقبة‬

‫– الصحة – اللين ‪ -‬السهولة‬

‫مثال ‪:‬‬ ‫‪ -1‬البائع ‪ :‬هناك سهولة فى أستخدام هذا المنتج‬ ‫‪ -2‬البائع ‪ :‬هذا المنتج مريح جدا عند االستخدام‬


‫ثانيا‪ :‬حاجات األمن واألمان‬ ‫الكلمات الدالة على وجود الحاجة غير‬ ‫المشبعة لدى العميل‬

‫الكلمات الواجب أستخدامها الشباع‬ ‫الحاجات العميل‬

‫القلق – الخوف –‬

‫األمان – الطمأنينة – التأمين –‬

‫الخسارة ‪ -‬الخطر‬

‫األستقرار – األقتصادية ‪ -‬الربحية‬

‫مثال ‪:‬‬ ‫‪ -1‬البائع ‪ :‬أطمئن كل البضاعة التالفة سوف تبدل‬ ‫‪ -2‬البائع ‪ :‬تأكد أنه لن يحدث تأخير فى تسليم الطلبية‬


‫ثالثا ‪ :‬حاجات احلب واألنتماء‬ ‫الكلمات الدالة على وجود الحاجة غير‬ ‫المشبعة لدى العميل‬

‫الكلمات الواجب أستخدامها الشباع‬ ‫الحاجات العميل‬

‫انتقاد – عدم الفهم – الرفض ‪-‬‬ ‫االرتباك‬

‫القبول – االهتمام – المديح –‬ ‫الشعبية ‪ -‬المجامالت‬

‫مثال ‪:‬‬ ‫‪ -1‬البائع ‪ :‬سيشعر عمالؤك بأنك تحافظ عليهم وتحبهم ألنك تستخدم منتجاتنا‬ ‫‪ -2‬البائع ‪ :‬العمالء سيقدرونك ويحترموك على حسن اختيار بضاعتك‬


‫رابعا‪ :‬املركز األجتماعى ( األحرتام )‬ ‫الكلمات الدالة على وجود الحاجة غير‬ ‫المشبعة لدى العميل‬

‫الكلمات الواجب أستخدامها الشباع‬ ‫الحاجات العميل‬

‫الفشل – الخطأ – عدم المالئمة ‪-‬‬ ‫الجهل‬

‫الكبرياء – الشهرة – الثقة – النجاح –‬ ‫األحترام العلم ‪prestige -‬‬

‫مثال ‪:‬‬ ‫‪ -1‬البائع ‪ :‬سيجعل منتجك ذو شهرة عالمية‬ ‫‪ -2‬البائع ‪ :‬بضاعتنا تحظى بشهرة عالمية‬


‫خامسا‪ :‬حتقيق الذات‬ ‫الكلمات الدالة على وجود الحاجة غير‬ ‫المشبعة لدى العميل‬

‫الكلمات الواجب أستخدامها الشباع‬ ‫الحاجات العميل‬

‫الضجر – السأم – التبعية – األعتماد‬ ‫على الغير‬

‫االبداعية – النمو – التفتح –‬ ‫الحساسية – الثقة فى الذات‬

‫مثال ‪:‬‬ ‫البائع ‪ :‬بواسطة األرباح المتوقعة سوف تحقق النمو المتوقع‬

كيف تتعرف على