Finpro inFront 3/2013

Siviiliturvaa Intiaan

Vincitin Mikko Kuitunen

3/2013

Apinat opettavat matikkaa 10monkeys.com

”Meillä ei ole perinteistä visiota, koska tulevaisuus on hämärän peitossa.”

Marttiinilla on

Kisa ulkomaisista investoinneista Ihan syvältä – Tulevaisuus on kestäviä kaivoksia

harvinaisen terävä vientituote

inFront | fokus kuva s h u t t e r s t o c k

Suomen meriteollisuus luovii maailmantalouden tyrskyissä kohti uusia mahdollisuuksia – yhä useammin kohti Aasiaa. Yli 90 % maailman laivatilauksista on nopeassa tahdissa keskittynyt Kiinaan ja Koreaan.

Offshore-toimialasta ennakoidaan Suomen meriklusterin lippulaivaa.

Ala kasvaa sekä globaalisti että Suomessa yli 10 prosenttia vuodessa.

Suurin offshore-lauttojen ja alusten rakentaja on Korea.

Laivanrakennukseen suomalaiset voivat tarjota erityisesti hyvää suunnitteluosaamista, mikä Aasiasta usein puuttuu. Suomalaisilta puolestaan saattaa puuttua paikallisen arvoketjun tuntemusta, liikesuhteita ja partnereita, sillä paikallinen edustus on palvelun toimivuuden kannalta usein elinehto.

Markkina-alueeseen, paikalliseen liiketoimintakulttuuriin ja potentiaalisiin yhteistyökumppaneihin voit tutustua Team Finland -verkoston ja Finpron avulla. Lisätiedot: jari.makkonen@finpro.fi

3/2013

Tumma puku ja vaalea paita on miesten bisnespukeutumisen ainoa vaihtoehto."

4 Valitut palat maailmalta 6 Teema: Kaivosteollisuus

9 Arktinen mahdollisuus

10 GTK:n geokonsultit

12 CASE Robit Rocktools 13 Kolumni Kaisa Hernberg 14 Kiinni kansainvälisiin arvoverkkoihin 18 Siviiliturvaa Intiaan 22 Marttiini Oy 26 10monkeys.com Oy 29 ProFile Mikko Kuitunen 30 Maailmalle 34 Maan tavalla

22

Marko Salonen kertoo, miten Japanissa ollaan maan tavalla (s. 34)

26 30

34

18 10 4

Heta Pyhälahti Siirtyi keväällä Finpron Etelä-Afrikan-vientikeskuksen päälliköksi, toimittuaan sitä ennen Chilen- ja Argentiinan-vientikeskusten päällikkönä.

Pääkirjoitus

G

lobaalit kaivosyhtiöt ovat hyväksyneet vastuullisen roolinsa työturvallisuudessa ja yhteiskuntasuhteiden hoidossa. Paikkakunnalle tullessaan ne toimivat usein kehityksen moottoreina tarjoten työtä ja elinkeinomahdollisuuksia. Olen nähnyt Latinalaisessa Amerikassa ja eteläisessä Afrikassa useita vaikuttavia esimerkkejä kaivosinvestointien positiivisesta muutosvoimasta alueeseen ja yhteisöön. Kaivosala on aiempaa tietoisempi myös ympäristövaikutuksista. Lupa-asioita on viime vuosina uudistettu useissa Latinalaisen Amerikan kaivosmaissa ja ympäristönormien täyttöä myös valvotaan entistä tiukemmin. Parempia teknologioita tarvitaan kaivoksen kaikissa prosesseissa.

Vesikysymykset ovat keskeisiä, ve-

destä kun on usein pulaa: Mistä ja millä hinnalla saadaan prosesseihin käytettävä vesi? Miten jätevedet käsitellään tai yhteisön vedenkäyttöoikeudet jaetaan?

Esimerkiksi Escondidan kaivos Chilessä pumppaa merivedestä puhdistetun prosessivetensä 200 kilometriä sisämaahan, kolmen kilometrin korkeuteen. Uskon, että suomalaista vesiosaamista ja -teknologiaa voitaisiin soveltaa laajasti.

Keskeistä on myös sähkö. Paikalliset yhteisöt tuskin hyväksyvät, että täysvalaistun kaivoksen sähkönkulutus on turvattu, mutta kylään ei edelleenkään saada sähkövaloja. Näin sekä kaivoksen että alueen energiahuoltoon haetaan ratkaisuja, jotka yhä useammin löytyvät uusiutuvasta energiasta. Lisäksi puhtaisiin ratkaisuihin velvoittavat kaivosmaiden, kuten Etelä-Afrikan ja Chilen, sitoumukset päästöjen rajoittamiseen.

Lue lisää kaivosteollisuuden mahdollisuuksista alkaen s. 6.

Uusi kaivos tarkoittaa myös merkittäviä investointeja infrastruktuuriin.

Työntekijöille on rakennettava viihtyisiä asuntoja nopeasti ja logistisesti fiksusti. Usein tarvitaan myös sairaala ja koulu, jotka ovatkin näkyvä osa yhteiskuntasuhteiden hoitoa.

Kaivosinvestointien sykli ei ole enää huipussaan, mutta uusiin kaivoksiin investoidaan mm. Ghanassa, Sambiassa ja Mosambikissa. Afrikassa ja Latinalaisessa Amerikassa on useita tällaisia maita, joiden poliittiset olot ja investointi-ilmapiiri ovat parantuneet huomattavasti, ja luoneet hyvän kasvuvauhdin talouteen.

Myös investoinnit energia- ja materiaalitehokkuuteen sekä työturvallisuuteen jatkuvat – globaaleilla kaivosyhtiöillä on varaa panostaa kestävään kehitykseen.

Mitä suomalaisia ratkaisuja heille voisikaan tarjota?

info@finpro.fi Puh. 020 46 951 www.finpro.fi Finpro on kansallinen suomalaisyritysten vientiä ja kansainvälistymistä edistävä ja ulkomaisia investointeja Suomeen hankkiva organisaatio. Finpro edistää asiakkaidensa kansainvälistä kasvua ja menestystä auttamalla niitä olemaan oikeilla markkinoilla oikeaan aikaan kilpailukykyisillä tuotteilla, palveluilla ja konsepteilla.

Finpro verkostoituu asiakkaidensa ja yhteistyökumppaneidensa hyödyksi paikallisesti ja kansainvälisesti. 370 asiantuntijaamme työskentelee 69 toimipisteessä lähes 50 eri maassa. Yrityksille tehtävien toimeksiantojen lisäksi Finpro hallinnoi merkittäviä kansainvälisiä hankkeita kuten puhtaan teknologian Cleantech Finland ja Future Learning Finland.

Finpro inFront on Finpro ry:n asiakas- ja sidosryhmälehti. Palaute, juttuvinkit, tilaukset ja osoitteenmuutokset: info@finpro.fi. Päätoimittaja Outi Torniainen ja toimituspäällikkö Eila Saunamäki, Finpro. Toimitus: Otavamedia Asiakasviestintä, Kristiinankatu 3 B, 20100 Turku. Tuottaja Maarit Niemelä (maarit.niemela@ otavamedia.fi), graafinen suunnittelu Päivi Rücker. Osoitelähde: Finpron yhteysrekisteri. Paino: ForssaPrint Oy (Finpron jäsen), paperi: Galerie Art Silk 115 g.

Kannen kuva: Kaisa Sirén. Ilmoitusmyynti: Media Duo Oy, www.mediaduo.fi. ISSN 1798-2790.

441 612 Painotuote

Finpro inFront 3

inFront | poimittua

Valitut vinkit Pyysimme Finpron asiantuntijoita poimimaan alueiltaan bisnesmahdollisuuksia, joista myös suomalaisyritysten kannattaisi kiinnostua.

"Saksan energiatuotannon täyskäännös, Energiwende, puhuttaa politiikassa, taloudessa ja tieteessä. Ydinvoimasta irrottautuminen ja uusien energiaratkaisujen toteuttaminen maksaa arvioiden mukaan 335 miljardia euroa vuoteen 2030 mennessä. Suomen Cleantechtoimiala on piakkoin lähdössä Müncheniin esittäytymään – suunnitelmissa on vahvistaa suhteita paikallisiin yrityksiin ja viranomaisiin."

Petri Katajamäki, vientikeskuksen päällikkö, München, Saksa

”Kanadassa Québecin alueen kehittämissuunnitelma jatkuu 25 vuoden päähän ja sen toteutukseen on varattu kymmeniä miljardeja Kanadan dollareita. Suomalaisyrityksille kiinnostavia mahdollisuuksia löytyy kaivos- ja energiantuotantohankkeissa, metsätalouden kehittämisessä, puhtaiden elintarvikkeiden tuotannossa sekä kuljetus- ja liikenneratkaisuissa. Niihin kaikkiin halutaan kestävän kehityksen näkökulmaa.”

Ari Elo, Country Representative, Burlington, Kanada

"Piilaaksoon etabloituneiden suomalaisyritysten määrä on yli kolminkertaistunut neljän vuoden aikana.

Life science -toimialan suurimmat investoinnit tehdään USA:ssa.”

”Latinalaisen Amerikan kovin kasvu on Perussa – kaivoksia, ICT:tä, terveydenhuoltoa, koulutusta, meriteollisuutta, energiaratkaisuja... Finpro avasi Andien alueen vientikeskuksensa tämän vuoden helmikuussa ja tekee alueella yhteistyötä jo 20 suomalaisyrityksen kanssa.”

Lasse Baldauf, aluejohtaja, Stamford, USA

Heidi Virta, vientikeskuksen päällikkö, Lima, Peru

1240

4 Finpro inFront

"Brasilia satsaa satamiin. Ne laajenevat ja tehostuvat, ja uusia terminaaleja rakennetaan.

Valtio investoi satamien infraan 20 Mrd euroa – terminaalioperaattorit saman verran. Finpron asiakkaat ovat saaneet 600 miljoonan euron arvosta kauppoja Brasilian meriteollisuuteen viimeisen 12 kuukauden aikana”.

Matti Landin, vientikeskuksen päällikkö, Sao Paulo, Brasilia

”Offshore-investointeihin panostava Norja tarjoaa suomalaisyrityksille lupaavia näkymiä.

Maassa on työvoimapulaa ja tarvetta myös offshorea tukevaan toimintaan, kuten rakentamiseen ja ICT-palveluihin. Kannattaa muistaa, että suomalaista teknologiaa ja luotettavuutta arvostetaan Norjassa.”

Matti Rasimus, toimialajohtaja, valmistava teollisuus, Helsinki

"Kazakstanissa toimii noin 50 suomalaisyritystä.

Kiinnostava bisnesmahdollisuus liittyy Astanan Expoon vuonna 2017: infrastruktuurin ja turismin kehittämiseen arvioidaan investoitavan 1,25 miljardia euroa."

Zhaniya Adilbek, vientikeskuksen päällikkö, Almaty, Kazakstan

"Kiinan osuus maailmankaupasta on nyt 17 %, ennusteissa vuonna 2050 jo 28 %. Suhteita solmitaan nyt – yritystasolla ja ministerivierailuilla; yrityksille tulee jatkossakin kutsuja osallistua bisnesdelegaatioihin. Käynnissä on monia projekteja, jotka avaavat ovia suomalaisyrityksille. China Paper & Pulp -projekti verkottaa suomalaisia kiinalaisten laitevalmistajien ja paperitehtaiden kanssa. Pekingin ilmansaasteongelmaan haetaan ratkaisua suomalaisteknologiasta: Beautiful Beijing -projektissa ovat mukana TEM, Tekes ja Finpro."

Jari Makkonen, vientikeskuksen päällikkö, Shanghai, Kiina

”Talouskurimuksen jälkeen Espanjan vienti kasvaa ja maa elpyy vauhdilla.

Espanjaa kiinnostaa edelleen Suomen osaaminen mm. viestintäteknologian ja koulutusosaamisen alalla. Toimintaympäristö on nyt ulkomaalaiselle yritykselle helpompi, kun hallintobyrokratiaa on vähennetty ja työreformi on astunut voimaan.

"Kansainväliset yritykset keskittävät Saharan eteläpuolisen Afrikan liiketoimintojaan Keniaan. Nairobi nousee kovaa vauhtia bisneskeskukseksi. Huomattavaa on, että eteläisen Afrikan keskiluokka kasvaa, ja samalla palvelutoimiala ennakoi reilua nousua. Mobiilirahabisnes kasvaa 31,5 % vuodessa – jo 21 miljoonaa käyttäjää siirsi rahaa kännykällä."

”Malesia on yrityksille hyvä valinta aloittaa Aasiaan kiinnittyminen. Taloudellisesti ja poliittisesti vakaan maan BKT kasvaa 5,6 %:n vuosivauhtia, infrastruktuuri on kunnossa ja väki on tottunut työskentelemään kansainvälisissä yrityksissä. Malesia tarjoaa erityisesti energia-alan ja terveydenhuollon liiketoimintamahdollisuuksia. Hubiksi se sopii varsinkin Kiinan ja Intian suuntaan.”

Pekka Tolonen, aluejohtaja, Madrid, Espanja

Esa Rantanen, vientikeskuksen päällikkö, Nairobi, Kenia

Gosta Eger, Country Representative, Kuala Lumpur, Malesia

Finpro inFront 5

inFront | kaivosteollisuus tekstit maa r i t ni e m e l ä kuva s h u t t e r s t o c k

Bisnestä ihan syvältä Vaikka notkahdus raaka-aineiden hinnoissa hyydyttää kaivosalan investointeja, kaivosten laajentunut arvoketju tulee tarjoamaan leivän yhä useamman alan toimijalle. Suomi mielii kestävän kaivosteollisuuden edelläkävijäksi.

"T

ulevaisuuden kaivos on älykäs, huomaamaton ja energiapihi. Se huomioi ympäröivän luonnon ja yhteisön ja hyödyntää parhaita teknologioita ympäristövaikutusten minimoimiseksi.

Työntekijöiden turvallisuuteen ja terveyteen kiinnitetään huomiota, ja toiminta on läpinäkyvää. Mineraaleja hyödynnetään viisaasti ja myös kaivoksen jatkokäyttö on mietitty, listaa toimialajohtaja Matti Rasimus Finprosta.

Sellaisesta kaivoksesta louhitaan myös suomalaisten mahdollisuudet. Suomi on mallimaa muun muassa kaivosturvallisuudessa ja energiatehokkuudessa, joten siivua globaaleista kaivosteollisuuden investoinneista on mahdollista kasvattaa.

Jo nyt kaivosten arvoketju on laajentunut merkittävästi.

Globaalien kaivosyhtiöiden tehtävälistalta löytyy jo ympäristövaikutusten vähentäminen, työturvallisuuden varmistaminen ja paikallisen yhteisön kehittäminen. Yhä enemmän puhutaan myös kaivoksen koko elinkaaresta, siinä missä kaivosalan toimitukset ennen keskittyivät investointivaiheeseen. Elinkaariajattelu on tuonut mukaan palvelukonseptit, joilla pyritään kehittämään kaivoksen olemassa olevaa prosessia entistä tehokkaammaksi tai pitämään kunnossa jo toimitettuja laitteita.

Samalla kun muun teollisuuden vientivolyymit ovat alamäessä, kaivosteollisuuden laitteita ja teknologiaosaamista kärrätään maailmalle.

6 Finpro inFront

– Alalla on yrityksiä, joiden liikevaihdon vuosikasvu liikkuu 30 prosentissa. Näkymät ovat hyvät kaivosteollisuuden laitteille ja koneille, sekä kehitteillä oleville uusille teknologioille. Joitakin laitteita voidaan hyödyntää myös maanalaisessa rakentamisessa ja vaikkapa öljyhiekkahankkeissa, sanoo Rasimus.

