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Junio - Julio 2017

CAPACITÁNDOSE

Distribución y almacenamiento INTECAP

ACTUALIDAD Guatemala...otra Venezuela? Lic. Oscar Díaz

LA FERRETERÍA

Casa Industrial Conomang Quetzaltenango, Guatemala

Distribución Gratuita - Circulación Bimestral


CONTENIDO 04 08

RESULTADOS DE LA ENCUESTA

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ENCUESTA FERRETERA

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CAPACITÁNDOSE Distribución y almacenamiento INTECAP

LA FERRETERÍA Casa Industrial Conomang Quetzaltenango, Guatemala

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A UN CLICK Cierre Diario de Ventas

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NOVEDADES COMERCIALES

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EN PERSPECTIVA

PARA SU NEGOCIO El Departamento Comercial. Equipos de venta (5ta. Parte) Rafael Muñiz González

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NOTICIAS PARA SU NEGOCIO El cambio como condición y no como situación José Manuel Vecino TENDENCIAS Los secretos de las empresas altamente productivas (parte II) Jaime España Eraso

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PARA SU SALUD Ciuda tu corazón con una alimentación saludable Doris López Monterroso

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DESDE EL MOSTRADOR ¿Cuál considera Usted que es la mayor fortaleza de su ferretería?

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PASATIEMPO GUÍA DE ANUNCIANTES

ACTUALIDAD Guatemala...otra Venezuela? Lic. Oscar Díaz

GRUPO EDITORIAL •Las opiniones y comentarios expresados en los artículos son responsabilidad exclusiva de sus autores.

DIRECTOR: ARTURO CLARK A. COORDINACIÓN GENERAL: ELIZABETH SOTO

VENTAS: MARITZA HERRERA

COLABORACIÓN EDITORIAL:

CIENCIA MERCADOLÓGICA, S.A.:

LIC. OSCAR DIAZ

GUATEMALA, GUATEMALA

DORIS LÓPEZ MONTERROSO

PBX: (502) 2200-5777

DISEÑO Y CREATIVIDAD:

INTECAP

MARIELOS RODRÍGUEZ

RAFAEL MUÑIZ GONZALEZ MYNUBE

e-mail: elizabeth@ferretero.com www.ferretero.com

JAIME ESPAÑA ERASO JOSÉ MANUEL VECINO

www.ferretero.com

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revistaelferretero

Revista El Ferretero / Junio - Julio 2017

@rev_ferretero

©Todos los derechos reservados. Prohibida la reproducción parcial o total.


EN PERSPECTIVA también han llegado Cuando nos damos en los últimos años cuenta que al recibir muchas empresas esta edición de El grandes de la capital Ferretero ya estará y esperan ya la transcurriendo el 6º llegada de mas mes del año y que competencia. Los eso significa que ya ferreteros no deben solo nos queda la esperar, ahora es el mitad por transcurrir, momento de innovar no solamente nos y plantear nuevos sorprende sino formatos y nuevos hasta nos asusta y servicios para servir empezamos a repetir mejor al mercado y lo que decían las esperar desde una abuelitas y es que “el mejor posición a tiempo vuela”, en un Arturo Clark los competidores abrir y cerrar de ojos arturo@ferretero.com que seguramente se pasó el 50% del año. Entonces otro dicho se me viene querrán establecerse pronto en la a la mente “Camarón que se duerme segunda ciudad del país. se lo lleva la corriente”. Y es que Guatemala pareciera ese camarón Vuelve uno de estos viajes con adormitado que es conducido por la esperanza de que a pesar de las distintas corrientes sin un rumbo todo lo que el gobierno haga para definido y con la consecuencia de, obstaculizar la actividad económica seguramente, terminar cualquier los empresarios chapines haremos día como invitado de honor en un todo lo posible y lo imposible para salir adelante, al final cada mes cocktail. hay que pagar sueldos, alquileres, Nos tocó viajar a Quetzaltenango cuotas, préstamos y por supuesto hace unos días, vuelta a sufrir los impuestos que como su nombre la pasada de ida y vuelta por lo indica nos impone el gobierno. Chimaltenango, el mayor predio de Este tema me recuerda aquello del pickups usados de Centroamérica, huevo o la gallina, hay que pagar sufriendo la ausencia de una más impuestos para que haya carretera alterna que ya lleva años en ejecutores honrados en el gobierno construcción y que aparentemente o será que se necesita ejecutores se empezó a construir sin siquiera honrados para que los impuestos haber comprado los terrenos por que pagamos alcancen para la obra donde iba a pasar. Pura Guatemala. pública? Al pasar por distintas poblaciones, no solo de occidente sino de todo Nuestros colaboradores de Mynube el país se notan los mismos errores nos detallan en la sección A un Click que se cometieron en la capital y que sobre el cierre diario de ventas, son fuente de muchos de nuestros uno de los controles básicos para males. Invasión de calles por el administrar bien un negocio y comercio informal, caos vehicular, especialmente lo que concierne a los transporte publico no regulado, fondos que ingresan al mismo cada contaminación, etc, etc. De la día. El concepto no puede ser más carretera que decir, concreto que sencillo pero a lo largo del proceso debería de haber durado 30 años se generan muchas situaciones que destruido totalmente en muchos deben controlarse y es allí cuando tramos, ausencia de equipos de un sistema de administración se vuelve trabajo reparando la carretera, computarizado pésima o inexistente señalización, indispensable para una gestión fácil y eficiente. Si aun no cuenta con un triste. buen sistema evalúe el tenerlo, las Xela como siempre con un clima inversiones se han vuelto mínimas y delicioso, visitamos Casa Industrial una debilidad de su empresa puede Conomang, un negocio diferente, fácilmente convertirse en uno de ferreteros de pura cepa dedicados sus puntos fuertes con un pequeño a especialidades para servir a esfuerzo de su parte. la industria, muy bien logrado e innovador, especialmente al En Para su Salud Doris López se encontrarlo en Quetzaltenango, refiere a el cuidado del corazón a con casi 25 años de existencia han través de una alimentación saludable. logrado consolidar su concepto y Doris hace hincapié en la importancia construir una base de clientes muy de cuidar nuestro corazón lo que sólida y bien servida. Se nota que se consigue adoptando el hábito en Xela existen buenos empresarios, de una alimentación saludable,

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EN PERSPECTIVA

el ejercicio diario y un plan de vida que nos permita vivir con serenidad para hacer frente a las vicisitudes de la vida. Recordemos que las enfermedades cardiovasculares han llegado a ser una de las principales causas de muerte en nuestra región, cuidemos nuestro corazón. En la sección Capacitándose, el INTECAP continua con la serie acerca del bodegaje y resguardo de materiales, en esta revista el tema es Distribución y Almacenamiento, factores vitales en la buena gestión de inventarios. Detallan en el artículo los sistemas de clasificación de productos, la organización y asignación de códigos, la organización del espacio y la recepción y despacho de mercaderías. Si Usted necesita tecnificarse para el buen manejo de sus bodegas acérquese al INTECAP, ellos tienen los programas para que Usted aprenda las mejores técnicas. Los secretos de las empresas altamente productivas es el nombre de una serie de artículos de Jaime España Eraso que iniciamos en la edición de abril/mayo de El Ferretero. La Parte II viene en esta revista y empieza develando lo que el autor

llama los secretos y que equipara cada uno a un saber porque, dice Jaime, el saber es un conjunto de conocimientos contextualizados y útiles para pensar, sentir, actuar, aprender crecer y encontrar sentido a la vida. Jaime es un galardonado autor de 15 libros, reconocido por la calidez y efectividad con la que transfiere modelos prácticos ajustados a cada contexto. Siga la Serie aquí en El Ferretero, encontrara mucho bueno para Usted y su negocio. En la 5ª parte de “El Departamento Comercial. Equipos de Venta”, Rafael Muñiz González toca una parte importantísima y la que muchas veces puede ser en mayor o menor grado la causa del bienestar o la insatisfacción dentro de los equipos de venta. Se trata de la política de remuneración a vendedores, se refiere Don Rafael a lo que el llama la política de remuneración comercial, que debe ser justa, motivadora, uniforme, operativa, humana y social, flexible e integradora. Los sistemas de remuneración con sus ventajas y desventajas, el salario fijo, las comisiones, el salario variable, los incentivos y las prestaciones

complementarias y gastos. Vale mucho la pena que a la luz de lo que expone Don Rafael revise Usted sus políticas con el fin de adoptar las mejores prácticas que lo lleven a mantener un equipo de ventas motivado y fuerte. Finalmente el Lic. Oscar Díaz en la sección Actualidad escribe un articulo titulado Guatemala… Otra Venezuela? En la que se refiere a las Reformas Constitucionales que finalmente fueron archivadas en el Congreso y menciona el que mucho se habló de que estas reformas propiciarían el que Guatemala entrara en un proceso de Venezuelización. Oscar mantiene el criterio de que esto fue tratado de forma exagerada y que lo que se buscaba era solamente tener un proceso de nombramiento de las cortes mas transparente y basado en la carrera judicial y los méritos de cada quien. Muy interesante su postura y bien vale la pena leerlo detenidamente y tomarlo en cuenta a la hora de decidir su propia posición. Hasta aquí queridos ferreteros, hasta la próxima.


