Issuu on Google+

1

Садржај 1.

ŠTA JE GOVOR TELA?....................................................................................................................................................... 8

2.

KONTAKT OČIMA............................................................................................................................................................. 9 VEŽBA: U ŠTA ONI GLEDAJU? ............................................................................................................................................ 10 OČNA GRAMATIKA ............................................................................................................................................................ 11 UPOTREBA KONTAKTA OČIMA.......................................................................................................................................... 11 ISTRAŽIVANJA U OBLASTI KONTAKTA OČIMA................................................................................................................... 12 KAKO BOLJE ISKORISTITI OČI ............................................................................................................................................. 13 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 14 1.Gledaj me dok ti govorim! ......................................................................................................................................... 14 2. Zurenje ...................................................................................................................................................................... 14 3. Pogledaj me u oči ...................................................................................................................................................... 14 4. Da li joj / mu se dopadam? ....................................................................................................................................... 14

3.

IZRAZI LICA .................................................................................................................................................................... 15 PRAKTIČNA VEŽBA: SMEŠITE SE PO SVAKU CENU ............................................................................................................ 15 PREGLED VEŽBE ............................................................................................................................................................. 15 RASPON IZRAZA LICA ........................................................................................................................................................ 16 LICE I PRVI UTISAK ............................................................................................................................................................. 17 GOVORITE LICEM .............................................................................................................................................................. 18 SUOČITE SE SA ČINJENICAMA ........................................................................................................................................... 18 SMEŠITE SE, OSEĆAĆETE SE BOLJE .................................................................................................................................... 19 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 20 1. Dobro jutro, svete! .................................................................................................................................................... 20 2 Vežbe za lice ............................................................................................................................................................... 20 3 Prekinite da se mrštite ............................................................................................................................................... 20 4 Pokažite svoja osećanja.............................................................................................................................................. 20 5 Da lije i vaše lice vaša sreća? ...................................................................................................................................... 21 6 Koliko je lica? .............................................................................................................................................................. 21

4.

POKRETI GLAVOM ......................................................................................................................................................... 21 VEŽBA: Klimanje ................................................................................................................................................................ 21 PREGLED VEŽBE ............................................................................................................................................................. 22 GLAVE KOJE GOVORE ........................................................................................................................................................ 22 GLAVE KOJE SLUŠAJU ........................................................................................................................................................ 23 SVE ZAVISI I OD GLEDANJA ............................................................................................................................................... 23 2

KAKO DA KORISTITE GLAVU .............................................................................................................................................. 24 KLIMNI AKO ŽELIŠ DA NASTAVIM ..................................................................................................................................... 25 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 25 1.

Nakretanje glave ................................................................................................................................................... 25

2 Oči u oči ...................................................................................................................................................................... 25 3 Ples glavom ................................................................................................................................................................ 25 4 Šta može da kaže vaša glava? .................................................................................................................................... 26 5.

GESTOVI I POKRETI TELA ............................................................................................................................................... 26 VEZBA: Svakodnevna mimika ............................................................................................................................................ 26 PREGLED VEŽBE ............................................................................................................................................................. 27 DOZVOLITE TELU DA GOVORI ........................................................................................................................................... 27 MORISOVE MAPE GESTOVA.............................................................................................................................................. 28 POSMATRANJE LJUDI ........................................................................................................................................................ 29 PSIHOLOGIJA GESTOVA ..................................................................................................................................................... 30 KAKO DA KORISTITE GOVOR TELA .................................................................................................................................... 30 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 31 1 Pokeraš ....................................................................................................................................................................... 31 2 Vise svakodnevne mimike .......................................................................................................................................... 31 3 Nikada se ne zatvaramo ............................................................................................................................................. 31 4 Muškarci i iene ........................................................................................................................................................... 31 5 Omiljeni gestovi.......................................................................................................................................................... 31

6.

DRŽANJEI STAV .............................................................................................................................................................. 32 VEŽBA: Uspravno hodanje ................................................................................................................................................ 32 PREGLED VEŽBE ............................................................................................................................................................. 32 ČITANJE MISLI KROZ DRŽANJE .......................................................................................................................................... 33 JA SAM CAR ....................................................................................................................................................................... 33 DA LI SE NAGINJETE?......................................................................................................................................................... 34 ISTRAŽIVANJE DRŽANJA .................................................................................................................................................... 35 PRENAGLAŠENI POLOŽAJI ................................................................................................................................................. 36 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 36 1 Da li se naginjete? ...................................................................................................................................................... 36 2 Ja sam tvoje ogledalo ................................................................................................................................................. 36 3 Sedite pravo ............................................................................................................................................................... 36 4 Ko je pijan? ................................................................................................................................................................. 36 3

5 Gluma ......................................................................................................................................................................... 37 6 Samo napred! ............................................................................................................................................................. 37 7. RAZDALJINA I ORIJENTACIJA ............................................................................................................................................. 37 VEŽBA: Takmičenje naspram saradnje .............................................................................................................................. 38 PREGLED VEŽBE ............................................................................................................................................................. 39 BIRANJE SEDIŠTA ............................................................................................................................................................... 39 ZBOG ČEGA PSIHIJATRIIMAJU KAUČEVE? ......................................................................................................................... 40 STATUS, BLIZINA I USMERENJE ......................................................................................................................................... 41 NE PRILAZI BLIŽE ............................................................................................................................................................... 41 KAKO OLAKŠATIINTERAKCIJU? .......................................................................................................................................... 43 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 43 1 Ko je gazda? ............................................................................................................................................................... 43 2 Lateralno razmišljanje ................................................................................................................................................ 43 3 Da li udobno sedite? .................................................................................................................................................. 43 4 Dođi i razgovaraj sa mnom......................................................................................................................................... 43 5 Društveno usmeravanje ............................................................................................................................................. 44 8.

KONTAKT TELOM - DODIR ............................................................................................................................................. 44 VEŽBA: Ko koga dodiruje? ................................................................................................................................................. 44 PREGLED VEŽBE ............................................................................................................................................................. 45 KONTAKT TELOM I DODIRIVANJE...................................................................................................................................... 46 POTREBNE SU VAM ŠAKE .................................................................................................................................................. 48 GRLJENJE I LJUBLJENJE ...................................................................................................................................................... 48 NE SILUJTE ......................................................................................................................................................................... 49 BOLJI TELESNI KONTAKT ................................................................................................................................................... 49 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 50 1 Ne dodiruj me ............................................................................................................................................................ 50 2 Zagrli me! ................................................................................................................................................................... 50 3 Ko je to? ..................................................................................................................................................................... 50 4 Rukuj se, prijatelju...................................................................................................................................................... 50 5 Produiite kontakt ....................................................................................................................................................... 50

9.

POJAVA I GRAĐA ........................................................................................................................................................... 51 VEŽBA: Potpuna promena načina odevanja ..................................................................................................................... 51 PREGLED VEŽBE ............................................................................................................................................................. 51 PRVI UTISCI........................................................................................................................................................................ 51 4

MORAMO IMATI STILA ...................................................................................................................................................... 52 RAZDVAJANJE ŽENA I MUŠKARACA .................................................................................................................................. 53 OBLIK I VELIČINA TELA ...................................................................................................................................................... 53 LJUDI SE MENJAJU............................................................................................................................................................. 54 POPRAVITE SVOJ IMIDŽ..................................................................................................................................................... 55 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 55 1 Nemojte iztnišljati, kopirajte ...................................................................................................................................... 55 2 Endo, ekto ili mezo? ................................................................................................................................................... 55 3 Tražite informacije ..................................................................................................................................................... 56 4 Procenjivanje stranaca ............................................................................................................................................... 56 10.

TAJMING I SINHRONIZACIJA ..................................................................................................................................... 56

VEŽBA: Brža komunikacija................................................................................................................................................. 56 PREGLED VEŽBE ............................................................................................................................................................. 57 VREME I PLIMA ................................................................................................................................................................. 57 DOBRA I LOŠA VREMENA .................................................................................................................................................. 57 TIŠINA I PAUZE .................................................................................................................................................................. 58 IMITIRANJE U RAZGOVORU .............................................................................................................................................. 59 UPADANJE U REČ .............................................................................................................................................................. 59 KAKO EFEKTIVNO KORISTITI VREME ................................................................................................................................. 60 1 Povećana stopa prometa ........................................................................................................................................... 60 2 Rokovi ......................................................................................................................................................................... 60 3 Fleksibilne strategije učinka ....................................................................................................................................... 60 4 Predviđanje ................................................................................................................................................................ 60 5 Selektivno biranje važnih detalja ............................................................................................................................... 60 6 Adekvatni periodi inkubacije...................................................................................................................................... 61 7 Dozvolite maštovite i intuitivne reakcije .................................................................................................................... 61 8 Kritični periodi za učenje ............................................................................................................................................ 61 9 Odmeravanje vremena i sinhronizacija...................................................................................................................... 61 10 Klizanje vremena ...................................................................................................................................................... 61 11 Kritička analiza učinka .............................................................................................................................................. 61 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 61 1 Tačnost ....................................................................................................................................................................... 61 2 Kako provodite svoje vreme?..................................................................................................................................... 61 3 Koliko dugo traje telefonski poziv? ............................................................................................................................ 62 5

4 Upadanje u razgovor .................................................................................................................................................. 62 5 Timski rad ................................................................................................................................................................... 62 6 Planirajte unapred...................................................................................................................................................... 62 11.

GOVOR TELA I GOVOR............................................................................................................................................... 62

VEŽBA: Veruj mi ................................................................................................................................................................ 63 PREGLED VEŽBE ............................................................................................................................................................. 63 PODRŽAVANJE IZREČENOG ............................................................................................................................................... 63 GREŠKE U GOVORU ........................................................................................................................................................... 64 KONTRADIKCIJA ONOGA ŠTO JE REČENO ......................................................................................................................... 64 POLITIČKI GOVOR TELA ..................................................................................................................................................... 64 SMEJ SE I CEO SVET ĆE SE SMEJATI SA TOBOM ................................................................................................................ 66 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 66 1 Greške u govoru ......................................................................................................................................................... 66 2 Stranačko medijsko predstavljanje ............................................................................................................................ 66 3 Budite mirni................................................................................................................................................................ 66 4 Telefon za tebe! ......................................................................................................................................................... 66 12. GOVOR TELA OKO SVETA ................................................................................................................................................ 67 KULTUROLOŠKE RAZLIKE ................................................................................................................................................... 67 UNIVERZALNO NEVERBALNO PONAŠANJE ....................................................................................................................... 68 PREGOVARAČKI STILOVI.................................................................................................................................................... 68 POSAO, KAO I UVEK .......................................................................................................................................................... 69 ŠTA DA RADITE KADA NE GOVORITE JEZIK ....................................................................................................................... 70 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 70 1 Strani filmovi .............................................................................................................................................................. 70 2 Isterajte svoje ............................................................................................................................................................. 70 3 Poslovni govor tela ..................................................................................................................................................... 70 4 I ja sam ovde stranac ................................................................................................................................................. 70 13. GOVOR TELA NA POSLU .................................................................................................................................................. 71 PROFESIONALNI GOVOR TELA .......................................................................................................................................... 71 EFEKTIVNO KORIŠĆENJE SASTANAKA ............................................................................................................................... 72 STAVOVI KOLEGA .............................................................................................................................................................. 73 MOTIVISANJE DRUGIH ...................................................................................................................................................... 73 IZGRADNJA TIMOVA.......................................................................................................................................................... 73 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 74 6

1 Šta da kažem? ............................................................................................................................................................ 74 2 Idealni kolega ............................................................................................................................................................. 74 3 Pogodite ko dolazi na posao ...................................................................................................................................... 74 14. SVAKODNEVNI SUSRETI .................................................................................................................................................. 74 VEŽBA: Starosna dob i pol ................................................................................................................................................. 75 PREGLED VEŽBE ............................................................................................................................................................. 75 PRVIH PET MINUTA ........................................................................................................................................................... 75 ZAPOČINJANJE I ZAVRŠAVANJE RAZGOVORA ................................................................................................................... 76 KAKO PREPOZNATI LAŽOVA .............................................................................................................................................. 76 ĆASKANJE .......................................................................................................................................................................... 77 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 78 1 Ko je to rekao? ........................................................................................................................................................... 78 2 Koliko ljudi srećete dnevno? ...................................................................................................................................... 78 3 Šta prvo primetite? .................................................................................................................................................... 78 15. SEKSUALNA PRIVLAČNOST ............................................................................................................................................. 78 VEŽBA: Ocena 10! ............................................................................................................................................................. 79 PREGLED VEŽBE ............................................................................................................................................................. 79 VAŠI PARTNERI .................................................................................................................................................................. 79 KAKO SE SLAGATI S LJUDIMA ............................................................................................................................................ 80 KAKO BITI PRIVLAČNIJI ...................................................................................................................................................... 81 VEŽBE I EKSPERIMENTI...................................................................................................................................................... 81 1 Ko će prvi da pride?.................................................................................................................................................... 81 2 Partneri га ceo život ................................................................................................................................................... 81 3 Hej, seksi .................................................................................................................................................................... 81 16. ZAKLJUČAK ...................................................................................................................................................................... 82

7

1. ŠTA JE GOVOR TELA? Ova knjiga će vas podučiti jeziku koji svi već znaju. To je govor tela. Svaki put kada sa nekim razgovaramo, telo potpomaže ono što govorimo desetinama malih gestova, migova, promenama u držanju i izrazu lica. Činjenica da svi već znaju govor tela neće vam smetati da naučite da ga „govorite" efektnije. Zbog toga je ova knjiga i nastala. Većina ljudi ne shvata koliko koristi ovaj nemušti jezik svaki put kada komunicira sa drugom osobom. Koriste ga nesvesno. Pa tako i vi. Verovatno i vi, takode, ne shvatate da je moguće koristiti govor tela efektnije. Ova knjiga će vas ubediti u suprotno. Ako je pročitate pažljivo i iskoristite uputstva, posebno vežbe i eksperimente koje sadrži, shvatićete da ste postali veštiji u korišćenju govora tela. I takode, da ste veštiji u razumevanju načina na koji ga drugi ljudi koriste. U poslednjih dvadeset godina, a ponajviše tokom poslednjih deset, sprovedena su brojna istraživanja u domenu neverbalne komunikacije. Pregaoci iz različitih disciplina psihologije, sociologije, antropologije i lingvistike su proučavali aspekte ljudskog ponašanja koje vrši neku funkciju pri komunikaciji. Kao rezultat toga, danas znamo mnogo vise o ljudskoj interakciji na najnižem nivou nego pre. U mnogo slučajeva, ono za šta smo znali da je tačno na osnovu zdravog razuma potvrdilo se, ali u nekima nije. Svrha ove knjige je da se istraži ovo polje u razvoju i otkrije šta se naučilo, kao i da proceni praktičnu primenljivost i implikacije ovog novostečenog znanja. U prošlosti smo imali tendenciju da na komunikaciju medu ljudima gledamo isključivo kroz korišćenje jezika. Vreme je da se ozbiljnije pozabavimo uticajem neverbalnih faktora u interakciji licem u lice. Ova knjiga takode želi da objasni ono što se saznalo iz istraživanja o veštinama i tehnikama govora tela kao što su fizički kontakt, razdaljina, orijentacija, izrazi lica, neverbalni aspekti govora itd. Ispituje kako se ovo znanje primenjuje u raznim kontekstima i takode kako se primenjuje da se popravi efekat. Ostatak ovog poglavlja će, stoga, ukratko opisati (ali malo duže nego sadržaj!) teme koje možete očekivati malo kasnije u knjizi. Nadam se da će ovo uspeti da vas ubedi da je istrajavanje u čitanju ove knjige vredno vašeg vremena i možda čak i da se okušate u nekim praktičnim vežbama i eksperimentima koji su predloženi na kraju svakog poglavlja. Kada je u pitanju govor tela, isto onoliko koliko naučite iz prakse, možete naučiti dok čitate o tome šta drugi rade. Ali glavna svrha ovog poglavlja je da ćete na njegovom kraju, imati jasniju ideju o tome šta se podrazumeva pod terminom "govor tela", kakvu vrstu ponašanja to uključuje i takode, šta može da se zaključi iz njegovog odsustva, kakvu vrstu ponašanja ne uključuje. Kontakt očima i pravac pogleda su zastupljeni u poglavlju br. 2. Ovo su najsnažnija sredstva neverbalne komunikacije koja posedujemo. Kontakt očima, zadržan samo delić sekunde duže nego što osoba koju ste pogledali smatra prikladnim može čak da dovede do reakcije, ili fizičke agresije ili, u nekom drugom kontekstu, može da bude shvaćena kao naznaka seksualne privlačnosti. Moramo da obratimo pažnju na ono što radimo očima. Poglavlje br. 3 se bavi izrazima lica, uključujući i osmeh. Osmeh je jedan od nekoliko univerzalnih pojmova u govoru tela, kao i podizanje obrva u znak prepoznavanja i pozdrava. Naša lica možda nisu uvek naša sreća, ali zasigurno su mesto iz koga potiču neki od najsnažnijih neverbalnih signala. Pokreti glavom i klimanje, iako su zapravo gestovi, odvojeno su tretirani u poglavlju br. 4. Njihova uloga u društvenoj interakciji je objašnjena, kao i značaj klimanja glavom dok slušamo druge. Gestovi i pokreti tela su fokus poglavlja br. 5. Mnogi istraživači su tražili dokaz za postojanje govora tela sa strogim pravilima kao kod govornih jezika u ovom domenu, ali im to nije pošlo za rukom. Medutim, kao što ćemo videti, postoje neki pokazatelji da odredeni pokreti u nekim kulturama imaju sasvim specifična i fiksna značenja, a postoje i gestovni jezici, kao što su oni koje koriste gluvi, ali postoje mnoge očigledne razlike izmedu njih i načina na koje se koriste gestovi u normalnom svakodnevnom životu. Poglavlje br. 6 ispituje ulogu držanja i stava u govoru tela. Do nedavno se smatralo da ovaj domen vise pripada priručnicima protokola i lepog ponašanja, ali se sada ozbiljnije smatra aspektom ponašanja koji buja korisnim neverbalnim signalima. Držanje, na primer, može biti dobar pokazatelj stanja svesti neke osobe u trenutku dok traje komunikacija. 8

U poglavlju br. 7, bavićemo se blizinom i orijentacijom. Kao i držanje, orijentacija može mnogo da nam kaže o stavovima neke osobe prema onome s kim komuniciraju i prema prirodi, temi i lokaciji u kojoj se komunikacija događa. Koncept ličnog prostora je istražen, kao teritorijalnost u ljudskom ponašanju. Obraća se pažnja i na odbranjiv prostor i njegov značaj za ličnost i društvo. U poglavlju br. 8 radi se o fizičkom kontaktu i dodiru. Glavna razlika izmedu njih se svodi na nameru, jer prvi implicira slučajni dodir, a drugi namerni čin. Ali razlika nije preterano kruta i možda je moguće razlikovati ova dva samo na osnovu dodirnutog dela tela (dodir u ovom slučaju podrazumeva korišćenje šaka). U poglavlju br. 9, fizički izgled i pojava su na razmairanju. Jednostavne promene u ove dve kategorije mogu imati uticaja na sposobnost osobe da uspešno komunicira sa drugima, što nije beznačajno. Deseto poglavlje razmatra procenu vremena i sinhronizaciju kao aspekte govora tela. Važnost vremena u zapadnoj kulturi daje mu značajnu ulogu u komunikaciji. Kako sinhronizujemo dok razgovaramo sa drugima takođe može biti značajan faktor za uspešnu interakciju. Poglavlje br. 11 bavi se neverbalnim aspektima govora. Ono što kažemo može biti prilično izmenjeno korišćenjem, namernim ili nesvesnim, pauza, hm-ova, mmm-ova, aa-ovima, promenama tona, visine glasa, brzine i akcenta, da navedemo samo nekoliko karakteristika koje su važnije nego što mnogi mogu da pretpostave. Kulturne razlike u korišćenju govora tela su fokus poglavlja br. 12. Ovde je učinjen pokušaj da se podvuku neke neobičnije, neočekivanije i značajnije razlike, kao i da se istraži opšta proroda među-kulturnih varijacija u neverbalnom ponašanju. Poglavlje br. 13 istražuje ulogu govora tela u profesijama kao što su podučavanje, podizanje dece, televizijsko intervjuisanje, trgovina i ostali oblici kontakta sa javnošću. Poglavlje br. 14 govori o ulozi govora tela u različitim situacijama koje se pojavljuju u svakodnevnom životu, kao i u pokušajima da prevarimo druge. Sistematski pristup analiziranja govora tela drugih ljudi tokom ćaskanja je preporučljivo. U poglavlju br. 15. pažnja se pomera na ulogu koju igra govor tela pri uspostavljanju i održavanju veza sa suprotnim polom. Razmatra se kako neverbalno ponašanje može da se koristi da bi osoba delovala privlačnije, uz bolju ličnu prezentaciju i korišćenje utiska. U Zaključku ćemo preleteti preko svega što smo naučili i raspravljaćemo o granicama i prednostima govora tela kao sredstva komunikacije.

2. KONTAKT OČIMA Počećemo da unapredujemo baratanje govorom tela posmatranjem očiju i načina na koji se one koriste u procesu svakodnevne komunikacije. Počinjemo sa očima, jer su one najmoćnije sredstvo komunikacije koje posedujemo, posle reči (iako ponekad jedan pogled može da napiše knjigu, kako kažemo). Ova moć očiju je najveća, naravno, kada se dvoje ljudi gledaju oči u oči. Ovo se obično zove uzajamni pogled ili kontakt očima. Nije jasno zbog čega je kontakt očima toliko moćan. Mnogi pisci iz oblasti neverbalne komunikacije (alternativni termin za govor tela) su spekulisali nad mogućim razlozima. Neki smatraju da mi, od kolevke, nalazimo da su oči drugih ljudi potpuno opčinjavajuće zanimljive i čak reagujemo na skupove kragova koji liče na oči, jer kroz njih pravimo prvi kontakt sa drugima. Neki smatraju da je naša reakcija na kontakt očima instinktivna i povezana sa osnovnim nagonom za održanjem, u smislu da su mladunci koji uspeju da postignu i zadrže kontakt očima imali najviše šansd da budu nahranjeni i da im budu zadovoljene ostale potrebe. Drugi smatraju da je značaj kontakta očima naučen i da, dok odrastamo, brzo naučimo da se lepo ponašamo kada nas odrasli posmatraju ili naučimo da odredeni pogledi znače da se ljudima dopadamo (ili ne). 9

Kakvi god bili razlozi za to, moć kontakta očima u komunikaciji je nepobitna i ovde ćemo obratiti svu našu pažnju na razmatranje njegovih formi, mogućih funkcija i načina na koji možemo uspešnije da ga koristimo. Počećemo našu analizu kontakta očima sa malom praktičnom vežbom. Biće od pomoći ako dok čitate ovu knjigu uspete da nadete malo vremena da izvedete ove jednostavne eksperimente i vežbe. Na taj način ćete naučiti efektniji govor tela na isti način na koji bi naučili i unapredili bilo koji drugi jezik. Sledi vežba kontakta očima koju treba da pokušate čim vam se za to ukaže prilika. Posle toga ćemo razmatrati rezultate koje ste mogli da očekujete. Ovo ćemo raditi u svakom poglavlju tako da ćete imati mnogo prilika da ova uputstva sprovedete u delo.

VEŽBA: U ŠTA ONI GLEDAJU? Sledeći put kada budete na javnom mestu, npr. u baru ili u restoranu, posmatrajte druge prisutne ljude najdiskretnije što možete. Obratite pažnju na to kako se gledaju dok razgovaraju. Obratite pažnju i na dužinu kontakta očima (nema potrebe da merite vreme, samo obratite pažnju na to da li su pogledi dugi ili kratki). Da li provode sve vreme gledajući jedno u drugo ili gledaju i u druge prisutne ljude? Da li provode dosta vremena posmatrajući objekte u prostoriji? Kako reaguju kada neko uđe ili izade? Koja vrsta ljudi gleda jedno u drugo najviše (i najmanje) dok razgovara? Na koji način se seme kontakta očima razlikuju medu ljudima koji sede jedno pored drugog od onih koji sede jedno preko puta drugog? Šta još primećujete u vezi sa šernama kontakta očima? Ako ostali primete da ih diskretno posmatrate, bilo bi preporučljivo da na neko vreme napustite svoju studiju. Razlog je to što ljudi mogu da reaguju na neočekivane načine, ako ih posmatrate. Nekima bude neprijatno, neki će pomisliti da ste ekscentrični, a ostali bi možda mogli da postanu netrpeljivi pa čak i agresivni. Verovatno će vam biti od pomoći ako budete zapisivali svoje reakcije i zaključke u vezi sa ovim vežbama dok čitate knjigu. Možete ih i snimati na kasetu. Na taj način će vaše proučavanje govora tela biti olakšano. Pa, šta ste zaključili? Verovatno neke od sledećih teza: 1. Kada ljudi razgovaraju, ne gledaju se sve vreme, već u seriji isprekidanih pogleda. 2. Na mestima kao što su barovi ili restorani, neko vreme će provesti posmatrajući prisutne, posebno one privlačne ili one koji se neobično ponašaju (pijance, ili one koji se svadaju sa kelnerom). 3. Osim u slučaju kada su ovi gnv. kriterijumi primenljivi, malo pažnje će obraćati na osoblje, pa čak će se i poverljivi razgovori nastaviti kada je ono u blizini (ista stvar se dogada i u taksiju). 4. Kada ljudi obraćaju vise pažnje na predmete u sobi, pa čak i na dekor, to verovatno znači da im je razgovor dosadan, da su prvi put na torn mestu ili tako dobro poznaju osobu sa kojom su, da neki opširan razgovor nije neophodnan. 5. Ulaženje i izlaženje uvek privlače pažnju. Mnogi ljudi kojima je neprijatno da sami udu u bar ili u restoran zaboravljaju da će to početno interesovanje iščileti čim neko drugi ude. 6. Oni koji vode intiman, lični razgovor gledaće se vise i duže od ostalih. 7. Ljudi koji sede nasuprot jedno drugom uspostaviće vise kontakata očima nego oni koji sede jedno pored drugog. Ako ovi koji sede jedno pored drugog požele vise kontakata očima, okrenuće se jedno prema drugom. 8. Verovatno ćete uspeti da vodite ovaj eksperiment nekoliko minuta pre nego što neko primeti šta radite ili bar postane svestan da se ne ponašate normalno. Neki od mogućih razloga zbog kojih ljudi ne vole da budu posmatrani su: 1. Posmatrač možda ima nameru da ih na neki način povredi. 2. To ih tera da se zapitaju zbog čega su posmatrani, pa postaju napeti i zbunjeni, i na taj način im podrivate samouverenost. 3. Mogu da osete potrebu da prepoznaju onog koji posmatra, a ako ne uspeju, to može da im poremeti šemu interakcije sa drugima. 4. Mogu da pomisle da je posmatrač seksualno zainteresovan za njih, a ne smatraju ga/je privlačnim, pa požele da izbegnu kontakt očima. Bilo bi im neprijatno ako bi posmatrač nastavio da ih gleda. 10

5. Možda se ponašaju blesavo, kao što ljudi često čine u društvu voljenih osoba ili prijatelja, pa mogu da osete da će stranac koji ih posmatra misliti da su uvek takvi. To može da im naruši ideju da su inteligentni i sofisticirani ljudi. 6. Mogu da posmatranje shvate kao posmatračevu želju da im se pridruži (ili njihovoj grupi), a ljudi obično ne žele novopridošlice jer to može da im naruši strukturu grupe. Što je manja grupa ljudi, ovaj osećaj će biti jači.

OČNA GRAMATIKA Sada kada smo završili sa našom prvom vežbom, hajde da istražimo kakve sve oblike kontakt očima može da poprimi i neka pravila u vezi sa njegovim korišćenjem. Kontakt očima može biti dugotrajan (dvoje ljubavnika) ili kratkotrajan (kada gledamo u nekog za koga znamo da ne voli da ga gledaju). Može biti direktan (smeo, frontalni pogled) ili indirektan. Može biti isprekidan (kao kada razgovaramo s nekim, pa s vremena na vreme "bacimo pogled" samo da bi proverili da li nas sagovornik razume) ili neprekidan (kada zurimo). Postoje pravila o tome u koja mesta možemo da gledamo jedno drugo i koliko dugo. Pokušajte da gledate u nečije genitalije ili u devojčin dekolte i uskoro ćete shvatiti da ste prekršili pravilo. Ovo pravilo je izuzetno kruto. Previše kontakta očima će za većinu ljudi biti uznemirujuće. Zurenje se obično smatra nepristojnim, u najmanju ruku. Samo mala deca su u stanju da koriste otvoreno, iskreno zurenje, a kod njih se to Čak može protumačiti kao zdrava znatiželja i otvorenost prema svetu. Skoro uvek to se toleriše kod dece, ali neke majke će deci koja dodu u godine za školu reći da je to nepristojno. Kod odraslih se to smatra nepristojnim, a za one koji zure se obično pretpostavlja da su opasni ili preteći, ako ne i mentalno uskraćeni. Neprekidno zurenje je način na koji ćete lako nekoga uznemiriti ili isprovocirati. Većina pravila očne gramatike zavise od konteksta u kome se kontakt očima dogodi. Neka su, medutim, univerzalna. Imaju sličnu primenu u bilo kom kontekstu, vremenu, svugde u svetu. Glavna pravila su: 1. Previse kontakta očima se obično smatra komuniciranjem superiornosti, manjkom poštovanja, pretnjom ili pretećim stavom, i željom da se uvredi. 2. Premalo kontakta očima se interpretira kao nedostatak pažnje, nepristojnost, neiskrenost, nepoštenje, ili stidljivost. 3. Povlačenje kontakta očima tako što se spusti pogled obično se tumači kao signal podredenosti. 4. Osoba će često gledati u onu drugu: kada ih smeste daleko jedno od drugog; kada raspravljaju o uopštenim ili lakim temama; kada je osoba zainteresovana za drugu i njene/njegove reakcije; kada se osobi svida ili voli drugu osobu; kada pokušava da dominira ili utiče na drugu osobu; kada je osoba ekstrovertna; kada zavisi od druge osobe, a ona ne reaguje. 5. Osoba će veoma malo gledati u onu drugu: kada ih postave blizu jednu drugoj; kada razmatraju lične ili teške teme; kada osobu ne zanima reakcija druge; kada se osobi ne dopada ona druga; kada je osoba introvertna, kada pati od neke mentalne bolesti. 6. Ljudi će efikasnije komunicirati jedan s drugim ako njihova interakcija sadrži onoliko kontakta očima koliko oboje smatraju prikladnim u situaciji u kojoj se nalaze.

UPOTREBA KONTAKTA OČIMA Veliki broj funkcija kontakta očima je već pomenut, ali postoje i druge. Većina funkcija može biti grupisana u šest kategorija. Drugim rečima, mi uspostavljamo kontakt očima kada: 1. Tražimo informaciju. 2. Pokazujemo paznju i interesovanje. 3. Tražimo i kontrolišemo interakciju. 4. Dominiramo, pretimo i utičemo na druge. 11

5. Pružamo priliku za reakciju onih koji slušaju dok govorimo. 6. Otkrivamo stavove Hajde da pobliže pogledamo svaku od ovih kategorija. Vrsta informacija koju dobijamo kroz kontakt očima sastoji se od stvari kao što su naznake da li neko ili ne govori istinu (lažovi imaju tendenciju da izbegavaju kontakt očima, ukoliko nisu veoma drski); da li se nekome svidamo ili ne; da li druga osoba obraća pažnju na ono što govorimo ili da li nas razume; u kakvom je mentalnom stanju osoba (depresivni ili introvertni ljudi, na primer, često izbegavaju kontakt očima); i da li nas osoba prepoznaje ili ne. Cim pogledamo nekoga, jasno im je da su zadobili našu pažnju. Ako ih gledamo duže od dve sekunde, zaključiće takode i da su zadobili naš interes. Kontakt očima igra vitalnu ulogu u jednom od aspekata pokazivanja pažnje i interesa, seksualnoj privlačnosti. Kada pogledamo nekoga, mi ga pozivamo da komunicira sa nama. Ako dode do interakcije, kontakt očima se tada koristi na razne načine da bi se kontrolisala priroda i trajanje interakcije. Kontakt očima igra presudnu ulogu u sinhronisanju onoga što se dešava izmedu dvoje ljudi. Mnogo vise gledamo u osobu dok je slušamo, a kontakt očima takode daje znak onome koji sluša da je govornik završio i da mu predaje reč. Kada se pozdravljamo s ljudima, mi brzo podignemo i spustimo obrve, osim što ih pogledamo. Kada se nauči kontakt očima, na videlo izlazi druga šema. Osobe imaju običaj da prekinu pogled ulevo ili udesno, tj. kada odvrate pogled, pogledaju desno ili levo od govornika. Postoje dokazi u korist teorije da su oni koji sklanjaju pogled u levo, studirali umetnost ili društvene nauke, a ne prirodne nauke, kao i da imaju jaku sposobnost vizualizacije i jaku maštu. Oni koji odvraćaju pogled u desno naginju ka prirodnim naukama i imaju slabiju vizuelnu maštu. Takode, ako se ljudima postavi pitanje uz koje ide verbalni odgovor, oni će pogledati udesno i nadole, a ako im se postave pitanja u vezi sa prostorom, onda će gledati ulevo i nagore, iako ova tendencija nije preterano sigurna. Namigivanje se takode koristi za kontrolu interakcije da bi se ukazalo da nešto ne treba uzimati ozbiljno ili da se izrazi prijateljski stav prema drugome. Duge, neisprekidane poglede koriste oni koji žele da dominiraju, prete, zaplaše ili na neki drugi način utiču na druge. Mnogi ljudi ne vole osećaj da neko dominira nad njima, ili im preti, tako da, ako se ovakvo ponašanje ispolji tokom pregovora ili intervjua, može imati negativan efekat na ishod. Povratna informacija/ispoljena reakcija i kritika (u daljem tekstu: fidbek) je važna kada ljudi razgovaraju. Govornike treba ubediti da ostali slušaju, a slušaoci treba da osete da se njihova pažnja ceni i da govornici govore njima, a ne u njih. Obe grupe zahteva se mogu ispuniti odgovarajućim korišćenjem kontakta očima. Stavovi se često otkrivaju kroz voljno pružanje prilike za kontakt očima. Ljudi koji se dopadaju jedno drugom često se upuštaju u kontakt očima, za razliku od onih koji se ne podnose. Agresija, ekstremni oblik dominacije, može se signalizirati kroz produženi kontakt očima (kada se "streljaju očima"). Stid, neprijatnost i tugu obično karakteriše namerno izbegavanje kontakta očima. I ostale emocije, takode, ispoljavaju tipično ponašanje očiju. Kada su ljudi uzbudeni, oči im naginju ka brzim, skenirajućim pokretima. Kada su uplašeni, oči im deluju razrogačeno i sledeno, kao da ne žele da propuste ni najmanji pokret koji bi mogao još vise da im približi opasnost. Kada su ljuti, oči su im sužene, često liče na male proreze. Tuga se ispoljava gledanjem na dole, smanjivanjem kontakta očima, a to se dešava skoro svuda u svetu.