Hänen mukaansa myös tietoliikenneteollisuudessa on avautumassa paljon mahdollisuuksia.

– Suomessa on jo nyt pitkälle kehittyneitä ideoita siitä, miten poraustoimintaa voidaan ohjata niin, että syntyy mahdollisimman vähän sivukiveä ja koko prosessia voidaan nopeuttaa.

Teknologioiden kaupallistaminen ja lopulta vienti vaatii kuitenkin vielä töitä, hän toteaa.

Laaja arvoketju tarjoaa entistä enemmän mahdollisuuksia myös yrityksille, joiden asiakaskuntaan kaivosteollisuus ei perinteisesti ole kuulunut. Markkinoillepääsy saattaa olla nopeaakin, sillä perustuote on jo valmiina. Sekä Matti Rasimus että Outotecin teknologiajohtaja Kari Knuutila näkevät, että olemassa olevien liiketoimintojen laajentamisessa uusille alueille on suuri mahdollisuus.

– Esimerkiksi koneautomaatiotekniikkaan liittyviä ratkaisuja tarvitaan kaivosteollisuudessa yhä enemmän, Knuutila sanoo.

Tulevaisuuden kaivos on älykäs, huomaamaton ja energiapihi."

Kova kallioperä ja kylmä ilmasto eivät ole päästäneet kotimaisia kaivoskonevalmistajia helpolla.

Laitteiden on pitänyt olla laadullisesti huippuluokkaa. Tämä tiedetään muuallakin. Esimerkiksi Kanadassa arviolta 80 prosenttia kaivosteollisuuden laiteinvestoinneista hankitaan Suomesta ja Ruotsista. Suomen hyvä maine cleantech-maana ei ole haitaksi.

– Ympäristölainsäädäntömme on esimerkillisellä tasolla ja esimerkiksi Kiinassa, Indonesiassa, Chilessä, Brasiliassa ja Etelä-Afrikassa Suomea pidetään mallimaana. Koetaan, että myös kaivostoiminta on meillä organisoitu kestävän kehityksen periaatteiden mukaisesti. Kehittyvät taloudet hakevat oppia oman lainsäädäntönsä kehittämiseen ja toisaalta siihen, millaisilla teknologisilla valinnoilla tiukentuvat ympäristövaatimukset voidaan täyttää, kertoo Kari Knuutila. >

Huomisen mineraalit Tulevaisuudessa malmit louhitaan yhä syvemmältä.

Erityisesti hamutaan harvinaisia hightech-metalleja.

V

aikka raaka-aineiden hintojen lasku on hetkellisesti hidastanut myös Suomeen suuntautuvia kaivosinvestointeja, Geologisen tutkimuskeskuksen (GTK) pääjohtaja Elias Ekdahl näkee maaperässämme suuren potentiaalin. Katse pitäisi hänen mukaansa suunnata päivänhintoja pidemmälle ja reilusti pintaa syvemmälle.

– Vaikka Suomessa on tehty aktiivista etsintää sata vuotta, maanpintaa on vasta kevyesti raapaistu. Uudet menetelmät mahdollistavat sadan metrin, jopa kilometrin syvyyteen jäävien malmien löytämisen. Tulevaisuuden kaivostoiminta tapahtuu pitkälti maan alla, Ekdahl kertoo.

Globaali kysyntä tulee tulevaisuudessa kohdentumaan erityisesti harvinaisiin maametalleihin, nk. high-

tech-metalleihin. Niitä käytetään kehittyneissä teknologiaratkaisuissa, kuten nanoteknologiassa, hybridiautoissa, tuuliturbiineissa ja lasereissa.

– Uuden sukupolven metalleja ei tarvita suuria määriä, mutta ne ovat olennaisen tärkeitä. Hightech-metalleja tullaan löytämään myös Suomesta.

Vaikka metallien kierrätysmenetelmät tehostuvat kaiken aikaa, kierrätys ei yksin riitä kattamaan tärkeiden metallien tarvetta.

– Kestää kauan, jopa useita kymmeniä vuosia, ennen kuin kierrätysmetallit ovat louhimisensa jälkeen uudelleen käytössä. Uusia metalleja tarvitaan siis jatkuvasti, Ekdahl toteaa.

Finpro inFront 7

inFront | kaivosteollisuus

Suomi on päättänyt olla kestävän kaivosteollisuuden edelläkävijä. Tahtotilasta kertoo laaja työ, jota on tehty TEMin ja ympäristöministeriön toimintaohjelmassa Suomi kestävän kaivannaisteollisuuden edelläkävijäksi. Samalla asialla on Tekesin Green Mining -ohjelma. Se pyrkii löytämään pilottien ja tutkimuksen kautta uusia erityisosaamista vaativia palveluinnovaatioita ja liiketoimintakonsepteja perinteisen kaivostoiminnan rinnalle. Keskeinen tavoite on kasvattaa vientiin tähtäävien pk-yritysten määrää mineraaliklusterissa.

– Tärkeimmät teemat ovat materiaali- ja energiatehokkuus, ympäristövaikutusten hallinta ja kehittyneet työorganisaatiot, Green Mining -ohjelman ohjausryhmään kuuluva Kari Knuutila kertoo.

Hän puhuu myös alan koulutuksesta. Jotta voimme olla edelläkävijöitä, tulee meillä olla osaavaa työvoimaa ja näyttöjä oman kaivosteollisuuden kestävyydestä. Kymmenen vuoden sisällä Suomeen arvioidaan tarvittavan 5 300 ammattilaista lisää, mikä tarkoittaa noin 500 ihmistä vuodessa.

– Koulutuksen on oltava monipuolista, sillä osaamista tarvitaan kaikilla tasoilla: yliopistoissa, ammattikorkeakouluissa ja ammattiopistoissa. Suomi joutuu kouluttamaan väkeä myös Pohjois-Ruotsin ja Norjan kaivoksiin. Samoin osaamista tarvitaan klusterin vientiyrityksissä, toteaa Knuutila, joka toimii myös Oulu Mining Schoolin johtajana.

Outotec toimittaa teknologiaa ja palveluita kaivosteollisuudelle ympäri maailman. Knuutila tietää, ettei alalle yhtenäisiä toimintatapoja tai työkulttuuria ole. Pk-yrityksen silmin hete-

Läsnäolo esimerkiksi agenttien kautta luo uskottavuutta asiakkaan silmissä."

Kari Knuutila, Outotec

8 Finpro inFront

Näkymät ovat hyvät kaivosteollisuuden laitteille ja koneille, sekä kehitteillä oleville uusille teknologioille."

Matti Rasimus, Finpro

rogeeninen maisema näyttää vieraalta ja vähintäänkin haastavalta. Tekninen ratkaisu on yleensä kunnossa, mutta markkina- ja asiakastuntemukseen tulisi panostaa.

– Ei saa olla liian Suomi-keskeinen.

Pitää tuntea, missä asiakasorganisaation päätöksenteko tapahtuu. Läsnäolo esimerkiksi agenttien kautta luo uskottavuutta asiakkaan silmissä. Outotecillä on toimituksia yli 80 maahan ja oma toimisto 27 maassa, Knuutila listaa.

Luonteva reitti kansainvälisille kaivoskentille kulkee usein isompien imussa. Suuret laite- ja teknologiaviejät, kuten Outotec, Metso, Normet ja Sandvik ovat tärkeitä väyliä pienemmille.

Pk-yrityksen kynnystä madaltaa muun muassa se, että alihankintasopimukset solmitaan useimmiten Suomessa.

Merkittävä etu on Knuutilan mukaan myös se, että pienempi pääsee heti kiinni globaaliin tuotekehitysajatteluun.

Suomi-keskeisyys kehitystyössä on yleensä heikkous, ei etu.

Aina isomman imu ei ole välttämätöntä.

– Esimerkiksi Robit Rocktools on lähtenyt maailmalle tavoitteenaan sata maata. Se on mahdollista, kun

puhutaan kaivostoiminnan kulutustuotteista. Niitä tarvitaan jatkuvasti ja kappalemäärät ovat kohtuullisia. Yhtä helppoa ei ole esimerkiksi kuljettimen vieminen Australiaan tai valmistavan yksikön perustaminen sinne. Se vaatii paikallisen ostojärjestelmän tuntemusta ja kontaktien luomista. Se ei pieneltä onnistu yksin, vaan avuksi tarvitaan esimerkiksi Finpron kaltaisen kumppanin kokemusta, Rasimus toteaa.

Finprossa törmätään usein siihen, että teknologiayritysten myynti- ja markkinointiosaaminen on puutteellista maailman mittapuulla. Kotimaassa yritykselle on riittänyt, että nimi on jotenkuten tunnettu.

– Kansainvälisillä markkinoilla pitää tehdä itsensä houkuttelevaksi ja kertoa missä asioissa ollaan hyviä, Rasimus neuvoo.

Kari Knuutila lisää, ettei keskinkertaisuus riitä.

– Tuotteiden pitää erottua ja olla ainutlaatuisempia kuin muilla. Lisäksi pitää ymmärtää malmista metalliksi -arvoketju kokonaisuutena. Ymmärtää, ettei toimiteta yksittäistä pientä osaa, vaan että asiakas saadaan näkemään ratkaisun merkitys kokonaisuudelle.

Lue lisää: www.tem.fi/files/36939/Suomi_kestavan_kaivannaisteollisuuden_ edellakavijaksi_-_toimintaohjelma.pdf

Arktinen mahdollisuus Myös kaivos- ja mineraalialalla tähytään arktisen alueen mahdollisuuksia. Mitäs me suomalaiset saamme?

K

un helpot hedelmät on poimittu, mennään yhä pohjoisemmaksi, syvemmälle ja haastavampiin olosuhteisiin. Nyt jo Jäämeren rannatkin kiinnostavat.

Pohjois-Venäjältä, Grönlannista ja Kanadasta ennustetaan tulevaisuudessa löytyvän runsaasti mineraaleja kasvavaa globaalia kysyntää tyydyttämään. Esimerkiksi Grönlannissa on jo päätetty kansanäänestyksellä kaivostoiminnan kehittämisestä.

– Mutta millä mineraalit kuljetetaan pohjoisilta meriltä? Tarvitaan uudentyyppisiä aluksia siirtämään malmeja ja rikasteita sinne, missä markkinat ovat. Samoin esimerkiksi satamainfrastruktuuri on pakko rakentaa. Tämä pitää nähdä mahdollisuutena Suomelle, Finpron Matti Rasimus visioi.

Myös Aker Arctikilla on visioitu. Tällä hetkellä jäänmurron teknologiayrityksen projekteista noin 20 prosenttia liittyy kaivosteollisuuteen.

– Monet erittäin rikkaat esiintymät sijaitsevat arktisilla alueilla. Tunnetuimpia näistä on suuri nikkelintuottaja, Norilsk Nickelin kaivos ja sulattamo Siperiassa. Tällaisissa paikoissa on hyvin ratkaisevaa, miten tuotteet saadaan kilpailukykyisesti jatkojalostukseen ja markkinoille, toimitusjohtaja Mikko Niini kertoo.

Norilsk Nickel on myös yksi yrityksen tärkeimmistä referensseistä. Sen tuotteet lastataan maailmalle Aker Arcticin kehittämällä logistiikkajärjestelmällä, jonka

ytimessä on viisi ”double-acting” kuivalastilaivaa ja yksi tankkeri. Alukset kyntävät itsenäisesti reilun puolentoista metrin paksuisessa jäässä ja yli 20 metrin syvyisissä ahtojäävalleissa.

Sarjan ensimmäinen alus valmistui Helsingissä vuonna 2006.

Laivateknologian kehitys saattaa olla merkittävässä asemassa arktisen kaivosprojektin kannattavuuden arvioinnissa. Esimerkiksi Kanadassa Aker Arctic on toiminut konsulttina projektissa, jossa on arvioitu Baffinlandin rikkaan rautaesiintymän hyödyntämistä.

– Näyttää siltä, että logistiikka saadaan järjestettyä ja kaivokseen uskalletaan investoida. Koeliikenne on alkamassa, ja sinne todennäköisesti rakennetaan iso arktinen malminkuljetusalusten laivasto.

Suomalaisille löytyy Niinin mukaan ”hirveän hyviä mahdollisuuksia”, mutta tarvitaan arktisten osaamisten integroitua yhdistämistä. Sen sijaan että Outotec miettii kaivoksen prosesseja ja Aker Arctic logistiikkaa, yritykset voisivat tarjota isompaa kokonaisuutta kimpassa. Siihen voitaisiin liittää lisäksi vaikkapa kenttäolosuhteissa toimivat tietoliikenneratkaisut, joita tarvitaan malmien etsintävaiheessa.

Koillisväylän sulaminen tulee sekin avaamaan uudenlaisia mahdollisuuksia pohjoisen malmeille. Elias Ekdahl Geologian Tutkimuskeskuksesta on vahvasti sitä mieltä, että Suomen tulisi ottaa merkittävä rooli paitsi arktisena osaajana, myös linkkinä Euroopan ja Aasian välisissä kuljetuksissa.

– Barentsin alue ja Lappi tulevat olemaan erittäin tärkeitä maailman mineraali- ja energiahuollon kannalta. Korea, Kiina ja Japani tarvitsevat raaka-aineita sekä markkinoita tuotteilleen. Meitä lähellä on niin Eurooppa kuin Pietarin viisi miljoonaa kuluttajaa, Ekdahl huomauttaa.

Transit-reitin varrelle syntyisi myös uutta teollisuutta. Pikavoittoja korridoori ei tarjoa, vaan katse on suunnattava tuskastuttavan kauas. Jotta Ekdahlin visio Euroopan, Venäjän ja Aasian yhdistämisestä toteutuisi, se edellyttäisi suuria rautatieinvestointeja pohjoiseen sekä merenalaisen tunnelin rakentamista Tallinnaan.

– Suomen asema Euroopassa muuttuisi kokonaan, hän painottaa.

On ratkaisevaa, miten tuotteet saadaan kilpailukykyisesti jatkojalostukseen ja markkinoille."

Finpro inFront 9

inFront | kaivosteollisuus tekstit maa r i t ni e m e l ä kuvat G TK

Geokonsultit kestävällä asialla Luonnonvarojen tehokas hyödyntäminen vaatii geologista osaamista, jonka kysyntä maailmalla on kasvanut. Yli 40 maahan vientiprojekteja tehnyt GTK vie kaupanpäällisinä osaamista luonnonvarojen kestävään käyttöön.

E

spoon Otaniemessä toimii maailman mittakaavassakin ainutlaatuinen geologisen tutkimuksen huippuyksikkö. Geologian tutkimuskeskuksen (GTK) ansiosta esimerkiksi Suomi-neito on aikojen saatossa skannattu kiireestä kantapäähän.

Tieto on saatettu elinkeinoelämän käyttöön, mitä kiittelevät myös kansainväliset kaivosalan sijoittajat.

GTK:n vientituotteina ovat geologiset kartoitukset, geotiedon hallinta, raaka-aineiden arviointi sekä kasvavassa määrin ympäristöasiat. Erityisesti kehittyvissä talouksissa tärkeää on myös luonnonvarojen kestävä käyttö lainsäädäntöä ja toimintatapoja kehittämällä. Toimeksiannot liittyvät usein Maailmanpankin tai Suomen ulkoministeriön rahoittamiin kehitysyhteistyöhankkeisiin.

