Issuu on Google+

Reginald Berretty, Euler Hermes

maar zuiver in je intentie bent’, vindt Reginald Berretty, Chief Commercial Officer van Euler Hermes Nederland. Roberto Palland, directeur van Advance Groep, sluit zich daar bij aan: ‘Je moet niet tegenover de klant gaan zitten, maar ernaast. Waar loopt hij tegen aan? En hoe kunnen we hem helpen met vooruitgang? Daar gaat het om. Ben je dan nog wel bezig met verkopen? Als het goed is, gaat dit vanzelf.’ Dat is ook de ervaring van Alfred den Besten, Global Marketing Director van Quintiq. ‘Je moet oprecht in je klant geïnteresseerd zijn. Neem een rondleiding door het bedrijf om het productieproces te begrijpen en vraag waar iemand nu echt wakker van ligt. Sales begint wanneer de klant ‘nee’ zegt. Op het moment dat je over korting gaat praten, is je sales niet goed geweest. En één keer korting geven, betekent altijd korting geven. Een slechte verkoper heeft dan ook een dealrelatie, een goede verkoper een klantrelatie.’ Ook Rob van Leeuwarden, directeur van Würth Nederland, noemt oprecht zijn een belangrijke eigenschap. ‘We kunnen het ons ook niet permitteren om alleen ‘even snel te scoren’. De week erop zitten we namelijk weer bij dezelfde klant aan tafel.’ Nicole Timmermans, directeur van Schouten & Nelissen, merkt op dat er best veel mensen zijn die zich definiëren in een rol van sales professional, terwijl ze dit helemaal niet zijn. ‘Je moet niet vertellen wat je allemaal kan leveren en deals sluiten; je behoort de klant een oplossing aan te dragen waar hij daadwerkelijk wat aan heeft. Eigenlijk ben je een soort ‘hulpverlener’, die het werk vanuit zijn hart moet doen.’ Volgens Roberto dien je als sales professional ook niet bang te zijn om je kwetsbaar

op te stellen. ‘Zeg gerust wanneer je iets niet kan, niet weet of nog moet uitzoeken. Dat is geen probleem. Sterker nog: dat wordt zelfs gewaardeerd.’

Oliver Kühl, Würth Nederland

ADVIES

Astrid van Helvoort, Van Lanschot Chabot

Adviezen van de deelnemers:

Alfred den Besten: ‘Je moet luisteren en met wat je hoort de deal binnenhalen.’

beste jongetjes van de klas de mens an sich

Bert is benieuwd op welke manier de debatdeelnemers hun sales kandidaten selecteren: wordt er gelet op papieren of competenties? Rob: ‘De perfecte sales professional kun je niet uittekenen op een flipover. Dit is afhankelijk van de persoon, de omgeving en wat de KPI’s (Kritieke Prestatie Indicator) zijn. Bij Würth kijken we voornamelijk wat mensen voorheen gedaan hebben. Niet alleen welk diploma, maar ook welke bijbaantjes of hobby’s iemand heeft. Daarbij wordt gelet op de mens an sich. De inhoudelijke kennis over wat hij moet verkopen, kan door ons worden aangeleerd.’ Astrid van Helvoort, directeur Bedrijven & Instellingen van Van Lanschot Chabot, geeft aan dat de beste jongetjes van de klas tegenwoordig niet de toppers hoeven te zijn. ‘Het gaat nu om andere competenties. Een sales professional moet vooral goed kunnen luisteren in plaats van te zenden. En uiteraard de verbinding met de klant kunnen maken.’ Bij bepaalde bedrijven blijken er wel specifieke basisvaardigheden en kennis vereist. Dit geldt bijvoorbeeld voor Quintiq, dat gespecialiseerd is in softwareoplossingen voor geavanceerde planning en supply chain management. Alfred: ‘Je hebt kennis nodig van IT,

roberto Palland: ‘Creëer een partnership met je mensen. Durf als werkgever meer te delen en je kwetsbaar op te stellen.’ Nicole timmermans: ‘De huidige context

vraagt om wendbare medewerkers, een heldere koers en een inspirerende en supportende leiding.’

Astrid van Helvoort: ‘Laat sales in een duur-

zame relatie en verbinding met de klant investeren.’

reginald Berretty: ‘Neem je mensen mee in

datgene wat je wilt bereiken. Ben als leidinggevende zuiver in je intentie en helder naar je medewerkers.’

Marcus de Bont: ‘Probeer het maximale talent uit je medewerkers te halen, maar steek de energie alleen in zaken die je kunt veranderen.’

Willem van tilburg: ‘Selecteer salesmensen niet alleen op opleiding en ervaring, maar ook op competenties en persoonlijkheid.’ oliver Kühl: ‘Na motivatie en inspiratie komt transpiratie.’

rob van Leeuwarden: ‘Een medewerker

moet zich kunnen identificeren met het bedrijf en de rol die hij hier invult.’

REGIO busInEss | mEI/junI 2013

53


Regio Business zakenmagazine Noordoost-Brabant editie mei-juni 2013