RESULTADOS ENCUESTA En nuestra edición anterior solicitamos a nuestros lectores su opinión al respecto de este tema. A continuación conozca Usted la tabulación de sus respuestas:

Conociendo mejor su ferretería 1.¿Recibe Usted apoyo mercadológico de sus proveedores? 60% SI 40% NO

2.Qué le ofrecen con mayor frecuencia (marque todos los que aplican) 70% Afiches, posters, volantes 70% Catalogos, trifoliares de información de productos 10% Capacitaciones y entrenamientos en tienda 30% Pintura de fachadas 70% Exhibidores de productos 30% Decoración y/o rotulación en tienda 0% Publicidad en medios locales

3.Considera Usted que se venden mejor los productos de los proveedores que ofrecen ayudas mercadológicas? 100% SI 0% NO

4.De los que marcó arriba cuál considera que es el más efectivo para vender más (marque solo el que considera más importante) 20% Afiches, posters, volantes 30% Catálogos, trifoliares de información de productos 20% Capacitaciones y entrenamientos en tienda 10% Pintura de fachadas 70% Exhibidores de productos y ayuda en exhibiciòn 10% Decoración y/o rotulacion en tienda 20% Publicidad en medios locales

5.De todos sus proveedores cuántos ofrecen estas ayudas: 60% Pocos 40% Algunos de ellos 0% Todos

GANADOR REVISTA Abril / Mayo 2017

Alex Sacayon FERROMAZATE

Mazatenango, Suchitepéquez Juego de Destornilladores 49 piezas Patrocinado por:

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ENCUESTA FERRETERA ¡PARTICIPE Y GANE! Para conocer más acerca de Usted Señor Ferretero y de cómo se trabaja en las ferreterías del país, le presentamos la siguiente Encuesta Ferretera. Entre los lectores que la envíen debidamente llena al correo electrónico: elizabeth@ferretero.com sortearemos: Juego de cerradura sobreponer VIRO fabricada en Italia que incluye: 1 cerradura derecha, 1 cerradura izquierda, 1 exhibidor para mostrador y 1 manta promocional marca VIRO Patrocinado por:

De sus fortalezas 1.¿De la lista de abajo cuál considera es la mayor fortaleza de su ferretería Su ubicación El equipo de ventas La administración La calidad de los productos que vende El servicio a los clientes Sus precios Las alianzas con proveedores 2.Cuántos años en promedio ha laborado su personal en la ferretería Menos de 1 año De 1 a 3 años De 3 a 6 años Más de 6 años Empresa: Nombre: Dirección: e-mail: Teléfono:

3.Utiliza Usted un sistema de información para administrar su negocio? SI

NO

4.Tiene Usted bien definida una política de garantía de lo que vende? SI

NO

5.Tiene Usted una base de datos con información de sus clientes repetitivos? SI

NO

6. Monitorea de una manera constante los precios de sus competidores? SI

NO

1 cerradura derecha 1 cerradura izquierda 1 exhibidor para mostrador 1 manta promocional Patrocinado por:

Última fecha de recepción 17 de Julio 2017


LA FERRETERÍA CASA INDUSTRIAL CONOMANG Quetzaltenango, Guatemala Para Don Edgar Aparicio la ferretería ha sido siempre, más que un negocio, una tradición familiar. Su abuelo había sido en Quetzaltenango, el propietario de “La Estrella de Occidente” legendaria ferretería en la que casi toda su familia había trabajado en un momento u otro. Siguiendo la tradición, su papá también tuvo una ferretería propia en el Barrio La Democracia de ésa ciudad, a la que llamó “La Estrellita”. En estos negocios distribuían marcas de mucho prestigio y en algún caso hasta efectuaban pedidos directos de importación. Desde joven Don Edgar trabajaba en la ferretería de su tío el muy conocido Don Chito Arroyave donde terminó de pulir sus conocimientos del ramo. Para inicios de la década de los ’90 compañías fuertes de tipo industrial se empezaron a establecer en Quetzaltenango y trajeron con ellos la necesidad de ser atendidos por contratistas de todo tipo que a su vez requerían de un proveedor con existencia constante de productos especializados. Así mismo planteaban un tipo de atención y servicio muy diferente al que las ferreterías tradicionales estaban

acostumbradas. Para servir a estos clientes había que salir de la ferretería y llevar las muestras y los productos adonde la industria los necesitaba. Don Edgar supo que ese era la oportunidad de iniciar un negocio nuevo que, aunque con muchos productos similares, no era el mismo negocio ferretero de siempre. Se animó y en un local de unos 50 metros cuadrados en el mes de marzo de 1994 fundó Casa Industrial Conomang, nombre que adoptó de unos electrodos mexicanos que había empezado a distribuir con mucho éxito en el mercado de Xela y que le ha acompañado desde entonces. Fueron sus primeras líneas éstos y otros electrodos especializados, herramienta manual de tipo industrial y herramienta eléctrica. Algo que los ha distinguido es la sólida relación que han construido con sus clientes que se traduce en fidelidad y preferencia al comprar. Se han convertido a través de los años en verdaderos expertos en los productos que manejan, por lo que su asesoría es algo invaluable y efectivo para una compra eficaz. Han seguido

El moderno edificio de CONOMANG esta situado en la 7 avenida de la zona 2 de Quetzaltenango

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LA FERRETERÍA

de cerca la constante evolución de los productos así como del mercado, aprovechando la capacitación que los proveedores les dan. Otra de las diferencias es que operan un centro de servicio propio en el que reparan todas las máquinas que venden, no compran un producto si no pueden ofrecer garantía y reparación cuando fuera necesario. Cubren las garantías y hacen honor a las garantías de por vida que algunos productos ofrecen, de esta forma se aseguran la confianza de los clientes que compran asegurados de calidad y garantía de servicio.

Don Edgar Aparicio rodeado de algunos de sus colaboradores

Nos dice Don Edgar que algunos ferreteros han tratado de meterse a vender las líneas industriales, pero que su posicionamiento en la mente del cliente es muy bueno por los años de excelente servicio que han ofrecido. De esta manera han visto como, a pesar de que han llegado a Xela empresas muy grandes a vender productos


LA FERRETERÍA

similares, el cliente industrial valora la experiencia de Conomang. Se diferencian en que garantizan las herramientas y velan porque un cliente que la utiliza nunca se quede parado. Cuando los fabricantes desarrollan nuevos y mejores productos ellos han sido los primeros en llevarlos a Xela. En la región de Occidente venden a revendedores entre los cuales hay repuesteros, ferreterías y otro tipo de comercios.

Marcas como Lincoln, Campbell Hausfeld, Truper, Black & Decker, Bosch, Makita, Metabo y otras son las que menciona como las que han sido eslabones importantes en el crecimiento de la empresa así como BBT, marca ésta con la que ha colaborado desarrollando productos para diferentes mercados con mucho éxito y con la que su relación ha sido muy estrecha y productiva a través de los años. Ve don Edgar el futuro

con mucho lugar para crecer continuando la especialización conforme el mercado lo vaya necesitando y prevé que se puedan establecer otras tiendas de Conomang en ciudades que han crecido como Huehuetenango y algunos lugares de la costa sur. Utilizan las redes sociales para su publicidad y mercadeo y esto les ha dado muy buenos resultados manteniendo al mínimo los costos.

En todas las líneas que venden mantienen un completo inventario

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Ha logrado que muchos de sus colaboradores vayan creciendo con la compañía, además de contar con la colaboración de su esposa y sus hijos- Afirma Don Edgar que “hay que hacer la actividad con pasión y al hacerlo así ya no es trabajo sino una forma de vida”

Más fotografías en: www.ferretero.com revistaelferretero

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CAPACITÁNDOSE Distribución y almacenamiento La distribución de nuestra bodega y el almacenamiento de los productos son factores importantes en la buena gestión de inventarios. Para ello se deben observar varios aspectos: 1.SISTEMAS DE CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS Como ya se ha definido, el proceso de almacenamiento no trata solo de acopio de insumos, materiales y productos, sino que dicha actividad está relacionada con la conservación de los productos objeto de inventario. Los lugares donde se almacenan los productos deben garantizar su óptima protección, para que conserven sus características físicas y la calidad requerida. El almacenamiento eficiente es el que logra conservar en óptimas condiciones el máximo de mercancías con el mínimo espacio, atendiendo a la forma, tamaño, peso, calidad, resistencia y empaque de éstas. La regla de oro del almacenamiento es no mezclar productos de diferente naturaleza en la misma estiba, pallet o lote, y que los materiales peligrosos no deben almacenarse

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en el mismo sitio de los alimentos u otros productos de uso o consumo humano. Para realizar una efectiva clasificación, se debe considerar una serie de elementos fundamentales que intervienen en la planificación de la distribución interna en general, como por ejemplo: -Similitud y cantidad: productos del mismo tipo se almacenan juntos, esto para evitar múltiples ubicaciones. -Demanda: los productos requeridos con más frecuencia deben ubicarse en las áreas más accesibles. -Medida y peso: cuanto más grandes y pesados sean los objetos, menos altura de apilado deben tener. -Características: tener en cuenta las particularidades de los productos (sensibilidad, peligrosidad, fragilidad, vencimiento, entre otros). Los productos clasificar según:

se

pueden


1)La forma a)Regular b)Irregular o a granel 2)El tipo de empaque o etiqueta a)Tipo de empaque 3)El valor 4)Tipo de alimento a)Perecederos b)No perecederos c)Almacenados en frío 2.ORGANIZACIÓN Y ASIGNACIÓN DE CÓDIGOS Para facilitar la localización de los materiales almacenados, se utilizan sistemas de codificación de materiales, que ayudan a alcanzar más eficiencia, debido a que los datos requieren menos tiempo para su organización y búsqueda, facilitando también su debido control. La codificación es el método que permite convertir un carácter de un lenguaje natural como el alfabeto, en un símbolo de otro sistema de representación aplicando normas, las cuales definen la forma en la que se codifica según el sistema de representación. La importancia de la codificación radica en que una vez se ha realizado la recepción de los insumos, materiales o productos, deben distribuirse de forma organizada en el interior del almacén o bodega con el fin de localizarlos y gestionarlos de manera eficaz. No hay que olvidar que en el almacén existe variedad de mercancías, por ese motivo se debe conocer en todo momento, qué, cuánta, y dónde está cada una.