– Olemme usein mukana luonnonvarojen kartoittamisessa ja sen myötä geologisen laitoksen vahvistamisessa tai perustamisessa.

Tähän liittyy myös laboratorioiden perustaminen ja tietojärjestelmien kehittäminen, sillä kerätty geotieto pitää saada kansainvälisten investoijien käyttöön, kertoo pääjohtaja Elias Ekdahl.

Viime vuosina projekteja on toteutettu muun muassa Perussa, Sambiassa, Boliviassa, Vietnamissa ja Mongoliassa.

– Kartoitamme aluksi kohdemaan lähtötilanteen ja tarpeet paikallisten viranomaisten kanssa. Heidän kanssaan haetaan yhteinen konsensus siitä, millainen projekti palvelee maan tarpeita parhaiten, hän jatkaa.

10 Finpro inFront

Kestävät ja eettiset toimintatavat eivät liene vientituote helpoimmasta päästä?

– Pitää lähteä siitä, että valtion lainsäädäntö, ympäristölait ja viranomaisten toiminta olisivat mahdollisimman hyvässä kunnossa. Vasta sitten hyvä hallinto ja yhteiskunnan toimiminen on mahdollista. Esimerkiksi Namibiassa olimme kehittämässä uraanin etsintään ja kaivostoimintaan liittyvää lainsäädäntöä.

Korruptio on iso haaste. Ekdahl myöntää, että tie tuntuu välillä pitkältä ja hitaalta.

– Jos esimerkiksi hankimme valtion käyttöön autoja, ne eivät saa mennä kenenkään yksityiskäyttöön.

Lainsäädännön lisäksi tarvitaan entistä parempia teknologioita, jotka mahdollistavat ympäristöystävällisen toiminnan etsintävaiheesta kaivoksen elinkaaren loppuun saakka. Näiden kehittämiseksi GTK tekee läheistä

yhteistyötä suomalaisen teollisuuden kanssa ja usein ulkomaanprojektit poikivat laitetilauksia kotimaahan.

– Meillä on Outokummussa mineraalitutkimuslaboratorio ja koetehdas, johon tulee näytteitä ympäri maailman. Löydetty malmi tutkitaan ja koerikastuksen kautta haetaan tehokkaimmat menetelmät rikastukseen.

Tätä tietoa esimerkiksi Outotec tai Metso voivat käyttää selvittääkseen, miten rikastus tulisi järjestää ja millaisella laitteistolla.

Suomalaisten lisäksi huipputason geologisen konsultoinnin hallitsevat eurooppalaisista Saksa, Ranska ja Britannia. Joskus mukana on myös Ruotsi, Puola tai Tšekki.

– Suomalaiset ovat haluttu kumppani Afrikan ja Aasian markkinoilla, koska meillä ei ole siirtomaahistoriaa.

Se on meille aikamoinen etu, Ekdahl vakuuttaa.

Geologian tutkimuskeskus (GTK) on mineraalivarojen arvioinnin, tutkimuksen ja kestävän käytön huippuosaaja. GTK toimii aktiivisena osaajana kansainvälisessä tutkimus- ja projektitoiminnassa. GTK perustettiin vuonna 1885 ja se on osa työ- ja elinkeinoministeriötä.

Skannattu maa Ugandassa päättyi viime vuonna mittava hanke, jossa kartoitettiin maan mineraalivarat. Tulokset ovat houkutelleet maahan toiveikkaita malminetsijöitä.

N

"

Tiran kultakaivos Ugandassa on päiväntasaajan Afrikalle tyypillinen avolouhos. Avolouhinta on edullista, mutta sateet aiheuttavat maanvyörymiä ja raskaat koneet voivat upota liejuun. GTK on kartoittanut Ugandan mineraalivarat ja arvioinut maan mineraalipotentiaalin uuden maastotiedon valossa.

Pohjoismaiden projektivientirahasto Nopef

Etabloituminen ulkomaille?

Nopef myöntää rahoitusta pk-yritysten esitutkimushankkeille EU/EFTA:n ulkopuolelle esim. Venäjään, Kiinaan, USA:han ja Brasiliaan

Nordbild.org

www.nopef.com

ykyisellään Ugandassa on vain pienimuotoista kaivostoimintaa, mutta etsijöitä on ilmaantunut paljon. Teimme vuosina 2008–2012 mittavan geologisen kartoituksen ja mineraalivarojen arvioinnin, jonka tulokset julkaistiin vuoden 2012 syksyllä. Tieto on nyt digitaalisessa muodossa ja sitä voidaan hyödyntää sekä malminetsinnässä että yhteiskuntasuunnittelussa, kertoo projektipäällikkö Tapio Lehto GTK:sta.

Maailmanpankin ja Pohjoismaisen kehitysrahaston rahoittama hanke tähtäsi tiedon keräämiseen globaalin kaivossektorin käyttöön.

– Koska maassa ei ole tehty nykyaikaista, systemaattista malminetsintää, suurienkin esiintymien löytyminen on todennäköistä. Maaperä kätkee sisäänsä esimerkiksi kultaa, harvinaisia maametalleja ja fosfaatteja, Lehto listaa.

GTK kartoitti myös Mosambikin mineraalivaroja vuosina 2002–2006. Leh-

to kertoo, että kartoituksen seurauksena maahan kohdistui odottamaton kansainvälinen mielenkiinto ja kaivossektori on sittemmin kasvanut. Samoin ulkomaisella rahalla on rakennettu uusia maan- ja rautateitä, satamia ja vesivoimalaitoksia.

Mosambikin mallin perusteella Ugandassa on odotettavissa samaa: isoja investointeja kaivoksiin ja infrastruktuuriin. Jo nyt Niilin juoksulle on suunnitteilla uusia voimalaitoksia ja vasta löydetyt kaasu- ja öljyvarat läntisessä Ugandassa ovat vielä hyödyntämättä.

Kiinalaisyritykset ovat hankkineet Ugandasta aktiivisesti valtauksia.

– Luonnollisesti kiinalaiset hyödyntävät omia louhinta- ja rikastuslaitteistojaan. Jotta suomalaiset laitevalmistajat saisivat tulevista hankkeista jalansijaa, tarvittaisiin globaalien kaivosyhtiöiden panostuksia maahan, Lehto huomauttaa.

Ugandassa on odotettavissa isoja investointeja kaivoksiin ja infrastruktuuriin."

Finpro inFront 11

CASE teksti A nn e l i F r an t t i kuva r o bi t r o c k t o o l s

Sen sata vientimaata Robit Rocktools vie tuotteitaan 96 maahan.

Henkilöstön kanssa on päätetty, että tämän vuoden aikana tavoitteena on löytää sadas vientimaa.

"

T

odennäköisesti se on jokin Itä-Afrikan maista. Afrikassa on käynnissä voimakas infrarakentaminen, siellä syntyy kaivoksia, tunneleita ja rautateitä. Viimeisin uusi maamme on Uganda, seuraava saattaisi olla Kenia, sanoo toimitusjohtaja Jussi Rautiainen.

Itsestään selvää viennin kasvu tai sen sadannen maan varmistuminen ei kuitenkaan ole. Systemaattisesti vuodesta 2004 lähtien toteutettu strategiauudistus ja jalkatyön lisääminen sekä jatkuva markkinoiden kartoittaminen kantavat nyt hedelmää.

Entä itse tuote, mitä uutta sen osalta tapahtuu?

– Maaporauspuolella teimme vastikään metrin halkaisijaltaan olevan poranterän. Tällaista tarvittiin paalutustyön yhteydessä USA:n suurlähetystötyömaalla Oslossa sekä Virossa satamatyömaalla. Seuraavana etappina on 1,2-metrinen terä. Kallioporauksessa kasvaa kohteiden määrä: kaivoksia, louhoksia ja rakennustyömaita syntyy kiihtyvällä tahdilla.

Me olemme valmiina lähtemään louhokselle Kambodžan helteeseen tai Venäjän pakkaseen."

Vuonna 2004 taloon tullut Rautiainen

– Me olemme saatavilla ja valmiina läh-

Yli puolet Robitin myyntituloista tulee Euroopasta ja Venäjältä –

on luotsannut Robitin hyvään kasvuun.

temään louhokselle Kambodžaan tai Kon-

Rautiaisen mukaan sieltä saadaan jatkossakin yrityksen leipä ja voi.

Systemaattisen jalkatyön ja proaktiivisuu-

goon 40-asteen helteeseen tai Venäjälle

Euroopan myyntiä hoidetaan pitkälti Suomesta ja Lempäälästä käsin,

den lisäämiseksi myyntimiesten määrä

pakkasiin. Suomessa investoimme nyt

Venäjällä on ollut myyntikonttori vuodesta 2007 lähtien.

kasvatettiin kolmesta nykyiseen viiteen-

pohjoisen tulevaisuuteen ja Rovaniemen

toista. Matkapäiviä myyjille luvattiin vähin-

myyntikonttoriin. Tunnemme olosuhteet

tään sata vuodessa.

ja käymme kauppaa kasvokkain. Se on aina

Robitin kaksi muuta aikavyöhykettä ovat Etelä-Korea ja USA. EteläKoreaan valmistui tuotantolaitos muutama vuosi sitten palvelemaan kasvavaa Aasian markkinaa. Chicagon-myyntikonttorin starttasi nyt kesällä 2013.

– 2000-luku oli Aasian kasvun aikaa Kiinan johdolla. Tällä hetkellä meillä on Aasiassa yli 15 vientimaata. Chicagon konttorin avajaiset puolestaan ovat harppaus Amerikan mantereelle. Olemme kattaneet

– Tällä strategialla saatiin ylärivi laula-

ihmisestä kiinni, haluaako hän toimia mei-

maan ja voitiin ryhtyä palkkaamaan muihin

dän kanssamme, ja tätä päätöstä halu-

funktioihin lisää väkeä. Työllistämme nyt

amme helpottaa järjestämällä tapaami-

50 henkeä Lempäälässä.

sia ja olemalla läsnä. Tuotannossa meillä

Rautiaisen mukaan Robit on palkannut

on vahva tietotaito ja kymmeniä vuosia

kaikki maanosat hyvin, mutta Väli-Amerikassa tulee olemaan haas-

vuosien mittaan kansainvälisiä kavereita

talossa olleita ihmisiä tekemässä laadul-

teita. Samoin läntisen Afrikan kartoitus on työn alla.

niin, että Lempäälän konttorillakin puhu-

lisesti hyviä tuotteita, korostaa Rautiai-

taan yli kymmentä kieltä. Kulttuuritunte-

nen.

Uusien markkinoiden kartoittamisessa kumppanina on jo pitkään ollut Finpro. Markkinatutkimusten lisäksi apua on saatu analysointi-

musta on opittu ihmisiä tapaamalla, pitkän

työhön, tapaamisten järjestelyyn ja paikallisen jälleenmyyjäverkoston

kaavan mukaan.

luomiseen.

– Afrikassa kehitys on tällä hetkellä samansuuntaista kuin Aasiassa kymmenen vuotta sitten. Tunnemme Finpron jo noilta ajoilta ja voimme hyödyntää yhteistä taivalta – he tietävät, mitä me haluamme ja seuraavat kehitystä meidän kannaltamme. Vahva paikallistuntemus on Finpron ehdoton etu, viimeksi tämä tuli esiin Nairobin-vientikeskuksessa käydessä, sanoo Rautiainen.

12 Finpro inFront

Robit Rocktools Oy Toiminta Robit Rocktools Oy valmistaa maa- ja kallioporaukseen poranteriä. Useita loppusegmenttejä, kuten paalutus, vesi- ja lämpökaivot, tunnelit, rakennusteollisuus, kaivosteollisuus, louhokset.

Perustettu 1985 Liikevaihto 30 MEur, kasvua viime vuonna 15%. Henkilöstö Suomessa 50 Lempäälässä, 2 Rovaniemellä ja 2 Keravalla, Etelä-Koreassa 35. Viennin osuus yli 80% tuotannosta, eniten vientiä vahvoihin kaivosmaihin: Venäjälle, Chileen, Kanadaan ja Etelä-Afrikkaan.

inFront | kolumni K u va P a u l iina Sa l o n e n

Onko myynti mörkö?

O

ngelmanratkaisukyky on yksi Suomen keskeisistä menestystekijöistä. Olemme tottuneet ajattelemaan, että Suomi elää metsästä tai teknologiasta, ja tärkeitä menestystekijöitä nämä ovatkin.

Mutta teknologiaa ei synny ilman osaamista, ja puunrungot eivät itsekseen jalostu rahaksi.

Suomen parhaiten vetäviä vientituotteita ovat nykyisin energiatehokkuus ja puhtaat prosessit. Näihin liittyy kyllä ihan konteissa kuljetettavaa raskasta koneistoakin, mutta olennaisessa osassa on se, että suomalaisissa yrityksissä on keksitty parempia ja tehokkaampia menetelmiä kuin muualla.

Siis ratkaistu käytännön ongelmia.

Pimeässä pakkasen keskellä on kallista pyörittää tehdasta tuontipolttoaineella.

Muun muassa tästä syystä meistä on tullut maailman parhaita keksimään tapoja säästää energiakustannuksissa. Metsäkin jalostuu nykyisin yhä useammin energiaksi perinteisten sellu- ja paperituotteiden sijaan. Tälle osaamiselle on maailmalla koko ajan kasvava kysyntä.

Siitäpä siis joukolla maailmalle kultaa vuolemaan, vai? Noh, tarvitaan paljon diplomatiaa ja suhdetoimintaa, kumppanuustunnusteluja, pitkiä neuvotteluja, pilottiprojekteja. Ja erityisen paljon tarvitaan markkinointia ja myyntiä.

Valitettavasti juuri myynnin ja markkinoinnin kohdalla suomalaisen insinöörin loputon kekseliäisyys usein ehtyy – tai eksyy sivuraiteille. Tämän olen huomannut työskenneltyäni suomalaisten insinöörien, juristien, konsulttien ja muiden asiantuntijoiden kanssa viitisentoista vuotta.

Myymiseen ja markkinointiin liittyen asiantuntijatyötä tekevien joukossa on osapuilleen neljä koulukuntaa: 1) He, jotka pyrkivät ratkaisemaan nämäkin asiat teknisillä apuvälineillä.

2) He, jotka pitävät etenkin markkinointia turhana.

3) He, jotka pitävät myymistä ja markkinointia nolona itsensä tyrkyttämisenä.

4) He, jotka ovat tässäkin lajissa kuin kalat vedessä.

Neljännen koulukunnan edustajia saisi olla paljon nykyistä enemmän. Onnistunut myynti ja markkinointi edellyttävät itsensä likoon laittamista ja ihmisten kohtaamista ihmisinä. Yritysten välisessä kaupassakin kun loppujen lopuksi ihmiset ostavat toisilta ihmisiltä. Tämä on syystä tai toisesta pelottavaa monen suomalaisen asiantuntijan mielestä.

Koska suomalainen asiantuntija on noin yleensä ottaen ennakkoluuloton ja hyvä ideoimaan, on tämäkin ongelma varmasti ratkaistavissa. Uskon, että kyse on ennen kaikkea siitä, että ongelma pitää määritellä uudelleen. Sitä yritän tehdä kirjassani, jonka tavoitteena on auttaa suomalaisia asiantuntijoita voittamaan myyntipelkonsa.

Siinä, missä tyypillinen asiantuntija vierastaa tyrkyttämistä, hän on usein pohjimmiltaan empaattinen ja halukas auttamaan.