ISTRAŽIVANJA U OBLASTI KONTAKTA OČIMA Cilj ove knjige nije razmatranje raznih istraživačkih metoda, ali je interesantno primetiti da su eksperimenti pokazali da ljudi, posebno deca, reaguju čak i na najjednostavnije crteže očiju skoro na isti način na koji reaguju i na same oči. Pokreti očiju dok gledaju statične objekte, ili dok čitaju, prate slične šeme i pri percepciji ljudi. Postoje kulturološke varijacije pri kontaktu očima, kao što ćemo videti u poglavlju br. 12. Veliki broj dokaza prikupljen je u korist činjenice da veći stepen kontakta očima vodi većem dopadanju - dakle, dokazano je da neko, zapravo, može vise da vam se dopadne ako ga vise gledate u oči. 12

Postoje značajne razlike u tipovima ličnosti i oblicima kontakta očima koji se koriste (kao na primer, između introvertnih i ekstrovertnih osoba, ili muškaraca i žena) i postoji posledična potreba da se dobro obrati pažnja na kontekst pre nego što se pokuša isuviše slobodna interpretacija preciznog značenja neke odredene šeme kontakta očima. Šeme kontakta očima će se promeniti pri odredenim vrstama mentalnih bolesti i to može postati efikasan dijagnostički alat budućnosti. Čak i kada ljudi razgovaraju preko telefona, pa se stoga ne mogu videti, šeme pokreta očima imaju mnogo sličnosti sa onima iz komunikacije licem u lice. U ovoj i drugim oblastima, istraživanja kontakta očima i pokreta očiju su otkrila da su komunikacijske upotrebe očiju raznolike i mnogobrojne. Oči su postale mnogo vise od "prozora duše", pa bi bilo korisno da u ovom trenutku razmotrimo neke od tajni naših očiju koje tek počinjemo da spoznajemo. ŠTA MOGU DA NAS NAUČE NAŠE ZENICE Tokom proteklih godina otkrivene su dve intrigantne činjenice o ponašanju naših očiju. Jedna je da kada vidimo nešto interesantno, zenice nam se rašire. Druge je da nam se vise dopadaju ljudi sa proširenim nego sa sužnim zenicama. Prva činjenica je rezultat istraživanja koje je sproveo Ekard Hes. U svojim eksperimentima ljudima je pokazivao po pet slika: bebu, majku i bebu, golog muškarca, golu ženu i pejzaž. Izmerio je reakcije zenica na ove slike i otkrio da su se zenice muškaraca najviše raširile pri pogledu na golu ženu (osim homoseksualaca, čije su se zenice najviše raširile na golog muškarca). Ženske oči su se širile na golog muškarca, ali najviše na majku i dete. Istraživač je ustanovio da su ta širenja zenica ekvivalentna interesu ispitanika za različite slike. Hes je takode pokazao ljudima dve slike lica privlačne devojke. Slike su bile identične, ali su na jednoj zenice bile retuširane tako da deluju veće. Skoro svi ispitanici su izjavili da smatraju da je slika sa uvećanim zenicama privlačnija, ali je veoma malo njih znalo da kaže zbog Čega. Cini se, dakle, da iako reagujemo na promene veličine zenica, nismo svesni njihovog efekta na naše svesne reakcije. (Vidi sliku br. 1 na str. 17) Reakcije zenica se takode koriste da se izvagaju stavovi prema raznim stvarima, na primer, reklamiranim artiklima ili političkim kandidatima. Takode je moguće izvagati promene u stavu merenjem promena u reakciji zenica tokom vremena. Pošto promene u zenicama nisu pod kontrolom naše svesti, one su veoma pouzdan pokazatelj interesa, privlačnosti i mnogobrojnih drugih stavova.

KAKO BOLJE ISKORISTITI OČI

Prvo, možemo postati pažljiviji posmatrači. Možemo, tako da to ne bude previše očigledno, obratiti malo vise pažnje na to u šta drugi ljudi gledaju i koliko dugo. Možemo biti posebno osetljivi na promene u veličini zenica. Jasno je da to možemo činiti samo sa ljudima sa kojima smo fizički bliski. Možemo zapamtiti količinu kontakta očima koje odgovaraju različitim ličnostima koje srećemo. I možemo da se setimo da često možemo da pročitamo nečije prave misli i osećanja iz toga kako i gde gledaju, iako ih oni nikada ne bi izgovorili. Drugo, možemo da se upustimo u veću količinu kontakta očima, da bi nas drugi vise voleli i da bi dobili pozitivne reakcije. 13

Treće, treba se setiti da je, u većini slučajeva, direktni otvoreni pogled, bolji i od najmanje naznake izbegavanja kontakta očima ili tendencije da se brzo pomera pogled sa jedne na drugu stvar. Takođe, možemo koristiti sve informacije gore navedene da povećamo našu osetljivost na vrstu i količinu kontakta očima koja odgovara različitim kontekstima i izbegavati ekstreme kao što su zurenje ili potpuno odbijanje da se sretne nečiji pogled. Možemo razviti pozitivne stavove prema ljudima jer će ovo, potpuno nesvesno i bez imalo truda, pospešiti efektniju upotrebu kontakta očima kod nas. Možemo iz istih razloga razviti otvoreniji pristup drugim ljudima. Ako volite ljude i trudite se da se s njima družite, to, prirodno, utiče na bolje korišćenje kontakta očima. Konačno, možemo koristiti informacije ponudene u poglavljima koja slede, o govoru tela, da sebi omogućimo efektivnije povezivanje kontakta očima sa ostalim neverbalnim i verbalnim komunikacijskim veštinama.

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1.Gledaj me dok ti govorim!

Kada sretnete osobu koju dobro poznajete, uspostavite što vise možete kontakta očima, a da joj ne bude neprijatno. Da li se čini da to tumači kao signal da želite da nastavite s razgovorom i produžite taj susret? 2. Zurenje

Zurite u nekog dok ne odvrati pogled. Izaberite nekoga koga dobro poznajete za ovaj eksperiment, ali im nemojte ništa reći unapred. Nemojte izabrati stranca, zato što zurenje često može biti protumačeno kao agresivno ponašanje i može da izazove agresiju zauzvrat. Obratite pažnju na to kako se osećate tokom eksperimenta. Pitajte svog sagovornika kako se osećao tokom vašeg zurenja. Koliko dugo je prošlo, otprilike, dok vaš sagovornik nije odvratio pogled? Ako ste u stanju da probate ovaj eksperiment sa većim brojem ljudi, bićete u stanju ne samo da istražite u detalje vaša osećanja, već ćete biti u stanju da sakupite mnogo korisnih informacija o prirodi i efektima samog zurenja. 3. Pogledaj me u oči

Izaberite nekog koga dobro poznajete i mnogo volite. Ubedite ih da sednu sa vama i da vas gledaju u oči jedan minut. Onda raspravljajte o tome šta ste oboje osećali tokom tog eksperimenta. 4. Da li joj / mu se dopadam?

Izaberite privlačnu nepoznatu osobu na žurci ili nekom drugom mestu gde je uobičajeno da stranci prilaze jedno drugom i razgovaraju. Pokušajte da na osnovu njihovih očiju, dok neobavezno ćaskate, otkrijete da li mu/joj se dopadate ili ne. Kako njihova volja da se upuste sa vama u kontakt očima utiče na vašu procenu u kojoj meri im se dopadate ili ne? Posmatrajte druge parove i pokušajte da utvrdite prirodu njihove veze iz količine i vrste kontakta očima u koji se upuštaju.

14

3. IZRAZI LICA Poučavanje izraza lica ima dugu istoriju. Carls Darvin, pisac Porekla vrsta i Puta ovčara, objavio je prvu ozbiljnu naučnu studiju, Izražavanje emocija hod čoveka i životinja, 1872. godine. Ali fizionomija je izrodila mnoge pseudo-naučne umove i pre toga. Nekolicina je pokušala da dokaže da je izgled lica pouzdan pokazatelj raznih ljudskih osobina kao što su inteligencija, kriminalitet, emocionalna stabilnost, pa čak i ludilo. Naravno, propali su. Jednostavno, nije moguće koristite lice kao pouzdan pokazatelj bilo čega. Ono što može da se utvrdi, medutim, kao što moderna istraživanja ukazuju, jeste korišćenje izraza lica kao sredstva za postizanje boljeg razumevanja onoga što drugi pokušavaju da prenesu. U govoru tela, izražajnost lica je druga na lestvici važnosti, iza izražajnosti očiju. Mnogo dobijamo iz informacija koje sakupljamo o emocionalnom stanju ljudi sa njihovih lica. Njihovi stavovi prema nama mogu biti jasni iz toga da li im lica prikazuju zadovoljstvo ili ne, interesovanje ili dosadu, strah ili ljutnju. Cesto je lice prvi deo osobe koji gledamo, tako da se izrazi lica mnogo koriste u znak pozdrava. Jedan od univerzalnih fenomena koji ćemo razmatrati u ovom poglavlju je podizanje obrva. Otkrićemo da su izrazi lica veoma moćno sredstvo za kontrolu i količinu komunikacije koja se odvija medu ljudima. Takode ćemo uvideti da sudove o ličnosti ljudi i sve ostale donosimo na osnovu onoga što im vidimo na licima. Ljudima sa privlačnim licima se često pripisuju i drugi atributi koje možda poseduju, a možda i ne. U kombinaciji sa efektnijim korišćenjem očiju, izrazi lica nas mogu odvesti još mnogo dalje na našem putu ka usavršavanju govora tela.

PRAKTIČNA VEŽBA: SMEŠITE SE PO SVAKU CENU Većina nas će pre ili kasnije videti mali humoristički natpis koji ljudi koji rade u kancelarijama i na mestima gde se radi sa ljudima sve češće ističu, koji kaže: "Budite naporai, ako morate, ali smešite se, makar vas to ubilo." Taj natpis u suštini dokazuje veoma važnu stvar, a to je da možemo tolerisati mnogo neprijatnog ponašanja ako osoba koja na taj način komunicira licem pokazuje da ne bi bila takva da nema dobar razlog. Drugačije rečeno, ako ljudi licem ukazuju da se trude najviše što mogu da budu prijatni prema drugima, biće im dozvoljeno mnogo vise neprijatnog i teškog ponašanja, nego onima koji su neprijatni i delom i izgledom. Vežba za ovo poglavlje je stoga da pokušate da sledite poruku iz natpisa. Tokom sledeće nedelje se bar javite svakome koga sretnete dok radite prijatnim osmehom, kao da vam je iskreno drago što ih vidite. Ne treba da zadržite kez na lieu. Dovoljno je da bar pozdravite ljude osmehom. Zapazite reakcije dragih na to. Da li uzvraćaju osmeh? Da li se susret odvija prijatnije ili neprijatnije nego obično? Da li neki od njih deluju iznenadeno? Da li je susret trajao duže il kraće nego obično? Obratite pažnju na vaše reakcije. Da li nalazite da je ova vežba teška ili laka? Da li se osećate blesavo dok to radite? Da li nalazite da se vaš stav,prema ljudima menja? Da li provodite vise vermena sa ljudima koji vam se ne dopadaju? Da li nalazite da se averzija umanjuje? Kako se osećate kada vam se drugi smeše? PREGLED VEŽBE

Hajde da pogledamo rezultate vežbe. Ako je sve prošlo uobičajeno, verovatno ste primetili neke od sledećih stvari: 1. Većina ljudi je uzvratila vaš osmeh u znak pozdrava. 2. Većina susreta je protekla lakše nego obično. 3. Neki ljudi, pogotovo oni sa kojima osećate uzajamnu averziju, biće iznenadeni - ali možda ne neprijatno vašim novim pristupom. Neki će, medutim, reagovati sumnjičavo i pomisliti "Šta li je sad smislila/o?"

15

4. Susreti će verovatno trajati duže nego obično. Ljudi dozvoljavaju sebi da produže prijatnu aktivnost i da skrate neprijatnu, iz prilično očiglednih razloga. 5. Verovatno ćete otkriti da će se, ako ste neke od ljudi sreli vise puta tokom te nedelje, vaš odnos popraviti na neki način. 6. Zene će imati tendenciju da reaguju brže i sa vise naklonosti prema muškarcima, ako ste muškarac. Ako ste žena, verovatno će i obrnuto biti tačno. 7. Mladi ljudi će spremnije odgovoriti nego stariji. 8. Podređeni i kolege će imati tendenciju da bolje reaguju od nadredenih, iako će i u torn slučaju promena na vama biti primećena, i verovatno će se kasnije isplatiti. 9. Mušterije i klijenti će verovatno spremnije odreagovati nego kolege. U takvim javnim poslovima pozitivne aktivnosti, kao što je osmehivanje, izuzetno su važne. A šta je sa vašim reakcijama? Verovatno ste primetili neke od sledećih teza: 1. Posle početne neprijatnosti, otkrili ste da je vežba izuzetno laka. 2. Verovatno se niste osećali glupavo tokom ove vežbe. Ako jeste, možda niste dobro pratili uputstva. Možda ste nastojali da se kezite i zadržite osmeh na lieu predugo. 3. Trebalo bi da se vaš stav prema ostalima popravio i postao pozitivniji. 4. Verovatno ste uhvatili sebe kako provodite vise vremena sa ljudima koje ne volite, a možda ste čak otkrili da se vaša averzija smanjila. 5. Sigurno vam se dopada kada vam se ljudi smeše? Pa, setite se češće kako se i njima dopada kada im se vi smešite.

RASPON IZRAZA LICA Kada razmislite o broju facijalnih mišića, ne iznenaduje što je raspon izraza lica tako širok. Postoje mnoge finese u promenama u izrazu koje se vide. Na primer, razmislite o raznolikosti mogućih osmeha izmedu Mona Lizinog polovičnog osmeha pa do otvorenog smeha. Medutim, u komunikaciji se izrazi lica najčešće koriste da izraze stepen emocije i postoji ograničen broj onih koje većina nas u praksi može pouzdano da prepozna. Dva američka istraživača, Pol Ekman i Volas Frajzen, otkrili su da postoji šest glavnih izraza lica koji se koriste da pokažu sreću, tugu, gađenje, ljutnju, strah i zainteresovanost (iako ovo poslednje zapravo nije emocija). Otkrili su da se samo oko ispoljavanja ovih emocija svi slažemo. U torn slučaju, treba da pažljivije osmotrimo svaki od ovih šest izraza lica. Osmesi, iako širokog spektra, mogu biti podeljeni u: poluosmehe, normalne osmehe (kao one koje ste koristili u vežbi) i široke osmehe. U osmehu su usta obično zatvorena, ali kod otvorenih osmeha se pokazuju i zubi. Širok osmeh sa pokazivanjem zuba se kolokvijalno zove "kez", a oni se dele na zatvoren (sa spojenim zubima) i otvoren (sa razdvojenim zubima) i bolan (bez zuba). Osmesi se obično koriste kao pozdravni gest i uopšteno pokazuju različite stepene zadovoljstva, zabavljenosti ili sreće, iako u odredenim kontekstima mogu da prikažu agresiju, sarkazam i druga negativna osećanja. Suprotna emocija, tuga, nema neki poseban izraz lica koji bi je karakterisao. Tuga, razočaranje i depresija se obično otkrivaju kroz stvari kao što su opuštanje uglova usana, gledanje u pod i opšte zgurivanje. Ekstremnu tugu će karakterisati pojava suza, drhtanje usana i pokušaji da se lice sakrije. Gađenje i prezir se pokazuju kroz sužavanje očiju i krivljenje usta u grimasu, što postaje izraženije što je osećanje jače. Nos će se verovatno namreškati, a glava okrenuti u stranu da bi se izbegao pogled na uzrok reakcije. Ljutnja se najčešće ogleda u neprekidnom zurenju u izvor uvrede, mreškanju čela i mrgodenju ili škrgutanju zubima. Neki ljudi poblede kada se naljute, a neki pocrvene - pa čak i dobiju neki ljubičasti ton - u ekstremnim slučajevima. Držanje je napeto, kao da je telo spremno da poleti u napad. Strah se ne izražava nekim jedinstvenim izrazom lica. Može se prikazati kroz široko otvorene oči, otvorena usta i drhtanje, koje ima uticaj i na lice kao i na telo. Možda će čak doći i do znojenja i bledila. 16

Zainteresovanost se često izražava nakrivljavanjem glave. Glava se drži pod uglom u odnosu na predmet interesovanja. Interes takođe pokazuju i oči, raširenije nego obično. Kada ljudi sede, ponekad podupru bradu prstima dok pažljivo slušaju. Ovo su samo neki od izraza lica koje treba posmatrati da bi se usavršio ovaj aspekt govora tela (vidi sliku br. 2 na str. 25).

LICE I PRVI UTISAK Kažu da je najkritičniji period tokom susreta dvoje ljudi prvih pet minuta. Utisci koji se formiraju tokom tog vremena zadržaće se i čak pojačati kroz kasnije ponašanje, što neće biti objektivno interpretirano, nego u svetlu tih prvih utisaka. U mnogim prilikama primetili smo da moramo da revidiramo prve utiske o ljudima jer su bili pogrešni, zato što ih ima tako malo. Pošto je lice prva stvar koju primetimo na ljudima, jasno je da igra presudnu ulogu u uspostavljanju odnosa sa drugima. Gest koji se skoro univerzalno pojavljuje na početku faze pozdravljanja (posebno kada srećemo ljude koje dobro poznajemo) jeste podizanje obrva. Ono se sastoji iz brzog podizanja i spuštanja obrva, praćenog osmehom i čini se da pokazuje osobi sa kojom se spremamo da progovorimo da nam je drago što je vidimo. U slučaju poznatih ljudi, to služi kao gest prepoznavanja. Koristi se i u civilizovanim i u primitivnim društvima. Kada prvi put sretnemo nekoga i pogledamo ga u lice verovatno je prvi sud koji donesemo da li nam se dopada ili ne, da li nas privlači ili ne. Sakupljeno je mnogo dokaza o tome kakva lica smatramo privlačnim. Ljudima su pokazivane forografije mnogih drugih ljudi, za koje bi se svi složili da su zgodni muškarci i lepe žene. Crte koje se obično smatraju doprinosom privlačnosti su lepo ošišana i očešljana kosa, visoko čelo, jasne oči, lep ten, jednaki zubi i simetrične crte lica.

17

Ali u tih prvih nekoliko minuta mi radimo vise od jednostavnog utvrdivanja da li nam se neko svida ili ne. Sudimo 0 karakteru, ličnosti, inteligenciji, naravi, ličnim navikama, radnim sposobnostima, prikladnosti za ulogu prijatelja ili ljubavnika i si. Sve to radimo na osnovu veoma malo informacija o onom dragom, a opet smo češće u pravu nego u krivu. Zapitajte se koliko često ste povukli svoj prvi utisak o ljudima i uporedite taj broj sa ukupnim brojem ljudi koje ste upoznali.

GOVORITE LICEM Osim očiju, lice je sledeće po redu najmoćnije sredstvo kojim neverbalno komuniciramo. Koristimo ga - a ostali se oslanjaju na njega kada su im potrebni pokazatelji - da pokažemo koliko smo dobre ličnosti, da izrazimo naše emocionalno stanje u torn trenutku, da pokažemo koliko smo pažljivi prcma drugima i slično. Osmeh govori ljudima da nam je drago što ih vidimo, mrgodenje ih odbija. Pogled uperen u pod im daje do znanja da nismo baš najsrećniji, podignuta obrva 1 izvijene usne ukazuju da smo raspoloženi za šalu. Glava nakrenuta u stranu pokazuje da slušamo. Zatvaramo oči i profesor u čelu sobe zna da smo se isključili. Mnogo toga možemo reći licem. Možemo da koristimo izraze lica onda kada su reči nepodesne. Kada neko kaže nešto što nije na mestu, licem možemo da mu pokažemo da je napravio grešku. U bučnoj fabrici, reči su potpuno beskorisne, ali će prijateljski osmeh preneti poruku. Izrazi lica mogu, izmedu ostalog, da pojačaju verbalne poruke. Majka će grditi dete a njeno lice će mu reći da se ovog puta stvarno naljutila. Grupa prodavaca će preneti upravi poruku o tome šta misle o smanjenju plata tako što će umiriti vilicu, i tako im reći da moraju da smisle nešto bolje. Na zvaničnom skupu, dve osobe koje imaju potpuno suprotne stavove vodiće pristojan razgovor, ali će njihova smrznuta lica odavati neprijateljstvo. Iz ovoga je jasno daje glavna uloga lica u našem korišćenju govora tela izražavanje emocija. Kao što smo ranije videli, postoji ograničen broj emocija koje mogu biti pouzdano prepoznate iz izraza lica. I pored toga, lice bez sumnje daje svoj doprinos u izražavanju svake emocije, a osim toga igra važnu ulogu u izražavanju stepena jačine te emocije, bez obzira na to koliko je suptilna. Ovo je primenljivo i na stepen doprinosa ostalih delova tela, pa ne treba da se zavaravamo da se poruke mogu jednostavno preneti samo jednim od njih. Većina poruka zavise od konteksta, što je važno ako želimo da ih potpuno shvatimo. Drugi aspekt koji je vredan zadržavanja je koliko artefakti doprinose govoru tela. U njih spadaju brkovi, brade, naočare, minđuše i upotreba šminke. Pošto takve stvari menjaju našu pojavu, treba da uzmemo u obzir na koji način one utiču na to kako smo prihvaćeni. Na primer, brkovi će često ukazivati na veću starost nego obrijana gornja usna, što može biti razlog njihove popularnosti kod mladih ljudi. Brade se mogu smatrati znakom nezavisnog uma koji se odupire pritiscima za prilagodavanjem. Naočare često doprinose da se osobama pripisuje veća inteligencija od one koju poseduju. Minđuše, ako ih nose muškarci, mogu biti protumačene kao feminiziranost, mada ih mnogi dečaci danas nose kao prkosni gest muškosti u razvoju. Devojka koja nosi tešku šminku rizikuje često neosnovane zaključke po pitanju svojih moralnih standarda. Iz svega ovoga vidimo da. ponekad ne šaljemo baš one neverbalne poruke koje smo nameravali da pošaljemo. Što smo svesniji ovakvih propusta u neverbalnom govoru tela, bolje ćemo ga koristiti.

SUOČITE SE SA ČINJENICAMA Istraživanje izraza lica nije samo otkrilo njihovu ulogu u izražavanju emocija, već nam je pružilo uvid i u njihovu ulogu u otkrivanju tipova ličnosti, stavovima prema drugima, seksualnoj privlačnosti, želju za 18

komunikacijom ili izazivanju interakcije, i stepena izražajnosti tokom komunikacije. Takode je proizvelo neke veoma interesantne zaključke. Na izraze lica utiče i zdravlje osobe. Otkriveno je da neposredno pre porodaja ženino lice pokazuje vise brige i stresa, mada one koje su već jednom radale pokazuju manje tih znakova. Ljudi koji imaju gastritis mršte se vise od ostalih. Depresivni pacijenti se sire osmehuju posle elektro terapije nego pre nje. Posmatrači traže različite emocije na različitim delovima lica. Strah se obično traži u očima, kao i tuga. Sreća se vidi na obrazima i u očima. Iznenadenje se pokazuje na čelu, u očima i na pokretima usana. Ljutnja se zaključuje iz slike ceiog lica, a ne samo iz obrva i boje tena, kao što neki ljudi misle. Izraz lica se tokom komunikacije neprekidno menja. Medu tim promenama, istraživači su nam pomogli da prepoznamo mikrotrenutne izraze lica. Oni traju samo delić sekunde, kao što im samo ime, i često ukazuju na prava osećanja. Na primer, osoba možda govori da joj je milo što nekoga vidi i možda se čak i smeši, ali svoj pravi stav može otkriti mikrotrenutnim izrazom gadenja. Takvi izrazi lica su isuviše kratki da bi ih većina ljudi mogla zapaziti, ali se hvataju kamerom. Ovo istraživanje nam daje mnogo mogućnosti za korišćenje govora tela u svrhu otkrivanja pravog mišljenja i osećanja ljudi. Veliki broj studija je napravljeno na temu ljudske sposobnosti da kopira izraze lica drugih. Većina ljudi je bolje kopirala uz pomoć ogledala, ali su nesigurnije osobe pokazivale bolje rezultate bez njega. Neke studije su ukazale na činjenicu da su neki ljudi bili srećniji dok kopiraju osmehe, što pruža neke interesantne mogućnosti o kojima će se govoriti u sledećem odeljku ovog poglavlja. Primećene su brojne razlike u načinima na koje žene i muškarci koriste izraze lica kada komuniciraju. Žene imaju običaj da se smeju i smeše češće nego muškarci, ali često i zbog toga što nalaze da je situacija neprijatna, a ne iz veće društvenosti. Ljudi imaju tendenciju da manje govore, prave vise grešaka u govoru i smeše se vise kada nameravaju da prevare druge, nego kada su potpuno otvoreni i iskreni. Sposobnost medicinskih sestara da varaju izrazom lica je u korelaciji sa posledičnom efektivnošću u poslu koji obavljaju, smatraju njihovi nadređeni. Pošto medicinske sestre treba da sakriju od bolesnih pacijenata koliko su zapravo bolesni, ovo otkriće ne iznenaduje toliko, ali ukazuje na to da ljudi koji, kao medicinske sestre, provode svoj radni vek saradujući sa ljudima treba da produ kroz obuku u govoru tela. Jedan psiholog je otkrio da ljudi prosuduju stvari kao što je kriminalitet iz izraza lica. Brojne fotografije nevinih ljudi su pokazane ispitanicima i onda je od njih traženo da pripišu zločine kao što su oružana pljačka i silovanje odgovarajućim licima. Značajan broj ljudi je, na primer, izabrao jednog nesrećnog nevinog čoveka da bude silovatelj. Istraživanja kao što je ovo čine nas nesigurnim ne samo, na primer, po pitanju policijskog postrojavanja radi identifikacije već i po pitanju signala koje osoba šalje drugima u vezi sa njenim stavovima, ličnošću i ponašanjem.

SMEŠITE SE, OSEĆAĆETE SE BOLJE Pošto je osmeh verovatno najuniverzalnija kategorija govora tela, kao i najpozitivniji izraz lica, bilo bi korisno obraditi ga detaljnije. Osmesi se koriste širom sveta da bi prikazali užitak ili sreću. Cak i deca koja su slepa od rođenja se smeše kada su srećna. Osmesi se takode koriste da prikažu razuveravanje, zabavu, pa čak i ismevanje. Ovde ćemo se pozabaviti pozitivnim funkcijama osmeha. Osmesi se retko namerno koriste, ali je to moguće. Eksperimenti su prikazali da kada zamole osobu da se smeši i onda joj pokažu slike raznih dogadaja, ona izjavi kako je slike vesele i čak čine da se ispuni zadovoljstvom. Ako osobu zamolite da se mršti tokom istog eksperimenta, izjaviće da je iskusila osećanja iritacije i ljutnje. Ovakva istraživanja daju naučnu podršku popularnoj izreci: "Ako se smeješ, ceo svet se smeje sa tobom." Osmesi se takođe koriste da zamaskiraju ostale emocije. Sportista koji gubi od protivnika koji mu se posebno ne dopada pokušaće da se hrabro smeši da sakrije svoje razočaranje. Osmeh takođe može biti krotak način za odbijanje napada. Oni koji se bave profesijama u kojima se stupa u dodir sa javnošću, kao što su recepcionari i 19

stjuardese, podučavaju se da koriste osmeh kako bi razuverili klijente i putnike. Osmehivanje se može koristiti da učini napetu situaciju prijatnijom. Jedan osmeh će terati na osmeh i dragoga, pa će tako smanjiti napetost. Najbolje vreme za testiranje moći osmeha jeste kada vam je najmanje do smejanja, usled bolesti ili depresije. Svaki put kada osmeh nestane, sačekajte nekoliko minuta pa probajte ponovo. Za kratko vreme ćete primetiti poboljšanje raspoloženja. Ova tehnika neće uvek uspevati, ali je vredna pokušaja. Od svih izraza lica koje koristimo, osmeh najviše treba ohrabrivati.

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1. Dobro jutro, svete!

Postoje dve verzije ovog eksperimenta - jedan za stidljive i drugi za otvorene. Stidljivi treba da izaberu ljude koje poznaju, a otvoreni mogu da pokušaju sa bilo kime. Kada sutradan izadete iz kuće, nemojte se smešiti kada se pozdravljate s ljudima na ulici. Prebrojte koliko njih vam se ipak nasmešilo. Sledećeg jutra se toplo nasmešite svakome koga sretnete. Ponovo prebrojte one koji vam uzvrate osmeh. U čemu je razlika. Otvoreni će naleteti na najdublje razlike. Iznenađujuće je koliko će se stranaca nasmešiti ako im vi prvi ponudite osmeh. Kao da su sve vreme to želeli, ali su se plašili da preuzmu inicijativu. 2 Vežbe za lice

Da bi razvili mišićni tonus (i oslobodili se mlitavog i opuštenog lica), pokušajte da radite ove vežbe jedan minut svakog dana: a) Počevši od mirnog lica, razvucite usne u širok osmeh, i po mogućstvu uzdignite obrve. b) Počevši od mirnog lica, podignite bradu najviše što možete, pa napućite usne kao da izgovarate slovo 'o'. c) Počevši od mirnog lica, podignite bradu najviše što možete, podignite obrve, pa na smenu razvlačite usne u širok osmeh i pućite ih. 3 Prekinite da se mrštite

Kada god treba da se koncentrišete, stavite dlanove preko čela. Ako otkrijete da se mrštite, prestanite. Ako baš morate da pomerate lice, pokušajte da uzdignete obrve, da bi vam se čelo naboralo horizontalno, a ne vertikalno. Otkrićete da je jedan od rezultata ove vežbe smanjenje glavobolje. 4 Pokažite svoja osećanja

Vežbajte na smenu svako od navedenih osećanja po redu pred ogledalom: a) sreća b)tuga c) iznenadenje d) gadenje e) strah f) ljutnja Ako uspetc da obezbedite pomagača, zamolite ih da pokušaju da identifikuju svaku od ovih emocija iz vašeg izraza lica. Izmenite redosled emocija koje prikazujete da bi im malo otežali zadatak. Ova vežba će vam pokazati koliko dobro ste u stanju da izrazite svoja osećanja. Takode će vam ukazati na to koliko je vaš partner dobar u prepoznavanju emocija. Možete i obrnuti uloge, čim vaš partner potpuno shvati suštinu vežbe, pa onda možete uključiti i dmge.

20

5 Da lije i vaše lice vaša sreća?

Sakupite šest fotografija ljudskih lica, na jednoj od njih treba da bude neka poznata, privlačna TV ili filmska zvezda. Pokažite ih najvećem mogućem broju ljudi i zamolite ih da ocene privlačnost svakog lica na skali od 1 do 10. Da li se ocene drugih ljudi slažu sa vašim? Da li se svi slažu po pitanju najprivlačnije osobe od svih? Ova vežba vam može pružiti fascinantni uvid u to kako ostali doživljavaju druge ljude. 6 Koliko je lica?

Proučavajte lica ljudi koje srećete? Mogu li se podeliti u tipove? Da li se stalno pojavljuju slična lica? Da li je svako jcdinstveno?

4. POKRETI GLAVOM Ako gledate dvoje ljudi koji razgovaraju, primetićete da, uz pokrete usana i promene u izrazima lica, oni pomeraju glave u naoko sasvim nasumičnim pravcima. Nije tako. Ti pokreti nisu ništa manje nasumični od pokreta očiju i izraza lica koje smo već ispitali. U ovom poglavlju ćemo razmatrati neke od načina na koje možemo da koristimo glavu da bi efektnije govorili govorom tela. Najočigledniji i najčešće korišćeni pokret glavom je klimanje. U skoro celom svetu taj pokret označava slaganje, potvrdu ili odobrenje i stoga može biti veoma koristan kada verbalne jezičke razlike otežaju komunikaciju. Pokreti glavom nisu važni samo dok govorimo, već i dok slušamo, jer, kao što ćemo videti, ako se koriste na pravi način, mogu nam pomoći da lakše komuniciramo, a ako se pogrešno upotrebe, mogu nam brzo pokvariti odnos sa drugom osobom. Klimanje ne treba koristiti onda kada je rukovanje adekvatniji pokret, i obrnuto. Postoje slučajevi kada glava treba da je pognuta, a i slučajevi kada je treba držati uspravno. Pokreti glavom se mogu koristiti kao oznake govora, i da ukažu na naš stav u vezi tog susreta, kao i kako doživljavamo sebe u toj ulozi. Dakle, sposobni su za mnogo veću raznovrsnost i suptilnost u izražavanju nego što se da pretpostaviti i postoje mnogi individualni pokreti čiji ćemo značaj i svrsishodnost istražiti. Otkrićemo da postoji još mnogo načina na koje možemo koristiti naše glave. Moraćemo stalno da imamo na umu da ne pokušavamo da interpretiramo pokrete glavom individualno. Fokus naše pažnje u ovom poglavlju su pokreti glavom, ali to ne znači da treba da zaboravimo na efekte ostalih elemenata govora tela. Dobar primer predstavlja namigivanje. Ovo vam se možda čini kao jednostavan pokret očima, ali je takode i izraza lica a, pošto se

VEŽBA: Klimanje Pošto je klimanje glavom tako uobičajen pokret, biće koristan da na njemu zasnujemo glavnu vežbu za ovo poglavlje. Izaberite razgovor sa nekim koga dobro poznajete. Dok govori, klimajte glavom ohrabrujuće. Da li govore vise ili manje? U drugoj prilici, sa istom osobom, dok govori nemojte uopšte klimati glavom. Da li govore vise ili manje? Ponovite razgovor sa strancem. Sada, po mogućstvu sa istim osobama, klimajte tokom polovine razgovora, a onda prestanite. Šta se dogada? Da li nalazite da je ova vežba laka ili teška? Koji deo vam je najlakši a koji najteži? 21

Posmatrajte načine na koji ljudi koriste klimanje dok razgovaraju sa vama. Posmatrajte novinare tokom intervjua na televiziji, po mogućstvu s isključenim tonom. Šta sve primećujete po pitanju klimanja? Da li ljudi vise klimaju dok slušaju ili dok govore? Zbog čega mislite da je tako? Da li postoji mnogo stvari koje primećujete o načinima na koji ljudi koriste klimanje glavom u komunikaciji licem u lice? PREGLED VEŽBE

Da vidimo šta ste mogli da otkrijete. U prvom delu vežbe, klimanje je moralo da ohrabri drugu osobu da govori duže i vise. Odbijanje klimanja bi rezultiralo brzim okončanjem razgovora. Trebalo bi da ste dobili iste rezultate i tokom razgovora sa strancem, osim što ćete primetiti da stranci brže prestaju da govore kada primete odsustvo klimanja za razliku od osobe koju dobro poznajete. Dok ste klimali tokom polovine razgovora, a tokom druge niste, trebalo bi da ste naleteli na istu reakciju. Prva polovina razgovora je verovatno prošla mnogo bolje od druge. Osoba sa kojom razgovarate će govoriti slobodnije i lakše kada klimate, nego kada ne klimate. Sto se tiče vaših ličnih osećanja, zasigumo ste se osećali mnogo udobnije i opuštenije dok vam je bilo dozvoljeno da klimate. U stvari, možda ste ponekad nalazili da je sasvim nemoguće da ne klimate. Dok ste posmatrali kako drugi koriste klimanje glavom, verovatno ste primetili da ljudi mnogo više klimaju kada slušaju nego kada govore. Televizijski novinari, na primer, klimaju dok slušaju odgovore onoga koga intervjuišu, zbog toga što ih to ohrabruje da nastave i govore potpunije o toj temi. Klimanje, kao što ćemo videti kasnije, je izuzetno moćno sredstvo kojim pokazujemo da smo svesni onoga šta druga osoba govori.

GLAVE KOJE GOVORE Kao i drugi aspekti govora tela, pokreti glavom mogu se koristiti u raznorazne svrhe. Mogu se koristiti za pokazivanje stavova, kao zamena govoru u znak podrške onome što je izrečeno. Mogu čak i da protivreče onome što je rečeno, a ako se to dogodi, kao i u drugim formama govora tela, verovaće se u ono što klimanje poručuje, a ne ono što druga osoba pokušava da prenese rečima. Na primer, hajde da razmotrimo pokrete glavom u izražavanju, svesnog ili nesvesnog, stava neke osobe. Kada je glava visoko i možda malo nagnuta unazad, to se tumači kao preziran, gord i možda čak i agresivan stav (ako ga prate oštar pogled, izvijene usne i neuobičajeno crveno - katkad belo - lice). Kada je glava pognuta, to ukazuje na pokornost, poniznost ili čak depresiju (ako ovo prate faktori kao što je spor, isprekidan i tih govor, opšta pognutost u držanju i izbegavanje kontakta očima). Pokreti glavom imaju interesantnu primenu u ulozi obeleživača pri govoru. Blago klimanje, zanošenje glave u stranu i isturanje brade služe kao akcenti pri govoru na odredene reči fraze. Vrsta konteksta u kome se ovaj tip ponašanja najspremnije koristi je javno govorenje, pri kome je neophodno stavljati dramatičnije akcente nego u svakodnevnom razgovoru. Ovo se da primeniti i na gestove. Glava se može koristiti da pokaže, u onim prilikama kada je nepristojno koristiti prst. Glava se pomera da ukaže na pravac u kome želi da se neko okrene ili pomeri. Takođe, često je koriste predsedavajući na sastancima da ukažu na sledeću osobu koja treba da govori. Interesantno je posmatrati glave ljudi dok govore (televizija sa isključenim tonom je odlično sredstvo za ovo), da bi se primetili mali ali ritmični pokreti glave koji prate govor. Ako pokušate, pokušajte na primer, da prepoznate kraj rečenice po pokretu glave. Obično taj trenutak obeležava blag pokret na dole, kao i mala pauza pre nego što se glava ponovo pomeri.