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CAPACITÁNDOSE

-Códigos colocados manualmente Donde no se tiene acceso al sistema de código de barras, se realiza la codificación de forma manual en donde se analiza por medio de los métodos de clasificación de productos, las familias de los mismos y se procede a asignar un código por números o alfabéticamente, tratando los productos por medio de las tarjetas kardex, hojas electrónicas o bases de datos y asignándoles una ubicación en el área de almacenamiento por medio del material, costos, marca, línea de producto u otra particularidad. -Código de barras Este código está compuesto por una serie de dígitos que siguen una disposición establecida, además de una serie de barras y espacios diferentes que en conjunto contienen determinada información. De este modo el código de barras permite reconocer un artículo de forma única, global y no ambigua en un punto de la cadena logística y así poder realizar el inventario o consultar sus características asociadas. 3.ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO En toda bodega el aprovechamiento del espacio es una tarea vital para el administrador de los recursos, en vista que es imposible algunas veces, ajustar el área por espacio físico. Para lograr un uso óptimo del espacio, éste se debe analizar antes mediante la cuantificación de los parámetros que lo definen: -Espacio bruto: expresado en metros cuadrado, se refiere a las dimensiones totales del lugar adentro de las paredes. -Metros cúbicos brutos: son las dimensiones de todo el espacio vertical y horizontal. -Pérdida estructural: es el espacio que ocupan los postes, columnas, paredes intermedias, baños y cualquier otra estructura interna. -Espacio de apoyo: oficinas, espacio para equipo en la bodega,

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áreas de operaciones tales como clasificación y empaque. -Metros cuadrados netos: es el espacio real de almacenamiento. -Metros cúbicos netos: son las dimensiones de todo el espacio vertical y horizontal, menos las obstrucciones superiores como lámparas, vigas, tuberías y la pérdida estructural. Además, debe implementarse Técnicas de Almacenamiento, cuyos objetivos siempre serán en beneficio de la administración de la bodega: •Aprovechamiento adecuado del espacio físico. •Mayor rapidez de operación •Control más expedito y eficiente en el manejo de insumos, materiales y productos almacenados 4.RECEPCIÓN Y DESPACHO Los procesos de recepción y despacho de insumos, materiales y productos a las instalaciones de la bodega constituyen los pasos centrales de la gestión de bodegas, porque la existencia de inventarios determina la implementación de normas y procedimientos que se aplican sobre dichas existencias y además se deben establecer mecanismos y controles para el despacho de lo ingresado. Para decirlo de una forma más simple: no habría gestión de bodegas sin existencias ni tampoco controles acerca del despacho de las mismas. Si usted y su equipo desean tecnificarse para el buen manejo de bodegas, acérquese al INTECAP y Construya #SuMejorVersión.


HUMOR La profesora le dice a Pepito: * A ver Pepito, si yo digo fui rica, es pasado, pero si yo digo soy hermosa, ¿Qué es? *¡Exceso de imaginación profesora. Después de estacionar su carro una mujer le pregunta a su marido: Mi vida, ¿Quedé muy separada de la acera? El marido le contesta: ¿De cuál de las dos? Google es una mujer. No te deja terminar una frase y ya te está dando sugerencias.

Mi mujer me ha dado un ultimátum. Dice que o le presto atención cuando habla, o no sé qué más. EMPLEADO: Jefe, ¿puedo salir hoy dos horas antes? Mi mujer quiere que le acompañe a hacer unas compras. JEFE: De ninguna manera. EMPLEADO: Gracias jefe, ya sabía yo que usted no me iba a defraudar.

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A UN CLICK Cierre Diario de Ventas En las revistas de El Ferretero de febrero y abril 2017, hemos estado hablando sobre los sistemas de cómputo que usted puede implementar en su negocio, para facilitar la administración, mejorar la productividad de su personal, minimizar los errores humanos, controlar mejor su inventario y aumentar la rentabilidad de su negocio. En esta oportunidad nos vamos a concentrar en una herramienta muy efectiva que deberá implementar en su empresa. Uno de los controles básicos y muy importantes en un negocio es el cierre diario de ventas. El cual es un reporte con el que se puede establecer rápidamente al final del día, cuál fue la venta total, cuánto se cobró en efectivo, cheques, depósitos y tarjetas de crédito. Todo negocio necesita llevar este control diariamente, pero en una Ferretería se vuelve algo muy necesario e indispensable, para poder tener certeza de todo lo vendido y sobre todo un buen seguimiento del dinero cobrado durante el día.

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El control debe cruzarse contra el depósito bancario. El cual debería realizarse a más tardar el siguiente día de efectuado el cierre de ventas. Es una buena práctica de las empresas con administraciones eficientes, que los depósitos se hagan a diario, en el horario estipulado y que los valores depositados cuadren contra los cierres diarios de ventas. Si usted realiza cobros con tarjetas de crédito o débito, es sabido que por lo general, la acreditación a la cuenta bancaria, lo realiza la empresa emisora de la tarjeta, el día siguiente de la compra. Pero no depositan el valor total cobrado, ya que la emisora realiza un descuento por la comisión del uso de la tarjeta de crédito y el Iva de dicha comisión. Es importante que todos los días se cuadre el total acreditado en la cuenta bancaria correspondiente, realizado por la emisora de la tarjeta de crédito y que se cuadre contra el cierre diario de ventas, revisando que las comisiones cobradas por la emisora sean las correctas. Si


se realiza diariamente es fácil detectar un error y ponerse en contacto con la empresa emisora de las tarjetas, para que se corrija el problema. Control Manual Todo lo descrito anteriormente puede llevarse en hojas de Excel o manualmente en un cuaderno. Sin embargo, siempre existe el riesgo de que la información no sea la correcta, por distintos motivos: a.No se registraron todas las ventas en el cuaderno o en el archivo de Excel. b.No se registraron los cobros de manera correcta. c.Se puede seguir facturando aunque no se hagan los cierres de ventas diariamente. d.No se deposita diariamente y hasta que alguien lo revise se dan cuenta. Esto puede provocar mal manejo del dinero o robos. e.No se cuadran los depósitos realizados por las emisoras de las tarjetas de crédito y las comisiones que cobran por el uso de tarjetas en su negocio. Con un Sistema de Administración Computarizado: Si usted adquiere un sistema de cómputo, es importante que tome en cuenta si dicho sistema le facilita llevar el control del Cierre Diario de Ventas.

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A UN CLICK

débito. Si usted vende al crédito también debe poder reflejarse en el reporte de Cierre de Ventas del día. Es muy conveniente que el sistema permita realizar cambios al final del día en alguna factura que tenga mal registrado el tipo de cobro. c.El sistema no debería permitir facturar al siguiente día, si no se ha impreso el reporte de cierre de ventas del día anterior.

Con un sistema automatizado debería poder conseguir lo siguiente: a.Registrar todas las ventas en el sistema e imprimir las facturas desde el mismo, para garantizar

que al final del día se tiene control de todo lo vendido. b.Debe poder registrar el tipo de cobro realizado para cada factura, ya sea en efectivo, cheque, depósito o tarjeta de crédito o

d.El sistema debería tener un informe de alerta que le indique al gerente del negocio y a quien consideren pertinente, en el cual se detalle todos los recibos de caja (cobros realizados del día anterior) que aún no se han registrado en el sistema con su depósito respectivo. Es muy conveniente si esta alerta es enviada por el sistema de forma automática por medio de correo electrónico, de ésta manera se puede dar un seguimiento diario.


e.El sistema debe permitir que se cuadre el total de cobros realizados con tarjetas de crédito y débito y los valores que deben ser acreditados en la cuenta bancaria por parte de la empresa emisora de las tarjetas. Conclusiones Aunque sea de forma manual o en archivos de Excel, es muy importante que usted implemente un buen control del Cierre de Ventas diario. También verifique que todos los días el dinero se deposita en la cuenta designada y que todo lo cobrado en efectivo o cheques, sea depositado al día siguiente a más tardar. Pero cómo puede darse cuenta, si implementa un sistema de cómputo en su empresa, el cierre de ventas será más fácil de realizar y sobre todo se mejora la certeza de que se está administrando bien el dinero que ingresa diariamente en su negocio.

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NOVEDADES COMERCIALES Descubra la nueva oferta de productos disponibles en el mercado

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REPORTAJE Nota del editor: 5ª Parte del Capitulo 8, “El Departamento Comercial. Equipos de Venta” del libro “Marketing en el Siglo XXI”5ª Edicion, Editorial CEF del destacado mercadólogo español Rafael Muñiz. Por la extensión del mismo se está publicando en varias entregas aunque está disponible completo en nuestra edición electrónica donde el lector interesado ya la tiene a su disposición.