Kun myyminen ja markkinointi määritellään uudelleen asiakkaiden auttamiseksi, monen motivaatio syttyy aivan eri tavalla: ”En yritäkään saada toista ostamaan, vaan yritän auttaa häntä löytämään ratkaisun ongelmaansa.” Yhteisen ongelman parissa se ihmisten välinen interaktiokin sujuu luontevasti.

Meillähän on siis todelliset menestyksen avaimet käsissämme. Koska olemme jo ongelmien ratkaisijoina maailman huippuja, meistä voi hyvin tulla huippuja myös myyjinä.

Myynnin ja markkinoinnin kohdalla insinöörin loputon kekseliäisyys usein ehtyy.”

Kaisa Hernberg on Cleantech Finlandin ohjelmajohtaja, joka on innoissaan siitä, että saa työkseen sekä parantaa maailmaa että auttaa suomalaisia yrityksiä menestymään. Häneltä on vastikään ilmestynyt kirja Asiantuntija epämukavuusalueella, jonka tavoitteena on innostaa suomalaisia asiantuntijoita voittamaan myyntiä kohtaan tuntemansa ennakkoluulot.

Finpro inFront 13

inFront | tätä mieltä teksti mat t i r e m e s kuvat s h u t t e r s t o c k , mi k a e l l ind é n , finp r o

Kiinni kansainvälisiin arvoverkkoihin Vanhat konstit eivät vientimarkkinoilla enää tepsi, vaan yritysten on päästävä entistä nopeammin sisälle kansainvälisiin arvoverkkoihin. Tämän vauhdittamiseksi Suomi tarvitsee lisää ulkomaisia investointeja.

"T

aantuma tärkeimmillä vientimarkkinoilla ja ICT-alan suuri murros ovat aiheuttaneet pahan loven Suomen vientiin. Maailmantaloudessa on elpymisen merkkejä, mutta entisillä eväillä vienti ei lähde nousuun, arvioi Finpron toimitusjohtaja Kari Häyrinen.

– Tunnelin päässä on valoa. Maailma näyttää siellä kuitenkin aivan erilaiselta kuin ennen vuoden 2008 finanssikriisiä. Kehittyvistä talouksista on noussut uutta kilpailua.

Ennen kilpailtiin saksalaisten yritysten kanssa, nyt vastassa on myös kiinalaisia ja intialaisia.

Vientitilastoista näkyy, että suuret suomalaisyhtiöt ovat siirtäneet tuotantoaan lähemmäs markkinoita ja etenkin kehittyviin talouksiin. Ne eivät tuo valmistusta enää takaisin Suomeen.

Häyrinen asettaakin toivonsa kasvaviin pieniin ja keskisuuriin yrityksiin.

– Vientivetoiset pk-yritykset työllistävät tulevaisuudessa. Tosin niidenkin on haettava kaupat entistä kauempaa. Etenkin investointihyödykkeiden kysyntä on nyt kehittyvissä talouksissa.

Häyrinen muistuttaa, että tiukassa kilpailutilanteessa on pidettävä huolta myös nykyisistä asiakkaista. Siksi perinteisillä markkina-alueilla Itämeren alueella ja Keski-Euroopassa on oltava valppaana.

Yksi kasvualueista kaikkialla maailmassa on cleantech eli puhdas teknologia, jossa suomalaisyrityksillä on paljon annettavaa. Rintama on laaja uusiutuvasta energiasta materiaali- ja energiatehokkuuteen ja vedenpuhdistukseen. Cleantechin kysyntää lisäävät lainsäädännön kiristyminen päästöjen vähentämiseksi sekä kasvava ympäristötietoisuus. Samaan aikaan yritykset keksivät ongelmiin uusia käytännönläheisiä ja kustannustehokkaita ratkaisuja.

14 Finpro inFront

– Isoille yrityksille cleantechin nousu tarkoittaa rakenteellisia uudistuksia, joista metsäyhtiöiden investoinnit bioenergian ja kierrätettävien kuitumateriaalien kehittämiseen ovat hyviä esimerkkejä. Ennen muuta uusi tilanne tuo kuitenkin mukaan lisää pieniä yrityksiä, Häyrinen sanoo.

Häyrinen toivoo cleantech-aloille klustereita, joissa suuret ja pienet suomalaisyritykset voivat tarjota yhdessä tuotteitaan ja palvelujaan.

– Klustereihin on tarvetta muillakin aloilla, sillä asiakkaat haluavat ostaa yhä enemmän kokonaisratkaisuja, eivät yksittäisiä tuotteita tai palveluja. Yksi yritys ei pysty tällaista tarjoamaan.

Suomalaisia hyvinvointipalveluja Venäjällä markkinoiva Finland Care -ohjelma on Häyrisen mielestä hyvä esimerkki yritysten yhteistyöstä.

Vastaavaa on tehty jo koulutusalalla, jota edustavat yritykset ovat lähteneet kartoittamaan yhdessä muun muassa Lähi-idän markkinoita.

– Lähi-idästä on tullut jo konkreettisia kauppojakin. >

Häyrisen mielestä suomalaisyritysten kannattaa jatkossakin keskittyä toimialoille, joissa niillä on kilpailijoita parempaa osaamista. Maailman kärkeen kannattaa pyrkiä myös taloudellisesti pienemmillä aloilla, esimerkiksi peliteollisuudessa ja luovilla aloilla.

– Nämä alat eivät välttämättä työllistä suuria ihmisjoukkoja, mutta niillä on suuri imagollinen merkitys. Kovassa kilpailussa voi erottua joukosta vaikkapa sillä, että on kotoisin samasta maasta kuin Angry Birds.

Yritysten kansainvälistymisessä korostettiin aiemmin tarkkaan harkittua etabloitumista valituille markkina-alueille.

Nykyisessä verkostoituneessa maailmassa on Häyrisen mielestä otettava käyttöön tehokkaammat konstit.

– Etenkään pk-yritykset eivät voi käyttää paljoa aikaa tai rahaa etabloitumiseen. Oleellista on päästä pikaisesti kiinni kauppoihin ja positiiviseen kassavirtaan. Se edellyttää pääsyä suoraan kansainvälisiin arvoverkkoihin.

Häyrisen mukaan tämä vaatii käytännössä sitä, että yritys tuntee perin pohjin omat vahvuutensa ja osaa tarjota niitä oikeille tahoille. Pelkkä osaaminen ei yksin riitä.

Know-who nousee yhtä tärkeäksi kuin know-how."

Kari Häyrinen

– Know-who nousee yhtä tärkeäksi kuin know-how. Yrityksille niin kuin Finpron henkilöstöllekin on entistä oleellisempaa, keitä tunnemme maailmalla. Myös yhteistyö muiden Team Finlandissa toimivien organisaatioiden kanssa korostuu.

Kansainvälisiin arvoverkkoihin voi päästä myös Suomessa toimivan ulkomaisen yrityksen kautta. Siksi tänne tarvitaan kipeästi lisää ulkomaisia yrityksiä, sanoo Invest in Finlandin johtaja Tuomo Airaksinen.

– Ulkomainen yritys alkaa heti tänne tultuaan ostaa tuotteita ja palveluja Suomesta. Tätä kautta suomalaiset yritykset voivat saada asiakkaikseen myös ulkomaisen yhtiön muissa maissa toimivia yksiköitä.

Ulkomaisten yritysten tuloon liittyy usein pelkoja siitä, että ne karsivat työpaikkoja ostamistaan yrityksistä ja vievät asiakkaat suomalaisyrityksiltä.

– Onneksi ennakkoluulot ovat hälvenemässä. Ymmärretään, että ulkomaiset yritykset eivät ole vain kilpailijoita.

Ne myös luovat työpaikkoja ja ostavat suomalaisilta yrityksiltä.

Ulkomaisessa omistuksessa olevat yritykset ovat lisäksi merkittäviä tuotteiden ja palvelujen viejiä. Tässä Suomi on tosin kaukana kilpailijamaista: Suomen viennistä noin 25 prosenttia tulee ulkomaisessa omistuksessa olevista yhtiöistä, kun vastaava luku Ruotsissa on pitkälti yli 40 prosenttia.

Kilpailu investoinneista on ankaraa valtioiden kesken. Suomen monelta alalta löytyvää huippuosaamista ja toimivaa yhteiskuntaa kyllä arvostetaan, mutta joidenkin sijoittajien mielestä pitkiä miinuksia ovat korkea kustannustaso ja kotimarkkinoiden pienuus.

Ulkomaiset yritykset luovat työpaikkoja ja ostavat suomalaisilta yrityksiltä."

Tuomo Airaksinen

Finpro inFront 15

TIESITKÖ?

Suomen viennistä neljännes tulee ulkomaisessa omistuksessa olevista yhtiöistä - Ruotsissa vastaava luku on yli 40 %.

– Aika moni kuluttaja-asiakkaita hakeva yritys haluaa asettua ensin alueen suurimpaan maahan ja tehdä sieltä liiketoimintaa myös lähialueilla. Siksi moni valitsee meidän sijastamme Ruotsin.

Toisaalta Suomen etu on se, että tämä on hyvä sillanpääasema Venäjän markkinoille.

Finproon kuuluvan Invest in Finlandin tehtävänä on hankkia ulkomaisia yrityksiä Suomeen. Airaksisen mukaan muut Pohjoismaat, Saksa ja Yhdysvallat ovat olleet perinteisesti maita, joista on tehty eniten investointeja Suomeen.

– Näin on varmasti jatkossakin, mutta investoinnit myös Venäjältä ovat lähdössä käyntiin. Kiina taas on vielä lupaus. Myös siellä teemme aktiivisesti töitä.

Airaksisen mielestä Suomella on tällä hetkellä erinomaiset edellytykset saada uusia tietokonesaleja. Datacentereiden sijoittumista tänne edistävät kylmä ilmasto, erittäin luotettava sähkönsaanti ja kilpailukykyinen energian hinta. Google perusti Haminaan palvelinkeskuksen. Nyt myös Nokian matkapuhelintoiminnot ostanut Microsoft ja venäläinen hakukoneyhtiö Yandex ovat

ilmoittaneet perustavansa tietokonesalit Suomeen.

Toinen kasvuala ulkomaisille investoinneille ovat tuulipuistot. Kansainvälisten energiayhtiöiden keskeisenä houkuttimena on kannattavan liiketoiminnan turvaava sähkön syöttötariffi.

Ulkomaisia investointeja virtaa myös eri toimialojen tutkimus- ja kehitystoimintaan. Suomesta löytyvä osaaminen kiinnostaa kansainvälisiä lääkeyhtiöitä. Informaatioteknologian tutkimuskeskuksia ovat puolestaan perustaneet muun muassa Samsung, Intel ja Huawei.

Myös kaivosteollisuus on potentiaalinen toimiala, vaikka sen kannattavuutta tällä hetkellä nakertavatkin metallien halventuneet maailmanmarkkinahinnat. Airaksisen mielestä olisi tärkeää, että tänne syntyisi myös kaivannaistuotteiden jatkojalostusta.

– Metsäteollisuudessakin tulisi päästä entistä korkeamman jalostusasteen tuotteisiin.

Suomi voisi saada ulkomaisia sijoituksia esimerkiksi biopolttoaineiden ja uusien puupohjaisten materiaalien valmistukseen.

ERGMANN Attorneys at Law

Teollisuuden asianajotoimisto Projektirakentaminen . Energia . Teknologia

Asianajotoimisto Bergmann Oy Eteläranta 4B9 16 Finpro inFront 00130 Helsinki

p. +358 9 6962 070 office@bergmann.fi www.bergmann.fi

Novartis Finlandin toimitusjohtaja Antti Viitanen:

Innovaatiokielteisyys vie lääkealan investointeja

Kansainväliset lääkeyhtiöt arvostavat suomalaista huippuosaamista, mutta innovaatiokielteinen toimintaympäristö vie Suomelta investointeja lääkealan tutkimukseen ja kehitykseen. Tätä mieltä on maailman suurimpiin lääkealan yrityksiin kuuluvan Novartiksen Suomen toimintojen toimitusjohtaja Antti Viitanen. Hän on myös Lääketeollisuus ry:n hallituksen puheenjohtajana.

V

ahvuuksiamme ovat koulutus- ja osaamispohja, panostukset tutkimukseen ja toimiva infrastruktuuri. Nämä tekevät Suomesta vaativien tutkimuskohteiden maan, Viitanen sanoo.

Eniten parannettavaa hän löytää perustutkimuksen hyödyntämisestä ja tutkimuslähtöisten innovaatioiden kaupallistamisesta. Yksi suurimmista ongelmista on pirstaleinen toimintaympäristö: osaaminen on hajallaan eri yliopistoissa, ja tutkimusrahoitus tulee useasta lähteestä.

Viitasen mielestä investointien saaminen terveys- ja hyvinvointialoille edellyttää Suomelta uudenlaista kasvustrategiaa.

– Nyt emme ole riittävän tavoitteellisia. Meidän tulisi rakentaa nykyistä suurempia osaamiskeskittymiä ja kannustaa tutkijoita kiinnostumaan myös tulosten kaupallisesta hyödyntämisestä yhdessä innovatiivisten yritysten kanssa.

Viitasen mukaan vaarana on, että kansainväliset yhtiöt siirtävät toimintojaan Suomesta muihin maihin. Esimerkiksi Ruotsin ja Tanskan kaltaiset vahvat kilpailijamaat terästävät omaa tarjontaansa.

– Molemmissa maissa valtiovalta tukee merkittävillä summilla innovaatiotoimintaa. Lisäksi siellä on vahvoja keskittymiä, kuten Karolinska Institutet ja Juutinrauman ympärille levittäytynyt Medicon Valley.

Peli ei ole kuitenkaan vielä menetetty. Viitanen uskoo, että lääkealan tutkimus- ja kehitystoiminnassa meneillään olevat muutokset tarjoavat Suomelle uusia mahdollisuuksia.

– Suljetuista tutkimushankkeista siirrytään entistä avoimempiin toimintamalleihin. Aiemmin lääkeyhtiö saattoi kehittää lääkkeen alusta loppuun kokonaan itse. Nyt osaamista lääkekehityksen eri vaiheisiin haetaan yhä useammin talon ulkopuolelta. Tuotteita kehitetään

ja patentoidaan yhdessä vaikkapa yliopistojen kanssa.

Lääketeollisuuden tutkimus- ja tuotekehitysinvestoinnit ovat Euroopassa noin 30 miljardia euroa vuodessa. Suomen osuus tästä on noin 260 miljoonaa euroa.

– Työ- ja elinkeinoministeriölle tehdyn selvityksen mukaan Suomi voi yli kaksinkertaistaa investoinnit alle kymmenessä vuodessa, jos teemme sen eteen määrätietoista työtä.

Sveitsiläinen Novartis ja sen edeltäjät CibaGeigy ja Sandoz ovat tehneet Suomessa kliinistä lääketutkimusta usean vuosikymmenen ajan. Novartis Finlandilla on 170 työntekijää, ja

sillä on meneillään noin 30 kliinistä lääketutkimusta. Painopistealueita ovat neurologia, sydän- ja verisuonitaudit, syöpätaudit, ihotaudit ja keuhkosairaudet.

Konsulttiyhtiö Booz & Companyn arvion mukaan Novartis oli vuonna 2011 toiseksi eniten t&k-toimintaan investoinut yritys maailmassa.

Viitanen haluaa, että Suomi parantaa kilpailukykyään houkuttelevana investointikohteena kansainväliselle konsernille.

– Pienen maan pitää jatkuvasti osoittaa olevansa parempi kuin iso kilpailijamaa, jossa pelkkä markkinan koko kannustaa ulkomaista yritystä investoimaan.