22

GLAVE KOJE SLUŠAJU Već smo se susreli sa korišćenjem klimanja pri slušanju (u vežbi na početku ovog poglavlja) i , zbog toga što je to od ključnog značaja za usavršavanje govora tela, vratićemo mu se na kraju. Ali postoje i drugi pokreti koji su važni za efikasno slušanje. Jedan od njih je pravac u kome je uperena glava. Uvek je teško prihvatiti da nas neko sluša ako ne gleda direktno u nas. Ako zaista slušaju, očekujemo da nas bar gledaju. Zašto je to tako još uvek nije razjašnjeno, jer je očigledno sasvim moguće da se pažljivo sluša čak iako su vam oči sklopljene i ako gledate u suprotnom pravcu. Ipak, slušanje, kao i mnoge druge stvari, čini sc. nijc dovoljno samo po sebi, već mora da uključi i gledanje.

Sledeći pokret je nakretanje glave. Ono se sastoji iz držanja glave pod uglom u odnosu na osobu koju slušamo (vidi si. br. 3). Ovaj pokret mnogo koriste životinje, posebno psi, deca, koji taj pokret čak koriste i sa osobama čiju pažnju žele da obezbede. Skoro kao da pokazuju drugoj osobi kako ona ili on treba da se ponašaju da bi ispoljili željeni stepen pažnje. Kada slušamo druge, težimo nesvesno da imitiramo njihove pokrete glavom. To jc kao da želimo da demonstriramo istovetne interese sličnim pokretima. Takode je prilično uobičajeno, kada slušamo nekoga u relativno intimnom okruženju, da se glava približi osobi koja govori. Govor oči u oči postaje bukvalno to u slučaju ljubavnika koji tiho šapuću jedno dragom. Fizička blizina se koristi kao indikator intelektualne i emocionalne bliskosti. Kada slušamo u sedećem položaju, glava se često podupre palcern i sa prva dva prsta sake. Govornici ovo naširoko tumače kao znak razumevanja i zainteresovanosti. Treba se ipak pobrinuti da se glava koju ste poduprli eelim dlanom, ne protumači kao znak dosade (naročito ako počnu da vam padaju kapci) koju uzrokuje govornik ili ono što govori. Etlkasno slušanje je tako potpuno pasivan zadatak. Aktivno korišćenje pokreta o kojima se ovde govorilo može da nam pomogne da slušaocu pokažemo kako ima našu potpunu i nepodeljenu pažnju, ili da je nema.

SVE ZAVISI I OD GLEDANJA Orijentacija glave dok gledamo u ljude može imati primetan efekat na njihovo tumačenje našeg ponašanja. Jedan od razloga koji vam omogućava da gledate u nekoga 'krajičkom oka', kao što je navedeno, jeste da ljudi očekuje da vaša pažnja bude usmerena na ono što gledate. Ovo nije pravilo, ipak, ako je pravac pogleda isuviše 23

očigledno neusaglašen sa praveem glave ili ako su pogledi 'krajičkom oka' suviše dugi ili česti, osoba koju slušate će ih primetiti. Dok je indirektno posmatranje često socijalno neprihvaćeno, korišćenje pokreta glavom da se ukaže na nedostatak ozbiljnosti u nečijem stavu jeste. Krivljenje glave u stranu (slično pokreru na slid br. 3) može da se koristi za ukazivanje na to da ono što ta osoba govori ne treba uzeti ozbiljno. Taj pokret se takode može koristiti kao gest privlačenja, posebno kada mlade privlačne devojke razgovaraju sa mladićima flertujući i poigravajući se. Može se koristiti pri pozdravu, u kombinaciji sa uzdizanjem obrva o kome smo govorili u poglavlju br. 3, da bi se postigao viši stepen prijateljske atmosfere pri pozdravljanju. Glava se može koristiti i agresivno. Isturanje glave unapred iz ramena ima preteći uticaj na protivnika i, u često užasavajućoj taktici huligana tinejdžera, može se korisiti kao opasno oružje. manje agresivni ljudi, kao što su političari koji drže govore pune jakih osećanja i stavova, koriste glavu u kratkim oštrim pokretima na dole da bi podvukli odredene reči ili delove rečenica. U korišćenju pokreta glavom postoje mnoge polne razlike, kao i u mnogim drugim aspektima govora tela. Žene koriste nakretanje glave vise nego muškarci i često ih prikazuju u reklamama i novinskim fotografijama u torn položaju. Muškarci naginju glavu unapred u obliku klimanja glavom pri pozdravu vise nego žene. Žene su češce primećene kako spuštaju glavu u gestu podredivanja od muškaraca. Možda su ovakve razlike u ponašanju neverbalni obeleživači socijalne međuzavisnosti i razlike izmedu polova. Može biti da će, što se žene budu vise oslobadale, takve razlike izmedu polova postati manje izražene.

KAKO DA KORISTITE GLAVU Kao što smo videli, glavu možete koristiti za mnogo vise od razdvajanja ušiju. U ovom delu bi bilo korisno da pregledamo šta smo sve naučili o pokretima glavom i da podvučemo one medu njima koji bi bili posebno korisni u budućnosti. Prvo, pokreti glavom su korisni kao društveno priznanje. Muškarci koriste klimanje glavom da označe da su nekoga videli i prepoznali. Žene koriste nakretanje glave. Nema razloga da ovakvo ponašanje i u budućnosti bude nepromenjeno, ali bi možda bilo efikasnije u društvu da se povinujete običajima grape u kojoj ste se naSli. Pokreti glavom mogu se koristiti da prizovete nekoga u prilikama kada bi uzvik ili čak mahanje rukom bili neprikladni. Ovaj pokret prizivanja ima oblik dijagonalnog zabacivanja glave i može biti ponovljen nekoliko puta, u zavisnosti od hitnosti 'dođi ovamo' zahteva. Da bi izrazili sumnju ili nevoljnost, glavu ponekad zamahujemo s jedne na drugu stranu, kao da želimo da izvagamo zahtev ili predlog. Da bi izrazili prezir ili gordost, glava se može prodrmati, na sličan način kao što prkosan konj drma glavom i grivom. Ovaj gest verovatno češće koriste žene nego muškarci. Gest koji češće koriste muškarci je odmahivanje glavom koje se završava tako što se glava uperi u predmet ili osobu koju je tek tada primetio. Često se dešava da kada čovek tako odmahne glavom, njegovu pažnju zaokupi neka privlačna žena. Namigivanje, u kombinaciji sa oštrim, kratkim pokretom glave na dole i u stranu, koristan je gest. Pokazuje da izjavu ne treba uzimati ozbiljno. Može biti duhovito zaverenička, kao da hoće da poruči: "U ovome smo zajedno", ili: "Ovo je naša tajna". Može se jednostavno koristiti i kao znak prijateljskog društvenog priznavanja. Pokreti glavom mogu da izraze stavove, pa bi možda stoga bilo bolje, osim ako ne želite da vas smatraju beznačajnim ili poniznim, da glavu držite relativno uspravno. Ovo će takode uticati na dobro držanje.

24

KLIMNI AKO ŽELIŠ DA NASTAVIM Klimanje glavom označava slaganje, odobravanje, prihvatanje, neprekidnu pažnju i razumevanje u okviru konteksta u kome se koristi. Uopšteno govoreći, snaga klimanja (tj. stepen klimanja gore dole) smanjuje se redom ovih kategorija. Najveće klimanje obično ukazuje na slaganje, dok i najblaže klimanje može da da govorniku ideju da je dobro shvaćen. Kao i sa ostalim pokretima tela, međutim, što je govornik dalje, klimanje mora biti veće da bi se shvatilo na pravi način. Najmanje očigledno, a ipak na vise načina najefektnije klimanje je u pokazivanju neprekidne pažnje. Kao što ste verovatno i sami otkrili ako ste uradili vežbu sa početka poglavlja, relativno često klimanje (ali ne neprekidno) kada neko govori, ohrabruje ga da govori duže i kaže vise. Veći broj istraživačkih studija su to izmerili i otkrili da se na taj način nečiji govor može uvećati tri ili četiri puta nego obično. To je otkriće koje je od velike praktične važnosti za procese intervjuisanja i rasprava, jer oni postaju produktivniji i efektivniji. Odbijanje slušaoca da klima može da prouzrokuje potpunu blokadu kod govornika bez očiglednog razloga, osim utiska da slušalac nije preterano prisutan iako sve vreme gleda u govornika. Klimanje glavom je tehnika koja ima značaj koji prevazilazi našu predstavu o tome. Na taj način je slična tehnikama korišćenja kontakta očima o kojima smo raspravljali u poglavlju br. 2 i često se sa njima kombinuje. Klimanje je takođe važno, kao što smo videli, u omogućavanju govornika, posebno javnog govornika, da podvuče određene reči i fraze. U torn slučaju ih ne treba preterano koristiti, jer može, kao i bilo koja druga tehnika akcentovanja izjava, izgubiti dosta od svog efekta. Previse ponavljanja otklanja uticaj bilo koje od tehnika podvlačenja. Pošto muškarci vise koriste klimanje glavom od žena, možda bi za žene bilo korisnije da u praksi češće nego obično upotrebljavaju klimanje glavom. Medutim, postoje dokazi koji ukazuju da su smatrane boljim slušaocima od muškaraca što može da znači da žene samo tokom govora treba da koriste vise klimanja glavom.

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1. Nakretanje glave

Potražite prilike u kojima ljudi koriste nakretanje glave. Posmatrajte malu decu koja još uvek nisu naučila razgovetno da govore. Cini se da oni koriste vise govora tela, skoro sigurno zbog nedostataka u veštini verbalnog izražavanja. Pokušajte vise da koristite nakretanje glave pri susretima sa drugima da bi pokazali zainteresovanost. Pokušajte da ih ne učinite suviše očiglednim ili preteranim jer će rezultat izgledati glupavo. Otkrićete da ljudi vise sa vama razgovaraju. 2 Oči u oči

Pronadite vise primera u kojima ljudi razgovaraju sa približenim glavama. Da li samo ljubavnici razgovaraju na ovakav način? Otkrićete da oni koji žele da spreče da ih neko drugi Čuje takode približavaju glave - na primer, biznismeni, ili grupa koja prepričava neke opscene price. 3 Ples glavom

Isključite ton dok gledate neku TV emisiju u kojoj se učesnici raspravljaju i koncentrišite se na njihove pokrete glavom. Primetićete šemu u pokretima gore-dole, levo i desno. Kraj rečenice je najčešće označen pokretom glave na dole i kraćom pauzom.

25

4 Šta može da kaže vaša glava?

Koristeći informacije iz ovog poglavlja, napravite listu poruka koje samo pokreti glavom mogu da prenesu drugima. Ali setite se, samo pokreti glavom.

5. GESTOVI I POKRETI TELA Pravu elokvenciju u govoru tela postižemo usavršavanjem gestova. Kontakt očima, izrazi lica i pokreti glavom, iako su od vitalnog značaja, imaju odredena ograničenja. Gestovi nam dozvoljavaju stepen izražajnosti i suptilnosti koja je nemoguća sa ostalim aspektima neverbalne komunikacije. Većina ljudi smatra da su upravo gestovi ti koji drugima prenose značenja govora tela, pa ćemo u ovom poglavlju razmatrati raznovrsne poruke koje možemo poslati gestovima. Nekoliko pisaca je pokušalo da kategoriše gestove. Majkl Argajl je predložio pet različitih funkcija koje gestovi mogu da obavljaju, i to su: ilustrovanje i ostali signali povezani sa govorom; običajni znaci i znakovni jezici; pokreti koji mogu da izraze emocije; pokreti koji izražavaju ličnost; i pokreti koji se koriste pri raznim religijskim i drugim ritualima. Pol Ekman i Volas Frizen takođe smatraju da postoji pet grupa, ali se kategorije razlikuju: amblemi (pokreti koji zamenjuju reči); ilustratori (pokreti koji prate govor); regulatori (pokreti koji zadržavaju ili signalizuju promenu u ulozi govornika ili slušaoca); adapted (pokreti kao što su češkanje glave ili trljanje ruku ili igranje sa nekim predmetima koji mogu da ukažu na emocionalno stanje te osobe); i pokazivači afekta (pokreti koji direktnije izražavaju emocije, kao izrazi lica). Kako god da su kategorisani, gestovi mogu da se koriste da iskažu čitav dijapazon stavova, emocija i drugih poruka. Majkl Argajl daje veliki broj konvencionalnih gestova koji imaju skoro univerzalna značenja. Primeri mahanja pesnicom da se pokaže ljutnja, trljanje dlanova u znak anticipacije, tapšanje u znak odobravanja, podizanje sake da se zadobije pažnja, zevanje iz dosade, tapšanje po ledima u znak ohrabrenja i trljanje stomaka da se ukaže na glad. Džerard Nirenberg i Henri Kalero ukazuju da se gestovi koriste za izražavanje otvorenosti, odbrane, razuveravanja, frustracije, poverenja, nervoze, prihvatanja, očekivanja, sumnje... Oni ukazuju da se gestovi pojavljuju čak i u situacijama kada druga osoba nije prisutna ili se ne vidi, kao kada telefoniramo ili koristimo kasetofon.

VEZBA: Svakodnevna mimika Pronadite situaciju u kojoj možete da posmatrate ljude koji ne mogu da komuniciraju rečima, zato što je to preglasno ili je tišina neophodna, ili su isuviše daleko da bi se čuli, ili postoji neka druga barijera govomoj komunikaciji. Primeri mogu da uključuju i bučnu fabriku, brodogradilište, bolnicu, TV studio, restoran, gradilište, biblioteku... Tražite gestove koji se koriste u kontekstu zadobijanja pažnje, upućivanja, poručivanju da nekoga čeka telefonski poziv, prizivanja, pozdravljanja, ukazivanje na prolaznost vremena, utišavanje, i bilo koje druge poruke koje gestovi mogu da prenesu. Kakve sličnosti i razlike primećujete? Kakve primere posebnih kodova gestova ste primetili? Koliko vam se čini da su gestovi uspešni kao sredstva komunikacije? Kakve su prednosti toga? A ograničenja? Ako možete da obezbedite saradnju grupe ljudi možete da igrate pantomime. Ovo neće biti samo odlična vežba korišćenja gestova, već i dobra zabava. Kakve situacije ili naslovi su najlakši za pogadanje iz samih gestova? Kakvi ljudi najbolje komuniciraju gestovima? Zbog čega neki ljudi nisu sposobni da prenesu poraku gestovima? U čemu je tajna uspešnog igranja ove igre? 26

PREGLED VEŽBE

Tamo gde ste primetili da se slični gestovi koriste u raznoraznim kontekstima, verovatno ste videli 'univerzalne' gestove ili konvencionalne gestove o kojima smo već govorili. Trebalo bi da ste primetili kako gestovi postaju preteraniji sa povećanom razdaljinom izmedu učesnika. Verovatno ste primetili razliku izmedu gestova u kući i napolju, oni u kući su verovatno bili suptilniji i kontrolisaniji. Verovatno ste primetili razliku između gestova koje prave žene i muškarci; razliku izmedu gestova koje prave deca i odrasli; razlike između gestova koje koriste različite društvene klase; razlike izmedu gestova koji se prave danju i noću; razlike izmedu gestova koje koristimo na poslu i u slobodno vreme. Verovatno ste otkrili da ljudi na poslu imaju svoje kodove za značenje gestova. To je posebno primetno na mestima kao što su TV studiji, gde je tišina od strane ljudi koji ne učestvuju na sceni obavezna. Možda ste zaključili da su gestovi korisni, ali i da imaju odredena ograničenja. Prednost gestova je ta da mogu da pomažu u komunikaciji onda kada ljudi ne mogu da razgovaraju, služe kao neke konvencionalne prečice i dodaju interesantan stepen izražajnosti svakodnevnoj društvenoj međuzavisnosti. Njihova ograničenja sastoje se u tome da je količina informacija koju mogu da prenesu ograničena, odredene stvari se ne mogu preneti samo gestom (pokušajte nekome da date ime i adresu gestovima), a u nekim kontekstima su jednostavno neprikladni (na primer, da upozorite nekoga na opasnost koja se približava). Ako ste imali prilike da posmatrate ljude koji govore različite jezike kako pokušavaju da razgovaraju, skoro je sigurno da ćete primetiti da se veoma oslanjaju na gestove. Jednostavno, osnovne potrebe koje su svima potrebne (kao što su glad i zed), je lako preneti nego neke kompleksne i prefinjene. Uopšteno gledano, imenice i glagoli se mogu lakše prevesti na gestove nego pridevi, prilozi i ostale reči. Gestovi su verovatno najkorisniji u ispoljavanju stavova i emocija, što je tačno i za ostale aspekte govora tela. Ako ste igrali pantomime, verovatno ste otkrili da su situacije koje imaju veze sa akcijom ili pokretom lakše za prenos od naslova koji govore o apstraktnim kvalitetima (kao što su istina, pravda, demokratija i verovanje) ili nepokretnim objektima (kao što je kuća, put, ograda i stolica). Verovatno ste primetili da otvoreni i društveni ljudi bolje igraju ovu igru nego oni stidljivi i zatvoreni, ali ovi drugi često imaju skrivene talente koje treba izvući na površinu. Neki ljudi su toliko zbunjeni da uopšte ne mogu da komuniciraju na ovakav način. Ova knjiga bi tim ljudima mogla pomoći da se opuste, čak iako ne urade ponudene vežbe. Tajna uspešnog igranja pantomime je koncentracija na pokrete i akciju, pa na oblike, onda na elemente slične nekim aktivnostima koje bi se mogle lako preneti gestovima.

DOZVOLITE TELU DA GOVORI Bilo koji deo tela može da se koristi za pravljenje gestova. Već smo razmatrali korišćenje glave. Ako bi obratili pažnju na preostale delove tela, bili bismo u stanju da prepoznamo ostale gestove i pokrete tela koji imaju vrednost u komunikaciji. Ovaj aspekt govora tela se obično naziva kinezikom. Ovaj termin je smislio američki istraživač, Rej Birdvistel, jedan od prvih istraživača koji se bavio proučavanjem komunikacije pokretima tela kada se za tim kasnih četrdesetih javila potreba. Najuobičajeniji pokret ramenima je sleganje, koje obično prenosi poruke kao što su: "Ne znam", "Briga me", "Nisam siguran", ili "Šta da radiš" (kada je situacija beznadežna). To je pokret ramenima gore-dole koji može pratiti odgovarajući izraz lica i pokret glave. Kada spustimo jedno rame to obično znači: "Skidaj ruku s mene!" ili "Pusti me na mini!". Grudi se mogu naduvati kao znak ponosa ili dostignuća ali se obično koristi na smešan, samoismevajući način. Neko ko taj pokret koristi ozbiljno mogao bi biti smatran uobraženim. Stomak može da se uvuče kao da želimo da poručimo: "Baš sam mišićav/a" ili "Nisam baš tako debeo kao što izgledam". Iako muškarci imaju običaj da nesvesno uvlače stomak u prisustvu privlačnih žena, ovaj gest se koristi samo polu-ozbiljno. 27

Pelvis i zadnjica se koristi za gestove, takode, ali je većina njih tumačena kao seksualni poziv i često se smatra opscenim. Možda se može reći da je vaše poznavanje govora tela, ako imate potrebu da te pokrete na ovaj način koristite, u najmanju ruku neugladen. Ruke, sake i prsti se koriste za širok dijapazon gestova, a neke od njih ćemo pobliže objasniti u sledećem odeljku. Moraćemo da budemo selektivni jer ne bi bilo moguće razmotriti sve mogućnosti. Jedan interesantan pokret šakom je sklapanje vrhova prstiju kao za molitvu, samo što su dlanovi udaljeni jedan od drugog. Ovaj pokret označava sigurnost u sebe, ili bar želju da se slušalac ubedi da je govornik siguran u sebe. Noge mogu biti prekrštene ili ne i mnogi istraživači su pokušali da pročitaju različite poruke u ovim gestovima. Možda bi bilo preterano primetiti da kada žena prekrsti noge ili povuče suknju na dole da pokrije kolena ona zapravo odbija nekoga ko želi da joj pride, ali je interesantno da žene sede prekrštenih nogu čak i kada nose farmerke ili pantalone. Muškarci će zadovoljno sedeti i raširenih nogu. Stopala mogu biti interesantna. Kada tapkaju prstima ili grče stopala to može ukazivati na curenje informacija, tj. da osoba pokušava da sakrije neki stav ili informaciju od drugih, pa joj to baš i ne polazi za rukom. Neko ko igra poker redovno može da zna kada neko od igrača ima dobru ruku zato što mu se, uprkos tradicionalnom umrtvljenom izrazu lica, grči stopalo. Takvo odavanje informacija se obično događa u donjem delu tela, verovatno zato što se mnogo vise trudimo da kontrolišemo stvari kao što su izrazi lica. Još jedan interesantan fenomen je gestovni eho. Posmatrajte grupu ljudi koja razgovara i primetićete kako, kada jedna osoba upotrebi neki gest, ostali to učine malo kasnije. Kao što ćemo videti kasnije, slična stvar se dogada sa držanjem. To se takođe, slučajno, dogada i sa rečima tokom razgovora.

MORISOVE MAPE GESTOVA Dezmond Moris je veoma popularan pisac na temu neverbalne komunikacije. Godine 1979. on i tim njegovih istraživača sa Oksforda objavili su vodič kroz poreklo i širenje dvadeset izabranih gestova. Od informacija sakupljenih iz četrdeset mesta u Evropi, bili su u stanju da prepoznaju koliko često se svaki od gestova pojavljuje i kakva su mu značenja pripisana. Njihova otkrića ukazuju na značaj poznavanja konteksta u kome je gest korišćen pre nego što pokušamo da tumačimo njegovo značenje. Takode pokazuju da gest ponekad može da ima suprotno značenje u jednom delu Evrope nego u drugom. Prvi gest koji je Morisov tim studirao bio je slanje poljupca. Poljube se spojeni palac i dva prsta sake, a onda se raka brzo udalji od usta a prsti se rašire. Ovo simbolizuje poljubac, i to je gest koji se širom sveta koristi da ukaže na dopadanje. Gest se najviše koristi kao pohvala u Španiji, Francuskoj, Nemačkoj i Grčkoj. U Portugalu, Sardiniji i Siciliji koristi se u znak pozdrava. Retko se koristi u Britaniji i u Italiji. Gest koji izgleda ima najuniverzalnije značenje u Evropi je palac na nosu (slika br. 4). Palac se stavi na vrh nosa a prsti se rašire i ponekad se njima maše. Obično se koristi da uvredi ili ismeje. Prekršteni prsti, s druge strane, imaju nekoliko značenja. Kažiprst i srednji prst se prepletu jedan preko drugog a ostali prsti se saviju na dlan. Obično se koristi kao zaštita. Kada neko slaže, obično napravi ovaj gest iz sujeverja, verujući da će tako otkloniti bes bogova koji bi ih zapao zbog prevare. To značenje je najuobičajenije u Britaniji i Skandinaviji. Ovaj gest koristi se da prekine prijateljstvo u Turskoj. Na drugim mestima on ukazuje da je nešto dobro, ili u znak zaklinjanja ili kao simbol kopulacije. Povlačenje očnog kapka na dole prstom da bi se oko proširilo znači "Slušam i gledam pažljivo" u Francuskoj, Nemačkoj, Jugoslaviji i Turskoj. U Austriji, ovaj gest označava dosadu. U Španiji i Italiji znači "Slušaj i gledaj pažljivo". Tapkanje nosa kažiprstom znači saučesništvo, poverenje ili uputstvo da se nešto zadrži u tajnosti u Britaniji i na Sardiniji. U Italiji ovo znači "Slušaj i gledaj pažljivo". Ako se tapka prednji deo nosa, to u Britaniji, Holandiji i Austriji znači "Gledaj svoja posla". Mape gestova koje su konstruisali Dezmond Moris i njegov tim za dvadeset izabranih gestova su, u najmanju ruku, fascinantni. Osim toga, imaju i praktičnu vrednost. Na primer, gest podignutog palca, koriste autostoperi 28

širom sveta. Ako se putuje kroz Belgiju, Siciliju, Sardiniju, Maltu ili Grčku, budite pažljivi - gest se može protumačiti kao uvreda seksualnog tipa.

POSMATRANJE LJUDI Osim Dezmonda Morisa, mnogi drugi su vršili istraživanja gestova još od 1600. godine, a istraživanje gestova potiče još od Starog Rima, od Ciceronovog Govornika. Ljudi posmatraju druge ljude i beleže njihove gestove već jako dugo. Nedavna istraživanja su, ipak, naučnija i sistematičnija. Većina ih se zasniva na onome što se dogada kada se govor tela ne koristi normalno. Psihijatrijski pacijenti, na primer, kao jedan od simptoma, pokazuju varijacije u neverbalnom ponašanju koje, samim tim što su neobične, rasvetljavaju ono što je uobičajeno u svakodnevnoj društvenoj interakciji. Iz takvih kliničkih studija je pokojni Albert Šeflen, istaknuti američki psihijatar, identifikovao kategoriju pod imenom kvazi-udvaračka ponašanja. To su ponašanja koja su sasvim normalna pri udvaranju jedne osobe dragoj, ali koja mentalno oboleli paeijenti koriste često sasvim neprikladno na svom lekaru ili ostalim pacijentima. Ona se, međutim, takode mogu primetiti i u svakodnevnom životu kada se jednoj osobi svidi druga. Spremnost na udvaranje je obično signalizirano zategnutim mišićima, smanjenom naduvenošću očiju, opuštenom donjom vilicom, smanjenom pogrbljenošću, ispravljenijim ramenima i uvučenim stomakom. Primećuje se lickanje, u to ponašanje potpada zagladivanje kose, ispravljanje čvora na kravati ili ostale garderobe, i popravljanje šminke. Takode postoji i oblik ponašanja koji se naziva pozivanje, kao što su flertujući pogledi, prekrštanje nogu da bi se pokazala butina i si. Ostali istraživači su identifikovali fenomen poznat kao gestovna sinhronija. Kada osoba govori, njeni telesni pokreti plešu u ritmu govora. Slušaočevi pokreti takode 'plešu' uz istu melodiju. Kod mentalno obolelih pacijenata takav ritam ne postoji i to je još jedna ilustracija kako primećujemo stvari tek onda kada ih nema. Ekman i Frizen su primetili da odredeni gestovi prate odredene stavove. Rotirajući pokret rukama sa slegnutim ramenima obično ilustruje nesigurnost i zbunjenost. Drmanje sake obično prati izražavanje nesposobnosti da se kontroliše nečije ponašanje. Neprestano klaćenje nogom je primetno kada se paeijenti primaju u psihijatrijske institucije, dok, pri otpuštanju iz istih, pomeranje stopala postaje raznovrsnije i aktivnije.

29

Jedan tim istraživača je otkrio da ljudi koji su aktivni i koriste mnogo neverbalnih pokreta, bivaju ocenjeni kao topli, neobavezni, prijatni i energični. Kada su isti ljudi mirni i prave samo nekoliko pokreta, biće ocenjeni kao logični, hladni i analitični. Interesantno je primetiti izjednačavanje pokreta sa energijom. Jasno je da ako želite da odajete utisak entuzijazma i snage, na primer, u razgovoru za novi posao, treba da povećate broj gestova koji koristite Neke interesantne studije su napravljene na osnovu neregularnosti pri činu ostavljanja nekoga. U poslednjem minutu susreta, osoba koja želi da ga prekine prekida kontakt očima, naginje se unapred i često klima glavom. Vrhunac takve aktivnosti dogada se u poslednjih petnaest sekundi pre ustajanja. Ako tu osobu tada ne puste da ode, ona će iskusiti odredeni stepen frustracije zato što to znači da se kroz celu proceduru mora proći još jednom. Jasniji primer značaja razumevanja tudih signala bi bilo jako teško naći.

PSIHOLOGIJA GESTOVA O vrstama gestova koje individue koriste mogu se povezati, a mogu se i razlikovati, sa drugim psihološkim faktorima. Na primer, ličnost ima primetan efekat na količinu i raznovrsnost gestova koji se koriste. Takođe, koristimo gestove da bi utvrdili kakvu vrstu ličnosti osoba poseduje. Jedna studija je iznela da većina žena koje sede skupljenih kolena i stopala ispruženih nogu imaju ličnost koja ima potrebu za urednošću i redu, da vole da planiraju unapred, ne vole promene i nesigurnost i vise vole da organizuju život po strogom rasporedu. Druga studija je pokazala da zapovednički nastrojene osobe koriste manje telesnih pokreta od anti-zapovedničkih. Kćeri bez očeva koriste mnogo vise samododirivanja od onih sa očevima. Kćeri razvedenih roditelja vise se naginju unapred, drže noge i ruke otvorenije i koriste tri puta vise gestova, kao i devojčice koje su izgubile očeve pre pete godine. Jedan istraživač je otkrio da kada osobe slušaju fizički hendikepiranog govornika, prave manje i sitnije gestove nego obično. Ovo se verovatno pojavljuje zbog nesigurnosti po pitanju načina interakcije sa hendikepiranom osobom. Što se tiče polnih razlika u gestovnom ponašanju otkriveno je da muškarci mnogo vise menjaju položaj dok sede od žena. Ako moraju da produ kroz dva razgovora za posao, muškarci će u drugom praviti manje gestova i manje pomerati stopala. Kod žena je obrnuto. Možda zbog toga što se muškarci opuste u drugom intervjuu, a ženama izgleda još stresniji nego prethodni. Neki istraživači su otkrili da kada dvoje ljudi u razgovoru koriste iste gestove i pokrete telom, oni zaključe da su slični i još se vise dopadnu jedno drugom. Iz ovakvih studija zaključujemo da kada ljudi pokušavaju da komuniciraju, sličnosti u gestovnim stilovima mogu da pomognu. Takve sličnosti mogu da pruže pozadinu za harmoničan odnos koji može biti čak i svesno neprimećen. Otvoreni i pozitivni gestovi i telesni pokreti su uticajniji kada želite nekoga da ubedite u svoje mišljenje. Otvorenost i samouverenost u pokretima je uvek ocenjivana kao aktivnija, pozitivnija i potentnija od zatvorenih ili kolebljivih gestova i telesnih pokreta.

KAKO DA KORISTITE GOVOR TELA Iz onoga što je do sada u ovom poglavlju rečeno o različitim načinima na koje se gestovi koriste za samoizražavanje, biće jasno da postoje načini na koji se isti gestovi i pokreti koriste radi boljeg efekta. Kad koristite bilo koji gest, treba dobro da procenite kontekst da bi bili sigurni da mu gest odgovara. Imajte u vidu da ljudi iz različitih krajeva sveta mogu da shvate značenje gesta sasvim drugačije od onoga što ste vi imali u vidu. Izbegavajte gestove koji se mogu lako pogrešno interpretirati. Žene koje prekrštaju noge i otkrivaju butinu pri torn mogu često da prenesu odredeno značenje koje nisu nameravale. Gestovi, posebno oni u donjem delu tela, mogu da znače posmatraču odavanje istinskih osećanja koje bi želeli da sakrijete. Koristan gest kada pokušavate da prenesete osobi odredeni stepen poverljivosti ili uveravanja je spajanje prstiju kao za molitvu, sa raširenim dlanovima, ali morate paziti da ne izgleda očigledno i izveštačeno. Gestovni eho može biti koristan način za ukazivanje na opšti osećaj identiteta ili saosećanja sa grupom. 30

Trebalo bi da pokušate da obraćate pažnju na tude gestove što je vise moguće. Kao i ostali oblici govora tela, oni vam mogu pružiti veoma informativnu pratnju onome što je zapravo rečeno. Mnogo toga o nečijoj ličnosti i stavovima može se zaključiti iz stepena aktivnosti njihovih gestova. Kvazi-udvarački gestovi mogu vam ukazati na vrstu veze koju imate sa pripadnikom suprotnog pola. Tražite znake nedostatka sinhronije izmedu ritma govora i ritma tela jer ovo može da vam ponudi brojne ideje o emocionalnoj stabilnosti i uopštenom mentalnom zdravlju te osobe. Budite osetljivi na tude gestove kada vam se učini da se približava kraj susreta. Nema mnogo svrhe u odbijanju da pustite nekoga da ode ako on to jasno želi. Otvoreni gestovi i pokreti telom mogu biti korisna sredstva za prenošenje toplote, poverenja i prijateljstva. Kao što smo već rekli, pogotovo su korisni kada želite da nekoga ubedite da promeni mišljenje ili da uradi nešto što inače ne bi. Reči mogu biti primarni faktori ubedivanja, ako se ^iavedu činjenice i logični argumenti, ali ulogu govora tela u ovom procesu ne treba potcenjivati. Pregovarači, trgovci i prodavci, na primer, to ignorišu na svoju štetu.

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1 Pokeraš

Posmatrajte grupu ljudi koja igra poker ili neku drugu kartašku igru. Pokušajte da se postavite tako da možete da vidite karte bar jednog od igrača. Tražite gestove i telesne pokrete u trenutku kada igrač dobije stvarno dobru ruku ili obrnuto. To će biti posebno očigledno ako se igra u relativno visok iznos novca. 2 Vise svakodnevne mimike

Posmatrajte situacije u kojima su reči neadekvatna sredstva izražavanja. Na primer, kada neko doživi gubitak voljene osobe, kada je dvoje ljudi veoma zaljubljeno, kada je neko posebno zahvalan za pomoć ili uslugu, neko ko je dobio veliku sumu novca, ili je pobedio u sportskom takmičenju ili trci, ili je osoba neverovatno srećna. Napravite listu gestova koji se koriste da prenesu osećanja koja su iskusili. Koliko efektno gestovi i telesni pokreti zamenjuju izgovorene reči? Zbog čega su reči same po sebi neadekvatne u mnogim situacijama? 3 Nikada se ne zatvaramo

Vežbajte otvorene gestove, kao što su neprekrštene noge, neprekrštene ruke, gestovi sa dlanovima na gore i si. Kako drugi ljudi na to reaguju? Kako se osećate dok koristite te gestove. Trebalo bi da možete da komunicirate sa drugima bez potrebe da sedite čvrsto isprekrštanih i zatvorenih udova, koji vam pružaju 'sigurnost'. 4 Muškarci i iene

Posmatrajte ljude u različitim društvenim situacijama. Pronadite najviše što možete gestova koje koriste samo muškarci i samo žene. Da li postoje neki gestovi koje specijalno možemo povezati sa homoseksualcima? Takode, nabrojte gestove koje uglavnom koriste ili žene ili muškarci. Kakve gestove koriste i žene i muškarci? 5 Omiljeni gestovi

Posmatrajte gestove svojih bližnjih. Pronadite njihov omiljeni gest. Da li znate koji je vaš najkarakterističniji gest? Trebalo bi da pitate svoje prijatelje da vam kažu.

31

6. DRŽANJEI STAV Gestovi i držanja su usko povezani i zaista je bar jedan pisac, Voren Lemb, zauzeo stav da su neodvojivi i istraživao je domen koji zove držanje-gest integracija. Mi ćemo samo zbog preglednosti o njima govoriti odvojeno, kao što smo već uradili u prethodnim poglavljima, na isti način kao što delimo govorne jezike. Komunikativna vrednost držanja se često ignoriše. Obično se povezuje sa kursevima iz pravilnog držanja u školama za mlade dame i sa nošenjem knjige na glavi dok se seta po sobi. Ali, uloga držanja je mnogo značajnija od toga. Pravilno i uspravno hodanje nije nevažno, ali to je samo jedan od aspekta korišćenja držanja. Svako od nas ima repertoar poza koje su karateristične za nas, iako je taj repertoar prilično ograničen. Sasvim je moguće prepoznati ljude koje poznajemo na velikoj udaljenosti po pozi koja je za njih tipična. Držanje može umnogome ukazivati na ličnost i karakter. Osoba koja se obično drži pravo ima prilično različit temperament od osobe koja je pogrbljena i ramena drži slegnuto. Postoji tri glavne vrste držanja: stajanje, sedenje (tu se ubrajaju i čučanje i klečanje) i ležanje. Ovi imaju mnogo varijacija, u zavisnosti od različitih položaja ruku i nogu i različitih uglova pod kojima se telo drži. Jedan američki istraživač, Rej Birdvistel, proizveo je veoma komplikovanu klasifikaciju mogućih položaja, ali se neki od njih koriste samo u odredenim kulturama (kao što se Japanci pomalo naklone u znak pozdrava) a i svaka individua ima uzak izbor omiljenih položaja. Omiljeni položaji potiču iz prošlosti osobe. Ljudi koji su, u odredenom trenutku u životu, prošli kroz produžene periode depresije, na primer, i dalje stoje povijeno i opušteno godinama pošto su se povratili i nastavili da žive svoj život. Verovatno su promene u šemama držanja važan deo u procesu promene stavova i poboljšanja sposobnosti za uspostavljanje pozitivnih, komunikativnih odnosa sa drugima.