El Departamento Comercial. Equipos de Venta (5ta. parte) 12. Política motivación remuneración vendedores

de y de

motivacionales que el responsable deberá manejar de la forma más conveniente para conducirlos al éxito.

Encontrar el motivo real por el que un departamento Se ha hablado comercial funciona mucho sobre qué a pleno rendimiento es lo que hace es realmente difícil, que un vendedor ya que, debido consiga resultados. a la compleja Cuando se emplea personalidad el término «vender», del vendedor, es lógicamente no nos Rafael Muñiz González complicado marcar www.marketingsiglo-xxi.com estamos refiriendo a unas directrices «despachar». Según únicas a través nuestro criterio de las cuales la fuerza de ventas profesional y basándonos en lo se encuentre verdaderamente observado en diferentes sectores motivada y dinamizada para y empresas, somos tajantes al realizar su dura labor diaria. Por lo decir que el proceso de motivación tanto, y con vistas a conseguir los comienza cuando se comunican a objetivos que les sean marcados, una persona los objetivos, metas hemos de configurar un plan y resultados que deseamos que de motivación que sea válido y alcance. La motivación no existe sin alcanzable para ambas partes. un propósito. Hemos de pensar que el trabajo que realiza un vendedor es distinto Muy pocos vendedores no al de los demás colaboradores de necesitan de otros incentivos para la empresa, pues comporta una alcanzar resultados positivos; solo serie de riesgos y dificultades que para algunos la venta es la cosa deben ser compensados, y no más fascinante del mundo. En siempre de forma cuantitativa, ya su gran mayoría necesitarán una que los elementos motivacionales estimulación especial desde la cualitativos suelen tener una gran venta; incluso es positivo dedicarles importancia. unas palabras de agradecimiento y estímulo de vez en cuando por los Cada día es más difícil mantener logros conseguidos, esto no significa un buen equipo de ventas, de ahí una debilidad de carácter o no tiene la importancia de este apartado. por qué traer consigo una fuerte En él se van a indicar los diferentes demanda económica en la próxima resortes por los que un vendedor revisión anual. actúa de una forma o de otra; no pretendo mostrar la bolita mágica Quizá el mejor planteamiento con soluciones tangibles, sino reflejar del proceso de motivación de los todos y cada uno de los elementos vendedores sea tratarlos de la

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REPORTAJE

misma forma en que esperamos que ellos traten a sus clientes, y del modo con que desearíamos que nuestros superiores nos tratasen a nosotros. Además de darles a entender claramente los resultados que deseamos que alcancen, debemos: •Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de forma profesional. Es triste y desmotivador, por ejemplo, enterarse por un cliente de la campaña de publicidad que ha iniciado nuestra compañía en televisión. •Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos. A pesar de que el vendedor debe llevar controlado este apartado, el jefe de ventas está obligado a dar una amplia información al colaborador, en las diferentes reuniones de trabajo que se mantengan. •Potenciar sus puntos fuertes y ayudarles en sus tareas de mejora. Es totalmente negativo aprovechar los momentos bajos que se producen en todo buen comercial para recriminar actuaciones negativas. La actuación más adecuada consiste en minimizar las debilidades y reforzar los logros conseguidos. 12.1. Política de remuneración comercial El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Toda dirección profesionalizada debe conseguir, con el mencionado plan, los mejores resultados de su gente, fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo humano. A continuación destacaremos las principales características que debe tener un buen sistema de remuneración comercial: •Justa. El esfuerzo del vendedor que se ve debidamente cumplido en los volúmenes alcanzados de

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venta por las empresas debe ser remunerado justamente, sin ningún intento de recorte económico Igual. Toda la fuerza de ventas tiene que tener idénticas posibilidades de conseguir la misma remuneración, dependiendo únicamente del esfuerzo desarrollado. •Motivadora. La retribución debe establecerse de tal forma que el comercial se considere constantemente estimulado, y con las necesidades vitales perfectamente cubiertas. •Uniforme. Tiene que establecerse un sistema de remuneración igual para todo el año, independiente de las cifras de venta fijadas, ya que se sabe que el comportamiento de estas varía a lo largo del año. Por tanto, debemos asignar para cada mes una cuota acorde a la realidad de los objetivos y, en consonancia, la gratificación media del año por alcanzarla. Solo los que trabajan a comisión perciben un dinero de acuerdo con las ventas alcanzadas. •Operativa. Por la propia complejidad de la venta, se ha de procurar que el sistema que se establezca sea lo más sencillo posible a la hora de aplicar a la práctica y perfectamente comprensible por parte de los vendedores.

•Humana y social. En mi trayectoria profesional he visto vendedores preocupados por cómo sería su situación en caso de accidente o enfermedad. Sus honorarios se verían mermados, ya que durante el tiempo que permanecieran convalecientes no producirían ventas. No hay que olvidar que el nivel de riesgo es elevado en este tipo de trabajador. •Flexible. Por las causas indicadas hasta ahora y por la propia flexibilidad del mercado y del trabajo, la remuneración ha de adaptarse a los posibles cambios. •Integradora. Aunque en los equipos de venta la retribución varía según el esfuerzo y resultados obtenidos, la política de remuneración debe evitar que existan marcadas diferencias individuales de percepción económica. 12.2. Sistemas de remuneración Denominamos remuneración a los ingresos totales que perciben los vendedores de una empresa por desarrollar su actividad profesional. El nivel de los ingresos percibidos es difícil de cuantificar, ya que existen grandes diferencias por el sector, tamaño, multinacional, responsabilidad, desplazamientos, etc. Aunque hay unos sistemas de


remuneración más utilizados que otros, en la actualidad existen básicamente tres: salario fijo, comisiones, variable. 12.3. Salario fijo A través de este sistema el vendedor percibe sus honorarios de forma fija, independientemente de los resultados obtenidos. En determinados países de Centro Europa se aplica con éxito. Si solo nos basásemos en la teoría, sería el sistema idóneo, ya que todo trabajador ha de entregarse a su actividad por igual, pero, en la realidad, presenta una serie de ventajas y desventajas que vamos a tratar. •Ventajas: -Permite saber con exactitud el dinero que se va a ganar en ese año. -Dedica el tiempo necesario a otras tareas (promoción, estudios de mercado, organización, etc.). -La empresa conoce el coste de su fuerza de ventas. -El vendedor colabora de mejor forma en la introducción de los productos nuevos. -Se evitan los «piques», por motivos económicos, con otros colectivos de la empresa. •Desventajas: -Obliga a la empresa a realizar un mayor control sobre el equipo de ventas. -Se deben encontrar otros elementos motivacionales. -Hace que el vendedor trabaje más relajado. -Los esfuerzos vendedores no recompensados.

de se

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los ven

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REPORTAJE

•Fijo 60/80 %. •Variable 20/40 %. 12.6. Incentivos

-Si las ventas disminuyen, los costos de la empresa suben. -Puede facilitar la salida laboral a los mejores vendedores. 12.4. Comisiones Consiste en retribuir al vendedor, exclusivamente, según las ventas conseguidas, para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado. Es un sistema que ha estado vigente durante mucho tiempo en España ya que remunera el esfuerzo y las ventas conseguidas. •Ventajas: -Se cobra el dinero en relación al esfuerzo realizado, lo que puede llegar a ser mucho, en algunos casos. -La empresa remunera proporcionalmente a los ingresos obtenidos. -El vendedor, de esta forma, no se somete a una disciplina empresarial. -A veces, es la única forma posible de contar con comerciales en las pymes. -Respetando la cartera de clientes, puede ser una fuente regular de ingresos sin apenas trabajo posterior. •Desventajas: -La empresa estará supeditada a la fuerza de ventas. -Es complicado mantener control del mercado.

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un

-A largo plazo puede resultar caro sostener este sistema y puede encontrar dificultades para seguir creciendo. -Resulta difícil formar equipos de trabajo, pues suelen ser colaboradores desvinculados con la empresa. -Crea inseguridad en el vendedor. -Las relaciones están totalmente mercantilizadas. -Por lo general, se presta más atención a la venta de productos de fácil salida. Este sistema de remuneración se aplica, principalmente, a los agentes y representantes de comercio que no pertenezcan a la plantilla de la empresa, ya que la legislación vigente no permite tener colaboradores en la empresa sin cubrir el mínimo estipulado en el convenio correspondiente. Seguros, libros, cursos, venta domiciliaria y espacios publicitarios, entre otros, son los sectores donde se da más esta fórmula remunerativa. 12.5. Variable A nuestro juicio y a nivel general, se puede considerar que es este el sistema más racional entre los comentados, ya que aprovecha la parte positiva de cada uno de los anteriores. Cuando se impone este tipo de remuneración, hay que realizar un estudio detallado de las ventas históricas de la empresa (tres a cinco años) para establecer unas cuotas alcanzables y, en paralelo, fijar unas comisiones adecuadas a esas ventas. Los porcentajes medios que existen en el mercado son:

Se denomina así la retribución que percibe el vendedor en efectivo o en especie, para estimular más aún su trabajo (esta cifra es independiente de su remuneración base, tratada anteriormente). Al llegar a este punto es conveniente hacer las siguientes matizaciones: •Comisión e incentivos conceptos distintos.