Tulisi rakentaa suurempia osaamiskeskittymiä ja kannustaa tutkijoita kiinnostumaan myös tulosten kaupallisesta hyödyntämisestä."

Finpro inFront 17

inFront | markkina & mahdollisuus Teksti Kat j a A l a j a kuva g e t t y imag e s / b l o o mb e r g

Siviiliturvan markkinat kasvavat Intiassa Intia investoi puolustukseensa paljon, ja summa vain kasvaa. Suomalaisyrityksill채 on mahdollisuus ottaa osansa siviiliturvan markkinoista.

18 Finpro inFront

juttusarjassa esitellään finpron tunnistamia alueellisia liiketoimintamahdollisuuksia. lisää mahdollisuuksia löydät verkosta: www.finpro.fi

M

onissa länsimaissa puolustus- ja siviiliturvakuluja leikataan, mutta Intiassa kassaan kilisee lisää ja lisää. Maa kuuluu jo nyt kymmenen suurimman puolustusinvestoijan joukkoon. Muutama vuosi sitten Intia kulutti puolustukseensa 30 miljardia dollaria eli 24 miljardia euroa. Siitä 40 prosenttia meni ilmavoimien, armeijan ja laivaston uudistamiseen. Vuoteen 2020 ulottuva nykyaikaistamisbudjetti nousee 100 miljardiin dollariin eli 80 miljardiin euroon. Päälle tulee siviiliturva.

– Intian johto tietää, että rajat ovat tulleet vastaan miesvahvuuden lisäämisessä. Liikkuminen pitää saada nopeammaksi ja johtaminen tehokkaammaksi. Kaikenlaisille tuotteille ja ratkaisuille on tarvetta, sillä monissa paikoissa toimitaan yhä Neuvostoliiton aikaisilla varusteilla, kertoo Intiasta, Lähi-idästä ja Afrikasta vastaava aluemyyntipäällikkö Seppo Keränen Finprosta.

Kehityksen taustalta löytyy myös jännitteinen toimintaympäristö. Intia ja Pakistan kiistelevät yhä tasaisin väliajoin Kashmirin alueesta. Kiinankin kanssa Intia on ottanut yhteen ja käynyt rajasotaa aikanaan.

– Suhteet Kiinaan ovat kuitenkin parantuneet. Intia haluaa vaalia itsenäisyyttään ja nousta neljän investoijan kärkisakkiin Kiinan, Venäjän ja Yhdysvaltojen rinnalle. Suomi sopii hyvin kumppaniksi, sillä meidät tunnetaan puolueettomana ja luotettavana toimijana, Keränen sanoo.

Suomi voi tarjota monenlaisia tuotteita ja ratkaisuja intialaisviranomaisille ja muille siviiliturvan toimijoille. Mitä alan asiantuntijat korostavat?

– Siviiliturvallisuudessa ensimmäisenä nousevat mieleen turvallisuus ja kyberturvallisuus.

Yhteiskunnan infrastruktuuri tarvitsee suojausta, on sitten kyse sähköverkoista tai lennonjohdosta. Liikenneyhteyksien pitää toimia, ja ihmisten on voitava liikkua turvallisesti kaupungilla. Suomesta löytyy erilaisia ilmaisimia, mittalaitteita, valvonta- ja ohjausjärjestelmiä näihin tarpeisiin, pääsihteeri Tuija Karanko Suomen Puolustus- ja ilmailuteollisuusyhdistyksestä toteaa.

Seppo Keränen jatkaa listaa elektroniikalla, navigaatiojärjestelmillä, palontorjunnalla, moottorien ja generaattorien valmistuksella, johtamisjärjestelmillä ja henkilöstösuojauksella.

– Puolustussektori tarvitsee vaikka mitä sotilaiden ja palomiesten varusteista ammunnanharjoittelulaitteisiin, jollaisia esimerkiksi Noptel on myynyt eri puolille Intiaa. Meillä on hyvää osaamista ja konsepteja, Keränen sanoo. >

inFront | markkina & mahdollisuus

Samoja asioita nostaa esiin toimitusjohtaja Juha Niskanen Niscosta. Hän on Finpron kanssa auttanut suomalaisia siviiliturvayrityksiä viemään osaamistaan Venäjän ja Ukrainan markkinoille.

– Listaan voisi lisätä myös erilaiset pelastusajoneuvot ja alukset sekä rakenneturvallisuuden, kuten lentokenttärakennusten valvontalaitteiston ja materiaalisuojauksen.

Haastateltavien mukaan suomalaisten valttikortteina ovat paitsi kyky räätälöidä teknisiä ratkaisuja Intiaan sopiviksi, myös oikea asenne.

Suomalaiset tekevät sen, mitä lupaavat. Suomen ja Intian valtioiden väliset suhteet ovat hyvät, mikä on tärkeää varsinkin puolustus- ja turvallisuusvälinekaupassa.

– Onhan se niin, että harvat intialaiset tuntevat Suomen ja suomalaiset. Siinä riittää työsarkaa Team Finlandille, Keränen toteaa.

Kun vientityö Intiassa alkaa, on oltava valmis pitkäjänteiseen ja aktiiviseen työhön ja kovaan kilpailuun. Maassa toimii monia suuria länsimaisia toimijoita, jotka ovat samaan aikaan kilpailijoita ja mahdollisia yhteistyökumppaneita suomalaisille. Joukosta löytyvät esimerkiksi Saab, Rolls Royce, BAE Systems ja Lockheed Martin.

Osa länsimaisista yrityksistä on murtautunut Intian markkinoille perustamalla yhteisyrityksiä paikallisten toimijoiden kanssa. Amerikkalaisella Telephonicsilla on monialayritys Mahindra & Mahindran kanssa. Yritys keskittyy tutkiin, valvontaan ja viestijärjestelmiin. Kanadalainen CAE on liittoutunut yhteen Nokian kumppanina tunnetun Wipron kanssa. Yhteiseen liiketoimintaan kuuluvat C4ISR-johtamisjärjestelmät ja simulaatiot.

– Tämä trendi kertoo maan yksityistämiskehityksestä. Intialaiset yritykset ottavat oppia länsimaisilta yrityksiltä, mikä kohottaa heidän kilpailukykyään. Näyttää myös siltä, että hankinta siirtyy enenevässä määrin yksityissektorille yritysten väliseksi kaupanteoksi. Se tarkoittaa myös nopeampia päätöksiä. Intian hallinnossa

Lue aiemmin ilmestyneet: finpro.fi/ infront

20 Finpro inFront

Terveys ja hyvinvointi+ Yhdysvallat Finpro inFront 2/2013

/

Pienikin suomalaisyritys tarvitsee edustajan, kasvot paikan päälle Mumbaihin tai Delhiin.”

– Juha Niskanen

on herätty siihen, että maan pitää kehittyä organisatorisesti, jos se haluaa saavuttaa haikailemansa aseman, Seppo Keränen sanoo.

Intiassa toimii monia julkisessa omistuksessa olevia yrityksiä, jotka tekevät siviiliturvan hankintoja. Näitä ovat muun muassa puolustusteollisuuden järjestelmiä valmistavat Hindustan Aeronautics, Ordnance Factories ja Bharat Electronics.

Puolustusalalla kauppoja tehdään joko poliittisin perustein hallitusten kesken tai jonkinlaisen kilpailuttamisen kautta. Sopimuksiin sisältyy usein vastakauppavelvoite.

Siviiliturvassa käytetään usein kilpailutuksia valtio-, alue- ja paikallistasolla.

– Ensin yritykset rankataan teknisen tietämyksensä perusteella, ja muutamien jatkoon päässeiden kohdalla katsotaan kaupallista osaamista, Tuija Karanko kertoo.

Varsinkin perinteiset prosessit voivat olla hitaita, sillä Keräsen mukaan "julkisella puolella aika on ympyrä". Intiassa monia paperiasioita hoidetaan yhä käsityönä, ja pomon sana on se, mikä ratkaisee.

Koska Intiasta ei saa pikavoittoja, suomalaisyritysten on mietittävä tarkkaan, miten he pystyvät jakamaan resursseja ja riskejä. Eräs keino on useampien pk-yritysten

Cleantech+ Latinalainen Amerikka Finpro inFront 1/2013

/

ICT-markkinat Finpro inFront 4/2012

/

muodostama vientirengas. Tänä syksynä Finpro perustaa siviiliturvan vientirenkaan Intian markkinoille – Venäjän ja Ukrainan markkinoilta siitä on saatu niin hyviä kokemuksia.

Finpron kumppanina toimiva Juha Niskanen kertoo, että aluksi tehdään asiakkaiden toiveiden mukaista markkinatutkimusta ja sitten ryhdytään kontaktoimaan potentiaalisia asiakkaita. Markkinointimateriaalit käännetään hindin kielelle.

– Pienikin suomalaisyritys tarvitsee edustajan, kasvot paikan päälle Mumbaihin tai Delhiin, jotta se voi luoda itsestään uskottavaa kuvaa. Työhön on sitouduttava noin kolmeksi vuodeksi. Venäjällä ja Ukrainassa aloimme saada kauppaa toisena vuonna, ja kolmannen vuoden aikana tahti on vain kiihtynyt, Niskanen sanoo.

Menestyksen takaa löytyy sisukasta ovien kolkuttelua, räätälöityjä ratkaisuja, uusien tuotteiden kehittämistä, yritysvierailuja ja sitkeää myyntityötä.

– Ei riitä, että tuotteiden ja ratkaisujen teknisiä etuja kuvataan vain paperilla, vaan asiakkaiden on päästävä näkemään ja testaamaan tuotteita moneen otteeseen. Pienet toimijat pystyvät venymään tällaiseen, Niskanen kiteyttää.

Skandinavia Finpro inFront 3/2012

/

Intia Finpro inFront 2/2012

Teknologiaa Intian viranomaisille Noptel on onnistunut murtautumaan Intian siviiliturvan markkinoille. Apuna on ollut paitsi paikallinen kumppani, myös kärsivällinen asenne.

O

ulusta käsin toimiva Noptel on vienyt tuotteitaan Intian siviiliturvan markkinoille jo noin 15 vuoden ajan. Yritys on erikoistunut optoelektronisten laitteiden suunnitteluun ja valmistukseen. Joukkoon kuuluu erilaisia mittalaitteita etäisyyden ja taipuman mittaukseen sekä ammunnanharjoittelulaitteita.

Asiakkaina ovat olleet esimerkiksi eri osavaltioiden viranomaiset, kuten poliisi.

Noptel on mennyt Intian markkinoille teknologiakärjellä, ainutlaatuisilla tuotteilla. Eräs niistä on ammunnanharjoittelulaitteisto, joka sisältää optisen osan aseeseen, ohjelmiston ja taulut. Ase ja tietokone tulevat asiakkaalta.

– Palaute ei jää kouluttajan arvioiden varaan, sillä harjoittelija saa suoran palautteen laitteistolta. Se kertoo, miten hän on onnistunut pitämään asetta, tähtäämään, laukaisemaan ja osumaan kohteeseen. Liikennevalo näyttää joko punaista, keltaista tai vihreää. Olemmekin esi-

telleet laitteistoa intialaisille antamalla heidän kokeilla sitä itse. Se on vakuuttanut, markkinointijohtaja Matti Tervaskanto Noptelista kertoo.

Kauppojen syntyminen ei ole käynyt kädenkäänteessä. Noptel on myynyt julkisille toimijoille, joiden tarjouskäytännöt ovat monimutkaisempia kuin yritysten välisessä kaupanteossa.

– Voi olla, että monimutkaisen tarjouksen tekemiseen on aikaa kaksi viikkoa, mutta tilaus tulee tai lisätietoja kysytään vasta vuoden kuluttua.

Sitä ennen Noptelin intialainen kumppani on tehnyt itsenäistä pohjatyötä ja vieraillut noptelilaisten kanssa eri organisaatioissa.

– Sekin vaatii pinnaa, sillä yhteen päivään Mumbaissa mahtuu vain 2‒3 liiketapaamista.

Suuressa kaupungissa on suuret ruuhkat. Voi myös joutua odottelemaan potentiaalisten asiakkaiden luona, sillä tapaamisaikoja ei aina sovita etukäteen. Audienssin saa aina.

Tärkeimmät opit Intiasta – Matti Tervaskanto markkinointijohtaja Noptel

1 2

Venytä pinnaasi. Intia ei ole nopeiden voittojen maa. Päätöksenteko voi kestää pitkäänkin, ja monet dokumentit tehdään yhä käsityönä.

Intialainen kumppani avaa ovia. Pieni yritys tarvitsee osaavan ja hyvin verkostoituneen paikallisen kumppanin, jolla on aikaa tehdä markkinointi- ja myyntityötä laajalla rintamalla. Kun asiat etenevät, on sinun vuorosi liittyä neuvotteluihin.

3

Demonstroi erityisosaamistasi. Anna intialaisten tutustua ratkaisuusi kokeilemalla sitä henkilökohtaisesti. Se on paras tapa vakuuttaa heidät tuotteesi ainutlaatuisuudesta.

inFront | kansainvälistymistarinat T e k st i A nn e l i F r an t t i k u vat Kai s a Si r é n

Terävänä

maailmalla ”Puukkojen ja veitsien valmistajia on maailmassa hirveän paljon. Marttiinin etuna on kyky tehdä teräviä veitsiä. Se ei onnistu pelkällä koneella,” sanoo toimitusjohtaja Päivi Ohvo.

P

itkä tie perheyrityksenä on tehnyt Marttiinin mainetta tunnetuksi niin kotimaassa kuin maailmallakin. Partaveitsenterävän puukon valmistaminen vaatii ammattilaisen ja koneen tarkkaa yhteistyötä, ja siihen yrityksen perustaja Janne Marttiini opetti myös jälkipolvet. Se, että veitsien teroituskulmat viimeistellään käsityönä, saattaa kuulostaa pienen pajan toiminnalta – mutta kertoo myös tekemisen asenteesta.

Viimeistään vilkaisu tuloslaskelmaan tarkentaa kokoluokan: Noin kuuden miljoonan euron liikevaihto tarkoittaa vuosittain kymmenien tuhansien puukkojen ja veitsien valmistamista.

Puolet niistä myydään kotimaassa, puolet pakataan vientiin.

Nykyään Marttiini kuuluu kansainväliseen kalastusvälinekonserniin, Rapala VMC:hen. Iso emokonserni tuo synergiaa markkinointiin, jakeluun ja myös kuljetuksiin; yritykset esimerkiksi laivaavat maailmalle lähteviä tuotteitaan yhteisissä konteissa.

85 vuotta sitten, vuonna 1928 Sodankylän Kieringistä Rovaniemen kauppalaan tullut seppä Janne Marttiini aloitti puukkojen ja maataloustyökalujen tekemisen. Puukkoihin keskittyminen alkoi jo 1930-luvulla, ja tuolta ajalta on peräisin myös nyt juhlavuoden puukoksi valittu Ilves-puukko. Puukossa on perinteinen visakoivukahva, ja terän kärjessä on pannukoukku. Itse terää Ohvo kuvaa sanoilla ”legendaarisen terävä”. >

22 Finpro inFront

Puukot valmistetaan Rovaniemellä, jossa tehdas työllistää 45 henkilöä. Kuvassa valmistuu Velhonhammas.

Kansainvälistymispolku 1928 Janne Marttiini perustaa J. Marttiinin Puukkotehtaan 1940 Tehdasrakennus valmistuu Rovaniemen kauppalaan, nykyään rakennuksessa on Marttiinin tehtaanmyymälä 1960-luku Vientikauppa alkaa – fileointiveitsiä Yhdysvaltoihin 1967 Tasavallan Presidentin vientipalkinto.