VEŽBA: Uspravno hodanje Možda ste vi već osoba koja redovno održava uspravno držanje, pa ako jeste, možete odlučiti da propustite ovu vežbu. Ali, velika većina čitalaca koji to ne rade, shvatiće da je ova vežba interesantna i blagotvoma. Suština vežbe je da tokom sledeće nedelje hodate uspravnog tela, pravih ramena i visoko podignute glave. Nemojte se ispravljati na silu, ali ne dozvolite da vam se telo opusti na dole, da vam se zaoble ramena i da vam glava visi. Najlakše je gledati u napred, a ne na dole, da zabacite ramena u nazad i da uvučete stomak. Ne bi trebalo da u ovo ulažete previše truda, samo onoliko koliko je neophodno. Pošto ste vežbali da se ovako krećete par dana, razmotrite kako se osećate. Da li se osećate drugačije? Da li se osećate pozitivnije i sigurnije u sebe? Da li se osećate opuštenije? Da li vam se poboljšala kondicija? Da li osećate da se krećete malo brže? Da li primećujete vise od onoga što se dogada oko vas? Šta još primećujete na sebi? Razmislite kako ljudi sada reaguju na vas. Da li vam se čini da su topliji i voljniji da komuniciraju sa vama? Da li osećate kako vise isterujete svoju volju? Da li je iko prokomentarisao vaše držanje i figuru? Da li ima nekih negativnih reakcija na vašu uspravniju figuru? Da li primećujete promene u ponašanju ljudi prema vama? PREGLED VEŽBE

Ako niste navikli da hodate okolo uspravno, verovatno ćete primetiti nekoliko stvari kroz ovu vežbu. Najverovatnije je da ćete početi da se osećate pozitivnije i samouverenije tokom vaših dnevnih aktivnosti. Moguće je da ste, paradoksalno, iako ste na silu pokušavali da zadržite uspravni položaj (što je verovatno zahtevalo nemalo truda u početku), otkrili da je ovo novo držanje udobnije i opuštenije. Verovatno ćete se osećati bolje fizički i početi da hodate brže, bez osećaja da ste u žurbi.

32

Sigurno ćete primetiti vise onoga što se dogada oko vas i verovatno ćete brže reagovati. Vaše razmišljanje će biti jasnije i preciznije, a i brže. Sve druge promene koje primetite na sebi će verovatno biti dobrodošle i pozitivne. Što se tiče reakcija ostalih, trebalo bi da primetite da oni reaguju na vas sa vise topline i prijateljstva i da su voljniji da se sa vama druže. Verovatno ćete primetiti i da se vaša tačka gledišta spremnije prihvata, a i češće (to se verovatno dogada zato što uspravnu figuru održavaju osobe sklone dominiranju). Komentari koji budu zasnovani na vašem novom držanju će biti pozitivni. Ako bude nekih negativnih komentara, to je verovatno zato što ste malo preterali u uspravnom položaju. Toga se treba paziti kada vršite ovakve eksperimente.

ČITANJE MISLI KROZ DRŽANJE Niko ne želi da kaže da možete pogoditi detalje nečijih misli samo iz posmatranja njihovog držanja. Međutim, moguće je otkriti mnogo toga o njihovom stanju svesti, da li su puni nade ili depresivni, samouvereni ili stidljivi, dominantni ili pokorni, i si. Na primer, oni koji su puni nade, samouvereni ili dominantni će uglavnom imati uspravnije držanje od onih depresivnih, stidljivih ili pokornih. Posmatranje držanja je stoga veoma korisna aktivnost, posebno pre samog susreta, jer nam može poslužiti kao vodič pri odlučivanju za najproduktivniji pristup toj osobi. Držanje ima tu prednost da može biti precizno sagledano iz daljeni, za razliku od, na primer, izraza lica, gde je veća blizina neophodna. Pozitivni stavovi prema drugima su najčešće praćeni naginjanjem unapred, posebno kada sedimo. Negativni ili neprijateljski stavovi su signalizirani naginjanjem unazad. Negativan stav prema drugoj osobi takode se može iskazati rukama prekrštenim na grudima. Ako se ruke drže labavo pored tela, to se obično interpretira kao otvorenost i pristupačnost i generalna voljnost za interakcijom. Kao i ostali aspekti govora tela, držanje ima svoje šeme i stoga sadrži elemenat predvidljivosti. Jedan psihijatar otkrio je da pacijent može da poprimi određeno držanje svaki put kada govori o svojoj majci, a sasvim drugačije kada govori o ocu. Otkriveno je da, kada ljudi sede i razgovaraju u grupi, oni koji su zaista u toj grupi imaju sasvim drugačije šeme držanja od onih koji nisu preterano omiljeni. Autsajderi obično stoje sa težinom na jednoj nozi, dok se upućena osoba naginje unapred, a glava mu je malo isturena. Albert Mehrabian, o čijem ćemo radu uskoro govoriti, napravio je neka interesantna otkrića o držanju. Opušten stav pri susretu, na primer, signaliziran je u asimetričnom stavu ruku i nogu, naginjanjem na stranu, labavim šakama i naginjanjem celog tela unazad. Ovaj položaj se često koristi kada osoba smatra drugu prisutnu osobu sebi jednakom ili ispod svog nivoa. Koriste ga uglavnom muškarci u prisustvu žena. Manje opušteni položaji koriste se kada se osobi ne dopadaju ostali prisutni. Verovatno najinteresantnije Mehrabijanovo otkriće (bar za muškarce) je da žene, kada sede, zauzmu stav otvorenih ruku u prisustvu nekoga ko im se dopada. Ako su ruke prekrštene na grudima, to ukazuje na nedostatak opuštenosti i obično prati ravnodušnost ili nedopadanje.

JA SAM CAR Pri signaliziranju statusa, pretnje ili agresije - u suštini su to sve samo verzije istog ponašanja - držanje igra važnu ulogu. Najjednostavnije gledano, visoki status može biti signaliziran uspravnim držanjem, a nizak status, poniznost i pokornost -pogurivanjem i sleganjem ramena. Jednak status se obično signalizira istim držanjem, to jest, učesnici u susretu pokazuju neverovatnu sličnost u držanju koje poprimaju. Ako jedna osoba stoji sa rukama u džepovima, i druga će. Ako jedna osoba sedi naslonjena u stolici sa jednom nogom prekrštenom preko druge, druga osoba će izgledati kao eho prve. Niži status se obično iskazuje kroz pognutu glavu, zatvorene telesne pokrete i položaje (kao da želimo da se zaštitimo od napada) i takvog držanja da telo deluje manje (i samim tim manje preteće) nego što u stvari jeste. 33

Kao da ljudi nižeg statusa žele da pokažu svetu da su manji, slabiji, i da moraju da zauzmu jači odbrambeni stav od braće i sestara višeg statusa. Tamo gde se viši status pokazuje kroz uspravno držanje sa visoko podignutom glavom, može da se dogodi da su rake sklopljene na ledima, kao da žele da kažu da viši status ne mora obavezno da bude pretnja. Ali pretnja ne može da nestane sasvim, jer glava može da se drži sa isturenim čelom unapred (kao da je osoba spremna da udari ikoga ko ga ozbiljnije ugrozi). Agresija i preteće ponašanje obično se sastoje iz progresivno preteranog ispoljavanja visokog statusa ili dominantnog ponašanja. Sake neće biti sklopljene pozadi, već će stajati sa strane sa stisnutim pesnicama. A čelo će štrčati unapred očiglednije. Ponekad, međutim, opušten položaj može služiti u agresivne svrhe, posebno u kontekstu kada se očekuje uspravno držanje. Ekstremno opuštanje u držanju može se koristiti da ukaže na odbijanje i potpuni nedostatak poštovanja autoriteta. Ipak, najuobičajenije držanje kada nekom pretimo ili smo agresivni je napeto, kao i kada primamo pretnje ili trpimo agresiju. Svakako, obično se dogada da je napeta osoba opasnija od opuštene. Neko ko je napet je očigledno bliži pribegavanju agresiji nego neko ko je opušten.

DA LI SE NAGINJETE? Albert Mehrabian je došao do interesantnih otikrića o vezama između držanja i dopadanja. Na primer, otkrio je da kada se ljudi dopadaju jedno drugom, imaju tendenciju da se naginju jedno ka drugom. Čini se da je ovo slučaj bez obzira na stepen dopadanja, od blagog prihvatanja nečijeg prisustva, do najbliže intimnosti. Naginjanje u stranu kada sedimo je pokazatelj opuštenosti i skromnog stepena prijateljskih osećanja. Muškarci se najmanje naginju u stranu i najmanje opuštaju dok sede sa drugim muškarcima koje ne podnose. Žene, medutim, pokazuju najviše naginjanja u stranu kada sede sa ženama i muškarcima koje ne podnose. Postavljanje ruku i nogu u otvoreni položaj, u slučaju žena koje sede, prenosi dopadanje za starije i mlade osobe, ali ne i za one istog uzrasta. Položaj kada je ruka postavljena na kuk, a lakat savijen koristi se u prisustvu osoba nižeg statusa. To je takode tačno i za uzdignutu glavu, opuštene sake i telo, kao i naginjanje u stranu u sedećem položaju.

34

Seksualni poziv se može pokazati kroz držanje. Žene mogu da se nagnu unapred i da pribiju rake bliže uz telo, jer to pribija gradi i produbljuje dekolte. Muškarci, naročito mladi, obično stoje sa palčevima zakačenim za pojas pantalona ili za džepove, sa labavo stegnutim pesnicama. Ekman i Frizen su otkrili da, dok izrazi lica odaju vise informacija o emocijama, držanje pokazuje stepen napetosti. Drugi istraživači su otkrili da držanje kaže mnogo o emocionalnom stanju. Ekstremi se mogu posmatrati u držanju nekih mentalnih pacijenata. Depresivci su mlitavi, sede gledajući na dole, odsutni. Manični pacijenti su pripravni, uspravni, a njihovo telo i držanje su napeti. Neke od ovih otkrića je teško tumačiti. Zašto, na primer, otvoreni položaji, kada ih koriste žene, ukazuju na dopadanje u prisustvu mlađih i starijih ljudi, ali ne i sa osobama istog uzrasta? To nije jasno. Može biti da postoji neka neotkrivena greška u proceduri eksperimenta. Sigurno je kod držanja, kao i kod drugih aspekata govora tela, neophodna neprekidna istraživačka delatnost da bi se objasnila i ustanovila neočekivana otkrića i da se razjasne ona kojima trenutno nedostaju odgovarajuća objašnjenja. Ipak, čini se da je veoma dobro ustanovljeno da je naginjanje unapred, opuštenog držanja znak dopadanja. Nema potrebe da se prelomite u straku, naravno. I ovde, kao i u dragim instancama, ravnoteža je neophodna.

ISTRAŽIVANJE DRŽANJA Osim otkrića koja su već navedena, istraživanje držanja je iznelo na površinu i neke malo manje očigledne činjenice. Jedna od njih je stepen u kome učesnici susreta kopiraju svoja držanja. Dakle, kada jedna osoba prekrsti noge, ili rake, to će uraditi i sve drage, pa se to naziva eho držanja. Ova tendencija je posebno primetna ako su harmonični odnosi na visokom nivou u datoj grupi. Isto tako može da postoji i konflikt držanja, u kome ljudi namerno izabera držanje različito od onog koje su izabrali drugi. To se obično radi da naglasi razlike i da se postavi distanca između jedne i druge osobe. Držanje takode može da se koristi da označi granice u interakciji. Ruke mogu biti postavljene na takav način, i noge isturene, da se pokaže da je u pitanju grupa, i da novopridošlice nisu dobrodošle. Ponekad se to radi tako da je, osim ako se ne primeni fizičko nasilje, sasvim nemoguće ući u grupu. To može biti posebno primetno u pabovima i kafićima u kojima su česte grupe mladih ljudi. Albert Šeflen je primetio da se u kvazi-udvaračkom ponašanju promene u držanju dogadaju veoma slično kao i u pravom udvaračkom ponašanju. To ponašanje se dogada obično kada ljudi suprotnog pola razgovaraju. Lickanje (zagladivanje kose ili ispravljanje čvora na kravati) prati usvajanje odgovarajućih pozicija (licem u lice ili jedno pored drugog). U razgovoru koji sledi, gradi mogu biti isturene, pelvis uzdignut, sake smeštene na kukove i mogu biti zauzeti ostali položaji koji ukazuju na seks, iako situacija nije otvoreno seksualna. To može biti čak i tako izraženo da jedna od osoba oseti potrebu da verbalno naglasi da takvo ponašanje nije ozbiljno. Ostale promene u držanju koriste se da označe faze razgovora. Na primer, kada se sa uopštene teme prelazi na neku privatniju, postojaće promena držanja koja će zbližiti učesnike. Postoje čak i promene u držanju tokom sna koje označavaju faze, kao što su prelazak iz sna bez snova u REM stanje koje sadrži snove. Ove promene u držanju su tako redovne da su predvidljive i prate šemu. Razumljivo, ovo je domen koji dobija mnogo pažnje istraživača. Interesantan aspekt istraživanja držanja odnosi se na njegovo odsustvo, ili, pre, na odsustvo ovih šema. Čini se da medu nama postoje oni koje zovemo 'pojave', koji retko menjaju svoje držanje i koriste veoma malo gestova. To je ponašanje koje se često može primetiti na TV-u kada se prikazuju članovi kraljevskih porodica ili nekih starijih političara. Istraživanja su takode izvedena na temu odnosa izmedu držanja i faktora ličnosti. Prekrštene ruke, kao da sami sebe obmotavamo ukazuju na povlačenje i težnju ka samozaštiti, posebno grudi. Zbog toga je taj položaj tipičniji za žene nego za muškarce. Razgovaranje sa uvučenim i slegnutim ramenim sa dlanovima podignutim uvis ukazuje na bespomoćnost i neprilagodenost. 35

PRENAGLAŠENI POLOŽAJI Držanje odslikava našu ideju o tome kako nam telo izgleda (uporedite držanje dve mlade devojke, od kojih se jedna stidi svojih grudi, a druga se ponosi njima) i igra važnu ulogu u samo-prezentaciji (osoba može da koristi držanje da bi namerno prikazala odredenu vrstu ličnosti). Držanje je uvek, dakle, bilo izuzetno važno - kao i gestovi - za one koji se bave dramskom umetnošću i javnim govorenjem. U ovim aktivnostima držanje često mora biti prenaglašeno da bi ga publika lakše tumačila. Stoga je korisno posmatrati glumce i političare zato što nam to može pomoći da identifikujemo položaje u držanju (kao i ostale aspekte govora tela) koji su adekvatni ili ne u raznim situacijama. Prenaglašeni položaji u držanju mogu biti uočeni i u ponašanju pijanaca. Ovde se, medutim, malo toga može dobiti kroz imitaciju jer će većina ljudi negativno reagovati na ponašanje pijanca. Neće želeti da na bilo koji način budu povezani sa njima.

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1 Da li se naginjete?

Sledeći put kada budete sedeli sa nekim koga dobro poznajete, pokušajte da se blago nagnete ka njemu. Trebalo bi da primetite kako ih je to ohrabrilo da vise govore, da osete da ste zainteresovani za ono što imaju da kažu i da je stoga taj susret bio uspešniji. Onda, u sledećoj prilici, pokušajte da se nagnete unazad od njih. Trebalo bi da uočite kako manje govore, osećaju da niste zainteresovani za njih i pokazuju znake nezadovoljstva po pitanju uspeha tog susreta. 2 Ja sam tvoje ogledalo

Obratite pažnju kako u svakodnevnom životu i na TV-u učesnici međusobno kopiraju položaje. Uporedite situacije u kojima je eho prisutan sa onima u kojima nije. Verovatno ćete zaključiti da je interakcija prošla glatko u onim situacijama u kojima je eho prisutan, kao i da je odnos medu tim ljudima prirodniji. Isto tako, kada eho izostane, trebalo bi da primetite znake neslaganja i trvenja i neki opšti osećaj neprijatnosti. Ako pokušate da koristite eho držanja, važno je da to uradite najnenametljivije što je moguće. Ako promenite položaj odmah pošto je to uradila osoba sa kojom ste, to će biti još odbojnije nego sam nedostatak eha. Možda će čak pomisliti da vi svesno pokušavate da ih imitirate i to će im biti veoma neprijatno. 3 Sedite pravo

Pokušajte da sedite relativno pravo pri nekim susretima i da se namerno pogurite pri nekim drugim. Posmatrajte kako drugi reaguju na vaše ponašanje. Otkrićete da reaguju pozitivnije, toplije i prijateljskije i da su zainteresovani za sledeće susrete, što neće biti slučaj ako ste pogureni. 4 Ko je pijan?

Posmatrajte ponašanje ljudi koji su pijani i kako se ponašanje ostalih menja prema njima. Neki ljudi će biti tolerantni, možda čak i blago zabavljeni, ali će ostali pokušati da izbegavaju svaki kontakt ili da ga skrate koliko god je moguće. Jedan od mogućih razloga za ovakve reakcije je da pijanci obično ne mogu da kontrolišu svoje držanje. Ako je osoba zaista pijana, to je skoro nemoguće sakriti, mada bi to možda bilo lakše ako sedne.

36

5 Gluma

Posmatrajte javne govornike i glumce i pronadite instance u kojima se promene u njihovom držanju čine prenaglašenim van granica onog što je normalno u svakodnevnom životu. Zbog čega postoji potreba za prenaglašenim položajima u držanju u ovakvim prilikama? Pokušajte da nabrojite što vise moguće razloga. Neki od njih su: razdaljina između govornika i slušaoca, pa je prenaglašenost neophodna zbog jasnoće; dramske predstave zavise od određene količine prenaglašavanja zbog akcentovanja; mnogi ljudi koji se bave glumom jesu vrsta ljudi koji obično prenaglašavaju svoje držanje. 6 Samo napred!

U susretima, vežbajte zatvorene položaje tako što ćete prekrštati noge, ruke na grudima, okretati telo od ljudi dok vam govore i koristiti držanje da sprečite druge da vam pridu. Onda vežbajte obrnuto, tj. otvorene položaje. Vise pokazujte dlanove, postavite se ka ljudima i blago se naginjite ka njima. Primetite kako ostali drugačije reaguju na otvorene položaje i kako se osećate kada se vise otvorite držanjem prema drugima. Trebalo bi da zaključite da je otvorenost primamljivija i vama i drugima..

7. RAZDALJINA I ORIJENTACIJA U poglavlju br. 5 već smo se susreli sa jednom od poddisciplina neverbalne komunikacije, kinezikom, ili studijom telesnih pokreta. Još jedna poddisciplina je proksemika ili nauka o korišćenju prostora pri komunikaciji. Koliko smo blizu ljudima i da li smo okrenuti prema njima ili od njih ima efekta na interakciju koja se zatim odvija na značajne i često predvidljive načine. Edvard Hoi je smislio termin proksemika i defmisao je četiri zone korišćenja prostora. Razdaljina od nule do pola metra naziva se intimnom zonom, tada se ljudi dodiruju ili im je lako da dodirnu jedno drago. Druga zona je lična zona i prostire se od pola metra do sto dvadeset santimetara i tu su ljudi u stanju da se rukuju ili su makar na dužinu ruku udaljeni jedno od drugog. Treća zona je društveno-konsultacijska zona i prostire se od sto dvadeset santimetara do tri metra. Najčešće se koristi pri svakodnevnim susretima društvenog ili poslovnog tipa. Poslednja zona koja se naziva javnom zonom prostire se od tri metra pa na vise. Zatim je podelio svaku od ovih zona na dve podgrupe: blisku i neblisku zonu. Proučavanje korišćenja prostora efektnije, pomoći će nam da napravimo krupan korak unapred u našem usavršavanju govora tela. Razmotrićemo pet glavnih aspekata: efekte različitih vrsta postavki pri sedenju tokom komunikacije licem u lice; horizontalnu, vertikalnu i asimetričnu orijentaciju; kako se iskazuje status kroz razdaljinu i orijentaciju; šta se dogada kada se ljudi suviše približe; i neke od načina na koje možemo koristiti razdaljinu i orijentaciju koji mogu da olakšaju, učine opuštenijom i efektivnijom interakciju sa drugima. Džejms Bakster i Ričard Rozel sproveli su eksperiment koji ilustruje često dramatične efekte pri promeni razdaljine izmedu ljudi dok komuniciraju. Izabrali su dve grupe ljudi, prvu bi, licem u lice, na maloj udaljenosti ispitivao neko ko igra ulogu policajca, a druga bi bila podvrgnuta istom tretmanu, ali sa većom razdaljinom. Ispitivanje se u oba slučaja sastojalo od četiri dvominutna segmenta. Policajac je pitao svaku osobu šta drže u novčaniku. U obe grupe policajac je bio sto dvadeset santimetara udaljen od ispitanika tokom prvog segmenta. Na početku sledećih dva minuta, neobavezno se približio na razdaljinu od pola metra od ispitanika. Na početku trećeg dvominutnog segmenta, pomerio se na razdaljinu od par desetina santimetara bliže prvoj grupi, a sa drugom je ostao na razdaljini od pola metra. U poslednjih dva minuta pomerio se ponovo na razdaljinu od pola metra sa prvom grapom, i ostao gde je sa drugom grupom. Rečeno mu je da održava kontakt očima sa svim svojim ispitanicima u svakom delu intervjua. 37

Pripadnici prve grupe reagovali su mnogo drugačije nego obično kada im je policajac najbliže prišao. Njihov govor je postao isprekidan i neorganizovan. Pojavio se porast u pokretanju očiju i odvraćanju pogleda. Zauzeli su položaje koji su im omogućavali da prekrste rake u nivou prepona, kao fudbaleri koji čekaju Slobodan udarac. Generalno su bili nervozniji i nemirniji kada je policajac narušio njihov lični prostor tako što se previše približio. Ovo ukazuje na moć razdaljine i pokazuje da, kao i ostali aspekti govora tela, zaslužuje da povećamo naš stepen osetljivosti po torn pitanju.

VEŽBA: Takmičenje naspram saradnje Slika br. 6(i) prikazuje sto i šest stolica. 'X' pokazuje da osoba koju upravo treba da upoznate sedi na toj stolici. Treba da odlučite koju bi stolicu zauzeli u svakoj od situacija koje slede: a) Treba da igrate partiju šaha sa torn osobom i važno vam je da pobedite. Stavite slovo A na stolicu koju ste izabrali. b) Treba da pomognete toj osobi da ispuni ukrštene reči. Stavite slovo B na stolicu koju ste izabrali. c) Intervjuisaćete tu osobu jer se prijavila na konkurs za slobodno radno mesto u maloj, prijateljski nastrojenoj firmi. Stavite slovo C na stolicu koju ste izabrali.

38

PREGLED VEŽBE

Prema istraživanju koje je izvedeno, verovatno ste izabrali odredene pozicije za svaku od situacija ponudenih u vežbi. Za a), verovatno ste izabrali sedište tačno prekoputa osobe protiv koje ćete igrati šah. Kao što ćemo kasnije otkriti, imamo tendenciju da sedimo nasuprot ljudima sa kojima se takmičimo. To možda ima veze sa činjenicom da preferiramo da smo u poziciji iz koje možemo da vidimo sve ono što i protivnik. Za b), verovatno ste izabrali sedište pored osobe kojoj želite da pomognete (tj. sedište desno od onog označenog slovom X). Imamo tendenciju da sedimo pored ljudi ako smo u kooperativnom odnosu s njima. Verovatno zbog toga što nema mnogo potrebe da pazimo na sve ono što osoba vidi ako se ne takmičimo s njom. Za c), verovatno ste izabrali sedište dijagonalno sa leve strane osobe, na začelju stola. Ponovo, kao što ćemo videti, takvo pozicioniranje u situacijama intervjua je naročito korisno. Kada birate pozicije za disciplinski intervju, velike su šanse da ste izabrali mesto na suprotnom kraju stola od osobe koju treba da ukorite. Verovatno je prirodna težnja za distanciranjem od onoga što smatramo neprijatnim zadatkom. Ponekad, medutim, može da se desi da sedenje u takvoj dijagonalnoj postavci može malo da otupi situaciju u slučaju neke druge vrste intervjua. Pogledajte ponovo vežbu i pokušajte da vizualizirate interakciju koja se događa u svim mogućim kombinacijama sedišta. Verovatno ćete smatrati da dijagonalno pozicioniranje nudi najbolji kompromis izmedu preterano formalnog i sasvim neformalnog. Ako ne mislite tako u ovom trenutku, verovatno ćete promeniti mišljenje kada pročitate ovo poglavlje do kraja.

BIRANJE SEDIŠTA Gde ljudi izaberu da sednu u različitim siruacijama u kojima se nalaze otkriva odredene predvidljive šeme ponašanja. Ali gde izaberu da sednu neće uvek biti najbolje mesto za ono što žele da postignu. Na primer, prostorija u kome se održava predavanje će se obično puniti otpozadi, iako se pretpostavlja da su ljudi došli da bi čuli šta predavač ima da kaže. Naravno da bi bilo mnogo bolje da se zauzme mesto napred nego pozadi.

Isto tako, mnogi ljudi biraju apsurdno formalne pozicije za sedenje za intervjue. Za te pozicije obično može da se dokaže da vise inhibiraju nego što ohrabruju upravo ono što treba da se dogodi, a to je najpotpunija i najslobodnija moguća razmena informacija i gledišta. Osobe koje odlaze u barove i na druga draštvena mesta u nadi da će upoznati nekoga s kim mogu da razgovaraju obično će tražiti mesto u ćošku ili neko drugo sa koga lakše i potpunije mogu da posmatraju. To, medutim, nisu pozicije na koje ostali bivaju privučeni. Mnogo bolje 39

mesto je ravno u sredini događanja i aktivnosti: verovatno za samim barom ili za stolom pored bara ukoliko su ta mesta slobodna. Albert Mehrabian, čiji rad smo ranije pomenuli, ponudio je nekoliko interesantnih sugestija za one koji se nadu nasamo na javnom mestu, možda u nekom stranom gradu, a koji žele da ostave otvorenu mogućnost razgovora sa nekim. Očigledno je da će ako sednete ledima okrenuti prema prisutnim ljudima ta mogućnost biti isključena. Sedeti okrenuti ka njima bi možda bilo malo zastrašujuće, ne samo za osobu koja zauzima taj položaj, već i za sve prisutne. Sedenje pod uglom je odličan kompromis. Sprečava preterano približavanje na početku a nudi šansu da se pridružite razgovoru kasnije ako se ukaže šansa u njegovoj kasnijoj fazi, ako to bude odgovarajuće. U stvari, Mehrabian je predložio da se barovi konstruišu u cik-cak, a da se tako postave i stolovi, jer bi se tako potpomogli novi susreti i kontakti (vidi si. br. 7). Kao što vidite, ovo pruža veoma fleksibilnu postavku u kojoj grape ljudi mogu da razgovaraju, dok u isto vreme ostavlja prostora za ljude koji žele da budu nasamo. Ako su sedišta na stolicama rotirajuća, utoliko bolje. U kafeterijama koje su dekorisane na tradicionalan način sa kvadratnim ili pravougaonim stolovima, ljudi koji žele da razgovaraju sede na stranicama koje čine prav ugao za stolom, a ako ne žele, nasuprot jedno drugom. Ako su stolovi pravougaoni, pa na primer ima po dva sedišta na dužim stranicama i po jedno sedište na čelu i začelju stola, ljudi koji žele da razgovaraju sedeće direktno nasuprot jedno drugom, ili jedno pored dragog (oko ćoška stola). Ljudi koji ne žele da razgovaraju sedeće ili dijagonalno preko puta jedno dragog za dužim stranicama stola, ili jedno preko puta dragog na čelu i na začelju. Kao što smo videli u ovoj vežbi, ljudi koji su u takmičarskom odnosu sedeće nasuprot jedno drugom. Oni koji imaju zajednički zadatak sedeće jedno pored dragog. Ove pozicije ne samo da ljudi zauzimaju prirodno u takvim situacijama, već se i namerno koriste da bi potakle željeno ponašanje. To jest, ako postavite ljude nasuprot jedno drugom, najverovatnije će se takmičiti. Ako ih postavite jedno pored dragog, saradivaće. Ovo otkriće je veoma korisno pri pripisivanju sedišta ljudima na sastancima i konferencijama. Bilo bi interesantno posmatrati efekat nekog manje tradicionalnog sedećeg rasporeda od onog 'licem u lice' na, na primer, nekim industrijskim pregovorima. Takode je jasno da je okragli sto Kralja Artura davanjem jednakosti svim učesnicima anticipirao neke skorašnje istraživačke studije na temu neverbalne komunikacije. U intervjuima, pozicioniranje koje se obično zauzima nije baš najbolje koje se nudi. Kao što smo ranije videli, za disciplinske razgovore, ljudi zauzimaju pozicije što dalje jedno od dragog, licem u lice. I dalje postoji mnogo ljudi koji bi zauzeli isti položaj i pri drugim vrstama intervjua, kao što su razgovori za posao, savetovanja i procene učinka. Ipak, istraživanja koja su sprovedena sugerišu nam da je, pošto je svrha intervjua dobijanje i davanje informacija i mišljenja, dijagonalna pozicija oko ćoška stola poželjnija ako postoje samo dva učesnika, ispitivač i ispitanik. Uopšteno govoreći, bolje je zauzeti neformalan položaj nego formalan. Sedeti u udobnim stolicama za niskim stolom dovodi do razmene mnogo vise informacija nego razgovor u folmalnijem okruženju kada ispitivači sede za kancelarijskim stolom a ispitanici na stolici ispred njih.

ZBOG ČEGA PSIHIJATRIIMAJU KAUČEVE? Usmerenje se obično definiše kao stepen ugla izmedu linije koja povezuje dve osobe i kao pravac u kome se osoba koja se posmatra okrenula. Tako da, kada su ljudi okrenuti jedno ka dragom licem u lice, taj ugao je 0°. Otkriveno je da je najverovatnije da će taj ugao biti 0° ako su ljudi udaljeni jedno od drugog. Usmerenje takođe može biti simetrično ili asimetrično. Simetrična orijentacija podrazumeva da su ljudi postavljeni licem u lice, leda u leda, ili su usmereni pod istim uglom (tj. oboje su, na primer, za trećinu ili pola okreta udaljeni jedno od drugog). Asimetrično usmerenje dozvoljava veću blizinu nego simetrična, pogotovo ako su ljudi postavljeni licem u lice. Usmerenje leda u leda otežava komunikaciju jer iako verbalne poruke mogu da se razumeju, činjenica da učesnici ne mogu da vide govor tela onog drugog znači da je veliki deo poruke odstranjen. Mehrabian je izračunao iz svojih istraživanja da je oko devedeset i tri procenta poruke u komunikaciji licem u lice neverbalno, što ostavlja samo sedam procenata verbalnom. 40

Usmerenje može biti horizontalno ili vertikalno. U horizontalnoj ravni je najvažnije da li je usmerenje licem u lice ili ne. U vertikalnoj ravni, interes leži u tome da li je osoba koja je u pitanju na višem ili nižem položaju od one druge. Ako je vise, ili je jednostavno visa od druge osobe, to značajno utiče na interakciju koja se odigrava. Postoje razlike u ponašanju ljudi kada leže ili kada stoje. Ljudi koji leže imaju tendenciju da se vise toga sećaju. Ljudi će biti maštovitiji kada leže, ali će manje reagovati na akciju. Kada stojimo, misli spremnije rezultiraju akcijom, ali manje reaguju na nove predloge i detaljnije razmišljanje na datu temu. Odluke se donose brže i silovitije ako stojimo. Ovome se verovatno može pripisati predlog bar jednog od autoriteta za menadžerske tehnike, da se dnevni sastanci menadžera održavaju stojeći, a ne sedeći oko okruglog stola kao i obično. A otkrića na temu maštovitosti i boljeg sećanja u ležećem položaju rasvetljavaju naslov ovog odeljka.

STATUS, BLIZINA I USMERENJE Kada razmatramo zauzimanje mesta ili pozicije kao aspekt usmerenja, interesantno je primetiti kako se time status može i preneti i potvrditi drugima. Primećeno je, na primer, da su ljudi koji sednu na čelo ili začelje stola u sobi za porotu uvek birani za predsedavajuće. Čelo stola je dakle, veoma jasno povezano sa višim statusom. Takode je primećeno da stariji ljudi sedaju sa desne strane izabranog predvodnika, što znači da je termin 'desna ruka' vise od metafore. Viši položaj, kod visokih ljudi ili onih koji se popnu na podijum za govornike, automatski stavlja te osobe u dominantan položaj. Lideri su obično viši, a to se može podvući sa veoma malim brojem lidera u istoriji koji su bili niski. Medutim, primećena je i jedna zbunjujuća stvar - da lideri imaju tendenciju da sede dok ostali stoje. U nekim interesantnim eksperimentima, ponašanje ljudi koji ulaze u kancelarije proučavano je da bi stekli neke ideje o tome kako mi signaliziramo svoj status drugima. Primećeno je da osobe nižeg statusa stoje pored vrata pošto udu. Oni višeg statusa odmah prilaze stolu. Oni jednakog statusa će ući i sesti pored stola te osobe. Prijatelje obično osoba za stolom pozdravi tako što ustane, zaobide sto i pozdravi se. Razdaljina i usmerenje, dakle, mogu biti korišćeni ne samo da ukažu na status, već i da nam ga drugi priznaju. Iako to nije jedini faktor koji treba razmotriti, izuzetno je važan.