son

•La comisión se percibe cuando se cubre un volumen de ventas y los incentivos se reciben cuando se alcanzan unos objetivos principalmente cualitativos. •Los incentivos indirectos suelen percibirse en especie (vehículo, casa, viajes, colegio, etc.). •Los bonos se fijan a los diferentes responsables comerciales por alcanzar un objetivo determinado en un plazo concreto. Su finalidad es tener vinculado al responsable de ventas con la empresa el mayor tiempo posible. Un buen director comercial tiene en la política de incentivos una de las mejores herramientas de cara a conseguir grandes e importantes objetivos para la empresa. De esta forma, con uno o varios incentivos se conseguirá: •Obtener una mayor rotación de un producto. •Recuperar clientes que consumieron en el último año.

no

•Mejor introducción de un producto. •Tener en el punto de venta toda la gama. •Hacer más extensiva la distribución. •Conseguir que un determinado trabaje producto que no comercializando.

cliente algún estaba


•Visitar más clientes. •Vender más a un cliente. •Posicionamiento de la empresa. •Etcétera. 12.7. Prestaciones complementarias y gastos No quisiéramos terminar sin hacer referencia a la enorme importancia, no explícita, que se concede a este apartado y que hace que el individuo se sienta más arraigado a la empresa. En su mayoría estas prestaciones están destinadas a mejorar la seguridad del colaborador y su estatus (vehículos, seguros, tarjeta de crédito, planes de jubilación, kilometraje, gastos de representación, etc.). Hay que elaborarlos de tal forma que el vendedor no saque beneficio económico de ello, por eso debemos ejercer un sistema de control riguroso, todo gasto efectuado por el comercial debe ir acompañado de su justificación y motivo.

Rafael Muñiz González es socio director de Rmg & Asociados, Empresa Consultora de Marketing Estratégico y Ventas Inteligentes, Presidente de Foro Internacional de Marketing y miembro fundador de los TopTen Strategic Marketing Spain. Experto conferenciante y profesor de Marketing y Ventas en la Escuela de Negocios CEF y en la Universidad a Distancia de Madrid, UDIMA. Al principio de esta década la Universidad de Harvard incorporó como método del caso a uno de sus clientes, donde se incluía a RMG, como la empresa que elaboró su política de Marketing Estratégico. Optimista comunicador y visionario del mundo empresarial, ha sido el primer autor en colgar gratis en la red su último libro www.marketingsiglo-xxi.c om. Creador de la MATRIZ RMG, única herramienta española que evalúa el nivel de competitividad de la empresa, y que ha sido registrada su propiedad intelectual en el Ministerio de Educación y Cultura en 1998.

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ACTUALIDAD Guatemala....otra Venezuela? Amigo ferretero, cuantas veces ha escuchado esto en los últimos tiempos. Que si las reformas a la constitución nos iban a llevar a otra Venezuela, que si la jefe del Ministerio Público estaba haciendo todo para llevarnos a otra Venezuela, que si el jefe de la SAT impulsa la anulación del secreto bancario es porque nos esta llevando a otra Venezuela. A mi, esos comentarios me dan risa. Le digo la verdad. Este es un tema que han tomado las fuerzas oscuras de este país, para asustarnos con el petate del muerto. Lo hacen para demonizar a los que están gestionando el cambio. Claro que no han dicho que el presidente del ejecutivo nos está llevando a ser una Venezuela, porque el pobre no hace nada, más que estorbar, como lo acaba de hacer dando declaraciones que no apoyan a lo que viene haciendo la SAT, lo cual debilita mucho su posición ante la evasión. Pero vamos por partes y analicemos cada situación. En las reformas a la constitución, que por cierto ya quedaron detenidas, uno de sus principales modificaciones eran las reformas al sector justicia. Las comisiones de postulación que son el mecanismo que nombra a la Corte Suprema de Justicia y a los Magistrados de las Cortes de Apelaciones y gran parte de la estructura del sistema de justicia, fueron cooptadas por los poderes fácticos de este país. politicos

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Lic. Oscar Díaz oscardanilo@diazreyes.com

corruptos, militares, narcos y demás alhajas son los que deciden quien maneja nuestro sistema de justicia. Esto lo han logrado a través de crear universidades con el fin último de crear facultades de derecho, que inciden en los nombramientos, en tomar la presidencia del Colegio de Abogados, gastando cantidades millonarias, pero mucho menos que en una campaña para presidencia y tienen injerencia en el nombramiento de la Corte Suprema, Corte de Apelaciones, Magistrados de Sala y Fiscal General. O sea ha sido el sistema perfecto para que la justicia no funcione o que funcione como a ellos les conviene. Entonces lo que se quería era cambiar este sistema por un sistema que privilegiara la carrera judicial, es decir que le diera preferencia a la antiguedad de los jueces para poder optar a esos puestos más

un sistema de meritos, además que creaba un organismo que administraba los recursos financieros y humanos, para que la Corte Suprema no pueda presionar a los jueces como ahora lo hace, que cuando emiten una sentencia que no les parece, los trasladan de departamento, como una forma de castigo o bien utilizan los recursos para quedar bien con ellos. Dicho organismo se constituiría por 5 jueces, elegidos por varias instituciones y 3 profesionales más, que serían un auditor para que viera la parte financiera, un administrador para que viera la parte administrativa y un especialista en recursos humanos, para que viera la parte de personal. Es un sistema que funciona en Argentina y España, solo para poner un ejemplo, pero la extrema derecha bloqueó por todos los medios esas reformas, porque no quieren en realidad una independencia de poderes que les evite seguir en la impunidad. No es un sistema que funcione en Venezuela ni mucho menos. Si vemos el caso de Thelma Aldana, hace exactamente dos años era comparada con la Mujer Maravilla, la ponían de traje de súper héroe y todo. Ahora la he visto en memes con el traje de Hugo Chávez. No será que todos estaban contentos cuando comenzó a atacar a la corrupción que estaba en el gobierno y ahora que comenzó a atacar la corrupción que viene de algunos


empresarios, a través del no pago de impuestos y de su participación en la corrupción, entonces comenzó la campaña a través de las redes sociales para desprestigiarla, porque dejo de ser ese aliado que les convenía. Ahora es una compañía incomoda, que ya no es grata como hace dos años. Lo que nos salva de esa situación es que tiene todo el apoyo de la comunidad internacional y de la Embajada de EEUU. De otra manera ella estaría tambaleando. Y derivado de toda esa presión es que ya no tiene muchos deseos de seguir, situación que igual pone en problemas el proceso, porque si las comisiones de postulación siguen, sus enemigos podrán elegir a su sucesor, con lo cual la impunidad en que vivimos puede continuar. Y tratan por todos los medios de desacreditarla, más con mensajes en redes sociales, completamente anónimos. Pero yo particularmente tengo la esperanza que vuelva a tomar fuerza y se sienta el apoyo de la ciudadanía cuando venga los casos de Odebrecht,

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ACTUALIDAD

en el cual tendrán que dejar el congreso como 52 diputados, para ir a la carcel y el caso del Transurbano y la construcción de carreteras, donde la corrupción campeaba en el gobierno anterior. Además en conjunto con la SAT tienen que comenzar los casos de evasión de impuestos detectados por la ley del Secreto Bancario, pero estratégicamente aún no les conviene sacar estos casos, porque la iniciativa privada anda con la cantaleta de que atacar a los evasores es dañar la economía, así que será mejor esperar a que otros casos de corrupción en el gobierno primero logren el apoyo que se necesita para seguir con su gestión. Con respecto al tema de la SAT, si bien si reconozco que han habido muchos excesos en cuanto a los sistema que está empleando, tratando inclusive de hacer responsables a los socios de las compañías, como una

forma de presionar a que paguen sus impuestos, seguramente con la amnistía que está en vigencia muchos pagaran para evitar las consecuencias legales. Pero en el momento actual, no se hace mucha diferencia entre justos y pecadores, ya que todos están pagando igual. La situación cambio de una total falta de impuestos, incluyendo facturas falsas y esquemas complejos de evasión, a que cualquiera pueda parar preso por cualquier error o mala interpretación de los hechos. Pero sigue pensando

que es debido al esquema de completa impunidad en el pago de los impuestos, por lo tanto el tiempo de ajuste está siendo complicado. Derivado de mi actividad profesional, he visto como ha ido aumentando la cantidad de impuestos pagados, derivado de las presiones que se están viviendo en este campo. En una entrevista del Diario la Hora, cuando le preguntan a Jimmy Morales si hay terrorismo fiscal, en realidad no contesta, lo cual debilita la posición de la SAT. Pero es claro que no lo puede remover


al Superintendente, pero es porque él no lo nombro, lo nombran los organismos que nos están tratando de sacar de esta situación al país. No nos están queriendo llevar a una situación como la de Venezuela, están queriendo que paguemos nuestros impuestos y que contribuyamos con el futuro de este país. Nada más que eso. Los poderes tradicionales de este país no son tontos, saben que nombrando a alguien como comunista nuestros temores que han sido sembrados por décadas se reactivan y los vemos como hijos del demonio, porque antes fue Nicaragua, antes de eso Cuba y ahora Venezuela. Para mí o nos lo dicen para meternos miedo, paralizarnos y que no queramos los cambios, porque a todos nos metieron el miedo al socialismo, cuando las acciones que se están tomando son solo para construir una sociedad más justa, donde la justicia funcione, donde el congreso represente los intereses del pueblo y no de unos pocos poderosos y que paguemos todos nuestros impuestos. Yo no veo al demonio en esas acciones. Ojalá que sigamos avanzando, que sigamos luchando por construir una mejor república, más democrática y más equitativa.