Tästä eteenpäin vienti on merkittävä osa liikevaihtoa.

Seuraavat vuosikymmenet Vientimaiden määrä kasvaa 2004 Puukkojen vienti Venäjälle alkaa 2005 Marttiini Oy:n osakekanta myydään Rapala VMC-konsernille 2013 Marttiini Oy täyttää 85 vuotta. 42 miljoonas fileointiveitsi valmistuu. Vientimaita on tällä hetkellä noin 40. Niistä suurimpia USA, Kanada, Saksa, Venäjä, Ranska, Italia, Australia ja Pohjoismaat.

inFront | kansainvälistymistarinat

Ilvespuukkomalleja on ollut tuotannossa aina, erilaisille käyttäjille soveltuvina. Keräilijöitä varten puukosta on toteutettu tänä vuonna 1 000 kappaleen erikoiserä ensimmäisen mallipiirustuksen mukaan.

Marttiinin puukot valmistetaan edelleen Rovaniemellä, jossa tehdas työllistää 45 henkeä. Viron Pärnussa sijaitsee toinen toimipiste, jossa tehdään puukkoihin tuppeja sekä pakataan vientiin lähtevä rahti. Virossa työntekijöitä on 20.

Ohvon mukaan hyvän työnantajan maine on taannut sen, että kokeneiden tekijöiden rinnalle on saatu myös uutta väkeä.

– Silti edelleenkin lähettämön väki tunnistaa terän perusteella, onko tekijänä nuoremman vai vanhemman polven edustaja, vaikka kaikki puukot ovatkin läpäisseet laaduntarkastuksen, hän naurahtaa.

Vientiyrityksenä Marttiini on kova konkari, sillä ensimmäiset puukot myytiin Yhdysvaltoihin jo 1960-luvulla. Pohjoismaat ja Saksa seurasivat vientimaina heti perässä.

– 60-luvulla Suomessa vieraili yhdysvaltalainen kalastusvälineyritys etsimässä fileerausveistä, ja Janne Marttiini onnistui saamaan kaupat kotiin. Hän itse oli käynyt USA:ssa jo 50-luvulla etsimässä tuotekehitysideoita. Markkinoilla ei tuolloin ollut yhtään joustavateräistä fileerausveistä, mutta täällä ne osattiin valmistaa ja teroittaa. Siitä lähtien Yhdysvallat on ollut meille

Puukahvaisten fileerausveitsien myyjänä olemme maailman ykkönen.”

isoin fileerausveitsien vientimarkkina.

Puukahvaisten fileerausveitsien myyjänä olemme maailman ykkönen, kertoo Päivi Ohvo.

Euroopan maista suurin vientikohde on Saksa, jonne menee laajaa tuotesortimenttia, mutta varsinkin perinteisiä puukkoja metsästyskäyttöön. Myös Norja on kiinnostunut metsästys- ja kalastuspuukoista.

– Ruotsi sen sijaan on selvästi citymäisempi, ja kaupaksi käyvät varsinkin taittoveitset. Ruotsissa olemme vastikään tehostaneet pienessä laskusuunnassa ollutta myyntiämme, ja tässä apuna on ollut Finpron myyntikanavan toimivuuden selvitys. Lopputulemana tarkensimme yhteistyötämme jakeluyrityksen kanssa, ja tulokset ovat olleet hyvä.

Finpron Sales Accelerator -palvelulla haetaan myyntikanavan tehostamista jo olemassa olevalla markkinalla.

Myyntikanavan eri toimijoita haastattelemalla selvitetään, missä myynnin mahdolliset esteet ovat – tuotevalikoimassa, jakelijan myyntitaidoissa, myymälänäkyvyydessä vaiko kilpailutilanteessa. Marttiini on käyttänyt palvelua myös Puolassa ja Venäjällä.

Pullonkaulakohtia on hoidettu kuntoon, jolloin myynti on saatu kohdalleen ja nousuun.

Venäjä on Marttiinille selkeä kysyntämarkkina, jossa Ohvon mukaan olisi paljon potentiaalia. Vientiin liittyvä paperisota teettää kuitenkin työtä

24 Finpro inFront

ja vientimääräykset aiheuttavat jopa muutoksia veitsien mallisuunnitteluun.

– Venäjällä osa puukoista luokitellaan aseiksi, osa metsästys- ja kalastustuotteiksi. Luokitus syntyy muun muassa terän pituuden ja paksuuden sekä vaikkapa sormikolon muotoilun perusteella. Pienillä tuotemodifikaatioilla vienti helpottuu, kun puukko voidaan katsoa metsästys- ja kalastuskategoriaan. Tullin kanssa käymme läpi sertifikaatteja, jotta saamme jatkossa enemmän tuotteita itämarkkinoille, kertoo Ohvo.

Venäjän organisaatiota on nyt vahvistettu ja samalla on aktiivisesti etsitty uusia jälleenmyyntikanavia. Marttiini on mukana myös Finpron koordinoimassa Venäjän viennin ohjelmassa, Lappi Grow Now:ssa. Kasvua odotetaan muutaman vuoden päähän.

– Finpro tuntee ja tietää meidät hyvin, ja olemme olleet mukana useassa heidän Lappia koskevassa vienninedistämisprojektissaan. Vientiosaamisemme on parantunut näiden osallistumisten kautta, sanoo Ohvo.

Myös Kiinan ovet ovat vähitellen avautumassa Marttiinille. Tällä hetkellä käynnissä on markkinan opettelu.

– Joillain alueilla menestymme hyvin. Pääsääntöisesti maaseutukaupungeissa on meille enemmän asiakkaita kuin suurkaupungeissa. Tällä hetkellä kasvatamme jälleenmyyjäverkostoamme ja samalla tunnettuuttamme.

Myös Marttiinin myymälän perustaminen Hongkongiin oli selvityksen

alla, mutta siitä on nyt toistaiseksi luovuttu. Finpron tekemä Market Opportunity Check osoitti, että myymälä olisi liiketaloudellisesti liian suuri riski.

Kartoituksessa huomioitiin paikallisten asiantuntijoiden avulla asiakkaat, tuotteen kiinnostavuus ja liiketila- ja perustamiskulut, sekä lisäksi yrityksen avainhenkilöiltä työhön vaadittava ajankäyttö. Marttiinin brändille sopii monikanavainen myynti, jota oma myymälä ulkomailla tukisi, mutta tällä hetkellä aika ei ole asialle kypsä.

Puukon perusolemus pysyy, mutta puukon on silti muututtava ajan mukana. Niinpä Marttiinin tuotekehitys miettii jatkuvasti erilaisia materiaalien sovelluksia, persoonallisia ratkaisuja ja

silmäniloa. Taittoveitsiä myydään yhä vain enemmän, ja tähän kiinnostukseen on osattava tarttua. Sama koskee ruoanvalmistustrendiä ja keittiöveitsien tarvetta.

– Seuraamme, mitä muut tekevät, mutta meille ensisijaista on tehdä tuote käyttäjäänsä varten. Seuraavaksi suunnitelmissa on valmistaa uusi suomalainen keittiöveitsi, avainlipputuote, korostaa Ohvo.

Hän uskoo myös kuluttajien arvostavan kotimaisuutta ja sitä, että tuotanto pysyy Suomessa. Asiakkaat ovat niin lähellä, että välillä heiltä tipahtelee pyytämättä postilaatikkoon uusia ideoita ja puukon piirustuksia. Kehittämisen fiilis lähtee osaltaan myös tästä.

Toimitusjohtaja Päivi Ohvon oma suosikkipuukko on Velhonhammas, jonka kahvassa on visakoivun ohella poronsarvea. Kahvan päässä oleva helistin pitää pahat henget loitolla.

Finnfundilta riskirahoitusta yritysten hankkeisiin kehitysmaissa ja Venäjällä Finnfund rahoittaa kannattavia yksityisiä hankkeita haastavilla markkinoilla, joilla kaupallista rahoitusta on vaikea saada. Tarjoamme asiakasyrityksillemme oman pääoman ehtoista riskirahoitusta, pitkäaikaisia investointilainoja ja kehitysmaainvestointeihin liittyvää osaamista yli 30 vuoden kokemuksella.

www.finnfund.fi

Teollisen yhteistyön rahasto Oy (Finnfund) PL 391 Uudenmaankatu 16 B 00121 Helsinki puh. 09 348 434 faksi 09 3484 3346

Finnpartnership tarjoaa liikekumppanuustukea ja uusia yhteistyömahdollisuuksia kehitysmaissa Finnpartnership on ulkoasiainministeriön rahoittama ja Finnfundin hallinnoima ohjelma. Finnpartnership tarjoaa suomalaisyritysten kansainvälistymiseen liikekumppanuustukea ja avustaa yhteistyökumppanien löytämisessä kehitysmaista.

Tukea myönnetään myös kehitysmaatuontiin, ammattikoulutuksen kehittämiseen ja teknologian tai ratkaisun pilottihankkeisiin.

www.finnpartnership.fi

Finnpartnership c/o Finnfund PL 391 Uudenmaankatu 16 B 00121 Helsinki puh. 09 3484 3314 faksi 09 3484 3346

inFront | kansainvälistymistarinat tekstit Samppa Haapi o kuvat P a u l iina Sa l o n e n , 1 0 m o n k e y s

Suomalainen koulutusosaaminen on maailmalla kovassa huudossa. 10monkeys.com on lähtenyt mukaan vientiponnisteluihin samannimisellä matematiikkasovelluksella.

Apinat opettavat matematiikkaa

O

petusteknologiasektori on isossa murroksessa.

Elektroniikka on osa yhä useamman ihmisen arkipäivää, mutta kehitys ei ole kulkenut oppilaitoksissa muun maailman tahdissa.

Paitsi opetuksen välineitä, varsinkin sisältöä ja sovelluksia on ollut tarjolla vielä niukasti.

Markkinoita siis olisi – ainakin suomalaisen 10monkeys.comin mielestä. Yritys on julkaissut samannimisen, 6–10-vuotiaille suunnatun matematiikan oppimissovelluksen.

– Kun sovellusta lähdettiin brändäämään, apina tuntui heti oikealta hahmolta, se on eläväinen ja hauska. Nimellä ja apinahahmoilla haluamme viestiä, että oppimisen ei tarvitse olla aina niin vakavamielistä, kertoo 10monkeys.comin toimitusjohtaja Katri Björklund.

Pelillisyyttä, pedagogiikkaa ja eläinanimaatiota yhdistelevä sovellus on suunniteltu alakoulujen käyttöön, ja tuotekehitystä on tehty yhdessä suomalaiskoulujen ja yliopistojen kanssa.

Sovelluksen opetussisällöstä vastaa Lisen Häggblom, joka on ollut tekemässä yli sataa matematiikan oppikirjaa sekä Suomessa että Ruotsissa.

– Lisen Häggblom on itse asiassa koko idean takana. Hän on yksi yrityksen perustajista minun ja aviomieheni lisäksi, ja hän toimii pelin pääasiallisena sisällöntuottajana. Lisen on seurannut alaa läheltä pitkään ja todennut, että teknologian hyödyntämistä opetuksessa pitäisi huomattavasti tehostaa, Björklund kertoo.

10monkeys.comissa työskentelee neljä ihmistä. Katri Björklundin lisäksi vakituisen henkilökunnan muodostavat

26 Finpro inFront

teknologiajohtajana toimiva aviopuoliso Simon Björklund ja kaksi 3D-artistia.

– Kaikki tuotekehitys tehdään omin voimin, mutta muuten haluamme pitää organisaation kevyenä. Ostamme paljon palveluita koti- ja ulkomailta ja käytämme hyväksi erilaisia pilvipalveluita.

Nyt 10monkeys.com hakee paikkaansa maailmanmarkkinoilla.

– Olemme lähteneet alusta asti rakentamaan globaalia tuotetta. Keskeinen ajatus on ollut yhdistää suomalainen opetus- ja teknologiaosaaminen kompaktiin pakettiin ja viedä se maailmalle, tuotteen myynnistä päävastuussa oleva Björklund kertoo.

Kieliversioita lukuun ottamatta sisällön lokalisointeja ei ole toistaiseksi tehty.

– Matematiikka on universaali kieli. Pienille lapsille opetetaan samoja asioita ympäri maailmaa.

Olennaista on, että 10monkeys toimii verkossa. Sovellusta voidaan käyttää millä tahansa laitteella, jossa on selain ja verkkoyhteys.

Riippumattomuus laitteesta on tärkeää, sillä laitekanta vaihtelee hyvin paljon eri maiden luokkahuoneissa. >

L채hdimme alusta asti rakentamaan globaalia tuotetta. Matematiikka on universaali kieli."

inFront | kansainvälistymistarinat 10monkeys.com Oy Perustettu vuonna 2011 Julkaissut marraskuussa 2012 matematiikan opetusohjelman 10monkeys sekä heinäkuussa 2013 mobiilipelin 10monkeys Multiplication. 4 vakituista työntekijää. www.10monkeys.com

– Käyttötuen merkitystä ei voi vähätellä. On oltava selvillä, millaiset valmiudet kullakin markkinalla on ottaa teknologiat haltuun. Ei sitä voi vain marssia sisään luokkahuoneeseen, vaan pitää edetä opettajien ehdoilla ja ottaa huomioon oppimisympäristöjen erityispiirteet.

Päänavauksia on tehty paitsi Suomessa, myös IsossaBritanniassa ja Saudi-Arabiassa. Kansainvälisille markkinoille murtautumisessa Finpron apu on ollut tärkeää.

– Saudi-Arabia-yhteys syntyi alun perin Future Learning Finland -koulutusvientiklusterin kautta. He olivat tunnistaneet Saudi-Arabian yhdeksi kohdemaaksi, ja ottivat meihin yhteyttä.

Löysimme paikallisen kumppanin, jonka kanssa tuotettamme on lähdetty viemään maahan. Diili klousattiin Saudi-Arabiassa pidetyillä IEFE-messuilla, missä Suomi oli voittanut messujen virallisen teemamaan statuksen, Björklund kertoo.

Isossa-Britanniassa 10monkeys.com sai jalkaa ovenrakoon BETT-show´ssa, joka on Euroopan suurin opetusalan teknologiatapahtuma. Finpro toteutti maassa myös Test Drive -palvelun, jolla pelille saatiin kohdennettua markkinapalautetta.

Test Drive konkretisoitui viikon mittaisella road show´lla, joka kiersi pääasiassa Lontoon seudulla. Sen aikana 10monkeys.com jalkautui kentälle tapaamaan Finpron kanssa yhdessä mietittyjä partnereita.

– Kävimme Finpron asiantuntijoiden kanssa läpi tavoitteitamme ja mahdollisia tulokulmia markkinoille. He olivat mukana luomassa yhteistyöverkostoja, ja ensimmäiset isot asiakkuutemmekin löytyivät juuri sieltä.

– Strategiamme on rakentaa kansainvälistä jälleenmyyjäketjua, ja nämä suorat tapaamiset ovat olleet tärkeä väylä. Jotkut tapaamiset ovat johtaneet jo kaupalliseen toimintaan ja toisten kanssa on vaikkapa vaihdettu muuta tietoa, Björklund kuvailee.

Koulutusalasta on tunnetusti povattu uutta vientituotetta.

– Olin aikaisemmin usein miettinyt, kuinka hyvin Suomen maine koulutusmaana realisoituu maailmalla. Ja nyt voi jo sanoa, että meille se on ollut iso myyntivaltti sekä IsossaBritanniassa että varsinkin Lähi-idässä.