NE PRILAZI BLIŽE Robert Somer je definisao ono što naziva ličnim prostorom kao onaj predeo oko svakog od nas u koji ne volimo da ulaze drugi, osim ako ih pozovemo ili pod nekim posebnim okolnostima. Lični prostor nosimo sa sobom gde god da krenemo. Vise se Siri ispred nas, nego u stranu i pozadi. U gomili smo spremni da prihvatimo manje ličnog prostora nego obično. Jedan istraživač je procenio da u gustoj gužvi imamo pola do 0.75 kvadratnih metara po osobi, dok u manjim gužvama imamo oko jedan kvadratni metar po osobi. Ponekad ostali narušavaju naš lični prostor iz odredenog razloga. U eksperimentu o kome se pisalo na početku ovog poglavlja, ugrožavanje ličnog prostora prve grupe je taktika slična onoj koju često koriste u policiji. Američki policajci su ponekad poučeni da sede blizu osumnjičenog, bez stola ili klupe koja ih deli. Oni postepeno pomeraju stolicu unapred tokom isledivanja tako da posle nekog vremena kolena osumnjičenog stoje između policajčevih. Takva blizina je skoro uvek doživljena kao pretnja, ukoliko nije tražena. Ljubavnici će prihvatiti veću blizinu izmedu sebe, ali je interesantno primetiti kako uvek zatvaraju oči kada se ljube. Pošto se približe veoma blizu i skoro sve vreme se gledaju u oči, čini se da nema logičnog razloga zbog kog zatvaraju oči tokom najprijatnijeg dela interakcije. Možda je čak i u ovoj prilici neka iluzija o ličnom prostoru neophodna. Somerove studije su na interesantan način rasvetlile ličnu teritorijalnost. U njegovim studijama prostora koji je ljudima potreban za relativno miran život, otkrio je da odredeni raspored prostorija i dizajn kuća lakše vodi ka 41

nevoljama sa susedima nego drugi. Razvila se ideja o odbranjivom prostoru. Ovo znači da je svakom od nas potreban prostor za život koji možemo zaštititi od neželjenog upadanja drugih. Ako su stanovi previse mali, previse natrpani, pa tako prisiljavaju ljude da su stalno zajedno, to će voditi podizanju tenzije. Ove tenzije se brzo mogu razviti u otvoreno neprijateljstvo i agresivno ponašanje. Medutim, Somer takode pominje da su se ljudi u Hong Kongu prilično dobro navikli na ograničenje prostora. On kaže da Ministarstvo stanovanja u Hong Kongu gradi jeftinije stanove zasnovane na tri i po kvadratna metra po osobi. Kada ih je pitao kakav bi efekat imalo proširivanje dodeljenog prostora po osobi na pet i po kvadratnih metara, bilo mu je rečeno da bi sa tim prostorom, stanari izdavali sobe. Da bi se sprečilo ugrožavanje i narušavanje ličnog prostora, usmerenje često može da se koristi kao teritorijalni obeleživač. Ustručavamo se da prodemo izmedu dvoje ljudi, pa tako stajanje licem u lice sa osobom s kojom komuniciramo odbija narušavanje našeg zajedničkog ličnog prostora. Moguće je sedeti pod uglom na način na koji možemo da se zatvorimo prema nametljivcima. Treba ispružiti noge tako da će se ostali ustručavati da preskoče. U stvari, ugao usmerenja može da reguliše i stepen privatnosti u razgovorima. Ljudi koji razmenjuju poverljive informacije okrenuće se od opšte interakcije da bi obeshrabrili nametljivce. Ako je lični prostor narušen, ljudi će se odmaći od nametljivca ali će i dalje zadržati direktno usmerenje medu sobom, kao da žele da podsete nametljivca da je njegovo ili njeno prisustvo nepoželjno i da će odmah zauzeti prethodni položaj čim on ili ona odluče da odu. Ponekad, ako nametljivac insistira na svom prisustvu, ljudi će promeniti usmerenje od nametljivca da bi podvukli svoje odbijanje njegovog prisustva. Veći broj interesantnih opservacija proizašao je iz korišćenja usmerenja kao alatke neverbalne komunikacije. Na primer, tokom dolazaka i odlazaka usmerenje će često uzeti u obzir status, kao na primer u onom dobro poznatom fenomenu odmicanja unazad od ljudi višeg statusa pre nego što se okrenemo. Ovo ima korene ili u davno ustrojenoj tradiciji odmicanja unazad u prisustvu plemstva, ili je ovaj običaj izrastao iz prirodnog poštovanja statusa. Ljudi koji su u zavereničkom odnosu sa drugima prilaziće im sa strane, bukvalno se prišunjavajući bratu zavereniku. Iznenadujuće je koliko često ovakvo ponašanje može da se primeti na političkim sastancima i konferencijama, kao i ono okretanje od opštih zbivanja pomenuto nešto ranije. Usmerenje u pretrpanim uslovima može da pokaže neke interesantne varijacije od normalnog ponašanja. Ljudi u liftovima, u gradskom saobraćaju i na fudbalskim utakmicama obično će izbegavati direktno usmerenje. U situacijama u kojima je gužva toliko srašna da telo ne može da se okrene, okrenuće se glava. Ovo se verovatno najčešće može primetiti u autobusima, gde su ljudi najčešće toliko sabijeni da se dodiruju celim telom. Drugi fenomen koji se primećuje na takvim mestima je da ljudi sede ukrućeno, prave najmanje moguće pokreta i zure ukočeno u jednu tačku u prostoru, izbegavajući kontakt očima sa ostalima. I muškarci i žene koriste direktno usmerenje za muškarce višeg statusa koji im se ne dopadaju, ali koriste indirektno usmerenje za žene nižeg statusa. Cini se da je slučaj da tamo gde je potencijal pretnje najviši, usmerenje je najdirektnije. Bilo bi interesantno primetiti koliko različito se ljudi usmeravaju u prisustvu šefa ili u prisustvu čistačice ili domara. Kada žene razgovaraju medusobno, stajaće bliže jedna drugoj i koristiće vise direktnog usmerenja nego muškarci u takvoj prilici. Ovo je ipak samo jedna od mnogih razlika izmedu polova u korišćenju govora tela. Takve individualne i kulturne razlike će biti objašnjene u nekoliko poglavlja ove knjige. Jedan fenomen koji ukazuje na neka neobična ponašanja je u slučaju ljudi koje smatramo 'ne-osobama'. 'Neosoba' je svako prema kome se ponašamo kao da nije tu, da ne postoji. Dobar primer su doktori koji raspravljaju o pacijentu u njegovom prisustvu; gosti u restoranu koji večeraju i ignorišu kelnera; ljudi u pidžamama ili spavaćicama koji otvaraju vrata poštaru, pa im je zbog toga neprijatno. Neko ko je ne-osoba ima jedinstvenu priliku da posmatra ponašanje ljudi koje mi ostali ne vidimo.

42

KAKO OLAKŠATIINTERAKCIJU? Što je direktniji ugao usmerenja, to se vise pažnje dobija. Ako se koristi indirektna orijentacija, to će obično značiti da je učestvovanje u razgovoru manje. U takvom slučaju, možda će se povremeno pojaviti okreti glavom u pravcu razgovora, samo da pokažu da se nisu sasvim isključili. Ako nekome okrenete leda, to će sasvim prekinuti razgovor. Verovatno se zbog toga ovakav postupak smatra vrhuncem nepristojnosti. Kada ste s nekim licem u lice, gledanje preko ramena te osobe ili okretanje glave ima isti efekat, mada će duže potrajati. U grupi od troje ljudi, gornji deo tela može da bude uperen ka jednoj osobi, a donji ka drugoj. Čak se ukazuje i na to da treća osoba može da se oseti zapostavljenom ako se ovaj položaj ne zauzme. Sve ovo treba da vam posluži da bolje koristite usmerenje da izazovete ili izbegnete interakciju sa drugima. Generalno gledano, direktno usmerenje će pozvati na interakciju. Često možete koristiti indirektno usmerenje dok prilazite drugim ljudima da ne bi delovali preteće, a i da bi im ostavili mesta da se lakše povuku ako ne žele da razgovaraju sa vama i da im ne bude neprijatno. Ako vam dozvole pristup, možete se prebaciti na direktniju orijentaciju u odgovarajućem trenutku. Vredi primetiti da se uzajamno gledanje pojačava sa indirektnim usmerenjem. Kao što smo videli u poglavlju br. 2, pojačani kontakt očima povećaće mogućnosti uspešne interakcije. Tako da dovodenje u ravnotežu usmerenja i ostalih aspekata govora tela treba pažljivo posmatrati, da bi se drugi ohrabrili na interakciju. To je nešto što može da nam pomogne da efektivnije neverbalno komuniciramo od drugih. Stoga je usmerenje još jedno korisno oružje u našoj oružarnici koje ne treba zapostaviti.

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1 Ko je gazda?

Pokušajte da posmatrate veliku otvorenu kancelariju. Vidite da li možete da utvrdite, na osnovu dodele prostora i načina na koji prisutni koriste razdaljinu i usmerenje, ko su osobe višeg statusa. Da li sede nešto izolovaniji od ostalih? Da li imaju veće stolove? Da li imaju vise prostora za šetnju oko stolova? Da li sede na kraju sobe ili u sredini? Koje još teritorijalne obeleživače primećujete? Kako ostali pristupaju stolovima nadredenih? Kako se nadredeni koji dolaze iz ostalih biroa ponašaju? 2 Lateralno razmišljanje

Lezite na kauč, sofu ili u fotelju i pokušajte da razmišljate o svom životu u detinjstvu. Posle pet minuta, ustanite i nastavite da razmišljate. Da li vam je lakše da se sećate kada ležite? Onda, kada ustanete, pokušajte da razmislite o onome što vam se dogadalo tokom dana. Onda lezite i nastavite da razmišljate. Da li ponovo nalazite da je lakše prisećati se dok ležite, kao što je ovo poglavlje i predvidelo? 3 Da li udobno sedite?

Ako možete, pronadite još dvoje troje ljudi da vam pomognu. Napravite intervju - na primer, vi se prijavljujete za posao - u različitim sedećim rasporedima predloženim u ovom poglavlju. Koji raspored vam se čini najproduktivnijim? 4 Dođi i razgovaraj sa mnom

Sledeći put kada se nadete na mestu gde se ljudi kao vi obično sreću, pokušajte da koristite razdaljinu i usmerenje na neke od načina predloženih u ovom poglavlju da bi pozvali druge na interakciju. Najlakši način za to je da se postavite u sred zbivanja ili negde blizu središta. Takode, možete da se postavite negde sa strane i da posmatrate kako ljudi reaguju. 43

5 Društveno usmeravanje

Proučavajte razne društvene situacije u kojima se nalazite tokom dana i pokušajte da odredite koji je najadekvatniji stepen razdaljine i usmerenja za svaku od njih.

8. KONTAKT TELOM - DODIR Dodir je verovatno prvo od svih naših čula koje se razvije. Beba u stomaku ne može da vidi, miriše ili čuje (iako ovo poslednje možda nije tačno). Kada se rodi, dodir postaje najvažnije čulo i kroz njega se dogadaju neka od naših najranijih iskustava u komunikaciji. Istraživanja su pokazala da je društveni, emocionalni pa fizički razvoj beba (i ostalih mladih životinja) usporen, ukoliko nisu dodirivane. Dodirivanje može imati moćan efekat na to kako reagujemo na situaciju. Čak, ako smo dodirnuti slučajno i nenamerno, i dalje to na nas može značajno uticati. Mark Knap je napravio eksperiment u kome je bibliotekar dodirnuo sake nekih od studenata dok im je vraćao članske karte, ali ne svih. Ponašanje bibliotekara je osim toga bilo nepromenjeno. Razlika je bila samo u tome da li je ili nije došlo do dodira. Kada su izašli iz biblioteke, studentima je zatraženo da ocene tog bibliotekara i biblioteku po odredenoj skali. Studenti koji su bili dodirnuti, posebno žene, ocenili su i biblioteku i bibliotekara boljom ocenom nego oni koji nisu bili dodirnuti. To se dogodilo i u slučaju onih koji su bili svesni da ih je bibliotekar dodirnuo i onih koji nisu. Tolika je moć čak i blagog, jedva primetnog iskustva dodira. Koristimo dodir na mnogo načina, mada možda ne na onoliko na koliko bi mogli. Možda prebrzo pripisujemo seksualne konotacije dodiru. Medutim, ipak koristimo različite oblike dodira da bi ohrabrili, da bi izrazili nežnost ili saosećanje i da bi pružili podršku. Dodirivanje se češće događa u nekim situacijama nego u ostalim. Ljudi će radije dodirivati kada pružaju neke informacije ili savet nego kada ih primaju; kada nareduju pre nego kada ispunjavaju naredenje; kada mole za uslugu radije nego kada je nekom cine; kada pokušavaju da ubede radije nego dok su ubedivani; na žurci pre nego na poslu; kada izražavaiu uzbudenje radije nego dok prisustvuju ruđem; kada slušaju nečije brige pre nego kada izražavaju svoje. Jedno istraživanje je pokazalo da se šezdeset procenata ljudi pri pozdravljanju na aerodromu dodiruje. Kao što je i bilo za očekivati, duži zagrljaji su primećeni pri rastanku nego pri sastanku. Veći broj studija takode je otkrilo da dodirivanje češće iniciraju muškarci nego žene. U ovom poglavlju ćemo doći do još nekih otkrića kada budemo razmatrali vrste dodira koje postoje, šta znače i kako ih možemo bolje iskoristiti u razvijanju naše veštine govorenja telom. To je domen u kome moramo biti oprezniji nego u ostalim, zato što ne možemo biti bliži ljudima nego kada ih dodirujemo. Zbog toga se lako prave greške. Ali, i bez obzira na to možemo da nademo načine dodirivanja koje ćemo iskoristiti da ostvarimo bolji efekat.

VEŽBA: Ko koga dodiruje? Koristeći figure kao na slici br. 8, na kojoj su tela podeljena u različite delove, sprovedite brzu anketu medu prijateljima i poznanicima da bi otkrili gde dozvoljavaju da ih drugi ljudi dodiruju. Pokušajte da ispitate isti broj muškaraca i žena. Zamolite ih da identifikuju delove tela za koje očekuju da će ih dodirnuti majka, otac, prijatelj istog pola, i prijatelj suprotnog pola.

44

PREGLED VEŽBE

Ovu vrstu istraživanja sproveo je Sidni Žurard, a posle njega i mnogi drugi. Rezultati su skoro uvek identični. Tipičan primer je na slici br. 9 i možete je uporediti sa sopstvenim otkrićima. Kao što vidite, većina ljudi (osim, možda, homoseksualaca) dozvoljava dodire po većem delu tela nekome ko je suprotnog pola nego nekom drugom. Jedini izuzetak je količina dodira odredenih delova tela koji su dozvoljeni majkama. Zbog čega mislite da ista količina dodira nije dozvoljena očevima? Zbog čega postoji tolika razlika izmedu prijatelja istog i različitog pola? Da li je razlog čisto seksualan?

45

KONTAKT TELOM I DODIRIVANJE Treba napraviti razliku izmedu kontakta telom i dodirivanja. Uglavnom se kontakt telom odnosi na slučajne dodire, nesvesne i učinjene bilo kojim delom tela. Dodirivanje ukazuje na to da je ta akcija namerna, svesna i učinjena primetno šakama. Koristićemo oba izraza, ali će dodirivanje obično vući konotacije aktivnog učestvovanja osobe koja dodiruje. Prepoznato je nekoliko vrsta kontakta. Majkl Argajl kaže da su neki sa liste koja sledi najuobičajeniji u zapadnim kulturama:

46

Vrsta dodirivanja Delovi tela koji se dodiruju Tapšanje Pljeskanje Udaranje pesnicom Stipanje Milovanje Drmusanje Ljubljenje Lizanje Držanje Vodenje Grljenje Uplitanje Spuštanje na Šutiranje Gladenje Golicanje

Glava, leda Lice, sake, zadnjica Lice, grudi Obraz Kosa, lice Sake Usta, obrazi, saka Lice Saka, ruka Saka, ruka Rame, telo Ruke Sake Zadnjica Kosa, lice Svugde

Ričard Hedin je stavio različite vrste dodirivanje u kategorije koje sežu od veoma ličnih do veoma neutralnih poruka: 1 Funkcionalno - profesionalni: kao golf profesionalac sa učenikom; kao krojač sa mušterijom; doktor sa pacijentom. 2 Socijalno - pristojni: rukovanje ili tapšanje ruku o ruku. 3 Prijateljski - topli: prijateljsko tapšanje po ledima ili zagrljaj oko ramena. 4 Ljubavno - intimni: dodirivanje obraza voljene osobe ili poljubac ljubavnika. 5 Seksualno uzbudeni: uzajamno dodirivanje koje prati vodenje ljubavi. Dezmond Moris je identifikovao dvanaest koraka kroz koje zapadnjački parovi produ na putu do seksualne intimnosti. Povremeno se poneki korak izostavi, ali se obično uvek dogadaju ovim redom: 1 Oči ka telu

7 Usta na usta

2 Oči u oči

8 Šaka na glavi

3 Glas na glas

9 Šaka na telu

4 Šaka u šaci

10 Usta na grudi

5 Ruka na ramenu

11 Šaka do genitalija

6 Ruka na struku

12 Genitalije na genitalijama

47

Šta različite vrste dodira znače, medutim, zavisi od nekoliko faktora. Zavisi kojim delom tela ste dodirnuli drugu osobu; koji deo tela dodirujete, koliko dugo traje dodir; koliki pritisak se koristi; da li ili ne postoji pokret posle dodira; da li je iko drugi prisutan; ako jeste, ko su oni; situacija i raspoloženje u kome se dogodi dodir; i veza izmedu učesnika. Sve u svemu, odredivanje značenja dodirivanja je kompleksna stvar. Podjednako kompleksna kao i bilo koji drugi aspekt govora tela. Dodirivanje ukazuje na vezu izmedu dodirnutog i onoga koji dodiruje. Sledi, stoga, da glavne razlike u našoj reakciji na tudi dodir zavise od intimnosti veze izmedu nas i druge osobe. Postoji veoma bliska veza izmedu dodirivanja i dopadanja. Dodirivanje može voditi ka dopadanju, ali ne samostalno u odnosu na ostale aspekte govora tela. Ne treba da pomislite da će te se automatski dopasti ljudima, ako budete šetali okolo i dodirivali ih. Mnogo bolje je koristiti ostale veštine govora tela da bi uspostavili s nekim odnos, pa onda dozvoliti da do telesnog kontatka dode što je prirodnije moguće tokom tog procesa. Stavovi prema dodirivanju veoma se razlikuju. Neki ljudi za koje su razni oblici telesnog kontakta (grljenje, ljubljenje) normalan deo porodičnog života imaju pozitivnije stavove nego oni kod kojih se to retko dogada. Prvo morate posmatrati ljude da bi naučili kakvi kontakti im prijaju, pre nego što se upustite čak i u neseksualno pipanje. Seksualno pipanje je veoma opasna oblast za svakodnevno eksperimentisanje, pa to ne treba raditi. Ako se to, pak, dogodi uz obostrani pristanak, sve je divno i krasno, ali je najbolji savet: kada niste sigurni, ne dodirujte.

POTREBNE SU VAM ŠAKE Postoje neki relativno bezbedni delovi tela na kojima telesni kontakt može biti pojačan. Pri sastanku i rastanku, kao što smo već videli, telesni kontakt je normalni deo procedure. Posebno uobičajeno je rukovanje i, ako se ne dogode spontano, često može biti inicirano bez neprijatnosti ili stida. Mogu da poprime mnoge oblike, od najmlitavijeg u zglobu pružanja sake i dozvoljavanja da je druga osoba pridrži slabašno i kratko, do najjačeg i najživahnijeg drmusanja tude sake, od koga se ponekad pojavi i bolan izraz na lieu vlasnika sake. Većina ljudi preferira rukovanja koja su čvršća. Slabašna rukovanja se povezuju sa feminiziranim muškarcima ili generalno nesposobnim ličnostima. Žene mogu da se provuku sa slabašnim rukovanjem, ali čak i u torn slučaju, kada je rukovanje preslabo, mogu biti shvaćene kao neiskrene i nevoljne. Treba da se setite da je svrha rukovanja poželeti nekome dobrodošlicu ili nekoga ispratiti ili potvrdivanje dogovora. Treba da bude relativno pozitivno, toplo i prijateljsko da bi uradilo svoj posao. Sake se koriste i za malo duže držanje nego u rukovanju. Dezmond Moris uključuje i držanje za ruke, ili ponašanje koje ukazuje na postojanje intimne veze. Ostali primeri su kada koristite šaku da nekoga uputite tamo gde želite da ide uz pomoć blagog pritiska sake na leđima; tapšanje, pri kome se osoba tapše po rati, ramenu ili ledima; i razlitite vrste zagrljaja. Sake mogu da se koriste i za samododirivanje. Neki uobičajeni oblici samododirivanja su trljanje brade, zagladivanje kose, češanje glave i trljanje nosa. To se obično događa u stresnim trenucima. Posmatrajte vozače iza tijeg vozila stane neko drago, ali preblizu. Veoma često će u ovakvoj situaciji češati glavu ili obrve ili obraz. Ako sumnjate u ovo i smatrate da se to dogada samo zato što vozača ta mesta svrbe, posmatrajte pažljivije vozače na ulici.

GRLJENJE I LJUBLJENJE Postoji psihološka škola koja pripisuje mnoge naše savremene lične i draštvene probleme tinjenici da se, kao odrasli, ne upuštamo u grljenje kao kad smo bili deca. Smatraju da bismo, ako bi samo bilo moguće da se vratimo u te situacije u kojima smo slobodno grlili jedno drago onako slobodno kao što to rade deca, bili mnogo srećniji. U tome verovatno ima mnogo istine, ali je teško zamisliti kako bi se to postiglo. Možda bi svako od nas trebalo da počne tako što će vise grliti svoje bližnje. 48

Ista stvar se da primeniti na maženje i golicanje, iako ponovo vodeti princip treba da bude da se izabere situacija u kojoj je takvo ponašanje odgovarajuće. Napokon, ima onih koji uživaju u telesnom kontaktu i spremno na njega odgovaraju i oni koji tome pristupaju nevoljno i kolebljivo, ili ga se klone. Obično se stavljaju u dve kategorije: dodirivači i anti-dodirivači. Ima nekih indicija da postoji veza ovoga i gestova, tj. da su dodirivači skloni otvorenim gestovima a anti-dodirivači zatvorenim. Još jedna poteškoća u povećavanju učestalosti grljenja i ljubljenja je veza izmedu telesnog kontakta i statusa. Ovo utiče na sve vrste dodirivanja. Dovoljno je lako grliti i ljubiti dete, ali bi to bilo nemoguće reći i za nadredenog na poslu. Dovoljno je lako da doktor potapše sestra po ramenu na poslu, ili da dodirne pacijenta. Ali, mnogo je teže da to isto sestra i pacijent urade doktoru. I opet, izuzeci su mala deca, i možda, veoma stare osobe. Gladenje i milovanje su dodiri rezervisani za one koji uživaju u bliskoj, obično seksualnoj vezi. U svakodnevnom životu mi naginjemo ka zamenjivanju fizičkog milovanja verbalnim. Erik Bern, osnivač transakcione analize, smatra fraze kao što su 'svako dobro', 'lepo se provedi' i si. verbalnim milovanjem i kaže da su izuzetno važne u popravljanju interpersonalnih odnosa. Medu strancima, verovatno je bolje da takva milovanja ostanu verbalna. Postoji jedna aktivnost, medutim, u kojoj dodirivanje nije samo dozvoljeno, već je i ohrabrivano. To je pies. Pies može biti preliminarni korak ka kasnijoj intimnosti ili može biti aktivnost u koju se upuštamo zbog nje same. Oni koji osećaju da su na neki način uskraćeni za iskustvo dodira mogu da poprave svoju situaciju na bilo kojoj igranci. Do ljubljenja se teže stiže jer ima češće seksualne asocijacije. U nekim porodicama je običaj da se članovi koji se sastaju ili rastaju ljube. U nekim dragim porodicama jedva da se ikada ljube, čak i tokom vodenja ljubavi.

NE SILUJTE Agresivno ponašanje obično uključuje telesni kontakt, iako se mnogo agresije može iskazati verbalno. Prema Majklu Argajlu, agresija je urodena reakcija na napad, frastraciju i takmičenje za resurse. Obično se sve završi na pretnjama, kao da imamo neki mehanizam u sebi koji nas sprečava da povredimo jedno drago, osim ako smo isprovocirani van svih granica tolerancije. Medu decom se kod dečaka može videti mnogo vise naoko nasilnih igara nego kod devojčica. Mladi ljudi često mogu biti glasni i grabi, upuštajući se u sparingovanje i ostale vrste relativno nasilnih igara. Ljubavnici mogu da razmene vragolasto štipanje, aktivnost koja se često pretvara u neku vrstu predigre. Takve aktivnosti nam mogu pomoći da izbacimo iz svog sistema agresivne tendencije. Jasno je da bi bilo bolje kada bi mogli da reagujemo na agresivne situacije na isti način kao na dodir kada je nepozvan na mestima kao što su autobusi, gde okretanjem glave reagujemo na naizbežnost kontakta, a ne borbom. Okretanje drugog obraza može da, napokon, ima praktičnu, svakodnevnu primenu.

BOLJI TELESNI KONTAKT Iz svega ovoga možda možemo da izvučemo neke načine na koje možemo da popravimo svoj učinak u ovoj visoko osetljivoj oblasti govora tela, prožetog opasnostima za one nepažljive i neosetljive. Možemo da razvijemo čvrst, prijateljski stisak ruke koji će umiriti one s kojima komuniciramo. Možemo da se upustimo u pokoji poljubac u obraz u situacijama u kojima je to adekvatno. Da bi odlučili koje su adekvatne situacije moramo da razvijemo osetljivost na reakcije na dodir kod ostalih. Izvodenjem nekih vežbi sa kraja ovog poglavlja pomoći će nam da izgradimo opštu osetljivost pri korišćenju različitih aspekata govora tela. Kaže se da je najbolji način da smekšate nekoga da ga potapšete po ramenu ili po ledima. Taj pokret je, kao što smo videli, gest ohrabrenja ili podrške. Često je baš to potrebno ljudima koji su na neki način ignorisani ili 49

potcenjeni. Na sličan način je zagrljaj rukom oko ramena gest kojim pokazujemo ljudima da smo na njihovoj strani. Treba se setiti da, u odgovarajućim okolnostima, dodirivanje može da prethodi dopadanju. Kao što studija o kojoj smo na početku govorili kaže, dodirivanje takode može da osvoji pozitivne reakcije drugih ljudi, pa je stoga ono sredstvo za uticanje na prosudivanje, pa čak i na delovanje drugih ljudi. Dodirivanje je sasvim prihvatljivo kada nekome čestitamo na nekom dostignuću ili uspehu. Obično se ispoljava kroz tapšanje po ledima, rukovanje ili grljenje. Dodirivanje se često sasvim legitimno koristi da se privuče pažnja, pogotovo onoga ko je očigledno usmeren na nešto drugo. Može se takode koristiti i kada vodite druge ljude.

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1 Ne dodiruj me

Posmatrajte kako se ljudi dodiruju u kafićima, restoranima, barovima i na ostalim javnim mestima. Pokušajte da prepoznate osobe sklone dodirivanju i one koje to nisu. Da li primećujete razlike u korišćenju govora tela izmedu te dve grupe? 2 Zagrli me!

Sledeći put kada budete u prilici, zagrlite nekoga koga dobro poznajete, a koga uobičajeno ne grlite jer smatrate da to nije potrebno da bi shvatio da vam se dopada. Na primer, mamu, tatu, sestru, brata, ženu, muža ili nekog drugog bliskog rodaka. Kako ste reagovali na ovu vežbu? Kako su oni reagovali? 3 Ko je to?

Zamolite za pomoć par prijatelja. Neka vam jedan poveže oči i odvede vas ka drugoj osobi. Pokušajte da otkrijete ko je u pitanju tako što ćete mu dodirivati lice. Da li je ovo laka vežba? Neka svi ostali pokušaju. Raspravljajte o svojim reakcijama na ovu vežbu. Da li možete da izdvojite nekoliko glavnih pravila za prepoznavanje ljudi dodirom? Kako se ljudi osećaju dok ih na ovaj način prepoznaju? 4 Rukuj se, prijatelju

Tokom dana pokušajte da se rukujete s ljudima na različite načine. Kako reaguju? Šta ste zaključili, da li ljudi preferiraju čvršće ili mekše stiske? Kako vi reagujete na stisak ruke drugih ljudi? Kakvo rukovanje se vama vise dopada? 5 Produiite kontakt

Tokom dana, kada se nadete u fizičkom kontaktu s ljudima koje dobro poznajete, bilo da je to rukovanje, poljubac ili zagrljaj, pokušajte da održite takav kontakt duže nego obično. Kako vam se dopada? Kako drugi ljudi reaguju?

50

9.

POJAVA I GRAĐA

Sada ćemo obratiti pažnju na komunikativnu vrednost našeg izgleda drugim ljudima. Veličina i oblik naših tela i način na koji to telo pokrivamo tkaninama raznih vrsta ima značajan uticaj na to kako nas ljudi doživljavaju i koliko nam pažnje posvećuju. Ove kategorije deluju na prvi pogled kao da nad njima ne možemo imati preteranu kontrolu, ali, kao što ćemo videti, to nije slučaj. Zapravo, to su domeni u kojima imamo značajan prostor za manipulisanje, a da to tako ne izgleda onima koje srećemo u svakodnevnom životu. Neki aspekti su nam potpuno pod kontrolom, a neki makar delimično. Nema sumnje da se izuzetno trudimo da se dopadnemo svetu. Samo retki medu nama ustanu iz kreveta, obuku isto ono što su nosili juče i krenu da se suoče sa ponudama novog dana. Sasvim je jasno da naša pojava ozbiljno utiče na to kako će drugi reagovati na nas. Mark Knap citira neke dramatične i uznemirujuće primere načina na koji naš izgled utiče na druge, pa tako i na nas. Sudija u Italiji je naplatio kaznu jednoj nemačkoj posetiteljki zato što je prekrstila noge i otkrila butinu dok je sedela i pila kafu u kafiću pored puta. Istraživa�� psiholog otkrio je da bi žena auto stoper udvostručila broj ljudi koji stanu da je povezu ako bi dodala nekoliko centimetara uložaka svom brushalteru. Devojka čije je lice bilo toliko deformisano počinila je zločin da bi je uhapsili. Sudija je naredio da je pošalju plastičnom hirurgu. Smatrao je da bi promena u fizičkom izgledu dovela do promene ponašanja i smanjila antisocijalne tendencije. Pojava i grada neće nam uvek pomoći da procenimo da li je neko pošten ili ne. Ali, ipak ih treba shvatiti ozbiljno, ako želimo da dalje usavršavamo svoju veštinu govora tela.

VEŽBA: Potpuna promena načina odevanja Sledeći put kada izadete negde, obucite se na potpuno drugačiji način nego obično. Ako obično nosite odelo i kravatu, obucite se veoma sportski ili obrnuto. Kakve promene u reakcijama svojih prijatelja primećujete? Da li muškarci reaguju drugačije od žena? Kako se vi osećate u promenjenoj garderobi? Da li se osećate neprijatno ili oslobodeno? PREGLED VEŽBE

Trebalo bi da otkrijete, bar, da će, iako ste promenili svoju pojavu, ljudi to tolerisati, s tim što će verovatno biti negativnih komentara. U najboljem slučaju ćete otkriti da neki drugi stil u odevanju može da vam pomogne da bolje i uspešnije komunici-rate s drugima. Odeća vam može pružiti samouverenost, ako je odaberete pažljivo, pazeći da bude u skladu s prilikom. Povučeni ljudi naginju odeći koja je možda preterano konzerva-tivna. Ako vas je ova vežba ubedila da budete malčice slobo-dniji, poslužila je svrsi. Ako se ne uklapate u norme oblačenja na poslu, verovatno ćete primiti kritike ne samo od kolega već i od nadredenih. Vaš šef će vam možda čak i narediti da odete kući i presvučete se u uobičajenu odeću za posao. Ako ne primite nijedan negativan komentar, radite u veoma liberalnoj sredini ili se bavite poslom u kome odeća ne igra važnu ulogu. Ako je to slučaj, a vi se uvek oblačite na isti način, sada znate da u budućnosti možete raznovrsnije da birate garderobu.

PRVI UTISCI Kao što smo u prethodnom poglavlju videli, naš prvi kontakt s ljudima je 'oči na telo'; tj. prvo pogledamo nečije telo, pa onda uspostavimo kontakt očima. Može da dode do izuzetaka, ali je ovo uglavnom tačno. Ovo znači da mi prvo obično vidimo garderobu koju nose, i iz toga izvlačimo odredene zaključke. Odeća može, u srednjim ili hladnijim klimatima, biti obavezna zbog zaštite i može biti kulturom nametnuta zbog pristojnosti, ali i bez obzira na sve to ona ima značajnu vrednost pri komunikaciji. Ona otkriva ponešto o 51

vašim prihodima, statusu, profesiji, ličnosti i mnogim drugim stvarima. Ljudi mogu dosta reći o nama samo pri pogledu na ono što smo izabrali da obučemo. Čak i kada samo nešto 'navučemo' na sebe u najvećoj žurbi odeća piše tomove o nama. Ništa ne vredi da drugima pokušavamo da nametnemo utisak da znamo dosta o modi ili da smo bogati ako to ne podržava naša garderoba. Ona će nas zasigurno odati. Odeća, naravno, može biti kategorisana na mnogo načina, ali jedna osnovna razlika je da li je formalna ili neformalna. Formalna odeća znači mnogo više od smokinga i večernje haljine. Uključuje i razne vrste uniformi, pa čak i odelo jednog biznismena. Školske kecelje mogu se smatrati formalnom odećom. Danas neformalna garderoba podrazumeva 'džemper i farmerke', košulje otkopčanog okovratnika, bilo kakve pantalone ili šorc... Žene takode mogu da nose sve što je već navedeno, kao i suknje i haljine raznih vrsta. Opšte uzev, formalna garderoba je mnogo zastupljenija na poslu, a neformalna u slobodno vreme, ali mi imamo tendenciju da biramo ono što ćemo obući prema udobnosti, ili prema pristojnosti, ili prema onome što prikazuje naše telo onako kako želimo da ga drugi vide. Takode moramo uzeti u obzir i opšta pravila o prihvatljivosti. Mnogi klubovi, pa čak i barovi i restorani neće da vas usluže ukoliko, ako ste muškarac, nemate kravatu i sako. Obrnuto se može primetiti na plažama tokom leta, gde će se žene osećati neprijatno ako na sebi imaju vise od bikinija. Moda je posebno uticajna u odlučivanju šta će nostiti mladi ljudi, iako danas ne postoji samo jedan trend koji mora da se prati. Tako da moda vise nije uticaj koji nas ograničava u izboru kao što je nekada bila. Nakit i drugi ukrasi kompletiraju efekat odeće. Ne smemo zanemariti efekat siluete tela u odeći. Naša tela mogu uticati na mnogo vise od broja košulje ili haljine. Savet punačkima, na primer, je da češće nose tamnije boje na donjem delu tela, a svetlije na gornjem, kao i da radije nose vertikalne a ne horizontalne pruge i si. Čini se da čak i debljina može biti prikrivena, pa da se i tako može uticati na osvajanje dobrog prvog utiska.

MORAMO IMATI STILA Jasno je, onda, da odeća, pošto se njome može manipulisati, postaje važan element u načinu na koji komuniciramo. Naš izbor odeće govori drugima ko smo, ili im bar govori o tome kako sami sebe vidimo. Ističe našu jedinstvenost, ili ako nosimo uniformu, našu sličnost drugima. Pokazuje im kako gledamo na svoju ličnost. To se često prenosi bojom, tako da nešto introvertniji ljudi biraju mirnije i nejasnije boje, a oni otvoreniji svetlije, pa čak i kontrastne boje. Naša odeća će ukazati na naše godine i pol, obično, a može čak i da ukaže na našu socijalnu klasu, status i profesiju. Koliko prenosimo drugima našom garderobom zavisi i od toga koliko želimo da prenesemo. To može biti ograničeno našom građom. Teško je obući se kao medunarodni džet-set plejboj ako imate pedeset godina i imate sto dvadeset kila. Na to takode može da utiče i naše raspoloženje u torn trenutku. Ponekad želimo da budemo upadljivi (na primer, na nekoj svečanosti) a ponekad želimo da se utopimo u gomilu. U zavisnosti od promene svih ovih faktora mi menjamo garderobu, sasvim nezavisno od aspekta lične higijene. Čini se da neki ljudi non-stop nose isti džemper i farmerke, dok se drugi presvlače nekoliko puta dnevno. Pojava nam, tako, daje neke korisne informacije o ljudima koje upoznajemo po prvi put. Zbog toga se prodavci ili ljudi koji se bave odnosima s javnošću trude da izgledaju lepo. Ponekad preteraju pa izgledaju previse ugladeno, bezbojno, servilno. Cilj je samo ne prelaziti granicu konvencije i izbegavati previse dodataka, kao što su rupice za dugmad, svilene maramice, previše parfema i si. Neke interesantne studije su pokazale da stepen u kome će studenti prihvatiti ono što profesor govori umnogome zavisi od profesorove pojave. Oni koji se oblače relativno ozbiljno i konvencionalno pre će biti prihvaćeni kao eksperti, nego oni koji se oblače neformalno ili preterano obično. Većina profesora je izgleda nesvesna ove činjenice, pa ne pazi preterano na pojavu. Ponekad treba da odvojimo na stranu pojavu i gradu i da proniknemo u pravu poruku koja nam je upućena. Ne smemo dozvoliti da medijum postane poruka. Ono što nam se poručuje važnije je od načina na koji se poručuje, ukoliko uspemo da dodemo do toga. To nije tako lako kao što zvuči. Pojava utiče čak i na porotu. Dobro 52

obučene, privlačne mlade žene produ sa blažim osudama, kažu studije, ukoliko nisu počinile neki zločin koristeći svoj izgled kao sredstvo, u uceni ili nekim trikovima samouverenosti.

RAZDVAJANJE ŽENA I MUŠKARACA Čak i u ovom vremenu kada se za jednakost medu polovima aktivno zalaže, a na seksističke komentare i gledišta mrko gleda, razlike u pojavi i gradi izmedu žena i muškaraca su neizbežne. One oduvek neminovno utiču na način na koji mi reagujemo jedni na druge u neverbalnoj komunikaciji. Lagali bi sebe ako bi ih ignorisali. Muškarci su češće viši i teži od žena. Jači su i mogu da podignu veći teret. Imaju duže noge i veća stopala u odnosu na ostatak tela. Brže trče, bolji su bacači i bolje trče na duge staze. Imaju šira ramena i duže ruke, šire grudi, pluća i srce, jače lobanje i vilice. Iz tih razloga su zaštićeniji kada dode do fizičkih napada. Oni takode imaju dublje glasove, kosmatiji su (iako često oćelave u srednjim godinama) i imaju sklonosti ka puštanju stomaka. Pomislićete da sve ovo umnogome olakšava posao razlikovanja žena i muškaraca. AH, to nije uvek tako. U poslednje vreme dolazi do zabuna, jer muškarci sve vise koriste šminku, a žene nose mušku garderobu. Ipak, postoje načini na koje možemo identifikovati čak i žene u muškoj garderobi. Postoje razne delovi anatomije koje treba posmatrati kada tražimo neke ženske osobine: lice, na primer, zato što ženama ne raste brada. Žene obično imaju Sire kukove, što je prirodno za njihovu ulogu majki. Imaju tanke strukove i deblje butine. Pupkovi su im dublji, a stomaci duži. Grudi obično štrče. Imaju oblije zadnjice i vise njišu kukovima kada hodaju. Neko će možda pitati zbog čega moramo biti u stanju da otkrijemo razlike medu polovima. U mnogim svakodnevnim susretima, uistinu, pol učesnika nije stvarno bitan. U naprednim industrijskim društvima, uloge polova se umnogome smenjuju. Te razlike postanu od suštinske važnosti samo pri udvaranju i razmnožavanju.