Oscar Danilo Díaz Contador Público y Auditor, especialista en temas de impuestos y de Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF),   con maestría en finanzas y 25 años de experiencia en el ramo de la contabilidad y auditoría.   Firme creyente en que Guatemala puede salir adelante.

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NOTICIAS Pinturas Corona da a conocer nuevas líneas Clásica Fast Dry-Esmalte Anticorrosivo de Secado Rápido Corona presenta su línea Clásica Fast Dry, un esmalte anticorrosivo de secado rápido, ideal para usarse en interiores y exteriores como un protector contra la oxidación en estructuras metálicas ferrosas como: láminas, puertas, ventanas y balcones.

Además se distingue porque seca al rayo, en tan solo 5 minutos después de su aplicación, posee un acabado brillante y gran cubrimiento. Ahora Clásica Fast Dry luce una nueva imagen, renovada y moderna, con un empaque más atractivo y diferenciador. Así mismo se agregan más colores a la línea: Azul - Amarillo Ofreciendo una gama de 6 colores disponibles al consumidor para embellecer las superficies de las estructuras deseadas. Línea para productos de madera – ULTRA WOOD Ultra Wood, la

línea para madera de Corona, es una línea de productos de nitrocelulosa de alto rendimiento y bajo costo, ideal para todo tipo de trabajos en madera para uso doméstico o industrial. Cuenta con una variedad de productos, de gran calidad y valor, para dar el acabado ideal a las diferentes superficies. Entre los productos que ofrece esta línea se encuentran: Sellador Sella los poros para una protección duradera y acabado terso. Disponible en tres calidades: Sellador Magno Concentrado - Sellador de Alto Desempeño - Sellador Profesional Barniz Barniz alquídico para la protección


y decoración de productos de madera, metales y otras superficies en interiores. Disponible 2 en 1, barniz transparente y entintado en color: transparente, nogal, caoba, castaño, ébano, roble y marino. Laca Pintura para madera de fácil manejo y buen cubrimiento. Para uso en todo tipo de superficies ya selladas y/o muebles de uso regular en interiores. Disponible en acabado mate y brillante en colores blanco y negro. Fondo Primario con buena lijabilidad, secado y humectación del poro. Ideal para trabajos industriales y artesanales. Disponible en color blanco. Ahora UltraWood, se transforma para tener su propia identidad, con un nuevo diseño y logotipo más elegante y atractivo en sus empaques. Ofreciendo siempre la mayor distribución de manera accesible y a buen precio.

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NOTICIAS Samboro celebra con éxito el Primer Gran Día del INSTALADOR DE PISO CERAMICO” El pasado domingo 23 de abril, los instaladores de Piso Cerámico estuvieron de fiesta, debido a que la empresa SAMBORO S.A. los convocó para realizar y conmemorar el “Primer Gran Día del Instalador del Piso Cerámico”, realizado en las instalaciones de su planta de fabricación ubicada en Villa Nueva.

todos los visitantes vivieron de cerca el proceso de fabricación de los pisos cerámicos, y dónde pudieron evidenciar la tecnología que se utiliza para el proceso de producción de los pisos.

El evento contó con una gran variedad de actividades de entretenimiento y diversión, además de contar con la demostración de adhesivos Pegatec® y Herramientas profesionales de instalación de pisos mara Rubi®, con lo cual se logró brindar una conmemoración inolvidable a estos profesionales de la construcción.

La Primer Fiesta conmemorativa de este gremio contó con la participación de una cantante guatemalteca, un humorista y la conducción profesional a cargo de un locutor muy reconocido en el medio. Durante las diversas actividades de recreación a lo largo de todo el día pudieron ganarse premios especiales y suvenires. El almuerzo preparado y el toque especial de la transmisión de un partido de futbol hicieron que este día sea recordado como memorable para todos los asistentes.

Una de las actividades principales fue realizar el tour dentro de la fábrica, donde

Uno de los momentos estelares fue la premiación al “Mejor Instalador del Año”, cuya

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mecánica fue promover entre los instaladores el reconocimiento a la trayectoria y trabajos realizados por el gremio. La votación se realizó el mismo día del evento y todos pudieron votar por su favorito. El premio mayor fue ganado por el señor José Alberto Carrillo, de Quiché, quien ganó equipo de instalación Rubi®, una TV y 100 metros de piso cerámico para la remodelación de su hogar, incluyendo adhesivo cerámico Pegatec. Se entregaron premios al segundo y tercer lugar, Fausto Zamora y Jaime Marroquin respectivamente. El evento organizado principalmente para la región Central y Metropolitana del país, sonó en otros departamentos ya que se contó con asistentes de Quetzaltenango y Jutiapa. Esta actividad contó con el apoyo de INTECAP, de Cámara Guatemalteca de la Construcción, y de proveedores amigos de la marca.

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NOTICIAS PPG Comex expandiéndose en Guatemala y Centroamérica Hace un par de semanas tuvimos la oportunidad de entrevistarnos con el Ing. Diego Foresi, Director General de PPG Comex Latinoamérica. Basado en Costa Rica, tiene el objetivo de convertir sus marcas en las lideres de pinturas en Guatemala y toda la región. Argentino de nacimiento ha recorrido el mundo, primero por 15 años con HB Fuller a donde llegó como Ingeniero Químico a trabajar en planta y terminó como Director Regional basado en México. Contratado por Comex desde el 2011 para dirigir el negocio en Latinoamérica y diseñar las estrategias de mercado para Centroamérica llegó a PPG, compañía reconocida como el más grande fabricante de pinturas y recubrimientos del mundo, con la adquisición que ésta hizo en el 2014 de Comex en una transacción de más de US$ 2,300 millones creándose así el consorcio PPG Comex. “Con la llegada de PPG la compañía dió un giro muy importante pasando de tener una sola marca a administrar varias marcas en la región. Específicamente en el caso de Guatemala Comex y Glidden.

Comex esta conceptualizada como la marca Premium, la tienda Comex es “el mejor lugar para comprar pintura” y esto significa una gran inversión en los puntos de venta y la capacitación del personal de las mismas. La otra marca arquitectónica es Glidden que se lanza como la mejor marca para las ferreterías y Home Centers.” “Se busca atender a dos segmentos de compradores, el de las ferreterías y Home Centers que compra más rápido, que busca soluciones mas rápidas y no necesariamente busca un producto Premium. En una tienda Comex se busca atender al cliente que busca color, asesoría, un portafolio mucho más grande, ser atendido por expertos. Somos expertos en manejo de marcas y estamos dando a cada marca el peso que debe tener para atender los distintos segmentos que pretendemos servir”. “Para Glidden se ha desarrollado un portafolio de productos de calidad más enfocado aunque muy completo, tomando en cuenta que para PPG, Glidden es la marca de retail mas importante

Ing. Diego Foresi, Director General de PPG Comex Latinoamérica

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con más de 10,000 puntos de venta en todo el mundo. Lo que estamos tratando de hacer es volver a retomar la conciencia de marca que Glidden tuvo en Guatemala aunque ahora para un mercado más amplio y con productos muy bien diseñados. Glidden tiene un gran potencial por el gran respaldo que tiene tanto en Estados Unidos como en México”. Los productos que comercializan en el área los están fabricando en México, Estados Unidos y algunos en Europa, se tiene prevista la construcción de una fábrica en Panamá que vendría a garantizar mayor competitividad ya que los fletes inciden mucho en el costo de los productos, así como un mejor nivel de servicio a los clientes. Las ventajas de ser una compañía global les ayuda en tener fuentes de suplido óptimas según las características de cada producto. Por último afirma que tienen un crecimiento en ventas de dos dígitos, muy por encima de la competencia, encima de lo que crece el segmento y la categoría y que esperan mantenerse entre el primero y segundo lugar en ventas en los diferentes países del área.

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NOTICIAS El evento FFACSA albañiles, otro año de éxito A lo largo de los más de 15 años de historia del evento FFACSA albañiles, se ha convertido en una fecha esperada para todo el sector ferretero, principalmente los albañiles que son festejados con diversas sorpresas y actividades planificadas específicamente para celebrar y exaltar su trabajo. FFACSA albañiles inició como un evento único en el departamento de Chimaltenango logrando impactar al pueblo chimalteco con sus actividades dedicadas y llamativas ofreciendo un espectáculo único en honor de este gremio. Debido al éxito e impacto que este tuvo se expandió a otras regiones llevando alegría en una actividad que sobrepasa las expectativas de los albañiles en las sucursales de: FFACSA JOCOTENANGO en Sacatepéquez, FFACSA EL MIGRANTE en Quetzal tengo,

FFACSA EL CAMPESINO en los encuentros Sololá y FFACSA Escuintla. FFACSA Albañiles es una celebración de un día completo donde todos los esfuerzos de la empresa se empeñan en servir a los albañiles que hacen posible los sueños de los guatemaltecos de construir sus hogares y negocios utilizando productos certificados FFACSA que cumplen con especificaciones y normas estrictas. La actividad inicia con una alborada donde se lleva alegría hasta las obras de construcción donde se encuentran los FFACSA albañiles, se comparte la alegría de ser albañiles en las principales calles, invitando al festejo. En Chimaltenango comienza un día lleno de actividades desde muy

temprano, con una carrera de atletismo por las principales calles de Chimaltenango en un recorrido de 10 kilómetros donde atletas de renombre, novatos y toda persona que gusta del atletismo, corren junto a los albañiles que participan en una categoría creada especialmente para su deleite,


