r e p o r t a j e
Caso práctico
comercio exterior
Codorniu consolida su negocio del cava en Japón
Burbujas “made in spain”
Texto: Redacción
En 1885, Manuel Raventós se hace al mando de la empresa familiar, Codorniu apenas diez años después de la salida del primer vino espumoso (cava) al mercado. Es él quien cambia el destino del negocio, saliendo al exterior. Ya en 1894 Codorniu comienza sus primeras exportaciones a Cuba y Argentina; desde entonces, el cava Codorniu es reconocido a nivel internacional. Ahora ya ha conquistado el imperio del sol naciente
C
odorniu empezó su andadura en Japón a través de las exportaciones directas de cava desde España en los años 70. Contaba ya en aquella época con un primer distribuidor en el país, Mercian. La relación con este distribuidor fue muy buena durante 20 años, hasta que, en el año 2000, Codorniu decidió abrir una Oficina de Representación en Japón para hacer promoción de sus vinos espumosos. En septiembre de ese año, se creó la oficina dentro de las propias oficinas centrales del distribuidor, Mercian.
Cambio de estrategia
10 I Operadores Logísticos - Noviembre-Diciembre 2008
en el mercado. Precisamente por esta razón, las acciones de promoción y publicidad del cava en el país nipón se consideran imprescindibles para poder trabajar en él. Así, Codorniu organiza a lo largo del año diferentes seminarios sobre el mundo del cava, explicando su naturaleza, y los diferentes productos que ofrece el Grupo Codorniu. También se realizan catas a ciegas entre cavas y champán. Además, la empresa participa en diferentes ferias y eventos del sector, generalmente de la mano de sus distribuidores oficiales.
El cliente final de los productos que Codorniu comercializa suelen ser en la mayoría del canal “horeca”, es decir, bares y restaurantes españoles, italianos y franceses
Nuevas vias de expansión De momento el plan de Codorniu en Japón es consolidar la posición de mercado de la empresa. Actualmente, se están facturando alrededor de 60.000 cajas entre los tres distribuidores oficiales, lo que supone doblar la cifra de facturación que había en septiembre del año 2000, cuando se fundó la oficina. El objetivo de la empresa es llegar a las 100.000 unidades en un futuro cercano. Consolidadas las cifras de ventas, la empresa se plan-
y
Tres años después, Codorniu decidió “independizarse” de Mercian y trasladó su oficina a las instalaciones del centro de incubación de empresas de Copca en Tokyo. La razón fue que Codorniu empezó a trabajar con otros distribuidores adicionales, como Sapporo y Union Liquor, además de mantener su larga relación con Mercian, por lo que se consideró que era una buena decisión mantener una oficina independiente de todos ellos. La oficina de representación cuenta con un único
integrante, el Sr. Michiaki Takenaka. Su trabajo se reparte entre la promoción de los vinos y cavas Codorniu en el país y el control de calidad sobre todo el proceso, incluyendo las comunicaciones con los distribuidores. El cliente final de los productos que Codorniu comercializa suelen ser en la mayoría del canal “horeca”, es decir, bares y restaurantes españoles, italianos y franceses. Además de ellos, clientes tradicionales, se han abierto las puertas del cava a otros clientes como los restaurantes de estilo “fussion” o bien los banquetes de los hoteles en las grandes ciudades del país. Una última porción del cava comercializado se vende en supermercados de diferentes marcas en la región metropolitana. Según el Sr. Takenaka, la competencia en el sector es muy fuerte, y no sólo con otros cavas. El producto debe competir también con el champán, una bebida un tanto diferente del cava, hecho con el mismo proceso (el llamado “método tradicional”) pero tres veces más caro. También debe competir con los vinos espumosos de calidad por debajo del cava (y también de inferior precio), por lo que se sitúa en un nivel medio
Operadores Logísticos - Noviembre-Diciembre 2008 I 11