OBLIK I VELIČINA TELA Lakše je promeniti svoj izgled nego svoju gradu, ali i tu se ponešto može promeniti. Danas je moderno biti mršav, pa se žene, vise nego muškarci muče da smanje veličinu svog tela dijetama. Muškarci pokušavaju da postignu isti efekat vežbanjem, kao što je na primer, trčanje. Neki ljudi smatraju da je takvo ponašanje smešno. Ipak, ima valjanih razloga da se pokuša sa menjanjem oblika i veličine svog tela. Ljudi vas vide na drugi način, a prihvatljiviji oblik i veličina tela često utiče i na to koliko vas primećuju. Ljudi koji su uspeli da smršaju često primećuju poboljšanja u njihovim socijalnim životima. Čak i odeća koja maskira debljinu može da postigne sličan rezultat. Oblici tela se najčešće dele na ektomorfe (mršava i koščata), mezomorfe (mišićava) i endomorfe (debela). Majkl Argajl tvrdi da ljudi često smatraju ektomorfe mirnim i napetim, mezomorfe nezavisnim avanturistima, i endomorfe toplim, pristupačnim i zavisnim. Vidite, čak i debljina ima dobrih strana. Promene često utiču na vaše viđenje sebe. Ponovo, ljudi koji su smršali primećuju povećanu samouverenost i jači osećaj blagostanja. Ljudi koji se ugoje u srednjim godinama postaju prilično depresivni zbog te promene, pogotovo ako nemaju volje da učine nešto po torn pitanju. Nasuprot tome, oni koji slabe do granice anoreksije imaju loše mišljenje o sebi i takode postaju depresivni. Izgleda da trik leži u odabiranju oblika i veličine tela koji mire ono što želite i ono što možete da postignete, da želite to da postignete dovoljno jako, te da se onda bacite na ispunjavanje zadatka relativno odlučno. Motivacija je izgleda najznačajniji faktor kako treba da se promenite, koliko želite da postignete i koliko dugo ćete se time baviti.

53

LJUDI SE MENJAJU Rej Birdvistel je predložio da treba da naučimo da budemo ono što smo. To nije nešto što je nepromenljivo ili unapred odredeno. Pogledajte samo kako ljudi iz istog regiona deluju slično, iako ne dele iste gene. Složio se da položaj naših obrva, oblik naših usana, konture lica i mnoge druge aspekte naše pojave učimo od ljudi sa kojima živimo i dmžimo se. Kada bi ovo samo delimično bilo istinito, otvorilo bi dalje mogućnosti za promene u našoj pojavi. Postoje promene koje se pojavljuju dok starimo, ali možda možemo da naučimo da neke od njih izbegnemo ili odložimo, a da ne posežemo za ekstremima. Najlakše je izbeći opuštanje crta lica i tela, preteranu gojaznost, pogrbljenost i mnoge druge promene pravilnom ishranom i vežbanjem. Ljudi se često menjaju posle traumatičnih događaja u ličnom životu, i to ne obavezno na gore. Posle rastave ili razvoda (ponekad i posle gubitka životnog partnera), ljudi naglo postanu živahniji i otvoreniji. Možda čak i počnu da izlaze i da se druže po prvi put posle mnogo godina. Jedan od životnih paradoksa je da stariji ljudi često pokušavaju da izgledaju mlade, dok mladi pokušavaju da izgledaju starije. Muškarci koji ćelave ponekad nose perike. Mladi ljudi puštaju brkove ili brade jer tako izgledaju zrelije. Nema ničeg štetnog u ovakvim aktivnostima. Ako drugi pozitivno odreaguju na takve promene, a vi se osetite bolje, znači da imaju blagotvoran efekat. 54

POPRAVITE SVOJ IMIDŽ Zamislite da želite da se pobliže pozabavite svojom pojavom i figurom, te da uradite nešto da ih popravite kako bi počeli? Prvi korak je očigledan: pogledajte se u ogledalo. Ali, takode pregledajte i svoje skorije fotografije. Posmatrajte sebe u izlozima dok hodate niz ulicu. Ako možete, snimajte sebe, ili dozvolite nekom drugom da to uradi. Sklopite sliku sebe u svom umu i onda se upustite u popravljanje onih mesta koja to traže. Mogli bi da počnete tako što ćete promeniti svoju garderobu. Ako se obično formalno odevate, pokušajte da budete malo opušteniji, ili obrnuto. Ako obično nosite odeću prigušenih boja, pokušajte da joj dodate malo boje. Pokušajte da eksperimentišete sa različitim vrstama garderobe. Ako budete pažljivo kupovali, to ne mora da bude skup eksperiment. Možda bi mogli da promenite frizuru. Ako ste potpuno ćelavi, pokušajte sa perikom. Mnoge modeme perike je veoma teško razlikovati od prirodne kose. Možda bi bilo korisno promeniti boju kose. Danas je sasvim prihvatljivo da muškarci farbaju kosu. Novi imidž može da ima izuzetno pozitivan efekat na vašu ličnost i samouverenost. Ako imate višak kilograma, pokušajte da smršate i da vežbate. Pokušajte to na odredeni period, recimo, tri meseca. Najbolje bi bilo konsultovati vašeg doktora opšte prakse koji metod bi bio najbolji za vas. Nema potrebe da se učlanite u preskupe sportske klubove, osim ako ne želite da budete u blizini drugih ljudi sa sličnim namerama da bi uspeli. Obratite posebnu pažnju na lice i kožu. Muškarci bi mogli da pokušaju sa puštanjem brade i brkova da vide kakav će to efekat postići, ne samo na dmge, već i na njih same. Žene bi mogle da promene šminku. Postoje mnoge knjige o lepoti u kojim se može naći mnogo korisnih saveta o tome kako se najbolje može iskoristiti ono što vam je priroda dala. Posmatrajte druge ljude da bi ustanovili kakvi trendovi trenutno vladaju. Verovatno ćete pronaći nešto što će vam odgovarati u mnoštvu stilova koje ljudi biraju da se predstave svetu. Kako izgledaju vaši prijatelji? Da li ste možda dozvolili sebi da počnete isuviše da ličite na njih? Nema potrebe preterivati sa promenama. I ovde je umerenost ključ uspeha. Kako zaista želite da izgledate? Odlučite se, pa se onda odlučno uputite ka cilju.

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1 Nemojte iztnišljati, kopirajte

Isecite slike iz raznih časopisa koje prikazuju ljude slične vama u različitoj garderobi. Isecite glave, da bi istakli garderobu. Zamolite nekoliko prijatelja i članova porodice da ih ocene na skali privlačnosti od 1 do 10. Pitajte ih šta ih je posebno privuklo, pa su ocenili neku od fotografija visokom ocenom. Pokušajte to da uklopite u sopstveni izgled. Da li su rezultati poboljšani? 2 Endo, ekto ili mezo?

Odredite da li ste endomorf, ektomorf ili mezomorf. Ako se ne uklapate lako u ove tipove, izaberite najbliži, ili zamolite dobrog prijatelja da odredi vaš tip. Odredite tip članovima svoje porodice. Da li postoji neki tip koji dominira u vašoj porodici? Ako ste mladi, pogledajte pažljivo starije članove porodice. Tako možete videti kako ćete izgledati za neko vreme. Da li vam se dopada ono što vidite? Odredite tip svojim prijateljima. Da li izgledate isto? Da li se neko od vas izdvaja? Da li kćeri liče na majke a sinovi na očeve? Kakve još sličnosti i razlike primećujete?

55

3 Tražite informacije

Obucite se lepo i formalno. Idite na železničku ili autobusku stanicu, ili na aerodrom i pitajte neke od prisutnih da vas upute na neko mesto koje ste prethodno izabrali. Sledećeg dana se obucite u najstariju odecu koju imate i izvedite ponovo isti eksperiment. Kakve razlike u reakciji ljudi primećujete? 4 Procenjivanje stranaca

Dok obavljate svoje dnevne poslove, posmatrajte pojavu i gradu drugih ljudi. Pogadajte njihovu starosnu dob, pol, status i verovatno zanimanje. Koje faktore razmatrate kada donosite svoj sud? Ako se ukaže zgodna prilika, pitajte ih, da bi videli koliko ste bili tačni.

10. TAJMING I SINHRONIZACIJA U svojoj knjizi Tihi jezik Edvard Hoi nam prenosi svoja iskustva sa zadatka koji je dobio jednom prilikom kada je bio u gradonačelnikovom odboru za meduljudske odnose u velikom američkom gradu. Trebalo je da razgovara sa menadžerima u velikim kompanijama da bi utvrdio da li je moguće usvajanje ne-diskriminativnih ponašanja. Posvetio je posebnu pažnju organizovanju tih sastanaka. Svakom menadžeru je saopšteno da treba da bude spreman da provede sat vremena ili vise na torn razgovoru. Uprkos pažljivom ugovaranju sastanaka, razgovore su ili zaboravljali, ili bi morao da čeka na njih dosta dugo u nekim zabačenim kancelarijama, a dužina samih sastanaka je spala na deset do petnaest minuta. Menadžeri su, svesno ili nesvesno, zapravo koristili vreme da mu poruče nešto za šta verovatno ne bi imali hrabrosti, ili bezobrazluka, da izraze rečima. Tako da i vreme može, stoga, biti moćno sredstvo neverbalne komunikacije. Ovaj aspekt govora tela obuhvaćen je terminom kronemika, tj. studija o korišćenju vremena. Ono što nas iz te oblasti zanima je šta nam može reći o korišćenju vremena za uticanje na komunikaciju medu ljudima i kako možemo poboljšati našu veštinu komuniciranja kroz poboljšanje načina na koji upravljamo svojim vremenom. Takođe ćemo razmatrati ulogu sinhronizma u govoru tela dok ljudi razgovaraju. Naš koncept vremena je središte našeg pogleda na svet. Zaista, naša zapadna kultura je skoro opsednuta vremenom. Pridajemo veliku važnost tačnosti i pridržavanju unapred odredenog rasporeda. To je jedan od razloga zbog koga se ostavljanje ljudi da čekaju smatra izuzetno neprijatnim činom. Tempo našeg delovanja govori ljudima mnogo o nama. Jedan jednostavan način da impresionirate druge je da delujete kako ste stalno preopterećeni mnogim sastancima i poslovima. Brz ritam se na zapadu mnogo više ceni od sporog. Spor ritam smatramo lenjošću, iako takvi ljudi možda u stvari postižu više nego oni koji stalno jurcaju, a nigde ne stižu.

VEŽBA: Brža komunikacija Izaberite neku aktivnost. Bilo kakvu, ali neke od najlakših za ovu vrstu vežbi su čitanje, pisanje pisama, hodanje od autobuske stanice do kancelarije, pranje kola. Izmerite koliko vremena vam je bilo potrebno. Tokom sledeće nedelje merite vreme pri takvim aktivnostima i svaki sledeći put se trudite da malo ubrzate. Ne previše, nemojte se mnogo truditi, jednostavno pokušajte da oborite svoj lični rekord svaki put. Najvažnije je da merite vreme trajanja aktivnosti, da pokušate da je završite nešto brže nego ranije i da negde zapisujete vreme. Takode treba da se pobrinete da su aktivnosti sličnog obima (npr. novine sa istim brojem stranica i si.). 56

PREGLED VEŽBE

Verovatno ste otkrili da možete da ubrzate svaku aktivnost a da ne izgubite na kvalitetu učinka. Ponekad povećanje brzine može biti od suštinske važnosti. Kod čitanja, npr, poznati su rezultati i do sto posto poboljšane brzine, bez gubitka na razumevanju, postignuti ovom jednostavnom metodom. Uobičajeno poboljšanje brzine je oko 50%. Ako ste sproveli ovu vežbu pridržavajući se uputstava, pogotovo po pitanju vremena i zapisivanja prolaznog vremena svake aktivnosti, otkrićete da je moguće uštedeti ozbiljne količine vremena ne samo u komunikaciji, već i u svakodnevnom životu.

VREME I PLIMA Jedan od načina za stvaranje vremena koje možete koristiti za efektniju komunikaciju ili neke druge aktivnosti je povećanje stope prometa. Ovo je koncept kome ćemo se vratiti pred kraj ovog poglavlja kada budemo razmatrali dvanaest tehnika za efektnije korišćenje vremena. Ono čega treba da se prisetimo je stara posledica: "Ko mnogo žuri, sporije stiže." U potrazi za načinima poboljšanja korišćenja vremena u komunikaciji, veoma je važno izbeći žurbu. Žurba nas može navesti na greške. Potrebno je da se koncentrišemo na načine koji će nam pomoći da ostvarimo naš cilj, a da to ne rezultira slabijim učinkom. Sledeća činjenica na koju stalno moramo da se podsećamo jeste da je vreme konačan resurs. To jest, dostupna nam je samo odredena količina. Koliko god se trudili, ne možemo da iscedimo više od dvadeset četiri sata dnevno. Kada izračunamo koliko vremena je potrebno za spavanje, jelo i ostale aktivnosti, dođemo da zaključka da u komunikaciji sa drugima ne provedemo vise od par sati. IzraČunato je, na primer, da prosečan menadžer provede oko trideset i pet procenata svog vremena na poslu u komunikaciji sa drugima. Kada uzmemo u obzir da radni dan traje osam sati, govorimo o periodu od oko tri sata. Ubrzavanje aktivnosti u proseku do pedeset posto može, znači, osloboditi još vremena da se pročitaju tri izveštaja, dok je ranije bilo moguće pročitati dva, ili obaviti tri telefonska razgovora, a ne dva i si. Stvaranje dodatnog vremena je aktivnost koja ima značajan potencijal za držanje koraka sa svetom koji se sve više i brže menja. To jest, ritam promena je ubrzan i mi moramo ili da nademo načina da se nosimo s tim, ili ćemo zaostati. AH pre nego što se pobliže pozabavimo ovim tehnikama stvaranja dodatnog vremena, hajde da razmotrimo neke druge aspekte toga kako naš stav prema vremenu i njegovo korišćenje utiče na prirodu i kvalitet komunikacije koja se odvija između nas i drugih ljudi.

DOBRA I LOŠA VREMENA Svi znamo da postoji vreme kada se osećamo dobro i komuniciramo lakše i radije, kao i vreme kada želimo da se izolujemo i izbegnemo kontakt s drugim ljudima. Takva osećanja su neretko pod uticajem prirodnih vremenskih ritmova naših tela. Ovi ritmovi utiču na sve što radimo. Kada se oni poremete, kao na primer kod promena časovnih zona prilikom dugog leta avionom, ne samo što se osećamo loše i neraspoloženo, već možemo da napravimo i greške, donesemo loše odluke i ponašamo se iracionalno. Neki ljudi veruju da naše ponašanje kontrolišu tri stalna ciklusa, poznata kao bioritmovi. Oni veruju da postoji fizički ciklus koji traje oko dvadeset tri dana, ciklus osetljivosti koji traje oko dvadeset osam dana i intelektualni ciklus koji traje trideset tri dana. Uz pomoć digitrona možete izračunati svoje sopstvene bioritmove, počevši od dana rodenja, da bi otkrili da li ste trenutno na vrhuncu ciklusa (na pola prve polovine) ili na najnižoj tački (u sredini druge polovine). U fizičkom ciklusu, energija i izdržljivost navodno skaču do vrhunca a onda opadaju; u ciklusu osetljivosti dogada se isto sa emocijama i raspoloženjem; a u intelektualnom ciklusu menjaju se budnost i mentalne sposobnosti. Za sva tri cilusa, dan u kome dolazi do prelaza iz pozitivnog u negativno je kritičan. Veruje se da je to dan kada je najverovatnije da možete da doživite neku nesreću, da budete promenljivog raspoloženja i razdražljivi, da razmišljate sporo i imate lošu memoriju. Šema ovih ritmova je ilustrovana na si. br. 11. 57

Treba da znate, medutim, da mnogi naučnici smatraju da bioritmovi pripadaju kategoriji sličnoj astrologiji najblaže rečeno, neproverenoj. Ostali smatraju da su na potpuno pogrešnoj osnovi. Neki ljudi nalaze da obično deluju bolje u odredenom delu dana nego u nekom drugom. Neki su najsposobniji rano ujutru. Ostalima je bolje kasnije tokom dana, ili čak noću. Čini se da nije važno kojoj kategoriji pripadate, dok god 'ranoranioci' mogu da organizuju život tako da najvažnije stvari obavljaju ujutru, a 'noćne ptice' uveče. Deo ovih razlika, medutim, je iluzija. Istraživanja sposobnosti izvršavanja zadataka u različito vreme dana kažu da je najbolje vreme sredina prepodneva i negde u prvoj polovini popodneva, dok je veče najgore vreme. Bez obzir na to, mnogo ljudi smatra da su produktivniji noću, možda je za njih to mnogo bolje nego rezultati nekih srudija. Možda odsustvo smetnji uveče i tokom noći nekim ljudima vise odgovara. Ritam, u obliku odmeravanja vremena, takode je veoma važan u humoru. Posmatranje komičara može biti veoma interesantno pri razmatranju važnosti odmeravanja vremena. Gledajte ih na TV-u i posmatrajte kako čekaju da se stišaju smeh i aplauz, ali ne i da sasvim prestanu, pre nego što nastave sa sledećim gegom. Ljudi ne pričaju viceve lose zato što oni nisu smešni, već često ne pogode ritam vica, pa njihovo odmeravanje vremena utiče na završni efekat.

F= fizički, O = osetljivost, I = intelekt Za izračunavanje tačke u kojoj se nalazite: Broj dana od dana rodenja Primer: 17029 = 740, ostatak 9 23 To jest, ušli ste devet dana u dvadeset trodnevni ciklus

23, 28 ili 33 Ostatak = Vaš trenutni bioritam

TIŠINA I PAUZE Dužina tišina i pauza može imati komunikativnu vrednost. Kratka oklevanja, ukoliko su povezana sa mnogim greškama u govoru, mogu da ukažu da govornik laže ili je nervozan. Duga pauza može da znači da govornik 58

vise nema šta da kaže. Takode, u razgovoru, ona može ukazati na promišljenost i odbijanje da se bude nateran na odgovor. Pauze dok ljudi govore na televiziji obično su kraće nego preko bilo kog medija. To može biti posledica uredničkog stila koji često diktira sažetost delova programa, da bi se pokrilo nekoliko tema. Samo u emisijama, u kojima jedan ili dva voditelja razgovaraju sa dvoje troje ljudi, tokom jednog sata, šema pauza i tišina se vraća u normalu. U policijskim i drugim ispitivanjima, tišina se često smatra priznanjem krivice, posebno ako je trajna. U ostalim kontekstima, može se interpretirati kao stidljivost, kao svesno odbijanje da se govori, ili kao neznanje. Kod javnog govorenja, pauze se veoma efektno mogu koristiti da izmame smeh ili aplauz od publike. Na neki način, uspešan javni govornik koristi iste tehnike odmeravanja vremena kao i komičari, kada čekaju da se smeh skoro utiša da bi nastavili. Govornici na konferencijama, često će naznačiti da očekuju aplauz tako što će napraviti pauzu. Ovo je posebno primetno na političkim konferencijama koje su organizovane po principu pozornica - publika. Medutim, značajno je da često samo visoko kotirani pripadnici stranaka mogu da upotrebe te tehnike uspešno.

IMITIRANJE U RAZGOVORU Veliki broj istraživanja bavi se načinom na koji sinhronizujemo našu interakciju sa drugima. Otkriveno je da koristimo sve aspekte govora tela o kojima smo dosada govorili da bi uskladili, kontrolisali i regulisali naše lice-u-lice susrete s drugima. Naročito koristimo kontakt očima, klimanje glavom, pokrete telom i gestove i to u prepoznatljivim šemama. Sinhronisanje sa drugima proizvodi ritmičke šeme za koje neki veruju da su neophodne da bi se uspešna komunikacija uopšte dogodila. Vilijam Kondon je američki istraživač koji je proveo na hiljade časova analizirajući filmove. Otkrio je da ljudi ne samo što ritmično klimaju kada govore, već se i slušalac posle nekog vremena mrda u istom ritmu. Čak i kada se čini da je slušalac savršeno miran, on trepće očima ili izduvava dim istovremeno sa rečima koje čuje. Veliki deo ovih ritmičkih šema nije očigledan površnom posmatraču, postaje jasan samo kada se film ili razgovor analizira sliku po sliku. Adam Kendon, u svojoj studiji šema kontakta očima izmedu dvoje ljudi koji razgovaraju da bi se bolje upoznali, otkriva da postoji šema kontakta očima i na početku i na kraju dugih govora. Dok jedna osoba završava ono što govori, mimo gleda u drugu, koja odmah odvraća pogled i počinje da govori ono što je namerila. Kendon je otkrio da ako se ovo ne dogodi, dolazi do pauze pre nego što druga osoba počne da govori. Kroz ovako suptilne ritmove reguliše se čitav proces interpersonalne komunikacije. Ako se prekine, kao pri komunikaciji sa određenim mentalnim bolesnicima, razgovor može, zapravo, postati nemoguć. Kendon je takode otkrio da kada neko počinje da govori, slušalac pokazuje pojačanu sinhronizovanost pokreta sa govornikom, pokazujući na taj način da pažljivo sluša. Onda će se možda nasloniti unazad i pokazivati mnogo manje pokreta sve dok ne uvidi da govornik stiže do kraja onoga što ima da kaže. Onda će slušalac ponovo početi da se pomera prilično upadljivo. Ovoga puta će pokreti poprimiti ritam onog drugog, ali neće biti isti. Pomeranjem na takav način, slušalac signalizira da sada on želi da govori.

UPADANJE U REČ Ako želite da upadnete u razgovor, pomoći će ako ste osoba visokog statusa. Podsvesno se povlačimo pred onima koje sma-tramo postavljenim vise na lestvici socijalne ili organizacione hijerarhije od nas samih. Medutim, čak i najponizniji od nas će imati veće šanse da budu saslušani ako određena ponašanja koristimo vise od nekih drugih. Majkl Argajl smatra da postoje različiti signali koje možemo upućivati da bi to postigli. Ako želimo nešto da kažemo, možemo, na primer, jednostavno da prekinemo druge. Ali postoje i suptilniji metodi. Govorenje nešto glasnije od opšteg tona razgovora često može da nam obezbedi pažnju dovoljno dugo da možemo da iznesemo 59

svoje mišljenje. Normalna pristojnost će vam onda omogućiti da snizite ton i završite s onim što ste započeli. Važno je da ne povisite ton previše, jer bi ostali to mogli smatrati nepristojnim kao i prekidanje. Trostruko klimanje, pogotovu praćeno signalima kao što su 'da', 'ali' ili 'pa' mogu da upale. Obično, kod slušanja, kao što smo videli u poglavlju br. 4, klimanje glavom je jednostruko ili dvostruko. Trostruko klimanje stoga drugi interpretiraju kao signal nečeg drugog, a ne pažnje. Pokazuje im, zapravo, da mi želimo da govorimo. Da bi sprečili da vas neko prekida, možete podići glas. To može da obeshrabri, ali vas pri torn ostali mogu smatrati grubim ili nepristojnim ako preterate sa jačinom. Istu stvar možete dati do znanja ostalima tako što ćete zadržati ruku na pola gesta na kraju rečenice. Da bi pokazali da ste voljni da dozvolite nekom drugom da preuzme ulogu govornika u razgovoru, ili da sami ubacite po koju reč, imate nekoliko opcija. Možete jednostavno završiti rečenicu i napraviti pauzu. Možete završiti tako što ćete odlutati i reći 'ne znam'. Možete razvući poslednji slog. Možete završiti pokret rukom koji prati govor. Ili možete jednostavno samo gledati u drugu osobu. Ako, s druge strane, dobijet priliku da govorite, ali to želite da odbijete u torn trenutku, možete jednostavno klimnuti. Možete da zatražite da vam se tema dalje razjasni, ili jednostavno možete drugačije formulisati ono što je već rečeno, što će ohrabriti druge da nastave i razviju temu. Korišćenjem ovakvih signala moguće je ne samo povećeti efektivnost u razgovorima i diskusijama sa drugima, već je moguće osetiti da dobijate više ličnog zadovoljstva iz njih.

KAKO EFEKTIVNO KORISTITI VREME Bilo bi korisno razviti dvanaest tehnika koje će vam pomoći da bolje koristite vreme dok komunicirate i da bolje koristite vreme koje trošite na sveukupne dnevne aktivnosti. 1 Povećana stopa prometa

Merili ste koliko vam je vremena potrebno za odredenu aktivnost (na primer, čitanje), a onda ste u nekoliko prilika ubrzali po malo, dok niste dostigli tačku u kojoj vise ne bi bilo prijatno ubrzavati dalje. 2 Rokovi

Aktivnost mora biti završena u progresivno kraćem vremenskom roku, sve dok ne dode momenat da se potrebno vreme još vise smanji. Treba zapisivati rezultate. 3 Fleksibilne strategije učinka

Smislite sistematski pristup aktivnostima i primenite ga. Program koji je ponuden dole je jedan od primera fleksibilnih strategija učinka. 4 Predviđanje

Pre nego što izvršite neki zadatak, razmislite ili pogledajte sledeći i planirajte kako ćete ga obaviti. Ovaj sistem možete videti kod mnogih profesija u kojima se dolazi u kontakt sa ljudima, na primer, kao kod čekiranja avionskih karata - vest službenik će povremeno gledati niz red da bi se pripremio za nervozne ili čudne mušterije pre nego što zapravo stignu na red. 5 Selektivno biranje važnih detalja

Ovo se odnosi na sposobnost prepoznavartja odredenih činilaca u nekoj situaciji koji su važniji od drugih. 60

6 Adekvatni periodi inkubacije

Neko vreme morate odvojiti da bi vam se ono što ste naučili iz korišćenja ovih tehnika 'sleglo' u glavi. 7 Dozvolite maštovite i intuitivne reakcije

Kada 'jednostavno znate' Sta je najbolji i najbrži način da nešto uradite. 8 Kritični periodi za učenje

U suštini, ovo znači da treba da radite stvari onda kada ste u najproduktivnijem stanju uma. 9 Odmeravanje vremena i sinhronizacija

Radite stvari u najboljem trenutku i glatko prelazite sa jedne aktivnosti na drugu. 10 Klizanje vremena

Napravite svoju rezervu aktivnosti onda kada vam se ukaže slobodno vreme ili dode do nekog nepredvidenog odlaganja. 11 Kritička analiza učinka

Morate proučavati svoje rezultate i videti gde se još može napraviti poboljšanje. Korišćenje ovih tehnika trebalo bi da rezultira većom efikasnošću i efektivnošću i stvaranjem vise slobodnog vremena. Stvaranje slobodnog vremena je, kao što ćete videti, jedno veoma oslobađajuće iskustvo.

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1 Tačnost

Da bi otkrili kako se ljudi sa kojima se družite odnose prema tačnosti, pitajte ih kada bi zapravo stigli na sledeće sastanke: Pregled kod lekara u 9. 45 h ujutru. Večera sa prijateljima u 17. 00 popodne. Žurka koja je zakazana u 20. 00 časova uveče. Sastanak sa šefom u 14. 30 h popodne. Let avionom koji polazi u 11. 00 h ujutru. Sastanak sa prijateljem u kafiću u 19. 30 h. Razgovor povodom posla koji bi zaista želeli da dobiju, zakazan za 9. 30 ujutru. 2 Kako provodite svoje vreme?

Uzmite komad papira formata A4 i išpartajte pavougaonike za svakih pola sata radnog dana od ponedeljka do petka. Tokom dve probne nedelje, zapišite u svaki prostor glavnu aktivnost kojom ste u to vreme bili zaokupljeni. Koliki procenat vašeg radnog dana provodite u komunikaciji licem u lice s drugima?

61

3 Koliko dugo traje telefonski poziv?

Tokom sledeće nedelje merite vreme trajanja svakog telefonskog poziva koji uputite ili primite i zapišite to vreme u svesku. Kolika je prosečna dužina telefonskog poziva koji vi upućujete? A onog koji primate? Pokušajte da skratite poziv po malo, a da ne ispadnete grubi ili nepristojni. Ako možete to da postignete, šta ste time dobili (osim manjeg telefonskog racuna?Trebalo bi da otkrijete da pozivi mogu biti poprilično skraćeni, a da to ne utiče na kvalitet komunikacije do koje dolazi. Trebalo bi da takode otkrijete da je ovo još jedna od beneficija merenja dužine vremena potrebnog za odredene aktivnosti. To pomaže da postanete stvarno svesni onoga što se dogada i donosi neke iznenadujuće rezultate. 4 Upadanje u razgovor

Kada razgovarate sa prijateljima, pokušajte da koristite neke od tehnika za uplitanje u razgovor koje smo objasnili u ovom poglavlju. Kakvi su rezultati? Da li ste otkrili kako vam je dodeljeno vise vremena za govorenje nego ranije? 5 Timski rad

Posmatrajte ljude dok govore, ili oko vas ili na televiziji i tražite primere lose ili odsustva sinhronizacije. Primeri bi bili kada ljudi govore u isto vreme, duge i neprijatne pauze, osoba koja ne uspeva da se ubaci u razgovor i si. 6 Planirajte unapred

Kada čitate, ili se bavite nizom ljudi ispred šaltera, ili služite u baru, pokušajte da na kratko razmišljate o sledećem zadatku koji treba da obavite. Da li smatrate da vam to pomaže?

11. GOVOR TELA I GOVOR Cifre 95-63-95 poznate su mnogim ljudima, posebno onim seksističkim obožavaocima takmičenja za Mis Sveta. Cifre 55-38-07 biće možda manje prepoznatljive, ali su od veće svakodnevne važnosti. One se odnose na proporciju utiska koji ostavlja poruka pri susretu licem u lice, a stoje umesto izraza lica, neverbalnih aspekata govora, i samog govora. Drugim rečima, samo sedam procenata tog utiska je verbalno, ostalih devedeset i tri procenta pripada neverbalnim aspektima. Verbalni element je mnogo neznačajniji nego što se obično pretpostavlja. U ovom poglavlju bavićemo se sa onih trideset osam procenata dodeljenih neverbalnim aspektima govora i njihovoj vezi sa onom sedmoprocentnom verbalnom komponentom. Ova oblast analize naziva se paralingvistikom. Neverbalni aspekti govora uključuju mnoge elemente. Kada procenjujemo kako da interpretiramo ove aspekte, uzimamo u obzir jačinu zvuka, ton, relativnu visinu tona, kvalitet glasa, brzinu govora, akcenat i naglašavanje. Takode na nas utiče, kao što ćemo videti u nastavku ovog poglavlja, i priroda i broj grešaka u govoru. Mnoge stvari zaključujemo iz glasa. Sudimo o starosnoj dobi, polu, privlačnosti, socijalnoj klasi i obrazovanju. Takode koristimo vokalne karakteristike da bi odredili profesije, odlučili da li nekom verujemo ili imamo poverenja, i one nam pomažu da odlučimo da li nam se neko dopada ili ne. Većina nas je verovatno dosada već 62

negde videla privlačnog stranca i poželela da mu se približi, samo da bi bili potpuno odbijeni čim bi otvorio usta, a mi mu čuli glas.

VEŽBA: Veruj mi Upotrebite kasetofon i snimite sebe kako pokušavate da ubedite prijatelja ili zamišljenog stranca da treba da vam veruje. Pretvarajte se da pokušavate da ubedite nekoga da treba da kupi ono što prodajete, da treba da vas podrže za kandidata na lokalnim izborima ili da ga odgovorite od samoubistva. Ako možete da pronadete drugu osobu za ovu vežbu, utoliko bolje. Kako odredujete jačinu svog glasa dok govorite, svoj akcenat i kako naglašavate reči koje koristite? Kako se odredeni neverbalni aspekti govora integrišu sa verbalnim aspektima samih reči? Šta mislite, koliko ste bili uspešni? Ako još neko radi sa vama na ovoj vežbi, trebalo bi da od njih čujete kakvi ste bili. Ako ste predano radili vežbe iz prethodnih poglavlja, ovo vam verovatno nije teško palo. Sada bi već trebalo da primećujete poboljšanja u vašoj osetljivosti pri korišćenju govora tela. PREGLED VEŽBE

Ako ste imali uspeha u izvodenju ove vežbe, trebalo je da ste primetili neku od teza koje slede: 1. Da bi zadobili nečije poverenje, jačina glasa ne treba da bude ni prejaka, ni preniska. Poverenje je odnos u kome dvoje ljudi imaju jednak status. Veoma je teško verovati nekome ukoliko osećate da oni ne veruju vama. Kada ste glasni, odajete utisak da želite da dominirate, što će stajati na putu izgradnje vežbe uzajamnog poverenja. Glas koji je previse mek odaje utisak rezervisanosti ili poniznosti koja ponovo staje na put uspostavljanju veze u kojoj su obe strane jednake. 2. Vaš ton ne sme biti ni previse grub ni previse umilan. Grubost smeta slušaocu i verovatno će ga odbiri. Preterana umilnost će ih učiniti sumnjičavim jer će misliti da ih varate, što je antiteza poverenju. Vaš ton će takode morati da bude samouveren. Teško je verovati nekome ko čak ni ne zvuči kao da veruje samom sebi. 3. Treba da izbegavate piskutav ton. Relativno dubok ton ima smirujući kvalitet, ali nemojte preterivati. 4. Kvalitet glasa koji zvuči nazalno ili kao da ste bez daha neće usaditi slušaocu poverenje. 5. Velika brzina govora sprečiće razvoj poverenja. Ljudi koji brzo govore obično su smatrani brbljivcima. 6. U Velikoj Britaniji, na primer, ljudi ocenjuju one koji imaju 'standardni' akcenat kao vrednije poverenja i uverljivije nego one koji imaju regionalne akcente. Istraživanja su pokazala, na primer, da profesore koje obično stavljaju u kategoriju akcenata srednje klase, učenici ocenjuju kao bolje i kompetentnije stručnjake nego one sa akcentima radničke klase. 7. Verovatno ste primetili da naglašavanje pozitivnih reči i fraza, pre nego negativnih, pomaže. Previše naglašavanja imaće isti efekat kao i prevelika jačina i preneće slušaocu utisak dominiranja, ili bar želje za njim.

PODRŽAVANJE IZREČENOG Govor tela generalno može biti korišćen za podvlačenje onoga što je rečeno. Neverbalni aspekti govora, medutim, imaju posebno važnu ulogu u tome. Akcenat na važnim rečima i frazama, kao što smo videli, može se postići pojačanom jačinom glasa i naglašavanjem istih. Naglasak se takode može postići tako što ćete ponavljati reči sa sličnim, ali malo jačim vokalnim karakteristikama. Ako se stopa govora naglo poveća ili smanji, to takođe ima naglašavajući efekat. Važna stvar koje se treba setiti po pitanju ovih tehnika naglašavanja u komunikaciji je da imaju sve manje efekta što ih vise koristite. Naglašavanje mora biti selektivno. Zamislite neko pisano delo u kome svaka rečenica sadrži znak uzvika. Previše naglašavanja vodi ka nikakvom naglašavanju. 63

Neverbalni aspekti govora mogu se koristiti da podrže emociju koja se izražava. Tugu obično karakteriše niska jačina, ozbiljan ton, dublji kvalitet glasa nego obično, spor govor i relativno jednako naglašavanje reči. Sreću i uzvišenost, s druge strane, karakteriše veća jačina glasa, oštriji ton, kvalitet glasa bez daha, brz govor i primetnije naglašavanje reči i fraza. 1п1ефипксјји u govoru takode odreduju neki od ovih elemenata, kao i klimanje glavom, gestovi i prekidanje kontakta očima. Obično postoje pauze izmedu rečenica. Do pauza takode može doći pre i posle odredenih reči i fraza koje govornik želi da naglasi. Ko god nije potpuno siguran gde da stavi tačku kada piše, pomoći će sebi tako što će naglas čitati napisano i videti gde se nalazi stišavanje tona praćeno pauzom. To su obično mesta na kojima se završava rečenica.