NOTICIAS

donde se premia los esfuerzos de los primeros lugares con premios en efectivo. Simultáneamente se lleva a cabo la carrera de ciclismo de montaña, allí se reúnen los apasionados, a participar en las diferentes categorías, como elite, novatos, libre, master y albañil que día con día se dirigen a su trabajo en el medio de transporte para ellos que es la bicicleta, esta carrera es uno de los atractivos principales de la fiesta al albañil, con premios en efectivo a los primeros lugares. El circuito se vive en los bosques y extravíos de Chimaltenango con una pista controlada y pensada para el deleite y seguridad de los participantes. Los últimos tres años se ha realizado una actividad denominada feria del albañil, donde diferentes proveedores instalan un juego de feria y diferentes actividades con el objetivo que el albañil se divierta y disfrute su día en el recorrido por cada uno

albañiles. Se torna una gran fiesta, con concursos y premios como motocicletas, televisores y muchos premios.

de los stands donde el albañil encontrara, premios, rifas, juegos, refacciones y mucha diversión, concluyendo esta actividad con un almuerzo amenizado por un grupo reconocido totalmente en vivo, entregando premios y muchas sorpresas. Por último, la actividad se cierra en el parque central de Chimaltenango, donde se dan cita los chimaltecos y vecinos de pueblos aledaños a disfrutar un gran concierto al aire libre con un grupo o artista reconocido a nivel internacional en honor a los

Para cerrar con broche de oro el gran show de luces amenizado por el grupo y la expectación de los chimaltecos que ven brillar el cielo de Chimaltenango dando gracias a Dios por la oportunidad de ser parte de la gran celebración, la celebración de FFACSA albañiles que esta dinámica empresa ofrece para exaltar y celebrar el trabajo de los guatemaltecos que día con día salen de su hogar desde muy temprano para edificar con sus manos el futuro de Guatemala. Un futuro prometedor y estable que brinda confianza y bienestar a las familias guatemaltecas. Gracias por construir con nosotros el futuro de Guatemala. FFACSA Ferretería y construcción.


NOTICIAS Multimateriales celebra su 25 Aniversario El pasado 20 de mayo la empresa Multimateriales S.A. celebró con todos sus colaboradores e invitados especiales los 25 años de labores. La celebración transcurrió en un ambiente de mucha alegría y fraternidad donde todos compartieron ese momento tan especial. La empresa se ha caracterizado por el profesionalismo y gran entusiasmo con el que ha trabajado distribuyendo las mejores marcas acompañado de un excelente servicio. Felicitaciones!!


PARA SU NEGOCIO El cambio como condición y no como situación Nos correspondió una época donde el cambio organizacional es un imperativo que asegura la permanencia en mercados turbulentos que amenazan cada día con convertir en historia las glorias empresariales del pasado. La innovación (que es otra forma de cambiar), emerge como una exigencia que implica a los gerentes y demás responsables de la gestión la búsqueda permanente de encontrar nuevos mercados, desarrollar mejores productos y potenciar el talento; responsabilidades que obligan a estar en alerta frente a una competencia que no descansa y que cada día nos sorprende con valores agregados que quizá no tenemos disponibles para nuestros clientes. Las organizaciones de hoy comienzan el día pensando en el futuro, apostando por escenarios donde la rentabilidad, el crecimiento y la permanencia se convierten en el credo que les permite, por una parte, diseñar una nueva manera de abordar el liderazgo empresarial y por otra implementar estrategias que logren crear barreras suficientemente robustas para continuar siendo los primeros, los mejores o los únicos. Al interior de las organizaciones el cambio suele sentirse de varias maneras dependiendo de cómo se haya preparado la empresa para resistir los fuertes vientos que amenazan la estabilidad laboral, la obsolescencia de los productos y la capacidad para abandonar la zona de confort en la cual hemos fundado muchas de las seguridades que hoy ya no existen.

José Manuel Vecino jmvecinop@jobmanagementvision.com

muchos colaboradores que la vieron crecer y no encuentran necesario implementar todos estos procesos de actualización tecnológica, de nuevos negocios y modelos de gestión que nos obligan a estar alerta para no ser absorbidos, fusionados o en el peor escenario, eliminados del mercado. Somos testigos excepcionales de lo que ha significado para muchas compañías tener que cerrar sus puertas después de muchos años de éxito empresarial, de contar con miles de colaboradores alrededor del mundo y de ser considerada como íconos de lo que significaba gerenciar una empresa. La crisis económica mundial, la globalización, la tecnología y el internet, entre otras muchas razones, hacen de las empresas frágiles embarcaciones que luchan por mantenerse en un temporal en el que cada día trae su afán.

El cambio, sin embargo, sigue siendo un monstruo incomprendido, como dice Jeanie Daniel, que nos lleva a descubrir que no se trata de una situación pasajera, de un momento de acción o de un esfuerzo puntual para atender los retos que nos ofrece el mercado en el cual nos movemos. El cambio no es tampoco una situación cuya respuesta pueda delegarse o aplazarse, se requiere capacidad de análisis para comprender la situación que rodea la organización y a partir de allí tomar las decisiones que consideremos acertadas y oportunas para asegurar la permanencia de la empresa. Los directivos de las empresas suelen pasar muchas horas reunidos buscando soluciones y alternativas a los problemas coyunturales que normalmente ocurren al interior de las empresas y quizá, como lo sugiere Kaplan y Norton, no gastan el tiempo suficiente en revisar y evaluar el contexto estructural en el cual se esconden las amenazas para la empresa. Se trata de evidenciar que los procesos de cambio que se implementan en la empresa deben responder a un plan previamente diseñado y orientado a asegurar la competitividad que desde las nuevas tecnologías deben ser implementadas hasta el desarrollo de un programa de competencias que permita contar con el talento necesario para marcar la diferencia en los procesos productivos de la empresa.

Nos movemos entre la tradición y la innovación, en la confianza que nos ofrece la herencia que nos dieron los fundadores y en la expectativa de los nuevos caminos que como organización debemos transitar. Tenemos al interior de la empresa

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PARA SU NEGOCIO

La cultura de la empresa suele ser un terreno abonado para la resistencia al cambio, se crean y construyen comportamientos colectivos que le dan más importancia a la emoción de la tradición que a la razón de la innovación, de suerte que cuando aparecen nuevos líderes que invitan a la renovación y el cambio son vistos como profetas agoreros que lo único que buscan es desestabilizar una historia que ha sido construida con esfuerzos que ahora no son reconocidos. Las historias empresariales nos confirman que el cambio es permanente, que se trata de una condición natural de las empresas, en ese sentido Peter Senge nos recuerda que los gerentes debemos pensar más como biólogos que como gerentes, de tal manera que seamos capaces de identificar los factores que impulsan o retrasan el crecimiento de la empresa y los equipos de trabajo y la conveniencia

de avanzar, frenar o esperar y así apoyar el mejor desempeño de los colaboradores. Una última reflexión tiene que ver con la necesidad de convertirnos en agentes de cambio para las empresas, reconocer que somos protagonistas de la historia organizacional independientemente del cargo que ocupemos y que siempre tendremos la oportunidad de alertar a los jefes y responsables de la empresa de lo que veamos o encontremos en el mercado y que pueda representar una amenaza o una oportunidad. Todos somos líderes aunque no seamos jefes, todos tenemos el compromiso de ser críticos frente a la manera como se direcciona y gestiona la empresa. Espero que estas notas sean una oportunidad para reconocer el camino que sigue recorriendo nuestra empresa en el mercado y nos lleve a reflexionar sobre el

cambio como una oportunidad para hacer de nuestros equipos de trabajo los campeones del cambio y la innovación. Magister en Gestión Ambiental, Filósofo, Especialista en Gerencia de Recursos Humanos, y Diplomado en Gerencia de Recursos Humanos, Docente Universitario, Gerente de Gestión Humana, Gerente de Desarrollo Humano y Consultor empresarial en temas relacionados con Direccionamiento estratégico, Identificación de procesos, competencias gerenciales, servicio al cliente, cultura empresarial e Indicadores de Gestión. Conferencista y Facilitador en procesos de capacitación. Docente Universitario en temas gerenciales y gestión por competencias. Experiencia en el diseño, ejecución y coordinación de eventos de capacitación y desarrollo organizacional. Habilidades de dirección, seguimiento, trabajo en equipo y liderazgo. Conocimiento y experiencia en el desarrollo y entrenamiento de equipos de trabajo. www.jobmanagementvision.com http://modelodice.blogspot.com/ http://programasdecapacitacion.blogspot.com/ Twitter @jobmvision


TENDENCIAS Los secretos de las empresas altamente productivas ( parte II) En

la

anterior edición prometimos que en ésta develaríamos los secretos de las Empresas Altamente Productivas, pues bien como lo prometido es deuda, es el momento de descubrirlos:

Ahora bien ¿De qué depende que en el cerebro se active un final feliz o infeliz? La respuesta directa es; de la presencia o ausencia de fe.