Viimeksi 10monkeysiä esiteltiin Singaporessa opetusministeriön koulutusvientimatkalla. Viralliseen delegaatioon oli yhdistetty Finpro-yhteistyötä: potentiaalisten kumppanien tapaamista ja markkinoihin tutustumista.

Sovelluksella on Björklundin arvion mukaan tällä hetkellä noin 50 000 käyttäjää. Käyttäjät löytyvät paitsi kouluista, myös tutor centereistä, kirjastoista ja muista julkisista organisaatioista

28 Finpro inFront

10monkeys-sovellus yhdistelee pelillisyyttä, pedagogiikkaa ja eläinanimaatioita. Tuotekehitystä on tehty yhdessä suomalaiskoulujen ja -yliopistojen kanssa.

ympäri maailmaa. Sovellus ostetaan vuodeksi kerrallaan.

– Ala-asteen matematiikan opiskelussa on nähty yksilöllisen opetuksen tärkeys. Oppilaat harjoittelevat oman tasonsa mukaan ja kaikille on tarjolla sopivia haasteita. Toinen tarvitsee enemmän treeniä, toinen voi mennä edellä omaan tahtiin. Vaikka tekisikin virheitä, se ei haittaa. Sitten vain yrittää uudelleen, Björlund toteaa.

Sinänsä tietotekniikan ja pelillisyyden käyttäminen opetuksessa ei ole uusi asia. Aikaisemmin peli oli kuitenkin lähinnä välipala varsinaisen opetuksen lomassa. Tai jos mennään historiassa vielä taaksepäin, marssittiin koulun ATK-luokkaan piirtämään Paintilla.

10monkeysin filosofia on aivan päinvastainen: oppimissovellus on integroitu pitkäjänteiseen tuntityöhön.

– Jos teknologiaa käytetään opetuksessa, sen pitää tuoda jotain lisäarvoa. 10monkeysissä lisäarvoa tuovat opiskelun yksilölliset mahdollisuudet.

10monkeysissä on myös opettajan sovellus, jolla voi seurata, mitä op-

pilaat ovat pelissä tehneet. Opettaja saa runsaasti tietoa oppilaan edistymisestä: missä kohdassa on tehty enemmän toistoja, missä on ollut vaikeuksia, kuinka paljon kotona on tehty itsenäisesti töitä. Sovelluksen tarjoamien tietoja hyödyntämällä opettaja voi antaa kokonaisvaltaisemman arvioinnin oppilaan edistymisestä.

10monkeys käyttää tietoverkkoja hyväksi myös asiakassuhteen ylläpitämiseen. Tuotekehitys on jatkuvaa, ja asiakkaille tarjotaan verkon välityksellä päivityksiä. Asiakkaita kannustetaan antamaan suoraa palautetta tuotteesta.

Kesällä 10monkeys.com julkaisi iOS- ja Android-käyttöjärjestelmissä pyörivän mobiilisovelluksen 10monkeys Multiplication.

– Mobiilisovellus on perusversiota pelillisempi ja viihteellisempi. Vaikka sekin on tehty lähtökohtaisesti koulujen käyttöön, se on avaus myös kuluttajamarkkinoille. Tavoitteena on luoda kokonainen tuoteperhe.

Oppimisen ei tarvitse loppua kesälläkään!

inFront | profile Teksti Kat j a A l a j a Kuva Rami M a r j am ä k i

» Mikko Kuitunen (33), Vincit Oy:n toimitusjohtaja » Kotipaikka: Tampere » Koulutus: Diplomi-insinööri, Tampereen teknillinen korkeakoulu. "Jo koulussa pidin luonnontieteistä ja tuotantotalous tuntui hyvältä pääaineelta." » Perhe: Puoliso » Vapaalla: "Minulla ei ole vapaa-aikaa, vain aikaa. Viime vuosina olen osallistunut partioleiriprojekteihin piiri- ja kansallisella tasolla. Pidän myös huolta siitä, että ehdin käydä kuntosalilla ja suunnistaa."

profile mikkokuitunen Vincitin toimitusjohtaja huolehtii, että työntekijöiden yhteinen unelma elää.

S

ain kipinän yrittäjyyteen ensimmäisen työpaikkani Ionificin toimitusjohtaja Olli Pasaselta. Toimin hänen oikeana kätenään, hoidin pienen ohjelmistokehitysyrityksen asiakkuuksia. Sain myös osallistua laajasti sisäisten prosessien kehittämiseen.

Kaksi yritysostoa myöhemmin huomasin työskenteleväni numeroohjatussa intialaisyrityksessä, joka keskittyi suuriin telealan asiakkuuksiin. Minä ja kollegani, ohjelmistosuunnittelun esimiehenä toiminut Pekka Virtanen emme halunneet jättää muita asiakkaita pulaan, joten perustimme Vincitin.

Lähdimme rakentamaan hyvää työpaikkaa itsellemme ja koko henkilökunnalle. Vincitillä ei ole perinteistä visiota ja strategiaa, koska tulevaisuus on hämärän peitossa. Lähestymme tulevaisuutta niin, että työntekijämme ovat pohtineet, millaisia heidän unelmaprojektinsa ovat. Niiden pohjalta on kiteytynyt unelma: Haluamme olla asiantuntijaorganisaatio, jota muut yrittävät jäljitellä ja jonka asiakkaaksi haluavat kaikki. Suomalaisia asiakkaita on eniten, mutta ulkomaisten yhtiöiden osuus on kasvussa.

Jos johonkin uskon, niin ketteriin toimintatapoihin. Jos vain viisi työntekijäämme haluaa testata jotakin

uutta toimintatapaa, he saavat tehdä sen. Vaikka kokeilu epäonnistuisi, se ei ole ajanhukkaa. Esimerkiksi pari vuotta sitten pieni porukka kehitti meille tiimityöskentelymallin.

Pysyvissä tiimeissämme työskentelee noin kahdeksan ihmistä, joista yksi on tiiminvetäjä. Tiimit toimivat joustavasti. Ne tekevät yhtä tai useaa ohjelmistokehitysprojektia ja jakavat työt itse. Raha-asiat ovat myyntitiimin kontolla, sillä en usko, että raha motivoi ohjelmoijia niin merkittävästi.

Johtajana tehtäväni on huolehtia siitä, että fiilis pysyy yllä ja näyttää esimerkkiä omalla tekemiselläni. Jos menetämme asiakkaan, luotsaan koko porukkaa miettimään ratkaisuja.

Käskyjä en anna edes johtoryhmäläisille, vaan jaamme tehtävät oma-aloitteisesti johtoryhmän virtuaalisessa työtilassa. Pystymme tekemään saumatonta yhteistyötä, vaikka meilläkin on positiivisia jännitteitä. Ne johtuvat ihmisten erilaisuudesta, esimerkiksi Pekka katsoo asioita enemmän prosessien ja minä ketteryyden näkökulmasta.

Vincit Oy Toiminta: Toteuttaa vaativia ohjelmistoprojekteja, kuten mobiili- ja verkkosovelluksia sekä alusta- ja järjestelmäkehitystä. Toimintamalli perustuu ketteriin kehitysmenetelmiin. Mikko Kuitusen ja Pekka Virtasen vuonna 2007 perustama yritys, pokannut jo monia yrittäjyyspalkintoja. Liikevaihto: 6 MEUR ja voitto 1,5 MEUR vuonna 2012. Kasvaa tulorahoituksella.

Finpro inFront 29

inFront | maailmalle tekstit Kat j a l i e s i l inna , maa r i t ni e m e l ä , ann e l i f r an t t i kuvat g e t t y imag e s , s t e e l d o n e g r o u p, s t x

O JA IS M AT K et is E D IS TÄ M V IE N N IN ja il m o it ta u tu m ot L is äti e d w w.f in p ro .f i w

20.–25.10.

10.–17.11.

Korea ja Indonesia Kiina (Peking, Shenzhen ja Hongkong)

9.–11.11.

Saudi-Arabia ja Qatar 12.-14.11.

Saksa 28.11–4.12. Australia ja Uusi-Seelanti

Bollywood, here we come!

Värejä, kimallusta, tanssia, draamaa. Intia tuottaa markkinoille yli 1 000 elokuvaa vuodessa ja viime vuonna ala kasvoi yli 20 prosenttia.

I

ntian elokuvateollisuus on ottanut suunnan kohti systemaattista ja ammattimaista tekemistä. Lisääntynyt yhteistyö Euroopan maiden kanssa näkyy niin kasvaneena elokuvaturismina kuin kulttuurisina ja teknologisina muutoksina.

– Moni elokuvateollisuuden osa-alue on kehittynyt viime vuosina voimakkaasti. Suomalaisyrityksillä on hyvät mahdollisuudet napata osansa erityisesti visuaalisiin efekteihin ja animaatioihin keskittyvän teollisuuden räjähdysmäisestä kasvusta. Intiassa kaivataan suomalaista osaamista, jossa tutkimus ja kehitys kietoutuvat sisällönkehittämiseen ja jossa interaktiivista ja audiovisuaalista sisältöä tuotetaan yhteistyössä tiedemiesten, ohjelmistosuunnittelijoiden, taiteilijoiden ja suunnittelijoiden kanssa, kertoo seniorikonsultti Kati Uusirauva.

Yhä useampi intialainen elokuva kuvataan maan rajojen ulkopuolella. Puhdas luonto, vaihtuvat vuodenajat ja osaavat ihmiset ovat vahvuuksia, joiden avulla voisimme ottaa kopin myös tämäntyyppisestä yhteistyöstä.

Ota yhteyttä: kati.uusirauva@finpro.fi

Mumbain Bollywood on värikäs osa Intian elokuvateollisuutta.

Yksistään siellä tuotetaan satoja elokuvia vuodessa.

30 Finpro inFront

inFront | maailmalle

Turvallisuusbisnes porskuttaa Kyberhyökkäykset, mobiililaitteet ja omien laitteiden yrityskäyttö ovat vauhdittaneet LänsiEuroopan tietoturvamarkkinoita.

Kasvavalla markkinalla löytyy tilaa myös suomalaisosaamiselle.

V

iimeaikaiset tietourkintauutiset ovat saaneet yritykset miettimään uudelleen tietoturva- ja yksityisyydensuojakäytäntöjään. Samalla globaalit tietoturvayhtiöt ovat joutuneet antamaan tilaa pienemmille ja ketterämmille eurooppalaisille toimijoille.

– Suomalaisten tietoturvayritysten kannattaa nyt tähytä erityisesti pankki- ja rahoitussektorin, tietoliikennealan sekä vähittäiskaupan suuntaan, vinkkaa Finpron vientikeskuksen päällikkö Marjaana Karjalainen Milanosta.

Ratkaisuja kaivataan esimerkiksi Hollannissa, joka on Euroopan johtavia maita hosting-palveluissa.

– Se tekee maasta mielenkiintoisen kohteen myös kyber-rikollisille. Huhtikuussa kaksi suurta pankkia joutui hyökkäyksen kohteeksi, jonka seurauksena mm. rahaa kanavoitiin pois tileiltä, eivätkä asiakkaat päässeet käyttämään tilejään. Myös Italiassa hyökkäykset yliopistojen ja kuntien verkkosivuille ovat johtaneet mittaviin turvallisuusinvestointeihin.

Osaamista kaivataan erityisesti identiteetin- ja pääsynhallinnassa, älykorteissa sekä tietovuotojen estämisessä. Oman tietoturvahaasteensa luo terveydenhuollon siirtyminen elektronisiin potilastietojärjestelmiin.

Saksassa Snowden-skandaali on saanut päättäjät varpailleen ja miettimään entistä tehokkaampia ratkaisuja esimerkiksi tiedon salaamisessa. Espanjassa huolettaa älypuhelinten käytön turvallisuus.

Ranskassa päivän sana on verkkoasioinnin turvallisuuden kehittäminen: yli 80 prosenttia ranskalaisista olisi valmis asioimaan verkossa, mikäli pankkitietojen yksityisyys pystyttäisiin turvaamaan.

Finpro etsii nyt aktiivisesti bisnesmahdollisuuksia tietoturva-alan yrityksille. Haluatko kuulla lisää? Ota yhteyttä: anne.laitinen@finpro.fi

CASE Vientirengas

Seuratkaa tätä nosturia!

Suomalainen SteelDone Group teki kaupat erikoisnosturista, jonka uusi teknologia kiinnostaa koko offshore-alaa.

K

aupat solmittiin kesällä norjalaisen nosturilaitteita toimittavan yrityksen AXtech AS:n kanssa. Nosturin loppukäyttäjä on Statoil ASA, maailmaan suurimpiin kuuluva öljy- ja kaasuyhtiö. Asiakkuuden petasi Finpron vientirengas.

SteelDone Groupin valmistama erikoisnosturi asennetaan merenalaisten kaasunkäsittelylaitteiden asennuksessa ja kunnossapidossa käytettävään huoltoalukseen, jonka omistaa globaali offshore-yritys Technip S.A.. Nosturin teknologia pystyy huomioimaan meriolosuhteet jopa nelimetrisessä aallokossa ja tasaamaan aallon liikkeen taakkaa nostettaessa tai laskettaessa. Mitoiltaan nosturi on 35 metriä korkea ja sillä voidaan nostaa 400 tonnin kappaleita.

– Nosturin kapasiteetti on nykynostureita merkittävästi suurempi. Tässä on huomioitu tulevaisuuden vaatimukset eli asennettavien laitteiden moduulikoon kasvaminen. Toimitamme nosturin mekaaniset rakenteet ja kokoonpanon.

Vaativa projekti työllistää 80 henkilöä ja lisäksi monia alihankkijoita, sanoo SteelDone Groupin toimitusjohtaja Martti Saarela.

Viidestä metallialan yrityksestä koostuva SteelDone Group on keskittynyt hitsattujen

ja koneistettujen teräsrakenteiden sekä osakokonaisuuksien toimittamiseen erityisesti öljy-, kaasu- ja energiateollisuudelle. Ryhmän neljällä konepajayrityksellä on kullakin omat erikoisalansa, ja SteelDone Group kantaa vastuun projektinhoidosta ja kokonaistoimituksista. Yritysryhmästä muodostettiin kaksi vuotta sitten Finpron vientirengas Norjan markkinoille pääsemiseksi.

– Vientirenkaan toinen toimintavuosi toi onnistumisen. Statoil on Pohjoismaiden suurin öljy- ja kaasuyhtiö, pörssiyritys ja näin ollen merkittävä referenssi. Nyt toteutettava teknisesti ainutkertainen nosturi laajentaa SteelDone Groupin osaamisen ja toiminnan uudelle tasolle, sanoo Finpron seniorikonsultti Kari Pokkinen.

Martti Saarela arvioi, että keväällä valmistuva nosturi on osa tilaajan pitkän aikavälin suunnitelmaa ja saanee myöhemmin jatkoa. Tätä ennakoi se, että Technip ja Satoil ovat asettaneet tiukat vaatimukset tuotanto-olosuhteille, kouluttaneet suomalaisia HSE-käytäntöihinsä ja valvoneet työtä paikan päällä.

Rauta on kuumaa myös muissa Norjan asiakkuuksissa: Vientirenkaassa toimiminen on seulonut SteelDone Groupille joukon asiakkaita, joihin päästään nyt syksyllä keskittymään.

Finpro inFront 31

inFront | maailmalle tekstit M A A R I T N I E M ELÄ

Oasista rakentamaan ehtii vielä Jos haluaa saada osansa arvioidusta 100 miljoonan euron tilauspotista, on aika toimia.