GREŠKE U GOVORU Većina ljudi smatra da je izuzetno teško, čak i kada čitaju pripremljen tekst, čitati bez grešaka u govoru. Kao što ćemo videti u poglavlju br. 14, povećana stopa grešaka može biti pokazatelj da neko govori laži ili pokušava da nas na neki drugi način prevari. Te greške mogu dobiti i formu pogrešno izgovorenih reči, kao npr. 'institucija' umesto 'intuicija'. Mogu poprimiti oblik mucanja i zastajkivanja, a ovo će, kod ljudi kojima se to obično ne dešava, biti protumačeno kao nervoza ili sklonost ka prevari. Takode, pojavljuju se 'hm-ovi', 'a-ovi', uzdisaji i slični zvuci, koji omogućavaju govorniku da napravi pauzu da bi razmislio, a da ne ućuti potpuno i na taj način nam da do znanja da vise nema šta da kaže. Cesto je, medutim, bolje trenirati sebe da se takvi zvuci ne prave, jer su tišine češće tumačene kao neznanje i nedostatak reči od strane govornika nego od strane slušaoca. Greške takođe mogu poprimiti oblik ispravljenih rečenica, nedovršenih rečenica, kašlja, omaški i ostalih odstupanja od normale.

KONTRADIKCIJA ONOGA ŠTO JE REČENO Greške u govoru i u drugim aspektima govora tela imaju tendenciju da vas dovedu u situaciju u kojima ono što je rečeno dolazi u konflikt s onim što telo radi. Osoba može biti prijatna prema drugoj, ali joj je govor tela, a posebno ton glasa leden. Osoba može reći svojim prijateljima da je ne privlači neki zgodan pripadnik suprotnog pola, a da ipak ne odoli dugim pogledima u njegovom pravcu. Takođe možete reći nekome da ste veoma zainteresovani za ono što govori, a ipak ne budete u stanju da održite kontakt očima i često odvraćate pogled ka drugim ljudima na žurci kojoj prisustvujete. Možete reći nekome 'Ubiću te!' ili 'Mrzim te!' a da se ipak smešite dok to izgovarate. U svim takvim slučajevima, veruje se govoru tela. Zbog ovoga je sposobnost preispitivanja sopstvenog korišćenja govora tela izuzetno važna. Jasno je da nema nikakve svrhe u kontradikciji govora i govora tela. Situacija će biti nemerljivo gora ako vi toga niste svesni.

POLITIČKI GOVOR TELA Jedna od prednosti demokratije je ta da se političari često pojavljuju u medijima. Njihovo često pojavljivanje na televiziji je od najvećeg interesa učeniku govora tela, pošto se u ovom slučaju pojavljuje u najkonvencionalnijem obliku. Kao i fodbalske utakmice, najbolje je gledati politicare na ekranu. Korišćenje približenih kadrova, mogućnost korišćenja snimljenih video kaseta da bi se ispočetka posmatralo odredeno ponašanje, kao i relativno prihvatljiv sistem boja blizak prirodnom, mogu nam pružiti obilje informacija. U sedećem položaju, svi političari trude se da se naginju unapred. To ukazuje na njihovu želju da sarađuju sa slušaocem u diskusiji. Obično koriste vise kontakata očima dok govore nego što je normalno. Zbog toga ne 64

samo što deluju dominantno, već dobijaju šansu da kontrolišu ili regulišu interakciju sa osobom koja ih intervjuiše. Takode, pokušavaju da imaju poslednju reč u intervjuima, jer su svesni i verbalnog i neverbalnog efekta ukoliko to postignu. Imamo tendenciju da mislimo kako poslednja reč na neku temu treba da bude dodeljena prisutnoj osobi višeg statusa. Kada stoji, političar koristi tako prenaglašene gestove da bi postideo viktorijanskog glumca. Demagozi će 'testerisati' vazduh divljački dok urlaju i besne. Udaraće pesnicom o sto, pokazivaće prstom optužujući, podizaće rake u znak molitve Svevišnjem i dramatično će pauzirati posle neke fraze koja izazove aplauz u publici. Čak i prilično blagi političari kao da promene ličnost kada se nadu za govornicom. To je kao da pešak, ljubazan i obziran, postane drumski razbojnik kada sedne za volan. Političari se veoma trade da sakriju svoje pokušaje da prevare ljude. Oni moraju da varaju ljude, ne zato što su suštinski manje iskreni i pošteni od većine nas, već zbog toga što moraju da predstave politiku koja je dovoljno različita od one koju nude njegovi protivnici. Znaju da, kada dodu na željenu funkciju, neće moći da sprovedu tu politiku bez odredenih modifikacija. Te modifikacije će njihovu politiku učiniti sličnom onoj njihovih protivnika. Drugim rečima, u vodenju moderne države, opcije koje su dostupne vlastima su ograničene. Zbog toga političar koji tvrdi da će raditi stvari drugačije ima jaz u kredibilitetu koji mora da prevazide. Taj jaz samo nekolicina uspeva uspešno da prede. Oni koji uspevaju, obično mogu da kontrolišu donji deo svojih tela, na kome se prepoznaju znaci koji ih odaju. Postoji razlog zbog koga se političari koji javno govore često kriju iza govornice, ili kada sedi, koristi sto ili stolnjak da iza njega sakrije donji deo tela. Političari traže poverenje. Održaće kontakt očima sa iskrenim pogledom. Imaće čvrst, topao stisak ruke. Često će klimati kada slušaju, kao da žele da se pobrinu' da čuju svaki detalj vašeg problema. Staviće zaštitnički ruku oko vašeg ramena i naći ćete se napolju pre nego što shvatite da je on nameravao da vas se otrese da bi napravio mesta za sledećeg molioca. I, najvažnije od svega - stalno se smeše. Velike političke stranke podučavaju svoje glavne govornike kako da izlaze na kraj s medijima i kako da predstave povoljnu sliku o sebi i stranci. Ta slika se uspostavlja i održava skoro sasvim neverbalno. Napokon, reči koje cine odredenu politiku i govori već postoje, pa ako su neadekvatni, nikakva manipulacija slikom u svetu neće pomoći. Političari su poznati po menjanju garderobe, frizure, omekšavanju glasova i menjanju stava i seme gestova da bi ostvarili bolji imidž. U Velikoj Britaniji postoje razlike izmedu stranaka. Tipičan konzervativac nosi tamno odelo, košulju i kravatu, ima urednu frizuru i uglancane cipele. Koža mu je glatka i deluje zdravo. Akcenat pripada srednjoj klasi, a ton je samouveren i siguran. Gestovi su mu sputani, stav uspravan ili nonšalantno asimetričan. Žena, pripadnica konzervativaca, obučena je na sličan način. Njen glas, ponašanje i maniri uklapaju se savršeno sa opisanim muškarcem. Muškarac koji pripada laburistima, s druge strane, je grublja osoba, manje zainteresovana za spoljašnji izgled. Glas mu sadrži bilo koji od širokog dijapazona akcenata, počevši od onog najviše klase, do najgrubljeg, industrijske radničke klase. Držanje je vise pogrbljeno, a gestovi su manje promišljeni. Stoje bliže nego njihovi konzervativni protivnici i vise naginju glavu u stranu. Žena koja pripada laburistima će češće nositi sportsku garderobu. Frizura joj neće biti toliko sredena, biće prirodnija. Gestovi će biti sličniji muškim i koristiće mnogo klimanja i naginjanja glave u stranu. Govor tela manjinskih grupa demonstranata na dogadajima kao što su marševi za mir, opravdaće pažljivo posmatranje. Sa druge strane političkih aktivnosti je govor tela državnika. Karakterisaće ga sputani spoljni pokreti, sputani gestovi u gornjem delu tela, uspravno držanje, sputani pokreti glavom, blagi osmesi u javnosti i odmerena, jednaka brzina govora. Gledajte televizijske izveštaje sa sastanaka između glavešina raznih država i videćete koliko je ovaj stereotip čest. Govor tela medunarodnog državnika postao je standard, kao i usluge u međunarodnim lancima hotela. U stvari, politički govor tela u celom svetu postaje isti, što obeshrabruje umesto da daje nadu. Jedan od problema homogenosti je da naginje ka tome da ljudi pretpostave da svi koriste isto značenje reči ili gesta, što verovatno nije slučaj.

65

SMEJ SE I CEO SVET ĆE SE SMEJATI SA TOBOM Povremeno se izražavaju odredene sumnje u to da li je smeh elemenat neverbalnog ponašanja ili je dovoljno blizu da se smatra rečju, kao što je slučaj sa ostalim uzvicima. Ovde ćemo ga smatrati neverbalnim ponašanjem. Smeh obižno prati, ili se dogada uz osmehe. Kreće se od najmanjeg i najtišeg kikota do najglasnijeg 'smeha iz stomaka'. Smeh je takode zarazan. Kada jedna osoba u društvu počne da se smeje, ostalima je veoma teško da ne prate njen primer. A i zašto bi? Smeh podiže duhove. Pošto se ovde bavimo načinima koji bi popravili naše korišćenje govora tela, vredi uzeti smeh u obzir. Trebalo bi, tamo gde za to ima uslova, da ohrabrujete smeh. Ako imate sposobnost da nasmejete ljude, koristite je. Dokle god postoji naglasak na činjenici da se smejete s njima, a ne njima, rezultati će biti sasvim pozitivni i blagotvorni. Sve što treba da izbegavate je besmisleni kikot. Prijateljski, prijatan smeh lako se nalazi.

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1 Greške u govoru

Izaberite jednog ili dva javna govornika, predavača ili političara na televiziji. Prebrojte broj i tip grešaka u govoru koje naprave. Koju najčešće prave? Trebalo bi da otkrijete da svaki govornik ima svoju omiljenu govomu grešku. 2 Stranačko medijsko predstavljanje

Gledajte nekoliko medijskih predstavljanja političkih stranaka i pokušajte da prepoznate omiljeni izraz lica, pokret telom, držanje i si. svakog političara. Sastavite listu tipičnog neverbalnog ponašanja povezanog sa svakom strankom. Uporedite ih. Koje stranke su najsličnije po stilu? Koje su najmanje slične? Da li je moguće prepoznati kakvi su politički afiniteti odredene osobe samo iz njihovog govora-tela? 3 Budite mirni

Uzmite kasetofon, stanite ispred ogledala i snimite kraći govor na temu koju dobro poznajete. Pokušajte da govorite bez ikakvog govora tela. Da li je to moguće? Ako jeste, da li je lako? Verovatno ćete otkriti da je ova vežba sasvim nemoguća za izvodenje. 4 Telefon za tebe!

Posmatrajte ljude dok telefoniraju. Koliko njihov govor tela liči na onaj zastupljen u susretima licem u lice? Koje vrste govora tela se mogu preneti u telefonskom razgovoru, a koje ne mogu?

66

12. GOVOR TELA OKO SVETA Govor tela, čega ste sada verovatno svesni, dovoljno je kompleksan i kada se bavite ljudima iz sopstvene kulture, ali kada susretnete one iz neke druge, obuzmu vas poteškoće. Stvari mogu tako lako krenuti lose sasvim nenamerno, da će nam biti korisno ovo razmatranje nekih glavnih poteškoća i načina da se one izbegnu. Edvard Hoi govori o slučajevima u kojima neodogovarajuće neverbalno ponašanje, zajedno sa opštom kulturnom neosetljivošću može da prouzrokuje lošu komunikaciju i njen potpuni prekid. Jedan primer opisuje neke pregovore izmedu američkih i grčkih zvaničnika, koji su se završili neuspehom. Kasnije istraživanje otkrilo je da je navika Amerikanaca da budu otvoreni i direktni uvredila Grke, koji takvo ponašanje smatraju prostim, pa ih je to obeshrabrilo u pregovorima. Dalje, Amerikanci su želeli da ograniče trajanje sastanaka i da dostignu sporazum po pitanju opštih principa, a da detalje reše neki pod-komiteti. Ovo su Grci doživeli kao pokušaj da ih prevare, pošto oni običavaju da razrade detalje pred svima i da produže sastanke koliko je to potrebno. Drugi primer bavi se korišćenjem vremena. Američki ataše koji je tek pristigao u jednujužnoameričku zemlju pokušao je da organizuje sastanak sa ministrom koji mu je bio protivnik. Razni pokazatelji su pristigli i ukazivali na to da za takav sastanak još nije vreme. Amerikanac je insistirao i posle odredenog vremena sastanak mu je nevoljno dozvoljen. Kada je stigao, zamoljen je da sačeka u čekaonici. Vreme sastanka je prošlo. Posle petnaest minuta, on je zamolio ministrovu sekretaricu da proveri da li ministar zna da on čeka. Vreme je prolazilo. Dvadeset minuta, dvadeset pet... Posle četrdeset minuta, skočio je i rekao je sekretarici da je 'čučao tu' dovoljno duge i da mu je 'muka' od takvog tretmana. Njegov ostanak u toj zemlji nije bio najsrećniji. Zaboravio je da je period za čekanje od četrdeset pet minuta u toj zemlji jednako vredan kao i pet minuta u Americi. Efektivna medukulturalna komunikacija je tako važna u modernom svetu da slomovi ovog tipa treba da se proučavaju zbog lekcija koje nam prenose. Takode, zbog njih je izuzetno važno da ljudi koji žive i rade u stranim zemljama dobiju odgovarajuće obrazovanje lokalnog govora tela kao i govornog jezika.

KULTUROLOŠKE RAZLIKE I dalje postoji potreba za istraživanjem tačne prirode razlika u načinima na koje ljudi širom sveta koriste govor tela. Do sada, najviše pažnje posvećivalo se Amerikancima, Japancima, Arapima i u manjoj meri nekim državama u Evropi. Bez obzira na to, došlo se do nekih interesantnih zaključaka. U istraživanjima kontakta očima, na primer,' primećeno je da Grci vise gledaju u ljude na javnim mestima i dok govore i dok slušaju. U stvari, prilično se uzbude ako im ljudi sa kojima su ne pokažu podjednako interesovanje, i osećaju se ignorisanim. Sa druge strane, Švedani gledaju jedni druge rede nego ostali Evropljani, ali gledaju duže. Arapi su ovisni o kontaktu očima kada razgovaraju. Gledaju se i kada slušaju i kada govore. Smatraju veoma teškom interakciju s nekim ko nosi tamne naočare, pa ne mogu da mu vide oči. Japanci veoma malo gledaju u druge ljude i trade se da oči upere u njihov vrat kada govore. Amerikanci i Britanci trade se da sputavaju izraze lica. Italijani, naprotiv, naginju vatrenosti. Japanci na javnim mestima deluju izuzetno ozbiljno, a privatno stalno nose blag osmeh. Vise se smeše pri pozdravljanju i poslovanju nego Evropljani. Što se tiče gestova, Indijci i Arapi verovatno imaju najbogatiji rečnik. Japanci imaju formalne gestove za prizivanje drugih k sebi. Ispraže ruku od sebe, dlanom na dole i rašire i prodrmaju prste. Da bi ukazali da je neko lažov, oni liznu kažiprst i njime poglade obrvu. Veliki broj evropskih gestova opisan je u poglavlju br. 5. Jedan od kontrasta u držanju vidi se kada uporedimo običaj Arapa da sede u 'turskom sedu' i Japanaca da se klanjaju. Klanjanje se koristi pri pozdravljanju i rastajanju, a osobe nižeg statusa klanjaju se dublje od onih višeg. Nemci imaju uspravnije i kruće držanje od ljudi iz južnoameričkih država. 67

Italijani stoje bliže dragome dok razgovaraju, dok Nemci stoje dalje. Arapi stoje bliže i ugao im je direktniji. Nije neobično da se na medunarodnim konferencijama primeti kako se Amerikanci i Evropljani povlače pre nego što se Arapi približe, pošto svi pokušavaju da ostvare željenu distancu od ljudi. U Japanu, pozicija je često isto tako važna kao i razdaljina, pa ćete videti kako tradicionalna porodica šeta u javnosti tako štoje otac na čelu, pa onda majka, pa deca na kraju. Južnoamerikanci koriste dodirivanje vise nego ostali narodi, iako se Arapi mnogo dodiruju i muškarci se često drže za ruke, što često zabavlja Evropljane. Arapkinje nije dozvoljeno dodirivati u javnosti. Japanci se veoma malo dodiruju na javnom mestu, iako se tradicionalno zajdeno kupaju bez ikakvih seksualnih konotacija. Što se tiče pojave, neki narodi imaju veoma stroga pravila. Arapske žene moraju biti tako dobro pokrivene garderobom da im se samo oči vide. Čak i arapski muškarci će uglavnom biti dobro pokriveni garderobom. U Japanu su najčešće uniforme. Školska deca i studenti nose bele košulje i erne jakne i pantalone (ili suknje). Liftoperateri u robnim kućama nose uniforme i bele rakavice. Bele rakavice takode nose šoferi i taksisti. Medu raznim dragim neverbalnim ponašanjima koje smo razmatrali, ton glasa je veoma važan Arapima. Oni takođe mnogo koriste miris i čak dišu jedni u druge dok govore, što Evropljani smatraju odbojnim. Emocije se prepoznaju iz tona glasa u svim kulturama. Takoreći, čak i ako ljudi ne razumeju jezik, mogu da prepoznaju emocionalno stanje govornika.

UNIVERZALNO NEVERBALNO PONAŠANJE Postoje i dragi univerzalno razumljivi primeri govora tela. Već smo neke pomenuli u poglavlju br. 3, na primer. Ekman i Frajzen su otkrili da ljudi iz trinaest različitih kultura mogu ispravno da procene neverbalno izražavanje užitka, iznenadenja, straha, ljutnje, tuge i gadenja. Postoje kulture u celom svetu u kojima se ljudi smeše kada su srećni i mršte kada su ljuti. Majkl Argajl je prepoznao sedam elemenata koji se obično javljaju pri pozdravljanju: podizanje obrva, smešak, kontakt očima, kontakt telom, čak i u kulturama koje inače ne koriste preterano dodir; pružanje dlana sake, mrdanje glavom ili klimanje u formi naklona.

PREGOVARAČKI STILOVI Džerard Nirenberg i Henri Kalero predstavili su sveobuhvatnu studiju govora tela pri pregovorima, analiziravši 2500 situacija. Primetili su koliko je važna razdaljina pri pregovaranju tokom prodaje. Ljudi će kupiti vise od nekoga ko im je blizu nego od onoga ko ostaje na distanci. Stoga, mnogi prodavci nose sa sobom literaturu i vizuelna pomagala da bi mogli da se približe potencijalnom kupcu. Ako kupac odreaguje prekrstivši ruke, ili nekim drugim odbrambenim gestom, prodavac se udaljava, dok se kupčev stav ne opusti i postane manje odbramben. Signaliziranje voljnosti da se saraduje u situaciji pregovora postiže se na brojne načine. Sedeti na stolici nagnut unapred može preneti i zaintercsovanost i želju da se složite sa drugima. OtkopČavanje sakoa može da ukaže na otvaranje ka drugim ljudima. Takode može da 68

pokaže interes za nešto što neko drugi govori. Naginjanje glave ukazuje na interes, kao što smo videli, pa se i to može koristiti za prenošenje namere za saradnju. Molitveni položaj ruku je uobičajen pri pregovorima, posebno kad potencijalni kupac razmatra ono što se nudi. Takode se može videti i u nekim drugim situacijama kada neko želi da signalizira samouverenost i visok status. Ali, u stvari, taj položaj može da ukaže i na odbrambeni stav i slabost. Trupkanje prstima i tapkanje stopalima su ponašanja na koje treba posebno paziti pri pregovorima, jer ona ukazuju na dosadu ili nestrpljenje. Ove negativne reakcije mogu da pokvare uspeh pregovora, pa nešto mora da se preduzme da se one otklone. To može da se postigne tako što ćete pozvati onoga koji trupka da govori (većina ljudi ne trupka kada govori). Zvrljanje može jednostavno rjokazati da je osobi potrebno još nešto što bi radila dok sluša. Cešće to ukazuje na dosadu, ili bar na slabljenje interesa. Morate učiniti nešto da žvrljača uvučete u diskusiju. Naginjanje unapred, naginjanje glave u stranu, otvoreni gestovi i držanja su najbolji za one koji žele da drugima deluju voljno za saradnju u pregovorima. Ako trgovina treba da bude teška i ništa ne sme da se pokloni, onda zvrljanje, naginjanje unazad, prevrtanje očima i zatvoreni gestovi treba da iskažu protivljenje prema drugima.

POSAO, KAO I UVEK Kao što smo videli, svest o proticanju vremena razlikuje se iz kulture u kulturu. Čekanju na ugovorene sastanke treba se nadati ne samo u Južnoj Americi, već i u Maloj Aziji. Tamo osobe višeg ranga i statusa treba prvo primiti. Arapi vole ekspresivnost i povremeno pokazivanje emocija. Grupni poslovni sastanci na kojima se dogada vise stvari u isto vreme su tipični. Treba da sedite najbliže što možete osobi sa kojom želite da poslujete i treba da govorite o stvarima koje se tiču vas u sred svega ostalog o čemu se na sastanku radi. U Sjedinjenim Državama, opsesija s vremenom i rasporedima znači da su tačnost i efikasnost važni. Podstiče se takmičarski dull. Amerikanci su veseli i srdačni pri prvom susretu i ne tiču ih se preterano razlike u statusu. Preferiraju oštar, poslovan pristup. Afrikanci vole da upoznaju nekog pre nego što predu na posao, pa ćaskanje na početku poslovnih sastanaka može da potraje neko vreme. Vreme je fleksibilno i ljudima koji deluju kao da su u žurbi, niko ne veruje. Kašnjenje je normalan deo života. Očekuje se ukazivanje poštovanja starijim ljudima. U Kini, ljudi ne vole da budu izdvojeni kao pojedinci i vole da budu tretirani kao deo tima. Žene često drže važne pozicije i očekuju da ih tretiraju jednako kao i muškarce. Zdravice su važan deo poslovnih večera i treba da pripremite odgovarajuću unapred. Sastanci, takode, treba da se najave unapred. Dugotrajne veze su visoko cenjene, treba odvojiti vreme da se one uspostave. Vise vole lični kontakt od pisama i telefonskih poziva. Nekoliko pregovaračkih sastanaka će biti potrebno, jer su Kinezi ljudi koji ne vole da žure. Pri korišćenju govora tela u posebnim poslovnim situacijama, treba izbegavati određene stvari. Ako želite da pozovete kelnera na poslovnom ručku u zapadnim zemljama, uobičajeni način je da podignete ruku sa ispruženim kažiprstom. U Aziji, medutim, na taj način bi pozvali psa ili neku dragu životinju. U arapskim zemljama, pokazivanje donova ili tabana je uvreda, a Arapin takode može da uvredi nekoga postavljanjem dlana ispred lica neke osobe. U Sjedinjenim Državama, možete signalizirati da je sve u redu tako što ćete napraviti krug palcem i kažiprstom i raširiti ostale prste. Ali treba da znate da u Japanu taj pokret označava novae, a u Brazilu je to uvreda. Često tapkamo decu po glavi iz milošte, ali u islamskim zemljama glava se smatra sedištem mentalnih i duhovnih moći. Stoga je ne treba dodirivati. Češkamo se po glavi kada smo zbunjeni. U Japanu, istim gestom iskazuje se ljutnja. U mnogim delovima sveta, mahanje glavom znači 'ne', ali kod Arapa i u delovima Grčke, Jugoslavije, Bugarske i Turske, uobičajeni način je odmahivanje u stranu i možda coktanje jezikom. U Japanu, osoba će možda pomerati desnu šaku napred nazad da bi prenela odbijanje ili neslaganje. 69

S druge strane, u Africi se slaganje iskazuje tako što se podignuti uspravljeni dlan udari pesnicom druge ruke. Arapi će pokazati slaganje tako što će ispružiti spojene šake čiji kažiprsti pokazuju na drugu osobu. Svako ko mora da posluje u svetu treba prvo malo da se obrazuje da bi otkrio kakve neverbalne zamke treba izbegavati.

ŠTA DA RADITE KADA NE GOVORITE JEZIK Bez obzira da li ste u inostranstvu zbog posla ili godišnjeg odmora, saznavanje oblika govora tela ljudi koje ćete sresti je razumna predostrožnost. Ali ima jedna ili dve stvari koje možete raditi da bi smanjili na minimum rizik od uvrede i uvećali šanse da provedete prijatno vreme bez nevolja. Treba da koristite govor tela koji je univerzalan što je vise moguće. Osmesi, podizanje obrva, naginjanje glave, pružanje dlana desne ruke za rukovanje trebalo bi da vas provedu kroz početne faze susreta do tačke kada možete da koristite druge opisne gestove da ukažete šta želite ili šta hoćete da kažete drugoj osobi. Uopšteno govoreći, prijateljski izraz lica, izbegavanje agresivnih pokreta i svest o najočiglednijim opasnostima govora tela pomoći će vam da izgladite neprijatnosti. Ako je to podržano bar nekim pokušajem da naučite najvažnije reči i fraze govornog jezika, biće manje poteškoća. Često je iznenađujuće kako će ljudi biti oduševljeni i kako će toplo reagovati ako pokušate da komunicirate sa njima na njihovom jeziku. Često će biti voljni da vam izadu u susret. Čak i oni koji žive u veoma formalnim državama, kao što je Japan, veoma dobro reaguju kada je prihvatljiv govor tela praćen nekolicinom reči.

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1 Strani filmovi

Gledajte jedan ili dva strana filma, po mogućstvu da ne razumete jezik. Obratite pažnju na slučajeve čudnog i neuobičajenog govora tela i na njihovo značenje. Tražite pogotovo korišćenje kontakta očima, klimanja glave, gestova, držanja i si. Gledajte japanske, indijske, kineske, arapske filmove. 2 Isterajte svoje

Izaberite neke svakodnevne pregovore, kao na primer, biranje programa koji će porodica gledati na televiziji ili traženje odsustva na poslu. U prvom slučaju pokušajte da isterate po svome koristeći zatvorene , negativne gestove i držanje. U sledećem, koristite pozitivne, otvorene gestove. Koji način je uspešniji? 3 Poslovni govor tela

Posmatrajte poslovne ljude na javnom mestu, u holu hotela ili u baru aerodroma. Koja su najčešće korišćena neverbalna ponašanja? Da li se razlikuju na neki način od opšte javnosti? 4 I ja sam ovde stranac

Sa grupom prijatelja koji požele da učestvuju u ovoj vežbi, ponašajte se kao da ste stranac koji ne govori jezik. Kako ostali reaguju na vas? Koji su najkorisniji oblici govora tela? Da li postoje situacije s kojima je nemoguće izaći na kraj?

70

13. GOVOR TELA NA POSLU Sada smo razmotrili sve glavne aspekte govora tela i njegove upotrebe u susretima sa drugima. Sada ćemo pažnju skrenuti na praktičnu primenu ovog znanja, u svrhu popravljanja našeg načina korišćenja govora tela u specifičnim kontekstima. Počećemo, u ovom poglavlju, tako što ćemo istražiti kako ga možemo efektnije koristiti na poslu. Poglavlja koja prate će razmatrati njegovu upotrebu u svakodnevnim susretima, u intimnim vezama i razvijanju boljih odnosa sa drugima. Profesije u kojima je govor tela najvažniji su one u kojima postoji komunikacija licem u lice sa javnošću. U takve profesije možemo uključiti i medicinsko osoblje, televizijsko intervjuisanje, sve vrste poslovnih aktivnosti i podučavanje. Za sve moguće aspekte govora tela na poslu koje treba uzeti u obzir, razmatraćemo njihovu upotrebu na sastancima, u ukazivanju stavova svojim kolegama, u industrijskim odnosima, u motivisanju drugih da sastavljaju radne timove.

PROFESIONALNI GOVOR TELA U profesiji medicinskih sestara govor tela je važan jer ljudi kojima se sestre bave, osim što su bolesni, mogu da brinu zbog operacije, ili da brinu da li je sve u redu kod kuće i si. Oni će posebno tražiti utehu i razuveravanje. Efektivan govor tela za medicinske sestre uključivaće i pojačano korišćenje kontakta očima, smešenja i ostalih pozitivnih izraza lica, klimanje glavom pri slušanju, otvorene gestove, naginjanje unapred, smanjivanje razdaljine i direktno usmerenje, povećan kontakt telom u znak podrške (držanje za ruku, grljenje oko ramena, blago grljenje i si.), urednu pojavu, obraćanje pažnje na sinhronizaciju pri razgovoru sa pacijentima i korišćenje ohrabrujućih vokalizacija (korišćenje 'a-ha', 'da' i si.). Televizijski novinari moraju da koriste vise kontakata očima nego obično jer imaju ulogu slušaoca. Izrazi lica treba da se koncentrišu na pokazivanje zainteresovanosti i treba da obilato koriste klimanje glavom iz istog razloga. Naginjanje glave u stranu takođe može biti korisno. Gestove treba smanjiti na minimum jer oni mogu da ometu govornika. Držanje treba da se fokusira na naginjanje unapred ili asimetrično naginjanje unazad, u skladu sa tim da li je dominantni zahtev pokazivanje interesa ili smirivanje nervoznog ispitanika tako što ćete stvoriti nešto opušteniju atmosferu. Razdaljinu treba da diktira osećaj prijatnosti ispitanika, iako su ljudi obično zbijeni vise nego što je normalno zbog zahteva kamere. Indirektno usmerenje se iz tih razloga vise koristi. ObiČno nema telesnog kontakta, a većina ljudi koji se pojavljuju na televiziji žele da izgledaju najbolje što mogu. Verovatno zato što će na njihov javni imidž mnogo uticati to kako na njih milionska publika odreaguje. Pažnja posvećena sinhronizaciji biće važna i neverbalni aspekti govora biće korišćeni da bi se razgovor produžio do kraja predvidenog vremena, koje je obično prekratko za pažljivo ispitivanje teme. S druge strane, novinari koji intervjuišu ponekad žele da uznemire ispitanika tako što će im odbiti kontakt očima, imati lcden izraz lica, neće klimati, gestikuliraće često čak i kada ispitanik govori, usvojiće previše krut ili previše opušten položaj ili direktno ili potpuno odvraćeno usmerenje. Takode će često prekidati novim pitanjem pre nego što je odgovoreno na prethodno. Poslovnim ljudima je potrebna druga vrsta govora tela. Kontakt očima treba da bude dominantan a ne ponizan. Izrazi lica treba da budu neutralni, iako se osmesi pojavljuju pri pozdravljanju i rastajanju. Pokreti glavom će takode biti sputani, sa klimanjem i naginjanjem glave u stranu suptilnije nego obično. Razlog za to je verovatno zato što poslovni ljudi i žene često moraju da drže karte sakrivene. Pošto govor tela može Iako da oda stvari, važno je da pokušaju da ih kontrolišu što je vise moguće. Jedna od najvažnijih lekcija koje poslovni čovek mora da nauči je da treba da prilagodi svoj govor tela onome sa kim posluje. Ono što je u prethodnom poglavlju rečeno o kulturološkim razlikama treba posebno uzeti u obzir. 71

Ostale profesije imaju svoje specijalne zahteve. Recepcionari moraju da imaju prijatne izraze lica, da koriste mnogo kontakta očima i da obraćaju vise pažnje nego obično na pojavu. Prodavci treba da deluju sredeno, ali ne preterano moderno i takode moraju da se smeše, da imaju uspravno držanje. Prodavci moraju da koriste mnogo kontakata očima, klimanja i naginjanja glavom u stranu kada mušterije ukazuju na svoje potrebe, i malu razdaljinu, kao i kontakt telom, gde se on može postići bez neprijatnosti. Takode treba da deluju konvencionalno i uredno. Pop zvezda nije baš neko standardno zvanje, a ipak pop zvezde često rade vise i teže nego većina nas. Ono što nama deluje kao zadovoljstvo često može biti potpuno iscrpljujuće. Njihov govor tela sadrži produženi kontakt očima sa publikom, često izveden na namerno flertujući način. Izrazi lica, na i van scene, naginju ka prenaglašenosti. Pokreti glavom postaju očigledniji i dramatičniji. Pojava je obično nekonvencionalna, ponekad čak i ekstremno bizarna, a šminka preterana, kao i frizure. Te promene u izgledu se onda filtriraju u samo društvo. Život imitira umetnost. Jedna od profesija u kojima je savršena upotreba govora tela izuzetno važna, ne samo zbog uticaja na omladinu i njihov razvoj, je podučavanje. Nastavnici i profesori mogu da koriste govor tela na poražavajući način. Na osnovu istraživanja neverbalne komunikacije, nudi se profil efektivnog korišćenja govora tela za profesorsku profesiju. Uopšteno gledano, treba da budu prijateljski nastrojeni, topli i da uzvraćaju dobrim. Treba da su u stanju da ostvare kontakt sa svim grupama učenika. Treba da su samouvereni i dobro organizovani i emotivno stabilni. Važno je da obraćaju pažnju na reakcije i doprinose učenika kao i da izbegavaju ismevanje, sarkazam, neprijateljstvo, ljutnju ili drskost. Kao i mnogi drugi, treba da budu svesni kulturoloških razlika u korišćenju govora tela. Ovakva vrsta ponašanja može biti neverbalno promovisana ako su nastavnici svesni restrikcija po pitanju telesnog kontakta, ako koriste tapšanje po ledima tamo gde je to adekvatno kada nekog hvale i ako su generalno osetljivi na neverbalne znake koje studenti pokazuju po pitanju odgovarajuće blizine i poštovanja njihovog ličnog prostora. Treba da imaju relativno uspravno držanje da bi ukazali na svoju dominantnu ulogu u interakciji koja se odvija u učionici, ali i da koriste naginjanje unapred da bi pokazali pažnju. Treba da podešavaju svoje usmerenje da bi se uskladilo sa takmičarskom ili timskom prirodom određenih zadataka na času. Izražajni gestovi treba da se koriste u znak podrške onoga što je rečeno, kao i klimanje glavom koje treba da potvrdi, nagradi i ohrabri druge da govore. Osmesi mogu da pruže razuveravanje, da ukažu na dopadanje i odobravanje, kao i da pokažu voljnost da se komunicira. Svi izrazi lica treba da pomažu da se predstavi dobar imidž i da se zadobije pozitivna reakcija ostalih. Visok stepen kontakta očima će obično odgovarati, iako treba da se smanji ako učenici pokažu da im je neprijatno. Uglavnom ga treba koristiti da bi se dobile povratne informacije tokom interakcije na času. Naglašavanje reči, ton, visina glasa, jačina glasa, brzina govora i odmeravanje vremena kada se izgovara svaka reč, razlikovaće se od situacije do situacije. Greške u govoru i oklevanje treba da budu smanjeni na najmanju moguću mem, a pauze treba koristiti da bi se zadržala pažnja učenika, da bi se naglasile odredene reči ili fraze i da bi se ohrabrio doprinos učenika. Pojava može biti važna u odlučivanju da li učenici pripisuju kredibilitet onome što profesor govori i stoga se mora uzeti u obzir. Formalna garderoba nije neophodna, ali preterano nonšalantan stil smanjuje ocene učenika za akademsku stručnost. Profesori mogu da tvrde kako njihov stil u odevanju uopšte nema efekta na njihove sposobnosti. To je možda tačno, ali dokazi ukazuju da na studente taj faktor utiče kada odreduju koje dobar profesor, a ko nije. Profesori koji vrednuju mišljenje svojih studenata ne mogu to da zanemare.