Porque fe es también la capacidad para anticiparnos y esperar Jaime España Eraso Encontrarás que que ocurra lo jaime@vigorempresarial.com cada secreto mejor, aunque es también un asimismo existe saber ¿Por qué?Porque el saber una fuerza vectorialmente es un conjunto articulado de opuesta que es el temor o pericia conocimientos contextualizados, para anticiparnos y esperar que temporalizados y útiles para suceda lo peor. Sabiendo esto, pensar, sentir, actuar, aprender, es preciso que tome la decisión, crecer y encontrar sentido a la ¿En adelante, va a vivir y laborar vida. También porque el saber con fe o con temor? es evolutivo, afectivo y colectivo, es decir, que de las experiencias, En otras palabras el relaciones y vivencias se reconocimiento de patrones renuevan los saberes. Dicho esto, permite divisar un resultado y continuemos. luego actuar para materializarlo. Es algo así como permitir al 1-Saber visionar con fe y gratitud nivel consciente e inconsciente trabajar en equipo e iniciar con Es común hablar de tener bien sentimiento de gratitud a lo definida la visión de la empresa, Divino por haber conquistado la pero ¿Por qué visionar con fe y meta, aun antes de obtenerla. gratitud? Veamos: Complementando lo anterior, FE es la energía necesaria para en una Empresa Altamente emprender con entusiasmo Productiva se promueve el cualquier actividad, y GRATITUD pensamiento orientado al es la emoción que nos conecta impacto, es decir, se desarrolla con lo mejor de cada ser, en cada persona la capacidad entonces, unir fe y gratitud nos de visualizar sus objetivos como asegura los mejores resultados. si ya fuesen realidad. Con esta habilidad les resulta más fácil En el cerebro existe un realizar las gestiones que de mecanismo llamado algún modo se alinearán con reconocimiento de patrone que una sensación de logro ya se activa cuando imaginamos un experimentada. final feliz o infeliz; lo que facilita, dificulta o distorsiona el enfoque Saber visionar en una Empresa y el esfuerzo utilizado al intentar Altamente Productiva debe estar hacer realidad ese final al cual acompañado de saber ejecutar hemos hecho referencia. la misión, esto es asegurase de cumplir cuatro retos, para los cuales tomo como base otro

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TENDENCIAS

buen aprendizaje Goldratt:

de

Eliyahu

•Primer Reto: Elevar, cuidar y mantener los valores humanos y empresariales. •Segundo Reto: Elevar, cuidar y mantener la utilidad neta. •Tercer Reto: Elevar, cuidar y mantener el retorno sobre la inversión. •Cuarto Reto: Elevar, cuidar y mantener la liquidez o flujo de efectivo. En conjunto los secretos que revelaremos le apoyarán a cumplir estos cuatro retos, así que continuemos. 2-Saber enfocarse Cuando en algún nivel, dejamos de percibir algo, ocasionamos que ese algo no exista. De manera análoga, cuando no definimos un foco específico, perdemos el punto de atención estratégica y se desaprovecha el esfuerzo táctico del equipo de trabajo. Saber enfocarse es proyectarse en un objetivo específico y conducir la atención hacia él a fin de movilizarse acertadamente. Una Empresa Altamente Productiva se enfoca en la calidad integral y esta incluye, entre otros, la calidad humana, la calidad de las relaciones, la calidad de productos o servicios, y principalmente la calidad de trascendencia de las personas, unida al significado de su trabajo y a la proyección organizacional. Una Empresa Altamente Productiva sabe mantener el enfoque en las personas y en el cliente, avanzando por un camino de valores, con la flexibilidad suficiente para redireccionar sus decisiones tácticas. Saber enfocarse permite tomar decisiones con impacto en el futuro y asegurar que se toman los riesgos correctos en el momento oportuno.

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Surgen, entonces las preguntas: •¿Estoy manteniendo el enfoque en la meta, en lo humano y en lo trascendente? •¿En qué desviado?

aspectos

me

he

•¿Cómo puedo retomar mi esfuerzo y cuidar el enfoque? •¿Cómo puedo anticipar un buen enfoque y luego en mantener ese enfoque? 3-Saber simplificar En una Empresa Altamente Productiva, la simplificación es una actividad permanente que apoya la reducción del esfuerzo utilizado para producir resultados. Para saber simplificar necesitan personas con:

se

•Mente abierta, actitud de auto-cuestionamiento y gran objetividad al eliminar los trabajos no productivos. •Enfoque en la mejor manera de obtener resultados con menor consumo de recursos, menor desgaste para las personas y salvaguardando la calidad de las relaciones y de los productos. •Deseos de mejorar la gestión organizacional a través de la redistribución, eliminación, reducción o combinación de roles, procesos o labores. ¿Cuáles son los trabajos no productivos? Aquellos que no conducen a la meta empresarial. ¿Por qué las personas realizarían trabajos no productivos? Porque no desean hacer lo que deben hacer, o para aparentar que trabajan más de la cuenta. ¿Por qué en las empresas se realizarían trabajos no productivos? Porque lamentablemente en algunas empresas se privilegia la cantidad de horas laboradas en lugar de promover la real productividad.


¿Qué es saber simplificar? Es saber extraer la sustancia a cada plan, idea o sugerencia y ser lo suficientemente inteligente para que cada persona aporte su mejor esfuerzo productivo. ¿Cómo simplificar? Cambiando la mentalidad operativa por mentalidad estratégica, es decir, sumando a la efectividad táctica la visión estratégica necesaria para que el esfuerzo operativo sea en verdad de aporte a la meta empresarial. ¿Cómo ajustar la forma de producir resultados en la empresa? Apoyándote adecuadamente en las personas, la tecnología y la sistematización con el claro propósito de ganar celeridad, agilidad, flexibilidad, y simultáneamente evitar errores, ineficiencias, repeticiones, pérdidas de tiempo... Te invito a continuar esta lectura en nuestra próxima edición y desde ya a socializar su aprendizaje con quienes trabajas, así avanzarás el camino de las Empresas Altamente Productivas.

Jaime España Eraso. Creador de la filosofía humanista de resultados. Máster coach, mentor senior y consultor internacional. Es un profesional incomparable por su perfil multifacético, reconocido por la calidez y efectividad con que transfiere modelos prácticos y ajustados a cada contexto, efecto posible gracias a su trayectoria y a que instruye desde su propia experiencia de vida. Latin American Quality Institute le ha galardonado como especialista del año desde 2010 hasta 2016 en México, Panamá, Colombia, Ecuador, Perú, Bolivia, Brasil, Chile. Es invitado como conferencista senior a importantes foros, cumbres y congresos de impacto global, por ello sus conceptos se han expandido a la educación y en general a la cultura social. En sus 15 libros reúne la experiencia acumulada en más de 500 empresas, más de 25.000 horas y más de 50.000 personas inspiradas y entrenadas.

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PARA SU SALUD Cuida tu corazón con una alimentación saludable El corazón es Los adolescentes el músculo más y adultos jóvenes importante del por lo general dan cuerpo humano y por sentado que el órgano principal gozan de buena del aparato salud, porque circulatorio. Entre no suelen sentir sus distintas dolor ni malestar a funciones se nivel cardíaco, sin encuentra una embargo, ninguna fundamental, persona debe que consiste en esperar a sentir que las venas y malestar para arterias permiten cuidar del corazón, Doris López Monterroso transportar es más, desde doris@dnutrition.com.gt sangre hacia temprana edad se todos los tejidos y debería cuidar el por ende a todas las partes del corazón para evitar que a largo cuerpo. Esta irrigación sanguínea plazo se padezca de ECV que interactúa con la alimentación, lleve a una pobre calidad de vida transportando nutrientes y e incluso hoy en día constituye la además interactúa con la causa número uno a nivel mundial respiración aportando oxígeno y de muerte. excretando dióxido de carbono para una óptima función del Por lo anterior, desde hoy organismo. puedes comenzar a cuidar mejor tu corazón adoptando el hábito Cuando una persona es de una alimentación saludable, sedentaria, no solo los brazos, hacer ejercicio y tener un plan piernas y espalda tienden a de vida que te permita vivir con tener un aspecto blando y se serenidad para hacer frente a vuelven débiles, si no también el todas las aventuras de la vida, corazón se vuelve débil y pierde igualmente se debe inculcar estos capacidad de trabajo normal, hábitos a los pequeños para que provocando enfermedades gocen una vida saludable. cardiovasculares (ECV).

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PARA SU SALUD

Para cuidar mejor de tu corazón te recomiendo que incluyas en tu dieta semanal los siguientes alimentos:

-Cuidar la exposición al estrés emocional y las respuestas a éste. -Disminuir el consumo de sal y carbohidratos refinados (repostería, dulces, chips, pan blanco, frescos con azúcar, alimentos fritos).

Alimentos ricos en: •Fibra – linaza, avena, frijol parado, verduras, edamame, almendra •Potasio- plátano, papas cocidas con cáscara, tomate, melocotón. •Folato- verduras de hoja verde (espinaca, brócoli), frutos secos. •Antioxidantes – hierbas •Vitamina C – naranja, limón •Omega-3- aceite de oliva extra virgen, nueces, atún, salmón. •Fotoquímicos – cerezas •Yogurt descremado sin azúcar

Como complemento de una buena alimentación también debes tomar en cuenta las siguientes medidas para un corazón saludable y gozar de plena salud! -Practicar ejercicio físico con regularidad -No fumar, ni beber alcohol -Asistir periódicamente al control médico (especialmente si padeces de enfermedades como diabetes o hipertensión arterial)

Doris López Monterroso, Magister en Entrenamiento y Nutrición Deportiva, Universidad Europea de Madrid, Escuela del Real Madrid. Nutricionista, Universidad Francisco Marroquín. Trastornos Alimenticios y Obesidad Universidad de Greenwich, Londrés. D´Nutrition clínica en Design Center Zona 10 Tel. 22618885.


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