E

"

rityisesti niillä, jotka ovat tehneet toimituksia kahteen ensimmäiseen Oasis-risteilijään, on erittäin vahva neuvotteluasema Ranskassa, vakuuttaa Ulla Lainio Finprosta.

Erityisen kiinnostuneita ollaan kokonaistoimituksista, joissa alihankkijayritys vastaa esimerkiksi koko baarin, span tai teatterin rakentamisesta. Lisäksi Suomesta on kyselty toimittajia ainakin pintakäsittelyyn, putki- ja sähköasennuksiin sekä hitsaamiseen.

Finpro loi suhteet telakan osto-organisaatioon heti kaupan julkistamisen jälkeen ja lähti vierailuttamaan suomalaisyrityksiä ostajien luona. Loppukesästä perustettu Finpron projektitoimisto sijaitsee telakan alihankkijakylässä ja palvelee yrityksiä neuvottelu- ja tarjousvaiheessa, sekä lopulta varsinaisessa etabloitumisessa. Toimiston vetäjäksi on nimitetty Marie-Zoé Belon-Laitinen.

Ulla Lainion mukaan tarjouspyynnöt ovat raskaita ja paljon tarkempia verrattuna Suomen Oasis-projekteihin. Yhteistyötä puolestaan helpottaa se, että telakalla on totuttu käyttämään ulkomaisia alihankkijoita. Ostajat puhuvat englantia, ja alihankkijoilta edellytetään englantia puhuvaa työnjohtajaa.

STX:n Ranskan telakka sijaitsee Saint-Nazairessa Bretagnessa.

– Yrityksen perustamisvaiheessa annamme tukea esimerkiksi kirjanpitäjän hankkimisessa, majoitusjärjestelyissä tai vaikka varastotilojen hankinnassa. Meille voi myös ulkoistaa hallintoa tai projektin johtamista.

Mutta onko jo myöhäistä päästä mukaan Oasista rakentamaan?

- Vielä löytyy niitä, jotka eivät ole hoksanneet tarjota Ranskaan. Tilauksia tiputtelee ainakin loppuvuoden ja varmasti jotakin menee myös ensi vuoden puolelle. Telakan muut laivaprojektit on nyt saatu valmiiksi ja ostajat alkavat keskittyä Oasikseen täydellä teholla, Lainio painottaa.

Ostajatapaamisia järjestetään vielä loppuvuonna 2013!

Ota yhteyttä: ulla.lainio@finpro.fi

SFS-käsikirjasarja johtamisen standardeista Uudet käsikirjat on tarkoitettu organisaatioiden johdolle ja käytännön vastuuhenkilöille. Kirjoihin on koottu aihealueensa tärkeimmät standardit ja ne ovat tärkeä työkalu kokonaisuuden ymmärtämiseksi.

Johtamisen standardit

SFS-käsikirja 900 Osa 1: Laadunhallintajärjestelmä Osa 2: Ympäristöjärjestelmä Osa 3: Työterveys- ja työturvallisuusjärjestelmä Osa 4: Tietoturvallisuuden hallintajärjestelmä Osa 5: Riskienhallinta Osa 6: Omaisuudenhallintajärjestelmä Käsikirjasarjassa 900 on kuusi osaa, josta osat 1 ja 3 julkaistaan lokakuussa 2013. Tieto julkaistuista osista löytyy SFS:n verkkokaupasta.

SUOMEN STANDARDISOIMISLIITTO SFS RY Malminkatu 34, PL 130, 00101 Helsinki Puh. 09 1499 3353 (myynti), faksi 09 146 4914 Internet www.sfs.fi, sähköposti sales@sfs.fi

inFront | maailmalle

Paperitehdasta tehostamassa GreenStream Network ja Runtech Systems saivat Kiinasta tärkeän referenssikaupan, jonka uskotaan avaavan vielä monia ovia.

S

handongin provinssissa sijaitsevassa paperitehtaassa hurisee pian suomalaisen Runtech Systems Oy:n toimittama Ecopump-turbopuhallin. Teknologia on maailman huippua. Se korvaa paperikoneen nykyisen tyhjöjärjestelmän, ei kuluta yhtään vettä ja tuo asiakkaalle noin 50 prosentin säästön järjestelmän energiankulutuksessa.

Tilauksen taustalla on yhteistyökuvio, jossa merkittävää roolia näyttelee suomalainen GreenStream Network Oyj. Yksi sen liiketoiminta-alueista on päästöjä ja energiaa vähentävien hankkeiden kehitys ja rahoitus Kiinassa. Nyt saatu kauppa pohjautuu ESCO-liiketoimintaan (Kiinassa EMC), jossa GreenStream vastaa uuden teknologian tilauksesta, rahoituksesta ja teknologiariskistä. Asiakas maksaa takaisin investoinnista säästyneillä rahoilla.

– Pyrimme käyttämään hankkeissamme suomalaista teknologiaa. Meidän roolinamme on löytää asiakas, kehittää ja rahoittaa hanke sekä valvoa seuraavat viisi vuotta, että hommat pyörivät ja teknologia toimii, kertoo GreenStream Networkin toimitusjohtaja Jussi Nykänen.

Kiina on yritykselle jo tuttu maa, jonne bisneksen pääpaino on viime vuosina siirtynyt. Tällä hetkellä yritys on mukana noin 70 päästövähennyshankkeessa Kiinassa. ESCO-liiketoimintamalli on uusi aluevaltaus. Finpro auttoi yritystä bisneskonseptin rakentamisessa ja sen kannattavuuden, potentiaalin ja kilpailutilanteen arvioinnissa.

onn

teen asennus on loppusuoralla. Kauppa oli merkittävä avaus.

– Kiinalaiset uskovat vain paikalliseen referenssiin, vaikka Euroopassa olisi jo kymmeniä asiakkaita. Uskon, että tämän myötä tulemme toimittamaan Runtechin kanssa hyvin monta muutakin hanketta, Nykänen sanoo.

Runtech kehittää tuotteita pääasiassa paperiteollisuudelle ja pyörittää 10 miljoonan liikevaihtoa. Yritys on käynyt aikojen saatossa kokeilemassa siipiään Kiinassa, mutta nyt markkinaan on päätetty panostaa tosissaan.

– Homman ovat saaneet kunnolla lentoon yhteistyö GreenStream Networkin kanssa, sekä osallistuminen Finpron China Pulp and Paper -hankkeeseen.

Sen puitteissa olemme muun muassa osallistuneet Nanchangin messuille ja päässeet kertomaan teknologiastamme Kiinan paperiyhdistyksen seminaariin korkean tason asiakkaille, kertoo Runtechin myyntijohtaja Antti Puurunen.

Hänen mukaansa ensimmäisen tilauksen merkitys on siinä, että se luo pohjan tulevalle kysynnälle.

Yhteistyö Runtechin kanssa alkoi vuosi sitten syksyllä. Asiakas löytyi joulukuussa, sopimus solmittiin huhtikuussa ja lehden ilmestymisen aikaan lait-

Terveyttä Suomesta Ohjelma kokoaa suomalaiset hoito-, hoiva- ja terveysteknologiayritykset saman brändin alle.

istu

ja

– Viisivuotissuunnitelmaan on kirjattu tavoitteet paperiteollisuuden energiankulutuksen vähentämiseksi, ja meillä on tähän konkreettinen työkalu. Uskomme, että Kiina nousee jo vuodessa tärkeimmäksi markkinaksi, Puurunen ennustaa.

Nyt asennetun laitteen avainkomponentit valmistetaan Runtechilla Suomessa. Tarvittavat erikoismoottorit toimittaa The Switch ja invertterit Vacon.

Taustajoukoissa on muitakin suomalaistoimijoita, kuten Cleantech Finland, joka on tuonut näkyvyyttä ja uskottavuutta.

– Verkosto on kaikki kaikessa. Seitsemän Kiinanvuoden aikana olemme hakanneet päitämme aika moneen seinään ja oppineet kovan kautta. Yksi merkittävä tekijä saavutetussa menestyksessä on Suomen kansallinen verkosto, jonka kautta olemme saaneet tietoa ja apua Kiinan markkinoiden erityispiirteiden ymmärtämisessä, GreenStream Networkin Nykänen sanoo.

Kiinalaiset uskovat vain paikalliseen referenssiin, vaikka Euroopassa olisi jo kymmeniä asiakkaita."

F

inlandCare ohjelma tekee suomalaista lääketieteellistä huippuosaamista ja teknologiaa hyödyntävät hoidot tunnetuiksi ja halutuiksi kansainvälisillä markkinoilla.

FinlandCare palvelee yrityksiä avaamalla niille kanavia markkinoille pääsyyn valikoiduille kohdealueille, erityisesti Venäjälle. Uutena kohdealueena ovat myös Persianlahden maat. Keskeinen osa palvelua on yhteismarkkinointi, erilaiset markkinointi-

tapahtumat ja yhteistyössä TEMin kanssa järjestettävät viranomaisvierailut.

FinlandCare on Työ- ja elinkeinoministeriön käynnistämä ohjelma terveydenhuollon yritysten kansainvälistymisen ja viennin edistämiseksi. Ohjelman käytännön toteutuksesta vastaa Finpro. Ohjelma on ollut käynnissä vuodesta 2012, mutta siihen voi yhä hakea jäseneksi.

Lisätiedot: Pirkko.autio@palcon.fi tai meria.heikela@finpro.fi

Finpro inFront 33

lla a v a t Maan ALTA AAILM ISET M A L LE. O L R P AAJA SSA FIN EMATK SARJA SÄ LIIK IN JUTTU K K AT VIN os Sant ANTAV Heini i Tekst at finpro kuv

Palkitseva markkina Japanissa oikean liikekumppanin löytäminen voi olla pitkä ja kivinen tie. Sen kulkeminen kuitenkin palkitsee, sillä japanilaisyritykset ovat lojaaleja ja tehokkaita kumppaneita.

V

uonna 2011 Japanin markkina heilahti kirjaimellisesti, kun maanjäristys ja sitä seurannut tsunami tekivät tuhojaan maan itärannikolla. Hiljaisemman toipumisvaiheen jälkeen viimeiset kaksi vuotta ovat olleet aktiivista aikaa jälleenrakennusprojektien parissa. Tokion viisihenkisen vientikeskuksen päällikkö Marko Salonen kertoo, että valtaosa Finpron toimeksiannoista Japanissa liittyy markkinoille tulemiseen.

– Lähes kaikki suurimmat suomalaisyritykset ovat läsnä Japanissa, ja uusia pienempiä yrityksiä liittyy joukkoon jatkuvasti. Jenin kurssi on ollut poikkeuksellisen korkealla, mikä on myös osaltaan aktivoinut suomalaisyrityksiä, hän sanoo.

Ydinvoimalaonnettomuudesta toipuvassa maassa mahdollisuuksia piisaa energiateollisuudelle ja cleantech -yrityksille, ja rahaa pumpataan niin infrastruktuuriin kuin katastrofialueen jälleenrakentamiseen. Pääministeri Shinzo Aben ajama talouspolitiikka pyrkii modernisoimaan

markkinaa muun muassa tukemalla investointeja ja uudistamalla työmarkkinoita.

Esimerkiksi teollisuuden pääomainvestointituotteille kuten koneille ja laitteille on nyt runsaasti kysyntää.

Salonen muistuttaa, että suomalaisyritykset joutuvat etsimään Japanista hyvin tarkat niche-segmentit. Harva pystyy hankkimaan riittävää perustietoa ilman japaninkielistä apua. Vielä kimurantimpaa on sopivan kumppanin löytäminen, sillä englanninkielisiin yhteydenottoihin ei usein edes vastata. Yhteistyötä harkitsevat ja valmistelevat japanilaisyritykset vaativat varsinkin alussa paljon tukea päämieheltään, jolloin Finpron apu nousee arvoonsa jo kielitaidon, aikaeron ja etäisyydenkin vuoksi.

– Suomalaisten tulisi muistaa, että Japanissa asiakas on kuningas myös teollisuudessa. Prosessit ovat pitkälle hiottuja eikä niitä haluta muuttaa. Valmistajan on oltava valmis muokkaamaan tuote asiakkaan tarpeisiin, Salonen neuvoo.

Tokio valittiin juuri vuoden 2020 kesäolympialaisten isäntäkaupungiksi. Valinnan uskotaan kohentavan koko maan talouden lisäksi myös henkistä ilmapiiriä.

Bisnesetiketti Hierarkian ymmärtäminen ja kohteliaisuus ovat keskeisiä japanilaisessa liike-elämässä.

Alun prosessikankeuden jälkeen japanilaiset tekevät pitkää päivää isoilla resursseilla, jolloin suomalaistenkin on usein vaikea pysyä perässä. Myös suomalaisten pitkät kesälomat, jolloin asiakastukea on vaikea saada, herättävät kummastusta.

Kasvojen säilyttäminen on japanilaisille ensisijaisen tärkeää. Älä siis mollaa vastapuolta, vaikka yhteistyökuvio kariutuisikin.

Käyntikorttien vaihtaminen on ensitapaamisten A ja O, ja koko tervehtimisrituaali perustuu sen ympärille. Käyntikortteja kuluu paljon, ja niitä on hyvä varata ainakin sata per viikko.

34 Finpro inFront

Istumajärjestys on tabu, joka juontaa juurensa historiaan: tärkein henkilö ei istu lähellä ovea mahdollisen hyökkäyksen varalta. Neuvotteluissa anna isännän osoittaa vieraille paikat.

Unohda suklaat muovikassissa. Japanissa lahjojen kaunis paketointi on vähintään yhtä olennaista kuin lahjan sisältö. Huoliteltu pakkaus osoittaa

kohteliaisuutta ja kertoo lahjan arvostuksesta myös antajan osalta.

Sähköpostien muoto on alkuvaiheessa hyvin muodollinen ja kohtelias. Vastauksia odotetaan nopeasti.

Konservatiivinen look. Tumma puku ja vaalea paita on miesten bisnespukeutumisen ainoa vaihtoehto. Poikkeuksena sääntöön on kesäaika, jolloin toimistojen lämpötila lähentelee 30 astetta ja takin ja kravatin voi jättää pois. Myös naisten pukeutuminen on erittäin huoliteltua.

Katso ennen matkaa

Keskiluokkaisesta tokiolaisperheestä kertova elokuva Tokyo Sonata on erinomainen kuvaus japanilaisesta yhteiskunnasta ja sen tavasta käsitellä asioita.”

– Marko Salonen

• Alun perin sake-kaupoista nimensä saaneet izakayat ovat pubityyppisiä ravintoloita, joissa pukumiehet syövät kanavartaita ja juovat olutta puiden samalla työasioita. Testaa esimerkiksi Ikkon, Akasaka, Tokio.

• Oedo-Onsen-Monogatarissa Tokiossa kannattaa tutustua perinteiseen kylpyläkulttuuriin ja rentoutua messupäivän päätteeksi 1400 metrin syvyydestä pumpatussa noin 40 asteisessa vedessä. Onsen tarkoittaa kuumaa lähdettä, ja autenttisimmillaan niihin voi pulahtaa vanhojen tulivuorten rinteillä sijaitsevissa onsen-kylissä.

• Pari sekuntia intensiivistä painia ja paljon tömistelyä. Kuudesti vuodessa järjestettävien sumopainiturnausten lisäksi perinteikästä lajia voi päästä seuraaman livenä myös sumotorien aamuharjoituksissa. Ryogoku Kokugikan -pääsumoareena, Tokio.

koe ainakin n ä m ä!