EFEKTIVNO KORIŠĆENJE SASTANAKA Govor tela može se koristiti na sastancima ako se ukaže želja da se govori tako što ćete se nagnuti unapred ili podići kažiprst. Kada govorite, kontakt očima sa predsedavajućim može vam pomoći da nastavite dalje. Kada to osigurate, kontakt očima sa učesnicima sastanka, jednim za drugim pomoći će vam da zadržite njihovu pažnju i takode da dobijete povratnu informaciju o tome kako su primljene informacije koje primaju. Izrazi lica će ukazati na njihove stavove prema temi, ali mogu takođe biti različiti da bi dali malo ekspresivnosti onome što je 72

rečeno. Isto može biti rečeno o gestovima, iako ima mnogo vise mesta za ekspresivnost kada stojite nego kada sedite. Osetljivost na odmeravanje vremena i sinhronizaciju omogućiće nekome ko želi da govori da se ubaci dok prethodni govornik završava, bez prekidanja, ali baš pre drugih koji žele da se ubace. Vredi proučavati sastanke i videti ko su osobe koje najčešće uspevaju da govore i kako to rade. Ako ne koriste jačinu glasa i prekidanje, obično im je odmeravanje vremena oštrije nego kolegama. Osoba kojoj je neophodno delotvorno korišćenje govora tela je predsedavajući na sastanku. On neverbalno može postići mnogo stvari. Može da spreči nekoga da govori ako poželi, samo ako mu uskrati kontakt očima i pogleda u druge da im pokaže da je njihov red da govore. Njegovi izrazi lica mogu da pokažu odobravanje ili neodobravanje onoga što je rečeno i da tako usmere sastanak u odredenom pravcu. Često će govornici oklevati da govore protivno željama onoga kome je dodeljen viši status predsedavajućeg. Može da koristi klimanje glave da ohrabri nekoga da nastavi ili može da to ne radi kako bi ih sprečio da nastave. Može gestom da umiri ljude ili da ih natera da govore. Može da se okrene od onih koji govore stvari sa kojima se ne slaže. Toliko o predsedavajućem. U stvari, zbog uticaja neverbalnih faktora, neutralni predsedavajući je mitski termin. Hteo, ne hteo, on je skoro primoran da oda svoja stvarna osećanja, osim ako je neobično vest u korišćenju govora tela. Pažljiva upotreba govora tela može da uštedi mnogo napora pri pokušavanju da vas čuju. Iznenađujuće je koliko će se često predsedavajući okrenuti nekome i zamoliti ga da govori ako izraz lica te osobe pokazuje snažno neslaganje sa onim što je rečeno. Kada vas neko zamoli da govorite, to je mnogo bolje nego da prekidate ili upadate.

STAVOVI KOLEGA Kroz korišćenje svih aspekata govora tela, otkrivamo onima sa kojima radimo svoja osećanja i stavove prema njima. Često osmehivanja i smeh, otvoreni gestovi, opušteno držanje, bliska razdaljina i pravac koji odbija uljeze u grupi, kontakt telom i podela vremena za govorenje karakterišu radnu grupu u kojoj se svi slažu. Uskraćivanje kontakta očima, leden izraz lica, odvraćen pravac - sve to odaje negativan stav. Grape u kojima je šema interakcije slična prvom primeru će biti efikasinja od one druge. Ne znači uvek, medutim, da je srećna grapa produktivna grapa. To može jednostavno biti samo srećna grapa. Ali, možda na sreću, ipak se čini da je obično tako - što se grupa bolje slaže medu sobom, to je produktivnija.

MOTIVISANJE DRUGIH Govor tela koji treba da motiviše uključuje povećano korišćenje kontakta očima, pozitivne izraze lica, klimanje i naginjanje glave u stranu dok slušamo probleme drugih ili slušamo njihovo mišljenje na temu posla. Otvoreni gestovi, naginjanje unapred, bliska razdaljina, direktno usmerenje, odgovarajući kontakt telom i podržavajuća vokalizacija pomoći će da se stvori klima u kojoj će se ljudi osećati motivisanim. Pojava je verovatno minorna stvar, ali odmeravanje vremena i sinhronizacija mogu da postanu od izuzetne važnosti. Ako ljudi treba da se osećaju motivisanim, moraju da osete da mogu da doprinesu diskusijama i sastancima. Ako imaju problema da to postignu, nešto mora da se učini da im se pomogne.

IZGRADNJA TIMOVA Voren Lemb smatra da je nemoguće odvojiti držanje i gestove. Oni su se sjedinili na takav način da ih morate posmatrati simultano. Takode smarta da ako bi ljude trebalo spojiti u efikasne timove, pomoglo bi ako bi se njihove šeme držanja i gestova uklapale ili bile jednake. Nema sumnje da šeme neverbalne komunikacije utiču na to u koliko dobar tim će se grapa ljudi razviti, ali moramo razmotriti uticaj svih aspekata govora tela, a ne samo dva. 73

Jedna od najprimetnijih karakteristika mnogih efikasnih timova je da često članovi liče jedni na druge. Imamo tendenciju da osećamo kako bolje radimo i uopšte imamo bolju interakciju sa ljudima koji izgledaju slično nama. Ali, biće tu sličnosti i u korišćenju ostalih aspekata govora tela. Ponekad, ne postoji toliko sličnosti koliko uklapanja, na primer, dominantna i povučena aosoba će se često odlično slagati. Dominantni ljudi vole da kontrolišu i regulišu interakciju, a povučeni ljudi će zadovoljno to dopustiti i možda će to čak i želeti jer to sa njih skida odgovornost da donose aktivne odluke kada bi radije bili pasivni.

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1 Šta da kažem?

Ako možete da pronađete saradnike, zamolite ih da redom opišu neku profesiju koristeći samo govor tela. Ostali moraju da pogode šta je u pitanju. Koje poslove je najlakše ovako opisati? Koje je najlakše pogoditi? Da li obe kategorije sadrže iste poslove? 2 Idealni kolega

Napravite listu neverbalnog ponašanja koje bi želeli kod idealnog kolege. 3 Pogodite ko dolazi na posao

Zamislite da novi kolega na vašem radnom mestu izgleda potpuno suprotno od vas i vaših kolega. Kako će to uticati na grupu ili tim u kojoj radite?

14. SVAKODNEVNI SUSRETI Uz sretanje ljudi na poslu, postoje još mnoga druga mesta na kojima srećemo najrazličitije ljude. Ti susreti sežu od onih najkraćih, prolaznih, do produženih večernjih dogadaja na kojima se moramo pokazati u najboljem svetlu, razgovarajući i ponašajući se u okviru najstrožih pravila, možda čak i nekoliko sati. Razmotrite dan relativno tipične porodice. Majka ustaje i prvi ljudi koje sreće su njen muž i deca. Ako je domaćica, verovatno će tokom dana sresti komšije, prijatelje, poštara, prodavce, ostale mušterije, ostale majke koje čekaju decu posle škole, bebisiterku, roditelje sa roditeljskog sastanka i ljude u kafiću posle sastanka. Otac prvo sretne ženu i decu, prodavca novina, osobu koja prodaje karte na stanici, ostale putnike, kolege, osoblje u restoranu, prijatelje u kafiću posle posla, ljude u kafiću kada konačno ponovo sretne svoju ženu. Deca prvo sretnu roditelje, pa prijatelje, učitelje, prodavce, pa bebisiterku. U svakom od ovih susreta, naš i govor tela drugih ljudi će neprestano podržavati (ili kontrirati), regulisati ili kontrolisati interakciju koja se odigrava. Oblikuje neprekidan tok aktivnosti kroz svaki budan sat. Posebno je važan na početku susreta, a kako se ponašamo, manje-više odrediće eventualni ishod čitavog susreta.

74

VEŽBA: Starosna dob i pol Snimite glasove nekolicine ljudi različitih starosnih dobi. Snimite muškarce i žene u jednakom broju. Neka govore o temama koje neće odati njihove godine. Pustite kasetu drugim ljudima i vidite da li mogu da pogode pol i starosnu dob govornika samo po glasu. PREGLED VEŽBE

Kao što ste verovatno očekivali, nije preterano teško u većini slučajeva prepoznati pol neke osobe po glasu. Često je prilično lako prepoznati čak i rasu i nacionalnost. Vreovatno ste otkrili da dečiji glasovi mogu biti otkriveni odmah, bez poteškoća. Veoma stari ljudi takode imaju kvalitet glasa koji je lako prepoznatljiv. Stvarni problemi dolaze s glasovima ljudi između trideset i sedamdeset godina. Postoje neki pokazatelji koje treba koristiti. Jačina glasa je veća kod mladih ljudi nego kod starijih. Ton se produbljuje sa zrelošću, iako se izoštrava i zvuči prilično krhko u dubokoj starosti, a može postati i drhtav. Mlađi glasovi imaju sigurniji, čak drskiji prizvuk u većini slučajeva.

PRVIH PET MINUTA U prvih pet minuta susreta, posebno susreta sa strancem, umnogome zavisimo od govora tela pri saznavanju informacija o drugoj osobi, o tome kakva je, koliko će sa njima biti lako ili teško izaći na kraj, da li će nam se dopasti i si. Zavisimo od govora tela jer se početne faze razgovora zaustavljaju na ćaskanju i uopštenim informacijama, kao što je vreme, i ne počinjemo sa detaljnim verbalnim informacijama koje slede mnogo kasnije. Interesantno je primetiti da nismo spremni da odgodimo prosudivanje do ovog trenutka. Kao da imamo potrebu da brzo odmerimo ljude. Odatle zavisnost o govoru tela. Prvi utisci izgleda traju. Činjenica da su veoma brzo stvoreni uopšte ne oduzima od njihove snage i postojanosti. Zaista, na njih može uticati čak i nešto što nam je o nekome rečeno unapred, pre nego što smo ga upoznali. Ako nam je rečeno da će nam se neko dopasti zato što je prijateljski nastrojen, to će usloviti da mi budemo prijateljski nastrojeni prema toj osobi kada je upoznamo. Procenjujemo ljude kroz nekoliko aspekata kada ih upoznajemo. Prvo ocenjujemo njihovu privlačnost, što ne znači samo da ocenjujemo stepen seksualne privlačnosti koju osećamo. Za mnoge ljude, medutim, ako je osoba privlačni pripadnik suprotnog pola, ovo će biti značajan faktor. Vratićemo se ličnoj privlačnosti u sledećem poglavlju, zato što ima jak uticaj na nas u našem društvu i zavisi skoro sasvim od govora tela. Deo procene privlačnosti je odredivanje pola. Ako je to teško, kao sa nekim ženama dubokog glasa, malih grudi i muškobanjastih telesnih karakteristika, ili sa nekim muškarcima koji imaju feminizirano držanje i gestove, šminku i nežnu kožu, rezultirajuća zbunjenost može odbojno uticati na komunikaciju koja se medu nama odvija. Iako su svi muSkarci i žene jednaki, drugačije reagujemo na osobe suprotnog pola. Pokušavamo da procenimo nečiju starosnu dob. Ponovo, naše rekacije na ljude koje doživimo starijim nego što smo mi sami razlikovaće se od onih prema mladim ljudima. Na ove reakcije će takode uticati status te osobe. Reagujemo različito ako je mlada osoba višeg statusa ili je starija osoba nižeg starusa. Drugi aspekti ljudi koje procenjujemo u prvih nekoliko minuta uključuju kvalitet njihovog glasa, njihovu rasu i nacionalnost, opštu pojavu i držanje, njihovu verovatnu profesiju, gde žive i njihovo obrazovno i kulturno poreklo. Takode možemo procenjivati i njihove društvene i političke stavove i gledišta iz njihovog korišćenja govora tela.

75

ZAPOČINJANJE I ZAVRŠAVANJE RAZGOVORA Na početku susreta vrste govora tela koje se mogu primetiti uključuju dosta kontakata očima, kao da upravo formiramo one prve utiske o kojima smo pričali, i izraza lica koji će verovatno biti pozitivni, u obliku osmeha, nego negativni. Da je postojala šansa da budu negativni, verovatno bi izbegli taj susret. Verovatno će biti podizanja obrva tokom prepoznavanja našeg poznanika, naginjanja glave dok pokazujemo zainteresovanost za vesti koje nam saopštavaju, naginjanja unapred, bliske razdaljine i direktnog pravca, rukovanja, možda grljenja i si. Takva ponašanja prate početne faze većine razgovora stereotipima kao što su 'Kako si?', 'Šta ima novo?', 'Dobro, kako si ti?' i si. Kada razgovor ovako počne, brzo će se pomeriti na opširnije teme ili će biti kratak. Posle te prelazne tačke, govor tela se smiruje u obliku smenjivanja kontakta očima kao Sto je opisano u poglavlju br. 2. Izrazi lica i pokreti glavom promeniće se u skladu sa sadržajem razgovora. Gestovi će podržati poente razgovora, usmerenje će se promeniti da ne bi stalno bilo direktno, te stoga preteće. Oba učesnika će nesvesno sinhronisati jedan sa drugim kao što je opisano u poglavlju br. 10. Mark Knap i neki od njihovih kolega su istraživali ono što zovu 'retorikom rastanka'. Prepoznali su veliki broj delova govora tela koji prate završetke razgovora. Ovi uključuju prekid govora tela, okretanje u levo kojim osoba koja želi da ode ukazuje ka izabranom izlazu, naginjanje unapred, ubrzano klimanje glavom, široki pokreti nogama, osmehivanje. Ostala ponašanja koja mogu biti predstavljena uključuju mahanje rukama kao da nešto čistimo pred sobom i, kada sedamo, odkrštanje nogu sa trupkanjem noge o pod, koristeći sake da se podignemo iz stolice, kao da hoćemo da kažemo: 'Dobro, to je to, sad smo sve rekli.' Zaista, takve verbalizacije ponekad i prate govor tela.

KAKO PREPOZNATI LAŽOVA Postoji jedan stari vie o tome kada političar laže, a ide ovako: kada se smeši, govori istinu. Kada uperi u nekoga prst optužujući, govori istinu. Ali kada otvori usta, laže. Jasno je da u stvarnom životu ne možemo primeniti ovako jasne kriterijume. Ali postoje odredena ponašanja koja se dogadaju češće kada ljudi lažu nego kada govore istinu. Odavanje se često dešava u donjem delu tela. Premeštanje sa noge na nogu, grčenje prstiju na nogama, prekrštanje i odkrštanje nogu, i slično brojno se povećaju kada pokušavamo da prevarimo druge. Pokušaji prevare takode uključuju i gornji deo tela u odredenoj meri. Izrazi lica se mogu kontrolisati, a uspešan lažov može čak održati i kontakt očima sa slušaocem, ali pokreti šaka ne kontrolišu se tako lako. Jedan gest se najčešće ponavlja kod onih koji žele da nas prevare. To je podizanje i rotiranje šaka da bi se pokazali dlanovi. Koristi se da signalizuje bespomoćnost. Kao da prevaranti pokušavaju da se pozovu na naše sažaljenje, pošto ne mogu da se zaustave. Dodirivanje strane nosa, dodirivanje oka, lizanje usana, tapkanje prstima i čvrsto držanje za rukohvate pojavljuju se češće kada osoba laže, iako sami po sebi ne ukazuju na prevaru. Sve se ponovo svodi na kontekst. Moramo da podsetimo sebe da postoji samo nekoliko aspekata govora tela koji imaju svoje značenje nezavisno od konteksta. Albert Mehrabian, koji je istražio kako se ljudi ponašaju kada prenose istinite poruke a kako kada lažu, otkrio je da oni koji lažu manje govore, sporije govore i prave vise grešaka u govoru. Činilo se da je i stopa telesnih pokreta bila manja. Crvenjenje, znojenje, drhtanje glasa, gutanje pljuvačke, njihanje i igranje olovkom ili naočarima su neke od preostalih očiglednih aktivnosti na koje treba paziti kod ljudi koji ne govore istinu. Manja je verovatnoća da će se lažovi upustiti u telesni kontakt ili se čak približiti nekome. Njihov govor tela često je kontradiktoran u odnosu na reči. Na primer, mogu da kažu da su voljni da se podvrgnu punoj istrazi, a ipak će njihov izraz lica 76

pokazivati odbijanje, a gestovi i držanje biti zatvoreni. Govor tela je skoro uvek bolji vodič do istine nego čak i najelokventnije reči.

ĆASKANJE Nejasna, neobavezna ćaskanja o zdravlju druge osobe, o vremenu, o rezultatima lokalnog fudbalskog tima nekim ljudima deluju potpuno bezvredno - aktivnost na koju se troši besmisleno mnogo vremena. Ipak, ćaskanje ima mnogo veći značaj. Tokom ćaskanja, kada je verbalni sadržaj sasvim nezahtevan, možemo se potpuno posvetiti govoru tela osobe sa kojom razgovaramo. Možemo čak, ako želimo, sistematično obratiti pažnju na svaki aspekt govora tela, tako da možemo za kratko vreme mnogo da naučimo o toj osobi. Druga prednost sistematskog pristupa je da nam on omogućava da proverimo da nismo neki aspekt izostavili. Sledeći put kada se nadete s nekim na piću ili kada upoznate neku nepoznatu osobu na žurci, pokušajte s takvim pristupom. Posmatrajte svaki aspekt govora tela pojedinačno i razmotrite kako ga ta osoba koristi. Prvo: kontakt očima: da li ga koriste malo ili mnogo? Da li se čini da ga izbegavaju? Koliko su im raširene zenice? Da li odvraćaju pogled u levo ili u desno? Da li gledaju okolo u druge ljude ili su posvetili pažnju samo vama? Drugo, posmatrajte izraze lica. Da li su pozitivni ili negativni? Da li se zainteresovano smeše ili se zgadeno mršte? Da li retko ili često menjaju izraz lica? Da li postoje neki mikromomentalni izrazi lica koje možete da uhvatite? Treće, kakvi su im pokreti glavom? Da li pokazuju interes naginjanjem glave? Da li vas ohrabruju da govorite klimanjem? Da li reaguju na vaše klimanje glavom? Da li se ritam njihovog klimanja uklapa sa ritmom govora? Sledeće, da li prave malo ili mnogo gestova? Da li su gestovi izražajni? Da li su odgovarajući? Da li su otvoreni ili zatvoreni? Da li prekrštaju ruke na grudima? Ako prekrštaju noge, da li ih prekrštaju u pravcu vas ili od vas? Onda obratite pažnju na njihovo držanje. Da li je uspravno ili pogrbljeno? Da li se naginju unazad ili unapred? Šesto, obratite pažnju na razdaljinu i usmerenje. Da li prilaze blizu ili ne? Ako se vi pomerite bliže, da li se odmiču ili se okreću da budu manje direktno usmereni? Šta vi radite ako se oni približe? Da li im je usmerenje direktno ili indirektno? Da li je simetrično ili asimetrično? Horizontalno ili vertikalno? Sedmo, razmotrite kako upotrebljavaju telesni kontakt. Da li ga uopšte koriste? Ili samo pri pozdravu? Da li su dodirivači ili anti-dodirivači? Koje delove tela dodiruju najčešće kada govore? Ruke, sake, ramena, leda ili neke druge? Da li dodir, kada se desi, signalizira veću intimnost medu vama ili samo želju onog drugog za intimnošću? Sledeće, ocenite njihovu pojavu i građu i kako ona utiče na vašu reakciju na njih. Da li smatrate da su privlačni? Da li su viši ili niži od vas? Da li vam to smeta? Da li su debeli ili mršavi? Da li to utiče na vašu reakciju na njih? Onda, šta je sa odmeravanjem vremena i sinhronizacijom? Da li se uredno smenjujete u diskusiji ili postoje trenuci kada oboje govorite u isto vreme? Ako postoje, zašto? Iz nervoze ili niste iz nekog razloga uspeli da se sinhronizujete? Postoje, naravno, još mnoga pitanja koja bi mogla biti postavljena, ali će ova biti dovoljna da bi vas opskrbila jednostavnim, a ipak sistematičnim metodom procene kako drugi ljudi koriste govor tela u svakodnevnim susretima. Pomoći će vam, takode, da popravite svoju upotrebu govora tela a da ne budete preterano očigledni. S vežbom će sve to postepeno postati prirodnije i lakše.

77

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1 Ko je to rekao?

Nabavite fotografije od nekoliko ljudi snimljene u naoko normalnom okruženju. Zatim ih zamolite da snime govor na neku temu koja neće odati njihovo okruženje. Onda sve to pokažite drugim ljudima i zamolite ih da povežu glasove i fotografije. Koliko su bili uspešni? 2 Koliko ljudi srećete dnevno?

Napravite spisak ljudi koje srećete tokom dana. Uradite to pažljivo, da nekoga ne bi propustili. Onda ih razdelite na prijatelje, porodicu, poznanike, strance i osoblje (kelnere, vozače autobusa, i sve ostale sa kojima je interakcija čisto tehničke prirode). Kakva je šema vaših dnevnih interakcija? Da li provodite onoliko vremena sa prijateljima i porodicom koliko bi želeli? Ako ne, možete li nešto da uradite po torn pitanju? 3 Šta prvo primetite?

Kada upoznate nekog stranca, šta prvo na njemu primetite? Da li se to razlikuje kod muškaraca i žena? Za starije i mlade ljude? Koje fizičke karakteristike tražite (ili na njih reagujete) kod privlačnog stranca suprotnog pola?

15. SEKSUALNA PRIVLAČNOST Možda je istina da je lepota u očima onoga koji posmatra, ali ipak je moguće uticati na ono što oko prvo vidi. Znanje je uvek moć, a znati vise, kao što mi sada znamo, o tome šta ljudi smatraju privlačnim, omogućava nam da se potrudimo da im predstavimo ono što žele da vide ili bar da se tome približimo vise nego bez ovog stečenog znanja. Ali zašto da se trudimo? Jedan od razloga je da se onima koje drugi smatraju privlačnima, pripisuju i drugi atributi. Nekoliko studija pokazalo je da će takve osobe lakše biti smatrane talentovanim, toplim i ljubaznim, osetljivim, interesantnim, društvenim i veselim. Kada se uporede sa neprivlačnim ljudima, njima se pripisuje društveno poželjna ličnost, podobniji su za brak, viši profesionalni status, veća inteligencija i sreća. Da li svi privlačni ljudi poseduju ove kvalitete ili ne, podložno je sumnji. Ali, ako ih drugi tako vide, to će ohrabriti razvoj ovih karakteristika. Istina nije uvek realnost, već ono što ljudi vide kao realnost. Drugim rečima, ako misle da je istina, onda je to, praktično istina. Pa šta je onda to što mi tražimo? Koga i šta mi smatramo privlačnim? Većina studija tvrde da muškarci u ženama traže sve one karakteristika koje ih čine različitima od njih. Pune usne, tanje obrve, nežniji ten, odsustvo facijalne kose, velike čvrste grudi, uzak struk, relativno široke kukove i duge noge - sve su to obično poželjne karakteristike. Glen Vilson i Dejvid Najas predstavljaju studiju koja je otkrila da je tokom godina Mis Sveta bila u proseku manekenka koja govori engleski, ima dvadeset jednu godinu, 170 cm, plavu kosu i smede oči sa merama 96-63-96. Jasno je da se i mnoge žene koje se ne uklapaju u ovaj stereotip smatraju privlačnim. Bez obzira na to, studije u kojima ljudi treba da ocene fotografije privlačnih žena pokazale su da će se većina složiti koja medu njima je najprivlačnija. 78

Nije baš lako prepoznati ono što žene nalaze privlačnim na muškarcima. Muškarci zamišljaju da one traže visinu, mišićave grudi i ramena, bicepse i veliki penis. Najmanje jedna studija, medutim, otkrila je da su žene vise zainteresovane za muškarčeve oči, da li je mršav ili ne i da li ima malu i seksi zadnjicu. Veći broj studija otkrilo je da su žene vise zainteresovane za ličnost muškarca i opšti karakter. Mark kuk i Robert MekHenri citirali su studiju koja je ukazala da je idealno lice za oba pola ovalno, čistog tena, velikih plavih očiju, plavog nosa, usta srednje veličine, skladnih ušiju, dugih trapavica, bujnih obrva kod muškaraca i tankih kod žena. Nijedno lice, međutim, nije savršeno simetrično, pa su neke varijacije neminovne. U stvarnosti, seksualna privlažnost ne zavisi samo od pojave i grade. Svaki aspekt govora tela daje svoj doprinos i mi često previdimo neko manje savršeno lice ili gradu kada su na primer, zenice proširene i postoji vise kontakata očima, izrazi lica i gestovi izražajni, ili nam se dopadne zvuk nečijeg glasa.

VEŽBA: Ocena 10! Mnogi čitaoci setiće se filma 10, u kome su glavne uloge igrali Bo Derek i Dadli Mur, koji je delimično zasnovan na ocenjivanju privlačnosti ljudi na skali od 1 - 10. Film se zasniva na navici mladih zapadnjačkih muškaraca kada traže društvo mladih, privlačnih žena. Ova vežba traži da se isti pristup primeni na pripadnike oba pola. Koristeći skalu za ocenjivanje na slici br. 13, ocenite nekoliko stranaca tokom sledeće nedelje. Ako možete, zamolite i druge da vam se pridruže, tako da na kraju imate relativno veliki broj popunjenih tablica. PREGLED VEŽBE

Dve stvari će postati očigledne iz ove vežbe. Trebalo bi da dobijete jasniju ideju o tome koja vas neverbalna ponašanja i fizičke karakteristike privlače kod drugih ljudi. Trebalo bi takode da otkrijete da se vaše ocene slažu sa ocenama ostalih koji su učestvovali u eksperimentu. Šta je važnije, pojava ili neki drugi aspekt govora tela?

VAŠI PARTNERI Opšti principi korišćenja govora tela su veoma važni da bi se pronašli privlačni partneri ili uspostavile veze manje stalne prirode. Na mnogo načina, ovi su slični onima koji su važni za uspostavljanje prijateljstava. Kontakt očima između ljubavnika i prijatelja ima čak i veću važnost nego, kao što smo videli, na poslu i u svakodnevnim susretima. Pošto više gledanja često vodi ka dopadanju, trajanje uzajamnih pogleda biće duže. Izrazi lica će biti pozitivni, makar samo zbog toga što je osoba u prisustvu prijatelja i sebi bliskih. Ali, takođe je tačno da će, samo zbog toga, negativni izrazi lica biti spremnije tolerisani. Zašta, napokon, služe prijatelji i ljubavnici, ako se sa njima ne možete jednostavno opustiti i pokazati svoja prava osećanja? Slično, nije neophodno baviti se pokretima glave, gestovima i držanjem. Razdaljina i usmerenje, medutim, zahtevaju više pažnje. Bliski prijatelji i ljubavnici sumnjaće da nešto nije u redu ako im se ne dozvoli blizina. Nešto slično može se primeniti i ako usmerenje nije dovoljno direktno. Telesni kontakt biće češći a, u slučaju ljubavnika, ako ne bude čest i produžen, zaključiće se da stvari ne stoje onoliko dobro koliko bi trebalo. Pojava ne bi trebalo toliko da znači, ali je važna. Ako insistirate na tome da se oblačite potpuno drugačije, da imate drugačiju frizuru ili šminku (ili potpuno odsustvo šminke) na otkačen način, to će u najmanju ruku isprovocirati šaljive komentare, a u najgorem će vas dovesti do isljučenja iz grupe. Odmeravanje vremena i sinhronizacija ne zahtevaju previse pažnje, ali su neverbalni aspekti govora važni. Ako se vaš akcenat ne uklapa, ili vam je glas prejak, a vaši prijatelji su tihi, ili vam je ton grub, a prijatelji su vam nežni ljudi, verovatno ćete imati problema. Pažljivo baratanje najvažnijim domenima govora tela izmedu prijatelja i ljubavnika neće biti uzaludno.

79

KAKO SE SLAGATI S LJUDIMA Empatija je termin koji se često koristi da se opiše sposobnost ljudi da sagledaju situaciju ili problem sa nečije druge tačke gledišta. Uspešna empatija, ona vrsta koja je neophodna pri savetovanju, zavisi od vise nego uobičajeno osetljive reakcije na govor tela drugih, i uspešnog korišćenja govora tela nas samih. u suštini, to je pitanje prilagodavanja onome što druga polovina u interakciji smatra odgovarajućim. Ako traže vise kontakata očima, veću blizinu, direktno usmerenje, pružite im to. Kad su u pitanju izrazi lica ili gestovi, pošto oni ne ukazuju očigledno na to šta im vise prija, moraćete da upotrebite svu vašu osetljivost pri odlučivanju šta je odgovarajuće. Pustite ih da vode u odmeravanju vremena i sinhronizaciji, pojavi i neverbalnim aspektima govora. 80

Što se tiče klimanja glavom, inicijativa je na vama. Pošto je njihova uloga da potaknu na govor, da potvrde i razuvere, obilno korišćenje klimanja glavom pomoći će vam da ohrabrite 'otvaranje' neophodno za savetovanje. Savetovanje je svakodnevna veština, pa ovi pristupi imaju dalekosežni značaj.

KAKO BITI PRIVLAČNIJI Od svih aspekata govora tela o kojima smo raspravljali, koji od njih čine da ljudi misle da smo privlačni? Hajde da pogledamo svaki aspekt ponaosob i da vidimo šta treba da radimo: 1. Kontakt očima: Oni koji gledaju su poželjniji od onih koji odvraćaju pogled. Gledajte ljude u oči onoliko koliko mogu da podnesu. 2. Izrazi lica: Budite živahni. Smejte se mnogo, na topao, prijateljski način. Neka vam se na lieu vidi da ste zainteresovani. 3. Pokreti glavom: Klimajte glavom dok drugi govore da bi ih ohrabrili i pokazali da obraćate pažnju. Naginjite glavu u stranu iz istih razloga. Bradu držite visoko. 4. Gestovi: Budite izražajni, ali ne preterujte. Možda je najbolji način da izvadite ruke iz džepova, da ih ne prekrštate i da izbegavate druge zatvorene gestove. 5. Držanje: Kada stojite, budite uspravni u razumnoj meri. Kada sedite, nagnite se unazad, držeći se asimetrično da bi signalizirali neformalnost. Nagnite se unapred kada želite da pokažete interes. 6. Razdaljina i usmerenje: Približite se najviše što možete a da drugima ne bude neprijatno. Koristite direktno usmerenje najčešće što možete. 7. Telesni kontakt: Dodirujte što češće možete, a da ne uvredite druge. Ohrabrujte druge da vas dodiruju. 8. Pojava i grada: Oblačite se prema normama grape, ali izaberite žive boje kad god možete. Neka vam koža bude meka i glatka. Tradite se da budete vitki. Ovo se odnosi na oba pola, ali muškarci treba da nose mirnije boje, a koža im je po prirodi grablja. 9. Odmeravanje vremena i sinhronizacija: Budite osetljivi na ove faktore. 10. Neverbalni aspekti govora: Nemojte govoriti previše ili prebrzo, ali pokušajte da govorite i slušate u jednakim delovima. Ljudi vole slušaoce, ali privlačni ljudi više govore. Moraćete da balansirate govor i slušanje. Trudite se da imate relativno standardni akcenat i izbegavajte regionalne ekstreme.

VEŽBE I EKSPERIMENTI 1 Ko će prvi da pride?

Posmatrajte ljude na javnim mestima kada se po prvi put upoznaju. Ko inicira interakciju? Muškarac ili žena? Kakav govor tela spaja ova dva stranca? 2 Partneri га ceo život

Proučavajte govor tela ljudi koje poznajete i koji su u srećnom braku najmanje deset godina. Da li kopiraju pokrete i gestove jedan od dragoga? Da li kopiraju neke drage aspekte govora tela? Na koji način se njihovo ponašanje razlikuje kada su zajedno i kada su odvojeni? 3 Hej, seksi

Koje komponente seksepila čini govor tela?

81

16. ZAKLJUČAK Približavamo se kraju našeg proučavanja govora tela, njegove prirode i upotrebe, kao i načina za njegovo efektivnije korišćenje. Medutim, ne bi trebalo da mislite da je ovo kraj vašeg učenja govora tela. To učenje, ako želite, može da se nastavi do kraja vašeg života. Nadamo se da ćete uvek u budućnosti obraćati više pažnje neverbalnim aspektima komunikacije, nego pre čitanja ove knjige. Nadamo se da ćete prevazići neprijatnost koju mnogi ljudi osećaju kada se raspravlja o govora tela. Trebalo bi da ga smatrate veštinom, na isti način kao i čitanje, pisanje, slušanje i govorenje. Kao što ove mogu biti unapredene vežbom, tako može i govor tela. Od svih zaključaka u ovoj knjizi i svih informacija koje su ponudene, koje su najvažnije? Koje su suštinske crte govora tela na koje ćete se koncentrisati i truditi se da ih unapredite pri susretima s ljudima na poslu i u svakondevnim susretima? Slobodni ste, naravno, da formirate svoja sopstvena mišljenja na osnovu onoga što ste naučili iz ove knjige i iz vežbi i eksperimenata koje ste izvodili. Bez obzira na to možda će vam biti korisno da imate pri raci neko gledište sa kojim možete uporediti svoje. Sada ćemo razmotriti svaki aspekt govora tela odvojeno, ali setite se da uspešna upotreba govora tela zahteva da svi aspekti budu integrisani. Moramo se podsetiti da razdvajamo aspekte govora tela samo zato što ih je tako lakše proučavati. Kontakt očima mora se ohrabrivati. Treba izbegavati zurenje, ali vise kontakata očima vodi ka dopadanju, kao i svesnijem doživljaju i boljem razumevanju govora tela drage osobe. Moramo se setiti da je komunikacija onoliko pitanje tačnog primanja signala koliko veštog signaliziranja. Veličina zenica je koristan ukazatelj dopadanja. Pošto zenice nisu podložne svesnoj kontroli, one mogu otkriti vise nego bilo koji drugi aspekt govora tela. Izrazi lica trebalo bi da budu živahni i izražajni, pre nego pažljivo kontrolisani i ograničeni. Pokreti drugima pružaju informacije o nama, informacije koje će verovatno izvući povoljne reakcije. Čak i neprivlačni ljudi mogu da deluju privlačžno ako imaju živahna i izražajna lica. Mnogi komičari su ružni ili imaju čudna lica, a ipak su tako izražajna da ta ružnoća postane neka vrsta lepote. Pokreti glavom, posebno klimanje, može pomoći da se susret odvija glatko, pa tako i njih treba ohrabrivati. Što vise dozvolite ljudima da govore, i ohrabrujete ih, vise ćete im se dopadati. Ne treba se zadovoljiti ulogom stalnog slušaoca, jednostavno, treba tražiti reč, ali ne držati monolog. Gestovi treba da budu otvoreni i izražajni, ali se treba paziti afektacije i preterivanja. Jednostavno ih pustite da teku u skladu sa vašim govorom tela i onim što govorite. Izbegavajte odbrambene zatvorene gestove. Dlan okrenut na gore ili na spolja posebno ohrabruje druge. S druge strane, treba primetiti da osobe visokog statusa manje gestikuliraju i manje menjaju držanje. Još jednom, u pitanju je prosudivanje šta je adekvatno situaciji. Držanje, zapravo, treba da bude uspravno, pomalo nagnuto unapred kada želite da prenesete da ste zainteresovani i uključeni. Ali, postoje situacije kada je asimetrično naginjanje unazad odgovarajuće da bi atmosfera bila neformalna i opuštena. Pogrbljenost i slegnuta ramena treba izbegavati jer će uvek odavati nedostatak zainteresovanosti i druga negativna osećanja. Blizinu treba ohrabrivati. Telesni kontakt treba ohrabrivati tamo gde neće voditi ka neprijatnosti. Rukovanje, tapkanje po ruci, ramenu, grljenje oko ramena i navodenje jednom rukom je dobro za početak. Ali, kao što smo rekli, treba paziti i koristiti telesni kontakt onako kako ga diktiraju drugi. U torn slučaju treba čekati na inicijativu drugih i pratiti ih. Pojava i grada mogu da se menjaju tamo gde smatrate da će te promene dovesti do poboljšanja. Eksperimentisanje sa odećom može vam otkriti neke nove načine oblačenja koji će proizvesti povoljnije reakcije drugih. Pošto je mršavost visoko cenjena u našem društvu, gojazni treba ozbiljno da razmisle o mršavljenju ili bar o odevanju na način koji će prikriti višak kilograma. Odmeravanje vremena i sinhronizacija su možda zasnovani na tako suptilnim signalima da se njihovom popravljanju mora posvetiti izuzetno mnogo vremena. Ipak, vredi posvetiti im se. Možda je najbolji način da posmatrate one ljude za koje smatrate da imaju odličan osećaj za odmeravanje vremena i koji su u stanju da se sinhronizuju s drugima u interakciji potpuno savršeno. 82

Neverbalni aspekti govora su domen u kome imate kontrolu. Izbegavajte da govorite preglasno grubim tonom. Izbegavajte da govorite suviše brzo i izbegavajte poštapalice 'hm-ove', 'a-ove' i si. Iznad svega, treba imati na umu da je govor tela samo jedna od veština komunikacije. Ima svoje granice u količini i rasponu informacija koje može da prenese. Najviše odgovara opisivanju emocija i stavova. Ali pošto takode ima vitalnu ulogu u podržavanju verbalne komunikacije mora da bude razvijen na isti način kao i ostale veštine komunikacije. Pazite na svoj i na govor tela drugih ljudi, vežbajte uputstva iz ove knjige i otkrićete da, dok se vaša veština poboljšava, uživanje i zadovoljstvo koje osećate u interakciji s drugim ljudima raste. Na taj način ćete napraviti važne korake u razvoju svojih punih potencijala i pomoći ćete drugima da postignu najviši cilj kome čovečanstvo teži, rastu razumevanja medu ljudima i unapređivanju istinski efektivne meduljudske komunikacije.

83


Govor tela